六大顧客消費(fèi)心理學(xué)介紹

　　消費(fèi)心理學(xué)（consumer psychology）是心理學(xué)的一個(gè)重要分支，它研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。下面跟著小編來(lái)看看六大顧客消費(fèi)心理學(xué)介紹吧！希望對(duì)你有所幫助。

　　消費(fèi)者真的都是傻子嗎？這事兒不能一概而論。他們有時(shí)傻的令人可笑，有時(shí)精的六親不認(rèn)。傻子是這個(gè)世界最幸福的人群，哪里會(huì)有那么多傻子，只不過(guò)都是分時(shí)段的智商休眠而已，至于什么時(shí)間休眠，這完全取決于消費(fèi)者出于什么心理。所以我們發(fā)明了各種營(yíng)銷，而營(yíng)銷的本質(zhì)，就是和消費(fèi)者的心理游戲。消費(fèi)者通常都有哪些可用的心理特征？

　　六大顧客消費(fèi)心理學(xué)介紹

　　1、一賤遮百丑

　　時(shí)下，錘子T1降價(jià)后的廣告遍布地鐵、電梯等媒體，由情懷開(kāi)始回歸到銷量訴求，3000元的定價(jià)策略式微。

　　以這個(gè)時(shí)代，不光是手機(jī)，其實(shí)任何階層的消費(fèi)抗性最后一道防線都是價(jià)格。甚至，大眾消費(fèi)者是以價(jià)格為限定來(lái)選擇產(chǎn)品。所以“一賤遮百丑”是最基本的法則。因?yàn)椤耙毁v遮百丑”，所以再難看的衣服也會(huì)有人來(lái)穿、再難吃的飯館都也會(huì)有人去吃、再蔫兒的蔬菜也會(huì)有人買回家去。

　　這個(gè)世界需要有完美主義者，但是不需要那么多。任何品類都有一個(gè)適用于高、中、低三類人群的“適銷價(jià)格點(diǎn)”。盡量控制成本使產(chǎn)品定價(jià)處在一種適銷價(jià)格點(diǎn)上，這將使新產(chǎn)品上市的體驗(yàn)性消費(fèi)概率增加。

　　當(dāng)然，維持成本在合理范圍內(nèi)，同時(shí)也要讓產(chǎn)品的核心價(jià)值對(duì)準(zhǔn)核心的痛點(diǎn)。有一個(gè)突出的差異化優(yōu)勢(shì)，其它層面則平庸一點(diǎn)。如果沒(méi)有突出的差異化優(yōu)勢(shì)，那就要以多種價(jià)值來(lái)支撐起綜合表現(xiàn)。正是因?yàn)檫@個(gè)矛盾，“小包裝”、“快時(shí)尚”、“小批量”、“供應(yīng)鏈”、“預(yù)售”等等概念開(kāi)始遍地開(kāi)花。

　　在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)思維以前，中國(guó)保健酒少有盈利的品牌，采用降量降價(jià)的方式賣小酒的勁酒算是一個(gè)。因?yàn)轶w驗(yàn)性消費(fèi)的成本降低，產(chǎn)品銷量上來(lái)了，消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生了，廠商和終端的話語(yǔ)權(quán)也增加了，形成了良性循環(huán)。在小米參與感的背后，也是得意于低廉的定價(jià)。所以，當(dāng)沒(méi)有任何市場(chǎng)基礎(chǔ)的產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，定價(jià)因素比定位策略還要重要。

　　2、貌美加十分

　　在這個(gè)看臉的時(shí)代，技術(shù)壁壘越來(lái)越弱，產(chǎn)品功能大同化的時(shí)候，在品類核心痛點(diǎn)上很難有很大的突破，產(chǎn)品外觀（或界面）設(shè)計(jì)的重要性越來(lái)越突出。

　　一款產(chǎn)品從無(wú)到有，是由骨頭到皮相的過(guò)程，而產(chǎn)品面對(duì)市場(chǎng)的時(shí)候，對(duì)于消費(fèi)者而言，第一眼看到的卻是皮相。如果看著不順眼，很有可能在對(duì)比選擇中第一輪就被淘汰。尤其是很多沒(méi)有功能差異性的品類。

　　價(jià)格不貴，看著又順眼，消費(fèi)者的包容性就會(huì)擴(kuò)張，如果品類功能也不差的話，那基本就齊活了。然而，在互聯(lián)網(wǎng)思維的浪潮中，要做到基礎(chǔ)的技術(shù)端向終極的體驗(yàn)端妥協(xié)，并不是一件容易的事情，真正能“從外到內(nèi)”的去思考、去執(zhí)行，則更加的難得。而顛覆也正是從這種逆向思維和行為中來(lái)。

