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中國汽車行業(yè)市場分析篇一

生產(chǎn)各種能自行驅動供客運和貨運使用的無軌車輛的工業(yè)。汽車工業(yè)主要包括發(fā)動機、底盤、車體等主要部件的生產(chǎn)，并組裝成車，或購進零部件組裝或改裝成車或生產(chǎn)汽車的備品、配件以及修理汽車等。

它是綜合性的制造和組裝工業(yè)，汽車工業(yè)在發(fā)達國家的經(jīng)濟中起著重要支柱作用，主要原因是：汽車工業(yè)的產(chǎn)值在工業(yè)總產(chǎn)值中占有相當大的比重，汽車工業(yè)是技術密集型的工業(yè)，它與國民經(jīng)濟各部門有著密切的聯(lián)系；汽車生產(chǎn)過程集中著許多領域的新材料、新設備、新工藝和高技術。因此汽車工業(yè)的發(fā)展必然推動其他相關行業(yè)的發(fā)展。

改革開放以來，我國汽車工業(yè)得到了較快發(fā)展，形成了比較完整的汽車產(chǎn)品系列和生產(chǎn)布局，建成了第一汽車集團、東風汽車集團、上海汽車工業(yè)（集團）公司等大型企業(yè)，國產(chǎn)汽車市場占有率超過95%，載貨汽車品種和產(chǎn)量基本滿足國內市場需求，轎車市場供需矛盾突出的問題得到了緩解。我國已成為世界摩托車生產(chǎn)大國，形成了幾家初具國際競爭規(guī)模的摩托車生產(chǎn)企業(yè)，品種和數(shù)量基本滿足國內市場需求并有部分進入國際市場。

據(jù)統(tǒng)計，到1999年底，全國汽車行業(yè)共有企業(yè)2391家，其中整車企業(yè)118家，改裝車企業(yè)546家，摩托車企業(yè)136家，發(fā)動機企業(yè)51家，零部件企業(yè)1540家；汽車行業(yè)擁有職工180萬人，其中工程技術人員16.9萬人；行業(yè)總資產(chǎn)5087億元，其中固定資產(chǎn)原值2243億元，凈值1556億元；國家批準的轎車建設規(guī)模為112萬輛，其中國家已經(jīng)驗收或建成的轎車生產(chǎn)能力91萬輛。1999年全行業(yè)實現(xiàn)總產(chǎn)值3411億元(90年不變價)，銷售收入3115億元，工業(yè)增加值749億元，利潤總額106.5億元。

2000年，全行業(yè)實現(xiàn)銷售收入3911億元，利潤177億元，比1995年分別增長80%和107%；生產(chǎn)汽車207萬輛，其中轎車60.5萬輛，比1995年分別增長43%和86%；生產(chǎn)摩托車1153萬輛，占世界摩托車產(chǎn)量的44%，比1995年增長45%；汽車工業(yè)出口額為25億美元，進口額為36億美元。

世界汽車業(yè)已出現(xiàn)了八大新趨向，即零部件采購全球化，生產(chǎn)裝配模塊化，汽車底盤通用化，目標成本控制化，開發(fā)周期縮短化，生產(chǎn)管理精益化，汽車銷售租賃化和汽車發(fā)展生態(tài)化。汽車生產(chǎn)

2.1 分類

汽車按運輸對象分為客運汽車和貨運汽車

簡稱貨車)兩大類�？瓦\汽車按座位多少可分為客車和轎車。一般乘坐9人以上的為客車,9人以下的為轎車。貨運汽車分公路用和非公路用兩類。按特種用途,汽車又可分為專用汽車、越野汽車和農(nóng)業(yè)用汽車。汽車由汽車車身和汽車底盤兩部分組成,可與掛車和半掛車組成汽車列車。

2.2 汽車生產(chǎn)的專業(yè)化和協(xié)作

汽車能成為普通使用的交通工具,其主要原因是采用了專業(yè)協(xié)作的生產(chǎn)系統(tǒng),采用了標準化、互換性、流水線加工和裝配的大量生產(chǎn)方式,使汽車的產(chǎn)量和質量都能提高,價格大幅度降低;在技術迅速發(fā)展的條件下,能不斷及時地相應地改進和更換車型。汽車的生產(chǎn)批量大于一般的機器,有利于采取高效率、低成本的生產(chǎn)工藝。將若干個汽車制造廠所用的某種零、部件合并在一個廠生產(chǎn),生產(chǎn)批量就更大,能采用更高效率的工藝。

