公司銷售方案

　　一、銷售方案簡介

　　營銷方案（Marketing program）是一個以銷售為目的的計(jì)劃，指在市場銷售和服務(wù)之前，為了達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動的整體性策劃。

　　一份完整的營銷方案應(yīng)至少包括三方面的主題分析，即基本問題、項(xiàng)目市場優(yōu)劣勢，解決問題的方案。

　　二、公司銷售方案（精選5篇）

　　為了確定工作或事情順利開展，常常需要預(yù)先準(zhǔn)備方案，方案是闡明具體行動的時間，地點(diǎn)，目的，預(yù)期效果，預(yù)算及方法等的企劃案。制定方案需要注意哪些問題呢？下面是小編幫大家整理的公司銷售方案（精選5篇），僅供參考，大家一起來看看吧。

　　公司銷售方案1

　　一、方案實(shí)施概述

　　1．行業(yè)概述

　　據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，xxxx年我國辦公用品的市場總量超過xx億元，已經(jīng)成為世界上最大的辦公用品消費(fèi)國之一。而權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測，我國辦公用品市場仍將呈現(xiàn)快速發(fā)展的態(tài)勢，到xxxx年，我國辦公用品市場規(guī)模將超過xx億元。然而隨著市場前景被一致看好，這一行業(yè)的競爭也日益激烈，尤其是外資巨頭的進(jìn)入，更使得辦公用品銷售企業(yè)面臨前所未有的壓力。因而，探索新的辦公用品銷售方式，以擴(kuò)大市場份額已經(jīng)成為我公司最為緊迫的任務(wù)。

　　2．銷售方式分析

　　面對有3億多電話用戶的中國市場，電話營銷以其低成本，溝通迅速，聯(lián)絡(luò)方便，聯(lián)系范圍廣泛，能提高工作效率等優(yōu)勢，成為銷售行業(yè)的新寵。這種方式作為一種行之有效的營銷手段已在國外廣泛應(yīng)用并取得了顯著的成功，全球每年通過電話營銷獲得的銷售額超過xx億美元，在國內(nèi)，目前采取電話營銷的辦公用品企業(yè)還不多，因而，利用電話進(jìn)行辦公用品營銷具有廣闊的市場空間。

　　二、方案實(shí)施

　　1．優(yōu)惠資料推廣

　　考慮到我公司成立時間不長，市場認(rèn)知度和認(rèn)可度還不高，所以為了提高公司知名度，使電話方案實(shí)施更加順利及暢通，可以考慮以下不同的途徑，在不同的時間向客戶宣傳和推銷我公司的產(chǎn)品。

　　不同的宣傳途徑包括：

　�。�1）直郵信件；

　　（2）電子郵件；

　　（3）網(wǎng)站宣傳；

　�。�4）電視廣告；

　�。�5）贈送小禮品等。

　　2．電話約訪

　　電話銷售人員應(yīng)通過電話預(yù)約尋找到目標(biāo)客戶，并盡可能多地獲取有用信息，為面訪做足準(zhǔn)備。經(jīng)驗(yàn)豐富的電話銷售人員會通過與客戶的簡短溝通初步建立信任，引發(fā)客戶面談沖動，從而為最終促成面訪或產(chǎn)品銷售提供基礎(chǔ)。

　　在電話約訪中，必須要注意和處理好以下幾點(diǎn)：

　　（1）通話時長的把握

　　這是電話預(yù)約的關(guān)鍵之一，通話時間過長，會引起客戶的反感，尤其是在客戶不方便接聽的時候。因此，一般的電話約訪控制在3-5分鐘左右。

　　（2）呼出時間的選擇

　　由于我們面對的客戶主要是企事業(yè)單位，因此電話約訪時間為10：00-17：00，其中應(yīng)避免在吃飯或上下班高峰的時間里與客戶聯(lián)系，盡量不要在周末打電話。

　�。�3）記錄客戶信息

　　電話銷售人員在通話過程中要注意記錄客戶的信息（包括單位名稱、聯(lián)系人、需求辦公用品名稱、需求時間、對辦公用品的要求等）。

　　3．面訪

　　由于很多客戶對從電話或網(wǎng)絡(luò)上了解的商品持懷疑態(tài)度，因此，這一環(huán)節(jié)也就成了銷售中的關(guān)鍵。銷售人員應(yīng)從客戶的需要出發(fā)，詳細(xì)向其介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，并最終促使其做出購買的決定。

