賣鞋的銷售話術(shù)和銷售技巧

　　導(dǎo)語：銷售話術(shù)，是銷售人員與客戶溝通的范文資料，視銷售行業(yè)類別而定。以下是小編收集整理的賣鞋的銷售話術(shù)和銷售技巧，希望你們喜歡！

　　賣鞋的銷售話術(shù)

　　鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)有哪些呢？作為一個(gè)鞋類的導(dǎo)購(gòu)員，最重要的是通過自己的語言賣掉鞋子。賣掉鞋子的語言也是有一定技巧的，并不是只要你說了顧客就一定會(huì)購(gòu)買，了解鞋子導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)，對(duì)于鞋子更好的銷售十分有必要。

　　賣鞋子銷售話術(shù)第一種情況是：

　　主動(dòng)問話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺(tái)，營(yíng)業(yè)員問一聲'您買什么？'顧客聽到這句問話不僅不接受，反而問營(yíng)業(yè)員：'不買是不是不能看��！'雙方都很尷尬。

　　賣鞋子銷售話術(shù)第二種情況是：

　　由于營(yíng)業(yè)繁忙或受其他客觀條件影響，有時(shí)營(yíng)業(yè)員不能做到對(duì)每位顧客都主動(dòng)問話。

　　賣鞋子銷售話術(shù)第三種情況是：

　　有的顧客只顧看商品，營(yíng)業(yè)員問也不是，不問也不是。在這些情況下，我們就要找好時(shí)機(jī)問話。

　　當(dāng)顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)，當(dāng)顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時(shí)，當(dāng)顧客持幣來到柜臺(tái)前時(shí)，都是營(yíng)業(yè)員向顧客詢問的好時(shí)機(jī)。語言一定要文明、禮貌、誠(chéng)懇、親切，用恰當(dāng)?shù)胤Q呼說好第一句話。如：小姐、先生、您需要什么？婉轉(zhuǎn)的用語言，變?yōu)橹鲃?dòng)。如柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員正在整理商品，沒注意柜臺(tái)前來了顧客，這時(shí)顧客沖營(yíng)業(yè)員喊：'小姐，把這件衣服拿過來我看看。'營(yíng)業(yè)員應(yīng)馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道：'您穿還是別人穿？'這句問話就屬于婉轉(zhuǎn)，由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問話，可為整個(gè)服務(wù)過程順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。營(yíng)業(yè)員向顧客問話不能死盯住'小姐，您買什么？''先生，您要什么'不放。

　　賣鞋子銷售技巧和話術(shù)同時(shí)也需要做到這一點(diǎn)：?jiǎn)栐捯�隨機(jī)應(yīng)變。

　　首先：對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來靈活地決定問話的內(nèi)容。主動(dòng)性問話，能消除顧客的疑慮，同時(shí)也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。

　　接著：我們的回答：當(dāng)客人選擇商品感覺價(jià)格太高時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)這一問題有兩種回答方法：一種是'這種商品雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好'，另一種是'這種商品雖然質(zhì)量很好，但價(jià)格要稍為高一點(diǎn)。'這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。

　　前后兩種說法會(huì)使顧客感到這件商品質(zhì)量好，即使價(jià)格高也值得買。根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營(yíng)業(yè)員一邊觀察顧客的反應(yīng)，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對(duì)商品的態(tài)度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營(yíng)業(yè)員征詢說：'我穿哪種花色好？'營(yíng)業(yè)員手指一種對(duì)顧客說：'我覺得這種花色非常好看，您認(rèn)為呢？'若顧客說：'不錯(cuò)，的確很好看'，營(yíng)業(yè)員就可以繼續(xù)介紹。假如營(yíng)業(yè)員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發(fā)，營(yíng)業(yè)員就應(yīng)該明白顧客對(duì)此不滿意，應(yīng)再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購(gòu)買情緒。

　　最后：送別顧客對(duì)即將離開柜臺(tái)的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內(nèi)在含義的。關(guān)心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強(qiáng)，營(yíng)業(yè)員送別時(shí)要用既親切又關(guān)心的生活語言說：'大爺，請(qǐng)拿好，路上慢慢走！'這種送別語從詞語的選擇、語調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。

　　當(dāng)粗心的顧客選購(gòu)?fù)晟唐放R走時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該說：'小姐，請(qǐng)把錢裝好，把東西拿好，再見！'這樣顧客會(huì)覺得營(yíng)業(yè)員的提醒太及時(shí)了，從而產(chǎn)生感激之情！