歐美各國在開始生產(chǎn)汽車時,某些部件如板簧和車輪等即由專門的工廠生產(chǎn),這是制造馬車時就已經(jīng)有的分工。最早作為汽車零部件進行專業(yè)化生產(chǎn)的是輪胎和汽車電器。20世紀初大批汽車廠并入大公司后,有的廠即轉為專業(yè)公司,一些未并入的汽車廠也有改產(chǎn)汽車零部件的。也有一些中小專業(yè)廠合并成集團,專門生產(chǎn)汽車的零部件(其中一些大的集團也有跨國公司),如離合器、傳動軸、變速器、轉向機、驅動軸、散熱器、制動器和車架等。日本10家主要的汽車生產(chǎn)廠與8000余家零部件廠和材料廠協(xié)作,汽車廠本身的勞動量只占30～40。美國通用汽車公司則從3萬多個工廠取得零部件、原材料和輔助材料。這些工業(yè)稱為汽車的協(xié)作工業(yè)或橫向工業(yè)。

美國等國的汽車專業(yè)化和協(xié)作體系,是在競爭中形成的,其杠桿是質量和價格。美國汽車工程師學會(sae)從20世紀20年代起即組織制訂汽車零件的試驗方法和聯(lián)接尺寸等標準,對于促進專業(yè)化和協(xié)作起了很大的作用。歐洲的柴油機噴油系統(tǒng)僅由3家公司供應,美國年產(chǎn)上千

萬輛汽車所用的活塞環(huán)、軸瓦和火花塞也只由3家公司供應。這些專業(yè)公司的經(jīng)營成就,表明了專業(yè)化生產(chǎn)的優(yōu)越性。零部件的發(fā)展推動了汽車工業(yè)技術的進步,大大縮短新車型從研制到投產(chǎn)的周期并減少生產(chǎn)費用。

日本在50年代后期形成汽車零部件的專業(yè)化生產(chǎn)體系,這是日本汽車工業(yè)能與美國競爭的基礎。美國等國的零部件廠是通過競爭、轉業(yè)、甚至停閉等過程而形成的體系,日本則依靠政府用經(jīng)濟手段來扶植汽車工業(yè)的發(fā)展。

2.3 新技術、新材料的采用和推廣

汽車的生產(chǎn)技術和所用的材料發(fā)展很快,常向其他機械制造部門推廣新技術、新材料。其他領域中的新技術、新材料也往往首先移植到汽車工業(yè)中。

汽車生產(chǎn)用材料 汽車生產(chǎn)使用大量材料,如自重1噸的典型轎車,約耗用厚薄鋼板500千克,鋼材180千克,鑄鐵110～130千克,輕金屬4千克,橡膠36千克和塑料32千克。

由于大量生產(chǎn)的零部件必須有穩(wěn)定的質量,汽車生產(chǎn)對材料的要求十分嚴格。例如對于鋼材,不但要求一般的機械性能(拉力、沖擊強度和疲勞強度等),還要求金相組織(如晶粒等、夾雜物和淬透性)、深拉延性能和切削加工性等符合一定的標準。

汽車還使用多種特殊材料:制造活塞的高硅鋁合金、制造軸瓦的鋁基合金、銅鉛合金、含石墨的塑料、制造氣門的含氮奧氏體鋼、制造構件的低合金高強度鋼板和多種工程塑料等。1960年以來,原用于航空和航天技術的蜂窩夾層材料、玻璃纖維或碳素纖維增強塑料和陶瓷材料等已用于汽車。

新技術和新工藝

20年代初,汽車工業(yè)根據(jù)流水生產(chǎn)的時間節(jié)拍,將一些金屬切削機床用輥道等聯(lián)成加工線,繼而發(fā)展成為組合機床,這是切削加工設備的一大發(fā)展。組合機床的出現(xiàn),不但提高了汽車的生產(chǎn)率,還促進了機床工業(yè)的發(fā)展,而且也推廣到其他機械制造部門。

1970年以來,為了適應小批量多品種生產(chǎn)的要求,又發(fā)展了柔性制造系統(tǒng),其中一種方式是用加工中心和計算機數(shù)控裝備組成,由計算機指揮,把毛坯和在制品送到各個加工中心加工,可以同時加工多種零件。在有一些零部件專業(yè)廠和某些汽車廠中,將結構外形,以至工序相同而尺寸不同的零件編為一組,由計算機操縱在同一生產(chǎn)線上加工,這樣也大大提高了多品種、中小批量生產(chǎn)的效率。

70年代初發(fā)展的工業(yè)機器人,最早用于比較復雜的車身焊接生產(chǎn)線上。這種焊接機器人,能夠按照規(guī)定的程序完成幾十個至上百個精細的焊點的焊接工作。以后工業(yè)機器人又應用于噴漆、機械加工和部件裝配等工序。