　　4．二次面訪及電話跟進(jìn)

　　對于初次面訪未成交的客戶，進(jìn)行二次面訪及跟進(jìn)電話的追蹤。由于客戶已大概了解公司產(chǎn)品及自身需求，也可能是因?yàn)楣ぷ�、生活忙，出差等原因耽擱而已。電話跟進(jìn)可對客戶起到提醒、關(guān)心的作用，更重要的是把握了真正的潛在客戶。

　　此類電話跟進(jìn)，建議在初次面訪3天后進(jìn)行較為妥當(dāng)。

　　三、方案支持

　　1．人員準(zhǔn)備

　�。�1）人員招募與選拔

　　鑒于電話銷售業(yè)務(wù)的實(shí)際需要，完成本年度辦公用品電話銷售任務(wù)需要xx名電話銷售人員，擬采取內(nèi)部申請（主要針對銷售業(yè)務(wù)員）與外部招聘的方式解決。

　�。�2）人員培訓(xùn)

　　由于本公司第一次開展電話銷售業(yè)務(wù)，因此需要在第一季度對電話銷售人員進(jìn)行必要的技能培訓(xùn)。具體安排如下表所示。

　　電話銷售人員培訓(xùn)時間安排表（1月1日～3月31日）

　　培訓(xùn)開始時間時長培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)師培訓(xùn)地點(diǎn)

　　每周五18：002小時電話銷售基本禮儀xxx公司大會議室

　　每周六8：004小時電話銷售技巧xxx公司大會議室

　　每周六14：004小時電話銷售技巧xxx公司大會議室

　　2．資料準(zhǔn)備

　�。�1）宣傳資料

　　銷售內(nèi)勤人員負(fù)責(zé)準(zhǔn)備電話營銷所需要的宣傳資料（如產(chǎn)品說明、新品展示、公司簡介等），包括電子版和印刷版。

　�。�2）客戶名單

　　優(yōu)質(zhì)的客戶名單是成功約訪及成功銷售的前提。且優(yōu)質(zhì)的客戶名單可增加業(yè)務(wù)員信心，將更多的熱情投放在工作中，對業(yè)務(wù)員提高訪問技巧有很大幫助。

　　3．電話費(fèi)用

　　在這種銷售模式是以電話為基礎(chǔ)的，公司固定電話對電話銷售人員免費(fèi)開放，因業(yè)務(wù)需要，電話銷售人員發(fā)生的手機(jī)通訊費(fèi)按業(yè)績情況給予一定的補(bǔ)貼，其標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。

　　手機(jī)通信費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)表

　　銷售業(yè)績補(bǔ)貼額度備注

　　xx萬元以上xx元銷售人員在工作時間內(nèi)不得無故關(guān)機(jī)

　　xx萬～xx萬元xx元

　　xx萬元以下xx元

　　4．廣告支持

　　由于公司成立不久、市場認(rèn)知度不是很高的大環(huán)境下，對于業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)尤其是陌生拜訪造成一定影響。為提高公司知名度，可以考慮在本地主要電視臺和媒體進(jìn)行階段性廣告宣傳。

　　編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

　　修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期

　　公司銷售方案2

　　(一)加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

　　許多銷售經(jīng)理往往不注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)與企業(yè)文化的關(guān)系，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化和企業(yè)文化只是宣傳口號。但實(shí)際上，企業(yè)和銷售經(jīng)理想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化。

　　例如建立團(tuán)隊(duì)成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團(tuán)隊(duì)聚會等活動。唯有如此，團(tuán)隊(duì)成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補(bǔ)短，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。

　　建立定期銷售經(jīng)驗(yàn)交流學(xué)習(xí)機(jī)制，例如每周或每半個月整個銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時期的成功經(jīng)驗(yàn)或者失敗教訓(xùn)，要么圍繞某一同仁的棘手案例進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，幫助尋找解決思路和方案。

　　(二)銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo)

　　銷售團(tuán)隊(duì)必須有一個一致期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)討論中，你越努力使整個團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會越努力奮斗。

　　(三)團(tuán)隊(duì)管理規(guī)劃

　　1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素

　　(1)成就的認(rèn)同。

　　(2)任務(wù)圓滿完成時大方的贊美。

　　(3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會。

　　(4)目標(biāo)達(dá)成時的金錢獎勵。

　　2、建立共同目標(biāo)觀念

　　(1)每個團(tuán)隊(duì)的成員必須相信，當(dāng)公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順利時，他們也是贏家。

