醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文（精選9篇）

醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文 篇1

　　醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

　　醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

　　再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

　　分析各類客戶心理

　　目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

　　了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴格的控制。

　　消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

　　對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

　　銷售人員要針對上述種.種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

　　提高個人心理素質(zhì)

　　通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔(dān)負的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

　　在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售_光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

　　現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。

　　比拼耐力贏得長跑

　　醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定。

　　即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

　　有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

　　某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

　　的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

　　服務(wù)至上絕非兒戲

　　服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

　　在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)�購買一些維修零件庫存?zhèn)溆�。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

　　密切留意尋找機會

　　應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

　　預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。

　　精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機

　　會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

　　大概有走物流渠道的：如華源，九洲通，分發(fā)到醫(yī)藥公司。

　　有走臨床醫(yī)院渠道的。

　　有走市場代理。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。

　　傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理，或代理商負責(zé)。

　　重點與難點就是上量又贏利了。

　　現(xiàn)在正在興起我們正在運作的網(wǎng)絡(luò)招商。運用電子平臺，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標客戶群體招商。

　　醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文三

　　醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

　　一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

　　在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

　　1、組織結(jié)構(gòu)

　　醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

　　決策部門是院長(分管院長)或者是院長會。

　　執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。

　　2、采購程序

　　2、1低值易耗醫(yī)療器械采購

　　耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科(處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科)采購。

　　如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。

　　2、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(萬元以下的設(shè)備)， 由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。

　　2、3大設(shè)備的采購(每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)

　　基本程序是：

　　科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值;決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

　　醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度，進行相應(yīng)處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

　　器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。

　　還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

　　二、銷售的基本模式：

　　1、框圖

　　2、步驟一：主任拜訪

　　2、1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

　　2、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

　　2、3第一階段拜訪主任的目的：

　　1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人;

　　2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料;

　　3)影響后續(xù)工作的因素。

　　第二階段拜訪主任的目的：

　　1)提單拜訪;

　　2)具體的細節(jié)策劃和協(xié)商;

　　3)幫助主任書寫購買申請報告;

　　4)聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪;當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。如果招標，主任將承擔(dān)評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口�？浦魅问穷I(lǐng)進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

　　3、步驟二：院長拜訪

　　3、1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

　　4、步驟三：器械科長拜訪

　　在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責(zé)。

　　在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功�？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

　　三、銷售工作中的憲法：

　　1、銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

　　2、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

　　3、銷售過程需要實事求是

　　4、銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責(zé)

　　5、銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務(wù)和承諾

　　6、醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。

　　7、公司的相關(guān)約定。

　　四、必須具備的技能和素質(zhì)

　　1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

　　2、老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

　　3、堅持和認真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

　　4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

　　5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好。

醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文 篇2

　　醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

　　一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

　　在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

　　1、組織結(jié)構(gòu)

　　醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

　　決策部門是院長(分管院長)或者是院長會。

　　執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳。

　　2、采購程序

　　2、1低值易耗醫(yī)療器械采購

　　耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給器械科(處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科)采購。

　　如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后，小批量采購試用。

　　2、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(萬元以下的設(shè)備)， 由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。

　　2、3大設(shè)備的采購(每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)

　　基本程序是：

　　科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值;決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

　　醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度，進行相應(yīng)處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購。

　　器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細節(jié)。

　　還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

　　二、銷售的基本模式：

　　1、框圖

　　2、步驟一：主任拜訪

　　2、1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。

　　2、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

　　2、3第一階段拜訪主任的目的：

　　1)給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人;

　　2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料;

　　3)影響后續(xù)工作的因素。

　　第二階段拜訪主任的目的：

　　1)提單拜訪;

　　2)具體的細節(jié)策劃和協(xié)商;

　　3)幫助主任書寫購買申請報告;

　　4)聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪;當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的。如果招標，主任將承擔(dān)評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口�？浦魅问穷I(lǐng)進門的人，在銷售中占30-50%的作用。

　　3、步驟二：院長拜訪

　　3、1院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

　　4、步驟三：器械科長拜訪

　　在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責(zé)。

　　在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長�？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功�？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

　　三、銷售工作中的憲法：

　　1、銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

　　2、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

　　3、銷售過程需要實事求是

　　4、銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責(zé)

