引流拓客活動策劃方案（通用5篇）

　　為了確�；顒幽軣o誤進行，常常需要提前進行細致的活動方案準備工作，一份好的活動方案一定會注重受眾的參與性及互動性�；顒臃桨敢�怎么制定呢？以下是小編收集整理的引流拓客活動策劃方案（通用5篇），希望對大家有所幫助。

　　引流拓客活動策劃方案1

　　一、跟加盟店的老板溝通

　　跟加盟店老板了解當?shù)剌^密集的商圈、社區(qū)、著名的企事業(yè)單位、老板自己可提供的社會資源、人脈關聯(lián)；了解當?shù)孛廊菰旱膬?yōu)劣勢和特色產(chǎn)品服務。

　　二、陌生拜訪：

　　陌生拜訪是一個古老的但比較牢靠的方法，他可以使您在尋訪客戶的同時，了解客戶、了解市場、了解景致名勝、風土著土偶情，因此，銷售既充斥著挑釁、艱苦、挫折又布滿著喜悅和成績感。

　　陌生拜訪前，先去買一張當?shù)剌泩D，熟習當?shù)丨h(huán)境。在不太熟悉或完整陌生的環(huán)境里，直接拜訪某一特定地區(qū)或某一特定行業(yè)的所有組織或個人，從中尋找準客戶的常用的而又行之有效的方法。

　　陌生拜訪時，您應根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品的各種特征和用處，進行必要的銷售拜訪的可行性研討。陌生拜訪是古老的而又卓有成效的方法。到何處尋找適合的目標人群，是每次拓客的第一步，很多人都瞄準了銀行、通訊、保險、商城等大型VIP單位，而且是瞧準了他們的頂級VIP客戶。當然，就實踐而言，并沒有錯，越頂級的越有消費潛力。這樣是對的，因為目前的市場情況只有銀行、通信、保險、商城等大型單位湊集了足夠多的VIP客戶。在開發(fā)新客戶時，我們會常常聽到“掃樓”，就是要挨家挨戶去推廣。例如尋找女性美容客戶，除了掃樓之外還可以“掃店”、“掃廠”、“掃區(qū)”、“掃街”、“掃超市”、“掃學�！薄ⅰ皰咩y行”、“掃藥店”、“掃幼兒園”、“掃病院”，“掃”所有的女人，甚至是男人，因為，男人都是女人生的，他可以送給他母親或者他至愛的女人。尋找新客戶的方法就是不停地、不停地宣傳、宣揚再宣傳。

　　陌生拜訪只有在特定范圍內對所有對象無一漏掉地尋找察訪，就一定可以找到足足數(shù)量的客戶。走出去向100位準客戶介紹你的產(chǎn)品，不要在意他們是否購買，不要有任何的擔憂懼怕，或是給自己壓力，這樣，你簡直不費吹灰之力就可以銷售出去，就會賣出最好的成就！

　　陌生拜訪的優(yōu)點是：

　　1）可以借機進行市場考察，從而比擬全面的了解某地域或某行業(yè)客戶的需求情況；

　　2）可以積聚銷售工作教訓；

　　3）能夠擴展所銷售產(chǎn)品或服務的影響，使客戶構成獨特的商品印象；

　　4）若銷售員當時做了必要的抉擇和預備，而且拜訪和銷售技能切當，則可以爭奪更多的新客戶。

　　為了進步陌生拜訪的勝利率，應注意以下問題：

　　1）在開始找客戶時你首先要做的工作是把自己要傾銷的產(chǎn)品探索透，要盡量多得去控制產(chǎn)品的一些知識，因為這些知識都會輔助你戰(zhàn)勝在銷售工作中遇到的艱苦。試想一個對自己產(chǎn)品不了解的人如何去壓服別人購買你的產(chǎn)品呢，然而缺乏產(chǎn)品常識的你也會讓客戶對你發(fā)生介意的，所以在開始銷售工作前，你首先要把自己的產(chǎn)品了解清晰。

　　2）注意自身形象

　　因為您就是公司、產(chǎn)品的形象代言人，你的儀容儀態(tài)決定了你在陌生市場拜訪時給客戶的第一印象而客戶對您的第一印象將決定銷售的成功與否。

　　3）有效終場白

　　與客戶面談之前，需要恰當?shù)拈_場白。好的開場白是銷售成功的一半。在實際銷售工作中，首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興致，然后，說生產(chǎn)品帶給客戶的的利益，迅速轉入面談階段。

　　開場白：您好！我是做金娜寶美容養(yǎng)生的。我是來給您送優(yōu)惠券的，盼望您能去親自體驗一下綠色平安、美容理療的全新痧道美容理療方式，讓您18天由內而外變得更加美麗！我用不到一分鐘的時間給您說說，好嗎？