　　語言藝術(shù)技很多，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該針對(duì)不同情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)，從而為公司的品牌樹立良好的社會(huì)形象。

　　鞋類銷售技巧

　　1、顧客說真皮的前面踢到不會(huì)破皮，而我們的鞋容易破！

　　應(yīng)答技巧：（不與顧客在真皮與非真皮上爭(zhēng)論，同時(shí)應(yīng)該提醒顧客在穿著時(shí)要注意保養(yǎng)皮鞋，避免碰撞及刮傷）

　　應(yīng)答語句：任何皮質(zhì)都是很軟的，皮鞋是精細(xì)產(chǎn)品，再好的鞋踢到硬物也會(huì)破損，平時(shí)您穿著時(shí)要注意保養(yǎng)，避免碰撞及刮傷。

　　2、顧客擔(dān)心漆皮容易刮花或掉膝。

　　應(yīng)答技巧：告訴顧客只要平時(shí)穿著時(shí)適當(dāng)注意，如不宜爬山等，漆皮本身皮質(zhì)外就有一種保護(hù)膜能起到良好的保護(hù)作用，平時(shí)多注意，以免其心里不安，而不購(gòu)買！

　　3、有的皮質(zhì)特別硬夾腳，怎么穿都不會(huì)軟，撐大也沒用（或者是有的后跟很磨腳）。

　　提 示：建議商品部配送一定量的蠟油，可以有效防止磨腳。對(duì)于皮質(zhì)特別硬的，可以告訴顧客這是一種自然現(xiàn)象，新鞋和人腳有一個(gè)適應(yīng)過程，穿上幾天就沒事了！（用布將鐵錘包起，輕敲后港寶）

　　4、顧客經(jīng)常會(huì)問我們一年365天，天天做活動(dòng)？（或問剛買的鞋子又降價(jià)？）

　　應(yīng)答語句：我們公司會(huì)不定期的做些活動(dòng)優(yōu)惠新老顧客，而且我們公司都沒打過廣告，公司就把省下的廣告費(fèi)用讓利給消費(fèi)者�，F(xiàn)在做活動(dòng)，價(jià)格低，鞋款式又好，質(zhì)量又有保證，您為何不趁這個(gè)時(shí)候多買幾雙呢？

　　5、顧客常問我們零售價(jià)的打幾折來賣。

　　提 示：可以明確告訴顧客這是公司統(tǒng)一活動(dòng)！如有標(biāo)示零售價(jià)的鞋款可以計(jì)算后告訴顧客，現(xiàn)在活動(dòng)是打幾折，往往這種顧客對(duì)鞋子的'價(jià)格比較關(guān)注！

　　6、常來veiing買鞋的顧客在選鞋后表示要到公司減價(jià)時(shí)再來買。

　　應(yīng)對(duì)方法：既然是熟客我們就更加不能放棄，如果不聽解釋可與客人拉拉家常減少客人的抗拒心理，中間穿插推介產(chǎn)品，增加客人的購(gòu)買欲，以朋友的身份分析新貨與減價(jià)貨的利弊（偏重于新貨），任何時(shí)候的新貨是不會(huì)減價(jià)的。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，其實(shí)我們的新貨是不會(huì)減價(jià)的，只有一些斷碼的舊鞋款公司才會(huì)特價(jià)售出。而您試的這款鞋是剛到的最新款式，碼數(shù)又齊，銷售又好，就更加不會(huì)減價(jià)了。小姐，您穿起來那么好看，就不要再等了，就這一雙了。

　　7、顧客反映：你們活動(dòng)又沒有注明VIP不可以打折，你們天天搞活動(dòng)，VIP卡基本沒有用途了。 應(yīng)答語句：我們公司在不同的時(shí)段陸續(xù)有不同的款式上柜，公司做活動(dòng)的目的是為了優(yōu)惠新老顧客。特價(jià)商品是不享受折扣的，現(xiàn)在的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了，您不妨趁現(xiàn)在多買幾雙。

　　8、有好多老顧客反映，VIP卡的積分用處何在。

　　應(yīng)答技巧：VIP卡積分是我們公司對(duì)顧客銷售情況的了解，積分到一定的點(diǎn)，公司可能將有相應(yīng)的禮品贈(zèng)送。（現(xiàn)在積分暫時(shí)取消）

