公司顧問(wèn)工作總結(jié)范文
為了讓我們更好的了解課程顧問(wèn)崗位職責(zé)及主要工作內(nèi)容,公司特地從北京請(qǐng)了陳玲與沈海妹老師來(lái)到沈陽(yáng)為遼寧省內(nèi)的顧問(wèn)做內(nèi)部培訓(xùn)。
在一天10多個(gè)小時(shí)的急訓(xùn)中,讓我受益匪淺,系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了當(dāng)面咨詢的流程,讓經(jīng)后的工作有了正確的方向指引。在下午案例錄音中有幸聽(tīng)到國(guó)內(nèi)同事的經(jīng)驗(yàn)分享。隨后的現(xiàn)場(chǎng)演練真實(shí)的反饋了當(dāng)面咨詢的場(chǎng)景,這些都是寶貴的經(jīng)驗(yàn)。晚上沈老師的心態(tài)培訓(xùn)雖然因?yàn)闀r(shí)間的原因不法講的全面到位,但也再次給予我們激勵(lì)。
陳老師在開(kāi)始時(shí)問(wèn)道,最難的是什么?我認(rèn)為是觀念的改變。如果兩人的思維方式不在一個(gè)“平行線”上,就永遠(yuǎn)不會(huì)有交際,彼此的交流溝通結(jié)果就是對(duì)牛彈琴。
對(duì)早教顧問(wèn)崗位工作理解?其實(shí)就是在銷(xiāo)售一種文化產(chǎn)品和做最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。和大多銷(xiāo)售一樣,最先銷(xiāo)售的其實(shí)就是自己的形象。誰(shuí)的氣場(chǎng)足夠強(qiáng),就有吸引力!
在整個(gè)過(guò)程中又扮演了多元素綜合角色。
角色——早教專(zhuān)家?心理專(zhuān)家?那是必須的。
角色——朋友?那正是我們要努力的。
角色——演員?不瘋魔不成活的境界就是演誰(shuí)像誰(shuí)。
角色——服務(wù)者?二次銷(xiāo)售關(guān)鍵在于服務(wù)品質(zhì)。
角色——銷(xiāo)售?這是不變的本質(zhì)。
無(wú)論扮演的是什么都要真誠(chéng)以待!
陳老師又提到了四個(gè)力,即觀察力、親和力、控制力、反應(yīng)力!足夠觀察力可以讓人明察秋毫分辨出真實(shí)與虛假的需求點(diǎn)。親和力可以拉近彼此的距離?刂屏κ顷P(guān)鍵,否則永遠(yuǎn)被客人牽著走。反應(yīng)快可以應(yīng)對(duì)自如。
客戶為什么要購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?我第一時(shí)間想到的是有需要,所以想購(gòu)買(mǎi)。經(jīng)過(guò)老師的舉例說(shuō)明后才知道有3個(gè)性,即重要性、緊迫性、唯一性。做到這三點(diǎn)就可達(dá)成。
當(dāng)面咨詢的流程:
1. 咨詢室、銷(xiāo)售工具、調(diào)整自己狀態(tài)。
2. 親切熱情的迎接客戶。
3. 破冰—建立信任。
4. 找真正的需求點(diǎn)抗拒點(diǎn)痛點(diǎn)。
5. 解決問(wèn)題。
6. 關(guān)單。
其實(shí)第3步的破冰我做的不好,但經(jīng)過(guò)培訓(xùn)老師生動(dòng)的講解后有很大的感悟。如果站在朋友的心理角度去溝通,破冰也只是時(shí)間問(wèn)題。用關(guān)心朋友的心態(tài)去說(shuō)去做,即使偶爾強(qiáng)勢(shì)一下,對(duì)方也會(huì)理解你。
醫(yī)生在通過(guò)提問(wèn)確疹后,才能對(duì)癥下藥。同理只有找到了對(duì)方的真正需要點(diǎn)后,才做有針對(duì)性的攻略。
解決對(duì)方千奇百怪的問(wèn)題需要扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),否則說(shuō)錯(cuò)話會(huì)讓人更不放心。
