營(yíng)銷策劃公司方案(精選5篇)
營(yíng)銷策劃公司方案范文第1篇
前言
1989年,__寨村聯(lián)合企業(yè)總公司成立。經(jīng)過(guò)艱苦的創(chuàng)業(yè)期,__寨的公共積累不斷增加,企業(yè)的發(fā)展也突飛猛進(jìn)。1995年,__聯(lián)合企業(yè)總公司更名為“山東__集團(tuán)公司”,實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)。隸屬于集團(tuán)公司的煙臺(tái)__實(shí)業(yè)有限公司成立于20__年9月8日,是集城市供水、集中供暖、熱電聯(lián)產(chǎn)、水泥生產(chǎn)于一體的大型城市基礎(chǔ)設(shè)施綜合企業(yè)。
做為_(kāi)_集團(tuán)全力重點(diǎn)支持的對(duì)象及新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),__集團(tuán)已經(jīng)發(fā)展成為萊山區(qū)的重點(diǎn)龍頭骨干企業(yè),并致力于打造一流的、21世紀(jì)城市公(文秘站:)用事業(yè)金牌服務(wù)商。
在當(dāng)今這個(gè)高速發(fā)展的時(shí)代,一個(gè)希望永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)究竟該采取何種戰(zhàn)略與思維模式,才能站穩(wěn)腳步,開(kāi)創(chuàng)未來(lái)?
依托萊山這一凝聚財(cái)富、現(xiàn)代與綠意的未來(lái)城市中心,其接軌國(guó)際水準(zhǔn)的城市發(fā)展理念、區(qū)位升值、居住價(jià)值、生態(tài)價(jià)值等早已備受關(guān)注。這也使得做為城市基礎(chǔ)設(shè)施營(yíng)運(yùn)商的的__實(shí)業(yè)公司,必須立足于戰(zhàn)略性的制高點(diǎn),規(guī)劃未來(lái)發(fā)展愿景。
此時(shí)就需要適時(shí)引入高度整合而又專業(yè)規(guī)范的創(chuàng)新型營(yíng)銷理念,以適應(yīng)企業(yè)在新的社會(huì)形式中的發(fā)展需求。
第一部分:市場(chǎng)調(diào)研與swot分析(略)
應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到技術(shù)進(jìn)步使企業(yè)的生產(chǎn)、服務(wù)系統(tǒng)經(jīng)常變化,這種變化已經(jīng)成為持續(xù)不斷的事情。因此在大量生產(chǎn)、大量消費(fèi)的環(huán)境下發(fā)展起來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式,已無(wú)法適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)。而且也存在相當(dāng)程度上的資源浪費(fèi)問(wèn)題,作為一個(gè)城市運(yùn)營(yíng)服務(wù)企業(yè),其相應(yīng)的營(yíng)銷模式需要逐步完善。否則就將成為制約其發(fā)展的“瓶頸”。
1、市場(chǎng)調(diào)研
2、swot分析
s優(yōu)勢(shì)分析
w劣勢(shì)分析
o市場(chǎng)需求機(jī)會(huì)
t行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與環(huán)境問(wèn)題
第二部分:經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃
競(jìng)爭(zhēng)使顧客對(duì)商品有了更大的選擇余地;隨著生活水平的不斷提高,顧客對(duì)各種產(chǎn)品和服務(wù)也有了更高的要求。
面對(duì)這些挑戰(zhàn),企業(yè)只有在更高水平上進(jìn)行一場(chǎng)根本性的改革與創(chuàng)新,才能增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力,以使企業(yè)更適應(yīng)未來(lái)的生存發(fā)展空間
對(duì)于一個(gè)正處在飛速上升和擴(kuò)張的關(guān)鍵時(shí)期的企業(yè)來(lái)說(shuō),經(jīng)營(yíng)環(huán)境和運(yùn)作方式都會(huì)不斷的面臨調(diào)整與變革,如何保持整個(gè)企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展,是非常必要的。因此,就必須對(duì)各個(gè)階段的發(fā)展策略做出戰(zhàn)略性的規(guī)劃
1、遠(yuǎn)景規(guī)劃——打造21世紀(jì)城市公用事業(yè)金牌服務(wù)商
2、中期規(guī)劃——3—5年企業(yè)發(fā)展愿景
3、20__年規(guī)劃——導(dǎo)入整合營(yíng)銷傳播
第三部分:整合營(yíng)銷傳播
整合營(yíng)銷傳播在企業(yè)發(fā)展中越來(lái)越起到舉足輕重的作用,旨在透過(guò)綜效的整合,提供顧客與潛在顧客清晰一致的訊息,以發(fā)揮最大的傳播效益。
除了用來(lái)建立顧客關(guān)系之外,整合營(yíng)銷還可以用來(lái)建立與其它利益關(guān)系人之間的良性互動(dòng),如股東、員工、供貨商、媒體記者、社區(qū)、政府官員、特殊利益團(tuán)體、甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。
采取整合營(yíng)銷傳播的兩個(gè)主要優(yōu)勢(shì):知道把訊息傳遞給誰(shuí)、傳遞什么訊息、并保持訊息一致性;讓企業(yè)的預(yù)算發(fā)揮功效(以最合理的方式以最小的投資發(fā)揮最大的功效)
1、企業(yè)定位——品牌形象定位
2、目標(biāo)客戶群定位
3、推廣——一個(gè)品牌概念能被消費(fèi)者所認(rèn)知,關(guān)鍵在于傳播;而實(shí)現(xiàn)傳播的主要途徑則在于推廣
第四部分:實(shí)施與執(zhí)行
深入了解各傳播工具的功能和特色,是達(dá)成整合營(yíng)銷傳播的第一步
在二十一世紀(jì)的今日,對(duì)企業(yè)而言,除了運(yùn)用傳統(tǒng)四大傳播媒體(報(bào)紙、電視、雜志、廣播)刊登廣告外,更得懂得運(yùn)用公共關(guān)系、直效營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷、直客式營(yíng)銷、活動(dòng)促銷以及近年來(lái)所盛行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等各具特色功能的不同傳播工具,來(lái)達(dá)到整合營(yíng)銷的目的。
營(yíng)銷工具的總體要求
u規(guī)范化、專業(yè)化:做到任何文件和流程環(huán)節(jié)都有規(guī)范的處理方式,為客戶提供規(guī)范的服務(wù),在細(xì)節(jié)上體現(xiàn)品質(zhì)。
u統(tǒng)一性:各種營(yíng)銷工具應(yīng)體現(xiàn)“__實(shí)業(yè)”統(tǒng)一的市場(chǎng)形象。
u完整性:應(yīng)考慮橫向完整性(老客戶、新客戶、網(wǎng)絡(luò)資源、電信資源等)及縱向完整性(目標(biāo)客戶、意向客戶、準(zhǔn)客戶、客戶、vip客戶)。
u獨(dú)特性:應(yīng)體現(xiàn)“__實(shí)業(yè)”的獨(dú)特之處,引發(fā)重點(diǎn)關(guān)注
u
u細(xì)節(jié)性:高層次的競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上,應(yīng)以客戶需求分析為基礎(chǔ),注重細(xì)節(jié)上對(duì)客戶的關(guān)注與服務(wù)
營(yíng)銷傳播目標(biāo)與最有效的工具
u優(yōu)勢(shì)地段戶外宣傳
u系列媒體宣傳(具有相互關(guān)聯(lián)性)
u系列活動(dòng)(具有相互關(guān)聯(lián)性)
u節(jié)日性主題宣傳活動(dòng)(可根據(jù)情況月月舉行,形成關(guān)聯(lián))
u主題性間隔宣傳活動(dòng)
u宣傳冊(cè)發(fā)放、招貼海報(bào)宣傳
u人員推介宣傳(或活動(dòng))
u策略性、可延性、前后互動(dòng)性新聞事件活動(dòng)及宣傳
u策略性、可延性、前后互動(dòng)性公益活動(dòng)、公眾宣傳(或活動(dòng))
u促成消費(fèi)者口碑宣傳的相關(guān)宣傳(或活動(dòng))
u辦公用品及企業(yè)禮品的相應(yīng)宣傳
預(yù)算
1、預(yù)算安排(建議以每年企業(yè)純利潤(rùn)的5%——8%做為總體費(fèi)用預(yù)算)
2、媒體組合策略
注:費(fèi)用配比應(yīng)以具體策劃方案及煙臺(tái)本地媒體性價(jià)比為基準(zhǔn),本著少花錢多辦事的基本原則,制定媒體投放組合策略,關(guān)注影響力及營(yíng)銷回報(bào)。即以最合理的方式以最小的投資發(fā)揮最大的功效。
結(jié)論
營(yíng)銷策劃公司方案范文第2篇
菏澤市H公司的核心產(chǎn)品就是以曹州木瓜為核心原料的木瓜酒和木瓜葉茶系列產(chǎn)品,不僅色澤純正,口感獨(dú)特,清香四溢,而且長(zhǎng)期飲用對(duì)人體具有:防癌抗癌、降血壓、降血脂、降血糖、美容養(yǎng)顏、抗衰老、保肝護(hù)肝、預(yù)防骨質(zhì)疏松等顯著的保健功效。H品牌公司面臨的主要營(yíng)銷難題是,好產(chǎn)品不知道怎么賣出去。
品牌站在了進(jìn)退的十字路口
H公司通過(guò)開(kāi)設(shè)幾家店面銷售菏澤牡丹系列產(chǎn)品以及其他菏澤地方特產(chǎn),積累了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,初步具備了繼續(xù)做大企業(yè)規(guī)模的基礎(chǔ),但是其主力產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶銷售不暢,導(dǎo)致H公司和產(chǎn)品銷量難以快速做大做強(qiáng),此時(shí)的H公司已經(jīng)站在了進(jìn)退的十字路口。借助專業(yè)的營(yíng)銷策劃外腦,幫助H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶成功營(yíng)銷已成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
為H公司品牌的LOGO設(shè)計(jì),木瓜酒和木瓜葉茶的生產(chǎn),產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì),公司高管以及市場(chǎng)部、銷售部的主管們都付出了大量的心血,聘請(qǐng)了大學(xué)的平面設(shè)計(jì)老師為H公司品牌創(chuàng)意設(shè)計(jì)標(biāo)志,跟當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷策劃公司也進(jìn)行了合作。同時(shí),H公司與北京、上海的多家策劃公司也進(jìn)行了頻繁的接觸,但結(jié)果都是不滿意,沒(méi)有達(dá)到企業(yè)預(yù)期的效果。