　　3）沖破害怕感

　　對陌生拜訪存膽怯感是銷售人員無奈施展?jié)撃艿闹匾�起因。如果在陌生拜訪的時候受到拒絕，而您又一而再再而三地去回憶的話，只會影響您的信心和斗志。要知道，被拒絕是很正常的情況，拒毫不是沖著您個人而來，而是貿(mào)易社會對任何一種銷售行動的畸形反響模式。當客戶對我說不斷，只表現(xiàn)我的銷售機會不對，或我對產(chǎn)品能帶給客戶的讓那些負面反映見鬼去吧，我面帶微笑繼承下一個尋訪！感激拒絕，因為它讓我在下一個尋訪中表現(xiàn)得更棒，成功得更快！我面帶微笑持續(xù)下一個尋訪！

　　記�。撼晒Φ匿N售就是把話說出去，把錢收回來。

　　3、中心人物帶動法

　　是指在某一特定的銷售規(guī)模里發(fā)現(xiàn)某一存在影響力的中央人物，并在其幫助下把該范疇里的個人或組織變成準客戶。采取這種方法癥結在于獲得中央人物的信賴與配合。核心人物帶動法的長處是：

　　1）節(jié)儉銷售人員的時間和精神

　　2）銷售業(yè)績提升

　　3）可擴大產(chǎn)品的影響力

　　4、客戶轉介紹

　　客戶轉介紹可托度高，容易成功。但條件是服務好當下的客戶。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關鍵是業(yè)務人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹破自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。好好應用轉介紹，可讓銷售事半功倍。

　　當客戶接收你的產(chǎn)品或服務后，即可要求轉先容。留神：不要在要想讓現(xiàn)有客戶推舉新客戶，要害是業(yè)務職員要讓現(xiàn)有客戶滿足，建立本人的個人品牌形象，這樣，客戶才會愿意為你推薦新客戶。他接受產(chǎn)品前請求轉介紹，免得其余不懂得或謝絕產(chǎn)品的人影響她購置的決議。

　　可對拒絕者要求轉介紹，由于，若她轉介紹的客戶接受了產(chǎn)品有可能會反過來影響曾經(jīng)做不了決定的她。

　　要求轉介紹的話術：

　　1）您一個人去做美容會不會孤獨了點，找?guī)讉�要好的朋友陪您一起去吧。來，請您在這寫上他們的聯(lián)系電話和姓名，我也給她們送優(yōu)惠券去。謝謝您的信任和支撐！

　　2）您的四周有哪些女性是愛美的？我去跟她說說。（此話也可對拒絕你的人說）

　　3）您的親人友人中，有那幾位是愛美的，請您把她的接洽電話和姓名寫在這，我給她送去，這么好的機遇不要讓她們錯過了�。ù嗽捯部蓪�拒絕你的人說）

　　5、充分利用互聯(lián)網(wǎng)

　　互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，使其成為了繼三、充傳統(tǒng)的電視、報紙媒體后的第三大媒體，互聯(lián)網(wǎng)逾越了時間、空間、語言的局限，巨額的資訊量吸引了越來越多的注意力。銷售人員應該通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋與自己業(yè)務相關的客戶信息，通過發(fā)送郵件、在一些免費提供的宣布平臺上發(fā)布產(chǎn)品廣告、在相干專業(yè)網(wǎng)站（社區(qū)）發(fā)表專業(yè)文章等方式發(fā)掘和吸引新的客戶。純熟的應用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展客戶和維護客戶已經(jīng)逐步成為了一種趨勢。

　　6、留意路上及媒體信息

　　銷售人員通常風里來雨里去的奔走在市場與客戶之間，這不應該是一個苦楚的過程，行走在路上的時候不應該抬頭促前行，應該在觀賞路邊風景的時候，關注來自路邊的客戶信息。馬路上有客戶？當然有！一位坐在你身邊的人，一個路牌廣告透漏的信息，一個店名稱透漏的信息，一個電臺播送里面的廣告透漏的信息。其中的某條信息就有可能成為你的客戶，你接受到每條信息后應該做的就是斷定這條信息與你的業(yè)務有沒有關系？擅長抓信息也是銷售人員成功的一個重要因素。

　　7、電話號碼簿

　　可想法找到一本當?shù)氐碾娫捥柎a簿（黃頁），里面有具體的單位聯(lián)系電話和地址，便利找到潛在客戶。

　　8、與當?shù)劁N售人員交友取得資源

　　那些人手里有你要做的真正客戶，而都是他們已經(jīng)開始協(xié)作并了解客戶的內情的人。

　　三、專業(yè)銷售流程及銷售話術

　　您好！我是做金娜寶美容養(yǎng)生產(chǎn)品的。我是來給您送優(yōu)惠券的，愿望您能去親自體驗一下安全有效、美容保健的全新刮痧美容理療方式，讓您18天由內而外變得更加美麗！我用不到一分鐘的時間給您說說吧：