關(guān)單時(shí)給出的優(yōu)惠要注意技巧的。輕意得到的東西都不真惜。
最后還有價(jià)格、時(shí)間、效果的問(wèn)題解說(shuō)方法,這三種是客戶必問(wèn)的。
關(guān)于價(jià)格有以下四種說(shuō)法:消費(fèi)其實(shí)是變向的投資。
很多東西的價(jià)格,過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店了。(指活動(dòng)期的優(yōu)惠)選擇了不合適的學(xué)校,不合適的方法本身才是一種浪費(fèi)!學(xué)費(fèi)細(xì)分下來(lái)也不貴。
時(shí)間問(wèn)題是最常見(jiàn)的一種,很多家長(zhǎng)都會(huì)說(shuō)回去考慮一下,然后就沒(méi)有反應(yīng)了;蛘呤遣恢辈簧匣鸬恼J(rèn)為寶寶還小,不急。面對(duì)這類(lèi)家長(zhǎng),可以強(qiáng)調(diào)說(shuō)現(xiàn)在是早期教育的最佳時(shí)間,而時(shí)間是不等人的,過(guò)去了就找不回來(lái)了。再用成功案例重申一下家長(zhǎng)對(duì)寶寶的期望!
效果問(wèn)題每個(gè)家長(zhǎng)都要考慮?梢詮奈宕蠓矫嬲f(shuō)起,品牌優(yōu)勢(shì)、教學(xué)方法、課程特色、師資力量、服務(wù)體系。
在接待的過(guò)程中面對(duì)家長(zhǎng)隨時(shí)給出的各種問(wèn)題,我們應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)站在家長(zhǎng)的角度去幫對(duì)方想問(wèn)題,這樣會(huì)快他一拍。
很多時(shí)候還要對(duì)面同行的競(jìng)爭(zhēng),家長(zhǎng)會(huì)說(shuō)誰(shuí)誰(shuí)家比你的好,比你的便宜等。我們的原則是不詆毀同行,只放大我們的優(yōu)點(diǎn),也放大同行的缺點(diǎn)。
在聽(tīng)錄音找優(yōu)缺點(diǎn)的環(huán)節(jié),了解道每個(gè)人的風(fēng)格都不同,只有練出最適合自己的氣場(chǎng),才是最好的。下午的演練反應(yīng)出我們顧問(wèn)普遍的問(wèn)題,公式化、生硬、破冰做的不好。亂問(wèn),沒(méi)有目的的收集信息,思路不清晰,導(dǎo)致抓不住客戶的真實(shí)心理活動(dòng),抓不住需要點(diǎn),無(wú)法做出有效的、有針對(duì)性的下一步工作。課程推薦后,面對(duì)家長(zhǎng)問(wèn)出的問(wèn)題,無(wú)法給出專(zhuān)家級(jí)的解答,冷場(chǎng)情況時(shí)有出現(xiàn)。講解價(jià)格時(shí)把握不好優(yōu)惠,求成心切,反讓對(duì)方一而再,再而三的討價(jià)還價(jià)。
以上不足之處很多無(wú)法短時(shí)間達(dá)到理想狀態(tài),故特此做以下設(shè)定。
1、每天回家后都要學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知認(rèn)。
2、每天都以好的心態(tài)開(kāi)始,始終保持好的情緒。
3、堅(jiān)持流程,抓重點(diǎn),每天都留出反思的時(shí)間來(lái)思考。
4、堅(jiān)信每天進(jìn)步一小步,一年提升一大步。
一天的培訓(xùn)沖沖而過(guò),雖然大腦高度思考會(huì)帶來(lái)疲勞,但收獲也是顯而易見(jiàn)得。相信得到正確指引的我們?cè)俳酉聛?lái)的工作中會(huì)順利很多。在此感謝北京來(lái)的兩個(gè)老師娟娟不會(huì)的教導(dǎo),也感謝老總給予的機(jī)會(huì)和同事給予的幫助。
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