銷售渠道管理制度
銷售渠道管理制度
在當今社會生活中,制度在生活中的使用越來越廣泛,好的制度可使各項工作按計劃按要求達到預計目標。那么擬定制度真的很難嗎?下面是小編精心整理的銷售渠道管理制度,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
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第一章 總則
第一條 為加強公司營銷管理,提高公司營銷水平,拓展公司營銷渠道,特制定本制度。
第二條 適用范圍:本制度的主要對象為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)。
第二章 渠道分類及界定
第三條 渠道的分類:公司設立的零售渠道(萊斯尼)、經銷渠道、加盟渠道、商場渠道和區(qū)域代理渠道。
第四條 公司設立的網(wǎng)上銷售渠道是主要銷售ACOME品牌的全系列產品,該渠道由公司銷售部人員負責銷售。
第五條 大客戶渠道是銷售公司ACOME系列產品的大型戶外店,要求在全國有一定影響力的戶外店,能夠提升品牌的戶外店。
第六條 萊斯尼品牌的經銷渠道主要采用網(wǎng)上銷售模式。
第三章 渠道管理要求
第七條 商場、加盟和區(qū)域代理渠道的業(yè)務一律實行合同制,合同文本按照公司制定的大客戶合同文本格式簽訂。商場和加盟銷售渠道必須嚴格執(zhí)行渠道價格體系,具體要求以公司和其簽定的合同為準。
第八條 商場和加盟要求只做零售終端不得從事批發(fā)和網(wǎng)上銷售。
第九條 公司的產品必須在商場和加盟店中銷售,并且要求在同類產品要有較好的陳列位子和面積,最好以專柜的形式出現(xiàn),其店面不要銷售與ACOME品牌價位相當?shù)钠放啤?/p>
第十條 鼓勵客戶做ACOME產品的專賣和專柜,并支持其銷售Trezeta(山悅)品牌,鼓勵客戶以ACOME品牌進商場銷售。
第十一條 萊斯尼品牌的經銷商,公司只在網(wǎng)上銷售其產品,渠道價格方面必須受公司旗艦店管理。
第十二條 區(qū)域代理渠道只針對其代理的區(qū)域進行鋪貨,不得跨區(qū)域串貨。 第十三條 銷售部門必須嚴格的按照渠道客戶組織服務,堅決杜絕惡意私改戶頭發(fā)貨現(xiàn)象,一經查實,對經手人做辭退處理,相關領導負管理責任。
第十四條 銷售部不得利用價格體系中的價格差異進行渠道竄貨。
第四章 附則
第十五條 本制度解釋歸揚州阿珂姆商貿有限公司。
第十六條 本制度自頒布之日起正式執(zhí)行,,未盡事宜將另行補充。
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一、 分銷客戶界定制度
1、開發(fā)商統(tǒng)一發(fā)放鑒定表格于一級代理商,一級代理商提前將客戶資料詳細填寫后以書面形式提交給開發(fā)商營銷部,由開發(fā)商書面審核確認后方為有效。
2、若分銷商的客戶出現(xiàn)重疊,以最初在開發(fā)商備案登記為準,夫妻視為同一批客戶資源。
3、凡經開發(fā)商確認的分銷客戶資源,其有效期為一個月,超過一個月的客戶如果有意向再來案場,需重新報備。有效期內尚未繳納定金的客戶,不再屬于分銷商的客戶資源。
二、 分銷客戶接待制度
1、開發(fā)商專人負責分銷客戶的車輛費用及提供便餐(僅限外地客戶)。
2、開發(fā)商專人負責通知落實分銷商客戶來案場的具體接待流程事宜。
3、開發(fā)商專人負責及時核對落實代理費的結算。
三、 分銷商守則及注意事項
1、分銷商在發(fā)團前須與開發(fā)商確定好包車費用額度和客戶數(shù)量。
2、分銷商帶領客戶來考察項目所產生的車輛費用(僅限外地客戶),在兩周之內必須報銷,分銷商需提供費用發(fā)票。
3、分銷商不許擅自提高房價,一律按照開發(fā)商制定的銷售價格進行銷售。如果發(fā)現(xiàn)分銷商擅自提價或者降價行為一律撤消分銷資格。
4、分銷商不可以收取認購定金或者意向金,必須由開發(fā)商收取。
5、銷售說辭和銷售政策一律按照開發(fā)商制定的為準。不許擅自制定和修改說辭和政策,一經發(fā)現(xiàn)立即撤消分銷資格,且因此產生的法律責任和損失必須由分銷商承擔。
