銷售技巧和話術 篇1

　　銷售是一種以結果論英雄的游戲，銷售就是指成交沒有成交再好的銷售過程都沒用，但是顧客總是不夠朋友，經(jīng)常賣關子所以只有我們自己去想辦法解開顧客心中的結，就能夠成交

　　1．顧客：我要思考一下

　　對策：時間就是金錢，機不可失，失不再來

　　方法一：詢問法

　　通常狀況下顧客是感興趣，但可能還沒清楚你的介紹，如某一細節(jié)，或有難言之隱（沒有錢）弄清楚再對癥下藥（先生，我剛才到底哪里沒有解釋清楚，所以你需要思考一下，可＋表情以免文字太生硬）

　　方法二：假設法

　　假設立刻成交，顧客能夠得到什么好處，如果不立刻成交肯能會失去什么東西利用人的虛偽性尋思成為交易（某某先生，您必須對我們產(chǎn)品很感情趣，假設您此刻購買能夠獲得XX禮品哦，我們一個月可能才有一次促銷活動，此刻很多人想買我們的產(chǎn)品，您看此刻這么適宜，您不妨能夠試一試我們的東西，真是機會難得啊+表情）

　　方法三：直接法

　　通常決定顧客狀況，直截了當?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡枺�尤其是對男士購買者存在金錢問題時，直接能夠激將他，迫使他付款（先生說真的，會不會是錢的問題，或者是您在推脫我，想躲開我，所以才想思考一下的）

　　2.顧客：太貴了

　　對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴

　　方法一：比較法

　　與同類產(chǎn)品進行比較（我們的產(chǎn)品和市場XX牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了，質(zhì)量也是沒得說）

　　與同價值的其他產(chǎn)品進行比較（如南娜皂不同功效分不同產(chǎn)品，想要美白，祛痘，去黑頭還要買三塊皂加一齊比我們的貴不說還不實用，而咱家皂一皂多用，到哪都方便）

　　方法二：拆散法

　　將產(chǎn)品的幾個組成部分拆開說，每一部分都不貴，合起來還更加便宜（功效方面，美白祛痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙）

　　方法三：平均法

　　將價格分到每月，每周，每一天能夠用很久值得購買（128除45一天就2.8毛錢，一天兩次就1.4毛錢，要是用2個月還不到一塊錢）

　　方法四：贊美法

　　透過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包（一看您就是平時追求生活注重儀表的人，您看你這皮膚保養(yǎng)得真好或者聲音甜美等，不會不舍得買這么好的多方位產(chǎn)品）

　　3.顧客：市場不景氣

　　對策：不景氣時買入，景氣時賣出

　　方法一：討好法

　　聰明的人都有個訣竅那就是當別人都賣出的時候成功的人買進，別人買進的是時候，成功人賣出，此刻需要的就是勇氣和智慧，許多人都在不景氣的時候建立了基礎，透過說購買者聰明，是成功的人來討好顧客（更多的是關于代理方面，讓他們看準時機）

　　方法二：例證法

　　舉前人的例子，成功者的例子，身邊人的例子，明星讓顧客向往，體現(xiàn)出產(chǎn)品確實功效好，造福了很多人

　　4.顧客：能不能便宜

　　對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜沒好貨

　　方法一：得失法

　　交易就是一種投資，有的必有失，光看價格會忽略品質(zhì)和服務（淘寶是便宜但是沒什么售后，只有支持退款但是不會給您一些溫馨提示，以及護膚常識，知識生硬的對話不會把顧客當朋友假貨也多微信我們的正品，我們會時不時的關心顧客，懂護膚知識并且真的有效果）

　　方法二：底牌法

　　這個價位真的是目前最低價了，已經(jīng)到了底了，實在不行了即使不是最低也要說成最低體現(xiàn)出我們的難處，但要讓顧客覺得這個價格可能真的是情理之中了）

　　方法三：誠實法

　　在這個世界上，很少有機會花很少的錢買到高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是真理（如果您確定需要低價格的話我們那里真沒有，但是除了我們這別的地方也沒有除非是假貨，您能夠去看淘寶但是別忘了淘寶%80都是假貨，您實在想看能夠去京東，哪里%80都是正品，您看下之后就明白我真的沒在多要您的，京東就是128）

　　5．顧客：別的地方更便宜

　　對策：服務有價，此刻假貨泛濫

　　方法一：分析法

　　從三方面來分析我們的產(chǎn)品比其他人的好在哪，品質(zhì)，價格，服務就是售后要體現(xiàn)出我們的品質(zhì)真的是沒的說，效果好的不得了，價格整體看是不便宜但是我們的售后服務也好，如果您過敏了我們還全額退款，但其他低價那可沒有質(zhì)量保證哦

　　方法二：轉向法

　　不說自己的優(yōu)勢，轉向的客觀公正的說低價人的弱勢，摧毀顧客心理防線（我的朋友XX上次在XX低價哪里買的神皂，查詢不出正品假貨不說，還沒效果，要退款還語氣不好，個性不公正..）

　　方法三：提醒法

　　必須要記得提醒顧客，此刻假貨泛濫，不要貪小便宜吃了大虧，自己的臉但是本錢（為了自己的容貌，優(yōu)品質(zhì)的高服務和價格比起來，還是前者更好吧，這要是買到了假貨，您這臉但是一輩子的事情，我們不就是為了變得更好才買護膚品么所以請你三思）

　　6.顧客：沒有預算（沒有錢）

　　對策：制度是死的，人是活的，沒有條件能夠創(chuàng)造條件

　　方法一：前瞻法

　　將產(chǎn)品能夠帶來的利益好處講給顧客聽，促使他進行預算跟之前方法差不多，讓他分解開算價格

　　方法二：攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅僅能夠給購買者本身帶來好處還能夠給周圍的人帶來好處（