菏澤H公司與北京精準(zhǔn)企劃合作洽談的氛圍是非常真誠(chéng)和友好的,客戶對(duì)我們非?蜌夂蜔崆椋钦粋(gè)下午的合作協(xié)議談判過(guò)程卻是一波三折。主要原因是H公司有過(guò)與營(yíng)銷策劃公司合作失敗的教訓(xùn),對(duì)策劃公司乃至策劃行業(yè)不信任的心理陰影短時(shí)間揮之不去,因此對(duì)雙方的合作方式、合作協(xié)議的細(xì)節(jié)特別在意,經(jīng)過(guò)了反復(fù)的修改,還是難下最后的決心。正是因?yàn)榫珳?zhǔn)企劃在食品策劃行業(yè)領(lǐng)先的品牌位置,19年專注食品策劃,良好的客戶口碑,才有了雙方成功合作的開(kāi)始。
合作協(xié)議正式簽訂45天后,H公司木瓜產(chǎn)品品牌與市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃提案在菏澤舉行,H公司所有高管及全體員工參加了提案會(huì)。北京精準(zhǔn)企劃從基礎(chǔ)的營(yíng)銷策劃概念、營(yíng)銷理念、木瓜酒和木瓜葉茶品牌定位、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品核心賣點(diǎn)、品牌廣告語(yǔ)、品牌個(gè)性和基調(diào)、H公司產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品價(jià)格定位、H公司品牌LOGO、企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、終端宣傳品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品品牌傳播、產(chǎn)品市場(chǎng)推廣方法到產(chǎn)品招商策劃等方面,全面、專業(yè)、成體系講解了H公司營(yíng)銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。
追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和消費(fèi)者需求的不斷變化,對(duì)食品企業(yè)推出新產(chǎn)品或老產(chǎn)品進(jìn)一步提升的要求越來(lái)越高。品牌力、產(chǎn)品力和銷售力三個(gè)方面中哪一個(gè)部分是營(yíng)銷短板都不可能成功營(yíng)銷。而品牌力、產(chǎn)品力和銷售力分別都需要體系化運(yùn)作,同時(shí)這三大部分共同又構(gòu)成一個(gè)完整的營(yíng)銷策劃體系。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期,雖然在品牌知名度和產(chǎn)品銷量方面比不過(guò)知名品牌,但是必須把整合營(yíng)銷策劃體系中的每一個(gè)細(xì)節(jié)做到最好,才能在后面的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中花更少的錢,擔(dān)更少的風(fēng)險(xiǎn),用更短的時(shí)間快速提升品牌和產(chǎn)品銷量。所以追求每一個(gè)細(xì)節(jié)的完美,精準(zhǔn)企劃才能幫助H公司木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)成功營(yíng)銷。
木瓜在中國(guó)素有“萬(wàn)壽果”之稱,所以我們將H公司木瓜酒定位為中國(guó)長(zhǎng)壽酒,把H公司木瓜葉茶定位為中國(guó)長(zhǎng)壽茶。H公司木瓜產(chǎn)品在市場(chǎng)上首先開(kāi)創(chuàng)長(zhǎng)壽酒和長(zhǎng)壽茶這兩個(gè)新的產(chǎn)品品類,通過(guò)專業(yè)的品牌傳播和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣,搶先占據(jù)“中國(guó)長(zhǎng)壽酒第一品牌”和“中國(guó)長(zhǎng)壽茶第一品牌”的市場(chǎng)位置。沒(méi)有人能記住第二,食品企業(yè)只有通過(guò)品牌和產(chǎn)品的差異化,首先在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)第一品牌的位置,才能長(zhǎng)久、持續(xù)拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售。
營(yíng)銷策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)方案贏得客戶的一致認(rèn)可
精準(zhǔn)企劃為H公司重新創(chuàng)意設(shè)計(jì)的品牌LOGO,使H公司品牌和標(biāo)志達(dá)到了高度的和諧和統(tǒng)一,由地方小企業(yè)的標(biāo)識(shí)一下變成了國(guó)際化、規(guī)范化的品牌LOGO。在產(chǎn)品線的規(guī)劃方面,我們把H公司木瓜酒主力產(chǎn)品分成三大系列:5度的代表喜酒文化,每瓶?jī)r(jià)格定位在20-30元;8度的代表福酒文化,兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價(jià)在120-160元之間;12度的代表祿酒文化,兩瓶禮盒裝產(chǎn)品定價(jià)在220-260元之間,形成了H公司高低搭配的完整產(chǎn)品線規(guī)劃。在木瓜葉茶的包裝設(shè)計(jì)上實(shí)現(xiàn)了H公司產(chǎn)品與木瓜葉茶文化的完美對(duì)接,產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)的檔次、品位和視覺(jué)沖擊力都是菏澤地方特色食品中最好的。北京精準(zhǔn)企劃為H公司木瓜產(chǎn)品做的整合營(yíng)銷策劃方案,從品牌策略、產(chǎn)品線規(guī)劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)到銷售策劃都得到了客戶的一致認(rèn)可。
食品企業(yè)選擇營(yíng)銷策劃公司需要智慧,決定實(shí)施營(yíng)銷策劃方案需要智慧,同樣放棄以前不適合企業(yè)發(fā)展的策劃和設(shè)計(jì)也需要智慧。H公司前期的LOGO設(shè)計(jì)和包裝設(shè)計(jì)的成品較多,
放棄這些禮盒、酒瓶會(huì)造成不少的經(jīng)濟(jì)損失。放棄以前不適合市場(chǎng)需求、老的LOGO設(shè)計(jì)和產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),義無(wú)反顧地實(shí)施新的營(yíng)銷策劃方案,需要考驗(yàn)H公司決策層的智慧和膽略。
策劃方案的執(zhí)行比方案的制定難度更大
只有把一生的精力和熱情奉獻(xiàn)給食品策劃事業(yè),才能為食品企業(yè)做出真正優(yōu)秀的、經(jīng)得起市場(chǎng)和消費(fèi)者檢驗(yàn)的整合營(yíng)銷策劃方案。精準(zhǔn)企劃核心團(tuán)隊(duì)在食品策劃行業(yè)默默耕耘了近二十年,我們才逐步發(fā)現(xiàn)策劃方案的執(zhí)行其實(shí)比制定優(yōu)秀的策劃方案本身難度更大,這也是為什么很多策劃公司與食品企業(yè)的合作只有好的開(kāi)始,而不能善始善終的根本原因。營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施需要策劃公司與食品企業(yè)兩個(gè)團(tuán)隊(duì)互相信任、互相學(xué)習(xí)、互相理解、互相支持,互相包容,特別是遇到意見(jiàn)分歧的時(shí)候,更需要體現(xiàn)雙方的合作智慧。
優(yōu)秀的食品營(yíng)銷策劃公司需要同時(shí)具備優(yōu)秀的溝通能力、策劃能力、服務(wù)能力和責(zé)任能力,僅僅有出色的專業(yè)策劃和設(shè)計(jì)能力,還不足以為食品企業(yè)成功策劃。真正優(yōu)秀的職業(yè)策劃人需要從第一次與客戶進(jìn)行電話溝通開(kāi)始,到面談、正式合作、方案提案、方案執(zhí)行到日常的客戶服務(wù),都是站在客戶的角度與客戶溝通,整個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)都需要把食品企業(yè)的事情當(dāng)成自己家里的事情來(lái)做,才能最終贏得客戶的信任,幫助食品企業(yè)做大做強(qiáng)。
中國(guó)營(yíng)銷策劃行業(yè)不規(guī)范的主要原因是很多營(yíng)銷策劃公司,包括多數(shù)知名的營(yíng)銷策劃公司只是自己收取策劃費(fèi)用,把市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)完全留給客戶承擔(dān)。這些策劃公司只宣傳自己20%過(guò)五關(guān)斬六將的成功案例,而不會(huì)提及自己80%走麥城的失敗案例。這些策劃公司自己掙了錢,很風(fēng)光,規(guī)模也很大,但是把整個(gè)策劃行業(yè)的信譽(yù)做低了,實(shí)際上給社會(huì)輸出更多的是負(fù)能量。用做生意的心態(tài)與客戶合作,永遠(yuǎn)不可能成為優(yōu)秀的策劃人。營(yíng)銷策劃公司的價(jià)值是讓食品企業(yè)付一份的錢,產(chǎn)生十份,甚至是一百份的品牌和經(jīng)濟(jì)效益,幫客戶掙錢才是硬道理。
H公司正由門店企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進(jìn)
通過(guò)北京精準(zhǔn)企劃營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施,不到一年時(shí)間,菏澤H公司已基本由以前的推銷模式逐步演變成現(xiàn)在的營(yíng)銷模式。H公司品牌在菏澤市場(chǎng)的知名度得到了快速提升;H公司的核心產(chǎn)品木瓜酒和木瓜葉茶產(chǎn)品的銷量也出現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)的營(yíng)銷態(tài)勢(shì);H公司正由門店型企業(yè)向正規(guī)化公司快速邁進(jìn)。做成功一個(gè)品牌、一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)是一帆風(fēng)順的,企業(yè)做得越大,品牌做得越強(qiáng),遇到的困難也會(huì)越多。H公司與精準(zhǔn)企劃會(huì)在戰(zhàn)勝一天天的困難后逐步走向成熟,不斷發(fā)展壯大。
營(yíng)銷策劃公司方案范文第3篇
一、前言…………………………………………………………………2
二、部門職能……………………………………………………………2
三、組織結(jié)構(gòu)……………………………………………………………2
四、崗位職責(zé)……………………………………………………………2
1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)…………………………………………2
2、廣告文員崗位職責(zé)……………………………………………3
3、促銷文員崗位職責(zé)……………………………………………3
4、信息文員崗位職責(zé)……………………………………………4
五、管理規(guī)范……………………………………………………………4
1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范……………………………………………4
2、促銷管理規(guī)范…………………………………………………7
3、品牌管理規(guī)范…………………………………………………9
4、廣告制作規(guī)定……………………………………………10
六、操作流程……………………………………………………………12
1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程……………………………………………12
2、促銷管理流程…………………………………………………12
3、品牌管理流程…………………………………………………13