　　(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。

　　(3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一個業(yè)務(wù)員。

　　(4)鼓勵團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。

　　(5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。

　　(6)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。

　　(四)銷售中心組織結(jié)構(gòu)

　　總經(jīng)理營運(yùn)部-商務(wù)部

　　(五)團(tuán)隊(duì)管理

　　團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。

　　機(jī)構(gòu)組成：總經(jīng)理、運(yùn)營部、商務(wù)部

　　部門職責(zé)：運(yùn)營部主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行。商務(wù)部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決議以及產(chǎn)品推廣工作。

　　溝通機(jī)制：包括公司經(jīng)理人與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。

　　溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。

　　其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。

　　公司銷售方案3

　　時間：

　　20xx年xx月xx日

　　地點(diǎn)：

　　xxxxxxxx有限公司

　　參加人數(shù)：

　　xxxxxxxxx有限公司全員

　　參加部門：

　　公司內(nèi)所有部門

　　所需時間總計(jì)：

　　全天

　　一、活動目的

　　1、增強(qiáng)員工的凝聚力，點(diǎn)燃全公司員工新一年的工作熱情

　　2、對20xx年工作進(jìn)行總結(jié)，對獲得的佳績進(jìn)行分析，制定新一年度工作總體規(guī)劃，明確新年度工作方向和目標(biāo)

　　二、表彰工作

　　優(yōu)秀的公司員工，通過激勵作用，將全體員工的主觀能動性充分調(diào)動起來。

　　三、年會主題

　　揚(yáng)帆起航,輝煌20xx

　　四、年會安排

　　1、年會形式

　　領(lǐng)導(dǎo)致辭、部門員工作工作總結(jié)和下年計(jì)劃、月度優(yōu)秀員工發(fā)言、部門節(jié)目、個人才藝展示、觀看幻燈片、穿插游戲抽獎活動、晚宴

　　2、年會人員安排及職責(zé)

　　1.會場總負(fù)責(zé)：孫雪、陳蓉、宰秋萱

　　主要工作：總體協(xié)調(diào)，人員調(diào)配

　　2.策劃、現(xiàn)場協(xié)調(diào)：孫雪、陳蓉、宰秋萱

　　主要工作：年會策劃、會議節(jié)目安排、舞臺協(xié)調(diào)、現(xiàn)場資訊采集；

　　3.人員分工、布場及撤場安排：孫雪 陳蓉 宰秋萱

　　3、主要工作：人員的調(diào)配，布場、撤場時的相關(guān)事宜安排；

　　4.活動主持：孫雪 陳蓉

　　主要工作：根據(jù)活動流程進(jìn)行活動主持。

　　五、會場布置

　　1、會議主會場

　　A：內(nèi)容：本公司的年會主題

　　B：彩帶、氣球等點(diǎn)綴會場

　　C：座位環(huán)繞排放，圍繞主席臺。

　　六、年會流程

　　1、主持人開場白，邀請領(lǐng)導(dǎo)致辭（費(fèi)總、龐總、關(guān)秀秀）；

　　2、20xx年月度優(yōu)秀員工發(fā)獲獎感言

　　3、部門負(fù)責(zé)人作工作總結(jié)及下年計(jì)劃

　　依次由辦公室主任（孫雪）、銷售部經(jīng)理（劉海強(qiáng)）、市場部經(jīng)理（周璐剛）、推廣部經(jīng)理（楊羽翔）、業(yè)務(wù)部經(jīng)理（費(fèi)文政）及分公司經(jīng)理（費(fèi)德華）做部門年終總結(jié)及下年計(jì)劃、并準(zhǔn)備各部門第一個節(jié)目表演（表演順序辦公室→銷售部→市場部→推廣部→業(yè)務(wù)部→富源分公司）節(jié)目穿插在部門經(jīng)理總結(jié)之后

　　部門第一個節(jié)目文藝匯演（穿插進(jìn)行）；

　　4、公司基層員工做工作總結(jié)及下年計(jì)劃

　　依次是辦公室（陳蓉、宰秋萱）→銷售部（胡雄、龐清、陸大偉）→推廣部（保天雄、孔德俊、孔德林）→業(yè)務(wù)部（龍選坤、湯顏夕、李丹、楊榮麗、李超、范文同）、準(zhǔn)備部門第二個節(jié)目（表演順序辦公室→銷售部→市場部→推廣部→業(yè)務(wù)部→富源分公司）節(jié)目安排在部門人員總結(jié)之后

