與陌生人電話交流的技巧
與陌生人電話交流的技巧
電話營(yíng)銷人員要想取得成功,不斷地培養(yǎng)潛在客戶是關(guān)鍵,要培養(yǎng)潛在客戶,尋找潛在客戶是前提,而要取得這一結(jié)果,打陌生拜訪電話至關(guān)重要,下面是小編為大家詳細(xì)介紹與陌生人電話交流的技巧,歡迎大家閱讀!
打陌生電話是你在動(dòng)態(tài)的基礎(chǔ)上發(fā)展?jié)撛诳蛻舻淖詈、最?jié)約的方法。對(duì)成功的業(yè)務(wù)員來說,這一公式比其他任何公式都重要:A=P=S, 即約定面談(Appointments)會(huì)給你帶來潛在客戶(Prospeets),然后才會(huì)有銷售業(yè)績(jī)(Sales)。也可以表示為OA=OP=OS,即沒有面談,就沒有潛在客戶,就沒有銷售業(yè)績(jī)。
請(qǐng)問自己: “每周我要安排多少次約見?”,然后再問:“要安排這么多次的約見,我需要打多少個(gè)電話?”如果你不知道這些數(shù)字,你就無法獲得成功。一般來說,打20個(gè)電話,和5個(gè)客戶通上了話,只能安排1次約見,這意味著你打的20次電話中會(huì)有19次遭到拒絕。因此,一定量電話數(shù)的積累是培養(yǎng)潛在客戶群的基礎(chǔ),也是成功的前提。
陌生拜訪電話的五個(gè)基本要素:
1、引起接電話者的注意: 當(dāng)我們?cè)噲D想引起人們的注意時(shí),記住,人們總是會(huì)做出相應(yīng)的回應(yīng)。因此,諸如“我們可以為你節(jié)省一大筆錢”或“某某先生,您對(duì)保險(xiǎn)感興趣嗎”的提問方式,往往帶來負(fù)面的效應(yīng)。大部分人會(huì)對(duì)聽起來比較正面的問題做出積極的回應(yīng)。通常情況下你講些客氣而理性的話,他們也會(huì)客氣而理性地回答你。其實(shí),引起潛在客戶興趣的最容易、最簡(jiǎn)單的開場(chǎng)白是直呼其名“早上好,某某先生”。
2、 說出自己以及所在公司的名字:如果我給你打電話,直接說“早上好,某某先生,我是平安公司的XX!蹦憧赡懿恢牢沂钦l,或者不明白平安公司是做什么的。所以,應(yīng)該在電話里做出簡(jiǎn)單的介紹,或者說是廣告。比如,可以說“早上好,某某先生,我是XX,平安保險(xiǎn)公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部的。我們部門負(fù)責(zé)為企業(yè)制作福利保障計(jì)劃。”
3、說明你打電話的原因:這一點(diǎn)對(duì)任何一個(gè)希望更高效的打陌生電話進(jìn)行銷售的人都非常重要!你打電話是為了約定一次面談。我建議你這樣說:“我今天特意打電話給您的原因是想和您約一個(gè)見面機(jī)會(huì)!睍(huì)有人和你見面嗎?不一定?嗯,考慮一下,如果你給幾十個(gè)、上百個(gè)人打電話,把這句話重復(fù)幾百遍,會(huì)有人同意和你見面嗎?肯定會(huì)有的。
4、做一個(gè)認(rèn)證型或征求性的闡述: 現(xiàn)在,我們?cè)偌由弦痪湓儐栃缘脑,使得你的潛在客戶有機(jī)會(huì)以你想要的相應(yīng)方式問答你。那么接下來我會(huì)說什么呢?我可能會(huì)說“某某先生,您最近對(duì)員工的福利保障計(jì)劃有考慮嗎?”或者“某某先生,您們公司最近有保險(xiǎn)需求嗎?”問題是,這類問題往往容易得到否定的答案,我們通常得到的答案是“我們沒有考慮”或“對(duì)不起,最近我們沒有相關(guān)需求”。因此,更好的表達(dá)方式是“某某先生,我相信您與我們合作過的其他公司一樣,都希望轉(zhuǎn)移企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本吧?”對(duì)方可能會(huì)說“那當(dāng)然!
5、定好會(huì)面事宜: 假如客戶確實(shí)這樣講了,我們就該確定面談的時(shí)間了。我們只需要簡(jiǎn)單地說: “很榮幸,某某先生,我們應(yīng)該進(jìn)行一次面談,您看周二下午3點(diǎn)如何?”有些業(yè)務(wù)員不喜歡這一方式,他們會(huì)說: “呃,太好了,我們不妨面談一下,你什么時(shí)間方便,這周還是下周?” “你認(rèn)為下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)方便?”而實(shí)際上,我們討論的重點(diǎn)是在什么時(shí)間見面,而不是要不要見面。
因此,這一要求一定要直接、簡(jiǎn)短、明確——因?yàn)閯e人的回應(yīng)總是相應(yīng)的。 (請(qǐng)注意,展示你的產(chǎn)品和服務(wù)絕不是這個(gè)銷售階段應(yīng)該做的事!目前,你對(duì)你的潛在客戶遇到的問題還沒有足夠的了解,你還不可能提供一個(gè)恰當(dāng)?shù)?解決方案給他。) 打陌生電話的五個(gè)具體的小技巧 最后,為了使我們的這項(xiàng)訓(xùn)練實(shí)施起來更加成功,以下是可以幫你提高打電話效率的五個(gè)具體 的技巧。
1、 使用一面鏡子,它能讓你微笑,使你的聲音比你的競(jìng)爭(zhēng)者更動(dòng)聽!