　　銷售技巧和話術 篇2

　　一、客戶抗拒的十大借口

　　1、我要思考思考

　　2、太貴了

　　3、別家更便宜

　　4、超出預算

　　5、我很滿意目前的所用的產(chǎn)品

　　6、XX時候我再買

　　7、我要問某某

　　8、經(jīng)濟不景氣

　　9、不和陌生的人做生意

　　10、就是不買

　　二、解決客戶抗拒的銷售技巧

　　1、詢問法：

　　通常在這種狀況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要思考一下

　　2、假設法：

　　假設立刻成交，顧客能夠得到什么好處(或快樂)，如果不立刻成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，必須是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設您此刻購買，能夠獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，此刻有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……

　　3、直接法：

　　決定顧客的狀況，直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡枺�尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法能夠激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢或您是在推脫吧，想要躲開我吧。

　　三、解決客戶抗拒的話術方法

　　話術一："我要思考一下"成交法

　　當顧客說他要思考一下時，我們該怎樣說銷售員話術：××先生(小姐)，你告訴我要思考一下，該不會是只為了躲開我吧(玩笑語氣)可不能夠讓我了解一下，你要思考一下的到底是什么呢是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務，還是我剛才到底漏講了什么××先生(小姐)，老實說會不會因為錢的問題呢

　　話術二："鮑威爾"成交法

　　當顧客喜歡某個產(chǎn)品，但習慣拖延做出購買決定時，我們怎樣

　　辦推銷員話術：美國國務卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大。此刻我們討論的不就是一項決定嗎假如你說"是"，那會如何假如你說"不是"，沒有任何事情會改變，明天將會跟這天一樣。假如你這天說"是"，這是你即將得到的好處：1、……2、……3、……顯然說好比說不好更有好處，你說是嗎

　　話術三："不景氣"成交法

　　當顧客談到最近的市場不景氣，可能導致他們不會做出購買決

　　策時，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，多年前我學到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當別人都在買進時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來困擾我們，你明白為什么嗎因為此刻擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎。他們看到的是長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當然他們也務必要做這樣的決定。××先生(小姐)，你此刻也有相同的機會做出相同的決定，你愿意嗎

　　話術四："不在預算內(nèi)"成交法

　　當顧客(決策人)以他們公司沒有足夠預算為借口，準備拖延成交或壓價，你怎樣辦推銷員：××經(jīng)理，我完全理解你所說的，一個管理完善的公司都務必仔細地編制預算。預算是引導一個公司達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎假如這天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策者，××經(jīng)理，在這種狀況下，你是愿意讓預算來控制你呢，還是由您自己來主控預算

　　話術五："殺價顧客"成交法

　　當顧客習慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進行殺價時，你怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，我理解你的這種想法，一般顧客在選取一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務;3、最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時帶給最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有的狀況是不太可能的，就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你此刻要選取產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項呢愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務呢所以有時候我們多投資一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說是嗎(我們什么時候開始送貨呢)

　　話術六："NOCLOSE"成交法

　　當顧客因為某些問題，對你習慣說："NOCLOSE"，你該怎樣辦推銷員：××先生(小姐)，在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當然，你能夠?qū)λ�有推銷員說"不"。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說"不"，當顧客對我說"不"的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂說"不"。這天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說"不"呢所以這天我也不會讓你對我說"不"!

　　話術七：不可抗拒成交法

　　當顧客對產(chǎn)品或服務的價值還不太清晰，感覺價格太高，仍有

　　必須的抗拒點時，你怎樣辦銷售員：上了這個課你感覺能夠持續(xù)用多久，你覺得能夠在未來的日子里讓你多賺多少錢顧客：1000萬!銷售員：未來5年多賺1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些潛力呢顧客：××(10萬)銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢假如不用5萬，只需1萬不需1萬，只需4000元如果此刻報名，我們只需要2000元你認為怎樣樣呢能夠用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每一天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒有辦法投資，你就更就應來上課了，您同意嗎

　　話術八："經(jīng)濟的真理"成交法

　　當顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量，怎樣辦銷售員：××先生(小姐)，有時候以價格引導我們做購買的決策是不完全正確的，對嗎沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少，也有它的問題。投資太多，最多你損失了一些錢，但投資太少，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預期的滿足。這個世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)能夠用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時，有時多投資一點，也是很值得的，對嗎假如你同意我的看法，為什么不多投資一點，選取品質(zhì)，比較好一點的產(chǎn)品呢畢竟選取普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當你選取較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時，價格就已經(jīng)不很重要了，你說是不是呢

　　話術九："十倍測試"成交法

　　當顧客對產(chǎn)品價值還沒有完全認識，不敢冒然決定的時候，你

　　的產(chǎn)品或服務又經(jīng)的起十倍測試的考驗，你能夠用這個方法。銷售員：××先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你此刻愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢就象這天你上了一個課程，幫忙你增加了個人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ�活中，有些事情我們認為我們享受所帶來的好處之后，我們愿意付他10倍價錢你說是嗎

　　話術十：絕對成交心法

　　自我暗示：我能夠在任何時間銷售任何產(chǎn)品給任何人!!!這些話術所舉案例并非針對某個項目如果是你的項目用此話術技巧該如何去說請大家理解去看!期望對大家有所幫忙!

　　銷售技巧和話術 篇3

　　銷售人員口才訓練一：克服緊張的情緒

　　1.讓你感到緊張的原因

　　很多原因都會讓你感到十分緊張，例如：演講之前沒有充分地準備，沒有太多的經(jīng)驗等等。但是必須要注意，這是每個人都要應對的，必須要想出辦法來最大限度地減少這種緊張，這是銷售表達的前提條件，因為只有不緊張了才有可能去完成一個很好的銷售表達。

　　2.減少表達之前的緊張情緒的幾種有效方法

　　如何減少在表達之前的緊張情緒呢如果對場地不熟悉，我們就會緊張;如果在一個個性熟悉的場合里去演講，就不緊張。那么在什么地方最不緊張在自己家里最不緊張。為什么呢每個人都最了解自己的家。所以要克服銷售表達之前的緊張，能夠嘗試以下幾種方法：