4、廣告申請(qǐng)與制作流程…………………………………………14
七、工具表格……………………………………………………………15
企劃部管理手冊(cè)
一、前言
企劃部作為公司營(yíng)銷中心的一個(gè)職能部門,主要負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)管理。
本手冊(cè)詳細(xì)描述了企劃部的部門職能、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格,用于規(guī)范與指導(dǎo)企劃部的業(yè)務(wù)工作,是企劃部的基礎(chǔ)管理文件。
二、部門職能
1、負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與管理。
2、建立并維護(hù)公司營(yíng)銷信息管理系統(tǒng),研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,收集市場(chǎng)信息,提交研究報(bào)告,擬定應(yīng)對(duì)策略。
3、編制公司年度廣告預(yù)算及年度廣告策劃方案,撰寫與設(shè)計(jì)各類廣告文案,統(tǒng)一制作廣告宣傳品,選擇廣告形式及傳播媒體,評(píng)估廣告效果,統(tǒng)一管理各區(qū)域市場(chǎng)廣告推廣工作。
4、編制公司年度產(chǎn)品銷售促進(jìn)預(yù)算及實(shí)施計(jì)劃與方案,管理與組織實(shí)施公司及各區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品促銷活動(dòng),評(píng)估促銷效果,改進(jìn)促銷方案。
5、依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)目標(biāo)、企業(yè)形象制定相應(yīng)的公共關(guān)系計(jì)劃,策劃與實(shí)施公關(guān)活動(dòng),調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。
6、根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況,研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案,根據(jù)公司決策組織資源投入,負(fù)責(zé)企業(yè)形象與品牌管理。
三、組織結(jié)構(gòu)
根據(jù)企劃部部門職能制定本部門組織結(jié)構(gòu),如下圖所示:
四、崗位職責(zé)
1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管:營(yíng)銷副總經(jīng)理
直接下屬:廣告文員、促銷文員、信息文員
(2)、主要職責(zé)
A.在營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)企劃部的部門建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。
B.重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究、策劃、組織與實(shí)施管理,不斷追蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較,對(duì)公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整,提出有價(jià)值的建議。編制、提交公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷整體策劃方案。
C.負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案,并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。
D.負(fù)責(zé)制定本部門工作計(jì)劃,并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)批。
E.負(fù)責(zé)本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績(jī)考評(píng)。
F.完成營(yíng)銷副總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
2、廣告文員崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管:企劃部經(jīng)理
工作對(duì)象:各辦事處(區(qū)域)相關(guān)業(yè)務(wù)人員
(2)、主要職責(zé)
A.在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)公司廣告方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。
B.負(fù)責(zé)編制公司年度廣告預(yù)算,編制、提交年度廣告方案,制定具體類別及分配比例。
C.負(fù)責(zé)與廣告委托方(廣告公司、媒體)的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò),起草廣告文案與廣告策劃方案,制作與管理廣告品,評(píng)估廣告效果,提出改進(jìn)與調(diào)整建議。
D.負(fù)責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導(dǎo)與審批管理,對(duì)各項(xiàng)廣告投入進(jìn)行備案,提交季度廣告分析報(bào)告。
E.負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象的策劃與實(shí)施,負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)管理。
F.負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。
G.完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
3、促銷文員崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管:企劃部經(jīng)理
工作對(duì)象:各辦事處(區(qū)域)相關(guān)業(yè)務(wù)人員
(2)、主要職責(zé)
A.在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)公司促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)、策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。
B.負(fù)責(zé)編制公司年度促銷活動(dòng)預(yù)算,提交年度促銷方案,制定與協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷活動(dòng)推進(jìn)時(shí)間與方案選擇。
C.負(fù)責(zé)各區(qū)域促銷活動(dòng)的工作指導(dǎo)與審批管理,協(xié)助各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展促銷活動(dòng)。
D.負(fù)責(zé)制定公司公共關(guān)系計(jì)劃與實(shí)施方案,策劃與組織實(shí)施公關(guān)活動(dòng)。
E.負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的方案管理與文檔備案,評(píng)估活動(dòng)效果,提交季度促銷活動(dòng)分析報(bào)告。
F.完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
4、信息文員崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級(jí)主管:企劃部經(jīng)理
工作對(duì)象:各辦事處(區(qū)域)相關(guān)業(yè)務(wù)人員
(2)、主要職責(zé)
A.在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷信息管理、市場(chǎng)調(diào)研方案的策劃、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。
B.負(fù)責(zé)跟蹤、研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局,負(fù)責(zé)制定公司年度市場(chǎng)營(yíng)銷信息調(diào)研計(jì)劃及預(yù)算,提交調(diào)研報(bào)告。
C.負(fù)責(zé)制定專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研方案,收集市場(chǎng)信息,分析調(diào)研結(jié)果,提交調(diào)研報(bào)告,預(yù)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài),擬定應(yīng)對(duì)策略。
D.負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)信息的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)與管理,通報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、公司基本狀況及應(yīng)對(duì)策略。
E.負(fù)責(zé)或協(xié)助核查、處理與假冒商品相關(guān)的業(yè)務(wù)。
F.完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
五、管理規(guī)范
1、市場(chǎng)調(diào)研管理規(guī)范
(1)、目的與原則,全國(guó)公務(wù)員共同天地
市場(chǎng)調(diào)研是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程,對(duì)于企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷策略、檢查經(jīng)營(yíng)成果,調(diào)整決策方案發(fā)揮著重要作用。
市場(chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn),是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果的一種管理工具,從調(diào)查分析提出解決問(wèn)題的辦法,為公司制定產(chǎn)品計(jì)劃,營(yíng)銷目標(biāo),決定分銷渠道,制定營(yíng)銷價(jià)格,采取促進(jìn)銷售策略和檢查經(jīng)營(yíng)成果,提供科學(xué)依據(jù);在營(yíng)銷決策的貫徹執(zhí)行中,為調(diào)整計(jì)劃提供依據(jù),起到檢驗(yàn)和矯正的作用。
市場(chǎng)調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點(diǎn)客觀、時(shí)效性強(qiáng)、信息全面完備、準(zhǔn)確、及時(shí)、有調(diào)研監(jiān)察權(quán),無(wú)處理權(quán);不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作、投入費(fèi)用最省的原則;為公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、銷售決策提供正確依據(jù)。同時(shí)依據(jù)一定的設(shè)計(jì),邏輯的推理,進(jìn)行系統(tǒng)的整理和分析。
