每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄�范文呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。

市場(chǎng)發(fā)展建議 市場(chǎng)開發(fā)建議篇一

1、在現(xiàn)有的金融市場(chǎng)背景條件下，作為良好的商業(yè)銀行應(yīng)該如何開發(fā)相關(guān)市場(chǎng)？

在世界經(jīng)濟(jì)一體化的大背景下，我國(guó)的金融市場(chǎng)也日趨國(guó)際化；在我國(guó)實(shí)行穩(wěn)定中求發(fā)展的經(jīng)濟(jì)政策下，我國(guó)的金融市場(chǎng)仍然要接受國(guó)家的調(diào)控；在法制化程度日趨成熟之際，經(jīng)濟(jì)方面相關(guān)法律制度也越來越完善。具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、世界經(jīng)濟(jì)一體化后，外資銀行進(jìn)入中國(guó)，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)生巨大的沖擊。其主要表現(xiàn)在：我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)狀況將發(fā)生很大的變化，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將進(jìn)行重大調(diào)整，三資企業(yè)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)將在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的比重大大增加，外資銀行將有很大的比較優(yōu)勢(shì)。其一，組織管理優(yōu)勢(shì)。已經(jīng)形成比較完善的內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)和組織管理體系，決策科學(xué)性、效率性，市場(chǎng)化程度高。其二，信息技術(shù)開發(fā)和應(yīng)用方面優(yōu)勢(shì)。外資銀行管理先進(jìn)，在新型網(wǎng)上銀行服務(wù)方面已經(jīng)建立了全面的產(chǎn)品系列，內(nèi)部業(yè)務(wù)與管理信息系統(tǒng)完備，電子化水平高，業(yè)務(wù)品種多，結(jié)算快，人員素質(zhì)高。其三，外資銀行與國(guó)際著名的跨國(guó)公司有著良好的客戶關(guān)系，這些外資企業(yè)仍然會(huì)與其母公司所在國(guó)銀行業(yè)務(wù)往來頻繁，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行是很難爭(zhēng)攬到這些優(yōu)質(zhì)客戶的。其四，業(yè)務(wù)品種、經(jīng)營(yíng)范圍、資產(chǎn)質(zhì)量等方面優(yōu)勢(shì)。外資銀行在業(yè)務(wù)品種，范圍方面的定位已發(fā)生了本質(zhì)性的變化，部分投資銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)成為傳統(tǒng)銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系中的“標(biāo)準(zhǔn)配置”，金融創(chuàng)新成為當(dāng)前國(guó)際金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力。其五，在國(guó)際化方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)和雄厚實(shí)力。經(jīng)濟(jì)全

球化是當(dāng)今國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一大潮流，伴隨著工商企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的迅猛發(fā)展，外資銀行在國(guó)際化方面也投入了大量人力，物力，本地化能力顯著增強(qiáng)。其六，在人力資源開發(fā)、運(yùn)用方面具有優(yōu)勢(shì)。外資銀行在人員培訓(xùn)、個(gè)人事業(yè)發(fā)展等方面已經(jīng)形成了較為“人本主義”的管理方式，同時(shí)在人員任用和報(bào)酬等方面能夠與市場(chǎng)充分接軌，因此，外資銀行在國(guó)內(nèi)的人才市場(chǎng)上必然具有較大的機(jī)制能力。

2、在國(guó)內(nèi)大的政策環(huán)境下，雖然商業(yè)銀行可以依法獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，但國(guó)家頒布的經(jīng)濟(jì)金融政策對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)管理有著非常直接的影響，如基準(zhǔn)利率、存款準(zhǔn)備金率等各種貨幣調(diào)控手段，尤其是對(duì)信貸資金投向有著明顯的導(dǎo)向作用。除此，銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必須對(duì)國(guó)家的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策進(jìn)行分析。在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策方面：國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策在一定的時(shí)期內(nèi)明確規(guī)定了鼓勵(lì)、限制和淘汰的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，銀行必須以此為指導(dǎo)，扶持鼓勵(lì)發(fā)展的企業(yè)，停止支持限制支持和淘汰的企業(yè)，這樣才能限制信貸風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化信貸質(zhì)量，提高經(jīng)濟(jì)效益。在財(cái)政稅收政策方面：近年來，為了拉動(dòng)國(guó)內(nèi)需求，國(guó)家采取了積極的財(cái)政稅收政策，通過發(fā)行國(guó)債，向重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)提供技術(shù)改造的資本金或貼息貸款，銀行用了相當(dāng)規(guī)模的貸款與之配套，促進(jìn)了銀行信貸資金的合理運(yùn)用。又如國(guó)家提高出口退稅的比率，降低了企業(yè)的出口成本，刺激了企業(yè)出口，銀行增加了貸款投放，銀企雙方的效益都得到了提高。

3、法律、法規(guī)、條例等是國(guó)家干預(yù)經(jīng)濟(jì)生活、維護(hù)社會(huì)正常秩序的手段，尤其是經(jīng)濟(jì)立法，對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)起著直接的制衡作用。

因此有必要進(jìn)行法律環(huán)境的分析：一是認(rèn)真研究分析基本立法，如《中國(guó)人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《票據(jù)法》、《關(guān)于懲治破壞金融秩序犯罪的決定》、《刑法》等；二是認(rèn)真研究分析行政法規(guī)，比如《借款合同條例》、《外匯管理?xiàng)l例》等；三是認(rèn)真研究分析央行制定的金融規(guī)章，如《貸款通則》、《利率管理暫行規(guī)定》等；四是認(rèn)真研究分析對(duì)金融法律、行政法規(guī)作出的司法解釋，如《關(guān)于人民法院審理借款案件的若干意見》、《關(guān)于審理融資租賃合同糾紛案件若干問題的規(guī)定》等。在這現(xiàn)有的金融環(huán)境下，作為良好的商業(yè)銀行必須正確選擇

