賣點子賣出百萬富翁

　　2004年1月10日，北京人民大會堂，當?shù)诰艑萌舜蟪Ｎ瘯�副委員長布赫將“中國房地產(chǎn)十大策劃專家”的榮譽證書頒發(fā)給超然時，他的心情異常激動，因為他是河北第一個獲此榮譽的策劃家。

　　1971年出生的超然，頗有些傳奇色彩。早年他先是致力于先鋒詩歌創(chuàng)作，1996年還背上幾千元債出版了一本個人詩集。之后他辭掉國企技術員的工作，應聘到一家廣告公司，后又在天津、北京等地一些著名的策劃咨詢公司任職。2001年，他與朋友共同創(chuàng)辦了石家莊“完美企劃顧問公司”，現(xiàn)任該公司首席高級顧問兼策劃總監(jiān)。這里特別要指出的是，超然還有另一個更重要的身份——WBSA國際注冊商務策劃師。

　　“金至尊”引發(fā)WBSA夢

　　超然說，第一次聽到“WBSA”這個名詞，緣于一次香港之行。在那次旅行中，朋友特意帶他參觀了“金至尊”。這是地處民樂街28號地下的一座名震全球的黃金廁所。這座由上百名專業(yè)工程人員歷時兩年、耗費380公斤黃金、6200枚寶石及珍珠球制作，時值超過5000萬港幣的黃金廁所，從門面、鏡框、吊燈、壁燈、天花板、洗臉臺、抽水馬桶到墻上和地面的磁磚等等，全都是由24K黃金構成。

　　盡管使用這個特殊廁所，需要在“金至尊”展覽廳及香港恒豐金業(yè)科技集團旗下商店消費140英鎊以上。但2001年大年初五黃金廁所一面世，海內(nèi)外的游客就蜂擁而至，觀眾竟然彎彎曲曲地排了幾條街的長隊!接著連歐洲的足球明星、美國好萊塢的著名演員，甚至東南亞和中東地區(qū)的總統(tǒng)以及政界要人，都慕名到這個擁有“全世界最豪華的洗手間”、“全世界最昂貴的廁所”兩項吉尼斯世界紀錄的特殊環(huán)保公廁，作“夢幻享受”和超級參觀。其間他們無不發(fā)出會心的微笑，連連贊嘆“香港人了不起!中國人了不起!”以至后來“不游金廁所，不算到香港”成了中外游客廣為流傳的口頭禪!

　　超然說，也許很多人根本想不到，這座廁所至今不僅為香港帶來了上百億的旅游收益，因金價不斷上漲，根據(jù)現(xiàn)在的黃金報價，“金至尊”自身也升值40%以上。

　　“金至尊”便是WBSA總部給他們上的第一課，說這就是“金點子”的魅力。從此，成為這樣一名制造“金點子”的商務策劃師，成為超然的一個夢。

　　原以為要想成為商務策劃師難如登天，至少要經(jīng)過無數(shù)次筆試，可是后來超然發(fā)現(xiàn)與國內(nèi)諸多學術認證不同的是，商務策劃師認證竟可以不考試!因為他們更注重對申請人實際操作的案例考核。“WBSA”對各種認證申請人資格的認證順序是：案例優(yōu)先申報，經(jīng)驗申報次之，理論申報再次，培訓應試最后。也就是說，申請人最好提交其主持或參與過的策劃案例，其次才是“獨到的商務經(jīng)驗”。這標準仿佛是為超然“量身定做”的，因為培訓之前的這套程序，超然早在豐富的工作經(jīng)驗中完成，從而順利開始接受WBSA的嚴格培訓。培訓下來，超然眼前的世界似乎都變得“黃燦燦”。超然說，拿到證書那一天，他真比竟選上了美國總統(tǒng)都高興!從此，他走上了百萬富翁路。

　　步入黃金途

　　超然以WBSA商務策劃師身份來策劃的第一個項目，是某市的一個房地產(chǎn)項目——燕都花園。一位熟悉他的業(yè)內(nèi)專家說，在這個策劃上，超然成功地擺脫了業(yè)界的隨從性，演繹了一種異域文化。

　　超然“WBSA商務策劃”的第一步，便是提出打造“法國文化主題社區(qū)”------讓生活藝術化，用一種嶄新的社區(qū)文明來建構優(yōu)雅的居住空間。為什么要這樣定位呢?一來，燕都花園位于市區(qū)規(guī)劃的居住區(qū)，形成了“一條街上四個樓盤”的局面，有限的目標消費群市場面臨四家地產(chǎn)商的傾力爭奪。另外一個原因是，房地產(chǎn)界一哄而起，言必稱“歐陸”，樓盤策劃如出一轍：高高聳立的羅馬柱，不著邊際的花式額枋……仿佛不稱“歐陸”不足以盡展示自己的專業(yè)和氣魄，大都陷入形式的仿效，而沒能釋詮文化的內(nèi)涵，因此許多樓盤被淹沒在歐陸風的洪流里。

