最新畢業(yè)論文教師指導(dǎo)記錄怎么寫(六篇)
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畢業(yè)論文教師指導(dǎo)記錄怎么寫篇一
時(shí)間過得真快,經(jīng)過一個(gè)安全愉快的寒假,學(xué)生帶著他們的收獲和成長(zhǎng)又回到了校園,我們迎來了一個(gè)新的學(xué)期,學(xué)生將假期作業(yè)交上來,學(xué)校通過檢查,現(xiàn)就學(xué)生的作業(yè)情況和老師的查閱情況進(jìn)行綜合和總結(jié)。
總體來看,三、四、五各年級(jí)的教師都認(rèn)真布置了作業(yè),除了學(xué)校訂的寒假樂園作業(yè)之外,部分學(xué)科教師根據(jù)學(xué)科的特點(diǎn)布置了有特色的作業(yè),學(xué)生在寒假里沒有忘記學(xué)習(xí),學(xué)到了很多知識(shí)。以下對(duì)各學(xué)科作業(yè)的檢查情況逐一說明:
1、語文學(xué)科
語文教師為了拓寬學(xué)生的學(xué)習(xí)知識(shí)渠道,激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)語文的興趣,增加學(xué)生的語文積累,安排學(xué)生在家要有相應(yīng)的讀書時(shí)間,并要求寫讀后感,同時(shí)布置了有針對(duì)性的作文訓(xùn)練,從檢查的情況來看,大多數(shù)學(xué)生不僅讀的認(rèn)真,寫的也情深意切,使學(xué)生的讀寫能力有了很大的提高。通過小楷作業(yè),學(xué)生書寫能力有了一定得提高。老師們?cè)诩倨谥羞布置的特色作業(yè)是收集名人名言,目的是想讓學(xué)生們從收集中抽取最基本的成語、古詩,完成必要的知識(shí)積累。
語文老師普遍反映本次寒假部分學(xué)生作業(yè)的完成情況不佳,主要原因是學(xué)生自己的主觀愿望不強(qiáng),假期里貪玩,開學(xué)后突擊寫作業(yè)。很多家長(zhǎng)在假期中沒有很好地督促學(xué)生去做作業(yè),這也說明今后家校的溝通還應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)。
2、數(shù)學(xué)學(xué)科
由于數(shù)學(xué)學(xué)科的特點(diǎn),沒有老師的輔導(dǎo),學(xué)生能善始善終做好假期作業(yè)很難,數(shù)學(xué)教師布置在假期里學(xué)習(xí)優(yōu)秀的
學(xué)生利用恰當(dāng)時(shí)間給部分學(xué)困生輔導(dǎo)了作業(yè),逐題講解,班級(jí)的部分同學(xué)教與學(xué)認(rèn)真,經(jīng)過輔導(dǎo)效果明顯。老師們還布置學(xué)生將上一學(xué)期所學(xué)的教材知識(shí)點(diǎn)分章節(jié)總結(jié)出來,檢查中大多數(shù)同學(xué)認(rèn)真完成了這項(xiàng)作業(yè),及時(shí)梳理了知識(shí),幫助學(xué)生形成知識(shí)體系。當(dāng)然,對(duì)于如何更好地總結(jié)知識(shí)結(jié)構(gòu)還需要老師的進(jìn)一步指導(dǎo)。
從數(shù)學(xué)作業(yè)的檢查情況來看,學(xué)生也存在突擊寫作業(yè)情況,對(duì)作業(yè)中的問題不求甚解,缺乏研究思考過程,只是為了完成老師布置的任務(wù)而去做作業(yè)。
教師們?cè)跈z查作業(yè)這項(xiàng)工作上,都很認(rèn)真,很多教師列出了學(xué)生作業(yè)完成的詳細(xì)情況,分成幾個(gè)等級(jí),對(duì)認(rèn)真完成作業(yè)、書寫工整,格式規(guī)范、答題完整的同學(xué),在班級(jí)提出表揚(yáng)。同時(shí)我們也發(fā)現(xiàn)在假期當(dāng)中有一部分學(xué)生不能認(rèn)真完成作業(yè),不及時(shí)、少題漏題、作業(yè)質(zhì)量不高,教師對(duì)他們都提出批評(píng),督促他們補(bǔ)做。這也說明家長(zhǎng)的管理不到
位,今后還需要與家長(zhǎng)多溝通,要求家長(zhǎng)在假期里對(duì)孩子的作業(yè)進(jìn)行檢查督促,使假期的學(xué)習(xí)有真正的成效。教師在作業(yè)的完成質(zhì)量上要對(duì)學(xué)生提出更明確的要求,必須認(rèn)真規(guī)范書寫,和平時(shí)一樣,養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。另外,抄襲作業(yè)、不交作業(yè)的現(xiàn)象在每個(gè)班級(jí)都有存在,這對(duì)新學(xué)期的學(xué)習(xí)狀態(tài)都有很大影響,班級(jí)里要大力表揚(yáng)假期中認(rèn)真學(xué)習(xí)的同學(xué),對(duì)敷衍了事的同學(xué)嚴(yán)厲批評(píng),我們要鼓勵(lì)學(xué)生擁有一絲不茍的學(xué)習(xí)態(tài)度,無論是平時(shí)還是假期,因?yàn)檫@樣的態(tài)度會(huì)使他們終身受益。
在今后的家校聯(lián)系活動(dòng)和家長(zhǎng)會(huì)中,班主任和各位教師要把假期作業(yè)的重要性多向家長(zhǎng)宣傳,對(duì)家長(zhǎng)在家里如何指導(dǎo)和督促孩子完成好作業(yè)多提好的建議。教師們對(duì)存在的問題要認(rèn)真思考解決的辦法,對(duì)于科學(xué)合理的做法應(yīng)該相互借鑒,布置有特色、學(xué)生感興趣的作業(yè),使假期作業(yè)收到更大的效果。
畢業(yè)論文教師指導(dǎo)記錄怎么寫篇二
畢業(yè)論文指導(dǎo)手冊(cè)指導(dǎo)老師指導(dǎo)記錄
說明:指導(dǎo)老師指導(dǎo)記錄總共6次,請(qǐng)各位同學(xué)按照法學(xué)院網(wǎng)站上公布的畢業(yè)論文寫作進(jìn)度確定每次指導(dǎo)記錄的時(shí)間。同時(shí)根據(jù)自己的論文選題和實(shí)際情況,可稍作調(diào)整。
第一次
1.根據(jù)學(xué)院的統(tǒng)一部署,布置學(xué)生畢業(yè)論文寫作的總體要求與進(jìn)度,要求學(xué)生嚴(yán)格按照學(xué)院的部署,積極認(rèn)真完成畢業(yè)論文寫作任務(wù)。
2.根據(jù)指導(dǎo)老師提前公布的參考選題和該生自己的興趣初步選定畢業(yè)論文選題。
3.要求學(xué)生闡明針對(duì)本選題,已經(jīng)掌握的文獻(xiàn)與資料,重點(diǎn)是關(guān)于本選題,學(xué)生自己有何見解。堅(jiān)決堅(jiān)持“有資料,沒想法,不寫;有想法,沒資料,不寫”的論文開題與寫作原則。
4.要求學(xué)生盡快擬定基于本選題的初步論文框架和開題報(bào)告。
第二次
1.針對(duì)學(xué)生初步擬定的論文框架和開題報(bào)告,提出修改與完善的意見。
2.針對(duì)學(xué)生進(jìn)一步搜集的與本選題相關(guān)的參考文獻(xiàn)與資料進(jìn)行交流與分析,指導(dǎo)學(xué)生撰寫本論文選題的文獻(xiàn)綜述。特別指出,文獻(xiàn)綜述的撰寫,對(duì)于厘清本選題的國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀、挖掘本選題的寫作空間,有非常重要的意義,一定要認(rèn)真對(duì)待。同時(shí),對(duì)文獻(xiàn)綜述的寫作規(guī)范進(jìn)行了指導(dǎo)。
3.布置學(xué)生搜集與本論文選題相關(guān)的外文參考文獻(xiàn),并就如何查找外文文獻(xiàn)進(jìn)行了指導(dǎo)。
第三次
1.審定學(xué)生的開題報(bào)告。
2.審閱學(xué)生提交的文獻(xiàn)綜述初稿,從內(nèi)容和形式方面提出修改意見。
3.審查學(xué)生搜集的外文參考文獻(xiàn),布置外文翻譯工作,并就如何進(jìn)行外文翻譯進(jìn)行指導(dǎo)。強(qiáng)調(diào)外文翻譯盡量要意譯,而且要做到“信、達(dá)、雅”。
