大學(xué)生社會實(shí)踐報告(推銷保暖內(nèi)衣)
大二第一學(xué)期剛放寒假,我們市場營銷協(xié)會進(jìn)行了一次名為“暖倍兒”保暖內(nèi)衣的推銷活動,我作為市場營銷協(xié)會的一員,我參與了這次活動,下面是我的推銷實(shí)踐報告:
一 推銷調(diào)查
在進(jìn)行推銷之前必須要進(jìn)行市場調(diào)查,了解產(chǎn)品在市場上的情況,我從市場需求,產(chǎn)品調(diào)查,供給調(diào)查,價格調(diào)查等這些方面入手,詳細(xì)進(jìn)行調(diào)查,了解市場,只有這樣才能更好的有利于我們的推銷工作。
第一,市場需求,是指在一定時期內(nèi),一定的市場范圍內(nèi),對某種商品有購買力的需求,這是推銷員調(diào)查的主要內(nèi)容,也是推銷員關(guān)注的重點(diǎn)。需求調(diào)查主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容:(1)、商品總額調(diào)查,以本次推銷“暖倍兒”保暖內(nèi)衣為例。隨著時代的發(fā)展,當(dāng)今時代人們的購買力不斷提高,人們的消費(fèi)更注重時尚消費(fèi),注重輕松,便捷,瘦身而有保暖的衣服。另外,針對我們本次活動的推銷地點(diǎn)-本校區(qū),我們學(xué)校離市區(qū)相對較遠(yuǎn),公交車比較少,同學(xué)們出行不便;還有,我們的“暖倍兒”對于市區(qū)服裝店里面具有同等效用的衣服有價格優(yōu)勢,這都能說明“暖倍兒”保暖內(nèi)衣在我校有廣大都的市場,需求是比較大的。(2)、市場商品需求構(gòu)成的調(diào)查:推銷不僅僅要了解市場的需求總額,還要掌握需求構(gòu)成狀況及其發(fā)展趨勢方面的信息,了解消費(fèi)者對于產(chǎn)品質(zhì)量,品種,花色,式樣的需求,我們的產(chǎn)品“暖倍兒”保暖內(nèi)衣質(zhì)量好,品種多,花色齊全,式樣多樣,能夠滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量,品種,花色,式樣的要求,是消費(fèi)者不錯的購買對象,有較大的市場需求 。
第二,產(chǎn)品調(diào)查,推銷員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確了解推銷品的相關(guān)問題,包括產(chǎn)品自身調(diào)查,產(chǎn)品附加利益調(diào)查,產(chǎn)品發(fā)展調(diào)查等一系列的調(diào)查。(1)、產(chǎn)品自身的調(diào)查:包括顧客對產(chǎn)品的看法,態(tài)度和要求,還有產(chǎn)品自身的品質(zhì),性能,價格等方面的信息,根據(jù)調(diào)查以往的消費(fèi)者表明他們對我們的“暖倍兒”保暖內(nèi)衣有很好的評價,感覺我們的保暖內(nèi)衣很好,并希望我們的保暖內(nèi)衣繼續(xù)保持,做的更好,通過我們對該產(chǎn)品的調(diào)查發(fā)現(xiàn),這款保暖內(nèi)衣的品質(zhì)也是很好的,價格比較適中,適合大眾消費(fèi) 。(2)、產(chǎn)品的附加利益調(diào)查,附加利益包括信譽(yù),服務(wù),質(zhì)量保證等。在當(dāng)今市場競爭白熱化的商業(yè)社會,對于基本效用相同的產(chǎn)品,成功推銷的有力手段之一就是提供產(chǎn)品的附加利益,“暖倍兒”保暖內(nèi)衣根據(jù)調(diào)查顯示人們比較喜歡這項(xiàng)產(chǎn)品,信譽(yù)好,質(zhì)量有保證,這是推銷的強(qiáng)有力的后盾。(3)、產(chǎn)品發(fā)展調(diào)查,隨著時代的發(fā)展,產(chǎn)品也應(yīng)該與時俱進(jìn),適宜開發(fā)新產(chǎn)品,以保證企業(yè)經(jīng)營活動的連續(xù)性和穩(wěn)定性,“暖倍兒”保暖內(nèi)衣與時俱進(jìn),緊跟時尚,產(chǎn)品風(fēng)格時尚,這也有利于我們推銷工作的開展。
