業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)3篇
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)1
顧客心理:
“產(chǎn)生興趣”,對(duì)商品產(chǎn)生親切感、好感,開始不自覺地想像:“假如我也擁有……”
行為特征:
“詢問”跟著銷售人員、表現(xiàn)出傾聽的興趣、愿意坐下來聊聊、看畫冊(cè)、更多地對(duì)話,并問一些跟商品有關(guān)的問題。
在這一階段,顧客有時(shí)候會(huì)透露很多自己的個(gè)人信息,比如職業(yè)、家庭、愛好等等,顧客主動(dòng)談及此類話題越多,說明對(duì)銷售人員的好感、信任感越深,對(duì)接下來的銷售溝通的積極影響越大。所以,銷售人員如果禮貌的表現(xiàn)出傾聽的興趣,鼓勵(lì)的目光,顧客的談話會(huì)更濃。這些看似和銷售無關(guān)的對(duì)話內(nèi)容對(duì)銷售成功的影響力很大,這就是心理學(xué)研究的“暈輪效應(yīng)”,即把某個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)擴(kuò)散到其它方面。因?yàn)椤罢劦脕怼,所以擴(kuò)散到相信銷售人員的“推薦”,認(rèn)為彼此是具有“同樣品味”的人,進(jìn)而對(duì)銷售人員的提議和設(shè)計(jì)方案深信不疑,這就是顧客喜歡向“談得業(yè)”的銷售人員購買的原因。
銷售重點(diǎn):
“輔助聯(lián)想”,即運(yùn)用所有能用的銷售道具幫助客戶聯(lián)想。比如,顧客要對(duì)情趣服飾感興趣,這時(shí)就給顧客看一些情趣服飾的圖片,你穿上后“一定很好看,很迷人”,顧客自然會(huì)想象這件服飾穿在自己身上是什么效果。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)2
顧客心理:
“表示喜歡”,對(duì)商品表現(xiàn)出喜歡,但是沒有購買動(dòng)力,即“心動(dòng)但不行動(dòng)”。
行為特征:
“認(rèn)真問價(jià)”這個(gè)時(shí)候的問價(jià)表明顧客通過價(jià)格來衡量自己的需求。
銷售重點(diǎn):
“提升欲望”,強(qiáng)調(diào)商品的品牌、品質(zhì),同時(shí)聰明的解釋價(jià)格,比如;
1、“提升價(jià)值型”價(jià)格解釋法,即更深、更專業(yè)地說明商品的選材,設(shè)計(jì)、做工都是最佳、最優(yōu)、最好的,說明物有所值。
2、“加深需求型”價(jià)格解釋法,即這款商品價(jià)格要高一點(diǎn),但是它能解決顧客非常重要的問題、滿足非常迫切的需求。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)3
一、顧客來之前
熟悉產(chǎn)品:要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)地、價(jià)格、促銷**、性能、消費(fèi)者定位、賣點(diǎn),做到爛熟于胸。
了解公司:熟悉公司的歷史、規(guī)模、**、人事、銷售**、規(guī)章**。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題,對(duì)答如流可以消除顧客疑慮,使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。
形象要求:淡妝上崗、發(fā)型得體、站姿端正、衣裝整潔、口齒清晰,勤刷牙,口里無異味影響顧客情緒。給人一種專業(yè)(佩戴胸牌)、親切(微笑服務(wù)牌)、整潔、舒服等感覺,整體上給人一種信賴。
二、見到顧客時(shí),讓顧客產(chǎn)生對(duì)我們的信任。
自信表現(xiàn):面對(duì)顧客時(shí),聲音不要發(fā)抖,腿腳不要哆嗦,語言要有力度,具有震懾力。眼睛正視顧客,這不僅是對(duì)顧客的尊重,更是自信的表現(xiàn),換句話說就是“銷售等于銷售你的自信”。自信建立在你的專業(yè)知識(shí)上,對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等細(xì)則了如指掌。
微笑服務(wù):盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,切記以貌取人,服務(wù)周到體貼。(如果微笑起來不好看,可以使心情快樂起來)把一個(gè)顧客服務(wù)好了,實(shí)際上等于打了一期形象廣告,她很有可能轉(zhuǎn)告身邊的朋友,介紹公司的服務(wù),為公司做免費(fèi)的口碑宣傳。
主動(dòng)接待:“歡迎光臨靚佳人”迎門接待語。要主動(dòng)為顧客服務(wù),顧客帶小孩時(shí)要幫忙照顧;顧客拎大包時(shí)要提示她可以把包先放下;“現(xiàn)在搞活動(dòng)呢,比如xxxx”用真誠的訴說,大方得體的站姿贏得顧客好感。
用心溝通:“姐需要點(diǎn)什么”一句問候拉近與顧客的距離,盡量像談戀愛一樣,把自己最好的一面留給顧客。仔細(xì)傾聽顧客講話,適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同。
三、送走顧客后
不管成交與否都應(yīng)提前一步給顧客開門,并微笑說:“慢走”。如果沒有銷售成功,但是顧客確實(shí)很有消費(fèi)能力,可以贈(zèng)送她一些試用裝或雜志,讓她回去試用或閱讀(我們應(yīng)盡量的挽留高端顧客,增強(qiáng)公司的美譽(yù)度)。
送走顧客后,要先記錄好顧客的信息,方便以后查閱。主要包括以下幾條:會(huì)員姓名、會(huì)員編號(hào)、聯(lián)系方式、購買金額等等。
然后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品缺貨,及時(shí)做好記錄,向公司配送中心要貨。
其次打掃室內(nèi)衛(wèi)生,擦拭化妝品專柜,時(shí)刻保持化妝品表面的整潔衛(wèi)生。 最后店內(nèi)無消費(fèi)者光顧時(shí),和同伴一起站在門口迎接顧客的到來。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)3篇擴(kuò)展閱讀
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)3篇(擴(kuò)展1)
——業(yè)務(wù)員電話銷售話術(shù)3篇
業(yè)務(wù)員電話銷售話術(shù)1
最經(jīng)典的電話銷售話術(shù)一:問候客戶,做自我介紹
接通電話后,首先要向客戶問好,如:“上午(下午)好”、“您好,是××先生嗎?”等問候語,然后做自我介紹:“××先生,我是×保定電信××的業(yè)務(wù)**小張,今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法,能否打擾您5分鐘做個(gè)電話訪問?”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮,這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。
最經(jīng)典的電話銷售話術(shù)二:寒暄贊美并說明意圖
如:“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù),為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中,他說您年輕有為、事業(yè)有成,而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場**問卷,我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊?/p>
最經(jīng)典的電話銷售話術(shù)三:面談邀約
電話行銷不能急于推銷,應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主,你要“介紹”產(chǎn)品,見面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談,才能充分了解對(duì)方,也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時(shí),別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn),不然對(duì)方很難做出決定。如:還是見面談!
最經(jīng)典的電話銷售話術(shù)四:拒絕處理
當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí),我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕的電話銷售話術(shù):
(1)“不行,那時(shí)我會(huì)不在!
應(yīng)對(duì)話術(shù):不好意思,也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間,我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您,請(qǐng)問您(明天)有空,還是(后天)有空?
(2)“我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒有興趣!
應(yīng)對(duì)話術(shù):因?yàn)槟鷮?duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解,所以您不感興趣,請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來讓您產(chǎn)生興趣,這也是要拜訪您的原因,您(明天)還是(后天)在單位。
(3)“我很忙,沒有時(shí)間!
應(yīng)對(duì)話術(shù):我知道您公務(wù)繁忙,所以我事先打電話來征詢您的意見,以免貿(mào)然拜訪,妨礙您的工作,那么,約(明天)或(后天)是不是會(huì)好一點(diǎn)。
(4)“你把資料寄過來,讓我先看看再說!
應(yīng)對(duì)話術(shù):那也行,不過呢,您這么忙,看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間,不如我來幫您一起研究考慮。您看是(明天)或(后天)比較合適。
(5)“我門公司規(guī)模小,現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力!
應(yīng)對(duì)話術(shù):先生,您太客氣了。今天,我打電話來,并不一定要您買網(wǎng)站給你;而是大家互相認(rèn)識(shí)一下,做個(gè)朋友,將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí),再買也是一樣的。如果(明天)或(后天)方便的話,我當(dāng)面向您介紹一下,多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。
(6)“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司!
應(yīng)對(duì)話術(shù):您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司,那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買,而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè),可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃,給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎?如果您不滿意,可以**方方地拒絕我,而不必礙于情面。請(qǐng)問您(明天)有時(shí)間,還是(后天)有時(shí)間?
業(yè)務(wù)員電話銷售話術(shù)2
一、 期貨交易流程
一旦你選定了某一個(gè)合適的經(jīng)紀(jì)公司,下一步就是開一個(gè)期貨交易帳戶。所謂期貨交易帳戶是指期貨交易者開設(shè)的、用于交易履約保證的一個(gè)資金信用帳戶。開戶工作很簡單,而且經(jīng)紀(jì)公司將會(huì)非常熱心地提供有關(guān)幫助。 風(fēng)險(xiǎn)揭示 簽署合同 申請(qǐng)編碼 存入交易保證金
二、 異議處理:好處
1,免費(fèi)開戶(可上門)
2,我們負(fù)責(zé)為您量身定做投資風(fēng)險(xiǎn)控管方案和提出及時(shí)投資建議。這樣子您就省下投資顧費(fèi)及財(cái)務(wù)規(guī)劃費(fèi)。
3,我們?yōu)槟峁┐罂蛻襞嘤?xùn),節(jié)省您的學(xué)習(xí)時(shí)間。
4,我們每日會(huì)在開盤前免費(fèi)給您發(fā)送行情早評(píng),幫助您提高投資效率。 三、客戶轉(zhuǎn)介: 您好,是X總嗎?我是江蘇南京弘業(yè)期貨公司營業(yè)總部的,經(jīng)您的朋友介紹說您的企業(yè)可能對(duì)銅這塊的價(jià)格的波動(dòng)比較**,想從多方面及時(shí)了解銅價(jià),X總,您對(duì)現(xiàn)貨的了解和我們的專業(yè)知識(shí)結(jié)合起來對(duì)您的企業(yè)投資經(jīng)營是非常有幫助的。
三、**風(fēng)險(xiǎn)第一位,賺錢第二位
原則:在**風(fēng)險(xiǎn)的前提下實(shí)現(xiàn)利潤最大話。
四、開場白
1,是X總嗎?您好,我是江蘇弘業(yè)期貨公司南京營業(yè)總部的,我姓劉,您可以叫我小劉,第一次打電話給您希望沒有給您帶來方便,是這樣的….