4.布置學(xué)生撰寫畢業(yè)論文初稿。要求學(xué)生在開題報(bào)告擬定的論文框架、結(jié)構(gòu)下完成畢業(yè)論文初稿,并就如何引用他人的觀點(diǎn)與論述進(jìn)行指導(dǎo)。
第四次
1.審閱學(xué)生的外文翻譯初稿,就外文翻譯的內(nèi)容和形式提出相應(yīng)的修改意見。 2.審查學(xué)生的文獻(xiàn)綜述修改稿,并最終定稿。
3.審查學(xué)生的畢業(yè)論文初稿。針對(duì)學(xué)生在畢業(yè)論文初稿寫作過程中對(duì)論文結(jié)構(gòu)作出微調(diào)問題、某些觀點(diǎn)的成立與否問題、如何加強(qiáng)論證等問題進(jìn)行指導(dǎo), 并就畢業(yè)論文的格式與規(guī)范問題提出修改意見。同時(shí),就畢業(yè)論文的摘要與關(guān)鍵詞的提煉與歸納進(jìn)行指導(dǎo)。
第五次
1.修改審定學(xué)生畢業(yè)論文的外文文獻(xiàn)翻譯。
2.針對(duì)學(xué)生畢業(yè)論文修改稿再次進(jìn)行審閱。嚴(yán)格按照學(xué)院的格式規(guī)范等要求認(rèn)真審查學(xué)生的畢業(yè)論文,再次審視學(xué)生的論文選題、框架結(jié)構(gòu)、論點(diǎn)與論證和格式規(guī)范,并檢查學(xué)生對(duì)于畢業(yè)論文初稿的修改意見的落實(shí)情況。 3.要求學(xué)生進(jìn)行針對(duì)本論文選題的最新文獻(xiàn)檢索,并關(guān)注與該選題有關(guān)的法律、法規(guī)與司法解釋的最新動(dòng)向,如果有相應(yīng)的立法修改和相關(guān)司法案例,應(yīng)該及時(shí)刷新和補(bǔ)充論文內(nèi)容與相關(guān)的觀點(diǎn)。
第六次
1.最后審定畢業(yè)論文,并最終定稿。
2.全面審閱畢業(yè)論文全套資料:開題報(bào)告、文獻(xiàn)綜述、外文翻譯和畢業(yè)論文,要求學(xué)生再次按照學(xué)校的要求自查一次。
3.就畢業(yè)論文答辯進(jìn)行指導(dǎo)。要求學(xué)生在答辯之前,全面熟悉自己的畢業(yè)論文寫作思路、框架結(jié)構(gòu)、主要觀點(diǎn)、創(chuàng)新點(diǎn)和不足之處。建議學(xué)生在答辯前,最好撰寫答辯提綱。同時(shí),要求在答辯時(shí)要做到表達(dá)清晰、虛心向答辯組老師求教等。
4.要求學(xué)生在答辯后,根據(jù)答辯組老師的修改意見認(rèn)真及時(shí)地修改畢業(yè)論文,并交指導(dǎo)老師和答辯組老師審閱。
畢業(yè)論文教師指導(dǎo)記錄怎么寫篇三
指導(dǎo)教師批閱記錄
一、對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)的評(píng)語:
二、對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)的評(píng)分(按下表要求評(píng)定):
評(píng) 分 項(xiàng) 目 分
值 得
分 完成任務(wù) 10 分
文獻(xiàn)閱讀與外文翻譯 10 分
學(xué)術(shù)水平與實(shí)際能力及創(chuàng)新 30 分
綜合應(yīng)用基礎(chǔ)理論與專業(yè)知識(shí)的能力 30 分
文字表達(dá)及規(guī)范 10 分
學(xué)習(xí)態(tài)度 10 分
合 計(jì)(100 分)
指導(dǎo)教師簽字
****年**月**日
畢業(yè)論文教師指導(dǎo)記錄怎么寫篇四
關(guān)于《本科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))過程指導(dǎo)手冊(cè)》中
部分內(nèi)容的填寫說明
1、 封皮!斑x題編號(hào)”由9位數(shù)字組成,前三位為二級(jí)學(xué)院、系代碼;第四、五位為屆代碼;第六位為本單位專業(yè)順序代碼;后三位為學(xué)生序列號(hào),由各單位自定。例如:3 0 1 12 1 0 0 1表示政法系12屆編號(hào)為1的專業(yè)的第一位同學(xué)的畢業(yè)論文選題編號(hào)。“學(xué)號(hào),學(xué)生姓名,選題編號(hào),屆別,二級(jí)學(xué)院、系,專業(yè)”由學(xué)生填寫,其中“二級(jí)學(xué)院、系”必須寫全稱,例如:城市與旅游學(xué)院、數(shù)學(xué)系。指導(dǎo)教師姓名及職稱由指導(dǎo)教師填寫。評(píng)閱教師姓名及職稱由評(píng)閱教師填寫。
2、 開題報(bào)告由學(xué)生按要求填寫。其中“指導(dǎo)教師意見”欄由指導(dǎo)教師對(duì)是否同意學(xué)生開題提出意見;“教研室意見”欄由教研室主任對(duì)是否同意學(xué)生開題提出意見。
3、 太原師范學(xué)院本科畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))修改(指導(dǎo)、實(shí)驗(yàn))情況記錄表由學(xué)生填寫。
4、“個(gè)人工作總結(jié)”由學(xué)生填寫。
5、 “形式審核表”由指導(dǎo)教師填寫。指導(dǎo)教師參照所給的形式審查內(nèi)容的項(xiàng)目,按要求如實(shí)填寫,并在“指導(dǎo)教師審查意見”欄填“合格”或“不合格”;“教研室核查意見”欄由教研室主任填寫。 6. “指導(dǎo)教師評(píng)價(jià)表”由指導(dǎo)教師填寫。指導(dǎo)教師應(yīng)對(duì)學(xué)生的畢業(yè)論文作全面的評(píng)價(jià)并給出評(píng)分。 7. “評(píng)閱教師評(píng)價(jià)表”由評(píng)閱教師填寫。
8、 “答辯評(píng)議表”中,“答辯情況記錄”由記錄員填寫;“答辯小組成員”可以由小組成員填寫;“答辯小組意見欄”由答辯小組組長(zhǎng)填寫;“答辯委員會(huì)成員”、“答辯秘書”可以由答辯委員會(huì)成員填寫;“答辯委員會(huì)意見”欄由答辯委員會(huì)主任填寫。
9、 “答辯評(píng)分及成績(jī)?cè)u(píng)定表”中,“答辯評(píng)分”欄由答辯小組組長(zhǎng)填寫;“指導(dǎo)教師評(píng)分”欄由指導(dǎo)教師填寫;“成績(jī)總評(píng)”由二級(jí)學(xué)院、系畢業(yè)論文(設(shè)計(jì))領(lǐng)導(dǎo)組組長(zhǎng)填寫。
10、 說明:簽名、成績(jī)、答辯記錄必須手簽,其他內(nèi)容可以打印。 11. 中文題目用四號(hào)黑體,英文題目用四號(hào)“times new roman”粗體,其它內(nèi)容用五號(hào)宋體。 12. 參考文獻(xiàn)的填寫格式為:
學(xué)術(shù)期刊:作者(作者多于3人時(shí),只寫第一位作者的姓名后面加“等”即可)。 論文題目。 期刊名稱,卷號(hào)(出版年份):頁次。
學(xué)術(shù)論文集:作者。 論文題目。 學(xué)術(shù)會(huì)議文集名稱。 編者。 出版者,出版年份:頁次。
圖書:著者。 書名。 出版地。 出版者,出版年月(版次——圖書是第一版則可以略去版次):頁次。
報(bào)紙:作者,篇名,報(bào)紙名稱,日期,版次。 13. 所有簽名必須手寫。 14. 指導(dǎo)手冊(cè)原表格不能改動(dòng)。
畢業(yè)論文教師指導(dǎo)記錄怎么寫篇五
一、 用三天準(zhǔn)備發(fā)宣傳單,然后沿線社區(qū)、公園、老年中心、菜市場(chǎng)等地點(diǎn)大量發(fā)放宣傳單。
二、 內(nèi)容為健康調(diào)查表及各“大保健產(chǎn)品”之彩頁。
三、 凡填表者均可憑宣傳單到店內(nèi)免費(fèi)領(lǐng)大保健一瓶之贈(zèng)劵。
四、 另加十元送一年免費(fèi)體驗(yàn)卡,所有顧客均需持卡體驗(yàn)大保健產(chǎn)品需核實(shí)真實(shí)身份后預(yù)約送貨上門并收回贈(zèng)券。
