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如何營銷信用卡篇一

信用卡的含義（顧客為什么要使用信用卡）：

對(duì)顧客而言，他們所購買的某一樣產(chǎn)品，并不是需要產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所提供的各種利益，或者說是某些問題的解決之道。信用卡不僅僅是一張卡片，而是包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品及附贈(zèng)產(chǎn)品等三個(gè)層次。核心產(chǎn)品就是我們說的信用卡可以先消費(fèi)后還款，有形產(chǎn)品當(dāng)然就是指的信用卡的外部設(shè)計(jì)，而附贈(zèng)產(chǎn)品則是信用卡的免息期或者特約商戶的一些較優(yōu)惠的特別規(guī)定。

從信用卡產(chǎn)品的三個(gè)層次可看出，其具有不同于一般商品的特點(diǎn)。信用卡要講究的是資金回籠，自己的循環(huán)會(huì)使得自己的利益也受到了保護(hù)。

服務(wù)性

信用卡屬于服務(wù)業(yè)，有著服務(wù)業(yè)方面的產(chǎn)品特色。首先，服務(wù)產(chǎn)品具有體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的屬性，客戶貢獻(xiàn)最大化來自于客戶本身對(duì)服務(wù)的滿足和反復(fù)消費(fèi)。其次，服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化，具有規(guī)格化的異質(zhì)性或變異性等特征。最后，由于服務(wù)的無形性，普遍缺乏專利權(quán)的保護(hù)，容易復(fù)制，并造成市場競爭過于激烈。

高技術(shù)性

一些業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，信用卡應(yīng)該歸屬it 業(yè)，而不是金融業(yè)。信用卡是以信用為核心的各種信息的組合，通過對(duì)卡面設(shè)計(jì)、信用額度、利率、年費(fèi)、免息期、促銷計(jì)劃等進(jìn)行不同組合可以產(chǎn)生成千上萬種產(chǎn)品。而信用卡的發(fā)卡、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶數(shù)據(jù)處理更是涉及大量技術(shù)。風(fēng)險(xiǎn)性

由于信用卡的技術(shù)特性，在產(chǎn)品實(shí)體和消費(fèi)環(huán)節(jié)易產(chǎn)生偽造、冒用、惡意透支等問題。多方性

信用卡業(yè)務(wù)涉及發(fā)卡行、收單行、特約商戶、信用卡組織等多方關(guān)系。而信用卡業(yè)務(wù)的運(yùn)營更是作業(yè)系統(tǒng)、社會(huì)征信系統(tǒng)、發(fā)卡渠道等多方良性互動(dòng)的結(jié)果。由于信用卡具體其特殊性，那么從現(xiàn)代市場營銷觀念出發(fā)，信用卡營銷就是指通過激發(fā)和挖掘人們對(duì)信用卡商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)出滿足持卡人需求的信用卡商品，并且通過各種有效的溝通手段使持卡人接受并使用這種商品，從中獲得自身最大的滿足，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營者的目標(biāo)。持卡人的需求——起點(diǎn)

信用卡作為一種信用支付工具，它具有轉(zhuǎn)賬結(jié)算、存取現(xiàn)金、消費(fèi)信貸等功能，便利了人們的日常生活和經(jīng)濟(jì)往來，滿足了持卡人對(duì)轉(zhuǎn)賬支付完全、便利、快捷的需求，信用卡還能滿足持卡人對(duì)信用消費(fèi)即個(gè)人消費(fèi)信貸的需求。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增長趨緩、內(nèi)需不足，國家鼓勵(lì)消費(fèi)以拉動(dòng)內(nèi)需的市場背景下，持卡人的需求是多種多樣的。因此，就信用卡的營銷來說，發(fā)現(xiàn)并設(shè)法滿足持卡人對(duì)信用卡的需求便成為其開展?fàn)I銷活動(dòng)的首要工作，也是至關(guān)重要的一項(xiàng)工作。社會(huì)交換過程——核心 交換是市場營銷理論的中心。信用卡營銷要能夠順利進(jìn)行，其核心是要提供能夠滿足持卡人以及特約商戶需要和欲望的信用卡商品和服務(wù)，并在公平合理的原則下進(jìn)行交換與交易，從而實(shí)現(xiàn)交易各方的滿意，使信用卡的營銷活動(dòng)得以最終完成。

整體營銷活動(dòng)——手段

現(xiàn)代市場營銷觀念強(qiáng)調(diào)整體的營銷活動(dòng)，也就是說，不能把營銷僅僅理解為推銷或促銷，或者把它當(dāng)作一項(xiàng)臨時(shí)性的應(yīng)急工作去看待，而應(yīng)該把營銷當(dāng)作一項(xiàng)長期的、周密的、細(xì)致的、整體的工作來進(jìn)行。因此，信用卡營銷的手段應(yīng)包括市場調(diào)研、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇以及促銷組合的運(yùn)作等等。使顧客滿意——目的在市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，越來越多的企業(yè)不斷將“顧客滿意”放在一切工作的首要位置加以考慮，并以此作為企業(yè)的經(jīng)營宗旨。顧客滿意之所以日益受到企業(yè)重視，是因?yàn)樵絹碓蕉嗟钠髽I(yè)看到了一個(gè)鐵的事實(shí)：只有顧客滿意，顧客才會(huì)成為企業(yè)的回頭客，才有可能成為企業(yè)的忠誠顧客，企業(yè)的市場占有率才能提高，合理的利潤才能滾滾而來。營銷策略 策略分類

在信用卡的營銷領(lǐng)域中，相關(guān)的營銷策略很多，比如價(jià)格營銷策略，大量營銷策略，品牌營銷策略等等。在特定的條件下，這些營銷策略都對(duì)信用卡的營銷起到過積極的推動(dòng)作用，但是不可避免的是，上面提到這些的營銷策略也會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)低價(jià)競爭、重復(fù)低效和品牌區(qū)分度不高等問題。而這些往往都是由于信用卡營銷的自身特殊性所造成的，這在之前的論述中也已經(jīng)有所涉及。成功的營銷本身是人和商品的完美結(jié)合，這點(diǎn)在信用卡營銷中也不例外，那么本文就著重從人和人之間的關(guān)系營銷以及商品需求和需求之間的長尾營銷來論述我國信用卡營銷的策略問題。關(guān)系營銷是長尾營銷的前提，而長尾營銷則是對(duì)關(guān)系營銷的補(bǔ)充和深化。

(一)信用卡關(guān)系營銷策略1.關(guān)系營銷的含義及其重要性

關(guān)系營銷是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向信息交流，是關(guān)系雙方以互利互惠 信用卡營銷

為目標(biāo)的營銷活動(dòng)；利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。關(guān)系營銷把營銷活動(dòng)看成一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程。

關(guān)系營銷的邏輯非常簡單，無非就是有意識(shí)的去發(fā)展和維持雙方或者多方之間的一種共同信任和不斷溝通的關(guān)系，而非那種時(shí)有時(shí)無的間歇性交流關(guān)系。正是源于這樣一個(gè)簡單的邏輯，關(guān)系營銷對(duì)營銷學(xué)科產(chǎn)生了重要影響，引發(fā)了營銷學(xué)的重要變革，即從原來的以交易為基礎(chǔ)的營銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐躁P(guān)系為重心的營銷。20世紀(jì)80 年代的交易營銷重點(diǎn)在于個(gè)人銷售；90年代之后的關(guān)系營銷則把側(cè)重點(diǎn)放在單個(gè)客戶，試圖建立顧客與公司之間的長期關(guān)系。這種轉(zhuǎn)變的結(jié)果是營銷的定義把重點(diǎn)放在了關(guān)系上，從之前提到的營銷定義的變遷中不難得出佐證。而在本文研究的信用卡營銷領(lǐng)域中，由于其自身所具有的多方參與的特殊性，那么關(guān)系營銷的重要性就更加突出了，不僅有傳統(tǒng)的銀行和客戶的關(guān)系，還增加了特約商戶這一營銷方，使得關(guān)系營銷的內(nèi)容更加復(fù)雜，問題也就更加突出了，值得我們?nèi)プ屑?xì)分析和研究。

2.信用卡如何進(jìn)行關(guān)系營銷

我們已經(jīng)明確了關(guān)系營銷的基本含義了，那么在信用卡關(guān)系營銷中，主要由以下三個(gè)關(guān)系需要去營銷，按照從上往下的順序，首先是發(fā)卡行向分支機(jī)構(gòu)并由分支機(jī)構(gòu)向各基層客戶經(jīng)理的營銷，接著是核心環(huán)節(jié)，也就是客戶經(jīng)理向客戶進(jìn)行營銷，最后是發(fā)卡行如何向期望得到的特約商戶進(jìn)行營銷，當(dāng)然最后的這個(gè)環(huán)節(jié)往往是一種雙向選擇過程。

(1)發(fā)卡行內(nèi)部關(guān)系營銷

在目前我國信用卡市場中有一顆“毒瘤”，無效卡、睡眠卡太多。為了搶占市場，各大銀行紛紛給一線客戶經(jīng)理加大任務(wù)。激烈的市場環(huán)境，沉重的任務(wù)壓力，缺乏有效的監(jiān)督，使得信用卡市場中機(jī)會(huì)主義行為泛濫，無效卡、睡眠卡充斥整個(gè)市場。發(fā)一張卡的成本少則幾十元，多則上百元。大量的睡眠卡、無效卡，導(dǎo)致整個(gè)銀行卡產(chǎn)業(yè)因?yàn)闄C(jī)會(huì)主義行為浪費(fèi)了巨大的資源。如何提高客戶質(zhì)量，降低發(fā)卡成本是每個(gè)銀行面臨的重大課題。這就牽涉到了一個(gè)指令發(fā)出方和指令的接收方之間能否形成一個(gè)良好互動(dòng)關(guān)系的問題。

營銷渠道就是一系列相互依賴的組織，他們致力于促使一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)能夠被使用或消費(fèi)。我們經(jīng)常把營銷渠道比喻成一個(gè)鏈條，由制造商，渠道中介和終端客戶組成。我們想像一根自行車鏈條。如果這根鏈條只是兩個(gè)環(huán)節(jié)加一個(gè)鉚釘，那么想弄斷這根鏈條就比較困難。但是如果這根鏈條很長，由多個(gè)鉚釘聯(lián)系在一起，想弄斷這根鏈條就容易得多。因?yàn)槊總�(gè)環(huán)節(jié)都可能斷開，環(huán)節(jié)越多，斷開的概率就越大。營銷渠道就好比一根自行車的鏈條一樣，每個(gè)合約關(guān)系就好像鏈條中的鉚釘一樣把兩個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)系在一起。這樣的環(huán)節(jié)越多，可能導(dǎo)致的目標(biāo)偏差越大，營銷效率就越低。

