售樓技巧和話術(shù)有哪些

　　作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過(guò)硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。以下是小編整理的售樓技巧和話術(shù)，歡迎閱讀。

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　　售樓技巧和話術(shù)1

　　作為銷售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。

　　對(duì)所要銷售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問(wèn)起任意一種戶型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

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　　不要一開(kāi)始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)客戶的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來(lái)給出最符合客人要求的戶型。

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　　介紹房子時(shí)，可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦陳實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。

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　　假如客人無(wú)法當(dāng)場(chǎng)拍板，銷售人員不能流露出不滿�？梢灾鲃�(dòng)送上戶型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。

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　　作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過(guò)硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。下面提供售樓銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容，希望能幫到你!

　　第一要領(lǐng)：將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)

　　根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說(shuō)。

　　第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。

　　第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽(tīng)

　　不要一見(jiàn)到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽(tīng)，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問(wèn)，打開(kāi)客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說(shuō)。

　　第四要領(lǐng)：見(jiàn)什么人說(shuō)什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購(gòu)買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

　　第五大要領(lǐng)：信任自己的房子

　　每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺(jué)。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧

　　第六大要領(lǐng)：學(xué)會(huì)描述生活

　　很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購(gòu)買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　第七大要領(lǐng)：善用數(shù)字

　　盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來(lái)，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。這一點(diǎn)和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

　　第八大要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點(diǎn)

　　要將最重要的放在開(kāi)頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因?yàn)檫�有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽(tīng)到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶�重要的東西放在中間說(shuō)，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購(gòu)買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

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　　1、房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備的技巧

　　打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息:

　　潛在客戶的姓名職稱;

　　企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì);

　　想好打電話給潛在客戶的理由;

　　準(zhǔn)備好要說(shuō)的內(nèi)容

　　想好潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題;

　　想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。

　　以上各點(diǎn)最好能將重點(diǎn)寫在便箋紙上。

　　2、電話接通后的技巧

　　接下來(lái)，我們來(lái)看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個(gè)接聽(tīng)電話的是總機(jī)，您要有禮貌地用堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)出您要找的潛在客戶的名稱;接下來(lái)接聽(tīng)電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項(xiàng)任務(wù)--回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡(jiǎn)短地介紹自己，要讓秘書感覺(jué)您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說(shuō)太多。

　　3、引起興趣的技巧

　　當(dāng)潛在客戶接上電話時(shí)，您簡(jiǎn)短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時(shí)間，引起潛在客戶的興趣。

　　4、訴說(shuō)電話拜訪理由的技巧

　　依據(jù)您對(duì)潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對(duì)不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，千萬(wàn)不要用電話談?wù)撎�多有關(guān)銷售的內(nèi)容。

　　5、結(jié)束電話的技巧

　　電話不適合銷售、說(shuō)明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無(wú)法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無(wú)“見(jiàn)面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運(yùn)用結(jié)束電話的技巧，達(dá)到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。

　　(一)首次接觸的喜好話術(shù)：

　　關(guān)聯(lián)與贊美陌生環(huán)境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭(zhēng)取讓客戶感受到受歡迎的無(wú)距離感，其次給客戶留下你個(gè)人的強(qiáng)烈印象如專業(yè)度，服務(wù)水準(zhǔn)等。說(shuō)辭如“歡迎來(lái)到我們售樓處，我是您的置業(yè)顧問(wèn)，我叫xxx，既然來(lái)到這里就是我們的緣分，您買不買沒(méi)關(guān)系，我首先給您介紹一下”建立喜好的2大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)贊美的三大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力(本人未察覺(jué))，如何能達(dá)到第二圈甚至第三圈，主要看個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。贊美案例如“年輕母親帶一個(gè)2歲的女兒來(lái)買房，溝通過(guò)程中，談判陷入僵局，這時(shí)注意到這個(gè)小女孩可能是1個(gè)突破點(diǎn)，于是對(duì)母親說(shuō)了句您女兒的耳朵長(zhǎng)的特別好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。母親聽(tīng)了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最后順利成交”關(guān)聯(lián)的常用辦法是“找關(guān)聯(lián)或同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同姓，同鄉(xiāng)，同事等。關(guān)聯(lián)案例如“上周我1個(gè)客戶來(lái)買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說(shuō)他會(huì)推薦同行朋友來(lái)我這里買房，說(shuō)的就是今天過(guò)來(lái)，您一進(jìn)來(lái)我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧”“額，不是的，我不認(rèn)識(shí)他”“看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同，你們是同行，眼光就是獨(dú)特，你們看中的戶型是我們最暢銷的”。請(qǐng)記住：為自己構(gòu)思故事是銷售顧問(wèn)的1個(gè)習(xí)慣，講1個(gè)故事，可以贏得客戶更多的信任。