　　◆進行自我激勵：給自己打氣，在腦海中樹立起這樣的信念，我行，我必須能夠成功。

　　◆在演講上臺之前做深呼吸。這十分重要，深呼吸能夠有效地調(diào)節(jié)心態(tài)，使你緊張的情緒有所緩解。

　　◆熟悉場地，對場地越熟悉，緊張的氣氛就會相應地也越小。

　　◆提前到場，這是十分重要的。你和學員，如果你提前到了，那么意味著你是這個場地的主人，學員就是客人;如果是學員先到，你后到，那么作為客人的你肯定會相應地十分緊張。

　　◆在演講開始之前，和學員做一個簡單的交流和溝通，這樣也能夠減少你緊張的情緒。

　　◆熟悉所有的設備，逐一地進行操作。由于在演講的過程中會用到很多的設備，如電腦投影儀或者白板。如果在這些操作上很陌生，或者存在著一些障礙，那么這也會使你十分地緊張。

　　所謂的克服緊張情緒、熟悉場地、充分準備和提前到場等這些因素中最重要的一個就是：你務必比你的聽眾提前來到你演講的場地，這是一個十分重要的先決條件。銷售的演講和表達是否成功與在此之前對這個場地是否了解和熟悉有關，所以說銷售表達之前，克服緊張情緒最有效的一個方法就是提前到場。另外那里需要補充說明的是，提前到場的目的是熟悉環(huán)境和設備，而不是再看一下你的教材，這一點要個性注意。

　　銷售人員口才訓練二：聲音的控制

　　任何一個人在平時工作或生活中，遇到不同的事會用不同的聲音說話，遇到高興的事就比較興奮、高興，遇到悲哀的事聲音也相應地比較消沉、難過。每個人在平時工作和生活中，都運用了各種聲音在說不同的話，而為什么一到演講時，我們的聲音就身不由己地變得比較平淡，就不那么豐富多彩了呢在演講之前，必須要注意調(diào)整你的聲音，不要用平淡的聲音去說話，就應用高興的或者親切的聲音去說話。因此，在演講時必須要選取足夠大、并且用高興的聲音開始你一天的表達或者演講。

　　1.上臺之前深呼吸，上臺之后自我激勵

　　還記得處理緊張情緒的最后一個方法嗎上臺演講之前要深呼吸，深呼吸的目的是調(diào)節(jié)你的聲音，使你的聲音變得更加流暢。而你走上臺之后要自我激勵，在腦海中樹立這樣的信念：我必須能成功，我是最好的、最棒的，其目的就是當你開始演講時，第一句話的聲音就會十分大并且充滿了必勝的堅定信心。要注意，在一次銷售演講或表達過程中，你第一句話的音量往往就會貫穿整個表達的過程。如果第一句話聲音很小，那么很可能你的整個表達過程中聲音都會十分地小;如果你第一句話沒有信心，有心虛的感覺，那么你整個的表達也會相應地受其影響而缺乏信心。所以走上臺時，第一句話的聲音必須要十分大，而且要充滿必勝的堅定信心。

　　2.對演講者講話聲音的要求

　　◆盡可能地使用普通話

　　因為我們給客戶介紹產(chǎn)品的目的是為了讓對方能聽懂，更容易聽懂，所以要盡可能地用普通話，它有助于你的表達，有助于客戶理解你的信息，了解你所說的資料。

　　◆聲音要足夠大

　　聲音足夠大是信心的表現(xiàn)。聲音大，客戶感覺你充滿了必勝的堅定信心，對你的公司和產(chǎn)品也就相應地充滿了信心。聲音大十分重要，而且聲音大也是在客戶面前做介紹時最容易掌握的技巧。那么聲音就應大到什么程度呢大到離你最遠的一個人都能清晰地聽到你的聲音。你的影響、感染力和你聲音的大小是息息相關的。

　　◆語速盡可能地要慢一些

　　你為了保證每一個人都能聽懂、聽清楚，對于聲音的要求就是要注意你的音色，用高興的聲音去說，并且要說普通話，聲音要足夠地大，要清楚，語速要比較慢。

　　有效的開場白

　　一個有效的開場白對你一天的介紹都十分重要，開場白成功了就等于成功了一半。如果一個開場白沒有做好，對你的情緒必然會有很大的影響，甚至影響到你整個銷售的表達，同時如果開場白沒做好也會留下很多隱藏的問題。一個有效的開場白就應包含哪些資料呢

　　1.對所有的聽眾表示歡迎

　　對所有的聽眾表示歡迎十分重要，表示你愿意給他們介紹你的產(chǎn)品、推薦書，所以說首先就是表示對你的聽眾的歡迎，贏得他們的第一好感。

　　2.自我介紹

　　很多銷售人員在銷售表達中存在的最大問題就是在自我介紹時，資料十分地少，帶給給客戶的信息十分有限，只局限于介紹自己的姓名和公司的名稱，而客戶最想要了解的是你的相關職位和相關工作背景，甚至包括你的學歷背景。比較全面地介紹自己，其最大的好處就是能夠有效地避免聽眾提出不必要的問題。所以自我介紹必須要介紹你的工作資料、你在這個工作崗位上大致做了多長時間。

　　3.簡明扼要地介紹資料大綱

　　總體概括一下所有資料，不要太詳細，然后分幾部分講。例如：我這天給大家介紹的主要資料包括公司概況、產(chǎn)品的功能和特點、同類產(chǎn)品的比較以及我公司的售后服務。

　　4.用心地調(diào)動聽眾的興趣

　　用心地調(diào)動聽眾的興趣，就是告訴他們坐在這兒聽你介紹會對他的公司或他個人有什么好處。比如期望你的介紹能夠幫忙諸位更好地去了解你們的設備，在以后的使用過程中減少故障的發(fā)生率，為大家節(jié)省更多的寶貴時間。

　　銷售人員口表達中的肢體語言的恰當運用

　　銷售人員的外在特征對信息傳達的可信度有重要的好處。手勢、外表、衣著和語言，對信息源的可信度都有暗示的作用。肢體語言被許多人看作是非語言溝通中最重要的因素。銷售人員透過肢體語言所傳達的信息是至關重要的，因為這些信息揭示了許多思想。銷售人員透過消極的肢體語言能夠增加緊張度，降低信任感;反之，也能夠透過用心的肢體語言引發(fā)相反的效果。