營(yíng)銷策略，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，深入市場(chǎng)，占領(lǐng)有效市場(chǎng)份額。

1、如何正確選擇營(yíng)銷策略，分析營(yíng)銷市場(chǎng)。

這個(gè)戰(zhàn)略的重點(diǎn)應(yīng)該是：在業(yè)務(wù)發(fā)展上，以繼續(xù)調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)作為重點(diǎn)，細(xì)化重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)企業(yè)、重點(diǎn)產(chǎn)品的戰(zhàn)略，加強(qiáng)對(duì)信息及高科技、交通能源、石油化工、電力等行業(yè)的營(yíng)銷力度，確保重點(diǎn)戰(zhàn)略的實(shí)施。戰(zhàn)略確定后，在營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，必須明確商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容。

首先，抓好市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。根據(jù)客戶的不同需求深入開展客戶的行為研究，實(shí)施市場(chǎng)細(xì)分化，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是客戶需求的異質(zhì)性，由此可將市場(chǎng)分為同質(zhì)市場(chǎng)和異質(zhì)市場(chǎng)。有效市場(chǎng)細(xì)分化的條件應(yīng)具有可測(cè)量性、可進(jìn)入性、可盈利性。選擇市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)注意：必須從本行實(shí)際出發(fā)，對(duì)不同的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)應(yīng)有不同的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，要樹立組合觀念，認(rèn)識(shí)和利用細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和變數(shù)間的交叉原理，要樹立動(dòng)態(tài)觀念，認(rèn)識(shí)分析研究細(xì)

化標(biāo)準(zhǔn)及細(xì)分變量間的變化和趨勢(shì)。

其次，做好金融產(chǎn)品的營(yíng)銷組合。金融產(chǎn)品的組合有一定的寬度、長(zhǎng)度和深度，金融產(chǎn)品的組合就是要將金融產(chǎn)品策略、定位策略、渠道策略、促銷策略有機(jī)地融為一體，發(fā)揮最大的效益。

再次，抓好營(yíng)銷管理。其主要是健全營(yíng)銷組織，實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，控制營(yíng)銷的全過程，實(shí)事求是地對(duì)營(yíng)銷工作做出評(píng)價(jià)，找出問題，制訂相應(yīng)的辦法。

最后，積極開展國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。世界經(jīng)濟(jì)一體化，外資銀行可以進(jìn)入中國(guó)的金融市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行也可以進(jìn)入國(guó)際金融市場(chǎng)，一是在國(guó)外建立分支機(jī)構(gòu)，二是參股外資銀行，在國(guó)際上營(yíng)銷商業(yè)銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。

2、建立一個(gè)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

為了合理有效地配置商業(yè)銀行資源，協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系，推動(dòng)總、分、支行之間的市場(chǎng)調(diào)研、金融產(chǎn)品創(chuàng)新、信息統(tǒng)計(jì)等多方面的資源共享，實(shí)現(xiàn)整體聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)力營(yíng)銷，必須建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

（1）建立原則：以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向；組織機(jī)構(gòu)的目標(biāo)和政策要明確，要因地制宜從實(shí)際出發(fā)，統(tǒng)一指揮、分級(jí)管理，信息傳遞渠道暢通、及時(shí)準(zhǔn)確 ；實(shí)行責(zé)權(quán)利相結(jié)合，明確劃分各部門的職能，提高辦事效率；辦事機(jī)構(gòu)要精簡(jiǎn)高效，管理幅度要科學(xué)合理，要具有靈活性，能迅速適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。

（2）該體制的特點(diǎn)：共享系統(tǒng)的信息資源，一要完善總行和分支機(jī)構(gòu)之間的信息資源雙向傳遞機(jī)制，二要定期發(fā)布，三要及時(shí)反饋；

共享系統(tǒng)人力資源，要重新分配全系統(tǒng)人力資源，充分調(diào)動(dòng)全系統(tǒng)客戶經(jīng)理的積極性，建立行業(yè)客戶經(jīng)理人才庫，充分發(fā)揮各類專業(yè)人才的潛能；為提高對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)效率，必須建立重點(diǎn)客戶需求綠色通道系統(tǒng)；建立以客戶為導(dǎo)向的行業(yè)數(shù)據(jù)庫，為制訂商業(yè)銀行對(duì)未來行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)。

針對(duì)客戶對(duì)全方位金融服務(wù)的需求而導(dǎo)致的公司、零售業(yè)務(wù)領(lǐng)域在客戶、產(chǎn)品及服務(wù)等諸多方面的重疊、交叉，設(shè)立商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷工作小組，有效利用行內(nèi)各機(jī)構(gòu)、部門的產(chǎn)品和人力資源，充分開發(fā)有限的資源，占有有效的市場(chǎng)份額以求更好的發(fā)展。

市場(chǎng)發(fā)展建議 市場(chǎng)開發(fā)建議篇二

在九十年代初，a總應(yīng)聘到廣西的一家國(guó)營(yíng)的龜零膏廠負(fù)責(zé)海南市場(chǎng)的開拓。辦好一切手續(xù)后，a總懷著激動(dòng)的心情來到了海南，準(zhǔn)備在此大干一番。

