汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷**報(bào)告2

　　對(duì)**(事實(shí)上*亦是如此)汽車(chē)經(jīng)銷行業(yè)來(lái)說(shuō)，存在著從業(yè)人員**較低的人才短缺問(wèn)題，即行業(yè)缺乏真正受過(guò)正規(guī)汽車(chē)服務(wù)技能培訓(xùn)的車(chē)輛保養(yǎng)和維修人才。此外，雖然這一行業(yè)的就業(yè)機(jī)會(huì)不斷增多，但是行業(yè)就業(yè)仍然會(huì)受****經(jīng)濟(jì)低迷影響。還有一點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào)的是，汽車(chē)經(jīng)銷行業(yè)從業(yè)人員收入整體相對(duì)較高。

　　汽車(chē)經(jīng)銷行業(yè)特征：

　　汽車(chē)經(jīng)銷商是汽車(chē)廠商和消費(fèi)者聯(lián)通的橋梁和紐帶。新車(chē)經(jīng)銷商主要從事轎車(chē)、運(yùn)動(dòng)型多功能汽車(chē)(SUV)、客車(chē)及貨車(chē)的新車(chē)零售。新車(chē)經(jīng)銷商的人員設(shè)置是汽車(chē)經(jīng)銷行業(yè)從業(yè)人員總數(shù)的十分之九。絕大部分新車(chē)經(jīng)銷商把汽車(chē)銷售與汽車(chē)售后服務(wù)結(jié)合在一起，主要包括汽車(chē)修理維修服務(wù)、二手車(chē)零售、零部件銷售和置換等業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商為潛在消費(fèi)者提供一步到位的購(gòu)車(chē)和金融服務(wù)。從另一種方面講，二手車(chē)經(jīng)銷商在二手車(chē)銷售和金融服務(wù)兩個(gè)領(lǐng)域只為社會(huì)提供十分之一的就業(yè)崗位。

　　轎車(chē)、卡車(chē)及貨車(chē)的新車(chē)銷售取決于消費(fèi)者消費(fèi)口味的變化、汽車(chē)制造商品牌地位、汽車(chē)車(chē)型以及經(jīng)銷商的行業(yè)地位等幾個(gè)方面。商業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)轉(zhuǎn)在很大程度上影響著汽車(chē)銷售，當(dāng)一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)處于整體下滑趨向時(shí)，汽車(chē)消費(fèi)者就可能會(huì)推遲購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的時(shí)間。相反地，如果整體經(jīng)濟(jì)處于不斷發(fā)展和上升的階段時(shí)，消費(fèi)者就會(huì)感覺(jué)到國(guó)家經(jīng)濟(jì)有更多保障，所以汽車(chē)銷售數(shù)量就會(huì)隨之上升。任何國(guó)家的消費(fèi)者都對(duì)貸款利息問(wèn)題非常關(guān)注。事實(shí)上，當(dāng)一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)較為低迷時(shí)，汽車(chē)經(jīng)銷商為了刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)為消費(fèi)者提供回扣以及一些金融服務(wù)，以促進(jìn)汽車(chē)銷售，從而達(dá)到減少庫(kù)存的目的。

　　據(jù)**汽車(chē)經(jīng)銷商協(xié)會(huì)(NADA)的數(shù)據(jù)表明，新車(chē)銷售收入占據(jù)了新車(chē)特許經(jīng)銷商(轎車(chē)和卡車(chē)新車(chē)經(jīng)銷商)總收入的一半以上，汽車(chē)銷售也為新車(chē)經(jīng)銷商的其他部門(mén)增加了盈利來(lái)源。通過(guò)新車(chē)銷售，經(jīng)銷商可以從汽車(chē)后市場(chǎng)、維修和客戶服務(wù)獲得收入，并且也為未來(lái)二手車(chē)的回收和再銷售提供了一定的保障。

　　對(duì)于汽車(chē)后市場(chǎng)的銷售部門(mén)來(lái)說(shuō)，在汽車(chē)銷售人員完成新車(chē)銷售即交易結(jié)束后，他們的服務(wù)和產(chǎn)品銷售才剛剛開(kāi)始。汽車(chē)后市場(chǎng)銷售人員為新車(chē)和二手車(chē)的購(gòu)買(mǎi)者提供服務(wù)協(xié)議和保險(xiǎn)服務(wù)及相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)金融服務(wù)。具有**性的服務(wù)包括延伸保障服務(wù)和額外的服務(wù)條款，如內(nèi)層油漆密封劑(undercoat sealant)和環(huán)保油漆保護(hù)包裝(environment paint protection packages)等服務(wù)，從而提高汽車(chē)銷售帶來(lái)的收入。

　　轎車(chē)和卡車(chē)租賃是汽車(chē)消費(fèi)者的另一個(gè)選擇。**來(lái)，租賃服務(wù)的發(fā)展逐漸改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣。由于汽車(chē)屬于奢侈消費(fèi)品，很多人不能夠或者是不愿意在新車(chē)購(gòu)買(mǎi)上進(jìn)行投資，而通過(guò)租賃**以每月很低的租賃價(jià)格取代一次性的高額投資。

　　汽車(chē)經(jīng)銷商的服務(wù)部門(mén)提供汽車(chē)修理服務(wù)、配件銷售和零部件置換服務(wù)。大部分經(jīng)銷商的服務(wù)部門(mén)只提供轎車(chē)和輕卡的售后服務(wù)，但是還有一些會(huì)提供重型卡車(chē)、巴士、拖拉機(jī)相關(guān)服務(wù)的店面。一些經(jīng)銷商還設(shè)有汽車(chē)車(chē)體修理制造廠，主要覆蓋汽車(chē)的碰撞修理、表面整修和涂漆等業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商的汽車(chē)服務(wù)業(yè)務(wù)是否對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生很大的影響?事實(shí)上，對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)是否認(rèn)可直接影響消費(fèi)者未來(lái)是否購(gòu)買(mǎi)此經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

　　新車(chē)經(jīng)銷商的二手車(chē)銷售部門(mén)，主要銷售回收的折價(jià)二手車(chē)以及之前以供出租的轎車(chē)、卡車(chē)和貨車(chē)。汽車(chē)技術(shù)的進(jìn)步提高了新車(chē)的耐久性和使用壽命，也保障了高質(zhì)二手車(chē)的回收。近些年，在新車(chē)?yán)麧?rùn)逐漸下降的形勢(shì)影響下，二手車(chē)銷售成為新車(chē)經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)來(lái)源。一些豪華車(chē)制造商也在極力促進(jìn)認(rèn)證二手車(chē)的發(fā)展，為一些沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)某些特定新車(chē)型的消費(fèi)者提供服務(wù)。在**經(jīng)濟(jì)整體下滑的趨勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)二手車(chē)的需求會(huì)隨著新車(chē)銷售的下降而上升。

　　在過(guò)去的十年中，二手車(chē)經(jīng)銷商的影響力不斷擴(kuò)大。但是相對(duì)新車(chē)經(jīng)銷商而言，二手車(chē)經(jīng)銷商數(shù)量較少，經(jīng)營(yíng)規(guī)模從一個(gè)小的經(jīng)銷店到大的全國(guó)性的銷售市場(chǎng)不一而足。正如二手車(chē)經(jīng)銷商隨著二手車(chē)需求的增長(zhǎng)投入資金一般，新車(chē)經(jīng)銷商的二手車(chē)銷售也可以使他們從二手轎車(chē)、卡車(chē)和貨車(chē)的銷售上獲得豐厚的利潤(rùn)。一些大規(guī)模的經(jīng)銷店從事這些庫(kù)存較大的流行車(chē)型的二手車(chē)銷售，并附質(zhì)量保證。這些經(jīng)銷商針對(duì)產(chǎn)品簽訂保證協(xié)議，還與其他經(jīng)銷商一起提供衛(wèi)星式設(shè)備網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。此外，租賃公司的增加也可以為經(jīng)營(yíng)二手車(chē)銷售的經(jīng)銷商持續(xù)提供有質(zhì)量保證的汽車(chē)，同時(shí)也促使二手車(chē)市場(chǎng)的就業(yè)機(jī)會(huì)增多。

　　近來(lái)，汽車(chē)經(jīng)銷商加大了利用網(wǎng)絡(luò)銷售新車(chē)和二手車(chē)的力度。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者可以更加便捷地了解到車(chē)型評(píng)論、車(chē)型特征并進(jìn)行價(jià)格對(duì)比。許多網(wǎng)站還可以為消費(fèi)者提供保險(xiǎn)、金融、租賃以及質(zhì)量保證的研究分析。因而，網(wǎng)絡(luò)的推廣可以使消費(fèi)者更全面地了解汽車(chē)信息，也減少了消費(fèi)者與銷售人員見(jiàn)面所浪費(fèi)的時(shí)間。

　　工作條件和環(huán)境：

　　汽車(chē)經(jīng)銷行業(yè)的從業(yè)人員工作時(shí)間普遍比其他行業(yè)人員要長(zhǎng)。據(jù)2004年**，84%的汽車(chē)經(jīng)銷行業(yè)員工為全職，有38%的員工一周工作40小時(shí)以上。為了更好地滿足消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的需求，許多經(jīng)銷商在夜間和周末等非工作時(shí)間也提供服務(wù)。雖然，正常工作時(shí)間是每周五天，一周40小時(shí)的工作時(shí)間，但是事實(shí)上這個(gè)行業(yè)往往超出了這個(gè)工作時(shí)間的限制。

　　大部分銷售部門(mén)的行政管理人員在汽車(chē)展廳工作的時(shí)間要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其在個(gè)人辦公室的時(shí)間，而大多數(shù)普通員工需要在擁擠簡(jiǎn)陋的辦公室里與其他人一起辦公。對(duì)于汽車(chē)銷售人員來(lái)說(shuō)，他們需要完成公司定給他們的銷售配額及個(gè)人的收入目標(biāo)，所以工作本身所具有的競(jìng)爭(zhēng)特性往往帶給了他們巨大的壓力。因此，普遍來(lái)說(shuō)，壓力過(guò)大使得汽車(chē)銷售從業(yè)人員比其他的行業(yè)人員更容易轉(zhuǎn)行。

汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷**報(bào)告3

　　一、市場(chǎng)概述

　　61寶馬和奧迪兩大品牌聯(lián)合所占市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大，其他品牌受其影響市場(chǎng)關(guān)注份額有所減少，奧迪在本月上升較為明顯。

　　61廠商關(guān)注度方面，一汽奧迪和華晨寶馬仍然是爭(zhēng)奪冠軍的兩大熱門(mén)廠商，但本月一汽奧迪迅速拉開(kāi)了與華晨寶馬的差距，以較為明顯的優(yōu)勢(shì)取勝。

　　613.0L排量和2.5L排量的中大型車(chē)市場(chǎng)關(guān)注份額有所回落，本月合計(jì)所占市場(chǎng)份額不足五成，寶馬5系仍然是最受消費(fèi)者關(guān)注的車(chē)系。

　　61消費(fèi)者的關(guān)注度集中在采用三廂車(chē)車(chē)體結(jié)構(gòu)和配備了AT(自動(dòng)變速器)的中大型車(chē)身上，在各自的領(lǐng)域均有很高的市場(chǎng)關(guān)注份額。

　　二、研究的基本情況

　　(一)研究目的及內(nèi)容

　　1、了解消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的消費(fèi)現(xiàn)狀及汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)

　　(1)、通過(guò)調(diào)研了解消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)所考慮的因素價(jià)格配置顏色等

　　(2)、了解市場(chǎng)上汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手的實(shí)力、市場(chǎng)占有率及售后服務(wù)情況明確自己在市場(chǎng)中的地位

　　(3)、了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)所考慮的宏觀環(huán)境(經(jīng)濟(jì)的發(fā)展程度及國(guó)家**)

　　2、研究汽車(chē)消費(fèi)者的消費(fèi)心理動(dòng)機(jī)及其消費(fèi)行為的特點(diǎn)

　　(1)、了解其購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的目的及了解汽車(chē)的途徑

　　(2)、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)購(gòu)買(mǎi)能力與收入、教育程度、生活方式以及品牌忠誠(chéng)度等的關(guān)系

　　3、了解消費(fèi)者對(duì)公司生產(chǎn)汽車(chē)的接受程度

　　(1)、對(duì)公司新產(chǎn)品的接受程度

　　(2)、被訪者對(duì)汽車(chē)方面提出的要求與意見(jiàn)

　　(二)、調(diào)研進(jìn)行情況

　　本次汽車(chē)的市場(chǎng)調(diào)研歷時(shí)十五天

　　此次**的范圍是是開(kāi)發(fā)區(qū)、市區(qū)商貿(mào)城和各個(gè)駕校、銀行被訪者定義為已經(jīng)取得機(jī)動(dòng)車(chē)駕駛證，具有固定工作，年齡在25-45之間，月收入在3000元以上的人士，以男士為主，此次調(diào)研發(fā)放問(wèn)卷100份，收回有效問(wèn)卷90份，有效率為90%，**進(jìn)行了嚴(yán)格的審核，負(fù)荷等程序，保證了有效性。

　　(三)、被訪者情況

　　被訪者年齡在25-35之間的.約占總量的65%，35-45歲之間的占35%

　　被訪者職業(yè)以個(gè)體工商業(yè)和企業(yè)的管理人員為主，本次**對(duì)象的家庭*均收入相對(duì)較高，3000元的占85%，4000元以上的占15%

　　三.研究報(bào)告摘要

　　(一)消費(fèi)者消費(fèi)轎車(chē)的基本狀況分析

　　今年轎車(chē)市場(chǎng)銷售異�；鸨�，隨著人們生活水*的提高，轎車(chē)的需求也隨之增加。 轎車(chē)銷售市場(chǎng)呈現(xiàn)出六大特點(diǎn)： ①消費(fèi)者持幣待購(gòu)心理逐漸弱化。 ②年輕人成為購(gòu)車(chē)的新生力量。 ③熱銷車(chē)型需要預(yù)訂。 ④?chē)?guó)產(chǎn)車(chē)仍占據(jù)消費(fèi)主導(dǎo)地位。 ⑤經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)占市場(chǎng)份額最大。 ⑥轎車(chē)進(jìn)入家庭已經(jīng)成為趨勢(shì)。 3.不同級(jí)別銷售統(tǒng)計(jì) 4.價(jià)格選擇

　　(二)轎車(chē)的消費(fèi)特征 1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)的原因 2.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)的目的 3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)考慮因素 ①來(lái)自轎車(chē)本身的影響因素 ② 來(lái)自制造商的影響因素。③來(lái)自銷售商的影響因素 ④來(lái)自潛在顧客的影響因素 ⑤來(lái)自周邊環(huán)境的影響因素 ⑥來(lái)自相關(guān)產(chǎn)品的影響因素 4.**選擇偏好

　　(三)現(xiàn)今轎車(chē)的購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)

　　趨勢(shì)一：80后將成為汽車(chē)消費(fèi)的重要力量 61 80后成為汽車(chē)消費(fèi)的重要力量

　　61 結(jié)婚購(gòu)車(chē)將成為80后的汽車(chē)消費(fèi)新特征

　　61 造型個(gè)性化、色彩靚麗的汽車(chē)將受到80后的追捧 趨勢(shì)二：根據(jù)*市場(chǎng)特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)開(kāi)始 61 任何產(chǎn)品(過(guò)時(shí)、淘汰車(chē)型)都可以成功的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束

　　61 新產(chǎn)品(從自身資源出發(fā)直接引進(jìn)新車(chē)型)就可以成功的時(shí)代也近尾聲 61 以*消費(fèi)者需求為核心針對(duì)性設(shè)計(jì)或改造產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)開(kāi)始 趨勢(shì)三：MPV、旅行車(chē)及三廂車(chē)掀背設(shè)計(jì)將得到青睞

　　61 兩廂車(chē)已經(jīng)完全為*消費(fèi)者所接受，接下來(lái)MPV、旅行車(chē)及三廂車(chē)掀背設(shè)計(jì)逐漸將開(kāi)始為大家 所青睞

　　趨勢(shì)四：*消費(fèi)者特點(diǎn)決定車(chē)身大型化

　　61 車(chē)身大型化將繼續(xù)成為在B級(jí)車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì);而C級(jí)車(chē)市場(chǎng)大型化車(chē)身不僅帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力，還帶 來(lái)額外溢價(jià)

　　趨勢(shì)五：運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚將成為主流設(shè)計(jì)元素

　　61 以B級(jí)車(chē)為**，諸多車(chē)型中外觀造型中加入了大量運(yùn)動(dòng)元素，但并非要定位為運(yùn)動(dòng)風(fēng)格產(chǎn)品

　　趨勢(shì)六：設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)越發(fā)為消費(fèi)者所重視.....

　　61 產(chǎn)品同質(zhì)化以及消費(fèi)者的不斷成熟共同促使設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)越來(lái)越被重視

　　趨勢(shì)七：*消費(fèi)者的個(gè)性化需求展現(xiàn)

　　61 個(gè)性化設(shè)計(jì)更多需要契合消費(fèi)者的個(gè)性化心理需求，所以個(gè)性化設(shè)計(jì)并不完全等于獨(dú)特外型

　　趨勢(shì)八：油價(jià)飆升將推動(dòng)混合動(dòng)力車(chē)中率先市場(chǎng)化...... 61 41.8%的被**者表示會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)混合動(dòng)力汽車(chē) 61 只有4.5%表示不會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)新能源汽車(chē)

　　四.研究基本結(jié)論

　　消費(fèi)者消費(fèi)轎車(chē)的基本狀況分析

　　1.今年我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)形勢(shì)簡(jiǎn)析

　　在過(guò)去的6個(gè)月里，我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)的銷售出現(xiàn)前所未有的喜人形勢(shì)，整個(gè)車(chē)市銷售**迭起，銷售記錄一再被刷新，國(guó)產(chǎn)經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)的熱銷拉動(dòng)了車(chē)市的火爆。車(chē)商樂(lè)了，老百姓也樂(lè)了!

　　2.今年轎車(chē)銷售火爆

　　年初，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)：今年一季度仍是車(chē)市的高峰，二季度則由往年的低谷變成溫?zé)崞冢�三季度的�?chē)市開(kāi)始變淡，四季度的車(chē)市則受關(guān)稅和銷售商價(jià)格的影響。進(jìn)入三季度后，持幣待購(gòu)現(xiàn)象必將重演。

　　業(yè)內(nèi)人士的預(yù)測(cè)只在第一季度應(yīng)驗(yàn)了。去年下半年，很多消費(fèi)者都對(duì)*加入WTO之后汽車(chē)降價(jià)抱有很大期望，持幣待購(gòu)的現(xiàn)象非常普遍。年初，夏利的大幅度降價(jià)帶動(dòng)各種車(chē)型全線降價(jià)，而且大多數(shù)轎車(chē)制造商都推出了新車(chē)型，再加上春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日等因素，一時(shí)間，京城的各大車(chē)市“熱”起來(lái)，消費(fèi)者年前所積蓄的購(gòu)買(mǎi)力一下子**出來(lái)。

　　北方汽車(chē)交易市場(chǎng)一月份第二周的銷量比第一周增長(zhǎng)60%，第三周仍保持增長(zhǎng)，在春節(jié)前掀起一個(gè)熱賣(mài)潮。素有“*車(chē)市晴雨表”之稱的**亞運(yùn)村汽車(chē)交易市場(chǎng)(簡(jiǎn)稱“亞市”)，今年一季度的交易量達(dá)到13000輛，交易額達(dá)20億元，同比增長(zhǎng)了30%左右。亞市商務(wù)信息中心的郭詠**介紹說(shuō)，據(jù)**市工商局統(tǒng)計(jì)，今年第一季度，全市轎車(chē)的交易量約10萬(wàn)輛，而在車(chē)管部門(mén)登記的車(chē)輛達(dá)12萬(wàn)輛。

　　進(jìn)入第二季度，四月份全國(guó)汽車(chē)的月產(chǎn)銷量比上月增長(zhǎng)一成以上，記錄再次

　　刷新。全國(guó)轎車(chē)當(dāng)月的銷售量達(dá)9.61萬(wàn)輛，比上月增長(zhǎng)15.53%，同比增長(zhǎng)38.11%。亞市四月份的銷售量達(dá)5250臺(tái)，比去年同期的3705臺(tái)多出1545臺(tái)，創(chuàng)歷史同期新高。

　　五月份的銷售有所減少，原因是多方面的。首先，“五一”之前，許多家庭就實(shí)現(xiàn)購(gòu)車(chē)計(jì)劃，長(zhǎng)假期間更多的人將***轉(zhuǎn)移到旅行上。其次，一些品牌轎車(chē)的資源不充足，出現(xiàn)讓購(gòu)車(chē)人排隊(duì)等待的情況。最后，相當(dāng)一批消費(fèi)者對(duì)今年上市的新車(chē)持觀望態(tài)度。六月份銷售開(kāi)始回升，全國(guó)銷售轎車(chē)9.47萬(wàn)輛，比上月增長(zhǎng)*9%，同比增長(zhǎng)一半以上。

　　第二季度，亞市的銷售量達(dá)14000輛，銷售額達(dá)19億元。第二季度的銷售業(yè)績(jī)基本上與第一季度持*，并沒(méi)有像前面所預(yù)測(cè)的那樣。

　　七月份的銷售也沒(méi)有像往年一樣明顯減少。七月份以來(lái)，亞市每周的銷售量仍維持在1000臺(tái)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于往年同期的六七百臺(tái)

　　銷售呈現(xiàn)六大特點(diǎn)

　　今年上半年，火爆的車(chē)市呈現(xiàn)出六大特點(diǎn)。亞市商務(wù)信息中心的郭詠**根據(jù)市場(chǎng)的銷售情況以及亞市的一次消費(fèi)者**做了如下分析：

　　消費(fèi)者持幣待購(gòu)心理逐漸弱化。亞市五月份的消費(fèi)情況**顯示：消費(fèi)者的心態(tài)已從觀望轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極購(gòu)買(mǎi)。雖然被**者表明購(gòu)車(chē)的只占18.7%，大部分人還在咨詢價(jià)格和看車(chē)。但表示在近期購(gòu)車(chē)的人數(shù)比例高達(dá)48%，其中，有77%的消費(fèi)者表示會(huì)在年底購(gòu)買(mǎi)。這明消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理已發(fā)生根本變化，持幣待購(gòu)的消費(fèi)心理已**弱化。

　　年輕人成為購(gòu)車(chē)的新生力量。今年以來(lái)，私人轎車(chē)消費(fèi)的熱潮一浪高過(guò)一浪，在眾多的消費(fèi)者中年輕人越來(lái)越多。

　　**發(fā)現(xiàn)，年輕人正在形成一個(gè)全新的轎車(chē)私人消費(fèi)主體。他們大都受過(guò)良好的教育，消費(fèi)意識(shí)超前，有較強(qiáng)的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力。在接受**的276名消費(fèi)者中，35歲以下的年輕人占59%，有26.5%的受訪者是25歲以下的年輕人。

　　熱銷車(chē)型需要預(yù)訂。今年的車(chē)市出現(xiàn)空前的火爆局面，特別是在三四月份，部分型號(hào)的轎車(chē)一度脫銷。一些消費(fèi)者為了買(mǎi)到熱銷車(chē)不得不提前預(yù)訂，這在以前的銷售中是罕見(jiàn)的。上半年車(chē)市的“寵兒”多是主流品牌的車(chē)型，如上海大眾的POLO、富康愛(ài)麗舍、夏利2000、別克GL8等。

　　國(guó)產(chǎn)車(chē)仍占據(jù)消費(fèi)主導(dǎo)地位。盡管關(guān)稅大幅降低引起年初進(jìn)口車(chē)價(jià)格的動(dòng)蕩，但受到進(jìn)口配額的影響，在隨后幾個(gè)月里，進(jìn)口車(chē)價(jià)格一路逆勢(shì)上升，使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口車(chē)的熱情**降低。**顯示：與去年年初相比，消費(fèi)者還是以購(gòu)買(mǎi)國(guó)產(chǎn)車(chē)為主，其比例上升到70%，而選擇購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口車(chē)的比例下降為15.3%。亞市今年上半年銷售量前十名的轎車(chē)均為國(guó)產(chǎn)。

　　經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)占市場(chǎng)份額最大。家庭購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)成為今年車(chē)市的主要?jiǎng)恿�。在眾多價(jià)位的轎車(chē)中，5萬(wàn)元至10萬(wàn)元價(jià)位的轎車(chē)增長(zhǎng)率最高，10萬(wàn)元至15萬(wàn)元所占市場(chǎng)份額最大，占總量的四分之一。

　　轎車(chē)進(jìn)入家庭已經(jīng)成為趨勢(shì)。今年，消費(fèi)**的穩(wěn)定、國(guó)產(chǎn)轎車(chē)價(jià)格的大幅度下調(diào)以及新車(chē)型的不斷推出等因素，促使私人消費(fèi)高漲，但最根本的原因還是消費(fèi)者轎車(chē)消費(fèi)觀念的成熟。**顯示，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)最主要的目的是提高生活質(zhì)量，在各種購(gòu)車(chē)原因中占47%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工作需要原因的28%。

——汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)

汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)1

　　一、市場(chǎng)背景與潛力

　　1、私家車(chē)市場(chǎng)巨大，是沒(méi)有挖掘的潛力

　　我們的GPS定位儀的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在這里不再敘述，目前市面上的GPS產(chǎn)品大多在4S店和按揭保險(xiǎn)的場(chǎng)合購(gòu)買(mǎi)的，還有一些是在行業(yè)用戶中，比如公交、出租、貨運(yùn)營(yíng)運(yùn)車(chē)輛和特殊車(chē)輛中得到應(yīng)用，但是普通民用市場(chǎng)中的GPS產(chǎn)品應(yīng)用還幾乎為零，為什么呢？因?yàn)樗郊臆?chē)主認(rèn)為GPS不太需要，正是這個(gè)原因才是的這個(gè)市場(chǎng)幾乎空白，也是最大的空白市場(chǎng)。

　　“非洲賣(mài)鞋子的故事”告訴我們，沒(méi)有人穿鞋子就是巨大的市場(chǎng)；就是說(shuō)當(dāng)許多人都認(rèn)為沒(méi)有市場(chǎng)的地方，恰恰是有智慧營(yíng)銷家的巨大市場(chǎng)；我們根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀挖掘這個(gè)市場(chǎng)分析如下：

　　汽車(chē)防盜問(wèn)題：汽車(chē)被盜現(xiàn)象是不可忽視的社會(huì)現(xiàn)象，挖掘這個(gè)賣(mài)點(diǎn)可以打動(dòng)一部分人的心，也是可以做為主要賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行挖掘挖掘，但是不要用常規(guī)**。

