如何制定商務(wù)談判方案1

　　1.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標(biāo)準(zhǔn)和理想標(biāo)準(zhǔn);

　　2.規(guī)定談判期限;

　　3.明確談判人員的分工及其職責(zé);

　　4.規(guī)定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)**。

如何制定商務(wù)談判方案2

　　應(yīng)當(dāng)遵循的基本程序，主要包括五個(gè)步驟：一是成立談判小組，二是制定談判文件，三是確定邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商名單，四是談判，五是確定成交供應(yīng)商。

　　制定商務(wù)談判方案一：前期準(zhǔn)備階段

　　在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項(xiàng)工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對(duì)采購項(xiàng)目進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)、風(fēng)險(xiǎn)分析。二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項(xiàng)目采購的最終方案，并確定項(xiàng)目采購清單。三是根據(jù)項(xiàng)目分析情況和采購項(xiàng)目清單，編制競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)函。四是制作競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。五是邀請(qǐng)參加談判的供應(yīng)商。六是對(duì)參加談判的供應(yīng)商進(jìn)行資格預(yù)審。七是根據(jù)資格**情況，確定參加談判的供應(yīng)商名單，并向其發(fā)售競(jìng)爭(zhēng)性談判文件。八是成立由技術(shù)專家、采購單位和有關(guān)方面的**組成的談判小組。九是根據(jù)談判工作需要，確定工作人員。十是邀請(qǐng)****，如**機(jī)關(guān)、公證機(jī)關(guān)對(duì)談判過程實(shí)施**。

如何制定商務(wù)談判方案3

　　這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。

　　報(bào)價(jià)--要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。

　　查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛**時(shí)提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。

　　磋商--討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心*氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

　　解決矛盾--要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。

　　處理冷場(chǎng)--此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過長(zhǎng)。

如何制定商務(wù)談判方案3篇擴(kuò)展閱讀

如何制定商務(wù)談判方案3篇（擴(kuò)展1）

——商務(wù)談判策劃方案3篇

商務(wù)談判策劃方案1

　　一、談判主題

　　解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)**；

　　決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策；

　　技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；

　　法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對(duì)方盡早交貨

　　2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失

　　對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　我方優(yōu)勢(shì)：1、我公司占有**電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。

　　我方劣勢(shì)：

　　1、在法律上有關(guān)罷 工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償。

　　2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失

　　3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響**，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷 工屬于不可抗力的規(guī)定

　　2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境

　　四、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　2、索賠目標(biāo)：

　　報(bào)價(jià)：

　�、儋r款：450萬美元

　�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月

　�、奂夹g(shù)**：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)

　　④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

　�、輧r(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求

　　底線：

　�、佾@得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失

　�、诒M快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失

　　③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

　　對(duì)方提出有關(guān)罷 工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：

　　1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。

　　2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷 工事件進(jìn)行剖析。

　　對(duì)其進(jìn)行反駁

　　2、中期階段：

　　1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷 工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

　　2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失

　　5、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定

　　對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法**僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《*******合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　***《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬美元表示異議

　　應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)**、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對(duì)方使用**有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對(duì)：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

　　4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷 工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

　　應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，

　　換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其**影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判策劃方案2

　　組長(zhǎng)：茍亮

　　成員：張晗、張霞、何銀盈

　　一、談判主題

　　購買天津朝陽電器公司的AG電池，在爭(zhēng)取最大利益的前提下爭(zhēng)取簽約成交

　　二、談判人員構(gòu)成

　　總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)**

　　市場(chǎng)顧問：茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷售

　　財(cái)務(wù)顧問：何銀盈負(fù)責(zé)****的決策

　　法律顧問：張霞負(fù)責(zé)法律問題

　　三、談判背景介紹

　　賣方：XXX

　　買方：XXX

　　背景

　　天津朝陽電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快****速度，已考慮將這批積壓電池清倉處理。廣交會(huì)如期開幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(X)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，PS方**再次來到天津朝陽公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。

　　四、談判設(shè)計(jì)