接下來是他如何操作去開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)了。當(dāng)然，a總并沒有跟我講得哪么詳細(xì)，部分是根據(jù)他的思路去做整理的。

一、前期的市場(chǎng)調(diào)查

來到海南后，他并沒有急著去尋找代理商，而是每天都泡在市場(chǎng)里做市調(diào)，思索著怎么去打開這個(gè)市場(chǎng)。他用了一個(gè)多月的時(shí)間，做了大量的市場(chǎng)調(diào)查。得出了以下的市場(chǎng)信息及市場(chǎng)的現(xiàn)狀：

1、市場(chǎng)背景

現(xiàn)在市場(chǎng)上有三個(gè)品牌的龜零膏在銷售，其中有一個(gè)品牌的銷量占了市場(chǎng)50%的份額（以下簡(jiǎn)稱a品牌），其它的兩個(gè)品牌（以下簡(jiǎn)稱b、c品牌）占了另外的50%。從整個(gè)龜零膏市場(chǎng)來看，銷量很大，因?yàn)楹Ｄ系奶鞖獗容^熱，而龜零膏是一種清涼解熱的有益食品，所以從大環(huán)境來說，對(duì)龜零膏的銷售是很有幫助的。

2、競(jìng)品情況

a品牌在包裝上勝于b、c品牌，在價(jià)格上高于b、c品牌，品種比b、c品牌的要多。但它的銷量是最大的。在口感上，a品牌都要比b、c品牌要好。而且a品牌是一個(gè)老品牌了。而a總公司的龜零膏無論是在包裝、口感、都要比a品牌的更勝一籌，但在品類上沒有a品牌的多，在價(jià)格跟a品牌不相上下。（鑒于這樣的情況，a總當(dāng)時(shí)就直接把競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)鎖定在了a品牌上，所以以下所有的東西主要針對(duì)a品牌）

3、渠道情況

a、各品牌設(shè)置的渠道情況

a品牌：在海口市設(shè)立了一個(gè)省級(jí)總代理，再以省級(jí)代理的名義，在每個(gè)市縣尋找合作的二級(jí)分銷商。�？谑袌�(chǎng)直接由省級(jí)代理商做，在大的市縣市場(chǎng)的流通客戶由二級(jí)分銷商做，終端客戶由省級(jí)代理商在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)部操作。而在小的市縣市場(chǎng)流通和終端都由二級(jí)分銷商做。在價(jià)格體系上，a品牌設(shè)立了四套價(jià)格，廠價(jià)（即省級(jí)代理的來貨價(jià)）、通路價(jià)（指二級(jí)分銷商價(jià)）、終端價(jià)（賣場(chǎng)的價(jià)格）、流通價(jià)（指二級(jí)分銷商供給流通客戶的價(jià)格）而b、c品牌的渠道情況跟a品牌基本上一致，只是有點(diǎn)細(xì)節(jié)上的不一樣，在此就不多介紹了。

b、整個(gè)市場(chǎng)的渠道情況介紹

海南省的市場(chǎng)相對(duì)比較小，全省大點(diǎn)的城市算起來也就三、五個(gè)。在海口市有一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，所有的代理商，基本上都在這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)里面設(shè)立了自已的店面，這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)可以覆蓋整個(gè)省的各個(gè)市縣，許多市縣包括海口市的b、c類客戶都會(huì)到這個(gè)批發(fā)市場(chǎng)來進(jìn)貨。其覆蓋率非常的廣。在海南省的代理商里面，其中有哪么一兩家是做大流通的，即其在各市縣沒有自已的代理客戶，以設(shè)立經(jīng)營(yíng)部來操作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，所有的客戶都一事同仁。在配送能力上也很強(qiáng)，隔兩三天就有車送貨到各市縣。而這些客戶都沒有代理龜零膏。

市場(chǎng)發(fā)展建議 市場(chǎng)開發(fā)建議篇三

冬季市場(chǎng)如何破冰

市場(chǎng)分析：

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間段處于市場(chǎng)開發(fā)的低谷期，各品牌冬裝已經(jīng)是金羅密布的準(zhǔn)備冬戰(zhàn)了，備戰(zhàn)秋冬的商戶基本都以選定了品牌。目前對(duì)于我們各個(gè)服裝品牌加盟來說是一個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)張的低谷期，目前的工作是在保證盈利的基礎(chǔ)上備戰(zhàn)明年春夏季黃金期為主，市場(chǎng)開發(fā)為輔�？墒轻槍�(duì)我們服裝代理公司來說，我們需要盈利，需要降低庫存甚至零庫存，所以做市場(chǎng)又是必要和必需的。針對(duì)年前這段時(shí)間的市場(chǎng)操作我提以下幾點(diǎn)建議： 贏利點(diǎn)分析：

分三個(gè)方面增長(zhǎng)贏利點(diǎn)。一． 維護(hù)好現(xiàn)有客戶，增加現(xiàn)有客戶的銷售。

多從督導(dǎo)這方面下功夫，對(duì)加盟商員工做陳列導(dǎo)購培訓(xùn)，從人、貨、場(chǎng)多方分析加盟商的經(jīng)營(yíng)困境，著手為大家解決實(shí)際問題。多了解加盟商的經(jīng)營(yíng)狀況，幫客戶做市場(chǎng)銷售分析，對(duì)于有可能積壓的貨品及時(shí)采取促銷政策或者調(diào)換貨，我們采取主動(dòng)而不是被動(dòng)等客戶調(diào)換等客戶有問題處理不了請(qǐng)教我們?cè)谔幚怼?/p>

