面試銷售人員的問題及答案

一、口頭表達能力（注意語言邏輯性、用語修辭度、口頭禪、語言波幅等）

1、請您先用3-5分鐘左右的時間介紹一下自己吧！

2、您先說說您最近服務的這家公司（由簡歷而定）的基本情況吧（規(guī)模、產(chǎn)品、市場）

3、您在目前工作崗位中主要有哪些工作內(nèi)容？主要的顧客有哪些？

4、請您簡要介紹一下自己的求學經(jīng)歷。

5、請您簡要介紹一下自己的成長歷程。

二、靈活應變能力（也涉及工作態(tài)度）

1、您為何要離開目前服務的這家公司？（答案可能是待遇或成長空間或人際氛圍或其它，待回答完畢后繼續(xù)發(fā)問）`

——您跟您的主管或直接上司有沒有針對以上問題溝通過？（如果沒有，問其原因；如果有，問其過程和結果）

2、除了簡歷上的工作經(jīng)歷，您還會去關注哪些領域（或有沒有其它潛在的興趣或是否想過去嘗試、從事的其它職業(yè)）？

——（若有，繼續(xù)發(fā)問）您覺得這跟您目前要從事的職業(yè)有哪些利、弊關系？

——（若無，繼續(xù)發(fā)問）您不覺得您的知識結構有些狹窄或興趣較貧乏，說說未來的改善計劃？

3、您在選擇工作中更看重的是什么？（可能是成長空間、培訓機會、發(fā)揮平臺、薪酬等答案）

（若薪酬不排在第一，問）——您可不可以說說你在薪酬方面的心理預期？（待回答完畢后）那您剛才的意思也可以這樣理解：薪酬方面可以適當?shù)陀谀�的心理預期，對嗎？（若薪酬顯得不太讓步，可問）有人說掙未來比掙錢更為重要，您怎樣理解？