　　行車(chē)安全問(wèn)題：車(chē)主外出遇見(jiàn)緊急情況可以通過(guò)求救按鍵通知自己的親人，同時(shí)也將自己的位置告訴他們，對(duì)于外出遇見(jiàn)突發(fā)事件來(lái)講也是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

　　遇見(jiàn)歹徒攔車(chē)搶劫問(wèn)題：如果安裝了我們的這種產(chǎn)品，即使歹徒將自己的車(chē)輛搶走，自己可以輕松地將車(chē)交給小偷“保管”，因?yàn)槟菢硬粫?huì)造成自己的人身安全問(wèn)題，只要自己記住汽車(chē)的SIM卡號(hào)碼和密碼，能夠快速報(bào)警并跟蹤，為盡快破案與找回車(chē)輛提供方便。

　　GPS帶來(lái)的隱私權(quán)問(wèn)題：這是我們的主要賣(mài)點(diǎn)，這個(gè)問(wèn)題也是普片車(chē)主不想裝的原因，因?yàn)橛?*服務(wù)，自己的車(chē)總是被人家看著，覺(jué)得很別扭，隱私權(quán)受到挑戰(zhàn)。但是如果我們的產(chǎn)品能在回避“隱私權(quán)”問(wèn)題上加以描述的話，這樣就可以克服用戶的銷售抗拒力心理，加上我們的產(chǎn)品因?yàn)闆](méi)有**參與工作而不要月租費(fèi)用，市場(chǎng)還是有很有潛力的。

　　老板擔(dān)心汽油費(fèi)問(wèn)題：這個(gè)問(wèn)題是對(duì)于小企業(yè)的老板，他們不想安裝市面上的GPS，不想交月租費(fèi)，但是司機(jī)外出無(wú)法**的現(xiàn)狀總是煩惱著老板，如果我們的產(chǎn)品不但能杜絕這個(gè)問(wèn)題，而且沒(méi)有月租費(fèi)，一定能吸引老板的購(gòu)買(mǎi)欲望的。

　　朋友借車(chē)不好回絕問(wèn)題：一些車(chē)主由于礙于面子無(wú)法回絕自己的朋友借自己的車(chē)而感到煩惱，有些朋友借車(chē)后到處亂跑，自己不好意思說(shuō)，如果安裝我們這個(gè)產(chǎn)品的話，借車(chē)的朋友一旦知道車(chē)中安裝手機(jī)查詢定位產(chǎn)品的話，自然可以回避上述的煩惱。

　　加裝高科技定位產(chǎn)品的時(shí)尚心理：如果自己拿自己的手機(jī)可以隨時(shí)隨地地查詢自己的愛(ài)車(chē)，別人無(wú)法查詢的話（只設(shè)一個(gè)主人），對(duì)于有車(chē)一族也是一種時(shí)尚，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)也是不可忽視。

　　綜上所述，以上的賣(mài)點(diǎn)正好是我們產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，而市面上其他的GPS產(chǎn)品是無(wú)法滿足這種需求的，所以我們認(rèn)為，只要挖掘這種賣(mài)點(diǎn)，找到適合的營(yíng)銷模式，完全可以打開(kāi)私家車(chē)市場(chǎng)的。

　　2、市場(chǎng)預(yù)測(cè)（按照江蘇省區(qū)縣為單位預(yù)測(cè)）

　　因?yàn)槲覀兊馁u(mài)點(diǎn)能打動(dòng)顧客的銷售心態(tài)，現(xiàn)在針對(duì)每一個(gè)省區(qū)的銷售模式，如果采用地毯式宣傳找到每一個(gè)環(huán)節(jié)的驅(qū)動(dòng)力，在強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)推廣面前進(jìn)行預(yù)測(cè)。

　　汽車(chē)保有量：據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，江蘇省的汽車(chē)保有量位居全國(guó)第四，已經(jīng)接近600萬(wàn)量，如果按照私家車(chē)保有量計(jì)算，估計(jì)也有500萬(wàn)量，市場(chǎng)潛力巨大，GPS定位裝置的安裝比例連1%都沒(méi)有，具有潛力可挖。如果按照28定律原則，如果制定一個(gè)比較好的銷售策略，估計(jì)有200萬(wàn)輛的車(chē)主是優(yōu)先啟動(dòng)的市場(chǎng)潛力。

　　一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)按保守5萬(wàn)輛計(jì)算，*均每臺(tái)產(chǎn)品銷售價(jià)格1200元計(jì)算，將有6000萬(wàn)元的市場(chǎng)容量。

　　對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)來(lái)講，如果采用低價(jià)格入市的原則，*均每臺(tái)產(chǎn)品可以獲得400元純利的情況下，估計(jì)每年會(huì)有2000萬(wàn)元純利的市場(chǎng)潛力。用28定律的壓縮計(jì)算，未來(lái)市場(chǎng)潛力能力，是可以保持逐年遞增的趨勢(shì)。

　　按10%的市場(chǎng)占有率，則每年純利：200萬(wàn)元。

　　由于我們的產(chǎn)品市面上沒(méi)有和我們競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品和相同的營(yíng)銷模式，以上預(yù)測(cè)具有一定的可行性。何況隨著市場(chǎng)的推進(jìn)，人們的消費(fèi)習(xí)慣也會(huì)帶動(dòng)更高的比例增長(zhǎng)，一旦市場(chǎng)啟動(dòng)，會(huì)有較大的增長(zhǎng)幅度。

　　二、根據(jù)市場(chǎng)潛力與特點(diǎn)制定市場(chǎng)策略

　　市場(chǎng)策略制定一定要遵循一個(gè)原則：消除每一個(gè)環(huán)節(jié)的抗拒心理進(jìn)行銷售，采用分錢(qián)原理和打動(dòng)消費(fèi)心理等調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的潛力。

　　1、采用一款私家車(chē)常用的產(chǎn)品做為低價(jià)入市主打產(chǎn)品介入市場(chǎng)。

　　主打產(chǎn)品341c型：制定一個(gè)較好的銷售模式，固定市場(chǎng)零售價(jià)格，采用地毯式推銷模式，大面積調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　2、帶動(dòng)高端產(chǎn)品341D獲取我們希望的利潤(rùn)

　　三、銷售環(huán)節(jié)中充分考慮每一個(gè)環(huán)節(jié)的抗拒心理

　　1、消除汽車(chē)美容店或4S店做為安裝店的抗拒心理：

　　因?yàn)樵O(shè)備需要汽車(chē)美容店或4S店的安裝，如果采用汽車(chē)美容店直接銷售的話，勢(shì)必要將這款產(chǎn)品的價(jià)格向**，為什么呢？因?yàn)槠��?chē)美容店擔(dān)心為了賺取安裝費(fèi)，自己還要承受著售后服務(wù)，說(shuō)不定自己會(huì)虧本，不但自己要培養(yǎng)能售后服務(wù)的技術(shù)人員，甚至?xí)�因�(yàn)樽约焊�不上后續(xù)的服務(wù)而得罪了客戶，這種情況下，如果我們采用向汽車(chē)美容店供貨的方式，“誰(shuí)安裝誰(shuí)服務(wù)”的方式，一定會(huì)讓這些店拒絕服務(wù)的；而采用安裝與售后服務(wù)分開(kāi)的方式，汽車(chē)美容店，不用占用自己的資金和培養(yǎng)技術(shù)人員，只是在原來(lái)的安裝工基礎(chǔ)上隨便培訓(xùn)一下就可以了；自己所得的安裝費(fèi)可以牢牢地變成自己的純利潤(rùn)，并且車(chē)主的光臨，可以為自己帶來(lái)第二次消費(fèi)的可能。從而解決了他們的抗拒心理。當(dāng)然如果他們自己愿意一邊銷售一邊安裝的話，他們可以充當(dāng)著一線銷售人員，將銷售人員的提成歸為自己所有。但是從理論上講，汽車(chē)美容店直接銷售會(huì)挫傷一線銷售人員的利益，最好回避這種做法。我們可以通過(guò)發(fā)放配額的辦法進(jìn)行制約。

　　2、消除特約維修點(diǎn)的抗拒心理：

　　因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在不斷地給為我們售后服務(wù)的汽車(chē)美容店帶來(lái)客戶群，他們延續(xù)我們的服務(wù)不但沒(méi)有虧本，而且還能獲得一定的利潤(rùn)，所以尋找實(shí)力比較強(qiáng)的汽車(chē)美容店做為我們特約售后服務(wù)店，他們是沒(méi)有理由回絕的，除非他們的業(yè)務(wù)特別好，沒(méi)有人手或其他的想法，我們只要努力尋找一定能找到合適的特約維修店。

　　3、消除一線業(yè)務(wù)員的抗拒心理：

　　一線銷售人員的選擇至關(guān)重要，他們希望自己的付出要得到回報(bào)，那么我們采用銷售人員的編碼和和客戶信息資料做記錄和車(chē)主的代金卷捆綁一起，只要通過(guò)銷售人員介紹的，并且用銷售人員的代金卷來(lái)抵扣的客戶，都同時(shí)給銷售人員提成。這樣就可以調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的良性循環(huán)。否則銷售人員會(huì)沒(méi)有積極性，并且無(wú)法實(shí)現(xiàn)第二個(gè)月后的責(zé)任底薪制。

　　四、銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)

　　1、彩頁(yè)驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)欲望（本次策劃的重中之重）

　�、旁O(shè)計(jì)三種不同類型的彩頁(yè)：

　　分別打動(dòng)不同類型的人群，通過(guò)產(chǎn)品的FAB的方式打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　這三種人群突出點(diǎn)分別是：

　　普通高級(jí)打工白領(lǐng)或***的需求：“安全、防盜、突發(fā)事件、和回避朋友借車(chē)等”

　　老板所關(guān)心的汽車(chē)省油故事：

　　“老王的司機(jī)們經(jīng)常以辦公事為由，將車(chē)開(kāi)到其他地方辦私事，那些司機(jī)都是老員工，老王磨不開(kāi)面子，又沒(méi)有證據(jù)，只是發(fā)現(xiàn)每月的汽油費(fèi)很高，很煩惱。后來(lái)每一個(gè)車(chē)上安裝了本的產(chǎn)品，由辦公室人員查詢車(chē)在什么位置，結(jié)果汽油費(fèi)一下節(jié)約了幾千元，一個(gè)月不到就把買(mǎi)設(shè)備的錢(qián)給補(bǔ)**，老王開(kāi)心地說(shuō)告訴我們，又沒(méi)有得罪人，又提高了效率真的很值”。

　　⑵消除客戶的隱私權(quán)文字：本產(chǎn)品因?yàn)闆](méi)有****的環(huán)節(jié)，其他人無(wú)法查詢你自己的車(chē)的位置，可以有效保護(hù)你的隱私權(quán)，而其他有**需要服務(wù)費(fèi)的產(chǎn)品，是無(wú)法保護(hù)你的隱私權(quán)的，這是本產(chǎn)品專為私家車(chē)設(shè)計(jì)的重要特點(diǎn)。

　�、峭怀鑫淖郑耗愕能�(chē)、你掌握！“您仔細(xì)閱讀本產(chǎn)品功能一定讓你驚訝地發(fā)現(xiàn)我的好處”。

　�、燃夹g(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)語(yǔ)言：“我們的產(chǎn)品為什么這么便宜？因?yàn)槲覀兪俏锫?lián)*性的技術(shù)，是市面上其他同類產(chǎn)品中所不具備的技術(shù)，所以我們很實(shí)用，性價(jià)比最好。”

　�、赏�行產(chǎn)品對(duì)比的驅(qū)動(dòng)性語(yǔ)言：“市面上的其他產(chǎn)品FAB語(yǔ)言上缺點(diǎn)對(duì)比”

　　汽車(chē)防盜問(wèn)題：車(chē)主查到被偷車(chē)輛的位置，很快破案。

　　行車(chē)安全問(wèn)題：小李開(kāi)車(chē)到外地看朋友，車(chē)輛快到地方的中途損壞了，小李很著急，有不知道自己在什么地方，打電話吧也說(shuō)不清楚，只有自己的手機(jī)查詢一下，將自己的手機(jī)上的車(chē)輛位置發(fā)到自己的朋友那里，結(jié)果自己的朋友很快找到小李。

　　遇見(jiàn)歹徒攔車(chē)搶劫問(wèn)題：小趙開(kāi)車(chē)到外地辦事，途中發(fā)現(xiàn)自己的車(chē)響了一下，自己于是下車(chē)看發(fā)生什么事情，結(jié)果旁邊出來(lái)幾個(gè)人，要強(qiáng)行將小趙的車(chē)開(kāi)走，小趙于是把鑰匙交給歹徒，小趙的人生安全沒(méi)有受到侵害，小趙拿起別人的手機(jī)向**報(bào)警，并將自己的手機(jī)對(duì)自己車(chē)輛的位置及時(shí)告訴**，這些歹徒很快落網(wǎng)，小趙告訴我們，“有了這個(gè)產(chǎn)品真好，交給小偷保管都放心�！�

　　GPS帶來(lái)的隱私權(quán)問(wèn)題：市面上的普通GPS產(chǎn)品，因?yàn)楹?*服務(wù)，自己的車(chē)總是被人家看著，隱私權(quán)受到挑戰(zhàn)。但是如果我們的產(chǎn)品能回避“隱私權(quán)”問(wèn)題，別人不會(huì)知道自己的位置，只有自己知道。

　　老板擔(dān)心汽油費(fèi)問(wèn)題：（故事）

　　朋友借車(chē)不好回絕問(wèn)題：（故事）一些車(chē)主由于礙于面子無(wú)法回絕自己的朋友借自己的車(chē)而感到煩惱，有些朋友借車(chē)后到處亂跑，自己不好意思說(shuō)，如果安裝我們這個(gè)產(chǎn)品的話，朋友一旦知道車(chē)中安裝手機(jī)查詢定位產(chǎn)品的話，自然可以回避上述的煩惱。

　　加裝高科技定位產(chǎn)品的時(shí)尚心理：如果自己拿自己的手機(jī)可以隨時(shí)隨地地查詢自己的愛(ài)車(chē)，別人無(wú)法查詢的話（只設(shè)一個(gè)主人），對(duì)于有車(chē)一族也是一種時(shí)尚，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)也是不可忽視。

　　綜上所述，以上的賣(mài)點(diǎn)正好是我們產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，而市面上其他的GPS產(chǎn)品是無(wú)法滿足這種需求的，所以我們認(rèn)為，只要挖掘這種賣(mài)點(diǎn)，找到適合的營(yíng)銷模式，完全可以打開(kāi)私家車(chē)市場(chǎng)的。

　　2、代金卷吸引客戶和維護(hù)一線銷售人員的利益

　　代金卷為50元，屬于每一個(gè)產(chǎn)品只能使用一次，里面的空格處印上銷售人員的電話號(hào)碼和銷售代碼，以便公司在給特約安裝店結(jié)算時(shí)，兌現(xiàn)給一線銷售人員，以便調(diào)動(dòng)銷售人員的熱情。

　　特約安裝店的數(shù)量和特約維修點(diǎn)的布局

　　每一個(gè)彩頁(yè)上的特約安裝店的數(shù)量以10個(gè)為宜，在彩頁(yè)上標(biāo)注地址和聯(lián)系電話，特約維修點(diǎn)至少兩個(gè)為宜，說(shuō)明我們的產(chǎn)品在這個(gè)城市中有規(guī)模。三個(gè)彩頁(yè)可以用不同的特約安裝店的地址，共計(jì)發(fā)展30個(gè)。

　　3、保修卡上的詳細(xì)安裝記錄

　　安裝人員要仔細(xì)填寫(xiě)安裝位置和注意事項(xiàng)，GPS天線和主機(jī)的'位置以及SIM卡號(hào)碼等信息，以便售后服務(wù)方便。

　　4、培訓(xùn)**

　　按照豐凌公司的流程制定培訓(xùn)**，項(xiàng)目總經(jīng)理親自抓這件事。

　　五、團(tuán)隊(duì)打造環(huán)節(jié)

　　1、建立項(xiàng)目核心人員及縣級(jí)市的**結(jié)構(gòu)

　　核心團(tuán)隊(duì)成員：由最基本的三人小組組成，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)打造需要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。而地級(jí)市的市場(chǎng)部經(jīng)理，采用業(yè)務(wù)提成的方式和傭金的方式相結(jié)合。

　　項(xiàng)目總經(jīng)理----負(fù)責(zé)整體規(guī)劃、培訓(xùn)、**、財(cái)務(wù)監(jiān)管、與戰(zhàn)略策劃和協(xié)調(diào)關(guān)系等。

　　項(xiàng)目執(zhí)行副總經(jīng)理----負(fù)責(zé)執(zhí)行與實(shí)際操作的實(shí)施。

　　項(xiàng)目客服副總經(jīng)理----負(fù)責(zé)售前和售后的問(wèn)題解答等。

　　2、銷售人員的選擇

　　選擇符合市場(chǎng)要求的非打工心態(tài)的銷售人員，利用豐凌公司的人力資源的標(biāo)準(zhǔn)選擇“神”的團(tuán)隊(duì)；采用責(zé)任底薪的方式和豐凌公司的文化，選擇具有老板特質(zhì)的銷售人員，并給一個(gè)向上晉升的機(jī)制。

　　3、銷售人員的話術(shù)培訓(xùn)

　　采用總公司公布的21問(wèn)的方式進(jìn)行**性培訓(xùn)，銷售人員的三大心理和說(shuō)服力等銷售技巧培訓(xùn)。

　　4、安裝人員的培訓(xùn)

　　培訓(xùn)銷售人員的話術(shù)技巧，銷售人員的三大心理和說(shuō)服力等銷售技巧培訓(xùn)。使其能充分表達(dá)產(chǎn)品特色賣(mài)點(diǎn)，促進(jìn)客戶選擇高端產(chǎn)品。

　　5、售后服務(wù)人員的培訓(xùn)

　　技術(shù)檢測(cè)和產(chǎn)品的常規(guī)性故障測(cè)試，確保最低的維修記錄，總公司給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　6、分公司客服人員的培訓(xùn)

　　采用電話話術(shù)培訓(xùn)，和績(jī)效考核**工作，確保服務(wù)質(zhì)量；讓客戶對(duì)我們的信心倍增。

　　7、所要準(zhǔn)備的法律文件：

　　特約安裝點(diǎn)的合作合同（里面突出代金卷偷梁換柱的行為進(jìn)行懲罰）和特約維修點(diǎn)的合作合同（采用維修標(biāo)準(zhǔn)，以保修卡和設(shè)備事物為依據(jù)，設(shè)備要注明機(jī)器號(hào)碼，不是壞的設(shè)備，不得以假獲取利潤(rùn)）。

　　六、縣級(jí)分公司投入情況

　　1、彩頁(yè)投入

　　按照行情價(jià)格，每張彩頁(yè)在9分到0.13元不等，前期市場(chǎng)試驗(yàn)期，投入1萬(wàn)張彩頁(yè)（根據(jù)當(dāng)?shù)氐牟薯?yè)特色進(jìn)行設(shè)計(jì)兩種類型），共計(jì)1000元（三個(gè)月使用后達(dá)到*衡點(diǎn)）。

　　2、一線銷售人員

　　初期招聘5個(gè)一線銷售人員，進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試，當(dāng)進(jìn)入正規(guī)階段時(shí)可以大面積招聘，這5個(gè)銷售人員最好在市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)分別做試驗(yàn)，進(jìn)行銷售。采用責(zé)任底薪方式，沒(méi)有人力資源風(fēng)險(xiǎn)，底薪定在1000元做為生活和交通補(bǔ)貼，三個(gè)月后可以不用，共計(jì)5000元。一個(gè)月后形成正資產(chǎn)，否則淘汰。

　　3、一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人

　　采用提成分紅的模式，可以不用底薪或基本2000元底薪確定合作關(guān)系。

　　4、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)費(fèi)用

　　初期用十個(gè)點(diǎn)為試點(diǎn)，每一個(gè)點(diǎn)放10臺(tái)機(jī)器，共計(jì)投入100臺(tái)，預(yù)計(jì)流動(dòng)資金80000元。

　　5、輔助人員的人力資源費(fèi)用

　　電話接線員兼文員1名，技術(shù)培訓(xùn)人員1名，*均人工費(fèi)1600元，每月共計(jì)3200元。

　　共計(jì)投入10萬(wàn)元。

　　按照三個(gè)月達(dá)到*衡點(diǎn)，預(yù)計(jì)投入10萬(wàn)元可以達(dá)到正資產(chǎn)*衡點(diǎn)，按正常銷售增長(zhǎng)率，當(dāng)年銷售可獲利潤(rùn)200萬(wàn)元（詳細(xì)利潤(rùn)分析來(lái)電詳析）：可以得出，其投入回報(bào)率還是很高的。

　　總結(jié)：這個(gè)項(xiàng)目的策劃是一個(gè)打破GPS營(yíng)銷常規(guī)的策劃，其每一個(gè)細(xì)節(jié)是可行的，關(guān)鍵是打造一個(gè)強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，分公司和職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行分錢(qián)，調(diào)動(dòng)人員的潛能實(shí)現(xiàn)的可能性比較大。

——電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 (菁選3篇)

電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告1

　　**時(shí)間：

　　**地點(diǎn)：

　　**對(duì)象：

　　**方法：

　　**者：

　　一．**目的：

　　隨著人們物質(zhì)生活水*的不斷提高，家用轎車(chē)已駛?cè)雽こ０傩占�，成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。而且這一趨勢(shì)仍在增長(zhǎng)。為進(jìn)一步了解我國(guó)家用轎車(chē)的消費(fèi)狀況，我們預(yù)測(cè)與決策社會(huì)實(shí)踐小組特**此次**。

　　二．**內(nèi)容：

　　此次**回收有效問(wèn)卷60余份。**主要面向工薪階層的消費(fèi)者，我們這次**，是通過(guò)電子郵件的方式，對(duì)不同地區(qū)的消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷**。雖然我們收回的有效問(wèn)卷只有六十余份，但是這些數(shù)據(jù)卻來(lái)自香洲區(qū)、斗門(mén)區(qū)、金灣區(qū)等地區(qū)。**的對(duì)象有老師、*職員、企業(yè)職員、個(gè)體老板等等。**內(nèi)容涉及汽車(chē)消費(fèi)需求、汽車(chē)評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)得的影響因素、售后服務(wù)、消費(fèi)傾向、年齡結(jié)構(gòu)、收入水*等各方面問(wèn)題。此次**為我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展、汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境的改善，提供了具有一定價(jià)值的參考依據(jù)。

　　三．**結(jié)果分析

　�。ㄒ唬┫�費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)情況分析

　　**結(jié)果表明：擁有家用轎車(chē)的消費(fèi)者占13.3％，現(xiàn)在還沒(méi)有家用轎車(chē)的消費(fèi)者為86.7％，由此可見(jiàn)，我國(guó)的家用轎車(chē)的市場(chǎng)還是非常巨大的.雖然我們**的結(jié)果顯示的家用轎車(chē)的擁有比率要高于國(guó)家的統(tǒng)計(jì)局公布的每百戶家用轎車(chē)的擁有量標(biāo)準(zhǔn)，這有兩方面原因，一是我們的**對(duì)象是工薪階層的消費(fèi)者，而不是所有的家庭，更不包括農(nóng)村市場(chǎng)。另一方面由于時(shí)間關(guān)系，我們沒(méi)有太多的時(shí)間收取更多的問(wèn)卷，導(dǎo)致我們的問(wèn)卷結(jié)果和**公布結(jié)果有誤差。在86.7％尚未購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的消費(fèi)者中，選擇在1年內(nèi)、2年以內(nèi)、2-5年內(nèi)和5年以上購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的比例分別為0.045、0.227、0.432和0.295。我們可以看出，在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的消費(fèi)者中，共有70.5％的消費(fèi)者會(huì)在5年之內(nèi)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，也就是說(shuō)，未來(lái)五年將會(huì)是汽車(chē)銷售迅速上升的一個(gè)時(shí)期。

　�。ǘ�）**樣本年齡結(jié)構(gòu)分析

　　**結(jié)果表明，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)最旺的年齡段是31－40歲的消費(fèi)群體，占總樣本的38.3%，由此可見(jiàn)，這個(gè)年齡段的群體是汽車(chē)消費(fèi)的中堅(jiān)力量，在這個(gè)年齡層的人的主要是一些參加工作一段時(shí)間的中年人，他們事業(yè)已經(jīng)成功，工作、收入相對(duì)穩(wěn)定，因此對(duì)汽車(chē)也具有相當(dāng)大部分的需求；其次是26－30歲，占總樣本的25%，這個(gè)群體的消費(fèi)者，年輕，追求時(shí)尚，開(kāi)始工作，有了一定的收入，事業(yè)也開(kāi)始步入正規(guī)，對(duì)汽車(chē)的熱情也高，因此對(duì)汽車(chē)的需求也相對(duì)較大；再次是25歲及其以下的消費(fèi)人群占總樣本的20%，多為追求時(shí)尚的年輕人，他們對(duì)汽車(chē)的熱情較高，但購(gòu)買(mǎi)能力有限，因此對(duì)汽車(chē)的需求有限；51歲及以上人只占13.63%，主要原因這個(gè)年齡段的群體有部分人由于身體原因不便駕駛汽車(chē)，有部分人節(jié)儉觀念較強(qiáng)，因此只有很少部分人對(duì)家用汽車(chē)有一定的需求量。

　　（三）**樣本的收入狀況分析

　　**結(jié)果顯示，**樣本的月收入在20xx-5000元層次的消費(fèi)者，占樣本總數(shù)的51.7%；其次是月收入在20xx元以下的消費(fèi)者，占樣本總數(shù)的23.3%；再次是5000－8000元月收入的消費(fèi)層，占樣本總數(shù)的21.7%；最后是月收入在8000-10000元和10000-15000元的消費(fèi)者各占1.7％。而沒(méi)有月收入超過(guò)兩萬(wàn)的消費(fèi)者。由此可見(jiàn),此次**的樣本具有普遍性，大多數(shù)被**者的月收入水*都在20xx-5000元的中檔收入水*，此**數(shù)據(jù)是符合目前現(xiàn)實(shí)狀況的。因此，該數(shù)據(jù)具有可信性。

　�。ㄋ模�對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)用途的分析

　　**結(jié)果顯示：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的最主要用途是方便工作之用，選此選項(xiàng)的消費(fèi)者占36.6％。而享受生活，提高生活品質(zhì)則成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的第二大用途，選此選項(xiàng)的消費(fèi)者占20.7％。排在第三位的主要用途是提升自身的形象。排在后面的依次是:生活必須的一部分、代步工具和攀比別人。汽車(chē)對(duì)我們國(guó)家的大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，還是屬于奢侈品之列的，從消費(fèi)者對(duì)其作用分選擇我們就可以看出這一點(diǎn)。同時(shí)也說(shuō)明了隨著人們物質(zhì)水*的不斷提高，人們更多的關(guān)注自身分形象和對(duì)生活的享受，這符合需求層次的假設(shè)，也是社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的體現(xiàn)。