　　5、銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務(wù)和承諾

　　6、醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重。

　　7、公司的相關(guān)約定。

　　四、必須具備的技能和素質(zhì)

　　1、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

　　2、老實實做人，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

　　3、堅持和認真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

　　4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

　　5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好。

醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文 篇3

　　“醫(yī)療器械銷售是一門語言的藝術(shù)，它講究說學(xué)逗唱。”說到這您可能要說這不是說相聲嗎?其實銷售也是這樣的，要講究語言的精準性。下邊是一般銷售的語言技巧總結(jié)。

　　1、開場白：

　　你的自我介紹必須注明以下幾點：

　　你是誰?

　　你是代表哪家公司?

　　你的來意?

　　為什么他們要花時間聽你談話?

　　2、寒喧

　　你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。

　　我們每一次拜訪新老客戶的時候，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種，積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。

　　中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識，那么客戶就極有可能會購買。

　　消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時還可能說出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機會做成生意。

　　在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準備。許多知識豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的。

　　3著力宣傳，誘發(fā)興趣

　　贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。

　　對于醫(yī)療器械銷售來說，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。讓客戶跟著你走，達到最大的銷售宣傳效果。

醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文 篇4

　　醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

　　醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

　　再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

　　分析各類客戶心理

　　目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

　　了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴格的控制。

　　消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

　　對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

　　銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

　　提高個人心理素質(zhì)

　　通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔(dān)負的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

　　在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售X光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

　　現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。

　　比拼耐力贏得長跑

　　醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定。

　　即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

　　有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

　　某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

　　的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

　　服務(wù)至上絕非兒戲

　　服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此�？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

　　在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)�購買一些維修零件庫存?zhèn)溆�。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

　　密切留意尋找機會

　　應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

　　預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。

　　精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機

　　會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

　　大概有走物流渠道的：如華源，九洲通，分發(fā)到醫(yī)藥公司。

　　有走臨床醫(yī)院渠道的。

　　有走市場代理。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。

　　傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理，或代理商負責(zé)。

　　重點與難點就是上量又贏利了。

　　現(xiàn)在正在興起我們正在運作的網(wǎng)絡(luò)招商。運用電子平臺，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標客戶群體招商。

醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文 篇5

　　醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題。

　　醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

　　再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的。

　　■ 分析各類客戶心理

　　目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客滿意度較高。

　　了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

　　對于醫(yī)療機構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴格的控制。

　　消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

　　對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買。

　　銷售人員要針對上述種.種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

　　■ 提高個人心理素質(zhì)

　　通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔(dān)負的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

　　在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個銷售_光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

　　現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。

　　■ 比拼耐力贏得長跑

　　醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定。

　　即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

　　有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當(dāng)目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

　　某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可。

　　的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

　　■ 服務(wù)至上絕非兒戲

　　服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。可以毫不夸張地說，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

　　在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務(wù)，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)�購買一些維修零件庫存?zhèn)溆�。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真，決不能因小而失大。

　　■ 密切留意尋找機會

　　應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

　　預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。

　　精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文 篇6

　　經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。

　　回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，主動創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。

　　一、20xx年銷售業(yè)績狀況

　　 DR1臺， CT一臺，tt DR一臺。完全沒有達到預(yù)期，整個FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

　　二、一年工作

　　1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。

　　2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責(zé)任心的提升，相信20xx年的時候，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。

　　三、目前銷售工作中存在的主要問題

　　1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費。明年，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化!

　　2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性。因為，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點的錯誤。公司會承擔(dān)巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能將錯誤帶出公司。

　　我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

　　A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行。

　　B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

　　C、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強，就有產(chǎn)品強、企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

　　D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上，我沒能做到非常準確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。

　　三、團隊的問題：

　　1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

　　2、對失敗項目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。

　　3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。

　　3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強勢局面。

　　4、學(xué)習(xí)認識薄弱，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

　　5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。

　　6、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。

　　我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

　　四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

　　明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標1000萬，明年保底指標800萬。

　　指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP客戶 3~5家，分銷認識和尋找工作必須加強。、

　　過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可沒前進多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。

　　通過對20xx年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方法產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng)，以及強大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的，而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強勢達到的。