五、 領(lǐng)券時(shí)間每周一早上8:00到9:00。每周僅一小時(shí)時(shí)間領(lǐng)取,所有領(lǐng)產(chǎn)品患者均限領(lǐng)一瓶并登記入冊(cè)
六、 體驗(yàn)點(diǎn)講課操作思路:
日期 上午一場(chǎng)9:30到10:30 下午一場(chǎng) 3點(diǎn)到4點(diǎn) 第一天1 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長(zhǎng)壽的密訣
第二天2 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降帶來健康損傷 第三天3 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天4 腫瘤 糖尿病 第五天5 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天6 休 休 周日銷售會(huì)7 主產(chǎn)品店內(nèi)銷售
第一天8 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天9 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天10 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天11 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天12 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天13 休 休 周日銷售會(huì)14 主產(chǎn)品銷售(店內(nèi))
第一天15 健康的標(biāo)準(zhǔn) 長(zhǎng)壽的密訣
第二天16 老年人心態(tài)健康及情緒的調(diào)控 免疫力下降所帶來的健康損傷 第三天17 高血壓動(dòng)脈硬化 腦溢血腦栓塞高血脂 第四天18 腫瘤 糖尿病 第五天19 產(chǎn)品知識(shí)1 產(chǎn)品知識(shí)2 第六天休息20 休 休 周日銷售會(huì)21 主產(chǎn)品銷售(店內(nèi))
第一天22 企業(yè)文化風(fēng)彩展示 環(huán)境污染現(xiàn)狀及水與健康 第二天23 失眠及其危害 骨關(guān)節(jié) 第三天24 痛風(fēng) 產(chǎn)品知識(shí)1 第四天25 體驗(yàn)的好處及所預(yù)防的疾病 產(chǎn)品知識(shí)2 第五天26 案例分析 體驗(yàn)儀器1 第六天休息27 休 休 周日銷售會(huì)28 主產(chǎn)品銷售(大會(huì))
以上為第一個(gè)月工作計(jì)劃。第二個(gè)月最后一天旅游會(huì)每二個(gè)月一次旅游
七、其他事項(xiàng):
1、每課必講一小段產(chǎn)品知識(shí)及企業(yè)文化約5分鐘,做宣誓詞或顧客拍手歌謠,會(huì)前拍會(huì)后拍,做順口溜只做八句,語言精練通俗易懂(順口溜應(yīng)集產(chǎn)品公司企業(yè)文化,體驗(yàn)者心態(tài),總結(jié)勸說顧客心態(tài)要好、堅(jiān)持體驗(yàn)、堅(jiān)定顧客信心,其中還應(yīng)有一定的地方特色和像征性的描寫,應(yīng)多參考四書五經(jīng)及大量的與健康相關(guān)的順口溜素材)
2、每課后對(duì)小產(chǎn)品進(jìn)行適當(dāng)講解和銷售。
3、每天上午8:30到9:00半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間(老顧客日任務(wù)開始) 4.每天下午4:00到4:30半個(gè)小時(shí)顧客健康交流時(shí)間(老顧客日任務(wù)開始)
5、每場(chǎng)講完后做好聽課顧客的卡片勾劃中途退場(chǎng)顧客沒有半小時(shí)聽課時(shí)間不予簽到算曠課
八、顧客鼓勵(lì)方案:
1、所有顧客凡聽課一周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值58元超值禮品于每周日會(huì)議前領(lǐng)取 2.所有顧客凡聽課二周者免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值138元超值禮品 3.所有顧客凡聽課一月都送298元超值禮品 4.滿三個(gè)月送698元超值禮品
把保健品體驗(yàn)店做成細(xì)水長(zhǎng)流
分享到:qq空間新浪微博騰訊微博人人網(wǎng)7
時(shí)間:2023-10-08 來源:老年產(chǎn)業(yè) 作者:陳峰 點(diǎn)擊:7854
最近幾年,隨著資訊日益發(fā)達(dá),產(chǎn)品安全的每一點(diǎn)星星之火,都被燎原之勢(shì)迅速傳播,從而形成軒然大波。從毒奶粉,到蘇丹紅,到爆炸西瓜、催熟水果、達(dá)芬奇家具、網(wǎng)購假貨,到一次次的3.15曝光、媒體披露,讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)疑慮重重。
保健品行業(yè)從口服到醫(yī)療器械林林總總的產(chǎn)品,也讓顧客在選購時(shí)除了眼花繚亂之外,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、功能產(chǎn)生了很大的信任危機(jī)。體驗(yàn)店先體驗(yàn),后消費(fèi)的銷售模式,讓客戶可以先用后買,為建立顧客的信任提供了很好的途徑。
體驗(yàn),解決了體驗(yàn)店的生存問題,但是因?yàn)榉N種原因,導(dǎo)致了生存容易發(fā)展難,只賣小件,大件滯銷;銷售額低迷,銷售就像前列腺炎患者,點(diǎn)滴而出,形不成流量、長(zhǎng)期難以突破的問題,體驗(yàn)店的發(fā)展問題還亟待解決。我公司進(jìn)過幾年來的經(jīng)營(yíng)和探索,形成了一套有效的解決方法,突破銷售的前列腺,讓業(yè)績(jī)奔涌而出,形成細(xì)水長(zhǎng)流。下面拿出來和大家分享:
問題
一、顧客資源如何擴(kuò)容、更新,形成新的消費(fèi)循環(huán)?
新資源收集困難,老顧客家里存積產(chǎn)品太多,銷售出現(xiàn)障礙,該問題應(yīng)該如何解決?科普,社區(qū)?顧客的警惕心理加強(qiáng),電話, 信息虛假過多,如何才能拉近彼此距離?
解決方法:一個(gè)企業(yè)在一個(gè)城市,經(jīng)過多年的發(fā)展,必然積累了一定數(shù)目的老顧客人群,這些群體的轉(zhuǎn)化是相對(duì)比較容易的,而且形成再次購買力的幾率會(huì)很大。因此,問題的關(guān)鍵是如何設(shè)計(jì)一個(gè)好的聚人方法和好的營(yíng)銷方式。
我們的方法,首先就是充分發(fā)揮體驗(yàn)營(yíng)銷的情感體驗(yàn)環(huán)節(jié),重新設(shè)計(jì)服務(wù)流程,在企業(yè)全員進(jìn)行“弟子規(guī)”學(xué)習(xí),增加“眼神服務(wù)”、“耳語服務(wù)”等環(huán)節(jié),讓員工把功利心變成孝心,把單純的產(chǎn)品體驗(yàn)—產(chǎn)品交易模式,轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品體驗(yàn)?—情感體驗(yàn)—顧問式產(chǎn)品推薦模式,讓員工在服務(wù)上用心深入挖掘和提升服務(wù)質(zhì)量,感動(dòng)顧客,把受到感動(dòng)的老顧客變成雪球的核心,把優(yōu)質(zhì)客戶資源的雪球越滾越大。
其次就是堅(jiān)持傳統(tǒng)的發(fā)單收集顧客資源不放棄,通過各種宣傳單及一些小禮品進(jìn)行顧客資源收集,把情感體驗(yàn)做到發(fā)單環(huán)節(jié),用坦誠(chéng)和直率取信客戶,從而達(dá)到在短期內(nèi)人數(shù)倍增的效果。
問題
二、如何保持和不斷擴(kuò)大到店體驗(yàn)人數(shù)?