　　(一)我方談判類型

　　價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判

　　(二)我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方

　　核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　優(yōu)勢(shì)：

　　1、能夠即期付款成交；

　　2、在其間與朝陽公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán)；

　　劣勢(shì)：

　　1、有一家**的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

　　2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

　　對(duì)方

　　核心利益：將庫存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉處理，同時(shí)獲得最大利益。

　　因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在****速度方面的考慮下，清倉處理無疑是能夠給公司億利益最大化。

　　優(yōu)勢(shì)：

　　1、公司知名度高，是*生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；

　　2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過；

　　3、清倉處理價(jià)格降低；

　　劣勢(shì)：

　　1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫存積壓量大；

　　2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；

　　3、為加快****速度，急于清倉處理

　　(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))

　　上線目標(biāo)：

　　1、我方以18美元每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

　　2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

　　3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

　　底線目標(biāo)：

　　1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

　　2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

　　3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

　　可接受目標(biāo)：

　　1、我方以19~24美元的價(jià)格購進(jìn)40000塊電池

　　2、全程運(yùn)輸過程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

　　3、返修過程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

　　(四)策略運(yùn)用

　　1、開局

　　方案一：感情交流式開局策略

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

　　營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　策略一：軟硬兼施策略

　　由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　策略二：靜觀其變

　　讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

　　策略三：把握讓步原則

　　明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

　　羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

　　策略五：打破僵局

　　重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。

　　使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

　　合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、最后談判階段：

　　策略一：把握底線

　　適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度

　　策略二：埋下契機(jī)

　　在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　策略三：最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

　　五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說明：

　　(1)談判過程中，由于對(duì)方是清倉處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺得我們咄咄逼人，沒有得到尊重，從而使談判走向僵局。

　　解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先**準(zhǔn)備的資料，展示誠意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來，再繼續(xù)談判。

　　(2)談判過程中，對(duì)方以自己是**知名公司作為籌碼，來拔高價(jià)格。

　　解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水*，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。

商務(wù)談判策劃方案3

　　一、談判主題

　　二、談判團(tuán)隊(duì)組成

　　主談：公司談判全權(quán)**

　　決策人：負(fù)責(zé)重大問題的決策

　　技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問題

　　法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)

　　三、談判前期**

　　本行業(yè)的背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　1.雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方利益：

　　對(duì)方利益：

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　我方劣勢(shì)：

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析)：

　　問題1.

　　分析

　　問題2.

　　分析

　　依次類推(問題不限)

　　五、談判目標(biāo)

　　1.最理想目標(biāo)：

　　2.可接受目標(biāo)：

　　3.最低目標(biāo)：

　　目標(biāo)可行性分析：

　　六、程序及談判策略

　　1.開局

　　開局方案一：采用哪種開局策略及分析

　　開局方案二：(同上)

　　2.談判中期策略及分析

　　3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))

　　4.最后沖刺階段(策略和分析)

　　七、制定應(yīng)急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

　　對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問題(**發(fā)揮)

　　注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充；要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可**發(fā)揮。

如何制定商務(wù)談判方案3篇（擴(kuò)展2）

——商務(wù)談判模擬方案3篇

商務(wù)談判模擬方案1

　　一、基本框架：

　　1、對(duì)談判對(duì)象的研究。

　　2、做好談判可行性研究。

　　3、確定談判的基本原則。

　　4、確定談判的目標(biāo)和策略。

　　5、組建談判的隊(duì)伍。

　　6、模擬談判。

　　7、確定好談判地點(diǎn)。

　　8、制定談判日程和事項(xiàng)。

　　二、主場(chǎng)：xx力資源有限公司

　　客場(chǎng)：xx某高校就讀學(xué)生

　　談判地點(diǎn)：xx人力資源有限公司，

　　談判方式：?jiǎn)稳苏勁�，“一�?duì)一”

　　談判人員職務(wù)：A部的咨詢顧問，學(xué)生。

　　三、前期準(zhǔn)備工作：

　　1、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場(chǎng)推廣，（上午x點(diǎn)）

　　2、對(duì)有意想的`學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，

　　3、預(yù)約（下午x點(diǎn)）

　　四、詢盤，發(fā)盤，還盤，接受，簽約。

　　2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，

　　3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。

　　4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn)，以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況。

