第一篇：《思考的技術(shù)》讀后感

《思考的技術(shù)》讀后感

看完大前研一的《思考的技術(shù)》，說實(shí)在話，里面的語句都需要好好品味，要多閱讀，才能有所悟，只看一遍，可能有種看不懂得感覺。就個(gè)人而言，有兩個(gè)方面讓我感觸良多。

書中前言部分就讓我產(chǎn)生極其強(qiáng)烈的共鳴，那就是：懶于求知的人沒有生存空間。正如書中所說，我們生存在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，不管我們?cè)覆辉敢猓�我們都�?huì)和新經(jīng)濟(jì)打交道，而且擺脫不了因新經(jīng)濟(jì)而產(chǎn)生的各種戲劇性變化，所以我們一定要持續(xù)戰(zhàn)勝嚴(yán)酷挑戰(zhàn)，因此，我們平時(shí)就要鍛煉自己的思考力，只有這樣才能擁有邏輯思考的武器。不管我們選擇什么樣的人生，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，懶于求知的人將沒有生存的空間。就拿大學(xué)生來說，很多大學(xué)生，認(rèn)為大學(xué)畢業(yè)了，就可以很好的勝任工作，憑文憑吃飯。正是由于這樣的錯(cuò)誤心態(tài)，很多名牌大學(xué)的學(xué)生，同樣工作幾年，工作能力甚至不如初中生，還有被同批次學(xué)歷低，看似平庸的人擠下去，被他們領(lǐng)導(dǎo)著。關(guān)于這一點(diǎn)，我也有切身體會(huì)，曾經(jīng)在公司有這一定地位，可是因?yàn)橛捎诠�司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，我的下屬具有這方面業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)，在工作業(yè)績方面迅速占據(jù)上風(fēng)，我感受到了壓力，認(rèn)真謙虛學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，很快就追趕了上來�？梢韵胂�，如果我沉浸在已有的業(yè)務(wù)知識(shí)，懶于去學(xué)習(xí)鉆研其他業(yè)務(wù)知識(shí)，很明顯我將處于下風(fēng)，或許結(jié)局是掃地出門。其實(shí)在我們的工作中，我們都在處于不斷求知，不斷提升的過程，隨著我們能力的提升，為公司所創(chuàng)造利益的增加，隨之而來是自己報(bào)酬的增加，說得更長遠(yuǎn)點(diǎn)的，隨著羽翼豐滿的自主創(chuàng)業(yè)，這一系列的過程，實(shí)際上就是

一個(gè)求知的過程，一個(gè)爭取更大生存空間的過程。概要來說，不管我們選擇什么樣的人生，在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，懶于求知的人必將沒有生存的空間。

現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)條件下，我們要準(zhǔn)確無誤地作出判斷幾乎是不可能的，我們要以科學(xué)的方法思考，則可獲得可能成功的結(jié)果。線性思維的方式，在當(dāng)今這個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境下，是容易吃虧的，我們應(yīng)當(dāng)培養(yǎng)非線性思維。落在工作實(shí)處，就拿我從事的網(wǎng)絡(luò)營銷工作來說，我們思考公司的網(wǎng)絡(luò)營銷，評(píng)估我們網(wǎng)絡(luò)營銷工作的好壞，不能僅從網(wǎng)絡(luò)成交客戶這個(gè)指標(biāo)來評(píng)估，因?yàn)楣�司的行業(yè)特性，決定了公司的網(wǎng)絡(luò)營銷工作不會(huì)像銷售商品型業(yè)務(wù)那樣直接。我們更應(yīng)該關(guān)注公司品牌的曝光度，網(wǎng)站的流量，網(wǎng)上的輿情監(jiān)控這些指標(biāo)，而這些指標(biāo)的變動(dòng)，又仰仗多種網(wǎng)絡(luò)推廣方式去實(shí)現(xiàn)，某項(xiàng)指標(biāo)的提升，絕對(duì)不是某項(xiàng)推廣工作單一的效果，而是整體網(wǎng)絡(luò)推廣方式的集體功效。如果只關(guān)注一點(diǎn)，那就很容易事倍功半。要把網(wǎng)絡(luò)營銷工作做好，一定是各個(gè)方面共同發(fā)力，各個(gè)指標(biāo)兼顧，多用非線性思維方式去思考這些問題。近年來關(guān)注的釣魚島問題，我看很多網(wǎng)友的評(píng)論就是線性的，動(dòng)不動(dòng)就是簡單粗暴的直接武力收復(fù)釣魚島，不惜經(jīng)濟(jì)國家經(jīng)濟(jì)倒退30年。這個(gè)我們要相信國家領(lǐng)導(dǎo)人的智慧，一個(gè)國家的戰(zhàn)略決策，一定是綜合各個(gè)方面的因素而做出的決定，因此，咱不要老拿洪磊牌復(fù)讀機(jī)說事了，國家領(lǐng)導(dǎo)人站的高度跟我們不一樣，思考問題肯定不會(huì)像某些網(wǎng)民一樣那么線性，肯定要綜合考慮各個(gè)方面的。

