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采購(gòu)談判心理

采購(gòu)談判心理(精選3篇)

采購(gòu)談判心理 篇1

  1)您的價(jià)格太高

  在正常情況下,沒(méi)有一個(gè)采購(gòu)員會(huì)說(shuō)您的價(jià)格比較合適或者很便宜,不管您報(bào)的價(jià)格多低,他都會(huì)告訴您價(jià)格太高了,甚至舉例某某公司的價(jià)格要比您低多少。這一招對(duì)于一個(gè)經(jīng)驗(yàn)不夠豐富的營(yíng)銷(xiāo)

  員往往是一個(gè)很大的考驗(yàn),很多缺乏經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)員一聽(tīng)到這話就慌了,馬上自行降價(jià)或者請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo),生怕這個(gè)單跑了。但是實(shí)際情況卻未必是如此,壓價(jià)只是采購(gòu)員的習(xí)慣性行為。當(dāng)然有時(shí)候您的

  價(jià)格確實(shí)比較高,那么要經(jīng)過(guò)艱苦的談判才能逐步將價(jià)格降低到一個(gè)合適的程度。有鑒于此,在初次報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)一個(gè)較高的價(jià)格是我們的權(quán)力。

  2)您需要做的更好

  當(dāng)價(jià)格沒(méi)有太大文章可以做的時(shí)候,一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)員往往在其他方面提出更高的要求,比如您的貨期應(yīng)該更短,付款方式應(yīng)該更靈活等等。這同樣是一種談判技巧。

  3)等一等

  當(dāng)一切都談妥了之后,一個(gè)優(yōu)秀的采購(gòu)員不會(huì)馬上跟您簽訂合同,他通常會(huì)讓您等一等,即使他的需求非常急迫也不會(huì)馬上跟您簽合同。這樣做有很多好處:首先,有時(shí)間重新審查自己的談判內(nèi)容

  ,看看有沒(méi)有被營(yíng)銷(xiāo)員的花言巧語(yǔ)所蒙蔽;其次,可以利用跟您達(dá)成的協(xié)議去跟您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判,看是否可以得到更大的利益;第三,期待您沉不住氣,做出更大的讓步。

  采購(gòu)員的這些行為通常都會(huì)讓談判陷入僵局,營(yíng)銷(xiāo)員在這種僵局的時(shí)候應(yīng)該怎么做呢?下面是培訓(xùn)師的建議:

  1)正視問(wèn)題

  既然對(duì)方已經(jīng)提出問(wèn)題了,我們就要正視問(wèn)題,對(duì)于對(duì)方提出的我們的不足之處,我們要重視,看看我們是否確實(shí)存在不足。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否比我們做的更好,只有正視問(wèn)題,才能認(rèn)識(shí)問(wèn)題的真實(shí)面

  目,才能分清哪些是我們的真正的不足,哪些是客戶的談判技巧。

  2)把人和事分開(kāi)

  即使對(duì)方再刁難、再無(wú)理取鬧,這都是正常工作,絕對(duì)不是客戶人有問(wèn)題,我們可以反對(duì)客戶的觀點(diǎn),但是絕對(duì)不能反感客戶這個(gè)人。

  3)重視利益而不是立場(chǎng)

  我們談生意的最終目的是獲得利益,追求利益最大化是我們的職責(zé),在存在分歧的情況下,強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)并不能讓您獲得利益,反而可能會(huì)使您失去這個(gè)訂單。既然能夠走到談判桌前,那雙方起碼存在

  共同的利益,強(qiáng)調(diào)共同的利益比強(qiáng)調(diào)立場(chǎng)好得多。

  4)換位思考

  當(dāng)談判遇到僵局時(shí),我們可以設(shè)身處地地替對(duì)方想一想,以此來(lái)判斷對(duì)方的要求是否合理,同樣,我們也可以請(qǐng)對(duì)方站在我們的立場(chǎng)考慮一下我們的意見(jiàn),這樣有助于縮短雙方的距離。

  5)避實(shí)就虛

  當(dāng)在某一個(gè)問(wèn)題上陷入僵局時(shí),與其在這個(gè)問(wèn)題上糾纏不清,不如建議雙方暫時(shí)把這個(gè)問(wèn)題放一放,先把其他能夠達(dá)成的協(xié)議都取得共識(shí),然后再回過(guò)頭來(lái)解決這個(gè)僵持的問(wèn)題。事實(shí)上我們每一個(gè)

  人都非常在意我們自己所做的工作,當(dāng)我們做了很多工作之后,通常不會(huì)為了一個(gè)問(wèn)題而否定我們所做的工作,在最初看來(lái)很多不可能達(dá)成共識(shí)的矛盾,到最后卻可能是迎刃而解。

  6)引進(jìn)第三者

  當(dāng)我們陷入僵局的時(shí)候,我們可以讓第三者來(lái)幫助我們打破這個(gè)僵局,這個(gè)第三者可以是您的同事、對(duì)方的同事、行業(yè)的權(quán)威等等,總之這個(gè)第三者應(yīng)該有一定的份量。尤其在談判瀕臨破裂的時(shí)候

  ,請(qǐng)第三者出面往往可以起到起死回生的效果.