傳統(tǒng)的信用卡營銷渠道鏈條普遍比較長，從總行到一級(jí)分行，再到二級(jí)分行，再到支行，到網(wǎng)點(diǎn)，最后一級(jí)是一線客戶經(jīng)理。如此長的渠道鏈，導(dǎo)致渠道成員目標(biāo)偏差可能性就很大，營銷效率可能會(huì)降低。

總行希望營銷效率提高，具體而言就是希望信用卡凈增量要大，總的消費(fèi)交易額要高。這是我們集體的目標(biāo)，也是渠道鏈條最上段一級(jí)的目標(biāo)。我們把這種目標(biāo)定了一個(gè)總量，每年要信用卡凈增量達(dá)到一個(gè)數(shù)量，總的消費(fèi)交易額達(dá)到一個(gè)數(shù)量，接著我們把這個(gè)數(shù)量分解到一級(jí)分行。這種關(guān)系看來還沒什么問題。讓我們再看看渠道鏈最底層最后一個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)。假如我是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理，我每年要接到一個(gè)任務(wù)，假定為要發(fā)100張卡。這就是我的目標(biāo)。我的目標(biāo)是新增卡100 張。在總行這一層的目標(biāo)還是凈增量，還是交易額，到了一線員工就只有新增量了(新增量減去每年的銷卡量為凈增量)。新增量與凈增量不是同一個(gè)目標(biāo)，有個(gè)偏差在里面，而交易額這樣一個(gè)對(duì)于總行如此重要的目標(biāo)在一線客戶經(jīng)理考核時(shí)完全得不到體現(xiàn)。我們至少可以看到總行與一線客戶經(jīng)理的目標(biāo)不一致。這種目標(biāo)不一致，會(huì)導(dǎo)致營銷渠道效率的降低。同樣，因?yàn)槟繕?biāo)不一致，缺乏有效的監(jiān)督，會(huì)使得機(jī)會(huì)主義行為出現(xiàn)。

(2)發(fā)卡行與客戶關(guān)系營銷

按照關(guān)系營銷的含義，發(fā)卡行和客戶之間就必須積極開展有益的互動(dòng)和交流，營銷將不再是簡單的辦卡、發(fā)卡的行為了。

與客戶之間的關(guān)系營銷應(yīng)該說是我國信用卡關(guān)系營銷當(dāng)中，做的最為出色的了，本身這也是一個(gè)比較容易產(chǎn)生效果的環(huán)節(jié)，一般而言，都是按照以下幾個(gè)方面來進(jìn)行的。

首先，廣泛布局，這主要是指五大國有銀行，網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，和老百姓生活密切相關(guān)，本身這些網(wǎng)點(diǎn)的存在，就使得與客戶之間的溝通非常容易和必須，而其他的股份制銀行，則往往會(huì)利用自己的價(jià)格上的優(yōu)勢，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)去構(gòu)建自己的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，也取得的有益的成果。

其次，滿足客戶的特殊需求，比如說交通銀行的蘇寧電器聯(lián)名卡，在滿足顧客透支消費(fèi)的同時(shí)，還可以和聯(lián)名商家共同推出一些特色服務(wù)項(xiàng)目，通常都會(huì)以積分的形式兌換成顧客喜好的商品再回贈(zèng)給客戶，這樣便可以說是增進(jìn)發(fā)卡行和顧客之間的經(jīng)濟(jì)往來，而經(jīng)濟(jì)上往來的頻繁則增進(jìn)了情感的溝通。

第三，對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶的培養(yǎng)，雖然用戶基數(shù)規(guī)模是發(fā)卡行獲利的前提，但隨著競爭的加劇，規(guī)模已不再是未來獲利的保障。于是。開發(fā)更多新客戶的想法逐步被提供客戶更為優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)的觀念所取代。像交通銀行的沃德財(cái)富(oto),更是采用了客戶經(jīng)理與客戶之間一對(duì)一的服務(wù)形式，增加了客戶的忠誠度，使得優(yōu)質(zhì)客戶與發(fā)卡行之間建立了穩(wěn)定的互信關(guān)系。

第四，開展一定程度的交叉營銷，目前比較常見的形式是銀保合作或者是銀證合作，讓客戶可以切身體會(huì)到與發(fā)卡行建立良好的關(guān)系之后，不僅僅可以解決銀行方面的業(yè)務(wù)，更是可以為證券和保險(xiǎn)領(lǐng)域的投資打下很好的基礎(chǔ)。另外，五大國有行還代理著大量的代收代繳業(yè)務(wù)，雖然這些業(yè)務(wù)盈利微薄，但是也從另外一個(gè)方面提高了銀行的知名度和美譽(yù)度，使得客戶愿意與這樣的銀行進(jìn)行更深入的合作。

(3)發(fā)卡行外部關(guān)系營銷

所謂外部關(guān)系營銷，就是主要指發(fā)卡行和特約商戶之間的營銷問題，加強(qiáng)雙方的信任和了解，使得更多的商戶支持信用卡的使用，同時(shí)也可以通過信用卡給商戶帶去利益。然而，在我國，外部營銷又有其特殊性，由于中國銀聯(lián)的介入，不同于萬事達(dá)和維薩這樣的非盈利組織，使得我國的信用卡外部關(guān)系營銷更加復(fù)雜。

中國銀聯(lián)首席研究員林采宜博士透露，截至2005年7月底，我國受理銀行卡的特約商戶34萬家左右，僅占全部商戶的3%。至2006年這一比例有所提升，但仍不足 10%。發(fā)達(dá)國家則普遍高達(dá)90%。

當(dāng)前很多言論都指責(zé)說特約商戶(pos)數(shù)量、整體素質(zhì)和服務(wù)水平嚴(yán)重影響了我國銀行卡營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。本文認(rèn)為，我們應(yīng)該透過現(xiàn)象看本質(zhì)。如果刷卡消費(fèi)可以給商戶帶來較之現(xiàn)金交易更大的利潤，相信不用任何輿論，所有商家都會(huì)爭相成為優(yōu)秀的特約商戶。問題的關(guān)鍵是成為特約商戶是否可以增加商家的盈利呢？不能，由于銀行和特約商戶之間還夾著銀聯(lián)的自然壟斷，形成了銀商之爭、商戶罷刷的根本原因。

《銀行卡管理辦法》規(guī)定，商業(yè)銀行辦理銀行卡收單業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)按照下列標(biāo)準(zhǔn)向商戶收取結(jié)算手續(xù)費(fèi)：賓館、餐飲、娛樂、旅游等行業(yè)不得低于交易額的2%，其它行業(yè)不得低于交易額的1%。從特約商戶角度看，由于市場競爭激烈，商業(yè)服務(wù)企業(yè)的一般毛利水平在5%左右，如用銀行卡結(jié)算，必然會(huì)刷去其營業(yè)收入的1%—2%，難免會(huì)遭致商戶的抵制和拒絕。而發(fā)卡銀行無法對(duì)特約商戶的收銀員任何不利于刷卡消費(fèi)的行為進(jìn)行約束。如果說發(fā)卡行和持卡人組成信用卡的一級(jí)市場（即發(fā)行市場）的話，那么持卡人和特約商戶組成信用卡的二級(jí)市場（即消費(fèi)市場）。只有這三者之間協(xié)調(diào)有序，信用卡市場才能健康發(fā)展。而目前的狀況是發(fā)卡行、持卡人、特約商戶和中國銀聯(lián)都對(duì)于既得利益不愿放棄，相互之間無法建立合作關(guān)系，更不要談什么互信互利了。長尾營銷策略 含義及其重要性

談及長尾營銷首先必須弄清何為長尾理論，所謂長尾理論是指，當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場地和渠道足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成本 信用卡營銷

急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份額相比，甚至更大。這是一個(gè)一般的定義，長尾理論是2004年chris anderson在給連線雜志的文章中首次使用的詞匯，用以描述某種經(jīng)濟(jì)模式如amazon或google。長尾術(shù)語也普遍使用于統(tǒng)計(jì)學(xué)中，如對(duì)財(cái)富分布或詞匯應(yīng)用的統(tǒng)計(jì)。那么，我們不難知道，長尾營銷就是針對(duì)長尾的一種營銷策略了，它往往指的是那種對(duì)于特殊需求的營銷。

在很長的時(shí)間里面，在同客戶打交道的營銷之中，一直都是80/20營銷，即盡力去滿足大眾的多數(shù)需求，而隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的更深入的運(yùn)用，一種新興的長尾營銷作為80/20營銷的思路拓展和有效補(bǔ)充也逐步進(jìn)入了信用卡營銷的視野之中了。如何進(jìn)行長尾營銷

我們不妨從著名的80/20法則，又稱為帕累托法則、帕累托定律、最省力法則或不平衡原則來入手討論。此法則是由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托提出的。80/20的法則認(rèn)為：原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報(bào)酬之間本來存在著無法解釋的不平衡。可以說，生活中的每一個(gè)角落都充滿了80/20法則的影子，而在市場營銷學(xué)中，最為經(jīng)典的描述就是現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)的20%創(chuàng)造了80%的利潤，因此應(yīng)該以最大努力來留住為公司提供80%利潤的20%的客戶。

這個(gè)法則當(dāng)然還是有其合理的一面的，但是我們有理由去思考在信用卡營銷這樣的一個(gè)特殊的領(lǐng)域之中，這樣的法則是否也應(yīng)該有其特殊性的一面呢？換句話說，在信用卡市場如此激烈的競爭之下，是否我們只需要做好對(duì)那20%的客戶做好營銷之后就足夠了呢？答案顯然是否定的。

80/20法則在下面的階段發(fā)揮了作用，當(dāng)積累了一定的基礎(chǔ)客戶群后，隨著競爭的加劇，規(guī)模已不再是未來獲利的保障，發(fā)卡銀行80% 的利潤來自20% 的顧客（忠誠消費(fèi)者）。針對(duì)20% 的高貢獻(xiàn)度客戶，進(jìn)行詳細(xì)分類和營銷規(guī)劃，做到精準(zhǔn)營銷，是發(fā)卡行獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。