《思考的技術(shù)》，這本書初看很費(fèi)力，但仔細(xì)反復(fù)揣摩，會(huì)發(fā)現(xiàn)

看這本書，本身就是一種思維方式的鍛煉。真真扎實(shí)看完這本書，并將相關(guān)思維方式運(yùn)用在我們的工作生活中，一定是受益良多的。

第二篇：思考的技術(shù)

人通常會(huì)把假設(shè)當(dāng)作結(jié)論，忽略了從搜集證據(jù)印證假設(shè)到導(dǎo)出真正結(jié)論過程中的邏輯思考 親歷親為調(diào)查基層，直擊真正原因，驗(yàn)證自己的假設(shè)

真正原因只有一個(gè)，而其他都只是這個(gè)原因?qū)е碌默F(xiàn)象

麥肯錫用人標(biāo)準(zhǔn)，每位考官畫圈圈，不錄用；有人畫雙圈圈，有人畫叉叉，錄用；有一人或兩個(gè)人瘋狂推薦，錄用

做過的事，就做一份手冊(cè)，讓任何人都可以據(jù)此導(dǎo)出正確的結(jié)論

思維能力的訓(xùn)練：28分鐘通勤時(shí)間，給自己一個(gè)題目，然后思考如何解決問題，從每天一個(gè)題目進(jìn)步到每隔一個(gè)車站都可以思考一個(gè)新的題目

第三篇：思考的技術(shù)

思考的技術(shù)

第一 轉(zhuǎn)換思路

要解決已經(jīng)產(chǎn)生的問題，必須要分析問題出在哪，然后弄清楚其中的原因，再對(duì)證下藥。 進(jìn)行邏輯思考，就可以導(dǎo)出這個(gè)答案，但是大多數(shù)的企業(yè)經(jīng)營者都不具備這樣的思考路徑。

世界上沒有解決不了的問題。

在解決問題之前，需要認(rèn)清現(xiàn)象和原因的不同 。

證實(shí)假設(shè)到導(dǎo)出結(jié)論的過程中，最重要的就是弄清楚“發(fā)生問題的原因是什么”，但是大多數(shù)經(jīng)營者和企業(yè)經(jīng)理人只看到問題的現(xiàn)象，卻看不到問題產(chǎn)生的原因，最糟糕的是試圖改善所有的現(xiàn)象。在解決問題之前，必須不斷重復(fù)假設(shè)、驗(yàn)證、試驗(yàn)。

碰到任何情況，我都習(xí)慣隨手記下來，進(jìn)入麥肯錫之后，我就將自己所學(xué)的“know-how” 記載大學(xué)的筆記本上，而《企業(yè)參謀》就是以筆記本的備忘事項(xiàng)為材料編輯成書的。

