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銷售工作個人自我評價

銷售工作個人自我評價

如何來做好銷售工作呢?下面就詳細(xì)介紹了作為一名銷售人員做好銷售業(yè)務(wù)工作的自我評價,供大家參考:


客戶對你的信賴感。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運(yùn)用間接爭取的原則比直接要求更有效果。如何發(fā)展你的信用債券,來建立顧客對你的信賴感?如何滿足顧客潛意識的需求?如何利用五種類型的題目來建立親和的客戶關(guān)系?在銷售關(guān)系中最重要的工作就是建立跟客戶之間的信任。也就是發(fā)展你的“信用債券”來培養(yǎng)客戶對你的信賴感。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人跟人之間信賴感的建立運(yùn)用間接爭取的原則比直接要求更有效果。
因此,首先我們談到間接效用定律,不要直接地把你的焦點集中在產(chǎn)品、服務(wù)上,要將你的思考方向集中在你客戶的身上,談他們關(guān)心的事,談他們的需要,談如何幫助、解決他們的題目;
其次要深進(jìn)看透顧客潛意識深處的需求。惟有找到他們的需求,他們的需求被滿足,他們的自信心跟自我價值才會提升。
同時,間接地他們也提升了對你的喜愛與信任。但顧客間的需求是什么呢?首先,他們需要被接納,所以你要接受你的客戶,以笑臉表明你接納的心情。
第二,他們需要你的贊同,認(rèn)同他們所說的,以贊美來表示你的認(rèn)同。
第三,他們需要你的感激,時常以“謝謝”表明你心存感謝的態(tài)度。
第四,他們需要你的欣賞,開啟你的心胸,誠意地贊賞他們生活中的一切。
第五,他們需要你的認(rèn)同,千萬不要跟他們爭辯,任何事物都要欣然同意,永遠(yuǎn)贊成顧客。
那么建立信賴感最有效的方法是什么呢?
簡單的說就是多問多聽,盡量提出題目,盡量聆聽,由于聆聽引起信任,聆聽建立自我價值,聆聽減少排斥,事實上你花多少時間留意到某人就相當(dāng)于你對這人的評價。你專心聆聽時,客戶就覺得你重視他,就不會存有一般人對銷售職員排斥的心理了。接著要怎么樣來聆聽呢?
首先,要直接面對顧客,仔細(xì)聽他講話,不時以微笑,點頭等等的小動作來表明你的認(rèn)同。在聽完他的話,輪到你開口的時候,先停頓一下,不要急著接上往,讓他知道你認(rèn)真地考慮他所說的,同時也確認(rèn)他真的是停下來期待你的回應(yīng)。
另外,要多問題目,澄清你的觀念,當(dāng)你不懂他的意思的時候你要說:“你這句話的意思是什么?”總要將客戶的意思整理出來,看看他是否真的是這個意思,你再作個總結(jié),使你們的談話具體,有內(nèi)容。假如顧客的反應(yīng)比較沉默,有哪些題目可以使顧客濤濤不盡地談出他的意見呢?首先,你要以開放式的題目來談話,以“為什么”“什么時候” “在哪里”這些題目問他,接著呢,多說以動詞開始的結(jié)束式問句,使他有機(jī)會表明自己的看法,比如說:“這是你在找的產(chǎn)品嗎?”
第三,你要用否定式的問句來問他,當(dāng)他否定的時候呢,表示他對我們的題目還沒有得到滿足的答案。
第四,是感覺式的問句,問他“你為什么會這么覺得呢?”
第五,是偏好式的問句,比較兩者的喜好。
最后,在整個會談中你都要利用銷售摸索式的題目,不管客戶回答或不回答,你都有接下往談話的機(jī)會。記住,要以問題目的方式取得客戶對你的信任;要以仔細(xì)聆聽的技巧以及詢問摸索式題目的方法培養(yǎng)跟客戶的互動關(guān)系以建立客戶對你的信賴感!7 使人信服的七項秘訣了解驅(qū)使人們購買的七大影響力;學(xué)習(xí)一些關(guān)鍵性的字眼與行動, 激起客戶的購買欲!在銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)人就代表了生意的機(jī)會。不管你是在賣什么,你都要說服人來做購買的決策,所以我們必須學(xué)習(xí)并且培養(yǎng)說服別人的能力。
首先,第一個使人信服的秘訣是投桃報李原則,這是我們發(fā)現(xiàn)在人們潛意識中最具有效果的影響力。簡單地說:通常我們都會對別人為我們所做的事有所回報,同樣別人也期看我們對他們?yōu)槲覀兯龅氖掠兴貞?yīng),這種心理狀態(tài)我們稱為互惠原理,這是一種社會與文化的規(guī)范。
所以每次當(dāng)你幫客戶個忙,那位客戶呢就會感覺到自己也應(yīng)該替你做些什么事,每次當(dāng)你對客戶的要求作個讓步,他的內(nèi)心就感到對你有所虧欠,而增進(jìn)促成交易的可能性。
第二個秘訣是稱為承諾與慣性原則。這是指人們對于過往所做過的事情有一種強(qiáng)烈的需求,?茨茏屢磺芯S持舊有的方式,因而形成了承諾擴(kuò)充的現(xiàn)象?蛻魧εf有的承諾會延續(xù)至其它相關(guān)事項。而納長切墊法,則是指一開始不要急著爭取訂單,要先努力跟潛伏客戶往來,建立親密的友誼跟信任關(guān)系,再依承諾擴(kuò)充原則使客戶愿意轉(zhuǎn)換過來,向你購買。
第三個秘訣則是社會認(rèn)同原則,正由于人類具有強(qiáng)烈的社會性,所以當(dāng)人人都在使用這個產(chǎn)品時,我們也會不自覺地購買,也就是某項產(chǎn)品購買人數(shù)的多少,深深影響我們的購買決策。特別是我們在生活上所認(rèn)同的團(tuán)體更能左右我們是否購買的抉擇。所以要利用使用者的證言。要求現(xiàn)有客戶撰寫推薦書函,并且整理一份現(xiàn)有客戶名單,隨時將此名單給潛在客戶參考。

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