　　1.面部表情

　　在整個演講表達過程中，要持續(xù)微笑的表情。在銷售表達的過程中，會有投影儀或者白板等，在你做銷售表達的過程中，千萬不要呆板地看著屏幕，而應是滿懷激情地看著學員的眼睛。注意目光交流，你和聽眾之間的目光交流在銷售表達過程中是十分重要的，因為你只有這樣，才能夠吸引他們的注意力。原則上是和每個聽眾都要有目光交流，并且時間在兩秒至三秒之間，因為兩秒三秒鐘正好完成了一個交流，又不至于時間太長。

　　那么你如何去觀察你講的資料呢有兩個方法：經(jīng)過充分的準備以后，你能夠大致記住大綱，當你每更換一個幻燈片時，迅速地記住這一頁需要講的資料，用更多的時間去關注你的聽眾以及和你的聽眾做目光交流，而不是呆板地只看著你的屏幕。這些是在專業(yè)的表達過程中十分重要的行為，它能夠保證你的這些行為會給客戶留下一個較好的深刻印象，因為客戶只有覺得你專業(yè)了，你有信心了，才會相應地覺得你的公司是專業(yè)的、你的產(chǎn)品是專業(yè)的。

　　2.手勢

　　手勢能引住大家的注意力，能證明你充滿了必勝的堅定信心。一個精力充沛的演講者極少會站在那里呆板地一動不動，但也不要做過了頭，要恰到好處地把握以下兩個原則：①在演講的過程中，最好做一些開放式的手勢，而不要做一些封閉式的手勢;②任何人在演講的過程中，他的手勢最初都是刻意模仿過來的，只有你一遍遍地模仿著再去做時，才會習慣。所以你務必在這之前刻意地找出在演講的過程中可能會做的幾種手勢，然后再反復地練習。

　　3.移動

　　移動的目的有兩個：①接近你的聽眾——因為你越接近你的聽眾，就越能調(diào)動他的參與;②使每個聽眾和你持續(xù)相等的距離，不要因為離你近的人就始終離你近，距你遠的就始終距你遠。

　　移動的目的正是讓每一個人都能和你持續(xù)相等的距離，在演講之前，你要觀察座位擺放，然后有目的地在不同的地方表達、介紹，使每個人和你的距離持續(xù)相同，這樣更能增強你同每個聽眾都有同樣的熱情和親切感。

　　4.姿勢

　　站姿在演講的過程中十分重要，專業(yè)的站姿就是兩腳與肩同寬，腳尖朝前。你在任何地方，都是如此。

　　銷售技巧和話術 篇4

　　銷售技巧和話術1：安全感

　　人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，能夠讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。

　　安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N話術。

　　銷售技巧和話術2：價值感

　　每個人都期望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份期望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你能夠說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。”、“這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

　　銷售技巧和話術3：自我滿足感

　　自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經(jīng)常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你能夠這樣說：“當丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。

　　”對那個設備部主任你能夠說：“這臺設備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優(yōu)秀啊。”

　　銷售技巧和話術4：情愛親情感

　　毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也就應是銷售話術的說服點。你明白嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，個性對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你能夠?qū)λ�說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一齊鄙視她。

　　銷售技巧和話術5：關注細節(jié)

　　此刻有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。

　　熱情不是簡單地透過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　銷售技巧和話術6：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續(xù)了將近一個星期，最后得到了自己滿意的效果。

　　每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。此刻的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些狀況，應對顧客時將會十分被動。二來能夠?qū)W習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　銷售技巧和話術7：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫忙不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個主角—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是能夠從中得到些啟發(fā)呢我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，十分有效，那就是和同事一齊演雙簧。個性是對一些十分有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來證明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也能夠臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　銷售技巧和話術8：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷售的失敗。所以，必須要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，必須要立刻調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

　　銷售技巧和話術9：送君一程

　　銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是持續(xù)一個老客戶成本的27倍!要明白，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，十分注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我我?guī)�來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至能夠把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

　　銷售技巧和話術 篇5

　　網(wǎng)絡銷售技巧和話術：教你幾招做網(wǎng)絡營銷的話術技巧

　　1、你的目的

　　銷售產(chǎn)品第一條就是要明確自己的目的，你要賣給他產(chǎn)品，要明白你能幫忙到對方什么，純粹的營銷，無目的的營銷會使對方反感，所以要以自己的核心目的出發(fā)，比如你要向蘇維博欣請教問題，你的目的是讓我們解答，但是如何保證我務必給你解答呢其實也很簡單，首先自己要抱著請教的心態(tài)去給我聊天，如果你一上來就問問題，試想一下我會快速回答你嗎

　　2、了解對方

　　了解對方十分重要，尤其是自己的潛在客戶，他是想買，還是不想買，是一個愛猶豫的人嗎，那么你就要先跟他成為朋友然后成為合作伙伴，讓他了解你，你也進一步的了解他，了解后他不想買也對你產(chǎn)品沒有任何好感，那也沒有關系，至少已經(jīng)給他留下了一個印象，你是做這個產(chǎn)品的。

　　3、對方節(jié)奏

　　看對方節(jié)奏的意思就是，看他的熱愛程度，有人看中就買，有人看中不買而去參考后再買，做網(wǎng)絡營銷話術皆是如此，懂了對方的節(jié)奏后，我們就能夠按照這個節(jié)奏和他交談……

　　4、對方模式

　　了解對方此刻的處境，他此刻用的什么產(chǎn)品，或者他此刻用的什么方法，明白了他的模式后我們開始進入下一步，引導他進入自己的世界!

　　5、引導

　　引導對方的話術很多，比如轉移法，向我們做外貿(mào)培訓的，我們就會引導外貿(mào)人，告訴他培訓和不培訓的區(qū)別，本身外貿(mào)人就會遇到很多難題，不明白外貿(mào)流程啊，不明白如何避免外貿(mào)風險啊，經(jīng)過我們這樣引導，他就會不知不覺向我們請教有關外貿(mào)的問題!