解決問題的能力，就是為印證假設(shè)不辭辛勞的行動(dòng)力，也可以說是為了獲得絕對(duì)正確的答案，徹底動(dòng)腦的深層思考力。

比別人加倍努力，其中一項(xiàng)就是思維能力的訓(xùn)練。在上班地鐵的28分鐘給自己一個(gè)題目，然后思考如何解決問題。

一個(gè)既可以訓(xùn)練思考，又對(duì)工作非常有實(shí)際效用的題目：“如果你的職位比現(xiàn)在高兩級(jí)，你會(huì)怎么做？” 麥肯錫公司曾出過一個(gè)題目讓員工做深層思考“如果你只有一分鐘時(shí)間面對(duì)社長，你會(huì)做什么？”大前的回答是“如果是我，我不但會(huì)提出建議方案，連細(xì)微零碎

的計(jì)劃，如執(zhí)行企劃書、預(yù)算數(shù)、負(fù)責(zé)人等等，也會(huì)一并提案。 第三： 洞悉本質(zhì)的過程

你能洞悉問題本質(zhì)嗎？ 洞悉本質(zhì)，就是看清楚問題的真正原因，并導(dǎo)出正確的解決方法。

堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人，企業(yè)就可以重生

新聞工作者撰寫新聞稿時(shí)，最基本的要求就是“5w1h” ：who、when、where、what、why、how

解決問題,首先就是弄清事實(shí),只有弄清事實(shí)之后,才才能進(jìn)一步思考"什么是正確的,什么是應(yīng)該做的",忠于事實(shí),這才是解決問題的大原則，在找出真正的答案之前,我們只有花時(shí)間,不斷思考"真正的動(dòng)機(jī)是什么?"、"有沒有驗(yàn)證的方法"來鍛煉自己的思考能力。第四 非線性思考的建議

現(xiàn)在的時(shí)代最需要的不是填鴨式教育，也不是在有答案的情況下受教育，而是讓孩子學(xué)習(xí)問“為什么”。

可以獲利的人，跟無法獲利的人，最大的差距就是有沒有思考“為什么”的呢兩個(gè)i。

懂得思考“為什么”的人，當(dāng)然就可以比那些將錢存在利息只有０．１％的銀行的人，多賺將近千倍的利潤了。

世界上有許多問題本來就沒有答案，就算是上司，也有無法回答的時(shí)候。在這種情況下，這些忠于自己、能夠找出屬于自己的答案的人，其生命力比起已經(jīng)習(xí)慣別人給出答案的人，一定更為強(qiáng)韌。訓(xùn)練自己常常保持好奇心也是非常重要的，一個(gè)擁有好奇心的

人，不只是思考別人所給與的題目，而是會(huì)獲得更多報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)所無法提供的有趣信息。

最傷腦筋的就是做什么事情都半途而廢的人。只要能夠徹底執(zhí)行解決問題的訓(xùn)練，你所服務(wù)的公司就能獲得好的評(píng)價(jià)。

應(yīng)該思考的事情，我會(huì)徹底思考，對(duì)于不太需要思考的事情，則盡量減少思考的時(shí)間，而且絕不沒事自尋煩惱。所以生活非常簡單。 第五 ：讓構(gòu)想大量涌現(xiàn)

在這里我要推薦一個(gè)更有效的思考訓(xùn)練方法，那就是找到可以進(jìn)行有效對(duì)話的對(duì)象．所謂有效對(duì)話的對(duì)象，指的就是可以相互挑戰(zhàn)對(duì)方假設(shè)的人．

第六章 解讀五年后的商機(jī)

誰都有能力預(yù)測(cè)未來

要能預(yù)知５年后的世界的思考邏輯

具備預(yù)知性，用英文來解釋就是＂ｆｏｒｃｅｓ ａｔ ｗｏｒｋ＂，也就是說，能夠看清楚現(xiàn)在所運(yùn)作的力量，并知道它在未來是否依然可以持續(xù)運(yùn)作．不僅如此，還要能夠辨別出這個(gè)傾向是否會(huì)越來越強(qiáng)，還是只能維持甚至轉(zhuǎn)弱．能夠預(yù)先知道目前在運(yùn)作的幾個(gè)要素中，哪個(gè)才是影響未來最重要的要素，有了這樣的思考邏輯，才算是具備預(yù)知性的條件．