　　9、顧客要求用其它顧客的VIP打折，我們不允許。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，真不好意思，我們的VIP卡只接受貴賓的簽名，如您當(dāng)天的消費(fèi)金額滿300元的話，就可以申請(qǐng)VIP，下次您消費(fèi)的時(shí)候就可以直接用您的VIP卡打折，這不是更好嗎？

　　10、有貴賓卡不是8折嗎？怎么又是9折？

　　應(yīng)答語句：我們貴賓卡正價(jià)是8折，折后品還可以9折，這個(gè)折扣在行業(yè)里面已經(jīng)是很低的了，力度也比較大，目前公司在做促銷活動(dòng)所有商品都已經(jīng)優(yōu)惠過價(jià)格很實(shí)惠，持卡購(gòu)鞋還能享受9折很劃算的。

　　11、前幾天過來你們以這個(gè)價(jià)格打8。8折，現(xiàn)在你們又提高來打，我們是老顧客了。

　　應(yīng)答語句：我們之前是在優(yōu)惠價(jià)的基礎(chǔ)上打8。8折，公司做活動(dòng)的目的是為了回饋老顧客，其實(shí)今天的活動(dòng)力度比原來的活動(dòng)力度更大，您可看下我們鞋底的標(biāo)價(jià)是統(tǒng)一的。

　　12、離的比較近的兩個(gè)同一個(gè)品牌的店面，活動(dòng)不一，價(jià)格不一。

　　應(yīng)答語句：公司對(duì)不同的商品所做的活動(dòng)是不同的，價(jià)格其實(shí)不會(huì)差距太大，況且買東西最重要的是圖個(gè)

　　喜歡和方便，您說是嗎？

　　13、顧客經(jīng)常問款式怎么這么老氣，不夠時(shí)尚。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，其實(shí)這個(gè)款式是我們公司的經(jīng)典款式，非常熱銷，在我們XX店已經(jīng)買斷貨了，我們店里也不多了（然后再來介紹產(chǎn)品的FAB）。 14、你們公司有的鞋款為什么鞋頭是蹺的？

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，這是我們公司為了適合人的腳感特地做成這樣子的，您穿過一段時(shí)間后它會(huì)更貼合您的腳型，那樣穿起來會(huì)更舒服的。

　　15、有顧客經(jīng)常說我們的鞋子是模仿百麗和TATA。

　　應(yīng)答語句：您的眼光真好，這種款式是今年最流行的，我們不存在模仿百麗和TATA的情況，國(guó)內(nèi)品牌很多靈感來自意大利，我們這個(gè)品牌就是來自意大利的，相比百麗和TATA我們的價(jià)格更實(shí)惠。

　　16、除了牌子，你們的鞋子款式、鞋底、皮料跟市場(chǎng)上的一模一樣，但你們的鞋子比較貴。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，可能您有所不知，我們的面料都是采用進(jìn)口的材料，鞋底都是耐磨、防滑的，造價(jià)成本比市場(chǎng)上的高出很多，我們還有很好的售后服務(wù)保障。

　　17、我買了不知道要怎么搭配，我還是跟我朋友一起過來吧。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，其實(shí)我有好幾個(gè)朋友（或之前的客人）都是買這個(gè)款式，她們都是這樣搭配的，效果都很好，要不我給您做個(gè)參考。

　　18、顧客在看鞋子時(shí)突然發(fā)現(xiàn)鞋子的釘眼生銹，如何解釋？

　　應(yīng)答語句：（以輕松的語氣告訴顧客）這個(gè)是小問題，金屬制品長(zhǎng)期暴露在空氣中難免會(huì)氧化，我?guī)湍�打理下，比原來的更好看。（然后用�?xì)砂紙將生銹部位打理好，再上指甲油！這樣以后就不容易生銹了，最好是再封一層蠟，保護(hù)性更好。）

　　19、顧客試鞋滿意后，三番五次要求打折？

　　應(yīng)答技巧：明確告訴顧客我們是全國(guó)品牌連鎖專賣店，價(jià)格都是統(tǒng)一的，都由公司統(tǒng)一制定，即使我們自己買也是這個(gè)價(jià)格。

　　20、顧客試穿后覺得滿意，但嫌價(jià)位太高，從中挑毛病，要求打折。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，我們的價(jià)格是唯一的�。ㄙ澝李櫩偷脑嚧┬Ч�）您的眼光真好，您挑的這款鞋子是最暢銷的，今天就可能沒貨了，好東西價(jià)格都會(huì)高一點(diǎn)嘛！

