如何構(gòu)建供給鏈同盟中合作伙伴的戰(zhàn)略關(guān)系

　　在所有影響戰(zhàn)略同盟成功運(yùn)作的因素中，最重要的便是合作伙伴的選擇。固然戰(zhàn)略同盟有可能為所有的合作伙伴創(chuàng)造一個(gè)雙贏的機(jī)會(huì)，但其失敗率卻一直居高不下，介于50%—60%。戰(zhàn)略同盟失敗的一個(gè)主要原因與伙伴的選擇有關(guān)。而在過(guò)往一些年中，這—部分并末引起治理者的足夠重視。2001年一項(xiàng)對(duì)美國(guó)750位CE0的調(diào)查顯示，有關(guān)同盟伙伴選擇的部分在同盟經(jīng)驗(yàn)中最為薄弱。2002年一項(xiàng)類似的調(diào)查以后．眾多企業(yè)在戰(zhàn)略發(fā)展、控制、執(zhí)行以及合同談判等方面取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但在同盟伙伴的選擇技巧方面卻沒(méi)有太大的發(fā)展。固然引起同盟失敗的原因有很多，但多數(shù)研究職員都以為糟糕的伙伴選擇是最重要的一個(gè)原因。大量同盟的失敗都可以解釋為在這一關(guān)鍵領(lǐng)域缺乏專業(yè)能力。傳統(tǒng)的選擇合作伙伴的方法存在—定的缺陷，因而必須在選擇合作
　　伙伴方面發(fā)展一種新方法．不僅要選擇正確的合作伙伴，而且要建立開(kāi)放的合作關(guān)系。
　　在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，供給鏈合作關(guān)系夸大長(zhǎng)期的戰(zhàn)略協(xié)作，夸大共同努力實(shí)現(xiàn)共有的計(jì)劃和解決共同題目，夸大的是相互之間的信任與合作。國(guó)內(nèi)外有不少學(xué)者對(duì)此研究出一些評(píng)估方法。如Sierra建議用“3C”的指導(dǎo)思想來(lái)選擇伙伴，即相容性（Compatibility）、接受力（Capability）和承諾（Commitment）。相容性已被廣泛、深進(jìn)地探討過(guò)了；而接受力，Sierra建立成靈敏性、意愿性和能力三方面來(lái)測(cè)試候選者；承諾是另一個(gè)重要因素，由于即使伙伴有接受力和相容性，卻不愿意投進(jìn)時(shí)間、精力和資源來(lái)測(cè)試伙伴的承諾程度。在此，主要結(jié)合戰(zhàn)略框架，從合作伙伴的戰(zhàn)略意圖，同盟企業(yè)間知識(shí)的相容性及其學(xué)習(xí)能力，企業(yè)文化，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與組織結(jié)構(gòu)等方面考慮合作伙伴的選擇題目。
　　
　　合作伙伴的戰(zhàn)略意圖
　　選擇合適的合作伙伴要求企業(yè)盡可能多地了解未來(lái)的合作伙伴，其中最重要的便是它想與本企業(yè)形成同盟的戰(zhàn)略意圖。不同企業(yè)加進(jìn)同盟的戰(zhàn)略意圖有所差異，有些是想通過(guò)同盟獲得技術(shù)知識(shí)，有些僅僅只是一種緩兵之計(jì)，借以贏得時(shí)間，達(dá)到其競(jìng)爭(zhēng)的目的。
　　企業(yè)可以從以下幾個(gè)途徑獲知未來(lái)合作伙伴的戰(zhàn)略意圖：比如說(shuō)該企業(yè)在其某歷史上作為某個(gè)企業(yè)同盟的一員如何運(yùn)作的，以及它的可信度。行業(yè)分析家們所提供的關(guān)于該企業(yè)假如成為合作伙伴將如何表現(xiàn)，它們目前所采用的戰(zhàn)略，以及它們未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)等等信息。同時(shí)，專門為企業(yè)提供高級(jí)治理職員招聘的獵頭公司也是一個(gè)很好的信息來(lái)源。通過(guò)公然表露的行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)、貿(mào)易記者和他們所寫的文章也是了解企業(yè)戰(zhàn)略同盟意圖的一個(gè)信息來(lái)源。
　　
　　在了解合作伙伴戰(zhàn)略同盟意圖的基礎(chǔ)上，可以根據(jù)合作伙伴在供給鏈中的增值作用和他的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，將合作伙伴分類（合作伙伴分類矩陣見(jiàn)圖2）。在實(shí)際運(yùn)作中，應(yīng)根據(jù)供給鏈中核心企業(yè)不同選擇目標(biāo)、不同價(jià)值取向、選擇不同類型的合作伙伴。對(duì)長(zhǎng)期合作需求而言，應(yīng)選擇戰(zhàn)略合作伙伴；對(duì)于短期或某一短暫市場(chǎng)需求而言，只需選擇普通合作伙伴即可，以保證本錢最小化；對(duì)于中期需求而言，則可根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)力和增值作用對(duì)供給鏈的重要程度，相應(yīng)地選擇有影響力的或競(jìng)爭(zhēng)性/技術(shù)性的合作伙伴。
　　
　　知識(shí)的相容性及其學(xué)習(xí)能力
　　供給鏈戰(zhàn)略同盟的成功也依靠于伙伴之間交換戰(zhàn)略資源和知識(shí)，同盟中的`企業(yè)能以彼此的能力作為杠桿來(lái)增強(qiáng)供給鏈的競(jìng)爭(zhēng)力。盡管資源和知識(shí)的共享是任何戰(zhàn)略同盟的必要條件，但是資源和知識(shí)的獲取還是非常依靠于伙伴的戰(zhàn)略意圖和企業(yè)之間知識(shí)的相容性。
　供給鏈的高效率運(yùn)作最基本的要求是各成員間在知識(shí)方面具有相容性。各成員的知識(shí)水平要求具有協(xié)調(diào)性和互補(bǔ)行，一旦供給鏈中存在成員在知識(shí)方面不能達(dá)到其他成員要求時(shí)，其提供的產(chǎn)品或服務(wù)就不能滿足其他成員的要求影響終極產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和性能。這就給伙伴選擇提出了新的要求，必須考慮合作伙伴與自身在知識(shí)上的相容性。主要是知識(shí)上的差異性、雙方對(duì)知識(shí)共享的態(tài)度、通過(guò)合作的進(jìn)行知識(shí)交流可能性高低等等。假如二者在知識(shí)水平上差異較大，接收者無(wú)法正確理解、吸收知識(shí)，雙方交流存在障礙的話將使其無(wú)法圓滿完成發(fā)送方的要求，使企業(yè)利益受損。