紅牛營(yíng)銷策劃方案
紅牛營(yíng)銷策劃方案(精選18篇)
紅牛營(yíng)銷策劃方案 篇1
活動(dòng)策劃方案:組織一次大型的活動(dòng)(白天體育活動(dòng)、晚上篝火娛樂(lè)活動(dòng)),全體都要參與
活動(dòng)策劃主題:企業(yè)員工凝聚力、歸屬感
活動(dòng)策劃內(nèi)容:
白天的活動(dòng):
兒時(shí)的活動(dòng),大家可能都已經(jīng)模糊了吧,但是我想只要一提大家都會(huì)激起那時(shí)的回憶,拔河比賽還記得當(dāng)年的揮汗如雨、吶喊助威么?意義不言而喻嘍!
公司國(guó)慶節(jié)活動(dòng)策劃公司國(guó)慶節(jié)活動(dòng)策劃
一:大規(guī)模拔河比賽,全體員工都要參與,與別的(營(yíng)銷方案策劃書(shū))企業(yè)進(jìn)行。
二:部門之間比賽,但是也要合理分配人員。
三:領(lǐng)導(dǎo)人跟員工的比賽,不要拘泥。
四:男士跟男士、女生跟女士的比賽。
條件:活動(dòng)氛圍是越高越好,全體員工都要參與,沒(méi)有例外,上到領(lǐng)導(dǎo)人嚇到基層人員都要參與進(jìn)來(lái)。
這只是一個(gè)活動(dòng),另外的活動(dòng):集體去翻越高山、翻越大峽谷,共同團(tuán)結(jié)互助其中的過(guò)溪水、過(guò)亂石堆、過(guò)樹(shù)林這些都是好的活動(dòng)氛圍。
夜晚的活動(dòng):
燒烤大家都吃過(guò),大家都體驗(yàn)過(guò)吃的感覺(jué),你有親自動(dòng)手做過(guò)嗎?晚上大家可以自備各種材料,找個(gè)相對(duì)好的安靜的環(huán)境體驗(yàn)一番。
一:生火的樂(lè)趣,每個(gè)人可以試試。
二:燒烤的樂(lè)趣,每個(gè)人都親自參與,體驗(yàn)為別人服務(wù)的樂(lè)趣。自己考好送給別人品嘗(這個(gè)一定做)
三:把酒言歡、可樂(lè)、飲料都相互祝福敬酒,千萬(wàn)不要一直一個(gè)人待著。
四:每個(gè)人表演一個(gè)節(jié)目,亮相。
條件:有專門的負(fù)責(zé)人,照顧到每一個(gè)人都燒烤過(guò)、都遲到過(guò)別人燒烤的東西,都表演過(guò)。
活動(dòng)策劃總結(jié):就是讓員工感受到這種氛圍,當(dāng)然這種氛圍越高、越濃越好,讓他們真切的感受到團(tuán)結(jié)互助、團(tuán)隊(duì)的精神。
紅牛營(yíng)銷策劃方案 篇2
一、活動(dòng)目的: 1、為答謝新老客戶一直以來(lái)對(duì)我酒店的大力支持,利用元旦新年的有利商機(jī)來(lái)回饋我們的新老客戶,以刺激其繼續(xù)消費(fèi),以達(dá)到我酒店?duì)I業(yè)額的穩(wěn)定性增長(zhǎng),最終達(dá)到更好的贏利目的,酒店元旦營(yíng)銷策劃方案。 二、活動(dòng)時(shí)間:201*年元月1日 三、活動(dòng)地點(diǎn):中、西餐廳及客房 四、主題口號(hào):相約201*,相聚麗晶 五、活動(dòng)內(nèi)容: (一)西餐: 1、凡元旦當(dāng)天在西餐消費(fèi)的客戶均可獲贈(zèng)奧運(yùn)紀(jì)念卡一張(自行制作)。 2、元旦當(dāng)日一次性消費(fèi)滿300元的客戶,均可獲贈(zèng)西餐單人早餐券一張。 3、元旦當(dāng)日一次性消費(fèi)滿600元的客戶,可獲贈(zèng)優(yōu)惠房券(憑此優(yōu)惠券可獲門市價(jià)6折優(yōu)惠)一張。 (二)中餐: 1、凡元旦當(dāng)天在中餐消費(fèi)的客戶均可獲贈(zèng)奧運(yùn)紀(jì)念卡一張。 2、元旦當(dāng)天在中餐大廳消費(fèi)的客戶,一次性消費(fèi)滿500元可獲贈(zèng)西餐早餐券一張。 3、包房一次性消費(fèi)滿1000元,獲贈(zèng)面值100元現(xiàn)金券(此現(xiàn)金券可在本酒店任營(yíng)業(yè)區(qū)消費(fèi))一張。 4、元旦當(dāng)日一次性消費(fèi)滿20xx元,即贈(zèng)送貴賓卡一張。 5、元旦當(dāng)日在中餐一次性消費(fèi)滿3000元,贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)客房一間一晚。 6、元旦當(dāng)日在中餐一次性消費(fèi)滿120xx元,可獲贈(zèng)20xx年奧運(yùn)會(huì)門票一張(票價(jià)詳見(jiàn)奧運(yùn)門票價(jià)格一覽表,附后并待定中)。 (三)客房: 1.凡元旦當(dāng)天在客房入住的客戶均可獲贈(zèng)奧運(yùn)紀(jì)念卡一張。 2、元旦當(dāng)晚個(gè)人入住客房,一律按門市價(jià)8折優(yōu)惠,并贈(zèng)送果籃一個(gè)及早餐券一張。 3、元旦當(dāng)晚一次性開(kāi)房滿8間者,送201*年上海世博會(huì)門票一張。 一、活動(dòng)廣告宣傳方式: 1、廣告宣傳: 。1)POP廣告牌三塊:大堂一塊,中餐入口一塊,西餐入口一塊。布標(biāo)一條,放置酒店大門。內(nèi)容為:相約201*,相聚! 。2)設(shè)計(jì)制作彩色宣傳單1000張(具體內(nèi)容樣板另附)。 (3)設(shè)計(jì)制作西餐早餐券(西餐自帶有早餐券)。 。4)設(shè)計(jì)制作贈(zèng)房券,規(guī)劃方案《酒店元旦營(yíng)銷策劃方案》。 。5)設(shè)計(jì)制作現(xiàn)金券。 2、口碑宣傳:銷售部及營(yíng)業(yè)部,以銷售部為主,各營(yíng)業(yè)部為輔。 3、短信宣傳:銷售部及營(yíng)業(yè)部各部門經(jīng)理利用手機(jī)短信形式向客戶發(fā)送此次活動(dòng)信息,以達(dá)到宣傳,吸引客戶消費(fèi)的作用。 六、場(chǎng)地布置: 1、酒店外圍: (1)大門正對(duì)面綠色植物區(qū),制作201*年上海世博會(huì)倒計(jì)時(shí)。 。2)酒店大門及西餐側(cè)門吊大紅燈籠,以襯托節(jié)日氣氛。 。3)酒店大門正對(duì)面,制作“元旦快樂(lè)”裝飾。 2、大堂: 。1)酒店大堂擺放三個(gè)“X”展架(內(nèi)容201*年世博會(huì)時(shí)間表,整個(gè)活動(dòng)內(nèi)容一個(gè)。) 。2)在原圣誕屋的基礎(chǔ)上,飾“海寶”(201*年世博海寶)及有關(guān)飾品。 七、責(zé)任分工及完成時(shí)間: 1、總指揮:X總 2、總執(zhí)行及總協(xié)調(diào):X副總 3、布場(chǎng)(201*年12月28日完成):市場(chǎng)營(yíng)銷部,各部門配合 4、策劃宣傳(201*年11月30日前完成):市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)各類廣告宣傳、票券的設(shè)計(jì)及制作。 6、采購(gòu)(201*年12月1日前完成):財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)關(guān)于本次活動(dòng)的物品采購(gòu),美工跟進(jìn)。 注:世博會(huì)門票需財(cái)務(wù)部跟進(jìn)落實(shí),確保當(dāng)日能順利把門票送到客人手中。 八、物品采購(gòu)單: 1、海寶若干; 2、世博會(huì)紀(jì)念品若干; 3、世博會(huì)門票若干(須提前預(yù)訂); 4、“X”展架三個(gè); 5、布標(biāo)一條; 6、彩色宣傳單 九、費(fèi)用預(yù)算: 1、海寶若干約650元; 2、世博會(huì)紀(jì)念品若干約1000元; 3、世博會(huì)門票若干約3000元; 4、“X”展架三個(gè)約180元; 5、布標(biāo)一條約70元; 6、彩色宣傳單約550元。合計(jì):5450元。 一、策劃目的與概述。 企業(yè)開(kāi)張伊始,尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。 二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。 (一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè) 1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。 2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。 3.消費(fèi)者的理解性,這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。 如中國(guó)臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出: 、僖酝惍a(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。 、诹硪煌惍a(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。 、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品,市場(chǎng)大。 、苌钏教岣,中、上階層增多,顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。 (二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析 如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。 三、SWOT分析。 營(yíng)銷方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。 (一)優(yōu)勢(shì) (二)劣勢(shì) 一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì),表現(xiàn)為多方面: 企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。 產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。 產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。 銷售渠道不暢,或渠道選取有誤,使銷售受阻。 促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。 售后保證缺乏,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。 從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 (三)機(jī)會(huì) (四)威脅 四、營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá):總銷售量為_(kāi)×萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利_×萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_。 五、營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案) (一)營(yíng)銷宗旨 一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面: 以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略。 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。 建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。 (二)產(chǎn)品策略 透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,構(gòu)成有效的4P組合,到達(dá)效果。 1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。 2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。 3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度,、美譽(yù)度,樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌,務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。 4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。 5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。 (三)價(jià)格策略 那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則: 拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。 給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu)。 以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。 (四)銷售渠道 產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。 (五)促銷策略 (人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系) 以廣告宣傳為例: 1.原則: 、俜䦶墓菊w營(yíng)銷宣傳策略,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。 、陂L(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi),變多功能了,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。 ③廣泛化:選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。 、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。 2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行: 、俨邉澠趦(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 、阡N后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。 ③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。 ④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。 、萦眯睦眯侣劽浇,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。 (六)具體行動(dòng)方案 根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。 六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算 這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。 七、方案(或方案調(diào)整) 一、活動(dòng)時(shí)間:20xx—12—12 上午8:00—12:00 員工到場(chǎng)時(shí)間:上午7:30 二、活動(dòng)地點(diǎn):“會(huì)銷酒店” 三、活動(dòng)主題:“健康萬(wàn)里行體驗(yàn)服務(wù)點(diǎn)”上海區(qū)授牌儀式 四、活動(dòng)任務(wù)分解: 六、活動(dòng)參加人員:計(jì)劃120人,每店20人。 上海所有店工作人員與各店的會(huì)員顧客 七、會(huì)議服裝:店長(zhǎng)工裝;其他店員:藍(lán)色短袖、深色褲子 八、本次活動(dòng)分工: 總負(fù)責(zé): 前期安排: 活動(dòng)總安排協(xié)調(diào): 策劃: 酒店貨物安排: 現(xiàn)場(chǎng)備貨: (展示產(chǎn)品)。 (空箱堆頭)。 