然而這并不是信用卡營銷的最終階段和合理發(fā)展趨勢，我們知道，銀行業(yè)是高競爭的行業(yè)，信用卡業(yè)更是因?yàn)槠渥陨淼囊讖?fù)制性，成為了整個(gè)大行業(yè)中爭奪的中心。那么，遵循80/20法則的結(jié)果就是，所有的銀行都去爭奪所謂的20%的客戶，而按照法則來說，這20%的客戶又是具有較高的忠誠度的，就是說爭奪到的可能性其實(shí)并不大，那么各家銀行也就只能抱著手上那么一點(diǎn)20%的客戶去想辦法創(chuàng)收了。很顯然，這并不合理。

于是，信用卡營銷就必須去運(yùn)用長尾營銷策略了。

那么對(duì)于信用卡營銷而言，長尾則意味著不同的需求，當(dāng)然長尾往往更偏向于指向一種特殊的需求。顧客擁有知識(shí)，知道自己要什么，甚至可評(píng)估自己對(duì)于發(fā)卡銀行的終身價(jià)值，并且利用這些知識(shí)要求更好的服務(wù)。

但是在信用卡領(lǐng)域之中去強(qiáng)調(diào)長尾的利益是否可行呢？我認(rèn)為是完全可以的。信用卡本身的高技術(shù)的特點(diǎn)，使其自身在金融業(yè)之中就有很多it產(chǎn)業(yè)的影子，通過對(duì)卡面設(shè)計(jì)、信用額度、利率、年費(fèi)、免息期、促銷計(jì)劃等進(jìn)行不同組合可以產(chǎn)生成千上萬種產(chǎn)品。而這樣的成千上萬的不同產(chǎn)品完全可以去面對(duì)各種不同的長尾需求了。

通過這樣的長尾營銷，之前提到的80%的客戶，發(fā)卡行也可以牢牢控制住了，或者說是被吸引過來了，長尾最末端的客戶也許是微不足道的，但是畢竟成為了一個(gè)客戶，還是可以帶來一定的經(jīng)濟(jì)效益的，前提是你根本沒有為了這一個(gè)人花哪怕一點(diǎn)更多的成本，因?yàn)樵诰W(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)大行其道的今日，多一種信用卡產(chǎn)品并不會(huì)說像多了一件實(shí)際的商品那樣去占用有限的庫存資源，而只是反映在了一個(gè)虛擬的網(wǎng)絡(luò)空間中的一些字節(jié)的變化而已。從另外一個(gè)角度去看，在當(dāng)今社會(huì)普遍對(duì)于銀行 “嫌貧愛富”的形象有所爭議之時(shí)，這樣的關(guān)心到了每一個(gè)客戶需求的做法無疑也是會(huì)帶來更多的社會(huì)效益的，對(duì)于發(fā)卡行無形資產(chǎn)的提升作用也是顯而易見的。

本身來說，長尾理論和80/20法則是并不沖突的，它們只是各自強(qiáng)調(diào)了整體的一個(gè)部分，而如果我們單單把20%的客戶拿出來做分析的話，那么很顯然的，也會(huì)出現(xiàn)短頭和長尾的區(qū)別，所以說，這兩個(gè)法則不僅不會(huì)互相矛盾，最主要的是一種相互有益的補(bǔ)充。

實(shí)際的操作中，當(dāng)然也會(huì)因?yàn)樾庞每ńM合的增加而導(dǎo)致出不同的風(fēng)險(xiǎn)，那么就需要與之前說到的關(guān)系營銷去共同發(fā)生作用。

信用卡如何營銷

各銀行意識(shí)到銀行也要進(jìn)行市場化運(yùn)做的同時(shí)，幾乎都選擇了先對(duì)其部分金融產(chǎn)品進(jìn)行市場化運(yùn)做。包括外資銀行，在進(jìn)入中國初期，在網(wǎng)絡(luò)、客戶資源沒有優(yōu)勢的情況下，也是不約而同的選擇了以典型的金融產(chǎn)品作為獲取客戶的主要切入手段。但在另一面，是消費(fèi)者被種類繁多的金融產(chǎn)品弄的眼花繚亂，不知所措。面對(duì)眾多“看起來差不多的”的產(chǎn)品，消費(fèi)者變的無所適從。

以上現(xiàn)象表明：金融產(chǎn)品是當(dāng)前各銀行非常重視的主要競爭手段；但從消費(fèi)者的反映來看，各銀行的金融產(chǎn)品營銷及推廣效果卻不是太好。各銀行如何進(jìn)行金融產(chǎn)品營銷？如何進(jìn)行有效的金融產(chǎn)品營銷？這是一個(gè)各銀行非常頭痛也非常關(guān)心的問題。

而信用卡作為銀行零售業(yè)務(wù)的核心，受到國內(nèi)各家銀行的高度關(guān)注。同時(shí)，小小的塑料卡片也是銀行服務(wù)和品牌的代言人，因?yàn)樗�是賦予銀行無形服務(wù)有形化的最佳形式，也是樹立鮮明個(gè)性、區(qū)別于其它品牌標(biāo)識(shí)的重要載體。所以，今天僅以信用卡為代表談一下金融產(chǎn)品的營銷。編輯本段銀行信用卡營銷策略 傾聽客戶的聲音

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多消費(fèi)者傾向用信用卡消費(fèi)�！�2009年中國信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書》顯示，截至2009年年底，信用卡發(fā)卡總量達(dá)到1.86億張，同比增長30.37%。未來仍有廣闊的發(fā)展空間，但同質(zhì)化競爭依然激烈。同時(shí)，中國的商業(yè)銀行也面臨著外資銀行沖擊。

中國銀行業(yè)如何創(chuàng)出信用卡新局面？有專家認(rèn)為，通過科學(xué)的方法，傾聽客戶的聲音，了解潛在需求是一條捷徑。而“中國信用卡持卡人全景調(diào)查報(bào)告”的發(fā)布恰逢其時(shí)。2023年5月27日，“中國信用卡持卡人全景調(diào)查”報(bào)告正式發(fā)布。數(shù)字100市場研究公司總裁張彬女士介紹，這個(gè)專項(xiàng)調(diào)研為期三個(gè)月，面向全國27個(gè)城市和地區(qū)的“信用卡持卡人”展開。作為近年來最大規(guī)模的第三方信用卡專業(yè)調(diào)研。旨在通過真實(shí)有效的數(shù)據(jù)，從持卡情況、消費(fèi)偏好、功能需求、服務(wù)滿意度等方面，呈現(xiàn)出中國信用卡市場的全貌。為各銀行深化信用卡營銷創(chuàng)新，提升服務(wù)品質(zhì)，進(jìn)一步推動(dòng)我國金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展，提供有價(jià)值的參照。

調(diào)查表明，消費(fèi)者對(duì)信用卡的需求可以歸納為三個(gè)方面：基本需求——由信用卡的基本價(jià)值所決定的，辦理信用卡帶來生活的便利。衍生需求——因?yàn)楦縻y行競爭而產(chǎn)生的附加價(jià)值，如贈(zèng)送禮品、促銷活動(dòng)等。其他需求——不同消費(fèi)者的特定需求（價(jià)值），如diy信用卡圖案，夫妻聯(lián)名卡等等。目前，消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)仍然以基本需求為主，衍生需求存在較大的提升空間。

總體來講，打折優(yōu)惠幅度大、年費(fèi)用低廉、信用額度高的信用卡最受消費(fèi)者青睞。但是由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡，即使在北京、上海、廣州這樣的一線城市消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)也存在差異。數(shù)據(jù)顯示75.8%的北京持卡人，希望信用卡具有聯(lián)名商家打折優(yōu)惠的功能。上海的持卡人非常重視信用卡的時(shí)尚外觀。廣州的持卡人更加看重信用卡的安全性，對(duì)于年費(fèi)的變化敏感度最低。信用卡營銷攻心為上

隨著各家銀行對(duì)消費(fèi)者研究的深入，“按需生產(chǎn)”的重要性已經(jīng)成為普遍的共識(shí)。而信用卡營銷如何創(chuàng)新，也成為當(dāng)前金融行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。信用卡銷售部門已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，僅僅在意發(fā)行卡數(shù)上的增長，在整體業(yè)績上往往不會(huì)得到滿意的結(jié)果。信用卡的銷售，不在于如何賣掉手中的卡，而是如何讓消費(fèi)者主動(dòng)來購買和使用，并從中得到愉悅的體驗(yàn)。在價(jià)格、優(yōu)惠活動(dòng)、煽情等營銷手段用盡的背后，最重要的是回歸到對(duì)消費(fèi)者的心智營銷。所有在營銷方式上的創(chuàng)新和花樣，最終是要打動(dòng)消費(fèi)者的心。

對(duì)消費(fèi)者而言，他們購買的某一產(chǎn)品，并不是需要產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所提供的各種利益。信用卡不僅僅是一張卡片，而是包括了與不同需求對(duì)應(yīng)的價(jià)值。即核心價(jià)值、衍生價(jià)值，特定價(jià)值三個(gè)層次。它們相互關(guān)聯(lián)、相互影響，共同形成最終的消費(fèi)體驗(yàn)與心智（認(rèn)知）。

因此，信用卡的營銷創(chuàng)新，應(yīng)該從心智著手，打通消費(fèi)者價(jià)值與情感的“任

信用卡營銷 督二脈”�！吨袊�信用卡持卡人全景調(diào)查報(bào)告》顯示，在“生日當(dāng)天購物打折”被女性認(rèn)為是最有吸引力的營銷活動(dòng)。持相同觀點(diǎn)的女性達(dá)到了36%。這種營銷方式更多地體現(xiàn)出對(duì)消費(fèi)者情感的認(rèn)同地滿足，如果經(jīng)過營銷宣傳，可以達(dá)到更好市場預(yù)期。

80后90后人群是未來信用卡的主要客戶群。他們在中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的環(huán)境中成長，很多是獨(dú)生子女，在價(jià)值認(rèn)同，行為方式，思維模式等方面，有著這一代人鮮明的特征。面對(duì)未來的消費(fèi)者，他們真正需要的不是一次或兩次促銷活動(dòng)。要從根本上去思考如何接近這一代人，而信用卡的營銷策略，也需要從“價(jià)格認(rèn)同”向“情感認(rèn)同”轉(zhuǎn)型。