2,您好,我我是江蘇南京弘業(yè)期貨總部的,我姓劉,您可以叫我小劉,很高興能認(rèn)識(shí)您,我想您主要是負(fù)責(zé)原材料這一塊,對(duì)價(jià)格的趨勢判斷有一定的經(jīng)驗(yàn),應(yīng)該對(duì)這塊價(jià)格的把握非常出色的,當(dāng)然,我想您更應(yīng)該來關(guān)注一下期貨市場的行情,希望能和您約個(gè)時(shí)間,當(dāng)面向您介紹一下,也介紹一下我們公司提供的一些對(duì)企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的一些投資方案,您看您是明天上午有時(shí)間還是下午方面呢過來我們可以交流一下。
五、期貨浪費(fèi)時(shí)間。
其實(shí)期貨投資也不是很浪費(fèi)時(shí)間的,而且如果我們的投資方案執(zhí)行的合理的'話,我們不但不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,還可以增加對(duì)市場行情的**度,增加現(xiàn)貨投資有效性。我想您如果參與了解期貨市場的話話肯定會(huì)對(duì)您的現(xiàn)貨業(yè)務(wù)更有幫助的,而且不會(huì)占用您多少時(shí)間的。 沒有太多資金 X總,您看您做現(xiàn)貨多少錢一頓,而我們期貨卻只需要占用貨物價(jià)格的十分之一的資金,是不需要多少投入的。
風(fēng)險(xiǎn)太大老總,我想您能考慮風(fēng)險(xiǎn)是對(duì)的,其實(shí)做任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的,關(guān)鍵是我們?cè)趺慈グ扬L(fēng)險(xiǎn)**在最低限度,我看您比較適合做這個(gè)投資,比較沉穩(wěn),而且風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng),絕對(duì)可以在期貨市場上大顯身手的。
我認(rèn)識(shí)的人在做的都在虧錢 X總,我們身邊確實(shí)經(jīng)常聽到誰虧錢了,但賺錢的絕不在少數(shù),而他們往往不會(huì)說,虧錢的明明虧了5千,卻說虧了5萬。每個(gè)人的性格是不同的,我不知道您的朋友是怎么操作的,但我想應(yīng)該找出原因,所以您看能不能找個(gè)時(shí)間我們一起探討一下,交流一下經(jīng)驗(yàn)。
你們公司的手續(xù)費(fèi)怎么樣啊? X總,您主要關(guān)心什么品種呢?手續(xù)費(fèi)基本都是差不多的,X總,在業(yè)務(wù)方面我當(dāng)然希望盡最大的努力幫助您,而且我想對(duì)您來說,賺錢是第一的位的,那么X總您一般是投入多少去做一波行情的呢? 十、目前我們不需要 我打電話主要是為您介紹一下期貨,您目前想做我也不建議您馬上參與,您要先了解才行,以后您什么時(shí)候都能馬上入手了。
業(yè)務(wù)員電話銷售話術(shù)3
本人在一個(gè)外貿(mào)公司工作近一年了,看到公司不斷有人離開,又不斷的有人進(jìn)來。而新來的面試的人所具備的面試技巧和基本功底普遍缺乏一些準(zhǔn)備。很多人來面試,以為帶上一個(gè)英文的四,六級(jí)證書就可以了,實(shí)在很讓人無語。
如果想做一個(gè)合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員,僅僅有張英文的**是很不夠的。英文**現(xiàn)在對(duì)于公司的招聘來說,就像現(xiàn)在的人事經(jīng)理觀察你穿戴是否整潔一樣,只是一個(gè)最基本的要求。
那么,外貿(mào)業(yè)務(wù)員在面試時(shí)應(yīng)掌握什么技巧,才能夠順利通過人事經(jīng)理挑剔的眼光,我們?cè)撛趺醋瞿兀?/p>
1:守時(shí)我是放在第一位的,最好是約定時(shí)間提前15分鐘左右到面試公司。
面試的基本模式都差不多,一般公司的面試人員不是特地為你一個(gè)人服務(wù)的。遲到肯定是不好的,而你提前一兩個(gè)小時(shí)跑去面試公司也是很不合適的一件事情,我見過好幾個(gè)早早來到公司等待面 試,而人事經(jīng)理因?yàn)橛衅渌虑橐幚,最后面試人員不得不等上一兩個(gè)小時(shí)的尷尬問題,這樣的等待不會(huì)打動(dòng)人事經(jīng)理的。因?yàn)槟愀冻龅倪@么長時(shí)間對(duì)你來說是煎 熬,而對(duì)于忙于工作中的招聘人員來說只是一會(huì),而且容易對(duì)你產(chǎn)生一種不惜時(shí)的感覺。
2:面試前基本掌握一些要面試公司的相關(guān)的一些英文詞匯。
比如我們以前的公司主要做皮制品外貿(mào)出口的,那么來面試的人一定要弄清楚幾個(gè)基本單詞的意思,比如什么是真皮,仿皮,PVC,PU,牛皮羊皮等。這些基本的單詞都難以掌握的話,人事經(jīng)理如果想讓你翻譯一段產(chǎn)品資料相關(guān)的東西,估計(jì)你會(huì)很難堪的。
3:掌握電腦的基本技能。
Office一般來面試的會(huì)運(yùn)用一點(diǎn),但是Office里面的另一個(gè)與外貿(mào)聯(lián)系密切的郵件軟件OutLook卻經(jīng)常被忽略。
聊天軟件一般MSN,QQ,Gtalk,雅虎通等,會(huì)QQ就都會(huì)使用。但 是OUTLOOK并不是會(huì)使用webmail就可以使用的,你要明白一些基本的設(shè)置,比如pop,smtp等(這些網(wǎng)絡(luò),系統(tǒng)管理員都會(huì)告訴你甚至幫你設(shè)置好,但也有很多公司是沒有網(wǎng)管的),所以你一定要弄清楚OutLook的基本設(shè)置,明白郵件中的抄送,轉(zhuǎn)發(fā)的意思。在試用期以內(nèi),除了了解公司的產(chǎn)品相 關(guān)的東西,你還要弄清楚OutLook的數(shù)據(jù)備份等方法。最好嘗試著使用其他的郵件客戶端如foxmail等,你能夠說出FOXMAIL客戶端可以過濾垃 圾郵件提高辦公效率的話,人事經(jīng)理會(huì)從這些小細(xì)節(jié)上來給你加分的。
4:掌握一些商務(wù)*臺(tái)的基本用法。
現(xiàn)在的貿(mào)易公司很多都有在阿里巴巴,環(huán)球資源等商務(wù)*臺(tái)上進(jìn)行業(yè)務(wù)。不要以為網(wǎng)站**產(chǎn)品更新都是計(jì)算機(jī)專業(yè)的或者網(wǎng)管的事情,即使你面試的公司有專業(yè)的美工和網(wǎng)管,他們也不可能隨時(shí)隨地都能過來給你解釋網(wǎng)站**方面的問題。
很多公司在面試的時(shí)候會(huì)問一些簡單的問題,比如你以前是否做過業(yè)務(wù)相關(guān)的事情,這時(shí)候你先坦白的說一下具體情況,然后順便提一下自己用過環(huán)球資源,自己更新 資料的時(shí)候還因?yàn)闆]有注意到產(chǎn)品圖片要求是360*360像素這樣的尺寸而浪費(fèi)過時(shí)間。如果你能這么說,在人事經(jīng)理眼里你就不會(huì)顯的太"菜"了。
5:要注意的一些細(xì)節(jié)問題。
我要說的不是面試的時(shí)候要說謝謝什么的,這些大家都知道。我要說的是一些面試的家伙,千萬不要嘗試與人事經(jīng)理套近乎,我見過好幾位來公司面試的,都因?yàn)檫@個(gè) 原因失敗了。原因很簡單,人事經(jīng)理要避免"用人唯親"這樣的謠言,即使面試人員主動(dòng)問你來自那里這樣的問題的時(shí)候,你也要掌握好分寸,在外工作會(huì)是一個(gè)比 較好的話題。
還要提防面試官的一些陷阱,比如他會(huì)偶爾“好心”的提示一些"答案",這時(shí)候你一定不要急著贊同,也會(huì)面試官故意在誤導(dǎo)你也不一定哦。
6:記住一些工具網(wǎng)站,例如。
這些會(huì)在你工作上帶來方便的。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)3篇(擴(kuò)展2)
——電話銷售的技巧和話術(shù)
電話銷售的技巧和話術(shù)1
1、其實(shí)做電話銷售最主要的還是大膽,不要聽到客戶的聲音就變得膽怯了,有禮貌的“您好”是最基本的話語,銷售必不可少的禮貌,跟客戶交談時(shí)謹(jǐn)記做好記錄。
2、打電話時(shí)第一句肯定是問好然后介紹自己,要清楚的用一句話就讓對(duì)方知道你是做什么的,例如:先生女士您好,我這邊是xx公司的小x。
3、介紹完自己如果明顯感到客戶不想繼續(xù)聊下去了,我們可以稍微轉(zhuǎn)變一下話題,切記不能心急進(jìn)入主題,否則客戶會(huì)把電話掛得更快。
4、推銷自己公司的產(chǎn)品要底氣十足,氣場穩(wěn)定,千萬不要被客戶嚴(yán)厲追問幾句就怕了,自己推銷的產(chǎn)品自己都不相信就不要指望能成交別人了,這是最重要的一點(diǎn)。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)3篇(擴(kuò)展3)
——軟件銷售技巧和話術(shù)
軟件銷售技巧和話術(shù)1
作為軟件銷售從業(yè)者,一開始你要做什么?
首先你要對(duì)自己銷售的軟件足夠了解,能夠**講解并其演示功能、優(yōu)勢,只有先確保自己的專業(yè)性,才能贏得客戶信任,這是銷售的第一步。
其次,你要清晰的知道自己銷售的軟件價(jià)格報(bào)表及合同簽署的步驟,這是確保銷售過程能夠順利進(jìn)行,以防止發(fā)生紕漏造成銷售失敗或延期的結(jié)果。
最后,心態(tài)放寬,儀表整潔,一個(gè)銷售者,亦是一個(gè)問題解決者,幫助客戶解決問題,顧客其實(shí)也求之不得。
當(dāng)你足夠了解產(chǎn)品之后,我們開始尋找客戶進(jìn)行銷售。
我們先了解自己公司軟件的受用群體,也就是軟件的使用者有哪些,從這一點(diǎn)切入,去尋找客戶,了解客戶需求,和客戶建立良好的關(guān)系,取得客戶的信任,引導(dǎo)客戶提出問題,發(fā)掘并解決客戶的問題。
不同的客戶需求完全不一樣,分為初期、中期、后期,也就是中小型公司和大型公司,中小型公司更需要為其有針對(duì)性的解決問題,而大型公司則更需要為其系統(tǒng)的解決問題。
大多數(shù)的軟件使用者都在公司和門店,所以最好的銷售途徑就是登門拜訪,其次是電話銷售、會(huì)展銷售,因此我們一定要爭取與負(fù)責(zé)人面談,并得到其聯(lián)系方式,為自己贏得最大的銷售機(jī)會(huì)。
一個(gè)有能力的銷售,有了自己的客戶群體,往往老客戶會(huì)為其介紹新客戶,銷售途徑并不難尋找。
我們?cè)撏ㄟ^怎樣話術(shù)贏得客戶的心呢?
一、當(dāng)客戶表現(xiàn)的很不耐煩,不愿意與你交談,你一定要面帶微笑,并且用簡單的話語把軟件的優(yōu)勢及其對(duì)客戶的價(jià)值說出來,然后大方得體的離開就好了,第一次見面銷售不成功很正常,一回生,二回熟,為自己爭取與客戶第二次會(huì)面的機(jī)會(huì)就OK了,大多數(shù)銷售成功的案例都是多次拜訪的結(jié)果。
例:客戶說,我現(xiàn)在很忙啊,你不要打擾我。
銷售者說,我們公司推出的這款軟件主要針對(duì)某某群體,更有效的幫助客戶贏得某某利益,你關(guān)注一下,這是我的名片,有時(shí)間我再來拜訪您。
二、電話銷售的'時(shí)候,大多數(shù)都會(huì)被人以各種理由拒絕,這時(shí)候不需要多想,繼續(xù)打下一個(gè)電話就好了,記住只有愿意聽你講話的人才有可能成為你的客戶,所以這些人才是你應(yīng)該努力爭取的目標(biāo),之后,通過溝通了解他們的需求,發(fā)掘他們的需求,達(dá)成銷售目標(biāo)。
例:客戶說,那你介紹一下吧。
銷售者說,我們軟件的主要功能有某某某,它會(huì)幫助您的公司/門店得到什么什么樣的好處/利益,我看您的公司主要經(jīng)營某某行業(yè),而我們軟件正有針對(duì)這個(gè)行業(yè)的項(xiàng)目,這個(gè)項(xiàng)目能夠幫助您公司/員工的提高工作效率、增加客戶量、提高業(yè)績。您看,如果您有時(shí)間,我去拜訪您一下吧,因?yàn)槲覀冞@邊有更詳細(xì)的項(xiàng)目資料,我可以帶給您,同時(shí)為您更清晰的講解,我也能夠了解您的公司/門店,更好的幫助您。
三、客戶有興趣,但談及軟件價(jià)格的時(shí)候討價(jià)還價(jià)怎么辦?這時(shí)候就要充分講解軟件的優(yōu)勢及售后的服務(wù)保障。
例:客戶說,你們的軟件也太貴了。
銷售者說,我們的軟件在某某這個(gè)行業(yè)處于領(lǐng)跑位置,我們的用戶群體很龐大,并且用戶反饋也非常良好,這些都得益于我們有更好的技術(shù)**及售后服務(wù),保障了我們的軟件性能,也同時(shí)保障了我們客戶的利益,這也是為什么我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)能夠長久發(fā)展,并領(lǐng)跑的原因。
四、客戶說自己現(xiàn)在用盜版的軟件呢,表現(xiàn)出對(duì)正版的沒有意向。
例:客戶說,我現(xiàn)在用盜版軟件挺順手的,就不想再花錢用正版了。
銷售者說,盜版軟件很容易發(fā)生問題,無法保證您的數(shù)據(jù)安全,一旦發(fā)生問題,比如說數(shù)據(jù)出現(xiàn)錯(cuò)誤,沒有專業(yè)的人員幫你解決,是必要造成您的損失的,但如果購買我們的軟件,也同樣等于購買了我們的服務(wù),當(dāng)您這邊出現(xiàn)了問題,我們的技術(shù)人員會(huì)第一時(shí)間來幫助您解決,保證您的利益。
五、當(dāng)客戶以他人為理由拒絕的時(shí)候。
例:客戶說,我們的總經(jīng)理不同意。
銷售者說,您看能不能安排我和總經(jīng)理見面,畢竟我們還沒見過,他可能并不了解我們的軟件,我們的優(yōu)勢您也了解,我來和總經(jīng)理系統(tǒng)的講解一下我們公司的軟件。
六、當(dāng)客戶提出產(chǎn)品問題的時(shí)候。
例:客戶說,你們的軟件有什么什么缺陷。
銷售者說,謝謝您的建議,我記下了,我會(huì)通知技術(shù)人員進(jìn)一步的檢查、改善。
七、如何為客戶演示軟件,在為客戶演示軟件的時(shí)候,要充分體現(xiàn)出能幫助客戶解決問題的功能,尤其在銷售過程中,要把握好客戶心理和需求,大多數(shù)時(shí)候并不是每個(gè)功能都需要一一講解。
例:客戶說,這軟件操作好麻煩。
銷售者說,那您看看您想要的數(shù)據(jù)有沒有什么問題,操作流程有些地方是不好用,但是后期我們會(huì)進(jìn)一步的優(yōu)化和更新,您放心,我們的軟件功能和售后服務(wù)目前已經(jīng)是同行業(yè)做的比較好的了。
如何談價(jià)格
首先,軟件銷售的價(jià)格往往是**報(bào)價(jià),除非有特殊活動(dòng),所以價(jià)格這一塊很難和客戶周旋,所以多介紹軟件優(yōu)勢、適用性、口碑、售后服務(wù)就好了,爭取客戶轉(zhuǎn)變想法。
其次,即便能降價(jià),也不要輕易把底價(jià)說出來,可以說我為客戶爭取最大的優(yōu)惠之類的話,之后在客戶購買、簽署合同的時(shí)候,將優(yōu)惠的價(jià)格告訴客戶,但這種行為也并不建議,因?yàn)檫@種底價(jià)多數(shù)是公司留給老客戶的。有些新客戶只是試探底價(jià),并不一定會(huì)因?yàn)閮r(jià)格降低了就動(dòng)心購買,低價(jià)漏給新客戶,很容易就把自己的口碑砸了,老客戶會(huì)不滿意,之后新客戶上來就要底價(jià),以后銷售就很難做了,尤其是軟件行業(yè),軟件的銷售需要的是長期穩(wěn)定的客戶。
最后,針對(duì)長期的老顧客,如果有降價(jià)及優(yōu)惠活動(dòng),盡力為老客戶爭取是必要的,確保與客戶的長期合作關(guān)系。
注意事項(xiàng)
作為一名銷售者與客戶保持良好的關(guān)系,銷售會(huì)變得容易。
銷售是一個(gè)積累的客戶越多越賺錢的行業(yè)。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)3篇(擴(kuò)展4)
——業(yè)務(wù)員的銷售技巧10篇
業(yè)務(wù)員的銷售技巧1
一、建立正確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
有一些銷售非常突出的銷售人員,常常跟我抱怨說,銷售人員是沒有地位的,干的是最辛苦最累的活,卻得不到應(yīng)有的尊重,難纏的顧客大吵大鬧不說,有時(shí)候連老板還會(huì)數(shù)落自己。她的抱怨一點(diǎn)都沒錯(cuò),碰到這種情況就象家常便飯一樣,每一個(gè)銷售都有過這種經(jīng)歷。我只想問一個(gè)問題,飯店里的服務(wù)員有沒有這種抱怨,公交車的售票員有沒有這種抱怨,只要從事銷售工作與人打交道,上面的問題總是能夠碰到,關(guān)鍵看你怎么來面對(duì)。
我們一線的銷售人員,把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人,再粗的水管不打開水龍頭,水都不會(huì)自動(dòng)流出來,銷售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以,從今天開始請(qǐng)注意,得肯定自己的工作,每一天你都是公司銷售過程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個(gè)*臺(tái),你不僅可以獲得豐厚的銷售提成,還能夠憑著堅(jiān)持不懈的努力成為同行的專家人才,還可能**經(jīng)營一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設(shè)定一個(gè)目標(biāo),然后靠著日積月累的努力不斷地接近她,從今天開始行動(dòng),你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。
二、具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
萬丈高樓*地起,沒有扎實(shí)的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè),如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話,那可真的有點(diǎn)說不過去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候,銷售人員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場上,我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品,“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”,聽到這些話的時(shí)候,我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對(duì)光的運(yùn)用上面,而不是簡單的物理性能和性價(jià)對(duì)比。?