　　6、暗示

　　暗示和引導差不多，在營銷話術中，要記住，該說的說，不該說的千萬不要說，說了就傷了一個人!比如蘇維智搜，我們?nèi)バ麄魑覀兊耐赓Q(mào)開發(fā)軟件，我們就會暗示外貿(mào)人，尋找海外客戶的糾結難題，也是很多外貿(mào)人經(jīng)常頭痛的問題，而此刻很多付費的B2B平臺競爭激烈，已經(jīng)不能滿足外貿(mào)人的需求，這樣就進入了軟件時代……

　　7、高姿態(tài)，欲擒故縱

　　其實在營銷中不要急于成交，必須要把握好潛在客戶的心理，高姿態(tài)就是把自己的位置高一些，不要老去求著他購買，你越求他他就越認為你不行，你要反過來讓他求你，你這天給她發(fā)一個成功案例，過幾天不理他，然后在過幾天又給他發(fā)一個成功案例，他就會感覺你心中還有他，說話中也是如此……

　　8、平常心，針對銷售，不是所有人都是你的菜

　　無論網(wǎng)絡營銷還是線下營銷，很多人都是這樣想，想盡一切辦法讓他購買，很多人都聽過“如何把梳子賣給和尚”，所以找對自己的菜，然后還要下一番功夫才能夠成功，你見了10個客戶，可能10個客戶都不是你的菜，他們都不會和你合作，既然對自己沒有好感，不想購買自己的產(chǎn)品，那么自己就離開，強制的營銷是不行的，要擁有平常心，10個都不買，在換下一批，找對自己的菜吃著才香啊!

　　9、了解產(chǎn)品，針對對方需求

　　必須要十分熟悉自己的產(chǎn)品，自己的產(chǎn)品能給對方帶來價值不，千萬不要為了利益而夸大其詞，那就騙，不僅僅自己的道德上出了問題，而且還會失去很多很多的朋友，比如你要向我賣陳安之老師的課程和SEO營銷的課程你說我會買哪個呢我的需求不是SEO營銷，因為我就在做SEO營銷，陳安之老師的成功學、激勵方法才是我要的，明白對方的需求再去向?qū)Ψ綘I銷產(chǎn)品是不是很容易成交

　　銷售技巧和話術 篇6

　　什么時候是推銷的最佳時機呢？

　　1.當顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）

　　2.當顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）

　　3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

　　4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價 格、產(chǎn)品成分）

　　5.當顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）

　　6.當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）

　　服裝銷售技巧和話術推薦：

　　1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、合營手勢向顧客推薦。

　　4、合營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

　　銷售技巧和話術 篇7

　　手機銷售技巧第一步：顧客來了該怎么接待?多問少說

　　案例 顧客一進門，我們的銷售人員就不停的說：先生(小姐)您要什么手機啊?這是我們最新的手機，您看一下啦。喋喋不休的說，如影隨形的跟著顧客推薦，直到顧客走了，還困惑顧客怎么不買哪?

　　點評 這就是犯了銷售的大忌說個不停。顧客表現(xiàn)欲強，喜歡說話，你就要鼓勵他(她)多說，從中了解他(她)的真實意圖。顧客話少，你就要注意自己的說話質(zhì)量。不然就是在往外趕走顧客。

　　對策 顧客關心的，顧客想聽的,才是我們銷售人員該說的。

　　不能如影隨形的跟著顧客

　　案例 顧客一進門，我們的銷售人員從第一節(jié)柜臺跟到最后一節(jié)柜臺。顧客走一步跟一步，還不停的說。

　　點評 最笨的銷售方式，最差的銷售結果。

　　對策 銷售人員要多觀察，找準切入時機，例如站在某柜臺注視某手機超過3秒時，過去推介：您好，先生，這是###手機最新推出的###型號，我拿出來您看一下好嗎?買不買沒關系，您了解一下啦!顧客不說話，又不走，那就是默許，招呼客戶坐下、倒水，取機給客戶介紹功能，展開銷售。

　　手機銷售技巧第二步：產(chǎn)品該怎么推薦?

　　當你想說清楚一件事時，以下表達比較有條理、有層次、有邏輯性。

　　1.特點：將產(chǎn)品的主要特點介紹出來。

　　2.優(yōu)點：這些特點能給顧客帶來哪些好處。

　　3.舉例：榜樣的力量是無窮的。找出一個最具說服力的例子。

　　4.證據(jù)：找出證據(jù)證明你剛才說的真實性。

　　手機銷售技巧第三步：整體銷售流程是怎樣的?

　　手機銷售技巧第四步：常見銷售問題分析

　　案例一 怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應對技巧

　　對策：唯一法寶就是要多培訓，多練習，掌握銷售流程、銷售技巧以及業(yè)務知識，以積極的心態(tài)對待銷售對象，樹立信心，就可以讓銷售更完美。

　　案例二 顧客溝通的時機(整潔的儀表，規(guī)范的禮儀禮節(jié)、舉止說話是基礎)當顧客停留在某柜臺注視某手機超過3秒鐘的時候，是最佳的切入時機。

　　銷售：(走過去，要留意看顧客注視的是哪款手機)

　　您好，先生(小姐)這是xx手機，我拿出來您看一下啦，買不買沒關系，您了解一下。

　　顧客：好的(或不說話，又不走，就是默許)

　　銷售：(展開銷售流程)

　　案例三：諾基亞轉國產(chǎn)機的銷售技巧

　　顧客：(在看諾基亞手機)

　　銷售：先生或小姐，諾基亞手機一般都沒什么問題的，現(xiàn)在好多國產(chǎn)手機質(zhì)量都和諾基亞差不多。諾基亞手機主要靠品牌賺錢的，像xx手機，價格和這個諾基亞手機差不多，功能就比這款多很多，我拿來您對比一下。

　　案例四：快速分辨顧客和潛在性顧客的銷售技巧

　　顧客：(在看手機，不說話)

　　銷售：先生(小姐)，您如果今天買的話，我可以給您申請一個優(yōu)惠價，您看可以嗎?