　　我過(guò)進(jìn)入經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展期，家用轎車(chē)急劇增加，對(duì)于城市交通與空氣質(zhì)量是一項(xiàng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告2

　　一、市場(chǎng)概述

　　20xx年汽車(chē)市場(chǎng)更殘酷，競(jìng)爭(zhēng)更火爆，堅(jiān)守品質(zhì)和服務(wù)之余，加大市場(chǎng)投入將成車(chē)企搶占份額的必經(jīng)之路。首先**退市的影響持續(xù)，三包**有望出臺(tái)，市場(chǎng)環(huán)境更為嚴(yán)苛。其次新車(chē)?yán)^續(xù)增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，而細(xì)分市場(chǎng)份額仍呈下降趨勢(shì)，新一輪大戰(zhàn)即將爆發(fā)。再次，消費(fèi)者的消費(fèi)理念更趨成熟理性，對(duì)品牌要求更高。在一系列內(nèi)憂外患的情況下，誰(shuí)先搶占到更多的市場(chǎng)空間，誰(shuí)就能贏得更多的機(jī)會(huì)。

　　二、競(jìng)爭(zhēng)狀況

　　帕薩特：大眾汽車(chē)公司設(shè)計(jì)的一款中級(jí)轎車(chē)品牌，在大眾汽車(chē)譜系中劃為b級(jí)車(chē)。20xx年時(shí)，上海大眾汽車(chē)有限公司將帕薩特b5投放大*市場(chǎng)

　　邁騰：邁騰源自和德國(guó)大眾汽車(chē)公司的帕薩特關(guān)系緊密的futureb6，是帕薩特品牌的第六代車(chē)型。一汽大眾全新邁騰于20xx年7月28日在杭州上市，由一汽—大眾汽車(chē)有限公司生產(chǎn)和銷售。

　　凱美瑞：凱美瑞是豐田汽車(chē)公司的一個(gè)汽車(chē)品牌，上世紀(jì)八十年代面世。日產(chǎn)天籟：天籟，是東風(fēng)汽車(chē)有限公司在20xx年導(dǎo)入*市場(chǎng)的六大nissan車(chē)型之一。

　　雅閣：本田雅閣在過(guò)去的十多年的里已經(jīng)成為市場(chǎng)的中高級(jí)轎車(chē)的標(biāo)桿之一。君越：君越是上海通用在20xx年2月22日推出的一款全新中高檔轎車(chē)，推出君越的主要目的是取代君威在**中高檔汽車(chē)占有重要地位。

　　馬自達(dá)6：馬自達(dá)6是馬自達(dá)公司在21世紀(jì)推出的最新產(chǎn)品，20xx年在東京車(chē)展上推出的一款中檔轎車(chē)。

　　索納塔：**現(xiàn)代推出的索納塔轎車(chē)是韓國(guó)現(xiàn)代自動(dòng)車(chē)株式會(huì)社開(kāi)發(fā)的最成功的車(chē)型，作為一款中高檔轎車(chē)，索納塔無(wú)論在韓國(guó)還是在**，**都取得了良好的業(yè)績(jī)。

　　中高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)很激烈，東風(fēng)悅達(dá)起亞k5子啊20xx年上半年的銷量排行中只排在了12位。德系車(chē)已經(jīng)超越日系車(chē)在中高檔轎車(chē)市場(chǎng)中占有一席之地。

　　三、營(yíng)銷計(jì)劃

　　東風(fēng)悅達(dá)起亞k5營(yíng)銷環(huán)境分析

　　起亞k5作為東風(fēng)悅達(dá)起亞旗下第一款打入*市場(chǎng)的中高級(jí)轎車(chē)，直接面臨著與20xx年上市的東風(fēng)鐵雪龍c5和20xx年4月上市的現(xiàn)代第八代索納塔正面競(jìng)爭(zhēng)，還有在*汽車(chē)市場(chǎng)上存在很多品牌的同級(jí)別的轎車(chē)?yán)�如：別克君威、大眾邁騰等等。隨著中高級(jí)車(chē)車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)激烈，韓系這款車(chē)與日德美系中高級(jí)車(chē)之間充分的較量，或會(huì)改變二者在中高級(jí)車(chē)之中的地位。對(duì)k5這種中高級(jí)轎車(chē)的營(yíng)銷市場(chǎng)一般要分布在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市，做一款動(dòng)感加尊貴型的轎車(chē)，它的營(yíng)銷場(chǎng)所必需要設(shè)計(jì)的時(shí)尚有品質(zhì)，4s店的服務(wù)要有一定的情感，還要在室內(nèi)設(shè)一些娛樂(lè)設(shè)施。因?yàn)槠饋唊5的設(shè)計(jì)之初便以超前安全理念是極易激發(fā)駕駛者的激情和樂(lè)趣，這也是因?yàn)閗5搭載了**起亞領(lǐng)先技術(shù)的d—cvvt系列汽油發(fā)動(dòng)機(jī)，2、0l、2、4l的最大輸出功率分別達(dá)到了165**和179**。因此，來(lái)4s店看車(chē)的大都是具有活力的年輕一代。

　　東風(fēng)悅達(dá)起亞k5的優(yōu)劣、勢(shì)分析

　　優(yōu)勢(shì)分析

　　一、價(jià)格優(yōu)勢(shì)：起亞k5汽車(chē)的價(jià)格都是維持在15、98~24、98萬(wàn)之間，相對(duì)同類型的轎車(chē)，這個(gè)價(jià)位還是具有一定的優(yōu)勢(shì)，購(gòu)買(mǎi)還有贈(zèng)送萬(wàn)元大禮包。

　　二、品牌優(yōu)勢(shì)：東風(fēng)悅達(dá)起亞k5是東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車(chē)有限公司系由東風(fēng)汽車(chē)公司、江蘇悅達(dá)投資股份有限公司、韓國(guó)起亞自動(dòng)車(chē)株式會(huì)社共同組建的中外合資轎車(chē)制造企業(yè)。東風(fēng)悅達(dá)起亞全體員工將以顧客至上為宗旨，不斷挖掘企業(yè)蓬勃的創(chuàng)造力，在“激情超越夢(mèng)想”的品牌精神鼓舞下，向*消費(fèi)者奉獻(xiàn)安全環(huán)保、超越期望的汽車(chē)產(chǎn)品以及完善的售后服務(wù)，為消費(fèi)者創(chuàng)造更美好、更便捷的汽車(chē)生活。

　　三、性能優(yōu)勢(shì)：最大功率和最大扭矩分別是121km/198nm。車(chē)身長(zhǎng)度也有明顯的優(yōu)勢(shì)，車(chē)內(nèi)空間大而舒適。

　　劣勢(shì)分析

　　一、起亞k5作為東風(fēng)悅達(dá)起亞打入*汽車(chē)市場(chǎng)的第一款中高級(jí)轎車(chē)比以前早打入*的同級(jí)別的車(chē)輛經(jīng)驗(yàn)要差，知名度不高。

　　二、售后和質(zhì)量方面有待考驗(yàn)，起亞k5作為新一代產(chǎn)品，銷售方面經(jīng)驗(yàn)不足，在這變化不定的市場(chǎng)中應(yīng)付不了激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，而且在售后服務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)不夠。售后服務(wù)的不足，不僅會(huì)影響產(chǎn)品的銷售，而且也會(huì)影響品牌的聲譽(yù)。

　　三、k5一進(jìn)入市場(chǎng)就面臨著鐵雪龍c5和第八代索納塔的前后競(jìng)爭(zhēng)，還有先入市場(chǎng)的知名品牌的同級(jí)別車(chē)的加雜競(jìng)爭(zhēng)。

　　四、營(yíng)銷策略

　　起亞k5開(kāi)拓汽車(chē)市場(chǎng)應(yīng)該從廣告營(yíng)銷、價(jià)格方面、產(chǎn)品質(zhì)量、促銷**、慈善活動(dòng)、售后服務(wù)、開(kāi)展k5俱樂(lè)部等營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃。

　　1、首先是從廣告宣傳方面做起，什么產(chǎn)品的廣告宣傳，才能讓產(chǎn)品更好地推向市場(chǎng)，汽車(chē)市場(chǎng)也不例外。俗話說(shuō)：懂得廣告宣傳，山雞也會(huì)變鳳凰。所以為了更好的地宣傳k5汽車(chē)，公司可以舉行一些活動(dòng)，比如“起亞k5，一日游”活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)主要作用是宣傳k5汽車(chē)，讓更好的人了解起亞汽車(chē)，活動(dòng)地點(diǎn)要在人口多的廣場(chǎng)舉行，這樣效果更好。

　　2、舉行“買(mǎi)k5汽車(chē)，助失學(xué)兒童，祈求車(chē)主**”活動(dòng)。起亞集團(tuán)更應(yīng)該力主從起亞k5汽車(chē)品牌的整體形象出發(fā)做出宣傳。以車(chē)主的名義捐贈(zèng)希望工程，提升k5汽車(chē)、東風(fēng)悅達(dá)起亞公司的社會(huì)形象同時(shí)促進(jìn)k5汽車(chē)在*汽車(chē)市場(chǎng)的占有率。

　　3、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車(chē)銷售市場(chǎng)，我們應(yīng)該真真切切的做好我們的服務(wù)工作，以服務(wù)作為生存的根本。只有超值的服務(wù)才能增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度，才能讓產(chǎn)品通過(guò)顧客的贊美傳播出去達(dá)成更多的銷售，我們應(yīng)該以售后服務(wù)來(lái)讓消費(fèi)者帶給我們更多的美譽(yù)度。

　　4、還應(yīng)該充分的從質(zhì)量方面來(lái)宣傳起亞k5汽車(chē)，很多消費(fèi)者不是很了解k5汽車(chē)的質(zhì)量和文化，認(rèn)為k5只是新一代的中高級(jí)轎車(chē)，沒(méi)有制造這方面的經(jīng)歷，解決這個(gè)問(wèn)題，我們可以舉行一個(gè)試乘試駕的k5文化活動(dòng)，讓更多的客戶了解起亞的文化歷史。

　　五、總結(jié)

　　汽車(chē)營(yíng)銷掌握的資源總是有限的，要想在市場(chǎng)中力挽狂瀾，運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，必需對(duì)未來(lái)要發(fā)生的事情作一個(gè)有可能解決問(wèn)題的行動(dòng)方案策劃，只有充分的發(fā)揮戰(zhàn)略策劃的優(yōu)勢(shì)，提高運(yùn)作的效率，看清擺在眼前的擾劣態(tài)勢(shì)，機(jī)會(huì)分析，為了營(yíng)銷目標(biāo)，做出行動(dòng)方案和戰(zhàn)略。

電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告3

　　1、調(diào)研目的

　　結(jié)合汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)基本情況，通過(guò)企業(yè)行業(yè)調(diào)研應(yīng)用所學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)和專業(yè)技能，分析掌握行業(yè)企業(yè)現(xiàn)狀，了解與專業(yè)相關(guān)的行業(yè)企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)情況和運(yùn)行**狀況、工作流程以及行業(yè)未來(lái)發(fā)展情況。

　　2、調(diào)研的時(shí)間與對(duì)象

　　調(diào)研對(duì)象：本次調(diào)研主要針對(duì)南昌主城及周邊區(qū)汽車(chē)4S店、二手車(chē)交易中心和保險(xiǎn)公司。

　　調(diào)研時(shí)間：20XX年9月12日—20XX年11月12日

　　3、調(diào)研內(nèi)容

　　1.汽車(chē)營(yíng)銷類人才現(xiàn)狀與需求

　　2.汽車(chē)營(yíng)銷類的崗位設(shè)置及相關(guān)企業(yè)汽車(chē)營(yíng)銷崗位群

　　3.汽車(chē)營(yíng)銷類從業(yè)人員素質(zhì)和結(jié)構(gòu)

　　4.汽車(chē)營(yíng)銷類人才職業(yè)能力要求

　　4、調(diào)研的方式與**

　　在調(diào)研過(guò)程中，我們采用，走訪**和電話**。最后收集有效**數(shù)據(jù)并撰寫(xiě)行業(yè)企業(yè)**報(bào)告。

　　5、調(diào)研統(tǒng)計(jì)分析

　　5.1車(chē)營(yíng)銷類人才現(xiàn)狀與需求

　　隨著當(dāng)代高新技術(shù)的快速發(fā)展，汽車(chē)現(xiàn)代化程度的不斷提高，勢(shì)必對(duì)汽車(chē)售后技術(shù)服務(wù)行業(yè)的科技含量提出越來(lái)越高的要求。這就決定了汽車(chē)售后服務(wù)人員不但要掌握傳統(tǒng)的汽車(chē)維修技術(shù)，更重要的是必須盡快掌握現(xiàn)代電子**維修技術(shù)。而正是由于現(xiàn)代電子**裝置高的技術(shù)含量，維修人員如果不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的專業(yè)學(xué)習(xí)，就很難掌握現(xiàn)代汽車(chē)服務(wù)與維修技術(shù)。因此汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷必然有巨大的市場(chǎng)潛力和廣闊的市場(chǎng)前景。

　　據(jù)國(guó)家人才網(wǎng)統(tǒng)計(jì)資料顯示，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷人才需求已經(jīng)進(jìn)入社會(huì)總體需求前五名，現(xiàn)已經(jīng)成為國(guó)家緊缺人才的四大專業(yè)之一�？偟膩�(lái)講，全國(guó)汽車(chē)銷售及售后服務(wù)技術(shù)為將需要大量的、受過(guò)高等教育的汽車(chē)運(yùn)用高級(jí)技術(shù)人員。社會(huì)需求預(yù)測(cè)，隨著汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，社會(huì)對(duì)汽車(chē)售后服務(wù)行業(yè)的高級(jí)技術(shù)人員的需求將是旺盛的，并且呈上升勢(shì)頭。因此，大量培養(yǎng)側(cè)重于現(xiàn)代汽車(chē)售后服務(wù)的人才符合當(dāng)前我國(guó)汽車(chē)售后服務(wù)行業(yè)的急迫要求。

　　汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)需要大量的從業(yè)人員，未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，涉及汽車(chē)后市場(chǎng)的汽車(chē)企業(yè)業(yè)務(wù)管理、汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與貿(mào)易、汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠等內(nèi)容的企業(yè)市場(chǎng)行為越來(lái)越多，也急需大量相關(guān)懂得汽車(chē)專業(yè)知識(shí)的專門(mén)人才。汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷人員需求量將持續(xù)上升，人才需求將達(dá)到較大規(guī)模。同時(shí)但是目前的人員素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了行業(yè)發(fā)展需要，由于經(jīng)過(guò)系統(tǒng)學(xué)習(xí)的專業(yè)人員供不應(yīng)求，導(dǎo)致大量未經(jīng)任何培訓(xùn)的人員進(jìn)入汽車(chē)服務(wù)行業(yè)。我國(guó)從事汽車(chē)服務(wù)行業(yè)人員中，初中及以下文化程度的占38.5%，高中文化程度的占51.5%，大專及以上文化程度的則僅占10%(其中專科層次的占了大多數(shù)，而本科層次的更少)，結(jié)構(gòu)比例約為4：5：1。在發(fā)達(dá)國(guó)家，這一比例一般為2：4：4。從業(yè)人員中的技能等級(jí)狀況同樣令人擔(dān)憂，**和高級(jí)**僅占技工總數(shù)的8%。由于從業(yè)人員總體素質(zhì)較差，導(dǎo)致勞動(dòng)生產(chǎn)效率低、管理水*不高、服務(wù)質(zhì)量不到位。最近幾年由于汽車(chē)類的中職和高職專業(yè)畢業(yè)生進(jìn)入市場(chǎng)，這一狀況有所改觀，但是高素質(zhì)的專業(yè)人才尤其是掌握多種專業(yè)知識(shí)和技能的復(fù)合型人才仍然非常緊缺。今年的.汽車(chē)服務(wù)企業(yè)需要的畢業(yè)生仍然供不應(yīng)求。

　　在二手車(chē)市場(chǎng)上也同樣出現(xiàn)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。而隨著新車(chē)保有量達(dá)到一定程度后，我國(guó)二手乘用車(chē)市場(chǎng)作為汽車(chē)市場(chǎng)的又一生力軍正在逐步崛起走強(qiáng)，江西手車(chē)的發(fā)展也進(jìn)入了高速的軌道。在南昌市舊機(jī)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中了解到，受過(guò)規(guī)范教育的二手車(chē)銷售人員，以及二手車(chē)鑒定評(píng)估人員在二手車(chē)交易過(guò)程中還是很少的，整個(gè)市場(chǎng)亟需受過(guò)正規(guī)教育的、具有較高素質(zhì)的二手車(chē)銷售人員和二手車(chē)鑒定評(píng)估人員進(jìn)入汽車(chē)銷售的領(lǐng)域，來(lái)提升整個(gè)汽車(chē)服務(wù)業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

　　5.2汽車(chē)營(yíng)銷崗位群分布

　　通過(guò)對(duì)**結(jié)果的歸類，汽車(chē)服務(wù)所涉及的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍，從不同的角度可劃分為不同類型，按消費(fèi)過(guò)程可分為：

　　購(gòu)銷服務(wù)：整車(chē)銷售、配件銷售。舊車(chē)交易、金融貸款、廣告宣傳、購(gòu)車(chē)咨詢、汽車(chē)展覽等；

　　使用服務(wù)：管理**。燃料供應(yīng)。維護(hù)修理。美容裝飾、停車(chē)租賃，導(dǎo)航**、意外救援、防盜保安、駕駛學(xué)校、汽車(chē)旅館等；

　　權(quán)益服務(wù)：法規(guī)咨詢、檢測(cè)仲裁、事故分析、保險(xiǎn)理賠等；

　　汽車(chē)服務(wù)范圍涉及汽車(chē)消費(fèi)的各個(gè)方面，但是各項(xiàng)服務(wù)都具有以汽車(chē)技術(shù)知識(shí)為基礎(chǔ)，并且還需要相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)**的特點(diǎn)。

　�。�1）汽車(chē)銷售等企業(yè)

　　汽車(chē)銷售企業(yè)是汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)主要的就業(yè)方向。汽車(chē)銷售企業(yè)崗位群按企業(yè)的業(yè)務(wù)部門(mén)劃分可以分為：

　　根據(jù)目前的保險(xiǎn)業(yè)的狀況，

　　目前汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生可在相關(guān)財(cái)

　　產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)和就業(yè)。具體如下：

　　在汽車(chē)銷售等企業(yè)，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生可進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)和就業(yè)的細(xì)分崗位：1）銷售顧問(wèn)；2）前臺(tái)接待；3）保險(xiǎn)承保員4）保險(xiǎn)理賠員；5）續(xù)保專員；6）服務(wù)顧問(wèn)；7）客服專員；8）服務(wù)員；9）展廳集客統(tǒng)計(jì)員；10）**、附件銷售員等。

　�。�2）各保險(xiǎn)公司企業(yè)根據(jù)目前的保險(xiǎn)業(yè)的狀況，目前汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生可在相關(guān)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)和就業(yè)。具體如下：

　　1）承保崗

　　承保崗：主要工作是出保單。此崗位需要專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，針對(duì)于汽車(chē)專業(yè)，以所學(xué)過(guò)《汽車(chē)保險(xiǎn)與理賠》為優(yōu)勢(shì)，其他涉及的不多。承保崗分為：

　　1．內(nèi)勤：柜面業(yè)務(wù)人員，有固定的上班時(shí)間，主要負(fù)責(zé)接待上門(mén)客戶，店一些工作安排。

　　2．外勤：主要負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶，為店里拉保費(fèi)，俗稱“跑保險(xiǎn)”。

　　2）保險(xiǎn)理賠崗位

　　1．定損員：事故車(chē)的定損，現(xiàn)場(chǎng)查勘，它需要專業(yè)的汽車(chē)方面知識(shí)，與汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)對(duì)口，例如：事故車(chē)出險(xiǎn)后，哪些部位受損，需要修理還是換件，這些依托對(duì)汽車(chē)結(jié)構(gòu)的了解，如所學(xué)的《發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造與維修》、《汽車(chē)底盤(pán)構(gòu)造與維修》等相關(guān)內(nèi)容并且需要經(jīng)驗(yàn)。入職后，保險(xiǎn)公司內(nèi)部將培訓(xùn)，考定損員初級(jí)證書(shū)，工作六年后，考中級(jí)證書(shū)，還有高級(jí)證書(shū)，此崗位發(fā)展前景非常好。

　　2．核損員：定損之后，需要上級(jí)部門(mén)進(jìn)行核損，核損比定損高一級(jí)，沒(méi)有幾年工作經(jīng)驗(yàn)不容易任職。

　　3．索賠員：在保險(xiǎn)理賠進(jìn)行最后階段時(shí)，需要核賠員進(jìn)行最后賠款的審核。這個(gè)工作一般也是有經(jīng)驗(yàn)的工作人員可以做。但經(jīng)過(guò)定損員的工作歷練，可實(shí)現(xiàn)定損員和核賠員的晉升。

　　汽車(chē)AS店的汽車(chē)銷售、市場(chǎng)策劃、汽車(chē)維修、汽車(chē)保險(xiǎn)理賠部門(mén)，汽車(chē)配件銷售。

　　5.3汽車(chē)營(yíng)銷類人才職業(yè)能力要求

　　通過(guò)**，反映在汽車(chē)營(yíng)銷崗位中的職業(yè)能力要求按專業(yè)能力、社會(huì)能力和方法能力來(lái)分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，集中于下表。表中顯示就職業(yè)能力而言，針對(duì)于汽車(chē)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的崗位群所需要的能力基本都包含其中，其社會(huì)能力集中于職業(yè)素養(yǎng)、合作與溝通以及計(jì)劃與創(chuàng)新能力。

——電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告 (菁選3篇)

電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告1

　　一、市場(chǎng)概述

　　20xx年汽車(chē)市場(chǎng)更殘酷，競(jìng)爭(zhēng)更火爆，堅(jiān)守品質(zhì)和服務(wù)之余，加大市場(chǎng)投入將成車(chē)企搶占份額的必經(jīng)之路。首先**退市的影響持續(xù)，三包**有望出臺(tái)，市場(chǎng)環(huán)境更為嚴(yán)苛。其次新車(chē)?yán)^續(xù)增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，而細(xì)分市場(chǎng)份額仍呈下降趨勢(shì)，新一輪大戰(zhàn)即將爆發(fā)。再次，消費(fèi)者的消費(fèi)理念更趨成熟理性，對(duì)品牌要求更高。在一系列內(nèi)憂外患的情況下，誰(shuí)先搶占到更多的市場(chǎng)空間，誰(shuí)就能贏得更多的機(jī)會(huì)。

　　二、競(jìng)爭(zhēng)狀況

　　帕薩特：大眾汽車(chē)公司設(shè)計(jì)的一款中級(jí)轎車(chē)品牌，在大眾汽車(chē)譜系中劃為b級(jí)車(chē)。20xx年時(shí)，上海大眾汽車(chē)有限公司將帕薩特b5投放大*市場(chǎng)。

　　邁騰：邁騰源自和德國(guó)大眾汽車(chē)公司的帕薩特關(guān)系緊密的futureb6，是帕薩特品牌的第六代車(chē)型。一汽大眾全新邁騰于20xx年7月28日在杭州上市，由一汽—大眾汽車(chē)有限公司生產(chǎn)和銷售。

　　凱美瑞：凱美瑞是豐田汽車(chē)公司的一個(gè)汽車(chē)品牌，上世紀(jì)八十年代面世。日產(chǎn)天籟：天籟，是東風(fēng)汽車(chē)有限公司在20xx年導(dǎo)入*市場(chǎng)的六大nissan車(chē)型之一。

　　雅閣：本田雅閣在過(guò)去的十多年的里已經(jīng)成為市場(chǎng)的中高級(jí)轎車(chē)的標(biāo)桿之一。君越：君越是上海通用在20xx年2月22日推出的一款全新中高檔轎車(chē)，推出君越的主要目的是取代君威在**中高檔汽車(chē)占有重要地位。

　　馬自達(dá)6：馬自達(dá)6是馬自達(dá)公司在21世紀(jì)推出的最新產(chǎn)品，20xx年在東京車(chē)展上推出的一款中檔轎車(chē)。

　　索納塔：**現(xiàn)代推出的索納塔轎車(chē)是韓國(guó)現(xiàn)代自動(dòng)車(chē)株式會(huì)社開(kāi)發(fā)的最成功的車(chē)型，作為一款中高檔轎車(chē)，索納塔無(wú)論在韓國(guó)還是在**，**都取得了良好的業(yè)績(jī)。

　　中高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)很激烈，東風(fēng)悅達(dá)起亞k5子啊20xx年上半年的銷量排行中只排在了12位。德系車(chē)已經(jīng)超越日系車(chē)在中高檔轎車(chē)市場(chǎng)中占有一席之地。

　　三、營(yíng)銷計(jì)劃

　　東風(fēng)悅達(dá)起亞k5營(yíng)銷環(huán)境分析

　　起亞k5作為東風(fēng)悅達(dá)起亞旗下第一款打入*市場(chǎng)的中高級(jí)轎車(chē)，直接面臨著與20xx年上市的東風(fēng)鐵雪龍c5和20xx年4月上市的現(xiàn)代第八代索納塔正面競(jìng)爭(zhēng)，還有在*汽車(chē)市場(chǎng)上存在很多品牌的同級(jí)別的轎車(chē)?yán)�如：別克君威、大眾邁騰等等。隨著中高級(jí)車(chē)車(chē)市競(jìng)爭(zhēng)激烈，韓系這款車(chē)與日德美系中高級(jí)車(chē)之間充分的較量，或會(huì)改變二者在中高級(jí)車(chē)之中的地位。對(duì)k5這種中高級(jí)轎車(chē)的營(yíng)銷市場(chǎng)一般要分布在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市，做一款動(dòng)感加尊貴型的轎車(chē)，它的營(yíng)銷場(chǎng)所必需要設(shè)計(jì)的時(shí)尚有品質(zhì)，4s店的服務(wù)要有一定的情感，還要在室內(nèi)設(shè)一些娛樂(lè)設(shè)施。因?yàn)槠饋唊5的設(shè)計(jì)之初便以超前安全理念是極易激發(fā)駕駛者的激情和樂(lè)趣，這也是因?yàn)閗5搭載了**起亞領(lǐng)先技術(shù)的d—cvvt系列汽油發(fā)動(dòng)機(jī)，2.01、2.41的最大輸出功率分別達(dá)到了165**和179**。因此，來(lái)4s店看車(chē)的大都是具有活力的年輕一代。