　　(二)初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)制約：

　　為獲得談判的優(yōu)勢(shì)地位，你需要再互動(dòng)中，提前獲知客人想要表達(dá)的想法，這個(gè)想法對(duì)自己未必有利，所以需要先發(fā)制人。或者說(shuō)主動(dòng)發(fā)起控制客戶大腦區(qū)域歸類的方法獲得溝通技巧詢價(jià)：初期詢價(jià)是客戶的習(xí)慣，是反射歸類，也是右腦驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知換言之是要尋找價(jià)值。因?yàn)樵陬^腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有2個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。心理思維定勢(shì)：高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，便宜=劣質(zhì)如果我們直接報(bào)價(jià)，那么在客戶不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力，內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。正確的做法是：制約---第一稱贊客戶眼光，第二強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，第三稱贊我方產(chǎn)品的`昂貴，但不要提價(jià)格客戶思考趨勢(shì)：1種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力“這個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴”--理想結(jié)果1種是“不便宜啊，為什么呢”這時(shí)，我們就制約了客戶的思考向有利于銷售的方向發(fā)展請(qǐng)記�。褐萍s話術(shù)最核心的要點(diǎn)就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產(chǎn)生美”“欲擒故縱”

　　(三)講解過(guò)程中的FAB話術(shù)FAB

　　話術(shù)公式F屬性，產(chǎn)品包含的某種事實(shí)，數(shù)據(jù)或者信息(我有什么?)A優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的某種獨(dú)特特征帶給客戶的好處(我有什么與眾不同)B利益，針對(duì)潛在客戶的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的有點(diǎn)，而不是全盤介紹(我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，并從中獲益的)舉例：我們這個(gè)項(xiàng)目采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)，他的好處一是非常節(jié)能，能耗只有普通中央空調(diào)的三分之一，另外是環(huán)保，吹出的風(fēng)類似清新的自然風(fēng)，不帶氟利昂，您不是擔(dān)心有噪音嗎?有噪音您可以關(guān)上窗，打開(kāi)空調(diào)，不用擔(dān)心空氣悶，也不怕電費(fèi)高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用擔(dān)心空調(diào)病了。

　　FAB的歸結(jié)點(diǎn)在于B，“見(jiàn)什么人，講什么話”所以針對(duì)不同戶型，不同客戶，我們需要進(jìn)行說(shuō)辭細(xì)分，“講到客戶心坎兒里去”FAB有1個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：“老吾老，幼吾幼”中國(guó)人的傳統(tǒng)理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩

　　(四)看房過(guò)程中的控制話術(shù)

　　1、人際關(guān)系控制話術(shù)：面子原理--主動(dòng)溝通--做好鋪墊主動(dòng)要求介紹，遞名片，夸贊，找關(guān)聯(lián)，請(qǐng)求指點(diǎn)，隨身攜帶筆記本記錄客戶問(wèn)題。如：“請(qǐng)您幫我介紹一下您的朋友好嗎?”“您這么成功，一定有一群成功的朋友”“認(rèn)識(shí)您真是緣分，請(qǐng)您多指教”

　　2、樓盤現(xiàn)場(chǎng)帶看話術(shù)4要點(diǎn)：反客為主，給客戶埋地雷“客觀事實(shí)，先入為主”強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門檻“人無(wú)我有，人有我精”不利因素先入為主，給客戶打預(yù)防針拋磚引玉，最大的特色空間留在最后介紹