　　顧客：什么價格啊?

　　銷售：xxx(實惠一些的試探價)價格是最敏感的，不愿意談價或不愿再價格上過多探討的客戶，基本上都是潛在性客戶，注意要提防小偷，不要給壞人鉆空子。

　　案例 (兩人或以上，穿著整齊，但看不出是職業(yè)特征。重點：要多部高檔手機放在自己面前，說話表情不自在或熱情過度，要小心)。

　　銷售：(拿機時，要注意手機串號位數(shù)，從顧客手里收機時再對一下手機串號位數(shù)，高檔手機一定要養(yǎng)成這種習慣，柜臺前不能放2部以上的手機)，低端的穿著，2人以上，眼神不敢正視看人，要多部高端手機，要小心。

　　案例五：手機外形、功能問題的應對技巧

　　顧客：這個手機的聲音怎么這么小?

　　銷售：先生(小姐)，因為這里比較吵，您這樣聽就聽出效果了。(手掌彎曲放在手機喇叭出形成一個回聲效果)再大就太吵了，會惹人煩的，您說是不?

　　案例六：促進成交的銷售技巧

　　銷售：先生(小姐)，您覺得這款手機怎么樣?

　　顧客：還可以吧。

　　銷售：我也覺得這款手機不錯啊，前幾天我們還賣1200元。剛調(diào)價到1080元，您看可以嗎?

　　顧客：可以(不可以)

　　銷售：好的，那我?guī)湍�開票啦?(那您覺得哪方面不滿意啊?)

　　案例七：應付2個客戶的銷售技巧

　　(根據(jù)距離和接待的先后次序招呼，不要輕易離開一個顧客去接待另一個顧客)

　　銷售：(對眼前的客戶)您好，先生或小姐，這是xx專柜，您想看什么手機啊?

　　銷售：(對走進的客戶)您好，歡迎光臨。您隨便看一下，有什么需要隨時叫我啦?

　　原則：在接待其他顧客的同時不要讓顧客手里的手機離開自己的視線。

　　案例八：顧客買完以后后悔要退機的應對技巧

　　不是不可以換，是利潤問題，利潤低換利潤高的，在手機不影響二次銷售的情況下，可以和店長溝通后換，但不要太爽快，但利潤高的換利潤低的，就要設置層層障礙。

　　銷售：您好先生(小姐)，不是我不給您換，是沒有辦法換啊，國家三包法明確規(guī)定，手機有質(zhì)量問題才可以退換的，實在不好意思，請您原諒!

　　顧客：你們的手機就是有質(zhì)量問題啊。

　　銷售：先生(小姐)，如果您覺得手機有質(zhì)量問題，我們可以把手機送到廠家售后部門檢測，以檢測報告為準，您看可以嗎?

　　銷售：先生(小姐)，實在不好意思，不是我不給您換，確實是有規(guī)定的，請您原諒!

　　銷售技巧和話術 篇8

　　1、用客戶聽得懂的語言來介紹

　　通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。

　　2、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。

　　任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”

　　3、要用形象地描繪來打動顧客

　　在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!

　　4、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。

　　幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

　　銷售技巧和話術 篇9

　　第一，消費者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費者大多對電腦不甚了解。

　　因此，電腦銷售的重點是幫助消費者選購一臺滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動都應該圍繞這一銷售重點而展開，銷售的核心也就是讓消費者購買電腦時能夠真正了解自己需要什么樣的電腦，應該購買什么樣的電腦，這項工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。

　　通過一對一的面對面溝通，銷售人員幫助消費者進一步明晰其需求，進而向消費者提供能滿足其需求的購買建議。

　　第二，目前大多數(shù)家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術也側重于產(chǎn)品的性能和所送禮品的多少好壞上，并沒有真正地了解消費者的需求。

　　因此，做好終端銷售工作在短期內(nèi)來看是樹立競爭優(yōu)勢的一個捷徑(盡管這種競爭優(yōu)勢很容易被模仿)，這是因為做好終端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進行培訓，培訓的主要內(nèi)容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術話。

　　顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費者選購一臺滿足其需求的電腦�；�本銷售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入了解消費者的需求，排除消費者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最后達成銷售。記住，此處的執(zhí)行力很重要。

　　通過上面的調(diào)整，最起碼是對電腦銷量的一種短時間的提高，接下來，電腦將會成為國內(nèi)許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設、電腦維修、電腦教育培訓市場將會不斷成長、擴大，因此，以服務為紐帶，由各個銷售終端負責向消費者提供更多電腦外設產(chǎn)品和更多的服務無疑會成為一個新的利潤增長來源，不僅符合國內(nèi)家用品牌電腦廠商產(chǎn)品多元化的現(xiàn)實，也是提高家用品牌電腦的一條出路。

　　像電腦知識培訓、電腦操作培訓等教育培訓消費者都是非�？粗氐�，但這卻是現(xiàn)在諸多商家做的不夠的地方。與此同時，家用品牌電腦的售后服務壓力比較重，但當前售后服務的主要原因是消費者不會、不知所措造成的，從這個角度來講，教育培訓是降低售后服務成本的有效手段。

　　顧客進店門口之前，我們要進入迎賓狀態(tài)：

　　1、迎賓是我們給顧客的第一印象

　　迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;

　　2、找準接近顧客的時機

　　按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：

　　A、“先生，需要我?guī)兔��?”

　　B、“先生，請問你需要什么樣的產(chǎn)品?”

　　C、“先生，請問你需要什么價位的?”

　　D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我!”

