實現(xiàn)郵政金融業(yè)務的快速發(fā)展
立足創(chuàng)新 強化營銷 實現(xiàn)郵政金融業(yè)務的快速發(fā)展 xxx郵政局 ~年,我局緊緊依靠市局的領(lǐng)導,圍繞“以量促收、以質(zhì)增收”的原則,全力提升金融業(yè)務發(fā)展速度,通過積極挖潛,強力推進,實現(xiàn)了金融業(yè)務的全面發(fā)展。截止11月20日,郵政儲蓄余額為29,917萬元,余額市場占有率18.47%,當年新增儲額2,667萬元,新增額市場占有率12.33%,實現(xiàn)儲蓄收入732.43萬元,收入增幅31.58%,列全省縣局第3位;代理保額1506.6萬元,實現(xiàn)保險手續(xù)費收入59.52萬元;匯兌業(yè)務收入實現(xiàn)14.74萬元,增幅列全省縣局第4位 。我們的主要做法是: 一、堅定信心、精心策劃、狠抓落實 面對~年外來的經(jīng)營形勢,我們xx局在全區(qū)一盤棋、市縣一體化的帶動下,確定了加快發(fā)展,強化營銷,提質(zhì)增效的經(jīng)營思路,于去年年末,就召開了儲蓄、保險業(yè)務發(fā)展誓師大會,對金融市場發(fā)展形勢、前景進行了深入的剖析,強化干部職工對發(fā)展金融業(yè)務的必要性與重要性的認識,對金融業(yè)務發(fā)展提出了具體部署和安排,并先后召開郵儲網(wǎng)點負責人座談會和中層干部會議,組織人員深入各網(wǎng)點與職工面對面交流,通過反復的思想發(fā)動和交流,使全局干部職工認識統(tǒng)一,發(fā)展的信心更加堅定。各支局所結(jié)合各自的發(fā)展目標和市場環(huán)境,早謀劃、早布置、早行動,采取爭、搶、拉、挖等各種有效的營銷手段,與專業(yè)銀行展開競爭;全局干部職工在大局意識的驅(qū)動下,積極投身業(yè)務發(fā)展競賽中來;專業(yè)部門在細化了全年營銷方案的基礎(chǔ)上,分階段、有重點地積極推進,狠抓落實,堅持對儲蓄、保險業(yè)務“定期通報,定期分析,定期總結(jié),定期考核”,全局干部職工既有壓力,又有動力,主動走向市場創(chuàng)造性地開展工作,使全年金融業(yè)務保持了健康、有序、持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢。 二、多元化營銷,個性化服務,金融業(yè)務實現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展 隨著市場環(huán)境和郵儲政策的變化,郵儲經(jīng)營仍然單純追求總量的增長顯然已不合時宜。為此,我們“以變應變”,適時調(diào)整經(jīng)營策略,把郵儲業(yè)務發(fā)展的“舵”從“余額的上升”轉(zhuǎn)向了“效益的提升”。 年初,我局開展了全員旺季勞動競賽活動,通過出臺營銷激勵方案和細化考核辦法,加大獎勵力度,調(diào)動了全員發(fā)展業(yè)務的積極性,各網(wǎng)點上門攬收種子化肥經(jīng)銷商、收糧大戶回籠資金;職工走出局門,深入市場,靠親情營銷發(fā)展儲額。同時,專業(yè)部門作為市場開發(fā)和營銷過程中的主角,通過周密的市場調(diào)查,上門公關(guān),成功接收倭肯農(nóng)行儲額1021萬,代發(fā)民政局4,119戶、46萬元的最低生活保障金。一季度,我局實現(xiàn)凈增額5330萬元。 窗口是營收的第一線,我局立足窗口陣地營銷,緊緊依靠服務和信譽搶占儲戶,xx郵電所、xx支局作為遷移縣內(nèi)的兩個網(wǎng)點,結(jié)合周邊個體商戶眾多,活期儲源豐富的特點,利用自身優(yōu)勢,上門為商業(yè)區(qū)內(nèi)商家提供取送款、兌換收取零錢等個性化服務,通過“優(yōu)質(zhì)+高效”的服務贏得了用戶認可,這兩個網(wǎng)點當年新增儲額723萬元,占全局凈增總額的27%,活期比例分別為58.96%和63.34%,實現(xiàn)了增量增收的目標。 面對金融業(yè)務艱難的發(fā)展現(xiàn)實,為加快業(yè)務發(fā)展,我局審時度勢,把郵政代理保險作為~年金融業(yè)務發(fā)展的重要補充和新的增收點來培育,在業(yè)務發(fā)展上,我局打破常規(guī),積極創(chuàng)新營銷模式,建立了以柜臺營銷為基礎(chǔ)、專業(yè)營銷為重點、全員營銷為補充的代理保險營銷模式,制訂了相應的考核激勵機制,抓重點網(wǎng)點,抓住準客戶,有力地推動了代理保險業(yè)務快速發(fā)展。 