如何煉成藥店的銷(xiāo)售技巧

　　作為一個(gè)藥店工作人員，首先你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)要過(guò)硬，藥品作為特殊的商品，銷(xiāo)售人員必須對(duì)自己所推薦的藥品有把握。以下是小編整理的如何煉成藥店的銷(xiāo)售技巧，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　第一，作為藥店人，要銘記向顧客推薦產(chǎn)品出發(fā)點(diǎn)是客戶(hù)需求，而不是產(chǎn)品好、品牌大。

　　有些藥店人經(jīng)過(guò)廠(chǎng)家培訓(xùn)后(或受到公司對(duì)主推產(chǎn)品的影響)，在向顧客推薦保健品過(guò)程中，只是為賣(mài)產(chǎn)品而去進(jìn)行推薦，這樣成交的幾率很小。

　　更大的錯(cuò)誤是在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，沒(méi)有關(guān)注客戶(hù)的真正需求，而是一味介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或其他內(nèi)容，從而影響了銷(xiāo)售。

　　銷(xiāo)售的是否成交只取決于兩點(diǎn)：客戶(hù)需求和信任度。

　　第二，營(yíng)業(yè)員要學(xué)會(huì)“先價(jià)值、后價(jià)格”的銷(xiāo)售方式

　　案例描述——在門(mén)店，經(jīng)常會(huì)看到，有些顧客一拿起產(chǎn)品的就會(huì)直接問(wèn)價(jià)格，甚至有些人直接詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品價(jià)。

　　作為藥店人，很多時(shí)候在沒(méi)有介紹產(chǎn)品(或沒(méi)有讓顧客了解產(chǎn)品的時(shí)候)，就直接與顧客溝通價(jià)格，最終真正達(dá)成銷(xiāo)售的幾乎很少。

　　分析——以上這種“先談?wù)搩r(jià)格后價(jià)值”的方，式犯了銷(xiāo)售里比較大的諱忌。

　　正確的銷(xiāo)售方式是：跟顧客溝通價(jià)值。

　　只有客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值符合自己的要求時(shí)，才會(huì)購(gòu)買(mǎi)(價(jià)格不是主要因素)。

　　舉例：

　　假如您作為顧客，需求點(diǎn)是減肥，現(xiàn)我推薦一款減肥的產(chǎn)品，可能你沒(méi)見(jiàn)過(guò)這個(gè)品牌或許你也沒(méi)用，但是從一個(gè)顧客的角度來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的問(wèn)題應(yīng)該是

　　1、這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于減肥有沒(méi)有效果，能夠減到多少?

　　2、這個(gè)產(chǎn)品服用對(duì)自己有沒(méi)有副作用?

　　3、這個(gè)產(chǎn)品減肥會(huì)不會(huì)反彈?

　　4、這個(gè)產(chǎn)品是否能做到——該減的地方就減、不該減的地方就不減?

　　…… ……

　　N、產(chǎn)品多少錢(qián)?(這是顧客最后才會(huì)關(guān)心的問(wèn)題)

　　從顧客對(duì)于新產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)來(lái)看，就非常容易理解顧客對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)值的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格。

　　藥店人一定要學(xué)會(huì)換位思考，從“為顧客著想”的方式去服務(wù)客戶(hù)，這樣才更容易成交!

　　第三，價(jià)值和價(jià)格相等，才能成交

　　案例描述——經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，很多藥店人都學(xué)會(huì)了藥品與保健品的搭配，哪些疾病可以運(yùn)用哪些保健品進(jìn)行輔助治療，從而提供客單價(jià)。

　　但是在實(shí)踐中，往往會(huì)碰到介紹保健品的時(shí)候，由于保健品的價(jià)格相對(duì)藥品高了很多，顧客很難接受。

　　而藥店人碰到這個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)候，更多的是解釋價(jià)格問(wèn)題，這時(shí)最終成交的幾率也很低。

　　分析——首先，顧客認(rèn)為所謂的價(jià)格高，并不是單純的價(jià)格高，而是認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)值(對(duì)自己的好處)與價(jià)格不相符。

　　當(dāng)價(jià)格和價(jià)值不符合的`時(shí)候，作為藥店人沒(méi)有辦法去調(diào)整價(jià)格，而又要去解釋價(jià)格，這往往都是做無(wú)用功。

　　藥店人應(yīng)該引導(dǎo)顧客，將其問(wèn)題過(guò)度到產(chǎn)品價(jià)值上來(lái)，讓產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格符合顧客的心理預(yù)期，這樣才容易成交。

　　拓展：藥店的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

　　一、熟悉藥品

　　了解藥品。藥店的所有藥品營(yíng)業(yè)員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類(lèi)型藥品的哪一個(gè)品種的利潤(rùn)比較大。爭(zhēng)取給顧客推薦適合他的藥品的同時(shí)，也給藥店帶來(lái)利潤(rùn)。

　　了解顧客需求。顧客進(jìn)藥店，一般都是有需要購(gòu)買(mǎi)藥品，很少有閑著沒(méi)事逛藥店的。所以營(yíng)業(yè)員要迅速了解顧客的需求，向顧客推薦適合他的藥品。

　　二、服務(wù)方法

　　微笑服務(wù)。顧客進(jìn)店，要微笑。張口就是：你好。稱(chēng)呼是：阿姨，大爺，大媽?zhuān)�姑娘等迅速消除與顧客隔閡的稱(chēng)呼。放松的心情和舒適的感覺(jué)，有利于銷(xiāo)售的達(dá)成。

