銷售人員的管理制度
銷售人員的管理制度
一、銷售人員準(zhǔn)則：
1．遵紀(jì)守法，服從公司管理，顧全大局，提倡團(tuán)隊(duì)合作。
2．努力學(xué)習(xí)，踏踏實(shí)實(shí)做好本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
3．一切為用戶著想，減少人為差錯(cuò)，努力提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。
4．團(tuán)結(jié)互助，尊重他人，樹立集體奮斗的良好風(fēng)尚。
5．嚴(yán)守公司機(jī)密，自覺維護(hù)公司安全。
6．待客熱情禮貌，服務(wù)周全，維護(hù)公司形象。
7．謙虛謹(jǐn)慎，戒驕戒躁，勇于批評(píng)與自我批評(píng)。
8. 愛護(hù)公司財(cái)物，堅(jiān)持反貪污、反腐敗、反盜竊、反浪費(fèi)。
二、銷售人員日常工作規(guī)范：
1. 銷售人員應(yīng)遵守公司一切規(guī)章、通告及公告。
2. 銷售人員自己管理、自己規(guī)劃未來一個(gè)月的行動(dòng)目標(biāo)，明確自己的工作安排，在每月28日，銷售部和客服部進(jìn)行每月總結(jié)，安排下月工作計(jì)劃。
3. 銷售人員每天的工作內(nèi)容要記錄在銷售人員工作日記，每周六交給公司批閱。
4. 每周六上午9點(diǎn)開始周工作檢討，了解銷售人員的工作進(jìn)展，找出工作中的問題，提高業(yè)務(wù)水平；檢討客戶服務(wù)的工作，留住和分析客戶流失的原因，提高客戶服務(wù)水平。
5. 銷售合同、客戶信用管理按照公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，銷售人員對(duì)其準(zhǔn)確性負(fù)有直接責(zé)任，需要嚴(yán)格執(zhí)行。
三、出差管理：
1. 公司要根據(jù)需要安排員工出差，受派遣的員工，無特殊理由應(yīng)服從安排。
2. 員工出差在外，應(yīng)注意人身及財(cái)物安全，遵章守法，按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，合
理降低出差費(fèi)用；公司對(duì)出差的員工按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)給予報(bào)銷費(fèi)用和生活補(bǔ)貼，出差人員返回公司后，應(yīng)及時(shí)向主管敘職，并在一周內(nèi)報(bào)銷有關(guān)費(fèi)用。
3. 具體標(biāo)準(zhǔn)如下：
四、培訓(xùn)：
1. 新銷售人員進(jìn)入公司后，須接受公司概況與發(fā)展的培訓(xùn)以及不同層次、不同類別的崗前專業(yè)培訓(xùn)，合格者方可上崗；
2. 為提高銷售人員的知識(shí)技能及發(fā)揮其潛在智能，使公司人力資源能適應(yīng)本公司日益迅速發(fā)展的需要，公司將舉行各種教育培訓(xùn)活動(dòng)，被指定員工，不得無故缺席，確有特殊原因，應(yīng)按有關(guān)請(qǐng)假制度執(zhí)行。
五、辭職：
員工因故不能繼續(xù)工作時(shí)，需提前一月提出申請(qǐng)，填“辭職申請(qǐng)”經(jīng)部門主管報(bào)公司批準(zhǔn)后，辦理手續(xù)。
六、竟業(yè)限制：
員工辭職后滿二年內(nèi)不得從事與公司產(chǎn)品有競爭的工作,否則公司保留采取法律手段。
七、保密：
1. 銷售人員所掌握的有關(guān)公司的信息、資料和客戶資源，應(yīng)對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)全部公
開，不得向其它公司或個(gè)人公開或透露。
2. 銷售人員不得透露業(yè)務(wù)或職務(wù)上的機(jī)密，凡涉及公司的，不經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)容許，不得對(duì)外發(fā)表。
3. 明確職責(zé)，對(duì)于非本人工作職權(quán)范圍內(nèi)的機(jī)密，做到不打聽、不猜測，不參于消息的傳播。
4. 非經(jīng)發(fā)放部門允許，員工不得私自復(fù)印和拷貝有關(guān)文件。
5. 樹立保密意識(shí)，涉及公司機(jī)密的書籍、資料、信息和成果，員工應(yīng)妥善保管，若有遺失或失竊，應(yīng)立即向上級(jí)主管匯報(bào)。
6. 發(fā)現(xiàn)其他員工有泄密行為或非本公司人員有竊取機(jī)密行為和動(dòng)機(jī)，應(yīng)及時(shí)阻止并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
八、客戶資料管理：
1. 客戶資料是公司對(duì)于往來、交易的資料整理，將客戶情況詳細(xì)記錄下來。例如：往來客戶的信用度，及其營業(yè)狀況與交易的態(tài)度，分析客戶對(duì)于我公司的重要度等等。
2. 利用客戶關(guān)系管理軟件，把獲得的客戶資料錄入電腦，通過電腦來分析和管理客戶關(guān)系。
3. 客戶資料按照公司授權(quán)原則，可分信息內(nèi)容來讓相關(guān)人員獲取必要的資料。
銷售人員規(guī)章制度
一、日常制度
1、每日8:30-8:50為銷售人員做早課時(shí)間(早課內(nèi)容按培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容進(jìn)行)，出訪前將日程安排向主管匯報(bào)，9:00前須離開公司（除做方案及客戶參觀展廳外）。
注：凡留在公司的銷售人員，9：00—16：00期間，不得高聲談?wù)撚诠ぷ鳠o關(guān)的閑事。
2、每日16：30從客戶處返回公司，認(rèn)真逐項(xiàng)填寫“銷售人員日?qǐng)?bào)表”等相關(guān)表格，并建立有望客戶檔案，交由部門主管審批，合格后方可下班（特除情況例外，例如出差或預(yù)約客戶太晚等情形無法回到公司填寫報(bào)表，但次日必須補(bǔ)填上）。
注：如無特殊情形月內(nèi)達(dá)3次未填或填寫不完整者視為自動(dòng)離職。
3、每周6個(gè)工作日中，要求作初訪、復(fù)訪工作，每日初訪工作量要求不低于6家，復(fù)訪工作量要求不低于4家，每月末由行政人員統(tǒng)計(jì)其工作量，呈報(bào)主管，并計(jì)入綜合評(píng)定成績。
4、每周六下午例會(huì)時(shí)間，會(huì)議內(nèi)容由主管根據(jù)實(shí)際工作需要來制定，未按時(shí)到或未到者視同遲到或曠工處理（除與客戶簽訂合同及交貨外）。注：會(huì)前需填好“一周工作總結(jié)表”、“下周行程安排表”等各類表單，并上交部門主管審閱。
5、每月末最后一天，全體銷售人員需填寫“本月工作總結(jié)及次月工作計(jì)劃表”、“有望客戶匯總表”；銷售主管需填寫“區(qū)域經(jīng)營活動(dòng)報(bào)表”；銷售經(jīng)理需填寫“部門月經(jīng)營活動(dòng)指標(biāo)表”并交由各部門主管審批。
二、表單管理及要求
1、填寫各類表單時(shí)要求字跡工整、內(nèi)容齊全，不允許漏寫、不填或馬虎填寫，填好后呈交主管批閱。月底由行政人員統(tǒng)計(jì)拜訪量及有望客戶數(shù)量，作為綜合成績?cè)u(píng)分參考。
2、每月進(jìn)行不定時(shí)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)考核（行政及設(shè)計(jì)人員由于工作
需要時(shí)也須參與），考核試題由部門主管命題，考核成績將記入各自檔案，作為平時(shí)綜合成績之參考資料。
3、有望客戶管理：
A級(jí)有望客戶：一個(gè)月內(nèi)有望購買凈水機(jī)的客戶
B級(jí)有望客戶：三個(gè)月內(nèi)有望購買凈水機(jī)的客戶
C級(jí)有望客戶：三個(gè)月以后有望購買凈水機(jī)的客戶
4、簽單存檔要求：