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　　1、你是什么公司？

　　我現(xiàn)在大大財(cái)富做理財(cái)經(jīng)理。大大財(cái)富是一家提供綜合金融服務(wù)的公司，是擁有資產(chǎn)管理能力的、領(lǐng)先的、獨(dú)立的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。大大財(cái)富專注于為中國(guó)高凈值人士提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)。我們公司總部在上海浦東陸家嘴金融中心，之前一直都在以上海為中心的華南，華東，華中等地發(fā)展。近些年發(fā)展特別迅速，規(guī)模越來(lái)越大，機(jī)構(gòu)和公司已經(jīng)鋪設(shè)到北方，現(xiàn)有36家機(jī)構(gòu)和36家分公司，公司員工5500多人，是全國(guó)性的大公司了。我們大大財(cái)富福利待遇特別好。

　　2、申彤集團(tuán)？沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊/哦！

　　我們公司真的非常好，我雖然剛來(lái)，但通過(guò)這幾天的工作，我發(fā)現(xiàn)我們公司辦公流程特別嚴(yán)謹(jǐn)正規(guī)，福利待遇絕對(duì)是一流大公司的水平，包括產(chǎn)品運(yùn)作上都非常合規(guī)合法。公司開(kāi)這么大，還有正規(guī)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)（證監(jiān)會(huì)與基金業(yè)協(xié)會(huì)）。我們的待遇…….我們辦公裝備……

　　3、如何進(jìn)一步將話題引到投資？

　�、俨皇煜さ目蛻�，可以詢問(wèn)對(duì)方的投資情況

　　②比較熟悉的朋友，可以直接說(shuō)：你是我最好的朋友，你現(xiàn)在也知道我在大大工作了，如果我不告訴你我們公司這么好的產(chǎn)品，那我多不夠朋友，今天暫且把你當(dāng)作外人，說(shuō)明一下（微笑）。如果你覺(jué)得的不好我不勉強(qiáng)你，但我想起你的錢都存銀行我就覺(jué)得虧得慌/放在小投資公司我就替你擔(dān)心。所以于情于理我得給你說(shuō)說(shuō)我們公司的產(chǎn)品。

　　4、我沒(méi)買過(guò)理財(cái)/可是你們的產(chǎn)品有銀行安全嗎/你們的產(chǎn)品有投資公司收益高嗎？

　　哥/姐，你看你多明白，現(xiàn)在生活中，每天都有人買理財(cái)，不管是在銀行還是其他理財(cái)機(jī)構(gòu)。你也知道在銀行理財(cái)收益不高，而投資公司又不是很安全。但是銀行的理財(cái)產(chǎn)品大部分也是代企業(yè)發(fā)行的，跟我們的產(chǎn)品本質(zhì)上是一樣的，而且現(xiàn)在新的規(guī)定也要出臺(tái)了，你肯定聽(tīng)說(shuō)了，銀行也可以破產(chǎn)，存款最多賠50萬(wàn)，理財(cái)產(chǎn)品還不賠。而且銀行的收益相對(duì)高一些的理財(cái)產(chǎn)品還不是天天有，而且都是限額發(fā)行，流動(dòng)性和收益性跟我們差一大截。小投資公司的理財(cái)收益是很高，可是他保證不了你的資金安全，資金流向他不能明確寫在合同里，抵押擔(dān)保物他不能抵押質(zhì)押在你手里，資金的流轉(zhuǎn)沒(méi)有商業(yè)銀行進(jìn)行監(jiān)管。

　　5、你們的產(chǎn)品項(xiàng)目好，為什么不找銀行？

　　自從2008年起，國(guó)家為了防止房地產(chǎn)泡沫，對(duì)于地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款審批程序極為嚴(yán)格，而且審批周期長(zhǎng)、貸款難度大。我們的項(xiàng)目都屬于不動(dòng)產(chǎn)投資項(xiàng)目，所以通過(guò)私募發(fā)售能夠較快募集資金。