(2)、內(nèi)容與方法
主要內(nèi)容:
A.市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研:國(guó)內(nèi)政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)法規(guī)動(dòng)態(tài)及其影響;宏觀經(jīng)濟(jì)景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)供求關(guān)系;技術(shù)動(dòng)態(tài)與產(chǎn)品發(fā)展動(dòng)向;目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境。
B.市場(chǎng)需求調(diào)研:購(gòu)買力總量及其影響因素;消費(fèi)投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素;消費(fèi)人口及分布結(jié)構(gòu)分析;消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)、心理與行為。
C.市場(chǎng)供應(yīng)調(diào)研:競(jìng)爭(zhēng)品牌的供應(yīng)渠道和競(jìng)爭(zhēng)力分析;商品的供應(yīng)總量及預(yù)測(cè);主要銷售市場(chǎng)和范圍變化。
D.營(yíng)銷活動(dòng)調(diào)研:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況;產(chǎn)品實(shí)物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝;銷售價(jià)格狀況、變動(dòng)趨勢(shì)及影響因素;銷售渠道及中間商;產(chǎn)品壽命周期、銷售增長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率;廣告訴求、廣告媒體、廣告效果;促銷活動(dòng)效果;產(chǎn)品使用及新產(chǎn)品試投效果。
主要方法:
A.訪談詢問(wèn)法:以訪談的方式向調(diào)查者提出詢問(wèn),以獲得所需調(diào)研信息。
B.觀察法:調(diào)研人員直接到調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)收集信息,包括顧客動(dòng)作觀察、店鋪觀察及實(shí)際痕跡測(cè)量。
C.試驗(yàn)法:選擇一兩個(gè)營(yíng)銷因素,在某些環(huán)境條件下進(jìn)行小規(guī)模的營(yíng)銷試驗(yàn),并對(duì)結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析,如調(diào)研改變產(chǎn)品的品種、包裝、價(jià)格、陳列方式等。
D.專家訪談及技術(shù)分析法:通過(guò)與選定專家的溝通,說(shuō)明情況,提出問(wèn)題,收集意見(jiàn);通過(guò)技術(shù)手段與工具進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè),如時(shí)間序列法、回歸分析法、假設(shè)檢驗(yàn)法等。
(3)、市場(chǎng)調(diào)研管理制度
第一條:根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況,每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算,經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。
第二條:企劃部負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則,監(jiān)督按程序作業(yè)。
第三條:企劃部統(tǒng)一管理公司市場(chǎng)調(diào)研工作,各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目全過(guò)程的組織、實(shí)施,收集、整理市場(chǎng)信息,提出初步市場(chǎng)調(diào)研總結(jié),企劃部匯總并撰寫市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告,供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。
第四條:企劃部廣告文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)廣告與展示情況的調(diào)研工作,包括方案與組織實(shí)施,整理數(shù)據(jù)及資料的分類建檔,協(xié)調(diào)廣告相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。
第五條:企劃部促銷文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的調(diào)研工作,包括方案與組織計(jì)劃,整理數(shù)據(jù),分析結(jié)果及資料的分類建檔,協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。
第六條:企劃部信息文員負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的調(diào)研方案與實(shí)施計(jì)劃,負(fù)責(zé)日常國(guó)家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動(dòng)態(tài)及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作,每季度以書面報(bào)告形式呈報(bào)公司。協(xié)調(diào)各區(qū)域市場(chǎng)信息管理事務(wù)和傳遞工作。
第七條:各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)主持和參與該區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研、情報(bào)收集、分析與預(yù)測(cè),負(fù)責(zé)執(zhí)行該區(qū)域的廣告與促銷活動(dòng),并不斷主動(dòng)提出經(jīng)營(yíng)發(fā)展的建議和設(shè)想。
第八條:企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、培訓(xùn),并對(duì)其工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù),對(duì)委托的市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)、督促、驗(yàn)收和評(píng)價(jià)。
第九條:市場(chǎng)調(diào)研與監(jiān)察的主要內(nèi)容:
A.調(diào)查國(guó)內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量,用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和公司經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力。
B.調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品所占比重。
C.對(duì)新經(jīng)銷商、商資格認(rèn)證的市場(chǎng)調(diào)查工作。
D.對(duì)市場(chǎng)的價(jià)格信息進(jìn)行收集與分析,以便公司準(zhǔn)確預(yù)測(cè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格,確保市場(chǎng)占有率。
E.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的性能、批發(fā)價(jià)、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。
F.同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出擬經(jīng)營(yíng)品牌的建議。
G.了解各地區(qū)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。
H.對(duì)銷售人員的行為監(jiān)察;對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況的監(jiān)察;對(duì)廣告促銷效果監(jiān)察;對(duì)業(yè)績(jī)提成方案及合理分配的監(jiān)察等。
第十條:所有參與市場(chǎng)調(diào)研人員要嚴(yán)格堅(jiān)持市場(chǎng)調(diào)研原則和市場(chǎng)調(diào)研程序,不得弄虛作假、,否則嚴(yán)肅處理。
第十一條:公司各級(jí)員工接受公司部門及公司外界的市場(chǎng)信息咨詢時(shí),須征得企劃部經(jīng)理的批準(zhǔn),不得私自泄露。
第十二條:本制度未涉及的內(nèi)容,參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第十三條:本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
2、促銷管理規(guī)范
(1)、目的與原則
促銷管理是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰(zhàn)略,以何種方式、何種手段使消費(fèi)者知曉、了解商品,繼而產(chǎn)生興趣,做出購(gòu)買決策。
促銷是通過(guò)信息傳播與說(shuō)服活動(dòng),與個(gè)人、組織或群體溝通,以直接或間接的方式促使目標(biāo)客戶接受某種產(chǎn)品,是在賣方的控制下直接或通過(guò)其他能夠影響購(gòu)買決策的渠道,向潛在購(gòu)買者傳遞有關(guān)賣方產(chǎn)品的有說(shuō)服力和有利于賣方信息,其實(shí)質(zhì)是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會(huì)公眾的說(shuō)服性溝通過(guò)程。
應(yīng)對(duì)公司新產(chǎn)品的上市,通過(guò)促銷活動(dòng),給潛在顧客一定的利益,形成利益吸引力,從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃和實(shí)施,使之成為***公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器,提高促銷策略運(yùn)作水平。
應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),為了抵制對(duì)手的促銷引力,公司采取類似或差異的促銷活動(dòng),保護(hù)公司的市場(chǎng)免受對(duì)手侵犯。加強(qiáng)管理和控制,提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性,以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的達(dá)成。