　�。�拿出簡介及服務項目表）你看咱們的服務名目有：肩頸理療套裝系列；乳腺暢通理療系列；清腸排毒養(yǎng)顏套裝系列；溫膝護腿頤養(yǎng)系列；靜心安神攝生套裝系列；

　　五行經(jīng)絡養(yǎng)生套裝系列。給您用的美容養(yǎng)出產(chǎn)品是有名的品牌：金娜寶。您據(jù)說過嗎？（客戶：不）

　　金娜寶品牌的產(chǎn)品在全國已有100多個加盟店，當初才剛進駐這個城市，您沒聽說過也難怪。金娜寶是綠色、源自天然的意思，是中國自然動物香薰產(chǎn)品及服務的專業(yè)品牌，以其精純有效的產(chǎn)品品德、專業(yè)親熱的服務水準敏捷成長為中國最值得依附和最有美譽度的純天然香薰精油品牌，“金娜寶”美容養(yǎng)生系列以外調內養(yǎng)達到養(yǎng)生和美容雙重后果，痧道通絡養(yǎng)生超出所有傳統(tǒng)養(yǎng)生，從全新的角度和貼心的人文關心全面提升都市人的生涯品質，引領知性、高貴口味的生活方式。講求的是內養(yǎng)外調、循序漸進、保險有效的美容養(yǎng)生方式。（當客戶填好材料交錢后，致謝：“感謝您的信任和支持”并立即要求轉介紹，轉介紹的話術參看要求轉介紹的話術）

　　四、客戶異議處理

　　減少客戶提出反對意見的方法之一，就是做一次詳盡的銷售介紹。介紹得越完全，顧客對產(chǎn)品的了解越明白。如果銷售的方式不準確，客戶當然不愛好。所以，處理反對意見的重點應放在提前防備上，而不是事后處理亂了方寸。銷售不是拳擊競賽，客戶以反對意見出擊，銷售人員進行回應，這只能導致客戶發(fā)動另一次出擊，并可能久長連續(xù)下去。如果你發(fā)現(xiàn)反對意見許多，補救的第一步就是從自己的銷售檢查。

　　客戶的反對意見就是登上成功的階梯，是銷售流程中很重要的一部分，而你的回應方式也將決定銷售結果的成敗。

　　大多數(shù)產(chǎn)品或服務本身都包括著兩三條客戶的反對意見，有法則地忽然呈現(xiàn)。客戶是否會有反對看法或會有什么樣的'反對意見，就應當在銷售前做預先假設和處置。您首先應當自負，因為您已經(jīng)做好了充足的籌備，其次，應該具備敷衍這些反對意見的解決方法。

　　引流拓客活動策劃方案2

　　一、深挖老客戶的消費潛力

　　1、老客戶篩選

　　先組織美容師分析客人，篩選出10個左右3A級客戶。要求：1、有錢：能消費起中高端產(chǎn)品的客人，2、有需求：想改善皮膚現(xiàn)狀的，3、能快速決策的。嚴格按以上要求，進行篩選。

　　2、準備

　　印制面值980元的“皇室面部護理貴賓卡”30張，要求此卡有效期為7天 ，此卡可尊享皇媛世家抗衰美白項目3次（每次用半支產(chǎn)品即可），連續(xù)3天每天1次。以五一節(jié)回饋老客戶的名義送給上面篩選出的3A級客戶。皇室面部護理流程如下：

　　潔面（用性質溫和的潔面乳）→補水面膜→爽膚水→嫩白修復液（按摩或超聲波導入，皮膚薄的客戶用手法按摩5-10分鐘，皮膚表皮層厚的用超聲波導入5-10分鐘）。

　　3、客戶體驗

　　客人第一次來體驗時，先做半張臉，然后讓客人看效果（皮膚細膩、光滑、通透、毛孔縮�。�，引導客人確認效果后再做另半張臉，第一次只說效果和作用機理，不做銷售；

　　第二天來做時，邊做邊引導成交，成交價可定為XXXX元/小套盒（XXXX元/大套盒）。

　　可享受：

　　a、20次皇室面部護理（抗衰嫩膚）服務；

　　b、一個36支（72支）的套盒。用這套盒給客人做20次，剩下產(chǎn)品交給客人帶回家用；

　　c、送客人一張價值1380元的4天3夜港澳游票（我公司配送）；

　　d、贈送兩張價值980元的皇室面部護理貴賓卡（注意只給兩張），讓她送給同樣的3A級的朋友，獲得轉介紹的權利和收益！

　　e、另贈送專業(yè)線的保濕效果好的爽膚水1瓶，保濕面膜貼X張。

　　第二天未成交下來的客戶，第三天來做時繼續(xù)成交，連續(xù)三次讓客人看到效果，只要客戶有消費能力，一般情況下都能成交。個別嫌貴的客人，可以先成交7支XXXX元（可以來店做7次，客戶帶產(chǎn)品回家做7次，每次半支）。用完后再補足余款享受以上方案將會很容易。