6、分銷商需及時掌握開發(fā)商的新的銷售政策,必須熟悉業(yè)務流程,如有業(yè)務流程不熟悉者或者對培訓過的政策說辭掌握不清楚者,開發(fā)商有權終止合作。
7、在客戶成交商鋪時,分銷商須與開發(fā)商核對好房源,若是分銷商的失誤導致出現(xiàn)銷售重鋪,分銷商需承擔因重鋪而產生的一切后果和賠償責任。
8、分銷商需要配合開發(fā)商建立客戶檔案和辦理成交手續(xù)。
9、定期參加分銷商大會,提出分銷中遇到的問題和困難,以及需要開發(fā)商配合的事項。
10、接受開發(fā)商的定期的`考核、檢查和督導,及時改善銷售的不足,提高成交率。
11、分銷商需配合開發(fā)商做好后期的售后服務(主要包括電話回訪,協(xié)助按揭,協(xié)助交房,處理好客戶建議或者投訴)。
12、分銷商帶團來考察的客戶要求進行篩選,盡量選擇意向比較高,投資勢力強的客戶來項目考察,如果當天團隊沒有成交,需要把原因分析和改善方案提交開發(fā)商,以獲得更高的成交率。
13、分銷商有管理好,宣傳好項目的義務,若分銷商遭客戶投訴,影響本項目正常銷售的,開發(fā)商有權終止合同。
14、分銷商必須服從開發(fā)商制定銷售程序及安排。
四、 現(xiàn)場銷售注意事項
1、 分銷商帶客到現(xiàn)場的統(tǒng)一按照現(xiàn)場輪班制度,由當值置業(yè)顧問接待。
2、 周三、周六、周日帶客高峰期,不安排輪接,由現(xiàn)場置業(yè)顧問統(tǒng)一接待,在帶客至現(xiàn)場前可電話聯(lián)系現(xiàn)場置業(yè)顧問進行指定接待,帶客至現(xiàn)場后,分銷商不得挑剔現(xiàn)場接待人員。
3、 當客戶下定時,原則上要找第一接待的置業(yè)顧問簽單(特殊情況除外)。
4、 分銷商在每天的帶客報備時,必須注明帶客組數(shù)、工作人員和總人數(shù),并注明隨同的業(yè)務人員數(shù)量,隨同業(yè)務人員數(shù)量原則上不得超過客戶組數(shù)。
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1、 產品經理每月初根據(jù)上月銷售總結,制定當月渠道銷售計劃,制定渠道銷量細化方案、渠道銷量提升計劃、渠道拓展計劃,并上交總經理。
2、 將客戶群體按銷量進行分類管理,根據(jù)銷量不同,制定不同的促銷方案、銷售激勵、銷售排名獎。
3、 根據(jù)銷量不同,將哪些客戶列入重點保護跟蹤客戶,將哪些客戶列入扶強做大的客戶,將哪些客戶列入普遍一般客戶,建立不同客戶檔案群。及時淘汰“LG”客戶和“TCL”客戶等劣質客戶,在當?shù)赝卣褂小吧a力”的含金量高的優(yōu)質渠道。
4、 根據(jù)客戶銷量不同,將價格資源、裝修資源、廣告資源、彩頁、X架、 吊旗、條幅等銷售物料進行不均等分配。市場活動和廣告資源優(yōu)先支持重點有銷量的客戶。
5、 制定客戶的銷量提升計劃,確定客戶銷量提升需要的資源和支持。
6、 不定期對客戶進行銷售技巧培訓、產品賣點培訓。
7、 不定期對競爭對手產品進行橫向比較,對本公司產品進行縱向比較,并總結出調查分析報告下達給渠道。
8、 隨時掌握市場動態(tài),行情變化;隨時掌握渠道變更,如:公司分解、合并、新增、搬遷、關閉。
9、 業(yè)務員應虛心向渠道學習,接受渠道的投訴、批評、監(jiān)督,及時發(fā)現(xiàn)錯誤、改正錯誤,以良好的服務態(tài)度來對待渠道。
10、 對于渠道所反映的問題,業(yè)務員要根據(jù)公司的規(guī)章制度,及時解決,不得拖延。如遇到困難和阻力,應及時向相關負責人反應,協(xié)助處理。
11、 業(yè)務員應和渠道保持互動狀態(tài),“上情下達”、“下情上達”。
12、 堅決禁止用放賬形式來支持渠道,如出現(xiàn)壞賬、呆賬,業(yè)務員除承擔全部經濟損失外,還要罰息扣款。
13、 業(yè)務員出差到渠道客戶時,不得接受客戶的吃請和娛樂,一旦發(fā)現(xiàn),重罰100元/人次。
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