有關(guān)做銷售的實習(xí)報告范文
有關(guān)做銷售的實習(xí)報告范文
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有關(guān)做銷售的實習(xí)報告范文1
實習(xí)目的
(1)旅行社是我們旅游管理與服務(wù)教育專業(yè)的一個重要板塊,旅行社實習(xí)是完整的旅游管理知識體系中重要的組成部分。
(2)通過旅行社門店旅游銷售顧問的實際工作,了解旅行社整體的運行規(guī)則和制度,完善自身對旅行社知識的淺薄認識,達到理論與實踐的結(jié)合。
(3)通過旅游銷售的工作,深刻地了解旅游者的旅游心理,抓住其需求,針對性地提供旅游咨詢服務(wù),提高自身的服務(wù)水平,豐富自身的旅游常識。
(4)在實習(xí)中培養(yǎng)吃苦耐勞、堅韌不拔的精神,豐富實踐經(jīng)驗,為以后的就業(yè)奠定基礎(chǔ)和確定就業(yè)方向提供幫助。
實習(xí)單位
我所在的實習(xí)公司是廣東省中國旅行社股份有限公司,自1949年成立至今,始終屹立于中國旅游業(yè)市場第一線。廣東中旅股份已發(fā)展成為在職員工1000余人,以旅游為主業(yè),涵蓋旅行社及相關(guān)業(yè)務(wù)、商旅汽車客運、移民留學(xué)簽證、旅游投資管理四大板塊的行業(yè)龍頭旅游企業(yè)。
崗位介紹
我所在的崗位是旅游銷售,作為一名門店旅游銷售實習(xí)生,主要的工作是接待需要旅游咨詢的顧客。有針對性地對旅游線路進行介紹,從而引導(dǎo)客人進行報名,完成從咨詢-有意愿-決定報名-報名程序-繳費-售后的整個過程。作為一個門店銷售,應(yīng)該正視自己的銷售任務(wù),努力達到業(yè)績。
旅游銷售的基本工作內(nèi)容
01顧客報名前
(1)作為一名旅游銷售的實習(xí)生,初到門店,最開始的基本工作是門店門口的引領(lǐng)和站崗,將客人引領(lǐng)至宣傳單區(qū),或者是帶到其他員工工作區(qū)域進行針對性的咨詢。
(2)其次,按照不同的區(qū)域、不同時期的主推和優(yōu)惠政策對宣傳單的擺放進行調(diào)整,以便引起顧客的興趣。
(3)旅游銷售最重要的工作是旅游產(chǎn)品的銷售。通過與客人的聊天,得知客人的旅游意向目的地,通過金棕櫚系統(tǒng)平臺的搜索,再根據(jù)客人出游的日期、時間長短和預(yù)算確定主要銷售的路線,當然也要結(jié)合當前時間段主推的線路情況進行銷售。
(4)在銷售的過程中,需要告知客人價格、價格包含內(nèi)容、航班/車次、餐食、景點等行程的細致內(nèi)容,更深度的是需要向客人介紹當?shù)氐拿袼罪L情,吸引旅游者的眼球。在銷售的過程中,需要對比同行的同類產(chǎn)品進行銷售,這樣給客人的可信度和信賴感比較強。
(5)在涉及出境簽證方面的時候,需要詳細告知客人簽證所需要的資料及要求,以及所需的工作日,保證客人清晰明了,減少客人投訴。詳細的介紹和告知的最終目的是客人滿意地完成整個報名的過程,達到銷售的目的
02顧客報名中
(1)報名的過程涉及多次客人簽名確認,需要安撫客人的情緒,同時請客人核對清楚信息,保證信息準確無誤。
(2)報名時,客人填寫報名表,提供證件信息后,銷售人員將其信息錄入金棕櫚系統(tǒng)后打印委托單讓客人再次確認具體信息。再者,客人需要在紙質(zhì)版的'行程單和補充協(xié)議上簽名表明已閱。
(3)這時,銷售人員需要同時完成的是合同的填寫,由于實習(xí)生不能夠自己簽訂合同,在填寫完時需要由正職員工進行檢查后簽名,之后再由客人進行簽名,合同方能生效。
(4)最后一步是收款和開保單。根據(jù)客人的不同需求,使用不同的收款方式,收款完畢后進行開發(fā)票的程序,可開個人或公司發(fā)票。如果客人已經(jīng)購買保險,則需要出具保單給客人。之后將所有的資料整理給回客人,提醒客人需要注意的地方。
(5)整個銷售過程結(jié)束后,需要進行合同的歸還和登記,這是遵守公司規(guī)章的基本要求。售后一個重要的環(huán)節(jié)是需要進行核單,自行核對客人的信息后,請同事幫忙再次幫忙合同,以免由于信息錯誤造成不必要的損失。