第三,供給調(diào)查,是指一定時期內(nèi),可以投放市場出售的商品供給總額的調(diào)查,包括:(1)市場商品供給總量及構(gòu)成的調(diào)研,根據(jù)市場調(diào)查,市場上保暖內(nèi)衣的品種多樣,社會供給量是比較大的。2)市場供求變化趨勢的調(diào)查,只有抓住了市場供求變化的趨勢,才能有效的進(jìn)行推銷,這趨勢的調(diào)查主要應(yīng)從動態(tài)方面調(diào)查市場上商品的供求,庫存,價格變動及競爭狀態(tài)等,由于市場供給量大,競爭激烈,價格變動對消費(fèi)量有重大關(guān)系,我們推銷的產(chǎn)品價格比在店里邊的便宜,質(zhì)量好,可謂是物美價廉,符合大眾消費(fèi)者的消費(fèi)觀,因此,消費(fèi)量應(yīng)該是比較大的,是非?捎^的。
第四,價格推銷活動中的一個重要手段,適宜的推銷價格不僅能為顧客所接受,而且也有利于節(jié)約時間,獲得更大的利潤,價格調(diào)查涉及的內(nèi)容主要有:(1)、競爭狀況,當(dāng)今時代保暖內(nèi)衣的競爭是很激烈的,我們推銷的“暖倍兒”保暖內(nèi)衣是從廠家提的貨,進(jìn)價很低,因此我們的推銷價格有優(yōu)勢。(2)成本變動,我們推銷員要了解推銷品的自身成本,由于是在我們的學(xué)校擺攤,沒有租金等一系列費(fèi)用,還有,進(jìn)價很低,這樣成本就很低了,也可以說沒有什么成本,因此我們的推銷價格也是很低的。(3)、購買行為,推銷員應(yīng)了解消費(fèi)者對價格變動,折扣的反應(yīng),消費(fèi)者的預(yù)期價格,根據(jù)調(diào)查,消費(fèi)者對價格變動,折扣的反應(yīng)是很大的,因此我們根據(jù)我們的實(shí)際情況也是可以對我們的推銷品實(shí)行價格變動,折扣.
二, 推銷計(jì)劃
我們對市場進(jìn)行了調(diào)查,詳細(xì)的了解了市場,對此我們就得根據(jù)市場調(diào)查開始制定推銷計(jì)劃了,制定有效的推銷計(jì)劃,有利于我們推銷業(yè)務(wù)的活動進(jìn)程和實(shí)際效果,我們的推銷計(jì)劃應(yīng)該包括以下幾方面:
。1),前期準(zhǔn)備,我們要去跟廠家洽談,秉著雙方互利共贏的原則進(jìn)行洽談,讓廠家給我們提供產(chǎn)品,帳篷,由我們?yōu)樗其N產(chǎn)品。
(2)、前期宣傳,我們要進(jìn)行推銷產(chǎn)品,首先要進(jìn)行前期宣傳,讓消費(fèi)者關(guān)注,了解我們的產(chǎn)品,為以后的推銷活動的實(shí)施做好必要的鋪墊,為此我們可以借助市場營銷協(xié)會的宣傳部,由他們根據(jù)產(chǎn)品做出宣傳畫冊,例如!海報,橫幅,明星代言照等,另外,我們可以找?guī)讉男女模特,穿著我們的保暖內(nèi)衣,吸引更多消費(fèi)者的眼球 。
。3)、時間,地點(diǎn)的選擇,針對我們學(xué)校的情況,我認(rèn)為我們應(yīng)該安排從上午十點(diǎn)開始,到晚上八點(diǎn)之間,因?yàn)檫@段時間人流量比較大,地點(diǎn)選擇,根據(jù)觀察發(fā)現(xiàn)在一號宿舍樓與餐廳之間的位置人流量大,能夠吸引大量的消費(fèi)者。