　　6、公司名氣不大，信譽(yù)問(wèn)題，安全性怎么保證

　　任何一個(gè)有規(guī)模有名氣的公司都不是開(kāi)始就具備的，這其中都需要一個(gè)過(guò)程。的確，我們公司成立尚不足10年，但我們現(xiàn)在分公司與營(yíng)業(yè)部的鋪設(shè)已經(jīng)占據(jù)了大部分一二線城市，名氣和信譽(yù)只是時(shí)間問(wèn)題。目前我們大大集團(tuán)一直積極公益活動(dòng)的舉辦推廣，就是為了提高知名度與影響力。（資料展示），哥/姐，你也知道有錢人現(xiàn)在都玩慈善，沒(méi)實(shí)力也玩不起。而且我們公司每款產(chǎn)品，除了足夠的抵押和擔(dān)保物，商業(yè)銀行的監(jiān)管，我們集團(tuán)還承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任，目前為止，我們所有客戶群體中，沒(méi)有出現(xiàn)任何一例資金未守約未兌付的現(xiàn)象。

　　7、對(duì)于現(xiàn)在樓市低迷，投資房產(chǎn)類風(fēng)險(xiǎn)大

　　樓市低迷主要指商品房這塊交易比較清淡，是國(guó)家針對(duì)普通老百姓的買房難問(wèn)題，打壓惡性炒房群體，抑制樓市推出的一些相關(guān)政策。而我們所投資的是甲級(jí)寫字樓、高端酒店、商業(yè)地產(chǎn)等相關(guān)項(xiàng)目，具備良好的升值前景。

　　8、項(xiàng)目是否真實(shí)存在。

　　首先我們明確答復(fù)客戶，項(xiàng)目的的確確真實(shí)存在。其次，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)和交通發(fā)達(dá)便捷的時(shí)代，我們都可以建議客戶去網(wǎng)上查詢相關(guān)資料或?qū)嵉厝タ疾烀總�(gè)項(xiàng)目。另外，我們可以提供許多備查資料，包括項(xiàng)目的抵押憑證及匯款憑證，營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅照，交易資金托管協(xié)議，產(chǎn)權(quán)證等材料，每份材料的真?zhèn)味冀?jīng)得起查驗(yàn)。

　　9、你們公司產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)在哪里。

　　哥/姐，這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好，做理財(cái)就應(yīng)該有這樣的意識(shí)，結(jié)合我們的產(chǎn)品運(yùn)作結(jié)構(gòu)，風(fēng)控手段，風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)被降到極致了，但是要說(shuō)沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)，連我都不信，經(jīng)過(guò)我的具體了解，除了不可抗力的風(fēng)險(xiǎn)之外，還有一個(gè)就是延遲得到本金與收益的風(fēng)險(xiǎn)，假如項(xiàng)目方違約，我們通過(guò)仲裁或者訴訟，追索我們應(yīng)得的本金和收益，再或者直接處置抵押擔(dān)保物，這些都是一定時(shí)間的，但如果是這種情況，最后客戶得到的收益是遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身的預(yù)期收益的。

　　10、我對(duì)理財(cái)沒(méi)興趣

　　我理解您的想法，說(shuō)實(shí)話，很多老客戶在沒(méi)詳細(xì)了解之前也不感興趣，但了解了之后還是做了，因?yàn)槲覀児�司的理�?cái)產(chǎn)品比較吸引人。您可以花點(diǎn)時(shí)間給我，我給你介紹一下，了解完后，如果覺(jué)得適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺(jué)不合適可以在看看公司的其他產(chǎn)品，對(duì)您沒(méi)什么損失，只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，而且也多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧？（敲定時(shí)間）

　　11、我忙，沒(méi)時(shí)間

　　我知道您忙，您忙來(lái)忙去不都是忙著賺錢嘛，我們公司是做短期理財(cái)?shù)�，年化收�?%-13%，投資期限也很靈活，我個(gè)人認(rèn)為蠻不錯(cuò)的，您可以了解了解。

　　12、要不你電話里面給我講一講吧

　　是這樣的先生，我很愿意在電話里給您講，但是有的東西在電話里面可能說(shuō)不具體，而且公司有很多關(guān)于投資理財(cái)?shù)馁Y料，光通過(guò)電話您也看不到，如果咱們見(jiàn)面談，您可以邊看資料邊聽(tīng)我給您介紹，這樣您也可以比較詳細(xì)的了解，更方便您全方位考慮做不做，您說(shuō)對(duì)吧？（敲定時(shí)間）