體驗(yàn)店的銷售威力,使得體驗(yàn)店的數(shù)量大幅度增加,部分居民區(qū)附近體驗(yàn)店密度空前高漲,直接導(dǎo)致各店到點(diǎn)人數(shù)越攤越薄,每天人氣低下,銷售聊聊的惡果。為提高人氣,到店體驗(yàn)就派送小禮品,就成了常規(guī)做法,造成了不給禮品顧客就不來店體驗(yàn)的現(xiàn)象。好不容易來了顧客,有購買意向,就急吼吼的馬上推薦大件產(chǎn)品,買了的顧客回家使用,不買的最后被嚇走,店內(nèi)留不住客流,小件商品銷售都成了問題,大件更是無人問津,真是作繭自縛。
我們的做法是:不送小禮品,而是送體驗(yàn)用品,在體驗(yàn)前期向顧客贈(zèng)送足浴粉等只能在店內(nèi)使用的體驗(yàn)用品給顧客(顧客家里沒有專用浴桶使用效果不好),調(diào)動(dòng)顧客前來參加體驗(yàn)的積極性,達(dá)到在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量聚人的效果。當(dāng)人數(shù)聚集到一定程度時(shí),先進(jìn)行小額產(chǎn)品的銷售,讓顧客通過小額產(chǎn)品的使用,形成對(duì)店面產(chǎn)品的信任,不急于銷售大額產(chǎn)品。帶顧客對(duì)我店的信譽(yù)產(chǎn)生信心,對(duì)大件表現(xiàn)出足夠的興趣時(shí),再逐步采用再次體驗(yàn)、確認(rèn)需求,申請(qǐng)購買、饑餓銷售的方法,顧客高高興興的把產(chǎn)品買回家,而且還會(huì)經(jīng);氐牦w驗(yàn),并且非常樂于把經(jīng)驗(yàn)分享給其他的客戶、促進(jìn)大件銷售的良性循環(huán)。實(shí)行以小單為橋梁,通過豐富服務(wù)品種、提高情感體驗(yàn)的方式,積小單為大單,積少數(shù)為多數(shù)的策略。具體主要包括以下幾個(gè)方面: 解決現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷中出現(xiàn)的收集資源困難的弊端,通過禮品、很好的利用店內(nèi)體驗(yàn)形式,達(dá)到新資源人數(shù)的翻增; 利用店內(nèi)體驗(yàn),講課,服務(wù),與顧客建立感情和信任,增進(jìn)彼此的了解與溝通,由陌生——熟悉——認(rèn)可; 利用39元商品的銷售,建立和顧客從服務(wù)與體驗(yàn)的關(guān)系轉(zhuǎn)化為購買關(guān)系,為下一步的1000元銷售奠定基礎(chǔ); 利用會(huì)員俱樂部的介紹,普卡后的會(huì)員權(quán)益的享受,使顧客在體驗(yàn)中了解會(huì)員權(quán)益,在享受中加深對(duì)俱樂部的認(rèn)識(shí)和認(rèn)可; 利用開卡會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造,利用四個(gè)到位原則,完成小單(1000元)產(chǎn)品的導(dǎo)入;
6 利用跟近計(jì)劃完成顧客補(bǔ)單的需求;
通過以上簡(jiǎn)單描述的活動(dòng)方案,此次活動(dòng)在10天當(dāng)中聚集了300多人的顧客,在這十天的體驗(yàn)、講課、服務(wù)當(dāng)中有90%的顧客認(rèn)可而形成了39元的購買,再通過十天的產(chǎn)品及效果導(dǎo)入有70%的顧客購買了1000元的口服產(chǎn)品,購買過后我們對(duì)這些顧客進(jìn)行更好的服務(wù),使顧客在我們這里看到了人性化的服務(wù)和獲得了更多健康的心理效果,通過第三個(gè)十天的服務(wù)和溝通在月底的補(bǔ)單會(huì)議上有40%的顧客進(jìn)行了補(bǔ)單,通過一個(gè)多月的辛苦努力,銷售額達(dá)到預(yù)期的50萬左右,打破了體驗(yàn)店以往通過長(zhǎng)期體驗(yàn)才進(jìn)行銷售而又不能產(chǎn)生大銷售額的現(xiàn)象,從公司到員工都得到了更好的回報(bào)。
以上是我們公司在體驗(yàn)店經(jīng)營(yíng)中使用的一些技巧和方法的總結(jié),希望對(duì)大家有所幫助。謝謝!
體驗(yàn)營(yíng)銷店的總體運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)
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時(shí)間:2023-07-16 來源:會(huì)銷人網(wǎng) 點(diǎn)擊:5002
體驗(yàn)店的總體規(guī)劃
1、體驗(yàn)店需要的器材(黑板,體驗(yàn)儀器,桌子2張,血壓計(jì),心腦血管圖,禮品等等)。 前期:要選一個(gè)合適的小區(qū)作為體驗(yàn)店,里面必須有水和電。廁所周圍有就可以,作為我們體驗(yàn)店的選址,因?yàn)槲覀兪亲鏊畽C(jī)的,體驗(yàn)喝水肯定容易上廁所。其次,需要復(fù)印一些宣傳彩頁,然員工在小區(qū)內(nèi)或周圍宣傳讓顧客前來體驗(yàn),最好體驗(yàn)店有體驗(yàn)的儀器。(比如,高電位治療儀,或者足療儀器等)。最好也有血壓計(jì)給顧客量血壓。對(duì)來的顧客進(jìn)行登記(姓名、年齡、性別、歲數(shù)、住址、單位、電話)進(jìn)行登記,送上精美的禮品一份。
宣傳時(shí)間1—2周人數(shù)達(dá)到160人就可以。每個(gè)小區(qū)呆的時(shí)間為3—5個(gè)月。
2、中期:所有員工需要講病理知識(shí)(如:高血壓,糖尿病,高血脂,高血粘,動(dòng)脈硬化,便秘,冠心病,心絞痛,腦血栓,腦溢血等等)。目的:吸引顧客前來聽課達(dá)到我們講水的目的?梢宰岊櫩瓦B續(xù)來體驗(yàn)。每堂課的時(shí)間為40分鐘。
對(duì)顧客進(jìn)行短暫的半個(gè)月的接觸后可以對(duì)顧客進(jìn)行家訪,帶上食譜(養(yǎng)生保健的分為:相生相克兩種)。
第一次, 家訪需要了解顧客的基本信息(工作單位及老伴:意圖有無錢,是否有保健意識(shí)有無購買能力。子女的情況:意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題,看老人的愛好是什么?是玩牌,看電視,看戲,看報(bào),美食等等)。
第二次, 家訪根據(jù)一訪的情況對(duì)顧客進(jìn)行分析,如果顧客有錢,有病,有保健意思,就可以對(duì)顧客進(jìn)行講解水機(jī)。
第三次, 可以參考兩次的家訪進(jìn)行評(píng)估拉顧客上會(huì)。
顧客分為3類:a有錢,有病,有保健意識(shí)b有錢,有病,無意識(shí)c無錢,有病,有意識(shí)。 3.需要注意的事項(xiàng):不允許跟顧客沒大沒小,不允許在顧客面前打鬧,不允許在顧客面前吃東西,不允許在顧客面前談公司,一些不該顧客看的。具體注意事項(xiàng)公司可以根據(jù)自己現(xiàn)有的情況而定。
打敲定電話時(shí)注意事項(xiàng) 4.打電話時(shí)要有激情。
5、如果顧客確實(shí)有事情脫不開身的話,也可以不必勉強(qiáng)顧客一定到會(huì),該放棄時(shí)也可以放棄。 6.注意目的性,談話結(jié)束前要最后敲定一下顧客到會(huì)的機(jī)率,是否夫妻兩人同時(shí)參加,引導(dǎo)夫妻到會(huì),強(qiáng)調(diào)到會(huì)。
7、強(qiáng)調(diào)到會(huì)時(shí)可多學(xué)一些健康知識(shí),強(qiáng)調(diào)已經(jīng)為顧客訂好位子,訂好午餐,強(qiáng)調(diào)會(huì)議的重要性。
8、如感覺到顧客有戒備心理,可談一些個(gè)人感情,拉近一下與顧客的距離。 現(xiàn)場(chǎng)攻單注意事項(xiàng)
9、現(xiàn)場(chǎng)攻單先聯(lián)系講座詢問顧客對(duì)講座的感受,比如“您覺得劉院長(zhǎng)(或楊醫(yī)生)講座怎么樣?”“你的微循環(huán)是什么樣的?”,可與顧客產(chǎn)生共鳴。
10、達(dá)成共識(shí)后來到展床處,介紹產(chǎn)品,同時(shí)可起到引誘顧客的作用。 11.不管介紹產(chǎn)品還是在開單時(shí)對(duì)床上用品一定要愛惜。 12.要占主動(dòng)性,帶著顧客走。
注:以上注意事項(xiàng)據(jù)業(yè)務(wù)知識(shí)比拼積累 13.什么是銷售?