　　5、確認(rèn)**工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

　　6、公司采取會(huì)員管理**，需收取一定的費(fèi)用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

　　7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對(duì)普通半年較滿意）

　　8、甲方提前申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換，（非主觀原因）

　　9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。

　　10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開**，協(xié)議，以及會(huì)員卡，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）

　　五、結(jié)束（售后跟蹤）

商務(wù)談判模擬方案2

　　一、基本框架：

　　1、對(duì)談判對(duì)象的研究。

　　2、做好談判可行性研究。

　　3、確定談判的基本原則。

　　4、確定談判的目標(biāo)和策略。

　　5、組建談判的隊(duì)伍。

　　6、模擬談判。

　　7、確定好談判地點(diǎn)。

　　8、制定談判日程和事項(xiàng)。

　　二、主場(chǎng)：xx力資源有限公司

　　客場(chǎng)：xx某高校就讀學(xué)生

　　談判地點(diǎn)：xx人力資源有限公司，

　　談判方式：?jiǎn)稳苏勁�，“一�?duì)一”

　　談判人員職務(wù)：A部的咨詢顧問，學(xué)生。

　　三、前期準(zhǔn)備工作：

　　1、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場(chǎng)推廣，（上午x點(diǎn)）

　　2、對(duì)有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，

　　3、預(yù)約（下午x點(diǎn)）

　　四、詢盤，發(fā)盤，還盤，接受，簽約。

　　2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，

　　3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。

　　4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn)，以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況。

　　5、確認(rèn)**工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。

　　6、公司采取會(huì)員管理**，需收取一定的費(fèi)用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。

　　7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對(duì)普通半年較滿意）

　　8、甲方提前申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換，（非主觀原因）

　　9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。

　　10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開**，協(xié)議，以及會(huì)員卡，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）

　　五、結(jié)束（售后跟蹤）

商務(wù)談判模擬方案3

　　甲方：NUC公司董事會(huì)

　　乙方：NUC公司市場(chǎng)拓展部

　　NUC是**一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常**，長(zhǎng)將談判**運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。

　　全美一共有12家同類公司，另外還有來自**、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過塑模公司很少在**西岸感受到它們的威脅。很明顯來自**的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)**本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的**范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)（包括塑模公司）在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水*而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水*了。

　　塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售**。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售**即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)**。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，**會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

　　董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈�巨大�?市場(chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械*均價(jià)格是每臺(tái)FOB22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

　　董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

　　市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)�從東部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷售**去打開中西部和東部的市場(chǎng)，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐�行更多，�?jìng)爭(zhēng)也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下，西岸就要*靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色。

　　董事會(huì)覺得市場(chǎng)拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會(huì)感覺到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。

　　但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問題。

　　談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！

如何制定商務(wù)談判方案3篇（擴(kuò)展3）

——模擬商務(wù)談判方案

模擬商務(wù)談判方案

　　為了保障事情或工作順利、圓滿進(jìn)行，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案可以對(duì)一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。那要怎么制定科學(xué)的方案呢？以下是小編精心整理的模擬商務(wù)談判方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

模擬商務(wù)談判方案1

　　談判甲方：*上海迅通電梯有限公司

　　談判乙方：**達(dá)貝爾公司

　　一、基本情況

　　1、*上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占**產(chǎn)量的50%，是**同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與**合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴**實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告�；貒�(guó)后，又專門挑選和**了一個(gè)談判**，包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

　　2、**達(dá)貝爾公司是**電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對(duì)國(guó)際、**的市場(chǎng)做了充分的**了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，**了一個(gè)精干的談判**，該**由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。

　　3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外**達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，此次來*談判，事先做過充分的可行性**研究，此項(xiàng)目旨在打開*市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。*上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是**第一流的，如果美方在*的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在*投資合辦企業(yè)就比較困難了。

　　二、談判問題：

　　1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯*有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。

　　2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：

　　一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在**銷售”;

　　二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和*外貿(mào)公司”。

　　雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問題。

　　請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。

模擬商務(wù)談判方案2

　　甲方：松下電器

　　乙方：菲利普公司

　　第二次****之后，**的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在**戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來。其中松下電器的成功就是一范例。

　　松下電器公司成立于1920年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。

　　在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。

　　當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出，如想得到技術(shù)**，松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷售額的7%。此外，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。

　　經(jīng)過艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對(duì)于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。

　　任務(wù)：在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后，在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間，松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問題?