　　13、我不投資，怕風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)時(shí)間投資

　　我理解，投資有他的特殊性和時(shí)間性的，但有的投資是有風(fēng)險(xiǎn)的有的投資是沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)的，有的投資要花時(shí)間，有的投資不要花時(shí)間。像我們做的這種投資，年化收益8%-13%，周期靈活，就跟存銀行一樣，平時(shí)不要花時(shí)間，我覺(jué)得應(yīng)該蠻適合您的。而且現(xiàn)在物價(jià)這么高，通貨膨脹這么嚴(yán)重，我相信沒(méi)人不用投資的。您可以花點(diǎn)時(shí)間了解一下，了解完后如果覺(jué)得這款產(chǎn)品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺(jué)不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，您只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，沒(méi)什么損失，而且也可以多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧？（敲定時(shí)間）

　　14、我自己存銀行，炒股，買過(guò)基金

　　您之前做過(guò)這么多投資呢！是這樣的，理財(cái)理財(cái)，這錢得打理才能越來(lái)越多是吧？那每種理財(cái)方式其實(shí)都有它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有收益高的有收益低的，有風(fēng)險(xiǎn)高的有相對(duì)穩(wěn)妥的，我們其實(shí)應(yīng)該把自己的錢規(guī)劃一下，風(fēng)險(xiǎn)和收益都分配好，這才是對(duì)我們最有利的。我們公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)比較突出，年化收益8%-13%，投資期限很靈活，您可以具體了解一下，如果覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺(jué)不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對(duì)您沒(méi)什么損失，只是花了點(diǎn)時(shí)間而已，而且也多了解一個(gè)投資品種對(duì)吧？（敲定時(shí)間）

　　15、有沒(méi)有資料？你把資料寄給我？/發(fā)電子版的給我？

　　我們有很詳細(xì)的備查資料，但是不能寄（發(fā)）給您，為什么呢？因?yàn)橘Y料太多了，寄給您之后您有很多地方肯定看不明白。不如咱們見(jiàn)一面，您可以邊看資料邊聽(tīng)我給您介紹，這樣您也可以比較詳細(xì)的了解，更方便您全方位考慮，合適的話您就投，不合適就當(dāng)多了解了一種投資方式，您說(shuō)對(duì)吧？（敲定時(shí)間）

　　16、我正做著理財(cái)呢，在xx公司。

　　那您理財(cái)觀念很新啊，目前自唐山這邊很多人還沒(méi)有接觸過(guò)理財(cái)產(chǎn)品呢。不過(guò)即使正做著理財(cái)產(chǎn)品也不妨礙您了解其他產(chǎn)品啊，買白菜還比比價(jià)看看誰(shuí)家更新鮮呢是吧，我們的產(chǎn)品投資期限很靈活，其他各個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)也很明顯，您可以看看，如果滿意我們的產(chǎn)品，手上還有閑錢的話或者那邊的投資到期了也可以跟我們公司合作嘛。（敲定時(shí)間）

　　溝通技巧及其他問(wèn)題：

　　1、選擇性問(wèn)題

　　選擇性問(wèn)題可以引導(dǎo)客戶作出有利于我們的選擇，舉個(gè)例子，如果要和客戶確定見(jiàn)面時(shí)間，效果較差的說(shuō)法是：您什么時(shí)候有空？

　　效果較好的說(shuō)法是：您明天上午有空還是下午有空？咱們明天上午十點(diǎn)見(jiàn)面還是十一點(diǎn)？

　　給客戶一個(gè)選擇性的問(wèn)題而不是開(kāi)放性的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶做出選擇。

　　再舉個(gè)例子，如果跟客戶談投資期限的時(shí)候，效果較差的說(shuō)法是：您存多長(zhǎng)時(shí)間？效果較好的說(shuō)法是：您看投資期限咱們定三個(gè)月還是半年的？

　　2、多問(wèn)少說(shuō)