通過(guò)促銷管理規(guī)范實(shí)現(xiàn)流程化管理,為市場(chǎng)人員提供服務(wù),提高促銷策略市場(chǎng)響應(yīng)速度,爭(zhēng)奪顧客,拓展市場(chǎng);獎(jiǎng)勵(lì)顧客,增加銷量,提高促銷組織和實(shí)施效率,增強(qiáng)其市場(chǎng)效果。
促銷活動(dòng)應(yīng)依據(jù)目的性、針對(duì)性、創(chuàng)新性、科學(xué)性及系統(tǒng)性的原則。
(2)、內(nèi)容與方式
促銷的主要內(nèi)容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)及公共關(guān)系。
廣告是指公司按照一定的預(yù)算方式,支付一定的費(fèi)用,通過(guò)一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經(jīng)銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。
廣告宣傳工作的主要內(nèi)容:
1、起草廣告宣傳方案與方案。
2、制作各種廣告張貼宣傳畫。
3、與廣告公司進(jìn)行交涉、聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。
4、對(duì)廣告效果的測(cè)定與檢驗(yàn)、評(píng)估。
5、向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意,并對(duì)各種創(chuàng)意進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。
6、各種用于有獎(jiǎng)銷售、展示會(huì)、慶典、展覽會(huì)的紀(jì)念品、贈(zèng)品和促銷品的設(shè)計(jì)、制作、選擇與購(gòu)買。
7、對(duì)銷售計(jì)劃部各區(qū)域業(yè)務(wù)工作提供廣告促銷方面的幫助與指導(dǎo),協(xié)助銷售計(jì)劃部及各區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展促銷工作。
人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售,與消費(fèi)者或用戶進(jìn)行面對(duì)面的口頭洽談交易的促銷方式。
銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因,鼓勵(lì)購(gòu)買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。
公共關(guān)系是指公司通過(guò)第三者在報(bào)刊、電臺(tái)、電視、會(huì)議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)公司產(chǎn)品的有利報(bào)道、展示或表演,以刺激人們需求的一種促銷方式,以及通過(guò)企業(yè)贊助活動(dòng)達(dá)成與社會(huì)公眾的溝通,提高公眾的認(rèn)知度。
公司的基本促銷活動(dòng)分為A、B、C三種類型:
A類促銷:由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國(guó)性大型促銷,主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃,各區(qū)域辦事處和經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。
B類促銷:主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞,或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃,后者負(fù)責(zé)實(shí)施。
C類促銷:主要是各區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)行銷中一些的經(jīng)常性問(wèn)題:打擊竄貨,增加網(wǎng)點(diǎn),拉動(dòng)流量,維系客情關(guān)系,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等,而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請(qǐng),企劃部協(xié)助策劃,由市場(chǎng)人員決定和安排實(shí)施,公司內(nèi)部提供“促銷套餐”計(jì)劃支持。
(3)、促銷管理制度
第一條:根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場(chǎng)狀況,由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算,經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。
第二條:企劃部負(fù)責(zé)制定促銷方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則,監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷售促進(jìn)的全程跟進(jìn)工作,包括物品的購(gòu)置,物品的運(yùn)輸,方案的執(zhí)行,方案的臨時(shí)調(diào)整,人員的安排,物品的發(fā)放與管理,效果的評(píng)估,銷售促進(jìn)的總結(jié)。
第三條:企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場(chǎng)促銷工作,各區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)單個(gè)市場(chǎng)促銷活動(dòng)的組織、實(shí)施,整理評(píng)估促銷效果,提出初步促銷工作總結(jié),企劃部匯兌并撰寫市場(chǎng)促銷工作報(bào)告,供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷方案及促銷品,以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
第四條:企劃部促銷文員根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)制定促銷方案及具體實(shí)施辦法,協(xié)助區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展促銷活動(dòng),整理、評(píng)估促銷效果,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及資料的分類建檔,協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書面報(bào)告形式呈報(bào)上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動(dòng)安排。
第五條:企劃部廣告文員負(fù)責(zé)促銷有關(guān)的市場(chǎng)廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),提出開(kāi)展促銷活動(dòng)的建議。
第六條:各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該區(qū)域市場(chǎng)促銷活動(dòng),培訓(xùn)促銷員,維護(hù)客情關(guān)系,收集、整理活動(dòng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù),提出初步效果評(píng)估報(bào)告。根據(jù)本市場(chǎng)的實(shí)際情況,提出促銷建議及促銷活動(dòng)申請(qǐng)。
第七條:企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場(chǎng)促銷活動(dòng)的指導(dǎo),協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對(duì)相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核。
第八條:所有參與市場(chǎng)促銷活動(dòng)的人員要嚴(yán)格遵守促銷活動(dòng)的規(guī)定程序,及時(shí)管理市場(chǎng)促銷品的發(fā)放,不得弄虛作假、、挪做它用,否則嚴(yán)肅處理。
第九條:本制度未涉及的內(nèi)容,參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第十條:本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
3、品牌管理規(guī)范
(1)、目的與意義
品牌管理是公司整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的重要組成部分,隨著市場(chǎng)成熟度的逐步加強(qiáng),以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的同質(zhì)化,品牌管理成為公司獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和爭(zhēng)奪顧客的重要手段之一,品牌管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。
制定公司品牌管理規(guī)范,協(xié)調(diào)與管理公司品牌策略,增強(qiáng)公司全體員工的品牌意義,通過(guò)品牌管理達(dá)到品牌效應(yīng),產(chǎn)生巨大的附加效益,穩(wěn)固產(chǎn)品的市場(chǎng)地位,同時(shí)為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。
良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠(chéng)顧客,保證公司穩(wěn)定長(zhǎng)足的發(fā)展。促進(jìn)公司全方位營(yíng)銷工作的開(kāi)展和進(jìn)步,激發(fā)全體員工的全局意識(shí)。
(2)、內(nèi)容
品牌管理的主要內(nèi)容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設(shè)計(jì)與實(shí)施、品牌維護(hù)與管理。
根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略,制定品牌規(guī)劃與策略,圍繞品牌理念主題,根據(jù)消費(fèi)環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動(dòng)方案,使公司品牌與產(chǎn)品品牌形象深入人心,給消費(fèi)者一個(gè)節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠(chéng)信、實(shí)用、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。
通過(guò)多方的投入,包括廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備,服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等,增強(qiáng)公司品牌推廣力,提高品牌形象。
(3)、品牌管理制度
第一條:營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司品牌規(guī)劃與管理工作,營(yíng)銷中心企劃部負(fù)責(zé)品牌的日常業(yè)務(wù)管理。