模擬商務(wù)談判方案3

　　甲方：NUC公司董事會(huì)

　　乙方：NUC公司市場(chǎng)拓展部

　　NUC是**一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常**，長(zhǎng)將談判**運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的'塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。

　　全美一共有12家同類公司，另外還有來自**、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過塑模公司很少在**西岸感受到它們的威脅。很明顯來自**的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)**本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個(gè)都有自己的**范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效，20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水*而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水*了。

　　塑模公司的銷售主要靠6個(gè)公司銷售**。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個(gè)銷售**即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個(gè)工程師一年的開銷是12萬美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)**。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，**會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

　　董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷售額受到影響。董事會(huì)開始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈�巨大的市�?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械*均價(jià)格是每臺(tái)FOB22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

　　董事會(huì)的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

　　市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)�從東部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷售**去打開中西部和東部的市場(chǎng)，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐�行更多，�?jìng)爭(zhēng)也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下，西岸就要*靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色。

　　董事會(huì)覺得市場(chǎng)拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會(huì)感覺到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。

　　但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問題。

　　談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!

如何制定商務(wù)談判方案3篇（擴(kuò)展4）

——商務(wù)談判策劃書方案3篇

商務(wù)談判策劃書方案1

　　一、談判主題

　　處理完成某學(xué)院欲購置兩間機(jī)房相關(guān)事宜

　　二、準(zhǔn)備階段

　　首先了解談判對(duì)手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務(wù)、任職時(shí)間等等。

　　與對(duì)方協(xié)商確定通則，包括談判時(shí)間、地點(diǎn)等安排

　　(一)、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　職位首席**、紅臉、白臉、強(qiáng)硬派、清道夫

　　(二)、談判地點(diǎn)

　　(1)談判地點(diǎn)：廣西時(shí)代商貿(mào)學(xué)院/里建科技大學(xué)

　　(2)談判時(shí)間：20xx年12月15號(hào)

　　(3)談判方式：應(yīng)對(duì)面正式小組談判

　　(三)、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　(1)盡量以高價(jià)賣出電腦，以價(jià)格差異收益

　　(2)維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

　　(3)持續(xù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　(4)降低本次疫情中企業(yè)停產(chǎn)的損失

　　對(duì)方利益：

　　(1)買到質(zhì)量好，價(jià)格便宜的電腦

　　(2)維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系;

　　(3)要求我方盡早交貨;

　　(4)要求我方賠償，彌補(bǔ)其損失。

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　能夠選取主場(chǎng)、中立場(chǎng)。優(yōu)秀的技能人員，公司是五十強(qiáng)企業(yè)，質(zhì)量好，服務(wù)殷勤，具有品牌效應(yīng)

　　我方劣勢(shì)：

　　競(jìng)爭(zhēng)者敵手多失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利

　　有選取的**，選取的余地較多，這次談判他們處于主場(chǎng)方

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　他們對(duì)電子產(chǎn)品的了解不夠我們專業(yè)

　　(四)、FABE模式的分析

　　A、公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚，品牌產(chǎn)品，信譽(yù)度高，質(zhì)量有保證，服務(wù)周到，技術(shù)人才多，實(shí)行分期付款方式，免費(fèi)安裝，送貨上門。

　　B、大批量訂購給予適當(dāng)打折優(yōu)惠，配送物品(保護(hù)膜，網(wǎng)線，排插，耳麥，鼠標(biāo)墊等)。

　　C、以高穩(wěn)定、高可靠和高安全性的卓越品質(zhì)，以及創(chuàng)新的技術(shù)服務(wù)潛力。

　　D、與奧組委合作、神州數(shù)碼(*)有限公司、湖南科技大學(xué)、武漢工程大學(xué)、廣西南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣西師范大學(xué)、廣西桂林電子科技大學(xué)等大學(xué)合作。

