成功談判技巧
成功談判技巧(精選15篇)
成功談判技巧 篇1
開局:為成功布局 報(bào)價(jià)要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價(jià)格,但決不可能抬高價(jià)格。因此,你應(yīng)當(dāng)要求最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,即你所要的報(bào)價(jià)對(duì)你最有利,同時(shí)買方仍能看到交易對(duì)自己有益。你對(duì)對(duì)方了解越少,開價(jià)就應(yīng)越高,理由有兩個(gè)。 首先,你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。第二個(gè)理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是,如果對(duì)方不了解你,你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過最佳報(bào)價(jià)價(jià)位,就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺得你的報(bào)價(jià)過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。 在提出高于預(yù)期的要價(jià)后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少,你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。當(dāng)然,并不是你每次都能談到折中價(jià),但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。 中局:保持優(yōu)勢(shì) 當(dāng)談判進(jìn)入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒,這點(diǎn)很重要。因?yàn)榇藭r(shí),買方會(huì)迅速感覺到你是在爭(zhēng)取雙贏方案,還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍,你千萬不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買方證明自己立場(chǎng)是正確的。買方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí),這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。 在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí),你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應(yīng)的回報(bào),就能防止他們沒完沒了地提更多要求。 終局:贏得忠誠(chéng) 步步為營(yíng)是一種重要方法,因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知,讓對(duì)方樂于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天,或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn),但這招還是很靈驗(yàn)的,因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌,而是讓步的時(shí)機(jī)。 你可能會(huì)說:“價(jià)格我們是不能再變了,但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格,我可以親自監(jiān)督安裝,保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的,但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī),不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方,使他做出回應(yīng):“如果這樣,我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺得自己在談判中輸給你了,反會(huì)覺得這是公平交易。 為什么不能一開始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時(shí)刻你手中就沒有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中,只有一點(diǎn)最關(guān)鍵,那就是誰(shuí)先沖過終點(diǎn)線。想必在平時(shí)的工作中,你已經(jīng)掌握了一套屬于自己的關(guān)于價(jià)格的談判技巧和話術(shù) 成功談判技巧之多聽少說 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說自己想說的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說的話,不注意聽對(duì)方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的外貿(mào)采購(gòu)員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一句話,而不僅是他們認(rèn)為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù),而“聽”則是一種能力,甚至可以說是一種天份。“會(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說,我們要向?qū)Ψ秸f:“Yes”,“Please go on”,并提問題請(qǐng)對(duì)方回答,使對(duì)方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。 巧提問題 談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息,而且還能證實(shí)我們以往的判斷。外貿(mào)采購(gòu)員應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解外商的需求,因?yàn)檫@類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答,我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。 發(fā)盤后,進(jìn)口商常常會(huì)問:“Can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問,出口商不會(huì)讓步,而應(yīng)反問:“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進(jìn)口商會(huì)說:“Your competitor is offering better terms.”這時(shí)可繼續(xù)發(fā)問,直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后,出口商可以向?qū)Ψ秸f明發(fā)盤是不同的,實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。 如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答,如:“No problem”,我們不要接受,而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外,在提問前,尤其在談判初期,我們應(yīng)征求對(duì)方同意,這樣做有兩個(gè)好處:一是若對(duì)方同意我方提問,就會(huì)在回答問題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“Yes”,這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。 當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后,談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段,我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況。 條件問句由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成,這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”,和“If…then”這兩個(gè)句型。例如:“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國(guó)際商務(wù)談判中,條件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。 (1)互作讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的,換句話說,只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí),我方的發(fā)盤才成立,因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束,也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達(dá)成。 (2)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤,對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答:“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中,我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。 (3)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件,我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問句,向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對(duì)方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點(diǎn)。 (4)代替“No”。在談判中,如果直接向?qū)Ψ秸f“No”,對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子,雙方都會(huì)感到尷尬,談判甚至?xí)虼讼萑虢┚。如果我們用條件問句代替“No”,上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如:當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí),我們可用條件問句問對(duì)方:“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用,就拒絕了自己的要求,我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。 某職教中心采購(gòu)一批汽車實(shí)驗(yàn)裝置,按照經(jīng)批準(zhǔn)的采購(gòu)計(jì)劃,采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式進(jìn)行。談判小組與邀請(qǐng)參加談判的3家供應(yīng)商分別對(duì)擬采購(gòu)的18大類設(shè)備的111項(xiàng)技術(shù)性能指標(biāo)進(jìn)行了詳細(xì)交流磋商,認(rèn)為3家供應(yīng)商提供的產(chǎn)品符合采購(gòu)需求,并讓其在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)作出最終報(bào)價(jià)。C公司最終報(bào)價(jià)33.8萬元,比采購(gòu)人公布的采購(gòu)預(yù)算價(jià)61萬元下浮44.4%,與最終報(bào)價(jià)次低價(jià)52萬元相比也下浮了34.8%。 C公司的最終報(bào)價(jià)與同類設(shè)備生產(chǎn)廠家市場(chǎng)銷售價(jià)格相差較大。談判小組直觀地感覺到C公司的最終報(bào)價(jià)低于成本。能否按期保質(zhì)履約供貨,采購(gòu)人持懷疑態(tài)度。 經(jīng)過短暫會(huì)商,談判小組約請(qǐng)C公司談判代表又一次來到洽談室,談判小組和盤托出了采購(gòu)人的疑慮和擔(dān)憂,善意提請(qǐng)C公司重新測(cè)算該設(shè)備的企業(yè)成本,并要求C公司將最終報(bào)價(jià)的成本、費(fèi)用及其利潤(rùn)構(gòu)成作出說明。談判小組同時(shí)提醒C公司的談判代表:一旦確定為成交供應(yīng)商后放棄成交機(jī)會(huì),或不按談判文件和成交通知書規(guī)定的內(nèi)容訂立合同,或在訂立合同時(shí)提出附加條件,或更改談判文件提供的合同主要條款實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的,采購(gòu)人將取消其成交供應(yīng)商資格,談判保證金不予退還。給采購(gòu)人造成損失的還將承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。C公司授權(quán)委托人的答復(fù)大致為:本公司產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成是經(jīng)過認(rèn)真分析測(cè)算的,決定最終報(bào)價(jià)的價(jià)位是慎重的,其成本、費(fèi)用及利潤(rùn)構(gòu)成是公司的商業(yè)秘密,公司承諾按期供貨。應(yīng)采購(gòu)人代表的要求,C公司授權(quán)委托人口頭提供了幾個(gè)近期中標(biāo)的類近產(chǎn)品招標(biāo)人單位名稱,但始終沒有提供任何解釋或證明其最終報(bào)價(jià)合理性的書面材料。 由于C公司的代表以商業(yè)秘密為由拒絕提供報(bào)價(jià)構(gòu)成說明及相關(guān)證明材料且信誓旦旦地慷慨陳詞,談判小組無法獲悉C公司的企業(yè)個(gè)別成本,無法解開其能否按照最終報(bào)價(jià)履約供貨的疑團(tuán)。如果確定C公司成交,采購(gòu)人將承擔(dān)供應(yīng)商不能按期保質(zhì)供貨的風(fēng)險(xiǎn);如果否決C公司報(bào)價(jià)的可行性而宣布次低價(jià)B公司成交,未成交供應(yīng)商一旦質(zhì)疑或投訴其確定成交供應(yīng)商不符合報(bào)價(jià)最低原則也是麻煩事;況且,如果C公司能夠按期保質(zhì)供貨,B公司與C公司52萬元與33.8萬元的價(jià)差也是不小的節(jié)約。經(jīng)過權(quán)衡,采購(gòu)人最終宣布C公司為成交供應(yīng)商,并將談判結(jié)果通知了A、B兩家未成交供應(yīng)商。公示期間, B公司發(fā)函給采購(gòu)人和相關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu),表示對(duì)C公司按照談判報(bào)價(jià)履約供貨將予以關(guān)注,并希望采購(gòu)人在C公司供貨安裝調(diào)試驗(yàn)收時(shí)通知B公司派員觀摩。公示期滿后,采購(gòu)人向C公司簽發(fā)了成交通知書。 談判小組的擔(dān)憂在幾天后的合同洽談中成為不爭(zhēng)的事實(shí)。C公司不承認(rèn)談判現(xiàn)場(chǎng)的口頭承諾,找出種種不足為理由的理由拖延簽訂合同時(shí)間并很快明確表示不簽訂合同,先后托熟人或直接與采購(gòu)單位經(jīng)辦人員協(xié)商試圖退回談判保證金,進(jìn)而書面質(zhì)疑采購(gòu)人“確定C公司為成交供應(yīng)商表明采購(gòu)人已經(jīng)認(rèn)可C公司遞交談判文件的設(shè)備相關(guān)技術(shù)指標(biāo)參數(shù),不應(yīng)該再要求C公司按照采購(gòu)文件提出的相關(guān)技術(shù)參數(shù)訂立合同。” 采購(gòu)人回復(fù)C公司:貴公司的談判函“承諾自覺遵守談判文件中的所有條款”,顯然包括承諾按照談判文件要求的相關(guān)技術(shù)指標(biāo)參數(shù)訂立合同。要求C公司誠(chéng)信守約。 C公司對(duì)采購(gòu)人的答復(fù)不滿意,又以同樣的理由向政府采購(gòu)監(jiān)管部書面投訴,訴稱成交通知書要求按照采購(gòu)人在談判文件中列示的設(shè)備技術(shù)指標(biāo)參數(shù)簽訂合同是對(duì)C公司的不合理要求,未簽訂合同的原因及過錯(cuò)在采購(gòu)人而并非C公司。由此造成的后果應(yīng)該由采購(gòu)人承擔(dān)。要求政府采購(gòu)監(jiān)管部門予以查處。 某市財(cái)政局約請(qǐng)市相關(guān)部門分管政府采購(gòu)工作的負(fù)責(zé)人及采購(gòu)人就C公司的投訴進(jìn)行專題會(huì)辦。會(huì)辦現(xiàn)場(chǎng)調(diào)審了該采購(gòu)項(xiàng)目相關(guān)檔案資料,認(rèn)為C公司談判現(xiàn)場(chǎng)提供的設(shè)備主要技術(shù)指標(biāo)參數(shù)與采購(gòu)人談判文件要求的參數(shù)指標(biāo)基本吻合。其個(gè)別指標(biāo)參數(shù)偏差也是優(yōu)于采購(gòu)文件要求的正偏差而不是負(fù)偏差,C公司質(zhì)疑及投訴的矛盾并不存在。會(huì)后,某市財(cái)政局函復(fù)C公司:①C公司談判文件提供的相關(guān)設(shè)備技術(shù)參數(shù)已完全響應(yīng)采購(gòu)人談判文件的要求;②同意按C公司談判文件提供的設(shè)備技術(shù)參數(shù)簽訂政府采購(gòu)合同;③C公司必須 在×月×日前與采購(gòu)人簽訂合同,并確保產(chǎn)品質(zhì)量和供貨日期,過期按談判文件約定處理。 財(cái)政部門的投訴答復(fù)發(fā)出后,C公司杳無聲息。一個(gè)月后,采購(gòu)人發(fā)函C公司,宣布取消其成交供應(yīng)商資格,沒收其談判保證金,相關(guān)設(shè)備重新組織招標(biāo)采購(gòu)。但采購(gòu)人錯(cuò)過了參加省教育行政主管部門統(tǒng)一安排的星級(jí)學(xué)校評(píng)估晉級(jí)的最后期限。 1、雙贏談判 “雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程,能和對(duì)手像伙伴一樣,共同去找到滿足雙方需要的方案,使費(fèi)用更合理,風(fēng)險(xiǎn)更小。“雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是:通過談判,不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要,而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配,如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)的分配。“雙贏”談判的結(jié)果是:你贏了,但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢(shì)的角度說,“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是,在實(shí)際工作中,推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。 2、合作型談判 盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突,但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活,你爭(zhēng)我搶,而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。如果對(duì)方的報(bào)價(jià)有利于當(dāng)事人,當(dāng)事人又希望同對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判,作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)。合作型反?yīng)一般是贊許性的。承認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是地對(duì)待談判的態(tài)度,但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示,可以降低對(duì)方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御*鋒的可能性。 (1)談判時(shí)要避免談判破裂:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員,不會(huì)讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。 (2)談判前要有充分的準(zhǔn)備:知已知彼,百戰(zhàn)百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí),對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解,對(duì)供需狀況了解,對(duì)本公司的了解,對(duì)供貨商的了解,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限,以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備,并列出優(yōu)先級(jí),將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上,在談判時(shí)隨時(shí)參考,以提醒自己。 (3)只與有權(quán)決定的人談判:本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。 (4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判:在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。 (5)放長(zhǎng)線釣大魚:有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要,故盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。 (6)采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng):攻擊是最佳的防御,采購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題,以開放式的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng),然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力,對(duì)方若難以招架,自然會(huì)作出讓步。 (7)必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題:若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法談攏,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或喝個(gè)茶暫停,以緩合緊張氣氛。 (8)盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話:否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方?jīng)]有面子,談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。 (9)盡量成為一個(gè)好的傾聽者:一般而言,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道,比較喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中,采購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10)不要誤認(rèn)為50/50最好:有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交待,因此站在好又多采購(gòu)的立場(chǎng),若談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會(huì)“于心不忍”了。 (11)談判的十二戒:準(zhǔn)備不周,缺乏警覺,脾氣暴躁,自鳴得意,過分謙虛,不留情面,輕諾寡信,過分沉默,無精打采,倉(cāng)促草率,過分緊張,貪得無厭等。 (12)盡量為對(duì)手著想:全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實(shí)證明,大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系,而不是對(duì)抗的關(guān)系。 (13)以退為進(jìn):有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定,此時(shí)不妨以退為進(jìn),與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。 一、談判雙方公司背景 (我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司) 我方(甲方): 舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于XX年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)集團(tuán),董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)之一。 乙方: 同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國(guó)電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是中國(guó)政府重點(diǎn)支持的電子百?gòu)?qiáng)企業(yè)。 清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。 在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)份額。 在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。 在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。 在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。 二、談判主題 我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦 三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表; 決策人:張新新, 負(fù)責(zé)重大問題的決策; 技術(shù)顧問:王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題; 法律顧問:付美,負(fù)責(zé)法律問題; 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益: 1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦 2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對(duì)方利益:用最高的價(jià)格銷售,增加利潤(rùn) 我方優(yōu)勢(shì): 1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2、在中國(guó)地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán) 我方劣勢(shì):我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對(duì)方合作,否則將可能對(duì)公司造成更大損失 對(duì)方優(yōu)勢(shì):對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。 