　　東風(fēng)悅達(dá)起亞k5的優(yōu)劣、勢(shì)分析：

　　優(yōu)勢(shì)分析

　　一、價(jià)格優(yōu)勢(shì)：起亞k5汽車(chē)的價(jià)格都是維持在15.98~24.98萬(wàn)之間，相對(duì)同類型的轎車(chē)，這個(gè)價(jià)位還是具有一定的優(yōu)勢(shì)，購(gòu)買(mǎi)還有贈(zèng)送萬(wàn)元大禮包。

　　二、品牌優(yōu)勢(shì)：東風(fēng)悅達(dá)起亞k5是東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車(chē)有限公司系由東風(fēng)汽車(chē)公司、江蘇悅達(dá)投資股份有限公司、韓國(guó)起亞自動(dòng)車(chē)株式會(huì)社共同組建的中外合資轎車(chē)制造企業(yè)。東風(fēng)悅達(dá)起亞全體員工將以顧客至上為宗旨，不斷挖掘企業(yè)蓬勃的創(chuàng)造力，在“激情超越夢(mèng)想”的品牌精神鼓舞下，向*消費(fèi)者奉獻(xiàn)安全環(huán)保、超越期望的汽車(chē)產(chǎn)品以及完善的售后服務(wù)，為消費(fèi)者創(chuàng)造更美好、更便捷的汽車(chē)生活。

　　三、性能優(yōu)勢(shì)：最大功率和最大扭矩分別是121km/198nm。車(chē)身長(zhǎng)度也有明顯的優(yōu)勢(shì)，車(chē)內(nèi)空間大而舒適。

　　劣勢(shì)分析

　　一、起亞k5作為東風(fēng)悅達(dá)起亞打入*汽車(chē)市場(chǎng)的第一款中高級(jí)轎車(chē)比以前早打入*的同級(jí)別的車(chē)輛經(jīng)驗(yàn)要差，知名度不高。

　　二、售后和質(zhì)量方面有待考驗(yàn)，起亞k5作為新一代產(chǎn)品，銷售方面經(jīng)驗(yàn)不足，在這變化不定的市場(chǎng)中應(yīng)付不了激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，而且在售后服務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)不夠。售后服務(wù)的不足，不僅會(huì)影響產(chǎn)品的銷售，而且也會(huì)影響品牌的聲譽(yù)。

　　三、k5一進(jìn)入市場(chǎng)就面臨著鐵雪龍c5和第八代索納塔的前后競(jìng)爭(zhēng)，還有先入市場(chǎng)的知名品牌的同級(jí)別車(chē)的加雜競(jìng)爭(zhēng)。

　　四、營(yíng)銷策略

　　起亞k5開(kāi)拓汽車(chē)市場(chǎng)應(yīng)該從廣告營(yíng)銷、價(jià)格方面、產(chǎn)品質(zhì)量、促銷**、慈善活動(dòng)、售后服務(wù)、開(kāi)展k5俱樂(lè)部等營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃。

　　1、首先是從廣告宣傳方面做起，什么產(chǎn)品的廣告宣傳，才能讓產(chǎn)品更好地推向市場(chǎng)，汽車(chē)市場(chǎng)也不例外。俗話說(shuō)：懂得廣告宣傳，山雞也會(huì)變鳳凰。所以為了更好的地宣傳k5汽車(chē)，公司可以舉行一些活動(dòng)，比如“起亞k5，一日游”活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)主要作用是宣傳k5汽車(chē)，讓更好的人了解起亞汽車(chē)，活動(dòng)地點(diǎn)要在人口多的廣場(chǎng)舉行，這樣效果更好。

　　2、舉行“買(mǎi)k5汽車(chē)，助失學(xué)兒童，祈求車(chē)主**”活動(dòng)。起亞集團(tuán)更應(yīng)該力主從起亞k5汽車(chē)品牌的整體形象出發(fā)做出宣傳。以車(chē)主的名義捐贈(zèng)希望工程，提升k5汽車(chē)、東風(fēng)悅達(dá)起亞公司的社會(huì)形象同時(shí)促進(jìn)k5汽車(chē)在*汽車(chē)市場(chǎng)的占有率。

　　3、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的汽車(chē)銷售市場(chǎng)，我們應(yīng)該真真切切的做好我們的服務(wù)工作，以服務(wù)作為生存的根本。只有超值的服務(wù)才能增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度，才能讓產(chǎn)品通過(guò)顧客的贊美傳播出去達(dá)成更多的銷售，我們應(yīng)該以售后服務(wù)來(lái)讓消費(fèi)者帶給我們更多的美譽(yù)度。

　　4、還應(yīng)該充分的從質(zhì)量方面來(lái)宣傳起亞k5汽車(chē)，很多消費(fèi)者不是很了解k5汽車(chē)的質(zhì)量和文化，認(rèn)為k5只是新一代的中高級(jí)轎車(chē)，沒(méi)有制造這方面的經(jīng)歷，解決這個(gè)問(wèn)題，我們可以舉行一個(gè)試乘試駕的k5文化活動(dòng)，讓更多的客戶了解起亞的文化歷史。

　　五、總結(jié)

　　汽車(chē)營(yíng)銷掌握的資源總是有限的，要想在市場(chǎng)中力挽狂瀾，運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，必需對(duì)未來(lái)要發(fā)生的事情作一個(gè)有可能解決問(wèn)題的行動(dòng)方案策劃，只有充分的發(fā)揮戰(zhàn)略策劃的優(yōu)勢(shì)，提高運(yùn)作的效率，看清擺在眼前的擾劣態(tài)勢(shì)，機(jī)會(huì)分析，為了營(yíng)銷目標(biāo)，做出行動(dòng)方案和戰(zhàn)略。

電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告2

　　摘要：

　　近三年我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)銷發(fā)展迅猛，市場(chǎng)環(huán)境急劇變化，使我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)面臨重組和整合壓力，企業(yè)利潤(rùn)不斷下降。這就迫使汽車(chē)企業(yè)不斷地適應(yīng)市場(chǎng)變化，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)，從而獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。對(duì)于我國(guó)的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，現(xiàn)實(shí)的可行之路就是必須迎合市場(chǎng)需求變化、提高服務(wù)水*、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求自身的發(fā)展。我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀 。

　　*汽車(chē)工業(yè)自1953年開(kāi)始起步以來(lái)，經(jīng)過(guò)50年的發(fā)展，現(xiàn)已成為汽車(chē)生產(chǎn)大國(guó)，被國(guó)際制造商**列為世界十大汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)之一。20xx年汽車(chē)產(chǎn)銷量分別達(dá)到444萬(wàn)輛和439萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)率為35.2%和34.2%，這是繼加入WTO以來(lái)，**汽車(chē)工業(yè)連續(xù)第二年實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，但大并不**強(qiáng)，發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)行業(yè)總產(chǎn)值占國(guó)民生產(chǎn)總值的10%--20%左右，而我國(guó)卻不到3%。汽車(chē)行業(yè)要成為我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)任重而道遠(yuǎn)。

　　一、*汽車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

　　1.1、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展歷程

　　在1994 年以前，汽車(chē)作為國(guó)家重要的“一類物資”之一，與鋼材、糧食等一起，按國(guó)家的既定計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)、調(diào)撥規(guī)格和數(shù)量完全由國(guó)家來(lái)定；中汽貿(mào)、中汽銷兩個(gè)主要的汽車(chē)銷售渠道也完全由***，汽車(chē)生產(chǎn)和消費(fèi)在嚴(yán)格的數(shù)字約束下進(jìn)行；當(dāng)時(shí)***對(duì)來(lái)年汽車(chē)產(chǎn)銷量的‘預(yù)測(cè)’發(fā)言總是及其準(zhǔn)確，因?yàn)楫a(chǎn)銷量是早就在規(guī)劃定好的，根本不是由市場(chǎng)決定。所以，這個(gè)階段根本談不上營(yíng)銷。

　　在1984、1985 年間，國(guó)家實(shí)行計(jì)劃、市場(chǎng)雙軌制，允許企業(yè)超產(chǎn)部分汽車(chē)自銷。此時(shí)，‘中間人’出現(xiàn)了。資源掌握在***手里，以計(jì)劃價(jià)格購(gòu)進(jìn)，再以很高的市場(chǎng)價(jià)賣(mài)出，把價(jià)格炒到最高�！爸虚g人”們利用**掌控資源，在“倒買(mǎi)倒賣(mài)”中賺取高額利潤(rùn)并帶動(dòng)了汽車(chē)投資熱，造成了畸形的“市場(chǎng)繁榮”；與此相反，“汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷”的萌芽被遏制。

　　*汽車(chē)銷售體系發(fā)生根本性的改變是在1994 年，*頒布了《汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)業(yè)**》，在“銷售與價(jià)格**”中明確指出“鼓勵(lì)汽車(chē)工業(yè)企業(yè)按照國(guó)際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)”。 1996 年開(kāi)始，汽車(chē)市場(chǎng)基本放開(kāi)，汽車(chē)價(jià)格開(kāi)始下跌，紅旗、桑塔納大幅降價(jià)，給整個(gè)車(chē)壇帶來(lái)強(qiáng)烈震蕩，第一次價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始。

　　汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷的標(biāo)志性事件應(yīng)該是1998 年通用、本田等公司帶來(lái)了品牌專賣(mài)的模式。在此以前，上汽大眾廠家、商家共同出資，按照4S 店的標(biāo)準(zhǔn)建立品牌專賣(mài)店，但是這個(gè)模式下廠家的投資太大，而且基本沒(méi)有**的概念，所以推行不下去。

　　此后，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的自主的銷售體系逐漸壯大，并成為*汽車(chē)銷售的主渠道。2001 年以后，品牌專賣(mài)成了主流，幾乎所有的廠家都搞4S店，一些簡(jiǎn)單的銷售服務(wù)、營(yíng)銷策略開(kāi)始應(yīng)用和發(fā)展。直到20xx年全國(guó)轎車(chē)產(chǎn)產(chǎn)銷量首次突破百萬(wàn)輛。全年轎車(chē)產(chǎn)銷量持續(xù)高增長(zhǎng)，幾乎沒(méi)有淡旺季之分，汽車(chē)銷售形勢(shì)似乎一片大好，近一兩年來(lái)年，汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)品極大豐富、降價(jià)史無(wú)前例，但車(chē)市并沒(méi)有像預(yù)期那樣火暴起來(lái)，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)車(chē)仍報(bào)以觀望的態(tài)度。車(chē)市陷入低迷狀態(tài)。20xx年*汽車(chē)需求將增長(zhǎng)15%-20%，產(chǎn)能將增長(zhǎng)20%，預(yù)計(jì)汽車(chē)業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩狀況有可能進(jìn)一步加劇，20xx年仍將屬于買(mǎi)方市場(chǎng)，巨大市場(chǎng)需求背后是更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)作為一個(gè)復(fù)雜的工業(yè)品和大件消費(fèi)品，其營(yíng)銷也有更多的變化，更加復(fù)雜。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年我國(guó)共有123家整車(chē)生產(chǎn)廠，遍布全國(guó)27個(gè)省、**區(qū)、直轄市，***17個(gè)省（市）生產(chǎn)轎車(chē)，有23個(gè)�。ㄊ校┮呀ǔ赊I車(chē)生產(chǎn)線。在這120多家整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)中，產(chǎn)量超過(guò)50萬(wàn)輛的只有2家，超過(guò)10萬(wàn)輛的只有8家，產(chǎn)量不足1萬(wàn)輛的有95家，產(chǎn)量1000輛以下的有70家。而在整車(chē)廠之外，又還有500多家照樣有產(chǎn)品資格的改裝企業(yè)。在以上600多家汽車(chē)企業(yè)中，有200家左右多年來(lái)產(chǎn)量很少甚至是“零產(chǎn)量”。

　　根據(jù)各地上報(bào)的“十五”工業(yè)規(guī)劃，到20xx年全國(guó)規(guī)劃汽車(chē)生產(chǎn)的能力將不低于622萬(wàn)輛。這只是20xx年的規(guī)劃數(shù)據(jù)，隨著這兩年汽車(chē)市場(chǎng)的火爆，不少汽車(chē)企業(yè)紛紛擴(kuò)產(chǎn)。一項(xiàng)研究表明，各種類型的車(chē)加在一起的生產(chǎn)能力到20xx年將達(dá)到1400萬(wàn)輛�？紤]到汽車(chē)產(chǎn)能形成周期通常需18個(gè)月以上，20xx年的項(xiàng)目將在今年產(chǎn)生效果。隨著20xx年大量新建項(xiàng)目的投產(chǎn)，預(yù)計(jì)20xx年我國(guó)轎車(chē)產(chǎn)能利用率將跌至55％，成為20xx年至20xx年期間產(chǎn)能利用率的最低時(shí)期。產(chǎn)能過(guò)剩必將導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇和利潤(rùn)下降。

　　由于汽車(chē)價(jià)格的大幅下降，**長(zhǎng)期被壓抑的消費(fèi)潛能得到了集中**，這是20xx年和20xx年汽車(chē)銷售量大幅增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。但隨著這部分需求的**，**汽車(chē)需求將按照正常的趨勢(shì)來(lái)發(fā)展。 而從*信息中心的消息來(lái)看確實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)這種情況：從今年1至4月對(duì)13家汽車(chē)行業(yè)國(guó)有重點(diǎn)企業(yè)的統(tǒng)計(jì)表明，成品存貨大幅上升。截至4月末，成品存貨總值142.1億元，上升27.9％，庫(kù)存的增加迫使企業(yè)采用降價(jià)策略。但是，在通用、大眾、神龍等主流廠家紛紛降價(jià)之后，市場(chǎng)卻沒(méi)有任何動(dòng)靜�！敖祪r(jià)后，買(mǎi)的人不多，來(lái)看車(chē)、問(wèn)車(chē)的人也少了�！�

　　1.2、目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題

　　1. 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷方式混亂落后

　　*的汽車(chē)制造行業(yè)有了幾十年的發(fā)展，相對(duì)剛剛起步的*汽車(chē)銷售公司無(wú)疑是強(qiáng)大。近兩年，集銷售、零配件、服務(wù)、信息反饋于一體的4s汽車(chē)店在全國(guó)如雨后春筍般出現(xiàn)，這種銷售形式對(duì)于產(chǎn)銷量特別大的車(chē)型或品牌來(lái)說(shuō)是最好的，但如果經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不能支撐4s龐大的費(fèi)用時(shí)，從形式到內(nèi)容就都難免落空。4s店在*的存在已呈現(xiàn)出其弊端。

　　目前，無(wú)論是汽車(chē)企業(yè)還是各級(jí)經(jīng)銷商，真正按照市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)仍占少數(shù)。時(shí)下最具影響力的營(yíng)銷**是“車(chē)展”和“價(jià)格戰(zhàn)”。越來(lái)越熱的車(chē)展現(xiàn)象并不能**汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)步，相反只反映了汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷的蒼白和缺失——各大汽車(chē)企業(yè)好像只能通過(guò)車(chē)展這樣的方式來(lái)大擺闊氣，卻不問(wèn)這對(duì)于銷售究竟會(huì)起多大作用；而還停留在價(jià)格戰(zhàn)階段的汽車(chē)銷售根本算不上是真正意義上的營(yíng)銷。“營(yíng)銷上我們也沒(méi)做什么，就是按照廠家的策略走，另外也搞一些促銷活動(dòng)”，**一位知名汽車(chē)企業(yè)的授權(quán)經(jīng)銷商這樣說(shuō)。可見(jiàn)，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷方式、**仍然停留在簡(jiǎn)單、低級(jí)的階段。

　　2.汽車(chē)經(jīng)銷商普遍存在著汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷信譽(yù)危機(jī)

　　******顯示，汽車(chē)消費(fèi)投訴的大幅上升固然與百姓購(gòu)車(chē)熱有關(guān)，但它更反映出目前汽車(chē)消費(fèi)整體環(huán)境。對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷行業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商在銷售中普遍缺乏行業(yè)道德操守約束，也缺乏行業(yè)自律，同樣缺乏**的一個(gè)**來(lái)確定經(jīng)銷商的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。因此，汽車(chē)經(jīng)銷這個(gè)行業(yè)看來(lái)是混亂一片。目前，**的經(jīng)銷商按照嚴(yán)格的要求的在各地確立了符合高檔地位的品牌身份，如在*經(jīng)銷Audi，奔馳等高品牌的外國(guó)經(jīng)銷商，不僅有**的形象標(biāo)志，還有**的信息流通網(wǎng)絡(luò)，以及**的嚴(yán)格地培訓(xùn)體系。這些都是*的一些地區(qū)初級(jí)的經(jīng)銷商從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)的事情。

　　3.營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高

　　過(guò)去，汽車(chē)產(chǎn)品處于賣(mài)方市場(chǎng)的形勢(shì)下，廠商對(duì)營(yíng)銷人才的要求并不高。但是隨著汽車(chē)市場(chǎng)步入買(mǎi)方市場(chǎng)，用戶的購(gòu)買(mǎi)行為也逐漸理性，消費(fèi)者的成熟，使汽車(chē)行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求由純粹的汽車(chē)銷售人員轉(zhuǎn)向既懂汽車(chē)、又懂營(yíng)銷及相關(guān)法律法規(guī)的復(fù)合型高級(jí)營(yíng)銷人才。同時(shí)深陷價(jià)格戰(zhàn)的眾廠商，眼看著銷售本身利潤(rùn)的削薄，也不得不將***從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向營(yíng)銷領(lǐng)域。營(yíng)銷隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷理念，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，甚至本身就是銷售企業(yè)的招牌。

　　二、汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

　　通過(guò)對(duì)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷歷程及目前營(yíng)銷中存在問(wèn)題的分析，參考**汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)具體國(guó)情，我們認(rèn)為**汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷有以下幾個(gè)方面的發(fā)展趨勢(shì)。

　　趨勢(shì)一：賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變

　　今年我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是入了一個(gè)轉(zhuǎn)型的時(shí)期，即汽車(chē)由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。在這一轉(zhuǎn)型過(guò)程中，汽車(chē)生產(chǎn)快速增長(zhǎng)，庫(kù)存壓力日益加大，消費(fèi)者持幣待購(gòu)狀況不斷加劇。廠家為促銷，頻繁的降價(jià)也打擊了消費(fèi)者的消費(fèi)信心，導(dǎo)致消費(fèi)者無(wú)法估計(jì)價(jià)格是否還要降，到底要降多少，從而使消費(fèi)者的心理期待后延，觀望氣氛日益濃厚。比如從年初到現(xiàn)在，進(jìn)口車(chē)*均價(jià)格降了15％，但消費(fèi)者還是持幣待購(gòu)。

　　趨勢(shì)二：汽車(chē)價(jià)格大范圍、大幅度下降

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一季度*均每個(gè)月就有25種車(chē)型降價(jià)，其中多分布于15萬(wàn)元以下的價(jià)格區(qū)間。有統(tǒng)計(jì)顯示，前三個(gè)月參與降價(jià)的車(chē)型近80種，涉及20余個(gè)汽車(chē)品牌，降價(jià)車(chē)型數(shù)量已與20xx年全年降價(jià)車(chē)型數(shù)量持*。國(guó)產(chǎn)車(chē)整體降價(jià)幅度超過(guò)2%。在與20xx年有對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的120種車(chē)型中，三分之二的車(chē)型價(jià)格有變動(dòng)，*均降價(jià)幅度超過(guò)8%。價(jià)格較低的車(chē)型因其基數(shù)低，價(jià)格稍有變動(dòng)，降幅就顯得特別大。數(shù)據(jù)分析表明，越便宜的車(chē)型降幅越大。進(jìn)口車(chē)降幅更大，依據(jù)今年前3個(gè)月150種進(jìn)口車(chē)價(jià)格分析顯示，其降幅更甚于國(guó)產(chǎn)車(chē)，達(dá)到4.3%，相對(duì)同期進(jìn)口車(chē)市而言，整體價(jià)格跌幅超過(guò)5%。到20xx年關(guān)稅降到25%后將有更多的進(jìn)口汽車(chē)降價(jià)。

　　一些汽車(chē)經(jīng)銷商表示，近期應(yīng)該不會(huì)再下調(diào)價(jià)格，今年內(nèi)價(jià)格下降的空間也不大。但事實(shí)上，國(guó)產(chǎn)車(chē)的定價(jià)權(quán)在汽車(chē)廠家手中，進(jìn)口車(chē)的定價(jià)也要考慮和國(guó)產(chǎn)車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)。而從需求看，消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)需求受到車(chē)貸收緊和油品上漲的**，也許只有更大幅度的降價(jià)才能將購(gòu)車(chē)需求**出來(lái)。

　　趨勢(shì)三： 民資和外資增資*汽車(chē)市場(chǎng)

　　業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)，*車(chē)市真正的“井噴”不是賣(mài)車(chē)，而是造車(chē)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅*家電業(yè)中的諸如波導(dǎo)、 T C L等大鱷們，已向國(guó)家正式申請(qǐng)生產(chǎn)汽車(chē)的有40多家，總并購(gòu)金額逾百億元，而看好汽車(chē)業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的則更多。有報(bào)道稱，僅浙江就有幾十家民營(yíng)企業(yè)有意造汽車(chē)。

　　目前，我國(guó)各大汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)都在不斷擴(kuò)大產(chǎn)能，外商也紛紛增資*汽車(chē)市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)近些年大規(guī)模的購(gòu)并和聯(lián)合，世界汽車(chē)產(chǎn)業(yè)已初步形成了通用－菲亞。

　　六大集團(tuán)一致看好*汽車(chē)市場(chǎng)的誘人前景，紛紛從各自的全球戰(zhàn)略角度出發(fā)，在對(duì)*市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略布局的基礎(chǔ)上，積極地、加速地展開(kāi)有效的進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)策略。日前，東風(fēng)與日產(chǎn)、一汽與大眾、華晨與寶馬、通用與上汽、長(zhǎng)安與福特等等的合資與合作正如火如荼地展開(kāi)。

　　趨勢(shì)四： 生產(chǎn)成本提高和銷售收入下降并存

　　通過(guò)**我們認(rèn)為隨著*加入WTO時(shí)間不斷推移，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)將會(huì)逐漸放開(kāi)，汽車(chē)價(jià)格隨之下降到基本與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格持*的程度，宣告汽車(chē)暴利時(shí)代的結(jié)束。原料價(jià)格上漲和整車(chē)價(jià)格下降“吃”掉廠家利潤(rùn)，汽車(chē)廠家暴利時(shí)代即將結(jié)束，廠家要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)就要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。以今年為例，春節(jié)后，**市場(chǎng)原材料價(jià)格不斷攀升：熱軋板的每噸單價(jià)漲了200－300元；冷軋板則每噸上升了400－600元。以今年2月來(lái)講，與去年同期相比，普通大型鋼材上漲26.9%，普通中型鋼材上漲36.7%，普通小型鋼材上漲30.2%，線材上漲33.7%，中厚鋼板上漲19.7%。由于鋼鐵、橡膠、塑料等原材料價(jià)格的大幅上升，汽車(chē)廠家的成本隨之在急劇上升，到今年3月底，因原材料漲價(jià)而導(dǎo)致造車(chē)成本攀升7%，從而使盈利水*降低。

　　趨勢(shì)五：一批實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)銷商將脫穎而出

　　1.前幾年發(fā)展迅猛的3S、4S店，雖然與該品牌汽車(chē)生產(chǎn)廠并非一體，但由于只能經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，實(shí)際上同汽車(chē)廠有著生死相依的關(guān)系。如果汽車(chē)廠的經(jīng)營(yíng)效果不好，經(jīng)銷商就被置于危險(xiǎn)的境地。因此，把綜合市場(chǎng)和品牌專營(yíng)的優(yōu)勢(shì)集中起來(lái)，建立多種品牌經(jīng)營(yíng)機(jī)制，以分散風(fēng)險(xiǎn)，就成為許多經(jīng)銷商的選擇。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)有汽車(chē)經(jīng)銷商兩萬(wàn)多家，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)汽車(chē)廠。年銷售汽車(chē)五六萬(wàn)輛、七八萬(wàn)輛，銷售額十幾億、數(shù)十億元，經(jīng)營(yíng)規(guī)模相當(dāng)于一個(gè)大中型汽車(chē)廠的經(jīng)銷商并不在少數(shù)。這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是，多品牌、跨區(qū)域、集團(tuán)化、**自主發(fā)展。近一時(shí)期，在3S、4S店和綜合汽車(chē)市場(chǎng)基礎(chǔ)上又發(fā)展起來(lái)了大3S市場(chǎng)、5S超市，也有一大批以3S、4S品牌店群為核心的經(jīng)銷商集團(tuán)。有人預(yù)測(cè)，今后*的汽車(chē)市場(chǎng)上，可能會(huì)出現(xiàn)一大批實(shí)力強(qiáng)勁的大經(jīng)銷商，汽車(chē)制造企業(yè)的影響力會(huì)逐漸減弱，經(jīng)銷商的影響力會(huì)逐漸增強(qiáng)。

　　2.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷的品牌經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最重要的資源之一。在*汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育和發(fā)展的過(guò)程中，品牌的概念正在受到越來(lái)越多的關(guān)注。就一個(gè)企業(yè)而言，企業(yè)形象處于第一層次，品牌形象處于第二層次，產(chǎn)品形象處于第三層次。一個(gè)品牌必須存在于企業(yè)中，但是，這個(gè)品牌又可以**于它所**的企業(yè)之外，**于它所依托的產(chǎn)品之外。因?yàn)槠髽I(yè)可以被兼并、聯(lián)合或重組，也可能破產(chǎn)倒閉，產(chǎn)品可以換型或更新，但品牌的價(jià)值卻是永恒的，是不斷增值的。同一個(gè)產(chǎn)品，換一塊牌子就可以身價(jià)百倍，這充分說(shuō)明了品牌的重要價(jià)值�！疤m博基尼”跑車(chē)無(wú)論在被德國(guó)大眾公司收購(gòu)前還是收購(gòu)后，品牌形象的核心價(jià)值并沒(méi)有因?yàn)槠髽I(yè)間的購(gòu)并而發(fā)生改變。因此，開(kāi)發(fā)、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的根本，是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現(xiàn)。對(duì)汽車(chē)中具有強(qiáng)烈個(gè)性的轎車(chē)而言，品牌意味著市場(chǎng)定位，意味著產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。因此，品牌是企業(yè)制勝的法寶，是消費(fèi)者所追求的一種理念，是企業(yè)和消費(fèi)者中間的橋梁。