　　(五)、談判目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)：專業(yè)電腦：5000元/臺(tái)，普通電腦：4000元/臺(tái)

　　以最小的的損失并維護(hù)我方聲譽(yù)拿下一所學(xué)校及長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　原因分析：

　　1.我方重視企業(yè)聲譽(yù)，在該市場(chǎng)上有長(zhǎng)期發(fā)展

　　2.對(duì)方為電子行業(yè)強(qiáng)者，我方重視與對(duì)方的強(qiáng)強(qiáng)合作

　　底線價(jià)格：普通電腦：3300元/臺(tái)，專業(yè)電腦：4500元/臺(tái)

　　1.維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)

　　2.給予必須優(yōu)惠**，例如：價(jià)格，供給量，交貨時(shí)限

　　3.維護(hù)長(zhǎng)期合作

　　三、具體談判程序及策略

　　(一)開局陳述

　　我方?jīng)Q定將談判維持在**友好的氣氛中

　　1.最為理想的開局方式是以簡(jiǎn)單、愉快的語氣先談些雙方容易達(dá)成一致定見的話題。比如，“咱們先確定一下這天的議題，怎樣“先商量一下這天的大致安排，怎樣樣”這些話從外貌上看好象無足輕重，但這些要求往往最容易引起對(duì)方肯定的答復(fù)，是以比較容易創(chuàng)造一種“一致”的'感覺，如果能夠在此根蒂根基上，悉心培養(yǎng)這種感覺，就能夠創(chuàng)造出一種“談判就是要達(dá)成一致定見”的氣氛，有了這種“一致”的氣氛、雙方就能比較容易地達(dá)成互利互惠的協(xié)議。

　　2.在語言上，就應(yīng)表現(xiàn)患上禮貌友好，但又不失身份;資料上，多以途中見聞、近期體育消息、天氣狀況、業(yè)余愛好等比較簡(jiǎn)單的話題為主，也能夠就個(gè)人在公司的擔(dān)任職務(wù)環(huán)境、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷等進(jìn)行一般性的詢問和交談;姿態(tài)上，就應(yīng)是分寸的當(dāng)，沉穩(wěn)中不失熱情，自傲但不驕傲。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，能夠巧妙地將話題引入實(shí)質(zhì)性談判。

　　3.為了不使對(duì)方在氣氛上占上風(fēng)，從而影響后面的實(shí)質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要暗示出友好，用心合作;另一方面也要充滿自傲，舉止沉穩(wěn)、談吐大方，使對(duì)方不至于輕視我們。

　　感情交流式開局策略：

　　透過談及雙方合作環(huán)境構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中.(具體做法有：稱贊法，感情攻擊法，幽默法)

　　具體步調(diào)：

　　1.對(duì)方迎接進(jìn)來(所有談判的人進(jìn)行)

　　2.成員的介紹(先由對(duì)方介紹成員職位，然后我方對(duì)成員的介紹)

　　3.目的(由主談人**對(duì)方的目的與計(jì)劃進(jìn)度)

　　4.計(jì)劃：用心主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氣氛。

　　(二)中期談判

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一位充任紅臉，一位充任白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從*事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程項(xiàng)，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　(2)層層推進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打車策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打地爭(zhēng)取利益

　　(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施

　　雙方進(jìn)行報(bào)價(jià)：

　　由我方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，獲取主動(dòng)權(quán)。

　　我方報(bào)價(jià)：

　　(1)愿意帶給優(yōu)惠**以示誠意，對(duì)對(duì)方提出的大金額予以思考

　　(2)對(duì)于交貨期限等其他**適當(dāng)思考優(yōu)惠

　　報(bào)價(jià)理由：

　　對(duì)于雙方合作關(guān)系的重視

　　根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)提出問題，

　　如：1、質(zhì)疑對(duì)方所報(bào)的價(jià)格的合理性

　　2、對(duì)對(duì)方對(duì)我方指責(zé)進(jìn)行回應(yīng)