與客戶簽訂合同后，銷售人員應(yīng)將相關(guān)資料一并交于財(cái)務(wù)部存檔。包括：合同、報(bào)價(jià)單、平面圖、客戶名片各一份及有望客戶檔案卡（填寫記錄詳細(xì)完整）。
注：以上要求資料如缺任意一項(xiàng)者，均扣除當(dāng)月浮動(dòng)底薪部分（特殊情況無法提供者，需向財(cái)務(wù)部說明原因并及時(shí)補(bǔ)交）。
5、死單備檔要求：
銷售人員在跟單過程中，如遇客戶與同業(yè)締結(jié)或其他情況而中止接洽時(shí)，需向主管部門呈報(bào)，并認(rèn)真如實(shí)填寫“失敗案例分析表”。
注：如逾期不報(bào)或未如實(shí)呈報(bào)均按辭退處理。
三、考核標(biāo)準(zhǔn)：
績效考核標(biāo)準(zhǔn)：銷售業(yè)績占50%，各種報(bào)表管理和其它行政管理占50%，綜合考評(píng)；考核以3個(gè)月為一個(gè)周期。
1、試用期內(nèi)有一定業(yè)績但未完成業(yè)績目標(biāo)的，綜合考評(píng)能達(dá)到
70分以上的也可給予轉(zhuǎn)正；剩余目標(biāo)業(yè)績轉(zhuǎn)入下個(gè)考核周期，
在下一個(gè)考核周期依舊沒有完成總業(yè)績目標(biāo)者將被辭退；
2、轉(zhuǎn)正后3個(gè)月內(nèi)有一定業(yè)績但未完成業(yè)績目標(biāo)的，綜合考評(píng)成績能達(dá)到70分以上的，可免于降級(jí)或離職；剩余目標(biāo)轉(zhuǎn)入下個(gè)考核周期，在下一個(gè)考核周期依舊沒有完成總業(yè)績目標(biāo)者將會(huì)被降級(jí)或辭退；
3、綜合考評(píng)計(jì)算方法：
銷售業(yè)績類：實(shí)際銷售業(yè)績/目標(biāo)銷售業(yè)績*50%
報(bào)表管理和行政類：報(bào)表管理綜合分*40%+行政綜合分*10%
二者相加之總分為綜合考評(píng)分
注：
為鼓勵(lì)銷售人員工作積極性，以下各項(xiàng)在綜合評(píng)定中特定為加分項(xiàng)目：
1、帶客戶配置凈水機(jī)加3分
2、邀請(qǐng)客戶來公司參觀加3分
3、拿回競爭對(duì)手相關(guān)報(bào)價(jià)加2分
4、A級(jí)有望客戶每增加一個(gè)加1分
5、B級(jí)有望客戶每增加兩個(gè)加1分
6、當(dāng)月A級(jí)有望客戶每成交一個(gè)額外加3分
每月特定加分項(xiàng)目總分超過20分者，將向公司申請(qǐng)物資獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)品由總經(jīng)理批準(zhǔn)核發(fā)。
四、相關(guān)操作制度
1、銷售人員如有辦公用品需求時(shí)，應(yīng)向行政人員簽字領(lǐng)取，并妥善保管；如有業(yè)務(wù)費(fèi)用需求時(shí)，應(yīng)按要求填寫“費(fèi)用申請(qǐng)單”并交由主管批準(zhǔn)（詳見費(fèi)用制度）。
2、銷售人員與客戶報(bào)價(jià)時(shí)須參照?qǐng)?bào)價(jià)手冊(cè)，未經(jīng)主管或經(jīng)理批準(zhǔn)，不可隨意降低或提升價(jià)格，不可以任何理由作托辭而擅作決定。
3、銷售人員在產(chǎn)品方面有不詳或需協(xié)助事宜，可直接詢問部門主管，如遇主管不能答復(fù)之事，由主管請(qǐng)示總經(jīng)理后給予答復(fù)。
4、銷售人員如有簽屬合同意向，應(yīng)提前向財(cái)務(wù)人員領(lǐng)取合同及相關(guān)票據(jù)。簽屬合同時(shí)注意合同的嚴(yán)謹(jǐn)性，重要條款須慎重（如：合同金額、產(chǎn)品折扣、付款方式、交貨期等），如遇爭議事項(xiàng)，需經(jīng)部門主管審核后方可簽定。
5、收取客戶貨款（支票）后，應(yīng)立即回公司交由財(cái)務(wù)，并填好“往來客戶帳務(wù)表”（注：現(xiàn)金由財(cái)務(wù)人員代為收�。�。
6、銷售人員應(yīng)注意客情的維護(hù)及鞏固，并積極參與其他個(gè)案分析。
7、產(chǎn)品安裝時(shí)如有需要，銷售人員應(yīng)到現(xiàn)場配合協(xié)調(diào)工作，并負(fù)責(zé)款項(xiàng)的及時(shí)回收，全款不到帳不得領(lǐng)取提成。
五、 費(fèi)用制度
1、銷售部招待費(fèi)用來源于業(yè)績的提撥，所提費(fèi)用掛帳于財(cái)務(wù)部，由部門主管加以控制。
2、銷售人員在與客戶維護(hù)關(guān)系時(shí)，必要時(shí)所需的費(fèi)用必須事前向主管申請(qǐng)并填寫“費(fèi)用申請(qǐng)表”（包括事由、金額及可行性等），由主管審核批準(zhǔn)簽字后，方可到財(cái)務(wù)部提款，否則，發(fā)生的一切費(fèi)用均由銷售人員自行承擔(dān)，公司不予報(bào)銷。
3、當(dāng)關(guān)系型客戶提取傭金或銷售人員在適當(dāng)時(shí)與其提及相關(guān)問題時(shí)，應(yīng)及時(shí)與主管溝通，由主管視進(jìn)展?fàn)顩r及成交額度給予相應(yīng)回扣比率權(quán)限，銷售人員不得私自作主，否則公司視其無效。銷售人員對(duì)公司造成的相應(yīng)損失，公司將給予一定處罰。
銷售人員管理制度 (1)
1. 總則1.1.
制定目的為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。
a) 適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。
b) 權(quán)責(zé)單位：
（1） 銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
（2） 總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。
2. 一般規(guī)定
2.1.出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：
2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。
2.2工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：
2.2.1部門主管：
（1） 負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。
（2） 執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。
（3） 督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
（4） 控制存貨及應(yīng)收帳款。
（5） 控制銷售部之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
（6） 隨時(shí)稽核各銷售部之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。
（7） 按時(shí)呈報(bào)下列表單：A、銷貨報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷售日?qǐng)?bào)。D、考勤日?qǐng)?bào)。
（8） 定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2銷售人員
（1）基本事項(xiàng)：
A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
C、不得無故接受客戶之招待。
D、不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
（2）銷售事項(xiàng):
A、熟悉產(chǎn)品使用之說明。
B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說明。
C、客戶抱怨的處理。
D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：