抽獎(jiǎng)禮品() 扎氣球產(chǎn)品() 宣傳單張() 場(chǎng)地背景制作:(橫幅、背景、優(yōu)惠政策KT板、牌匾5塊) 電腦2臺(tái)、投影1部準(zhǔn)備、插線板帶7塊: 費(fèi)用分?jǐn)、借款、工商?bào)批: 公司車輛協(xié)調(diào): 禮儀、簽到物品準(zhǔn)備:(表格、積分劵、電筆、紙屑等) 布場(chǎng)安排:12月12日下午 橫幅背景懸掛、桌椅擺放:(酒店員工配合) 音響電腦調(diào)試、企業(yè)文化短片準(zhǔn)備、音樂(lè)準(zhǔn)備: 桌面擺放(食品、報(bào)紙、產(chǎn)品折頁(yè)擺放): 紙箱產(chǎn)品堆頭(三個(gè))及獎(jiǎng)品擺放: 獎(jiǎng)品臺(tái)的擺放: 抽獎(jiǎng)禮品() 扎氣球產(chǎn)品() 宣傳單張() 水機(jī)展區(qū)布置: 含實(shí)驗(yàn)用品的準(zhǔn)備:(水)煙、油、礦泉水、純凈水、透明杯子; 食品購(gòu)買、咨詢區(qū)布置: 食物(餅干、香蕉等)、氣球等物品購(gòu)買及會(huì)場(chǎng)氣球準(zhǔn)備 現(xiàn)場(chǎng)安排: 現(xiàn)場(chǎng)總指揮:配合:(催場(chǎng)) 1樓禮儀人員、抽獎(jiǎng)箱準(zhǔn)備、綬帶、現(xiàn)場(chǎng)禮儀: 簽到人員: 會(huì)場(chǎng)領(lǐng)座:各店員工 投影儀、電腦、音響: 燈光:; 拍攝: 主持: 專家:講課專家 會(huì)場(chǎng)紀(jì)檢: 撤場(chǎng)安排: 橫幅背景收集:(酒店員工配合) 電腦、投影收回: 紙箱產(chǎn)品堆頭(兩種)收回: 水機(jī)展區(qū)撤場(chǎng): 車輛協(xié)調(diào): 另外,請(qǐng)大家要了解熟悉“優(yōu)惠政策”,在會(huì)場(chǎng)中難免會(huì)有顧客疑問(wèn) 活動(dòng)程序:表格略 優(yōu)惠政策: 【會(huì)場(chǎng)紀(jì)律】 1、各店經(jīng)理帶隊(duì)8:00開(kāi)始入場(chǎng),建議不要太晚入場(chǎng); 所有員工著統(tǒng)一工裝、帶工號(hào)牌,保持良好的精神面貌(衣冠不整不許入內(nèi)); 服裝及禮儀要求: 市場(chǎng)一線人員;著藍(lán)色T恤、配工牌; 總部人員:按公司標(biāo)準(zhǔn)著裝(白色襯衫)、配工牌; 2、主持人上場(chǎng)時(shí),各店員工要和顧客一起配合喧染氣氛; 3、會(huì)議開(kāi)始時(shí),各店員工分立于市場(chǎng)兩側(cè),站立整齊,呈一條直線,嚴(yán)禁交頭接耳和在會(huì)場(chǎng)來(lái)回走動(dòng); 4、模板講解時(shí),現(xiàn)場(chǎng)燈光關(guān)閉,必須保持會(huì)場(chǎng)安靜,暫停咨詢溝通工作、員工站立兩側(cè),保證顧客認(rèn)真聽(tīng)講,顧客上廁所只需攙扶到門口即可,員工不得外出,講座中不得服務(wù)溝通; 5、各店員工應(yīng)積極配合主持人,營(yíng)造會(huì)場(chǎng)氣氛,如有獎(jiǎng)問(wèn)答、游戲、節(jié)目環(huán)節(jié)積極參與、各環(huán)節(jié)積極鼓掌; 6、顧客訂單、扎獎(jiǎng)、中獎(jiǎng)時(shí)各市場(chǎng)員工積極鼓掌,形成強(qiáng)烈的沖擊力; 7、各店員工管理好自己帶來(lái)的顧客,嚴(yán)防騷亂;提示顧客及其帶的小孩不要在酒店臺(tái)布上亂涂亂劃,不要在地毯上吐痰及扔瓜果皮、紙屑等垃圾,不要損壞酒店設(shè)施(若有損壞,由所帶顧客市場(chǎng)負(fù)責(zé)賠償); 8、員工在與顧客交流時(shí),應(yīng)注意借勢(shì),可帶顧客到咨詢區(qū)或展品區(qū)。 9、各店派出專人負(fù)責(zé)打水,嚴(yán)禁顧客在會(huì)議期間私自到水機(jī)區(qū)打水。 10、各店自帶貨品請(qǐng)注明,否則丟失貨品自行負(fù)責(zé)。 11、為維護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)秩序,塑造良好的企業(yè)形象,以上規(guī)定各店必須嚴(yán)格執(zhí)行,現(xiàn)場(chǎng)設(shè)有專職考核人員,各店每違反以上條款中任一項(xiàng)則該市場(chǎng)須多攤出一名顧客之費(fèi)用。 一、活動(dòng)目標(biāo) 為感謝廣大客戶長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)本支行的關(guān)心和支持,進(jìn)一步提升本支行的市場(chǎng)影響力,本支行以感恩之心舉辦以下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng),努力回報(bào)客戶的信任,致力提升客戶價(jià)值,和客戶共謀發(fā)展,分享創(chuàng)造碩果。 二、活動(dòng)內(nèi)容 (一)開(kāi)展“存款拿大獎(jiǎng),福氣喜臨門”主題活動(dòng) 1、活動(dòng)對(duì)象:支行全體存款客戶。 2、活動(dòng)時(shí)間:20某某年某月某某日-20某某年某月某某日。 3、活動(dòng)規(guī)則:活動(dòng)期間,凡是到支行辦理存款業(yè)務(wù)滿某某某某元的客戶即可獲得一次抽獎(jiǎng)資格;顒(dòng)期末抽取20名幸運(yùn)客戶,分別贏取價(jià)值某某某某元的某某商品。 (二)開(kāi)展“貸款喜得獎(jiǎng),好運(yùn)日日來(lái)”主題活動(dòng) 1、活動(dòng)對(duì)象:支行全體貸款客戶。 2、活動(dòng)時(shí)間:20某某年某月某某日-20某某年某月某某日。 3、活動(dòng)規(guī)則:活動(dòng)期間,凡是到支行辦理貸款業(yè)務(wù)的客戶即可獲得一次抽獎(jiǎng)資格;顒(dòng)期末抽取20名幸運(yùn)客戶,分別贏取價(jià)值某某某某元的某某商品。 (三)開(kāi)展“用電子銀行,得驚喜好禮”主題活動(dòng) 1.活動(dòng)對(duì)象:支行全體企業(yè)網(wǎng)銀、個(gè)人網(wǎng)銀和手機(jī)銀行客戶。 2.活動(dòng)時(shí)間:20某某年某月某某日-20某某年某月某某日。 3.活動(dòng)規(guī)則:活動(dòng)期間,一是支行企業(yè)網(wǎng)上銀行客戶使用企業(yè)網(wǎng)銀完成賬務(wù)類交易5筆(含)以上,累計(jì)金額達(dá)100萬(wàn)元即可參與抽獎(jiǎng);顒(dòng)期末抽取10名幸運(yùn)客戶,分別獲贈(zèng)價(jià)值某某某某元的某某商品。二是支行個(gè)人網(wǎng)上銀行客戶、手機(jī)銀行客戶分別完成個(gè)人網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行賬務(wù)類交易5筆(含)以上,且每筆金額超過(guò)200元即可參與抽獎(jiǎng),各獲贈(zèng)以下獎(jiǎng)品:一等獎(jiǎng)20名(個(gè)人網(wǎng)銀和手機(jī)銀行用戶各10名),分別贏取價(jià)值某某某某元的某某商品。二等獎(jiǎng)500名(個(gè)人網(wǎng)銀和手機(jī)銀行用戶各250名),分別獲贈(zèng)100元話費(fèi)充值卡一張。 三、活動(dòng)安排 活動(dòng)結(jié)束后在11月中旬抽獎(jiǎng),抽獎(jiǎng)在公證部門的公證下進(jìn)行,由電腦隨機(jī)抽獎(jiǎng)。獲獎(jiǎng)信息在支行各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳公布,并到指定地點(diǎn)。 四、活動(dòng)聲明 自獲獎(jiǎng)名單公布起一個(gè)月內(nèi),客戶未來(lái)指定地點(diǎn)某,視為客戶自動(dòng)放棄。 五、活動(dòng)宣傳 (一)本支行各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)張貼本次營(yíng)銷活動(dòng)的宣傳海報(bào),活動(dòng)信息通過(guò)LED屏幕滾動(dòng)播出。 (二)本支行通過(guò)電視、報(bào)刊等媒體對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行宣傳。 (三)本支行各部門和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)解答客戶有關(guān)本次營(yíng)銷活動(dòng)的咨詢。 一、格力空調(diào)的專賣店模式 格力空調(diào)連續(xù)十一年產(chǎn)銷量全國(guó)第一,不僅得益于格力空調(diào)過(guò)硬的優(yōu)秀品質(zhì)及品牌的強(qiáng)勢(shì),而且得益于格力獨(dú)有的區(qū)域代理制加上格力品牌專賣店的渠道模式。產(chǎn)品-品牌-品牌專賣店組成了一個(gè)完美的品牌質(zhì)量。格力空調(diào)已經(jīng)做了十一年的專賣店,并且打算將起專賣店繼續(xù)作大作強(qiáng) 。 20xx年,格力電器股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱格力電器)可謂“笑傲江湖”。格力電器數(shù)年來(lái)由小而大、由弱而強(qiáng)的輝煌,靠的是單一的產(chǎn)品——空調(diào)。正因?yàn)楦窳Φ膶P膶I(yè),使之有綽號(hào)“單打冠軍”。在空調(diào)行業(yè)原材料價(jià)格不斷上漲、行業(yè)洗牌進(jìn)程大大提速的情況下,格力繼續(xù)保持著優(yōu)勢(shì)地位,銷量、銷售額、利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率均穩(wěn)步提升。 格力空調(diào)為什么采取這種營(yíng)銷方式,這種營(yíng)銷方式對(duì)格力空調(diào)來(lái)說(shuō)有什么好處,以下將對(duì)這種營(yíng)銷方式進(jìn)行分析。 二、營(yíng)銷渠道中的成本理論 營(yíng)銷渠道中涉及到的成本很多,把它們歸結(jié)為兩類,一類是交易成本,另一類是管理成本,即總成本=交易成本+管理成本。 1.交易成本 交易成本簡(jiǎn)單地說(shuō)就是在交易的過(guò)程中所發(fā)生的與交易有關(guān)的一切成本。交易成本包括以下幾種成本: 。1)信息收集成本,F(xiàn)代社會(huì)中信息對(duì)于任何組織、任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是非常重要的,在做出決策之前就要對(duì)相關(guān)的信息進(jìn)行收集,收集信息肯定是要付出成本的,也就是在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)相關(guān)價(jià)格時(shí)所需要付出的成本。 (2)談判成本。在與合作者或者購(gòu)買者進(jìn)行談判時(shí)要進(jìn)行討價(jià)還價(jià),在討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中,會(huì)涉及到要素的重新分配,這是需要付出一部分成本的,在最后達(dá)成協(xié)議時(shí)也要付出一定的成本,由此構(gòu)成談判成本。 。3)履約成本。達(dá)成契約后,交易者要實(shí)施其契約條款和內(nèi)容,以實(shí)現(xiàn)交易對(duì)象的轉(zhuǎn)移。為了防止機(jī)會(huì)主義行為造成交易損失,交易雙方需要設(shè)計(jì)出一整套與交易相關(guān)的制約機(jī)制和懲罰機(jī)制,以保證交易正常進(jìn)行,順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)權(quán)的讓渡。 2.管理成本 管理成本在營(yíng)銷渠道中就是管理各個(gè)經(jīng)銷商所花費(fèi)的成本。企業(yè)內(nèi)部亦同時(shí)存在著組織生產(chǎn)、協(xié)調(diào)管理等等的內(nèi)部交易費(fèi)用--管理成本,它包括行政管理人員的工資、教育費(fèi)用、行政辦公費(fèi)用、內(nèi)部審計(jì)、監(jiān)督費(fèi)用、決策需要的信息、制定財(cái)務(wù)規(guī)劃、激勵(lì)方案等等費(fèi)用 。隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)成本也越來(lái)越高,有時(shí)甚至高于通過(guò)市場(chǎng)的交易成本。 所以我們?cè)谧鰶Q策時(shí)面臨的一個(gè)問(wèn)題是:企業(yè)是市場(chǎng)的替代,可以節(jié)省交易成本。但隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大,企業(yè)管理成本隨之增大。那么,企業(yè)的規(guī)模多大為合適呢?當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理成本低于市場(chǎng)交易成本時(shí),最好由企業(yè)替代市場(chǎng),即擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模;當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理成本高于市場(chǎng)交易成本時(shí),最好由市場(chǎng)替代企業(yè),即縮小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。 因此,企業(yè)規(guī)模的最佳界限,就是企業(yè)內(nèi)部管理邊際成本與市場(chǎng)交易邊際成本相等時(shí)所確定的企業(yè)規(guī)模均衡邊界。 三、格力空調(diào)專賣店的相關(guān)成本分析 1.幾種空調(diào)的銷售模式舉例 。1)格力: 廠商股份合作制 促銷:在格力模式中,格力公司負(fù)責(zé)實(shí)施全國(guó)范圍內(nèi)的廣告和促銷活動(dòng),而象當(dāng)?shù)氐膹V告和促銷活動(dòng)以及店面裝修這樣一類工作則由合資銷售公司負(fù)責(zé)完成。格力公司只是對(duì)品牌建設(shè)提出建議。有關(guān)的費(fèi)用可以折算成價(jià)格在貨款中扣除,有時(shí)也上報(bào)格力總部核定后再予以報(bào)銷。 分銷:分銷工作全部由合資公司負(fù)責(zé),他們制定批發(fā)價(jià)格和零售價(jià)格,并要求下級(jí)經(jīng)銷商嚴(yán)格遵守。物流和往來(lái)結(jié)算無(wú)需格力公司過(guò)問(wèn)。 售后服務(wù):售后服務(wù)也是由合資公司承擔(dān)并管理的,他們和各服務(wù)公司簽訂合約,監(jiān)督其執(zhí)行。當(dāng)安裝或維修工作完成后,費(fèi)用單據(jù)上報(bào)給合資公司結(jié)算。格力總部只是對(duì)其中一部分進(jìn)行抽查和回訪而已。 (2)美的:批發(fā)商帶動(dòng)零售商 批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷:一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商,美的公司直接向其供貨,再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定,同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格,不過(guò)并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。 制造商負(fù)責(zé)促銷:美的空調(diào)的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨,但是他們往往會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單。 共同承擔(dān)售后服務(wù):在這種模式中,安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)實(shí)施的,但費(fèi)用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請(qǐng),制造商向顧客回訪確認(rèn)后予以結(jié)算。 (3)海爾模式——零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中,百貨店和零售店是其中主要的分銷力量,海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商,所以批發(fā)商的地位很虛弱 。 制造商:在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中,制造商承擔(dān)了大部分的工作職責(zé),而零售商基本依從于制造商。海爾公司還嚴(yán)格規(guī)定了市場(chǎng)價(jià)格,對(duì)于違反規(guī)定批發(fā)或零售價(jià)格的行為必須加以制止。 零售商:在上面提到的銷售工作中,海爾公司都承擔(dān)了絕大部分的責(zé)任,而零售店幾乎不用費(fèi)什么心,只需要提供位置較好的場(chǎng)地作為專柜給海爾公司就行了。海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專柜的裝修甚至店面裝修。全套店面展示促銷協(xié)助品(POP);部分甚至全套樣機(jī)。由于一般的零售商無(wú)論資金,場(chǎng)地都無(wú)法囤積太多的貨物,因此海爾公司必須庫(kù)存相當(dāng)數(shù)量的貨物,還必須把較小的訂貨量快速送到各個(gè)零售店。專柜內(nèi)的促銷員也是海爾派出的,人員的招聘,培訓(xùn)和管理都是由海爾公司負(fù)責(zé)。 2.幾種模式相關(guān)成本的比較 通過(guò)這幾個(gè)公司營(yíng)銷模式的比較,可以看出格力空調(diào)的成本優(yōu)勢(shì) 。1)交易成本 首先,格力空調(diào)的信息收集成本低于其他兩類企業(yè),通過(guò)專賣店反饋回來(lái)的信息就可以進(jìn)行信息的收集;其次,在談判成本方面,格力面對(duì)的只是各個(gè)專賣店,只需要與專賣店進(jìn)行談判,而不像其他企業(yè)還要與經(jīng)銷商、分銷商進(jìn)行談判,大大節(jié)省了談判的成本;最后,相對(duì)于其他空調(diào)生產(chǎn)商來(lái)說(shuō),格力空調(diào)對(duì)各專賣店進(jìn)行監(jiān)督的成本也比較低,格力只需要監(jiān)督相關(guān)的專賣店進(jìn)行監(jiān)督,所以成本比較低。 (2)管理成本 與自建渠道網(wǎng)絡(luò)相比,格力節(jié)省了大量資金。以湖北公司為例,如果單純由格力自己投資,需要840萬(wàn)元,成立股份公司,吸納了經(jīng)銷商640萬(wàn)元的資金,節(jié)約成本76%;消除了多個(gè)批發(fā)商之間的價(jià)格大戰(zhàn);解決了經(jīng)銷商在品牌經(jīng)營(yíng)上的短期行為。這樣就可以大大節(jié)約格力空調(diào)的管理成本,提高了其競(jìng)爭(zhēng)力。 另外,股份制銷售公司缺乏規(guī)范的管理;如何統(tǒng)一股東的發(fā)展方向;渠道內(nèi)的利益分配不公;以單純利益所維系的渠道具有先天的脆弱性等等這樣一些問(wèn)題又增加了格力空調(diào)的管理成本,需要格力生產(chǎn)商對(duì)這些成本進(jìn)行管理,盡量降低管理成本。 綜合而言,格力空調(diào)采取這種營(yíng)銷模式還是會(huì)節(jié)約其交易成本和管理成本的,增加了格力空調(diào)在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 四、結(jié)論 任何企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷渠道分析時(shí)都要對(duì)營(yíng)銷渠道中的交易成本和管理成本進(jìn)行分析,沒(méi)有一種適用于所有企業(yè)的模式,由“總成本=交易成本+管理成本”的公式,根據(jù)微積分定理,我們可以判斷,當(dāng)某種渠道中的交易成本與管理成本相等時(shí),達(dá)到了企業(yè)規(guī)模均衡邊際,其總成本達(dá)到最低,也就是最適合企業(yè)的營(yíng)銷模式。 一、產(chǎn)品:進(jìn)行產(chǎn)品的定位。 1、檔次:豪華款、經(jīng)濟(jì)款、實(shí)用款。2、風(fēng)格:簡(jiǎn)約風(fēng)格、浪漫風(fēng)格、都市風(fēng)格、自然風(fēng)格、奢華風(fēng)格。 二、組織:組建普納小區(qū)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)小組,形成由總負(fù)責(zé)人、公關(guān)、設(shè)計(jì)、銷售、服務(wù)構(gòu)成的完整班組,便于協(xié)調(diào)行動(dòng),有針對(duì)性地在各小區(qū)展開(kāi)工作。 三、宣傳: 1、內(nèi)容:a、宣傳品①與該小區(qū)主管物業(yè)公司合作,在《業(yè)主手冊(cè)》或《物業(yè)手冊(cè)》中印刷產(chǎn)品的宣傳廣告,在業(yè)主進(jìn)戶領(lǐng)取鑰匙時(shí)發(fā)到業(yè)主手中;②印刷單頁(yè)廣告宣傳單,提出針對(duì)該小區(qū)的一些相關(guān)的銷售政策,單獨(dú)發(fā)放或隨《業(yè)主手冊(cè)》及《物業(yè)手冊(cè)》一通發(fā)放到業(yè)主手中; 、叟c裝飾公司合作,共同印制宣傳手冊(cè),整合雙方優(yōu)勢(shì),共同開(kāi)發(fā)小區(qū)客戶,形成整體作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)。b、普納廚柜小區(qū)巡回服務(wù):對(duì)各家廚房設(shè)計(jì)根據(jù)戶主提供的尺寸免費(fèi)給出簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)方案及建議;對(duì)廚房的維護(hù)保養(yǎng)等問(wèn)題提供信息化服務(wù);對(duì)非普納廚柜的用戶給予解決非材料性問(wèn)題的免費(fèi)服務(wù);開(kāi)展改造舊廚房活動(dòng)。c、小區(qū)團(tuán)購(gòu),大幅優(yōu)惠 2、現(xiàn)場(chǎng):形成小區(qū)團(tuán)購(gòu)宣傳品:a.統(tǒng)一部分:宣傳單頁(yè)b.獨(dú)立部分:針對(duì)不同小區(qū)制作的宣傳板(一塊),條幅(一幅)擁有單獨(dú)的專門宣傳臺(tái)(室內(nèi)或室外)普納小區(qū)團(tuán)購(gòu)設(shè)計(jì)小組: a.對(duì)各家廚房設(shè)計(jì)根據(jù)戶主提供的尺寸免費(fèi)給出簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)方案及建議;b.對(duì)交款客戶現(xiàn)場(chǎng)丈量,現(xiàn)場(chǎng)核算,最快設(shè)計(jì);c.對(duì)廚房的維護(hù)保養(yǎng)等問(wèn)題提供信息化服務(wù); d.對(duì)非普納廚柜的用戶給予解決非材料性問(wèn)題的免費(fèi)服務(wù);e.開(kāi)展改造舊廚房活動(dòng),對(duì)補(bǔ)充的部件、柜體的項(xiàng)目進(jìn)行收費(fèi)。3、媒體發(fā)布:a.報(bào)紙軟文:普納廚柜小區(qū)巡回服務(wù)連續(xù)報(bào)道b.報(bào)紙廣告:普納廚柜走近你身邊。 四、銷售: 1、政策: a.價(jià)格優(yōu)惠的強(qiáng)烈對(duì)比; b.周到服務(wù)非常全面; c.普納俱樂(lè)部制,對(duì)再購(gòu)普納產(chǎn)品提供優(yōu)惠。2、時(shí)間:,周末全天,每個(gè)小區(qū)在1—2周。平時(shí)下班時(shí)間(下午4時(shí)—7時(shí))另案:如未能與各小區(qū)取得一致意見(jiàn),可免于小區(qū)內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),各項(xiàng)政策同樣有效 一.重陽(yáng)節(jié)活動(dòng)主題 菊品為尚,情濃重陽(yáng),禮敬老人 送上溫馨 送上健康 二.重陽(yáng)節(jié)活動(dòng)時(shí)間 20xx年10月16 三.重陽(yáng)節(jié)餐廳氛圍 1.為配合重陽(yáng)節(jié)的氣氛,在正門外擺放大型菊華華壇,并在門外的兩棵立柱之間懸掛“菊品為尚,情濃重陽(yáng)—餐廳賞菊會(huì)”的主題橫幅。 2.在正門入口處堆放九層的大型“重陽(yáng)糕”,配放小裝飾“燈”,取“步步登高”之意。 3.餐廳內(nèi)張貼重陽(yáng)節(jié)主題吊旗。 4.在各樓層顯著位置擺放不同品種的名貴菊華,供人賞聞。 四. 重陽(yáng)節(jié)活動(dòng)背景 重陽(yáng)節(jié),也是中國(guó)的“老人節(jié)”。近年的重陽(yáng)節(jié),逐漸掀起了一股“團(tuán)圓風(fēng)”;丶腋謰屨f(shuō)說(shuō)知心話,陪辛勞了一輩子的父母出門走走,逛逛,漸漸成了重陽(yáng)節(jié)里兒女們送給父母最特別的禮物。因此,本方案主要從兒女孝順、合饑宥樂(lè)的角度進(jìn)行活動(dòng)策劃的。 五.重陽(yáng)節(jié)活動(dòng)內(nèi)容 活動(dòng)一:“情暖金秋”老年點(diǎn)餐特賣 活動(dòng)期間,餐廳準(zhǔn)備好適合老人的套餐,點(diǎn)套餐可進(jìn)行折扣優(yōu)惠。 活動(dòng)二: 重陽(yáng)節(jié)推出適合老年人口味的菜點(diǎn),時(shí)逢秋季養(yǎng)生的好時(shí)機(jī),老店推出了養(yǎng)生佳品,及各色重陽(yáng)套餐。 活動(dòng)三: 1、重陽(yáng)節(jié)當(dāng)天向60歲以上用餐的老人贈(zèng)送養(yǎng)身滋補(bǔ)湯一份。 2、當(dāng)天過(guò)生日的賓客憑生日蛋糕或本人有效證件可獲贈(zèng)長(zhǎng)壽面一份。 活動(dòng)四: 舉辦“百叟宴”。凡年滿60歲以上(憑有效證件)的老年人可享受每位99元的“九九重陽(yáng)優(yōu)惠套餐”(僅限100人),額滿為止。席間,有民樂(lè)、變臉、舞獅子等表演助興。 活動(dòng)五: “重陽(yáng)節(jié)”特價(jià)酬賓 保健酒類、保健品類、保健食品類 其它老年用品等 六.重陽(yáng)節(jié)媒體計(jì)劃 1.硬廣:.晚報(bào)周三10半彩,快報(bào)周四半版彩 2.軟廣:特別企劃活動(dòng)邀請(qǐng)媒體參與,發(fā)布軟文 一、營(yíng)銷目標(biāo) 進(jìn)一步打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng),挖掘三,四線被中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌占有的市場(chǎng)。 基本思路為: 一)、抓緊高檔,科技,舒適的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行推廣。 二)、將款式落后、中低端的產(chǎn)品大幅度降價(jià),已獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì),當(dāng)消費(fèi)者習(xí)慣了舒適的耐克鞋但卻沒(méi)有便宜的款式時(shí),將提高中高檔款式的銷量。 二、營(yíng)銷環(huán)境分析 (一)產(chǎn)品市場(chǎng)分析 1、三四級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)動(dòng)裝品牌主要以李寧、安踏、361、特步等國(guó)內(nèi)品牌為主,一些經(jīng)濟(jì)情況相對(duì)發(fā)展較快的縣級(jí)市場(chǎng)也出現(xiàn)了耐克、阿迪、kappa、彪馬等國(guó)際品牌。小縣城運(yùn)動(dòng)品牌銷售勢(shì)頭強(qiáng)勁,但同時(shí)因?yàn)槿丝谟邢,大批運(yùn)動(dòng)品牌入駐使得其市場(chǎng)已經(jīng)相對(duì)飽和。而國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)鞋品牌從一開(kāi)始就從三線市場(chǎng)出發(fā),多年的駐扎,已經(jīng)在當(dāng)?shù)匦纬闪朔(wěn)定的消費(fèi)群體。 2、運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)著名營(yíng)銷專家李凱絡(luò)說(shuō):“未來(lái)20xx年,三四級(jí)市場(chǎng)會(huì)成為主戰(zhàn)場(chǎng)!”如今,一二線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈、金融危機(jī)的加劇使得不少經(jīng)銷商將目光投入到三四線市場(chǎng),而在入駐過(guò)程中,一些中高檔品牌往往面臨著無(wú)人識(shí)牌的尷尬局面,有不少經(jīng)銷商表示,相較而言,運(yùn)動(dòng)裝品牌反而在這些縣級(jí)城市銷售情況良好。潛力巨大。 (二)消費(fèi)者分析 1、消費(fèi)者基本特征及夠買行為分析 (1)主要消費(fèi)群體為喜愛(ài)運(yùn)動(dòng),崇尚時(shí)尚的年輕人和有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),開(kāi)始追求高質(zhì)量生活的中年人。 (2)年輕人中的炫耀式消費(fèi) (3)年輕人缺少自主判斷能力,易跟風(fēng) 2、影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素 (1)產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量是消費(fèi)者考慮的最重要因素。消費(fèi)者夠買運(yùn)動(dòng)鞋的目的性很明確,即舒適,安全且時(shí)尚的運(yùn)動(dòng)。 (2)口碑傳播。主要的消費(fèi)者為青少年,青少年的跟風(fēng)和炫耀式消費(fèi)無(wú)疑是最有效的傳播。 (3)廣告宣傳。廣告宣傳是消費(fèi)者的主要認(rèn)知途徑,并對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有極其重要的引導(dǎo)作用。 (三)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析根據(jù)整個(gè)運(yùn)動(dòng)鞋市場(chǎng)的基本情況,將競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品劃分為主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和次要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。 1.主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是指中低端的運(yùn)動(dòng)鞋。此類產(chǎn)品的特點(diǎn)如下 (1)廣告宣傳力度小,不做大量宣傳,認(rèn)知度較低 (2)外形設(shè)計(jì)較簡(jiǎn)單,不容易引起消費(fèi)者注意 (3)價(jià)格較便宜,與高端產(chǎn)品的差價(jià)較大 (4)質(zhì)量?jī)?yōu)秀,性價(jià)比高 2.次要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析次要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是指高端運(yùn)動(dòng)鞋。此類產(chǎn)品的特點(diǎn)如下 (1)廣告宣傳力度大,認(rèn)知度高 (2)外形時(shí)尚新穎,易引起消費(fèi)者注意 (3)價(jià)格較高,分類明確 (四)產(chǎn)品銷售渠道廠家—地區(qū)代理—專賣店 三、SWOT分析 (一)優(yōu)勢(shì) 1.品牌影響力大,歷史較長(zhǎng),認(rèn)知度較廣 2.產(chǎn)品質(zhì)量好,科技含量高,其他品牌無(wú)法比擬 3.各體育領(lǐng)域都有其代言人,在青少年中有巨大影響 (二)劣勢(shì) 1.三四線市場(chǎng)中,本土品牌有固定的消費(fèi)群體 2.給人的印象中NIKE的運(yùn)動(dòng)鞋價(jià)格過(guò)高 (三)威脅 1.三四線市場(chǎng)中的本土品牌,他們更加了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群的心理 2.本土品牌的價(jià)格更低 (四)機(jī)會(huì) 1.隨著中國(guó)體育的不斷進(jìn)步,有才華的運(yùn)動(dòng)員不斷涌現(xiàn),簽約中國(guó)運(yùn)動(dòng)員,使NIKE更能被中國(guó)消費(fèi)者青睞 2.搶先其他國(guó)際知名運(yùn)動(dòng)品牌占領(lǐng)三、四線市場(chǎng),培育重視的消費(fèi)者 四、營(yíng)銷戰(zhàn)略 (一)目標(biāo)群體定位熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)時(shí)尚的年輕人,追求高品質(zhì)生活的中年人 (二)產(chǎn)品定位人人必須的消費(fèi)品 (三)營(yíng)銷手段主要手段:報(bào)紙傳單,電視廣告重要手段:促銷活動(dòng)輔助手段:店員推拉 五、營(yíng)銷策略 (一)促銷策略 1.新的專賣店開(kāi)張之時(shí)將其一二線質(zhì)押的中高端產(chǎn)品打折銷售 2.打折加贈(zèng)送返卷,短期內(nèi)將產(chǎn)品切入市場(chǎng),力求在短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮,并迅速擴(kuò)大產(chǎn)品影響 (二)產(chǎn)品策略 1、產(chǎn)品功效訴求做工精良,科技含量高,讓消費(fèi)者體驗(yàn)安全,舒適的運(yùn)動(dòng)享受 2.產(chǎn)品特點(diǎn) (1)質(zhì)量?jī)?yōu)秀 (2)科技含量高 (3)種類多,分類明確 3.產(chǎn)品定位高檔運(yùn)動(dòng)品牌 (三)價(jià)格策略前期采取中低價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng),培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者,提高認(rèn)知度,時(shí)機(jī)成熟引入高端產(chǎn)品 六、行動(dòng)方案 (一)準(zhǔn)備階段 (1)制定各地市場(chǎng)啟動(dòng)方案 (2)擬定產(chǎn)品種類,價(jià)格 (3)培訓(xùn)員工,使員工有專業(yè)的知識(shí) (4)與媒體單位簽訂合同 (5)渠道確定 (6)完成輔貨 (二)導(dǎo)入階段 (1)電視、電臺(tái)廣告同時(shí)發(fā)布 (2)報(bào)紙協(xié)助宣傳 (3)銷售通路的建設(shè)與完善 (4)彩色宣傳頁(yè),橫幅懸掛 (三)深入階段 (1)重點(diǎn)時(shí)段電視、電臺(tái)提醒廣告。 (2)適量報(bào)紙軟文宣傳 (3)促銷活動(dòng)定期舉行 (4)加大促銷品投放力度 七、營(yíng)銷預(yù)算 八、營(yíng)銷控制 內(nèi)容簡(jiǎn)介:企業(yè)微博營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案哪里有?