營(yíng)銷(xiāo)部一季度營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)
今年以來(lái),營(yíng)銷(xiāo)部按照全市煙草工作會(huì)議精神要求,結(jié)合轄區(qū)卷煙市場(chǎng)實(shí)際,重點(diǎn)從保持卷煙銷(xiāo)量平穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)整卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、提升品牌培育水平等方面入手,著力提升卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作上水平,F(xiàn)將營(yíng)銷(xiāo)部具體情況分析如下:
一.卷煙銷(xiāo)售分析
20xx年第一季度,轄區(qū)銷(xiāo)售卷煙5321.01箱,同比4953.42箱增長(zhǎng)7.42%,全市平均增長(zhǎng)5.16%,全市排名第2位;三類(lèi)以上卷煙共計(jì)銷(xiāo)售4192.81箱,占總量的74.19%;單箱銷(xiāo)售額為25557元,同比22772元增長(zhǎng)12.23%,全市平均增長(zhǎng)5.96%,全市排名第1名;銷(xiāo)售額為14296.14萬(wàn)元,同比11749.45萬(wàn)元增長(zhǎng)21.67%。條均價(jià)為101.19元,人均銷(xiāo)量為3.04條,戶(hù)均銷(xiāo)售459條。
一季度卷煙銷(xiāo)售完成暫時(shí)相對(duì)較好,但節(jié)后市場(chǎng)一直處于疲軟狀態(tài),卷煙及非煙商品均銷(xiāo)售進(jìn)入低谷,卷煙消化仍未過(guò)半,客戶(hù)積壓的卷煙資金較往年有明顯的增長(zhǎng),加入XX縣主要支柱產(chǎn)業(yè)林果業(yè)不景氣,帶動(dòng)的外地客商少、務(wù)工人員等消費(fèi)群體減少,總體消費(fèi)水平偏低。從市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn),年后市場(chǎng)處于一種理性化的消費(fèi),需要多少采購(gòu)多少,以往為自己囤貨的現(xiàn)象大幅度的下降。
二.社會(huì)庫(kù)存分析
20xx年年底XX縣社會(huì)庫(kù)存約為600箱,主要庫(kù)存為紅塔山(硬經(jīng)典)、云煙(軟如意)等三類(lèi)卷煙品牌,部分客戶(hù)尤其是城區(qū)客戶(hù)蘭州(硬珍品)仍有庫(kù)存,未能消化完畢。截至13周,轄區(qū)庫(kù)存總量約為2325.46箱,戶(hù)均庫(kù)存364.26條,較上年同期211.2條增長(zhǎng)72.47%,其中三類(lèi)以上庫(kù)存占總庫(kù)存量的90.82%,較上年同期76%增長(zhǎng)了14.8%。
零售客戶(hù)社會(huì)庫(kù)存偏大且結(jié)構(gòu)偏高,高結(jié)構(gòu)品牌主要集中在蘇煙(軟金沙)、蘭州(硬吉祥)、蘭州(硬珍品)等一、二類(lèi)煙,其中蘇煙(軟金沙)庫(kù)存最大量有714條,蘭州(硬珍品)最高庫(kù)存為970余條;三類(lèi)卷煙庫(kù)存占總庫(kù)存量的一半,主要品牌有紅塔山(經(jīng)典100)、嬌子(時(shí)代陽(yáng)光)、紅塔山(硬經(jīng)典)、云煙(軟如意)。年后單客戶(hù)庫(kù)存量較往年都有明顯的增幅,超過(guò)1000條的就有60來(lái)戶(hù),最大的庫(kù)存有3640條,且品牌相對(duì)集中,主要庫(kù)存以三類(lèi)以上品牌為主。市場(chǎng)庫(kù)存較大的單品牌不是滯銷(xiāo)品牌,而是部分二、三類(lèi)的常銷(xiāo)品牌。
轄區(qū)庫(kù)存整體較大,消化較慢,客戶(hù)手頭可利用的周轉(zhuǎn)資金較少,部分卷煙品牌價(jià)格有所下滑,尤其是蘭州(硬珍品)、中華(硬)條包價(jià)格下滑較為明顯。
三.品牌經(jīng)營(yíng)分析
轄區(qū)市場(chǎng)接受度較高的高端品牌(條價(jià)600元以上)主要是中華(軟)、黃鶴樓(硬1916)、蘭州(飛天)、南京()等;中高端品牌(條價(jià)400元及以上)主要為蘇煙(軟金砂)、中華(硬);條價(jià)在200元左右的一類(lèi)品牌仍以蘭州品牌為主導(dǎo),除此之外主要是
芙蓉王(硬)、黃鶴樓(軟藍(lán))、玉溪(軟)、蘇煙(五星紅杉樹(shù));二類(lèi)卷煙中蘭州(硬珍品)仍舊占絕對(duì)地位,其次是新版利群;三類(lèi)卷煙除紅塔山(硬經(jīng)典)和蘭州(硬精品)外,市場(chǎng)接受度較高的品牌是白沙(精品二代)、紅塔山(經(jīng)典100)、云煙(軟如意)、嬌子(軟陽(yáng)光)、雙喜(軟國(guó)際)等品牌。