  7)以退為進(jìn)

  在實(shí)在沒(méi)有辦法達(dá)成一致的情況下,放棄也是一個(gè)好辦法,放棄眼前的這一單總比簽訂一個(gè)不平等條約好。事實(shí)上,當(dāng)您放棄之后也許會(huì)有意想不到的效果。

采購(gòu)談判心理 篇2

  采購(gòu)人員的一個(gè)關(guān)鍵能力是談判,相當(dāng)一部份采購(gòu)人員因缺乏采購(gòu)商務(wù)談判的技巧,在采購(gòu)商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動(dòng)權(quán),常不知不覺(jué)淪為被動(dòng),以致不能有效達(dá)成采購(gòu)目標(biāo)。因此,采購(gòu)人員如何運(yùn)用談判技巧,在動(dòng)態(tài)管理狀態(tài)中有效達(dá)成采購(gòu)的最高目標(biāo),為企業(yè)降低采購(gòu)成本、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力就成為企業(yè)采購(gòu)人員需要高度重視的問(wèn)題。

  有資料表明,企業(yè)產(chǎn)品總成本中,采購(gòu)成本一般在60%左右。而我國(guó)大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè),在制造型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本中,物料成本往往占有相當(dāng)大比重,甚至可以左右企業(yè)的盈虧,提升戰(zhàn)略采購(gòu)談判技能,降低采購(gòu)成本,顯得尤為重要。

  談判一般分為三階段的過(guò)程,第一階段是準(zhǔn)備階段,在分析信息的時(shí)候,要設(shè)定目標(biāo)。制定戰(zhàn)略。第二是會(huì)議階段,是討論、進(jìn)一步收集并分析信息、在各方之間達(dá)成一致的過(guò)程。最后階段是實(shí)施各組織的內(nèi)部或之間在先前階段中達(dá)成的一致協(xié)議。在這里,本文在談判中前兩階段融合心理學(xué)、涉交學(xué)等幾方面理論,就如何運(yùn)用各種技技巧方法可以在采購(gòu)談判中取得主動(dòng),有效達(dá)成采購(gòu)最高目標(biāo)。

  一、在談判前要形成采購(gòu)方心理優(yōu)勢(shì),有目的性

  1、談判前的準(zhǔn)備工作

  知己知彼,百戰(zhàn)百勝。首先,采購(gòu)人員必須了解商品的知識(shí)、品類(lèi)市場(chǎng)及價(jià)格、品類(lèi)供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他談判的目標(biāo),所購(gòu)產(chǎn)品要保能證企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)的連續(xù)進(jìn)行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫(xiě)在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。其次,供應(yīng)商產(chǎn)品的成本構(gòu)成分析與比價(jià)是采購(gòu)談判中的有力工具。談判前要充分了解產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu),運(yùn)用價(jià)格工具來(lái)分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià),要知道供應(yīng)商供貨盈虧平衡點(diǎn),以做到有的放矢。再次,做好采購(gòu)相關(guān)的財(cái)務(wù)成本分析包括直接物料的采購(gòu)成本分析和間接采購(gòu)成本分析。

  2、談判的結(jié)構(gòu)

  盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判。在本企業(yè)辦公室內(nèi)談判除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。

  對(duì)等原則:不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判,這樣對(duì)采購(gòu)方極為不利。談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”,也就是說(shuō):我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方提出集體談判,先拒絕,再研究對(duì)策。

  只與有權(quán)決定的人談判:談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣,采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無(wú)權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。

  創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎(chǔ)。采購(gòu)人員要以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前。運(yùn)用中性話題,加強(qiáng)溝通。

  二、成功談判中的溝通技巧

  1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法

  溝通的秘訣只有兩條,即引起對(duì)方的關(guān)注和取得對(duì)方的信任。與供應(yīng)商進(jìn)行溝通,溝通的方式往往比溝通的內(nèi)容更為重要。有效溝通過(guò)程會(huì)使溝通雙方產(chǎn)生雙贏的收獲,即有效溝通應(yīng)當(dāng)達(dá)到一定程度上以影響對(duì)方的思想、行為為目的,結(jié)果使溝通者之間原來(lái)的關(guān)系優(yōu)化。