隨著微博的流行,微博已成了做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)必爭(zhēng)之地。如何更好地開(kāi)發(fā)微博這塊“新大陸”,以助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌和形象的傳播?最大程度地增加銷售、實(shí)現(xiàn)廣告效應(yīng)的最優(yōu)化? 以上問(wèn)題,都是一個(gè)完備的企業(yè)微博營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案該考慮到的。以下,世界工廠網(wǎng)小編為您分享的是業(yè)內(nèi)人總結(jié)出的超實(shí)用的企業(yè)微博營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案。 一直以來(lái),有關(guān)如何做好微博營(yíng)銷,眾多商家和從業(yè)者也都在實(shí)踐中不斷地摸索。微博有獎(jiǎng)活動(dòng)是很多營(yíng)銷人的重要營(yíng)銷選擇。那么,活動(dòng)在實(shí)踐中如何良好操作?又有哪些關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)需要把控?都值得和各位一起探討一下。 一、微博營(yíng)銷進(jìn)行活動(dòng)策劃的主要目的 在中國(guó)這樣的特定社會(huì)環(huán)境下,“扎堆”“圍觀”是客觀實(shí)際,所以微博在沒(méi)有進(jìn)入更高階段的營(yíng)銷進(jìn)化之前,活動(dòng)依然是現(xiàn)在微博營(yíng)銷的一個(gè)利器。 如果對(duì)企業(yè)微博來(lái)說(shuō),內(nèi)容建設(shè)是留人,那么活動(dòng)策劃就是拉人,企業(yè)做微博活動(dòng)要么就是吸引新粉絲,要么就是增強(qiáng)粉絲互動(dòng),增加活性,傳遞品牌。特別是在企業(yè)微博粉絲增長(zhǎng)期,活動(dòng)更是吸引粉絲最行之有效的法寶。 二、微博營(yíng)銷活動(dòng)策劃簡(jiǎn)要流程解析 對(duì)于企業(yè)開(kāi)展活動(dòng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō),設(shè)置合理的營(yíng)銷目標(biāo),然后進(jìn)行不同話題的時(shí)效性和趣味性等可參與指標(biāo)的初步確定,把主題按照企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的主要特質(zhì)和特征進(jìn)行結(jié)合,提煉出若干個(gè)小話題,通過(guò)不斷關(guān)注分析的參與情況進(jìn)行控制,最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)粉絲的沉淀,實(shí)現(xiàn)活動(dòng)預(yù)設(shè)目標(biāo)。 這里的重點(diǎn)在于: 話題引入講究循序漸進(jìn),逐漸有宣傳的大眾話題,過(guò)渡到具有一定專業(yè)或者產(chǎn)品知識(shí)的深度話題,一味強(qiáng)調(diào)低門檻是錯(cuò)誤的,門檻逐漸提高,可以有效發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的用戶,在獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置上也可以逐漸提高,沉淀真正的潛在用戶群體。 三、微博活動(dòng)策劃的常規(guī)方法和手段 方法一:有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)。 有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)也是目前采用的最多的活動(dòng)形式,只要粉絲們通過(guò)轉(zhuǎn)發(fā)、評(píng)論或@好友就有機(jī)會(huì)中獎(jiǎng),這也是最簡(jiǎn)單的,粉絲們幾乎不用花費(fèi)太多的氣力。有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)現(xiàn)在運(yùn)用較多,眾多營(yíng)銷者也相應(yīng)提高了中獎(jiǎng)門檻,比如除了轉(zhuǎn)發(fā)外,還需要評(píng)論或@好友達(dá)到一定數(shù)量或者更多。 方法二:有獎(jiǎng)?wù)骷?/p> 有獎(jiǎng)?wù)骷褪峭ㄟ^(guò)征集某一問(wèn)題解決方法吸引參與,常見(jiàn)的有獎(jiǎng)?wù)骷黝}有廣告語(yǔ)、段子、祝福語(yǔ)、創(chuàng)意點(diǎn)子等等。調(diào)動(dòng)用戶興趣來(lái)參與,并通過(guò)獲得獎(jiǎng)品吸引參與。方法三:有獎(jiǎng)競(jìng)猜。 有獎(jiǎng)競(jìng)猜是揭曉謎底或答案,最后抽獎(jiǎng)。這里面包括猜圖,還有猜文字、猜結(jié)果、猜價(jià)格等方式。這種活動(dòng)方式的互動(dòng)性比較好,而且隨著趣味性的增加,在促進(jìn)粉絲自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)的效果上有很好的表現(xiàn)。 方法四:有獎(jiǎng)?wù){(diào)查。 有獎(jiǎng)?wù){(diào)查目前應(yīng)用的也不多,主要用于收集用戶的反饋意見(jiàn),一般不是直接以宣傳或銷售為目的。要求粉絲回答問(wèn)題,并轉(zhuǎn)發(fā)和回復(fù)微博后就可以有機(jī)會(huì)參與抽獎(jiǎng)。 四、微博營(yíng)銷活動(dòng)操控的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn)一:規(guī)則應(yīng)該清晰、簡(jiǎn)單 通常情況下,為了更清晰的描述活動(dòng)規(guī)則,往往使得官方微博活動(dòng)規(guī)則過(guò)于復(fù)雜,在閱讀上需要消耗訪客的更多精力。而要想使活動(dòng)取得最大的效果,一定不要為難參加微博活動(dòng)的用戶去讀長(zhǎng)長(zhǎng)的一段介紹文字,要盡可能簡(jiǎn)單描述;顒(dòng)規(guī)則簡(jiǎn)單才能吸引更多的用戶參與,最大程度上提高品牌曝光率。因此,活動(dòng)官方規(guī)則介紹文字控制在100字以內(nèi),并配以活動(dòng)介紹插圖。 關(guān)鍵點(diǎn)二:把握并激發(fā)參與欲望 只有你滿足了用戶的某項(xiàng)需求,激發(fā)了他們內(nèi)心深處的欲望,用戶才會(huì)積極踴躍的參加你的活動(dòng)。激發(fā)欲望最好的方式就是微博活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,這里面包括一次性獎(jiǎng)勵(lì)和階段性獎(jiǎng)勵(lì)。所以官方微博活動(dòng)獎(jiǎng)品的選擇很講究,一要有新意,二要有吸引力,三成本不能太高。微博活動(dòng)獎(jiǎng)品如果是是印有官方LOGO的紀(jì)念品之類的也很有趣。 關(guān)鍵點(diǎn)三:控制并拓展傳播渠道 微博活動(dòng)初期是最關(guān)鍵的,如果沒(méi)有足夠的人參與,很難形成病毒式營(yíng)銷效應(yīng)?梢酝ㄟ^(guò)內(nèi)部和外部渠道兩種方式解決,內(nèi)部渠道就是初期的時(shí)候要求自己公司的所有員工參加活動(dòng),并且邀請(qǐng)自己的親朋好友參加。初期積累了一定的參加人數(shù),才會(huì)形成馬太效應(yīng)。外部渠道就是一定要主動(dòng)去聯(lián)系那些有影響力的微博賬號(hào),可以靈活掌握合作和激勵(lì)的形式。關(guān)鍵點(diǎn)四:沉淀粉絲和后續(xù)傳播 微博活動(dòng)在文案策劃的起始階段就要考慮到如何沉淀優(yōu)質(zhì)粉絲傳播的問(wèn)題,同時(shí)鼓勵(lì)用戶去@好友,@好友的數(shù)量也有講究,如果@的太多的話,會(huì)導(dǎo)致普通用戶遭受@騷擾。另外,通過(guò)關(guān)聯(lián)話題引入新的激發(fā)點(diǎn),帶動(dòng)用戶自身的人際圈來(lái)增加品牌的曝光率,促進(jìn)后續(xù)的多次傳播。 五、活動(dòng)策劃需要避免的幾個(gè)誤區(qū) 企業(yè)在進(jìn)行微博活動(dòng)前,應(yīng)該注意以下三個(gè)問(wèn)題: 一是切忌提出天價(jià)的目標(biāo),恨不得把整個(gè)企業(yè)的未來(lái)都放到微博上,提出了非常大的粉絲增長(zhǎng)目標(biāo),盲目設(shè)置大量禮品和獎(jiǎng)勵(lì)。這樣做的后果就是拉來(lái)了大量為了為了禮品而關(guān)注企業(yè)的粉絲,對(duì)企業(yè)的發(fā)展反而起不到任何的助力作用,應(yīng)該樹(shù)立積小勝為大勝的正確思想。二是對(duì)每次在微博上的活動(dòng),都給予非常大的銷售預(yù)期,希望每次活動(dòng)推廣之后,馬上使自己的銷售上一個(gè)新的臺(tái)階。這其實(shí)與微博的長(zhǎng)鏈接營(yíng)銷方式是相違背的。 三是在訴求上不夠清晰,究竟是提高關(guān)注還是增加到店的人數(shù)和頻率,都要預(yù)先規(guī)劃清晰才能有后續(xù)科學(xué)的效果評(píng)估和分析。 因此,每次做微博營(yíng)銷活動(dòng),都要給自己一個(gè)清晰的目標(biāo),到底是拉到店呢,還是拉其他。關(guān)于進(jìn)行微博活動(dòng)策劃的方式有很多,但圍繞著增加曝光率、提高品牌認(rèn)知和忠誠(chéng)度的中心是不變的,所以活動(dòng)始終都要記著一點(diǎn),那就是——一切活動(dòng)的對(duì)象都是產(chǎn)品的潛在消費(fèi)群,而不是圍觀的蕓蕓眾生。 對(duì)官方微博活動(dòng)策劃感興趣的人,肯定都是對(duì)微博營(yíng)銷有一定程度了解,所以一些小白性的內(nèi)容我就不寫(xiě)了。直接上干貨,談?wù)剾Q定微博活動(dòng)成敗的四個(gè)因素 1、規(guī)則簡(jiǎn)單 80%官方微博活動(dòng)規(guī)則都太復(fù)雜,要想使活動(dòng)取得最大的效果,一定要把參加微博活動(dòng)的用戶都想成小學(xué)生,用小學(xué)生能理解的話來(lái)做活動(dòng)的文案描述;顒(dòng)規(guī)則簡(jiǎn)單才能吸引更 多的用戶參與,最大程度上提高品牌曝光率。 規(guī)則簡(jiǎn)單的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn):活動(dòng)官方介紹文字控制在100字以內(nèi),并配以活動(dòng)介紹插圖。 插圖一定要設(shè)計(jì)的美觀、清晰并且圖片尺寸不可過(guò)大 2、激發(fā)欲望 只有你滿足了用戶的某項(xiàng)需求,激發(fā)了他們內(nèi)心深處的欲望,用戶才會(huì)積極踴躍的參加你的活動(dòng)。個(gè)人認(rèn)為激發(fā)欲望最好的方式就是微博活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。所以官方微博活動(dòng)獎(jiǎng)品的選擇很講究,一要有新意,二要有吸引力,三成本不能太高。Iphone4作為微博活動(dòng)獎(jiǎng)品已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮,蘋果再好,用戶也會(huì)產(chǎn)生審美疲勞,所以我們一定要想到其他方式去吸引 用戶。 最好的微博活動(dòng)獎(jiǎng)品有兩種,一是印有官方LOGO的紀(jì)念品;二是一般消費(fèi)者所承受不起的奢侈品。紀(jì)念品成本很低,而且拿到印有品牌logo紀(jì)念品的用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度更高。人們總是對(duì)得不到的東西耿耿于懷,而奢侈品是一般收入的人買不起的,所以吸引力更大。奢侈品本來(lái)就有很好的品牌影響力,微博活動(dòng)發(fā)放奢侈品,相當(dāng)于將自身的品牌和奢侈品品牌綁在一起,以后消費(fèi)者看到這個(gè)品牌就能夠想到奢侈品,極大的提高了品牌的形象和檔次。 3、傳播渠道 酒香也怕巷子深,再好的微博活動(dòng)如果初期沒(méi)有足夠的人參與,很難形成病毒式營(yíng)銷效應(yīng)。微博的傳播渠道主要有兩種,一種是內(nèi)部渠道,另一種是外部渠道。內(nèi)部渠道就是初期的時(shí)候要求自己公司的所有員工參加活動(dòng),并且邀請(qǐng)自己的親朋好友參加。初期積累了一定的參加人數(shù),才會(huì)形成馬太效應(yīng),中國(guó)人都愛(ài)湊熱鬧,看到一個(gè)活動(dòng)參加的人數(shù)多,就會(huì)蜂擁而至。外部渠道就是一定要主動(dòng)去聯(lián)系那些有影響力的微博賬號(hào),為了鼓勵(lì)他們參加微 博活動(dòng),可以許諾贈(zèng)送他們小禮品或者是直接塞錢。 4、二次傳播 好的微博活動(dòng)在文案策劃的時(shí)候一定要考慮到二次傳播的問(wèn)題,鼓勵(lì)用戶去@好友,帶動(dòng)用戶自身的人際圈來(lái)增加品牌的曝光率。另外,@好友的數(shù)量也有講究,如果@的太多的話,會(huì)導(dǎo)致普通用戶遭受@騷擾,對(duì)品牌留下不好的印象。由于普通用戶微博上熟人很少,所以@ 好友的數(shù)量應(yīng)該1個(gè)或者2個(gè)最好。 一、營(yíng)銷策劃的目的與任務(wù): 本次策劃是一次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策劃,目的在于使休閑食品在網(wǎng)絡(luò)上順利推出市場(chǎng),在琳瑯滿目的休閑食品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)獲得更多的市場(chǎng)占有率,從而贏得消費(fèi)者的青睞,獲得更大的企業(yè)利益,在網(wǎng)絡(luò)上得到廣大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群的認(rèn)可。 二、產(chǎn)品概況: 休閑食品的最主要賣點(diǎn)其獨(dú)特美味或者給予消費(fèi)者美好休閑享受而不是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的東西。休閑食品主要有三種消費(fèi)特征:風(fēng)味型、營(yíng)養(yǎng)型、享受型、特產(chǎn)型,消費(fèi)者涵蓋全部人群:兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。 作為一個(gè)大的且快速膨脹的市場(chǎng),中國(guó)休閑食品市場(chǎng)有如下幾個(gè)特點(diǎn),也是休閑食品的幾個(gè)主流方向: (一)越來(lái)越貼近人的飲食習(xí)慣和心理,要適口 1. 帶湯汁的,便于咀嚼,利于下咽和消化的,如將薯片與礦泉水捆綁銷售; 2. 滿足求新、求變心態(tài),人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持續(xù)的滿意; 3. 健康,盡管消費(fèi)者對(duì)這一點(diǎn)不十分明確,但在其購(gòu)買決策的諸影響因素中卻很重要,消費(fèi)者會(huì)對(duì)食品的功能性有一定需求,基于不同的功能成為市場(chǎng)細(xì)分的前提; (二)從人的購(gòu)買和消費(fèi)習(xí)慣與心理來(lái)看,要賞心、悅目、滿足支配心。即“食、色、性” 1. 方便性,賣點(diǎn)要近,購(gòu)買過(guò)程要體現(xiàn)休閑的概念; 2. 時(shí)效性,滿足其心血來(lái)潮的非理性需求; 3. 可觀性,休閑是一個(gè)全面的概念,不但要好吃還要好看,試問(wèn)賣場(chǎng)里哪里最靚?散裝產(chǎn)品區(qū); 4. 參與性,每個(gè)人都有支配欲,好吃好看再好玩就更酷了; 三、 市場(chǎng)環(huán)境分析: 1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀 上個(gè)世紀(jì)從90年代開(kāi)始,“洋”休閑大舉進(jìn)入國(guó)門,歷經(jīng)20xx年,休閑食品市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化。僅餅干一類XX年就達(dá)到150萬(wàn)噸,全年銷售收入在150億以上,年環(huán)比增長(zhǎng)18.25%。近幾年,我國(guó)休閑食品行業(yè)發(fā)展速度較快,受益于休閑食品行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場(chǎng)不斷擴(kuò)大,休閑食品行業(yè)在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)上發(fā)展形勢(shì)都十分看好。 2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析: (1)網(wǎng)絡(luò)用戶分析 隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及,越來(lái)越多的人加入了網(wǎng)民的行列,截止到XX年3月份為止,中國(guó)的5910萬(wàn)網(wǎng)民,僅半年間我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)用戶就增長(zhǎng)了1330萬(wàn)。