圖書銷售方法
圖書銷售方法
銷售是以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為,包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動,例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。以下是小編收集整理的圖書銷售方法,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
圖書銷售方法:
圖書是物化的精神產(chǎn)品,銷售是圖書流通的中心環(huán)節(jié)。批發(fā)和零售,是圖書銷售的兩大基本方式。通過這兩種方式,把圖書商品的生產(chǎn)、流通和消費三個領域緊密地連接起來。圖書銷售的特征是彈性較大,一般的生活用品,市場容量及需求較固定,銷售量也具穩(wěn)定性,而圖書則不同,讀者的隨意性很大,銷售的彈性也隨之而來。輿論宣傳對圖書銷售的影響極大,它直接影響著讀者的購買欲望。中國法律圖書公司的主業(yè)是批發(fā)銷售,它又有別于其他圖書,法律圖書有專業(yè)性強、讀者對象清晰的特點,銷售工作必須有較強的目的性和主動性。因為法律圖書的時效性比其他圖書更為突出,所以法律圖書的銷售特點更具個性。
銷售是一項富于挑戰(zhàn)、冒險的職業(yè)。圖書銷售人員的素質(zhì)可以概括為五個方面:職業(yè)道德素質(zhì)、思想素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務技能、工作效率及成果。銷售人員應愛我們的企業(yè),愛我們的公司。宣傳公司品牌,樹立公司形象,這是我們每個業(yè)務人員義不容辭的責任。我們的一言一行,一舉一動都不是個人的行為,而是公司形象的代言人。公司的利益是我們的最高利益。公司的榮辱興衰和我們每個人息息相關(guān)。銷售工作還需業(yè)務人員愛崗敬業(yè),吃苦耐勞。光有熱愛這個崗位,喜歡這份工作的熱情是不夠的,還需有堅韌不拔的精神。較強的工作能力,較高的工作效率,是我們干好銷售工作的基本保證,加強公關(guān)工作能力的培養(yǎng),它能幫助你的銷售工作獲得成功。銷售人員不僅要有較高的業(yè)務能力,還應有較強的做人原則。我們應做到常在河邊走,就是不濕腳。如果我們經(jīng)不住各種誘惑而濕腳,那你的銷售工作肯定很難做,因為你有短處,做事不能理直氣壯,所以堂堂正正地做人是很重要的。
圖書銷售七大要素
1.客戶:
就是幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品,是企業(yè)銷售體系中的重要組成部分。我們公司的客戶大致分為五類:新華書店、專業(yè)店、一般書店、大專院校、司法系統(tǒng)。新華書店又分為省級新華書店、大中城市新華書店、基層和縣新華書店。我們法律
圖書的主要銷售在大中城市書店。新華書店系統(tǒng)是國有企業(yè),絕大部分信譽較好,原則上公司可以先發(fā)書后收款。但現(xiàn)在也有部分新華書店書款難收,管理混亂,業(yè)務非常難做,退貨量過大,在這樣的城市里,我們應重點扶持專業(yè)店,減弱這種書店的發(fā)貨量,比如有個省店信譽度較差,我們加強了對專業(yè)書店的扶持工作,專業(yè)書店的銷售成倍增長,當年專業(yè)店排名全國第二。專業(yè)書店是專門銷售法律圖書的書店,這是我們是主要客戶群體。這類客戶比較穩(wěn)定,由于多年的合作,已和大部分客戶建立了互相信任的良好關(guān)系。但也有一部分信譽較差,須注意關(guān)注其發(fā)展,書款不宜過多,收款時間不宜過長。一般書店也就是綜合類書店,它對法律圖書的需求不大。這類書店的動態(tài)較大,必須謹慎對待,原則上應先款后書。大專院校的圖書需求主要是教材,信譽度大部分良好。司法系統(tǒng)類圖書的需求主要是普法和律考教材類,它的付款方式有別于以上幾類,采取特殊形式銷售和結(jié)款。過去也有省廳辦的書店,欠我們書款,數(shù)額還較大。這類客戶常換經(jīng)手人,所以我們一定要及時結(jié)款。現(xiàn)在遺留的欠款都是換人以后無人管造成的。這幾類是目前公司的主要客戶群體。
為了讓客戶能成為好客戶,我們要定期對客戶進行評價,對好客戶進行獎勵,對有潛力的客戶提出目標和要求,進行幫助。對信譽不好的客戶進行淘汰。調(diào)動客戶的積極性,同時又要降低客戶可能給我們帶來的風險。根據(jù)不同類型的客戶制定不同銷售和回款計劃。
2.訂單:
訂單有書目、傳真、郵寄、電話和雙方約定的主配形式。這些不同的形式是客戶訂貨的依據(jù),也是我們處理業(yè)務的根據(jù)。不同形式的訂單是如何獲得的?應怎樣處理呢﹖訂貨會是我們獲取訂單較多的地方。隨著銷售規(guī)模和通信的不斷發(fā)展,訂貨會的功能也大大降低,訂貨已不是主要目的,圖書的展示與宣傳、信息的交流、感情的溝通是這種訂貨會的集中體現(xiàn)。傳真則成了我們獲取訂單的主要來源,傳真既快于任何方式,又比電話清楚,發(fā)貨又有了憑據(jù),這是目