  2、有效傾聽(tīng)

  盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者。一般而言。供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員認(rèn)為自己能言善辨,因此比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們談判的立場(chǎng)。

  3、合適的表達(dá)方式

  盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話。在談判的中盤(pán),對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見(jiàn)和發(fā)言,如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方。

  4、盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說(shuō)話

  很多人誤以為在談判時(shí)。應(yīng)趕盡殺絕,亳不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明,往往更有說(shuō)服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺(jué)到:達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

  三、在談判中對(duì)供應(yīng)商巧施心理壓力

  1、制造供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)

  不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì)商品的興趣。交易開(kāi)始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)員,無(wú)論遇到多好的商品和價(jià)格,都不過(guò)度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi)九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!在談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺(jué)在你心中可有可無(wú),這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見(jiàn)。采購(gòu)員可以說(shuō):“相差太懸殊了!”或者“其他廠商不是這么對(duì)我說(shuō)的!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

  2、有效發(fā)問(wèn)

  同一時(shí)間問(wèn)同樣的問(wèn)題,問(wèn)不同的人,可以加強(qiáng)信息收集,多方了解求證差異,進(jìn)行比較;不同時(shí)間問(wèn)同樣的問(wèn)題,問(wèn)同一個(gè)人,可以讓銷(xiāo)售人員不設(shè)防,盡可能多地了解對(duì)方心理。

  3、制造僵局和利用僵局

  銷(xiāo)售人員一般害怕僵局,希望主動(dòng)緩和僵局。談判過(guò)程中若無(wú)法接受供應(yīng)商的要求,采購(gòu)可以短時(shí)保持沉默,然后對(duì)其要求進(jìn)行質(zhì)疑并適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行反駁,表明自己的立場(chǎng)與目標(biāo)。

  談判過(guò)程中供應(yīng)商突然保持沉默時(shí),不要以為是在認(rèn)真聆聽(tīng),其實(shí)目的是促使采購(gòu)不斷說(shuō)話,希望能獲取更多有用信息,采購(gòu)不要心里感覺(jué)不安,一味的想表明什么,應(yīng)該主動(dòng)向其發(fā)起提問(wèn),比如說(shuō):“你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi)有解決?”

  陷入僵局時(shí),暫時(shí)擱置重要議題。當(dāng)重要議題的談判陷入僵局時(shí),暫時(shí)把它擱置一邊,先就較小的議題達(dá)成協(xié)議以推動(dòng)談判繼續(xù)進(jìn)行。

  4、分化瓦解

  很多人在談判時(shí)大方向是知道的.但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺(jué)到你已經(jīng)付出了很多。如果談判不順利不要著急,暫時(shí)終止談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來(lái)什么負(fù)面效應(yīng)。

  5、既成事實(shí)施壓

  談判一達(dá)成協(xié)議在沒(méi)有簽訂合同之前,采購(gòu)人員仍可以做條件附加,如:預(yù)付款天數(shù),保修時(shí)間等。為公司爭(zhēng)取最大效益。

  四、束縛供應(yīng)商思維的技巧

  1、談判時(shí)交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上

  告訴對(duì)方我公司目前及未來(lái)的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱忱、有興趣。引起對(duì)方的關(guān)注,不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說(shuō)法,知道供應(yīng)商開(kāi)始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

  2、談判轉(zhuǎn)移

  采購(gòu)過(guò)程中,經(jīng)常遇到供應(yīng)商以最后通牒的形式向采購(gòu)施加壓力,比如說(shuō):“我已經(jīng)盡力了,只能這樣了,不行就算了”,采購(gòu)最好不要直接回應(yīng),不用急著做任何反映,應(yīng)該嘗試尋找突破口,把話題轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新的問(wèn)題點(diǎn)上,也許會(huì)有峰回路轉(zhuǎn)的時(shí)候。若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無(wú)法談判,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題.或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

  談判時(shí)要避免談判破裂,同時(shí)不要草率決定。有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面,采購(gòu)人員須說(shuō)明:沒(méi)有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無(wú)窮。

  3、以退為進(jìn)

  有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過(guò)急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn)。請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好,智者總是深思熟慮,再做決定。要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱(chēng)須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。