在燈具行業(yè),你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的,有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì),怎么達(dá)到最理想的照明效果,從而制造一個(gè)**舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,所以,引導(dǎo)顧客消費(fèi),成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的產(chǎn)品介紹。
三、掌握一定的銷售技巧
談到銷售技巧,很多銷售員都有話說,因?yàn)橐淮未蔚匿N售成功給了大家更多的自信。很多人都知道,作為一名優(yōu)秀的銷售人員,除了要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)外,銷售機(jī)會(huì)的把握也相當(dāng)重要。用一位銷售之星的話說,細(xì)節(jié)的處理決定了銷售能否成功。本來顧客已經(jīng)下定決心購買了,并已經(jīng)流露出了購買意向,而缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員還在喋喋不休的介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),一分鐘過后顧客就開始動(dòng)搖了,銷售機(jī)會(huì)就這樣白白地喪失了。
關(guān)于銷售技巧的培養(yǎng),除了從業(yè)時(shí)間累積的銷售經(jīng)驗(yàn)外,不斷的自我總結(jié)也非常重要。要學(xué)會(huì)在向顧客推薦產(chǎn)品的過程中察言觀色,確定誰是掏錢的人,誰是做主的人,客人到底喜歡什么類型的燈具,喜歡什么裝修風(fēng)格等等。想一下那個(gè)叫做“肥羅”的巴西足球運(yùn)動(dòng)員,為什么他總是那么幸運(yùn),不用象別人那樣滿場拼命奔跑就能夠輕松獲得破門機(jī)會(huì)。成功屬于那些善于抓住機(jī)會(huì)的人。順便說一下,肥羅場上雖然不用那么拼命,但他的身價(jià)不菲,因?yàn)樗袃r(jià)值,當(dāng)然,冰凍三尺非一日之寒。
四、遵從規(guī)范的操作流程
我很喜歡上海出租車的服務(wù),尤其是上海大眾。每次拉開車門的時(shí)候,司機(jī)都會(huì)禮貌地說:“你好,請(qǐng)問到哪里?”到達(dá)目的地以后,車剛剛停穩(wěn),司機(jī)馬上會(huì)問:“現(xiàn)金還是刷卡?”“請(qǐng)拿好您的**”“請(qǐng)不要把行李落在車上”。雖然有電腦語音的提醒,但每次司機(jī)還是會(huì)很認(rèn)真地提醒我。就是這樣一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)用語和服務(wù)流程打動(dòng)了我。細(xì)節(jié)決定成敗,沒錯(cuò),專家解決問題的方式就是這樣簡單快捷。頂級(jí)銷售人員也一定是掌握了這樣的銷售流程,因?yàn)楹玫牧鞒毯蜏贤ㄕZ言不僅可以打動(dòng)顧客還能為你節(jié)省銷售時(shí)間。專家給人的感覺就是值得信賴,而要成為專家的一個(gè)條件就是按流程操作。
五、用心打動(dòng)顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,這可是一個(gè)值得探討的大問題。我想說的是,想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,很難。想想一下,那些專業(yè)的名詞術(shù)語對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)一無燈具所知的人來說是多么晦澀,舉個(gè)例子,節(jié)能燈分有橋和無橋的吧,外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。?要提高成交效率,最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客,而不是靠嘴巴說服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說來著? “錢袋離心近,離腦袋遠(yuǎn)”,所以打動(dòng)顧客的心也就等于打開了顧客的錢袋。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧2
一、保險(xiǎn)的工作內(nèi)容
剛?cè)胄斜kU(xiǎn)時(shí),可能很多人并不知道保險(xiǎn)是做什么的,先了解一下保險(xiǎn)的工作內(nèi)容:
1)幫助顧客識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)
A、幫助顧客識(shí)別家庭風(fēng)險(xiǎn)。
B、幫助企業(yè)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。
2)幫助顧客選擇風(fēng)險(xiǎn)防范措施
A、幫助顧客做好家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃。
B、幫助企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范。
二、如何做一個(gè)成功的銷售員
銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。
熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。
熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點(diǎn)客戶,哪些是非重點(diǎn)客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分,競爭對(duì)手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何,產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。
推銷產(chǎn)品時(shí),要合理安排時(shí)間,要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn),就是一開始著手的時(shí)候非常難,無從下手,隨著時(shí)間的增長,會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng),人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大,信息量也會(huì)大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。
三、推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要
任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致,就是給客戶信心的保證,客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。
四、站在客戶的角度
推銷不是**的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,在溝通中,有的推銷會(huì)失敗,有的會(huì)成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時(shí)不成功,但只要搞好關(guān)系,從長遠(yuǎn)看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時(shí)要跑幾次才能有信息,有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。
五、銷售的五大口忌
營銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見解,容許人家講話,發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論,即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
1、忌質(zhì)問
營銷員與顧客溝通時(shí),要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn),要知道人各有志不能強(qiáng)求,他買保險(xiǎn),說明他有錢并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買保險(xiǎn),說明他有原因,切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。如營銷員所言:
1.您為什么不買保險(xiǎn)?
2.您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見?
3.您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的?
4.您有什么理由說保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易,賠錢難?
諸如此類等等,用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話,是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害顧客的感情和自尊心的。
記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞,忌諱質(zhì)問。
2、忌命令
營銷員在與顧客交談時(shí),微笑再展露一點(diǎn),態(tài)度要和藹一點(diǎn),說話要輕聲一點(diǎn),語氣要柔和一點(diǎn),要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明,要清楚明白您在顧客心里的地位,您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的**和上級(jí),您無權(quán)對(duì)顧客指手畫腳,下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)營銷員,他的一個(gè)理財(cái)顧問。
3、忌炫耀
與顧客溝通談到自己時(shí),要實(shí)事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,對(duì)方就會(huì)感到,你向我推銷保險(xiǎn)是來掙我錢的,而不是來給我送保障的。
記住您的財(cái)富,是屬于您個(gè)人的;您的地位,是屬于您單位,暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量,卻是屬于您的顧客的,永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)**人、服務(wù)員。
4、忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù),顧客成千上萬、千差萬別,有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體,他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋,說他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白。
康德曾經(jīng)說過:“對(duì)男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對(duì)女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋!蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶(duì)象,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。
5、忌批評(píng)
我們?cè)谂c顧客溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn),我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他,更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問題,只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美,少說批評(píng),要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸,要巧妙批評(píng),旁敲側(cè)擊。
除了以上的銷售技巧外,銷售人壽保險(xiǎn)當(dāng)然還有很多技巧是需要學(xué)習(xí),這都需要大家一步一個(gè)腳印、踏踏實(shí)實(shí)換取經(jīng)驗(yàn)哦。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧3
1、對(duì)公司的態(tài)度
銷售人員不僅要對(duì)自己有自信,更要相信自己所服務(wù)的公司。對(duì)公司的正確態(tài)度是:相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色,說明銷售人員并不喜歡自己的公司。
并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司,銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的,實(shí)際上,是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機(jī)會(huì)和成長的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會(huì)使得銷售工作非常容易,顧客的反對(duì)意見很少,銷售人員就減少了處理顧客反對(duì)意見的機(jī)會(huì)。
2、對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度
對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時(shí),也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品,那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中,會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息,從而能順利地說服顧客。
3、對(duì)未來前途的態(tài)度
銷售人員需要完善的一個(gè)重要的態(tài)度是對(duì)自己未來前途的態(tài)度。銷售人員首先要改變對(duì)推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對(duì)自己未來前途的態(tài)度應(yīng)該是:充滿希望和憧憬。這樣,銷售者才能夠腳踏實(shí)地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn),最終成為成功的銷售人員。
4、對(duì)自己的態(tài)度
銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是:認(rèn)為自己很優(yōu)秀,不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作,銷售人員也應(yīng)該充滿自信,這樣,堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員,勇于面對(duì)顧客。
5、對(duì)推銷工作的態(tài)度
銷售人員對(duì)推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。目前,對(duì)于銷售工作,社會(huì)上還存在著各種錯(cuò)誤的觀點(diǎn),認(rèn)為推銷的工作非常卑微。
實(shí)際上,在先進(jìn)國家中,推銷工作屬于排名前10位的熱門工作,與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對(duì)推銷工作的態(tài)度,充分重視推銷工作。企業(yè)的負(fù)責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去,更會(huì)為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造推銷的有利條件。
6、對(duì)主管的態(tài)度
業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊(duì)中的一員,因此,對(duì)主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。作為團(tuán)隊(duì)中的一員,銷售人員不僅要靠自己的努力來工作,更要與自己的主管溝通好,贏得主管的全力**,為銷售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。正確的對(duì)待主管的態(tài)度是:主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下,與主管融洽相處,建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神,才會(huì)有順利的銷售。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧4
說好開場白,打開話匣子
在一場銷售中,你所擔(dān)任的角色是導(dǎo)購員,如沒有好的引言,你就無法繼續(xù)交易。銷售中必備的開場白不外乎親切的問候與介紹,但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,你必須要把握先機(jī),立刻說出能吸引顧客話語。你可以先嘗試詢問的方式吸引客人,如果無效,則可以提出一連串的建議或**,讓顧客無法忽視你的存在。
注意語言表述
好的話語能取悅他人,不好的言語則是一把利刃,傷害別人的同時(shí)把你此次的銷售扼殺在搖籃之中,所以在銷售時(shí),你一定要注意語言表述。說話之前,你要經(jīng)過仔細(xì)斟酌,注意用詞與說話的方式,說話盡可能的客觀、溫和、親切,言語間要為顧客著想,千萬不要冒犯了對(duì)方。
主動(dòng)詢問客人的需求
當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的推銷對(duì)客人無效時(shí),你就要馬上反省,并主動(dòng)詢問客人的需求,例如:請(qǐng)問你需求些什么,我們可以根據(jù)你的需求為你提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。始終以足夠的耐心引導(dǎo)客人表達(dá)自己的想法,如果客人始終沒有明示自己的想法,你則可以通過察言觀色去猜測客人的需求,試圖打開話匣。
積極消除客人的顧慮
當(dāng)顧客提出要考慮一下或者再看看的想法時(shí),你就要開始積極挽留,消除客人的顧慮。這時(shí)候,你可以詢問客人的想法,了解他的顧慮,并立刻提出客人在交易成功可獲得的利益,以此吸引他留下。
欲擒故縱