a、產(chǎn)品品質(zhì)的反應(yīng)。
b、價(jià)格的反應(yīng)。
人 生 有 夢(mèng) ，夢(mèng) 圓 徽 州 ！
c、工程商使用量及市場的需求。
d、競爭品的反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷售狀況。
e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。
f、新產(chǎn)品之調(diào)查。
E、定期了解經(jīng)銷商庫存。
F、加快收取貨款速度。
G、客戶訂貨交運(yùn)的督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項(xiàng)銷售資料。
（3） 貨款處理:
A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金（即在非特殊時(shí)候，為了減少不必要的麻煩，一定要收取現(xiàn)金，盡量少收支票）
D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。（合作客戶名稱、合作內(nèi)容與款項(xiàng)日期相統(tǒng)一） E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。
F、攝像機(jī)受損在一個(gè)月內(nèi)可以交換，十五天內(nèi)攝像機(jī)無受損的可以退貨。
G、不得向倉庫借支攝像機(jī)和其他監(jiān)控設(shè)備。
H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請(qǐng)單。
2.3.移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。
2.3.1銷售單位主管：
（1）移交事項(xiàng):
A、財(cái)產(chǎn)清冊(cè)。
B、公文檔案。
C、銷售賬本。
D、貨品盤點(diǎn)。
E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。
F、已收未繳貨款結(jié)余。
G、領(lǐng)用、借用之公物。
H、其他。
（2）注意事項(xiàng):
A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、經(jīng)理共同簽章之《移交報(bào)告》。
B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、經(jīng)理共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。
2.3.2.銷售人員：
（1）移交事項(xiàng):
A、負(fù)責(zé)的客戶名單。
B、應(yīng)收帳款單據(jù)。
C、領(lǐng)用之公物。
D、其他。
（2）注意事項(xiàng):
人 生 有 夢(mèng) ，夢(mèng) 圓 徽 州 ！
A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無誤后簽章。
B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、銷售主管共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室。
3. 工作規(guī)定
3.1.工作計(jì)劃：
3.1.1.銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個(gè)人的《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
3.1.2.作業(yè)計(jì)劃銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。
3.1.3 剛進(jìn)入本公司的銷售人員熟悉本公司《年度銷售計(jì)劃表》，試用兩個(gè)月后，有銷售主管根據(jù)其本人的兩個(gè)月銷售情況、本人的`各方面情況和本銷售人員共同制定本銷售人員的個(gè)人《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管、經(jīng)理核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
3.2.客戶管理：
（1） 銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度的核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。
（2） 銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶的使用情況和銷貨進(jìn)度，填制《銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃的參考。
3.3.工作報(bào)表：
3.3.1.銷售工作日?qǐng)?bào)表：
（1） 銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作的內(nèi)容，填制于《銷售工作日?qǐng)?bào)表》。
（2） 《銷售工作日?qǐng)?bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實(shí)績表
（3） 銷售人員每月初應(yīng)填制上月份的《月收款實(shí)績表》，呈主管核示，作為績效評(píng)核，賬款收取審核與對(duì)賬的依據(jù)。
3.4.售價(jià)規(guī)定：
（1） 銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為限，不得任意變更售價(jià)。
（2） 銷售人員在一線上必須耳聽八方，眼觀六路，了解競爭者的銷售價(jià)格，反映給銷售主管和經(jīng)理，以便公司隨時(shí)根據(jù)市場的變化調(diào)整策略。
3.5.銷售管理：
（1） 銷售主管應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、市場推廣、收取貨款等工作。
（2） 銷售主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。
（3） 貨品售出無質(zhì)量問題一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但監(jiān)控貨品有質(zhì)量問題的可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨或更換。
3.6.收款管理：
（1） 由銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)或經(jīng)理。
（2） 銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
（3） 所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
（4） 未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。
A:銷售人員考核辦法
1.總則
1.1制定此考核的目的是為了激勵(lì)銷售人員工作士氣，積極開辟推銷路線，開拓市場，從而提高績效，特制定本辦法。
1.2適用范圍：本公司銷售人員的考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。
1.2.1權(quán)責(zé)單位：
（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。 （2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
2.考核辦法
2.1考核時(shí)機(jī)每月五日前提出。 2.2考核方式分為部門考核和個(gè)人考核。 （2）總經(jīng)理：