03顧客報名后
在銷售后期,要跟進客人和旅游團隊的情況,可能會出現(xiàn)由于公司不成團和客人自身原因退團退款的情況。這時,對應(yīng)的銷售人員需要進行跟進。退團時需要客人將合同、發(fā)票和保單等資料帶回門店,簽訂合同解除確認書和退保險確認書。之后在OA系統(tǒng)上進行退款的申請, 將退團資料流轉(zhuǎn)回總部,由總部內(nèi)勤走流程,完成退團退款的整個過程。
心得體會
在廣東中旅實習(xí)了近六個月的時間,基本掌握了作為一名門店銷售的業(yè)務(wù)知識,也體會到了旅行社工作的那一份辛苦。
首先是作為一名門店的旅游銷售,本身需要關(guān)于各地天氣、民俗和交通等知識的貯備,這需要一個長時間的積累過程。
第二是,旅游銷售所要求的就是會銷,售出,這需要銷售人員掌握一定的銷售技巧。迅速掌握客人的旅游需求,知道客人需要什么,看中了什么,有針對性地推薦當期的主推產(chǎn)品,從而促成交易的形成。除此之外,認真熟讀公司不同時期推出的各種優(yōu)惠線路,也能迅速的打動客人,促成交易的完成。我本身作為一個害怕與陌生人溝通交流的人,在這個過程中,我學(xué)會了如何更好地溝通交流,如何使用語言藝術(shù)吸引顧客。這也是不斷向師傅請教的結(jié)果。
第三,作為一名旅游銷售,面對的也有同等銷售的壓力,就是來自業(yè)績和客人的壓力。首先是業(yè)績,每個人在每個月月初就會得到本月所需要完成的業(yè)績目標,而這個也是作為績效評估和工資高低的衡量標準,特別是在今年實體旅游門店業(yè)績下滑的情況下,銷售個人承受的壓力更大。再者是來自客人的壓力,在銷售的過程中,難免會遇到胡攪蠻纏、愛刁難人、不講道理的客人,但作為一名銷售,你還需要壓著怒火和委屈,完成對他們的咨詢服務(wù),這著實需要有一個強大的內(nèi)心。
在這六個月里,除了在門店的工作以外,也參加了兩次公司組織的新人培訓(xùn)。培訓(xùn)是一個入門小白尋找方法學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識的過程。培訓(xùn)的內(nèi)容包括公司的概況、旅游線路基本知識和2h學(xué)習(xí)法。最重要的內(nèi)容就是需要掌握本旅行社公司旅游線路的基本知識,通過同行對比,掌握產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,提高銷售過程的流暢度,促成交易。
在一個集體中,互幫互助、互相包容是維護良好關(guān)系的方式,每個人并非一個個體的存在。新人的成長離不開老員工的協(xié)助和帶領(lǐng),與此同時,新人也需要協(xié)助老同事予以回報,沒有人是有義務(wù)教授你知識的。我的成長離不開同事和領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo)和激勵,很幸運遇到他們,也很感謝他們帶給我的成長。
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為了提高個人職業(yè)道德素養(yǎng),將課堂知識與現(xiàn)實工作進行結(jié)合,達到理論與實踐相結(jié)合的目的。通過實習(xí)了解影響消費者行為的內(nèi)、外在因素、購買行為類型、及購買決策的主要步驟,熟悉影響品牌定價的主要因素。更快的適應(yīng)社會,增強自身的素質(zhì)學(xué)習(xí)更多的銷售技巧,學(xué)會與顧客接觸,交流。了解公司管理模式,進一步加深對理論知識的理解,進一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用。掌握汽車銷售展廳銷售的方法與技巧,掌握汽車維修業(yè)務(wù)接待流程,掌握汽車售后服務(wù)中客戶的服務(wù)技巧,熟悉處理客戶應(yīng)急事件的程序和方法。我來到了xx公司進行實習(xí),工作是汽車銷售,以下是我的實習(xí)報告。
一、實習(xí)目的
