2023精選招標(biāo)辦年終總結(jié)范文
2023精選招標(biāo)辦年終總結(jié)范文
一、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的途徑: 1.通過(guò)媒體廣告尋找代理商,如:中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、東方醫(yī)藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等 2.通過(guò)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司進(jìn)行尋找,一些代理商會(huì)選擇在這些商業(yè)公司過(guò)票 3.一些老客戶(hù)的介紹,這是一個(gè)最有效的途徑 4.物流公司,很多企業(yè)通過(guò)物流公司發(fā)貨,從中能找到很多有用的信息 5.藥交會(huì),效果不是很好 二、電話開(kāi)發(fā)客戶(hù) 1. 打電話前要做的準(zhǔn)備工作有:客戶(hù)信息、中標(biāo)結(jié)果、產(chǎn)品信息等 2. 選擇合適的時(shí)間撥打電話,一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半,下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn),盡量避開(kāi)周一上午和周五下午 3.代理商的分類(lèi):a 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院的功能,有自己的臨床推廣隊(duì)伍;b 有開(kāi)發(fā)醫(yī)院的功能,但是沒(méi)有組建臨床隊(duì)伍,靠其他人作臨床;c 在小范圍內(nèi)自己做臨床 分頁(yè)標(biāo)題 ,大部分做分銷(xiāo),這種情況比較普遍;d 以做分銷(xiāo)為主,這類(lèi)代理商有分銷(xiāo)商為他們服務(wù),但這一類(lèi)不是很穩(wěn)定,容易出現(xiàn)竄貨,對(duì)市場(chǎng)的穩(wěn)定不利 4.招標(biāo)工作的大體流程:a 搜集招標(biāo)信息,做好信息的匯總,并對(duì)整個(gè)招標(biāo)期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料(客戶(hù)的名稱(chēng),負(fù)責(zé)人,電話,地址,經(jīng)營(yíng)范圍,性質(zhì),索取證件,稅號(hào),組織機(jī)構(gòu)代碼,開(kāi)戶(hù)號(hào),帳號(hào)等資質(zhì)材料)c 資料的準(zhǔn)備,包括生產(chǎn)廠家的gmp證書(shū),廠家委托書(shū),組織機(jī)構(gòu)代碼證稅務(wù)登記證,生產(chǎn)批件和附件,質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量保證協(xié)議,說(shuō)明書(shū)標(biāo)簽,外包裝盒實(shí)樣,彩頁(yè)等d 制作標(biāo)書(shū)e投標(biāo) 三、老客戶(hù)的關(guān)系維護(hù) 對(duì)于維護(hù)和老客戶(hù)的關(guān)系一般都是面對(duì)面的拜訪,以表示對(duì)其的重視。 1. 出發(fā)前,先電話通知經(jīng)銷(xiāo)商,希望對(duì)方能安排時(shí)間會(huì)面;對(duì)那些特別熟悉的客戶(hù),也可以突然拜訪,有的時(shí)候很有可能會(huì)有以外的收獲 2. 在拜訪的過(guò)程中,盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通,這樣比較容易接近和相處。 3. 但是不能忘了拜訪的主要目的,了解近期內(nèi)的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢(shì),近期的銷(xiāo)售情況,產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鱾(gè)醫(yī)院的量如何,對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷(xiāo)量是多少,目前銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題 4. 拜訪結(jié)束后,做出總結(jié)和分析,盡量幫助客戶(hù)解決力所能及的市場(chǎng)問(wèn)題,如:有些客戶(hù)稅票找不到合適的公司過(guò),我們可以幫助提供有用的信息。 四、有關(guān)招標(biāo)的一點(diǎn)認(rèn)識(shí) 招標(biāo)是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公告或通知,邀請(qǐng)潛在的投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo),最后由招標(biāo)人通過(guò)對(duì)各投標(biāo)人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限和該投標(biāo)人的技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較,確定其中最佳的投標(biāo)人為中標(biāo)人,并與之最終簽訂合同的過(guò)程。