“調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，眾多銀行的營銷很多停留在營銷本身，忽視了消費(fèi)者情感因素的整合。面對(duì)未來的消費(fèi)者，把握社會(huì)趨勢，塑造共同價(jià)值觀，才是贏得客戶信賴的根本�！睌�(shù)字100市場研究公司總裁張彬女士如是說。

信用卡作為一種現(xiàn)代化的金融工具，它便捷、時(shí)尚、安全的特點(diǎn)正逐步被越來越多人所接受。數(shù)據(jù)顯示，信用卡已經(jīng)融入了人們的生活。全國市場上，在商場超市使用信用卡的人占84%，網(wǎng)購占45%，家電市場、家具城大宗消費(fèi)占42%，手機(jī)費(fèi)、電話費(fèi)占24%，繳納水、電、煤氣費(fèi)占12%。如果生活中不使用信用卡，兩成以上的持卡人消費(fèi)將減少20%以上。

信用卡作為銀行零售業(yè)務(wù)的核心，受到國內(nèi)各家銀行的高度關(guān)注。同時(shí)，小小的塑料卡片也是銀行服務(wù)和品牌的代言人，因?yàn)樗�是賦予銀行無形服務(wù)有形化的最佳形式，也是樹立鮮明個(gè)性、區(qū)別于其它品牌標(biāo)識(shí)的重要載體。消費(fèi)者對(duì)信用卡品牌的信任感，始于點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累。以情感為紐帶，價(jià)值為核心的信用卡營銷創(chuàng)新，必將成為中國銀行業(yè)高速發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力。

如何營銷信用卡篇二

信用卡營銷工作計(jì)劃

篇1：信用卡員工工作計(jì)劃書

xxxxx信用卡中心人員2009年一季度工作計(jì)劃 尊敬的aa信用卡中心領(lǐng)導(dǎo)，bb支行領(lǐng)導(dǎo)：

感謝各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的駐點(diǎn)安排，經(jīng)過一個(gè)星期的適應(yīng)性磨合，我們已經(jīng)初步了解bb周圍的環(huán)境，了解發(fā)卡人群的所在圈，并和支行理財(cái)經(jīng)理和其他各部門的工作人員形成工作上的默契，并著手準(zhǔn)備合作。

在bb支行的一個(gè)星期里，我們和bb支行的理財(cái)經(jīng)理討論了以后的合作模式，并形成一定的認(rèn)同。充分利用支行的資源優(yōu)勢進(jìn)行發(fā)卡，而我們的開拓能力也將令支行理財(cái)經(jīng)理的工作更加順暢。

為了以后工作的有效和順利開展，我們將以后的工作合理量化，我將對(duì)駐bb支行的信用卡中心人員制定以下目標(biāo)：

根據(jù)卡中心對(duì)支行駐點(diǎn)人員要求，每人月均進(jìn)件135，批核率高于60%，每人每月核卡80以上，高端客戶50，我將信用卡任務(wù)指標(biāo)制表如下：

駐bb支行的人員平均每天完成1---2個(gè)全產(chǎn)品，主要是網(wǎng)銀，關(guān)聯(lián)和特色卡，在第一季度的第二個(gè)月后，關(guān)聯(lián)的覆蓋應(yīng)該達(dá)到活卡的50%以上。

由于這項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)比較活，希望配合支行擬定相應(yīng)的指標(biāo)： 在進(jìn)行一個(gè)月的適應(yīng)后，配合支行我們會(huì)相應(yīng)增加在工資代發(fā)，存款和其他我們能力所及的任務(wù)，讓我們在營銷本身任務(wù)的同時(shí)也為支行承擔(dān)相應(yīng)的任務(wù)。

為了配合引導(dǎo)發(fā)卡量，提升中信的優(yōu)質(zhì)客戶，同時(shí)也是為了更加全面的展開營銷，我有以下的幾點(diǎn)建議：

1 每個(gè)星期在5天中，抽出一定時(shí)間，派營銷經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理共同值班，方便我們的營銷經(jīng)理全面經(jīng)行學(xué)習(xí)，同時(shí)在大堂分擔(dān)理財(cái)經(jīng)理的工作壓力，更迅速就地深挖資源，展開營銷。

2 收集優(yōu)質(zhì)客戶資源，我營銷經(jīng)理每日定時(shí)定點(diǎn)抽時(shí)間全面的經(jīng)行電銷，同時(shí)做到信用卡營銷和幫支行維護(hù)客戶資源。

3信用卡經(jīng)理將信用卡說明的宣傳單，支行理財(cái)宣傳單，民片裝訂一起，同時(shí)派發(fā)，做到客戶的深挖。

4 建立聯(lián)合營銷體制，理財(cái)經(jīng)理和營銷經(jīng)理結(jié)對(duì)子互助，資源共享，共同進(jìn)退。

5 利用支行的社區(qū)資源，高檔小區(qū)資源經(jīng)行設(shè)點(diǎn)宣傳營銷，同時(shí)進(jìn)行多方面宣傳，必要的活動(dòng)座椅由支行提供。6 經(jīng)驗(yàn)分享，及時(shí)交流，建立支行零售qq群，讓我們迅速交流，做到一人有問題，我們大家一起來支招，快速有效的合作。

7 有一定的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，在指定的時(shí)間全面學(xué)習(xí)和全面了解理財(cái)和

全產(chǎn)品的知識(shí)，做到真正的專業(yè)。

8 將優(yōu)質(zhì)客戶的聯(lián)系方式多份留存，建立相關(guān)優(yōu)質(zhì)客戶信息庫，定時(shí)進(jìn)行客戶的信息交流。

以上就是我在bb支行的第一季度大致的計(jì)劃和幾點(diǎn)小小建議，有不足之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行指正。xxxxxxx 2009年1月4日

2001年12月招商銀行信用卡中心成立，秉承招商銀行“因您而變”的服務(wù)理念和創(chuàng)新精神，積極開拓市場，擴(kuò)大市場聯(lián)盟，深化市場細(xì)分，不斷豐富和完善信用卡功能和服務(wù)。自卡中心成立以來，按照“早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)”的創(chuàng)新思路，我們以領(lǐng)先市場的發(fā)展策略，迅速占領(lǐng)了市場，通過產(chǎn)品及功能服務(wù)的創(chuàng)新創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)眾多“第一”，打響了市場品牌，當(dāng)之無愧地成為了中國信用卡行業(yè)的領(lǐng)軍人物。同時(shí)因?yàn)樵谛庞每ü芾砗徒?jīng)營方面的突出成績而入選《哈佛商學(xué)院》經(jīng)典案例。

招商銀行信用卡積極進(jìn)取，開拓創(chuàng)新，締造了國內(nèi)信用卡行業(yè)的發(fā)卡傳奇：

2002年12月3日，發(fā)行了國內(nèi)第一張真正意義上的國際標(biāo)準(zhǔn)雙幣信用卡 2003年6月1日，國內(nèi)首家推出“境外消費(fèi)人民幣還款”業(yè)務(wù) 2003年10月8日，國內(nèi)首家推出免息分期付款業(yè)務(wù) 2004年3月9日，國內(nèi)首張推出visa mini信用卡

2004年6月，累計(jì)發(fā)卡量率先突破百萬，并成為國內(nèi)國際標(biāo)準(zhǔn)信用卡月交易量最高的發(fā)卡 銀行

2004年7月，全國首創(chuàng)積分永久有效制 2006年4月，累計(jì)發(fā)卡量率先突破五百萬

2006年11月22日，正式推出國內(nèi)首創(chuàng)專業(yè)分類的精英公務(wù)卡、公務(wù)卡、采購卡三款商務(wù)卡產(chǎn)品

2006年12月，累計(jì)發(fā)卡量率先突破千萬 2008年4月17日，推出國內(nèi)首張無限信用卡 2023年5月，全國首發(fā)招商銀行美國運(yùn)通卡

2023年，相繼推出完美時(shí)空卡、迅雷卡、人人卡，搶占網(wǎng)絡(luò)高地

經(jīng)過多年發(fā)展，我們的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋客戶完整的生命周期和眾多細(xì)分市場，成為國內(nèi)信用卡產(chǎn)品線最為系統(tǒng)和成熟的發(fā)卡銀行。我行信用卡推出的積分永久有效、刷卡返現(xiàn)金、開卡禮、刷卡禮、超值旅游計(jì)劃、分期付款、優(yōu)惠商戶等一系列經(jīng)營方式，大多為國內(nèi)首創(chuàng)，引領(lǐng)了國內(nèi)信用卡市場的發(fā)展。

招商銀行信用卡中心愿景

——做中國最好的支付體驗(yàn)提供商——做中國最好的消費(fèi)金融專家——做中國領(lǐng)先的多元化營銷平臺(tái) 篇2：銀行信用卡營銷工作的心得

做為一位在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷職員，一直以來，我以為在營銷產(chǎn)品中都要具有：靈敏的反應(yīng)能力、曉得拿捏揣測客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語言表達(dá)技能、良好的心理素質(zhì)。經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時(shí)間里，讓我深深體會(huì)到，不管做任何事情，都要對(duì)自己布滿信心。從事營銷行業(yè)除對(duì)自己要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)以外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一位剛剛被提升為小分組長的營銷職員，對(duì)剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當(dāng)?shù)膲毫�可以給與我推動(dòng)力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地！心得一：對(duì)自己要有信心。在我剛開始從事營銷工作的時(shí)候，要造訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門，好不輕易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說甚么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的造訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意想到給自已找借口的同時(shí)，我已變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了很多，他告知我：一位合格的營銷員首先要具有充分的自信，只有對(duì)自己布滿信心，才能消除面對(duì)客戶是的恐懼，才能給自己一個(gè)清楚地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶。這番話深深的刻進(jìn)我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我深信一點(diǎn)，只要對(duì)自己有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那