了解汽車市場營銷環(huán)境和構(gòu)成,所銷售汽車的品牌組成、品牌策略,汽車產(chǎn)品價格的構(gòu)成、定價策略;了解企業(yè)內(nèi)部營銷組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式,掌握汽車產(chǎn)品的介紹方法;掌握接待客戶的接待技巧、電話服務(wù)的技巧和應(yīng)對客戶投訴的技巧,及汽車銷售、售后接待業(yè)務(wù)流程;掌握消費者對汽車產(chǎn)品的認識過程,需求類型及基本特征,購車動機產(chǎn)生過程,掌握不同消費者的消費心理和行為特征;了解汽車企業(yè)如何打造汽車差異化服務(wù),及汽車產(chǎn)品成本的構(gòu)成和影響價格的主要因素;掌握汽車促銷活動的策劃和組織。
二、實習(xí)單位介紹
這次的汽車銷售實習(xí)定在了xx公司旗下一家4S店,xx公司秉承“追求卓越、科學(xué)發(fā)展”的精神,踐行“以人為本、客戶至上”的工作理念,“認真、用心、激情、信念、決心”的工作作風,這是我們報道第一天早會上聽到的口號,聽到這個口號,讓我們肅然起敬,這是一個有目標有原則的公司。這一天給我的印象也非常深刻,畢竟是第一次進到這么大的公司,面對這么多員工,以這樣正式的形式,心情異常激動。
三、實習(xí)內(nèi)容
因此報到的當天我們?nèi)サ暮茉纾鋵嵜刻於疾畈欢,早上八點半上班,下午五點半下班。第一天很快就見到了經(jīng)理,接著就上了崗,于是我們就開始了以后的工作。說實話,剛開始那段時間挺難的,因為是新來的,和員工不熟悉,缺少交流,許多時間都是自己在那觀察,不知道干什么。
第一天經(jīng)理給我們講解了公司歷史之后,安排銷售部的主管帶我們這幫實習(xí)生,主管二話不說,先給我們每個人發(fā)一沓展廳所有車型的配置表,讓我們?nèi)h室看,天氣比較熱,我們在會議室開著空調(diào)看配置表,是挺舒服的。但是沒天都想著念著啥時候下班埃那幾天真的很難熬,每天都是看乏味的配置表,因為我們對車型不熟悉,想要教我們其他的東西也沒辦法教。我們多么希望能有點事情做啊,哪怕是苦力我們也愿意干。
可是,銷售部是最忙的,無論有人沒人都要站在展廳那里等待客戶,客戶來了要全程接待,主管們也沒有太多時間。我們只能看看配置表,看看他們接待客戶的流程以后參觀后面銷售部及維修部,整個店的規(guī)劃,店挺大的,至少放車的地方就有三層樓,聽說庫存車輛都有150。就這樣熬到假期后,主管們閑下來了給我們分組分配師傅,我的師傅人很好,讓我在他旁邊看他如何接待客戶。
流程相對教簡單,師傅每天給我分配任務(wù),今天記嘉年華配置,明天記蒙迪歐配置,然后他第二天考核,這樣確實記的很快。期間有一次我自己接待了一個客戶,那叫一個激動啊,還算挺順利的,沒出什么錯。問到店內(nèi)優(yōu)惠的時候,我把他交給師傅了。平時早會結(jié)束后,我們新來的還要擦擦車,擦車能學(xué)到如何保養(yǎng),而且還能看看汽車配置等等。師傅也經(jīng)常對我說:要想賣好車,就必須先學(xué)會擦車。一個懂得如何愛車的人,才能把對車的渴望傳達給客戶。
期間師傅和主管都問過我們,實習(xí)這短時間覺得怎么樣,我覺得還可以,就是幸苦點。他們說,做銷售這行就這樣,別人閑的時候,你們最忙,別人忙的時候,你也沒有時間閑,一年四季在展廳站。而且,想要賺錢還要努力,不努力不行啊,銷量上不去,工資都不夠房租。我也覺得是這樣,但是沒有這個社會就這樣,沒有什么是輕輕松松的,能輕輕松松賺錢的也不是我們這樣學(xué)歷的人能上崗的,所以學(xué)歷多高就只能吃多好的飯。
我們銷售部也一樣,在辦公室里面的墻面上,掛著沒個小組的月銷量目標,然后細分到每個人的目標,銷售都一樣,賺的是提成,賣得越多,賺得越多。沒有捷徑,只有不怕苦不怕累的努力。銷售顧問們中午是幾乎沒有時間休息的,一般沒有輪到站崗的小組就在辦公司趴一下桌子,兩個小時換一組。而且這段時間,讓我顛覆了自己開始對銷售顧問的理解,開始我只是覺得銷售顧問不就是和超市里的促銷員差不多嗎,遠沒有那么簡單埃想要做好銷售顧問,沒有一點汽車知識做功底,前期很難熬埃至少需要了解汽車的配置,構(gòu)造,以及區(qū)別,比如汽車后懸掛的類型,有全獨立式懸掛,有半獨立式懸掛,有非獨立式懸掛,有多連桿懸掛,有扭力梁懸掛。它們有什么區(qū)別,哪一種好,這些都是可能要向客戶解答的疑問。還有制動系統(tǒng),有盤式有鼓式,盤式比鼓式受熱性能好,鼓式比盤式制動力好。