A、收款額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100% B、銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/當(dāng)月計(jì)劃額*100%
C、收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額
注：收款率低于60%，銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。
（3）部門考核獎(jiǎng)金系數(shù)：
2.2.2.（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法，部門考核：60；部門考核得分*權(quán)數(shù)=得分；工作態(tài)度 ：20；見說明職務(wù)能力： 20；見說明合計(jì) 100 （2） 權(quán)數(shù)說明:
A
、工作態(tài)度:
B
、職務(wù)能力:
二、（1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法，業(yè)績貢獻(xiàn)： 40；實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分15；收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額15；銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額*100%；工作態(tài)度：20見說明；職務(wù)能力： 10見說明；合計(jì) ：100 （2）計(jì)算公式： 實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃銷售額*100% （3）權(quán)數(shù)說明：
A、工作態(tài)度20分:
B、職務(wù)能力10分:
（4
B:月度績效獎(jiǎng)金計(jì)算
2.5.1.獎(jiǎng)懲：
（1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎(jiǎng)金發(fā)放之依據(jù)。 （2）年度內(nèi)有6次A等則升級(jí)調(diào)薪。 （3）年度內(nèi)有6次C等則降級(jí)或解聘。 3.附件：
[附件1]《銷售部考核表》
[附件2]《銷售部主管考核表》 [附件3]《銷售人員考核表》
[附件1] ---- 年 ----月 銷售部考核表
[附件2] ----- 年 -----月 銷售部主管考核表
姓名 初核核定考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考核60 工作態(tài)度20積極性 8 協(xié)調(diào)性 6 忠誠度 6 職務(wù)能力20計(jì)劃能力 8 執(zhí)行能力 6 開發(fā)能力 6 合計(jì)得分一次二次等級(jí)
[附件3] -----年------ 月 銷售人員考核表
姓名 初核復(fù)核核定備注考核項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算一次得分二次得分三次得分 業(yè)績貢獻(xiàn)60 ；工作態(tài)度：積極性10 協(xié)調(diào)性8 忠誠度7 ； 職務(wù)能力：計(jì)劃能力5 執(zhí)行能力5 開發(fā)能力5 ； 等級(jí) 合計(jì)得分
C:銷售人員激勵(lì)辦法
1.總則
1.1.制定目的為了更好地對(duì)不同的銷售人員采取不同的激勵(lì)方式，特制定本辦法。 1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵(lì)，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵(lì)之。
1.3.權(quán)責(zé)單位：
（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。 （2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。 2.激勵(lì)方法：
2.1.追求舒適者：
（1）一般年齡較大，收入較高。
（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。
（3）激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。2.2.追求機(jī)會(huì)者： （1）一般收入較低。
（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖搿⒄J(rèn)可、工作安全。 （3）激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷售競賽。
2.3.追求發(fā)展者：
（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖搿?（2）需要：個(gè)人發(fā)展。
（3）激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。 2.4.根據(jù)業(yè)績狀況，采取不同的激勵(lì)方式：
（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。
（2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同，激勵(lì)的方式也不同。3.建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則：
（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。 （2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。 （3）隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。 4.附件激勵(lì)的幾種常見方式：
（1）培訓(xùn)和薪資：依本辦法的2點(diǎn)而定。
（2）工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級(jí)別，每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。
（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。
因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級(jí)別；另一種是提供合適的管理職位。
（4）獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表揚(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級(jí)主管會(huì)議，佩帶特殊的工作卡等。 [注]:在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。
D: 銷售人員客戶拜訪管理辦法
1.總則
1.1.制定目的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。 1.2.適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。 1.3.權(quán)責(zé)單位:
（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。 （2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。 2.實(shí)施辦法:
2.1.拜訪目的:
（1）市場調(diào)查、研究市場。 （2）了解競爭對(duì)手。
（3）客戶保養(yǎng)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。 （4） 開發(fā)新客戶。
（5） 新產(chǎn)品推廣。