低焦油品牌除地產(chǎn)蘭州品牌外,其他省外低焦油品牌市場(chǎng)表現(xiàn)一般,消費(fèi)者接受度和關(guān)注度較低,仍需大力宣傳和培育。
細(xì)支煙銷(xiāo)售12.98箱,占總銷(xiāo)量的2.44%,同比增長(zhǎng)101%。其中蘭州(橋)5.55箱,南京(金陵十二釵)0.38箱,白沙(硬白細(xì)支)0.16箱,好貓(細(xì)支長(zhǎng)樂(lè))1.56箱,黃鶴樓(天下名樓)4.54箱,黃金葉(愛(ài)尚)0.79箱。
四.終端建設(shè)情況
一是組織開(kāi)展了營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)技能競(jìng)賽,在現(xiàn)代終端建設(shè)“大干100天”活動(dòng)期間,圍繞“兩本教材”,組織開(kāi)展了營(yíng)銷(xiāo)人員技能競(jìng)賽活動(dòng),考驗(yàn)了客戶(hù)經(jīng)理自身的業(yè)務(wù)素質(zhì),檢驗(yàn)了零售客戶(hù)軟實(shí)力提升的直觀(guān)效果。二是開(kāi)展終端建設(shè)“三比”活動(dòng)機(jī)制,形成互促互進(jìn)良好氛圍,促進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)由“要我建”向“我要建”轉(zhuǎn)變。三是向營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)客戶(hù)發(fā)放以庫(kù)存核對(duì)表,指導(dǎo)客戶(hù)及時(shí)記錄未掃碼的卷煙數(shù)量,客戶(hù)經(jīng)理定期查看系統(tǒng)運(yùn)行情況,對(duì)比系統(tǒng)數(shù)字的差異,及時(shí)回答和解決客戶(hù)的系統(tǒng)故障,督促客戶(hù)正常掃碼,有效解決了掃碼不準(zhǔn)的問(wèn)題。四是通過(guò)培訓(xùn)指導(dǎo)提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力,每名客戶(hù)經(jīng)理當(dāng)一次培訓(xùn)師,做一次示范講解,深入宣
傳供貨政策、全面提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),并將現(xiàn)代零售終端建設(shè)教學(xué)視頻(零售客戶(hù))版全部拷貝到現(xiàn)代終端戶(hù)電腦上。五是建立“微信內(nèi)部互動(dòng)平臺(tái)”,及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)圖片、社會(huì)庫(kù)存、銷(xiāo)售信息等情況,并討論處理意見(jiàn),加強(qiáng)各部門(mén)的溝通協(xié)作,發(fā)揮“問(wèn)題集中反饋、三員齊抓共管”的優(yōu)勢(shì),做到問(wèn)題及時(shí)整改,整體提高。
五.存在的問(wèn)題
1.由于第一季度卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)幅度較大,轄區(qū)卷煙銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)7.42%,零售客戶(hù)積壓庫(kù)存普遍較大,客戶(hù)卷煙訂購(gòu)熱情逐步下降,部分客戶(hù)商定量完成情況較差。卷煙零售價(jià)執(zhí)行有所下滑。
2.客戶(hù)對(duì)終端建設(shè)的重視程度不夠,節(jié)后無(wú)論從卷煙陳列、價(jià)格標(biāo)簽、掃碼運(yùn)行還是軟實(shí)力提升上都有所下降,加之年后客戶(hù)經(jīng)理日常拜訪(fǎng)質(zhì)量不高,終端成效不太理想。
3.零售客戶(hù)對(duì)新品的認(rèn)知度較差,且新品動(dòng)銷(xiāo)較慢,有待于進(jìn)一步培育,提高客戶(hù)及消費(fèi)者對(duì)新品認(rèn)知度。
六.下一步營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃
1.緊抓兩項(xiàng)指標(biāo),確保經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量。認(rèn)真把握“銷(xiāo)量穩(wěn)中有增,結(jié)構(gòu)不斷提升”的基調(diào),夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作。一是采取有效措施,防止銷(xiāo)量過(guò)熱過(guò)快,大起大落;二是確保規(guī)范經(jīng)營(yíng),防止市場(chǎng)狀況倒退;三是保護(hù)好卷煙零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)積極性,確保其合理盈利水平。
2.積極引導(dǎo)消費(fèi),合理調(diào)控客戶(hù)庫(kù)存。一是為零售客戶(hù)制定合理訂購(gòu)計(jì)劃,合理調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu),引導(dǎo)客戶(hù)有效消化庫(kù)存,減少盲
目積壓,加快卷煙資金周轉(zhuǎn)流通速度,將庫(kù)存保持在合理范圍之內(nèi)或本店經(jīng)濟(jì)能力承受范圍之內(nèi)。二是嚴(yán)格加強(qiáng)商定供貨總量浮動(dòng)管理。對(duì)轄區(qū)卷煙商定量富余或商定量不足的客戶(hù)進(jìn)行一次全面調(diào)查登記,從4月份開(kāi)始對(duì)商定供貨總量進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化分配,確保有實(shí)力的客戶(hù)滿(mǎn)足其卷煙需求,提高商定執(zhí)行率。
3.加大新品宣傳,提高品牌培育力度。一是加強(qiáng)新品卷煙的宣傳力度。向零售客戶(hù)全面、客觀(guān)地介紹新品卷煙的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位等信息。并幫助客戶(hù)分析今后卷煙市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、貨源的供應(yīng)情況等,增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)新品卷煙的認(rèn)識(shí)和了解,讓客戶(hù)逐步接受此種品牌卷煙。二是做好針對(duì)性服務(wù)工作通過(guò)有針對(duì)性的服務(wù),打消他們對(duì)新品卷煙的銷(xiāo)售潛力、滯銷(xiāo)、壓庫(kù)等方面的顧慮,從而提高上柜率。三是做好新品卷煙陳列展示。通過(guò)提升視覺(jué)沖擊效果,刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,提高新品卷煙在市場(chǎng)上的知名度和動(dòng)銷(xiāo)率。四是提升零售客戶(hù)新品推介能力。通過(guò)提高零售客戶(hù)的推介能力,使新品卷煙更快的走向市場(chǎng),更快的提高消費(fèi)者的認(rèn)知度,從而進(jìn)入到消費(fèi)者當(dāng)中。
4.深入市場(chǎng)調(diào)研,做好終端建設(shè)工作。繼續(xù)按終端建設(shè)大干100天活動(dòng)要求開(kāi)展終端建設(shè)工作,加強(qiáng)培訓(xùn)引導(dǎo),從零售終端布局、形象、功能、系統(tǒng)建設(shè)等方面不斷提升零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和形象。集中開(kāi)展培訓(xùn),結(jié)合視頻講解、現(xiàn)場(chǎng)演練等方式,進(jìn)一步提高客戶(hù)對(duì)卷煙知識(shí)、行業(yè)政策、經(jīng)營(yíng)技巧等方面內(nèi)容的掌握,切實(shí)提高客戶(hù)四會(huì)四能的應(yīng)用,提升客戶(hù)卷煙盈利水平。繼續(xù)做好營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)客戶(hù)的選點(diǎn)工作,進(jìn)一步發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理能動(dòng)作用,進(jìn)門(mén)進(jìn)店對(duì)零售客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一強(qiáng)化培訓(xùn),做到客戶(hù)能用、會(huì)用、愛(ài)用、時(shí)時(shí)用,后期做好客戶(hù)跟進(jìn)情況,隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài),切實(shí)做到掃碼準(zhǔn)確、庫(kù)存真實(shí)、銷(xiāo)售合理。
不妥之處,請(qǐng)批評(píng)指正。
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