  五、談判中的非語(yǔ)言溝通技巧

  1、控制談判時(shí)間

  預(yù)計(jì)的談判時(shí)間一到,就應(yīng)結(jié)束談判離開(kāi),讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過(guò)來(lái),讓你的助理故意進(jìn)來(lái)告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。

  2、以數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,提高權(quán)威性取得對(duì)方的信任

  無(wú)論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷(xiāo)售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類(lèi)表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及縱向的比較。

  3、用事實(shí)說(shuō)話

  首先,作為零售商的采購(gòu)人員,在談判前,你要明確自己的目標(biāo)是什么。你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無(wú)形中加深“他說(shuō)的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺(jué)。

  談判是一個(gè)復(fù)雜的、吸引人的話題,因?yàn)樗婕暗饺,包括很多的變量。談判時(shí)要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用和談判小組成員的互相配合。一個(gè)成功的采購(gòu)談判者耍能充分地計(jì)劃;很好地理解別人;有很強(qiáng)的商業(yè)判斷力;避免極端;善于思考者;要對(duì)曾經(jīng)建立起來(lái)的條款承擔(dān)義務(wù);擅長(zhǎng)提問(wèn);能有效地運(yùn)用時(shí)間談判可能包括處理單一問(wèn)題,也可能涉及處理多個(gè)問(wèn)題。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人員的互相補(bǔ)充。

采購(gòu)談判心理 篇3

  談判,是跟人在談,所以談判一定要研究人,把人的心理研究清楚。談判沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案,它沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)性的流程。因?yàn)樵谡勁械倪^(guò)程中,其實(shí)是雙方心理的博弈,語(yǔ)言的交鋒,其中有太多的不確定性,你提前設(shè)計(jì)好的情境,在談判中不一定能實(shí)現(xiàn),這其實(shí)也是談判最大的魅力。

  談判談的是心理,談判其實(shí)就是一種心理的較量。既然談判談的是心理,那么在談判過(guò)程中自然就會(huì)用到人的一些正常的心理現(xiàn)象,這些心理現(xiàn)象,對(duì)于人來(lái)說(shuō)是共性的。

  在采購(gòu)與供應(yīng)商的談判中,我們經(jīng)常能聽(tīng)到類(lèi)似這樣的對(duì)話,“在這個(gè)價(jià)格上,其實(shí)我們是賺不到什么錢(qián)的。”采購(gòu)在跟供應(yīng)商談價(jià)格之前,我們經(jīng)常會(huì)讓供應(yīng)商報(bào)一個(gè)成本分解,我們拿到成本報(bào)價(jià)一看,成本分解很詳細(xì),成本分解表利潤(rùn)欄里的數(shù)字往往都很微薄,有的都是零,有的甚至還是負(fù)的。

  我們有些采購(gòu)員一看這樣的成本分解,都很感動(dòng),說(shuō):領(lǐng)導(dǎo),你看人家都虧了。我說(shuō)“供應(yīng)商說(shuō)的話你也信嗎?” 采購(gòu)人員說(shuō)“供應(yīng)商說(shuō)的話我不信啊,但你還不信我嗎?” 我說(shuō)“這我怎么信你呢?” 他說(shuō)“這我跟你這么多年,我啥事騙過(guò)你?”。

  但事實(shí)上,我們已經(jīng)在不知不覺(jué)中被供應(yīng)商騙了。

  有的采購(gòu)人員不同意,說(shuō)“我干采購(gòu)這么多年,我這么聰明,怎么可能會(huì)被供應(yīng)商騙呢?”很重要的一點(diǎn),我們所看到或了解到的很多信息都來(lái)自于供應(yīng)商,甚至有的采購(gòu)員他所了解的所有的信息都來(lái)自于供應(yīng)商,甚至是同一個(gè)供應(yīng)商。

  有的采購(gòu)人員可能會(huì)說(shuō)我自己也有做信息分析、決策呀,不錯(cuò),但有時(shí)候這些都是供應(yīng)商提前設(shè)計(jì)好的,僅僅是供應(yīng)商給了你一個(gè)做決策的理由,甚至是給你一個(gè)讓你能夠向領(lǐng)導(dǎo)交待的理由。我們做采購(gòu)?fù)际欠浅V粍?dòng)。

  “我只能做這些了,請(qǐng)你接受......”

  供應(yīng)商這樣說(shuō),給你的感覺(jué)就是已經(jīng)到底線了,但是這些只是語(yǔ)言的運(yùn)用而已。這些語(yǔ)言的運(yùn)用對(duì)我們采購(gòu)人員會(huì)產(chǎn)生影響,所以說(shuō),談判也是一種心理戰(zhàn)。

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