　　我們?cè)谏坛�作消費(fèi)行為觀察時(shí)，很容易發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者選擇洗發(fā)水之類的日用品，在價(jià)格、功能、容量相近的情況下，多數(shù)都是以好不好看為選擇依據(jù)。

　　3、眼下最重要

　　有一句俗話，叫：“救急不救窮”。這話套用在產(chǎn)品上也是一樣適用。盯住著急的痛點(diǎn)。你的產(chǎn)品能滿足的消費(fèi)者痛點(diǎn)越急，消費(fèi)者就越是著急購(gòu)買。這種情形之下，消費(fèi)者就變得簡(jiǎn)單，不那么挑刺，要求降低自然就容易促成銷售。

　　“當(dāng)下”是佛教中最重要的時(shí)間觀念，人最重要的就是當(dāng)下（當(dāng)下是指此時(shí)到下一時(shí)的區(qū)間，譬如從著手開(kāi)發(fā)產(chǎn)品到產(chǎn)品上市的區(qū)間即為當(dāng)下）。把握當(dāng)下才是最真實(shí)的。如果開(kāi)發(fā)一款產(chǎn)品癡迷于解決未來(lái)問(wèn)題，那就要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育，讓消費(fèi)者重視這個(gè)問(wèn)題，才能重視你的產(chǎn)品。這是費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事兒。

　　始稷曾經(jīng)為一個(gè)女性品牌做策略，把十余項(xiàng)產(chǎn)品功能訴求重新按需求迫切與否的邏輯排序，把祛斑除皺這種急需解決的問(wèn)題放在首位，美白滋養(yǎng)放在次要位置。雖然美白也是強(qiáng)需求，但是祛斑除皺更為迫切，美白可以等，祛斑除皺不想等。越是迫切消費(fèi)抗性就越弱，就越容易促成銷售。

　　4、難離實(shí)用性

　　產(chǎn)品的核心價(jià)值一定是建立在實(shí)用的基礎(chǔ)上的（如果精神需求是第一位，能滿足強(qiáng)烈的精神需求也是實(shí)用）。解決100個(gè)邊緣問(wèn)題，不如解決一個(gè)核心問(wèn)題。

　　在這個(gè)問(wèn)題上有一個(gè)最明顯的品類：女裝。

　　有一些女裝品牌消量也非常大，但是我們很少在街上看到有人穿出來(lái)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)偏離了實(shí)用性，消費(fèi)者買回去放在衣柜里面，沒(méi)有合適的場(chǎng)合穿，也沒(méi)有合適的鞋包來(lái)配，只能是看。這樣的品牌一年也能有幾億十幾億的銷量。但是終究難以和實(shí)用性強(qiáng)的品牌抗衡，會(huì)很容易觸到天花板。

　　5、敬畏眾人言

　　大眾消費(fèi)者都是盲目信從，隨大流中追求自己那一點(diǎn)可憐的小個(gè)性，其實(shí)并沒(méi)有任何主見(jiàn)，所有傾向都是建立在社會(huì)輿論基礎(chǔ)上的。絕大多數(shù)人會(huì)順從社會(huì)輿論，少數(shù)人逆反社會(huì)輿論，極少數(shù)人左右社會(huì)輿論。

　　顛覆行業(yè)，必須要引領(lǐng)言論。人們?yōu)榍鼜臅?huì)為社會(huì)普遍言論而放棄審美。

　　引導(dǎo)輿論，廣告和公關(guān)是同樣重要的，尤其是網(wǎng)絡(luò)媒體主導(dǎo)社會(huì)言論的時(shí)代，我們看到那些神壇上的品牌都有強(qiáng)勢(shì)的公關(guān)策略和執(zhí)行。而廣告和公關(guān)最大的不同在于：負(fù)面的廣告也會(huì)產(chǎn)生正面的價(jià)值，而負(fù)面的公關(guān)會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的價(jià)值。換句話說(shuō)：廣告做不好也不會(huì)把品牌做死，哪怕這個(gè)廣告口碑再差，比腦白金、恒源祥更煩人；而公關(guān)做不好會(huì)把品牌做死，哪怕公關(guān)花費(fèi)再多再?gòu)?qiáng)勢(shì)。