制造汽車車身需要使用大噸位壓力機和深拉延性能好的優(yōu)質冷軋鋼板,這就促進了大型沖壓設備、大型模具加工技術和機床的發(fā)展,也促進了深拉延冷軋薄鋼板的大量生產(chǎn)以及半連續(xù)、全連續(xù)的熱軋和冷軋鋼帶機的發(fā)展。車身是由骨架和蒙皮焊接而成的,這就促進了多點焊機的發(fā)展。車身要求應用良好的防銹處理技術和美觀而耐久的油漆和鍍層技術,又促進了這些工藝和材料的發(fā)展。這些設備和工藝適于制造電冰箱、洗衣機等家用電器,所以促進了家用電器行業(yè)的發(fā)展,有的汽車公司則兼制這些產(chǎn)品。

為了節(jié)省原材料和減少加工量,汽車工業(yè)的毛坯生產(chǎn)趨向精密化,采用了壓力鑄造、精密鑄造、粉末冶金、模鍛和冷鐓等生產(chǎn)毛坯的工藝。而拉削和硬齒面高精度齒輪加工,尤其是弧齒錐齒輪、雙曲面齒輪的加工藝和設備,以及滲碳、滲氮、碳氮共滲和硫化等新工藝,也都是在汽車工業(yè)的推動下發(fā)展起來的。這些工藝設備往往相當復雜,例如中國第二汽車制造廠的12000噸熱模鍛機械壓力機的自動生產(chǎn)線,每分鐘能生產(chǎn)汽車前軸鍛件一根。這種壓力機不但生產(chǎn)率高,模具壽命也比模鍛錘高兩倍。

2.4 新汽車的發(fā)展研究和生產(chǎn)設備

汽車的結構復雜,多數(shù)汽車是大量生產(chǎn)的產(chǎn)品。如果汽車生產(chǎn)后在復雜的使用條件下發(fā)現(xiàn)早期損壞或不適應使用要求,就會造成用戶和制造廠的巨大損失。因此,20年代以后,逐漸總結經(jīng)驗,形成產(chǎn)品投入生產(chǎn)前的設計定型程序和生產(chǎn)準務工作程序。

發(fā)展研究 發(fā)展產(chǎn)品之前先經(jīng)過技術預測和市場預測,確定發(fā)展方向,然后按照技術經(jīng)濟分析的結果和零部件的系列,選定產(chǎn)品的主要參數(shù)和結構方案。設計完成后,試制樣車,進行定型性試驗。

生產(chǎn)準備 經(jīng)過試驗定型的汽車,在投入生產(chǎn)前需要對工藝、設備和工藝裝備(工具、夾具、模具和量具等)進行準備工作。只有一些小批量生產(chǎn)的重型汽車和專用汽車,才不需要工作量很大的生產(chǎn)準備。大量生產(chǎn)的汽車,工藝裝備系數(shù)(每個零件所需工藝裝務的平均數(shù)量)往往達5～5,總的制造工時達數(shù)百萬。在主要的汽車生產(chǎn)國家中,工藝裝備都由專業(yè)化的工廠制造,汽車廠只提出定型的產(chǎn)品圖紙和生產(chǎn)綱領。這些專業(yè)工廠可以在很短時間內(1年左右)配齊工藝裝備和專用設備,因此汽車生產(chǎn)廠更換車型比較容易。

轎車由于競爭激烈,幾乎每年都要改動外形,主要部件如發(fā)動機等往往隔數(shù)年更換一次型式。雖然有可能迅速更換車型,但各公司考慮經(jīng)濟效益,大多采用逐步改換車型的辦法,只有在十分迫切的情況下才發(fā)展全新結構的車型。

在專業(yè)化協(xié)作的生產(chǎn)體系下,汽車生產(chǎn)廠的發(fā)展研究和更換車型需要得到各行業(yè)、各工廠的配合和支持。正是在這樣的條件下,汽車工業(yè)才得以不斷進步并保持在機械行業(yè)中的技術上的領先地位。汽車行業(yè)cims特點

根據(jù)產(chǎn)品結構及生產(chǎn)批量的特點，屬于大量流水生產(chǎn)