　　二、轉介紹，實現(xiàn)自動拓客

　　經(jīng)大部分店家在元旦、三八節(jié)實踐證明，以上方法的成交率和客戶滿意度都很好，所以事后的追蹤就是督促客人把貴賓卡送給她2個朋友，她朋友帶卡來做的程序和她開始時一樣，如果朋友成交了套盒，給她充值580元做為代金券，存到她賬上。這樣就會形成自動拓展高端客戶的良性循環(huán)，象雪球般越滾越大。

　　三、多管齊下，拓展新客源

　　1、印制宣傳單，核心內容是原價380元的“皇室面部護理”，三八節(jié)期間僅需38元，發(fā)給附近效益好的機關事業(yè)單位女性及高檔小區(qū)。吸引客戶前來體驗（體驗流程和上面一樣）。

　　2、和附近的高檔女裝店、珠寶店等進行異業(yè)聯(lián)盟。印制消費券，作為對方的贈品，顧客在對方店內消費滿一定金額，即可免費來美容院享受價值380元“皇室面部護理”。實現(xiàn)把對方店里的高端顧客免費輸送給你。

　　注意：體驗客戶和老客戶不一樣，必須強力成交（由于信賴感還不夠強，成交7支的小方案即可，后期再不斷提升），否則客戶將一去不返。

　　引流拓客活動策劃方案3

　　拓客總體思路：一個美容院有100個老顧客，一個帶一個就是100個新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。

　　常規(guī)美容院的老顧客轉介紹工作往往有幾處弊端：

　　一、沒有把它當個事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉介紹，達成如何就不得而之。

　　二、沒有充分調動美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉介紹的工作。

　　三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與情感很好的結合起來。

　　如何讓老顧客愿意帶新顧客來？

　　達成思路一：美容師的細節(jié)服務感動顧客，加上美容師各種營銷手段的運用，讓老顧客愿意； 達成思路二：結合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；

　　達成思路三：通過會議展示美容院文化，服務，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感； 達成思路四：通過一部分利益的巧妙贈送，讓老顧客愿意幫助忙；

　　達成思路五：通過讓老顧客感受到實實在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉介紹。

　　針對于此：

　　一、以卓越優(yōu)秀美容師評比，讓老顧客過來。

　　二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。

　　三、以美容師成長經(jīng)驗分享，讓老顧客帶人過來。

　　主要銷售流程：

　　一、會前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團來完成會前銷售（三天壓迫式售卡)

　　二、技能會中進行高檔顧客的評審團的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）

　　三、會后會，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機再做轉介紹活動。

　　方法立意：可大做，也可以小做。

　　大立意者：

　　找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關服務評比機構，如： 發(fā)起單位：某市市總工會，省美協(xié)，《醫(yī)學美學美容》，華山論劍·中國美容領袖年會卓越美容師評選委員會，《某某報紙》等等，當然要視操作者的社會關系而言。

　　參選單位：某某美容院等

　　評選主題：（以下類似若干）1、卓越服務星級美容師評定會2、美麗天使星級評定終極PK賽3、“我最喜愛的美容師”星級評定

　　小立意者：

　　自己的美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內容

　　做為訴求點來進行操作，如：

　　1、某某美容院美容師服務技能演武大賽

　　2、某某美容院金牌美容師全能爭霸賽

　　3、超級美容師五星服務投票賽

　　操作流程：

　　一、服務整改期：約一到兩周，將美容院服務整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全體顧客知情，同時每個美容師做自己客戶的客情，務必每個主要希望轉介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預熱，接待時增加一個針對性個性化的服務，商學院的學生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務完美細節(jié)》的內容進行改良。

　　二、美容院整理全體老顧客的名單，按質量與配合度來分配給美容師。顧客一般有三種情況： 一是高檔顧客，此次通知與會即可，不要做銷售工作，被聘為會議評審團成員；二是重感情強過重利益的顧客，同時對美容院與美容師很認同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應該按照先易后難的方法進行操作，打不開局面時，老板可利用自己的資源，做幾個樣版來鼓動員工士氣。

　　三、“超級美麗”感恩卡復式卡卡項的設計一般正反面，正面是活動主題，活動參加門票，美容師情況介紹，評分標準與顧客打分欄。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。（即原價多少，現(xiàn)確實優(yōu)惠多少？），同時，此優(yōu)惠政策最好是美容院的敲門磚的項目，如有美容院設計為：100元，享受1380元的2次健胸，2次電波拉皮護理，另外會議現(xiàn)場參加抽獎，還有睡眠面膜一張；還有88元的卡，領取價值380元拓客禮品套一套，面部水份檢測，另外會議現(xiàn)場參加抽獎。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。