對(duì)方劣勢(shì):屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。 五、談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判,按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議 ①報(bào)價(jià):1000元 、诠⿷(yīng)日期:一周內(nèi) 底線:①以我方低線報(bào)價(jià)XX元 ②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作 六、程序及具體策略 1、開局: 方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。 方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營(yíng)造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng),開出1000元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位。 2、中期階段: (1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。 (2)層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。 (3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來?yè)Q取其它更大利益。 (4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。 (5) 打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。 3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整 4、最后談判階段: (1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。 (2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 (3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。 七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料: 《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注:《合同法》違約責(zé)任 合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料) 八、 制定應(yīng)急預(yù)案 雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。 1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1000元表示異議 應(yīng)對(duì)方案:就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。 2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的報(bào)價(jià)。 應(yīng)對(duì):了解對(duì)方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭(zhēng),適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。 3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對(duì)措施: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。 雙贏談判顧名思義就是在談判過程中談判雙方都能獲利。在現(xiàn)在商業(yè)談判交易中,絕大部分人都是想讓自己在同等條件下獲得更多的利益,另外一方必然蒙受損失,不僅讓合作順暢進(jìn)行,也違背了雙贏談判的原則。雙贏談判就是讓雙方在同等條件下相互獲利,實(shí)現(xiàn)合作! 雙贏談判的好處: 1. 建立更長(zhǎng)久的合作: 雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進(jìn)行,彼此間相互協(xié)助和信任,長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作;蛟S初次合作彼此獲利都不多,會(huì)讓雙方建立很好的合作友誼,形成長(zhǎng)久的細(xì)水長(zhǎng)流的合作,比一錘子買賣合作要?jiǎng)澦愕枚唷?/p> 2.資源共享,做大做強(qiáng):雙贏談判能夠讓合作雙方實(shí)現(xiàn)資源共享互換,取長(zhǎng)補(bǔ)短,在短時(shí)間內(nèi)縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距,在攜手合作中逐漸發(fā)展壯大,而不給對(duì)方使絆子,制造合同陷進(jìn),真正實(shí)現(xiàn)兄弟式的合作關(guān)系,正所謂“兄弟齊心,其利斷金”。 掌握雙贏式談判技巧,能夠讓談判雙方都能夠在談判中建立創(chuàng)造性的通過,其收獲的價(jià)值不僅僅只是合作那么簡(jiǎn)單,更可以輻射到后期人才管理交流,管理制度優(yōu)化等等一系列企業(yè)發(fā)展有幫助的改變,雙贏式談判也是企業(yè)管理學(xué)中一門高深的學(xué)問! 我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系,增進(jìn)了雙方之間的友誼,最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。 一 談判的工作情況 在此次談判的準(zhǔn)備工作中,我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析,制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。 二 談判階段過程回顧 (一)準(zhǔn)備階段: 全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的,直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段,要收集大量資料,在這收集與整理資料的過程中,我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,我方資料準(zhǔn)備充分,但利用得不夠好,知識(shí)面太窄,信息了解不全面,有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等,我們沒有深入進(jìn)行的解釋,讓對(duì)方抓住把柄,在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把 我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉,后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì),應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí),應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,思維敏捷,不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中,扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì),要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。 (二)具體談判階段 雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備,都想為本公司謀取最大化的利益,在這過程中對(duì)我方新款汽車的剖析,對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn),我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,供貨以及員工的配備,銷售量與返利有稍微的出入,在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。 三、關(guān)于談判策略 最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。 (一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對(duì)方合作的興趣,試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法,打軟仗、打巧仗等來與對(duì)方比技巧,最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,關(guān)注利益;回避分歧,轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。 (二)多種方案,選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬 住不松口時(shí),我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系,迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案,而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。 (三)尊重對(duì)方,有效退讓,冷調(diào)處理,暫時(shí)休會(huì)。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。 (四)以硬碰硬,據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的,當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),我們當(dāng)時(shí)給以反駁,陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。 (五)緩解氣氛,適當(dāng)聊幾句輕松的話題,在兩方對(duì)于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。 四、收獲與總結(jié) 雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,也讓我們感受到了談判的氣氛,雙方扮演不同的角色,當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解,也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),談判過程中的激烈爭(zhēng)辯,討價(jià)還價(jià),迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。 20xx年初,天津市房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷升溫,房?jī)r(jià)節(jié)節(jié)高升,本市某大型民營(yíng)房地產(chǎn)集團(tuán)公司(下稱H公司)正在開發(fā)一住宅項(xiàng)目,該公司已取得項(xiàng)目地塊的土地使用權(quán),并以土地使用權(quán)為主要資產(chǎn)成立了一家中外合作企業(yè)性質(zhì)的項(xiàng)目公司。20xx年3月,在項(xiàng)目開發(fā)過程中,因資金不足,希望引進(jìn)資金雄厚的合作伙伴,完成項(xiàng)目的開發(fā)。 某美國(guó)私募股權(quán)基金(下稱P公司)看好天津房地產(chǎn)市場(chǎng),通過調(diào)研,相信此項(xiàng)目能夠在短期內(nèi)取得良好的回報(bào)。H公司是一家長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè),有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)前景,亦希望通過與P公司的合作,打開一條新的融資渠道,提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平,為下一步進(jìn)軍資本市場(chǎng)積累經(jīng)驗(yàn)。雙方一拍即合,很快開始關(guān)于合作的具體磋商。這也是本市第一起境外私募基金與本市房地產(chǎn)公司合作的項(xiàng)目。本律師從雙方開始合作談判時(shí),作為H公司的專項(xiàng)法律顧問,全程參與了此項(xiàng)目的法律服務(wù)。 經(jīng)過歷時(shí)三個(gè)月的緊張工作,雙方于20xx年5月在上海一攬子簽署了全部共計(jì)16個(gè)與此次合作有關(guān)的協(xié)議和文件。此次合作,開啟了天津民營(yíng)房地產(chǎn)企業(yè)和境外私募股權(quán)基金合作的先河,為H公司拓展融資渠道,提高管理水平,開拓國(guó)際市場(chǎng)起到了很大的促進(jìn)作用,對(duì)公司發(fā)展具有戰(zhàn)略意義。 商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無處不談判,推銷產(chǎn)品是談判,生意往來是談判,上街購(gòu)物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。 為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,從XX年5月開始,我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,最后于XX年6月15日,在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí): 1.談判是課本知識(shí)的總結(jié) 談判的全過程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,通過組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),大致找到了課本書的骨干。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。 2.談判注重利益 利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。 3.談判的最高境界 談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。 4.談判就像下棋 談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無遺策,唯有能夠完全操控過程的人,才可以主導(dǎo)談判的過程。 借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造談判的有利氣氛。 5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)” ! 什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。 6.用證據(jù)說話 提問題要切中要害,解決問題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說話,讓對(duì)方啞口無言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。 7.肢體語(yǔ)言的表達(dá) 在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者,把決斷寫在臉上的往往是失敗者。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。 8. 語(yǔ)言的運(yùn)用 我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開始了一種全新的溝通技巧,可以避免無意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。文章來源: 個(gè)人轉(zhuǎn)載本站內(nèi)容,請(qǐng)務(wù)必保留上面文章來源信息!任何媒體未經(jīng)許可不得任意轉(zhuǎn)載! 另外,在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職,負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色,編材料、算數(shù)據(jù)等等,這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西,比如:交流、協(xié)作等?傊疀]有白干活。 掌握拒絕他人的技巧 人生是不斷地說服他人,以尋求合作;反過來也可以說,人生是不斷地遭到拒絕和拒絕他人。 在社會(huì)交往中,女性直截了當(dāng)說出拒絕的話,很難出口,然而,有時(shí)候又不得不拒絕對(duì)方,這就要求女性要掌握拒絕的技巧。 首先要求拒絕者態(tài)度和藹。不要在他人開口要求時(shí)予以斷然拒絕。對(duì)他人的請(qǐng)求迅速采取反駁的態(tài)度,或流露出不快的神色,或藐視對(duì)方,堅(jiān)持完全不妥協(xié)的態(tài)度等,都是不妥當(dāng)?shù),?yīng)該以和藹可親的態(tài)度誠(chéng)懇應(yīng)對(duì)。 拒絕對(duì)方要開誠(chéng)布公,明確說出事實(shí)。不敢據(jù)實(shí)言明,采取模棱兩可的說法,致使對(duì)方摸不清自己的真正意思,而產(chǎn)生許多不必要的誤會(huì),這就容易導(dǎo)致彼此關(guān)系的破裂。 拒絕時(shí)不要傷害對(duì)方的自尊心。特別是對(duì)你有恩的人,來拜訪你做事,的確是非常難以拒絕的。不過,只要你能表示尊重對(duì)方的意愿,率直地講出自己的難處,相信對(duì)方也是會(huì)諒解的。 拒絕對(duì)方,要給對(duì)方留一個(gè)退路,也就是給對(duì)方留面子,要能讓他自己下梯子。你必須自始自終很有耐心地把對(duì)方的話聽完,當(dāng)你完全聽完對(duì)方的話后,心里應(yīng)該有了主意,這時(shí)再來說服對(duì)方,就不會(huì)使對(duì)方難堪了。 有的拒絕,不能把話完全說死,特別是商界,要讓對(duì)方明白,此次遭拒絕,尚有下次機(jī)會(huì)。 如果很有把握可以加以拒絕的話,只管堂而皇之與對(duì)方面對(duì)面相坐。如果對(duì)付的是一個(gè)難纏的人,拒絕他時(shí),最好避免視線直接接觸,選擇位置以斜、橫為佳。