二． 新渠道開發(fā)

針對(duì)秋末和冬季，市場(chǎng)開發(fā)難度較大，我們可以開發(fā)新的渠道：我們出貨，客戶代銷，現(xiàn)款現(xiàn)貨，規(guī)定一定的時(shí)間段內(nèi)全額退貨。也就是利用別人的銷售渠道幫我們做銷售，達(dá)到雙贏的結(jié)果。政策制定這里要多費(fèi)心思，一些私人的大服裝超市和小的服裝商場(chǎng)合作。比如每次拿貨20天或15天內(nèi)可以100%退貨，20天-30天可以一定百分比換貨，在對(duì)方拿貨額這塊我們要把控，把控住銷售和進(jìn)貨，對(duì)于有可能積壓的貨品，要能迅速的流動(dòng)起來，調(diào)配去其他市場(chǎng)銷售，而最后一批退換貨時(shí)間要把控住，給我們自己留出一定的時(shí)間來處理未銷售的庫存。

三． 這個(gè)渠道只是說有這個(gè)方法，只是列出有這個(gè)方法。開發(fā)自己的直營(yíng)店創(chuàng)利和處理庫存。（處理庫存和導(dǎo)購練兵）

市場(chǎng)開發(fā)建議：

年前這段時(shí)間依然以市級(jí)到縣級(jí)，但是市級(jí)做鋪墊（為年后開春做準(zhǔn)備），縣級(jí)做重點(diǎn)開發(fā)。

1.市場(chǎng)分級(jí)

市場(chǎng)開發(fā)還是以開發(fā)專賣店（柜），針對(duì)不同市場(chǎng)采取不同策略，a、b級(jí)市場(chǎng)寧缺毋濫，c級(jí)市場(chǎng)以下市場(chǎng)以專賣店柜為目的，先散后專為手段，先下貨保證生存贏利及利潤(rùn)最大化。2.分級(jí)對(duì)策

對(duì)于a、b級(jí)市場(chǎng)考慮每個(gè)季考察跟進(jìn)一次，c級(jí)d級(jí)市場(chǎng)做為年前的1跟進(jìn)前期電話溝通過正主抓對(duì)象，下貨保證利潤(rùn)。出差的目的有三：○

2觀察市場(chǎng)，其實(shí)加盟商經(jīng)營(yíng)的好在做品牌但有轉(zhuǎn)換品牌意向的客戶。○壞從店鋪的裝修和貨品情況基本就可以看出來（貨品的飽滿度、人員狀態(tài)、營(yíng)銷政策、店鋪形象等），經(jīng)營(yíng)不善的品牌在年后基本會(huì)有所動(dòng)作，3拜訪一些經(jīng)營(yíng)品牌多年，在這些商戶可以采取緩慢跟進(jìn)，重點(diǎn)培養(yǎng)�！�

4拜訪一些大型服超類商當(dāng)?shù)刂�名度高的商戶，溝通了解是否開分店。○場(chǎng)，尋找是否代銷。（規(guī)避現(xiàn)有加盟市場(chǎng)，保證現(xiàn)有加盟商利益。代銷貨品比較難掌控，政策制定有難度，實(shí)際操作也有一定難度。）

3.年前市場(chǎng)主要工作

針對(duì)經(jīng)濟(jì)較好的縣，品牌專賣不好做，但是市場(chǎng)又有品牌消費(fèi)需求，這類市場(chǎng)是我們年前主要開發(fā)對(duì)象，做品牌但是單品牌又難生存的，年前我們專賣的可能性不大，所以年前以這些散貨開發(fā)為主，保證現(xiàn)有加盟商利益的基礎(chǔ)上做到利潤(rùn)最大化。做一拖多的模式或者大型的服裝超市和精裝修的服裝商場(chǎng)，合作銷售。4.市場(chǎng)練兵

新招聘過來的員工，要短期認(rèn)識(shí)這人非常難，但我們可以在短期內(nèi)通過市場(chǎng)來檢驗(yàn)員工的能力。其實(shí)這個(gè)季節(jié)非常不適合市場(chǎng)部練兵，從公司角度考慮，年底的時(shí)間段在市場(chǎng)拓展這里投入過多的財(cái)力，人力太浪費(fèi)。練兵還是在每年的6-9月最合適。但如果我們要打造團(tuán)隊(duì)，這些又是必須做的。下面提點(diǎn)建議，是個(gè)想法，有待大家磋商。

我們可以每個(gè)月劃定一定的出差費(fèi)用800-1200/人之間。這個(gè)費(fèi)用問題我們可以這么看待：最差最差的拓展人員也算是一個(gè)活體廣告，只要他把客戶電話拿回來（要求一個(gè)縣城電話最少20個(gè)等要求），商圈照片和商圈圖拿回來我們就不算太虧，其實(shí)員工用不用心做事看看他出差回來的總結(jié)報(bào)告就知道。在一個(gè)就是練兵作用，如果我們?cè)僬衅竼T工過來，怎么檢驗(yàn)員工的能力和忠誠(chéng)度，怎么去練兵，讓市場(chǎng)部人員拓展和督導(dǎo)有一個(gè)練兵的場(chǎng)所。