　　四、關于老顧客利益：不要談利益，只談美容師如果通過此次評定或獲獎后，可幫相關老顧客產(chǎn)品或優(yōu)惠項目。（強調有些產(chǎn)品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的）。二是對于那些活動中很賣力，幫轉介紹很多的顧客，有很多相關獎項，如伯樂獎，慧眼獎，知音獎等，一律以實物形式發(fā)放，如旅游，餐劵，手機等，如果此獎品顧客不拿，在美容院可充抵現(xiàn)金，并以2倍系數(shù)做價。

　　五、美容師在一周時間內，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己買卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時一人可以直接聯(lián)系到相關顧客進行銷售。為了不影響美容院日常工作，時間一般從早上--18：30左右。

　　六、在周末時，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會場進行相關美容師技能大賽的會議。

　　七、會議內容：以美容師技能大比賽，服務宣言，感人經(jīng)驗分享，老顧客推崇會等內容來完成。

　　八、會后一個月時間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等。同時增加專家坐診的環(huán)節(jié)。

　　考慮要素：

　　1、如何調動美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉介紹工作，如遇到拒絕，挫折時，如何處理，如打不開局面又如何突破。

　　解決方法：將績效考核的三原則充分運用好：激勵，壓力，鼓勵，會前總動員很重要，除了老板感動員工外，讓每個員工分享家庭，父母，期望等，讓員工感動員工。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。開個玩笑，廠家開會怎么向美容老板逼單，就讓美容師向老顧客逼單�，F(xiàn)場競爭榜，指標圖，美容師立軍令狀，授旗活動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。成功案例分享，及時手機短信造勢，沒有達標的小組，可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個觀點：美容院只是通過活動提升服務，而美容師自己想通過增加人氣，親友團的人數(shù)而自己給自己壓力等相關觀點。

　　2、老顧客為什么愿意幫助轉介紹，除了感情，利益還應該有什么？

　　除了上述內容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應該幫美容師一下，二是被磨得有點無奈，半勉強半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負面情況。最理想的結果就是美容師針對有把握的顧客，事先細節(jié)，感動顧客，成交若干，以點帶面的突破，從而引起轉介紹工作的良性能循環(huán)。新顧客通過二個環(huán)節(jié)完成，一是會前售卡，二是會中售卡。

　　3、卡項如何設計，讓新顧客愿意接受，并前來與會？

　　每個美容院要結合自己的情況來設計卡項，最好是利用老師提出的拓客項目或品牌，即敲門磚，此項目有幾個要素：效果直觀，價格優(yōu)惠，簡單易操作，能強調頻次，每個美容師都會服務等。

　　4、會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？

　　現(xiàn)場不做強銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項的特色與效果承諾。

　　5、新顧客成交低卡后，如何轉卡轉項目？

　　成交此卡不是目的，此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多，優(yōu)質顧客，轉化顧客少，解決之道就是課程中的項目組與調理，調整，調理，調養(yǎng)的三步曲中的連鎖鏈式銷售，做好顧客短期，中期銷售計劃與售前觀念導入工作，當然最重要還是此卡四次產(chǎn)品一定要見效或者四次服務與眾不同。

　　6、一個月后，為什么一定要開會，進行新顧客鞏固，而會議除了熱鬧的盛會外，如何進行教育，因為教育才是拓客的根本？

　　當新顧客進來完成此卡服務后，授課或聯(lián)誼是情感轉化與升華的另一個重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個人認為現(xiàn)場示范，體驗營銷，個性服務，專案專家指導還是銷售的重點。

　　7、美容師如何獎勵，如何提成？老顧客如何給到利益？

　　美容師分組后，獎勵冠亞軍，一般情況下；如100元卡，可考慮員工開張卡提15元錢，總冠軍還可得總銷售業(yè)績的15%，亞軍可得總業(yè)績的5%，總額扣除20%，顧客真正到店后再行發(fā)放，10萬元卡給到3--4萬元的獎勵才有積極性。

　　8、新顧客經(jīng)過一個月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？

　　如果此方法可行，可以考慮二三個月后再類此舉辦顧客轉介紹活動，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第不理想，二個月后到了感恩節(jié)時，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時，以財神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評比活動來搞，去相關福利院希望小學送溫暖來搞。其實在之前拓客中，情感營銷也好，明星模仿秀也罷，都有老顧客帶新顧客的工作，只不過把注意力放到機關單位拓客方面，而沒有強化老顧客轉介紹，沒有集中做老顧客轉介紹，并沒有做壓迫式老顧客轉介紹而已。