（若薪酬排在第一，問）——有人說掙未來比掙錢更為重要，您怎樣理解？

4、您覺得您在以前類似于我司提供的這個崗位上的工作經(jīng)歷中有哪些方面做得不足？

（若答有，問）——您打算在以后的工作中采取哪些改善措施？（待回答完畢后，繼續(xù)發(fā)問）您再想想如果到我們公司來任職還有沒有補充改善措施？

（若答無，問）——您好像不太連續(xù)去追求卓越，您認為您能勝任我們提供給您的這份工作嗎？

5、您認為《致加西亞的信》中的羅文和推薦羅文的加西加哪一個對企業(yè)更為重要？

——（若答羅文，問）您不認為現(xiàn)在的企業(yè)面臨著“千里馬常有，而伯樂不常有的狀態(tài)嗎”？

——（若答加西亞，問其理由）

——（若答兩者兼有，問其理由）．

三、興趣愛好（知識廣博度）

1、您工作之余有哪些興趣愛好？興趣中有沒有比較拿手的？

2、您在大學所設的專業(yè)課中最感興趣的是哪一門？（待回答完畢，問）談談您對所在興趣的相關看法。）

3、您是怎樣理解自然科學（比如數(shù)學）與社會科學（比如說政治經(jīng)濟學）之間關系的或者說兩者有何異同？

4、就您個人的理解說說您對我們公司所處行業(yè)的前景和生存途徑。

6、談談您目前想去學習或彌補的知識。

7、如果讓您重新選擇一次，您對自己的專業(yè)領域會有所改變嗎？

四、情緒控制力（壓力承受力）

1、我們的工作與生活歷程并不是一帆風順的，談談您的工作或生活或求學經(jīng)歷中出現(xiàn)的挫折或低潮期，您是如何克服的？

（如果回答無此經(jīng)歷，問）——您的生活是不是太過于順暢，成長中往往伴隨著失敗，您覺得自己的成長來自于哪些方面？

2、請您舉一個您親身經(jīng)歷的事例來說明您對困難或挫折有一定的承受力？

3、假如你的上司是一個非常嚴厲、領導手腕強硬，時常給您巨大壓力的人，您覺得這種領導方式對您有何利弊？．

4、您的領導給您布置了一項您以前從未觸及過的任務，您打算如何去完成它？（如果有類似的經(jīng)歷說說完成的經(jīng)歷。

5、您有沒有過失業(yè)或暫時待業(yè)經(jīng)歷，談談那時的生活態(tài)度和心情狀態(tài)。

6、您有沒有過在感情上的失敗或不順利經(jīng)歷，它對您那時和現(xiàn)在的生活有什么樣的影響？

7、假如您喜歡上了一個人，但您對他（她）表白后受到拒絕并說你們是不可能的，拒絕的原因是她已有男朋友，但她也并不討厭你，接著您將采取什么行動？

8、假如在公眾場合中，有一個人有意當眾揭您的短處或您的隱私，您怎樣去處理？

9、談談您以往職業(yè)生涯中最有壓力的一、兩件事，并說說是如何克服的。

10、談談您以往職業(yè)生涯中令您有成就感的一、兩件事，并說說它給您的啟示。

五、上進心與自信心

1、談談您求學經(jīng)歷中令您感到成功的事例及成功的因素。

2、說說您對成功的看法。

3、您認為自己有什么資格來勝任這份工作？

4、說說您未來3-5年的職業(yè)定位計劃。

5、您如何看待學校的學習與工作中的學習的區(qū)別。

6、談談您最近的充電經(jīng)歷，并說說它對您的益處。

7、您怎樣看待游戲中的輸贏。(面試網(wǎng)http://www.ahsrst.cn)

8、談談您認真追求過的一件事或一個人，并說說過程和結果。

9、有人說：滿足感÷欲望=幸�；虺晒�，即幸福是個人偏好的滿足程度，舉例來說，一個兒女滿堂、子女孝敬的老人他認為自己與李嘉誠有同樣的成功感，您怎樣理解。

六、責任感與歸屬意識

1、請描述一下您以往所就職公司中您認為最適合您自己的企業(yè)文化的特點。

2、您的下屬未按期完成您所布置給他的任務，如果您的上司責怪下來，您認為這是誰的責任，為什么？

3、描述一下您對上司所布置任務的完成思想與過程。

4、當您所在的集體處于競爭劣勢時，您有什么想法和行動？

5、往往跨組織的任務中，由于涉及過多成員，最后易形成“責任者缺位”現(xiàn)象，您如果身處其境，會是什么心態(tài)？

6、您每一次離職時有沒有過失落感？您跟過去就職過的公司的一、兩個上司或同事還有聯(lián)系嗎？并說說他們目前的處境。

七、影響他人的能力

如果你是某事的負責人的話，你很容易讓他人聽你的；但是，當你不是負責人時，讓別人聽自己的話是非常難的事。想要培養(yǎng)自己影響他人的能力的話，得通過與他人的共同的理想和目標來建立個人關系。那些擁有影響力并能感召他人的應聘者通常能夠使同事和客戶支持自己的觀點和目標。下面的一些問題能夠考核出應聘者在這方面的能力。

1、請你舉一例說明你曾經(jīng)使某人做他并不喜歡做的事情。

2、請描述一下這樣一個經(jīng)歷：你使別人參與、支持你的工作，并最終達到了預期目的。

3、假設你發(fā)現(xiàn)你的一位工友做了不道德的事情，你會采取什么樣的方法來使這位工友改正他的不道德行為？

4、假如管理層要對工作程序進行調(diào)整，這會對你的工作造成危害。你會采取什么辦法來說服管理層不要這樣做？

5、請說說你的這樣一個經(jīng)歷：你的一位老板總是在最后一刻才給你布置工作任務。你采取什么辦法來改變老板的這種工作方法？

6、我想知道你是怎樣使某位雇員來承擔更多的責任，或承擔他本人認為很難的工作的？

7、我想知道你是否遇見這樣的情形：部門的某位員工不愿意干自己的工作。你采取什么措施來改變這種情況的？

8、請說一下你是否想出過某種能夠解決你所在部門問題的主意？你是怎樣把你的想法推銷給你的老板的？

9、講講這樣的一個經(jīng)歷：你向員工推出了一個很不受歡迎的想法，你采用什么辦法來減少員工對這一想法的反感？

10、描述一下這樣一種經(jīng)歷：你手下有一位表現(xiàn)平平的員工。你采用了什么辦法來提高他的工作效率？

八、有效的溝通技能

溝通是很重要的一部分，尤其對于銷售人員。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中，你有機會了解應聘者表達的思想是否具有說服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準確，是否能吸引聽者的注意力，以及應聘者是否能保持與對方的視線，等等。下面一些問題主要用來測試應聘者的溝通技能。

1、請講一個這樣的情形：某人說話不清，但是你還必須聽他的話，你怎樣回答他的問題才好？

2、一個好的溝通者應該具備哪些條件？

3、請說一下別人是怎樣看你的？

4、請你講一下和一個有非常糟糕習慣的人在一起工作的經(jīng)歷。你是怎樣使對方改變他的不良行為的？

5、若讓你在公司董事會上發(fā)言，你該怎樣準備發(fā)言稿？

6、我想知道你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問題。你為什么認為那次經(jīng)歷對你最富有挑戰(zhàn)性，你是怎樣應對的？

