目前情況簡要

　　在輪轂行業(yè)競爭的程度越來越激烈、尤其是在今后幾年隨著各大廠家的增資擴產(chǎn)、及外企軍團的介入使得競爭的局勢進一步強化。在市場上各廠家相互競爭、互相壓價使得該產(chǎn)品的利潤空間越來越薄弱。面對激烈的市場競爭及眾多廠家以低價的手段來占領市場！作為一個在行業(yè)有著極高知名度的“**輪轂”將以什么優(yōu)勢來取得市場的認可。成為眾多消費者及商家關注的焦點！

　　目前市場上同行的競爭主要體現(xiàn)在：相互拼價、互相模仿、不注重品牌、服務質量水平欠缺等現(xiàn)象。在宣傳職能上基本大體都停留在以宣傳冊、海報、張貼畫等一些較為常見的且非常簡單的宣傳方式上。而在樹立品牌、形象、服務等宣傳方面很少有企業(yè)涉及到。針對于以上情況本人在宣傳職能上05年為**公司的“宣傳年”重點圍繞公司的“形象、品牌、服務”等三個方面來進行宣傳！對市場運作提出以“專業(yè)效應+服務效應+宣傳效應”的營銷模式來運作市場。在05年中本人也將重點面對以上三個方面來進行強化及管理！以下是“市場策劃”在05年的主要工作的職能圖！

　　目前根據(jù)公司的發(fā)展及實際的需要“市場策劃”職能主要體現(xiàn)在“公司形象、品牌宣傳、客戶資源管理、市場分析、市場調研”三大部分。怎樣對以上三個方面進行優(yōu)化組合、結合公司的實際發(fā)展情況制定出一個有效的市場運作體系成為了一個至關重要的關鍵因素。

　　在05年本人將其定位于“服務、形象宣傳年”05年的主要工作其意在于對我司的“服務、形象”的整體宣傳！以下是對05年宣傳工作的初步安排！

　　第一部分：公司形象、品牌宣傳

　　在宣傳職能方面目前市場上各同類廠家大都以：宣傳冊、海報、POP等一些軟性的媒介來作為宣傳的主體。而在宣傳的職能上其本上都停留在產(chǎn)品、公司介紹的單一層面上�；�本上與我司目前所采用的宣傳體基本相同。而這種簡單、常規(guī)的宣傳方式在一定程度上會給消費者在選購產(chǎn)品時引導出一個訊號：產(chǎn)品同質性！尤其是在技術含量不是很高的輪轂行業(yè)產(chǎn)品的同質性顯得越來越突出了。因此“塑造一個穩(wěn)固品牌、樹立一種良好形象、傳送一種優(yōu)質的服務”宣傳就顯得十分重要了。

　　在規(guī)模、技術等結構體系越來越透明的輪轂行業(yè)。那些設備、技術等要素使得生產(chǎn)出來的產(chǎn)品在市場上越來越同質化。甚至有時很然分辨出兩個相同的產(chǎn)品。在經(jīng)濟快速發(fā)展及信息化的今天我們可以把國外一些最先進的技術、管理體制、模式等壓縮十年、二十年甚至更長來構造我們的體系。但是我們卻無法將每一個員工的這種意識、思想及認識的程度給它壓宿來貫徹、實行！

　　品牌、形象宣傳是一個十分重要的部分也是企業(yè)與消費者、商家之間的紐帶。能否成功的將一個“品牌化、國際化、專業(yè)化”的大公司形象完全展現(xiàn)在我們的客戶面前。宣傳起著至關重要的角色。而提高全體員工的思想、讓他們體會到其中的意思及理念也就成為宣傳體系中一個核心組件。

　　（一）、內在形象的宣傳

　　目的:立足于將公司文化、品牌意識、綜合素質的提升

　　目標：最終實現(xiàn)員工思想、意識的共識與統(tǒng)一步驟簡要：

　　第一步：內部刊物的建立：員工宣傳欄、企業(yè)宣傳欄、內部雜志、宣傳看板、提示性標志等。

　　在上圖中對于各部分的宣傳重點有著很大的區(qū)分。雖然最終的目的是要實現(xiàn)員工思想、意識的統(tǒng)一但在實際運作過程中各個部分宣傳的側重點是不一樣的。

　　“員工宣傳欄”：建立一個員工相互之間了解、學習、標榜自我、激勱自我的途徑。在“宣傳欄”對于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予精神及物質方面的鼓勵。而對于員工犯下的錯誤盡量由罰款轉向素質教育及思想教育層面上。以提高其意識、規(guī)范自己的行為。

　　“企業(yè)宣傳欄”：培養(yǎng)一種公司的文化、一種歷史再把它轉化成一個故事、一個精彩片斷讓員工在了解自己企業(yè)發(fā)展的過程中體走過了那中艱辛、那種困境、那種成功、那種喜悅、以及那種激情與斗志。最終將這種精神形成一種文化與財富影響到員工甚至將這種力量實施在實際工作當中創(chuàng)造出更高的工作效率及業(yè)績！（如：力勁集團的發(fā)展、**的歷史等）