（6） 提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。 2.2.拜訪對(duì)象:
（1） 業(yè)務(wù)往來的客戶。 （2） 目標(biāo)客戶。 （3） 潛在客戶。 （4） 同行業(yè)。
2.3.拜訪次數(shù)根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。 3.拜訪作業(yè):
3.1.拜訪計(jì)劃銷售人員每月底提出次月拜訪計(jì)劃書，呈部門主管審核。 3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備:
（1） 每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。 （2） 拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。 （3） 確定拜訪對(duì)象。
（4） 拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請(qǐng)及準(zhǔn)備。 （5） 拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請(qǐng)。 3.3.拜訪注意事項(xiàng):
（1） 服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。 （2） 盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
（3） 拜訪過程可以視需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請(qǐng)）。 （4） 拜訪時(shí)發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。 3.4.拜訪后續(xù)作業(yè):
（1） 拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。
（2） 拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。 （3） 拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。
銷售人員的管理制度
一、銷售業(yè)務(wù)管理細(xì)則
1、銷售人員的日常工作服從銷售主管或經(jīng)理的直接安排指揮。
2、銷售人員應(yīng)按照公司的要求和規(guī)定完成銷售及推廣任務(wù)。
3、銷售人員之間要團(tuán)結(jié)合作、友好相處、公平競爭。
二、考勤管理細(xì)則
☆按時(shí)上、下班，做到不遲到、不早退。
1、早上上班時(shí)間為8：30-11：30、下午上班時(shí)間為：13：30-17：30.
☆休假或請(qǐng)假的規(guī)定
1、每月休息四天，休息提前一天向主管提出申請(qǐng)，主管批準(zhǔn)方能休息。
2、如有突發(fā)事情的，必須打電話告知經(jīng)理，許可后才能休息，事后要補(bǔ)回休假條。
3、沒有合理的事由并且沒有提前知會(huì)主管而休息的，按曠工一天處理。
4、連休三天或以上的，需要寫請(qǐng)假單交經(jīng)理審批，經(jīng)批準(zhǔn)后才能休息，否則按自動(dòng)離職處理。
5、請(qǐng)事假的扣除當(dāng)天工資。曠工一天扣兩天工資，無故曠工三天以上當(dāng)自動(dòng)離職處理，不補(bǔ)發(fā)當(dāng)月工資。
三、銷售人員的工作職責(zé)
1、完成公司分配的銷售目標(biāo)。
2、負(fù)責(zé)收集區(qū)域內(nèi)的客戶資料。
3、負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)容的客戶進(jìn)行持續(xù)有規(guī)律的拜訪。
4、負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品進(jìn)行生動(dòng)化陳列。
5、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的配送商/二批商/零售商的管理。
6、貫徹執(zhí)行各種促銷宣傳活動(dòng)。
7、嚴(yán)格按照公司規(guī)定使用試飲品和贈(zèng)品。
8、完成公司安排的其它臨時(shí)性工作。
四、銷售人員的管理?xiàng)l例
1、日常工作要求
☆每天至少拜訪客戶15-20個(gè)
☆社區(qū)推廣員星期六、星期日開展試飲促銷活動(dòng) ☆每天/周例會(huì)回報(bào)前天/上周的工作情況
☆銷售主管要配合社區(qū)推廣員做好促銷活動(dòng)
2、關(guān)于填寫工作日?qǐng)?bào)表
☆如實(shí)填寫每日的工作情況
☆按時(shí)上交工作日?qǐng)?bào)表
銷售人員昨天的工作報(bào)表需在第二天早上交給銷售文員。
3、關(guān)于日常工作規(guī)定
☆每人每天帶POP不得少于20張進(jìn)行張貼
☆嚴(yán)格按照周工作計(jì)劃及區(qū)域路線開展工作
☆工作時(shí)間不能離開定格區(qū)域，包括吃飯、休息時(shí)間
☆全天候保持通訊工具通暢（呼叫轉(zhuǎn)移、移動(dòng)小秘書、不在服務(wù)區(qū)、暫時(shí)無法接通等視同關(guān)機(jī)）
4、銷售人員的辭職/離職
☆辭職應(yīng)提前一個(gè)月向主管提出申請(qǐng)，否則扣罰半個(gè)月工資 ☆離職之前必須歸還工作用品和公司所屬物品并辦理工作交接后方可領(lǐng)取工資
5、銷售人員的解雇
☆無法達(dá)到銷售的工作要求
☆嚴(yán)重違反工作紀(jì)律、行為規(guī)范、規(guī)章制度
☆工作嚴(yán)重失職：工作態(tài)度消極、無視工作要求、不服從工作安排，對(duì)于試飲品、宣傳用品、贈(zèng)品隨意挪用 ☆泄露公司商業(yè)機(jī)密，對(duì)公司利益造成損害的
五、銷售人員的工作考核
●目標(biāo)分配
每月月初將銷售目標(biāo)分解給每個(gè)銷售人員。（見附件） ●考核項(xiàng)目
☆產(chǎn)品銷售任務(wù)
☆拜訪開發(fā)新客戶數(shù)量
☆張貼海報(bào)
☆試飲活動(dòng)
六、其它說明
1、銷售人員劃片區(qū)開發(fā)、管理市場，銷售主管全面負(fù)責(zé)整個(gè)區(qū)域市場。
銷售人員管理制度
一、銷售人員準(zhǔn)則：
1．遵紀(jì)守法，服從公司管理，顧全大局，提倡團(tuán)隊(duì)合作。
2．努力學(xué)習(xí)，踏踏實(shí)實(shí)做好本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)水平。
3．一切為用戶著想，減少人為差錯(cuò)，努力提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。
4．團(tuán)結(jié)互助，尊重他人，樹立集體奮斗的良好風(fēng)尚。
5．嚴(yán)守公司機(jī)密，自覺維護(hù)公司安全。
6．待客熱情禮貌，服務(wù)周全，維護(hù)公司形象。
7．謙虛謹(jǐn)慎，戒驕戒躁，勇于批評(píng)與自我批評(píng)。
8. 愛護(hù)公司財(cái)物，堅(jiān)持反盜竊、反浪費(fèi)。
9. 不得在外兼職其他銷售業(yè)務(wù)，一但發(fā)現(xiàn)并經(jīng)核實(shí)，公司將嚴(yán)肅處理。
二、銷售人員日常工作規(guī)范：
1. 銷售人員應(yīng)遵守公司一切規(guī)章、通告及公告。
2. 上班時(shí)間是早上9：00，到下午17：30
3. 對(duì)客戶的服務(wù)應(yīng)主動(dòng)、熱情、誠懇、講禮貌、有分寸；詳簡得當(dāng)，語言規(guī)范、條理清楚，避免流失客戶。
4.《客戶登記表》的填寫。銷售代表在初次接待客戶時(shí)要填寫《客戶登記表》，注明客戶姓名、聯(lián)系方式、咨詢事項(xiàng)、日期等，以備日后查詢。