　　引流拓客活動策劃方案4

　　一、工作目的

　�。�1）前期組建渠道部各個組織構架；

　�。�2）制定拓客地圖，尋找、洽談目標客戶單位和群體；

　　（3）調查客戶群體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估；

　�。�4）搜集客戶的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優(yōu)惠方式；

　�。�5）將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給渠道人員（小蜜蜂與渠道專員）；

　　（6）保持與客戶的維護與聯(lián)系，最終以邀約上訪到促進成交為主。

　　二、工作思路

　　大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，國有企業(yè)工會主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍；在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會。大客戶組的成員經(jīng)常和關鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級別的購房優(yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎勵。

　　三、拓展目標

　�。�1）結合本項目客戶拓展主要目標―商會、各類國有企業(yè)、機關事業(yè)型單位、各類建材、服裝市場私營業(yè)主、學院單位；

　�。�2）在9月“團購季”活動期間、針對大渡口區(qū)域內：商會、各類國有企業(yè)、機關事業(yè)型單位、各類建材、服裝市場私營業(yè)主、學院單位；進行一對一拜訪。

　　四、活動優(yōu)惠

　　客戶團購優(yōu)惠：客戶單位所有的成交客戶，享受9月團購活動，享受一口價房源8500元/㎡。

　　五、活動時間：

　　20xx年9月1日—20xx年9月30日。

　　六、工作人員崗位要求

　　xx

　　七、各階段工作安排劃分

　　1、大客戶單位信息搜集期20xx年5月1日—5月30日

　�。�1）大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進行摸底、評估工作；

　�。�2）圈定目標團體單位，進行初步洽談；

　�。�3）大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等；

　�。�4）每個大客戶單位限找一名關鍵人物協(xié)助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等；

　�。�5）對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。

　　2、大客戶單位巡展期20xx年6月1日－7月1日

　�。�1）對前期評選出的單位進行重點深度發(fā)掘；

　�。�2）大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜；

　�。�3）保持與關鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋；

　�。�4）根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會；

　�。�5）大客戶組工作人員應協(xié)助產(chǎn)品說明會的組織協(xié)調工作。

　　3、大客戶單位簽約7月1日以后

　　（1）確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節(jié)點實施；

　�。�2）收集大客戶單位團購數(shù)量；

　�。�3）協(xié)助跟進大客戶的選房簽約工作；

　�。�4）保持與大客戶單位的聯(lián)系，進行大客戶關系維護；

　　（5）根據(jù)工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。

　　七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）　　八、具體工作安排

　�。�1）工作安排；

　�。�2）物料清單準備。

　　引流拓客活動策劃方案5

　　一、商圈派單

　　適用項目：中高端、中端及中端以下

　　工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。 工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。

　　工作安排：

　　1、制定一個完整的拓客計劃

　　2、確定拓客人員，并進行相關培訓（包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧），培訓完畢后進行相關考核

　　3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段

　　4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖

　　5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息

　　6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣 審核標準：工作審核標準依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當調整。

　　二、動線堵截

　　適用項目：中高端、中端及中端以下

　　工作周期選擇：蓄客期和強銷期

　　拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

　　拓客范圍選擇：項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途（如超市、菜場、餐館等）

　　工作目的：向主力目標客群進行項目信息傳遞，捕捉意向客戶

　　工作安排：

　　1、確定項目主力目標客群，分析客群相關信息點

　　2、并對目標客群的工作、生活、休閑娛樂等動線進行分析，確定動線攔截點，如路口、公交站點、客戶平時就餐聚集點等

　　3、確定動線堵截方式，主要采取戶外廣告的宣傳方式，包括擎天柱、樓體（頂）廣告牌、公交站牌、路燈燈箱、車身廣告等；也可輔以項目周邊人群聚集區(qū)域定點派單或設立流動推廣小站等具體形式

　　4、定期對工作成效進行匯總，分析各廣告宣傳及人員派單等的效果，繼而改進

　　審核標準：無

　　招式特點：

　　1、宣傳覆蓋范圍廣，信息點對點傳播到達率高

　　2、對真正有購買意向的準客戶說服力很強

　　三、社區(qū)覆蓋

　　適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房 工作周期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期

　　拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

　　拓客范圍選擇：項目所在區(qū)域板塊內的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

　　工作目的：擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶

　　工作安排：

　　1、將項目所在區(qū)域內人員穩(wěn)定聚集社區(qū)進行劃分

　　2、安排相關拓客人員攜帶相關道具進行有計劃的掃樓和掃街

　　3、在社區(qū)居民聚集區(qū)進行項目海報和廣告的張貼，并設立固定咨詢點

　　4、在社區(qū)內部可安排一定的固定或流動拓客人員進行客戶挖掘和維護

　　5、若條件允許，可開通社區(qū)看房專車，定期接待客戶看房

　　審核標準：每組每天至少完成兩個社區(qū)的覆蓋工作，可根據(jù)社區(qū)規(guī)模進行適當增加 招式特點：

　　1、在一定區(qū)域內覆蓋范圍廣，覆蓋面不做過細分析，以基本全覆蓋為主；

　　2、信息在相對的區(qū)域內做到全面接觸；

　　3、覆蓋目標客源數(shù)量較大，精確性差，以量換質，用時間培養(yǎng)客戶。

　　四、展會爆破

　　適用項目：高端、中高端、中端

　　工作時間選擇：蓄客期和強銷期。

　　工作人員選擇：精英銷售員。

　　工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。

　　工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。

　　工作安排：

　　1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位（如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰；如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加）