前大家采用較多的方式。雙方約定的主配方式,我認為對我們擴大銷售是有好處的。一旦主配權(quán)得到認定,我們的業(yè)務員應根據(jù)不同的書店、不同的地域進行不同類別、不同數(shù)量的圖書配置。比如:省店和批銷中心或圖書市場,這類書店主要是實務類、單行本,其他類的個別考慮。大城市店、書城、法律專業(yè)店,可以考慮全品種配置。文化品位較高的書店,可以在學術(shù)著作方面多考慮一些。主配圖書要為客戶著想,如果這個書店是我的,我應該銷哪方面的書,量與度怎樣把握。但也有一些業(yè)務員,不了解圖書,不了解書店,什么樣的書都配,給書店帶來書災,給雙方帶來發(fā)貨退貨的經(jīng)濟損失,也增加了圖書的損耗。真正懂市場的優(yōu)秀的業(yè)務人員,會把握好主配的尺度,給雙方都帶來好的經(jīng)濟效益。有了主配權(quán),可以由業(yè)務員按雙方商定的品種數(shù)量進行配貨,書店給予的主配權(quán)是有選擇的,主配權(quán)的爭取是書店給予的信任,所以做這項工作時應更重視。
圖書銷售六大技巧
1.搞好各項服務工作是銷售的關(guān)鍵。良好的服務給企業(yè)帶來效益和生機。反之,服務不到位,我們會失掉信譽,失掉市場,失掉客戶對我們的信任。服務包括了很多內(nèi)容,它包括業(yè)務服務、發(fā)貨服務和公關(guān)服務。只有真正樹立了服務的理念,從根本上改變觀念才能拓寬市場,擴大我們的`市場份額。業(yè)務服務就是要為客戶提供各類圖書信息,及時準確地處理訂貨數(shù)據(jù)。發(fā)貨服務也包括送貨服務,速度是檢驗庫房發(fā)貨服務是否及時的最好驗證。為客戶創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益的同時,我們也獲得了收益。公關(guān)服務的機會很多,看你是否會發(fā)現(xiàn)機會和抓住機會,是否肯付出,是否樂于貢獻,想客戶所想,急客戶所急,搞好公關(guān)服務,聯(lián)絡好與客戶的感情,才能搭建起客戶和我們之間的橋梁。
2.朋友式的合作伙伴關(guān)系能促進銷售。銷售工作的平臺為我們提供了廣交朋友的方便。優(yōu)秀的業(yè)務人員會抓住機會溝通和交流,會在感情的交流中促進銷售工作的擴展。但也有的業(yè)務人員,做了很多年的業(yè)務和客戶的距離卻很遠,與客戶交不了朋友,銷售工作得不到發(fā)展還逐年萎縮。用真誠去善待客戶,用行動去支持客戶,客戶在我心中。
3.對客戶要進行實地考察。出差有一項重要的任務就是對客戶的經(jīng)營狀況、經(jīng)理人的管理水平、書店的地理位置和發(fā)展前景實地考察,做到心中有數(shù)。對一些大的書店及書城,圖書的擺放、圖書的上架率都應關(guān)注。1997年我在某書城發(fā)現(xiàn)我們當時圖書上架很少,我們已有四百多種圖書進入書城,可架上只有六十多種。最后查出的原因是他們庫房管理混亂,大部分圖書躺在庫房,沒有拆包上架。如果不及時發(fā)現(xiàn),我們的銷售就會受到很大的影響。對專業(yè)店和中小書店考察尤為重要。在激烈的市場競爭中,有新的書店誕生,也有的書店破產(chǎn)、倒閉或改換門庭,有的卷款而逃,有的關(guān)門找不到人影,對客戶經(jīng)常性的考察與關(guān)注也是極為重要的。
4.圖書的發(fā)行網(wǎng)是銷售市場的需要,是為溝通圖書商品的供應與需求產(chǎn)生的。發(fā)行網(wǎng)點的布局要合理。在一個大城市,我們的圖書在省店、市店、專業(yè)店和一般書店是否都有,在這一地區(qū)我們圖書上架率是否達到百分之百。如果這個城市沒有法律專業(yè)書店,那我們的業(yè)務員,就應挑選信譽較好的客戶進行培育和扶持。哪方面的書店薄弱,我們應去彌補,去建立,使我們在這一地區(qū)的發(fā)行網(wǎng)趨于合理。
擴展資料:銷售圖書的渠道
1.各地大型圖書館
各地大型的圖書館,一般有借閱室和銷售專柜等,可以針對這些客戶群體銷售圖書。不過,一般像這種大型的圖書館采購圖書的話,都是通過投標的方式采購的。
2.各大圖書銷售型網(wǎng)站
比如當當網(wǎng)、亞馬遜等網(wǎng)站,就是專門銷售圖書的門戶網(wǎng)站,當然,圖書批發(fā)網(wǎng)站也有。
3.小型書店
一般都是開在學校附近的書店,包括各類圖書,但是以學習型、教輔書為主。這類的書店的用戶大多數(shù)是學生。所以,開這種書店,要選擇在學校里面或者是就近原則。
4.大型企業(yè)的圖書館
大型公司的員工圖書館也屬于銷售圖書的渠道之一,尤其是大型國企。大型企業(yè),尤其是國企,下班之后,員工沒有什么事情,購買一些圖書,一來可以問員工的知識有多增長,二來陶冶情操,打磨一些無聊時光。
5.各大學校圖書館
各個學校的圖書館和教學類購書,一般都是正規(guī)正版圖書,所以是主要的銷售渠道之一。
6.書吧,咖啡店等
各種書吧、咖啡店等,銷售量很小,但是也是渠道之一。
7.小書商、書販
小商販和地攤圖書銷售商,當然這一個銷售渠道建議精力少放一些,因為他們更多是銷售盜版圖書。
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