當(dāng)你知道怎樣選擇地點(diǎn)來拒絕對(duì)方時(shí),你還要考慮到時(shí)機(jī)問題。有時(shí)候,拖延一段時(shí)間,審慎選擇機(jī)會(huì),會(huì)使得原來緊張的局面完全改觀,這也是一種拒絕人的技巧。 如果某個(gè)異性當(dāng)面向你表示愛意,你又不樂意接受其愛,就可用拖延法說“不”。他邀你跳舞,你可以這樣回答:“以后吧,有時(shí)間我會(huì)約你的。” 在社交場(chǎng)合,不妨用下列方法試一試。 --有意推托。如“轉(zhuǎn)告一聲倒可以,就怕她產(chǎn)生誤會(huì),還是你直接同她講一聲為好。”“這件事由我出面恐怕不太好”。 --盡量回避。“我沒看清楚”,“我沒注意”。 --故意拖延。“今晚有事,以后再說吧”。 --保持沉默。“讓我再考慮考慮”。 --另有選擇。“好是好,不過我更喜歡……” --婉言回絕。“我很理解你的心情,這樣做對(duì)你我都沒有好處”。 一般來說,拒絕人者占上風(fēng),遭人拒絕者占下風(fēng)。遭人拒絕時(shí),凡事要看開一點(diǎn),既然多說無益,不如漂亮、干脆地來個(gè)撤退。 吳佶福是在開學(xué)的第一天轉(zhuǎn)到我們班的,作為一個(gè)轉(zhuǎn)學(xué)生,由于沒有參加在暑假中的兩次軍訓(xùn),也就少了和全班一起經(jīng)歷兩天的熟悉的過程,所以在開學(xué)最初的時(shí)候,他還比較的拘謹(jǐn)不太和同學(xué)交流,在學(xué)習(xí)上也不是很穩(wěn)定,上課的時(shí)候經(jīng)常是處于個(gè)人的思想和活動(dòng)中,各個(gè)方面都比較被動(dòng),作業(yè)情況也不是很樂觀,但是幾周后我就發(fā)現(xiàn)吳佶福逐漸開朗起來,學(xué)習(xí)上也很積極向上,比較有動(dòng)力了,上課的情況也比以前有了較大的進(jìn)步。我仔細(xì)觀察了,這一切的轉(zhuǎn)化是和他與家長(zhǎng)的交流是密不可分的,原本因在于在備忘本上經(jīng)常有他和家長(zhǎng)的交流。每天在備忘本的一分鐘感想里,他都會(huì)寫下在學(xué)校的感受和學(xué)習(xí)情況,有開心的事也有不快樂的事,有他在學(xué)校里遇到的困難和矛盾,但是他的家長(zhǎng)每天在他的備忘本上,都會(huì)對(duì)他的一分鐘感想進(jìn)行分析和交流,有時(shí)寥寥數(shù)字,但有時(shí)語(yǔ)句擲地有聲,但大部分的交流家長(zhǎng)都是以一種鼓勵(lì)的語(yǔ)氣為主,積極正面,從任何方面都是鼓勵(lì)孩子多學(xué)習(xí),多參與班級(jí)以及學(xué)校的各項(xiàng)活動(dòng),正是在家長(zhǎng)的這種幫助和鼓舞下,吳佶福逐漸變得開朗和熱情,積極向上,更多的愿意投入到這個(gè)班級(jí)中,融于集體中去。 甲:山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán) 乙:賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商 劇務(wù)(史楊):我是本次談判的劇務(wù),負(fù)責(zé)本此談判的各項(xiàng)會(huì)場(chǎng)安排。 旁白(毛瑞華):21世紀(jì)是信息的時(shí)代,而大學(xué)生又是這個(gè)時(shí)代的主流。電腦是大學(xué)生必不可少的工具。我們學(xué)習(xí)需要用到電腦,工作需要用到電腦,娛樂也需要用到電腦。無論何時(shí)何地都需要電腦的幫助。但是現(xiàn)在大部分大學(xué)生對(duì)電腦的性價(jià)比卻不是很了解。所以為了對(duì)自己的利益得到保證,他們組成了山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán),為廣大需要電腦的大學(xué)生購(gòu)買電腦。(介紹成員:馬霄,唐米納,邵丹,聶蕊霞,王艷) 旁白(王艷):他們是賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下,他們還是占有了一席之地。所以可想而知,他們的實(shí)力是不可小覷的。(成員:麻樂,王婧,王海莉,馬榮榮) 甲方籌備會(huì):我們這次談判的目的是購(gòu)買500臺(tái)聯(lián)想電腦。根據(jù)我們多次在賽格數(shù)碼城以及青龍數(shù)碼城的調(diào)查,以及對(duì)學(xué)生需求的多次詢問以及討論,決定購(gòu)買聯(lián)想型號(hào)的電腦。這種款式的電腦配置為,市場(chǎng)價(jià)格為7999。當(dāng)然這個(gè)價(jià)格不是我們能接受的,在一般情況下代理商會(huì)給10%的折扣,這個(gè)顯然也不是我們想要的,我們這次的目標(biāo)是拿到20%至30%折扣的價(jià)格。也就是說我們的接受的最滿意的價(jià)格為6500。我們的口號(hào)是:以最低的價(jià)格買到性價(jià)比最高的電腦。OK,我們的人員分配為: 質(zhì)量方面是:馬霄 價(jià)格方面是:唐米納 包裝,贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是:邵丹 售后服務(wù)方面是:聶蕊霞 乙方籌備會(huì):我們的口號(hào):以最高的利潤(rùn)銷售我們的產(chǎn)品 我們預(yù)期山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)最有可能購(gòu)買我們的中短產(chǎn)品,對(duì)這類產(chǎn)品我們應(yīng)該是很熟悉的。據(jù)了解一個(gè)星期前山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)生采購(gòu)團(tuán)購(gòu)買的數(shù)量為100臺(tái),型號(hào)為ZZ,市場(chǎng)價(jià)為6999,成交價(jià)格為6150。這次我們可以以這個(gè)交易為基礎(chǔ)來談。對(duì)于對(duì)方所提問題,人員分配如下: 質(zhì)量方面是:麻樂 價(jià)格方面是:王海莉 包裝,贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是:馬榮榮 售后服務(wù)及索賠方面是:王靖 前奏:山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán),在《電腦報(bào)》山西板塊中刊登了大量訂購(gòu)筆記本電腦的招標(biāo)信息,不久,便收到了聯(lián)想、宏基、索尼、神州、戴爾等數(shù)家的報(bào)價(jià)等相關(guān)信息,治療早泄。相比之下,我們選擇了聯(lián)想(補(bǔ)充說明選擇聯(lián)想的原因:例如,聯(lián)想的銷售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多,這樣,便于各地的學(xué)生的需求等等) 下面開始談判 回合一:(談判地點(diǎn)的選擇:賽格數(shù)碼城;) 乙:各位大學(xué)生朋友,你們好!歡迎你們!這次團(tuán)購(gòu),你們選定我們賽格電腦城聯(lián)想代理公司,你們的決策真是英明,我們可是聯(lián)想電腦在山西的金牌代理,在全國(guó)各省、市、自治區(qū)的業(yè)績(jī)也是相當(dāng)可觀的,我們?cè)诟鞣矫娑紩?huì)是你們滿意的。 甲:經(jīng)理你好,很高興能夠和你們公司合作,這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往,希望他能夠成為我們雙方發(fā)展長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開端。同時(shí),也是我們山西大學(xué)采購(gòu)團(tuán)的第一筆業(yè)務(wù),我們都是帶著希望來的,我想,只要我們共同努力,我們一定會(huì)滿意而歸。 乙:呵呵,那就對(duì)了,我們的實(shí)力在山西可是數(shù)一數(shù)二的。 甲:我們這次購(gòu)買電腦是團(tuán)購(gòu),數(shù)量很大,很多公司都希望和我們合作,開出的條件都很優(yōu)惠,但我們目前先選定了你們。 乙:那我們是倍感榮幸,有機(jī)會(huì)為大學(xué)生服務(wù)啊! (開局階段,考慮談判雙方之間的關(guān)系,雙方過去從來沒有業(yè)務(wù)往來,努力創(chuàng)造一種真誠(chéng)、友好的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備,為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。) 甲:那我們就直接切入主題了,我們這次團(tuán)購(gòu)看中了聯(lián)想型號(hào)的電腦,產(chǎn)品感覺還不錯(cuò),你們有什么建議? 乙:當(dāng)然這款機(jī)器可是今年的熱銷產(chǎn)品,很多商家都已經(jīng)脫銷了,貨源可能很緊張,最近我們新到了一批YY型號(hào)的電腦,比型號(hào)的電腦多了512內(nèi)存和一個(gè)30萬像素的攝像頭,現(xiàn)在不是流行vista嗎,多了這些東西,運(yùn)行更流暢,而且多一個(gè)攝像頭,你們學(xué)生聊天多方便啊,你們可考慮一下。 甲:這個(gè)……那您先忙,我們?cè)僮屑?xì)看看,倒是挺吸引人的,似乎不錯(cuò)啊! (在自己的相關(guān)資料準(zhǔn)備的補(bǔ)充分的情況下,采取推延的策略,給自己以回旋的余地,同時(shí),迎合談判方之意,降低戒備心理) 旁白:現(xiàn)在商家賣電腦的慣用伎倆——聲東擊西,極力推薦商家利潤(rùn)高的產(chǎn)品,是消費(fèi)者迷惑動(dòng)搖。 甲:東西倒是挺好,不知道價(jià)格怎么樣啊? 乙:聯(lián)想官方價(jià)是8899。。。 