　　2、制定出眾的形象設計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目

　　3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

　　審核標準：無

　　招式特點：

　　目標客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘

　　五、油站夾報

　　適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目

　　工作周期選擇：以蓄客期為主

　　拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調工作由策劃人員負責，后期物料派送由案場銷售人員負責 拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內和周邊商圈內油站、城區(qū)范圍內到客率高的所有油站 工作目的：傳遞項目信息，捕捉意向客群

　　工作安排：

　　1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作

　　2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內人員闡明合作要求，并對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況，同時留下客戶的聯(lián)系方式

　　3、準備好各項物料，包括夾報和小禮品等，定期對合作的加油站進行物料補充

　　審核標準：無

　　招式特點：

　　1、本招式對客群的把握相對較精準，加油站針對的客群是有車族其中包括政府用車和私家車、出租車等，不管是坐車的官員還是開車的老板以及企業(yè)高管，都是公認的最具消費實力

　　的人群，也是構成項目消費的主體，

　　2、通過加油站派送宣傳品，就很容易鎖定這部分高端人群，把產(chǎn)品信息迅速傳達給高端客戶，中間沒有任何停留，沒有任何中間環(huán)節(jié)，迅速而有效。

　　3、直接鎖定有消費能力的客戶，廣告浪費少，節(jié)省費用，有效性高；

　　4、由加油員一對一派送，中間不停留，迅速到達目標客戶手中；

　　六、商場巡展

　　適用項目：所有項目類型均可

　　工作周期選擇：蓄客期及強銷期

　　拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管

　　拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內的目標場所

　　工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息

　　工作安排：

　　1、根據(jù)項目實際情況選擇相應的百貨商場或賣場，并聯(lián)系場地以及相關道具的安排

　　2、制定巡展順序和時間表，按照節(jié)奏展開

　　3、將拓客人員分為固定接待和流動派單人員，前者負責展臺的接待登記工作，后者則負責展臺周圍及賣場內的派單宣傳工作

　　4、若條件允許，最好在每個展點安排看房班車，能夠及時有效的接送意向客戶看房

　　審核標準：依據(jù)不同賣場的自身客流情況，制定每日項目單頁的派發(fā)量和留點量

　　招式特點：

　　1、增加了項目的接待處，擴大了項目的影響和客源的積累

　　2、巡展地點進而時間可靈活控制

　　3、對巡展地點的選擇更具針對性，如高端項目則選擇高端商業(yè)場所

　　七、企業(yè)團購

　　適用項目：中高端、中端及中端以下

　　工作時間選擇：項目的蓄客期和尾盤階段。

　　拓客人員選擇：經(jīng)理級以上或有特殊關系的業(yè)務員

　　拓客范圍選擇：項目周邊的學校、醫(yī)院、工廠園區(qū)等各種企事業(yè)單位

　　工作目的：通過與企業(yè)談團購，以略低的價格換取項目的快速去化

　　工作安排方式：

　　1、分析項目周邊眾多企事業(yè)單位，選出具備一定規(guī)模且合適的相關單位，并安排好相關拓展人員

　　2、與相關企業(yè)接觸，了解企業(yè)欲團購的數(shù)量信息與可接受的價格范圍

　　3、分析決定此企業(yè)是否適合團購本項目

　　4、在得到相關準確信息的情況下，與甲方聯(lián)系取得甲方的同意和認可

　　審核標準：無

　　招式特點：

　　1、存在一定機會在短期內成交大量客戶，對于快速去化項目有很好的幫助

　　2、甲方需要舍棄一定的利潤，且團購價格的交涉與協(xié)調存在一定的難度

　　八、動遷嫁接

　　適用項目：普通及中高檔住宅項目

　　工作周期選擇：營銷全程

　　拓客人員選擇：以市場部人員及銷售員為主

　　拓客范圍選擇：項目同區(qū)域內拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內同品質拆遷小區(qū)

　　工作目的：傳遞項目信息，鎖定拆遷客戶

　　工作安排：

　　1、事先搜查項目周邊剛拆遷和待拆遷的區(qū)域

　　2、了解拆遷區(qū)域的回遷規(guī)劃，在拓客開始前先摸清拆遷小區(qū)的回遷規(guī)劃和回遷項目的基本情況，這樣有利于在拓客過程中抓住客戶的主要訴求，做到對癥下藥