第二條:營(yíng)銷企劃部根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計(jì)劃及經(jīng)費(fèi)預(yù)算,管理公司的廣告、促銷、公關(guān)業(yè)務(wù),共同執(zhí)行、協(xié)同與維護(hù)公司品牌形象。
第三條:營(yíng)銷中心客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)售前、售中、售后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督,接受處理客戶、消費(fèi)者的投訴,及時(shí)將影響公司品牌形象的情況呈報(bào)營(yíng)銷中心副總經(jīng)理。
第四條:營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作,統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)公司的品牌推廣與維護(hù)工作。
第五條:公司全體員工須樹(shù)立品牌意識(shí),堅(jiān)持顧客第一,注重規(guī)范言談舉止和儀容。
第六條:公司員工須全力維護(hù)公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案,公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計(jì)中,須報(bào)企劃部備案,呈公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可使用。
第七條:公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動(dòng),積極提出有關(guān)品牌策劃的建議。
第八條:本制度未涉及的內(nèi)容,參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第九條:本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
4、廣告制作規(guī)定
為規(guī)范廣告,加強(qiáng)廣告管理,合理使用廣告費(fèi)用,避免無(wú)必要的廣告支出,特制定本規(guī)定,公司及各區(qū)域在廣告時(shí),須按本規(guī)定的程序操作。
第一條:公司廣告事務(wù)由營(yíng)銷中心企劃部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。每年第一季度由企劃部牽頭,商銷售計(jì)劃部及各區(qū)域辦事處,提交年度廣告整體安排計(jì)劃,包括公司總廣告費(fèi)用額度、各區(qū)域廣告分配額度、各廣告方式分配比例,報(bào)營(yíng)銷副總審批。
第二條:各區(qū)域市場(chǎng)廣告實(shí)行額度控制管理,各區(qū)域辦事處要對(duì)所管轄區(qū)域的廣告進(jìn)行統(tǒng)一管理,在企劃部的指導(dǎo)下合理規(guī)劃。區(qū)域內(nèi)的大型戶外廣告、專業(yè)市場(chǎng)大型廣告要在每年第一季度確定方案,根據(jù)廣告的具體時(shí)間段組織實(shí)施。
第三條:所有廣告之前,各辦事處(區(qū)域)必須填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》,將申請(qǐng)表中相關(guān)內(nèi)容詳細(xì)填寫完整,并由經(jīng)手人、辦事處經(jīng)理(區(qū)域經(jīng)理)簽字后,傳真至營(yíng)銷中心企劃部,企劃部負(fù)責(zé)組織審核并報(bào)營(yíng)銷副總審批,重大廣告需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)批準(zhǔn)后,方可進(jìn)行廣告。
第四條:填報(bào)《廣告申請(qǐng)表》的同時(shí),需提供如下材料:
A.媒體廣告:需提供媒體報(bào)價(jià)單,如報(bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體的正規(guī)報(bào)價(jià)。
B.戶外廣告:需提供廣告的詳細(xì)位置、廣告具體尺寸,載體的合法使用證明。
C.制作類廣告:需提供制作規(guī)格、材料、人工費(fèi)用明細(xì)。
第五條:廣告申請(qǐng)批準(zhǔn)后,由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同,并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。
第六條:戶外噴繪廣告由企劃部統(tǒng)一組織制作,各辦事處(區(qū)域)負(fù)責(zé)與方或方組織展示安裝。
第七條:廣告完畢后,各辦事處(區(qū)域)應(yīng)于15日內(nèi),將廣告發(fā)票粘貼完畢并由辦事處經(jīng)理(區(qū)域經(jīng)理)簽字后,連同批復(fù)的審批表、廣告見(jiàn)證材料一同寄回公司報(bào)銷,見(jiàn)證材料如下:
A.報(bào)紙廣告:需提供報(bào)樣(必須為整張報(bào)紙)。
B.電視、電臺(tái)廣告:需提供播出單、監(jiān)播監(jiān)聽(tīng)?zhēng)А?/p>
C.制作類廣告:近景照片(證明其制作內(nèi)容與質(zhì)量)、遠(yuǎn)景照片(證明其位置)。
第八條:所有廣告必須經(jīng)審批后方可,凡未經(jīng)審批擅自者,其廣告費(fèi)用自行承擔(dān),對(duì)影響到公司整體形象的,公司保留追訴的權(quán)力。
第九條:制作戶外廣告、門頭廣告時(shí),辦事處所提供的制作內(nèi)容及要求畫面尺寸必須準(zhǔn)確無(wú)誤,因提供尺寸錯(cuò)誤而造成畫面報(bào)廢者,其噴繪畫面費(fèi)用的50%由辦事處經(jīng)辦人承擔(dān)。
第十條:廣告完畢后,必須及時(shí)結(jié)算,凡于廣告完畢15日內(nèi)未將報(bào)銷材料寄回公司者,將按10元/日對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰。
第十一條:本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
六、操作流程
1、市場(chǎng)調(diào)研管理流程
2、促銷管理流程
(1)、A類促銷管理流程
(2)、B類促銷管理流程
(3)、C類促銷管理流程
3、品牌管理流程
4、廣告申請(qǐng)與制作流程
七、工具表格
促銷計(jì)劃編制要點(diǎn)
一、基本內(nèi)容促銷計(jì)劃主題:內(nèi)容形式:適用地點(diǎn)與條件:預(yù)算:評(píng)估方法:應(yīng)及處理:二、與商品有關(guān)的促銷樣本促銷:折價(jià)促銷:展示會(huì)促銷:產(chǎn)品特賣會(huì):三、廣告宣傳有關(guān)的促銷戶外、店頭廣告:POP(銷售點(diǎn)展示):宣傳單:目錄、海報(bào):報(bào)紙、雜志廣告:
市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告要點(diǎn)
一、調(diào)查的目的二、調(diào)查采用的方法三、調(diào)查對(duì)象、范圍、內(nèi)容產(chǎn)品市場(chǎng)占有率及地域分布情況消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)及類型消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見(jiàn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的意見(jiàn)廣告宣傳效果品牌認(rèn)知度四、調(diào)查期間五、調(diào)查結(jié)果分析六、對(duì)策建議七、其他必要說(shuō)明事項(xiàng)
戶外廣告申請(qǐng)表
申請(qǐng)人:申請(qǐng)日期:
地點(diǎn)
所屬地區(qū)
月銷量(萬(wàn)元)
計(jì)劃時(shí)間
制作期限
計(jì)劃費(fèi)用總額
經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用額度
制作類型
制作尺寸
制作數(shù)量
廣告大小比例圖
發(fā)送地址
聯(lián)系人及電話
廣告位地理位置說(shuō)明
廣告位陳列位置說(shuō)明
廣告位不利因素說(shuō)明
廣告效果預(yù)測(cè)
區(qū)域/辦事處經(jīng)理意見(jiàn)
營(yíng)銷中心意見(jiàn)
總經(jīng)理意見(jiàn)
C類促銷申請(qǐng)表
申請(qǐng)人:申請(qǐng)日期:
所屬區(qū)域計(jì)劃促銷時(shí)間
預(yù)計(jì)費(fèi)用占本季度費(fèi)用百分比
本季度預(yù)算總額已使用費(fèi)用
促銷點(diǎn)數(shù)目及有資格促銷點(diǎn)總數(shù)促銷地級(jí)市及地級(jí)市總數(shù)
促銷形式(ABCD)
促銷目的:
C類促銷安排表
所屬區(qū)域:促銷月份:制表人:
促銷點(diǎn)所在地店主促銷類型促銷時(shí)間
,全國(guó)公務(wù)員共同天地
區(qū)域月份C類促銷物品申請(qǐng)表
申請(qǐng)人:申請(qǐng)日期:
品名單位單價(jià)(元)訂購(gòu)數(shù)金額(元)備注
金額合計(jì)¥
區(qū)域經(jīng)理:企劃部:批準(zhǔn):
區(qū)域月份C類促銷物品發(fā)放反饋表
制表人:區(qū)域經(jīng)理:制表日期:
品名單位單價(jià)(元)原申請(qǐng)數(shù)實(shí)發(fā)數(shù)金額(元)備注
金額合計(jì)¥
市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)查報(bào)告
調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象為該品牌的省級(jí)地級(jí)專賣店分銷商
上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業(yè)市場(chǎng)商場(chǎng)超市五金工程
產(chǎn)品系列生產(chǎn)規(guī)模
通路設(shè)計(jì)
價(jià)格體系出廠價(jià)
最高返利發(fā)放期限和形式
一批進(jìn)貨價(jià)一批出貨價(jià)利潤(rùn)空間
二批進(jìn)貨價(jià)二批出貨價(jià)利潤(rùn)空間
零售商的利潤(rùn)空間
已有過(guò)的促銷方式
業(yè)務(wù)人員拜訪深入到省地縣鎮(zhèn)
售后服務(wù)體系及政策
銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)
經(jīng)銷商對(duì)該品牌的評(píng)價(jià)優(yōu)點(diǎn)
缺點(diǎn)
你的評(píng)價(jià)存在的優(yōu)勢(shì)
存在的劣勢(shì)
你認(rèn)為劣勢(shì)怎樣變成優(yōu)勢(shì):
廣告、宣傳、展示品制作時(shí)限要求
類別內(nèi)容與要求責(zé)任人時(shí)限備注
廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請(qǐng),尺寸及內(nèi)容說(shuō)明;情況說(shuō)明全面、清晰,尺寸內(nèi)容準(zhǔn)確無(wú)誤,報(bào)企劃部辦事處最長(zhǎng)9天,不含托運(yùn)時(shí)間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發(fā)運(yùn)時(shí)間順延)
內(nèi)容審核,情況溝通,報(bào)審;企劃部1天