　　(三)、休局階段

　　如有必要，按照實(shí)際環(huán)境對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　1、最后談判階段：

　　(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出終極報(bào)價(jià)，使用哀的美敦書策略

　　(2)埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立持久合作關(guān)系

　　(3)達(dá)成協(xié)議：明確終極談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方明確承認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間

　　(四)、磋商階段

　　投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而到讓步階段：我們能夠透過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、向水流方向推舟等。

　　我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的基本原則：

　　1.不做無謂的讓步，就應(yīng)體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步

　　2.讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足

　　3.在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)狀況的需要，我方能夠思考先做讓步

　　4.對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步

　　我方遵循的談判方式

　　互惠式讓步：

　　我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕，靈活地使對(duì)方在其他方面得到補(bǔ)償

　　1.當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ阶C明，我方做出此讓步是與公司**或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在務(wù)必在某個(gè)問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代

　　2.把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來。證明我方能夠做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決

　　針對(duì)對(duì)方提出的產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行磋商

　　方案一：當(dāng)對(duì)方讓價(jià)為漸進(jìn)式

　　基本態(tài)度：友好，耐心

　　具體應(yīng)對(duì)：初期金額徘徊在高位時(shí)，我方反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)一流。

　　方案二：對(duì)方讓價(jià)幅度開始時(shí)很小之后變大

　　基本態(tài)度：冷靜，沉著

　　具體應(yīng)對(duì)：與之據(jù)理力爭(zhēng)，但切不可浮躁上火，必要時(shí)采用中場(chǎng)休息等技巧進(jìn)行必須程度緩和，以期局面有所改變。

　　基本態(tài)度：堅(jiān)決

　　具體應(yīng)對(duì)：對(duì)方降低產(chǎn)品金額的幅度大，則難度也大，故我方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)堅(jiān)決，利用我放為供貨方這個(gè)優(yōu)勢(shì)來要求對(duì)方降低要求

　　二，針對(duì)對(duì)方提出的提前交貨要求進(jìn)行磋商

　　我方認(rèn)為：

　　1.我方在于對(duì)方合作的同時(shí)，也與市場(chǎng)中其他單位進(jìn)行合作，因此此次爭(zhēng)端并不只是兩家公司。其他單位的訂單也是在安排之中，我方并沒有義務(wù)為對(duì)方優(yōu)先合作。

　　2.依照我方談判原則，能夠適當(dāng)采取應(yīng)急措施，即在生產(chǎn)過程中提前分批供貨，減少對(duì)方損失

　　三輔助性條款商榷階段

　　經(jīng)過激烈的主體條款磋商之后，我們盡量將氣氛緩和下來，經(jīng)過一晚上的休息娛樂后。第二天雙方將進(jìn)入輔助性條款的磋商。

　　如果說主題條款的商榷是"就事論事"的話，那么關(guān)于輔助性條款的商榷就是"細(xì)水長(zhǎng)流"了。輔助性條款簽訂的目的就是對(duì)未來長(zhǎng)期合作關(guān)系一種改善以及確立。

　　在輔助條款商榷的主體就是在對(duì)方進(jìn)行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭(zhēng)取雙方的長(zhǎng)期合作。又因?yàn)檫@一方面并不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應(yīng)在一個(gè)較為和緩寬松的氣氛下進(jìn)行。

　　(五)、成交階段

　　按照《**群眾***合同法》、《**群眾***消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《微型計(jì)算機(jī)商品補(bǔ)綴改換退貨職責(zé)規(guī)定》等有關(guān)規(guī)定，經(jīng)雙方協(xié)商一致，簽訂本合同。

商務(wù)談判策劃書方案2

　　一 、談判主題：

　　xxx學(xué)院取得合作，取得雙贏，以合理的價(jià)格向xx學(xué)院提供200臺(tái)電腦，合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間，并保證雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　二、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　甲方：

　　乙方：

　　主談：公司的總經(jīng)理，談判全權(quán)**;