我已成功了一半。心得二：給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo) 每一個(gè)人都要公道安排每天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，為了不一種盲目性的積極，也能夠說是一種沒有方向性，這類情況常常是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新營銷小分組長，除我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、公道時(shí)間安排、充分調(diào)配職員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自己、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)！心得三：要瞬間取得客戶的信賴 在營銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自己有好感、信賴。與客戶初次見面時(shí)的說辭非常重要，好的開場白常常是成功的一半。固然，瞬間取得客戶好感、信賴不單單體現(xiàn)在初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長時(shí)間對(duì)營銷員是無動(dòng)于中的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變也許可以贏得客戶的傾心。心得四：在營銷失敗中學(xué)到新知識(shí) 常言道：失敗乃是成功之母！在營銷過程當(dāng)中，很多時(shí)候我們都會(huì)碰到五花八門的客戶，或許你榮幸，碰到很好說的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本往找緣由，為何失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營銷技能不如人，�？聪麓尾灰�常犯一樣錯(cuò)誤。以上幾點(diǎn)是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些

心得體會(huì)

，假如我們能做到：掌控現(xiàn)在、向過往學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來。想象一個(gè)美好的將來是甚么模樣的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今天就做些事情使之成真。篇3：商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃

課程名稱： 商業(yè)銀行信貸 作業(yè)名稱： 商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃

姓 名： 徐晨霄班 級(jí)：投資1104 任課教師： 謝曉燕 完成日期：

湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商分院 2023-2023學(xué)年第1學(xué)期

一、作業(yè)目標(biāo)

通過本次實(shí)訓(xùn)，掌握商業(yè)銀行市場營銷的基本步驟方式，每個(gè)步驟的基本內(nèi)容和商業(yè)銀行的產(chǎn)品及特點(diǎn)。

二、題目內(nèi)容：

商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃

為湖州某家銀行制訂信用卡業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃。

三、

作業(yè)要求：

1．信用卡業(yè)務(wù)營銷計(jì)劃必須涵蓋市場營銷的各個(gè)步驟（狀態(tài)分析-目的和目標(biāo)-目標(biāo)市場-營銷戰(zhàn)略）。2．報(bào)告字?jǐn)?shù)在至少600字以上。

一、狀態(tài)分析 湖州銀行是由原湖州市商業(yè)銀行更名而來，是由地方財(cái)政、企業(yè)和個(gè)人參股組建的地方性、股份制商業(yè)銀行。堅(jiān)持以支持地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)、服務(wù)客戶發(fā)展為己任，依托健全的法人治理結(jié)構(gòu)和靈活的決策運(yùn)行機(jī)制。截止2023年6月，我行總資產(chǎn)、存款余額和貸款余額分別為162.93億元、142.38億元和100.87億元，存貸款的市場占有率分別為8.64%、7.68%；五級(jí)分類不良貸款率為0.55%。湖州銀行實(shí)行跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，著手嘉興分行籌建，發(fā)起設(shè)立浙江臨海村鎮(zhèn)銀行、安徽肥東村鎮(zhèn)銀行，成為一家跨區(qū)域發(fā)展的股份制商業(yè)銀行。

二、目地和目標(biāo) 經(jīng)營目標(biāo)是利益最大化,支持中小企業(yè)必須與此目標(biāo)保持一致。銀行的經(jīng)營原則一般有三條，即盈利性、流動(dòng)性、安全性。依法制定和執(zhí)行貨幣政策。會(huì)同有關(guān)部門制定支付結(jié)算規(guī)則，維護(hù)支付、清算系統(tǒng)的正常運(yùn)行。推動(dòng)建立社會(huì)信用體系。按照有關(guān)規(guī)定從事金融業(yè)務(wù)活動(dòng) 經(jīng)營的目標(biāo)：堅(jiān)持“立足地方、面向中小、服務(wù)市民”的市場定位，以打造“有價(jià)值的優(yōu)良商業(yè)銀行”為戰(zhàn)略目標(biāo)，強(qiáng)化管理，穩(wěn)健經(jīng)營，銳意改革，開拓創(chuàng)新，在促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)全行綜合實(shí)力的不斷提升。面對(duì)新的形勢，深化市場定位認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步抓住機(jī)遇，乘勢而上，練好內(nèi)功，做大做強(qiáng)，三、目標(biāo)市場 首先，商業(yè)銀行要改變過去在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)、規(guī)模過大、戰(zhàn)線過長、力量分散的狀況，確立以“城市”為目標(biāo)市場的營銷策略，堅(jiān)持適度規(guī)模原則，改變規(guī)模求大、范圍求廣的粗放經(jīng)營模式，走一條以城市行處為龍頭、縣市支行為依托、有效集中經(jīng)營要求的內(nèi)涵式發(fā)展之路，這樣可以凝聚和培育出更多的經(jīng)濟(jì)效益增長點(diǎn)。其次，在選準(zhǔn)了目標(biāo)市場后，要改變網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的布局，可以提升二級(jí)分行的經(jīng)營地位，而且要增加重點(diǎn)城市行處的經(jīng)營權(quán)限，形成以大行處為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)區(qū)域。在縣市支行收縮陣地，走一條壓貸、減人、增存的發(fā)展之路。同時(shí)通過城市、縣區(qū)之間的跨城鄉(xiāng)交流解決城市行處人員相對(duì)不足的問題，把本行特有的優(yōu)勢發(fā)揮出來。商業(yè)銀行應(yīng)堅(jiān)持

以客戶需求為導(dǎo)向的市場細(xì)分營銷策略，增強(qiáng)城市金融細(xì)分領(lǐng)域的競爭力，可以根據(jù)不同層次金融消費(fèi)者的需求，進(jìn)行合理的市場細(xì)分。四、營銷戰(zhàn)略

1.對(duì)于大學(xué)生而言，雖然大學(xué)生的每月平均消費(fèi)額不超過800元，但他們對(duì)信用額度的要求依然較高，在學(xué)生心中信用額度并不是一個(gè)消費(fèi)水平，而是一個(gè)銀行對(duì)大學(xué)生個(gè)人價(jià)值的評(píng)價(jià)度。 我的對(duì)策：對(duì)大學(xué)生群體的授信層次將會(huì)提高，努力推出靈活的大學(xué)生專用分期按揭產(chǎn)品，對(duì)于家庭困難的學(xué)生則可發(fā)行助學(xué)信用卡。

2.在現(xiàn)有大學(xué)生持有信用卡中，招行因?yàn)檩^早進(jìn)入市場而排在首位，我行起步雖晚但后勁十足，面對(duì)大量潛在客戶，我們有信心也有能力開展信用卡營銷的戰(zhàn)役。信用卡必備功能中，免年費(fèi)成為最高要求，這與大學(xué)生現(xiàn)有的消費(fèi)水平有一定關(guān)聯(lián)，同時(shí)校園周邊可刷卡店面也占有很大比例。我的對(duì)策：在學(xué)校附近開發(fā)商戶，吸引更多的學(xué)生消費(fèi)群。信用卡刷卡免年費(fèi)的口號(hào)一定要喊的響亮，積分活動(dòng)一定要搞的有特色，也可以推出針對(duì)學(xué)生的，比如降低利息。3.加強(qiáng)信用卡品牌建設(shè) 我的對(duì)策：信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致了客戶對(duì)信用卡品牌印象不深，忠誠度低。品牌是的一種無形資產(chǎn)，對(duì)信用卡營銷有重要意義，有助于商業(yè)銀行將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品區(qū)分開來，有助于提升信用卡客戶規(guī)模，培養(yǎng)持卡人對(duì)銀行品牌的忠誠度。4.建立信用卡營銷體系，開展業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營銷 我的對(duì)策：信用卡不是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)，信用卡營銷與銀行公司業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)關(guān)系緊密。為應(yīng)對(duì)市場的不斷變化及同業(yè)競爭，商業(yè)銀行必須多部門聯(lián)動(dòng)的信用卡營銷體系，對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)部門職責(zé)及互動(dòng)關(guān)系進(jìn)行整合，使各金融業(yè)務(wù)品種與信用卡有機(jī)結(jié)合，互為補(bǔ)充、協(xié)調(diào)配合，建立高效整體聯(lián)動(dòng)，對(duì)市場和客戶快速反應(yīng)的運(yùn)營體系。

5.應(yīng)用科學(xué)合理的價(jià)格策略 我的對(duì)策：為了應(yīng)對(duì)信用卡業(yè)務(wù)的激烈競爭白熱化，國內(nèi)許多商業(yè)銀行為完成計(jì)劃任務(wù)，往往不惜成本采取低價(jià)策略，使得價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈 6.加強(qiáng)促銷宣傳，培養(yǎng)信用卡消費(fèi)文化 我的對(duì)策：為促進(jìn)信用卡營銷，除提供年費(fèi)減免、手續(xù)費(fèi)折扣、發(fā)卡贈(zèng)禮等優(yōu)惠外，各家商業(yè)銀行開展了各種形式的促銷活動(dòng)，引導(dǎo)客戶使用信用卡。

7.重視客戶細(xì)分，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度 我的對(duì)策：隨著客戶需求的多樣化，金融技術(shù)的提高，信用卡功能創(chuàng)新在信用卡營銷及品牌推廣中的地位日益重要。縱觀國內(nèi)信用卡市場現(xiàn)狀，信用卡產(chǎn)品功能發(fā)揮的并不充分，大量睡眠卡、低效卡的存在，嚴(yán)重影響了信用卡市場的進(jìn)一步發(fā)展 實(shí)訓(xùn)作業(yè)評(píng)分：

如何營銷信用卡篇三

湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院投資1102班信貸小組作業(yè)

1.湖州加油卡的個(gè)性化特征

首先，卡的設(shè)計(jì)以活力為主題特點(diǎn)設(shè)計(jì)卡的顏色和背景。在卡的設(shè)計(jì)上，我們設(shè)想把卡做的較為柔軟，防止卡容易被折斷。這種大學(xué)生信用卡，可進(jìn)行基本的透支消費(fèi)、小額資金助學(xué)，并且能在書吧、電腦專銷店等校園周邊的特約商戶打折消費(fèi)。這種信用卡主要針對(duì)大一至大四的在校生，以"生活費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)"和"生活費(fèi)供給頻率"等項(xiàng)目，作為收入狀況基本資料。授信額度為�？粕�1000元，本科生3000元。并特別擁有每月5000元的小額資金助學(xué)貸款、建立大學(xué)生信用檔案、出具個(gè)人信用報(bào)告等增值服務(wù)。從現(xiàn)在起，大學(xué)生也能運(yùn)用信用進(jìn)行消費(fèi)。