甲:等等啊,價(jià)錢這么高?比我們選定那款高900呢,可那些東西也就值200多吧,太虧了吧? 乙:這可是內(nèi)置的攝像頭啊!攜帶方便,多省事。 甲:倒是挺省事的,900塊錢為了個(gè)這,換你,你買么? 乙:我們這可是原裝的,質(zhì)量有保證的! 甲:20xx年前這樣的話我還信,呵呵,被哄我們了,我們對(duì)市場(chǎng)也是有了解的。 乙:既然如此,我們也不強(qiáng)求,只是建議嗎!那你們還是選想好的電腦吧。 甲:看來價(jià)格是我們的合作關(guān)鍵啊,那你們款報(bào)價(jià)多少啊? 乙:既然是團(tuán)購(gòu),你們要多少的量? 甲:500左右 乙:恩,量還可以,這個(gè)……請(qǐng)您稍等一下(此時(shí),對(duì)方拿出報(bào)價(jià)單)5% 甲:5%?我們可是團(tuán)購(gòu)阿?沒錯(cuò)吧? 乙:那,我們考慮一下吧,給你們一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格,這樣吧,明天上午我們繼續(xù)談,我們會(huì)回公司商量一下。 此后,學(xué)生代表并沒有立即離開,而是在聯(lián)想代理商那里看電腦。就在這個(gè)時(shí)候,對(duì)方接起了電話,用的是方言,唉,這么熟悉,是運(yùn)城方言?難道是老鄉(xiāng)?這時(shí),我方代表心里泛起了嘀咕。稍后,我方代表用親切的家鄉(xiāng)話,和對(duì)方很順利的攀談上。 甲:你是運(yùn)城? 乙:你也是? 甲:是啊,真是緣分阿,老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng),兩眼淚汪汪,我說,我怎么剛才見你就那么親切呢 乙:你在山大上學(xué)啊? 甲:是啊,這不這次給大家采購(gòu)么,怎么,你現(xiàn)在在這行做的很不錯(cuò)吧? 乙:馬馬虎虎吧,現(xiàn)在電腦行情比較好,利潤(rùn)還可以 甲:這,電腦怎么個(gè)賣法? 乙:雜說? 甲:什么樣的價(jià)格,算是比較優(yōu)惠的阿? 乙:這不同檔次的,一般不一樣,價(jià)格越高的利潤(rùn)空間越大,我的權(quán)利,最多就是7%-8%,估計(jì),老板的能力大點(diǎn) 甲:你說我們這大批量,老板能給個(gè)多少的讓利?20%? 乙:這個(gè)估計(jì)不行,但能在給低點(diǎn),你看看能不能在讓送你們點(diǎn)什么實(shí)用的東西之類的,老板這人還是比較爽快地,他孩子和你們一般大,好交流 甲:謝謝哈,你快忙吧,又來一波人,不干擾你生意了 乙:好的,明天見! 旁白:顯然,剛剛那個(gè)乙不是老板,只是個(gè)小洛洛,他做不了主,所以要明天談,回去是和他們老板商量。第二回合要直接和老板談……談了…… 第二回合:(地點(diǎn):山西大學(xué)令德會(huì)議室) 甲:很高興又見面了.請(qǐng)問,你們經(jīng)過商量,準(zhǔn)備給我們什么價(jià)呢? 乙:恩...昨天我們談得相當(dāng)愉快啊.我們回公司后認(rèn)真的商討了一下這個(gè)問題,最低我們能給你們打個(gè)折,也就是7599元. 甲:不會(huì)吧,真讓人太...失望了.在市場(chǎng)上一臺(tái)一臺(tái)的買都能打折了,你們真的很沒誠(chéng)意啊. 乙:市場(chǎng)上都是虛報(bào)價(jià)格,折扣當(dāng)然給的起了啊.我們的報(bào)價(jià)本來就比其他地方的低.主要看你們是學(xué)生,要不我們是不會(huì)給那么多的折扣的. 甲:看樣子我們是做不成這次的生意了啊... 乙:那你們認(rèn)為我這產(chǎn)品什么價(jià)啊? 甲:打個(gè)八折還差不多. 乙:...... 乙:都說學(xué)生的生意是最難做的,這話一點(diǎn)也不假啊.八折!我們連成本都回不來,更別說是利潤(rùn)了,我們也不容易啊.這樣吧,那就給你們九折-7199元.我們給你們優(yōu)惠了,你們也得讓我們賺點(diǎn)吧. 甲:老板,你們這個(gè)價(jià)錢利潤(rùn)高著呢,更何況我們買這么多臺(tái).這個(gè)價(jià)我們找其他的代理商也買的到,說不定更低呢.我們實(shí)在承受不了這個(gè)價(jià)錢. 乙:好了好了,我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點(diǎn),再給你們讓一點(diǎn),八八折,7039,這樣還接受不了,那真的沒辦法了,只能說沒緣分了. 甲:這樣子啊.恩,讓我們考慮一下吧.我們也得問一下托我們買的同學(xué)們的意見,畢竟對(duì)于我們,這是個(gè)大數(shù)目啊. 乙:可以啊。今天都已經(jīng)時(shí)間不早了,留下來,先吃些東西吧,都談了一上午,同學(xué)們都累了吧。今天,我做東,請(qǐng)你們吃麥當(dāng)勞! 甲:謝謝您,不用了吧,多不好意思! 乙:沒關(guān)系的,走吧,就在隔壁,很方便,吃過了,再回去,反正現(xiàn)在下班高峰期,坐車的人很多的。 甲:(不好在推,只好接受邀請(qǐng))也是,那好吧! 對(duì)于這個(gè)價(jià)錢,還是在學(xué)生們的心理價(jià)格之外.能否接受呢?如果接受了,一定要爭(zhēng)取多讓他們送點(diǎn)東西,那樣也不至于太虧了. 在吃東西的時(shí)候氣氛很融洽,在這一過程中,甲方想起了,這位經(jīng)理也有位與他們年齡相仿的女兒。于是,甲方,便將話題,扯向了經(jīng)理的女兒,以求博得同情心。 甲:叔叔,您的孩子是不是也和我們一樣在上學(xué)呢啊? 乙:噢,我的寶貝姑娘,和你們差不多大,看見你們,我就想起了她,所以,和你們?cè)谝黄鸷荛_心啊 甲:是么,她在那所高校上學(xué)啊?學(xué)什么專業(yè)呢? 乙:她啊,讀國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易,在人民大學(xué), 甲:是么,真不錯(cuò) 乙:小丫頭,鬼精鬼精的,和你們一樣,買東西很會(huì)砍價(jià),是拿了西瓜還要拿上芝麻阿! 甲:呵呵,哪里,哪里,叔叔沒有給我們表現(xiàn)得機(jī)會(huì)啊! (就在氣氛很融洽的時(shí)候,甲方又提到了讓利) 甲:叔叔,那筆記本,能再給我們優(yōu)惠點(diǎn)么? 乙:看看,說著說著就又來了,還真像我孩子那樣,鍥而不舍啊,恩……這樣吧,在給你們讓點(diǎn),八五折,這可是我的底線了, 甲:謝謝,叔叔,噢,不,經(jīng)理 (之后,很愉快的結(jié)束了今天的談判) 乙:那你們看看,什么合適了,簽一下合同,我好給你們準(zhǔn)備貨,最近貨比較走俏,對(duì)了,這個(gè)價(jià)格可是絕無僅有的阿,保密! 甲:好的,我們會(huì)的。不過,還有些別的問題,請(qǐng)教。明天見吧!希望盡快達(dá)成合作。 乙:好的,明天見! 旁白:此回合采用的策略:在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中,雙方針鋒相對(duì),狀況激烈,步步為營(yíng),一點(diǎn)點(diǎn)地極力爭(zhēng)取自己的利益。在價(jià)格談判中,乙方得讓步過程是:第一輪 0.5折,第二輪 0.5折,第三輪 0.2折,第四輪 0.3折。采用的是一種先高后低,然后又拔高的讓步策略,保住了己方的較大利益。在本輪回合結(jié)束時(shí),乙方請(qǐng)甲方吃飯,在飯桌上聊天時(shí),甲方趁機(jī)向己方提出讓價(jià),這是中國(guó)人常用的伎倆,在飯桌上的生意比較好談。 第三回合:(采用日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)) 甲:經(jīng)過考慮,這個(gè)價(jià)格可以勉強(qiáng)接受,八五折,6799 乙:是啊,這差不多是跳樓價(jià)了 甲:但是每臺(tái)電腦應(yīng)該可以給我們配個(gè)攝像頭吧? 乙:攝像頭?您這要求恐怕有點(diǎn)太過分了,一個(gè)攝像頭就一百多,好點(diǎn)的比如 還要二百多,你們讓我喝西北風(fēng)去阿 甲:我們又不要最好的,你送我們個(gè)差不多的就行,我們一次買你們這么多臺(tái),初次合作都給對(duì)方個(gè)面子嘛以后咱們來日方長(zhǎng)呢 乙:好吧,就送你們像素的吧,你們學(xué)生用起來也很實(shí)用,我們?cè)谑袌?chǎng)上賣六七十呢 甲:就是,這樣就好了嘛,你看我們?cè)谒奚岽蛴螒虬⑸暇W(wǎng)阿用鼠標(biāo)的時(shí)候很多了,我看你這兒的鼠標(biāo)墊還都挺漂亮的,每臺(tái)電腦贈(zèng)我們個(gè)鼠標(biāo)墊吧,回去以后還能給你們做個(gè)宣傳呢 乙:這個(gè)小case啦,就每臺(tái)送你們一個(gè)吧 甲:我們機(jī)子老重裝系統(tǒng)得自己搗鼓,還需要配個(gè)windows xp 系統(tǒng),咱買賣一次性做完,你再送我們套軟件,這樣我們自己安裝起來也方便 乙:你們真會(huì)算賬,積少成多阿,每臺(tái)都贈(zèng)你們我們可就賠大了,軟件這東西,你們可以借著用,要不這樣,十臺(tái)電腦贈(zèng)你們一套吧。 甲:商家就是商家真是精明,好就十臺(tái)一套。我們回去電腦都要聯(lián)網(wǎng)呢,也不知道哪家路由器實(shí)惠一些你幫我們聯(lián)系一家。 乙:這好說,我做這個(gè)生意的朋友很多,肯定會(huì)給你們介紹一家滿意的。 甲:ok 就這樣說定了! (還有些要贈(zèng)送的比如耳麥,網(wǎng)線,鍵盤這些可以自己發(fā)揮) 甲:但是應(yīng)該有贈(zèng)品吧!現(xiàn)在不是流行搞“饋贈(zèng)活動(dòng)”么!(順手,甲方指著墻上貼著的海報(bào)說到)這不是么?迎奧運(yùn),購(gòu)筆記本電腦,送福娃背包!多好啊! 乙:是么?讓我看看!……(乙方,看看海報(bào),搖搖頭,)那都是什么時(shí)候的活動(dòng)了,早就過去了,F(xiàn)在已經(jīng)不送了 甲:是么?