一位厲害的業(yè)務(wù)員必然要懂得欲擒故眾之道,例如當(dāng)你遇到了一位優(yōu)柔寡斷、選擇困難的顧客時(shí),你可以表現(xiàn)得無奈地表示,你所推銷的商品是如何的受歡迎,稍縱即逝,以此刺激對(duì)方購買的欲望,有助快速達(dá)成交易。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧5
1、首先要鎖定目標(biāo)進(jìn)行市場定位,目標(biāo)市場即是對(duì)酒店產(chǎn)品有需求、有支付能力的客戶群,也是酒店能力所及的客戶群體。酒店要有針對(duì)性的研究目標(biāo)市場,做出詳細(xì)的分析,確定后采取主動(dòng)深入營銷戰(zhàn)略,爭取更為廣闊的目標(biāo)市場。我們?cè)阪i定目標(biāo)市場的同時(shí),要竭盡全力維護(hù)客戶的忠誠度,維護(hù)的這些客戶是最好的免費(fèi)的口碑宣傳,也是其它競爭對(duì)手比較難爭取的客戶群。
2、培養(yǎng)客戶群、減少營業(yè)成本。一個(gè)酒店只有具有特色、良好的服務(wù)、具有新穎的賣點(diǎn)、與之產(chǎn)品相匹配的價(jià)格體系,真正實(shí)現(xiàn)客我共贏,方能維系良好的客我關(guān)系,才能談及客戶的忠誠度。忠誠的顧客其自愿花錢購買酒店的產(chǎn)品與服務(wù),其消費(fèi)支出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出隨意性客人,并且產(chǎn)生的口碑效應(yīng)是對(duì)酒店最好且免費(fèi)的宣傳。
3、節(jié)日營銷與大席營銷。*作為一個(gè)禮儀之邦,每年節(jié)日在60余個(gè),大家普遍比較重視的也有20多個(gè),基本每個(gè)月都有節(jié)日,對(duì)于酒店來講可根據(jù)本地市場環(huán)境,根據(jù)不同的節(jié)日做出相應(yīng)的營銷策劃與推廣。
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。酒店要根據(jù)現(xiàn)狀制定服務(wù)及工作標(biāo)準(zhǔn)程序,規(guī)范技能操作。在對(duì)客服務(wù)過程中靈活的按其標(biāo)準(zhǔn)方能給客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。衡量優(yōu)質(zhì)服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是顧客滿意,我們也只有通過嚴(yán)抓培訓(xùn)、制定標(biāo)準(zhǔn)、靈活運(yùn)用才能實(shí)現(xiàn)客人最大滿意率。
5、執(zhí)行力度、督察力度。酒店管理者的通病大都集中在落實(shí)問題上,如若沒有執(zhí)行到位總是有很多借口。但若換個(gè)角度去思考問題、去解決問題、協(xié)調(diào)尋求解決方案,那么問題就迎刃而解。只有執(zhí)行力度上去了,工作質(zhì)量才能隨之提高。酒店業(yè)的發(fā)展壯大,服務(wù)質(zhì)量要不斷提升,因?yàn)槊鎸?duì)的是更高要求的客人。酒店業(yè)都強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)管理,提升細(xì)節(jié)管理就要加大督查力度,無問題督導(dǎo)檢察可避免問題;有問題可及時(shí)發(fā)現(xiàn)給予補(bǔ)救。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧6
一、建立正確的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
有一些銷售非常突出的銷售人員,常常跟我抱怨說,銷售人員是沒有地位的,干的是最辛苦最累的活,卻得不到應(yīng)有的尊重,難纏的顧客大吵大鬧不說,有時(shí)候連老板還會(huì)數(shù)落自己。她的抱怨一點(diǎn)都沒錯(cuò),碰到這種情況就象家常便飯一樣,每一個(gè)銷售都有過這種經(jīng)歷。我只想問一個(gè)問題,飯店里的服務(wù)員有沒有這種抱怨,公交車的售票員有沒有這種抱怨,只要從事銷售工作與人打交道,上面的問題總是能夠碰到,關(guān)鍵看你怎么來面對(duì)。
我們一線的銷售人員,把產(chǎn)品和服務(wù)交到顧客手上的人,再粗的水管不打開水龍頭,水都不會(huì)自動(dòng)流出來,銷售就是發(fā)揮關(guān)鍵作用的水龍頭。所以,從今天開始請(qǐng)注意,得肯定自己的工作,每一天你都是公司銷售過程中的關(guān)鍵人物。在這樣一個(gè)*臺(tái),你不僅可以獲得豐厚的銷售提成,還能夠憑著堅(jiān)持不懈的努力成為同行的專家人才,還可能**經(jīng)營一間店面成為燈具行業(yè)一名出色的零售商。設(shè)定一個(gè)目標(biāo),然后靠著日積月累的努力不斷地接近她,從今天開始行動(dòng),你已經(jīng)離成功更進(jìn)一步。
二、具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)
萬丈高樓*地起,沒有扎實(shí)的功底,再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,水中望月。在消費(fèi)者還需要引導(dǎo)的燈具行業(yè),如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話,那可真的有點(diǎn)說不過去了。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者還不懂得如何來選燈,怎么才能制造最佳照明效果的時(shí)候,銷售人員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要。在市場上,我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品,“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價(jià)格最低”,聽到這些話的時(shí)候,我很氣憤。畢竟燈的核心功能在于對(duì)光的運(yùn)用上面,而不是簡單的物理性能和性價(jià)對(duì)比。
在燈具行業(yè),你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的,有哪些優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)顯然是不夠的。你還得知道如何給顧客進(jìn)行燈光設(shè)計(jì),怎么達(dá)到最理想的照明效果,從而制造一個(gè)**舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會(huì)告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,開餐館的也經(jīng)常會(huì)提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,所以,引導(dǎo)顧客消費(fèi),成交的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的產(chǎn)品介紹。
三、掌握一定的銷售技巧
談到銷售技巧,很多銷售員都有話說,因?yàn)橐淮未蔚匿N售成功給了大家更多的自信。很多人都知道,作為一名優(yōu)秀的銷售人員,除了要具備專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)外,銷售機(jī)會(huì)的把握也相當(dāng)重要。用一位銷售之星的話說,細(xì)節(jié)的處理決定了銷售能否成功。本來顧客已經(jīng)下定決心購買了,并已經(jīng)流露出了購買意向,而缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員還在喋喋不休的介紹產(chǎn)品賣點(diǎn),一分鐘過后顧客就開始動(dòng)搖了,銷售機(jī)會(huì)就這樣白白地喪失了。
關(guān)于銷售技巧的培養(yǎng),除了從業(yè)時(shí)間累積的銷售經(jīng)驗(yàn)外,不斷的自我總結(jié)也非常重要。要學(xué)會(huì)在向顧客推薦產(chǎn)品的過程中察言觀色,確定誰是掏錢的人,誰是做主的人,客人到底喜歡什么類型的燈具,喜歡什么裝修風(fēng)格等等。想一下那個(gè)叫做“肥羅”的巴西足球運(yùn)動(dòng)員,為什么他總是那么幸運(yùn),不用象別人那樣滿場拼命奔跑就能夠輕松獲得破門機(jī)會(huì)。成功屬于那些善于抓住機(jī)會(huì)的人。順便說一下,肥羅場上雖然不用那么拼命,但他的身價(jià)不菲,因?yàn)樗袃r(jià)值,當(dāng)然,冰凍三尺非一日之寒。
四、遵從規(guī)范的操作流程
我很喜歡上海出租車的服務(wù),尤其是上海大眾。每次拉開車門的時(shí)候,司機(jī)都會(huì)禮貌地說:“你好,請(qǐng)問到哪里?”到達(dá)目的地以后,車剛剛停穩(wěn),司機(jī)馬上會(huì)問:“現(xiàn)金還是刷卡?”“請(qǐng)拿好您的**”“請(qǐng)不要把行李落在車上”。雖然有電腦語音的提醒,但每次司機(jī)還是會(huì)很認(rèn)真地提醒我。就是這樣一套標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的服務(wù)用語和服務(wù)流程打動(dòng)了我。細(xì)節(jié)決定成敗,沒錯(cuò),專家解決問題的方式就是這樣簡單快捷。頂級(jí)銷售人員也一定是掌握了這樣的銷售流程,因?yàn)楹玫牧鞒毯蜏贤ㄕZ言不僅可以打動(dòng)顧客還能為你節(jié)省銷售時(shí)間。專家給人的感覺就是值得信賴,而要成為專家的一個(gè)條件就是按流程操作。
五、用心打動(dòng)顧客
做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,這可是一個(gè)值得探討的大問題。我想說的是,想把你所知道的產(chǎn)品知識(shí)一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,很難。想想一下,那些專業(yè)的名詞術(shù)語對(duì)于一個(gè)對(duì)光對(duì)一無燈具所知的人來說是多么晦澀,舉個(gè)例子,節(jié)能燈分有橋和無橋的吧,外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然,他也不需要知道,他只要知道照明效果就行了,就象我們買了臺(tái)電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。要提高成交效率,最直接的辦法就是用心打動(dòng)顧客,而不是靠嘴巴說服顧客。打動(dòng)一個(gè)人容易說服一個(gè)人難。那個(gè)笑話是怎么說來著?“錢袋離心近,離腦袋遠(yuǎn)”,所以打動(dòng)顧客的心也就等于打開了顧客的錢袋。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧7
首先,無可否認(rèn)的是“心態(tài)”。
即使是接受一些正規(guī)的銷售技巧培訓(xùn)課程,心態(tài)篇也是必備的內(nèi)容。很可能你們看到這個(gè)答案的時(shí)候會(huì)感到失望,豈不是大道理嗎?說容易做難呢。是的,幾乎每個(gè)人看到“心態(tài)”這個(gè)詞就會(huì)跳躍過去,不會(huì)去深入的研究和琢磨,更不會(huì)理解和運(yùn)用,可是我敢說做銷售心態(tài)是最重要的,而銷售上所說的心態(tài)多指你是如何看待失敗和得與失,是否能夠?qū)捜菔『途芙^?銷售員一定要有海納百川的胸懷,如果你真正敢說拒絕算什么的話,看清楚兩個(gè)字“真正”,那么你就能贏。規(guī)律就是這樣,沒有刻意去尋找,但很容易在某瞬間會(huì)得到找到,要是越想得到,就是偏偏不到手。
第二,記住銷售是沒有最好或者很好的技巧的。
每個(gè)客戶都的性格和觀點(diǎn)立場這些等等都不同,總不能跟每個(gè)客戶都是說那句話,再加上一個(gè)成功的方法是很難成功復(fù)制運(yùn)用第二次的,這些我們都有目共睹,所以現(xiàn)在企業(yè)競爭重要的不是實(shí)力和價(jià)格競爭而是創(chuàng)意和創(chuàng)新。很多銷售員當(dāng)被一個(gè)客戶拒絕之后,便在怨天尤人,總在怪責(zé)自己沒技巧方法去搞定客戶,然后鼓不起信心和激情繼續(xù)工作下去。這實(shí)在是一個(gè)不能犯的毛病,要明白,電話銷售之所以每天要撥打幾十個(gè)甚至上百個(gè)的電話,是因?yàn)榫芙^率高,你有心理準(zhǔn)備了嗎?面對(duì)客戶拒絕,最好的技巧就是迅速地?fù)艽蛳乱粋(gè)客戶電話,不要浪費(fèi)在一個(gè)客戶身上,不要因?yàn)槟硞(gè)客戶拒絕而喪失信心,客戶拒絕是因?yàn)槟莻(gè)不是你的準(zhǔn)客戶。
第三:幾個(gè)月不出單正常嗎?(勤奮和堅(jiān)持固然重要,運(yùn)氣更重要)
在講述這個(gè)問題前,我不得不說的就是做什么事情都離不開勤奮和堅(jiān)持這兩個(gè)品質(zhì),銷售工作尤其更加是。印象中真的不少銷售員跟我抱怨過說做了多久多久都沒有出單,想放棄了,有些是一個(gè)月沒有出單,有些是幾個(gè)月沒有出單,對(duì)于這個(gè)問題,我的答案都是6個(gè)字“勤奮和堅(jiān)持”,接著著重的提及“運(yùn)氣”,我有個(gè)朋友半年才出單,對(duì)于銷售這門工作,誰也不敢說不正常,也不能怪說能力問題,銷售就是在碰運(yùn)氣,比如說你每天在勤奮地打電話,xx的是剛好遇上一個(gè)正好有需求的客戶,有需求的客戶正好也被你遇上,那么就容易成交出單,所以每天要大量和堅(jiān)持打打電話,運(yùn)氣一來,那么就逢源了。我之所以提及運(yùn)氣,是因?yàn)楹芏噤N售員能力上是沒多大問題的了,不要再埋怨自己能力,是只欠運(yùn)氣。但切忌忘記要定時(shí)的給自己充電。
第四:贊美恭維、激情熱情一定要有度。
贊美恭維是講求真實(shí)和藝術(shù)的,贊美不得體就被誤為是拍馬屁,那么給客戶不良印象,接著后面的工作就難以開展了,有不少新手銷售員遇見每個(gè)客戶都是同一句的贊美話,讓客戶聽得惡心反感,不得不拒絕在門外,比如說很多銷售員遇見客戶跟兒子在一起,明知客戶兒子相貌很一般或者是丑陋,都要贊美“靚仔或者是美女”,明顯是拍馬屁博好感,這時(shí)你應(yīng)該贊美的是健康和氣質(zhì)而不是樣貌,一定要是切合實(shí)際和現(xiàn)實(shí),這樣才稱得上是真正的贊美。激情過漲,我們很多時(shí)都稱為走火入魔,太強(qiáng)的抱負(fù)也是不好,因?yàn)檫@些人都是接受不了失敗的,被**后心里總是能容許成功不能寬容失敗,一旦失敗后經(jīng)不起打擊,行為嚇人。
第五:用知識(shí)去征服客戶。
不學(xué)習(xí)就是退步,而銷售行業(yè)是不拒知識(shí)的,用知識(shí)去征服客戶我想是銷售的最高境界了。綜合知識(shí)強(qiáng),博學(xué)多聞,天文地理歷史最好都要懂,不精通也要有膚淺的認(rèn)識(shí),這樣就容易找到與客戶共鳴的話題,就越容易接觸客戶和客戶溝通,人都是這樣,只服有能力或者是能力強(qiáng)的`人,客戶也是如此,每天堅(jiān)持一定的時(shí)間去學(xué)習(xí),不斷提升綜合能力,讓客戶服你。要做到這一點(diǎn)是很艱難的,可是困難總是能夠克服和突破的。
第六:吃苦和節(jié)約意識(shí)。
做業(yè)務(wù)剛開始都是苦生活,也是常說的先苦后甜,就是看你能否堅(jiān)持到最后,俗語都說含淚播種的人一定會(huì)含笑收獲的。不要濫抽煙喝酒,不要聽他人說做業(yè)務(wù)一定能喝能抽,我個(gè)人不主張這樣,再加上剛開始你是沒有經(jīng)濟(jì)能力去過這樣的風(fēng)流生活,盡管是工作需要。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧8
一、問題接近法
這各方法主要是通過銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問題,通過**的形式形式激發(fā)顧客的***和興趣點(diǎn),進(jìn)而順利過渡到正式洽談。
有一位推銷書籍的**,*時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、*心靜氣的提出兩個(gè)問題:“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書,您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣,您會(huì)讀一讀嗎?”“如果讀后覺得很有收獲,您會(huì)樂意買下嗎?”這位**的開場白簡單明了,也使一般的顧客找不出說“不”的理由,從而達(dá)到接近顧客的目的。
二、介紹接近法
銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式,可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述,然后用名片、身份證、工作證來輔佐達(dá)到與顧客相識(shí)的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時(shí)經(jīng)常采用的方法,這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前,使對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品引起足夠的興趣,最終接受購買的建議。有時(shí),銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客,這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人,通過電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。
三、求教接近法
銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客,往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下,顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。
四、好奇接近法
這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī),顧客的許多購買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。
一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店,并提出要拜見鞋店老板,但都遭到了對(duì)方的拒絕。后來他又來到這家鞋店,口袋里揣著了一份報(bào)紙,報(bào)紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息,他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是,他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說:“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板,就說我有路子讓他發(fā)財(cái),不但可以**減少訂貨費(fèi)用,而且還可以本利雙收賺大錢!变N售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh,那家老板會(huì)不心動(dòng)呢?