積分

這是幾乎所有的加油卡都具有的功能。凡持卡在加油卡聯(lián)名的商家消費(fèi)，商家都會(huì)根據(jù)消費(fèi)金額給予相應(yīng)的積分引消費(fèi)者，特意準(zhǔn)備了一些非常特別的禮品，而且規(guī)定只有憑消費(fèi)積分才可以領(lǐng)取，以此來吸引消費(fèi)者購物。

打折

這是湖州加油卡的另一大特色。為了吸引那些經(jīng)常光顧的消費(fèi)者，商家通過加油卡給予打折優(yōu)惠。對(duì)于某些指定的打折商品，商家規(guī)定只有憑加油卡才可以享受到打折的優(yōu)惠，這是使用現(xiàn)金或其他方式所無法享受到的待遇。有些利潤較高的商場，更是規(guī)定只要憑加油卡消費(fèi)就可以享受折扣不等的優(yōu)惠。對(duì)于那些反正要到商場消費(fèi)的人來說，辦一張加油卡享受打折服務(wù)可以說是不揀白不揀的便宜。

2.湖州加油卡的營銷方案

農(nóng)行“加油校園行”，使農(nóng)業(yè)銀行更深一步走進(jìn)大學(xué)校園。把農(nóng)業(yè)銀行的新產(chǎn)品和文化帶入大學(xué)校園。我們的方案是為農(nóng)業(yè)銀行設(shè)計(jì)一款專門面向大學(xué)生的信用卡。此卡繼承普通信用卡的各項(xiàng)功能，其突出特點(diǎn)就是結(jié)合校園一卡通的功能。實(shí)現(xiàn)校園數(shù)字化管理，身份認(rèn)證，生活消費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)購物，網(wǎng)上交費(fèi)，電子賬單等多種功能，為您輕松理財(cái)和安全消費(fèi)�！凹佑托�園行”的推廣使用將極大方便學(xué)生生活，減輕他們攜帶各種證件的煩惱。隨著我國對(duì)教育行業(yè)投資的加大，各大學(xué)校校園網(wǎng)的建成及投入使用為“加油校園行”后臺(tái)系統(tǒng)的建立提供了可能和必要條件。校園內(nèi)實(shí)現(xiàn)一卡通管理已成為校園管理發(fā)展的必然趨勢�！凹佑托�園行”普及的同時(shí)也為銀行帶來更多的潛在業(yè)務(wù)，達(dá)到在校大學(xué)生和銀行雙贏的效果。全面細(xì)致的推廣計(jì)劃，為“加油校園行”的實(shí)施，提供便利。我們承諾，建行“加油校園行”為您提供完美的一條龍服務(wù)。

1.方案描述

1 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院投資1102班信貸小組作業(yè)

這是中國農(nóng)業(yè)銀行專門為在校大學(xué)生設(shè)計(jì)的一款完美結(jié)合了信用卡與校園一卡通功能的信用卡，其特點(diǎn)是：實(shí)現(xiàn)校園數(shù)字化管理，身份認(rèn)證，生活消費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)購物，網(wǎng)上交費(fèi)，電子賬單等多種功能。能輕松的為您消費(fèi)理財(cái)，并時(shí)刻關(guān)注您的消費(fèi)支出情況。當(dāng)出現(xiàn)“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”時(shí)，為您提供溫馨提示。其最大的亮點(diǎn)在于，它集信用卡和一卡通的優(yōu)點(diǎn)，為您的校園生活和消費(fèi)帶來便捷。而且它能更加方便快捷安全的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)交易。在網(wǎng)絡(luò)購物時(shí)，免去了很多繁瑣的身份驗(yàn)證的過程，提高了購物的效率。同時(shí)，在使用這個(gè)信用卡購物時(shí)，可以享受更多的優(yōu)惠。此款在校大學(xué)生專用信用卡不僅有普通卡的各項(xiàng)功能，而且添加了更多人性化的服務(wù)。他可以在你購物的同時(shí)，為您輕松的理財(cái)。給您帶來前所未有的購物樂趣。

2.推廣計(jì)劃

1.卡的推廣注冊計(jì)劃。采取形式多樣的促銷，吸引客戶開立“加油校園行”，采取形式多樣的促銷來吸引客戶開立和使用“加油校園行”，是行之有效的營銷方式。

2.加強(qiáng)品牌塑造和推廣，形成“加油校園行”品牌優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，購買一卡通服務(wù)的顧客消費(fèi)心理多屬理智型，只有消費(fèi)者認(rèn)同的一卡通品牌，才有可能成為其最終的選擇。同時(shí)，品牌的知名度和忠誠度不僅是可觀的無形資產(chǎn)，更是一卡通持續(xù)創(chuàng)造利潤的來源。弄行“加油校園行”是我們的行動(dòng)目標(biāo)和口號(hào)。以此來拉近銀行和在校大學(xué)生的關(guān)系。

3.在校內(nèi)設(shè)立獎(jiǎng)、教、助學(xué)金來加強(qiáng)其形象傳播。這種方式對(duì)那些力圖擴(kuò)大其知名度的企業(yè)來說是一種很好的方式，因?yàn)樗�的影響深刻，給教師學(xué)生都能帶來榮譽(yù)感，易于形成好的口碑傳播。

4.為學(xué)生活動(dòng)提供贊助。以大學(xué)生為現(xiàn)實(shí)或潛在顧客的企業(yè)，提供贊助的主要出發(fā)點(diǎn)是提升自身的品牌形象、增強(qiáng)品牌美譽(yù)度和知名度，或培養(yǎng)學(xué)生對(duì)其品牌的好感、促進(jìn)潛在消費(fèi)群的感情親近，或培養(yǎng)忠實(shí)的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者、甚至直接刺激其購買行為。

5.協(xié)辦學(xué)校的大型活動(dòng)。高校每年都要舉辦一些活動(dòng)。這種大型活動(dòng)的特點(diǎn)就是普及面廣，影響力大，參與人數(shù)多，是企業(yè)迅速擴(kuò)大知名度，提升自身形象的好機(jī)會(huì)。

6.舉辦專題活動(dòng)。和校內(nèi)某學(xué)生組織合作，舉辦一些以傳播企業(yè)形象或促銷活動(dòng)為目的的活動(dòng)，有利于企業(yè)集中地進(jìn)行營銷傳播。

7．爭取在校園內(nèi)的冠名權(quán)。這是指對(duì)學(xué)校建筑物或院系的冠名權(quán)。這對(duì)企業(yè)來說是持久、深刻、最富積極意義的品牌傳播手段，也是在學(xué)生心目中樹立優(yōu)秀企業(yè)形象的最佳方式之一。以促進(jìn)企業(yè)商品在校園里的現(xiàn)場銷售為目的。

8.與學(xué)校相關(guān)部門合作。承接學(xué)校針對(duì)學(xué)生的一些業(yè)務(wù)。

2 湖州職業(yè)技術(shù)學(xué)院投資1102班信貸小組作業(yè)

9.通過與校方勤工助學(xué)中心合作。如招聘部分學(xué)生在校園內(nèi)代售其產(chǎn)品，為他們提供勤工助學(xué)的機(jī)會(huì)。在這樣一種方式下，該企業(yè)由于前期的招聘，擴(kuò)大了其在校園里的知名度，而且可以獲得在校園里做促銷的機(jī)會(huì)。

10.構(gòu)建校內(nèi)食堂，商店銷售終端。

11.尋找校園代理人。到校園尋找一些學(xué)生作為代理，通過這些學(xué)生傳遞到其他學(xué)生手中。此方法一定要確保代理人的身份，防止別人冒出代理人員，造成不必要的損失。

12.校園實(shí)地宣傳。海報(bào)宣傳、在校園各個(gè)人潮密集的地方發(fā)放宣傳單、進(jìn)行農(nóng)行湖州加油卡卡知識(shí)講座

13.網(wǎng)絡(luò)營銷。博客宣傳（包括大賽平臺(tái) qq空間 人人網(wǎng)內(nèi)宣傳）

14.校園實(shí)地調(diào)研。在校園內(nèi)進(jìn)行了問卷調(diào)查，分派小組成員在小區(qū)內(nèi)的各個(gè)代表性樓群和食堂門口向同學(xué)們發(fā)放了調(diào)查問卷

忻 霞 1號(hào) 童 燕 7號(hào)

李 娟 10號(hào) 楊思思 6號(hào)

葛光鋒 49號(hào)

呂玉君 18號(hào) 陳丹霞 12號(hào)

如何營銷信用卡篇四

信用卡營銷工作總結(jié)

【篇1：信用卡營銷工作總結(jié)】

今年伊始，旗建行審時(shí)度勢，認(rèn)真分析研究當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營形勢，明確目標(biāo)，抓住了有利時(shí)機(jī)，在剛剛結(jié)束的旺季營銷活動(dòng)中，建行旗支行營業(yè)部在信用卡發(fā)卡及賬戶金銷售上取得了驕人業(yè)績。截至3月末，信用卡發(fā)卡446張，完成了計(jì)劃任務(wù)的186%，完成全年任務(wù)的95%，賬戶金交易額達(dá)到4964萬元，位居全區(qū)第二。

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—精心組織，提高執(zhí)行力。面對(duì)旺季營銷眾多的任務(wù)指標(biāo)及繁雜而大量的業(yè)務(wù)，該行及早行動(dòng)，從12月就著手制定首季營銷方案，確定營銷目標(biāo)，深入企事業(yè)單位，了解客戶情況和需求，從而確立了以該行代發(fā)工資的行政事業(yè)單位為主，采取元旦、春節(jié)兩大節(jié)日期間辦理銀行卡業(yè)務(wù)贈(zèng)送精美禮品的措施，并制定了以銀行卡為紐帶，捆綁營銷存款和其它產(chǎn)品的首季營銷活動(dòng)方案。

——分解任務(wù)指標(biāo)，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性。結(jié)合上級(jí)行分配的任務(wù)和信用卡的激勵(lì)政策，該行制定了目標(biāo)任務(wù)，將信用卡分解到每位員工，要求員工在活動(dòng)期間每月辦5張信用卡，支行領(lǐng)導(dǎo)走出去上門營銷，起到了表率作用，帶動(dòng)了全體員工，使每個(gè)人都行動(dòng)起來。為提高執(zhí)行力，加大了通報(bào)力度，利用每日晨會(huì)將任務(wù)的完成情況定期進(jìn)行通報(bào)，營造出一種每日爭先恐后做業(yè)務(wù)的良好氛圍，調(diào)動(dòng)了全體員工的積極性，活動(dòng)中多數(shù)人都超額完成了目標(biāo)任務(wù)，保證了支行總體任務(wù)的順利完成。