　　總經(jīng)理助理：幫助總經(jīng)理

　　財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

　　市場(chǎng)部經(jīng)理：確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競(jìng)爭(zhēng)者和潛在客戶，制定價(jià)格策略

　　技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題，

　　法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題;

　　記錄員：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：(1)用最高的價(jià)格銷售，增加利潤(rùn)

　　對(duì)方利益：(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

　　我方優(yōu)勢(shì)：是個(gè)人電腦市場(chǎng)的**企業(yè)，我們的電腦在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多

　　我方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2、在A國(guó)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)

　　對(duì)方劣勢(shì)： 對(duì)方迫切與我方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失

　　四、 談判目標(biāo)

　　1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元提供200臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2-3年

　　2.可接受目標(biāo)價(jià)格：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2.5-3年

　　3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2300元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī)，并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年

　　五、程序及具體策略

　　(1)開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。

　　方案二：采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，首先提出較大的虛頭的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場(chǎng)和條件最終達(dá)成協(xié)議

　　(2)中期階段：

　　① 用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià)：“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”

　�、诎盐兆尣皆瓌t：明確甲方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

　　③突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示乙方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦采購公司談判。

　�、� 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定甲方行式，否定甲方實(shí)質(zhì)的方法**僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　(3)休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

　　(4)最后談判階段：

　�、侔盐盏拙�，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　�、诼裣缕鯔C(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　③達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　六、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《*******合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：

　　《合同法》違約責(zé)任

　　第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任

　　***《國(guó)際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

　　七、 制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬美元表示異議

　　應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)**、優(yōu)惠待遇等利益。

　　2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

　　應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

　　3、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)*屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。

　　應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　4、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其**影響，然后作出最后通牒。

商務(wù)談判策劃書方案3

　　一、談判雙方公司背景

　　(我方：xxx公司

　　對(duì)方：xxx公司)

　　我方：xxx

　　1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了必須的資金。

　　2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。

　　3、投資預(yù)算在150-400萬***以內(nèi)。

　　4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

　　對(duì)方：

　　1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于*的西南部，海拔超過2200米。在那里生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。

　　2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

　　4、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有十分廣闊的市場(chǎng)前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

　　7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元***。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達(dá)合資(合作)目的，并建立長(zhǎng)期良好穩(wěn)定的關(guān)系。

　　三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

　　主談：汪碧君，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;

　　副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;

　　文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時(shí)記錄，審核修改談判協(xié)議;

　　法律顧問：滕媛，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。

　　四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方核心利益：

　　1、爭(zhēng)取到最大利潤(rùn)額;

　　2、爭(zhēng)取到最大份額股東利益;

　　3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

　　對(duì)方利益：

　　爭(zhēng)取到最大限額的投資。

　　我方優(yōu)勢(shì)：

　　1、擁有閑置資金;

　　2、有多方投資可供選取。

　　我方劣勢(shì)：

　　1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的狀況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

　　1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成。

　　2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略;

　　3、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

　　對(duì)方劣勢(shì)：

　　1、品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。

　　五、談判目標(biāo)

　　1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和*談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)利潤(rùn)以及股份;

　　原因分析：對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò)，但還未構(gòu)成必須的品牌效益;

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判決定，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。

　　我方要求：

　　a、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元***進(jìn)行合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等);

　　b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對(duì)方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);

　　c、要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋;

　　d、要求占有60%的股份;

　　e、要求安排必須的**人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與**尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理;

　　f、三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　a、先期投資120萬;

　　b、股份占有率為48%以上;

　　c、對(duì)方財(cái)務(wù)部門務(wù)必要有我方成員;

　　2、感情目標(biāo)：透過此次合作，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系;

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

　　2、中期階段：

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　b、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　d、突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法**僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

　　4、最后談判階段：

　　a、把握底線，：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機(jī)：在談判中構(gòu)成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

　　c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。

　　七、準(zhǔn)備談判資料

　　相關(guān)法律資料：

　　《*******合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

　　備注：

　　《合同法》違約職責(zé)