。4)、價格設(shè)定,價格的作用是非常大的,它決定了我們產(chǎn)品的銷售量,適宜的價格有利于銷售量的增加,針對我們是廠家直接供貨,沒有門面的相關(guān)費(fèi)用,因此我們可以把價格定在比市場上具有相同效用的產(chǎn)品的價格多低一些,這樣可以吸收更多消費(fèi)者的眼球,增加產(chǎn)品的銷售量,雖然價格低,但銷售量多,這樣還是可以獲得更可觀的利潤的。
。5)、營造氣氛,在推銷現(xiàn)場營造良好的氣氛是非常重要的,我們可以在活動現(xiàn)場準(zhǔn)備一臺音響設(shè)備,放一些音樂,吸引消費(fèi)者。
。6)、后勤服務(wù),不論做什么事,都得需要后勤服務(wù),搬貨,搬帳篷,點(diǎn)貨,驗(yàn)貨等這一系列活動,都需要后勤人員的密切配合,這些活動我們可以借助營造協(xié)會的綜合部和會展班的男同學(xué)來從事這這些工作,借助營造協(xié)會的秘書處從事點(diǎn)貨,驗(yàn)貨,提貨的工作,這樣,營造協(xié)會的各部門的齊心協(xié)作,有利于工作的順利進(jìn)行。
(7)、推銷前的培訓(xùn),在推銷產(chǎn)品前,首先要先對產(chǎn)品進(jìn)行了解,對推銷員進(jìn)行推銷前的培訓(xùn),由專業(yè)考試在專門的時間把推銷人員集中起來一起進(jìn)行培訓(xùn),對產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的了解,為推銷產(chǎn)品做好準(zhǔn)備,順利地推銷產(chǎn)品 。
(8)、推銷員的薪資待遇,為了使推銷員有更多的熱情,我們要給推銷員一定的薪資待遇,對于推銷出產(chǎn)品的推銷員要給予一定的提成,以此促使推銷員全身心的投入到推銷活動中,使本次的推銷活動順利的開展,并且能夠取得實(shí)際效果。
。9)、發(fā)放優(yōu)惠券,本次活動我們推銷的對象主要是學(xué)生和老師,對于學(xué)生我們主要運(yùn)用適宜的價格,不進(jìn)行折扣,而對于老師,我們發(fā)放優(yōu)惠券,老師們憑優(yōu)惠券可以享受一定的優(yōu)惠。
三、推銷日志與體會
推銷計(jì)劃制定了,接著我們就要進(jìn)行推銷了,要把計(jì)劃付諸于實(shí)際行動,在為期五天的推銷活動中,前三天我們針對的消費(fèi)者主要是學(xué)生,由于剛開始,第一天只賣了幾件,第二天就賣了十幾件,第三天也是十幾件,在后兩天中,我們針對的消費(fèi)者主要是老師,這兩天我們也賣了一些,總之,這為期五天的推銷活動,我們共推銷了八十多件,收獲還不錯,為我們以后的推銷活動增強(qiáng)了信心。通過本次推銷活動,我有了很的受益,也獲得了寶貴的經(jīng)驗(yàn),根據(jù)自己的感覺,有以下體會 。
第一,有熱情和耐心,當(dāng)顧客來到攤位前時,要面帶微笑,熱情與顧客交談,向顧客相信介紹產(chǎn)品,對顧客的詢問要有耐心,不要急躁,不要帶情緒,在推銷活動中始終保持熱情和耐心,微笑面對顧客。
第二,推銷形象,作為一名推銷員,必須要有良好的形象,以整潔的衣容,精神的面貌,積極的心態(tài)面對顧客,讓顧客在和你交談時感覺到舒服,愿意與你溝通,這樣使顧客更有可能消費(fèi)我們的推銷的產(chǎn)品。
第三,語言表達(dá)能力,好的語言表達(dá)能力,能夠把產(chǎn)品表達(dá)表達(dá)的更好,更能吸引消費(fèi)者對產(chǎn)品的興趣,以促進(jìn)顧客有購買的意愿。
第四,價格設(shè)定要適宜,本次推銷活動,我們把我們的推銷產(chǎn)品的價格定的比較低,吸引個很多的消費(fèi)者,同時也銷售了不少的保暖內(nèi)衣,取得了不錯的實(shí)際效果。