　　另一方面在作該部分宣傳同時。也必須坦承在工作中、發(fā)展中所存在的一些問題及現(xiàn)狀。以避免由于單方面的宣傳而給員工造成反向情緒。

　　“內部雜志、看板”對實施過程的一種文字描述。讓每一個員工參與進來、讓他們的目光得到關注與注視。與企業(yè)一同來實施、監(jiān)督、參與。另外“內部雜志”承接著另外一個主要職責就是對員工思想、素質、文化的教育！

　　第二步：公司的學習、培訓：這是一個非常關鍵的部分。是承接員工專業(yè)知識的強化、技能的提升、綜合素質以及對公司文化、理念理解程度等過程。

　　在“學習、培訓”階段。對于綜合素質的培訓是該環(huán)節(jié)的重點。也是對保障對高效率開展工作、公司文化認同、思想統(tǒng)一的一個必要條件！在“專業(yè)知識培訓”過程中必需要求公司統(tǒng)一安排、統(tǒng)一規(guī)劃對于專業(yè)知識的學習與培訓應是一個不斷強化的過程而不是一個時間段的產(chǎn)物。

　�。ǘ�）外在形象宣傳：

　　目的：通過專業(yè)化服務在提升品牌、形象的過程中實現(xiàn)差異化競爭、最終成為市場的主導者

　　目標：為客戶提供代表行業(yè)內最高水準的專業(yè)化技能服務

　　在外部宣傳過程中最核心的宣傳體就是我們公司的員工最為直接的就是銷售員。銷售員的言、談、舉、止、專業(yè)技能、知識、工作態(tài)度、業(yè)務素質等都直接影響著在宣傳過程中傳達給客戶的效果及評價。因此在對外宣傳過程中對銷售類的包裝、培訓就顯得意義重大了。針對目前銷售員的情況本人提出以下幾點意見：

　　1、為了能配合好05年“形象宣傳年”的計劃。本人提出對“業(yè)務員”更名為“銷售工程師”其意在于①“工程師”較為專業(yè)的術語，在心理上比較容易樹立一種“專業(yè)”形象；②在服務職能上我們提供給客戶的服務一定是代表業(yè)內最高水準的專業(yè)性技術服務（專家服務）。但這一點需經(jīng)過多次反復學習、實踐的結果。③能對公司整體形象的宣傳起到很大的作用。

　　2、“銷售工程師”專業(yè)性服務指對客戶進行開發(fā)后的專業(yè)培訓、技術指導、經(jīng)營策略等內容。打破傳統(tǒng)的“買—賣—及簡單的服務”形式。提倡“工程師”不是在推銷產(chǎn)品而是在告訴客戶在經(jīng)營輪轂產(chǎn)品的同時怎么在競爭激烈的市場中占有市場最終實現(xiàn)盈利的觀念！

　　3、建議在培訓方面輪轂專業(yè)方面知識培訓大體上由公司來承擔、但基礎方面的知識（如營銷理念、業(yè)務技能、綜合素質等）由專門的培訓機構或與其它公司共同培訓。（當然最好的辦法就是觀看培訓的光盤）

　　以上是本人考慮到宣傳的實際需要而對銷售系統(tǒng)提及的幾點見意。

　　步驟簡要

　　在對“銷售工程師”的培訓中主要分“專業(yè)知識”的培訓及“營銷知識培訓”。專業(yè)方面大部分可以由公司技術部或對輪轂行業(yè)認識較為深刻的人士講解。但營銷知識培訓建議參加專門的培訓機構或與其它公司共同參加培訓。

　　（一）內部培訓：

　　輪轂行業(yè)屬較為典型的產(chǎn)業(yè)市場、產(chǎn)業(yè)市場的特性要求了從業(yè)人員對該行業(yè)及行業(yè)技術有較高的專業(yè)性。（如OEM市場）“銷售工程師”的培訓由于受從行影響，對專業(yè)知識、技能的培訓大體上內部承擔。而企業(yè)歷史、理念等文化與“企業(yè)內部形象宣傳”同時進行。“銷售工程師”的形象三統(tǒng)一原則：

　�、佟敖y(tǒng)一外表形象”（服裝、標徽、筆記本、公文包、專用記錄本）代表著公司在客戶面前的一種形象—專業(yè)！

　　②“統(tǒng)一思想、口徑”通過培訓的完成。對公司的模式、市場運作方案、服務等制度達到一致的認同并將這一切傳達給我們的客戶讓并最終得到認可！

　�、邸敖y(tǒng)一參加培訓、學習”對營銷知識、專業(yè)知識、的鞏固最終達到“專家”形象

　　（二）外部培訓：

　　外部培訓形式較多培訓的內容主要集中在業(yè)務技能、經(jīng)營、管理、潛能等方面的培訓。其培訓的方式也可以多樣（單獨舉行、聯(lián)合或觀看光盤等）

　　小結：

　　一個品牌的建立及良性的成長必須具備三個方面：產(chǎn)品在市場上良好的銷售表現(xiàn)；品牌形象整合推廣深入人心及擁有較高的知名度做為基礎。05年本部門將目光鎖定形象宣傳層面上。其意義在于樹立起公司形象、產(chǎn)品知名度。為打造“**輪轂”品牌做基礎。另外在宣傳手法上打破傳統(tǒng)的由“宣傳冊”、“POP”、“宣傳畫”等較為單一的宣傳手段。以下是公司05年對品牌、形象的宣傳途徑：