　　最好的口碑中做出來(lái)的這話沒(méi)有錯(cuò)，但絕對(duì)不是光靠好產(chǎn)品就能做出來(lái)的。

　　6、喜歡看熱鬧

　　少花錢多辦事的社會(huì)化營(yíng)銷中，看熱鬧的是多數(shù)，湊熱鬧的是少數(shù)。傳播主要依靠看熱鬧的，銷售主要靠湊熱鬧的。我們追求湊熱鬧的來(lái)埋單，就要先讓湊熱鬧的來(lái)圍觀�？雌饋�(lái)很復(fù)雜，總結(jié)完就是：先熱鬧起來(lái)。熱鬧起來(lái)會(huì)制造更多的可能性，會(huì)增加參與感。

　　熱鬧有很多個(gè)緯度，諸如處在一個(gè)本來(lái)就很熱鬧的行業(yè)；投身到很熱鬧的媒體；把營(yíng)銷做的很熱鬧等。如果沒(méi)有特殊渠道，悶聲發(fā)大財(cái)?shù)目赡苄允菢O小的。高聲營(yíng)銷，由熱鬧觸動(dòng)好奇心，引發(fā)圍觀行成口碑傳播。消費(fèi)者對(duì)于熟識(shí)產(chǎn)品的抗性也會(huì)隨之減弱。

　　消費(fèi)者心理對(duì)于消費(fèi)行為具有很大的影響。準(zhǔn)確找到適銷價(jià)格點(diǎn)、著重外觀設(shè)計(jì)、解決當(dāng)下問(wèn)題、不要放棄實(shí)用性、廣告公關(guān)并行、把營(yíng)銷做的熱鬧，都是弱化消費(fèi)者心理防線的基本策略。做實(shí)這6點(diǎn)，消費(fèi)者就是“傻子”。

　　最后，在營(yíng)銷中了解消費(fèi)者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌，質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)在慢慢的讓消費(fèi)者深知以后便也習(xí)以為常了，而對(duì)品牌的好壞已不再重視，而新興的品牌在顧客心理的知曉程度將成為新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。因此掌握好消費(fèi)者的心理與營(yíng)銷對(duì)策的關(guān)系將會(huì)使企業(yè)處于優(yōu)勢(shì)地位。

　　消費(fèi)心理對(duì)廣告設(shè)計(jì)的影響

　　一、“以人為本”的設(shè)計(jì)理念是廣告設(shè)計(jì)的主旨

　　我國(guó)悠久的歷史和博大精深的文化給了當(dāng)代中國(guó)廣告設(shè)計(jì)事業(yè)無(wú)限的發(fā)展空間。近幾十年來(lái)，我國(guó)的廣告設(shè)計(jì)事業(yè)在國(guó)際先進(jìn)設(shè)計(jì)理念的不斷影響下，有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。廣告設(shè)計(jì)理念與先進(jìn)國(guó)家的設(shè)計(jì)理念越來(lái)越接近。設(shè)計(jì)理念的接軌與文化底蘊(yùn)的支撐是我國(guó)廣告設(shè)計(jì)事業(yè)應(yīng)追尋的道路。正因?yàn)檎J(rèn)清了方向，我國(guó)廣告設(shè)計(jì)水平才不斷地提高，以至于近十年來(lái)，我國(guó)的廣告設(shè)計(jì)作品在國(guó)際設(shè)計(jì)大賽中屢屢獲獎(jiǎng)，這是可喜的一面。然而在看到成績(jī)與進(jìn)步的同時(shí)，也應(yīng)該清醒地看到當(dāng)代中國(guó)廣告設(shè)計(jì)的發(fā)展仍然跟不上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度和要求，仍然存在著高產(chǎn)出、低效益的現(xiàn)象，滿足不了人們?cè)谖幕�、審美、物質(zhì)方面的需求，仍然落后于國(guó)際廣告業(yè)的主流。

　　當(dāng)今國(guó)際設(shè)計(jì)中，“以人為本”的設(shè)計(jì)理念是所有設(shè)計(jì)的主導(dǎo)思想，當(dāng)然也是廣告設(shè)計(jì)中的核心。廣告是社會(huì)化物質(zhì)生產(chǎn)發(fā)展中孕育出來(lái)的一種物化的社會(huì)形態(tài)。精神需求是人的需求，因此，廣告設(shè)計(jì)也是“以人為本”的設(shè)計(jì)。