3.1 基本特征

·根據(jù)市場預測或某種指標組織生產(chǎn)。

·產(chǎn)品結構簡單、品種少、更新慢。

·生產(chǎn)工藝穩(wěn)定，制造周期短。

·設備投資高。

·生產(chǎn)計劃以日產(chǎn)量、旬產(chǎn)量或月產(chǎn)量下達。

·生產(chǎn)具有明顯的節(jié)奏性，具有高度的連續(xù)性。

3.2 生產(chǎn)管理的重點

由于大量流水生產(chǎn)類型的企業(yè)以市場預測和用戶訂單組織生產(chǎn)，并采用庫存適應市場變

化，因此，其生產(chǎn)管理的重點是：

·保證原材料、能源連續(xù)不斷的供應。

·加強設備維修，保證不出故障。

·集中制定計劃，大量應用經(jīng)過優(yōu)化的標準計劃。

·加強對生產(chǎn)過程的實時監(jiān)控，保證均衡生產(chǎn)質量的穩(wěn)定性。

·生產(chǎn)計劃與控制模式。

3.2 生產(chǎn)計劃與控制模式

為保證生產(chǎn)過程的連續(xù)性與均衡性，宜采用在制品定額法和jit生產(chǎn)方式進行生產(chǎn)計劃與控制。其中，在制品定額法是以預先規(guī)定的在制品占用量為依據(jù)確定車間生產(chǎn)的一種方法。用在制品定額法確定車間生產(chǎn)任務的主要計算公式為：

其中 ——車間i的計劃期出產(chǎn)量；

——后續(xù)車間i的計劃期投入量；

——車間i的外銷半成品量；

——車間之間庫存在制品占用量定額；

——期初預計實際庫存量；

——車間i的計劃期投入量；

——車間i允許的廢品數(shù)量；

——車間i內部在制品占用量定額；

——期初預計車間內部在制品實有量。

用在制品定額法確定各車間生產(chǎn)任務必須按反工藝順序先計算出產(chǎn)量，再計算投入量。最后車間的出產(chǎn)量根據(jù)總的產(chǎn)品出產(chǎn)進度計劃來確定。

中國汽車行業(yè)市場分析篇二

中國是世界第一大汽車消費市場——1800萬

駕校的規(guī)�；�和規(guī)范化是中國汽車市場增長的一個重要因素,駕校是準車主的孵化器——然而駕校是中國獨有的人們對汽車傾注了豐富的感情，情感和文化營銷便成為非常重要的一種營銷模式

不應當把汽車當成一種簡單的代步工具，而是一種展示個性和身份地位的物品，甚至是一位不離不棄的朋友，所以汽車是能給予人們精神上得愉悅感和滿足感的消費群體年輕化，更加注重時尚感和運動感。都市時尚型、運動型、越野型廣受準車主的歡迎（所以，在近幾年中，suv的產(chǎn)銷量有了大幅增長）

22-30歲中青年偏多，而這一消費群體，收入并不高，所以，一定要以性價比來占領這一市場

三線城市準車主的需求高于其他城市的需求

關注一下沃爾沃的s60車型

由于一線城市受到治堵政策、油價上調以及停車難的問題，市場已經(jīng)接近于飽和，增長空間有限，然而二三線城市在收入水平提高和消費結構升級的帶動下，市場前景可觀

一線城市：中高級車

二線城市：小型車、緊湊型車

三線城市：mpv、suv、跑車

準車主對于汽車的認知較淺，因而更看重品牌聲譽和口碑，準車主對于品牌和價位認知水平較高，但是對于技術層面的指標認知還不夠，由于對于汽車認知不夠，所以家人朋友的使用體驗和心得也會對準車

主的購買產(chǎn)生很大的影響

由于網(wǎng)絡的大力發(fā)展，營銷方式進入了一個新時代，網(wǎng)絡營銷是一種成本低、覆蓋廣、信息量大、傳播速度快的營銷方式，注意在搜索引擎、門戶網(wǎng)站以及汽車專業(yè)網(wǎng)站上得推廣，以及在人人網(wǎng)、開心網(wǎng)和現(xiàn)在風靡的微博上邊傳播

中國在2009年時已經(jīng)成為全球汽車產(chǎn)銷第一大國

誕生于德國，成長于法國，成熟于美國，興旺于歐洲，挑戰(zhàn)于亞洲

1886，德國人本茨和戴姆勒發(fā)明了汽車

世界汽車工業(yè)的三次巨大變革：

一、美國福特公司推出t型車，發(fā)明了汽車裝配流水線；

二、歐洲使用多種生產(chǎn)方式，打破美國在車壇上的長期壟斷地位；

三、日本通過完善生產(chǎn)管理體系形成精益的生產(chǎn)方式，全力發(fā)展物美價廉的經(jīng)濟型轎車。

老牌四國：美國、日本、德國、法國

金磚四國：巴西、俄羅斯、印度、中國（巴西“世界原料基地”、俄羅斯“世界加油站”、印度“世界辦公室”、中國“世界工廠”）

2009年金磚四國的總產(chǎn)量直逼老牌四國，分別為32.27%、33.47%

6+3格局：通用系（菲亞特、鈴木、富士重工、五十鈴）、福特系（馬自達、沃爾沃、大宇）、克萊斯勒系（三菱—現(xiàn)代）、豐田系（大發(fā)、日野）、大眾系、雷諾系（日產(chǎn)、三星）、寶馬、本田、標志—雪鐵龍