5.銷售情況的記錄。銷售代表應(yīng)非常清楚自己的客戶情況及銷售情況，以便對(duì)客戶進(jìn)行售后服務(wù)。6. 早會(huì)（不出差人員必須參加）
時(shí)間：每天9：00，會(huì)議時(shí)間視當(dāng)天的內(nèi)容可長可短。 主持人：經(jīng)理或主管。 內(nèi)容：
1.核對(duì)日前的銷售情況。
2..總結(jié)前一日的存在的問題。
3..銷售代表發(fā)表意見、建議。
4.安排當(dāng)天或近期的工作。 注意事項(xiàng)：
早會(huì)是一天工作人員相對(duì)集中的機(jī)會(huì)，很多重要事情將在此宣布，各工作人員應(yīng)攜筆、筆記本專心參會(huì)，并做記錄。如在早會(huì)中宣布的任務(wù)，工作人員未執(zhí)行，追究未執(zhí)行者的責(zé)任。
三、培訓(xùn)：
1 新銷售人員進(jìn)入公司后，須接受公司概況與發(fā)展的培訓(xùn)以及不同層次、不同類別的崗前專業(yè)培訓(xùn)，合格者方可上崗；
2. 為提高銷售人員的知識(shí)技能及發(fā)揮其潛在智能，使公司人力資源能適應(yīng)本公司日益迅速發(fā)展的需要，公司將舉行各種教育培訓(xùn)活動(dòng)，被指定員工，不得無故缺席，確有特殊原因，應(yīng)按有關(guān)請(qǐng)假制度執(zhí)行。
四、保密：
1. 銷售人員所掌握的有關(guān)公司的信息、資料和客戶資源，應(yīng)對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)全部公開，不得向其它公司或個(gè)人公開或透露。
2. 銷售人員不得透露業(yè)務(wù)或職務(wù)上的機(jī)密，凡涉及公司的，不經(jīng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)容許，不得對(duì)外發(fā)表。
3. 明確職責(zé)，對(duì)于非本人工作職權(quán)范圍內(nèi)的機(jī)密，做到不打聽、不猜測，不參于消息的傳播。
4. 非經(jīng)發(fā)放部門允許，員工不得私自復(fù)印和拷貝有關(guān)文件。
5. 樹立保密意識(shí)，涉及公司機(jī)密的書籍、資料、信息和成果，員工應(yīng)妥善保管，若有遺失或失竊，應(yīng)立即向上級(jí)主管匯報(bào)。
6. 發(fā)現(xiàn)其他員工有泄密行為或非本公司人員有竊取機(jī)密行為和動(dòng)機(jī)，應(yīng)及時(shí)阻止并向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
公司銷售人員管理制度
一、 推銷用語
（一）自我介紹與打招呼
1、 微笑給對(duì)方留下良好的印象
2、 對(duì)其他人也要點(diǎn)頭致意。
3、 作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。
4、 隨身攜帶物品，在征求對(duì)方后，再放置。
5、 打招呼時(shí)，不妨問寒問暖。
6、 若對(duì)方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級(jí)或下級(jí)洽談，千萬不能隨便離去。
7、 若對(duì)方忙，要等對(duì)方忙完后再洽談若自己幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，
邊干邊談與對(duì)方盡快親近，是打開局面的良策。
8、 注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對(duì)方工作。
9、 準(zhǔn)確的稱呼對(duì)方職務(wù)，過高過低都會(huì)引起對(duì)方不快。
(二)話題由閑聊開始
推銷過程，是一個(gè)相互交流，相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對(duì)方拿出訂單 ，所以，通過閑聊，了解對(duì)方，也讓對(duì)方了解自己，是尋找洽談契機(jī)的不可省略的過程。
1、 閑聊的話題是，但原則有一個(gè)：使對(duì)方敢興趣，如天氣、人文地理、
趣聞軼事、體育、社會(huì)時(shí)尚，企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。
2、 注意不要不要老生常談、云亦云、量少談?wù)�、宗教問題 以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話的氣氛。
3、 注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心的聽對(duì)方的高談闊論， 更能取得好感。
4、 見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打 住，再找其它的話題。
5、 切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話， 題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。
6、 在閑聊中注意了解對(duì)方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、 價(jià)值觀、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。
7、 在交談的過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來的發(fā)展計(jì) 劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、 在交談過程中，善于征求對(duì)方對(duì)時(shí)常走勢，暢銷產(chǎn)品、經(jīng)
營對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見。不論對(duì)方的意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。
9、 在交談過程中，要注意自始至終給予對(duì)方優(yōu)越感。
10、 在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用 信息。
（三）業(yè)務(wù)洽談的技巧
1、 洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢 企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。
2、 洽談過程中，不要首先讓對(duì)方確定訂貨數(shù)量， 依對(duì)方的決
定行事，尊重對(duì)方。
3、 向客確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方
案，供對(duì)方選擇.
4、 列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效
益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)等。
5、 首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品帶其他，不要四面出擊。
6、 適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。
7、 不能因小失大，以哀求的口吻要求對(duì)方訂貨。
8、 注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。
9、 在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉成本、
利潤等數(shù)字，一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。
10、 在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性的語言，
不能出口傷人。