　　5、部門第二個節(jié)目匯演（穿插進(jìn)行）

　　6、進(jìn)行抽獎活動、總票數(shù)35票編號為1到35禮品發(fā)放人（宰秋萱）

　　特等獎數(shù)字是（11號）禮品：

　　一等獎數(shù)字是（1號、4號、7號、10號、13號）禮品：

　　二等獎數(shù)字是（2號、5號、8號、11號、14號、16號、18號、20號、22號、24號） 禮品：

　　三等獎數(shù)字是（3號、6號、9號、12號、15號、17號、19號、21號、23號、25號、27號、29號、31號、32號、33號）禮品：

　　7、評選年終總結(jié)最佳部門領(lǐng)導(dǎo)、最佳員工、部門優(yōu)秀節(jié)目（由四位評委費(fèi)學(xué)超、龐永明、費(fèi)德華、關(guān)德秀）做出評分、總分10分四人評分算出平均分為最后得分）負(fù)責(zé)人（吳青）

　　8、個人才藝展示

　　9、觀看幻燈片（公司一周年成長經(jīng)歷）負(fù)責(zé)人：（ ）

　　10、總經(jīng)理、副總經(jīng)理作年終發(fā)言

　　七、公司員工大合影

　　照相負(fù)責(zé)人（ ）

　　八、美食烹飪

　　目的：促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作能力，活躍現(xiàn)場氣氛，增進(jìn)協(xié)調(diào)性。

　　要求：全體員工分工合作

　　物品采購：總負(fù)責(zé)人（孫雪 陳蓉 宰秋萱）

　　1、電磁爐4臺（ ）火鍋盆4個、鍋爐一個、煮鍋一個、勺子4把（ ）電飯煲3個（ ）碗40個（ ）火盆2個（ ）

　　2、米10斤、一次性筷子40雙、洋芋10斤、藕10斤、白菜5斤、薄荷3斤、豌豆尖：5斤、茨菰5斤、1斤花生、4包豆腐皮、小米辣半斤、瓜子3斤、花生1斤、糖一斤、橘子10斤

　　3、4瓶果粒橙、4瓶雪碧、啤酒5件（ ）

　　4、生羊肉15斤（ ）負(fù)責(zé)主廚人（ ）

　　備注：

　　5、公司女士負(fù)責(zé)：洗菜、切菜、煮飯、擺放碗快、酒水飲料

　　6、公司男士負(fù)責(zé)：桌子4張、凳子32個、電磁爐4個、擺放好、把火盆2個的火點(diǎn)著、到福來源把煮羊肉的爐子1個、鍋1個、火鍋盆4個、勺子4把拿過來，并把爐子的火點(diǎn)著

　　7、晚餐過后：男士負(fù)責(zé)撤場（把桌子、凳子放回原位、掃地、把在福來源借來的東西還回去）女士負(fù)責(zé)：洗碗、把剩余的飯菜收理好、把借來的做飯工具歸還好）

　　九、會餐環(huán)節(jié)

　　總經(jīng)理和副總經(jīng)理向全體員工敬酒，致新年賀詞！引導(dǎo)大家共同舉杯預(yù)祝大家新的一年開心快樂、預(yù)祝公司明天更加美好（背景音樂）

　　十、活動結(jié)束

　　公司銷售方案4

　　培訓(xùn)原因：

　　1、市場競爭激烈，傳統(tǒng)的簡單的銷售方式已經(jīng)很難贏得市場;

　　2、銷售人員往往很難找到客戶，很難創(chuàng)造客戶和留下客戶;

　　3、市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費(fèi)者的理性認(rèn)識，對銷售人員素質(zhì)和能力要求更高。

　　4、主講老師把握當(dāng)今銷售成功的關(guān)鍵，更加注重銷售人員的專業(yè)能力和銷售策略，并總結(jié)出一系列不銷而售的方法。

　　目的目的：

　　1、幫助銷售人員洞察市場的變化，建立危機(jī)意識;

　　2、客戶需求驅(qū)動下，提升卓越銷售勝任素質(zhì)和能力;

　　3、學(xué)會客戶需求變化的三個不同的銷售策略和方法;

　　4、建立狼性銷售意識，掌握高效的銷售溝通技巧;