　　二、人們的消費(fèi)心理對(duì)廣告設(shè)計(jì)的影響

　　廣告設(shè)計(jì)最主要的功能是介紹推廣商品，其次是美化商品和傳達(dá)信息。值得注意的是對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)者來(lái)講，后兩種功能已經(jīng)越來(lái)越顯示出其重要性。隨著人們生活水平的不斷提高，人們不再只滿足溫飽的生活，而是對(duì)商品質(zhì)量越來(lái)越挑剔。生產(chǎn)廠家和同類商品之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化，尤其是超市的不斷擴(kuò)展，產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)更應(yīng)突出商品的信息和價(jià)值功能。那么，怎樣才能讓消費(fèi)者在選購(gòu)的過(guò)程中，稱心如意地購(gòu)買貨架上的商品呢?好的廣告設(shè)計(jì)除了解決設(shè)計(jì)中的基本功能外，還要著重考慮消費(fèi)者的心理活動(dòng)，才能在同類商品中脫穎而出。

　　產(chǎn)品廣告最直接的目標(biāo)是激發(fā)消費(fèi)者主動(dòng)進(jìn)行購(gòu)買。制定產(chǎn)品廣告計(jì)劃時(shí)首先考慮的就應(yīng)該是消費(fèi)者的心理。其次，即使消費(fèi)者不準(zhǔn)備購(gòu)買此種商品，也應(yīng)促使他們對(duì)該產(chǎn)品的牌子、包裝和商標(biāo)以及生產(chǎn)廠家產(chǎn)生好的印象，以便下次產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。消費(fèi)者決定花錢買東西的行動(dòng)是在某種動(dòng)機(jī)推動(dòng)下進(jìn)行的.。人們的行動(dòng)一般都是由一定的主觀內(nèi)部原因支配進(jìn)行，而動(dòng)機(jī)又與需要密切相關(guān)，動(dòng)機(jī)是在一定條件下的需要的體現(xiàn)，是由人的需要轉(zhuǎn)化而來(lái)。換言之，人是為了滿足某種需要才行動(dòng)的。消費(fèi)者到商店購(gòu)買某種商品是因?yàn)樗麄冃枰�這種商品。

　　由于廣告設(shè)計(jì)是“以人為本”的設(shè)計(jì)，所以它必須是在充分了解人的心理需求后方可達(dá)到有的放矢的設(shè)計(jì)。但是人的需要不一定全都能轉(zhuǎn)化為推動(dòng)人去行動(dòng)的動(dòng)機(jī)。往往需要以愿望的形式被人體驗(yàn)到。例如，很多人都希望自己健康美麗，這是人之常情。但是如果沒(méi)有出現(xiàn)太太口服液之類的保健品廣告，這種愿望并不能推動(dòng)人們購(gòu)買保健品的行動(dòng)，而僅僅以愿望的形式存在于人的心中。只有當(dāng)某廠家生產(chǎn)了這種產(chǎn)品，并且通過(guò)廣告宣傳，使消費(fèi)者了解到有滿足自己實(shí)現(xiàn)健康美麗愿望的保健品時(shí)，消費(fèi)者才會(huì)去商店購(gòu)買此類產(chǎn)品。這是在滿足愿望的動(dòng)機(jī)推動(dòng)下的購(gòu)買行為。只有這時(shí)，需要才真正轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，成為人們購(gòu)買行為的動(dòng)力。

　　三、廣告設(shè)計(jì)基本要素的應(yīng)用受人們消費(fèi)心理的影響

　　為什么說(shuō)廣告設(shè)計(jì)是“以人為本”的設(shè)計(jì)，讓我們從廣告設(shè)計(jì)的基本要素――色彩、圖形、文字等入手來(lái)分析，應(yīng)如何考慮現(xiàn)代消費(fèi)心理對(duì)廣告的影響。

　　談到色彩，有一句話叫“遠(yuǎn)看色彩近看花”，說(shuō)明色彩對(duì)人感官的刺激是很強(qiáng)烈的。不同的顏色給人不同的遐想，每種顏色在人們的頭腦中都有不同的含義。在廣告中，色彩的作用更是不可忽略，比如食品廣告，多用暖色調(diào)。為什么呢?曾經(jīng)有這么一個(gè)實(shí)驗(yàn)，把一盤做好的美味拿到一個(gè)充滿橙色燈光的室內(nèi)，在暖色的燈光下，美味更加誘人，令人垂涎欲滴，而把這美味再拿到一間充滿藍(lán)紫色光線的室內(nèi)，會(huì)發(fā)現(xiàn)美味忽然變成了一盤殘羹冷炙。這些味覺(jué)的變化均是由于色彩的變化造成的。因?yàn)槿藗冊(cè)陂L(zhǎng)期的生活中，對(duì)色彩的感觀有一個(gè)基本的規(guī)則，也就是對(duì)色彩美的形式法則的認(rèn)識(shí)。雖然人們對(duì)色彩的偏好各有不同，但色彩共性的存在還是有目共睹的。有的廣告僅從色彩上就能判斷出是什么產(chǎn)品，就是因?yàn)樵O(shè)計(jì)者了解人們對(duì)色彩的認(rèn)識(shí)，運(yùn)用色彩的巧妙設(shè)計(jì)，達(dá)到產(chǎn)品的說(shuō)明效果。廣告設(shè)計(jì)中一定要抓住人們對(duì)色彩共性的認(rèn)識(shí)，要遵循人們對(duì)色彩的認(rèn)知、理解來(lái)設(shè)計(jì)。