五、利益接近法
銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位,首先把好處告訴顧客,把顧客購買商品能獲得什么利益,一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣,增強(qiáng)購買信心。
一位文具銷售員說:“本廠出品的各類賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成,量大不可優(yōu)惠”。
這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài),銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明,突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢,有助于很快達(dá)到接近顧客目的。
六、演示接近法
“我可以使用一下您的打字機(jī)嗎?”一人陌生人推開門,探著頭問。在得到主同意之后,他徑直走到打字機(jī)前坐了下來,在幾張紙中間,他分別夾了八張復(fù)寫紙,并把這卷進(jìn)了打字機(jī)!澳阌闷胀ǖ膹(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎?”他***,順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位,又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑,來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員,疑惑之余,主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。
這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個(gè)場景。
這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候,為了更好地達(dá)成交易,推銷員還要分析顧客的興趣愛好,業(yè)務(wù)活動(dòng),扮演各種角色,想方設(shè)法接近顧客。
七、送禮接近法
銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來接近顧客,以引起顧客的注意和興趣,效果也非常明顯。在銷售過程中,銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品,是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意,并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前,銷售人員要了解顧客,投其所好。值得指出的是,銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國家法律,不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品,以免被人指控為。
八、贊美接近法
卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書中指出:“每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的。”現(xiàn)實(shí)的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達(dá)到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。
在優(yōu)美的旋律下,一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲,可惜“她”的身邊已經(jīng)有個(gè)“他”。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢?你不妨試試對(duì)那位紳士說:“先生,你的舞伴真漂亮,如果您不介意,可以請(qǐng)她跳曲舞嗎?”
當(dāng)然,贊美對(duì)方并不是美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。在贊美對(duì)時(shí)要恰如其分,切忌虛情假意,無端夸大。不論如何,作為一個(gè)銷售人員或者是銷售經(jīng)理,時(shí)時(shí)要記住,贊美別人是對(duì)自己最有利的方法。對(duì)**的表揚(yáng)比批評(píng)更能激發(fā)**提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰的話,表揚(yáng)是最好的提高工作效率的辦法。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧9
一、保險(xiǎn)的工作內(nèi)容
剛?cè)胄斜kU(xiǎn)時(shí),可能很多人并不知道保險(xiǎn)是做什么的,先了解一下保險(xiǎn)的工作內(nèi)容:
1)幫助顧客識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)
A、幫助顧客識(shí)別家庭風(fēng)險(xiǎn)。
B、幫助企業(yè)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。
2)幫助顧客選擇風(fēng)險(xiǎn)防范措施
A、幫助顧客做好家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃。
B、幫助企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范。
二、如何做一個(gè)成功的銷售員
銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。
熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。
熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點(diǎn)客戶,哪些是非重點(diǎn)客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分,競爭對(duì)手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何,產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。
推銷產(chǎn)品時(shí),要合理安排時(shí)間,要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn),就是一開始著手的時(shí)候非常難,無從下手,隨著時(shí)間的增長,會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng),人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大,信息量也會(huì)大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。
三、推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要
任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致,就是給客戶信心的保證,客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。
四、站在客戶的角度
推銷不是**的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)。客戶有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,在溝通中,有的推銷會(huì)失敗,有的會(huì)成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時(shí)不成功,但只要搞好關(guān)系,從長遠(yuǎn)看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時(shí)要跑幾次才能有信息,有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。
五、銷售的五大口忌
營銷員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見解,容許人家講話,發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論,即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
1、忌質(zhì)問
營銷員與顧客溝通時(shí),要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn),要知道人各有志不能強(qiáng)求,他買保險(xiǎn),說明他有錢并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買保險(xiǎn),說明他有原因,切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。如營銷員所言:
1.您為什么不買保險(xiǎn)?
2.您為什么對(duì)保險(xiǎn)有成見?
3.您憑什么講保險(xiǎn)公司是騙人的?
4.您有什么理由說保險(xiǎn)公司交費(fèi)容易,賠錢難?
諸如此類等等,用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話,是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害顧客的感情和自尊心的。
記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞,忌諱質(zhì)問。
2、忌命令
營銷員在與顧客交談時(shí),微笑再展露一點(diǎn),態(tài)度要和藹一點(diǎn),說話要輕聲一點(diǎn),語氣要柔和一點(diǎn),要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
人貴有自知自明,要清楚明白您在顧客心里的地位,您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是———您不是顧客的**和上級(jí),您無權(quán)對(duì)顧客指手畫腳,下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)營銷員,他的一個(gè)理財(cái)顧問。
3、忌炫耀
與顧客溝通談到自己時(shí),要實(shí)事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,對(duì)方就會(huì)感到,你向我推銷保險(xiǎn)是來掙我錢的,而不是來給我送保障的。
記住您的財(cái)富,是屬于您個(gè)人的;您的地位,是屬于您單位,暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量,卻是屬于您的顧客的,永恒的。您在顧客面前永遠(yuǎn)是他的一個(gè)保險(xiǎn)**人、服務(wù)員。
4、忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù),顧客成千上萬、千差萬別,有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體,他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋,說他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白。
康德曾經(jīng)說過:“對(duì)男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對(duì)女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋!蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶(duì)象,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。
5、忌批評(píng)
我們?cè)谂c顧客溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn),我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他,更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問題,只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美,少說批評(píng),要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸,要巧妙批評(píng),旁敲側(cè)擊。
除了以上的銷售技巧外,銷售人壽保險(xiǎn)當(dāng)然還有很多技巧是需要學(xué)習(xí),這都需要大家一步一個(gè)腳印、踏踏實(shí)實(shí)換取經(jīng)驗(yàn)哦。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧10
1、對(duì)產(chǎn)品的***需求
這個(gè)***需求看似復(fù)雜,實(shí)際上非常簡單,就是把相關(guān)的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品的來龍去脈,包括酒莊的歷史、釀酒的環(huán)境條件以及他們的市場發(fā)展戰(zhàn)略和銷售**等等信息,及時(shí)地向客戶進(jìn)行反饋。譬如說紅酒專賣店新進(jìn)一款智利紅酒,那么把這款紅酒的酒莊介紹,以及釀造的各種具體流程,還有相關(guān)的優(yōu)惠**等等告知那些重點(diǎn)跟蹤的客戶,讓他們可以第一時(shí)間了解專賣店產(chǎn)品更新情況,盡管客戶不一定購買,但至少可以讓他感到專賣店對(duì)他的熱情。
2、質(zhì)量穩(wěn)定的紅酒產(chǎn)品需求
作為購買紅酒的第一需求,必然就是滿足客戶的最基本要求,相信沒有任何人希望自己所購買的進(jìn)口紅酒產(chǎn)品是連基本質(zhì)量都達(dá)不到的,但也不是所有人都需要非常優(yōu)秀的紅酒,其實(shí)他們更想要一款質(zhì)量穩(wěn)定的、合適自己口感、讓自己滿意的產(chǎn)品。所以作為紅酒銷售人員,在與客戶溝通互動(dòng)的過程中,應(yīng)該充分了解他們的實(shí)際需求,在這樣的基礎(chǔ)上再滿足他們額外的需求,不可本末倒置!
3、對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)需求
作為紅酒客戶,他們不一定非常懂酒,但他們希望可以通過和銷售人員打交道獲得新知識(shí),讓自己不斷地提升,所以如果銷售人員可以在專賣店舉辦的品酒會(huì)上邀請(qǐng)他們的話,必然能增進(jìn)感情。當(dāng)然如果*時(shí)也能為客戶們提供一些如何品酒的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)介紹,也能提升彼此的關(guān)系。
4、對(duì)產(chǎn)品附加價(jià)值的需求
不是所有的客戶都希望自己購買的進(jìn)口紅酒價(jià)格非常低廉,因?yàn)槿绻麅H僅想購買低價(jià)紅酒,市場上有太多的選擇。客戶希望購買進(jìn)口紅酒的潛臺(tái)詞就是因?yàn)樗M麑ふ乙豢钯|(zhì)優(yōu)、性價(jià)比高的紅酒產(chǎn)品,當(dāng)然任何客戶都希望自己可以獲得一定的優(yōu)惠,這不僅僅是為了錢包著想,還有一種受尊重的感覺在其中。所以,有些客戶更著重于此點(diǎn)的附加價(jià)值。那么什么是進(jìn)口紅酒的附加價(jià)值呢?其實(shí)我們可以從品位、健康、身份,甚至乎圈子等角度去考慮。哪些人更愿意品嘗紅酒?*時(shí)愿意參與品酒會(huì)的群體是什么人?紅酒對(duì)身體健康能帶來什么作用等等?其實(shí)這些都是進(jìn)口紅酒產(chǎn)品可以給予消費(fèi)者附加價(jià)值的最佳體現(xiàn)。
5對(duì)銷售人員的認(rèn)同需求
我們?cè)谏鐣?huì)上角色是多樣的,作為一個(gè)專業(yè)從事紅酒銷售工作的人,同時(shí)也是其他行業(yè)被服務(wù)對(duì)象,因此我們可以通過對(duì)比其他行業(yè)來知己知彼。當(dāng)我們?nèi)シb專賣店、汽車專賣店、發(fā)廊,甚至淘寶等消費(fèi)時(shí),是否更愿意和熟悉的銷售人員打交道?這是因?yàn)樾湃纬杀镜木壒,?duì)于一個(gè)陌生產(chǎn)品,如果我們購買時(shí)不夠謹(jǐn)慎,那么就有可能買到水貨甚至是假貨,因此我們都喜歡和熟悉的銷售人員打交道,相對(duì)而言信任成本沒那么高。那么作為紅酒專賣店的客戶群體,他們的想法其實(shí)也一樣,畢竟在目前紅酒品牌紛繁復(fù)雜的情況下,沒有一定知識(shí)水*的消費(fèi)者是很難分清紅酒的口感、裝瓶質(zhì)量、如何保存等等。所以消費(fèi)者一旦認(rèn)同某個(gè)銷售人員的話,那么自然就對(duì)他所推薦的產(chǎn)品更加信任,這就是消費(fèi)者對(duì)銷售人員的認(rèn)同需求。
6、對(duì)銷售人員的朋友需求
或許作為其他行業(yè)這點(diǎn)不太常見,但在紅酒圈子里,消費(fèi)者和紅酒銷售人員成為朋友,甚至傾訴對(duì)象的情況是屢見不鮮。目前**消費(fèi)者普遍對(duì)紅酒不太了解的情況下,一名懂酒或者正在學(xué)習(xí)如何品酒的消費(fèi)者,往往接觸最多的就是紅酒銷售人員。因此,彼此間形成羈絆的機(jī)會(huì)也更多,所以作為紅酒銷售人員,不但需擁有專業(yè)的知識(shí),而且還應(yīng)該愿意和客戶進(jìn)行溝通。畢竟當(dāng)客戶愿意在自己產(chǎn)生煩惱時(shí),想到你并和你傾訴,那么他和你之間的關(guān)系就已經(jīng)非同一般,也從側(cè)面反映他已經(jīng)完全信任你,把你當(dāng)成朋友了。。
7、希望自己時(shí)刻被關(guān)注的需求
任何客戶都希望自己可以備受關(guān)注,特別是紅酒圈子里,如果他能夠成為紅酒專賣店的VIP客戶,時(shí)刻被客戶經(jīng)理關(guān)注的話,那么這種感覺將直接影響購買欲望。對(duì)于高端人群而言,其實(shí)較之紅酒產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量以及服務(wù),更在意VIP的感覺,而非VIP的待遇。不少紅酒專賣店以為對(duì)高端客戶人群提供更廉價(jià)的團(tuán)購價(jià)格,就可以維系和他們之間的關(guān)系,其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)不一定正確的,因?yàn)閷?duì)高端客戶人群而言,他們對(duì)價(jià)格的**程度會(huì)較低,反而不太愿意自己的產(chǎn)品屢屢被降價(jià),他們更希望享受一種備受關(guān)注的待遇,讓他們可以感受VIP的感覺:信任、合拍以及默契,其實(shí)這才是保持長久客戶關(guān)系的基礎(chǔ)所在。
8、希望圈子得到擴(kuò)大的需求
每個(gè)人的圈子都不一樣,有時(shí)候可以產(chǎn)生交叉,但作為紅酒圈子的客戶人群而言,他們是一群對(duì)生活品位有追求的人群,不但是工作上的成功人士,而且還是懂得享受生活的優(yōu)雅人群。因此他們更希望自己的圈子變得純粹,所以愿意以酒會(huì)友,通過紅酒結(jié)識(shí)更多的新朋友。由于紅酒專賣店銷售人員*時(shí)可以接觸不少企業(yè)的老總、行業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人或著名的社會(huì)人士等等,因此不少紅酒客戶希望通過和銷售人員接觸結(jié)交更多新朋友。所以,紅酒銷售人員應(yīng)該利用自己的這點(diǎn)人際關(guān)系上的優(yōu)勢,為客戶介紹和推薦新朋友。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)3篇(擴(kuò)展5)
——一手房銷售技巧和話術(shù)3篇
一手房銷售技巧和話術(shù)1
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng):將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說
根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論,最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng):形成客戶的信任心理
只有信任才能接受,信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任,這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng):認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學(xué)會(huì)銷售**,打開客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng):見什么人說什么話
盡管都是買房子,但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,投資人關(guān)注升值性,給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧要領(lǐng):信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,你的底氣就不足,客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)3篇(擴(kuò)展6)
——賣鞋的銷售話術(shù)和銷售技巧3篇
賣鞋的銷售話術(shù)和銷售技巧1
鞋子導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢?作為一個(gè)鞋類的導(dǎo)購員,最重要的是通過自己的語言賣掉鞋子。賣掉鞋子的語言也是有一定技巧的,并不是只要你說了顧客就一定會(huì)購買,了解鞋子導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù),對(duì)于鞋子更好的銷售十分有必要。
賣鞋子銷售話術(shù)第一種情況是:
主動(dòng)問話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺(tái),營業(yè)員問一聲'您買什么?'顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營業(yè)員:'不買是不是不能看。'雙方都很尷尬。
賣鞋子銷售話術(shù)第二種情況是:
由于營業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響,有時(shí)營業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問話。
賣鞋子銷售話術(shù)第三種情況是:
有的顧客只顧看商品,營業(yè)員問也不是,不問也不是。在這些情況下,我們就要找好時(shí)機(jī)問話。