　　5、追求客戶忠誠度，打造全員服務(wù)營銷新思維;

　　6、掌握微利時代不銷而售的策略，并活學(xué)活用。

　　培訓(xùn)項(xiàng)目：　　1.體能的訓(xùn)煉

　　做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng)，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間生活沒有規(guī)律，所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員。

　　這位銷售人員由于以前長期在外，沒注重個人衛(wèi)生，得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國銷售渠道建設(shè)的時侯，卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事，頓時銷售部一下癱瘓了，連客戶都紛紛回避此公司所有的來人，害怕傳染得病。由此可見，鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。

　　2.產(chǎn)品知識的培訓(xùn)

　　銷售人員首先對自己銷售的`產(chǎn)品知識這一塊，當(dāng)然知道的越多越好，產(chǎn)品口感，包裝，價格，功能等，但不是說產(chǎn)品知識培訓(xùn)越多越好，因?yàn)殇N售人員接受過多產(chǎn)品知識培訓(xùn)，而竟?fàn)�，客戶知識，銷售技巧方面有可能被忽視，銷售人員主要的任務(wù)是：銷售。

　　在和經(jīng)銷商交易中，經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識，這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)教會銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時所需要的知識，對于客戶提出深奧的產(chǎn)品知識問題，而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢，上營銷管理類網(wǎng)站等等來求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn)，那可是銷售的前線戰(zhàn)場，讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求，消費(fèi)者需求，如何解決問題，處理銷售中的突發(fā)事情。鍛煉一個時期，具體時間長短由企業(yè)而定。

　　3.銷售技巧的培訓(xùn)班

　　銷售人員學(xué)習(xí)銷售技巧的方法有很多：講師講課，相關(guān)書籍，企業(yè)完整的教材。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。沒有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征，能給客戶帶來多大利潤，就可于客戶達(dá)到共識。在現(xiàn)代的市場經(jīng)濟(jì)下，好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤最大化，他們更大程度上是想通過經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品，而獲的更完善，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)完善的制度，這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開始的。一個常用的方法，在銷售培訓(xùn)課上，培訓(xùn)師用種種理由，千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員，最后判定通過拒絕這堂課，會變成一幕有意義的回憶，產(chǎn)生許多新思維，每一個人都有啟發(fā)，各種各樣的客戶，各種各樣的問題，使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。

　　4.研究對手信息班

　　通過各方方面面信息搜集，了解同類產(chǎn)品成本，功能，交貨期，促銷手段，市場價格，消費(fèi)者意見，用表格化形式，找出它們優(yōu)勢，劣勢。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn)，揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

　　5.經(jīng)理言傳身教班

　　實(shí)地培訓(xùn)，是最直觀的，市場是最好的課堂，地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差，工作�，F(xiàn)場觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn)，評估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識，銷售技巧，竟?fàn)幖寄艿取?/p>

　　銷售結(jié)果是最好的答卷�，F(xiàn)場教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé)，因?yàn)殇N售業(yè)績的獲得是每一個銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個人的才華，而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場教導(dǎo)是推動銷售培訓(xùn)，激勵銷售人員，找出銷售人員好的方面和做的不好的地方，并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。

　　6.年底的聚會和大餐

　　年終一次的銷售人員聚會非常重要，他們平常很難見面，因?yàn)樗麄冊谌珖�各地，他們需要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通，同時舉辦游戲，使每一個銷售人員融為一體，成為大家庭成員，增加企業(yè)凝聚力。

　　聚會開始，當(dāng)然由老板總結(jié)過去一年的銷售情況，和明年的銷售計(jì)劃，讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的，最難忘的，最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品，或著頒發(fā)獎金，激進(jìn)銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐，這也說明企業(yè)對銷售人員一年來努力工作的關(guān)心。

　　公司銷售方案5

　　先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

　　以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)�？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

　　銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

　　對特殊需要整改的市場，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報備公司審批獨(dú)立考核。

　　以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣�改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

　　對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員�？焖傧�費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用;神秘人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

　　建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實(shí)行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

　　每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費(fèi)者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費(fèi)者的刺激疲勞。對特價實(shí)行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。

　　銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

　　銷售團(tuán)隊(duì)管理支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發(fā)了一兩個客戶，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？

　　銷售團(tuán)隊(duì)管理：模擬演練、過程指導(dǎo)為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個環(huán)節(jié)一個環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。