11、 在推銷產(chǎn)品時(shí)，要名示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分
店。
12、 更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多
大的經(jīng)濟(jì)效益。
13、 提醒對(duì)方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對(duì)
方存貨情況更佳。
（四） 推銷受阻應(yīng)急技巧
推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對(duì)推銷員講，最重要的是樂觀的對(duì)待失敗，有堅(jiān)定的取勝信心。而且，推銷員受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺(tái)階，順勢而下。這時(shí)須保持冷靜的頭腦，化被動(dòng)為主動(dòng)，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。
1、當(dāng)對(duì)方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問清原因，以對(duì)癥下藥。
2、若對(duì)方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
小。周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大（列舉具體數(shù)字說明）。
3、若對(duì)方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來，是
否可以等候，或什么時(shí)間可以再聯(lián)系。也可請(qǐng)對(duì)方提出大致意向。
4、若對(duì)方提出忙，無暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì)方有意推辭，
還是確實(shí)沒有時(shí)間，不論為何，要對(duì)在百忙之中打擾對(duì)方，提出歉意。并提出（沒打完）
5、提出實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供
商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、若對(duì)方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí)，首先要問清楚原因。然后
以數(shù)字進(jìn)行比較。說明本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、若對(duì)方猶豫不絕時(shí)，應(yīng)集中力量，打消其顧慮，反復(fù)懇請(qǐng)
訂貨。
8、若對(duì)方對(duì)自己的推銷提出譏諷時(shí)，如“你的嘴可真厲害，”
“你可真難對(duì)付”之類。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢�，講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對(duì)方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，基于對(duì)對(duì)方的充分信任等。
9、若對(duì)方提出已有存貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他的商品，
者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。并列舉具體數(shù)字，說明對(duì)方現(xiàn)有存貨
結(jié)構(gòu)上的弱點(diǎn)。
10、 若對(duì)方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的道理，若理由成立，
勸導(dǎo)對(duì)方改購其他商品。
11、 若對(duì)方偏好其他企業(yè)的產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)
產(chǎn)品絕對(duì)不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
12、 若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，
對(duì)推銷員本身抱有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原因，做出解釋，最后，誠懇地希望對(duì)方對(duì)本企業(yè)和本人工作提建設(shè)性意見，并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
13、 若對(duì)方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷員應(yīng)首先表示歉意，
然后講事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不發(fā)生類似問題。
14、 若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示
同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對(duì)方放棄原來的建議。
15、 若對(duì)方默不作聲，有問無答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己
看法：這樣不利于雙方交流，如對(duì)本人有什么看法，請(qǐng)明示，然后可采取以下對(duì)策： ①反復(fù)講明來意。②尋找新話題，③詢問對(duì)方最關(guān)心的問題，④提供信息，稱贊對(duì)方穩(wěn)健。⑥采用激將法，迫使對(duì)方開口。
（五）不但善始還要善終
當(dāng)洽談結(jié)束時(shí)，并不意味著大公告成。推銷員應(yīng)從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。
1、對(duì)方在繁忙中予以接待表示謝意。
2、表明以后雙方加強(qiáng)合作意向。
3、詢問對(duì)方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。
4、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。
二、 銷售、訪問客戶的要點(diǎn)
(六) 銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問，不同與推銷遠(yuǎn)上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對(duì)客戶的訪問，可以：
1、 解市場動(dòng)態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。
2、 開拓新市場，爭取到更多的新客戶。
3、 把握客戶的信用狀況。
4、 為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法，交易方法提供依據(jù)。
(七) 客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼，問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性，優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等）。
4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。
6、在實(shí)際成熟時(shí)，向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，互為參考。
9、 把客戶訪問做為開拓新市場的一種手段。