銷售的定義:銷售人員說服潛在顧客購買某種商品,以滿足顧客需求,實(shí)現(xiàn)自身銷售目標(biāo)的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)。
顧客是誰
我們的目標(biāo)顧客:
1、有病的;
2、有錢的;
3、有保健意識(shí)的;
4、有文化的;
5、有決定權(quán)的。 戰(zhàn)術(shù)之一:
===拜訪的目的:
1、取得準(zhǔn)顧客的信任(讓顧客喜歡你,信任你)
2、收集準(zhǔn)顧客的資料,尋找購買點(diǎn);3.客戶維護(hù)
最終目的:說服顧客,達(dá)成會(huì)前銷售 拜訪前的準(zhǔn)備:
==首先明確顧客為什么接納我們:
1、這個(gè)人還不錯(cuò)。理由:a、他的知識(shí)面挺寬;b、他和我是同類型人;c、他很風(fēng)趣;
2、這個(gè)人挺可信,理由:a、說話辦事處處為我和家人著想;b、這個(gè)人很專業(yè);c、他公司的信譽(yù)很高;d、與其他的推銷員不一樣;
3、這個(gè)人和我很投機(jī),理由:a、和我有共同語言;b、他對(duì)我很了解;c、他對(duì)我的工作挺在行;d、我和他在一起很開心
拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備:
1、豐富的知識(shí)積累:專業(yè)知識(shí)和社會(huì)知識(shí);
2、顧客資料的準(zhǔn)備:顧客的姓名,地址,基本的家庭成員組成以及情況等;
3、拜訪工具的準(zhǔn)備;報(bào)紙、本、筆等。
拜訪前的行動(dòng)準(zhǔn)備: ==拜訪計(jì)劃的擬訂:
1、確定拜訪對(duì)象;
2、擬訂拜訪時(shí)間;
3、確定拜訪場(chǎng)所;
4、準(zhǔn)備好面談內(nèi)容;
5、確定好拜訪路線。
==形象準(zhǔn)備;我們所代表的不僅僅是個(gè)人,而是企業(yè);
2、顧客首先接受你然后才會(huì)考率購買產(chǎn)品,良好的第一印象是成功的一半。
預(yù)熱三部曲
==第一次預(yù)熱:
1、目的:建立感情,了解顧客的詳細(xì)資料,初步認(rèn)識(shí)一王功效及能給顧客帶來的利益或好處;
2、所需資料;企業(yè)文化、電場(chǎng)治療儀、健康之家、現(xiàn)代保健報(bào)等;
3、拜訪主題:a、拉家常,了解顧客家庭整體情況;b、講解健康知識(shí),增加感情;c、講企業(yè)歷史、講活動(dòng),講產(chǎn)品增加可信度。
一訪的流程
==寒暄--------拉家常-----找需求點(diǎn)(及贊美點(diǎn),了解整體情況)---針對(duì)需求點(diǎn)講解保健常識(shí)及注意事項(xiàng)---找痛點(diǎn)(購買點(diǎn))講活動(dòng)、講產(chǎn)品,留下資料,為下次拜訪埋下伏筆(講企業(yè)歷史、講活動(dòng),講產(chǎn)品等)
寒暄的方法:微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項(xiàng):不要話太多,心太急。
贊美的方法:
1、保持微笑;
2、找準(zhǔn)贊美點(diǎn);
3、請(qǐng)教也是一種贊美;
4、用心去說,切忌虛情假意;
5、贊美別人贊美不到的地方---內(nèi)心的優(yōu)點(diǎn)
寒暄與贊美的作用;
1、讓彼此第一次接觸的緊張放松下來;
2、消除顧客的戒備心;
3、建立信任關(guān)系
一訪中資料的使用: ==1. 企業(yè)文化: ==2. 健康之家:
==1.第一次見面一定要用親切,幽默生動(dòng)的語言打消顧客的戒備心理
2、進(jìn)門后招準(zhǔn)顧客的贊美點(diǎn),真誠(chéng)的贊美對(duì)方。贊美是人類最動(dòng)聽的語言。
3、切忌到顧客家中一開始就拿出資料
4、腦子中主線思路一定要清晰,不要亂方寸
5、在顧客家中要禮貌、自然親切,切忌生硬
6、多問多聽,多認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)---所有問題都是問出來的7.為下次拜訪留下理由或借口
二次預(yù)熱:
1、時(shí)間:一訪后的三四天;
2、所需資料:產(chǎn)品報(bào)紙
目的:加深親情服務(wù),針對(duì)性的講解一王與顧客切身利益關(guān)系,讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。 健康之家的使用:
1、未購買前,只可借閱,不可贈(zèng)送,書非借不能讀也;
2、要將健康之家講解完畢后再借給顧客,同時(shí)事先將需要講解的有針對(duì)性的內(nèi)容折好。
二次預(yù)熱的主線:
==1.通過一訪對(duì)顧客的了解,針對(duì)性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關(guān)系。針對(duì)顧客的需要,講解完畢后,再借閱相關(guān)書籍,此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認(rèn)識(shí)金晚霞
==2.找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)和購買點(diǎn),針對(duì)購買點(diǎn)大膽講產(chǎn)品,把產(chǎn)品講透講細(xì),然后觀其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度和購買能力
==3.把產(chǎn)品用通俗易懂的語言表達(dá)出來 ==4.專家區(qū)別于其他水機(jī)的優(yōu)勢(shì)
==5.找顧客痛點(diǎn),并擴(kuò)大傷口,然后告訴他一串好的典型(適當(dāng)?shù)目植涝V求---如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的結(jié)果),問題往往擴(kuò)大到了必須立即解決時(shí)顧客才會(huì)重視。
==6.講報(bào)告會(huì),渲染專家,渲染活動(dòng),提高活動(dòng)的規(guī)格和檔次 核心:針對(duì)性
如何尋找購買點(diǎn):
1、顧客的問題決定顧客的需要;
2、顧客只關(guān)心大問題,不關(guān)心小問題;3.問題越突出,需求越強(qiáng)烈;4.需求越強(qiáng)烈,顧客愿意付出的代價(jià)越明顯;5.善于提問
總結(jié)
==一流的營(yíng)銷員創(chuàng)造需求,二流的營(yíng)銷員發(fā)現(xiàn)需求,三流的營(yíng)銷員送貨收款
尋找購買點(diǎn)的過程:尋找顧客需求a.為什么買產(chǎn)品;b.適合什么產(chǎn)品;c.能買多少;d.何時(shí)能買
銷售最主要的任務(wù):將有可能產(chǎn)生的悲劇結(jié)果告訴顧客,讓顧客認(rèn)識(shí)到問題的存在,并讓其產(chǎn)生如何解決這個(gè)問題的欲望
銷售的比喻:尋找顧客身上最痛的地方,在上面撒把鹽,插把刀進(jìn)去,然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法
三次預(yù)熱的目的:1.邀請(qǐng)重點(diǎn)顧客參會(huì);2.主題:講活動(dòng)
==再次渲染活動(dòng),突出活動(dòng)。1.把會(huì)議的內(nèi)容及吸引點(diǎn)告訴顧客,把參會(huì)顧客的人數(shù)定死的一個(gè)過程;2.對(duì)于預(yù)熱做的較透的顧客,二三次預(yù)熱可合二為一;3.適當(dāng)?shù)拇黉N
==現(xiàn)場(chǎng)促銷
----現(xiàn)場(chǎng)促銷多在典型發(fā)言之后,咨詢交流期間,F(xiàn)場(chǎng)促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下,通過專家講座、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的帶動(dòng)再加上客戶代表的促銷技巧方法,最終讓顧客達(dá)成簽單購買的一個(gè)過程。
==正確的促成觀念 ----1.促成不是“要他買”,而是“他要買”,-----滿足客戶需求,解決客戶問題,是顧客擁有一份好的產(chǎn)品,獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé);2.成交是雙贏,讓顧客不僅得到產(chǎn)品,而且得到喜悅的心情,讓顧客覺得他的選擇是對(duì)的;3.促成不是銷售的終點(diǎn),而是新一輪銷售循環(huán)的起點(diǎn);4.促成不是干預(yù)客戶的一切;5.促成不是強(qiáng)逼購買,但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情
==促成的條件
----1.顧客必須信賴營(yíng)銷員及其所屬的公司;2.客戶有需求并且產(chǎn)品能滿足客戶的需求;3.客戶完全了解并認(rèn)同你所推薦的產(chǎn)品的性能、價(jià)值、利益。
==促成的技巧
---1.注意坐的位置:最好并排坐在客戶的右邊;2.事先準(zhǔn)備好簽單簽字筆等簽約工具;3.讓客戶有參與感,讓顧客與你一起計(jì)算;4.注意儀表談吐,注意控制情緒,不要喜怒形于色;5.簽單過程中不要自己制造問題;6.注意掌控時(shí)間,一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次
==現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)的注意事項(xiàng)
----1.要想達(dá)到好的現(xiàn)場(chǎng)銷量,必須有個(gè)好的前期預(yù)熱,否則現(xiàn)場(chǎng)促銷就會(huì)有難度;2.新老顧客的大搭配一定要合理(至少4:1)以起到以老帶新的作用;3.座位安排要合理,把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置,其左右分別安排重點(diǎn)顧客,把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對(duì)面,以起到渲染的效果;4.會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反映,隨機(jī)應(yīng)變,確定真正的顧客;5.多夸獎(jiǎng)多贊美顧客,人類最動(dòng)聽的語言就是贊美;6.現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人,找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛;7.當(dāng)顧客猶豫不決時(shí),要及時(shí)轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心:a.禮品優(yōu)惠;b.老顧客典型病例;c.良好的售后服務(wù);d.算經(jīng)濟(jì)帳;8.利用顧客的從眾心理,學(xué)會(huì)借勢(shì)借力:a.現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛;b.專家;c.老顧客;d.同事;9.現(xiàn)場(chǎng)促銷是個(gè)點(diǎn),達(dá)成銷售是一瞬間的事,所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈;10.對(duì)達(dá)成購買的顧客,馬上把他的生日,結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來,讓起感受到良好的售后服務(wù);11.熱情送賓,真誠(chéng)感謝,下午在打親情電話問候,以保證重點(diǎn)顧客不造成流失
發(fā)現(xiàn)購買信號(hào):1.詢問產(chǎn)品的用法;2.詢問產(chǎn)品的價(jià)格;3.詢問售后服務(wù);4.詢問付款細(xì)節(jié);5.詢問服務(wù)效果,見效期限;6.詢問服用后有無副作用;7.詢問沒有效果能退貨嗎;8.問能打折嗎?
