國(guó)際商務(wù)談判技巧--巧提問(wèn)題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題 。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息,而且還能證實(shí)我們以往的判斷 。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求,因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求 。例如:“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答,我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。 發(fā)盤(pán)后,進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn):“can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn),我們不要讓步,而應(yīng)反問(wèn):“what is meant by better?”或“better than what?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進(jìn)口商會(huì)說(shuō):“your competitor is offering better terms.”這時(shí),我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn),直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤(pán)。然后,我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤(pán)是不同的,實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好 。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答,如:“No problem”,我們不要接受,而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外,在提問(wèn)前,尤其在談判初期,我們應(yīng)征求對(duì)方同意,這樣做有兩個(gè)好處:一是若對(duì)方同意我方提問(wèn),就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“yes”,這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端 。
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