印度tata、韓國現(xiàn)代集團、中國上汽、一汽、廣汽，依托本國新型市場的潛力迅速崛起

7+2格局：通用+上汽、福特+馬自達+長安、豐田+富士重工、大眾+鈴木、標致雪鐵龍+寶馬、雷諾+日產(chǎn)+戴姆勒、菲亞特+克萊斯勒+三菱、本田、現(xiàn)代起亞

未來四年內，金磚四國的汽車銷量將占到全球總量的三分之一，并將以每年3%-15%的速度增長，超過成熟市場2%的年增長率

制造商僅有通用和大眾，供應商中僅有博世和德爾福在金磚四國中擁有良好的發(fā)展基礎

現(xiàn)代汽車是在2008與2009年排名前五的品牌中，僅有的兩個銷量增長的品牌，與前三名的差距很大，與第三名大眾有160萬的差距，與第一豐田有320萬的差距

未來全球汽車產(chǎn)業(yè)中心有可能發(fā)生第四次變革，中國將成為美國、歐盟之外的第三級，且增幅遠超其他市場

全球汽車產(chǎn)業(yè)將從傳統(tǒng)動力驅動轉為新能源驅動

自主品牌市場占有率從2004年的兩成左右，發(fā)展到了2023年的三分之一；日系車經(jīng)歷了2007年、2008年的高速發(fā)展再次回歸到6年前的23%左右；德系車市場份額縮減趨勢初現(xiàn)；韓系車則在2008年、2009年兩年其他車系市場減弱時迅速搶占中國市場

產(chǎn)業(yè)集群“模范”的長三角地區(qū)和被稱作“日系汽車集散地”的珠三角地區(qū)受到重大打擊，而已京津城市圈為中心的環(huán)渤海地區(qū)，近幾年汽車工業(yè)快速發(fā)展

天津河北山東和遼寧的沒百戶家庭汽車擁有量仍處于較低水平，市場潛力仍然巨大 一級城市：北京、上海、廣州、深圳

二級城市：沈陽、大連、天津、青島、煙臺、濟南、南京、蘇州、無錫、杭州、寧波、溫州、廈門、鄭州、武漢、長沙、東莞、佛山。成都、重慶

三級城市：其他

上海大眾是國內的主流廠商之一，因為它在幾個主要的汽車級別里邊都有用戶關注的代表車型，中型車的新領馭，緊湊型朗逸，小型車polo，國產(chǎn)途觀

上海通用雙品牌對用戶差異需求進行曲割，緊湊型車有偏家用的凱越和運動時尚的科魯茲，中型車市場有定位個人用戶的新君威和商務用戶的新君越

一汽大眾邁騰、速騰和高爾夫6最受關注。這三款車型均使用了“tsi+dsg”技術，代表了大眾最新和最先進的技術

北京現(xiàn)代悅動、途勝兩款主力車型深受網(wǎng)民關注。由于是北京所產(chǎn)的汽車，所以對山東的輻射力度很大，山東的關注度已經(jīng)超越了廣東

東風日產(chǎn)的新天籟和逍客是五年國民最為關注的兩個車型

比亞迪f3銷量最高，其次是f0

一汽豐田最受關注的是09年上市的rav4和新皇冠以及銷量一直不錯的卡羅拉

廣汽本田雅閣是主力

吉利汽車的全球鷹熊貓、帝豪ec7最受關注，其次是吉利金剛和吉利ge

東風本田（關注度由高到低）：思域，cr-v思鉑睿

廣汽豐田的豐田凱美瑞和雅力士關注度比較高

微型車中，新款式上設計的新奧拓、吉利熊貓、奇瑞瑞琪m1最受關注

“兩廂”精品車成為小型車主導，polo、新飛度、天語以良好的綜合性能，品牌影響逐漸深入人心

緊湊型和中型車，有大眾多款車型，均使用了“tsi+dsg”技術，體現(xiàn)了這一級別用戶的駕駛者對操控性的訴求

大中型車中，一汽豐田皇冠對德系三大品牌（寶馬、奔馳、奧迪）為主導的行政級汽車市場格局帶來了較大的沖擊

豪華型車中，仍然是奧迪a8l和寶馬7系最受關注

suv車型中，3款經(jīng)典緊湊型城市suv-一起豐田rav4、奧迪a5和大眾途觀沖擊cr-v mpv車型中，09上市的廣本奧德賽成為最受關注的車型

中國汽車消費結構轉變，二次購車的比重增加，消費者對mpv（多功能乘用車）和suv（運動型多用途乘用車）的需求猛增

中國產(chǎn)銷雙雙突破1800萬

購置稅優(yōu)惠

由于政策的不穩(wěn)定，導致小排量汽車的不溫不火

10年韓系車呈現(xiàn)小規(guī)模降幅，達到0。79

2023，銷量排名前十的轎車生產(chǎn)企業(yè)，北京現(xiàn)代排在第四，銷量為58.32萬，但是于排名第三銷量為83.75萬輛的一汽大眾相比，還是有一定的差距的2023suv產(chǎn)銷雙雙突破一百萬輛