決絕的處理:1.客戶拒絕的常見原因:不信任55%;不需要20%;不適合10%;不急10%;其他5%
2、決絕的本質(zhì):拒絕只是顧客習(xí)慣性的反射動(dòng)作,推銷從拒絕開始,通過拒絕可了解顧客的真正想法,對(duì)拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)
3、拒絕處理的原則: ---先處理心情再處理事情
---誠(chéng)實(shí)懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭(zhēng)論 機(jī)智靈活
---正面答復(fù)法:是的---所以---;間接否認(rèn)法:是的—但是;先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認(rèn)同+反問引導(dǎo)+強(qiáng)化購買點(diǎn)+解除疑惑+導(dǎo)入簽約 如何應(yīng)對(duì)拒絕:
==價(jià)格太高了:1.價(jià)格分解法:把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一盒每一粒上; 2.對(duì)比法;把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用作對(duì)比
3、產(chǎn)品介紹法:介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用,讓其感到物有所值; 4.比較健康與金錢的重要性。
==只想聽保健知識(shí)講座,不想購買:1.真正健康的人只占5%,隨著年齡的增長(zhǎng),人體的各個(gè)器官就像是部機(jī)器一樣,已經(jīng)老化了,讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性;2.健康需要經(jīng)營(yíng)。特別是心腦保健,只聽保健知識(shí),不能從根本上解決健康問題;3.激將法:稱其舍不得為自己的健康花錢。
==保健品市場(chǎng)混亂,對(duì)產(chǎn)品的信譽(yù)度質(zhì)疑:1.讓其正確認(rèn)識(shí)保健品,服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘I钪械囊徊糠,并告訴其如何選用一個(gè)好的保健品的方法,建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高;2.榮譽(yù)認(rèn)證:魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)及國(guó)家生化中心等介紹;3.讓老顧客做其工作:用典型病例的現(xiàn)身說法。消其疑慮。
==家里有好多保健品等吃完在買:1.贊揚(yáng)顧客的保健意識(shí),更應(yīng)該選擇更好的保健品---一王組合;2.可根據(jù)不同的保健品的作用加以講解,讓顧客認(rèn)識(shí)到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別;3.重點(diǎn)突出一王的治療作用和臨床作用。
==家里沒錢(買房子,兒女結(jié)婚,第三代讀大學(xué),子女下崗)不能購
買:1.分析家庭真沒錢還是假?zèng)]錢;2.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差,但是身體有不好,告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢,建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢;3.老兩口為家庭事業(yè)操勞了一輩子,現(xiàn)在年齡大了,身體不好了,不要整天為別人操心,要先為自己考慮考慮了,有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心;4.好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子/兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的,只有身體才是自己的/金錢生帶不來,死帶不去/為健康投資,身體健康了多活幾年什么都有了。
會(huì)議促銷的幾個(gè)小技巧:
==借貨:1.利用實(shí)物進(jìn)行促銷,讓顧客看到具體的產(chǎn)品;2.將價(jià)格縮 小化,并切合顧客的實(shí)際。例:顧客月收入2000,在促銷時(shí)用 兩個(gè)月的工資可以用15年來形容;3.利用專家咨詢,在咨詢處簽 單;4.最好讓顧客把所購買的貨物全部拿走;5.一定要收取定金,最 好超過100元以上。 促成的動(dòng)作:
==拿出你的簽單讓他簽字,用你的堅(jiān)定、自信、和熱情,幫助顧客下 決心購買。 回款:
==1.在促銷時(shí)一定要告訴顧客我們的回款制度,三天之內(nèi)回款;2.回款一定要及時(shí),一定不要拖時(shí)間,時(shí)間越長(zhǎng),越容易出現(xiàn)回款方面的問題;3.回款要專業(yè),最好把錢裝在信封里,不要太過激動(dòng)。
售后服務(wù):
==什么是售后服務(wù)?售后服務(wù)就是當(dāng)合同生效以后,協(xié)助客戶處理與 產(chǎn)品有關(guān)的各種事宜,與客戶建立一種密切友好的關(guān)系,維護(hù)公司和 客戶的利益,以達(dá)到維持合同有效,并開發(fā)可能的新客源的目的。 ==售后服務(wù)的方法:
1、 上門拜訪==提供最新產(chǎn)品信息;2.節(jié)假日問候==關(guān)心客戶工作進(jìn)
展情況;3.電話拜訪==關(guān)心顧客子女教育問題;4.饋贈(zèng)禮品==關(guān)心顧客健康狀況;5.客戶提示卡;6.書信關(guān)懷。
==售后:
----顧客為什么沒有重復(fù)購買:a.3%搬家;b.5%同行交情;c.9%價(jià)格;d.10%說不清;e.14%品質(zhì)不佳;f.68%對(duì)服務(wù)不滿意
----如果市場(chǎng)中的一個(gè)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)滿意,會(huì)告訴另外6個(gè)人;如果不滿意會(huì)告訴22個(gè)人(通用電氣)
客戶抱怨歌:你說有空來看我,一等就是一年多,365個(gè)日子不聯(lián)絡(luò),你心理根本沒有我,早忘記當(dāng)初的承諾,我沒忘記你忘記我,連名字你都要說錯(cuò),證明你一切都是在騙我,把我的金錢還給我
老顧客的回訪
==1.顧客自購買時(shí),現(xiàn)場(chǎng)填寫《回訪信息表》及《會(huì)員證》、以及〈〈維權(quán)卡〉〉,讓顧客在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)就能體會(huì)到我們的專業(yè)化服務(wù);2.在購買之日起3日內(nèi)必須進(jìn)行第一次拜訪(包括收款,此次主要告訴顧客服用方法及注意事項(xiàng));3.購買后7日內(nèi)由專家進(jìn)行電話回訪,從專家的角度了解,顧客是否服用及服用量,幫助顧客堅(jiān)定剛剛服用的信心;4.兩周后進(jìn)行第二次拜訪;5.以后每月由專家進(jìn)行電話回訪一次,服務(wù)代表每月電話回訪和家訪至少各一次;6.兩個(gè)月最好至少讓顧客參加報(bào)告會(huì)一次,提高轉(zhuǎn)介紹和回購率
售否---親情服務(wù):
1、 售后服務(wù)售前做;2.我們賣的是情感和信譽(yù),而不僅僅是產(chǎn)品;3.