　　在以上宣傳途徑中值得一提的是“宣傳片”、“形象店”及“展覽設計”三個時下較為流行的途徑！在“宣傳片”方面是宣傳公司形象、品牌最直接、最有效的途徑之一。該部分與展會、形象店一起由專業(yè)的公司制作、設計。

　　第二部分：市場運作、調研

　　對于市場運作應建立在實地調查、研究、分析后的基礎上進行。但在“市場調研”一直是一個比較薄弱的環(huán)節(jié)。在這點上本人的工作做得還不是很到位。在進公司近四個月來只對上海市進行了三次市場調研�，F(xiàn)就上海市調查的結果及本人對該行業(yè)的一些認識以及公司的實際情況對怎樣來開發(fā)、運作、維護市場進行思路的初步描述。

　　本人曾于04年11月撰寫了一篇“關于上海市輪轂零售市場情況的報告”一文中初步提及了對上海市場的市場運作思路及步驟（見附件）針對于目前形勢及具體情況：本人提出針對上海、北京、東三省的運作模式提出如下建議：

　　1、上海市場運作思路采用終端+宣傳（即：一層渠道直接面對終端客戶）

　　2、北京、東三省采用經(jīng)銷制+公司政策支持+宣傳

　　原因分析：

　　1、資源的有效利用：上海市場為公司的核心位置。在人員的分配、資源的利用等方面其優(yōu)勢都要高于其它地區(qū)。

　　2、知名度較廣：由于歷史及公司從業(yè)年限等原因造就了“**輪轂”在上海市場有較極高的知名度。相對于其它市場有較高的區(qū)域知名優(yōu)勢。

　　3、由于行業(yè)競爭的激烈及利潤越來越薄弱使得銷售的主要對象向零售終端靠近。近幾年來大型的汽車購物中心、旗艦店以及連鎖店的涌現(xiàn)就是一個很好的證明。未來零售市場的爭奪戰(zhàn)很大一部分將會是終端零售市場的資源爭奪戰(zhàn)！

　　4、由公司自己開發(fā)市場、自己來管理終端網(wǎng)絡可以擁有客戶資源這一寶貴財富。而且對于新產(chǎn)品的介入、宣傳、促銷也是極其有利的。

　　但值得注意的是在競爭如此激烈的市場中怎樣培養(yǎng)一批對我司有著極高忠誠度的客戶呢？靠單純的價格來獲��？除非我們的價格能永遠保持在最低價。那么差異性市場策略及品牌運作就顯得十分重要了。

　　對于上海市場的市場運作思路請參考附件“關于上海市輪轂零售市場情況的報告”！以下本人針對東三省、北京市場的運作方案作初步的探討！

　�。ㄒ唬�廠家的支持：

　　以上只是廠家對經(jīng)銷商所提供的支持內容。在實際過程中基本上從以上幾個方面

　　來考慮。在實際運用過程中會根據(jù)情況的需要做局部調整。

　　（二）宣傳、廣告

　　20xx年公司內銷市場展覽預計參展6次左右。其區(qū)域根據(jù)公司的市場戰(zhàn)略依次分布在大連、北京、上海、成都等地。除了對公司產(chǎn)品、實力、品牌的宣傳外同時對各個區(qū)域的經(jīng)銷商也是一個很好的宣傳機會。在形象店、門頭、POP等平面媒介上公司將請專業(yè)的設計公司對其統(tǒng)一設計、包裝（VI）后再統(tǒng)一發(fā)放給各經(jīng)銷商。以求在局部市場上形成公司一種獨特的標志！公司制作的宣片在考慮經(jīng)濟性的基礎上，屆時會對每個客戶以email的形式發(fā)給客戶。另一方面對于公司制作的宣傳刊物等資料也會有針對性的對客戶進行發(fā)放。

　�。ㄈ�）形象店聯(lián)盟體

　　由于是采用經(jīng)銷商制度。在同一個區(qū)域就會出現(xiàn)一家或多家經(jīng)銷商的現(xiàn)象�！颁N售工程師“在開發(fā)客戶時應對該區(qū)域的客戶進行有效的規(guī)模及管理。不要因為地理位置的輻射性而造成雙方為爭奪客戶而降價行為。另外對于某區(qū)域的客戶進行科學、有效的組合是十分必要的。

　　形象店聯(lián)盟：指某個區(qū)域有三到四家經(jīng)銷商經(jīng)營我司的產(chǎn)品。在實現(xiàn)統(tǒng)一門頭、店面、燈箱、POP包裝后各個經(jīng)銷商由于采用同一格調來布置在一定程度上會無意識的形成一種有效的視覺連合意識。

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