7、你認為最困難的溝通的問題是什么？為什么？

8、你認為良好溝通的關鍵是什么？

9、假如你的兩個同事的沖突已經(jīng)影響到整個團隊，讓你去調(diào)節(jié)沖突，并使沖突雙方能夠自己解決問題，你會怎樣做？

九、銷售能力

在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復雜。這也許是因為，客戶在購買公司的產(chǎn)品前，首先購買的是銷售人員的服務。還可能是因為銷售方法過去10年里從廣告到咨詢服務都發(fā)生了巨大變化。也可能是因為好的銷售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（1）聽說能力；（2）產(chǎn)品知識和人的品味；（3）銷售策略和市場滲入策略；（4）具有說服力，但又不使用花招的溝通能力；（5）既有取得較好個人業(yè)績的欲望，又有服務客戶的強烈意識；（6）富于彈性，又講原則；（7）做事積極主動，又善于和他人合作。下面一些問題可以評估應聘者在這方面的能力。

1、請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？

2、人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么？

3、關于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

4、關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？

5、若受到獎勵，你有什么感想？

6、你最典型的一個工作日是怎樣安排的？

7、為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？

8、電話推銷和面對面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？

9、在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？

10、你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

11、請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。

12、講一個這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任務目標的？

13、你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？

14、一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？

15、你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？

16、當你接管了一個新的行銷區(qū)或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

17、在打推銷電話時，提前要做哪些準備？

18、你怎樣處理與銷售活動無關的書面工作？

19、請向我推銷一下這支鉛筆。

20、你認為推銷電話最重要的特點是什么？為什么？

面試銷售人員的問題及答案2015-04-24 8:13 | #2樓

請簡要介紹一下自己

這個問題是為了弄清楚兩個事情：關于應聘者的一些有意義的背景信息和應聘者把這些背景信息組織成合適具體情況的陳述能力。通過考察他/她在說明自己的經(jīng)驗時所采用的策略，我們就可以知道他/她在繪聲繪色地描述我們公司時所可s能采用的策略。夸大其詞、錯誤百出或者絮絮叨叨地復述過去的事情，卻又與當前的工作毫無關系，這些都是危險的信息。我們能感覺到，那么客戶也必然會感覺到。

你打算如何把自己以前的經(jīng)驗應用到我們公司的銷售工作中？

這個問題是看他/她在證明自己的能力時所使用的例子。這些例子可能跟銷售活動有些直接或間接的關系。除了這些明顯相關的情節(jié)，我們還可以記下那些能夠突出應聘者在設定目標和達到目標方面的能力的所有陳述。

為什么決定到我們公司應聘這份銷售工作？

我們不希望看到他/她茫然地凝視和聳肩，然后聽到含糊其詞地說：“你們在報紙上打廣告，我就來應聘了�！蔽覀兿Ｍ�找到證據(jù)證實這個對下列情況有些基本的了解：我們的公司是做什么的？我們的銷售對象是哪些？為什么說把我們的產(chǎn)品或服務賣給那些人是一個對專業(yè)水平的挑戰(zhàn)？當然我們也知道他/她同時也在另一家或甚至多家公司進行面試，不過我們希望看到他/她的使命感和對這份工作感興趣的適當暗示。如果我們沒有發(fā)現(xiàn)表達出內(nèi)心熱情的事情或細節(jié)暗示，我們就得當心：當客戶問“告訴我你為什么為這家公司做銷售”時，他/她也會這樣吞吞吐吐地回答，那就不是我們所期望的了。

請說出一個你遇到的棘手問題并說明你是如何妥善處理這個問題的具體例子。

我們可以通過這樣的問題來了解他/她的真實情況。也就是我們可以找一個案例來證明他/她的機智、交際手段以及意想不到的挑戰(zhàn)迅速給予回應的能力。當然，案例的細節(jié)應該是現(xiàn)在或過去我們的管理人員驗證過的，即使是應聘者經(jīng)歷過的案例與我們當前的某位銷售人員有關的`情況下，我們所要求的應變能力也是顯而易見的。為了衡量應聘者，我們可以要求他們提供另外一個他/她在其他公司的案例。我們要收集證據(jù)證明應聘者知道如何對過去的功績做有說服力的口頭說明。如果他/她結結巴巴地講了一個我們勉強能聽懂的故事，那我們就不會相信他/她有多強的銷售能力了。

可以告訴我，你認為你有哪些技能可以讓你銷售成果顯著？

對于這個問題會有兩個類似的好回答：其一，“我就是那種在任何地方都可以銷售成功的人，在這個公司也不例外�！碑斎�，絕大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員都會持有這樣的觀點。因此，如果聽到應聘者充滿自信地做出類似的回答，再加上舉例說明，那就可以考慮了。其二，“根據(jù)我了解到的關于貴公司的一些情況，我認為可以在這里做得很好，我對此非常有信心。不過，我對這份工作了解還不夠多，在此不能冒昧的告訴你我為什么會取得顯著成果的具體理由。坦誠地說，還有許多事情我不知道，我能否問您幾個關于這份工作的問題？”根據(jù)很普通而又可靠的原則，我們更愿意雇傭那種敢于機智發(fā)問和那種不介意我們糾正他的錯誤的人，畢竟那也意味著他很可能不會介意客戶挑他的“毛 病”。如果應聘者能結合這兩個方面來回答，那就更加值得我們考慮了。