第七 開拓者的思考

沖破老舊商業(yè)的障礙

ｍ２ｍ，物聯(lián)網(wǎng)概念

看不見的新大陸，由四個(gè)經(jīng)濟(jì)空間中形成

１、實(shí)體經(jīng)濟(jì)

２、無國界經(jīng)濟(jì)

３、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)

４、倍率經(jīng)濟(jì)

（．．．目前來看，互聯(lián)網(wǎng)、倍率經(jīng)濟(jì)在未來５－１０將呈現(xiàn)井噴態(tài)勢(shì)）

因此有沒有抱著＂現(xiàn)在開始也絕對(duì)沒問題，下決心去做＂的想法，就決定了可不可能有所突破．總之，可以突破的人和突破不了的人之間的最大差異就是碰到自己沒有遇到過的問題時(shí)，是逃避還是嘗試解決．從一開始就可以看到成功之路的人，在現(xiàn)今世界中是不存在的

你如果認(rèn)為自己反正只是領(lǐng)固定工資的上班族，和這個(gè)問題沒有什么關(guān)系的話，就大錯(cuò)特錯(cuò)了，這就如同我常說的＂水煮青蛙＂的情況一樣．青蛙跳到鍋中，水溫漸漸升高．青蛙雖然覺察到變化，卻沒有進(jìn)一步思考，只想著水溫升高但還蠻舒服的．于是溫水變成了熱水，青蛙也就變成了水煮青蛙了．

重點(diǎn)是路你選擇怎么走，沿著你所選擇的道路從頭開始做體力訓(xùn)練，獲取知識(shí)的方式也必須符合你選擇而有所調(diào)整．

第四篇：通用技術(shù)教學(xué)中存在的問題及思考

通用技術(shù)教學(xué)中存在的問題及思考

陳明義

我教通用技術(shù)課程近一個(gè)學(xué)期，相比與其他學(xué)習(xí)領(lǐng)域的較為成熟的的課程，這門課程有很多的問題需要我們教育工作者去思考和探索。特別是那些通用技術(shù)專職教師，更需要全身心地投入到課堂教學(xué)這塊主陣地的實(shí)踐研究中去。因此通用技術(shù)的課堂教學(xué)更多的是需要教師自己的探索或摸索。俗話說：“萬事開頭難。”在近一個(gè)學(xué)期的實(shí)踐過程中，真的有太多的困惑，遇到太多的問題和困難，總結(jié)起來細(xì)說如下：

一、課程專業(yè)知識(shí)缺乏

目前通用技術(shù)教師最缺乏的是課程專業(yè)知識(shí)，許多人對(duì)通用技術(shù)課程性質(zhì)、理念還不夠理解。在我看來，通用技術(shù)教師必須具備比一般學(xué)科更高的素質(zhì)和更為廣泛的知識(shí)面，精通現(xiàn)代社會(huì)的各個(gè)領(lǐng)域大部分學(xué)校的通用技術(shù)教師是從擔(dān)任學(xué)校的物理、化學(xué)、生物、數(shù)學(xué)、信息技術(shù)、勞技及近年非師范招考進(jìn)來工科類大學(xué)生等的教學(xué)工作的教師經(jīng)過短期學(xué)科培訓(xùn)轉(zhuǎn)型而來，很少從校外有一定的技術(shù)實(shí)踐經(jīng)歷的人員中聘請(qǐng)的，很多教師把通用技術(shù)理解為勞動(dòng)技術(shù)的延續(xù)，對(duì)于通用技術(shù)新提出的“技術(shù)素養(yǎng)”的內(nèi)涵的理解還不夠系統(tǒng)。象本人是學(xué)計(jì)算機(jī)的，對(duì)于里面的很多知識(shí)自己也理解不夠，更不用說技術(shù)課程的教材教法了，還說什么自己要有一桶水才能教給學(xué)生半桶水。