suv大幅增長的因素：新車型的不斷推出；增購與換購比重的增加；消費者的購買能力提升，對汽車性能方面的需求不斷增加

國內mpv市場漸入佳境，遠高于行業(yè)平局增速

保有量

2023年中國汽車行業(yè)從09年的高增長爬坡期轉入高位盤整期

2023整車進口爆發(fā)式增長

2023進口增速回落

隨著汽車市場的逐漸擴大，加之人們生活水平的提高，汽車行業(yè)蓬勃發(fā)展，與之相附和的，便是無數(shù)的召回事件，比如豐田，這讓他們的精益生產(chǎn)模式受到質疑，所以，在擴大市場的同時一定得注重質量的保障

進口車相對于國產(chǎn)車在2023召回數(shù)量少，但是召回頻率高

現(xiàn)代起亞在2023沒有進入召回汽車排行榜前十，雖說這一方面證明了現(xiàn)代汽車的高質量，但與此同時也表現(xiàn)出現(xiàn)代汽車在市場占有量上得略微欠缺

現(xiàn)代汽車在中國的市場占有率還是比較低勒

德系三大豪華車品牌在華銷量大幅上漲，說明中國汽車市場對于豪華汽車品牌的重要性，在與日俱增。奧迪全年銷售超過22萬，增幅40%，寶馬17萬，增幅87%，奔馳14.7%，增幅115%

psa是標致雪鐵龍

節(jié)能汽車推廣補貼

北京出臺搖號限購治堵方案

私人購買新能源汽車補貼政策出臺

瘋狂搶購、排隊候車、加價提車

兩廂車用戶和三廂車用戶的購車主流價位差距較大，兩廂車用戶支持的價位主要集中在8萬元以內，而三廂車用戶支持的價位以10-15萬為主；mpv與suv用戶購車的價位趨勢相似，主流價位集中在15-25萬

家庭收入在10-20萬之間的消費者購車主流價位幅度空間最大，在12-25萬之間，而家庭年收入在8萬以內與25萬以上的用戶主流購車價位空間相對較小。

用戶對兩廂與三廂轎車的排量需求集中在1.4l-1.6l之間，對suv主要集中在2.0l以上，對mpv的需求略低于suv，在2.0l-2.2l之間

價位與排量呈現(xiàn)正相關，價位越高的排量也越高，5萬元以內車型主要以1.3l一向排量為主，5-12萬以1.4l-1.6l為主，15-25以2.0l-2.2l為主，25-40萬以2.3l-2.5l

65%的自主品牌用戶選擇手動檔，超過一半合資品牌用戶選擇自動檔或手自一體，進口車用戶選擇手動擋及手自一體的超過九成。兩廂轎車用戶較三項用戶選擇手動擋的比重略高，mpv用戶選擇手動黨的比重最高，而auv用戶選擇手自一體的比重相對最高

隨著價位的增加，消費者選擇手自一體和自動擋的越來越多

2023年上半年一半以上消費者購車的目的是為方便個人生活，還有一半是因為購車條件具

備而買車

兩廂與三廂轎車用戶因為上下班的需要而購車的比例最高，mpv用戶因工作需求而購買的比重最高，suv用戶因擴大生活半徑與購買一輛更加時尚的車的比例最高

2023年上半年購車消費者購車看重因素首先是品牌形象，其次是性能和外觀，再次是質量、經(jīng)濟性和內部，最后是服務和配置

轎車用戶更看重品牌口碑、耐用性與經(jīng)濟型，mpv看重品牌和知名度、安全性與外觀造型，suv更看重品牌形象與外觀造型

自己上班代步是消費者購車的主要用途，其次為業(yè)務工作用車、休閑旅游、接送家人上下班上下學、購物、外出就餐、業(yè)務接待

消費者普遍愿意為三廂車支付更多的錢，用戶的購車價格在其家庭年收入上下波動

限牌的影響：33.2%的消費者暫緩購車計劃，23.6%認為難得獲得購車指標，20%取消購車計劃

限牌是消費者從自主品牌向合資品牌、合資品牌向進口車流動

中國汽車行業(yè)市場分析篇三

汽車行業(yè)市場分析報告

從全球汽車制造大國和消費大國的發(fā)展歷程可以看出，汽車消費大國最終都成為了汽車制造大國，而且汽車制造業(yè)國際競爭力的快速成長期與本國汽車消費的快速成長期高度相關。產(chǎn)業(yè)轉移將顯著提高中國汽車整車和零部件產(chǎn)業(yè)的技術實力和制造能力。