　　合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料

　　八、制定緊急預(yù)案

　　雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

　　1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。

　　應(yīng)對(duì)方案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，能夠適時(shí)放下保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至能夠許諾對(duì)方我方能夠帶給廠房(以市場(chǎng)價(jià)的60%的價(jià)格)，在48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤(rùn)額。

　　2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。

　　應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤(rùn)額。

　　3、對(duì)方要求增加先期投資額。

　　應(yīng)對(duì)方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對(duì)方增加1%～2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加5%～8%的利潤(rùn)額。

如何制定商務(wù)談判方案3篇（擴(kuò)展5）

——商務(wù)談判技巧筆記3篇

商務(wù)談判技巧筆記1

　　總體來講必須服從以下原則：

　　1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則

　　應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的*等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。不可否認(rèn)在實(shí)際過程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是：

　�、僭u(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不**任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決;

　�、谌绻�在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。

　　2、剛性原則

　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義;同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無止境的。必須認(rèn)識(shí)到，讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：①談判對(duì)手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的;②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問題的讓步必須給予嚴(yán)格的**;③時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投

　　入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。

　　3、時(shí)機(jī)原則

　　所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說起來容易，但在談判的實(shí)際過程中，時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問題：

　�、贂r(shí)機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機(jī);

　　②對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬不得隨意而為之。

　　4、清晰原則

　　在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭;②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。

　　5、彌補(bǔ)原則

　　如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住“此失彼補(bǔ)”這一原則。即這一方面(或此問題)雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面(或其它地方)必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的**來換取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。

商務(wù)談判技巧筆記2

　　1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）

　　2）不要做最后一個(gè)大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意）

　　3）不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”）

　　4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

　　第六：虛設(shè)上級(jí)**

　　銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意�！�

　　買主面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。

　　把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。

　　聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)**以獲取回旋余地。

　　不要讓買家知道你要讓**做最后決定（誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談）

　　你的**應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。（避免買家跳過你找你的**）。

如何制定商務(wù)談判方案3篇（擴(kuò)展6）

——商務(wù)談判的生活案例3篇

商務(wù)談判的生活案例1

　　有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎?”他的請(qǐng)求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎?”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。

　　談判的語言技巧在營(yíng)銷談判中運(yùn)用得好可帶來營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額**。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。

　　你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬元，而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說“***隨便你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老板不那樣說，而是這樣跟你說：“給你的薪水，那是非常合理的`。不管怎么說，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少?”很明顯，你會(huì)說“1.5萬元”，而老板又好像不同意說：“1.3萬元如何�！蹦憷^續(xù)堅(jiān)持1.5萬元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際上，老板運(yùn)用了選擇式**技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取兩萬**薪的機(jī)會(huì)。

　　有一則笑話。有一次，一個(gè)貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個(gè)座位嗎?”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上�！笔燮眴T沒有否定答復(fù)，而是提出一個(gè)附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對(duì)方，從而制服了對(duì)方。

　　學(xué)會(huì)談判并不是一件難事，只要你努力學(xué)習(xí)，掌握有關(guān)的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。

如何制定商務(wù)談判方案3篇（擴(kuò)展7）

——著名商務(wù)談判案例

著名商務(wù)談判案例1

　　**一家著名汽車公司剛剛在**“登陸”，急需找一個(gè)****商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解**市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)**公司準(zhǔn)備同一家**公司談判時(shí)，談判**因?yàn)槎萝囘t到了，**談判**抓住這件事緊緊不放，想以此為**獲取更多的優(yōu)惠條件，****發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是***說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對(duì)**的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在**找不到合作伙伴的�！�****一席話讓****啞口無言，**人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。

　　**：

　　1.**公司的談判**在談判開始時(shí)試圖營(yíng)造何種開局氣氛?

　　答：**公司談判**連續(xù)指責(zé)****遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓****感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，****就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。

　　2.**公司談判**采取了哪一種談判開局策略?

　　答：**公司談判**面對(duì)**人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!***用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

　　3.如果你是美方談判**，應(yīng)該如何扳回劣勢(shì)?

　　答：**公司的談判**暫時(shí)**了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與****正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓****慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請(qǐng)****就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，****已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對(duì)談判氣氛的**，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的'心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。