當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí),當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí),當(dāng)顧客持幣來到柜臺(tái)前時(shí),都是營業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī)。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如:**、先生、您需要什么?婉轉(zhuǎn)的用語言,變?yōu)橹鲃?dòng)。如柜臺(tái)營業(yè)員正在整理商品,沒注意柜臺(tái)前來了顧客,這時(shí)顧客沖營業(yè)員喊:'**,把這件衣服拿過來我看看。'營業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:'您穿還是別人穿?'這句問話就屬于婉轉(zhuǎn),由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話,可為整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。靈活機(jī)動(dòng),隨機(jī)應(yīng)變。營業(yè)員向顧客問話不能死盯住'**,您買什么?''先生,您要什么'不放。
賣鞋子銷售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn):問話要隨機(jī)應(yīng)變。
首先:對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容。主動(dòng)性問話,能消除顧客的疑慮,同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。
接著:我們的回答:當(dāng)客人選擇商品感覺價(jià)格太高時(shí),營業(yè)員對(duì)這一問題有兩種回答方法:一種是'這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好',另一種是'這種商品雖然質(zhì)量很好,但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)。'這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同。
前后兩種說法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價(jià)格高也值得買。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng),一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式。如顧客向營業(yè)員征詢說:'我穿哪種花色好?'營業(yè)員手指一種對(duì)顧客說:'我覺得這種花色非常好看,您認(rèn)為呢?'若顧客說:'不錯(cuò),的確很好看',營業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),營業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意,應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒。
最后:送別顧客對(duì)即將離開柜臺(tái)的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語,絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強(qiáng),營業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語言說:'大爺,請(qǐng)拿好,路上慢慢走!'這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。
當(dāng)粗心的顧客選購?fù)晟唐放R走時(shí),營業(yè)員應(yīng)該說:'**,請(qǐng)把錢裝好,把東西拿好,再見!'這樣顧客會(huì)覺得營業(yè)員的提醒太及時(shí)了,從而產(chǎn)生感激之情!
語言藝術(shù)技很多,導(dǎo)購應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ),從而為公司的品牌樹立良好的社會(huì)形象。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)3篇(擴(kuò)展7)
——售樓部銷售技巧和話術(shù)3篇
售樓部銷售技巧和話術(shù)1
[銷售話術(shù)]五大銷售技巧和話術(shù) 一
推銷技巧一:厲兵秣馬
兵法說,不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng);ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂效果,一沒有顧客在場,我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息,我總喜歡到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來**一下市場,做到心中有數(shù),F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧,只有博采各家之長,你才能煉就不敗金身!
[銷售話術(shù)]五大銷售技巧和話術(shù) 二
推銷技巧二:關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書,里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤物細(xì)無聲,真正的誠就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。
[銷售話術(shù)]五大銷售技巧和話術(shù) 三
推銷技巧三:借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到**實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購買的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他,**都出面了,二來談判起來比較方便,只要**再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果**不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下**。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
[銷售話術(shù)]五大銷售技巧和話術(shù) 四
推銷技巧四:見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場,顧客逗留的時(shí)間在5—7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色,在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
[銷售話術(shù)]五大銷售技巧和話術(shù) 五
推銷技巧五:送君一程
銷售上有一個(gè)說法,開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬分!
售樓部銷售技巧和話術(shù)2
一、作為銷售人員,最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人
不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力,如果以**的眼光和態(tài)度來對(duì)待客人,那么毫無疑問,你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。
二、對(duì)所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解
當(dāng)客人問起任意一種戶型時(shí),都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料,比如幾室?guī)讖d,南北朝向,公攤面積等等。
三、不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型,這是很讓人反感的做法
要認(rèn)真聽聽客戶的要求,比如是想要錯(cuò)層的,還是復(fù)合的,喜歡臨街的,還是靠里面些的……綜合這些信息,來給出最符合客人要求的戶型。
四、介紹房子時(shí),可以多說說優(yōu)點(diǎn)
比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些,高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾,有時(shí)候坦陳實(shí)情,反而更能贏得客人的好感。
五、假如客人無法當(dāng)場拍板,銷售人員不能流露出不滿
可以主動(dòng)送上戶型介紹資料,請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考,并且送上自己的聯(lián)系方式,表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。
售樓部銷售技巧和話術(shù)3
售樓打電話銷售技巧有哪些?你想提高自己的售樓業(yè)績嗎,那就來看看銷售心理學(xué)的售樓打電話銷售技巧吧!
一、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì),只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽,總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你。如果這樣想,就變成了兩個(gè)人在拒絕。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果?朔䞍(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè):
1)擺正好心態(tài)。做銷售,被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們,如果那樣的.話,就不需要去跑業(yè)務(wù)了。要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,對(duì)產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),是他們的損失。同時(shí),總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
(2)善于總結(jié)。應(yīng)該感謝,每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后,都應(yīng)該記錄下來,他們拒絕我們的方式,然后,我們?cè)倏偨Y(jié),自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是當(dāng)再次面對(duì)通用的問題時(shí),有足夠的信心去解決,不會(huì)害怕,也不會(huì)恐懼。
(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多,會(huì)發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當(dāng)然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去,當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成,但是電話要打的有效果,能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人,那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品,通過電話溝通,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等,如不是負(fù)責(zé)人,就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的,而是聯(lián)系到目標(biāo)客戶,獲得面談的機(jī)會(huì),進(jìn)而完成銷售.
三、客戶資源的收集
既然目的明確了,那么就是打電話給誰的問題了,任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始,電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo),或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶,如果連這點(diǎn)都做不到,是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不**著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績,但起碼獲得了一個(gè)機(jī)會(huì),獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。
選擇客戶必須具備三個(gè)條件:
1、有潛在或者明顯的需求;
2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;
3、聯(lián)系人要有決定權(quán),能夠做主拍板。
四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通
資料收集好了,就是電話聯(lián)系了,這時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī),接電話的人不是所要找的目標(biāo),準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外,那么就要想辦法繞過這些障礙,繞過前臺(tái)的話術(shù):
1.在找資料的時(shí)候,順便找到老板的名字,在打電話的時(shí)候,直接找老總,若對(duì)方問到你是誰,你就說是其客戶或者朋友,這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。
2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話,用不同的號(hào)碼去打,不同的人接,會(huì)有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大。默認(rèn)3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0 轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,這樣就能躲過前臺(tái)。
4.如果覺得這個(gè)客戶很有戲,就不要放棄,可以找另外一個(gè)同事幫你打,順便考考同事,也可以學(xué)到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老板,昨天我發(fā)了份傳真給他,想確定是否收到。
6.不知道負(fù)責(zé)人姓什么,假裝認(rèn)識(shí),比如說找一下你們王經(jīng)理,“我是XX公司XXX,之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個(gè)人,可以說:哦,那是我記錯(cuò)了,他的名片我丟了,請(qǐng)告訴我他貴姓,電話多少?”
7. 別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空,就說:沒關(guān)系,負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來,要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)3篇(擴(kuò)展8)
——手機(jī)銷售技巧和話術(shù) (菁選2篇)
手機(jī)銷售技巧和話術(shù)1
手機(jī)銷售實(shí)用四個(gè)技巧:
手機(jī)銷售實(shí)用技巧一、裝愚示傻技巧
在一般人眼里,優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者,其實(shí)并不盡然。有時(shí),那些看起來"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一問三不知"的推銷員,卻屢屢在談判桌上獲勝。原來,他們采用了"裝愚示傻"技巧,即故意擺出一?quot;什么都不明白"的愚者姿態(tài),讓強(qiáng)硬的對(duì)手"英雄無用武之地"。
手機(jī)銷售實(shí)用技巧二、事例啟迪技巧
所謂事例啟迪技巧就是在說服對(duì)方時(shí),不正面直說,而是列舉一些類似的事件,讓對(duì)方借鑒,從中受到啟迪,領(lǐng)悟道理,使之接受你的意見。
手機(jī)銷售實(shí)用技巧三、借"磚"敲門技巧
在形形**的行業(yè)中,行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品,但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意,恭恭敬敬,但得到的往往是冰冷的面孔,不屑一顧的神態(tài)。
手機(jī)銷售實(shí)用技巧四、借名釣利技巧
所謂借名釣利技巧,就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng),來提高自己商品的知名度,達(dá)到行銷的目的。心理學(xué)表明,"名"對(duì)人們有著很大的**力,而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理,更使得"名"的說服力**增強(qiáng)。
手機(jī)銷售促銷技巧:
一、有獎(jiǎng)競賽
廠家通過精心設(shè)計(jì)一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識(shí),讓消費(fèi)者在促銷現(xiàn)場競答來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。這個(gè)通常跟廠家的路演活動(dòng)結(jié)合在一起,競賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物,但也有以免費(fèi)旅游來表示獎(jiǎng)勵(lì)的。競賽的地點(diǎn)也可有多種,企業(yè)有時(shí)通過電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽,也可以是在賣場的大門口廣場上與顧客互動(dòng),其目的都是為了宣傳企業(yè)和產(chǎn)品,促進(jìn)銷售。
二、憑證促銷優(yōu)惠
這種促銷方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據(jù),然后才可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠,比如:憑印花商品或者海報(bào)剪角可以優(yōu)惠價(jià)格、憑會(huì)員卡打折、憑身份證享受生日當(dāng)天優(yōu)惠等。
三、游戲促銷
廠家或者賣場會(huì)設(shè)計(jì)某個(gè)主題或者某個(gè)形式的游戲,鼓勵(lì)顧客參與,比如:寶寶爬行比賽、家庭為單位的競賽、擲飛鏢比賽、喝啤酒比賽等等,讓顧客在參與中感受游戲的快樂和競爭的歡喜,優(yōu)勝者有獎(jiǎng)勵(lì),參與者有紀(jì)念品,這種方式互動(dòng)性非常好,尤其適合大型的企業(yè)、有知名度的品牌采用。
四、廠商周
這種方式是指某個(gè)廠家把自己的一系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)成聯(lián)合性的促銷,用價(jià)格、贈(zèng)品、活動(dòng)等多種促銷方式整合起來,目的就是向顧客綜合展示實(shí)力,使顧客對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品留下深刻的印象,廠商周在商品的展示、陳列上會(huì)比較有氣勢,效果較單一的促銷、單品的促銷效果要強(qiáng)烈得多,但成本也相對(duì)較高。
五、主題周
通常是由賣場**的,以某個(gè)主題為核心,**多種商品,多個(gè)廠家,開展多個(gè)活動(dòng)的大型特色促銷,比如:**食品節(jié),法國紅酒節(jié)等等,旨在宣傳某個(gè)地域、某種文化、某類產(chǎn)品、某個(gè)概念等,參與活動(dòng)的產(chǎn)品多、廠家多、展示好、宣傳好,一般還會(huì)結(jié)合**的力量來推動(dòng),力度很大,效果很好。
手機(jī)銷售技巧和話術(shù)2
手機(jī)銷售實(shí)用四個(gè)技巧:
手機(jī)銷售實(shí)用技巧一、裝愚示傻技巧
在一般人眼里,優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強(qiáng)者,其實(shí)并不盡然。有時(shí),那些看起來"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一問三不知"的推銷員,卻屢屢在談判桌上獲勝。原來,他們采用了"裝愚示傻"技巧,即故意擺出一?quot;什么都不明白"的愚者姿態(tài),讓強(qiáng)硬的對(duì)手"英雄無用武之地"。
手機(jī)銷售實(shí)用技巧二、事例啟迪技巧
所謂事例啟迪技巧就是在說服對(duì)方時(shí),不正面直說,而是列舉一些類似的事件,讓對(duì)方借鑒,從中受到啟迪,領(lǐng)悟道理,使之接受你的意見。
手機(jī)銷售實(shí)用技巧三、借"磚"敲門技巧
在形形**的行業(yè)中,行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品,但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意,恭恭敬敬,但得到的往往是冰冷的面孔,不屑一顧的神態(tài)。
手機(jī)銷售實(shí)用技巧四、借名釣利技巧
所謂借名釣利技巧,就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng),來提高自己商品的知名度,達(dá)到行銷的目的。心理學(xué)表明,"名"對(duì)人們有著很大的**力,而且由于人們對(duì)權(quán)威具有崇拜心理,更使得"名"的說服力**增強(qiáng)。
手機(jī)銷售促銷技巧:
一、有獎(jiǎng)競賽
廠家通過精心設(shè)計(jì)一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識(shí),讓消費(fèi)者在促銷現(xiàn)場競答來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。這個(gè)通常跟廠家的路演活動(dòng)結(jié)合在一起,競賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物,但也有以免費(fèi)旅游來表示獎(jiǎng)勵(lì)的。競賽的地點(diǎn)也可有多種,企業(yè)有時(shí)通過電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽,也可以是在賣場的大門口廣場上與顧客互動(dòng),其目的都是為了宣傳企業(yè)和產(chǎn)品,促進(jìn)銷售。