老顧客---不用存錢的儲(chǔ)蓄卡,80%的銷售來自20%的忠實(shí)顧客;4.敢于投入:拿出收入的20%來回報(bào)老顧客。
如何做好親情服務(wù): 1. 從細(xì)節(jié)入手關(guān)心顧客:a.生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物;b.關(guān)心顧客的子女;c.關(guān)心顧客的生活質(zhì)量;d.及時(shí)提供醫(yī)療保健咨詢;e.個(gè)性化服務(wù)。
2、 讓顧客100%感動(dòng),而不是100%滿意
3、 把顧客當(dāng)作自己的親人,把顧客的事當(dāng)作自己的事。 4. 凡事從顧客的角度考率問題 轉(zhuǎn)介紹的幾個(gè)方法:
獲得轉(zhuǎn)介紹的重要性:減少拒絕,提高效率,客源不斷,永續(xù)經(jīng)營(yíng)
獲得轉(zhuǎn)介紹的方法:1.直接索取法;2.特殊場(chǎng)合法---家庭聚會(huì);3.客戶聯(lián)議會(huì)。 要求客戶轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng):
1、 不要怕麻煩顧客,敢于提要求;2.隨時(shí)贊美感謝顧客;3.不要做過
濾的動(dòng)作;4.任何時(shí)機(jī)皆可要求轉(zhuǎn)介紹;5.請(qǐng)顧客先做鋪墊或?qū)懲扑]信;5.盡可能獲得詳細(xì)的準(zhǔn)顧客資料
轉(zhuǎn)介紹:
1、不要認(rèn)為僅僅只有老顧客才可以轉(zhuǎn)介紹;2.不是用效果好的顧客才可以轉(zhuǎn)介紹;3.第一次拜訪的顧客不是不可以轉(zhuǎn)介紹;4.轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵就是親情服務(wù);5.敢于提出轉(zhuǎn)介紹的要求,不能等顧客主動(dòng)提出。
最后送大家?guī)拙湓挘?/p>
1、要真信福達(dá)品及其功效,真信奧索;2.差不多就是差很多;3.把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做好;4.失敗,是因?yàn)槟阕栽O(shè)了一堵墻;5.過去不等于未來;6.想獲得什么,就看你付出的是什么;7.在你困頓的時(shí)候不要沉淪下去,也不要等著別人向你伸出援助之手,你應(yīng)當(dāng)試著努力從逆境中站起來。永遠(yuǎn)記住一句話:最能傷害你和最能幫助你的人永遠(yuǎn)是你自己;8.要想人前顯貴,就要背后受罪。每一個(gè)成功者的背后,都有一個(gè)不為人知的辛酸,只有堅(jiān)持不懈,永不放棄,才能直達(dá)成功;9.在營(yíng)銷道路上,沒有失敗,只有放棄。
兩個(gè)成功的技巧: a. 有愛自然有技巧; b. 成功無他,用心而已。
會(huì)議的整個(gè)流程:找個(gè)可以開會(huì)的賓館大廳,然后等顧客陸續(xù)到場(chǎng),(音樂,主持人對(duì)我們的產(chǎn)品了解而且多才多藝的人,小游戲,專家登場(chǎng)講課,然后攻單)。
效成交的技巧
1、直接成交法
我先給您訂上,你先喝上一個(gè)大周期,身體肯定能得到很好的改善
2、假設(shè)成交法 您若訂購水機(jī)的話,可以得到個(gè)一等獎(jiǎng),得到價(jià)值xx元的精美禮品一份,若住院的話錢就花大了。多健康活一天,就能多賺一天的錢? ?
3、二選一法
您看您全家都可以飲用用?
4、刺激成交法
您看xx伯伯都買了,您這么注重保健,咱又不是沒條件,人家能買為什么咱就不能買呢?
5、行動(dòng)法
來xx,這是給您提出來的,您就不用再猶豫了
6、付款緩沖法
xx,我也知道家家有本難念的經(jīng),您如果近期經(jīng)濟(jì)緊張的話,我可以特殊給您打個(gè)申請(qǐng),稍微延緩一下付款時(shí)間
7、再三叮囑確認(rèn)法
xx,您買獎(jiǎng)脂專家又不只是為您自己買的,而是為了您和阿姨共同的身體健康著想,家里人肯定都回支持您的(您相信我,就要相信我們的產(chǎn)品)
8、以退為進(jìn)法(冷卻處理法)
先做別的顧客達(dá)成簽單,以帶動(dòng)這種理智型的顧客
9、威脅法
您如果今天不買,以后您的健康問題我就再也不管您了
10、氣勢(shì)促銷法
怎么不管用了,不管用的話人家喝了幾天就見效了!不出一個(gè)月,我保證你自己肯定會(huì)感覺到效果
如何應(yīng)對(duì)拒絕
1、價(jià)格太高了
a.價(jià)格分解法 :把產(chǎn)品價(jià)格分解到每一天。
b.對(duì)比法:把同類產(chǎn)品價(jià)格、效果及住院治療費(fèi)用做對(duì)比等。
c.產(chǎn)品特點(diǎn)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹法:介紹產(chǎn)品對(duì)顧客身體的作用,讓其感到物有所值
d. 比較健康與金錢的重要性
2、只想聽保健知識(shí)講座,不想購買產(chǎn)品
a.真正健康的人只占 5 %,隨著年齡的增長(zhǎng),人體的各個(gè)器官就象是部機(jī)器一樣,已經(jīng)老化了,讓其認(rèn)識(shí)到保健的重要性 b.健康需要經(jīng)營(yíng),特別是心腦保健,只聽保健知識(shí),不能從根本上解決健康問題
c.激將法:稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等
3、保健品市場(chǎng)混亂,對(duì)產(chǎn)品信譽(yù)度質(zhì)疑
a. 讓其正確認(rèn)識(shí)保健品:服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘I钪械囊徊糠,并告訴其如何選用一個(gè)好的保健品的方法,建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高
b. 榮譽(yù)認(rèn)證:一王所獲得的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)等介紹
c. 讓老顧客做其工作:用典型病例的現(xiàn)身說法打消其疑慮
4、家里沒錢(買房子、兒女結(jié)婚、第三帶讀大學(xué)、兒女下崗等)不能購買
a.分析家里真沒錢還是假?zèng)]錢
b.如經(jīng)濟(jì)能力確實(shí)差,但是身體又不好,告訴他以后得了病上醫(yī)院會(huì)花更多的錢,建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢
c. 老兩口為事業(yè)家庭操勞了一輩子,現(xiàn)在年齡大了,身體不好了,不要整天為別人操心,要先為自己考慮考慮,有了好的身體以后你才能有精力再去為別人操心。
d./好兒子好孫子不如有個(gè)健康的好身子/ 兒孫自有兒孫福/別的東西都是別人的,只有身體健康才是自己的 / 金錢生帶不來死 帶不去 / 為健康投資,身體健康了多活幾年什么都有了
現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)的注意事項(xiàng)
1、要想達(dá)成好的現(xiàn)場(chǎng)銷量,必須有個(gè)好的前期預(yù)熱,否則現(xiàn)場(chǎng)促銷就會(huì)有難度 2、新老顧客的比例搭配一定要合理(至少4:1),以起到以老帶新的作用
3、座位安排要合理,把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置,其左右分別安排重點(diǎn)新顧客,把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對(duì)面,以起到渲染的效果
4、會(huì)中時(shí)刻觀察每位顧客的反應(yīng),隨機(jī)應(yīng)變,確定真正的重點(diǎn)顧客 5、多夸獎(jiǎng)、多贊美顧客:人類最動(dòng)聽的語言就是贊美
6、現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)一定要選好第一目標(biāo)人,找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動(dòng)整桌氣氛 8、當(dāng)顧客的心猶豫不決時(shí),要及時(shí)的轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心