網(wǎng)民中18-24歲的年輕人所占比例最高,達(dá)到37.3%,其次是18歲以下(17.6%)和25-30歲(17.0%),網(wǎng)民在年齡結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化的特點(diǎn)。網(wǎng)民中學(xué)生所占比例最多,達(dá)到了28%。 (2)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)的迅速傳播 隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,網(wǎng)上購(gòu)物逐漸成為人們的消費(fèi)方式之一。網(wǎng)上購(gòu)物有安全,方便,快捷的特點(diǎn),是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)前,網(wǎng)上購(gòu)物的服務(wù)模式主要有兩種: c2c平臺(tái),即個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù),即個(gè)體商戶對(duì)消費(fèi)者的模式;b2c平臺(tái),是商家與個(gè)人之間的電子商務(wù),即企業(yè)(或單位)對(duì)消費(fèi)者的模式。 3、休閑食品特征分析: 、倌贻p消費(fèi)群體崛起 ②健康食品居于主導(dǎo)地位 ③休閑食品的種類不同,受歡迎的程度有很大的不同。 ④高收入家庭成為休閑食品消費(fèi)主流 ⑤產(chǎn)品更新速度快 四、休閑食品顧客群體分析 少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費(fèi)人群。對(duì)應(yīng)分析顯示,目前時(shí)尚食品尤其是休閑食品,不再是孩子們的專利,成人尤其是年輕女性已成為主流消費(fèi)人群。調(diào)查顯示,高中/中專及大專學(xué)歷、18歲~24歲的年輕女性是引導(dǎo)時(shí)尚食品消費(fèi)的主流群體,她們?cè)谫?gòu)買食品時(shí)喜歡購(gòu)買更為時(shí)尚的品牌;相反,31歲~35歲年齡段的男性群體則對(duì)于時(shí)尚食品不大“感冒”。 五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盈利模式 1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盈利模式:建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站;在網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店;網(wǎng)絡(luò)廣告推銷等等。 2、新的洐生盈利模式:博客營(yíng)銷,微博推廣,與大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作等等。 六、4p營(yíng)銷組合: 1、針對(duì)產(chǎn)品方面:樹(shù)立休閑食品的健康品牌,積極推廣綠色有機(jī)零食。 2、針對(duì)渠道方面: (1)在各銷售平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)商店 (暫未實(shí)現(xiàn)) (2)建立博客,推出并介紹對(duì)應(yīng)的商品 (3)建立微博,推廣有益可口的休閑零食 (4)與大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作,開(kāi)展低價(jià)團(tuán)購(gòu)活動(dòng) 3、針對(duì)價(jià)格方面:(1)限時(shí)折扣活動(dòng)(2)定時(shí)定量競(jìng)拍(3)積分兌換活動(dòng) 4、針對(duì)促銷方面:(1)免費(fèi)試吃活動(dòng)(2)微博轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)活動(dòng)(3)休閑食品知識(shí)問(wèn)答 第一部分:背景介紹 一、 企業(yè)介紹 廣東省昆蟲(chóng)研究所,。的 蜜蜂與蜂產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研究中心(簡(jiǎn)稱蜜蜂中心),是專門從事蜜蜂學(xué)研究的科研機(jī)構(gòu)。主要開(kāi)展中蜂生物學(xué)、中蜂飼養(yǎng)技術(shù)和蜂產(chǎn)品加工技術(shù)等的研究,并取得了多項(xiàng)科研成果,, 蜂蜜研究中心生產(chǎn)銷售,是屬國(guó)家科研機(jī)構(gòu),蜂蜜品質(zhì)保證,保持純天然品質(zhì),廣昆園蜂蜜、蜂花粉、蜂王漿、蜂原膠,蜂王胎均由廣東省昆蟲(chóng)研究所提供,。產(chǎn)品從蜂場(chǎng)生產(chǎn)開(kāi)始規(guī)范。為保證質(zhì)量,在河源無(wú)污染的萬(wàn)綠湖邊和東北大小興安嶺,湖北西部建立的新產(chǎn)品科技與生產(chǎn)基地,基地養(yǎng)蜂員全部經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn),產(chǎn)品利用生重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的氣質(zhì)聯(lián)用儀等先進(jìn)儀器進(jìn)行檢測(cè),質(zhì)量可靠,品質(zhì)優(yōu)良。該研究所生產(chǎn)的蜂蜜主要的銷售商就是廣昆園。而且每年的固定時(shí)段就會(huì)向各高校零售,淘寶網(wǎng)上有得購(gòu)買。 二、 產(chǎn)品介紹 蜂蜜是蜜蜂采集植物花蜜或植物分泌的蜜露,經(jīng)充分釀造而儲(chǔ)藏在蜂巢的甜性物質(zhì),根據(jù)《本草綱目》、《中藥大辭典》等權(quán)威記載,蜂蜜具有清熱、補(bǔ)中、解毒、潤(rùn)燥、止痛之藥理特點(diǎn),是人類傳統(tǒng)而古老的天然食品和醫(yī)藥原料,也是人類傳統(tǒng)而古老的天然食品和醫(yī)藥食品。 百花蜜產(chǎn)品介紹:采于百花叢中,匯百花之精華,集百花之大全,清香甜潤(rùn),營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ),具蜂蜜之清熱、補(bǔ)中、解毒、通便﹑潤(rùn)燥、收斂以及美容護(hù)膚﹑改善新陳代謝等功效,是傳統(tǒng)的蜂蜜品種。桂花蜜產(chǎn)品介紹:稀有蜜種,初冬開(kāi)花,有蜜種之王的稱號(hào)。獨(dú)具芳香,有清熱解暑、潤(rùn)肺補(bǔ)中的功效。益母草產(chǎn)品介紹:氣味濃郁,有活血調(diào)經(jīng)、祛污生新、護(hù)膚養(yǎng)顏的功效。 三、 策劃背景: 隨著經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展,很多人都忽略了健康調(diào)節(jié)的重要性。而我們了解到:蜂蜜是蜜蜂采集植物花蜜或植物分泌的蜜露,經(jīng)充分釀造而儲(chǔ)藏在蜂巢的甜性物質(zhì),根據(jù)《本草綱目》、《中藥大辭典》等權(quán)威記載,蜂蜜具有清熱、補(bǔ)中、解毒、潤(rùn)燥、止痛之藥理特點(diǎn),是人類傳統(tǒng)而古老的天然食品和醫(yī)藥原料。而且由于該昆蟲(chóng)研究所得歷史悠久,一直的宣傳力度都不錯(cuò)。根據(jù)廣州人對(duì)廣東省昆蟲(chóng)研究所的牌子的信賴依托,百花蜜老牌子的歷史實(shí)踐的成功,桂花蜜在中藥方面的廣泛應(yīng)用,我們能夠相信三種蜂蜜的市場(chǎng)需求量還是很大的。 所以,我們決定以蜂蜜產(chǎn)品為主打商品,引導(dǎo)華農(nóng)人邁向向往健康、學(xué)會(huì)養(yǎng)生保健、快樂(lè)享受低成本美容的的新品質(zhì)生活,打造自信人生,攜手共創(chuàng)美好生活。 第二部分:營(yíng)銷環(huán)境分析 一、 微觀分析 1. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析——波特五力分析 1) 潛在進(jìn)入者威脅 潛在進(jìn)入者威脅的大小,取決于進(jìn)入障礙的高低。 進(jìn)入障礙因素 規(guī)模經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)品差異化 品牌、知名度 初始資本投入 在位優(yōu)勢(shì) 蜂蜜 規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益一般 產(chǎn)品差異化不大 關(guān)注稍高 一般 一般 進(jìn)入障礙小結(jié):較低 2) 原料供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力 原料供應(yīng)商能否根據(jù)企業(yè)的需要按時(shí)、按質(zhì)、按量地土工所需生產(chǎn)要素,影響著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的維持和擴(kuò)大;供應(yīng)商提供貨物時(shí)所要求的價(jià)格決定著企業(yè)的生產(chǎn)成本,影響著企業(yè)的利潤(rùn)水平。 主要因素 供應(yīng)商集中化程度 供應(yīng)的產(chǎn)品有沒(méi)有替代品 是不是供應(yīng)商的重要顧客 供應(yīng)品是否對(duì)顧客非常重要 要素轉(zhuǎn)移成本 小結(jié):供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力較低 3) 顧客討價(jià)還價(jià)的能力 顧客對(duì)產(chǎn)品的總需求決定著產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)潛力,不同顧客的討價(jià)還價(jià)的能力會(huì)誘發(fā)企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),從而影響企業(yè)的獲利能力。 主要因素 購(gòu)買集中度 單一顧客購(gòu)買量 產(chǎn)品是否具有價(jià)格合理的替代品 顧客對(duì)行業(yè)的了解 顧客對(duì)價(jià)格的敏感度 顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度 小結(jié):顧客討價(jià)還價(jià)的能力較強(qiáng) 4) 替代品的威脅 天然的蜂蜜,作為一種天然的食品,有著護(hù)膚美容、抗菌消炎、促進(jìn)組織再生、促進(jìn)消化、提高免疫力等功效,對(duì)于絕大多數(shù)的人來(lái)說(shuō)功效都比較顯著的?墒牵S著技術(shù)日益提高,蜂王漿、蜂膠、蜂花粉等各類產(chǎn)品的出現(xiàn),在一定程度上讓人們有了繽紛多樣的選擇。 所以,從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看,市場(chǎng)上替代品的威脅比較大。 2. 消費(fèi)者分析 我們通過(guò)查閱資料、走訪同學(xué),電話調(diào)查等方式,收集到的數(shù)據(jù)如下: 蜂蜜適用人群: 一般人群均可食用 1. 適宜老人、小孩、青年等各類人群,便秘患者、高血壓患者、支氣管哮喘患者也可食用; 2. 不適宜重度糖尿病患者、脾虛瀉泄及濕阻中焦的脘腹脹滿、苔厚膩者食用。 蜂蜜使用方法 ⑴蜂蜜放在口里含服,可治療咽喉炎等各種病理。對(duì)工作勞累,熬夜之后的火氣上升抑制更有奇效。 、萍尤敫鞣N飲料及食品中混合食用,香氣淡雅,口感清甜,但要注意溫度不宜超過(guò)60度。 ⑶飲酒之后,含服濃蜂蜜,能加速酒精分解,消除酒后頭痛,減少酒精對(duì)肝的損害。 ⑷用蜂蜜涂唇,可防止?fàn)嘴角;用蜂蜜做面膜,能使皮膚細(xì)膩、光潔、富有彈性,也可緩解痘痘問(wèn)題。 、煞涿鄞姘滋莵(lái)燒、烤的菜點(diǎn),風(fēng)味、色澤和營(yíng)養(yǎng)俱佳。尤其烤雞、烤鴨時(shí)用棗花蜜,其顏色金黃,風(fēng)味獨(dú)特,不妨一試。 、曙埱鞍胄r(shí)服用蜂蜜,可刺激胃酸的分泌,因此患萎縮性胃炎(缺乏胃酸),宜飯前服用;反之飯后二至三小時(shí)服用蜂蜜可抑制胃酸的分泌,患肥厚性胃炎(胃酸過(guò)多),宜飯后服用。 第三部分:SWOT分析 1. 優(yōu)勢(shì): 廣東省昆蟲(chóng)研究所具有品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 研究所具有競(jìng)爭(zhēng)力----產(chǎn)品全、質(zhì)量好,價(jià)格便宜,尤其是暢銷產(chǎn)品---蜂蜜 研究所的產(chǎn)品特別受大學(xué)生這文化水平較高的人群歡迎與信賴。 百花蜜采于百花叢中,匯百花之精華,集百花之大全,清香甜潤(rùn),營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ),具蜂蜜之 清熱、補(bǔ)中、解毒、潤(rùn)燥、收斂等功效,是傳統(tǒng)的蜂蜜品種。而桂花蜜則------ 2. 劣勢(shì): 雖然寶生園具有品牌優(yōu)勢(shì),但是消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度不夠高。 研究所宣傳力度不夠大,一年才在五山這里大力推廣,有一些人并不清楚了解這牌子。 就目前的情況來(lái)看,眾多的蜂蜜衍生產(chǎn)品對(duì)研究所的蜂蜜構(gòu)成了一定的威脅。 3. 機(jī)會(huì): 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,部分人群慢慢地學(xué)會(huì)享受生活,特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的廣州,還有的在大 學(xué)生這高消費(fèi)群體里。身體作為其革命的本錢,使人們更加認(rèn)識(shí)到食用蜂蜜的重要性。 新一代的女性大學(xué)生對(duì)外表的要求不斷地提高,而蜂蜜在美容美膚,身體調(diào)理方面具有 獨(dú)特的功效,實(shí)屬美容佳品。而且可以作為優(yōu)良實(shí)用的送禮佳品,蜂蜜也是男性低成本的選擇。 居住在校區(qū)內(nèi)的老人家也對(duì)蜂蜜需求較大,而且該牌子是研究所所處,值得他們信賴。 星期六的食品文化節(jié)主要以燒烤為主,可以借此機(jī)會(huì)營(yíng)銷蜂蜜這可以潤(rùn)喉的產(chǎn)品。 4. 威脅: 蜂蜜市場(chǎng)目前的市場(chǎng),有著如蜂王漿、蜂膠、蜂花粉等眾多的衍生產(chǎn)品,對(duì)其有著一定 的替代威脅。 該次營(yíng)銷以大賽形式進(jìn)行,食品街那段時(shí)段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中,而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅程度未知, 有一定風(fēng)險(xiǎn)性。 營(yíng)銷流動(dòng)性強(qiáng),沒(méi)有專業(yè)保證。 消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度不強(qiáng)。 營(yíng)銷品種小,規(guī)模小 第四部分:目標(biāo)市場(chǎng)定位 一、 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 二、 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分: 1) 按職業(yè)分:學(xué)生(本科生、研究生)、現(xiàn)任教職工、退休教職工,校內(nèi)居民 A. 學(xué)生,此類消費(fèi)群體人數(shù)眾多,消費(fèi)潛力很大。 B. 現(xiàn)任教職工,此類消費(fèi)群體包括不同崗位的人群,對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)有著不同的差 異。但是,對(duì)于價(jià)廉物美的產(chǎn)品免疫力都比較低。 C. 退休教職工,此類消費(fèi)群體屬于高齡群體,對(duì)健康的要求更高。對(duì)于有利于健 康的產(chǎn)品的需求比較大。 D. 校內(nèi)居民普遍是老人,老人對(duì)蜂蜜消費(fèi)較大。 2) 按地域分: 按照要求,在華農(nóng)的各個(gè)校區(qū)中銷售蜂蜜。人流量的多少,是我們選擇銷售地點(diǎn)的首要考慮因素。在校園內(nèi),學(xué)生的聚集地在于宿舍,即華山區(qū)、泰山(五山)區(qū)、躍進(jìn)(啟林)區(qū);現(xiàn)任教職工除了在定點(diǎn)工作的范圍內(nèi),偶爾會(huì)出現(xiàn)在三角市;退休教職工的活動(dòng)范圍有:茶山小區(qū)、嵩山小區(qū)和三角市。校內(nèi)居民星期六、天主要會(huì)在三角市出現(xiàn)。 所以,在華農(nóng)校園,我們的目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域定位:華山區(qū)、泰山(五山)區(qū)、躍進(jìn)(啟林)區(qū)、三角市。 