　　21、顧客要的鞋只有樣鞋一雙，要求拿雙新的，否則要求打折。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，我們的樣鞋都是每?jī)商旄鼡Q一次的，平常都很注重樣鞋的保養(yǎng)，我們的樣鞋就是我們的新款，都很暢銷，可能今天就賣掉了，而且我們配貨時(shí)每個(gè)碼都只配一雙，補(bǔ)貨也比較困難。（如果顧客強(qiáng)烈要求換新的，可以讓顧客留下訂金 ，請(qǐng)示調(diào)貨。）

　　22、顧客買單時(shí)發(fā)現(xiàn)鞋子壓邊不好，對(duì)鞋子質(zhì)量有疑問？（例如溢膠、欠膠、壓邊有小洞或褶皺）

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，我們這款鞋子賣了很多雙，都沒出現(xiàn)過問題的。

　　A、（如是膠水外溢，告訴顧客）這款鞋子需要更多的膠水使它更牢固，這個(gè)是小問題，我們馬上給您打理下；

　　B、（如是欠膠：則告訴顧客）我們的鞋子都是經(jīng)過高溫壓合的，很牢固，您放心，而且我們還有很好的售后服務(wù)。

　　C、如有小洞，用針頭補(bǔ)膠水。

　　D、如顧客不滿意，給予更換一雙。

　　23、靴子的拉鏈不是很好拉。

　　應(yīng)答語句：（用很輕松的語氣告訴顧客）這個(gè)是小問題，我稍微幫您處理下就好了，不影響整體美觀。（可先到后倉將膠水理好，拉鏈不好拉，上點(diǎn)蠟來回試來幾次即可！）

　　24、顧客準(zhǔn)備買單時(shí)卻聽到其他顧客說這家鞋子不好穿，就不想買了。

　　應(yīng)答技巧：發(fā)生此類事件，要注意對(duì)顧客進(jìn)行一對(duì)一服務(wù)，這樣顧客就不會(huì)有猶豫的空間！小聲告訴顧客，買鞋關(guān)鍵是看自己喜歡，要相信自己的眼光，多試幾遍走動(dòng)一下，有些顧客不太注意這些所以難免會(huì)買到自己不適合的款式，您相信我一定沒錯(cuò)！

　　25、試鞋的顧客沒問題，但她的朋友不喜歡，極力反對(duì)。

　　提 示：在銷售過程中盡量與充當(dāng)“軍師”的客人朋友的意見一致，當(dāng)“軍師”的意見與客人的意見相

　　反時(shí)，設(shè)法引開“軍師”的注意力（如引她看其它款式的鞋子或拿商品畫冊(cè)給她看或請(qǐng)他填寫“顧客問卷”），別忘了準(zhǔn)備一杯茶水，增加顧客的信心。

　　應(yīng)答語句：先生/小姐，其實(shí)這款鞋子真的很適合您，穿起來又很舒服，買東西最重要的是看自己喜歡，您穿起來這么漂亮，就這雙了。

　　26、有顧客曾穿過我們的鞋子，覺得質(zhì)量不是很好，又經(jīng)常過來逛，當(dāng)著別的顧客的面說鞋子的缺點(diǎn)。 應(yīng)答技巧：在做銷售的時(shí)候采用一對(duì)一的服務(wù)方式，這樣會(huì)減少此類顧客與進(jìn)店顧客的接觸次數(shù)。首先要禮貌地對(duì)待這樣的顧客，引開的同時(shí)感謝她經(jīng)常光臨我們的門店，主動(dòng)詢問她對(duì)我們鞋子的意見，并感謝她給我們提出的建議，同時(shí)告訴顧客我們有很好的售后服務(wù)。

　　27、顧客試完鞋覺得滿意，但表示想要到其他的店看看。

　　應(yīng)答技巧：介紹這款鞋的FAB，銷量情況及我公司的規(guī)模實(shí)力，如顧客堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，我們也要給顧客留下一個(gè)好的印象說“沒關(guān)系，您可以再考慮下，但我相信您很難再找到一款這么適合您的鞋子了。”

　　28、顧客反映我們的鞋碼太短，要40碼的鞋子。

　　應(yīng)答技巧：告訴顧客40碼女鞋相對(duì)來說是特殊碼！但有時(shí)候39碼的鞋子她也能穿著（用擴(kuò)鞋器擴(kuò)一下是可以的）只要不影響穿著都可以銷售！