市場(chǎng)發(fā)展建議 市場(chǎng)開發(fā)建議篇四

少兒市場(chǎng)開發(fā)建議

1-14歲為少兒人口。而據(jù)第五次全國(guó)人口普查的數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)少兒人口占總?cè)丝诘?2.89%。我國(guó)現(xiàn)有人口13億，按照這個(gè)比例計(jì)算，我國(guó)少年兒童的人口已經(jīng)達(dá)到3億。僅在2008年出生的嬰兒就高達(dá)207萬。少兒市場(chǎng)有多大？ 少兒保險(xiǎn)需求調(diào)查 少兒險(xiǎn)市場(chǎng)需求巨大

蓋洛普（gallup）中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)查

（1）少兒市場(chǎng)潛力巨大，開發(fā)少兒市場(chǎng)就是要舉辦讓家長(zhǎng)關(guān)注、感興趣的活動(dòng)。

（2）凡是有助于孩子成長(zhǎng)的、有意義的事情，家長(zhǎng)通常會(huì)比對(duì)待自己的事情更重視，都愿意花費(fèi)時(shí)間去做。（3）舉辦少兒有意義的活動(dòng)能夠引發(fā)更多家長(zhǎng)參與、關(guān)注。家長(zhǎng)特點(diǎn)分析

少兒主顧開拓活動(dòng)一：兒童才藝表演

公司倡導(dǎo)以營(yíng)業(yè)部、組為單位，要約10-20人，組織小規(guī)模的兒童才藝表演會(huì)。

提供給家長(zhǎng)、孩子展示自我、展示子才藝的舞臺(tái)，最終可頒發(fā)才藝表演證書，給孩子提供鍛煉機(jī)會(huì)，給父母交流提供機(jī)會(huì)，從而開發(fā)少兒市場(chǎng)。

目標(biāo)市場(chǎng)：老客戶 重在提供表演的機(jī)會(huì) 同家長(zhǎng)溝通交流的機(jī)會(huì)

少兒主顧開拓活動(dòng)一：兒童才藝表演 提倡部門舉辦小型―兒童才藝表演會(huì)‖ 優(yōu)勢(shì)：

規(guī)模小，易于操作組；

提供讓每個(gè)孩子都有機(jī)會(huì)上臺(tái)鍛煉的機(jī)會(huì)； 提供演出有人給孩子鼓掌、喝彩的機(jī)會(huì)； 而不是重在表演的評(píng)比結(jié)果； 氛圍輕松愉快，易于溝通感情。區(qū)別公司舉辦大型兒童活動(dòng)

孩子數(shù)量較多，每個(gè)家長(zhǎng)都希望孩子獲獎(jiǎng)得第一，操作組織困難 沒有機(jī)會(huì)獲獎(jiǎng)，反倒引起參與家長(zhǎng)的不滿。少兒主顧開拓活動(dòng)一：兒童才藝表演 事前要約客戶，準(zhǔn)備工作 要約客戶

讓客戶填寫表演報(bào)名表

根據(jù)表格年齡、才藝表演項(xiàng)目情況安排活動(dòng) 確定人數(shù)及需準(zhǔn)備器材 工具：

《小天使明星，xx有約報(bào)名表》 ―小天使明星，xx有約‖報(bào)名表 參賽姓名

年齡

性別

學(xué)校

家長(zhǎng)姓名

家長(zhǎng)電話

家長(zhǎng)單位

地址

擅長(zhǎng)才藝

表演節(jié)目

所需提供準(zhǔn)備

少兒主顧開拓活動(dòng)一：兒童才藝表演 ―小天使明星 xx有約‖會(huì)中流程 1.播放兒童音樂，動(dòng)畫片-―貓和老鼠‖ 2.領(lǐng)導(dǎo)講話、介紹評(píng)委 3.小天使基金概況介紹

將表演賦予愛心的意義：才藝表演獎(jiǎng)由―小天使基金會(huì)‖頒布

并頒發(fā)公司統(tǒng)一制作的―小天使基金會(huì)證書‖ 4.我愛我父母-孩子介紹自己爸爸媽媽

讓表達(dá)孩子對(duì)父母的愛；讓家長(zhǎng)互相認(rèn)識(shí)； 5.公布評(píng)選規(guī)則，才藝表演（攝像，照相跟蹤）6.評(píng)委打分，公布獎(jiǎng)項(xiàng)

7.頒獎(jiǎng)（獎(jiǎng)品+小天使基金會(huì)證書）

拍照片。攝像（關(guān)鍵），為再次拜訪留下機(jī)會(huì)

少兒主顧開拓活動(dòng)一：兒童才藝表演 ―小天使明星 xx有約‖會(huì)后流程 1.電話回訪——第二天

贊美：孩子有才藝，家長(zhǎng)教育有方

確認(rèn)：送照片、光碟的時(shí)間 2.二次見面——一周內(nèi)完成送照片、光碟

見面贈(zèng)送照片、光碟

面談保障需求，要求轉(zhuǎn)介紹

少兒主顧開拓活動(dòng)二：感恩，愛心教育

以營(yíng)業(yè)部、組為單位，舉辦以感恩教育、愛心教育為主題的活動(dòng)，邀請(qǐng)家長(zhǎng)和孩子共同參與，積累客戶�；顒�(dòng)背景分析

目前孩子多為獨(dú)生子女家庭，被多個(gè)長(zhǎng)輩呵護(hù)，都是在接受來自家長(zhǎng)、長(zhǎng)輩的關(guān)愛和安排，很少有機(jī)會(huì)關(guān)愛為他人，忽略孩子對(duì)親人的感恩教育，通過創(chuàng)造表達(dá)愛，表達(dá)感恩的機(jī)會(huì)，對(duì)孩子成長(zhǎng)非常有意義。目標(biāo)市場(chǎng)：陌生市場(chǎng)