這些都是有可能客戶會問到的,如果不能一一回答,客戶是不樂意在這買車的。配置信息就更加重要了,主管問過我們,為什么要我們背汽車配置,因為連賣的車的信息都不懂,客戶憑什么相信你。師傅還舉過一個例子,有一個銷售顧問因為配置信息傳達錯誤,遭到客戶投訴,罰了5000元。所以說,想要做一個稱職的銷售顧問,要學(xué)的東西多著呢。除了配置表,還要了解同行的競爭品牌車型,因為想要戰(zhàn)勝對手就要先了解對手,一般買車客戶內(nèi)心肯定會有幾個選擇的,他們?yōu)槭裁匆x擇福特,不僅僅需要優(yōu)惠,更需要的是配置上的區(qū)別,以及沒個車型的亮點,用自己的`亮點擊敗對手的弱點,這就需要每個銷售顧問傳達信息的能力了。除此之外,服務(wù)也是一個重要因素,4S店不僅僅是一個銷售,還是一個服務(wù)業(yè),服務(wù)不好就沒有客源,無論你的車多好,都不會讓客戶接受,客戶想要的是得到尊重和態(tài)度。
汽車銷售難的不是背配置,難的是什么,難的是了解客戶。客戶第一次來店,需要做一個客戶信息,然后是跟進客戶,存檔等等。沒一個客戶都有一個特點,他們不會沖動消費,所謂貨比三家,他們是在不斷的比較中作出決定的?蛻舾M是時不時的做客戶回訪,了解客戶動向。在實習(xí)最后幾天時間里,我們學(xué)習(xí)了客戶回訪,看了相關(guān)的回訪話術(shù),這個還是挺簡單的。
說白了,就是讓客戶到店里看車,能讓客戶到店里,就已經(jīng)把車賣出去一半了。關(guān)鍵是如何說,如何說服客戶到店,如果沒有優(yōu)惠或者客戶從中得不多利益,客戶會直接找理由掛電話的。也就是需要噱頭,比如車展,最新優(yōu)惠,大禮包,團購會,試駕會,自駕游等等。這些都是能誘導(dǎo)客戶的,表達要清晰,不能吞吞吐吐,客戶問到什么回答什么?偟膩碚f,做銷售也不容易。當天我們幾個實習(xí)生,平均沒人打了幾十個電話回訪,嘴皮子都磨薄了。
四、實習(xí)體會
雖然我們這邊校車是不送的,因為路線不到這邊,但是我們每天在xx公司的實習(xí)都很充實,讓我們忘記每天起早回晚的累。期間還有幾次想過打退堂鼓,但是還是理智戰(zhàn)勝了。我們是一批即將進入社會的準畢業(yè)生,沒有什么比實踐更能讓我們接觸這個社會,融入這個社會。或許別人會說職場很多潛規(guī)則,利益至上,但是這沒有錯,也沒有道德上的錯誤,這是一個社會埃我們學(xué)了十幾年書,為的不就是能在這個社會中立足嗎,況且我們還沒有畢業(yè),想那么多干什么?偟膩碚f,兵來將擋水來土掩,我們要做的是學(xué)習(xí)更多對我們有用的知識技能,為我們即將進入社會打好基礎(chǔ)
自此以后,我了解到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西,教會了我怎樣去與顧客接處,讓我認識到,生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的,要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r候,我滿懷信念,我相信:既然有新的開始就會有新的收獲。
五、實習(xí)總結(jié)
通過這次的汽車銷售實習(xí),我發(fā)現(xiàn)讓我融入這個社會還有很多不足,不單單是知識技能上,還有人際關(guān)系方面,學(xué)習(xí)主動性不強,還存在上學(xué)階段的被動學(xué)習(xí)階段,這個是必須要改掉的壞習(xí)慣。以后一定要多加實踐,繼續(xù)完善自己。來這里一個月了,慢慢的適應(yīng)了這里的生活,也可以說是在挫折中學(xué)會了生活。這個舞臺很大,但是想登上這個舞臺,還需要多學(xué)習(xí)很多功底。社會實習(xí)實踐是我們最好的訓(xùn)練常
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