二、保障體制不力

通用技術(shù)普遍存在著發(fā)展動(dòng)力不足的問題。多數(shù)教師是因?yàn)閷W(xué)校缺少相應(yīng)專業(yè)的教師，而是在學(xué)校支配下不太情愿才教通用技術(shù)，少數(shù)教師是因?yàn)橛幸恍┘夹g(shù)方面的專長和興趣，他們同意上這門課；只有極少數(shù)教師是看到了通用技術(shù)課程標(biāo)準(zhǔn)、看到了教材，認(rèn)為自己很喜歡并能勝任這方面的教學(xué)，成為通用技術(shù)教師。由于通用技術(shù)課程尚未有教師評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)、職稱評(píng)定問題也尚待解決、相應(yīng)的教學(xué)教研機(jī)制也有待完善。由于通用技術(shù)課程沒有高考的支持，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、教育行政部門相對(duì)而言不重視通用技術(shù)課，進(jìn)而不重視通用技術(shù)教師。很多教師對(duì)于教材、對(duì)自己不熟悉、不了解、總覺得力不從心、不感興趣或不能勝任的工作，缺乏動(dòng)力是不可避免的，象我們學(xué)校通用技術(shù)教師的待遇與音體美教師是一樣的，學(xué)校不太重視這門課程，就是期中考試也惟獨(dú)沒有通用技術(shù)。

三、角色轉(zhuǎn)變困難

通用技術(shù)是一門全新的、高度綜合性的課程，這對(duì)教師提出了挑戰(zhàn)，通用技術(shù)教師都是由其他專業(yè)教師轉(zhuǎn)型而來，他們?nèi)绾无D(zhuǎn)型?他們能否勝任通用技術(shù)課程的教學(xué)工作?部分教師對(duì)于課程最基本的指導(dǎo)綱要《普通高中技術(shù)課程標(biāo)準(zhǔn)》、《普通高中技術(shù)課程標(biāo)準(zhǔn)(實(shí)驗(yàn))解讀》都不去仔細(xì)研讀，不去深究課程的理念、目標(biāo)，不去挖掘教材內(nèi)容的深層涵義。通用技術(shù)教師不同專業(yè)、不同背景的教師，所具備的素養(yǎng)各不相同，在理解課程內(nèi)容上，一些從科學(xué)學(xué)科轉(zhuǎn)型而來的教師認(rèn)為，通用技術(shù)課程內(nèi)容沒有嚴(yán)格的知識(shí)體系；從勞動(dòng)技術(shù)學(xué)科轉(zhuǎn)型而來的教師認(rèn)為，通用技術(shù)課程內(nèi)容中理論知識(shí)偏多、動(dòng)手實(shí)踐部分較少；有工科背景的教師認(rèn)為通用技術(shù)課程內(nèi)容中的技術(shù)內(nèi)容不夠?qū)�業(yè)、系統(tǒng)。教學(xué)過程都或多或少帶著原從事學(xué)科背景的烙印，很多時(shí)候?qū)⑼ㄓ眉夹g(shù)上成物理課、創(chuàng)作發(fā)明課、勞動(dòng)技術(shù)課等。象我是計(jì)算機(jī)相關(guān)專業(yè)的，也有很多人提出了建議說讓我把通用技術(shù)課上成信息技術(shù)課，但我總感覺這樣不妥，信息技術(shù)這門課已經(jīng)開設(shè)了，同時(shí)作為通用技術(shù)老師我上信息技術(shù)總覺得很別扭，更不用說很多信息技術(shù)老師還經(jīng)常把學(xué)生拉到計(jì)算機(jī)房上課呢。