　　廣告設(shè)計(jì)中，圖形的作用是至關(guān)重要的。人們通過(guò)圖形認(rèn)購(gòu)所需，有時(shí)甚至無(wú)須文字的出現(xiàn)，因?yàn)閳D形亦能表明產(chǎn)品是什么，是賣給誰(shuí)的產(chǎn)品。有的廣告是兒童形象或卡通形象，一看就知道是賣給孩子的產(chǎn)品，廣告設(shè)計(jì)者抓住了兒童的心理，用吸引孩子的設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)變成促使家長(zhǎng)購(gòu)買的行動(dòng)，廣告設(shè)計(jì)也就達(dá)到了目的。有的廣告以品牌為重，因?yàn)樵O(shè)計(jì)者了解到這個(gè)產(chǎn)品品牌很知名，消費(fèi)者僅從品牌上就能輕松認(rèn)出產(chǎn)品來(lái)，這時(shí)設(shè)計(jì)就應(yīng)從品牌入手。比如可口可樂(lè)、麥當(dāng)勞，名字就已如雷貫耳，所以在廣告上把名字作為重點(diǎn)，消費(fèi)者就能認(rèn)出，這種以品牌名做主要設(shè)計(jì)對(duì)象的前提是品牌必須知名，這樣才能達(dá)到贏得消費(fèi)者的目的。顯而易見(jiàn)，廣告的圖形設(shè)計(jì)也是受消費(fèi)心理的影響，圍繞著“以人為本”的核心來(lái)設(shè)計(jì)的。

　　文字作為產(chǎn)品信息的傳遞者，起到的作用非同一般。如果文字說(shuō)明不清，又會(huì)令消費(fèi)者不知所云。所以在廣告設(shè)計(jì)中文字的出現(xiàn)是必不可少的環(huán)節(jié)。有了文字，消費(fèi)者就可輕松說(shuō)出自己想要的產(chǎn)品。最常見(jiàn)的是一些飲料的廣告，“康師傅冰紅茶、綠茶、檸檬茶”等文字的出現(xiàn)令顧客購(gòu)買時(shí)更為方便。文字的作用在于信息的傳遞，文字的藝術(shù)性能令產(chǎn)品包裝更加美觀、有品位。我國(guó)的文字有幾千年的悠久歷史，有著不同的字體，每種字體都有著它別具一格的韻味。在廣告中，巧妙地運(yùn)用藝術(shù)的文字，尤其是現(xiàn)代廣告中，具有民族特色的文字在廣告中運(yùn)用得好，廣告的檔次、品位就會(huì)上一個(gè)臺(tái)階。在國(guó)際廣告大賽中，本民族的文字運(yùn)用得越巧，成功的幾率就越大。吸取西方的設(shè)計(jì)思維理念，運(yùn)用本民族文化底蘊(yùn)的東西來(lái)表現(xiàn)，這才是我國(guó)設(shè)計(jì)的出路�？梢钥闯錾鐣�(huì)文化的民族特點(diǎn)是一切藝術(shù)設(shè)計(jì)的沃土，如果對(duì)其否定或拋棄，其社會(huì)文化下的廣告設(shè)計(jì)將失去藝術(shù)的魅力，進(jìn)而失去生命力，所以廣告也是如此。我國(guó)文字在廣告設(shè)計(jì)中的巧妙運(yùn)用，是一個(gè)很好的設(shè)計(jì)表現(xiàn)方式。許多高檔禮品廣告，我國(guó)傳統(tǒng)字體的運(yùn)用顯示出了別具一格的魅力。因此，文字的運(yùn)用在廣告中的作用非同一般，有畫(huà)龍點(diǎn)睛之作用，令消費(fèi)者在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的同時(shí)耳目一新。因此，文字在廣告中的運(yùn)用設(shè)計(jì)歸根結(jié)底也是本著“以人為本”的原則。

　　總之，在廣告設(shè)計(jì)中，把握住人們的消費(fèi)心理其實(shí)就是“以人為本”的具體體現(xiàn)�！耙匀藶楸尽笔且磺性O(shè)計(jì)的靈魂所在，也是廣告設(shè)計(jì)的核心。