柜臺營銷、投遞營銷一直是我局代理保險業(yè)務發(fā)展優(yōu)勢所在。我們充分發(fā)揮郵政點多面廣的優(yōu)勢及網(wǎng)點的營銷功能,堅持走專業(yè)化營銷之路,最大限度調(diào)動各網(wǎng)點員工的積極性,全局保險業(yè)務窗口營銷占90%以上。如:xx郵電所堅持多說一句話的營銷方式,通過提高開口率使保險業(yè)務在柜臺營銷不斷取得成功,她們在實踐中潛心研究分紅保險的各項條款,分析各種潛在客戶的特點,熟練掌握了面對不同客戶的營銷術(shù),創(chuàng)造一種平和、親近、信任的用戶與郵政員工的魚水關(guān)系,引導用戶投資分紅型保險!耙环莞乓环菔斋@”,今年6月份,該所一次辦理保單50萬元 。xx郵電所~年撤除儲蓄業(yè)務,代理保險業(yè)務成為了羅泉業(yè)務發(fā)展的重點,為了做好業(yè)務宣傳,支局長xx自掏資金購買200張紅紙,聘請當?shù)乩蠋煂懥艘惶煨麄鳂I(yè)務單,并在每個村屯張貼,同時他還在各村屯用廣播宣傳郵政代理保險,使郵政代理保險家喻戶曉,人人皆知 。平時他還經(jīng)常利用下班和業(yè)余時間,到農(nóng)戶家中做保險業(yè)務宣傳,在投遞過程中,走街串巷積極宣傳代理保險業(yè)務,通過上門講解宣傳保險業(yè)務知識,幫助用戶分析各種投資渠道,換位思考,設身處地地為用戶著想,幫助用戶算細帳,為用戶理財、支招、當參謀,得到用戶地一致認可?梢哉f:白天郵局、晚上用戶家里都是他的營銷場所,今年羅泉郵電所只用兩個月就完成全年保險任務! 在拓展保險業(yè)務市場中,大額保單成為了今年我局代收保費出奇制勝的“法寶”,xx儲蓄專柜是我局業(yè)務量最大、收入最多的支局所,為開發(fā)保險業(yè)務,她們從用戶的心理角度出發(fā),分析市場形勢,組織員工學習、交流“怎樣正確引導用戶投!保ㄟ^分析比較,有針對性發(fā)展保戶,把有固定收入的用戶、年收入較高的用戶、喜歡投資的用戶、經(jīng)營效益較好的個體戶列為目標客戶。一次,一位鄉(xiāng)下飯店老板到專柜辦理一年期存款,營業(yè)員xxx給他介紹辦理分紅型保險,具有保本、保息、保障、分紅等特點,這么一說,該用戶立即填寫保單,可填完單子后,他一看是保險公司的,說什么也不保了,說到:“保險公司不可靠!”非要買國債,這時xxx一邊給他辦理存款,一邊耐心為他算帳,對比國債與保險的收益和保障,并不失時機說:保險不但沒有風險,而且具有分紅等功能,經(jīng)過xxx熱心的講解,終于被打動,最后一次投保10萬元 。象這樣的例子舉不勝舉,正是通過她們的努力,辛勤耕耘,今年辦理大額保單達十余份,保額150多萬元。與此同時,我們注重挖掘典型,積極推介,實施重點發(fā)展戰(zhàn)略,確定重點發(fā)展地區(qū)、重點營銷方式、重點產(chǎn)品和重點用戶,通過重點突破,采取“引入內(nèi)部競爭、互相推進發(fā)展”的措施,將窗口能手、投遞員營銷案例在全局范圍內(nèi)成功推廣,交流促進,營造出“
人人比業(yè)績、天天說發(fā)展”的良好氛圍,示范的引導作用,使代理保險業(yè)務保持了全面發(fā)展的態(tài)勢。 電子匯兌新業(yè)務快速發(fā)展,成為遏制匯兌業(yè)務收入下滑的新亮點。今年我局匯兌業(yè)務增幅在全省縣局中一直名列前茅。 金融業(yè)務發(fā)展作為當前郵政經(jīng)營工作的重點,雖然我們經(jīng)過今年的一年實踐,取得了點滴的成績,但通過實踐也暴露出一些問題,整體服務水平不高,低層次服務問題依然存在;個人營銷能力欠缺,力量薄弱,出現(xiàn)靠支局長或營業(yè)員一人開發(fā)業(yè)務的現(xiàn)象;后臺支撐不到位,業(yè)務、技能培訓力度不夠,沒有使全員熟練掌握業(yè)務知識,這些問題的出現(xiàn),使我們更加清醒地認識到金融業(yè)務發(fā)展之路任重道遠,需要我們加強軟件管理和硬件建設,改進提高營銷措施和手段,努力培養(yǎng)一支精明強干、業(yè)務過硬的專業(yè)營銷隊伍,為明年全面的業(yè)務發(fā)展奠定基礎(chǔ)、積攢后勁,為全區(qū)經(jīng)營工作做出新的更大的貢獻。
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