　　在溝通初始的時(shí)候，要注意與客戶的溝通是否暢通，要多提問(wèn)題引導(dǎo)客戶說(shuō)話，比如之前是否了解過(guò)理財(cái)，做過(guò)什么理財(cái)，做的是哪個(gè)公司的理財(cái)產(chǎn)品，是賺還是虧，對(duì)行業(yè)和形勢(shì)的了解程度等等，只有了解了對(duì)方的需求和顧慮，才能更好的解答客戶的疑問(wèn)。

　　3、不要粗暴的打斷客戶的話

　　客戶不論是有抱怨還是有懷疑，都是一個(gè)良好的信號(hào)，這表明客戶思考過(guò)理財(cái)?shù)膯?wèn)題，在這過(guò)程中不要粗暴的打斷客戶，認(rèn)真傾聽(tīng)，然后再針對(duì)客戶的疑問(wèn)一一解答。

　　4、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，正如沒(méi)有人是完美的，所有的產(chǎn)品一定有它的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，在與客戶交流的時(shí)候不應(yīng)全盤否定其他公司或產(chǎn)品，但應(yīng)該拿我們的長(zhǎng)處與之對(duì)比。

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　　1．用利益吸引客戶

　　比如我們可以這樣說(shuō)：我們的產(chǎn)品在別的地區(qū)有很大的市場(chǎng)占有率，你可以了解一下，一定會(huì)給你帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　2．先對(duì)客戶沒(méi)時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說(shuō)服

　　每個(gè)人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒(méi)有時(shí)間的說(shuō)法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對(duì)他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說(shuō)客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說(shuō)：“是的，我知道您很忙。作為老板，您每天都有很多事情要去處理。我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來(lái)了解以下一定不是件壞事，您說(shuō)呢？

　　你的產(chǎn)品價(jià)格太高

　　這個(gè)問(wèn)題是客戶最常提到的問(wèn)題也是最敏感問(wèn)題，我們可以通過(guò)以下幾方面解答：

　　1、產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點(diǎn)

　　2、品牌價(jià)值

　　3、公司規(guī)模與發(fā)展前景

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　　1、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解，我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

　　2、如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”

　　3、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣�！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”

　　4、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍�我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明，星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”

　　5、如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，你看上午還是下午比較好？”

　　6、如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急做個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法：用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”

　　7、如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷是要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里、是不是可行？我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”

　　8、如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

　　9、如果客戶說(shuō)：“我會(huì)再跟你聯(lián)系！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)你會(huì)大有裨益！”

　　10、如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你讓我星期五過(guò)來(lái)比較好？”

　　11、如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想�！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”

　　12、如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”

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　　1、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是一次性付款還是按揭？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，避免提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

　　2、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　3、優(yōu)惠成交法

　　又稱讓步成交法，是指銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：

　　（1）讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。

　�。�2）千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。

　�。�3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格�！比缓笤僭掍h一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟�是我們的VIP客戶，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。

　　4、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円�顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

　　5、從眾成交法

　　客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶看中了一個(gè)戶型，卻還在猶豫。銷售人員說(shuō)：“您真有眼光，這是目前最為熱銷的戶型，這個(gè)月已經(jīng)成交了三十多套了，購(gòu)買的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了項(xiàng)目?jī)?nèi)有公立幼兒園和小學(xué)�！�

　　6、惜失成交法

　　利用“怕買不到”的心理。越是得不到、買不到的東西，客戶越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。

　　惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做：

　　（1）限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。

　�。�2）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

　　（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

　�。�4）限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的產(chǎn)品。

　　總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶。

　　7、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮�！薄拔以傧胂�。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧�！�

　　優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)單位還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是產(chǎn)品的質(zhì)量嗎？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，當(dāng)然不是�！蹦銌�(wèn)他：“那是我的人品不行？”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢？”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

　　8、對(duì)比成交法

　　寫出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。

　　9、特殊待遇法

　　實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的VIP客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。

　　10、講故事成交法

　　大家都愛(ài)聽(tīng)故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換作是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)他深思熟慮后還是購(gòu)買了。今年再碰到他時(shí)聊起這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)根本沒(méi)事，當(dāng)初是白擔(dān)心了�！睆�(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。