基于廣闊的國內市場、顯著的勞動力要素優(yōu)勢、相對完善的制造業(yè)發(fā)展基礎，中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的比較優(yōu)勢將得到快速提升。我們維持汽車行業(yè)“強于大市”的投資評級。

全球產(chǎn)業(yè)鏈的承接者

對于中國汽車行業(yè)的分析判斷，與市場最大的不同在于，我們認為應該從全球產(chǎn)業(yè)分工的角度來看待中國汽車行業(yè)。未來五到十年，將是中國汽車產(chǎn)業(yè)充分利用國內國際兩種資源，開拓國內國際兩個市場的關鍵時期。單純從國內市場的激烈競爭導出對行業(yè)發(fā)展前景和利潤水平的預期則顯著低估了發(fā)展?jié)摿Α?/p>

產(chǎn)業(yè)鏈的全球配置是全球汽車產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生的根本性格局變化，“到中國去”已經(jīng)成為趨勢，使中國有望獲取更多的汽車價值鏈環(huán)節(jié)。產(chǎn)業(yè)轉移將顯著提高中國汽車整車和零部件產(chǎn)業(yè)的技術實力和制造能力�；�于廣闊的國內市場、顯著的勞動力要素優(yōu)勢、相對完善的制造業(yè)發(fā)展基礎，中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的比較優(yōu)勢快速提升。

國內市場需求穩(wěn)步增長

進入新世紀以來，隨著加入wto和國內經(jīng)濟增速高位運行，汽車需求一直維持相當?shù)臒岫取ｋS著經(jīng)濟增長和國際競爭力提升，商用車穩(wěn)健成長且市場競爭結構趨向合理；乘用車價格的大幅下降和人均收入提高的綜合作用，導致需求快速增長。

2007年上半年，汽車消費需求量增長23.3%，維持在相對高位，也是入世6年來第四個增速超過20%的年份。中國汽車特別是轎車普及率處于非常低的位置，隨著經(jīng)濟持續(xù)增長和收入的快速提高，轎車普及率將會有良好表現(xiàn)。

從區(qū)域來看，由于中國存在顯著的地區(qū)間經(jīng)濟發(fā)展水平和人均收入水平的差距，轎車消費將逐步從北京、上海等發(fā)達地區(qū)向中等發(fā)達和欠發(fā)達地區(qū)梯次推進。當前沿海較發(fā)達地區(qū)的乘用車千人保有量與北京比仍然很低，但這些省份人均gdp已達到或超過2000美元，將進入汽車快速發(fā)展時期。這些省份總人口接近3億人口，遠遠高于北京，其快速發(fā)展期應該長于一類地區(qū)。

同時，我們認為，宏觀經(jīng)濟環(huán)境穩(wěn)定向好，以改善出行條件為重要內容的消費結構升級將持續(xù)到2023年。全國高速公路網(wǎng)的形成，新農(nóng)村建設改善農(nóng)村道路狀況，物流業(yè)的蓬勃發(fā)展，為汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供條件。2006年城鎮(zhèn)居民家庭轎車普及率僅為3%，仍處于起步階段。中國當前的汽車保有率遠低于國際平均水平，也遠低于發(fā)達國家在相同發(fā)展階段時期的水平。

2006年末中國私家乘用車保有量為1500萬輛，保守預計到2023年將增長到1.2億輛。國內市場的快速增長和出口的拓展，估計到2023年左右，中國汽車產(chǎn)銷量有望達到1800萬輛以上，而自主品牌的市場占有率有望超過一半。我們預計，乘用車市場發(fā)展至少還將有20年左右的較快速增長，未來10年有望維持15－20%左右的年增長速度

汽車產(chǎn)業(yè)比較優(yōu)勢顯著

中國汽車產(chǎn)業(yè)工人的工資水平僅相當于發(fā)達國家(美國、日本、歐洲)平均水平的1/25，顯然遠大于勞動生產(chǎn)率上的差異，隨著中國公司的技術水平和中國市場的消費環(huán)境得到改善，在汽車上具備的比較優(yōu)勢應該說將逐步發(fā)揮作用。

