策劃書的提出
費(fèi)盡苦心、好不容易才做成的策劃,如果在決策時(shí)不獲采用,那么這番努力將要白費(fèi) 。雖然可以聊以自慰的說“這是交學(xué)費(fèi)、增長經(jīng)驗(yàn)”,但總是對所花費(fèi)資源的浪費(fèi),和帶來一定程度的挫折感 。
策劃一經(jīng)提出,就應(yīng)以獲得采用為目標(biāo),這才是一個(gè)策劃人員正確的態(tài)度。那么,怎樣提高成功率呢?
★ 事先要作充分練習(xí)
策劃人員應(yīng)該在策劃書提出之前,做好充分的準(zhǔn)備。其中一個(gè)較好的做法是“模擬問答”,事先設(shè)想別人可能會(huì)提出質(zhì)詢或討論的問題,把它們列出并草擬答案。
經(jīng)過這種模擬練習(xí)后,你本身沒有覺察到的、或被疏忽掉的問題、或難以說明的事項(xiàng)、計(jì)算錯(cuò)誤、內(nèi)容矛盾等等,都可以趁這個(gè)機(jī)會(huì)找尋出來。
如果是好幾個(gè)人組成一個(gè)小組來準(zhǔn)備策劃書時(shí),可以把小組的人分開,一部分當(dāng)作質(zhì)問者,一部分當(dāng)回答者,徹底地進(jìn)行各項(xiàng)回答。如果在這個(gè)假想的評審會(huì)都無法說服對方,那么在真正的評審會(huì)上被否認(rèn)的可能性就很大,需對這些問題癥結(jié)進(jìn)行全面的再思考和修正。
★ 這也是營銷
曾經(jīng)有一位管理策劃人員發(fā)牢騷說:“我們公司的領(lǐng)導(dǎo)什么也不懂,真是煩死人。好不容易才完成的策劃書,他連看都不看,對我們的設(shè)想也不加以了解,每一次開口就問:'喂,你這培訓(xùn)要花多少錢?',真是氣死人啦!”
事實(shí)上,這是很尋常的事,在每一家公司里都會(huì)碰到。你除了發(fā)火之外,還應(yīng)該想到和承認(rèn):一個(gè)無法說服領(lǐng)導(dǎo)的策劃,肯定在什么地方存在著缺陷 。你不能要求領(lǐng)導(dǎo)怎么樣,而只能去適應(yīng)他。這是你做下級的不成文的規(guī)矩。
就好像你公司的產(chǎn)品,如果顧客不感興趣,你顯然不能命令顧客來買,而只能另動(dòng)腦筋。
提出一個(gè)策劃與銷售產(chǎn)品十分相象,領(lǐng)導(dǎo)就是你的顧客,而策劃就是你的產(chǎn)品。既然如此,你就應(yīng)該運(yùn)用你所學(xué)過的全部營銷手段,來使你的產(chǎn)品成功。
★ 充滿自信的態(tài)度
在匯報(bào)現(xiàn)場,你的態(tài)度、應(yīng)對方式,對于策劃能否得到采用具有決定性的影響。
下面是一些對你的態(tài)度和行動(dòng)應(yīng)注意點(diǎn)的提示:
●你要對自己的策劃充滿自信,而這項(xiàng)自信要能表現(xiàn)在態(tài)度和應(yīng)對上。
如果有人質(zhì)問:“你未將某某因素考慮進(jìn)去”。這時(shí),你千萬不可支吾其詞,或無言以對,應(yīng)該充滿自信斬釘截鐵地說:“不錯(cuò),您這種看法很有道理。不過這個(gè)策劃的主要目的是這樣的,而且是在這種條件下所擬定的 。對于您的看法,我們下次一定把它考慮進(jìn)去!蹦闳绻茉谀M問答時(shí)多加練習(xí),肯定大有幫助 。
●對于反對意見不要正面反駁,而演變成感情上的爭議 。
這時(shí),你要用沉著的態(tài)度去應(yīng)對,所以在說話技巧上要避免使用直接否定語,如“不,這是錯(cuò)誤的”,或“不,絕對不會(huì)有這種事情”,而應(yīng)該說:“您這種看法的確是很對的,不過在本策劃里,關(guān)于這一點(diǎn)是因?yàn)?*的理由,所以我認(rèn)為不是很重要的,因此就把它某某略了!奔茨阋獙W(xué)會(huì)用肯定的語氣來討論。
★ 把握住決策人員的水準(zhǔn)
在提出策劃時(shí),有一件事情是絕對不能忽略的,這就是要把握好決策者的理論水準(zhǔn),然后有的放矢。
有一家公司,在提出全面培訓(xùn)的策劃后,由于全體人員都是大學(xué)以上學(xué)歷,而且具有高度的數(shù)學(xué)能力,因此在策劃書上使用的說明,動(dòng)不動(dòng)就是數(shù)字,而且還有很多復(fù)雜的圖表。小組的人認(rèn)為這是很容易理解的,可是那些聽的人當(dāng)中,有一大半人都討厭復(fù)雜的數(shù)字,因?yàn)樗麄儾痪邆淞私膺@方面的能力。
比如說,對數(shù)圖是一個(gè)很典型的現(xiàn)象,我們知道它在說明問題的本質(zhì)說是很有用的,但可能對領(lǐng)導(dǎo)們來說,他們可能連對數(shù)是什么都不知道,或者早已忘了。這樣,一個(gè)對策劃的說明會(huì),往往演變成初級數(shù)學(xué)課,效果自然可想而知。