三、 市場(chǎng)定位 經(jīng)過(guò)對(duì)產(chǎn)品的分析,各種外在內(nèi)在的環(huán)境因素、消費(fèi)者因素的分析,我們?yōu)檠芯克涿郛a(chǎn)品的市場(chǎng)定位在校園市場(chǎng),其在這一領(lǐng)域上有著一定的價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。 .目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)象分析 地理因素 地理位置 人口密度 人文因素 性別 年齡 心理因素 行為因素 生活方式 偏好和態(tài)度 華農(nóng)各校區(qū) 密集 男女皆宜 無(wú)年齡限制 喜歡追求健康的生活方式 有意愿嘗試的也有一直食用的 四、 消費(fèi)群的特點(diǎn)——市場(chǎng)的吸引力 (1) 消費(fèi)人數(shù)眾多, 消費(fèi)潛力大 (2) 產(chǎn)品用途多, 適合該消費(fèi)群體 (3) 追求健康的生活方式 送走了盛夏仲秋,現(xiàn)已進(jìn)入深秋11月,總結(jié)我院前階段的業(yè)務(wù)狀況,分析現(xiàn)階段的整體業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì),以及營(yíng)銷策劃工作,我們擬相應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷方案,具體如下: 一、全面進(jìn)行調(diào)研: 成功策劃的關(guān)鍵在于對(duì)醫(yī)院本身情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況的客觀、全面、準(zhǔn)確的把握,這是策劃能否取得成功的前提,調(diào)研資料也是各項(xiàng)策劃方案是否可行的基礎(chǔ)。方案如下: (一)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立與分析 主要包括: 門診逐日登記/住院部逐日統(tǒng)計(jì)/醫(yī)院效益統(tǒng)計(jì)與分析(月、季、年報(bào)表與季度分析)/分科室業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)與分析(月、季、年報(bào)表與季度分析)/門診部(住院部)單病種業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)與分析/病案統(tǒng)計(jì)與分析等等。 在建立數(shù)據(jù)庫(kù)的基本上,按科室、病種、地段、季節(jié)等分布特色,進(jìn)行系統(tǒng)的科學(xué)統(tǒng)計(jì)與分析,為業(yè)務(wù)分析提供第一手準(zhǔn)確資料。尤其是對(duì)門診、住院病人基本資料如性別、年齡、居住地、職業(yè)狀況、教育程度等有一個(gè)系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì),列出構(gòu)成比、柱形圖、餅狀圖等。沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán),第一手調(diào)查資料是我們下一下行動(dòng)計(jì)劃的重要依據(jù)。 (二)對(duì)醫(yī)院決策層和相關(guān)管理層干部調(diào)研: 通過(guò)對(duì)醫(yī)院決策層和相關(guān)管理層干部進(jìn)行訪談,全面了解醫(yī)院現(xiàn)狀、醫(yī)院經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、醫(yī)院經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)與存在問(wèn)題、當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)情況、當(dāng)?shù)蒯t(yī)療行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況等。 (三)對(duì)員工進(jìn)行全面調(diào)研: 發(fā)放問(wèn)卷,對(duì)醫(yī)院全體員工進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)研,向員工了解對(duì)醫(yī)院現(xiàn)狀、優(yōu)劣勢(shì)的評(píng)估、員工的滿意度情況、員工對(duì)人事分配制度改革的評(píng)價(jià)、員工的價(jià)值觀、員工對(duì)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)的建議等。 (四)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面調(diào)研: 專門對(duì)周邊城區(qū)居民、住院病人發(fā)放問(wèn)卷,并組織一次病人座談會(huì)。全面調(diào)查了解患者以及社會(huì)公眾對(duì)醫(yī)院各方面的評(píng)價(jià),客觀了解患者的總體滿意度和各分項(xiàng)滿意度,患者及社會(huì)公眾對(duì)醫(yī)院優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的評(píng)價(jià),當(dāng)?shù)鼗颊呒吧鐣?huì)公眾的就醫(yī)消費(fèi)心理,就醫(yī)行為特征,醫(yī)院的品牌形象知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度,對(duì)本地醫(yī)療行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的評(píng)價(jià)等大量市場(chǎng)一手資料和信息。 調(diào)查人員還應(yīng)親自到相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院進(jìn)行了實(shí)地走訪考察,對(duì)當(dāng)?shù)蒯t(yī)療行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀做到心中有數(shù)。 然后根據(jù)一系列有計(jì)劃的調(diào)研,依據(jù)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略SWOT分析,提出分析報(bào)告,對(duì)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、市場(chǎng)特征、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析,做到心中有數(shù)。 二、品牌拓展實(shí)施: (一)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與醫(yī)院文化規(guī)劃實(shí)施 醫(yī)院文化體系的核心和主體是醫(yī)院精神文化——價(jià)值觀體系,而保證醫(yī)院價(jià)值觀得以認(rèn)同并實(shí)行的則是行為文化——即制度保證和醫(yī)院文化活動(dòng);醫(yī)院文化的外在表現(xiàn)和載體則是物質(zhì)文化,三者共同構(gòu)成醫(yī)院文化體系。沒(méi)有一套行之有效的醫(yī)院文化培訓(xùn)和醫(yī)院文化建設(shè)計(jì)劃、以及相配套的一系列制度加以保障,醫(yī)院文化將淪為空談。 醫(yī)院文化建設(shè)的一系列建議,并配合院方展開(kāi)一系列培訓(xùn),從醫(yī)院決策層、管理層、業(yè)務(wù)科主任到一線人員進(jìn)行一系列培訓(xùn),并對(duì)制度進(jìn)行調(diào)整,使醫(yī)院文化觀念得以順利地貫徹下去,尤其是員工的市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)必將明顯提高。 我們可以根據(jù)醫(yī)院?jiǎn)T工文化價(jià)值觀的調(diào)查了解,結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境、改革環(huán)境、醫(yī)療競(jìng)爭(zhēng)的需要,策劃醫(yī)院文化價(jià)值觀體系,包括: 1、醫(yī)院核心價(jià)值觀:如醫(yī)院院訓(xùn)、醫(yī)院宗旨 2、醫(yī)院經(jīng)營(yíng)理念:如醫(yī)患關(guān)系理念、服務(wù)理念、質(zhì)量理念、營(yíng)銷理念、品牌理念、競(jìng)爭(zhēng)理念等。 3、醫(yī)院管理理念:如良醫(yī)標(biāo)準(zhǔn)、人力資源理念、醫(yī)療模式理念、團(tuán)隊(duì)文化理念等。 4、員工職業(yè)理念:?jiǎn)T工職業(yè)理念、員工誓詞等。 5、醫(yī)院廣告語(yǔ)。 以期建立適應(yīng)新形勢(shì)要求的醫(yī)院管理和員工價(jià)值觀體系,凝聚全院共識(shí),形成有利于醫(yī)院改革發(fā)展的新的價(jià)值觀。 (二)CIS策劃設(shè)計(jì)——《華泰醫(yī)院品牌形象手冊(cè)》 對(duì)于病人而言,選擇一家醫(yī)院就診,最直接的原因是品牌,而非醫(yī)院技術(shù)、設(shè)備、服務(wù)、收費(fèi)(當(dāng)然,后者是構(gòu)成品牌的重要因素,尤其是技術(shù)質(zhì)量),醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是爭(zhēng)奪病源的競(jìng)爭(zhēng),直接表現(xiàn)則是醫(yī)院品牌的競(jìng)爭(zhēng),為此,醫(yī)院必須導(dǎo)入品牌戰(zhàn)略即CIS體系——CorporationImageSysterm。 策劃設(shè)計(jì)一套CIS系統(tǒng),可確定基本的品牌形象定位和廣告語(yǔ),可以通過(guò)專門設(shè)計(jì)醫(yī)院的新標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色,并開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)一系列應(yīng)用規(guī)范,如: 1、醫(yī)院辦公事務(wù)用品,如名片、胸牌等; 2、醫(yī)院業(yè)務(wù)用品,如病歷、處方、單據(jù)、床單等; 3、醫(yī)院公關(guān)事務(wù)用品,如手提袋、旗幟、請(qǐng)柬等; 4、醫(yī)院標(biāo)牌,如形象標(biāo)識(shí)牌、招牌、戶外導(dǎo)示牌、科室導(dǎo)示牌、樓層流水牌、公共標(biāo)牌等; 5、醫(yī)院導(dǎo)醫(yī)臺(tái); 6、急救車等車輛; 7、報(bào)紙廣告規(guī)范; 8、院內(nèi)廣告宣傳欄規(guī)范。 9.醫(yī)院建筑裝飾及環(huán)境形象整體改進(jìn)。 樹(shù)立一個(gè)現(xiàn)代化的、有鮮明個(gè)性的醫(yī)院品牌形象。 醫(yī)院品牌形象的建立也是品牌傳播的結(jié)果,專門設(shè)計(jì)一套品牌傳播塑造計(jì)劃,以利用各種媒體重塑醫(yī)院形象。以員工觀念改變和服務(wù)質(zhì)量提高為基礎(chǔ),以顧客滿意度提升為前提,隨著醫(yī)院系列傳播手段的運(yùn)用,醫(yī)院品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度必將得以大幅提升。 (三)市場(chǎng)分析 醫(yī)院要獲得市場(chǎng)的認(rèn)同,提升效益,除了自身各方面的軟、硬件建設(shè)外,還必須深入研究市場(chǎng)的狀況,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,發(fā)揮自身的核心優(yōu)勢(shì),走差異化、個(gè)性化的營(yíng)銷道路,要盡快完成自身的品牌塑造,真正做到服務(wù)對(duì)象的差異化與服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)形式的差異化二者相結(jié)合,發(fā)揮1+1>2的效果。 經(jīng)目前初步調(diào)研,華泰醫(yī)院的主要消費(fèi)群是本地居民,優(yōu)勢(shì)科室是男性科、婦科、肝病科、肛腸科、耳鼻喉科等,服務(wù)優(yōu)勢(shì)方面,暫未見(jiàn)突顯,市場(chǎng)上應(yīng)該存在著較多的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)者。(見(jiàn)附表) 上表中調(diào)研的對(duì)象,是本地有相當(dāng)知名度的?漆t(yī)院,或者大型綜合醫(yī)院里的特色優(yōu)勢(shì)科室,基本在相當(dāng)人群中已建立了牢固的認(rèn)知。華泰醫(yī)院如果單純打出以上五個(gè)特色牌,可能將受到對(duì)手的強(qiáng)大威脅和壓制,需要我們做較多的市場(chǎng)推廣和宣傳工作。 (四)品牌拓展方向 隨著社會(huì)和文明的不斷進(jìn)步,女性在社會(huì)生活中擔(dān)當(dāng)角色的日益重要,社會(huì)對(duì)女性的關(guān)愛(ài)與注重日益提升。女性健康成為家庭、社會(huì)和諧發(fā)展進(jìn)步的核心。同時(shí),現(xiàn)代社會(huì)人們?cè)谧⒅貙?duì)高品質(zhì)個(gè)性化生活追求的同時(shí),關(guān)注自身的美麗和身心健康成為一種消費(fèi)潮流。醫(yī)學(xué)整形美容成為現(xiàn)代女性的時(shí)尚,成為為自身未來(lái)投資、獲得幸福生活、增加自身競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段。因此,醫(yī)院將女性健康、醫(yī)學(xué)美容作為兩大主推特色功能,將會(huì)有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)和吸引力。華泰醫(yī)院要在復(fù)雜的、多層次的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,并有長(zhǎng)足的發(fā)展。必須立足目前自身軟件、硬件等條件,進(jìn)行優(yōu)勢(shì)整合,發(fā)展自身的核心優(yōu)勢(shì)。并密切針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群,提出強(qiáng)有力的概念,挖掘和引導(dǎo)目標(biāo)群內(nèi)心深處的未被滿足的消費(fèi)需求。 但是醫(yī)療機(jī)構(gòu)有其獨(dú)特的一面,它的專業(yè)性和權(quán)威性可以說(shuō)是消費(fèi)者選擇每項(xiàng)相關(guān)服務(wù)時(shí)首先考慮的因素。對(duì)比之下,服務(wù)是第二層次的內(nèi)容,是為專業(yè)性和權(quán)威性增添附加價(jià)值的部分。因此,來(lái)自眾多權(quán)威醫(yī)療機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)給醫(yī)院提出了嚴(yán)峻的和必須直面的課題。如何在競(jìng)爭(zhēng)中凸現(xiàn)華泰醫(yī)院的核心優(yōu)勢(shì),將是推廣工作的重點(diǎn)。 項(xiàng)目分析 1.鮮明的項(xiàng)目特征 致力于女性的美麗和健康事業(yè),集預(yù)防、保健、治療、康復(fù)為一體,為現(xiàn)代女性提供具有國(guó)際水準(zhǔn)的專業(yè)化服務(wù)。 對(duì)象的專屬性 湛江首家女子專業(yè)品牌醫(yī)院。 技術(shù)的權(quán)威性 優(yōu)勢(shì)科室:醫(yī)學(xué)美容、整形、不孕不育、婦科炎癥; 技術(shù)特征:新設(shè)備、儀器; 專家特征:來(lái)自各學(xué)科、權(quán)威級(jí)的專家。 服務(wù)的超前性 服務(wù)特色:人性化服務(wù),人文化關(guān)懷,享受式就醫(yī),尊貴完善的服務(wù)模式,提供“一對(duì)一”的溝通治療服務(wù),使患者可以與醫(yī)生進(jìn)行無(wú)障礙溝通;提供個(gè)性化的醫(yī)療保健方案,絕對(duì)保護(hù)個(gè)人檔案隱私。 環(huán)境的舒適性 環(huán)境特點(diǎn):整體環(huán)境布局色調(diào)以粉紫色為主,設(shè)立優(yōu)雅的休閑候診區(qū),環(huán)境高雅、舒適,符合女性的審美習(xí)慣。 營(yíng)銷模式 實(shí)行會(huì)員制經(jīng)營(yíng)模式,營(yíng)造優(yōu)異的軟性環(huán)境,保證就醫(yī)者獲得良好的服務(wù);開(kāi)設(shè)湛江首家“女子健康之舟”體檢中心,服務(wù)亞健康女性人群。成立女子健康會(huì)所,定期開(kāi)展健康知識(shí)講座,指點(diǎn)配備家庭藥箱。 其他特點(diǎn) 位于火車站與汽車站之間,交通便利。 開(kāi)創(chuàng)“享受式就醫(yī)”模式,營(yíng)造和諧、愉快、高效的就診流程。在提供基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)的基礎(chǔ)上,推出全程導(dǎo)醫(yī)、溫馨陪診、預(yù)約掛號(hào)、快速診斷、代付款、代取藥、免費(fèi)電話咨詢、公開(kāi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、限時(shí)投訴反饋、義務(wù)健康指導(dǎo)、特殊時(shí)段診療、登門望診、科普宣教等特色服務(wù)。 