——做好宣傳，讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品。目前一些客戶面對(duì)各家銀行推出的眾多產(chǎn)品目不暇接，對(duì)各種產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能缺乏足夠的了解，該行加大對(duì)信用卡的宣傳力度，支行印制了宣傳單，將信用卡的功能、開通條件、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等作了簡明扼要的介紹，方便了客戶的理解和閱讀。一對(duì)一地為客戶進(jìn)行講解。通過宣傳使客戶對(duì)信用卡有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變了觀念，促使該行信用卡營銷的成功率有了極大提高。

——充分利用系統(tǒng)，做好預(yù)審批發(fā)卡。信用卡預(yù)審批系統(tǒng)上線，給了該行更多的營銷商機(jī)。該支行抓住這一商機(jī)，高度重視預(yù)審批系統(tǒng)的使用，指定一名客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，并且制定了操作流程，明確了每一流程的職責(zé)。并以激勵(lì)機(jī)制充分調(diào)動(dòng)柜員、大堂經(jīng)理及客戶經(jīng)理的積極性，利用團(tuán)隊(duì)的力量去組織營銷�；顒�(dòng)期間三個(gè)月平均營銷成功率達(dá)到了較高的比率，扭轉(zhuǎn)了預(yù)審批營銷為零的局面。

據(jù)了解，在此次營銷活動(dòng)中，建行前旗支行營業(yè)部在黃金營銷方面，注重挖掘客戶，掌握客戶信息，發(fā)現(xiàn)客戶需求。抓住有利時(shí)機(jī)，開展單項(xiàng)產(chǎn)品攻堅(jiān)戰(zhàn)。經(jīng)過全行上下團(tuán)結(jié)一致，共同努力，2月份賬戶金交易額就達(dá)到2306萬元。（做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一直以來，我認(rèn)為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時(shí)間里，讓我深深體會(huì)到，無論做任何事情，都要對(duì)自己充滿信心。

從事營銷行業(yè)除了對(duì)自己要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對(duì)剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當(dāng)?shù)膲毫�可以給與我推動(dòng)力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地！

心得一：對(duì)自己要有信心。

在我剛開始從事營銷工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對(duì)自己充滿信心，才能消除面對(duì)客戶是的恐懼，才能給自己一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自己有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

心得二：給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)

每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自己、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)！

心得三：要瞬間獲得客戶的信賴

在營銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自己有好感、信賴。與客戶初次見面時(shí)的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長時(shí)間對(duì)營銷員是無動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

心得四：在營銷失敗中學(xué)到新知識(shí)

常言道：“失敗乃是

成功之母”！在營銷過程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形色色的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。

以上幾點(diǎn)是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會(huì)，如果我們能做到：“把握現(xiàn)在、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來。想象一個(gè)美好的將來是什么樣子的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標(biāo)，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì)更快樂，更成功

以上。全年?duì)I銷理財(cái)產(chǎn)品1400余萬，另外積極發(fā)掘潛力客戶，向支行領(lǐng)導(dǎo)提出良好建議，促成支行成功營銷理財(cái)產(chǎn)品系列4000余萬，為支行的理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)新的突破奠定了良好的基礎(chǔ)。在做好營銷工作的同時(shí)，將營銷的后續(xù)工作打理的細(xì)致認(rèn)真。2023年全年核打、登記信用卡征信1500余份，整理報(bào)件1300余件；尤其是在批量卡的整理報(bào)送上更是加班加點(diǎn)確保了所有客戶資料的及時(shí)上報(bào)。另外簽約鉆石級(jí)客戶6名，新增鉆石級(jí)客戶一名，在客戶關(guān)系的維護(hù)上更是盡心竭力，確保了中高端客戶的服務(wù)體驗(yàn)和客戶關(guān)系的持續(xù)。

在學(xué)習(xí)上，身處一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，積極學(xué)習(xí)更新各類業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真對(duì)待各項(xiàng)培訓(xùn)，參加各類考試，保持了業(yè)務(wù)知識(shí)的暢通和良好的知識(shí)形態(tài)。在中，我積極參加了各類業(yè)務(wù)知識(shí)競賽，組織參加了支行自身刊物《一家人》的創(chuàng)立與編輯，參加并通過了上級(jí)行組織的各類考試、基金銷售資格考試以及取得了銀行業(yè)從業(yè)資格全科證書。通過不斷地學(xué)習(xí)豐富了自身對(duì)銀行業(yè)政策法規(guī)的理解、認(rèn)識(shí)，為更好地服務(wù)我行、服務(wù)廣大客戶奠定了良好的基礎(chǔ)。生活上，作為一名黨員，克勤克儉，厲行節(jié)約。為支行的節(jié)約大計(jì)提出合理化建議，比如為節(jié)約每天的身份證復(fù)印用紙，將平日日終打印

【篇2：工行信用卡營銷的工作總結(jié)范文】

工行信用卡營銷的工作總結(jié)范文

今年以來，工行支行把發(fā)展信用卡規(guī)模，搶占信用卡市場份額作為銀行卡工作的重點(diǎn)，依托自身資源，通過爭攬高端客戶，營銷集體辦卡，搶占優(yōu)質(zhì)特約商戶，擴(kuò)大發(fā)卡規(guī)模，通過全行共同努力，收到了顯著成效，截至9月10日，信用卡發(fā)卡量4500張，是去年總發(fā)卡量的5倍，位居工行分行信用卡發(fā)卡量榜首，實(shí)現(xiàn)銀行卡中間業(yè)務(wù)收入66萬元。

一是明確市場定位。為擴(kuò)大發(fā)展信用卡規(guī)模，搶占信用卡市場份額，該行對(duì)信用卡市場進(jìn)行客觀準(zhǔn)確的調(diào)研、分析、預(yù)測，多次召開部門、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人座談會(huì)，提高思想認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變觀念，把員工的行為統(tǒng)一到貫徹落實(shí)支行的經(jīng)營決策上來，努力營造“全轄圍著市場轉(zhuǎn)、員工圍著客戶轉(zhuǎn)”的經(jīng)營思想和經(jīng)營環(huán)境。

二是完善考核機(jī)制。年初，該行將信用卡目標(biāo)任務(wù)分解到部門、網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)行“雙掛鉤”政策，即：指標(biāo)數(shù)與部門網(wǎng)點(diǎn)績效掛鉤、與客戶經(jīng)理掛鉤，同時(shí)，對(duì)二線人員也要求充分挖掘個(gè)人客戶資源，下達(dá)目標(biāo)任務(wù)。通過制定《銀行卡營銷獎(jiǎng)勵(lì)辦法》等激勵(lì)措施，對(duì)完成任務(wù)的員工按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)未完成任務(wù)的員工加重進(jìn)行處罰。既做到人人參與，又與崗位職責(zé)掛鉤，使員工做到心中有目標(biāo)，肩上有壓力，工作有動(dòng)力，最大限度調(diào)動(dòng)員工積極推廣、介紹、宣傳、營銷信用卡的積極性。

三是主動(dòng)出擊營銷。該行擺脫單靠個(gè)金部門孤軍作戰(zhàn)被動(dòng)營銷的局面，制定實(shí)施了市場營銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制，充分發(fā)揮個(gè)金部、客戶經(jīng)理等現(xiàn)有營銷隊(duì)伍和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的綜合營銷功能，達(dá)到全行整體營銷、部門優(yōu)勢互補(bǔ)、產(chǎn)品捆綁銷售、單位批量發(fā)卡的效果。東龐支行深入礦區(qū)，加大對(duì)集團(tuán)客戶營銷力度，一次成功營銷信用卡374張;在信用卡的推廣過程中，注重發(fā)揮公司、住房等對(duì)公業(yè)務(wù)優(yōu)勢，通過客戶經(jīng)理向房地產(chǎn)開發(fā)公司、貸款新增戶、住房按揭客戶宣傳、介紹該行各類新興業(yè)務(wù)把銀行卡與貸款營銷等業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合起來，有針對(duì)性地一次捆綁營銷信用卡，提升服務(wù)品質(zhì)。

【篇3：銀行信用卡工作年終總結(jié)】

銀行信用卡工作年終總結(jié)

xx年信用卡工作：截止至xx年12月底，信用卡發(fā)卡數(shù)535157張，其中人民幣卡客戶數(shù)為235007戶,其他信用卡發(fā)卡數(shù)：300150張，交表數(shù)分行排名第四，完成分行下達(dá)的全年指標(biāo)的107%，內(nèi)卡一般交易額288662萬元,完成全年指標(biāo)的121%,外卡收單交易額131043萬元,完成全年指標(biāo)的101%,信用卡直接消費(fèi)額325020萬元,完成全年指標(biāo)的100%,中間業(yè)務(wù)收入4533萬元.今年的信用卡工作重點(diǎn)是加強(qiáng)市場開拓,對(duì)現(xiàn)有的客戶群體進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)一步挖掘客戶潛力，并帶出一批新客戶,到11月底,支行共新增特約商戶166家,去年全年外卡收單額為91669萬元,今年預(yù)計(jì)可完成分行下達(dá)的130000萬元指標(biāo).明確工作職責(zé),加強(qiáng)了內(nèi)控管理.年初根據(jù)實(shí)際情況,調(diào)整了支行卡部業(yè)務(wù)人員的各自工作職責(zé)，對(duì)卡部客戶經(jīng)理及內(nèi)勤的工作進(jìn)行了更為細(xì)致的分工，對(duì)信用卡業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,做到信用卡工作內(nèi)外兼顧,既要做好市場拓展工作,也要做好路支行信用卡業(yè)務(wù)的指導(dǎo)及服務(wù)工作.內(nèi)控方面,每季度對(duì)各路支行的信用卡業(yè)務(wù)進(jìn)行制度檢查，特別加強(qiáng)信用卡新業(yè)務(wù)的檢查力度,并對(duì)有問題的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)出了業(yè)務(wù)整改通知，杜絕了風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生.明年信用卡工作設(shè)想1，進(jìn)一步加大信用卡發(fā)卡工作力度，加強(qiáng)信用卡業(yè)務(wù)培訓(xùn)，嘗試多方式多渠道發(fā)卡營銷，包括填表有禮、專項(xiàng)發(fā)卡、項(xiàng)目發(fā)卡等，與支行個(gè)金部門密切合作切實(shí)提高支行理財(cái)金客戶持卡比例，爭取將支行vip客戶使用我行信用卡占比從目前的44%提高到65%左右。