　　3.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷更加注重公共關(guān)系與汽車(chē)賽事?tīng)I(yíng)銷的發(fā)展。隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的到來(lái)，**的汽車(chē)經(jīng)銷商逐漸意識(shí)到了危機(jī)，不斷摸索新的營(yíng)銷途徑。其中，公共關(guān)系營(yíng)銷在汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要作用是顯而易見(jiàn)的，因?yàn)?的汽車(chē)市場(chǎng)還處于起步階段，絕大部分消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)的了解都來(lái)自**的報(bào)道，**的介紹和評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)決策起著決定性的作用。通過(guò)公關(guān)公司可以確立企業(yè)在社會(huì)中的正確位置，引起社會(huì)的廣泛認(rèn)同，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)利益與社會(huì)利益兼顧，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)利益的相互轉(zhuǎn)化，最終贏得更大的企業(yè)發(fā)展空間。**本田汽車(chē)剛進(jìn)入**市場(chǎng)時(shí)受到排擠，本田公司堅(jiān)持公益公關(guān)，在**每銷售出一輛汽車(chē)都在**街頭種植一棵樹(shù)，實(shí)行“一車(chē)一樹(shù)”的公關(guān)策略，后來(lái)又拿出一部分利潤(rùn)專門(mén)用于城市與公路植樹(shù)，回報(bào)社會(huì)的結(jié)果改變了企業(yè)形象，產(chǎn)品成為消費(fèi)者優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。本田公司的成功經(jīng)驗(yàn)得我們探討學(xué)習(xí)。

　　趨勢(shì)六：汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷從傳統(tǒng)的門(mén)店銷售向汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)和汽車(chē)配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展

　　現(xiàn)在隨著整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，特別是用戶的增加，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為重要的傳播工具，尤其對(duì)汽車(chē)這樣的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它的意義還要更深遠(yuǎn)，更重大一些。網(wǎng)上交易確實(shí)有著許多優(yōu)點(diǎn)。節(jié)約時(shí)間，這是顯而易見(jiàn)的。對(duì)于經(jīng)銷商說(shuō)，這種交易方式越來(lái)越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表示認(rèn)可。同時(shí)，網(wǎng)上交易還減少了許多開(kāi)支，其中包括員工、管理、市場(chǎng)等方面的花費(fèi)，而節(jié)省下的費(fèi)用又可在汽車(chē)售價(jià)上使顧客受益。

　　現(xiàn)在消費(fèi)者在買(mǎi)車(chē)之前，大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)上網(wǎng)，在網(wǎng)上查各種各樣的相關(guān)資料，而且在網(wǎng)絡(luò)上，這種描述最真實(shí)的，也是最完全的。汽車(chē)廠家、商家也好，面對(duì)這種形勢(shì)，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，充分把握產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)傳達(dá)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者比較去選擇。*加入WTO以后，經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)進(jìn)一步加快，而電子商務(wù)將是**汽車(chē)廠商與國(guó)際汽車(chē)廠商公*競(jìng)爭(zhēng)的重要工具。在面對(duì)汽車(chē)個(gè)性化消費(fèi)需求不斷增長(zhǎng)的今天，個(gè)性化、小批量式的生產(chǎn)正在成為現(xiàn)實(shí)。廠家必須和用戶進(jìn)行交互式的信息溝通，而這種個(gè)性化需求信息交互的實(shí)現(xiàn)只有網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)。并且汽車(chē)市場(chǎng)的產(chǎn)品也將極大的豐富，傳統(tǒng)的市場(chǎng)搜尋方法由于消耗的時(shí)間和精力過(guò)大必將被信息的網(wǎng)絡(luò)搜尋所取代。在汽車(chē)市場(chǎng)上的私人消費(fèi)正在逐步增加，購(gòu)買(mǎi)方式也向多模式支付方式轉(zhuǎn)變，只有網(wǎng)絡(luò)能夠?yàn)檫@些轉(zhuǎn)變提供安全而有效的保障。所以電子商務(wù)對(duì)于汽車(chē)業(yè)來(lái)說(shuō)是不可或缺的重要**。

　　三、*汽車(chē)企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略

　　我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，是在一窮二白的基礎(chǔ)上成長(zhǎng)起來(lái)的。從**初引進(jìn)蘇聯(lián)技術(shù)到**開(kāi)放后引進(jìn)歐美生產(chǎn)線，從八十年代初大量依賴進(jìn)口到九十年末國(guó)產(chǎn)車(chē)成為市場(chǎng)主流，前后經(jīng)歷了五十多年的時(shí)間。1999年年底，我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)能力超過(guò)250萬(wàn)輛，汽車(chē)產(chǎn)量從1980年22萬(wàn)輛快速增長(zhǎng)到1999年的183.2萬(wàn)輛，居世界第9位，到20xx年我國(guó)全年汽車(chē)產(chǎn)量累計(jì)570.77萬(wàn)輛。

　　與汽車(chē)產(chǎn)量快速提高形成鮮明對(duì)比的是我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷的相對(duì)滯后。在長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，汽車(chē)作為特殊物資，銷售被國(guó)家**，銷售渠道單一，基本不存在事實(shí)意義上的營(yíng)銷，直接造成了我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的先天不足。

　　策略一： 建立研發(fā)機(jī)構(gòu)，掌握核心技術(shù)。

　　當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)正發(fā)生轉(zhuǎn)變：首先，用戶結(jié)構(gòu)正在迅速地向私人轉(zhuǎn)移，未來(lái)私人需求是汽車(chē)需求增長(zhǎng)的主體。其次，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)依然會(huì)以轎車(chē)為主。從最近的資料顯示，41%的消費(fèi)者選擇10萬(wàn)—15萬(wàn)元價(jià)位的汽車(chē)，選擇15萬(wàn)—20萬(wàn)元價(jià)位汽車(chē)的占25%，選擇10萬(wàn)元以下價(jià)位的只占17%。從上半年的銷售中可以看出曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的經(jīng)濟(jì)型小車(chē)大受冷落，市場(chǎng)表現(xiàn)大不如人意，從今年上半年經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)的市場(chǎng)排行來(lái)看，雖然夏利、奧拓仍然雄踞榜首，但明顯的感覺(jué)是力不從心，整個(gè)經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)低端市場(chǎng)銷量并沒(méi)有拉開(kāi)較大的差距，稍有不慎就會(huì)被后來(lái)者趕上。且經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)低端市場(chǎng)整體份額減少的趨勢(shì)在日益加劇。我國(guó)大部分汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的是低端汽車(chē)，面對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的縮小，利潤(rùn)的迅速減少，廠家要找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)就必須建立自己的技術(shù)研發(fā)部門(mén)，努力開(kāi)發(fā)新技術(shù)、新車(chē)型打入中級(jí)車(chē)市場(chǎng)。目前我國(guó)汽車(chē)業(yè)還處于**保護(hù)之下，還有5到6年的時(shí)間去建立自己的研發(fā)機(jī)構(gòu)，但這需要大量的資金投入。而現(xiàn)在汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的投資熱雖然使汽車(chē)生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，但也為解決****提供了契機(jī)，只要可以有效地利用資金就可以迅速的建立自己的研發(fā)隊(duì)伍，掌握在日后競(jìng)爭(zhēng)中所必需的核心技術(shù)。

　　策略二： 進(jìn)入汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

　　汽車(chē)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)銷向售后服務(wù)轉(zhuǎn)變，研發(fā)實(shí)力不足的企業(yè)則應(yīng)把自己大部分的精力投入到汽車(chē)售后服務(wù)上去。近5年來(lái)*汽車(chē)制造業(yè)以*均24.5%的速度高速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到20xx年我國(guó)汽車(chē)飽有量將達(dá)到5600萬(wàn)輛，作為汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的`重要補(bǔ)充，*汽車(chē)“后市場(chǎng)”的發(fā)展差距還很大。***成熟的汽車(chē)市場(chǎng)銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。**汽車(chē)市場(chǎng)銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%。數(shù)據(jù)顯示，目前**汽車(chē)銷售額中制造商的比重依然偏大，而服務(wù)的比重過(guò)小，除金融、租賃等汽車(chē)服務(wù)有待加強(qiáng)外，汽車(chē)售后服務(wù)還有近10%的上升空間。若能占據(jù)這10%的銷售額，企業(yè)便可獲得可觀的利潤(rùn)。所以一些缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)可以依靠自己在行業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)投汽車(chē)服務(wù)業(yè)，采取深度營(yíng)銷的方式，即通過(guò)在服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)內(nèi)容的深度與廣度上擴(kuò)展，贏得客戶的長(zhǎng)期信賴和**，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。比如向顧客提供汽車(chē)信貸、保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維修、年審、用車(chē)指導(dǎo)、汽車(chē)的技術(shù)升級(jí)、二手車(chē)的評(píng)估和轉(zhuǎn)讓等全方位的服務(wù)項(xiàng)目，從而適應(yīng)了汽車(chē)消費(fèi)的固有特征，并迎合了汽車(chē)用戶對(duì)深層次服務(wù)的要求，強(qiáng)化汽車(chē)用戶對(duì)汽車(chē)服務(wù)和汽車(chē)服務(wù)企業(yè)的依賴，實(shí)施市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略，形成新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　策略三： 利用新概念和個(gè)性化設(shè)計(jì)打開(kāi)銷售

　　隨著原料價(jià)格上漲和整車(chē)價(jià)格下降，廠家要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)就必須保證產(chǎn)銷兩旺，但現(xiàn)在低端車(chē)卻銷售不順，要打破銷售困難就要靠營(yíng)銷的力量。首先要有一個(gè)適合現(xiàn)在市場(chǎng)的品牌概念，現(xiàn)在私人是購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)主力，但再細(xì)看則是以家庭購(gòu)買(mǎi)為主，所以現(xiàn)在的轎車(chē)品牌概念大多以家庭的**與和睦為主題，但隨著市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展，汽車(chē)在作為家庭一個(gè)整體上的需求得到滿足后就必然發(fā)展到作為個(gè)人的需求。將來(lái)的市場(chǎng)的主流概念將是個(gè)性化的汽車(chē)產(chǎn)品，而不是現(xiàn)在只有彰顯身份和地位的作用，消費(fèi)者將更重視汽車(chē)的實(shí)用性以及售后服務(wù)，所以廠家只有密切注意市場(chǎng)的變化才可以在競(jìng)爭(zhēng)中立足。如現(xiàn)在奇瑞QQ的暢銷正是其個(gè)性化的設(shè)計(jì)和銷售概念等營(yíng)銷**的應(yīng)用。

　　策略四： 品牌自主是我國(guó)企業(yè)突破外國(guó)企業(yè)制約的根本出路

　　20xx年我國(guó)整車(chē)進(jìn)口關(guān)稅將降至25%，和零配件進(jìn)口關(guān)稅一樣，雖然我國(guó)在汽車(chē)進(jìn)口上還有很多的**限制，但對(duì)于外國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)25%的關(guān)稅和*讓人充滿想象力的市場(chǎng)空間相比，25%已經(jīng)是一個(gè)不重要的數(shù)字�？梢韵胂蟮氖钱�(dāng)**限制降低以后會(huì)有更多更新的車(chē)型直接從外國(guó)運(yùn)來(lái)我國(guó)市場(chǎng)銷售，而不是像現(xiàn)在這樣通過(guò)國(guó)產(chǎn)化然后在*市場(chǎng)上推出。當(dāng)初引進(jìn)外資與本國(guó)企業(yè)合作的目的是要學(xué)習(xí)和吸收外國(guó)先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，提升自主開(kāi)發(fā)能力。但在合作的過(guò)程中我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)并沒(méi)有達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，都只是簡(jiǎn)單的把外國(guó)的車(chē)型拿到**實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，發(fā)展到現(xiàn)在形成了外國(guó)車(chē)型一統(tǒng)*市場(chǎng)而國(guó)產(chǎn)品牌無(wú)處可找的尷尬局面。最近，**大學(xué)承擔(dān)教育部特批研究項(xiàng)目《*汽車(chē)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力研究》，就怎樣看待*汽車(chē)工業(yè)發(fā)展前景向公眾發(fā)出問(wèn)卷**，結(jié)果80%以上的人主張“*必須發(fā)展自主品牌的汽車(chē)”，說(shuō)明現(xiàn)在發(fā)展汽車(chē)自主品牌是民心所向，汽車(chē)品牌自主是我國(guó)消費(fèi)者的“心頭之癢”。因此，那個(gè)企業(yè)可以生產(chǎn)符合消費(fèi)者需要的品牌自主的產(chǎn)品，那個(gè)企業(yè)就可以得到消費(fèi)者的青睞。但目前有實(shí)力推出這種產(chǎn)品的**企業(yè)不多，而有這樣實(shí)力的企業(yè)卻為了眼前的利益卻只力推合資方所提供的車(chē)型，沒(méi)有把自己的研發(fā)能力培養(yǎng)起來(lái)。在以市場(chǎng)換技術(shù)的指導(dǎo)下，我國(guó)轎車(chē)工業(yè)已經(jīng)發(fā)展了20多年，具備了一定的基礎(chǔ)和相當(dāng)?shù)囊?guī)模。形成自主開(kāi)發(fā)能力、發(fā)展自主品牌的問(wèn)題，應(yīng)該提上日程了。**企業(yè)第一要做的事情就是在品牌和技術(shù)上的自主，歸根到底是技術(shù)上的自主。也只有這樣才可以從一個(gè)**汽車(chē)企業(yè)的裝配廠蛻化為真正的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)。

　　策略五：適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，尋找新的銷售模式

　　*的轎車(chē)市場(chǎng)是從大賣(mài)場(chǎng)起步。先圈一片地，分租給許許多多個(gè)人或單位，他們靠各自神通，搞幾輛車(chē)擺在那里賣(mài)，各種品牌，各種車(chē)型“燴于一鍋”。大賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)是便于消費(fèi)者貨比三家，當(dāng)時(shí)*轎車(chē)品牌十分有限，轉(zhuǎn)一個(gè)下午，全*的汽車(chē)產(chǎn)品盡收眼底。不足之處是沒(méi)有后續(xù)的維修服務(wù)，賣(mài)車(chē)的攤點(diǎn)一般是“打一槍換一個(gè)地方”。但是隨著轎車(chē)的品牌戰(zhàn)愈演愈烈，單一品牌的4S店在*還是雨后春筍般建立起來(lái)，形成了集團(tuán)化。4S店的優(yōu)劣不在規(guī)模大小，首先是在功能的完善。消費(fèi)者慢慢也喜愛(ài)上這種購(gòu)車(chē)和修車(chē)的環(huán)境：有銷售顧問(wèn)一對(duì)一的介紹產(chǎn)品性能；買(mǎi)車(chē)后建立專門(mén)的業(yè)務(wù)跟蹤檔案；修車(chē)有舒適的休息區(qū)，甚至提供免費(fèi)的餐飲。雖然4S店銷售模式在世界發(fā)達(dá)汽車(chē)銷售市場(chǎng)上已經(jīng)萎縮，但這并不**4S模式在我國(guó)就失去了發(fā)展前途，4S專賣(mài)店的銷售模式，以其高質(zhì)量的服務(wù)適應(yīng)了我國(guó)當(dāng)前消費(fèi)者的心態(tài)：汽車(chē)是顯示身份地位消費(fèi)品。而汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)由于其售后服務(wù)的關(guān)系，在消費(fèi)者越來(lái)越成熟、越來(lái)越重視售后服務(wù)的市場(chǎng)中，這種銷售模式顯然不適合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。從我國(guó)《汽車(chē)品牌專賣(mài)管理辦法》來(lái)看，專賣(mài)店不能設(shè)立分支機(jī)構(gòu)展示或銷售汽車(chē)。汽車(chē)品牌專賣(mài)**得到了**面的肯定，汽車(chē)營(yíng)銷方式將以品牌專賣(mài)為主，其它營(yíng)銷模式將受到**。從生產(chǎn)廠商的角度來(lái)講，得渠道者得天下。一個(gè)有序而可控、具有選擇性、排他性和半壟斷性質(zhì)的銷售渠道是廠商樂(lè)意看到的。但是，我們注意看到，品牌專賣(mài)店不得通過(guò)任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人銷售或接受訂單，也不能設(shè)立任何分支機(jī)構(gòu)展示或銷售汽車(chē)，這等于取消了品牌專賣(mài)店的二級(jí)經(jīng)銷權(quán)，品牌專賣(mài)店只能面向最終用戶銷售，無(wú)形之中增加了專賣(mài)店的投資成本，而這部分成本必然會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，增加消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。所以將來(lái)的汽車(chē)銷售模式有可能向若干個(gè)1S店相加發(fā)展，最后經(jīng)過(guò)分工把銷售和服務(wù)分開(kāi)，維修和汽車(chē)美容相分離。汽車(chē)的銷售主要是在汽車(chē)超市里面完成；而維修則是由另外一個(gè)經(jīng)銷商**，由廠家給予技術(shù)和零配件上的**。所以，只要把汽車(chē)銷售、維修和內(nèi)飾銷售等1S店集中起來(lái)也可以達(dá)到服務(wù)上的規(guī)模效應(yīng)。

　　四、市場(chǎng)了望

　　隨著汽車(chē)市場(chǎng)舊有體制的被打破，賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，需求決定供給，汽車(chē)產(chǎn)能提高帶來(lái)了生產(chǎn)過(guò)剩，在這樣的發(fā)展背景下，汽車(chē)生產(chǎn)廠家要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展要求，完善汽車(chē)售后服務(wù)，把以銷售為中心的經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行摹＝?jīng)銷商的價(jià)值與地位也決不可忽視，汽車(chē)經(jīng)銷商已成為聯(lián)系汽車(chē)產(chǎn)品和消費(fèi)者的重要橋梁，只有與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)“雙贏”才可能保證企業(yè)的健康發(fā)展。汽車(chē)超市多品牌經(jīng)營(yíng)滿足了客戶多樣化消費(fèi)需求和服務(wù)期望值需求，奠定了其發(fā)展的客觀基礎(chǔ)。而國(guó)家在**上的**也將使汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加規(guī)范，同時(shí)也為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供必要的硬件。

　　我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間，我國(guó)的企業(yè)要把這個(gè)市場(chǎng)拿在自己手心就要在整車(chē)技術(shù)和設(shè)計(jì)有所突破，樹(shù)立自己的品牌，擺脫外商在品牌上對(duì)我國(guó)企業(yè)的**，實(shí)現(xiàn)自主。而各種行業(yè)資金的加入也可以為提高汽車(chē)售后服務(wù)水*提供經(jīng)驗(yàn)。但總的前提是國(guó)家的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)**盡快制訂出來(lái)，給我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明前進(jìn)的道路，以及在**上的各項(xiàng)**。只有經(jīng)過(guò)國(guó)家的**和企業(yè)的努力才可以把汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展成我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，才可以讓*汽車(chē)在世界汽車(chē)市場(chǎng)上占有一席之地。

　　總之，*的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)隨著加入*WTO后會(huì)逐漸成熟起來(lái)，轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘馁I(mǎi)方市場(chǎng)，而**的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展尚在起步階段，我們應(yīng)該結(jié)合國(guó)情不斷總結(jié)學(xué)習(xí)**外汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)，使*汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷水*邁上一個(gè)新臺(tái)階。

電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)的調(diào)研報(bào)告3

　　為了了解汽車(chē)配件市場(chǎng)的情況及哈爾濱汽車(chē)配件市場(chǎng)現(xiàn)有規(guī)模，自20xx年7月初我入職開(kāi)始，我和營(yíng)銷部的同事一起對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了粗略的調(diào)研，并在走訪過(guò)程中積極向客戶宣傳項(xiàng)目，聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，并把信息反饋給公司。

　　通過(guò)這一段時(shí)間的走訪，對(duì)于哈爾濱汽車(chē)配件市場(chǎng)有了一定的了解，現(xiàn)總結(jié)如下。

　　一、哈爾濱的汽車(chē)規(guī)模

　　據(jù)20xx年哈市*交警部門(mén)最新統(tǒng)計(jì)，截至20xx年9月，哈市機(jī)動(dòng)車(chē)保有量為574399輛，其中私家車(chē)保有量為404485輛，所占比例超過(guò)70%。據(jù)了解，哈爾濱市機(jī)動(dòng)車(chē)正以每年約13%的速度增長(zhǎng)，而私家車(chē)增長(zhǎng)速度約為17%。****預(yù)測(cè)，5年后哈爾濱市機(jī)動(dòng)車(chē)保有量將突破百萬(wàn)輛。

　　由此看來(lái)，哈爾濱的汽車(chē)發(fā)展是相當(dāng)迅速的，隨著汽車(chē)市場(chǎng)的日益壯大，汽車(chē)保有量的不斷攀升，汽車(chē)維修、汽車(chē)配件、汽車(chē)用品、汽車(chē)裝飾、汽車(chē)改裝、汽車(chē)美容等的需求也會(huì)隨之水漲船高。汽車(chē)配件市場(chǎng)必然有進(jìn)一步發(fā)展壯大的美好前景。

　　二、哈爾濱汽配市場(chǎng)規(guī)模及分布

　　經(jīng)過(guò)近期的調(diào)研和走訪，我認(rèn)為哈爾濱的汽車(chē)配件市場(chǎng)有些分散，但又相對(duì)集中，主要有兩大市場(chǎng)。

　　第一大市場(chǎng)是通達(dá)街與建國(guó)街沿線，主要以大型商用汽車(chē)零部件為主，像卡瑪斯、一汽**、歐曼、東風(fēng)、朝柴、風(fēng)神、天龍、多利卡等，汽車(chē)輪胎，品牌如米其林、韓泰、回力、雙線、佳通、樺林等，這區(qū)域還經(jīng)營(yíng)有各種品牌的潤(rùn)滑油，少有乘用車(chē)零配件及汽車(chē)用品。這片區(qū)域也集中了或大或小的修配廠，但總體規(guī)模不大，甚至有的修配廠內(nèi)只可進(jìn)一臺(tái)車(chē)，其余作業(yè)只能在路邊完成。在建國(guó)街與通達(dá)街交匯處有一地下汽配城，這里的經(jīng)營(yíng)環(huán)境比較差，雜亂，外人一眼就能看出這里管理不善，該汽車(chē)城主要以大型營(yíng)運(yùn)車(chē)配件為主。在通達(dá)街與新陽(yáng)路交匯處，光華街沿街兩側(cè)有微型面包的維修集中區(qū)。

　　總體看來(lái)建國(guó)街、通達(dá)街、光華街、三孔橋、清明三、四道街的汽配區(qū)域市場(chǎng)雜亂，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)無(wú)序，規(guī)模分散，明顯的小作坊、小打小鬧式的自然市場(chǎng)，而且同時(shí)也帶來(lái)了此區(qū)域的臟亂差的城市面貌，影響了哈爾濱的城市形象。

　　第二大市場(chǎng)就是以小型乘用車(chē)為主的宣化街周邊市場(chǎng)，我又將其分為三小區(qū)域：

　　1、宣化汽配城為中心，延伸至周邊的理治街、宣威街、宣武街、十字街，這一帶都為汽車(chē)小店、有修配廠、汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)、及汽車(chē)附屬用品等，在宣化汽配城內(nèi)多經(jīng)營(yíng)汽保用品，維修機(jī)器，汽車(chē)二手配件等。

　　2、以宣化街靠近**街路段，道路兩旁都是乘用車(chē)汽車(chē)配件的，以品牌店為主，大眾、奧迪、奔馳、寶馬、豐田、本田、比亞迪、**、福特、馬自達(dá)，等等，不過(guò)少有微型車(chē)配件。

　　3、以奔馬汽配城為中心的汽車(chē)用品、汽車(chē)改裝的區(qū)域，這里的業(yè)戶集中，特別是奔馬汽配城內(nèi)營(yíng)業(yè)區(qū)域較大，商戶多。經(jīng)營(yíng)的范圍主要為汽車(chē)用品，汽車(chē)座墊、汽車(chē)腳墊、汽車(chē)貼膜、汽車(chē)音響、汽車(chē)改裝等，還有許多的小用品如汽車(chē)裝飾方面、汽車(chē)香水也有廣泛的經(jīng)營(yíng)。在這里買(mǎi)汽車(chē)配件比較困難。

　　除了上面提及的兩大市場(chǎng)，其他零星分布于哈爾濱的各大小街區(qū)的修配廠、汽車(chē)用品店、洗車(chē)行等規(guī)模上都要小的多了，但對(duì)于我們?nèi)蘸蟀l(fā)展客戶，這些分散的門(mén)店也是我們需要開(kāi)發(fā)的潛在客戶。

　　三、哈爾濱汽配市場(chǎng)現(xiàn)狀之我看

　　哈爾濱的汽配市場(chǎng)實(shí)際上*并沒(méi)有很好的規(guī)劃，例如建國(guó)街與通達(dá)街沿線的汽配商店，都是自己慢慢形成的，歷經(jīng)一段時(shí)間的發(fā)展才成為現(xiàn)在的這種規(guī)模。目前來(lái)看市場(chǎng)比較散亂，而且交通也比較蹩腳，我們看到*沒(méi)有專業(yè)的部門(mén)來(lái)管理和發(fā)展這些市場(chǎng)，所以也就形成不了強(qiáng)勢(shì)品牌。宣化街汽配城要比建國(guó)街與通達(dá)街強(qiáng)些，因?yàn)槎际亲龀擞密?chē)配件，所以市場(chǎng)更大，有的店面很大，很顯檔次與規(guī)模。這里的市場(chǎng)都比較集中，像大眾、奧迪、馬自達(dá)、豐田、本田等品牌的配件一應(yīng)俱全。特別提及的是宣化汽配城那一小段宣化街，除了藍(lán)天幼兒園外，其他商鋪都與汽車(chē)有關(guān)。這種業(yè)態(tài)讓我感受到了這段路汽配市場(chǎng)的專業(yè)化氣息，或許有些小汽車(chē)城的味道，但更像是汽車(chē)城中的一條街�？吹竭@些我也在思索，未來(lái)的“哈爾濱凱利汽車(chē)百貨廣場(chǎng)”其中的某條街也許就是這個(gè)樣子的。

　　四、哈爾濱汽配市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)

　　我認(rèn)為哈爾濱汽車(chē)配件市場(chǎng)的發(fā)展方向勢(shì)必朝大型化、規(guī)模化、綜合化、專業(yè)化、品質(zhì)化發(fā)展，淘汰落后的小市場(chǎng)，向大市場(chǎng)成型，這也就是說(shuō)未來(lái)的哈爾濱汽配專業(yè)市場(chǎng)將會(huì)滿足日益發(fā)展的需求的汽車(chē)市場(chǎng)，車(chē)主可以不用到處去尋找，在這樣的一個(gè)市場(chǎng)中就可以一站式滿足所需。而目前哈爾濱的汽車(chē)配件市場(chǎng)正如以上所述，和日后發(fā)展的目標(biāo)還有很大的差距。有需求就有市場(chǎng)，哈爾濱也迫切需要有這樣的一個(gè)市場(chǎng)滿足人們對(duì)汽車(chē)服務(wù)的需求。