如果你有機會把事情重做一遍，你的做法會有什么不同？

對于這個問題，最不理想的回答是“沒有”。這個問題要考察的是，當不同的方法可能產(chǎn)生更好的結果時，他/她是否具備后退一步、反復思考的能力。無論銷售人員是野心勃勃的新手還是經(jīng)驗豐富的老手，如果他/她不能從諸如一次糟糕的銷售會議或者一個沒有及時回復的客戶電話之類的事情中吸取教訓，那么他/她就不大可能成為我們所想象的那種優(yōu)秀的銷售人員。

你和你的經(jīng)理或者老板有過意見分歧嗎？

如果應聘者看著我們的眼睛并告訴我們說：“沒有”。那么，我們要么是在和現(xiàn)代意義上的圣 人打交道，要么就是他/她不想面對這個話題。如果，他/她回答“有”，我們可以緊跟著問：“你能跟我們簡單說說發(fā)生了什么？你是如何處理的嗎？”不錯的回答是承認人并不總是與他人和睦相處，沒有任何分歧的，并且應聘者知道如何討論、協(xié)商以及如何從工作沖突中脫身。不好的回答是含蓄地或者直截了當?shù)貑柕降鬃约鹤鲥e了什么，最終把分歧的錯誤歸到經(jīng)理或老板那里。實際上，我們也并不希望雇傭這樣的一個總愛把分歧的錯誤推到領導者身上的雇員，對嗎？

告訴我一筆別人都不相信你能完成但你卻完成了的業(yè)務。有經(jīng)驗的銷售人員至少會有五六個這樣的事例。如果我們面試的是從事銷售工作的新手，我們可以改問這樣的問題：“跟我們說說你是如何說服別人，讓別人去做你想做的事情的例子？”通過這兩個問題，可以了解他/她的抗干擾和克服難題的經(jīng)驗和毅力以及思考方式等。

如果我認為你在面試期間的回答表現(xiàn)存在嚴重問題，你會怎么做？

如果我們一定要問這個問題，當然要問的更加客氣些，問這個問題的目的不是要羞辱這位應聘者，而是要看他/她對與客戶交流中存在的壓力如何反應。我們并沒有說他/她的回答有嚴重問題或者表現(xiàn)很差，只不過給他/她一些暗示。要看他/她是以牙還牙還是從容機智的應答了。

你對今后有什么打算？

這個已經(jīng)是銷售經(jīng)理用來了解應聘人員的穩(wěn)定性的老生常談問題了。它確實也很重要。通過這個問題的回答，我們可以知道這個應聘者在工作中需要解決什么問題，這個工作崗位是否符合他/她的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃需要，同時也可以感受到他/她是好高騖遠還是腳踏實地。

我們?yōu)槭裁匆�聘用你�?/p>

這是一個似乎很有挑戰(zhàn)性的問題，也似乎是招聘面試主考官最得意的，以為最能讓應聘者通過“居理力爭”反映出應聘者的說服力、感召力和實力。

其實我個人認為，最后這個問題倒是我們要問我們自己更合適，我們?yōu)槭裁匆�聘用你呢？好好問問我們自己，如果我們沒有一個明確的用人標準，對方怎么“力爭”都難以撼動我們的決心。當我們的聘用標準相對清晰和明確之后，我們必然知道，“我們?yōu)槭裁匆�聘用你？”這個問題的答案全在之前的問答交流之中。

以上是對銷售面試過程中一些主要問題的分析，當然，問題不只這些。所有的問題都是要根據(jù)自己的招聘需要來設置。這些問題僅為大家提供一個參考，如果通過這些問題所收集的信息能符合你的招聘標準，則盡管放到你的面試提問中。

相信提出這些問題很簡單，關鍵是看“主考官”的傾聽能力、區(qū)分信息的能力和觀察能力。能從不同的應聘者答案中聽、區(qū)分和觀察出有價值的信息是需要下一定工夫的。問問題可以照葫蘆畫瓢，可是后面的傾聽、區(qū)分、觀察能力就不是能照樣畫瓢可以達到效果的了。

問問題是伯樂的基本功，并不代表會問問題就是伯樂。正如互動體驗式培訓，會設置活動是教練的基本功，但會設置培訓游戲的并非就是好教練。能發(fā)現(xiàn)千里馬的才是伯樂，能讓學員發(fā)現(xiàn)問題并處理問題的才是優(yōu)秀的教練。