第五,市場調(diào)查個推銷計(jì)劃是非常重要的,對市場進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查,了解市場需求,市場價格,然后進(jìn)行制定推銷計(jì)劃,這一系列的準(zhǔn)備工作為我們的推銷奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第六,認(rèn)真傾聽顧客異議,處理異議,做好售后服務(wù),當(dāng)面對顧客提出異議和要求是,我們要認(rèn)真傾聽,關(guān)注顧客異議,然后正確回答客戶異議,我們要避免與顧客爭執(zhí),要轉(zhuǎn)移顧客的注意力,逐漸消除異議,達(dá)成共識 。
第七,推銷活動是一個團(tuán)隊(duì)工作,需要我們每個人的齊心協(xié)作,共同努力,共同我們的推銷活動努力,發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合作精神是我們推銷的重要保障。
四,推銷總結(jié)
我們進(jìn)行了市場調(diào)查和推銷計(jì)劃的制定,再到實(shí)地推銷。通過這些實(shí)戰(zhàn)推銷,將書本上的知識和實(shí)際相結(jié)合,并檢查自己在這半年中的學(xué)習(xí)情況,并通過實(shí)踐更好的運(yùn)用了推銷方面的知識 。在實(shí)踐中掌握推銷模式的基本思路并且能夠靈活運(yùn)用,在實(shí)踐中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)自己的主動性,提高自己的分析問題和解決問題以及動手能力。
在這次推銷社會實(shí)踐中,制定推銷計(jì)劃,采用一種銷售模式來進(jìn)行相應(yīng)的推銷,我們根據(jù)實(shí)際情況,我們采用了愛達(dá)推銷模式,在銷售產(chǎn)品是不僅要把東西賣出去就行了,這其中推銷員的素質(zhì)和能力是非常重要的,推銷員必須具備一些基本的素質(zhì),例如:身體素質(zhì),心理素質(zhì),專業(yè)素質(zhì),綜合素質(zhì)等,另外還有,推銷員在處理顧客異議的時候應(yīng)如何應(yīng)付并采取哪些措施的能力。
本次推銷活動我們有收獲也有不足,首先,我們的產(chǎn)品雖然價格比市場上具有相同效用的產(chǎn)品要低許多,但是由于我們的產(chǎn)品質(zhì)量相對比較好,因此價格也是不低的,這使許多學(xué)生感覺有點(diǎn)貴,猶豫不決,因?yàn)樵S多學(xué)生的消費(fèi)水平?jīng)]有那么高,這也很大程度上影響銷售量。另外,雖然我們在推銷前進(jìn)行了短暫的培訓(xùn),但還是不夠的,我們對產(chǎn)品還是沒有詳細(xì)的了解,當(dāng)顧客問到關(guān)于產(chǎn)品的某些問題的時候,我們的推銷人員還是不能很好的回答,這在一定程度上也影響我們的推銷進(jìn)程。
總之,在這次推銷活動中,我們收獲了許多,有了一定的寶貴經(jīng)驗(yàn),我在以后的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中要多多學(xué)習(xí),多多總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高自己的能力,也希望以后能有更多的這樣的親自實(shí)踐的機(jī)會,不斷的鍛煉自己,充實(shí)自己,提高自己!
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