　　面對如此的問訪，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒有聽到。然后，導購和顧客之間便產(chǎn)生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至于尷尬，當然，推銷難度也隨之增加。

　　其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到顧客當下心理的排斥

　　銷售技巧和話術 篇10

　　引客入甕法

　　話術指導： “您要優(yōu)惠？其實優(yōu)惠幅度與市場行情也差不多，在我們這里買和其他地方買基本一樣。您為了買一臺車子要走好幾個地方和試駕也挺累的。今天你來到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來，我就幫您做一個最有價值的購車方案，讓您得到實惠，用車無憂！您看如何？咱們到那邊坐下來詳談吧。”（然后把客戶引導到洽談區(qū)坐下洽談）

　　點評：本處的技巧是先請客戶坐下來，逐步引導進入銷售流程，全面了解客戶對我們產(chǎn)品的了解情況，購買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達到成交目的，切記不要著急！

　　轉移法

　　話術指導：轉移話題從而變被動為主動。 如果客戶問你，有沒有優(yōu)惠？你不能直接說有，也不能說沒有，你可以這么說：“這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來，那么優(yōu)惠就是有也等于白說，所以您今天能定下來嗎？哪個配置，顏色，按揭還是全款？”

　　點評： 此處運用的銷售技巧是轉移法，就是把客戶的注意力從價格轉移到購買時間，配置，顏色和付款方式上來，因為只有很多細節(jié)都落實了，價格談判才有意義，如果沒有細節(jié)的落實，也許客戶就是咨詢一下價格而已，而我們還高高興興的跟客戶砍價格，最后客戶揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控！

　　封閉提問法

　　話術指導： “跟您說實話吧，我賣車3年多了，這么多客戶的購車經(jīng)驗告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔心的事情啦！最需要擔心的是什么呢？最擔心的是這個車是不是最適合您呀！您買車最看重的是什么呢？空間，動力，油耗，操控還是其他的方面？”

　　點評：

　�、偈紫茸尶蛻粲X得您很專業(yè)。

　　②其次是給客戶一個明確的表態(tài)，讓客戶覺得價格不是核心問題，合適的才是最好的。

　　③同時迅速就價格問題轉移到車輛性能問題，我們使用封閉提問找出客戶感興趣的點，然后在客戶感興趣或者關注的點上進行展開，使用FFB技巧，使用車輛展示技術，從而達到成交的目的。

　　在這里，我們也可以與神秘客戶的考核點結合起來，神秘客戶在車輛性能介紹和說明客戶利益上的考試主要從5個方面來要求：分別是設計風格，車輛工藝，舒適，操控和安全。

　　我們在給客戶封閉式提問中，可以拆分成兩段：A、車輛的外觀，工藝，內(nèi)飾您最看重哪方面呢？B、您覺得車輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢？

　　下套子法

　　話術指導： 如：“向您這樣專業(yè)的人士，對汽車一定非常了解，同時也全面地進行了考察，請問大哥都看過哪些車型？覺得這款車哪些方面很不錯呢？”

　　點評： 在這里我建議使用鋪墊，給面子，下套子的策略！要看是什么類型的客戶。我們可以先試探性的問客戶，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車了解較多。那報出來的優(yōu)惠起碼要持平市場價格了。不然客戶會覺得我們誠意不夠。

　　另外，如果都答不出來，證明他不了解市場。那再細分客戶類型。了解客戶是價格敏感型，還是服務要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠？

　　了解客戶的.付款方式

　　話術指導： “通常當客戶像你一樣這么在乎價格問題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對比好了，是嗎？已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么？我的客戶中，很多人都挺會投資的，也很有經(jīng)濟實力，奇怪的是他們越有錢反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來是想明天提還是后天提車呢？”

　　點評： 此處主要是了轉移法解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵銷售顧問做貸款滲透，這個時候我們可以轉移話題，了解客戶的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎，同時也可以用貸款各種費用的杠桿給客戶一個綜合報價或者在綜合報價的利潤基礎上給自己一個較大的談判空間！

　　加碼法

　　話術指導： 如果客戶說：”你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那你就這么回答：“你要優(yōu)惠大的話，我們來看看這輛車吧。”然后帶他去看高配車型。

　　§點評： 此處是引導客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足客戶要求，實際上我們多了與客戶接觸和溝通的機會，另外也增加了一個談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機會！

　　現(xiàn)在很多公司的廣告中某某車最高優(yōu)惠30萬其實就是用的這種方法！當我們實際去看的時候，他最高優(yōu)惠的車子其實是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關注，從而增加潛在客戶，當客戶上門后再進行有效溝通，從而增加成交機會！

　　隨機應變法

　　話術指導： “您今天想要看這車型、X色、X配置了嗎？您剛剛說有家4S店給您優(yōu)惠更多，請問是哪一家，給您多少優(yōu)惠呢？他們現(xiàn)在有現(xiàn)車嗎？”

　　點評： 用以上話術來判斷客戶說的是真是假，然后再想對策，隨機應變。

　　向領導請示法

　　話術指導：“ 哥，您看這話說的，優(yōu)惠？給別人沒有，給您必須有啊！來，咱們到辦公室好好談談。”到辦公室后。再說：“哥，您看，咱們聯(lián)系這么長時間了，小弟我對你一直是非常實在的。這樣咱們先確定幾個問題。咱們是分期還是全款��？”客戶回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費的，而且必須全險。因此這個車不會虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。

　　點評：這里使用的技巧是“向領導請示法”給客戶一個感覺覺得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個技巧的時候要注意關鍵點是：請示之前客戶給的價格一定要靠譜，同時要讓客戶給我們一個承諾。

　　如：“王先生，您現(xiàn)在只是價格的問題，我們?nèi)ハ蝾I導申請了，您馬上就可以交定金對嗎？”

　　無敵“磨功”大法

　　話術指導：“ 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險的話可以給您優(yōu)惠一個交強險，您看怎么樣？或者您要是那個原價2980的延保給您優(yōu)惠1000，另外我再跟領導申請送您裝具大禮包，怎么樣？”

　　點評：最重要的一點就是打死也不讓客戶走。曾有一個客戶從下午兩點磨到六點，走到展廳門口三次，讓人拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最后拿下，所以一定要記住這一點。前段時間介紹了幾個朋友到XX處買了3臺AAA，該店的銷售總監(jiān)就采用了這個技巧，同時加上其它銷售顧問在中間做和，最后客戶離開幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請回來，這樣客戶沒有離開4S店的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時大家都很高興！