四、課程資源匱乏

通用技術(shù)的教學(xué)決不是單一模式的，應(yīng)該是豐富的、開放的、多元化的�，F(xiàn)在很多小的中學(xué)只有一位教師任教，不能在校內(nèi)進(jìn)行同伴互助。有些教師希望能有現(xiàn)成的教學(xué)案例，指導(dǎo)他們教學(xué)。他們只有課程標(biāo)準(zhǔn)、教材，又不去充分閱讀、加深理解，由于是新實(shí)施的教

材，配套的參考書、指導(dǎo)用書和網(wǎng)絡(luò)資源很少，沒有可借鑒的先前經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)的機(jī)會(huì)不多，教研活動(dòng)、教師與專家、教師與教師交流、骨干教師講課等平臺(tái)更少，缺乏理論和實(shí)踐的專業(yè)引領(lǐng)。在課程實(shí)施的過程中，一些教師希望能在網(wǎng)絡(luò)上找到其他教師的教學(xué)案例直接應(yīng)用到自己的課堂上，因而在課程實(shí)施配套資源上，還有待完善。象我們學(xué)校高二總共有十六個(gè)班開設(shè)了通用技術(shù)課，只有一個(gè)是專職的，其余三個(gè)都是兼職。

總之，這門課程上得有些匆匆忙忙，要讓這門新興的課程健康、快速、持續(xù)發(fā)展起來，需要全社會(huì)方方面面的鼓勵(lì)和支持。首先，必須解決教師問題，包括教師的數(shù)量、教師的質(zhì)量、教師的待遇保障、教師的前途發(fā)展、教師的學(xué)科地位、教師培訓(xùn)提升、教師的實(shí)踐與反思----教師的專業(yè)發(fā)展等等一系列問題；其次是學(xué)生問題，包括學(xué)生的學(xué)科歧視，學(xué)生的學(xué)分評(píng)價(jià)，學(xué)生的課堂安全等等；再次，是教材問題，包括教材的地方適應(yīng)性，教材知識(shí)的條理性，教材內(nèi)容的趣味性、科學(xué)性等等；最后，是教育行政部門、社會(huì)和學(xué)生家長問題，包括教育行政部門的執(zhí)行力度、財(cái)政支持、文件政策的制定及實(shí)施、高考會(huì)考的要求，社會(huì)輿論的作用、社會(huì)價(jià)值的承認(rèn)、社會(huì)意識(shí)形態(tài)的養(yǎng)成，學(xué)生家長的理解和支持、學(xué)生家長的重視和參與等等。

第五篇：思考的技術(shù)(精簡版)

第1章 思考使獲利產(chǎn)生千倍差距

2023年，投資阿根廷股票的人，因股票大漲97%而大賺了一筆。但是，這只是少之又少的人，大部分人都因?yàn)?023年阿根廷比索暴跌沒有投資而失去了這個(gè)大好的機(jī)會(huì)。

從2023年起，阿根廷就因?yàn)檎�治混亂，外匯市場(chǎng)震蕩，造成阿根廷比索暴跌。原因是墨西哥在1994年、亞洲在1997年、俄羅斯在1998年、巴西在1999年，相繼發(fā)生了貨幣危機(jī)。2023年，這個(gè)在各處肆虐的“超級(jí)臺(tái)風(fēng)”移向阿根廷，以“賺取差額利潤”之名在阿根廷登陸，讓阿根廷成了下一個(gè)貨幣危機(jī)的屠場(chǎng)。大量的資金超越國境，如巨濤駭浪似的進(jìn)入了阿根廷后又迅速退潮，吸納走了巨額財(cái)富，造成阿根廷比索的暴跌，吞沒了阿根廷經(jīng)濟(jì)。此時(shí)，大部分人都不會(huì)再投資阿根廷，可是，有些人經(jīng)過思考做出了自己獨(dú)特的判斷。他們認(rèn)為，臺(tái)風(fēng)（低氣壓）過后高氣壓會(huì)跟隨著進(jìn)入，大混亂之后，恢復(fù)期也同樣會(huì)跟著到來。果然，2023年，阿根廷股票大漲97% ，做出正確判斷的人賺得盆滿缽滿。