在這種情況下,如果你能事先了解決策者的程度,就不會(huì)產(chǎn)生這種令人尷尬的常烘了。你只要利用與他們旗鼓相當(dāng)?shù)姆绞,就能很好地引起他們的共鳴。
★ 消除評審人員的敵意
要使策劃得到承認(rèn)與采納,很重要的一個(gè)技巧是“化敵為友”。
將決策人員納入我們的工作陣營,讓他們以某種方式參與計(jì)劃的擬定,讓他們也提出自己的意見或智慧,而且要把它運(yùn)用在策劃之中。這么一來,他們就會(huì)贊成這項(xiàng)策劃,至少不便反對了。
如果沒法把決策者正式加入,你應(yīng)在開始之時(shí),就很有禮貌地?cái)?shù)次造訪決策者,把策劃的意圖向他們說明,并征求他們的希望和意見。在策劃過程中,也要向他們表示自己的想法,請求他們給予建議。然后把這些意見和建議納入策劃之中,有必要的話,可引用他們的原話。在策劃完成以后,你就可以拿著該策劃書前去拜訪他們,并向他們致謝說:“您的建議我們已經(jīng)引用在策劃里,使得這項(xiàng)策劃能夠圓滿完成,真感謝您!”這樣子,他們就變成我們的伙伴了。
有些策劃人員采用更為巧妙的方式。他首先做好一個(gè)策劃,內(nèi)容都是一些對方討厭或可能反對的東西,然后去拜訪他們。當(dāng)然,往往遭到一堆批評。為了使效果更好,他還裝成堅(jiān)決維護(hù)自己的策劃的樣子,同對方辯論。等到爭辯得差不多了,就主動(dòng)承認(rèn)錯(cuò)誤,再把對方的意見統(tǒng)統(tǒng)納入自己的策劃書中,并再度拜訪他。這樣,對方連歡迎都來不及,根本就不會(huì)反對了。
★ 盡可能利用工具
為了將策劃順利地向決策層推銷,就必須制作各種用來說明及說服的工具。如果你單單將策劃書提出,用口頭來說服,通常效果不會(huì)很好。
一般最常用的工具是簡報(bào)和電腦,還可用錄相等手段。簡報(bào)的內(nèi)容可以是圖畫、圖表、文字等,這些都是可以很直觀很具體的東西,F(xiàn)在應(yīng)用電腦的情況越來越多,利用一些專門用來做演示的軟件,如microsoft powerpoint,可起到相當(dāng)好的效果。
★ 對待否定與批評的技巧
當(dāng)你提出策劃時(shí),如果能事先慎重地進(jìn)行模擬問答、事先協(xié)調(diào)、拉攏伙伴等工作,順利通過的可能性就很大。但實(shí)際上,在匯報(bào)現(xiàn)場,最使策劃人員頭痛的并不是質(zhì)問,而是否定語 。比如:“不管怎樣都沒法撥出這項(xiàng)預(yù)算”,或“這不適合我們公司的實(shí)際情況”,“這樣得不償失”。像這樣的這種意見隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn),策劃人員就難免動(dòng)起肝火而變成意氣用事。
這的確是一個(gè)公司里極壞的作風(fēng),像這樣的否定語和故意刁難足以澆滅年輕人的滿腔熱忱,以及許多對公司有利的新創(chuàng)見、新構(gòu)想。
對此,策劃人員應(yīng)事先有充分的準(zhǔn)備,并通過詳細(xì)的解釋來獲得認(rèn)同。一種較好的技巧是“先發(fā)制人”,即自己主動(dòng)提出這些疑惑,然后依據(jù)十足地加以分析,使這些反對和否定意見根本出不了口,從而達(dá)到目的。
你可能會(huì)說:明明是同一家公司,而且完全是為了公司共同的利益,還要這么麻煩去考慮這么多似乎無關(guān)的東西,實(shí)在是太滑稽、太浪費(fèi)了。當(dāng)然,如果只有通過這些手段才能使策劃得以通過的話,這種公司本身在本質(zhì)上一定有某些問題。但你也要明白兩點(diǎn):
●你的公司根本不是十全十美的;
●你的上司根本不是十全十美的。
因此,采用這些方法是必須的,而且一點(diǎn)也不庸俗。
此外,你要有堅(jiān)持到底的決心,如果在遭到一兩次否定后就死心了,然后到處亂發(fā)牢騷:“那些家伙都是一幫大笨蛋”、“簡直是瞎了眼”、“一點(diǎn)都不講道理”。如果這樣,你就十分危險(xiǎn)了,因?yàn)檫@些話終會(huì)傳到?jīng)Q策者的耳朵里 。
有位公司經(jīng)理說,他對策劃一定先退回一兩次再說,如果退回之后,就不再提出,那么就可以判斷策劃人員沒有自信,也沒有堅(jiān)持到底的決心。這種策劃對經(jīng)營者來說,就是毫無魅力的,只有積極地卷土重來的才是真正的策劃。
當(dāng)然,我們反對這種頗具風(fēng)險(xiǎn)的做法,但是你作為策劃人員和具體實(shí)施人員,充滿自信、不怕否定、再接再厲是必要的素質(zhì)。
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