二、憑證促銷優(yōu)惠
這種促銷方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據(jù),然后才可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠,比如:憑印花商品或者海報(bào)剪角可以優(yōu)惠價(jià)格、憑會(huì)員卡打折、憑身份證享受生日當(dāng)天優(yōu)惠等。
三、游戲促銷
廠家或者賣場會(huì)設(shè)計(jì)某個(gè)主題或者某個(gè)形式的游戲,鼓勵(lì)顧客參與,比如:寶寶爬行比賽、家庭為單位的競賽、擲飛鏢比賽、喝啤酒比賽等等,讓顧客在參與中感受游戲的快樂和競爭的歡喜,優(yōu)勝者有獎(jiǎng)勵(lì),參與者有紀(jì)念品,這種方式互動(dòng)性非常好,尤其適合大型的企業(yè)、有知名度的品牌采用。
四、廠商周
這種方式是指某個(gè)廠家把自己的一系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)成聯(lián)合性的促銷,用價(jià)格、贈(zèng)品、活動(dòng)等多種促銷方式整合起來,目的就是向顧客綜合展示實(shí)力,使顧客對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品留下深刻的印象,廠商周在商品的展示、陳列上會(huì)比較有氣勢,效果較單一的促銷、單品的`促銷效果要強(qiáng)烈得多,但成本也相對(duì)較高。
五、主題周
通常是由賣場**的,以某個(gè)主題為核心,**多種商品,多個(gè)廠家,開展多個(gè)活動(dòng)的大型特色促銷,比如:**食品節(jié),法國紅酒節(jié)等等,旨在宣傳某個(gè)地域、某種文化、某類產(chǎn)品、某個(gè)概念等,參與活動(dòng)的產(chǎn)品多、廠家多、展示好、宣傳好,一般還會(huì)結(jié)合**的力量來推動(dòng),力度很大,效果很好。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)3篇(擴(kuò)展9)
——酒銷售技巧和話術(shù) (菁選2篇)
酒銷售技巧和話術(shù)1
酒水食品隨著人們生活水*的提高,人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天,在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨(dú)文化,從好客到饋贈(zèng),從福文化到運(yùn)文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈,要想贏得更多的市場,白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分,而且要關(guān)注白酒終端銷售,做好臨門一腳,因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”,營銷才能更有效。
一、搶占白酒終端
白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實(shí)施嫁接營銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營銷和搶占終端,一是要對(duì)終端細(xì)分,分為ABC,進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷,如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷,在戶外進(jìn)行推銷,既要吸引顧客走進(jìn)來,又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。
二、終端細(xì)化
(一) 酒店終端
酒店終端是白酒商家必爭之地,對(duì)于酒店終端的促銷,主要有三個(gè)群體:
一是主流酒店老板。
白酒銷售,尤其是中高端,其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售技巧上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外,還必須要針對(duì)酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對(duì)白酒銷售達(dá)到一定量的酒店,定期**酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。
二是酒店促銷員
白酒銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),也是最后的 “臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)
品品牌的消費(fèi)形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的**服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候
傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時(shí),可以在酒店由專職促銷員**一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
三是酒店消費(fèi)者。
終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品,在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩“幣”風(fēng)暴,瓶內(nèi)設(shè)置外幣或***;如掀起有獎(jiǎng)促銷,采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品,集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。
(二)賣場和超市終端
賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端,在這個(gè)終端的促銷過程中,一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣場廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳
標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實(shí)物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購的培育,在賣場和超市,導(dǎo)購的用途非常大,對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等
(三)婚紗影樓
婚宴市場作為白酒主要的市場之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑,這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷
售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品,送給每對(duì)拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時(shí)贈(zèng)送婚慶配
套服務(wù)等,給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾?梢葬槍(duì)婚慶服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部。如可以在年歷,海報(bào),產(chǎn)品展示臺(tái),產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請(qǐng)柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購買白
酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。
(四)戶外
為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動(dòng)一般都是配合商超來開展,但對(duì)于農(nóng)村市場的開拓,戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培
養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷,戶外路演效果比較好,因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購買年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動(dòng),既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象,又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢到位,需要更多
人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購買行動(dòng),自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng),才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。
三、推動(dòng)
“渠道為王”、“終端制勝”,要營銷終端,需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對(duì)終端的SP,需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式,善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權(quán)威性、**時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng),但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn);如某品
牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng);如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計(jì)劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強(qiáng)推的力度,特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等,加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場。
當(dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,白酒銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的**與銷售,贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好,細(xì)分終端,針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場;不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細(xì)作,贏取更大
的市場,白酒銷售量才能月新月異。
有一句行話:顧客就是上帝!吧系邸庇肋h(yuǎn)是對(duì)的,是有“理”,所以不要與上帝爭論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋(gè)顧客,就有可能失去的是一批消費(fèi)者。所以,我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切
2
工作的前提。
顧客服務(wù)的原則:
第一條:顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。
第二條:如果錯(cuò)了,請(qǐng)參照第一條執(zhí)行!
這個(gè)原則很多商家都知道,作為終端的銷售人員也都心里清楚,但是往往會(huì)出現(xiàn)兩種行為:第一種與顧客刀兵相見;第二種,圓滿完成任務(wù);當(dāng)然第二種是我們最想看見的,所以掌握理性的顧客服務(wù)技巧對(duì)終端銷售人員是非常重要的。
終端銷售的場所很多:賣場內(nèi)外、店鋪促銷等形式也多種多樣:咨詢、介紹、贈(zèng)送、打折……而我們
要面對(duì)的也只有一種人,那就是你的“上帝”:顧客;他們是我們要面對(duì)的,了解的,滿足的人。商品銷售過程中,我們要不可避免的送往迎來,雖然整個(gè)過程是個(gè)連續(xù)的事件,我們還是將它理性的分為五個(gè)步驟,以利用靈活的掌握:
第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談,建立一種融洽的氣氛,這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通;
第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并仔細(xì)聆聽回答,來了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式,一定要注意方法,同樣要注意細(xì)節(jié),顧客的回答中常常會(huì)有意無意地露出自己對(duì)某一種產(chǎn)品偏好,而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問題,記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員,應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。
第三步——推薦產(chǎn)品。通過談話和觀察顧客,找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品,向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要,給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品,并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處,強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果,對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。
第四步——連帶銷售。通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī),可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送別顧客。如果顧客沒有購買,可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊(cè),以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時(shí),以便聯(lián)系;如果購買了產(chǎn)品,終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜,以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝,有始有終,從而達(dá)到我們銷售的目的。
以下,是針對(duì)這五方面白酒銷售技巧的具體詳解:
一、迎接顧客
迎接顧客是要完成銷售,就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會(huì)中,人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺(tái)瀏覽,他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么,我們也不知道他們的需要什么,因此我們必須與他們交談,
來了解有關(guān)信息,抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì),主動(dòng)地與顧客打招呼。切記!微笑!真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷售人員的積極友好的態(tài)度,是對(duì)開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。
例1:通常,銷售人員會(huì)問顧客:“您需要一些什么?” 等之類的話;
分析:這是一種公事的職業(yè)性口吻!一定要避免!在大多數(shù)情況下,顧客馬上會(huì)**的搖搖頭走開或者沉默不語,繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你,他需要什么,除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住,盡量避免這類的話出現(xiàn);
我建議這樣,銷售人員:您好!(拉近顧客)看一下我們的`產(chǎn)品(順手遞宣傳資料)!這是最有效的方法!
例2、銷售人員:“您需要某某嗎?”
分析:這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來說可能會(huì)嚇一跳,他可能要買,但尚未拿定主意對(duì)于這個(gè)問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買,只是看一看,這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了,怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢?以上兩個(gè)例子
中,銷售人員還未與顧客交談,還未了解顧客的需要,便讓顧客回答,那顧客能回答嗎?不走才怪呢。為什么會(huì)這樣呢?原因很簡單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取,我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會(huì)產(chǎn)生消極的態(tài)度,不愿意去購買東西,隨即離開!索取的回答是消極的,
那反過來,銷售人員不妨試一下給予,換一種方式來迎接顧客。我想會(huì)出現(xiàn)另一種結(jié)果!
以下是幾種顧客類型情況和建議方法;
“隨便型”顧客情況
例3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始:“這是某某產(chǎn)品的專柜,新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng),”
“產(chǎn)生動(dòng)機(jī)型”顧客情況
例4. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員:這是具體的某一產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來。
“尋找型”顧客情況
例5. 顧客的目光在柜臺(tái)上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神,并與之進(jìn)行目光交流,向顧客介紹:我們這里的是某某產(chǎn)品,您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品,它具有什么樣的功能,有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。
多顧客情況
特例: 幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員:這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料,結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品,有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品,以滿足不同顧客的需要。
通常,銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng);
1、希望能聽銷售人員說下去,這時(shí),銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等,并給顧客觀察和試用等,同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要,向他推薦合適的產(chǎn)品;
2、顧客會(huì)提出問題,如:“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要?”、“你的產(chǎn)品這么多,哪一種更適合我?”等等,里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細(xì)的介紹給顧客,并于此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較,切忌不得**其他產(chǎn)品;
銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng),并分發(fā)宣傳資料時(shí),顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩種;
1、希望銷售人員會(huì)繼續(xù)說下去,聽一聽有沒有自己感興趣的東西,如買一贈(zèng)一活動(dòng),免費(fèi)試用,有獎(jiǎng)銷售等。
2、還有的會(huì)問送什么,怎么送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好?梢娨粋(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務(wù),是一種說明,給予顧客他所關(guān)心的事物的說明。所以作為一個(gè)成功的銷售人員,必須牢記這點(diǎn)!
酒銷售技巧和話術(shù)2
對(duì)于酒水的銷售,一年四季都需要,且夏季的到來,是各類酒水銷售的旺季。那么想在這個(gè)時(shí)候抓住商機(jī),一定要掌握好市場銷售技巧。以下為您介紹一些高檔白酒銷售技巧,請(qǐng)參考。
第一步:
尋求資源**
每年5~8月,酷暑逼人,是白酒廠商最難熬的日子,此時(shí)廠商基本上“馬放南山,刀槍入庫”,人、財(cái)、物按下不動(dòng)。由于受“終端為王”觀念影響,一方面零售商“等靠看”思想濃厚,廠家不主動(dòng)說要促銷,零售商也不動(dòng),任憑“淡季”泛濫。但隨著淡季營銷觀念日益深入,許多酒類廠家已把淡季營銷列為一年?duì)I銷計(jì)劃之中重要推廣部分,積極與零售商合作,共同推動(dòng)白酒淡季在終端的推廣。因此零售商大可借機(jī)而動(dòng),尋求資助。
零售商如何向廠商尋求資源?該求資源是:
部分**提醒性廣告、提供做堆頭與貨架陳列的物料、現(xiàn)場導(dǎo)購員、DM和POP等廣告單、宣傳冊(cè)、各種禮品**、更高的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、節(jié)日贊助費(fèi)。
作為回報(bào),零售商應(yīng)對(duì)廠家作以下**:
淡季新品免進(jìn)場費(fèi)、提供位置更優(yōu)越的堆頭、增加貨架陳列面、賣場的廣播提示、更便捷的貨款結(jié)算、相關(guān)費(fèi)用的減免。
如何尋求、向誰要求?