少兒主顧開拓活動(dòng)二：感恩，愛心教育 感恩教育

向親人表達(dá)愛——父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、重陽節(jié)…… 愛心教育

向希望工程孩子表達(dá)祝�！�… 向白血病兒童表達(dá)祝福……

―表達(dá)祝�！�、―表達(dá)愛‖，讓孩子做有意義的事情，容易激發(fā)起大家共鳴，等都可以作為活動(dòng)主題。

1.選定引起情感共鳴的主題 2.地點(diǎn)靈活，易于操作

可選高級(jí)補(bǔ)習(xí)班學(xué)校門口、重點(diǎn)小學(xué)門口、幼兒園門口、游樂場(chǎng)門口、兒童密集公園

少兒主顧開拓活動(dòng)二：感恩，愛心教育

（1）選定主題，準(zhǔn)備背景板、條幅、展業(yè)桌等宣傳布景（2）邀請(qǐng)過往帶家長(zhǎng)兒童參與到感恩愛心互動(dòng)中來

--邀請(qǐng)兒童在卡片寫上祝福，表達(dá)愛與感恩

--邀請(qǐng)孩子家長(zhǎng)在卡片寫上聯(lián)系方式，以備日后送照片（3）拍照，贈(zèng)送小禮物（攝像）

—將有意義活動(dòng)為孩子下紀(jì)念

—再次拜訪客戶的理由

（4）電話回訪，確認(rèn)名字，確認(rèn)再次拜訪時(shí)間（5）拜訪，送照片、光碟，證書

—贈(zèng)送照片

—小天使愛心證書

（公司統(tǒng)一制作空白證書，使用者可以根據(jù)榮譽(yù)內(nèi)容打印后贈(zèng)送）3.一般操作流程建議

少兒主顧開拓活動(dòng)二：感恩，愛心教育 ―讓愛證明 天使同在‖

為汶川災(zāi)區(qū)小朋友祈�；顒�(dòng)

——xx分公司直屬區(qū)―六一‖主顧開拓活動(dòng)分享

一、活動(dòng)主題目的

主題： ―讓愛證明 天使同在‖

為汶川災(zāi)區(qū)小朋友祈�；顒�(dòng)

愛心傳遞 百萬祝福征集 目的：

（1）關(guān)愛汶川災(zāi)區(qū)，關(guān)愛災(zāi)區(qū)的小朋友過怎樣的兒童節(jié)；（2）借助xx人壽―小天使基金會(huì)‖ 愛心天使形象，號(hào)召小

朋友爭(zhēng)做xx愛心天使，培養(yǎng)小朋友愛心，為小朋友提

供向?yàn)?zāi)區(qū)小朋友表達(dá)關(guān)愛，表達(dá)祝福的途徑；

（3）宣傳xx人壽品牌，搜集陌生客戶名單，開發(fā)少兒市場(chǎng)。

二、活動(dòng)概況

時(shí)間：6月1日 9：00-16：30 地點(diǎn)：xx勞動(dòng)公園 參加人員：

三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置 1.展板 xx人壽抗震 救災(zāi)新聞報(bào)導(dǎo) 活動(dòng)主題 拍照背景 2.主題條幅

三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置 為 汶 川 小 朋 友 祈 福 讓 愛 證 明 天 使 同 在

三、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置 人壽展業(yè)桌 4.輔助用品

（1）愛心天使形象貼紙 –貼在小朋友衣服上（2）愛心關(guān)懷卡-寫祝福，搜集聯(lián)系方式（3）氣球-贈(zèng)送禮物

（4）統(tǒng)一印有xxlogo的t恤衫（5）每人一個(gè)硬夾板，簽名，寫祝福方便（6）xx人壽綬帶 xx人壽展業(yè)桌 統(tǒng)一著裝 愛心天使貼紙 愛心 關(guān)懷卡

1.目標(biāo)客戶 帶10歲以下孩子家長(zhǎng)，保險(xiǎn)空間大 2.操作流程及接觸邏輯

四、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)操作流程

―小朋友節(jié)日快樂，我是xx人壽小天使愛心專員，送給你一個(gè)‖愛心天使‖（順手拿出粘貼給孩子貼在衣服上）。

―今天是六一兒童節(jié)，你知道汶川災(zāi)區(qū)的小朋友也迎來節(jié)日，你會(huì)寫字嗎？給他們?cè)谶@個(gè)卡片上給他們送去節(jié)日的祝福好嗎？(順勢(shì)拿出關(guān)愛卡，準(zhǔn)備好筆，遞給孩子及家長(zhǎng)，不會(huì)寫字請(qǐng)家長(zhǎng)代寫）孩子姓名 孩子寫祝福 1.接觸-貼愛心貼 2.寫祝福

四、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)操作流程

對(duì)家長(zhǎng)說：―請(qǐng)您留下您的聯(lián)系方式，我們公司會(huì)有統(tǒng)一的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，如果您獲獎(jiǎng)的話，我們將與您聯(lián)系。為了方便兌獎(jiǎng)，在卡片上給您寫上號(hào)碼‖

（將卡片翻過來，示意對(duì)方寫聯(lián)系方式，并用黑筆在卡片正面寫上號(hào)碼，以做標(biāo)記，便于將卡片姓名和照片對(duì)應(yīng)上）3.留家長(zhǎng)聯(lián)系方式 4.贈(zèng)送氣球，拍照