在這種交易中,對(duì)于采購(gòu)單位來(lái)說(shuō),他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標(biāo),對(duì)于我們來(lái)說(shuō)進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標(biāo)。 在招標(biāo)過(guò)程中,我們的主要工作是: 1. 信息的搜集。 搜集信息的途徑有:藥監(jiān)網(wǎng)、中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟醫(yī)藥招標(biāo)網(wǎng)、醫(yī)藥報(bào)紙、客戶(hù)咨詢(xún)、同行之間的溝通等。搜集的內(nèi)容有:招標(biāo)區(qū)域(省標(biāo)、市標(biāo)、部隊(duì)醫(yī)院、招標(biāo)品種范圍、招標(biāo)中介公司名稱(chēng)及網(wǎng)址等),掌握各時(shí)段的招標(biāo)時(shí)間:公布時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)時(shí)間、遞交招標(biāo)資料截至的時(shí)間、報(bào)價(jià)時(shí)間、審核招標(biāo)資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標(biāo)品種和價(jià)格的時(shí)間、醫(yī)院確標(biāo)和采購(gòu)的計(jì)劃時(shí)間、開(kāi)始執(zhí)行的時(shí)間以及執(zhí)行的年限。 2. 選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司和代理商 選擇投標(biāo)醫(yī)藥公司的標(biāo)準(zhǔn):選擇在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥、綜合勢(shì)力強(qiáng)、政府扶持單位、醫(yī)院招標(biāo)辦關(guān)系好、代理商認(rèn)可、具有配送能力強(qiáng)的醫(yī)藥商業(yè)作為最佳的投標(biāo)單位,并建立檔案。 選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn):最主要的是應(yīng)該對(duì)我公司的品種有濃厚的興趣,有自己的臨床推廣隊(duì)伍,資金雄厚,醫(yī)院、招標(biāo)辦關(guān)系好,開(kāi)發(fā)能力強(qiáng),能按照公司的銷(xiāo)售政策執(zhí)行,專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的代理商并建立檔案。 這篇招標(biāo)辦年終總結(jié)范文就為大家介紹到這里,希望對(duì)大家有用。也祝愿大家在新的一年健康快樂(lè)。 五、關(guān)于竄貨問(wèn)題的出現(xiàn)原因及解決辦法 1.竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的公司分之機(jī)構(gòu)貨中間商受利益的驅(qū)動(dòng),使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區(qū)域的銷(xiāo)售造成市場(chǎng)傾軋,價(jià)格混亂嚴(yán)重影響廠商信譽(yù)的營(yíng)銷(xiāo)惡性現(xiàn)象。 2. 出現(xiàn)竄貨的原因: a 銷(xiāo)售價(jià)格體系混亂 b 經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡意競(jìng)爭(zhēng) c 不恰當(dāng)?shù)呐孔鲀r(jià) d 不現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售目標(biāo) e 銷(xiāo)售區(qū)域劃分不當(dāng),經(jīng)銷(xiāo)商重疊 f 稅收漏洞 3. 解決辦法: a 建立規(guī)范的統(tǒng)一的商業(yè)供貨價(jià)格體系 b 堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌為主的計(jì)算方式 c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì) d 建立完善的市場(chǎng)巡視及管理體系 e 堅(jiān)持保證金制度,簽訂協(xié)議 f 規(guī)范銷(xiāo)售人員行為 g 批號(hào)管理 杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的,但是可以降低竄貨的發(fā)生,這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則,切實(shí)發(fā)揮自身的作用。 六、銷(xiāo)售流程 首營(yíng)資料的準(zhǔn)備 收集客戶(hù)資料,建立客戶(hù)檔案 錄入crm系統(tǒng) 共2頁(yè),當(dāng)前第1頁(yè) 1
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