廣告設(shè)計(jì),情況反饋與確認(rèn);送噴繪公司;企劃部1天
噴繪制作,并托運(yùn)至公司3天
廣宣品入庫(kù),通知到貨;核對(duì),開(kāi)具發(fā)貨單,出庫(kù)物流部企劃部1天
托運(yùn)物流部3天
展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求,并確定是否制作,回復(fù)企劃部1天最長(zhǎng)6天
制作2天
入庫(kù),出庫(kù),安排托運(yùn),通知企劃部物流部3天
新海報(bào),新宣傳物品季度計(jì)劃或?qū)n}立項(xiàng)企劃部最長(zhǎng)16天
文案設(shè)計(jì),修改,圖案推薦企劃部1.5天
審批確認(rèn)營(yíng)銷中心1天
平面設(shè)計(jì),修改,定稿企劃部4.5
交付印刷,產(chǎn)品到倉(cāng)企劃部5天
按計(jì)劃分配銷售部1天
托運(yùn)物流部3天
日常宣傳品領(lǐng)用制作申請(qǐng)表
申請(qǐng)人:填表日期:
事項(xiàng)名稱
情況說(shuō)明制作數(shù)量?jī)?nèi)容要求
發(fā)送地址電話收貨人
要求發(fā)貨時(shí)間
辦事處經(jīng)理意見(jiàn)
企劃部意見(jiàn)
銷售計(jì)劃部會(huì)簽意見(jiàn)
營(yíng)銷中心審批意見(jiàn)
媒體廣告(廣播/電視)申請(qǐng)表
申請(qǐng)人:填表日期:
媒體名稱
日期年月日樣稿到市場(chǎng)期限
計(jì)劃費(fèi)用總額經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用額
時(shí)間段位段位1段位2段位3
樣帶選擇版秒版秒版秒
發(fā)送地址電話收貨人
媒體收視率
輻射地區(qū)輻射總?cè)丝?/p>
該時(shí)段收視人群
媒體不利因素
時(shí)段單價(jià)元/秒元/秒該時(shí)段廣告產(chǎn)品類別
排播表123456689101112131415
段1
段2
段3
161718192023222324252627282930
段1
段2
段3
辦事處或區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)
企劃部意見(jiàn)情況說(shuō)明
銷售部意見(jiàn)
營(yíng)銷策劃公司方案范文第4篇
1、概念
營(yíng)銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前,為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書。
2、作用
營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃,它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南,由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。
3、特點(diǎn)
營(yíng)銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn),即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確,深入細(xì)致周到具體,一事一策,簡(jiǎn)易明了”的要求。
結(jié)構(gòu)模式
1、種類
商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。
2、結(jié)構(gòu)
營(yíng)銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是:
第一部分:營(yíng)銷策劃方案封面
在這部分內(nèi)容中,策劃者需分項(xiàng)簡(jiǎn)要概述以下內(nèi)容:
(1)營(yíng)銷策劃的全稱。
基本格式是:××銀行關(guān)于××××營(yíng)銷策劃書
(2)營(yíng)銷策劃的部門與策劃人。
營(yíng)銷策劃:××銀行××分(支)行客戶部
主策劃人:×××、×××、×××
(3)營(yíng)銷策劃的時(shí)間。
××××年×月×日
第二部分:營(yíng)銷策劃主題和項(xiàng)目介紹
根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上,要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹,包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。
第三部分:營(yíng)銷策劃分析
營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。
(1)項(xiàng)目市場(chǎng)分析。
宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。
項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。
同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。
各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。
(2)基本問(wèn)題分析。
營(yíng)銷策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么 通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決 等等。
(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。
主要優(yōu)勢(shì)分析:圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。
主要劣勢(shì)分析:主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足,錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。
主要條件分析:主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件,包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。
第四部分:營(yíng)銷策劃目標(biāo)
不同項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃,有各自不同的營(yíng)銷策劃目標(biāo),而營(yíng)銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。
營(yíng)銷策劃方案(一)
一、 檢討與愿景
20XX年9月至今公司成立長(zhǎng)沙易凌分公司,它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后,與目標(biāo)的差距還是很大的,多次投標(biāo)失利,集團(tuán)客戶沒(méi)有取得突破,人員招聘,培訓(xùn)沒(méi)到位,人員流失大,團(tuán)隊(duì)發(fā)展過(guò)慢,整體業(yè)績(jī)不理想。但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場(chǎng)拓展,公司資源整合過(guò)程中,不斷進(jìn)步,業(yè)績(jī)也稍有起色,在接下來(lái)的時(shí)間里,我們將再接再厲,把長(zhǎng)沙易凌做大,做強(qiáng)。
二、 長(zhǎng)沙市場(chǎng)客戶分析和市場(chǎng)潛力分析
1)地產(chǎn)客戶:地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體,也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群,長(zhǎng)沙在售樓盤270個(gè),待售樓盤328個(gè),市場(chǎng)潛力是相當(dāng)大的,目前找到負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有130多個(gè),重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30多個(gè),已合作客戶有瀟湘國(guó)際,馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續(xù)成為我們跟進(jìn)客戶的重點(diǎn)。
2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌,如沃爾瑪、家樂(lè)福、國(guó)美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹等,在這塊上我們下的功夫太少,需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度,長(zhǎng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3)汽車銷售,汽車4S店,新車上市推廣或促銷活動(dòng)推廣,長(zhǎng)沙汽車行業(yè)做短彩信推廣不是很多,人手足夠的時(shí)候可以跟進(jìn),也合作客戶有蘭天集團(tuán)。
4)大型會(huì)展,如房展、車展、服裝展,在這塊我們有一定的跟進(jìn),但是效果不明顯,主要給本地公司占據(jù)了,在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。
5)金融,銀行個(gè)人零售部,基金發(fā)售的推廣,這些長(zhǎng)沙基本是做內(nèi)部平臺(tái)的推廣,不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶。
三、同行業(yè)分析
長(zhǎng)沙短信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的,開(kāi)展短信業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家,比較活躍的有三十多家的樣子,經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對(duì)面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號(hào)人,這邊最早做短信的,關(guān)系比較多,每個(gè)月都有自己的期刊,星空200多號(hào)人,是集團(tuán)公司來(lái)的。遇上很多次了,價(jià)格給他們壓得很低,喜歡搞免費(fèi)試發(fā),贈(zèng)送平臺(tái),給樓盤安裝電話來(lái)訪自動(dòng)回復(fù)短信的設(shè)備,配合樓盤做活動(dòng),組團(tuán)看房什么的,還有個(gè)旭為,辦公室很大,有自己機(jī)房,喜歡帶別人去他們公司看,門面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計(jì)劃
公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)狀況和客戶特征,公司在現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計(jì)劃:
1)重視大客戶開(kāi)發(fā)與培育。大客戶是公司的核心客戶,公司通過(guò)提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定,確;A(chǔ)市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。另一方面,加大開(kāi)發(fā)新客戶及潛在客戶,充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2)區(qū)域營(yíng)銷策略。區(qū)域營(yíng)銷的重點(diǎn)仍是市區(qū),包括雨花,芙蓉,開(kāi)福,岳麓,星沙。
3)深化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo),在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷理念,將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程,進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
營(yíng)銷策劃公司方案范文第5篇
銷售商業(yè)模式計(jì)劃書一一、此計(jì)劃策劃目的與概述。
企業(yè)開(kāi)張伊始,尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,因而需要依據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。
二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。
(一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)
1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
3.消費(fèi)者的理解性,這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺(tái)灣一品牌的漱口水《德恩耐行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出:
①以同類產(chǎn)品李施德林的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明德進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。
②另一同類產(chǎn)品速可凈上市受普遍理解說(shuō)明李施德林有缺陷。
③漱口水屬家庭成員使用品,市場(chǎng)大。
④生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。
(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析
比如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。
三、SWOT分析。
相應(yīng)的營(yíng)銷方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。
(一)優(yōu)勢(shì)
(二)劣勢(shì)
其中一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì),表現(xiàn)為多方面:
企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。
產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。
產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。
銷售渠道不暢,或渠道選取有誤,使銷售受阻。
促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。
售后保證缺乏,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。
從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
(三)機(jī)會(huì)
(四)威脅
四、營(yíng)銷目標(biāo)
對(duì)于營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá):總銷售量為×××萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
(一)營(yíng)銷宗旨
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面:
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略。
以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。
(二)產(chǎn)品策略
透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,構(gòu)成有效的4P組合,到達(dá)最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度,、美譽(yù)度,樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌,務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
(三)價(jià)格策略
那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:
拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu)。以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。
(四)銷售渠道
產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
(五)促銷策略
(人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系)
以廣告宣傳為例:
1.原則:
①服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
②長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
③廣泛化:選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。
④不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。
2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
②銷后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。
③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。
⑤用心利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
(六)具體行動(dòng)方案
依據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。
七、方案(或方案調(diào)整)
總結(jié)
(或方案調(diào)整:這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)依據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。)
銷售商業(yè)模式計(jì)劃書二依據(jù)公司20xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬(wàn)套的總目標(biāo)及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃:
一、 市場(chǎng)分析
關(guān)于空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求,同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套,較20xx年度增長(zhǎng)11.4*.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13*.
在目前**在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8*左右,但依據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。依據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè),到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32*.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè),淘汰率達(dá)60*。20xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題,市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響,市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。依據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、 工作規(guī)劃
依據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
1、 銷售業(yè)績(jī)
依據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。依據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店,完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開(kāi)展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(依據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng),強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、 k/a、商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、商或?qū)⑼卣沟膋/a及商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)k/a客戶及商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
3、 品牌及產(chǎn)品推廣
該品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。如“**空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、 終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
依據(jù)公司的xx年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,依據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(依據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作依據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)
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