　　要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問題。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對我們二級市場的開發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場。同時，也極有可能因為利益方面的原因，導(dǎo)致相臨市場間的磨擦，當(dāng)市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個人印訖時，它的潛力將會以業(yè)務(wù)員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用。個人的力量總是有限的，如果我們不能夠?qū)�業(yè)務(wù)員組織起來作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷售強勢，對我們能否長期占領(lǐng)市場影響很大。所以在明年的市場分解，我們希望是有機的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對于二級市場的開發(fā)，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用，讓團隊高速有效的運營起來，充分發(fā)揮“1+1>2”的作用。

　　明年的工作任務(wù)是艱巨的，要做的事情非常多，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設(shè)想，就是希望公司的最高決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務(wù)決不罷休。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊伍!

醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文 篇7

　　經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。

　　回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，主動創(chuàng)建以效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱難這一年。

　　一、20xx年銷售業(yè)績狀況

　　 DR1臺， CT一臺，tt DR一臺。完全沒有達到預(yù)期，整個FY市VIP客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。

　　二、一年工作

　　1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。

　　2、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，尤其是責(zé)任心的提升，相信20xx年的時候，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。

　　三、目前銷售工作中存在的主要問題

　　1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預(yù)想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費。明年，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化!

　　2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性。因為，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點的錯誤。公司會承擔(dān)巨大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能將錯誤帶出公司。

　　我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

　　A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行。

　　B、對于VIP客戶，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

　　C、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關(guān)系強，就有產(chǎn)品強、企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

　　D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后期，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上，我沒能做到非常準確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定。

　　三、團隊的問題：

　　1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

　　2、對失敗項目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。

　　3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。

　　3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強勢局面。

　　4、學(xué)習(xí)認識薄弱，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

　　5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。

　　6、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。

　　我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

　　四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

　　明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標1000萬，明年保底指標800萬。

　　指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP客戶 3~5家，分銷認識和尋找工作必須加強。、

　　過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可沒前進多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。 磨刀不誤砍柴工

　　通過對20xx年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方法產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng)，以及強大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高GE品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的，而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強勢達到的。

醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文 篇8

　　一、積極主動工作，全力服務(wù)于臨床第一線

　　1、20xx年共采購醫(yī)用耗材1.72億元(含液氧)，為臨床和醫(yī)技科室購置、安裝、驗收醫(yī)療設(shè)備300多臺套，資金總額4700多萬元，改善了臨床科室設(shè)備配置水平。如下：

　　使用科室 設(shè)備名稱 使用科室 設(shè)備名稱

　　口腔科 綜合治療臺、預(yù)真空滅菌 骨科科、血管外 足底靜脈泵

　　眼科 后段激光、眼壓計 體檢中心 DR

　　檢驗科 血球儀、血凝儀、尿沉渣、細菌鑒定儀(贈送) 核醫(yī)學(xué)科 生物蛋白芯片(贈送)

　　門診手術(shù)室 手術(shù)床、電刀、麻醉機 腫瘤外科 乳管鏡、乳腺旋切系統(tǒng)(贈送)

　　輸血室的申請報告，庫管人員合理編制采購計劃，制定月采購總計劃、分計劃，按規(guī)定審批并積極組織采購;新產(chǎn)品采購由使用科室申請，按《設(shè)備科新產(chǎn)品申購規(guī)定》操作;進一步完善設(shè)備科各種物品采購的程序，使采購工作更加規(guī)范化、程序化，向更科學(xué)、公平、透明的模式改進。

　　2、成立醫(yī)院醫(yī)學(xué)裝備委員會，起草了裝備委工作制度，召開第一次會議，討論通過20xx年度設(shè)備采購計劃。

　　3、完善了非招標物品的使用申請程序，保證臨床治療順利安全進行。

　　4、嚴格植入人體醫(yī)療器械產(chǎn)品使用信息登記，建立使用追溯制度，使質(zhì)量追溯系統(tǒng)覆蓋所有植入器械，保障患者用械安全。

　　5、加強醫(yī)療器械不良事件上報工作，保證醫(yī)療器械使用安全，促進產(chǎn)品技術(shù)進步。

　　6、開展了醫(yī)療器械使用情況調(diào)查工作，及時了解使用部門對醫(yī)療器械產(chǎn)品的質(zhì)量評價，按臨床需要調(diào)整產(chǎn)品采購方向和采購內(nèi)容，為臨床診療提供質(zhì)量好效用高的產(chǎn)品。