　　仔細(xì)詢(xún)問(wèn)。進(jìn)藥店的有一部分顧客是小病，營(yíng)業(yè)員就要做到小病推薦有效藥品。你詢(xún)問(wèn)的仔細(xì)，給顧客的藥品精準(zhǔn)。顧客吃了之后有效，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會(huì)去你的藥房購(gòu)買(mǎi)。

　　耐心觀(guān)察。當(dāng)介紹藥品的時(shí)候，要看顧客是不是對(duì)藥品有興趣。不能以貌取人，爭(zhēng)取耐心細(xì)心的推薦給顧客最適合的藥品。

　　注意

　　謹(jǐn)慎用藥。藥店?duì)I業(yè)員是一項(xiàng)良心職業(yè)，推薦藥品一定要對(duì)癥。在遇到顧客可能是大病的情況下，要建議顧客去醫(yī)院。

　　1、愉快的購(gòu)物體驗(yàn)是關(guān)鍵

　　藥店人作為藥店服務(wù)的展現(xiàn)者。向顧客傳達(dá)服務(wù)的理念，讓顧客感受到消費(fèi)過(guò)程的愉悅。

　　以下3個(gè)環(huán)節(jié)做好，顧客愉快，業(yè)績(jī)提升快：

　　細(xì)心詢(xún)問(wèn)顧客的需求，語(yǔ)氣要平緩，耐心聆聽(tīng)，然后合理地向顧客介紹藥品。

　　當(dāng)顧客買(mǎi)不到所需指定藥品時(shí)，應(yīng)及時(shí)向顧客致歉，并給予建議。

　　其話(huà)術(shù)為：“對(duì)不起! 現(xiàn)在正好缺貨。讓您白跑一趟。您要不要先買(mǎi)別的牌子試一試?”“請(qǐng)您留下您的電話(huà)和姓名，等新貨到時(shí)我們馬上通知您。”

　　2、巧妙聯(lián)合銷(xiāo)售顯專(zhuān)業(yè)

　　在收銀臺(tái)的左手邊布置關(guān)聯(lián)商品，如漱口水、Vc泡騰片、小兒喂藥器等，根據(jù)顧客已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品可以了解到顧客已有的需求，此時(shí)有針對(duì)性的向顧客推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品更容易成功。

　　藥品關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售組合及話(huà)術(shù)：

　　漱口水和牙痛治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強(qiáng)調(diào)能夠輔助緩解牙痛。

　　口腔潰瘍治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強(qiáng)調(diào)能夠消毒潰瘍創(chuàng)面。

　　便秘治療藥物關(guān)聯(lián)時(shí)強(qiáng)調(diào)能夠消除口腔異味等。

　　在顧客的右手邊布置便利商品和應(yīng)季商品，先導(dǎo)購(gòu)過(guò)自己左手邊的關(guān)聯(lián)商品之后還要提示顧客看看右手邊的便利品和應(yīng)季品是否有需求。

　　3、“一句話(huà)”銷(xiāo)售體業(yè)績(jī)

　　在薦藥的同時(shí)適當(dāng)加一句促銷(xiāo)語(yǔ)，再配合在收銀臺(tái)上或附近柜臺(tái)、貨架上陳列堆頭、附POP提示，讓顧客能夠看到、聽(tīng)到、想到，最終心動(dòng)變成行動(dòng)，可以增加客單價(jià)、保障促銷(xiāo)活動(dòng)效果，進(jìn)一步提高藥店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、維護(hù)藥店品牌形象。

　　“一句話(huà)”話(huà)術(shù)（供參考）

　　1.“您好！我們現(xiàn)在有購(gòu)物加1元送潤(rùn)喉糖活動(dòng)，送完即止噢！”

　　2.“您好！今天金銀花露特價(jià)4瓶才10元，您需要嗎？”

　　3.“您好！今天會(huì)員購(gòu)物**折，僅此一天，您還有需要嗎？”

　　4.“您好！今天是母親節(jié)！孝敬爸媽?zhuān)?*特價(jià)！僅此一天，您需要嗎？”

　　5.“您好！春節(jié)特惠：購(gòu)物滿(mǎn)88元送**，送完即止！建議您購(gòu)滿(mǎn)88元�！�

　　6.“您好！今天購(gòu)物滿(mǎn)38元增加1元即可獲贈(zèng)**，建議您購(gòu)滿(mǎn)38元。

　　在顧客結(jié)賬前和顧客交談，所以能夠起到提醒顧客促銷(xiāo)信息的作用，顧客此時(shí)對(duì)價(jià)格的關(guān)注度最高，有時(shí)稍作提醒，顧客就會(huì)因?yàn)榇黉N(xiāo)活動(dòng)的吸引而加大關(guān)注或向身邊的親友推介。

　　4、邀請(qǐng)顧客成為會(huì)員，增加顧客粘度

　　在收銀結(jié)賬前詢(xún)問(wèn)顧客是否擁有本藥房的會(huì)員卡：

　　如果已經(jīng)辦理過(guò)，則向顧客提示一下會(huì)員權(quán)益，再邀請(qǐng)顧客掃描二維碼加入連鎖或門(mén)店的微信會(huì)員。

　　如果未辦理，則向顧客說(shuō)明會(huì)員權(quán)益，邀請(qǐng)顧客全面填寫(xiě)申請(qǐng)表。完整的收集會(huì)員信息是建立有價(jià)值的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)的前提條件，辦完會(huì)員卡之后也一樣再邀請(qǐng)顧客掃描二維碼加入微信會(huì)員。

　　當(dāng)然，顧客付完賬后準(zhǔn)備離開(kāi)后，也要一直保持良好的服務(wù)態(tài)度，讓顧客感覺(jué)滿(mǎn)意。