　　因此，我們凱利正在做的這件事恰恰符合了市場(chǎng)的期望與需求。我很看好這樣的汽車(chē)城項(xiàng)目。

　　在尋找這樣的一個(gè)一站式的在為客戶提供便利的同時(shí)也能將市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

　　五、哈爾濱汽配行業(yè)業(yè)內(nèi)人士對(duì)我項(xiàng)目的建議

　　經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的調(diào)研與走訪，在開(kāi)發(fā)新客戶的同時(shí)，與客戶洽談的過(guò)程中我們也得到了客戶誠(chéng)懇的建議與意見(jiàn)�，F(xiàn)對(duì)于客戶的提出的這些問(wèn)題匯總?cè)缦拢?/p>

　　1、客戶，特別是主營(yíng)批發(fā)的客戶建議我項(xiàng)目應(yīng)提供大型的物流，這點(diǎn)兒對(duì)他們來(lái)說(shuō)非常重要；

　　2、建議汽車(chē)用品區(qū)域劃分的車(chē)行道加寬，車(chē)可以停在自家店面門(mén)口作業(yè)。

　　六、總結(jié)

　　建議本項(xiàng)目不要允許投資客戶進(jìn)駐，這樣會(huì)使項(xiàng)目發(fā)展不起來(lái)。

——市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案策劃書(shū)

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案策劃書(shū)

　　為了確保事情或工作有序有力開(kāi)展，往往需要預(yù)先制定好方案，一份好的方案一定會(huì)注重受眾的參與性及互動(dòng)性。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢？以下是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案策劃書(shū)，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案策劃書(shū)1

　　1.項(xiàng)目背景脫離實(shí)際

　　營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目應(yīng)該具有實(shí)際的應(yīng)用背景，這樣才能激發(fā)學(xué)生參與熱情，使其能夠切合現(xiàn)實(shí)環(huán)境，真正從中得到技能的鍛煉和提升。而在教學(xué)中若沒(méi)有較為合適的實(shí)訓(xùn)基地，實(shí)訓(xùn)條件不夠完善，只能在教室里進(jìn)行模擬訓(xùn)練，而教師也缺乏相關(guān)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目背景的選擇就容易脫離實(shí)際。比如有些教師就依據(jù)教材提供的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目讓學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練，而這些項(xiàng)目基本都是虛擬的企業(yè)背景，沒(méi)有結(jié)合本地區(qū)的現(xiàn)實(shí)發(fā)展和具體情況來(lái)進(jìn)行，因此就會(huì)出現(xiàn)學(xué)生積極性不高，項(xiàng)目無(wú)法實(shí)施的狀況。

　　2.項(xiàng)目實(shí)施步驟不夠具體細(xì)致

　　項(xiàng)目實(shí)施步驟決定了實(shí)踐操作的有效性。每個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目都應(yīng)該給出具體的實(shí)訓(xùn)目的、內(nèi)容、步驟，教師以此指導(dǎo)學(xué)生開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)。其中步驟的設(shè)計(jì)最容易出現(xiàn)問(wèn)題，因?yàn)樗�涉及到操作進(jìn)程的**、策劃工作的**和實(shí)施、各個(gè)參與人員的分工合作、項(xiàng)目進(jìn)展中可控和不可控因素的處理預(yù)案等。而這些若要順利進(jìn)行，步驟就必須做到邏輯清晰、內(nèi)容細(xì)致明確、各環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)所有問(wèn)題的處理預(yù)案是否考慮全面及可行。而現(xiàn)實(shí)教學(xué)中，往往就因?yàn)椴襟E的設(shè)計(jì)缺少以上標(biāo)準(zhǔn)，使得實(shí)施無(wú)法按期完成，甚至無(wú)法有效進(jìn)行下去。

　　3.效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不完善

　　實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，教師要根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行實(shí)訓(xùn)效果的評(píng)估，評(píng)估結(jié)果既是學(xué)生課程考核的依據(jù)，也是學(xué)生能力素質(zhì)是否得到有效提升的參考，同時(shí)根據(jù)實(shí)訓(xùn)效果也能發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)存在的問(wèn)題，以便更好地進(jìn)行改進(jìn)。但是目前來(lái)看不論是相應(yīng)的教材，還是實(shí)際教學(xué)都沒(méi)有一個(gè)完善的項(xiàng)目效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，筆者認(rèn)為，這可能和營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)這門(mén)課程的特殊性有關(guān)。畢竟一個(gè)營(yíng)銷策劃方案是否成功要在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)活動(dòng)中才能得到檢驗(yàn)，而我們的課程往往都是關(guān)起門(mén)來(lái)進(jìn)行，無(wú)異于閉門(mén)造車(chē)，難以設(shè)定一個(gè)合理的標(biāo)準(zhǔn)。而很多院校缺乏優(yōu)秀的實(shí)訓(xùn)基地，缺乏和市場(chǎng)中的各企業(yè)建立互利互贏的合作關(guān)系，不能給該課程提供一個(gè)有效的承載*臺(tái)，那幺對(duì)于效果的評(píng)估就難以完善。

　　營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)有效實(shí)施的幾點(diǎn)建議

　　1.選擇具有實(shí)際應(yīng)用背景的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目

　　雖然市面上有很多與營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課程相關(guān)的指導(dǎo)教材，但在選擇和使用時(shí)應(yīng)該注意兩點(diǎn)：一是要結(jié)合本地區(qū)的實(shí)際情況，教師和學(xué)生對(duì)相關(guān)行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)的熟悉程度，對(duì)項(xiàng)目作某些修改和補(bǔ)充，以更加滿足實(shí)際應(yīng)用的需求。比如筆者在講授營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課時(shí)選擇的是《營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)》，該教材第二章?tīng)I(yíng)銷環(huán)境分析實(shí)訓(xùn)中的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是“美麗園花果茶消費(fèi)者座談會(huì)**”，其背景選擇的是上海市，考慮到學(xué)生對(duì)本地市場(chǎng)更為了解，開(kāi)展**也更為現(xiàn)實(shí)，因此就將其改為對(duì)西安市市場(chǎng)的**研究;二是如果沒(méi)有特別合適的教材可供使用，教師資歷允許的情況下可以自編教材，或者邀請(qǐng)富有實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)營(yíng)銷策劃人員共同編寫(xiě)教材。自編教材靈活度很大，有實(shí)訓(xùn)基地的情況下，就根據(jù)實(shí)訓(xùn)企業(yè)的背景及發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計(jì);實(shí)訓(xùn)條件不具備的情況下，教師就需要結(jié)合本地區(qū)的具體情況，多選擇一些中小型企業(yè)，對(duì)其進(jìn)行背景資料的搜集，最好能夠邀請(qǐng)企業(yè)營(yíng)銷策劃人員提供素材共同編寫(xiě)。因?yàn)楦呗氃盒５膶W(xué)生畢業(yè)后大多進(jìn)入的還是中小型企業(yè)，這樣選擇會(huì)更切合客觀實(shí)際。項(xiàng)目背景越小也越容易**，教學(xué)目的容易達(dá)到，可以避免學(xué)生無(wú)所適從，難以下手。

　　2.項(xiàng)目設(shè)計(jì)要注意系統(tǒng)性、完整性

　　企業(yè)的營(yíng)銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，在廣泛收集相關(guān)信息資料、作出客觀分析的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意設(shè)計(jì)出能夠?qū)崿F(xiàn)此種目標(biāo)的最佳營(yíng)銷方案的謀略活動(dòng)，一般包括戰(zhàn)略策劃和戰(zhàn)術(shù)策劃。而在營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)中，主要是針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)策劃安排教學(xué)內(nèi)容，同時(shí)包含部分針對(duì)戰(zhàn)略策劃的教學(xué)內(nèi)容，因此營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)具有和企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際全面對(duì)接的地位。從這個(gè)意義上說(shuō)，它所承擔(dān)的教學(xué)任務(wù)是任何一門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)其他課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)所不能承擔(dān)的。其他課程一般是針對(duì)某一局部、某一層次、某一時(shí)段的營(yíng)銷活動(dòng)展開(kāi)，而營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)具有全局性、全面性、全時(shí)性。即使針對(duì)某一具體問(wèn)題的策劃活動(dòng)也應(yīng)從企業(yè)整體角度開(kāi)展，要有全局性。因此在整個(gè)實(shí)訓(xùn)課程的項(xiàng)目設(shè)計(jì)上，就應(yīng)該注意系統(tǒng)性和完整性。具體來(lái)說(shuō)包括以下兩個(gè)方面：

　　首先，要以完整的理論體系為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)各個(gè)階段的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)是一門(mén)綜合實(shí)踐性課程，它一般包括尋找市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、優(yōu)選目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位策劃、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、分銷渠道策劃、廣告策劃、人員推銷策劃、營(yíng)業(yè)推廣策劃、公關(guān)策劃、顧客服務(wù)策劃等內(nèi)容，要對(duì)眾多課程的理論知識(shí)和技術(shù)能力進(jìn)行綜合性的應(yīng)用，并在應(yīng)用中加深理論知識(shí)的認(rèn)識(shí)和技術(shù)應(yīng)用能力的掌握。因此，營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的項(xiàng)目就應(yīng)該在這些課程的理論知識(shí)指導(dǎo)下進(jìn)行設(shè)計(jì)，確保項(xiàng)目的有序和完整。

　　其次，要對(duì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目進(jìn)行整體規(guī)劃，體現(xiàn)全局觀。具體的營(yíng)銷策劃工作是分階段實(shí)施，但都要以企業(yè)的戰(zhàn)略思想為指導(dǎo)進(jìn)行。同樣，在實(shí)訓(xùn)課程中，每一個(gè)階段的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目也要注意從企業(yè)整體角度進(jìn)行設(shè)計(jì)。比如選擇一個(gè)企業(yè)背景，對(duì)其進(jìn)行完整的營(yíng)銷策劃，即各階段項(xiàng)目都圍繞該企業(yè)來(lái)進(jìn)行�；蛘咴诓煌�階段的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目中選擇不同企業(yè)背景，除了突出該階段的實(shí)訓(xùn)重點(diǎn)，還要提供在該階段進(jìn)行之前必要的完整的實(shí)訓(xùn)資料。

　　3.項(xiàng)目設(shè)計(jì)步驟要具體可行

　　作為實(shí)訓(xùn)課程的指導(dǎo)材料，為了確保學(xué)生能夠順利完成實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，就必須注意對(duì)每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的目的、內(nèi)容、步驟等進(jìn)行具體規(guī)定，其中步驟設(shè)定最容易出現(xiàn)問(wèn)題，因此要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行把控。

　�。�1）操作進(jìn)程的時(shí)間**。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的步驟設(shè)定不應(yīng)只是簡(jiǎn)單的分階段安排任務(wù)，而要注明完成該項(xiàng)目的時(shí)間以及各階段的計(jì)劃用時(shí)。這樣做一方面可以有效**項(xiàng)目的進(jìn)展速度，確保在規(guī)定課時(shí)內(nèi)完成任務(wù);另一方面可以突出實(shí)訓(xùn)工作重點(diǎn)，保證實(shí)訓(xùn)的效率和質(zhì)量。具體的做法可參考王瓊《論營(yíng)銷策劃課程實(shí)訓(xùn)中的時(shí)間**》（科協(xié)論壇，20xx年第8期）中的有關(guān)論述。

　�。�2）任務(wù)規(guī)定要細(xì)化。步驟設(shè)計(jì)除了要邏輯清晰、層次分明，還要求對(duì)任務(wù)的規(guī)定細(xì)致明確。因此要注意在各階段任務(wù)說(shuō)明中不能缺少以下幾個(gè)內(nèi)容：操作的規(guī)范化說(shuō)明、參與人員的職責(zé)說(shuō)明、不可控因素的處理預(yù)案等。

　　4.建立有效的課程評(píng)價(jià)體系

　　營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)的課程評(píng)價(jià)體系根據(jù)課程開(kāi)展形式的不同而有所不同。如果有實(shí)訓(xùn)基地，實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是與企業(yè)合作進(jìn)行，那幺實(shí)訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)即可參照企業(yè)的績(jī)效評(píng)價(jià)體系來(lái)進(jìn)行;如果在校內(nèi)進(jìn)行的模擬實(shí)訓(xùn)，那幺可建立教師評(píng)分、小組組長(zhǎng)評(píng)分、各組互評(píng)相結(jié)合的模式，同時(shí)在評(píng)分過(guò)程中，可以針對(duì)不同的任務(wù)階段，設(shè)計(jì)一個(gè)評(píng)分指標(biāo)，并指定每一個(gè)指標(biāo)所占的分值比重，這種分階段綜合評(píng)分能比較客觀地反映學(xué)生在營(yíng)銷策劃活動(dòng)中的成績(jī)。

　　目前有些院校營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)課程還建立了教學(xué)管理系統(tǒng)，主要是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，使整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃過(guò)程實(shí)現(xiàn)流程化、任務(wù)化，可以讓教師更方便地給學(xué)生分配策劃任務(wù)、**整個(gè)策劃活動(dòng)的進(jìn)行。如果能將一套完善的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)用這種教學(xué)管理系統(tǒng)來(lái)**，那幺實(shí)際教學(xué)活動(dòng)將會(huì)更規(guī)范，更高效。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案策劃書(shū)2

　　客戶單元：湖南省常德市年夜地幼兒園

　　籌謀單元：湖南常德雙百體裁籌謀公司

　　籌謀人：高君

　　籌謀完成日期：20xx年12月18日

　　籌謀合用日期：20xx年12月18日至20xx年2月15日

　　目錄

　　一前言

　　二籌謀方針

　　三營(yíng)銷計(jì)謀

　　四營(yíng)銷推廣

　　前言

　　比來(lái)幾年，經(jīng)�？吹椒制缧袠I(yè)涌現(xiàn)“市場(chǎng)黑馬”，這些產(chǎn)物在經(jīng)由持久精心周密籌謀和短期的高強(qiáng)度傳布下，迅速成為**本行業(yè)中高端市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌，如酒水市場(chǎng)的“水井坊”、曾經(jīng)年夜鬧瓶裝水市場(chǎng)的“農(nóng)民山泉”、攪亂空調(diào)市場(chǎng)的“奧克斯”和攪殺傳統(tǒng)便利面市場(chǎng)的新銳品牌——五谷道場(chǎng)，這些都是“亂世出英雄”時(shí)代最成功的“攪局者”，然而，“攪局”的價(jià)錢(qián)也是相當(dāng)昂貴的，對(duì)于泛博中小企業(yè)而言，你的產(chǎn)物再好、概念何等前進(jìn)前輩也只能“望洋興嘆”，沒(méi)有雄厚的資金做基本，再好的品牌名、再經(jīng)典的品牌概念也只能且則在“漆黑中盤(pán)桓”。

　　然而，面臨當(dāng)前日益攀升的營(yíng)銷成本，“年夜地幼兒園”該出路在哪里？

　　首先，“年夜地幼兒園”要明晰自己的定位，你是誰(shuí)？你有若干好多資金？你的優(yōu)勢(shì)是什么？你的產(chǎn)物合適市場(chǎng)成長(zhǎng)趨向嗎？你在行業(yè)中有無(wú)地位？你的近期計(jì)謀方針是什么？你的理想計(jì)謀方針是什么？你是否具備“一夜成名”的基本？你適合打進(jìn)攻戰(zhàn)仍是防御戰(zhàn)，適合側(cè)翼抨擊**仍是游擊戰(zhàn)？

　　其次，“年夜地”要練好企業(yè)的根基功，從企業(yè)打點(diǎn)、營(yíng)銷、品牌、產(chǎn)物、手藝、人才、文化、渠道等方面入手，每個(gè)環(huán)節(jié)從不及格到及格，從及格到優(yōu)異，這樣企業(yè)就會(huì)穩(wěn)步前進(jìn)。

　　再次，還要逐漸堆集實(shí)力和尋找“飛躍”的機(jī)緣，并不是所有的企業(yè)都能成為行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌，成功者永遠(yuǎn)是少數(shù)，但企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高境界是長(zhǎng)壽，并不在于多年夜、多強(qiáng)，長(zhǎng)壽百年的中小企業(yè)比好景不常的行業(yè)巨子更值得尊敬。

　　您體味高端市場(chǎng)結(jié)構(gòu)嗎？

　　高端市場(chǎng)——除了昂貴豪侈(珠寶、名表等)品外，凡是指行業(yè)內(nèi)同類產(chǎn)物中價(jià)錢(qián)最高的市場(chǎng)區(qū)隔。

　　涉足高端市場(chǎng)，就有需要研究一下高端人群，什么樣的人算是高端人群？高端人群的權(quán)重？高端人群的條理分布若何？

　　市場(chǎng)上高端產(chǎn)物良多：如**美蓮娜干細(xì)胞美容項(xiàng)目，每只干細(xì)胞針劑的價(jià)錢(qián)在千元以上，一個(gè)療程需要3萬(wàn)元到40萬(wàn)元之巨，再有就是面向高端人群的VIP醫(yī)療處事項(xiàng)目，少則萬(wàn)元，多則數(shù)十萬(wàn)元，還有曾經(jīng)風(fēng)行的色彩診斷與咨詢處事，根基處事費(fèi)也是萬(wàn)元以上，高爾夫會(huì)員卡的發(fā)賣(mài)也是典型的高端市場(chǎng)版塊，還有各類高檔娛樂(lè)場(chǎng)所的會(huì)員金卡，也是少則幾萬(wàn)，多則數(shù)十萬(wàn)，這些全是面向高端人群的推廣，高端市場(chǎng)有待進(jìn)一步深切研究和挖掘，高端市場(chǎng)到底有多年夜？高端市場(chǎng)該若何打破？

　　高端市場(chǎng)研究：

　　高端市場(chǎng)位于市場(chǎng)消費(fèi)系統(tǒng)的尖端，是少***組成的高消費(fèi)集群，據(jù)有整個(gè)市場(chǎng)比重組成的50%以上，也是整個(gè)社會(huì)精英人士的集結(jié)體，是社會(huì)文明前進(jìn)和出產(chǎn)力成長(zhǎng)的自動(dòng)力源。

　　高端市場(chǎng)的組成：高端產(chǎn)物（處事）和高端消費(fèi)群。產(chǎn)物首要默示是豪侈品及高品牌附加值的通俗產(chǎn)物，高端需求的發(fā)生是馬斯絡(luò)理論最高條理心里需求(自我實(shí)現(xiàn))。

　　高端市場(chǎng)的特點(diǎn)：

　　1、極高的消費(fèi)條理和巨年夜消費(fèi)潛力，占社會(huì)總體消費(fèi)量的50%以上。

　　2、**時(shí)代文明的標(biāo)識(shí)表記標(biāo)幟和社會(huì)前進(jìn)的動(dòng)力。

　　3、消費(fèi)人群的絕對(duì)量很少，約占整個(gè)社會(huì)生齒比例的萬(wàn)分之一，甚至十萬(wàn)分之一。但消費(fèi)能力量占消費(fèi)主體的60%以上，凡是一個(gè)高消費(fèi)者一小我的消費(fèi)額度是通俗消費(fèi)者的幾十倍，甚至上百倍、千倍。

　　4、是以男權(quán)為主導(dǎo)的社會(huì)高端消費(fèi)群。女性比例很少。

　　5、屬于社會(huì)成熟型、精英型的消費(fèi)階級(jí)。

　　6、高端市場(chǎng)也經(jīng)常是灰色消費(fèi)的***。

　　高端市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)：全國(guó)約13億生齒，城市生齒約3.6億，農(nóng)人約8.4億，入城農(nóng)人工約1億，全國(guó)經(jīng)營(yíng)者約1.2億人，其中約8000萬(wàn)體工商戶(個(gè)體業(yè)主)，中小企業(yè)近4000萬(wàn)家。

　　社會(huì)財(cái)富的劃分狀況：

　　全國(guó)總存款約11**元，其中80%——90%財(cái)富為社會(huì)上10%——20%的高端人群據(jù)有，約9**元，富有生齒總量約1.2億，人均財(cái)富擁有量75萬(wàn)元/人。

　　社會(huì)各收入階級(jí)總體人員結(jié)構(gòu)組成：

　　55%農(nóng)人(低收入階級(jí))

　　25%工人(工薪階級(jí))

　　12%白領(lǐng)(工薪階級(jí))

　　8%金領(lǐng)以上(敷裕階級(jí))

　　關(guān)于高端產(chǎn)物營(yíng)銷建議

　　關(guān)于年夜地幼兒園的建議

　　●年夜地幼兒園若何高價(jià)銷？

　　首先，硬件，軟件培植怪異，明晰的高價(jià)位是品牌差異化的默示，但高價(jià)位必需有相配套隸屬產(chǎn)物來(lái)陪襯才可以，如品牌文化、產(chǎn)物理念、產(chǎn)物（處事）內(nèi)在、怪異包裝、工藝、手藝（既處事）、功能等。

　　●“年夜地”的教育體例理念，行動(dòng)措施，師資力量，精采的打點(diǎn)是成功的基本。

　　●豐碩的教育模式是產(chǎn)物長(zhǎng)銷的基本。（既豐碩的功能***，例如感官練習(xí)室，多**室）

　　因?yàn)榭蛻粜枨蟮亩鄻有裕�要想持久占領(lǐng)市場(chǎng)，必需有豐碩的延優(yōu)點(diǎn)事和進(jìn)級(jí)處事，否則消費(fèi)者會(huì)發(fā)生“消費(fèi)委靡”。

　　關(guān)于“年夜地”營(yíng)銷模式建議

　　營(yíng)銷模式是為營(yíng)銷方針處事的，我們的營(yíng)銷方針是什么？

　　是持久做年夜做強(qiáng)品牌，這需要持久投入和多年市場(chǎng)培育；

　　仍是快速融資堆集資金，市場(chǎng)滾動(dòng)成長(zhǎng)，少量投入，快速堆集資金。

　　前期籌謀不是著重消費(fèi)者需求導(dǎo)向。

　　根基營(yíng)銷模式導(dǎo)向確定后，設(shè)計(jì)響應(yīng)的營(yíng)銷策略。

　　3、關(guān)于傳布建議

　　因?yàn)楫a(chǎn)物定位高端人群，不適合用公共傳布模式，而是低成本定向分眾傳布，所以要采用各類低成本傳布**。

　　事務(wù)營(yíng)銷，在高端人群關(guān)注的規(guī)模制造**事務(wù)，進(jìn)行事務(wù)行銷。

　　教育營(yíng)銷，操作專題論壇、沙龍等形式**方針消費(fèi)群進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷。

　　滲入營(yíng)銷，操作行業(yè)協(xié)會(huì)(行業(yè)協(xié)會(huì))進(jìn)行滲入營(yíng)銷。

　　連系營(yíng)銷，與社區(qū)會(huì)所、俱樂(lè)部等高端會(huì)員機(jī)構(gòu)進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷。

　　廣告營(yíng)銷，在行業(yè)**進(jìn)行軟文傳布。

　　口碑營(yíng)銷，樹(shù)立消費(fèi)**翹楚，帶動(dòng)群體消費(fèi)。

　　電子營(yíng)銷，操作互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)短信進(jìn)行傳布。

　　8)展會(huì)營(yíng)銷，操作專業(yè)展會(huì)進(jìn)行品牌傳布等。

　　勾當(dāng)營(yíng)銷，按期**會(huì)員進(jìn)行專題勾當(dāng)。

　　高端產(chǎn)物成功機(jī)緣只有一次，當(dāng)主導(dǎo)的營(yíng)銷**失蹤靈的時(shí)辰，很難再次調(diào)整，有人曾用“一對(duì)一”的營(yíng)銷體例直銷高端產(chǎn)物，但下場(chǎng)很差，與富人到交道，真的需要**和手*啊。

　　高端市場(chǎng)打破關(guān)頭――創(chuàng)作發(fā)現(xiàn)“年夜地”品牌高溢價(jià)能力

　　好比美容產(chǎn)物市場(chǎng)、女性保健品市場(chǎng)，中高產(chǎn)物觸目皆是，各個(gè)條理女性內(nèi)滲出，各個(gè)以內(nèi)養(yǎng)外，一個(gè)比一個(gè)權(quán)威，生物、醫(yī)學(xué)美容產(chǎn)物也年夜行其道，高價(jià)位意味著高品質(zhì)，但產(chǎn)物的功能有抉擇性浸染，沒(méi)有打破就沒(méi)有機(jī)緣，

　　因?yàn)槿缢垢邇r(jià)位，文化內(nèi)在和包裝的設(shè)計(jì)要求將十分苛刻，需要達(dá)到經(jīng)典的水準(zhǔn)。高價(jià)位，必定有市場(chǎng)，但要成立與價(jià)位相吻合的“隸屬產(chǎn)物”(精神層面)，**簡(jiǎn)單的高價(jià)位，也許企業(yè)保留不會(huì)有問(wèn)題，久遠(yuǎn)成長(zhǎng)卻很難，只有經(jīng)由縝密思慮的高價(jià)位產(chǎn)物，擁有豐厚文化底蘊(yùn)和品牌內(nèi)在的高價(jià)產(chǎn)物，才有機(jī)緣持久占領(lǐng)該部門(mén)市場(chǎng)，品牌的成長(zhǎng)需要長(zhǎng)時(shí)刻的培育和堆集，到位、適合的營(yíng)銷**是品牌成長(zhǎng)的加速器，科學(xué)的打點(diǎn)系統(tǒng)體例是維護(hù)品牌成長(zhǎng)源動(dòng)力。

　　我還曾經(jīng)長(zhǎng)時(shí)刻思慮一個(gè)問(wèn)題：

　　為什么*企業(yè)成長(zhǎng)到必然階段之后,再很難持續(xù)成長(zhǎng)下去？問(wèn)題到底出在哪里出？

　　在思慮這個(gè)問(wèn)題的時(shí)辰，我往往會(huì)同時(shí)想起三星CEO尹鐘龍說(shuō)的那段話：“對(duì)于今朝的三星來(lái)說(shuō)，要做的工作良多良多，可是，第一主要、第二主要、第三主要的工作，都是焦點(diǎn)手藝的開(kāi)發(fā)。”把焦點(diǎn)手藝開(kāi)發(fā)算作企業(yè)最主要的三件事，是**仍是有感而發(fā)？