不就是前幾天的活動(dòng)啊,我們開始談的時(shí)候,可是還有這活動(dòng)呢,怎么?應(yīng)該可以送吧! 爭(zhēng)執(zhí)幾輪后…… 乙:那您等一下 這時(shí)乙方一人離開打電話(電話內(nèi)容大概就是問問庫(kù)存還有沒有包了,有沒有發(fā)回廠家之類的),一會(huì),乙方回來,和主談?wù)叨Z(yǔ)幾句 乙:那這樣吧,一臺(tái)送一個(gè)電腦背包。 甲:好的,那我們成交! 50分鐘后…… 旁白:雙方終于在友好愉快的氣氛中簽訂了合同,甲方最終按既定的計(jì)劃達(dá)到目的,也就是購(gòu)買到性價(jià)比較高的筆記本電腦,乙方也在贏利的基礎(chǔ)上結(jié)束了這筆交易,并且與甲方達(dá)成了長(zhǎng)期合作的協(xié)議,整場(chǎng)談判在雙贏的局面下落幕。 英國(guó)談判大師杰德勒·尼爾倫伯格,他這樣描述成功的談判者:“成功的談判者,必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感、能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣,以銳利的目光,機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手,隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的精工機(jī)會(huì)。同時(shí),他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師,善于體會(huì)辨察對(duì)方情緒活動(dòng)或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那,從色彩繽紛的調(diào)色板上,選出最適合的顏色,畫出構(gòu)圖與色彩完美的和諧的佳作。談判場(chǎng)上的成功,不僅是得自充分的訓(xùn)練,而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智。 商務(wù)談判禮儀(一)--談判準(zhǔn)備 商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。 談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須,穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感,不宜穿細(xì)高跟鞋,應(yīng)化淡妝。 布置好談判會(huì)場(chǎng),采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌,門右手座位或?qū)γ孀粸樽,?yīng)讓給客方! ≌勁星皯(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備,制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。 商務(wù)談判禮儀(二)--談判之初 判之初,談判雙方接觸的第一印象十分重要,言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。 作自我介紹時(shí)要自然大方,不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意,可以禮貌地道:"幸會(huì)"、"請(qǐng)多關(guān)照"之類。詢問對(duì)方要客氣,如"請(qǐng)教尊姓大名"等。如有名片,要雙手接遞。介紹完畢,可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄,以溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。 談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用,應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí),目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,這樣使對(duì)方感到被關(guān)注,覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好,手勢(shì)自然,不宜亂打手勢(shì),以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。 談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話,細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對(duì)方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 商務(wù)談判禮儀(三)--談判之中 這是談判的實(shí)質(zhì)性階段,主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。 報(bào)價(jià)--要明確無誤,恪守信用,不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定,對(duì)方一旦接受價(jià)格,即不再更改。 查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題,選擇氣氛和諧時(shí)提出,態(tài)度要開誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢,言辭不可過激或追問不休,以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷,答完時(shí)要向解答者表示謝意。 磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風(fēng)度,應(yīng)心平氣和,求大同,容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。 解決矛盾--要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖,甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。 處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理,可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題,稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說,則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,暫時(shí)中止談判,稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題,不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。 商務(wù)談判禮儀(四)--談后簽約 簽約儀式上,雙方參加談判的全體人員都要出席,共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng),相互致意握手,一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員,分立在各自一方代表簽約人外側(cè),其余人排列站立在各自一方代表身后。 助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本,用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字,然后由助簽人員互相交換,代表再在對(duì)方文本上簽字。 簽字完畢后,雙方應(yīng)同時(shí)起立,交換文本,并相互握手,祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。 時(shí)間: 地點(diǎn): 主持人: 記錄人: 談判內(nèi)容:購(gòu)置錨鉆桿、探水鉆頭商務(wù)談判 會(huì)議內(nèi)容: 1、經(jīng)過前期對(duì)錨鉆桿、探水鉆頭技術(shù)指標(biāo)和參數(shù)分析,結(jié)合我公司實(shí)際情況,確定由盂縣秀水西街德興物資供應(yīng)站中標(biāo)我公司錨鉆桿、探水鉆頭,此次會(huì)議針對(duì)公司購(gòu)置的數(shù)量和價(jià)格進(jìn)行磋商。 2、我公司決定購(gòu)置錨鉆桿、探水鉆頭(數(shù)量見采購(gòu)計(jì)劃),盂縣秀水西街德興物資供應(yīng)站報(bào)價(jià)為10035.55元,經(jīng)過協(xié)商,該公司同意下浮3個(gè)百分點(diǎn),最終議定價(jià)格為973.44元。 3、售后服務(wù):盂縣秀水西街德興物資供應(yīng)站根據(jù)國(guó)家煤礦質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)。 4、其他事項(xiàng)在合同中議定。 參加談判人員簽字: 主持人: 董事會(huì): 監(jiān)事會(huì): 綜合辦: 經(jīng)營(yíng)管理部: 機(jī)電部: 財(cái)務(wù)部: 供應(yīng)部: 技術(shù)部: 盂縣秀水西街德興物資供應(yīng)站(代理商): 二〇一一年六月二十八日 日期: 年 月 日 日期: 年 月 日成功談判技巧 篇2
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