　　二、依據(jù)國家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范開展業(yè)務(wù)管理

　　1、按照《招投標法》、《政府采購法》、《計量法》、《醫(yī)療器械管理條例》、《醫(yī)療器械注冊管理辦法》、《醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)管理辦法》、《醫(yī)療器械說明書、標簽和包裝標識管理規(guī)定》、《醫(yī)學(xué)裝備管理辦法》、《安徽省藥品和醫(yī)療器械使用監(jiān)督管理辦法》、《醫(yī)療器械臨床使用安全管理規(guī)范》和《醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測和再評價管理辦法》等以及衛(wèi)生監(jiān)監(jiān)、環(huán)保、質(zhì)檢、海關(guān)等要求開展我院醫(yī)療器械使用管理工作，嚴格審核供應(yīng)商資質(zhì)、產(chǎn)品資質(zhì)及其內(nèi)容的真實性、合法性、有效性和一致性。

　　2、積極配合市技術(shù)監(jiān)督局及計量檢驗所作好設(shè)備計量工作，完成20xx年醫(yī)院計量器具送檢和強制檢定計量器具的年檢工作。

　　3、完成醫(yī)院醫(yī)用設(shè)備中有關(guān)壓力管道、壓力容器等特種設(shè)備及放射源、輻射裝置的安全自查工作;接受省環(huán)保局、市衛(wèi)生監(jiān)督局對我院放射源使用、輻射裝置和放射防護情況的安全檢查;參加市質(zhì)監(jiān)局舉辦的壓力容器上崗培訓(xùn)。

　　4、按照衛(wèi)生廳要求積極開展醫(yī)療設(shè)備使用安全防范和質(zhì)量控制工作，組織參加華東醫(yī)療設(shè)備維修技能大賽。

　　5、加強設(shè)備安全運用宣傳，制定醫(yī)療設(shè)備儀器操作規(guī)范，開展安全使用培訓(xùn)。

　　6、按省藥監(jiān)局要求開展醫(yī)療器械不良事件登記報告工作宣傳和總結(jié)分析，參加相關(guān)培訓(xùn)和經(jīng)驗交流。

　　7、參加依序工程全國年會、省年會及省級繼教班多次次，發(fā)表論文4篇，提高了工程師的保障水平。

　　三、醫(yī)療設(shè)備保障服務(wù)管理

　　通過全體工程技術(shù)人員的共同努力，及時高效地完成了設(shè)備的維修及保養(yǎng)維護工作，保證了臨床、教學(xué)、科研工作的順利開展。20xx年完成的維修任務(wù)主要如下：

　　1. 對CT、加速器、DSA、核磁、病區(qū)供氧管道故障的多次應(yīng)急修理

　　2、對全院動態(tài)殺菌機、監(jiān)護儀病床等全面檢修保養(yǎng)

　　3、對工程師實施個人績效考核工作

　　4、通過黨員示范崗作為機關(guān)片窗口帶動全科服務(wù)水平提高

　　5、協(xié)助國資科清理各科室淘汰的廢舊設(shè)備，會同紀委、監(jiān)察、審計和財務(wù)等部門將仍有使用價值的閑置設(shè)備及時作價處理，減少了場地的占用和設(shè)備殘值的損失。

醫(yī)療器械銷售行業(yè)工作總結(jié)范文 篇9

　　來到市場部工作已有半年了。在這半年的的時間中，公司領(lǐng) 導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)、公司同事給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責(zé)的業(yè)務(wù)，同時也體會到了市場部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。這段時間以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下，通過自身的努力，各方面取得了一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報。

　　一、銷售業(yè)績狀況

　　在實習(xí)期以及實習(xí)期結(jié)束的這段時間里，在銷售任務(wù)上沒有給公司創(chuàng)造任何價值，沒有完成市場部規(guī)定的每月銷售任務(wù)。