　　我思慮的功效是：*企業(yè)所有的問(wèn)題和不足，都與焦點(diǎn)手藝缺失蹤有關(guān)。

　　我的這一思慮可能會(huì)有良多人不認(rèn)同，尤其是我的同業(yè)們。在他們看來(lái)，我也許做錯(cuò)了兩件事：一個(gè)是叛變了自己的職業(yè)道德，一個(gè)是犯了夸年夜手藝和產(chǎn)物浸染的錯(cuò)誤。

　　然而，我要說(shuō)的是，作為一個(gè)有社會(huì)責(zé)任心的職業(yè)營(yíng)銷人，我必需堅(jiān)持我的**概念，那就是：產(chǎn)物第一，營(yíng)銷第二。這就好比，我不能因?yàn)樽约菏钦Z(yǔ)文教員，就對(duì)學(xué)生說(shuō)數(shù)學(xué)不主要。

　　*經(jīng)濟(jì)能成長(zhǎng)到今天，營(yíng)銷確實(shí)起到了很年夜的浸染。我對(duì)此深信不疑。

　　可是，當(dāng)我們看到那些被廣告催熟的企業(yè)紛紛倒下去的時(shí)辰，當(dāng)我們看到那些言過(guò)其實(shí)的廣告讓消費(fèi)者心生厭惡的時(shí)辰，你不感受我們的營(yíng)銷已經(jīng)走火入魔了嗎？

　　這還不是最首要的。當(dāng)我們絞盡腦汁想盡一切法子依然不能把產(chǎn)物（處事）賣(mài)出去的時(shí)辰，我們驀然發(fā)現(xiàn)，原本是我們的產(chǎn)物（處事）根柢不足以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較勁，這個(gè)時(shí)辰，你是哀嘆自己黔驢之技，仍是哀嘆我們的產(chǎn)物（處事）太不爭(zhēng)氣？

　　正視營(yíng)銷沒(méi)有任何過(guò)錯(cuò)�？墒�，我要提醒我的同業(yè)和企業(yè)家注重的是：當(dāng)我們的市場(chǎng)屬性已經(jīng)從營(yíng)銷主導(dǎo)轉(zhuǎn)向產(chǎn)物(手藝，處事)主導(dǎo)的時(shí)辰，我們?cè)倮^續(xù)用舊時(shí)代的思維經(jīng)營(yíng)今天的企業(yè)，那就是我們的錯(cuò)誤了。

　　警戒：營(yíng)銷崇敬正在侵蝕著*企業(yè)的健康肌體！過(guò)度放年夜了營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的價(jià)值和浸染，將年夜年夜延緩*企業(yè)躋身世界強(qiáng)勢(shì)企業(yè)之林的軌范。

　　我把這個(gè)時(shí)代稱為“營(yíng)銷崇敬時(shí)代”，依據(jù)之一就是那句被無(wú)數(shù)企業(yè)家奉為圭臬的假話：“只要廣告做得好，磚頭能當(dāng)金磚賣(mài)”。

　　對(duì)于今天的*企業(yè)來(lái)說(shuō)，成立營(yíng)銷+產(chǎn)物的雙重優(yōu)勢(shì)，才是謀求持續(xù)成長(zhǎng)、做年夜做強(qiáng)的根柢之道。

　　筆者，對(duì)于年夜地幼兒院在產(chǎn)物（處事）方面的體味不夠深刻，僅僅就營(yíng)銷問(wèn)題出一點(diǎn)點(diǎn)薄力。筆者主張主題營(yíng)銷，和體驗(yàn)式營(yíng)銷

　　主題營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)意義與名目，是浸染于發(fā)賣(mài)規(guī)模的關(guān)頭

　　模式營(yíng)銷的成長(zhǎng)與瞻望，經(jīng)由過(guò)程模式的不竭堆集，已經(jīng)形成模式的規(guī)�；�經(jīng)營(yíng)了，今朝市場(chǎng)上采用的商業(yè)模式規(guī)模已經(jīng)很是復(fù)雜，模式打造也已經(jīng)成為企業(yè)必不成少的營(yíng)銷特征，那么到底什么樣的營(yíng)銷模式適合自身企業(yè)，在傳統(tǒng)與現(xiàn)代連系階段，若何跳躍此刻的名目，將是所有營(yíng)銷人事的配合意愿，按照市場(chǎng)的成長(zhǎng)與整體營(yíng)銷的敦促，主題營(yíng)銷與主題營(yíng)銷模式將是未來(lái)成長(zhǎng)的主要通路。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案策劃書(shū)3

　　食品營(yíng)銷不可或缺的兩大重要因素就是傳播和終端。一方面通過(guò)傳播高空拉動(dòng)**聲音，可減少在全國(guó)市場(chǎng)各地區(qū)單體投入成本，快速實(shí)現(xiàn)品牌傳播效應(yīng)，樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)的品牌，占領(lǐng)消費(fèi)者心智空間。但需注意的是，其傳播一定是有效針對(duì)性的傳播，而非哈藥苗條淑女強(qiáng)調(diào)哈藥、形象代言形象不匹配、傳播沒(méi)有銷售力這樣的無(wú)效傳播。另一方面，不能依賴單純的高空傳播，對(duì)線下還需深抓終端，尤其是終端工具的表現(xiàn)特色化，實(shí)施系列有銷售力、有針對(duì)性的活動(dòng)，而非單純的、極易讓消費(fèi)者厭倦的買(mǎi)贈(zèng)促銷，真正實(shí)現(xiàn)銷量拉動(dòng)。在這方面，蒙牛的表現(xiàn)是值得學(xué)習(xí)的，既有**、衛(wèi)視高端**的拉動(dòng)，同時(shí)在終端表現(xiàn)、格局、促銷互動(dòng)以及推廣一系列與消費(fèi)者互動(dòng)的超女、全家總動(dòng)員等活動(dòng)，高中低三層輝映，其業(yè)績(jī)也再次證明魄力與執(zhí)行力同樣重要，終端與傳播兩手都要抓！

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案策劃書(shū)4

　　一、**市場(chǎng)背景分析

　　1、**市場(chǎng)基本概況

　　**市位于**省**部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是*綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商**及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口特別多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場(chǎng)銷售情況

　　目前**市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)**商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

　　3、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　x在廣東地區(qū)原實(shí)行總**制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售**出來(lái)，x進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品**商的合作，希望以此來(lái)整合該**商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該**商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

　　二、x產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢(shì)

　�、賦品牌自身優(yōu)勢(shì)

　　由于大量的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

　�、趚品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

　　復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無(wú)論是**廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

　�、郛a(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

　　x經(jīng)過(guò)**的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　　④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x(chóng)銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

　　2、劣勢(shì)

　�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

　　消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

　　②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

　　早期東莞地區(qū)是廣州總**經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

　�、鄄糠掷麧�(rùn)型產(chǎn)品款式少

　　x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

　　3、機(jī)會(huì)

　�、贃|莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

　　東莞的終端市場(chǎng)異常活躍，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費(fèi)，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

　�、谇捌谑袌�(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

　　x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)**出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

　�、勰壳爸髁Ω�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

　　目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢(shì)的。

　　4、威脅

　�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

　�、谠�**可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

　　由于原東莞**商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該**商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

　�、鄹�(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

　　三、東莞市場(chǎng)操作方案

　　1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

　　東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專賣(mài)店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：

　　①東莞市場(chǎng)基本上以終端為主；

　�、诮K端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商**；

　�、凼袌�(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷；

　　④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

　　2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

　　東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合x(chóng)銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

　�、賴�(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)（02家）

　　②地方性大型連鎖商場(chǎng)（25家）

　�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)（15家）

　�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城（50家）

　�、莸胤叫詫�業(yè)電器商場(chǎng)（15家）

　　3、總體市場(chǎng)推廣策略

　　面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

　　總體策略：

　　①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好**工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況；

　　②保持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突；

　�、蹖で笤�**商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙；

　　④樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)；

　�、葜贫�靈活的市場(chǎng)銷售**，選擇多樣式的招商渠道；

　�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局；

　　4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家

　　80%的銷量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有**性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

　　6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，調(diào)整銷售**最終達(dá)成交易。

　　7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

　�、贃|莞市場(chǎng)**4月25日前基本完成

　　◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況；

　　◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售情況；

　　◎**商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況；

　　◎洽談客戶合作意向及其意見(jiàn)。

　　②樣板市場(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10—15家

　　◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有**性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè)福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng)；

　　◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

　　③形象終端開(kāi)拓6月25日前約25家

　　◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家；

　　◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

　�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15—20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）

　　1、**架構(gòu)

　　2、工資考核

　　3、激勵(lì)機(jī)制

　　4、業(yè)務(wù)

　　5、報(bào)表管理

　　6、促銷培訓(xùn)

　　7、促銷策劃

　　五、資金需求

　　結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。

　　六、銷量評(píng)估

　　vcd隨身聽(tīng)、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案策劃書(shū)5

　　一、策劃概要

　　水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯�活必需品，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。隨著人們生活水*的提高，水果的消費(fèi)也漸漸成為人們?nèi)粘Ｉ�活中的主要消費(fèi)需要。而近幾年來(lái)，各個(gè)城市的冷飲攤上增加了一類切**賣(mài)的水果，商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成塊狀、條狀進(jìn)行銷售。這種方式販賣(mài)的生意非常紅火，為了滿足這方面的需求，我們特推出“校園水果吧”。“校園水果吧”主要是針對(duì)校園水果這方面的消費(fèi)空白，讓同學(xué)們能夠有一個(gè)能夠放心食用水果的環(huán)境。

　　“校園水果吧”作為新興的水果消費(fèi)模式，相對(duì)水果超市等還屬于一個(gè)弱勢(shì)的存在。我們團(tuán)隊(duì)通過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)研之后，分析其優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，并針對(duì)其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)作出相應(yīng)的策劃方案，以扭轉(zhuǎn)人們傳統(tǒng)的水果消費(fèi)理念，促進(jìn)校園水果吧這種新興消費(fèi)模式的發(fā)展。以下就是我們團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備的營(yíng)銷策劃方案。

　　二、市場(chǎng)環(huán)境

　　(一)宏觀環(huán)境分析

　　*的水果市場(chǎng)巨大，與**人均年消費(fèi)水果85公斤相比，**人均消費(fèi)才剛到其一半。通過(guò)對(duì)大多家庭的**，80%的3口之家每月消費(fèi)水果的金額在80元以上。10%的家庭消費(fèi)水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費(fèi)水果在50元以下。

　　隨著居民收入水*的提高，對(duì)果品的消費(fèi)需求呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。我國(guó)目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國(guó)家人年均消費(fèi)水果(80kg)的水*相比差距更大。大學(xué)生相對(duì)來(lái)說(shuō)要好上一些(年人均55kg)，作為更注重健**活方式的社會(huì)群體，大學(xué)生們更加傾向于水果的消費(fèi)，因此大學(xué)生水果市場(chǎng)的前景是被普遍看好的，有著廣闊的發(fā)展空間。

　　“水果吧”作為一種新興的產(chǎn)業(yè)，已在一些地方嶄露頭角。而在大學(xué)市場(chǎng)卻依然空白，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的水果超市消費(fèi)模式早已深入人心。作為最容易接受新概念的群體，大學(xué)生更加易于接受“校園水果吧”的理念。

　　(二)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

　　1.消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變：消費(fèi)者能否接收這種新鮮的水果購(gòu)買(mǎi)方式。(有些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了這種水果消費(fèi)方式，并把其當(dāng)成主要的水果消費(fèi)場(chǎng)所)由于其它傳統(tǒng)水果消費(fèi)理念在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以要在短時(shí)間內(nèi)改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。

　　2.大型連鎖超市：大型連鎖超市開(kāi)始經(jīng)營(yíng)水果已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了，這說(shuō)明水果消費(fèi)在百姓的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時(shí)說(shuō)明了市場(chǎng)的廣闊，這些商家也很看好這塊市場(chǎng)。大型連鎖超市的優(yōu)勢(shì)在于采購(gòu)量較大，采購(gòu)成本較低，客流量較大，購(gòu)物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。3.校園攤點(diǎn)：由于攤位租金便宜，所以其價(jià)格可能會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。但其購(gòu)物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒(méi)有，顧客也沒(méi)有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。

　　4.游商小販：其特點(diǎn)是流動(dòng)行強(qiáng)，能把水果車(chē)推到校園周邊，由于沒(méi)有租金成本，所以其價(jià)格可能會(huì)更低。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。

　　三、SWOT分析

　　(一)優(yōu)勢(shì)

　　與其他水果經(jīng)銷方式相比，“校園水果吧”具有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)�！靶�園水果吧”有著豐富的水果品類;“校園水果吧”中的水果都是當(dāng)著消費(fèi)者的面切**的，不會(huì)出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的情況;“校園水果吧”主要面向大學(xué)生，其價(jià)位能購(gòu)滿足消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)要求，低廉的價(jià)格能夠招攬大量的顧客�！靶�園水果吧”打的是價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)以質(zhì)量、品質(zhì)為保證，滿足了消費(fèi)者就近購(gòu)物、低價(jià)購(gòu)物、誠(chéng)信購(gòu)物的消費(fèi)需求。

　　(二)劣勢(shì)

　　水果的貯藏是一個(gè)不可忽視的問(wèn)題，雖然有制冷設(shè)備作保障，但免不了的會(huì)會(huì)有腐爛的現(xiàn)象出現(xiàn)，解決這一問(wèn)題需要耗費(fèi)大量的資金。其次是衛(wèi)生問(wèn)題，食用安全是一個(gè)不可忽視的問(wèn)題，以往觀念的影響導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)水果切開(kāi)賣(mài)會(huì)有一定的抵觸心理。校園里如果開(kāi)一家具有相當(dāng)規(guī)模的水果吧，需要大量的資金投入，收回成本需要較長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)周期。

　　(三)機(jī)會(huì)

　　校園中高檔水果消費(fèi)方式一直處于空白階段，“校園水果吧”的出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者就近購(gòu)物、低價(jià)購(gòu)物、誠(chéng)信購(gòu)物的消費(fèi)需求。同時(shí)，作為一種新興的水果消費(fèi)理念，“校園水果吧”更容易抓住大學(xué)生消費(fèi)者的消費(fèi)心理，這也就意味著“校園水果吧”這種產(chǎn)業(yè)形態(tài)能夠迅速的占領(lǐng)大學(xué)生市場(chǎng)并發(fā)展壯大。

　　(四)威脅

　　由于店面布置和銷售方法都是可以復(fù)制的，所以相信在“校園水果吧”引起消費(fèi)者重視的時(shí)候，會(huì)有一些追隨者出現(xiàn)，但只要我們把資源(采購(gòu)、物流)整合起來(lái)，相信我們的價(jià)格和服務(wù)是別人無(wú)法追趕的。并且我們對(duì)于追隨者可以勸其加盟我們。

　　四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　(一)市場(chǎng)細(xì)分

　　現(xiàn)時(shí)社會(huì)上的水果消費(fèi)場(chǎng)所大致包括“水果主題餐廳”和“水果吧”兩種形式。其中“水果主題餐廳”主要面向的是高層白領(lǐng)階級(jí)等消費(fèi)群體，其消費(fèi)水*一直處于較高水*。而我們的“校園水果吧”立足校園，面向廣大學(xué)生市場(chǎng)，以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果消費(fèi)市場(chǎng)。

　　(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　相對(duì)于主題水果餐廳來(lái)說(shuō)，我們更傾向于選擇“校園水果吧”。大學(xué)生的消費(fèi)水*是有限的，主題水果餐廳的消費(fèi)門(mén)檻太高，不容易被大部分消費(fèi)者接受。而“校園水果吧”里的消費(fèi)水*普遍偏下，很快便會(huì)成為大學(xué)生休閑娛樂(lè)的首選。

　　(三)市場(chǎng)定位

　　以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果

　　消費(fèi)市場(chǎng)。以全新的銷售理念將“校園水果吧”迅速做大、做強(qiáng)。

　　五、營(yíng)銷組合策略

　　(一)產(chǎn)品策略

　　“校園水果吧”主營(yíng)各種水果，產(chǎn)品價(jià)格具有較大的'變動(dòng)空間，從幾元

　　到十幾元不等。其次，我們還主張各種水果產(chǎn)品組合(類似果盤(pán))，既考慮到營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，又考慮價(jià)格接受程度。我們同時(shí)推出各種非水果類搭配，豐富了產(chǎn)品的口味，盡全力滿足消費(fèi)者的各種需求。

　　(二)價(jià)格策略

　　1.定價(jià)目標(biāo)

　　“校園水果吧”主要面向大學(xué)生市場(chǎng)，因此其定價(jià)必然滿足大多數(shù)人的消費(fèi)需求。各種水果產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的價(jià)格區(qū)間在幾元到十元不等�！靶�園水果吧”的產(chǎn)品相對(duì)于普通水果來(lái)說(shuō)仍然有著一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　2.定價(jià)方法

　　“校園水果吧”在新產(chǎn)品初上市時(shí)采用滲透定價(jià)法，定以較低價(jià)格，以獲得最高銷售量和最大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。水果作為一種季節(jié)需求量變化較大的產(chǎn)品，其價(jià)格應(yīng)隨消費(fèi)者的需求變化而變化，因此，在產(chǎn)品達(dá)到成熟階段應(yīng)該采用需求價(jià)格彈性定價(jià)法。

　　(三)渠道策略

　　為了**銷售過(guò)程，與消費(fèi)者建立更強(qiáng)大的聯(lián)系，以“自建店”方式，

　　并輔之以其他各種**，把商品直接出售給消費(fèi)者，做到低成本迅速擴(kuò)張。

　　(四)促銷策略

　　1.巡回流動(dòng)促銷

　　將一些時(shí)令性的、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的水果放置在可以到處巡回流動(dòng)的售貨車(chē)上，在校園內(nèi)巡回銷售。配合“校園水果吧”的特色服務(wù)，其作用最主要是宣傳品牌、提升形象。

　　2.超越常規(guī)的逆市促銷

　　即對(duì)某些賣(mài)相不好的產(chǎn)品，訴求其賣(mài)點(diǎn)，告訴消費(fèi)者這些水果雖然賣(mài)相不好看，但口感好，吃起來(lái)爽口等優(yōu)點(diǎn)，著重介紹水果的好處優(yōu)點(diǎn)，不好的而方面一帶而過(guò)，把消費(fèi)者的眼光轉(zhuǎn)移到好的方面來(lái)。然后讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，親身感受產(chǎn)品品質(zhì)。這樣能夠達(dá)到更好的促銷效果。

　　3.文化促銷

　　各種古板而簡(jiǎn)單的促銷方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化生活需要的文化促銷開(kāi)始活躍起來(lái)。巧打文化牌，賦予每一種產(chǎn)品一個(gè)有品味的名字，通過(guò)給產(chǎn)品挖掘背景、賦予文化，來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的傳奇色彩，從而支撐產(chǎn)品賣(mài)高價(jià)的理由，使消費(fèi)者樂(lè)于去追求其內(nèi)涵，并傾向于購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，從而達(dá)到促銷的真正目的。

　　4.多種促銷方式并用

　　綜合運(yùn)用價(jià)格促銷、人員促銷、公共關(guān)系促銷等方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，迅速滲入校園，深入人心，把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，達(dá)到更好的銷售效果。

　　六、特色服務(wù)

　　1.給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費(fèi)地點(diǎn)

　　更多的顧客選擇去超市購(gòu)買(mǎi)水果，除了是在購(gòu)買(mǎi)其他商品的時(shí)候見(jiàn)到有水果銷售，順便購(gòu)買(mǎi)外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費(fèi)者很放心。并且開(kāi)放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對(duì)于我們的“校園水果吧”，采用**裝修、**店面布置、**采購(gòu)，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)清洗、分級(jí)、精加工、包裝后在進(jìn)行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。

　　2.獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)

　　現(xiàn)在的顧客購(gòu)買(mǎi)水果，完全是憑借自己的口味和喜好來(lái)選擇水果消費(fèi)，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過(guò)對(duì)眾多的消費(fèi)者的**，發(fā)現(xiàn)幾乎沒(méi)有一個(gè)人能說(shuō)出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說(shuō)明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。沒(méi)有什么水果消費(fèi)常識(shí)也就會(huì)鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯(cuò)事情的誤會(huì)。而我們的責(zé)任就是要教會(huì)大家如何合理的消費(fèi)、食用水果。在這方面，我們?cè)诘赇亸堎N每種水果特性的海報(bào)及適合食用的人群，和好壞等級(jí)的鑒別方法，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)。

　　3.提供多種多樣的服務(wù)來(lái)針對(duì)不同的消費(fèi)群

　　水果消費(fèi)者一般會(huì)分為自己食用和送禮2種。針對(duì)送禮人群的心理及包裝需要，我們會(huì)專門(mén)設(shè)計(jì)些可折疊或組合的不同容量(3G、5G)等包裝組合，有償提供給消費(fèi)者。顧客可以隨意組合、購(gòu)買(mǎi)水果。購(gòu)買(mǎi)完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費(fèi)，就可以得到店內(nèi)的包裝盒。這樣，既讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，免去了在游商或其他商家處購(gòu)買(mǎi)的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。

　　4.深入挖掘水果的特性及消費(fèi)者的其他需要

　　隨著人們的收入增加，更多的消費(fèi)者開(kāi)始飲用新鮮果汁。針對(duì)消費(fèi)者的著方面的需求，我們的水果吧會(huì)有****的榨汁機(jī)供顧客使用。顧客在消費(fèi)之余，可以自助的****水源清洗水果并****榨汁機(jī)，將水果榨成果汁。在衛(wèi)生方面，顧客每使用完一次榨汁機(jī)，工作人員都會(huì)對(duì)機(jī)器進(jìn)行消毒處理，然后放進(jìn)消毒柜，保證衛(wèi)生。

　　七、**與實(shí)施計(jì)劃

　　1.**銷售隊(duì)伍

　　“校園水果吧”的人員構(gòu)成包括店長(zhǎng)一名及三名銷售員。遇到銷售旺季或

　　需要進(jìn)行宣傳活動(dòng)時(shí)招聘臨時(shí)人員，以滿足各種工作需要。

　　2.實(shí)施計(jì)劃

　　開(kāi)店前期準(zhǔn)備工作(為期一個(gè)月20xx-9-1至20xx-9-30)

　　店面租用：在校內(nèi)聯(lián)系店面，利用學(xué)校的優(yōu)惠**，降低運(yùn)營(yíng)成本

　　開(kāi)店準(zhǔn)備：對(duì)店面進(jìn)行精裝修，購(gòu)買(mǎi)專業(yè)用水果保鮮、榨汁設(shè)備

　　人員招聘：聘請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職，前提是對(duì)方有意向并樂(lè)于從事該行業(yè)。聘請(qǐng)一名專業(yè)水果師做駐店**。

　　材料采購(gòu)工作:通過(guò)專有渠道進(jìn)行材料采購(gòu)，嚴(yán)格保障水果質(zhì)量校內(nèi)宣傳活動(dòng)(為期一周20xx-10-1至20xx-10-7)

　　直接寢室拜訪：推廣**逐個(gè)寢室拜訪，(關(guān)于水果的精美畫(huà)冊(cè)+問(wèn)卷**各200份)，寢室拜訪

　　發(fā)放傳單：印制傳單3000份，加大宣傳力度。

　　海報(bào)：B2紙復(fù)印的海報(bào)張貼

　　形象展板：白化布3*4米的戶外形象橫幅

　　網(wǎng)站推廣：BBS論壇的話題制造+發(fā)文章+BLOG

　　贊助活動(dòng)：與校園**協(xié)作，爭(zhēng)取在開(kāi)學(xué)初搞一次活動(dòng)，提升“校園水果吧”的知名度。

　　八、費(fèi)用預(yù)算

　　九、風(fēng)險(xiǎn)與**

　　(一)如何降低成本：

　　1.采購(gòu)成本：采購(gòu)成本和銷售量有直接的聯(lián)系。但創(chuàng)業(yè)開(kāi)始我們不會(huì)有太大的銷售量，如何降低采購(gòu)成本呢?其實(shí)我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個(gè)問(wèn)題就迎刃而解了。創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，我們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資入股。對(duì)其的吸引點(diǎn)是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來(lái)3年內(nèi)所開(kāi)店的店名命名權(quán)(如連鎖店命名為“匯源”校園水果吧連鎖店)及在店的門(mén)頭上加入該企業(yè)商標(biāo)。大家聯(lián)合采購(gòu)也可以降低其企業(yè)自己的采購(gòu)成本及運(yùn)營(yíng)成本。我們得到的好處則在于：我們一開(kāi)始就在采購(gòu)成本上有優(yōu)勢(shì)，并且我們還可以利用其倉(cāng)儲(chǔ)、物流的優(yōu)勢(shì)來(lái)降低成本。從而達(dá)到了雙贏的目的。

　　2.運(yùn)營(yíng)成本：這直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售價(jià)格。我們除了店租便宜外，招聘大學(xué)生兼職人員，爭(zhēng)取**的優(yōu)惠也是方法之一。

　　(二)如何吸引消費(fèi)者的關(guān)注

　　開(kāi)業(yè)初期，可以通過(guò)學(xué)生社團(tuán)等途徑把開(kāi)業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報(bào)發(fā)放給在校學(xué)生。并可以推出消費(fèi)一定數(shù)量送代金券等活動(dòng)。這樣反過(guò)來(lái)可以帶動(dòng)學(xué)生的消費(fèi)熱情，增加水果的消費(fèi)量。

　　(三)如何讓消費(fèi)者選擇我們提供的商品

　　1.良好的形象

　　2.良好購(gòu)物環(huán)境

　　3.有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格

　　4.多重的促銷活動(dòng)

　　5.多種多樣的便利服務(wù)措施。

　　(四)如何爭(zhēng)取更多的資源來(lái)贏得更有利的競(jìng)爭(zhēng)力

　　1.合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業(yè)來(lái)持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購(gòu)成本的優(yōu)勢(shì)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流的優(yōu)勢(shì)。

　　2.爭(zhēng)取**的扶持。招聘在校兼職大學(xué)生，使學(xué)校在房租等方面給予更多的**扶持。

　　(五)損耗問(wèn)題

　　水果的損耗是最難**的。因?yàn)槠潢P(guān)連到產(chǎn)品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葌�(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按金來(lái)計(jì)算其價(jià)格，而沒(méi)有單個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)。所以**起來(lái)要比其它商品有點(diǎn)難度。在這方面，我們會(huì)給店鋪一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤(rùn)是掛勾的。同時(shí)也是和店員的收入直接掛鉤的，通過(guò)這樣來(lái)**損耗度。