　　3、在拆遷小區(qū)內設立項目分展區(qū)，組織專業(yè)銷講隊伍深入拆遷小區(qū)內，可行的話可以逐戶上門介紹，搶占先機

　　審核標準：無

　　招式特點：

　　1、拓客對象相對較集中，客戶訴求點也相對統(tǒng)一，比較容易達成團購意向；

　　2、極易形成口碑傳播。

　　九、商戶直銷

　　適用項目：適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其是小型項目 工作周期選擇：蓄客期及強銷期

　　拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

　　拓客范圍選擇：項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、食品市場等 工作目的：廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶

　　工作安排：

　　1、收集整理規(guī)定區(qū)域內的各類商業(yè)市場的資料，選取目標市場，并作詳細的調研了解

　　2、安排拓客人員進行直銷拓客，拓客分組進行，最好進行人員與市場的固定分配，便于后續(xù)的持續(xù)耕耘，培養(yǎng)客源

　　3、針對比較有意向的商戶進行長期重點追訪，并對區(qū)域內比較有影響力的商戶進行重點進攻，深挖潛在客戶

　　審核標準：無

　　招式特點：

　　1、人群劃分容易，尋找難度�。�

　　2、信息到達率相對較高；

　　3、商戶聯(lián)系方式等資料收集相對容易；

　　4、容易形成擊破一點，打到一片的效果。

　　5、可形成針對性的拓客說辭。

　　十、客戶陌拜

　　適用項目：高端、中高端、中端及中端以下

　　工作周期選擇：項目營銷全程

　　拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數(shù)由項目情況而定

　　拓客范圍選擇：政府行政機構、醫(yī)療和教育機構、大型企事業(yè)單位、市內辦公人群聚集區(qū)、市內個體商家聚集區(qū)

　　工作目的：通過針對性的客源方向挖掘項目的意向客戶

　　工作安排：

　　1、針對項目情況，確定項目周邊潛在客戶所在的各個企事業(yè)單位、商務辦公區(qū)域等

　　2、以2人為一組，到目標客群的活動場所進行拜訪，攜帶項目相關形象展示手冊，與客戶進行深談，了解客戶詳細資料，了解目標人群意愿，辨別意向程度

　　審核標準：每組每天陌拜客戶10組以上，收集詳細客戶資料，填寫客戶級別卡，進行分類，每日上交工作總結

　　招式特點：

　　1、尋找項目潛在客戶更具針對性，能夠更深層的獲得客戶信息與意向程度

　　2、在陌拜過程中難度較大，容易碰壁，對拓客人員有一定的能力要求

　　十一、競品攔截

　　適用項目：適合所有的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好

　　工作周期選擇：營銷全程

　　拓客人員選擇：以銷售員為主

　　拓客范圍選擇：與項目品質相同、相近或品質比待推項目略差些的項目附近；同區(qū)域的周邊項目附近

　　工作目的：針對性的截殺項目周邊競品的客戶

　　工作安排：

　　1、詳細分析區(qū)域市場整體情況，通過對項目的剖析來確定項目周邊的主力競品

　　2、詳細了解競品項目近期銷售情況，以及與待推廣項目比較的優(yōu)劣勢

　　3、在短時間內弄清客戶的主要訴求，抓住客戶的訴求介紹項目優(yōu)勢

　　4、團隊配合將項目盡量帶至項目案場實地講解

　　審核標準：無

　　招式特點：

　　1、所攔截客戶意向性高

　　2、由于思維的先入為主，往往客戶會對先了解的項目比較傾心，這是在本招式應用過程中的一個難點

　　十二、商家聯(lián)動

　　適用項目：適合所有項目，尤其是高端項目

　　工作周期選擇：營銷全程

　　工作人員選擇：以策劃為主

　　聯(lián)動范圍選擇：與項目目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車友會、教育協(xié)會、奢侈品展覽會等

　　工作目的：通過與其它商家進行聯(lián)動，達到資源共享、互利互益的目的

　　工作安排：

　　主要分為兩種拓客形式

　　一、召集類活動的資源收集拓客

　　某些商品的發(fā)布會、某些產(chǎn)品的推介會、各種圈層展覽會等；

　　此類活動開始前無法確定客戶資料，活動后有資料整理，拓客可收集此類客源資料。

　　具體辦法：采取嫁接形式或贊助的形式或其他關系形式介入，如條件允許可現(xiàn)場推介本項目，收集本次活動客源資料，也可以互動開展

　　二、有詳細人員資料的團體資料收集拓客

　　各種協(xié)會、組織的人員的詳細資料收集，拓客。

　　具體辦法：收集客源資料，陌拜或利用互動的活動接觸客戶并促進客戶對項目產(chǎn)生意向。

　　招式特點：

　　1、部分目標客戶與項目產(chǎn)品的匹配度高；

　　2、與部分目標客戶的溝通見面相對容易；

　　3、客源資料的收集比較容易；

　　4、可形成針對性的說辭。