心理學(xué)之兩步搞定客戶

　　銷售心理學(xué)之兩步搞定客戶，成功的銷售人士可以說都是深諳讀心術(shù)之道的人，把客戶的心思摸得清清楚楚，包括和客戶的商談技巧，對客戶心理活動(dòng)的了解針對疑慮下藥。

　　銷售的第一步是先判斷對方是否帶有警戒心。

　　客戶有了警戒心，就像一個(gè)帶了面具的人，你說的所有東西都進(jìn)入不了隱藏在面具之后的那顆腦子里，同時(shí)也看不清對方對你所說的態(tài)度如何，這樣就很難采取下一步措施了。如果你沒察覺客戶的警戒心依舊自顧自地說個(gè)不停，在客戶眼里便成了自娛自樂了，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

　　因此，進(jìn)行說服之前，必須仔細(xì)觀察對方的言行舉止，判斷他是否有警戒心。一般來說，警戒心有兩種表現(xiàn)。一是他反應(yīng)冷淡，態(tài)度敷衍，說的話模棱兩可，經(jīng)常在話里加入一些意義不明的語句并伴隨語速減慢，這表明他在慎重選擇詞句;另外有一種情形是，對方幾乎不表示意見和態(tài)度，無論你說什么，他只是回答“是的，你說的有理”，這種情形表示他正在找你的漏洞，或你所設(shè)置的陷阱。但是也有人與此相反，一再追問細(xì)節(jié)，這也是強(qiáng)烈警戒心的表現(xiàn)，不過他問的問題大多和主題沒什么關(guān)聯(lián)。

　　如何撮到客戶的痛處

　　當(dāng)順利解除對方戒備心后，你要了解客戶的需要。有兩個(gè)規(guī)則是必須清楚知道的：

　　一、客戶要的'不是便宜，是感到占了便宜。

　　二、不和客戶爭論價(jià)格，要與客戶討論價(jià)值。

　　這兩點(diǎn)都涉及到人貪便宜的心理和物超所值帶來的心理滿足。不要片面地認(rèn)為，單純令客戶實(shí)惠就會讓客戶滿意。要把握客戶心理需求那點(diǎn)細(xì)微之處，有時(shí)候這個(gè)需求比價(jià)格低廉、方便實(shí)用更重要。

　　理論再多也不及一次實(shí)踐來得深刻。非銷售人士也可從日常生活中感受到銷售心理學(xué)的作用，比如賣場的打折促銷、便利店的擺設(shè)格局、網(wǎng)上購物的返利手段等等。留心觀察，你也能總結(jié)出一套銷售規(guī)律。