商務(wù)談判策略

　　商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。那么，價格談判策略有哪些呢?下面jy135小編來告訴大家吧!

　　商務(wù)談判策略

　　對等談判原則

　　所謂對等原則，就是要安排同等職位的工作人員與客戶進行談判，如果對方來的是經(jīng)理級別，就安排經(jīng)理級別對待;如果來的是總監(jiān)級別就安排總監(jiān)級別對待，如果是老板過來談判，談判的人員至少是公司高層管理人員來接待。這樣才更有利于駕馭整個談判的進程和狀態(tài)。

　　超預期策略

　　我們要在談判的進程中降低客戶的期望值，而在談判接近尾聲，給予客戶超預期的談判條件，從而促成不超越底線的完美的談判結(jié)果。

　　非底價策略

　　商務(wù)談判最忌諱的就是以價格為談判的中心，我們要多講品牌歷史、價值理念，少談價格，在不得不談價格的時候，也要避免直接給出客戶價格最低的底牌，要給對方留有還價的余地，要給自己留有讓步的空間。

　　給對方“贏”的'感覺

　　客戶是買東西的，是花錢的，是需要有花錢后的優(yōu)越感，這種優(yōu)越感有時候是在談判過程中，通過自己所提的要求得到滿足的成就感來獲得的，我們要在底線范圍內(nèi)，適度給予客戶“贏”的感覺。

　　讓步開條件策略

　　我們說洽談洽談，要你談我也談，相互談，讓步是以退為進的策略之一，卻不可無休止無條件的讓步，那就成了“不平等條約”。我們說，要制定讓步的條件，如若客戶滿足讓步的條件，就說明他們是誠心誠意的，也顯得我們的關(guān)系是平等的，并不是完全意義的買方市場。這樣更有利于最終的簽約。

　　目標梯進實現(xiàn)策略

　　談判一定要有目標性，要以目標為導向，目標分為終極目標和短期目標。對于談判目標要做里程碑式的設(shè)定，每一個階段都要達成一個里程碑，這樣才能最終完成終極目標。

　　拒絕策略

　　對于客戶毫無理由且超越公司底線的要求，我們要勇于拒絕，這種拒絕有時候要擲地有聲給予客戶反饋，同時又要有一定的度，讓客戶感覺到這是超越底線的，是不可能被接受的，同時能夠得到客戶的理解。因為這個拒絕不是完全意義的拒絕，也是為了更好的按照我們的意圖去談。

　　等待策略

　　對于處于僵持階段的客戶，我們不必要再過于主動，有時候要學會等待，這個等待的過程也是“心理戰(zhàn)”的過程，看誰能熬得住，誰就可能擁有最后的主動權(quán)。

　　主動出擊策略

　　在客戶處于模棱兩可或者處于左右搖擺的時候，我們可以采取主動出擊的策略，約客戶再來談一次，也許這次主動出擊就能夠真切把握客戶的動態(tài)，也可能把客戶從邊緣重新拉回談判桌上，所以不要輕言放棄。

　　制定流程方案策略

　　客戶有時候是不了解你的企業(yè)簽約流程的，那么就要學會策劃制定必要的流程方案，這個流程方案不一定是標準的，可能會根據(jù)客戶的具體情況來具體制定，其目的是讓商務(wù)談判更有利我方。

　　震驚策略

　　震驚、驚訝、不可思議的表情是每一個商務(wù)談判人員都需要學習掌握的，一般是在客戶提出過分、超越底線的要求條件的情況下，我方所表現(xiàn)出來的表情，其目的是讓客戶感受到他的要求的不可行性和知難而退。

　　避免對抗性談判策略

　　商務(wù)談判過程中，雙方都會為了各自的利益據(jù)理力爭，爭執(zhí)是在所難免的。對于一位有效的談判高手是能夠控場，能夠掌控局面的，是能夠避免對抗性談判狀態(tài)發(fā)生的，因為非雙贏的對抗性談判是不利于雙方的，我們彼此的關(guān)系應(yīng)該是非零和游戲。

　　借力/借權(quán)威策略

　　談判到了緊要關(guān)頭，可能就是需要臨門一腳的時候，一定要學會借力，有時候借助權(quán)威的“力”是我們通常的策略，就是請我們的主管領(lǐng)導或是BOSS來進行拍板式洽談，直接推進到合同簽署和付款的環(huán)節(jié)。

　　分工協(xié)作策略

　　商務(wù)談判不是一個人的事情，有很多時候需要團隊相互配合。這就是說，我們要學會進行角色定位和分工協(xié)作，用一套“組合拳”來應(yīng)對我們談判桌的客戶，這種策略比一對一會更有效果。

　　把握讓步時機

　　談判不是“你死我活”的游戲，因此適度的讓步是必須的也是必然的，但讓步時機的把控是必須要精準的，該退則退，應(yīng)進則進，時機把握的好，會事半功倍!

　　特惠政策策略

　　特惠政策也是在談判接近尾聲，為了快速促進對方下決心簽訂合同的一項常用的策略，特惠政策要有正式的書面材料作為談判展示的工具，從而更具權(quán)威性和說服力。

　　講故事策略

　　客戶經(jīng)常對我們的講解半信半疑，這個時候就要有強大的講故事的能力，我們通常會講其他客戶的情況，是如何從陌生到認可我們的產(chǎn)品，再到最后成為朋友的。

　　談判場所策略

　　談判場所的選擇也極為重要，一般我們會選擇我方作為談判的主會場，環(huán)境、場景都對我方有利，這樣有利于提出適合我方的談判條件。

　　商務(wù)談判不是零和游戲，談判的基礎(chǔ)應(yīng)該是對等的，談判的目標應(yīng)該是雙贏的!祝好!