a.禮品優(yōu)惠 b.老顧客典型病例 c.良好的售后服務(wù) d.算經(jīng)濟(jì)帳 9、利用顧客的叢眾心理,學(xué)會(huì)借勢(shì)借力
a.現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛 b.專家 c.老顧客 d.同事
10、現(xiàn)場(chǎng)促銷是個(gè)點(diǎn),達(dá)成銷售是一瞬間的事情,所以在關(guān)鍵時(shí)刻千萬不能松懈
11、對(duì)達(dá)成購買的顧客,馬上把他的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來,讓其感受到良好的售后服務(wù)。
12、熱情送賓、真誠(chéng)感謝,下午再打親情電話問候,以保證重點(diǎn)顧客不造成流失。 回款 銷售就是把話說出去,把錢收回來 回款時(shí)的注意事項(xiàng)
1、最好讓顧客現(xiàn)場(chǎng)把貨提走
2、對(duì)于未登門拜訪過或租房住的顧客一定要確定真實(shí)詳細(xì)地址后再送貨
3、現(xiàn)場(chǎng)簽單后馬上確定回款日期,必須在四天以內(nèi)確;乜
4、現(xiàn)場(chǎng)一定與購買顧客共同合影留念,以利于回款
5、回款時(shí)最好帶點(diǎn)小禮物
6、對(duì)于不確定的顧客,回款時(shí)最好與專家同去,再次堅(jiān)定其信心 售后服務(wù) 1、80%的銷售來自于20%中的忠實(shí)顧客
2、顧客為什么 不再上門
10%說不清 9%價(jià)格
3%搬家 14%品質(zhì)不佳
5%同行交情 68%服務(wù)不滿意
3、服務(wù)的理念
a.顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的
b.如果顧客錯(cuò)了,請(qǐng)參照第一條
c.我們賣的是情感和信譽(yù),而非賣產(chǎn)品
d.顧客是親人而不是上帝
服務(wù)的“五心”、“八不”與“九忌”原則
一、“五心”原則
信心、愛心、細(xì)心、熱心、耐心
二、“八不”原則
不急不躁、不緩不徐、不慍不火、不卑不亢 三、九忌原則
忌冷淡顧客,忌與顧客爭(zhēng)執(zhí),忌與顧客辯論,忌嘲諷顧客,忌對(duì)顧客有情緒,忌信口開河,忌隨意承諾,忌急功近利,忌夸大功效
服務(wù)的方法
1、定期回訪
2、寫信: 最原始的方式最能打動(dòng)人
3、帶小禮物上門:拿出收入的20%來回報(bào)顧客
4、生日、結(jié)婚紀(jì)念日時(shí)送禮物
5、及時(shí)傳達(dá)公司和產(chǎn)品的最新信息(培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度)
6、關(guān)心顧客的子女
7、及時(shí)提供醫(yī)療保健資訊
8、經(jīng)常組織旅游和聯(lián)歡
9、關(guān)心顧客生活問題,解決生活困難
10、個(gè)性化服務(wù)方式
畢業(yè)論文教師指導(dǎo)記錄怎么寫篇六
“作文批閱”之所見
所有語文的老師在批改學(xué)生作文的時(shí)候都的一個(gè)相同感受那就是“精批細(xì)改”。從錯(cuò)別字到布局謀篇,教師拿著紅筆,就像醫(yī)生拿著手術(shù)刀,對(duì)學(xué)生的文章大動(dòng)干戈,把自己改得頭昏眼花,把學(xué)生改得興趣全無。這種做法,叫著費(fèi)力不討好,學(xué)生拿到改得面目全非的作文,他們的心情會(huì)是快樂的嗎?他們能體會(huì)到寫作的美好與成功嗎?所以說,這種“精批細(xì)改”的做法,只會(huì)使教師無奈地重復(fù)枯燥的機(jī)械的勞動(dòng),只會(huì)減損學(xué)生的責(zé)任心和學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)的能力。
新的《語文課程標(biāo)準(zhǔn)》提出:“對(duì)學(xué)生作文評(píng)價(jià)結(jié)果的呈現(xiàn)方式……可以是書面的,可以是口頭的,可以用等第表示,也可以用評(píng)語表示,還可以綜合采用多種形式評(píng)價(jià)。”這是一種寬松的評(píng)估方法,它使教師批改的弊端中走出來。批改,本身就帶著一種居高臨下的審視態(tài)度,它著眼于學(xué)生的不足,不利于培養(yǎng)學(xué)生的自信,不符合新課程平等對(duì)話,師生平等對(duì)話。所以,改變作文的評(píng)估方式,應(yīng)把“批改”變?yōu)椤敖涣鳌。教師就作文和學(xué)生平等交流,以學(xué)習(xí)的態(tài)度、發(fā)現(xiàn)的眼光、欣賞的心情對(duì)待學(xué)生的作文,并在充分交流的基礎(chǔ)上,給出自己的建議式、商量式、比較式的評(píng)估結(jié)果,這樣對(duì)學(xué)生的自信心和自尊心,使學(xué)生形成各自鮮明個(gè)性和特色表述都有極大的幫助。我覺得從下面三個(gè)方面可以進(jìn)行交流。
一、心靈交流
文章是有生命的。即使是小學(xué)生的作文,那也是他們情感的表達(dá)。盡管有時(shí)幼稚、不成熟,但卻有成人無法企及的天真和曼妙、獨(dú)特和創(chuàng)意。教師必須用真心去感受,用童心去理解,用孩子的視角去觀察,從他們的角度去分析,這才能破譯學(xué)生心靈的密碼,走進(jìn)他們的世界,學(xué)生才會(huì)和教師真誠(chéng)的對(duì)話,而不是編造故事,迎合教師。我曾經(jīng)在生氣的時(shí)候叫學(xué)生寫作文《假如我是教師》。有學(xué)生這樣寫:“假如我是教師,我決不對(duì)學(xué)生發(fā)火,那意味著我無能;我也決不讓學(xué)生多抄課文”這段話對(duì)我觸動(dòng)很大。我反思良久,為學(xué)生的坦率震動(dòng)。于是我給他寫了我的感想:“老師謝謝你的真情告白,謝謝你的提醒,假如我做學(xué)生,我也會(huì)喜歡你這樣的老師的!
二、當(dāng)面交流
學(xué)生的作文教上來后,有的教師往往擱置幾天,才有空看。這樣就錯(cuò)失了和學(xué)生交流了解學(xué)生想法的最好時(shí)機(jī)。我的做法是學(xué)生的作文隨交隨著看,即時(shí)聽取學(xué)生的想法,理清學(xué)生的思路,有時(shí)當(dāng)面對(duì)話,還可以避免因不了解而出現(xiàn)的錯(cuò)誤。比如一個(gè)學(xué)生在作文中寫道:我爺爺家門前種了一棵芙蓉樹。我以為他寫錯(cuò)了,芙蓉乃是荷花的別名,怎么能種在地上呢?我就問他,他告訴我,這是木芙蓉,和荷花不一樣。并把介紹木芙蓉的書給我看。我很慶幸,和他當(dāng)面交流看法,不然,白紙黑字的評(píng)語寫上去,把對(duì)的批成錯(cuò)的,豈不是既丟面子,又打擊了學(xué)生的寫作積極性。所以,教師不能老是自以為是,板著面孔批學(xué)生的文章,要注意和學(xué)生交流,傾聽他們的心聲。
二、文字交流
有時(shí)不能和學(xué)生當(dāng)面交流,教師可以用文字交流,這種交流和批改不同,它少了冷冰冰的挑剔、盛氣凌人的指導(dǎo),有的只是師生之間的對(duì)話,對(duì)文章的探討,和教師的建議。學(xué)生會(huì)感到教師很尊重自己,會(huì)有一種成就感,從而樹立信心,激發(fā)情感,使他們感到“易于動(dòng)筆,樂于表達(dá)”。如在寫春游的建議時(shí),有學(xué)生建議到鄉(xiāng)下去,可以呼吸新鮮空氣,觀賞到綠樹野花、可以到田間挖野菜、到小河里釣魚、自己燒飯、野炊。我在作文后寫道:“看了你的建議,老師被你筆下的鄉(xiāng)村美景陶醉了,那真是一個(gè)春游的好地方,老師真想和你們一起去踏青賞花釣魚呢。”并給了他五顆星。學(xué)生看到后,高興的笑了。
總之,對(duì)學(xué)生的作文,教師應(yīng)采取寬松的、多樣化的評(píng)估手段,應(yīng)該蹲下來看學(xué)生的作品,平等地交流。這樣才會(huì)引起學(xué)生的作文興趣。才會(huì)誘導(dǎo)他們多寫,樂寫,善寫。
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