　　(六)氣候條件

　　氣候條件是決定水果價(jià)格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某些機(jī)構(gòu)了解到明年的氣候預(yù)測(cè)，這也可以根據(jù)氣候條件來(lái)判斷水果的收購(gòu)價(jià)格。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案策劃書(shū)6

　　摘要

　　如今嚼口香糖在很多人心中已經(jīng)成為了一種時(shí)尚，但在追求時(shí)尚與健康并存的今天,一種全新的有益牙齒健康的口香糖已經(jīng)出現(xiàn)在人們的視野。隨著這種追求功能型口香糖之風(fēng)的刮起，越來(lái)越多的口香糖公司推出了這一系列的產(chǎn)品。作為口香糖市場(chǎng)的龍頭企業(yè)“箭牌”公司也制造出了這種含有木糖醇的“益達(dá)”口香糖，并且在消費(fèi)者心中已經(jīng)樹(shù)立了能有益牙齒健康的良好品牌形象。

　　**的箭牌和**的樂(lè)天兩大公司基本上壟斷了目前的***的口香糖市場(chǎng)，但是隨著其他各大公司向口香糖市場(chǎng)的強(qiáng)力進(jìn)軍，益達(dá)更不能放松警惕。我們從口香糖的市場(chǎng)整體分析，**了解***近幾年口香糖市場(chǎng)的發(fā)展走向，逐步明確該企業(yè)的主要目標(biāo)和任務(wù)。然后在對(duì)口香糖的消費(fèi)群體進(jìn)行分析研究后，面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，我們制訂了全方位的對(duì)益達(dá)口香糖的*市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。

　　關(guān)鍵詞益達(dá)護(hù)齒市場(chǎng)營(yíng)銷

　　第一章引言

　　1.1策劃目的

　　**來(lái)隨著*人均收入水*的提高，越來(lái)越多的年輕人可以按著自身的需求去追尋自己喜歡的東西。自從口香糖進(jìn)入*市場(chǎng)以來(lái)，人們對(duì)他的喜愛(ài)越來(lái)越深。日前，***市場(chǎng)的休閑食品日益繁多，這也就說(shuō)明口香糖的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。*社會(huì)現(xiàn)在倡導(dǎo)健康飲食合理消費(fèi)，所以現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越注重對(duì)健康的要求。這也促使**來(lái)含有木糖醇的口香糖的銷售市場(chǎng)持續(xù)走俏，根據(jù)數(shù)據(jù)分析今年的銷售額累計(jì)增長(zhǎng)500%，各大品牌的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了打開(kāi)***市場(chǎng)紛紛推出不同系列產(chǎn)品，隨著木糖醇口香糖市場(chǎng)的迅速發(fā)展，消費(fèi)群眾們的消費(fèi)意識(shí)已經(jīng)發(fā)生了明顯的改變，漸漸的從基本消費(fèi)轉(zhuǎn)向享受消費(fèi)。

　　以前人們認(rèn)識(shí)的口香糖只不過(guò)是供人們嚼咬的糖，現(xiàn)在隨著其功能的擴(kuò)大化，現(xiàn)在的口香糖不但能清新口氣還能防止齲齒、減輕壓力等。根據(jù)以上對(duì)口香糖的分析不難看出若想快速而穩(wěn)定的擴(kuò)大*口香糖市場(chǎng)銷售額，將口香糖的功能擴(kuò)大化是其最好的途徑之一。隨著各大企業(yè)的良性競(jìng)爭(zhēng)***的口香糖的未來(lái)市場(chǎng)前景也不容小覷，由于消費(fèi)群眾的日益擴(kuò)大，口香糖功能的日益提高，收入水*的日益增加，導(dǎo)致在未來(lái)快節(jié)奏的社會(huì)生活中，作為方便、實(shí)用、健康含有木糖醇的益達(dá)口香糖如果持續(xù)踏實(shí)的發(fā)展下去，相信在未來(lái)的口香糖市場(chǎng)一定發(fā)展事態(tài)良好。

　　第二章市場(chǎng)**

　　2.1消費(fèi)群眾對(duì)口香糖的需求

　　消費(fèi)群眾是指具有一種或多種相同特性并且具有消費(fèi)行為的**的消費(fèi)集體。據(jù)統(tǒng)計(jì)在消費(fèi)者中僅有很少的一部分人有吃口香糖的習(xí)慣，而且大部分對(duì)口香糖感興趣的消費(fèi)群體是45歲以下的中青年，35歲以下的消費(fèi)者居多。同時(shí)更容易被新事物吸引的恰恰也是這部分消費(fèi)群眾，如果能牢牢抓住這部分消費(fèi)者，以及能培養(yǎng)他們對(duì)益達(dá)口香糖品牌的信賴和吃口香糖的習(xí)慣，我想益達(dá)口香糖的營(yíng)銷就能以良好的事態(tài)發(fā)展下去。

　　據(jù)**自20xx年以來(lái)糖果業(yè)已經(jīng)成為了我國(guó)快速發(fā)展的食品工業(yè)中的朝陽(yáng)企業(yè)，并且多年來(lái)保持超出其他食品產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)，但是最近幾年由于消費(fèi)群眾對(duì)***的食品安全的質(zhì)疑，各大食品產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)走向了白熱化，作為益達(dá)口香糖當(dāng)然可以抓住這一危機(jī)中的機(jī)會(huì)，生產(chǎn)出消費(fèi)群眾更信賴的產(chǎn)品。

　　我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人在過(guò)去的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)遇到過(guò)不同的口腔問(wèn)題，例如蛀牙、口腔異味等。但是對(duì)于益達(dá)口香糖的預(yù)防和處理口腔問(wèn)題的效果，僅有小部分的消費(fèi)群眾滿意，但是令人不太擔(dān)憂的是對(duì)于其效果不滿意的人也很少，同樣我們也可以抓住這一機(jī)會(huì)，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品配方，生產(chǎn)出更健康的益達(dá)口香糖，就像他廣告里說(shuō)的那樣益達(dá)口香糖關(guān)愛(ài)牙齒更關(guān)心你。

　　2.2關(guān)于益達(dá)口香糖的產(chǎn)品分析

　　由**箭牌公司推出的第一款益達(dá)無(wú)糖口香糖在短短的時(shí)間內(nèi)、在球范圍內(nèi)廣泛得到了認(rèn)同，在亞洲，*作為超級(jí)人口大國(guó)同時(shí)也是最具潛力的消費(fèi)市場(chǎng)，這無(wú)疑成為了各種商家必爭(zhēng)市場(chǎng)份額之地。據(jù)**在*無(wú)糖口香糖市場(chǎng)，益達(dá)口香糖已經(jīng)達(dá)到了70%的市場(chǎng)占有率。

　　益達(dá)無(wú)糖口香糖是目前市場(chǎng)上口味繁多的口香糖產(chǎn)品，因?yàn)樵摦a(chǎn)品不含蔗糖，其甜味主要是由木糖醇提供，它不僅可以延長(zhǎng)甜味時(shí)間，也可以在咀嚼后促進(jìn)唾液的流量，中和人體口腔中的酸性，從而達(dá)到護(hù)齒的功效。

　　益達(dá)口香糖在營(yíng)銷中主打護(hù)齒功能的同時(shí)，也推出多種味道多種包裝型號(hào)系列。例如冰涼薄荷味8粒、清爽草莓味40粒等。這**吸引了更多的消費(fèi)者，也提高了其無(wú)糖產(chǎn)品在***市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.3關(guān)于益達(dá)口香糖的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)通過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷努力在市場(chǎng)中獲得具有一定優(yōu)勢(shì)的所占市場(chǎng)份額比例的能力。根據(jù)近幾年的各大無(wú)糖口香糖在*所占的市場(chǎng)份額來(lái)看，益達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的是越來(lái)越多，由于在*木糖醇口香糖率先***的樂(lè)天公司所推出，廣受好評(píng)，據(jù)相關(guān)****含有木糖醇的口香糖的確具有保護(hù)牙齒的功能，并且樂(lè)天公司的口香糖木糖醇含量大約占糖分的50%以上。作為近幾年發(fā)展起來(lái)的其他各大木糖醇口香糖公司，同樣也具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。好麗友的木糖醇含量特別高，大約超過(guò)了70%。樂(lè)天和好麗友都是**的產(chǎn)品，在*也有屬于自己專業(yè)無(wú)糖口香糖生產(chǎn)公司。位于福建的久久食品有限公司推出的“爽口片”這一系列產(chǎn)品可以說(shuō)是一炮走紅，清新爽口，嚼勁十足。

　　競(jìng)爭(zhēng)加劇、替代品的出現(xiàn)是任何企業(yè)、公司都無(wú)法回避的問(wèn)題。隨著社會(huì)的發(fā)展、科技的進(jìn)步替代品也會(huì)越來(lái)越多，要想提高競(jìng)爭(zhēng)力必須從根本上提高產(chǎn)品質(zhì)量，不斷創(chuàng)新，使你們生產(chǎn)的產(chǎn)品手到消費(fèi)群眾的廣泛接受。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案策劃書(shū)7

　　這篇《旅游景點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃范本》，是特地為大家整理的，希望對(duì)大家有所幫助！

　　一、銷售目標(biāo)：

　　信息傳播最大化

　　**覆蓋最大化

　　經(jīng)濟(jì)效益最大化

　　二、銷售策略：

　　我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為**三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng)，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來(lái)訪量。

　　我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：

　　1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用*面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　2、借助兵馬俑對(duì)**市場(chǎng)的特殊吸引(特別是***、學(xué)生對(duì)*古文化的向往)，選擇一至兩家旅行社，通過(guò)合適的合作方式(讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣)，打開(kāi)**市場(chǎng)。或采用合適的宣傳方式(和**合作)，打開(kāi)**市場(chǎng)。

　　3、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營(yíng)銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。

　　4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn)，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來(lái)提高收入，同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。

　　三、市場(chǎng)分析：

　　1、市場(chǎng)選定：

　　1**三角洲

　　2廣州

　　3深圳

　　4**

　　2、市場(chǎng)評(píng)估：

　　1**三角洲：營(yíng)業(yè)額546萬(wàn)，

　　2廣州：營(yíng)業(yè)額1049萬(wàn)，

　　3深圳：營(yíng)業(yè)額664萬(wàn)，

　　4**：x

　　注：a以上數(shù)據(jù)來(lái)自xx年總?cè)雸@人數(shù)106萬(wàn)人，營(yíng)業(yè)額9555.3萬(wàn)元***。

　　的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求;

　　b歷史數(shù)據(jù)并沒(méi)有**市場(chǎng)，習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起。在這里將**市場(chǎng)單另列出，是考慮到兵馬俑在**市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)拓。

　　3、現(xiàn)狀分析：

　　1廣州：

　　客源總量：

　　人口810萬(wàn)人，港澳僑胞135萬(wàn)人

　　人均收入：

　　1.6萬(wàn)元。年人均消費(fèi)1.14萬(wàn)元

　　市場(chǎng)特點(diǎn)：

　　團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

　　散客出游多以旅行社**出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。

　　企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。

　　地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

　　今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。

　　旅行社：

　　a共計(jì)126家。

　　廣州本地旅行社以往每年**深圳游旅客，大約30--40萬(wàn)人次。

　　b散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

　　c旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來(lái)源于景點(diǎn)門(mén)票團(tuán)散差價(jià)和購(gòu)物回扣。

　　d旅行社**企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

　　e以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。

　　社團(tuán)：

　　a各省駐廣州辦事處共有160家。

　　b除企業(yè)自身**的活動(dòng)外，各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)**各種活動(dòng)。

　　2深圳：

　　旅行社：

　　共計(jì)55家。

　　a深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬(wàn)人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

　　b主要以地接外省團(tuán)隊(duì)(包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主)

　　c與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社50家。占96%。xx年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國(guó)旅，機(jī)場(chǎng)國(guó)旅等旅行社來(lái)團(tuán)量占9月總來(lái)團(tuán)量的70%。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案策劃書(shū)8

　　【摘要】近日，*國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)裁決廣藥收回紅色罐裝及紅色瓶裝王老吉的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)權(quán)，**加多寶集團(tuán)停止使用“王老吉”商標(biāo)。這場(chǎng)歷時(shí)一年多“王老吉”風(fēng)波的塵埃落定給茶行業(yè)帶來(lái)更多的不確定性，加多寶、王老吉、和其正、霸王等品牌將重新劃分*涼茶市場(chǎng)。面對(duì)新的機(jī)會(huì)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們需要尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷組合策略。本計(jì)劃在分析外部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，完成尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)的目的。為了達(dá)成設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)，并制定了行動(dòng)計(jì)劃和評(píng)估指標(biāo)、方法等。

　　【關(guān)鍵詞】加多寶、涼茶

　　一、茶飲料市場(chǎng)現(xiàn)狀及企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)

　　（一）茶飲料的發(fā)展現(xiàn)狀

　　在當(dāng)前飲料市場(chǎng)中，茶飲料、果汁飲料占據(jù)極大的市場(chǎng)份額，功能型飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，但是隨著人們對(duì)保健要求的提高，對(duì)飲料的功效越來(lái)越注重。

　�。ǘ�）企業(yè)的目標(biāo)任務(wù)

　　本公司主要從事罐裝涼茶的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，服務(wù)于廣大用戶，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們需要尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷組合策略，目標(biāo)是針對(duì)目標(biāo)顧客的需求對(duì)涼茶的原材料嚴(yán)格把關(guān)，提升產(chǎn)品的科技含量，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，并加

　　強(qiáng)對(duì)“加多寶”品牌的文化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)，為*創(chuàng)造一個(gè)世界級(jí)的品牌。

　　二、“加多寶”SWOT分析

　�。ㄒ唬┳陨韮�(yōu)勢(shì)

　　1.成本優(yōu)勢(shì)

　　企業(yè)除了有廉價(jià)的勞動(dòng)力，同時(shí)**了上線的貨源，能把價(jià)格壓得很低，合理地配置了資源，節(jié)省了成本。

　　2.文化優(yōu)勢(shì)

　　加多寶已經(jīng)利用王老吉打開(kāi)了涼茶這一行業(yè)，使其在處于瓶頸困境的飲料業(yè)分得一杯羹。成為第一品牌的王老吉也為其幕后的耕耘者帶上光環(huán)而加多寶只需揭開(kāi)神秘的面紗便有機(jī)會(huì)迎來(lái)“柳暗花明又一村”的開(kāi)闊境地。能使廣藥無(wú)可奈何的王老吉一舉成為*第一罐足以說(shuō)明加多寶的企業(yè)文化、管理模式、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之優(yōu)秀，這也是其可以成功的基石。

　　3.健康優(yōu)勢(shì)

　　“怕上火都喝加多寶”，無(wú)人不知無(wú)人不曉。在研究消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法中，我們可以發(fā)現(xiàn)紅色罐裝加多寶的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據(jù)“預(yù)防上火”的飲料的定位。而可樂(lè)、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預(yù)防上火”的功能，僅僅是間接的競(jìng)爭(zhēng)者。所以在消費(fèi)者的心目中，涼茶的**者是能預(yù)防上火的“加多寶”。

　　（二）自身劣勢(shì)

　　1.自主品牌的缺失已經(jīng)使得加多寶陷入雙重危機(jī)

　　加多寶被籠罩在“王老吉”的光環(huán)之下難以嶄露頭角，而現(xiàn)在失去王老吉之后，等于把自己重金打造的王老吉市場(chǎng)拱手讓出來(lái)了，其品牌能否被消費(fèi)者認(rèn)可還是一未知數(shù)。同時(shí)，加多寶把廣告資源全部投資在母品牌上，不僅浪費(fèi)了王老吉品牌的傳播資源，而且也很難迅速見(jiàn)到效果。

　　2.宣傳費(fèi)用的增加

　　雖然“加多寶”合理**了采購(gòu)成本，但在宣傳方面投資較大。由于20xx年“加

　　多寶”和“王老吉”的商標(biāo)糾紛問(wèn)題，加多寶面臨重整。但是王老吉在行業(yè)內(nèi)的知名度較大，有很大的市場(chǎng)份額。為了打敗王老吉，奪得一襲之地，加多寶隨做出應(yīng)對(duì)方案，在各大城市的火鍋店、飯店做大規(guī)模促銷，牢牢抓住餐飲這一渠道。同時(shí)，不惜花大價(jià)錢(qián)贊助“*好聲音”，不僅如此，更是在廣告方面下足功夫，廣告宣傳費(fèi)用比中小品牌的投入多45%左右，占總成本的10%；成本的提高使企業(yè)整體利潤(rùn)下降，又不能盲目的提價(jià)，否則會(huì)失去現(xiàn)有市場(chǎng)份額，所以如何降低銷售成本是企業(yè)的當(dāng)前重點(diǎn)。

　　3.包裝單一

　　目前，市場(chǎng)上的加多寶只限于紅色罐裝，紅色加多寶受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經(jīng)常飲用的飲料。而在另一個(gè)主要銷售區(qū)域浙南，消費(fèi)者將“加多寶”與***茶、旺仔牛奶等飲料相提并論。

　　（三）機(jī)會(huì)

　　1.茶飲料的網(wǎng)民關(guān)注度排名上升最快

　　據(jù)**發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在茶飲料的點(diǎn)擊率直線上升。同時(shí)由于今年跟王老吉的糾紛，提高了品牌知名度。加多寶自身已經(jīng)打開(kāi)的涼茶市場(chǎng)為其自主品牌的傳播提供有力的幫助。

　　2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏品牌推廣

　　高端價(jià)位的飲料寥寥無(wú)幾，加多寶的價(jià)格定位提升了其產(chǎn)品檔次。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于茶飲料沒(méi)有明確的市場(chǎng)定位，我們的市場(chǎng)定位非常明確，就是“怕上火都喝加多寶”。

　　3.年輕人是主力軍，市場(chǎng)潛力巨大。

　　在初期，我們可以借著王老吉奠定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，來(lái)進(jìn)行宣傳，吸引年輕的消費(fèi)群體。同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和事件營(yíng)銷相結(jié)合，讓消費(fèi)者了解“王老吉”的背后故事。

　�。ㄋ模┩獠客�脅

　　行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇，主要競(jìng)爭(zhēng)者如王老吉、霸王、何其正等，它們都對(duì)“加多寶”形成巨大威脅�！昂纹湔�”是*涼茶行業(yè)的一支勁旅，產(chǎn)品定位為熬夜傷神補(bǔ)

　　元?dú)獠⑶以?*一臺(tái)黃金段插播廣告，價(jià)格還比較低，加多寶為4.5元，何其正為3.0元，同時(shí)，何其正提倡以和為貴，給經(jīng)銷商預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間；霸王涼茶品牌知名度基礎(chǔ)較深，其市場(chǎng)基礎(chǔ)較扎實(shí)，認(rèn)知度普遍較高；同時(shí)還有新的品牌進(jìn)入茶飲料市場(chǎng)，對(duì)加多寶都存在一定威脅。

　　三、“加多寶”STP分析

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)細(xì)分

　　1.按購(gòu)買(mǎi)者年齡細(xì)分

　　據(jù)**得出，購(gòu)買(mǎi)茶飲料的消費(fèi)者年齡大都在18—30歲之間。

　　2.按購(gòu)買(mǎi)地域細(xì)分

　　目前，全國(guó)發(fā)展相對(duì)較快的城市均已推出加多寶，而且，這對(duì)不同場(chǎng)所，價(jià)格有所不同，超市一般為3.9元/瓶，飯店一般為6.0元/瓶。

　　3.按購(gòu)買(mǎi)行為因素細(xì)分

　　圖1：各類飲料消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的情況

　　由圖可以看出，在功能型飲料這塊，有很大的市場(chǎng)份額，加多寶應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，針對(duì)消費(fèi)群體的行為特征，推出適宜活動(dòng)，從而吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　�。ǘ�）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　1.學(xué)生市場(chǎng)

　　尚不了解加多寶的學(xué)生，以及其他飲料的忠實(shí)客戶。

　　2.社會(huì)年輕人士市場(chǎng)

　　經(jīng)常光顧火鍋、超市的年輕人士。

　　（三）市場(chǎng)定位

　　紅色罐裝加多寶順應(yīng)現(xiàn)有消費(fèi)者的認(rèn)知而且沒(méi)有與之沖突。紅色加多寶是作為一個(gè)功能性飲料，購(gòu)買(mǎi)加多寶的真實(shí)動(dòng)機(jī)是用于“預(yù)防上火”。

　　四、加多寶的4p戰(zhàn)略

　　（一）產(chǎn)品策略

　　品牌定位是加多寶首先要做的，打造自主品牌“加多寶”是做好一切的前提，拋卻“王老吉”勢(shì)在必行。其次，加多寶涼茶可以變身不變心，使廣大消費(fèi)者正確識(shí)別加多寶出品的正宗涼茶，保護(hù)正宗涼茶的單一性與純正性。表明了加多寶集團(tuán)立足“正宗”矢志不渝傳承與弘揚(yáng)涼茶文化的決心。

　�。ǘ�）價(jià)格策略

　　去“王老吉”化的加多寶正宗涼茶在價(jià)格方面不用因?yàn)榭桃獾脑黾愉N量而有所降低，維持原價(jià)是最佳選擇。雖說(shuō)加多寶是新產(chǎn)品品牌，但“變身不變心”的事實(shí)限制了其定價(jià)。因此加多寶正宗涼茶的定價(jià)也必須隨行就市。以原來(lái)相對(duì)其他涼茶偏高的價(jià)格不僅顯示出較高檔次，而且能為消費(fèi)者留下深刻印象。

　�。ㄈ�）分銷策略

　　渠道首先意味著一種市場(chǎng)利益分配，其次渠道**著市場(chǎng)操作資源配置方式的全面變化。第三渠道模式戰(zhàn)略主要是圍繞兩個(gè)方向展開(kāi)的，價(jià)值鏈與終端形態(tài)�！暗们�道者得天下”這是商戰(zhàn)中經(jīng)久不衰的真理。一方面，加多寶要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，另

　　一方面要經(jīng)營(yíng)實(shí)體店面的形式，特別以直接渠道和間接渠道相結(jié)合的方式拓寬銷售市場(chǎng)增加市場(chǎng)份額。與此同時(shí)要積極與以肯德基為首的知名快餐店、連鎖火鍋城或大的企業(yè)等等進(jìn)行合作，以上都是涼茶的潛在市場(chǎng)。這樣一來(lái)不僅能借助他們的品牌推廣自己的產(chǎn)品，而且實(shí)實(shí)在在的拓寬了自己的銷售渠道，一舉兩得。

　�。ㄋ模┐黉N策略

　　現(xiàn)階段，加多寶首當(dāng)其沖的任務(wù)是要趁勢(shì)借助網(wǎng)絡(luò)**就“王老吉”事件擺正自己的身影，讓加多寶這一新品牌走進(jìn)消費(fèi)者的視野之余，也讓消費(fèi)者了解“王老吉”背后的故事并接受加多寶為“王老吉”立下的汗馬功勞。

　　五、后加多寶營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　時(shí)隔15年后王老吉商標(biāo)再度回歸廣藥集團(tuán)運(yùn)營(yíng)，此時(shí)其已價(jià)值千億元。失去王老吉logo的加多寶該怎么辦呢？以下是加多寶的四個(gè)步驟：

　　（一）未雨綢繆去“王老吉化”戰(zhàn)略

　　邁出品牌重塑第一步，為了使消費(fèi)者能很自然的從王老吉過(guò)渡到加多寶，牢牢吸引住原有消費(fèi)群體，積極吸納更廣泛消費(fèi)群體，加多寶早早對(duì)正宗涼茶的配方進(jìn)行了改良與深加工。從本質(zhì)上實(shí)現(xiàn)去“王老吉化”。

　　（二）渠道掌控全面發(fā)力搶占市場(chǎng)盡顯“王者”氣勢(shì)

　　渠道和品牌維系之爭(zhēng)才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵核心。加多寶一方面鞏固其渠道系統(tǒng)穩(wěn)住現(xiàn)有渠道商，另一方面通過(guò)渠道商掌控終端，避免渠道商投向王老吉，同時(shí)積極開(kāi)拓新的渠道商，以填補(bǔ)失去的部分渠道商的市場(chǎng)空白。

　　（三）重拳出擊品牌宣傳，密集推廣發(fā)動(dòng)全方位品牌傳播攻勢(shì)

　　加多寶在開(kāi)展電視、地鐵廣告等，除傳統(tǒng)營(yíng)銷傳播方式外，也同時(shí)注重通過(guò)QQ、微博等社會(huì)化**獲取消費(fèi)者**，打造一個(gè)立體傳播策略。無(wú)論是在地面還是空中，都展開(kāi)了密集的攻勢(shì)。投入巨資全方位阻擊王老吉的消費(fèi)導(dǎo)向。

　�。ㄋ模┘佣鄬�*好聲音的蝴蝶效應(yīng)

　　《加多寶*好聲音》播出后依然收視爆棚。截止到現(xiàn)在，由加多寶冠名播出的《*好聲音》音樂(lè)欄目已經(jīng)播完了第一季。每期節(jié)目亮點(diǎn)各不相同備受觀眾熱捧�，F(xiàn)已經(jīng)成為今年暑假人氣最高的綜藝節(jié)目。加多寶可以繼續(xù)冠名好聲音，也可

　　以冠名其他比較好的節(jié)目，宣傳效果明顯。

　　結(jié)束語(yǔ)

　　從紅罐王老吉到紅罐加多寶外包裝上，三個(gè)字的變化對(duì)加多寶來(lái)說(shuō)可謂是“不能承受之輕”。然而失去一個(gè)經(jīng)營(yíng)十余年的品牌既是危機(jī)也可能是契機(jī)。畢竟租賃他人品牌始終都會(huì)受人掣肘。品牌重建也許會(huì)經(jīng)歷陣痛，但之后就不會(huì)再有養(yǎng)子“回家”反目為敵的尷尬。加之就目前各種**結(jié)果來(lái)看，加多寶的市場(chǎng)認(rèn)知度還算比較樂(lè)觀。漫長(zhǎng)的商標(biāo)爭(zhēng)奪戰(zhàn)對(duì)加多寶來(lái)說(shuō)其實(shí)是一次難得的品牌推廣，很多原本只知道“王老吉”不知道其生產(chǎn)商的消費(fèi)者，在相關(guān)**持續(xù)**的過(guò)程中慢慢有了初步的認(rèn)知，并且基于各種原因?qū)��?guó)企普遍的不信任感、加多寶之前成功的品牌策劃影響、****的引導(dǎo)，大部分消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)**中明顯產(chǎn)生了對(duì)加多寶的情感傾斜。相信通過(guò)加多寶的營(yíng)銷策劃，以及完美執(zhí)行，定會(huì)做出“正宗涼茶”，讓*人認(rèn)可，讓世界認(rèn)可！