所以，只要仔細(xì)想想“阿根廷比索為什么會(huì)暴跌”，就知道這個(gè)時(shí)候可以靠阿根廷股票賺錢了。換句話說，可以獲利的人，跟無法獲利的人，最大的差別就是有沒有思考“為什么”的能力。懂得思考“為什么”的人，當(dāng)然就可以比那些將錢存在利息只有0.1%的銀行的人，多賺將近千倍的利潤了。在新世界里，要想拓展事業(yè)，必須將既有的思考思路轉(zhuǎn)換到新的思考方式上來。

(本章完)

第2章 全方位努力的想法是錯(cuò)的

有一家銷售機(jī)器的a公司，它所面臨的問題是“市場(chǎng)占有率太低”。為了找出問題真正的原因，首先要搜集a公司及業(yè)界的資料做分析。分析之后可以知道a公司的市場(chǎng)覆蓋率有七成，而競標(biāo)得標(biāo)率卻只有二成。這兩個(gè)數(shù)字的意思是說，如果市場(chǎng)整體的競標(biāo)案子一年為一萬件，其中有七成是a公司的業(yè)務(wù)員能夠涵蓋的，也就是有70%的案子是a公司的業(yè)務(wù)員在事前就知道的。但是由于競標(biāo)時(shí)的得標(biāo)率只有兩成，所以a公司的市場(chǎng)占有率就只有14%了（70%市場(chǎng)涵蓋率*20%的競標(biāo)得標(biāo)率=14%的市場(chǎng)占有率）。看到這個(gè)數(shù)字，難怪業(yè)務(wù)員會(huì)士氣不振了。

分析到這個(gè)階段，如果是我，我會(huì)這么思考：激勵(lì)業(yè)務(wù)員士氣，將市場(chǎng)涵蓋率從70%提升到80%，競標(biāo)得標(biāo)率不變的話，市場(chǎng)占有率就是16%，相比于14%只提高了兩個(gè)百分點(diǎn)。但是，假設(shè)競標(biāo)得標(biāo)率能夠提升到50%，涵蓋率仍維持現(xiàn)狀，那么市場(chǎng)占有率就是35%，也就是之前的2.5倍。所以要選擇提升市場(chǎng)涵蓋率，還是提升競標(biāo)得標(biāo)率，答案就非常明顯了。了解了這一點(diǎn)之后，在下一個(gè)階段，就要開始針對(duì)競標(biāo)得標(biāo)率進(jìn)行資料搜集和分析。先看看業(yè)務(wù)員在提升競標(biāo)得標(biāo)率上到底花了多少時(shí)間，然后再調(diào)查其他同行競爭對(duì)手，分析產(chǎn)品的價(jià)格之后，再考慮是否要給委托客戶建言。

“跑斷腿也要把整個(gè)市場(chǎng)市場(chǎng)攬?jiān)趹牙铩�、“只要投�?biāo)就一定要贏”??許多經(jīng)營者對(duì)任何事情都抱著全方位努力的想法。這種想法很明顯是錯(cuò)誤的。就以這個(gè)案子來說，經(jīng)營者應(yīng)該對(duì)業(yè)務(wù)員說：“不要再疲于奔命了！靜下來寫一份制勝的企劃書吧！”

(本章完)

第3章 找出真正原因的實(shí)地訪談法

那么，該如何提高a公司的競標(biāo)得標(biāo)率呢？搞不清狀況的經(jīng)營者可能會(huì)說：“為了提升競標(biāo)得標(biāo)率，就努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，并同時(shí)降價(jià)吧！”但是，采取這種做法之后，如果利潤變得微薄，公司的經(jīng)營狀態(tài)勢(shì)必越來越糟。這個(gè)時(shí)候，我們必須搞清楚競標(biāo)得標(biāo)率低的真正的原因是什么。