一般可采取電話交談、登門造訪、契約式談判進(jìn)行。此時(shí)零售商應(yīng)顯示自己的誠意,放下高貴的頭,鄭重向廠家、經(jīng)銷商推出自己白酒淡季推廣全盤計(jì)劃、方案,以取得制造商、供貨商的配合、**。
大單采購經(jīng)理、現(xiàn)場主管、分店頭面人物都可成訪談對(duì)象。談約中,零售商應(yīng)把自己的想法、要求和交易條件開誠布公和盤托出,不應(yīng)有所隱藏,不要把淡季的一些東西拖到旺季,混淆起來。最后要達(dá)成書面的協(xié)約。
淡季合作事宜,零售商應(yīng)采取“去兩頭取中間”、“不貪大不求小”的策略:即不宜與高檔大牌白酒合作,因?yàn)榇祟惥粕虒?shí)力大眼光高,較不重視淡季推廣;小酒品名氣小,推動(dòng)起來所耗氣力大,有些得不償失;與中大型白酒企業(yè)共謀較為適宜,因?yàn)樗鼈円环矫嬉汾s“茅臺(tái)、五糧液、劍南春”全國名酒,一方面要防止落伍,所以做淡季營銷,他們比較盡心盡力,全力配合,所以零售商有利可圖的機(jī)會(huì)就較多。
第二步:
利用地利巧做堆頭
堆頭、貨架、招牌、標(biāo)語和廣播,其中最有利因素當(dāng)是堆頭。商超堆頭形式分為產(chǎn)品外箱盒、大的形象外盒、貨架產(chǎn)品堆頭和專門設(shè)計(jì)的形象展示臺(tái)以及貨架端架等,主要堆排在大通道中、門店出入口和收銀處等。最常用為貨架產(chǎn)品堆頭。偌大一個(gè)大賣場、超市,增加一兩個(gè)堆頭不大會(huì)影響什么。
據(jù)專家長期研究發(fā)現(xiàn),一個(gè)即使不起眼的物品,經(jīng)過十次以上的目視率,也會(huì)感染目擊者,容易產(chǎn)生消費(fèi)欲望;一百個(gè)人同樣一個(gè)地點(diǎn)目擊同一個(gè)物品,至少也有3人/次會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)欲望和行為。一個(gè)大賣場一個(gè)關(guān)鍵地段的堆頭就是起到這樣作用:銷售推拉、品牌展示。
但如何巧做堆頭?
根據(jù)產(chǎn)品的不同生命周期確定“堆頭”的促銷形式并合理規(guī)劃。如果廠家產(chǎn)品是新品,處于導(dǎo)入期,所供堆頭位置不一定最好,但要拉上廠家做“強(qiáng)勢”促銷;如果是成長期,則對(duì)位置提出了更高的要求,商超要供出最好地段,也即“黃金”堆頭,并且也要上促銷;成熟期的堆頭位置比促銷更關(guān)鍵。
商超應(yīng)利用自己的專業(yè)技術(shù),教授廠家堆頭設(shè)計(jì)的技巧,使堆頭發(fā)揮最大效應(yīng):
保留1/8外箱面的隔箱陳列,頭下層圍檔的藝術(shù)化,頭上層放置小型的品牌展示牌或促銷傳單、品牌傳播的宣傳頁,創(chuàng)意季節(jié)銷售氛圍。
商超營業(yè)員應(yīng)定期清理堆頭。
第三步:
捆綁銷售拉動(dòng)淡市
大型商超一般經(jīng)營利潤微薄,主要靠收取各種進(jìn)場費(fèi)來維持生計(jì)。特別是在淡季做白酒推廣,是件吃力不討好的事。如果是單憑商超自身推廣,那更是無利可圖。因此商超做淡季白酒終端促銷,一個(gè)根本想法就是能做“無本生意”,不花錢照樣促銷。這就要求商超即做主導(dǎo)者更要做中間人,起到“拉郎配”作用,善用捆綁銷售、聯(lián)合促銷達(dá)到目的。
聯(lián)合促銷意義:
使單個(gè)商超沒有能力開展的促銷活動(dòng)得以進(jìn)行。
聯(lián)銷商品的品種、規(guī)格、式樣、花色齊全,增加白酒吸引力。
以較小的促銷費(fèi)用取得較大的促銷成果。
聯(lián)合促銷方式:
大瓶裝白酒與小瓶裝捆綁裝銷售。
白酒與時(shí)俏的啤酒聯(lián)銷。買多少白酒送幾瓶啤酒,或買多少啤酒送白酒。形式可硬性規(guī)定也可軟性指定。
白酒與調(diào)味品聯(lián)銷。再往大的聯(lián)接,則可與時(shí)鮮的油、鹽、牛奶等居家食品類聯(lián)銷。
白酒與刮刮卡聯(lián)銷。規(guī)定凡買多少價(jià)值白酒即送刮刮卡多少張。獎(jiǎng)品形式、價(jià)值不等。
最近福建一家大型白酒廠在淡季期間推出買白酒送美元的活動(dòng),在經(jīng)銷商、消費(fèi)者引起很大轟動(dòng),零售商大可“拿來**”,學(xué)以致用。
聯(lián)銷品要求有相似屬性又有一定使用價(jià)值,能把暢銷品與滯銷品同時(shí)盤活。
聯(lián)合促銷品,商超即可自己自行組合,也可要求廠商提供配合。
聯(lián)合促銷策略首先要?jiǎng)?chuàng)新,讓消費(fèi)者擁有一種新鮮感,如果內(nèi)容創(chuàng)新很難,那么形式或概念上就必須創(chuàng)新;其次要讓消費(fèi)者直接看到促銷品讓其直接獲得的利益,只有看得見的利益才最有殺傷力;最后就是簡單可行,易于操作,否則消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生不必要的懷疑,降低促銷效果,而且會(huì)增大操作成本。
第四步:
做足節(jié)日營銷大餐
每年長假大節(jié)是商超黃金時(shí)期,消費(fèi)高峰,也是白酒重要消費(fèi)時(shí)節(jié)。
但一到5月到9月這段時(shí)間,節(jié)假日少了也小了,節(jié)假日商味淡,客流量明顯小,所以白酒銷售就更顯疲軟。但沒有傳統(tǒng)節(jié)假日不等于就沒節(jié)假日,商家也可自己制造節(jié)假日,這對(duì)淡季中掀起一陣消費(fèi)小**很重要。比如**有些商家就大張旗鼓搞店慶日、文化周,并把它們安排淡季里,從而在淡季中掀起一陣營銷小**。在這段期間,還有諸如傳統(tǒng)的母親節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)、七夕情人節(jié)等中小節(jié)日,還有“七一”、“八一”等國家法定節(jié)假日。各地市也都有自己的民俗節(jié)、商會(huì)、賽事等不遜于春節(jié)、國慶等重大活動(dòng),商家應(yīng)精明些,積極響應(yīng),大膽參與,做好相關(guān)應(yīng)景性配套性的商業(yè)推廣活動(dòng)。諸如此類,淡季就不怕沒節(jié)假日,沒有商機(jī),而是月月有,甚者“天天在過節(jié)”。但不少商超都把酒類促銷排除在節(jié)日促銷外,實(shí)在令人可惜。
那商超如何做節(jié)日白酒淡季營銷?
產(chǎn)品的賣點(diǎn)節(jié)日化
商超零售商應(yīng)求新求異,根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費(fèi)心理行為、特定時(shí)期節(jié)日市場的現(xiàn)實(shí)需求和每種產(chǎn)品的特色、文化以及現(xiàn)代生活休閑方式,制定出行之有效、頗具時(shí)節(jié)特色、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品策略組合,引進(jìn)推廣更有利于適合夏令節(jié)日期間消費(fèi)者休閑應(yīng)酬、充分展現(xiàn)喜慶福氣的產(chǎn)品,便可另辟蹊徑搶占先機(jī)。
產(chǎn)品節(jié)日化的實(shí)現(xiàn),就要借“節(jié)”造勢,打“節(jié)日牌”,賦于白酒更多的季節(jié)、節(jié)日結(jié)合的功能和特征,使白酒更具低度化、保健化、休閑化、主題化,拋棄以往白酒的高、濃、冽、嗆等特征,更適合在夏令時(shí)節(jié)喝飲。當(dāng)然推出產(chǎn)品主要不是商超的事,而是要求零售商應(yīng)更具前瞻性、主動(dòng)性,要求制造商研發(fā)、提供更多適合夏季在商超推廣的白酒新品,否則進(jìn)貨再多奏效也小。比如五糧液“福祿壽喜”酒、金六!皯c功酒”、今世緣“情酒”以及保健類枸杞酒、純凈酒、冰酒等都有針對(duì)性、***,商超不妨多引進(jìn)。如有可能,商超也可推出自己的OEM自營白酒品牌。
加強(qiáng)團(tuán)購渠道開拓
淡季期間還有些節(jié)日,加強(qiáng)節(jié)日促銷就倍顯珍貴。商超應(yīng)主動(dòng)實(shí)行“走出去”策略,內(nèi)引外聯(lián),加強(qiáng)節(jié)日公共渠道開拓。
比如端午節(jié)到了,這時(shí)城里有祭祀先人、吃粽子的習(xí)慣,因此可利用產(chǎn)品畫冊(cè)、廣告單、報(bào)價(jià)單、DM傳遞信息,有針對(duì)性地對(duì)社區(qū)居民推出特價(jià)酒、專供酒。
按照**慣用的做法,超市、大賣場的大型節(jié)日營銷促銷日期以3周為宜,節(jié)前7天為推動(dòng)期,節(jié)后為調(diào)整期,節(jié)中為**期,每期持續(xù)時(shí)間以*均購買周期的長度為宜。小節(jié)相應(yīng)縮減。淡季白酒推廣也應(yīng)遵照此律。
第五步:
與眾不同的連環(huán)促銷方案
綜觀商家的促銷,雷同居多,單打獨(dú)斗,效果不佳。因此淡季期間的商超、賣場應(yīng)充分利用自身活動(dòng)場所大、環(huán)境優(yōu)良、人氣鼎盛的三大優(yōu)勢,做出一番***促銷活動(dòng)。
當(dāng)然促銷必須結(jié)合白酒特點(diǎn),別出心裁,與眾不同,而且要講究連貫、系統(tǒng)、配套,多管齊下,才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、銳利、有效的連環(huán)促銷方案?以下是幾個(gè)例子:
活動(dòng)1:來××,買就送。凡在淡季推廣活動(dòng)期間,來本超市購物的顧客,只要購買白酒金額達(dá)到100元以上,均有精美禮品相送,買得越多,送得越多。
活動(dòng)2:金榜題名送大禮。凡今年7月被錄取的大專以上院校的新生,只要持有入學(xué)通知書,并在本超市購買×品牌白酒,均有標(biāo)注著“金榜題名-祝您成長”精美禮品一份相送;
活動(dòng)3:“生日感恩”有情相送。每月舉行“感恩父母,幸運(yùn)生日”抽獎(jiǎng)回饋活動(dòng),凡消費(fèi)者生日數(shù)字與本店抽出的中獎(jiǎng)日一致并持有該日在本店消費(fèi)白酒的購物單,均有愛心生日禮物相送。“生日感恩”活動(dòng)設(shè)有多重獎(jiǎng),最高獎(jiǎng)是“本店總部三日旅游”。
活動(dòng)4:“瘋狂30秒隨你拿”。每旬憑購物小票或**(內(nèi)含有購白酒明細(xì))隨機(jī)抽出2~3名顧客,作為當(dāng)天的“幸運(yùn)顧客”。幸運(yùn)顧客在規(guī)定的30秒時(shí)間內(nèi),可在本超市內(nèi)任意抓取商品,能拿多少算多少,只要不違反規(guī)則,所有拿出的商品全部免費(fèi)相送。
其他系列商超現(xiàn)場促銷活動(dòng)還可有由白酒廠家協(xié)助**的文藝表演、飲酒大賽、白酒酒道推廣暨知識(shí)競賽活動(dòng)等活動(dòng),都能進(jìn)一步使夏季消費(fèi)白酒意識(shí)深入人心。
現(xiàn)場系列活動(dòng)要一波接一波,要有針對(duì)性,趣味性,刺激性,目的是為吸引更多顧客參加,將整個(gè)促銷活動(dòng)推向**,實(shí)現(xiàn)廠家、商家、顧客“多贏”,各有所獲。由于獎(jiǎng)品、禮品基本上是廠家所贊助,商超只是支付一小部分,還是“羊毛用在羊身上”,廠家也有所斬獲,但最大贏家乃是商超。現(xiàn)場連環(huán)促銷活動(dòng)與做堆頭、聯(lián)合促銷、節(jié)日營銷等既有聯(lián)系,又是**的,應(yīng)加以區(qū)別對(duì)待、應(yīng)用。
為加強(qiáng)淡季白酒促銷,商超還可聯(lián)合廠家,可選擇打折卡、贈(zèng)券、積分累積獎(jiǎng)、會(huì)員制這些促銷工具,進(jìn)一步拉動(dòng)白酒淡季促銷。
業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)3篇(擴(kuò)展10)
——房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)1
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第一要領(lǐng):
將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論,
最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果,也將獲得深刻印象。因此,要v把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第二要領(lǐng):
形成客戶的信任心理,只有信任才能接受,
信dfs任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任,這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第三要領(lǐng):
認(rèn)真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不fds絕地介紹,要先傾聽,了解客戶的想法,特別是要學(xué)會(huì)銷售**,打開客戶的心扉,你才知道應(yīng)該怎么說。
房地產(chǎn)銷售話術(shù)的第四要領(lǐng):見什么人說什么話
盡管都是買房子,但客戶的動(dòng)gsdg
機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的,居住的人關(guān)注舒適性,投資人關(guān)注升值性,給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄,見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第五大要領(lǐng):
信任自己的房子
每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子,
你的底氣就不足,客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子,孩子總是自己的最好。有了這種情緒,你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第六大要領(lǐng):
學(xué)會(huì)描述生活
很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤,什么多大多大的面積等等,這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧,將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中,這樣客戶才能被感染。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第七大要領(lǐng):
善用數(shù)字
盡管數(shù)字是干巴巴的,但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心,
對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來,不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤,也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。
房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)的第八大要領(lǐng):
結(jié)尾要有亮點(diǎn)
要將最重要的放在開頭,但也不要忽略了結(jié)尾,不能虎頭蛇尾,因?yàn)檫有個(gè)近因效應(yīng),客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象?梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說,而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn),戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束,客戶就應(yīng)該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章,要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
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