2、 使用計(jì)時(shí)器,控制自己的時(shí)間,打電話的目的是為了面談!
3、練習(xí),練習(xí)意味著訓(xùn)練,找個(gè)人來幫你:伴侶或者是朋友!
4、紀(jì)錄,把你打電話的情況記錄下來,找出成功或者失敗的原因!
5、姿勢(shì),客戶可以“聽”見你的精神狀態(tài)!
拓展:電話溝通技巧
一般來說,電話溝通對(duì)象主要是企業(yè)外的人員,電話應(yīng)對(duì)所反映的應(yīng)該是企業(yè)的風(fēng)貌、精神、文化、甚至管理水平、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)等等。因此,你如果在電話應(yīng)對(duì)上表現(xiàn)不當(dāng),就會(huì)導(dǎo)致外部人員作出對(duì)企業(yè)不利的判斷。所以,電話的禮儀和技巧是我們實(shí)施人員必備的一個(gè)基本素質(zhì)。
您會(huì)接電話嗎?
1.不要讓鈴聲響得太久,應(yīng)盡快接電話。若周圍吵嚷,應(yīng)安靜后再接電話。接電話時(shí),嘴里不含東西,與話筒保持適當(dāng)距離,說話聲大小適度。因?yàn)橛屑笔禄蛘诮恿硪粋(gè)電話而耽擱時(shí),應(yīng)表示歉意。
2.熱情問候并報(bào)出公司或部門名稱,如:“您好!xx!”;如果對(duì)方打錯(cuò)電話,不要責(zé)備對(duì)方,知情時(shí)還應(yīng)告訴對(duì)方正確的號(hào)碼。
3.確認(rèn)對(duì)方單位與姓名,詢問來電事項(xiàng),做好記錄。
4.聽對(duì)方講話時(shí)不能沉默,否則對(duì)方會(huì)以為次沒聽或沒興趣。
5.最后,扼要地匯總和確認(rèn)來電事項(xiàng);謝謝對(duì)方,并表示會(huì)盡快處理;說聲"再見",等對(duì)方掛電話后再掛電話。
6.上班時(shí)在電話里不談私事,不閑聊。
您會(huì)打電話嗎?
1.準(zhǔn)備好電話號(hào)碼,確保周圍安靜,嘴里不含東西,琢磨好說話內(nèi)容、措詞和語氣語調(diào)。
2.如無急事,非上班時(shí)間(上午不早于9點(diǎn),晚上不晚于5點(diǎn))不打電話。
3.撥錯(cuò)電話,要向?qū)Ψ奖硎厩敢狻?/p>
4.做自我介紹,扼要說明打電話的目的和事項(xiàng)。詢問和確認(rèn)對(duì)方的姓名、所在部門和職位。記錄對(duì)方談話內(nèi)容并予以確認(rèn)。
5.如果對(duì)方不在,而事情不重要或不保密時(shí),可請(qǐng)代接電話者轉(zhuǎn)告。相反,應(yīng)向代接電話者詢問對(duì)方的去處和聯(lián)系方式,或把自己的聯(lián)系方面留下,讓對(duì)方回來后回電話。
6.感謝對(duì)方或代接電話者,并有禮貌地說聲"再見"。
如何代接電話?
1.來電找的人不在時(shí),告訴對(duì)方不在的理由,如出差、不在座位上等。若對(duì)方問什么時(shí)間回來,接電話者應(yīng)盡量告訴他具體時(shí)間。
2.禮儀地詢問對(duì)方的工作單位、姓名和職位;主動(dòng)詢問對(duì)方是否留言,如留言,應(yīng)詳細(xì)記錄并予以確定,并表示會(huì)盡快轉(zhuǎn)達(dá)。
3.如果對(duì)方不留言,則掛斷電話,記。旱葘(duì)方掛后再掛。
4.接到抱怨或投訴電話時(shí),要有涵養(yǎng),不與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí),并表示盡快處理。如不是本部門的責(zé)任,應(yīng)把電話轉(zhuǎn)給相關(guān)部門或人士,或告訴來電者該找哪個(gè)部門,找誰和怎么找。
5.來電找的同事正在接電話時(shí),告訴對(duì)方他所找的人正在接電話,主動(dòng)詢問對(duì)方是留言還是等一會(huì)兒。如果留言,則記錄對(duì)方的留言、單位、姓名和聯(lián)系方式;如果只是等一會(huì)兒,則將電話筒輕輕放下,通知被找的人接電話;如果被叫人正在接一個(gè)重要電話,一時(shí)難以結(jié)束,則請(qǐng)對(duì)方過一會(huì)兒再來電話,或是留下回電號(hào)碼。切忌讓對(duì)方莫名久等。
打手機(jī)的講究
1.在雙向收費(fèi)的情況下,說話更要簡(jiǎn)潔明了,以節(jié)約話費(fèi)。
2.首選撥客戶的固定電話,找不到時(shí)再撥手機(jī)。
3.在嘈雜環(huán)境中,聽不清楚對(duì)方聲音時(shí)要說明,并讓對(duì)方過一會(huì)兒再打過來,或你打過去。
4.在公共場(chǎng)合打手機(jī),說話聲不要太大,以免影響他人,或泄露公務(wù)與機(jī)密。
5.在特定場(chǎng)合(如會(huì)場(chǎng)、飛機(jī)上、加油站等)要關(guān)閉手機(jī)。
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