―感謝小朋友也成為愛心小天使，參加xx的愛心傳遞活動(dòng)，在這拍個(gè)照片留個(gè)紀(jì)念吧，照片沖洗出來我們給您親自送上門的。‖（照片為增加日后見面機(jī)會(huì)做準(zhǔn)備）手寫編碼 家長(zhǎng)聯(lián)系方式

四、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)―小天使‖留影

四、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)掠影

五、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)效果評(píng)估

六一兒童節(jié)當(dāng)天家長(zhǎng)和孩子客留量很大，向?yàn)?zāi)區(qū)表達(dá)祝福，達(dá)到群眾廣泛參與。

高峰期參加寫祝福人群將工作人員層層圍住，水泄不通 共搜集客戶名單：1500個(gè) 將所帶的小天使卡全部用完

客戶電話號(hào)碼質(zhì)量很高，電話準(zhǔn)確率95% 效果點(diǎn)擊——場(chǎng)面火爆

五、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)效果評(píng)估 1.真情傳遞，長(zhǎng)幼同參與

小朋友小，不會(huì)寫字，由家長(zhǎng)代寫祝福

2.大朋友也主動(dòng)貼上愛心貼，傳遞祝福、激發(fā)共鳴

過往成年人看到為災(zāi)區(qū)送祝福，主動(dòng)索取―愛心貼‖貼在自己身上 3.來自災(zāi)區(qū)四川的群眾也寫上祝福

讓來自災(zāi)區(qū)，經(jīng)歷地震的四川人感動(dòng)，主動(dòng)寫祝福，向家鄉(xiāng)人表達(dá)祝福 4.參與活動(dòng)者自發(fā)要求捐款，主動(dòng)獻(xiàn)愛心

很多參與活動(dòng)的群眾主動(dòng)要求捐款，獻(xiàn)愛心 5.春雨綿綿，愛心傳遞堅(jiān)持-彰顯xx人壽品牌

6月1日上午下起雨，直屬部在雨中依然堅(jiān)持傳遞愛心，宣傳公司，精神可畏 感動(dòng)點(diǎn)擊——愛感動(dòng)世界

六、后續(xù)推動(dòng)工作 6月2日完成

1.沖洗照片 整理客戶資料 2.電話回訪-確認(rèn)信息 6月3日-4日完成 回訪邏輯： **你好：

現(xiàn)在說話方便嗎？我是昨天xx人壽舉辦的―為汶川小朋友祈�；顒�(dòng)‖的聯(lián)絡(luò)專員，非常感謝您和您寶寶為汶川小朋友獻(xiàn)了愛心留下美好祝愿。在此我僅代表公司和四川災(zāi)區(qū)的小朋友對(duì)您和你的寶寶奉獻(xiàn)的愛心致以崇高的敬意！

今日凌晨我們已經(jīng)包括您寶寶在內(nèi)的填寫的所有祝福卡片郵寄四川，相信今日那些小朋友就可以看到了！近幾天抽獎(jiǎng)結(jié)果統(tǒng)一公布，屆時(shí)我會(huì)第一時(shí)間將禮物送給您。對(duì)了，這是我的電話，我叫***，最后還要再次感謝你，順祝全家幸�？鞓�！

六、后續(xù)推動(dòng)工作 電話回訪效果

接到電話客戶非常高興，都表示這是一次有意義的活動(dòng)，感謝xx人壽給他們提供機(jī)會(huì)。從電話回訪結(jié)果看，電話質(zhì)量非常高。3.短信跟進(jìn)，加強(qiáng)印象

回訪電話結(jié)束后，馬上短信跟進(jìn)，讓客戶清楚聯(lián)絡(luò)人的公司、姓名 統(tǒng)一短信內(nèi)容：

―感謝您的愛心、責(zé)任心，中國(guó)加油，汶川加油！盛世中國(guó)，四海xx！xx人壽***‖ 短信回訪效果

短信過后，再次激發(fā)客戶共鳴，很多客戶主動(dòng)回短信：―中國(guó)加油，四川加油！‖、―感謝你們給我們這樣機(jī)會(huì)，讓愛在我們手中傳遞……‖

六、后續(xù)推動(dòng)工作 4.約訪，送照片，證書

在周末集中約訪，送照片，送特別制作愛心小天使證書，以及自己準(zhǔn)備小禮物，加溫客戶，將陌生客戶，變?yōu)闇?zhǔn)客戶 6月7日-8日完成

作為再次去拜見客戶理由，給孩子參與愛心活動(dòng)留下記錄 特別開發(fā)工具：愛心小天使證書 5.后續(xù)推動(dòng)活動(dòng)計(jì)劃 見面回訪結(jié)束后，挑選優(yōu)質(zhì)客戶 嘗試舉辦―兒童教育講座‖，積累加溫客戶

少兒主顧開拓活動(dòng)三：子女教育講座

以營(yíng)業(yè)部、組為單位，舉辦子女教育講座，增加家長(zhǎng)之間溝通交流，積累客戶�；顒�(dòng)背景分析

家長(zhǎng)關(guān)注孩子教育，子女教育話題讓家長(zhǎng)感興趣，愿意花費(fèi)時(shí)間，學(xué)習(xí)研究，并且講座式的活動(dòng)，讓客戶感覺輕松。目標(biāo)市場(chǎng)：準(zhǔn)客戶