　　反問法

　　話術指導： “您要什么顏色啊”，一系列配置問完，確定好車型就說，“您打算什么時候提車？”他要是說價格談好就買。銷售就說就說：“你也誠心買，我也就一口價了。”但是前提要想好說出去怎么回應他下一句，還有一種比較大膽就是：“我給您報一價，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價。你就知道我們這給你讓了多少。”諸如此類。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個訂金，等個一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。

　　也可以換種思路，試著套話，先讓客戶說個自己理想的價位，然后他要說高了，就可以回復他：“想必這車怎么樣，什么價位，你可能比我們了解的都多，能說一下您了解到什么價位嗎？”

　　點評：這種方法是談判中的反問法，主要是了解客戶的心理價位，我們根據(jù)他的價位進行應對，在這里有的客戶自己說出來的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說：“開玩笑吧，這車不管哪里都從來沒有過這種價格”，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然后客戶可能會說：XX4S店給他優(yōu)惠到那個價了。

　　這是銷售顧問就回答他：“這車大家都優(yōu)惠5000就一個地方給你優(yōu)惠20000你敢要么？”可以提一下前段時間那個銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇�？蛻�，然后坐下來詳細洽談。當然也可以說價格優(yōu)惠太離譜的時候可能會有陷阱，如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當然表演要真實，語言要堅定，態(tài)度要友好，語調(diào)要平和！

　　步步為營法

　　話術指導：“大哥，您確定就是這款車了嗎？您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車！您看（這里給客戶看配置）目前這款車售價是14.98萬，現(xiàn)在優(yōu)惠8000！”如果客戶他問還能不能優(yōu)惠，就告訴他：“大哥我給您說句實話，咱們車價一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價吧？像我以前一個客戶，他和他朋友去年買的車，當時他朋友買車優(yōu)惠1w，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價，別提多高興了。”

　　點評：先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價錢，如果車型都沒有確定，優(yōu)惠再多也沒用啊，然后和客戶確定當天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價格洽談就會容易很多同時要從車輛的保值角度去闡釋，讓客戶感覺到物超所值！

　　銷售技巧和話術 篇11

　　一、要克服自己的內(nèi)心障礙：

　　有些人在打電話之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果�？朔�內(nèi)心障礙的方法有以下幾個：

　�。�1）擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。

　�。�2）善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　�。�3) 每天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)�學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。 三、客戶資源的收集 既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。 選擇客戶必須具備三個條件：

　　1、有潛在或者明顯的需求；

　　2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的團購產(chǎn)品；

　　3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的夏令產(chǎn)品屬于大眾化季節(jié)性產(chǎn)品，消費人群主要集中在機械、電纜、電器、工地工程建設單位（包工頭）、水廠、船廠、電子產(chǎn)品公司、鞋業(yè)服裝等制造業(yè)、環(huán)衛(wèi)管理所、消防、汽車修理、外出高空作業(yè)者其他政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

　　四、前臺或者總機溝通

　　資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：

　　1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

　　2.可以利用百度。查詢這家公司的確切地址門牌號碼，以及業(yè)務座機或者聯(lián)系人的號碼，有些企業(yè)有自己的主頁，機構部門和領導都有具體聯(lián)系方式，參照我們布衣大藥房的自身網(wǎng)站很類似。

　　3.隨便轉一個分機再問（不按0 轉人工），可能轉到業(yè)務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

　　電話銷售技巧及話術，很多電話的銷售技巧和話術都是按照本人的經(jīng)歷來告訴大家，希望可以提供更多人的幫助，很多東西都是自己慢慢的了解和經(jīng)歷才知道，希望這些方法對大家有用：）

　　銷售技巧和話術 篇12

　　銷售技巧與話術1：學會贊美客戶

　　簡單的說,贊美就是說出客戶外在的基本事實,說出自己內(nèi)心的真實感受.贊美是人類溝通的潤滑劑,也是有效運用"移魂大法"的必要技能.很多時候營銷人員處

　　理的不是問題,而是客戶的心情,客戶的情緒.

　　因為客戶要掙扎,客戶當然很不爽了,憑什么我們一來就要把錢拿走!所以銷售功力深厚的營銷人員面對客戶時都掌握了"先處理心情,再處理事情;先處理情緒,再講道理"的技巧.同時據(jù)專家研究,一個人如果長時間被他人贊美,其心情會變得愉悅,智商會有所下降,營銷人員應該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點去進行贊美.

　　銷售技巧與話術2：學會用請示的方法贏得定單

　　協(xié)商是條件的交換,立場各有不同;談判是利益的交換,雙方各有取舍.

　　營銷人員在與客戶談判的過程中,經(jīng)常會碰到立場非常堅定的客戶,這時候我們可以采取請示的方法,來讓對方感覺我們在舍棄自己的利益,在進行讓步,從而達到簽定合同的目的.

　　銷售技巧與話術3：學會讓客戶自己說出需求

　　客戶的拒絕多數(shù)情況下都是一種"慣性"在起作用,是一種習慣,就象我們問一個人是否喝水,他會很習慣的說不喝,但是如果我們把水給他倒上擺在他面前,他還是會喝的.

　　銷售技巧與話術4：學會用"痛苦感"來刺激客戶的購買欲望

　　人的一切行為動機不是為了追求快樂,就是為了逃避痛苦.同時人們?yōu)榱俗非箝L遠的快樂,會甘愿忍受暫時的痛苦;為了逃避長期的痛苦,而能夠放棄眼前的快樂--這就是人性.營銷人員如果能夠通過"移魂大法"來引導客戶的人性,讓客戶感覺目前很"痛苦",只有享受了我們產(chǎn)品才能夠"逃離痛苦",從而"追求快樂",銷售的達成就是很簡單的事情了.

　　延伸閱讀：五大銷售技巧

　　推銷技巧一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

　　每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　推銷技巧二：關注細節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。

　　熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　推銷技巧三：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　推銷技巧四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

　　推銷技巧五：送君一程

　　銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。注意和已成交的顧客維持良好關系，這會給你帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!