2．加強(qiáng)特約商戶的日常聯(lián)系及營銷力度，支行信用卡客戶經(jīng)理要與網(wǎng)點(diǎn)客戶密切合作，提高新商戶與我支行的簽約率。同時(shí)，支行市場部將

加強(qiáng)與信貸部門的信息通報(bào)工作，對(duì)支行信貸項(xiàng)目中的商業(yè)企業(yè)提早做好特約商戶pos機(jī)的進(jìn)入工作。

3．加強(qiáng)信用卡專職客戶經(jīng)理的培養(yǎng)與管理，在全支行范圍內(nèi)招聘2-3名專職信用卡客戶經(jīng)理，將那些有志于信用卡工作且工作認(rèn)真負(fù)責(zé)具有開拓精神的人員納入市場部中從事信用卡業(yè)務(wù)，將信用卡專職客戶經(jīng)理的績效考核納入支行客戶經(jīng)理考核平臺(tái)。

如何營銷信用卡篇五

今年伊始，旗建行審時(shí)度勢，認(rèn)真分析研究當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營形勢，明確目標(biāo)，抓住了有利時(shí)機(jī)，在剛剛結(jié)束的旺季營銷活動(dòng)中，建行旗支行營業(yè)部在信用卡發(fā)卡及賬戶金銷售上取得了驕人業(yè)績。截至3月末，信用卡發(fā)卡446張，完成了計(jì)劃任務(wù)的186%，完成全年任務(wù)的95%，賬戶金交易額達(dá)到4964萬元，位居全區(qū)第二。

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—精心組織，提高執(zhí)行力。面對(duì)旺季營銷眾多的任務(wù)指標(biāo)及繁雜而大量的業(yè)務(wù)，該行及早行動(dòng)，從12月就著手制定首季營銷方案，確定營銷目標(biāo)，深入企事業(yè)單位，了解客戶情況和需求，從而確立了以該行代發(fā)工資的行政事業(yè)單位為主，采取元旦、春節(jié)兩大節(jié)日期間辦理銀行卡業(yè)務(wù)贈(zèng)送精美禮品的措施，并制定了以銀行卡為紐帶，捆綁營銷存款和其它產(chǎn)品的首季營銷活動(dòng)方案。

——分解任務(wù)指標(biāo)，調(diào)動(dòng)全體員工的積極性。結(jié)合上級(jí)行分配的任務(wù)和信用卡的激勵(lì)政策，該行制定了目標(biāo)任務(wù)，將信用卡分解到每位員工，要求員工在活動(dòng)期間每月辦5張信用卡，支行領(lǐng)導(dǎo)走出去上門營銷，起到了表率作用，帶動(dòng)了全體員工，使每個(gè)人都行動(dòng)起來。為提高執(zhí)行力，加大了通報(bào)力度，利用每日晨會(huì)將任務(wù)的完成情況定期進(jìn)行通報(bào)，營造出一種每日爭先恐后做業(yè)務(wù)的良好氛圍，調(diào)動(dòng)了全體員工的積極性，活動(dòng)中多數(shù)人都超額完成了目標(biāo)任務(wù)，保證了支行總體任務(wù)的順利完成。

——做好宣傳，讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品。目前一些客戶面對(duì)各家銀行推出的眾多產(chǎn)品目不暇接，對(duì)各種產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能缺乏足夠的了解，該行加大對(duì)信用卡的宣傳力度，支行印制了宣傳單，將信用卡的功能、開通條件、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等作了簡明扼要的介紹，方便了客戶的理解和閱讀。一對(duì)一地為客戶進(jìn)行講解。通過宣傳使客戶對(duì)信用卡有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，轉(zhuǎn)變了觀念，促使該行信用卡營銷的成功率有了極大提高。

——充分利用系統(tǒng)，做好預(yù)審批發(fā)卡。信用卡預(yù)審批系統(tǒng)上線，給了該行更多的營銷商機(jī)。該支行抓住這一商機(jī)，高度重視預(yù)審批系統(tǒng)的使用，指定一名客戶經(jīng)理專門負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，并且制定了操作流程，明確了每一流程的職責(zé)。并以激勵(lì)機(jī)制充分調(diào)動(dòng)柜員、大堂經(jīng)理及客戶經(jīng)理的積極性，利用團(tuán)隊(duì)的力量去組織營銷。活動(dòng)期間三個(gè)月平均營銷成功率達(dá)到了較高的比率，扭轉(zhuǎn)了預(yù)審批營銷為零的局面。

據(jù)了解，在此次營銷活動(dòng)中，建行前旗支行營業(yè)部在黃金營銷方面，注重挖掘客戶，掌握客戶信息，發(fā)現(xiàn)客戶需求。抓住有利時(shí)機(jī)，開展單項(xiàng)產(chǎn)品攻堅(jiān)戰(zhàn)。經(jīng)過全行上下團(tuán)結(jié)一致，共同努力，2月份賬戶金交易額就達(dá)到2306萬元。（做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事營銷工作近一年多的營銷人員，一直以來，我認(rèn)為在營銷產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應(yīng)能力、懂得拿捏揣測客戶心理變化、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與詮釋、語言表達(dá)技巧、良好的心理素質(zhì)。

經(jīng)過一年半載的努力與奮斗，在這一年多營銷工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過在短短時(shí)間里，讓我深深體會(huì)到，無論做任何事情，都要對(duì)自己充滿信心。

從事營銷行業(yè)除了對(duì)自己要有足夠信心，有經(jīng)驗(yàn)之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長的營銷人員，對(duì)剛被提升，我感到非常榮幸，但無形的壓力也朝我襲來，但適當(dāng)?shù)膲毫�可以給與我推動(dòng)力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨(dú)特的見地。博眾長而用之，這樣才能為自已在打開一片天地！

心得一：對(duì)自己要有信心。

在我剛開始從事營銷工作的時(shí)候，要拜訪客戶時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門，卻又緊張得不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品，就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的拜訪失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來領(lǐng)導(dǎo)得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對(duì)自己充滿信心，才能消除面對(duì)客戶是的恐懼，才能給自己一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當(dāng)我低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要對(duì)自己有信心、對(duì)產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

心得二：給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)

每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計(jì)劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新營銷小分組長，除了我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團(tuán)隊(duì)，那要有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃、合理時(shí)間安排、充分調(diào)配人員、良好的團(tuán)隊(duì)精神等等。給自己、組員制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)！

心得三：要瞬間獲得客戶的信賴

在營銷產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對(duì)自己有好感、信賴。與客戶初次見面時(shí)的說辭非常重要，好的開場白往往是成功的一半。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時(shí)客戶可能在很長時(shí)間對(duì)營銷員是無動(dòng)于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。

心得四：在營銷失敗中學(xué)到新知識(shí)

常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時(shí)候我們都會(huì)遇到形形色色的客戶，也許你幸運(yùn)，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時(shí)候，客戶專門叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要?dú)怵H。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識(shí)不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯(cuò)誤。

以上幾點(diǎn)是我從事營銷員到營銷小分組長一職的一些心得體會(huì)，如果我們能做到：“把握現(xiàn)在、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來。想象一個(gè)美好的將來是什么樣子的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標(biāo)，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì)更快樂，更成功

以上。全年?duì)I銷理財(cái)產(chǎn)品1400余萬，另外積極發(fā)掘潛力客戶，向支行領(lǐng)導(dǎo)提出良好建議，促成支行成功營銷理財(cái)產(chǎn)品系列4000余萬，為支行的理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)新的突破奠定了良好的基礎(chǔ)。在做好營銷工作的同時(shí)，將營銷的后續(xù)工作打理的細(xì)致認(rèn)真。2023年全年核打、登記信用卡征信1500余份，整理報(bào)件1300余件；尤其是在批量卡的整理報(bào)送上更是加班加點(diǎn)確保了所有客戶資料的及時(shí)上報(bào)。另外簽約鉆石級(jí)客戶6名，新增鉆石級(jí)客戶一名，在客戶關(guān)系的維護(hù)上更是盡心竭力，確保了中高端客戶的服務(wù)體驗(yàn)和客戶關(guān)系的持續(xù)。

在學(xué)習(xí)上，身處一個(gè)學(xué)習(xí)型的組織，積極學(xué)習(xí)更新各類業(yè)務(wù)知識(shí)，認(rèn)真對(duì)待各項(xiàng)培訓(xùn)，參加各類考試，保持了業(yè)務(wù)知識(shí)的暢通和良好的知識(shí)形態(tài)。在中，我積極參加了各類業(yè)務(wù)知識(shí)競賽，組織參加了支行自身刊物《一家人》的創(chuàng)立與編輯，參加并通過了上級(jí)行組織的各類考試、基金銷售資格考試以及取得了銀行業(yè)從業(yè)資格全科證書。通過不斷地學(xué)習(xí)豐富了自身對(duì)銀行業(yè)政策法規(guī)的理解、認(rèn)識(shí)，為更好地服務(wù)我行、服務(wù)廣大客戶奠定了良好的基礎(chǔ)。

生活上，作為一名黨員，克勤克儉，厲行節(jié)約。為支行的節(jié)約大計(jì)提出合理化建議，比如為節(jié)約每天的身份證復(fù)印用紙，將平日日終打印后的廢紙及時(shí)收集起來，交由前廳工作人員使用。對(duì)批量領(lǐng)卡客戶填寫的憑證進(jìn)行了合理化設(shè)計(jì)，將支行廢棄的信紙進(jìn)行了充分的利用，節(jié)省了大量的紙張。

以上成績的取得離不開領(lǐng)導(dǎo)的大力支持和廣大同事的密切合作，在平時(shí)的工作中，支行領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)務(wù)資源配置上傾力相助，廣大同事也積極向我推薦客戶，確保了在營銷各類理財(cái)產(chǎn)品方面客戶資源的豐富與持續(xù)。成績只能說明過去，未來更需努力，作為支行的一份子，我將趁著2023年的東風(fēng)，在繼續(xù)做好各項(xiàng)工作的同時(shí)，力爭將銷售工作做得更好、更細(xì)、更強(qiáng)。