(八)訪問客戶時(shí)，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、 客戶若是小公司，拜訪人員級(jí)別與順序是：
⑴ 店長（或經(jīng)理，或主任）。
⑵ 采購負(fù)責(zé)人。
⑶ 銷售負(fù)責(zé)人。
2、 客戶是大公司，拜訪人員級(jí)別與順序：
⑴ 采購部長（重點(diǎn)訪問對(duì)象）。
⑵ 總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。
⑶ 銷售部長。
(九) 會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問候
與被訪者會(huì)面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識(shí)。都要致以禮貌問候，言詞應(yīng)懇切
1、 問候生活。
2、 問候身體情況。
3、 祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。
4、 貿(mào)然打擾之歉意。
(十) 進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)
1、向?qū)o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ?/p>
給予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、向?qū)Ψ秸?qǐng)教本企業(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客
戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。
3、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營情況.
4、與對(duì)方的交談過程中，有意識(shí)的進(jìn)行市場調(diào)查。
5、請(qǐng)對(duì)方介紹其經(jīng)營方針、理方法、銷售制度等，并提出自
己的見解或建議。
6、聽取對(duì)方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解
決辦法。
7、聽取對(duì)方對(duì)雙方進(jìn)一步合作的希望，對(duì)本企業(yè)銷售制度、
銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、在適宜的場合時(shí)，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
9、訪問結(jié)束時(shí)，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行，致謝。辭行
的順序是先高后低（即職務(wù)或級(jí)別高低。）
三、 外銷業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)
（十一）外銷員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。
1、注意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計(jì)劃性，條理性，適應(yīng)性。
3、 要有堅(jiān)忍不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的不罷休
的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)去心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊
的知識(shí)面，而且對(duì)本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反映能力。
6、面對(duì)客戶不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，
以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感保持良好的人格節(jié)操。
7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，
抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)。
（十二）外銷員的職責(zé)要求
1、 外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請(qǐng)，講明外出單位，
外出目的，外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
2、 外出沒有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的
規(guī)章制度
3、 外出時(shí)，不能公私兼顧，公-款私用。
4、 外出時(shí)使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說明使用目的和
使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。
5、 本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，
特殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。
6、 在處理契約合同、收付款時(shí)必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)
規(guī)定，避免出現(xiàn)失物。
7、 外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通，通信和住宿費(fèi)用。
外銷員外出時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽取上級(jí)指
示，遇到特殊情況時(shí)彌補(bǔ)能自主張。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級(jí)報(bào)告，并請(qǐng)上級(jí)對(duì)下一步工作做出指示。
（十三）非外出時(shí)間的工作]
1、日常業(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨 準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報(bào)告
外銷員將出差時(shí)所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與
要求、競爭對(duì)手的營銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)，新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、工作安排
出差前應(yīng)對(duì)下一階段工作做出計(jì)劃，包括：
⑴ 對(duì)上段工作的總結(jié)與回顧。
⑵ 上級(jí)對(duì)下階段工作的指示。
⑶下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。
出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容：
⑴ 外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。
⑵ 制定出業(yè)務(wù)日程表。
⑶ 各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
⑷ 車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。
⑸ 個(gè)人日常用品的準(zhǔn)備。
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