如果是我，首先我會(huì)對(duì)每一個(gè)地區(qū)、每一個(gè)業(yè)務(wù)員，搜集競標(biāo)時(shí)的得標(biāo)率資料，并加以分析。假設(shè)a公司有500位業(yè)務(wù)員，我就得看完這500位業(yè)務(wù)員的投標(biāo)單。如果有些業(yè)務(wù)員的得標(biāo)率是80%的話，就知道問題不是出在商品質(zhì)量的環(huán)節(jié)上。當(dāng)然，如果全國只有一個(gè)業(yè)

務(wù)員有這么好的成績那就另當(dāng)別論了，因?yàn)橛锌赡苓@個(gè)業(yè)務(wù)員是個(gè)天才，或者他有強(qiáng)大的背景。

了解了事實(shí)之后，我會(huì)實(shí)地去訪談，訪談的對(duì)象不是營業(yè)所的所長，而是一線的業(yè)務(wù)員。這個(gè)時(shí)候，我會(huì)讓所長安排得標(biāo)率高的業(yè)務(wù)員面對(duì)我坐在我的右側(cè)，得標(biāo)率低的坐在我的左側(cè)，成績中等的坐在中間，然后以三人一組的方式進(jìn)行訪談。由于我事先知道他們的成績，所以當(dāng)我問他們“你是怎么銷售產(chǎn)品的”之后，從他們的談話中，馬上就可以了解他們之間的差別了。由于業(yè)務(wù)員并不知道我安排他們這么坐的目的，所以連業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員也會(huì)說得頭頭是道。根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，最善于說明“商品的不良”，例如“使用的時(shí)候會(huì)有噪音”、“產(chǎn)品的尺寸不合乎辦公室的要求”等等，總之他們只不過是把平日客戶的不滿，當(dāng)做商品賣不出去的借口而已。但是業(yè)績好的業(yè)務(wù)員不找借口，面對(duì)客戶的不滿時(shí)，他們會(huì)說：“的確會(huì)發(fā)出噪音妨礙你們工作，但是只要不放在辦公桌旁就沒關(guān)系了”或者是說：“那其他公司的產(chǎn)品呢？以同等水平的產(chǎn)品來說，我們公司的產(chǎn)品可是最袖珍、最不占空間的�！�

如果事前不知道他們的業(yè)績，就有可能錯(cuò)把業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員所說的“借口”當(dāng)成是“現(xiàn)場(chǎng)的聲音”，最后導(dǎo)出莫明其妙的結(jié)論。所以說，實(shí)地訪談是非常重要的。(本章完)

第4章 不能作為解決對(duì)策的就不是結(jié)論

經(jīng)過實(shí)地訪談，假設(shè)我們可以得出兩個(gè)結(jié)論：一、銷售業(yè)績無法增長，問題不是源自商品，而是業(yè)務(wù)員的銷售方法有問題；二、業(yè)務(wù)員的銷售方法有問題，公司應(yīng)該進(jìn)行培訓(xùn)。但是，這還不能稱之為“結(jié)論”，因?yàn)榭蛻粢�的是“怎么做才能解決問題”，也就是我們必須導(dǎo)出解決之策。

以a公司的案子來說，最好的方法就是指定5位全國業(yè)績最好的業(yè)務(wù)員，由他們來為其他業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。如果是我，我會(huì)提出包括遴選指導(dǎo)人員、培訓(xùn)方法、建構(gòu)公司內(nèi)部系統(tǒng)在內(nèi)的具體解決方法。如果只是簡單地交由人事部門培訓(xùn)，并無助于改善營運(yùn)狀況。但是，不敬業(yè)的業(yè)務(wù)員，可能不會(huì)認(rèn)真做好投標(biāo)工作，也不會(huì)認(rèn)真拜訪客戶，為這種業(yè)務(wù)員安排再多的培訓(xùn)都是枉然的。由此，我又可以推出兩個(gè)結(jié)論：一、應(yīng)該解雇排名在400開外的