前期陌生市場(chǎng)客戶加溫 少兒主顧開拓活動(dòng)三：子女教育講座 事前要約客戶，準(zhǔn)備工作 要約客戶

以請(qǐng)客戶填寫表《子女教育調(diào)查表》 為契機(jī)切入子女教育，邀約參加 子女教育講座

會(huì)前確定人數(shù)，做相關(guān)準(zhǔn)備工作 工具：

《子女教育調(diào)查表》

少兒主顧開拓活動(dòng)三：子女教育講座 子女教育講座會(huì)中流程 1.播放公司介紹；

2.領(lǐng)導(dǎo)講話、介紹邀請(qǐng)講座嘉賓； 3.子女教育講座（現(xiàn)場(chǎng)攝像、照相）； 4.開放現(xiàn)場(chǎng)答疑；

5.抽獎(jiǎng)，以兒童教育相關(guān)獎(jiǎng)品為主； 6.結(jié)束。

少兒主顧開拓活動(dòng)三：子女教育講座 ―小天使明星 xx有約‖會(huì)后流程 1.電話回訪——第二天

談?wù)撀牶蟾惺?/p>

確認(rèn)：送光碟、照片時(shí)間 2.二次見面——一周內(nèi)完成

送光碟、照片，相關(guān)客戶可贈(zèng)送《誰折斷了天使的翅膀》

根據(jù)前面調(diào)查表，面談保障需求，要求轉(zhuǎn)介紹 少兒主顧開拓活動(dòng)四：親子自助游活動(dòng)

以營(yíng)業(yè)部、組為單位，要約年齡段相近孩子同家長(zhǎng)共同參加自助游活動(dòng)，安排豐富的親子共同參與活動(dòng)，在輕松愉快的氛圍中，溝通感情，了解需求。親子自助游活動(dòng)特點(diǎn)分析

（1）家長(zhǎng)、孩子日常忙于工作、學(xué)習(xí)，很難有時(shí)間提供到戶外游玩

（2）xx人壽特色的親子娛樂活動(dòng)，讓孩子和家長(zhǎng)在輕松氛圍中一起游戲其他旅游項(xiàng)目很難提供；（3）增加獨(dú)生子女孩子同其他小朋友聯(lián)系、認(rèn)識(shí)、交流的機(jī)會(huì)。少兒主顧開拓活動(dòng)四：親子自助游活動(dòng)

（1）建議以一日、戶外、近郊游為主，場(chǎng)地選擇

適合搞娛樂活動(dòng)； 例如：海灘燒烤游、櫻桃采摘游、農(nóng)業(yè)科學(xué)園采摘游

（2）建議午飯最好自帶，野餐更有趣味

（3）組織者準(zhǔn)備好水、娛樂工具、攝影、拍照工具等（4）活動(dòng)開始前準(zhǔn)備好確定好人數(shù) 親子自助游活動(dòng)準(zhǔn)備事項(xiàng)

少兒主顧開拓活動(dòng)四：親子自助游活動(dòng)（1）集合，行車娛樂活動(dòng)

行車中可安排孩子進(jìn)行表演，娛樂（2）游覽，參觀，拍照，攝像（3）野餐（4）親子游戲（5）返回

親子自助游活動(dòng)流程

少兒主顧開拓活動(dòng)四：親子自助游活動(dòng)

二人三足 家長(zhǎng)與孩子綁腿行進(jìn)，先到終點(diǎn)者為勝 踢毽球比賽 家長(zhǎng)與孩子一組，同其他組對(duì)抗 老鷹捉小雞 家長(zhǎng)代表分別做老鷹和小雞 一起跳繩 家長(zhǎng)和孩子一起跳大繩

滾鐵圈接力 孩子滾鐵圈，交給家長(zhǎng)繼續(xù)滾，先到重點(diǎn)為勝利 親子二人行 孩子與父母面對(duì)面，踩父（母）腳上，走15米往 返，先回者為勝 親子游戲建議——8－12歲系列 少兒主顧開拓活動(dòng)四：親子自助游活動(dòng) 親子游戲建議——4－8歲系列 爭(zhēng)先恐后

4個(gè)家庭一組，家長(zhǎng)圍在繩圈內(nèi)，孩子站在規(guī)定的圈內(nèi)，手拿沙包拋向家長(zhǎng)周圍，家長(zhǎng)爭(zhēng)先恐后拿到沙包后放在自帶筐內(nèi)，多者為勝。蒙眼障礙走

家長(zhǎng)蒙上眼睛后，孩子帶領(lǐng)家長(zhǎng)通過各種障礙，先到達(dá)終點(diǎn)者為勝。小袋鼠摘果果（或紙團(tuán)）

家長(zhǎng)在腰間拴一袋子，當(dāng)袋鼠媽媽，孩子將果子扔進(jìn)家長(zhǎng)袋子里，在規(guī)定時(shí)間及規(guī)定距離內(nèi)扔進(jìn)的果子多者為勝。一起來套圈

游戲開始，孩子向前跑，遇到呼拉圈拿起從頭上套下，跑回，拍家長(zhǎng)的手，按回來先后順序記名次。

少兒主顧開拓活動(dòng)四：親子自助游活動(dòng) 親子自助游事后加溫追蹤 1.電話回訪——第二天

確認(rèn)：送活動(dòng)照片、光碟時(shí)間 2.二次見面——一周內(nèi)完成送活動(dòng)照片、光碟

面談保障需求，要求轉(zhuǎn)介紹