2.完善項(xiàng)目的支撐點(diǎn) 現(xiàn)有項(xiàng)目的支撐點(diǎn): 技術(shù)上:匯集國(guó)內(nèi)知名專家,擁有一流醫(yī)療設(shè)備,權(quán)威科室 環(huán)境上:高檔裝修配置,溫馨高雅的氛圍 服務(wù)上:享受式就醫(yī),感受專業(yè)級(jí)的溫馨照顧 心理區(qū)隔上:高品位女性的健康專區(qū) 核心利益上:擁有健康,享受美麗,擁有自信 結(jié)論: 醫(yī)院應(yīng)切合市場(chǎng)需求,將整形美容、醫(yī)學(xué)美容、不孕不育、婦科炎癥四個(gè)主推功能相結(jié)合,形成獨(dú)樹(shù)一幟的差異化服務(wù)與核心優(yōu)勢(shì)。 在統(tǒng)一的概念下發(fā)揮局部?jī)?yōu)勢(shì)的合力效應(yīng),將局部?jī)?yōu)勢(shì)作為品牌的支撐,以整體概念服務(wù)于品牌的推廣。 項(xiàng)目定位 1、市場(chǎng)定位:湛江首間女子專業(yè)醫(yī)院*麗人養(yǎng)生會(huì)館支持點(diǎn): 湛江第一家專為女性提供醫(yī)療服務(wù)的會(huì)員制醫(yī)院,檔次高、品位高,專門針對(duì)高收入女性群體。 匯集頂級(jí)專家,擁有尖端的醫(yī)療設(shè)備,15個(gè)科室、50個(gè)專業(yè),為女性身體健康和美麗提供全方位的醫(yī)療服務(wù)。 兼具普通醫(yī)院、美容院和整形、醫(yī)學(xué)美容醫(yī)院的特點(diǎn),集修養(yǎng)、保健、治療、康復(fù)于一體,成就女性的外形美、健康美和自信美。 2、形象定位:女性修養(yǎng)身心的溫馨港灣 3、消費(fèi)人群定位: 第一目標(biāo)群:居住于等地區(qū)的職業(yè)女性、太太階層;亞健康、病患群體; 第二目標(biāo)群:文化界、演藝界、以及高收入白領(lǐng)女性群體;追求形體完美、亞健康、病患群體。 第三目標(biāo)群:時(shí)尚、追求美麗的青年女性群體。 4、形象廣告語(yǔ):牽手華泰,牽手未來(lái) (五)推廣策略 根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn),建議采取立體式、多層面的推廣策略,以達(dá)到快速滲透品牌形象,快速啟動(dòng)市場(chǎng),快速取得經(jīng)濟(jì)效益的目的,主要采取以下策略: 拓展渠道,強(qiáng)化會(huì)員招募的力度 1、廣告宣傳:在目標(biāo)消費(fèi)群接觸的雜志上長(zhǎng)期刊登會(huì)員招募廣告。 2、合作與聯(lián)動(dòng)并舉: 針對(duì)目標(biāo)群消費(fèi)能力強(qiáng)、注重自身保養(yǎng)的特征,選擇可以接觸到目標(biāo)相費(fèi)群的場(chǎng)所進(jìn)行滲透。與頂尖的知名美容院、健身房進(jìn)行某些項(xiàng)目的長(zhǎng)期合作,不但可以宣傳信息,還可以帶動(dòng)會(huì)員卡的銷售。 可采取在美容院(或健身房)消費(fèi)一定金額,可以享受本院的某些服務(wù)(如健康之舟的體檢、心理咨詢的服務(wù)),或者在醫(yī)院購(gòu)買多少金額的會(huì)員卡可以贈(zèng)送美容卡(或健身卡)的方式,進(jìn)行聯(lián)動(dòng)的推廣。 與高檔寫(xiě)字樓合作,在大堂內(nèi)針對(duì)部分白領(lǐng)階層進(jìn)行宣傳推廣。派發(fā)宣傳資料,進(jìn)行會(huì)員招募的咨詢等。 主題系列促銷活動(dòng) 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的心理需求特征,以大型系列宣傳、促銷活動(dòng),持續(xù)傳播品牌形象,制造亮點(diǎn),吸引目標(biāo)群成為會(huì)員。 系列活動(dòng)一尋找健康麗人活動(dòng)—— 主題:健康的女人最美麗 在全市范圍內(nèi)引起轟動(dòng),激發(fā)消費(fèi)者的參與,大范圍內(nèi)提高醫(yī)院的知名度。 系列活動(dòng)二針對(duì)元旦節(jié)—— 主題:新年伊始,做個(gè)全新的女人 元旦優(yōu)惠會(huì)員卡,使會(huì)員卡成為男士饋贈(zèng)妻子或女友的禮品。 系列活動(dòng)三針對(duì)圣誕節(jié)—— 主題:圣誕節(jié)送什么? 針對(duì)年輕女孩,滿足她們尋求感情慰藉、寄托美好愿望的心理。 (六)廣告策略 1、廣告目的 傳播“湛江首間女子專業(yè)醫(yī)院”登陸的概念,塑造華泰醫(yī)院“牽手華泰,牽手未來(lái),健康麗人,美在華泰”的鮮明形象,迅速打開(kāi)知名度。促成目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)華泰醫(yī)院訴求概念的理解和認(rèn)同,從而真正建立起醫(yī)院的獨(dú)有品牌體系。 以獨(dú)特的形象定位吸引消費(fèi)者,喚起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,促成一定的消費(fèi)。 2、廣告策略 廣告訴求緊密結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn),以感性訴求為主,兼顧理性訴求,注重情緒渲染,引起消費(fèi)者心靈上的共鳴,采用“軟文炒作+形象廣告”相結(jié)合的方式: 1)軟文炒作——從情感角度和女性關(guān)心的話題切入,循循善誘,娓娓道來(lái),引發(fā)目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)向往和沖動(dòng)。 3)形象廣告——投放密集型廣告,利用報(bào)紙、雜志以及單頁(yè)等進(jìn)行深層次、全方位的宣傳。 3、廣告訴求重點(diǎn) 湛江首間女子專業(yè)醫(yī)院登陸 行業(yè)領(lǐng)先,專業(yè)超前 技術(shù)設(shè)備先進(jìn),醫(yī)護(hù)人員專業(yè)資深 華泰,因?yàn)閷I(yè)、值得信賴 對(duì)女性全面、由內(nèi)至外的呵護(hù)和關(guān)懷 4、廣告主題: 針對(duì)形象的——牽手華泰,牽手未來(lái) 針對(duì)技術(shù)的——專業(yè)權(quán)威,值得信賴 針對(duì)服務(wù)的——至尊服務(wù),至情關(guān)懷 針對(duì)營(yíng)銷的——選擇華泰,一生美麗 第一層面:強(qiáng)針對(duì)性媒體 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的媒體接觸習(xí)慣,選擇有針對(duì)性的派送DM雜志、彩頁(yè)到美容院、健身會(huì)所、酒吧、高檔商務(wù)樓、高檔住宅小區(qū)、別墅等場(chǎng)所,使廣告信息直接進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群視野。 第二層面:強(qiáng)針對(duì)性戶外媒體 在白領(lǐng)人士聚居的區(qū)域、小區(qū)附近的小型路牌、高檔商務(wù)樓、高檔住宅樓的電梯廣告等形式,有針對(duì)性地傳遞廣告信息。 5、媒體組合: 根據(jù)項(xiàng)目宣傳期比較短的特點(diǎn),注重廣告的廣泛性和有效性相結(jié)合,在保證擴(kuò)大知名度、樹(shù)立良好品牌形象的同時(shí)促成一定的消費(fèi),造成轟動(dòng)效應(yīng)。宜采取高強(qiáng)度攻勢(shì)的多媒體組合方法,主要形式可包括:DM派送雜志+報(bào)紙/海報(bào)/戶外噴繪/燈箱廣告/路牌廣告/電梯廣告/院內(nèi)環(huán)境改造/展板/報(bào)板/吊旗/宣傳架等 6.成本估算: 現(xiàn)狀分析階段及解決方案: 從網(wǎng)店目前的經(jīng)營(yíng)情況看來(lái),成交量較可觀,擁有著大部分的客戶資源,這對(duì)后期的客戶維護(hù)鑒定著基礎(chǔ)。 一、針對(duì)產(chǎn)品,店鋪擁有穩(wěn)定的貨源,無(wú)可厚非,欠缺的是對(duì)產(chǎn)品有效的包裝,網(wǎng)店產(chǎn)品的包裝主要是產(chǎn)品的圖片效果,即產(chǎn)品圖片的拍攝和有效的處理。細(xì)節(jié)部分:例如在寶貝圖片中,正常的效果,481*481px,不偏不倚的尺寸會(huì)讓產(chǎn)品展示更加大氣,專業(yè)。其次,沒(méi)有利用多圖效果展示?蛻魧(duì)產(chǎn)品的第一印象一般都是這張圖片,所以,從拍攝到處理都需要細(xì)致規(guī)范的樣本。 在寶貝描述是最大賣點(diǎn),欠缺的是更多的文字(淘寶搜索主要是關(guān)鍵字的捕捉)而更好的利用圖文并茂展示寶貝的個(gè)性化,才能讓產(chǎn)品更有吸引力。細(xì)節(jié)部分“顏色,尺碼,材質(zhì),洗滌要點(diǎn)”個(gè)性部分“加入豐富的故事情節(jié)(是模特拍最佳)” 二、針對(duì)營(yíng)銷,店鋪的裝修是一方面,那么店鋪一直保持不變風(fēng)云欠妥,店鋪專業(yè)裝修會(huì)給客戶以一種信任感,這是視覺(jué)效應(yīng)給店鋪帶來(lái)的營(yíng)銷效果。針對(duì)店鋪本身營(yíng)銷,目前店鋪有旺鋪和拓展版網(wǎng)店兩種形式,本質(zhì)而言,旺鋪是淘寶內(nèi)部的店鋪展示,拓展版是對(duì)外的一種店鋪展示,合理的利用兩個(gè)店鋪的優(yōu)勢(shì)是關(guān)鍵,旺鋪,更多的是給客戶以圖片的展示,營(yíng),要有豐富的圖文并茂的說(shuō)明,增強(qiáng)影響力,主要有促銷信息,特價(jià),秒殺,包郵等類字眼。銷,需要在與客戶溝通中宣傳這種影響力。拓展版相當(dāng)于為個(gè)人或企業(yè)建了一個(gè)站點(diǎn),對(duì)外宣傳很有用,在淘寶內(nèi)部的作用不大,但如果作為對(duì)外宣傳又是一個(gè)很廉價(jià)的平臺(tái)。細(xì)節(jié),一次定一主題裝修,結(jié)合促銷做,效果很好,突出有影響力的字眼,多策劃一些店鋪促銷。 基于淘寶內(nèi)部的營(yíng)銷,有影響力的算是淘寶活動(dòng),淘寶活動(dòng)有免費(fèi)的,也有付費(fèi)的,多去論壇,淘寶后臺(tái),一個(gè)月做一次淘寶活動(dòng),積極參與,都會(huì)有不少的收獲,還有每個(gè)月在自己的店鋪搞促銷專欄,通過(guò)這種形式,回饋老客戶,吸引新客戶。增加流量的同時(shí),擴(kuò)張了影響力。細(xì)節(jié),活動(dòng)很多是小二通知的,還有一些是論壇中的小活動(dòng),多參加增加人氣。付費(fèi)的活動(dòng)季節(jié)性投放。 淘寶論壇,里面潛水廣告的很多,很有必要常去露露面,別人關(guān)注你可能不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品,而是因?yàn)槟愕囊痪湓,?dāng)然,不一定語(yǔ)出驚人,但一定有深度,經(jīng)常寫(xiě)寫(xiě)帖子,可夸張,可造勢(shì),可語(yǔ)無(wú)倫次,只要大家樂(lè)意看,你就被推廣出去了,寫(xiě)帖子的精髓之一就是貼圖,你的圖貼的越好,配些文字,都是有機(jī)會(huì)申精的,在論壇里面營(yíng)銷,那才銷的是“營(yíng)”。最重要的是能寫(xiě)點(diǎn)東西。細(xì)節(jié),寫(xiě)親子話題或者兒童趣聞之類的文章。 淘寶旺旺群,作為即時(shí)通訊工具,做廣告是必須的,交流心得也不錯(cuò),醉翁之意不在酒,提出你的問(wèn)題,大家?guī)兔鉀Q,最大的好處就是大家知道你是做什么的了,所以,以后買童裝找你是肯定的,這就是強(qiáng)迫交友帶來(lái)的營(yíng)銷。細(xì)節(jié),嘗試去不同的群,最好是女性買家群,一般可以在淘分享里面找資料。在淘分享里面輸入童裝,就可以找到潛在客戶,加他們?yōu)楹糜选?/p> 付費(fèi)營(yíng)銷,目前淘寶廣告金額巨大,不建議操作,但因時(shí)節(jié)而定,如果是六一兒童節(jié)或者是快過(guò)年那會(huì),可以考慮。直通車可以用,但需要分析短期的廣告效果,改進(jìn)關(guān)鍵字的設(shè)定。搭配減價(jià)也是一個(gè)好的營(yíng)銷手段,但是目前,店鋪尚未做多圖方案,之后可以考慮做,增加單筆交易額還是有效果的。 基于外部營(yíng)銷,主要有即時(shí)通訊qq,最大的優(yōu)勢(shì)在于郵件營(yíng)銷,當(dāng)然,群組也是一部分,設(shè)計(jì)好漂亮的廣告版促銷會(huì)事倍功半,方法依然是靠“交流”主動(dòng)營(yíng)銷,能帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益。外部營(yíng)銷還有論壇,博客,這兩塊可是外部銷的核心,不管是因?yàn)檫@些平臺(tái)免費(fèi),他們的功能強(qiáng)大到讓所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人士都投身入他們之中,當(dāng)然,操縱者還是搜索引擎,有效的文字編輯帶來(lái)的宣傳效果取決于靈活的筆法和縝密的思維。往往一篇文章里面隱藏著很多信息,就是軟文。技巧,多寫(xiě),文章就軟起來(lái)了。細(xì)節(jié),多寫(xiě),多琢磨。 三、針對(duì)客戶,客戶營(yíng)銷,這一點(diǎn)是很多淘寶店長(zhǎng)忽略的一方面,往往做客戶才是最最重要的,網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的很多都是屬于專一類,因?yàn)樘詫毶系臇|西實(shí)在太多了,如果你的服務(wù)得到客戶的認(rèn)可,一般情況下,他們?nèi)粲行枨,?huì)本著之前的服務(wù)來(lái),所以,多給予老客戶一些關(guān)懷,很必要。作為口碑宣傳的傳達(dá)者,老客戶會(huì)帶來(lái)更多的客戶給我們。細(xì)節(jié),有生日問(wèn)候,會(huì)員活動(dòng),年度活動(dòng)等。 四周年店慶預(yù)案 XX店周年慶,歷來(lái)是XX店創(chuàng)銷售的一個(gè)重大節(jié)日。本次店慶緊接春節(jié)銷售高峰,所以店慶的提前舉行,為春節(jié)做好提前預(yù)熱的工作。整個(gè)店慶圍繞拉長(zhǎng)春節(jié)銷售高峰期來(lái)策劃與安排,在前幾年店慶的基礎(chǔ)上,更進(jìn)一步地加深我們與顧客間的友誼,真真切切去關(guān)心社區(qū)朋友,為有需要的人們獻(xiàn)一份愛(ài)心。此次店慶推出“情定四周年愛(ài)心大行動(dòng)(或愛(ài)心滿)”的主題。圍繞主題,店慶活動(dòng)分懷舊情節(jié)、瘋狂情節(jié)、互動(dòng)情節(jié)三大塊展開(kāi)。具體如下: 瘋狂情節(jié) 一、主題活動(dòng) 1、主題:激-情從此開(kāi)始 2、活動(dòng)時(shí)間:20xx.12.15--31 3、內(nèi)容:購(gòu)物滿100元,獻(xiàn)愛(ài)心1元送當(dāng)令生鮮商品一份(價(jià)值5元左右),團(tuán)購(gòu)不參加,單張小票限送二次。 4、贈(zèng)品選擇:雞蛋、蘋果、活魚(yú)、鮮肉、粽子、吐司面包、牛奶。 根據(jù)去年店慶(12.28—1.12)的銷售與交易數(shù),大于等于100元的交易數(shù)為30000次左右,根據(jù)“限送二次”換算,次數(shù)達(dá)40000萬(wàn)次。今年店慶銷售目標(biāo)是交易數(shù)增長(zhǎng)15%(參考隨機(jī)計(jì)算同期交易數(shù)的增長(zhǎng)率),今年需贈(zèng)品數(shù)46000份,加備量20xx份,預(yù)計(jì)量48000份。 贈(zèng)品相關(guān)事宜: 品名 數(shù)量 單價(jià)(預(yù)計(jì)) 供應(yīng)商贊助量 門店自備量 費(fèi)用(元) 雞蛋 6500 4.5元/份 3250 3250 14625 蘋果 6500 4.5元/份 3250 3250 14625 活魚(yú) 6500 4.5元/份 3250 3250 14625 鮮肉 6500 4.5元/份 3250 3250 14625 粽子 7000 4.5元/份 3500 3500 31500 吐司面包 7500 4.5元/份 3750 3750 33750 牛奶 7500 4.5元/份 3750 3750 33750 合計(jì): 48000 / 24000 24000 108000 5、贈(zèng)品落實(shí)部門:生鮮 6、分工:1)、企劃根據(jù)生鮮的談判結(jié)果進(jìn)行贈(zèng)品準(zhǔn)備及贈(zèng)送現(xiàn)場(chǎng)的裝飾和場(chǎng)地的準(zhǔn)備; 2)、理貨組,每天提供人員3名,協(xié)助總臺(tái)對(duì)贈(zèng)品進(jìn)行發(fā)送及贈(zèng)品的陳列工作。 3)、總臺(tái)根據(jù)贈(zèng)品的量,進(jìn)行每天的等比分配,保證贈(zèng)品數(shù)與活動(dòng)期同步進(jìn)行; 7、宣傳:場(chǎng)內(nèi):帶“活動(dòng)內(nèi)容”的吊旗制作和安排懸掛工作。 對(duì)外:店慶?⑸鐓^(qū)輔助宣傳等手段。 8、設(shè)想分析:通過(guò)此類活動(dòng),一方面烘動(dòng)人氣,在有限的來(lái)客量里提高客單價(jià),從來(lái)增加銷售。 二、形象活動(dòng) 1、主題:承諾再續(xù) 2、內(nèi)容:1)、我們向您莊嚴(yán)承諾:若您在購(gòu)物后15天內(nèi),在杭州任何同類型超市發(fā)現(xiàn)同樣商品的價(jià)格更低廉的,我們將給予退補(bǔ)差價(jià);2)、我們向您承諾,在購(gòu)物后10天內(nèi),如您對(duì)商品不滿,可以無(wú)條件退貨。