　　二、工作成績狀況

　　1、在產(chǎn)品認識上

　　通過這段時間，一切從零開始，熟悉適應(yīng)了公司環(huán)境，熟悉了解了產(chǎn)品的用途、型號、材質(zhì)、特點等，以及產(chǎn)品在目前市場中的基本情況。目前在醫(yī)院里沒有普及使用，客戶和醫(yī)院對產(chǎn)品的了解知之甚少，由于產(chǎn)品原材料等因素導(dǎo)致產(chǎn)品價格高，但是由于其產(chǎn)品有特點和優(yōu)勢，客戶和醫(yī)院對產(chǎn)品都比較感興趣，對此類新產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品未來的合作充滿期盼;

　　2、在客戶開發(fā)上

　　通過這段時間，每天通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶信息，網(wǎng)上、電話拜訪客戶，加強與客戶交流合作，做好每日客戶拜訪記錄情況，客戶資源有

　　了很大的積累，并有部分客戶正在開發(fā)醫(yī)院中，為下一步客戶成交奠定了基礎(chǔ)。如海南*科技、濰坊醫(yī)療器械等公司目前都在醫(yī)院開發(fā)過程中;

　　3、在醫(yī)療耗材招標上

　　通過這段時間，關(guān)注全國省市、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標，參與協(xié)助醫(yī)療耗材投標工作，尋找有合作意向的經(jīng)銷商參與投標工作，為產(chǎn)品中標后操作醫(yī)院做準備。如20xx年**市耗材招標，和產(chǎn)品已中標，**市器械和醫(yī)療器械選為公司配送商，并同時操作醫(yī)院。20xx年腫瘤醫(yī)院耗材招標正在進行中，和已授權(quán)商貿(mào)參與投標，對方公司經(jīng)理對產(chǎn)品比較滿意，托人找腫瘤醫(yī)院院長介紹公司產(chǎn)品，業(yè)務(wù)已帶彩頁和樣品去醫(yī)院走臨床。20xx年**市耗材招標正在進行中，已有公司對投標產(chǎn)品感興趣，愿意幫忙遞交標書，年前完成產(chǎn)品報價等相關(guān)事情;

　　三、銷售工作中存在的主要問題

　　經(jīng)過這段時間的努力，在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問題。

　　1、對產(chǎn)品的熟悉程度還不夠

　　在客戶開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)自身對公司產(chǎn)品的熟悉程度還不夠，如產(chǎn)品的供貨價、進醫(yī)院建議價、產(chǎn)品詳細使用方法等。尤其是對同類產(chǎn)品在市場中的情況以及與自己本公司產(chǎn)品在價格、質(zhì)量等方面上的區(qū)別了解的還不夠;

　　2、與客戶溝通技巧不夠成熟

　　在客戶開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)自身在與客戶溝通技巧方面需要加強，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)的指點和幫助，這方面也有了明顯的改進和提高;

　　四、明年以及今后的計劃

　　1、努力完成每月銷售任務(wù)

　　通過之前積累的客戶資源以及以后不斷開發(fā)的新客戶，加強客戶拜訪溝通，充分利用好每天寶貴的工作時間，不斷開發(fā)新客戶及時回訪老客戶，簽訂合同，完成每月銷售任務(wù);

　　2、提高業(yè)務(wù)能力

　　通過平時與客戶的溝通交流，發(fā)現(xiàn)問題解決問題，不斷提高與客戶的溝通技巧，提升自身的業(yè)務(wù)能力;

　　3、熟悉產(chǎn)品、熟悉市場

　　在平時的工作中，通過自身學(xué)習(xí)以及通過向客戶介紹產(chǎn)品，不斷熟悉產(chǎn)品、熟悉市場，了解產(chǎn)品醫(yī)保報銷、醫(yī)院操作流程等情況，隨時能解決客戶提出的任何問題;

　　4、開發(fā)產(chǎn)品中標市場

　　目前和產(chǎn)品已在鐵嶺中標，對目前有意向的客戶及時跟進溝通，并不斷開發(fā)新的有意向客戶開發(fā)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院。對腫瘤醫(yī)院和**市耗材投標進展及時跟進，并時刻關(guān)注各地區(qū)、各省市耗材招標活動;

　　5、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排，協(xié)助完成公司其它部門工作，加強公司部門之前的溝通。 以上是我個人任職市場部工作以來的小結(jié)，也是我個人20xx年的銷售工作總結(jié)，不足之處，請領(lǐng)導(dǎo)指正。

　　銷售部：