　　超然沒有依葫蘆畫瓢，而是竭立尋找與競爭樓盤的差異，在進行市場細分的同時進行消費者細分，力求通過獨特的定位將樓盤差異化。他在深入市場的調(diào)研中發(fā)覺，石家莊已涌現(xiàn)出一類新型白領階層，他們既講究生活品位又追求個性張揚，尤其對充滿異域色彩的建筑、影視、生活方式等情有獨鐘，而且這一 “個體存在”逐步形成一族群體。據(jù)此，他將目標消費群體鎖定在這類“都市新貴”上。

　　基于石家莊居民對法國的'浪漫與溫馨有一定認知(比如說法國香水、服裝和巴黎)。他的訴求策略是，溯源到歐陸文明的源頭法國，承襲了法式社區(qū)的優(yōu)雅文化與浪漫氣質，轉而將法式建筑追求品質的風格嫁接過來，契合了“新興一族”既想領略異域風情又可享受高品質生活的新需求。

　　在行銷策略上，他又把握了一些小細節(jié)，例如售樓部墻上懸掛法國名畫;書桌上放置一本《追憶逝水年華》或《巴黎圣母院》，會談桌上擺放玫瑰、鳶尾花(法國國花)等，從而營造出一種法國的生活情境，牽引住了人們的視線。燕都花園落成后，從建筑設計到宣傳推廣，無不彌散著濃濃的塞納情調(diào)，結果大受推崇，一下成了新興一族爭搶購買的首選樓盤!

　　一個大坑賣了一個億

　　在超然幾年的策劃生活中，最精彩的作品當數(shù)定州時代廣常2002年夏，他接手了位于河北古城定州市中心區(qū)的一個地基工程“一個大坑”。該項目的負責人張總帶著他來到現(xiàn)場，望著對面定州最大的商場-----大世界購物中心，雄心勃勃地說：“將來這里的商業(yè)街起來后，將是‘大世界’最大的競爭對手。”超然的第一反應是，這樣的黃金地段竟然全部做成沿街門臉?多大的資源浪費呀!

　　原來，開發(fā)商根據(jù)建筑設計院的方案，初步確定要在這里建設一條商業(yè)街。他想，雖然設計院是建筑設計的專家，但他們往往是規(guī)劃設計出來后，再去尋找消費者!如此一來，造成項目規(guī)劃與市場對接存在一定差距。他耐不住了，為了能讓利潤實現(xiàn)最大化，本著對客戶負責的使命感，他就項目本身和市場發(fā)展趨勢分析，說服了開發(fā)商將方案改名：打造一個真正的購物中心-----定州時代廣常但超然很快發(fā)現(xiàn)：單是定州的自營買家只能消化掉時代廣場50%的商鋪。剩余50%的商鋪怎么辦?要開發(fā)商自己經(jīng)營難度太大，而且開發(fā)商也沒有這方面的計劃。

　　在開發(fā)商的配合下，他在定州展開了一場全面的市場調(diào)研。他了解到，許多人把錢存在銀行或是用來炒股，他們都在期待著尋求更好的投資盈利渠道。為此，超然制定的行銷策略是挖掘投資型市場，將剩余的商鋪變通地改為投資型商鋪。果不出所料，此舉在定州掀起了一股投資熱。

　　然而，隨后麻煩又來了。開發(fā)商提出，要把商城臨街的底層做成沿街門臉。他深入細致地對開發(fā)商分析說：沿街門臉雖然只占整個一層面積的 20%，但要承擔4倍的商業(yè)價值，這樣算下來門臉要賣到16000元/平米才不會影響整體銷售利潤。定州的門臉能賣這么貴嗎?何況要賣的是整個商城，而不只是幾個沿街門臉。

　　事實證明，超然把目光瞄向投資型潛在客戶的方案切兄?行У摹4訟钅-。-?探?個月就收回了全部投資，開盤5個月銷售額突破一個億，等于是“一個大坑賣了一個億，”一時被傳為佳話。

　　2003年，超然榮獲“金牌策劃專家”、“中國商務策劃精英”稱號，他策劃的蘋果城、天山·水榭花都、怡禾楓景、天山科技工業(yè)園4個項目，同時入圍中國深圳住交會全國名盤50強(河北區(qū))評選;其中，天山·水榭花都(河北首個千畝大盤)被評為“2003中國住交會中國名盤50強”。而超然的年薪早早就輕易的超過了百萬，當?shù)匾晃坏禺a(chǎn)老總說，別說專門搞大型策劃，平時即使他隨便給你出個點子也值幾十萬!