(除消協(xié)規(guī)定商品外) 3、宣傳和推廣:1)、超市主入口處,用顯注的標(biāo)語(yǔ)提示! 2)、店慶的DM、海報(bào)、生鮮早市海報(bào)等超市宣傳途徑,不斷地對(duì)顧客進(jìn)行提示,樹(shù)立企業(yè)的形象。 4、設(shè)想分析:此承諾在去年店慶后推行的基礎(chǔ)上,通過(guò)廣播、橫幅等宣傳方式,更強(qiáng)力度的來(lái)提高家友超市的價(jià)格形象,本著“平實(shí)可信的價(jià)格”服務(wù)宗旨,真真正正的維護(hù)家友超市的價(jià)格誠(chéng)信度; 三、重點(diǎn)大類,促銷活動(dòng) 保健品: 1、主題:以舊換新 2、活動(dòng)時(shí)間:20xx.12.15-12.31 5、內(nèi)容:購(gòu)買本超市的任何一款保健品,憑收銀小票,加產(chǎn)品的外包裝(或舊包裝)可抵換現(xiàn)金3元。 6、分工:1)、理貨:與參加活動(dòng)的各供應(yīng)商談判,要求退換商品舊包裝所需的費(fèi)用由供應(yīng)商分擔(dān); 2)、企劃:A、宣傳:除以上宣傳手段外,另加報(bào)刊宣傳;B、準(zhǔn)備顯眼的兌換場(chǎng)地及布置;C、臺(tái)帳表格的提供;D、活動(dòng)結(jié)束后費(fèi)用的清算工作; 3)、總臺(tái):現(xiàn)場(chǎng)兌換工作的實(shí)施;每日臺(tái)帳登記; 7、設(shè)想分析:保健品是超市銷售重要一部分。又逢春節(jié),更是保健品的天地,因此針對(duì)這個(gè)大類推出以上活動(dòng)。成功重點(diǎn):爭(zhēng)取讓一流的暢銷商品能參于到活動(dòng)中。 家電: 1、主題:觸“電”大行動(dòng) 2、活動(dòng)時(shí)間:12.15-31 3、內(nèi)容:全場(chǎng)家電特價(jià),并跟供應(yīng)轉(zhuǎn)自: 協(xié)調(diào),爭(zhēng)取各類商品相關(guān)的贈(zèng)品。經(jīng)過(guò)賣場(chǎng)家電區(qū)氣氛的樹(shù)造及贈(zèng)品的展示,來(lái)吸引人氣。 4、分工:1)、理貨組:與供應(yīng)商談判,讓利促銷及贈(zèng)品的準(zhǔn)備; 2)、企劃:家電區(qū)裝飾,突出促銷的氣氛! 四、特價(jià) (一)、店慶價(jià)商品 1、主題:將降價(jià)進(jìn)行到底 2、活動(dòng)時(shí)間:12.15-31 3、數(shù)量:300個(gè)左右 4、分工:1)、各理貨組談判,準(zhǔn)備特價(jià)清單,比例:3:6:7(生鮮、食品、百貨)。(準(zhǔn)線:商品是當(dāng)令商品,價(jià)格絕對(duì)要有震撼效果)。(提示:準(zhǔn)備特有優(yōu)勢(shì)的一批作為DM商品,數(shù)量為80個(gè),各理上DM比例根據(jù)價(jià)格優(yōu)勢(shì)定) 2)、企劃:DM的排版和制作工作;店慶價(jià)標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)和制作; 5、設(shè)想分析:店慶商品的選擇,因根據(jù)當(dāng)令季節(jié)和消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)向來(lái)定。讓顧客正常感覺(jué)到店慶的進(jìn)行中,真正的實(shí)惠。 (二)、每日沖浪價(jià)商品 1、主題:激-情放縱,超值感覺(jué) 2、每日一物 3、分工:1)、理貨組準(zhǔn)備商品16個(gè)(分配比例:3:6:7)。價(jià)格尺度絕對(duì)低; 2)、企劃:沖浪陳列區(qū)準(zhǔn)備與裝飾;DM首版制作;沖浪商品畫(huà)報(bào)制作;每天更換工作。 4、想分析:以低價(jià)為主,體現(xiàn)商品的廉價(jià)為目的。如油、棉拖、大米、雞蛋、水果等。通過(guò)廉價(jià)的犧牲性商品的大幅度的宣傳提示,來(lái)吸引更多的人氣,達(dá)到店慶的目的。 懷舊情節(jié) 一、征文活動(dòng) 1、內(nèi)容:向社會(huì)征文,題目“我與XX店的故事”。目的是收集各方的優(yōu)秀文章,裝訂成小冊(cè)子,作為超市刊物。 2、目的是來(lái)體現(xiàn)企業(yè)文化,增進(jìn)彼此的交流。 二、友情聯(lián)絡(luò) 內(nèi)容:篩選出20xx.6.1前,曾經(jīng)來(lái)本超市購(gòu)物達(dá)6次以上,金額達(dá)20xx元以上的會(huì)員,寄一封慰問(wèn)信(內(nèi)容:郵報(bào)、禮品券、會(huì)員卡填寫(xiě)資料)。憑資料與禮品券于20xx.1.10前來(lái)?yè)Q取會(huì)員卡和禮品各一份。 設(shè)想分析:利用會(huì)員卡和禮品的吸引度來(lái)煽動(dòng)購(gòu)賣力強(qiáng)的會(huì)員來(lái)本店消費(fèi)。 三、愛(ài)心活動(dòng) 活動(dòng)二:愛(ài)心辦卡 1、主題:給愛(ài)一個(gè)釋放的空間 2、活動(dòng)時(shí)間:12.15-31 3、內(nèi)容:5元至30元不等辦理家友會(huì)員卡!會(huì)員卡收入除1元的成本外,其余作為愛(ài)心捐款。 4、分工:1)、企劃:向總部申請(qǐng),1元辦卡活動(dòng);數(shù)量根據(jù)情況定;制作辦卡臺(tái)(要求:商業(yè)氣氛少,具有濃厚的公益性)和捐獻(xiàn)箱(規(guī)格大,最好透明,上面要有公證單位的提名) 2)、理貨組協(xié)助總臺(tái)安排現(xiàn)場(chǎng)辦卡人員 5、此活動(dòng)一方面是要挖掘顧客的自發(fā)心里,動(dòng)員他們獻(xiàn)自己的一份愛(ài)心,空間很大,自由選擇捐獻(xiàn)金額;另一方面,普及會(huì)員卡,增加我們的來(lái)客量。 活動(dòng)一:主題:愛(ài)心起點(diǎn)站 1、起始時(shí)間:20xx.12.31 2、內(nèi)容:給周邊社區(qū)雙下崗工人、沒(méi)生活來(lái)源、病人、殘疾人等困難人員提供幫助和物品支援。(選定需幫助對(duì)象100人)。 3、物品:油、棉被、米 4、物品費(fèi)用來(lái)源:1)、倡導(dǎo)社會(huì)獻(xiàn)愛(ài)心,動(dòng)員顧客來(lái)辦會(huì)員卡,會(huì)員卡除成本外,其余的收入作為攢助的一部分。 2)、供應(yīng)商攢助一部分 3)、準(zhǔn)備一部分愛(ài)心商品,內(nèi)容是凡購(gòu)物此類商品一份,就獻(xiàn)愛(ài)心一份,其中的一份利潤(rùn)贊助(比如一元、各二元等) 分工:A、理貨組準(zhǔn)備愛(ài)心商品名錄(商品數(shù)量暫定10個(gè),建議:是高毛利的,或者是能向供應(yīng)商爭(zhēng)取讓利的);根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)安排陳列;B、企劃給愛(ài)心商品陳列區(qū)進(jìn)行裝飾,營(yíng)運(yùn)“愛(ài)心”氣氛。 互動(dòng)情節(jié) 1、聯(lián)營(yíng)專柜的促銷活動(dòng)。 活動(dòng)內(nèi)容:店慶其間,開(kāi)門營(yíng)業(yè)前100名顧客,憑DM(或是報(bào)紙)上的廣告,可需花1至5元可購(gòu)買50元左右的商品一件。(商品:被套、枕套、衣服、茶葉、洋參等) 要求:每個(gè)租賃商與聯(lián)營(yíng)商都需要參加,活動(dòng)費(fèi)用通過(guò)商品或現(xiàn)金形式分配。特價(jià)品達(dá)1600份,成本費(fèi)用:320xx元。 補(bǔ)充活動(dòng):特價(jià)或打折 分工:1)、企劃進(jìn)行特價(jià)品籌集。 2、供應(yīng)商買贈(zèng)活動(dòng)。 分工:由理貨組籌集并上報(bào)活動(dòng)內(nèi)容。 企劃根據(jù)上報(bào)的活動(dòng)進(jìn)行安排 3、店慶拍賣。(此活動(dòng)在商談中) 聯(lián)系誠(chéng)皇拍賣行,通過(guò)互動(dòng)活動(dòng)來(lái)拱動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛,如游戲、現(xiàn)在搶購(gòu)等活動(dòng)。 一、促銷活動(dòng)時(shí)間 20xx年x月x日—20xx年x月26日 共七天(20日—26日大年夜) 二、活動(dòng)主題 千僖迎新,半價(jià)返還 三、活動(dòng)內(nèi)容 主要活動(dòng):千僖迎新 半價(jià)返還 1、7天中一天半價(jià)返還:即在7天中隨機(jī)抽出一天,對(duì)當(dāng)天購(gòu)物的全部顧客予以購(gòu)物小票金額的50%返還,以消費(fèi)兌換券的方式返還; 2、單張購(gòu)物小票最高返還金額不超過(guò)5000元; 3、正月初一當(dāng)場(chǎng)公證隨機(jī)抽取7天中一天,或由商場(chǎng)內(nèi)定(可選擇營(yíng)業(yè)額最低的一天); 4、1月26日(初一)開(kāi)始,至2月5日之間可以憑抽中日購(gòu)物小票當(dāng)場(chǎng)領(lǐng)取50%的購(gòu)物券; 5、購(gòu)物券必須在2月15日之前消費(fèi),逾期無(wú)效; 6、家電、電訊等商品除外(商場(chǎng)海報(bào)明示); 可行性:七天中抽取一天100%返還,相當(dāng)于全場(chǎng)8、6折;50%返還,相當(dāng)于全場(chǎng)9、3折。加上使用消費(fèi)兌換券用于再消費(fèi),因此事實(shí)上實(shí)際的成本很低。 輔助活動(dòng) 1、男女裝特賣場(chǎng); 2、兒童商場(chǎng)購(gòu)物送圖書(shū); 3、廠方促銷活動(dòng)。 活動(dòng)推廣 1、報(bào)紙廣告: 2、電臺(tái)廣告: 3、現(xiàn)場(chǎng)橫幅 4、現(xiàn)場(chǎng)彩燈 費(fèi)用預(yù)算(略) 商品銷售都有淡旺季之分,酒店產(chǎn)品也不例外。對(duì)于不同的企業(yè)來(lái)講,淡季的時(shí)間分配自然也不相同。我們酒店在經(jīng)歷農(nóng)歷春季的火爆之后,整體銷量均有下滑,這也是飯店經(jīng)營(yíng)業(yè)始終存在的淡旺季之間的矛盾。 其實(shí),淡與不淡,也只是相對(duì)而言,在市場(chǎng)整體銷量下降的情況下,只要努力和付出,擠兌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,仍然可以讓自己的銷售分額有較大的提升空間。針對(duì)淡季的到來(lái),特做出此次營(yíng)銷方案。 一、活動(dòng)目的 1、通過(guò)和各旅行社、各旅游景點(diǎn)和出租車公司的合作,拓展客源市場(chǎng)。 2、對(duì)于酒店內(nèi)部的或是外部的潛在客戶進(jìn)行直接的或是間接的推銷,拉動(dòng)二次消費(fèi),爭(zhēng)取更多的回頭客,促使客戶最終成為本酒店的老客戶及VIP客人,最終提高酒店的銷售額。 二、活動(dòng)時(shí)間 20xx年4月1日至20xx年8月1日 三、涉及的部門 銷售部、餐飲部、前廳部、客房部 四、活動(dòng)主題 暖春狂歡季,有禮相迎。 五、活動(dòng)方案 。1)多種方式推廣,讓淡季不淡 方式一:與本地旅行社提前聯(lián)系,以傭金形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。 具體操作如下:為我酒店引進(jìn)團(tuán)隊(duì)客戶的旅行社負(fù)責(zé)人,每間房付傭金5元錢,當(dāng)天現(xiàn)金結(jié)算。 方式二:與各旅游景點(diǎn)做好結(jié)盟工作,互惠互利。 具體操作如下:與各旅游景點(diǎn)協(xié)商達(dá)成協(xié)議后,凡持我酒店代金券的客人入住我酒店消費(fèi)時(shí),均可當(dāng)現(xiàn)金使用。(代金券在活動(dòng)期間有效,過(guò)期作廢,代金券均不可折現(xiàn),用于沖抵酒店客房、餐飲的消費(fèi)金額。)或持我酒店的代金券到各結(jié)盟旅游景點(diǎn)消費(fèi)時(shí)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠(視各景點(diǎn)協(xié)議不同而定)。 方式三:與出租車公司聯(lián)系,長(zhǎng)期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)現(xiàn)金回扣。 具體操作如下:為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號(hào)的我酒店的優(yōu)惠卡,若有客人登記時(shí)持該卡享受打折優(yōu)惠,即可為該車主10元現(xiàn)金提成,月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。 。2)優(yōu)惠顧客,拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 優(yōu)惠一:凡當(dāng)月按當(dāng)時(shí)門市價(jià)連續(xù)入住8次的外地散客,均可免費(fèi)贈(zèng)送普單或普標(biāo)1間;蜻B續(xù)入住3晚的社會(huì)散客,贈(zèng)送2瓶礦泉水。 優(yōu)惠二:凡提前2個(gè)月預(yù)定20xx年6月、7月的豪華房間或景觀房時(shí),并及時(shí)確認(rèn)并付相應(yīng)的押金,可享受門市價(jià)的6折瘋狂優(yōu)惠。(具體操作方法待定) 優(yōu)惠三:與銀行合作,凡持指定銀行信用卡的客人在酒店刷卡消費(fèi)時(shí),可贈(zèng)送本酒店的代金券1張。 優(yōu)惠四:每周用一天來(lái)拿幾間房來(lái)做特價(jià)房。(用店前的POP牌來(lái)做宣傳) 六、廣告宣傳 1、制作印有酒店簡(jiǎn)介及地理位置的代金券和優(yōu)惠卡,并付有消費(fèi)須知,突出特有的企業(yè)文化。 2、在附近的旅游景點(diǎn)及火車站做路牌路標(biāo)廣告,針對(duì)過(guò)境或來(lái)訪的商務(wù)、政務(wù)人士。 3、活動(dòng)期間,全天侯的用電子屏滾動(dòng)播出優(yōu)惠政策。 4、酒店前的噴繪或POP宣傳。 七、廣告費(fèi)用預(yù)算 廣告預(yù)算的分配如下: 1、代金券的制作費(fèi)用控制為:元。 2、優(yōu)惠卡的制作費(fèi)用控制為:元。 3、景點(diǎn)區(qū)的宣傳廣告費(fèi)用控制為:元。 4、店前的噴繪制作費(fèi)用控制為:元。 合計(jì): 八、綜述 此次活動(dòng)方案旨在淡季從某些方面提高酒店的知名度,客戶的忠誠(chéng)度及酒店的銷售額,希望相關(guān)部門能給予配合,如有不足,能積極給予指證和補(bǔ)充。 自20xx年微信上線,直至現(xiàn)在一年半多的時(shí)間微信的用戶就高達(dá)7億。而微信營(yíng)銷也形成了一股風(fēng)潮,眾多商家無(wú)一不把眼睛瞄準(zhǔn)這個(gè)快速發(fā)展的新應(yīng)用。勢(shì)不可擋的微信營(yíng)銷,到底有那些模式呢? 1、草根廣告式——查看附近的人 產(chǎn)品描述:微信中基于LBS的功能插件“查看附近的人”便可以使更多陌生人看到這種強(qiáng)制性廣告。 功能模式:用戶點(diǎn)擊“查看附近的人”后,可以根據(jù)自己的地理位置查找到周圍的微信用戶。在這些附近的微信用戶中,除了顯示用戶姓名等基本信息外,還會(huì)顯示用戶簽名檔的內(nèi) 容。所以用戶可以利用這個(gè)免費(fèi)的廣告位為自己的產(chǎn)品打廣告。 營(yíng)銷方式:營(yíng)銷人員在人流最旺盛的地方后臺(tái)24小時(shí)運(yùn)行微信,如果“查看附近的人”使用者足夠多,這個(gè)廣告效果也會(huì)不錯(cuò)。隨著微信用戶數(shù)量的上升,可能這個(gè)簡(jiǎn)單的簽名欄會(huì)也許變成移動(dòng)的“黃金廣告位”。 2、O2O折扣式——掃一掃 產(chǎn)品描述:二維碼發(fā)展至今其商業(yè)用途越來(lái)越多,所以微信也就順應(yīng)潮流結(jié)合O2O展開(kāi)商業(yè)活動(dòng)。 功能模式:將二維碼圖案置于取景框內(nèi),微信會(huì)幫你找到好友企業(yè)的二維碼,然后你將可以獲得成員折扣、商家優(yōu)惠亦或是一些新聞資訊。 營(yíng)銷方式:移動(dòng)應(yīng)用中加入二維碼掃描,然后給用戶提供商家折扣和優(yōu)惠,這種O2O方式早已普及開(kāi)來(lái)。而類似的APP在應(yīng)用超市中也多到讓你不知如何選擇,坐擁上億用戶切活躍度足夠高的微信,價(jià)值不言而喻。 3、互動(dòng)營(yíng)銷式——微信公眾平臺(tái) 產(chǎn)品描述:對(duì)于大眾化媒體、明星以及企業(yè)而言,如果維新開(kāi)放平臺(tái)+朋友圈的社交分享功能的開(kāi)放,已經(jīng)使得微信作為一種移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上不可忽視的營(yíng)銷渠道,那么微信公眾平臺(tái)的上線,則使這種營(yíng)銷渠道更加細(xì)化和直接。紅牛營(yíng)銷策劃方案 篇3
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