首先是中國要素稟賦結構利于汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展。作為發(fā)展中大國，中國要素稟賦結構與發(fā)達國家存在顯著的差異，這也是過去近三十年中國不斷深入?yún)⑴c全球分工，并獲取全球化的顯著收益的基礎。從中國生產(chǎn)要素和全球生產(chǎn)要素的比較來看，中國勞動力資源依然充裕，繼續(xù)深化勞動密集型產(chǎn)業(yè)的比較優(yōu)勢，“世界工廠”的地位依然穩(wěn)固。接受全球制造和服務分包，在產(chǎn)業(yè)鏈分工中的地位將顯著提升。

由于勞動力、資金、技術之間的比例關系明顯改善，中國具備競爭力的產(chǎn)業(yè)和價值鏈環(huán)節(jié)不斷擴大。對于汽車制造這樣的技術密集、資本密集并且兼具勞動密集的高端制造業(yè)，中國已經(jīng)初步具備承接產(chǎn)業(yè)轉移并有可能實現(xiàn)競爭力的快速提升。

值得注意的是，向資金和技術密集型產(chǎn)業(yè)進軍的過程中，必然需要增強自主創(chuàng)新能力和提升自主品牌的競爭力。我們認為，未來中國汽車產(chǎn)業(yè)將是兩條腿走路：一方面，參與產(chǎn)業(yè)分工、自主發(fā)展。而另一方面，從企業(yè)層面上，將看到合資合作型公司和自主品牌型企業(yè)并存，而且都有可能獲得良好發(fā)展。

其次，產(chǎn)業(yè)政策改革將促使企業(yè)進行技術進步和自主創(chuàng)新。由于汽車行業(yè)影響因素眾多，相關產(chǎn)業(yè)政策的制定和更改將成為影響行業(yè)發(fā)展的重要因素。當前，產(chǎn)業(yè)政策的關注點主要在于汽車產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展和降低汽車制造和使用過程中的負外部性。

從中國汽車產(chǎn)品進出口的表現(xiàn)可以看出，中國汽車的行業(yè)國際競爭力的顯著提升。1991年至2006年期間，進口年平均增速18%，而出口平均增速則達到42%，整車出口增速則超過50%。2005年起，整車出口量和汽車產(chǎn)品出口金額都超越進口，中國汽車行業(yè)呈現(xiàn)凈出口態(tài)勢。2006年汽車行業(yè)貿易順差快速擴大，中國汽車行業(yè)國際競爭力顯著提升。

我們認為，出口快速增長背后存在兩股推動力量。首先，跨國公司在競爭壓力下不斷擴大在中國投資和采購量，“到中國去”已經(jīng)成為全球汽車產(chǎn)業(yè)一股新的潮流。其次，勞動力成本優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)技術進步積累已經(jīng)使得中國整車出口成為新的增長點，而自主品牌則是整車出口的絕對主力。中國汽車制造的國際競爭力

將步紡織和家電等行業(yè)的后塵，汽車產(chǎn)品的“中國制造”將改變未來國際市場的格局。

成長性推高估值

我們深信，中國汽車市場的長期快速增長前景和中國汽車產(chǎn)業(yè)全球競爭力的提升將深刻改變國際汽車行業(yè)的格局，正如日本、韓國的發(fā)展所示，再過5―10年，將有幾家中國汽車公司躋身世界主流汽車公司。

根據(jù)我們的預測，2007年轎車銷量增速預計約為25％，價格下降約為5％，在這樣的情況下，2007年轎車行業(yè)的盈利水平與2006年相比將有約35%的增長，整體汽車行業(yè)利潤水平增速將超過30％，部分市場地位不斷提升的公司有望獲得顯著超越市場增幅的速度。

基于快速增長的中國國內市場和不斷提高的產(chǎn)業(yè)全球競爭力，汽車產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展可以樂觀看待。預期優(yōu)勢汽車公司未來5―10年有望維持年均30%業(yè)績增長，我們認為行業(yè)估值水平有望逐步提升至08年30倍市盈率。投資市場地位持續(xù)提高和產(chǎn)業(yè)鏈價值不斷延伸的公司則是攻守兼?zhèn)涞牟呗浴?/p>

我們認為，汽車行業(yè)波動性趨于下降，制造商預期趨向穩(wěn)定，市場價格趨向平穩(wěn)下降，市場競爭走向涵蓋品牌、質量、服務的綜合實力的競爭，單純依靠價格競爭的廠商趨向式微。當前市場利潤率差異顯著，能夠獲得高利潤率的公司大多是綜合實力的體現(xiàn)，而微利或虧損公司的降價能力不足。

盡管存在原材料價格上漲因素，但是國內零部件配套體系質量提高和規(guī)�？焖僭鲩L，有效降低整車產(chǎn)品的成本。行業(yè)盈利能力穩(wěn)步提高。國內市場的快速成長和競爭格局的結構性變化，使得價格競爭退居次要位置，汽車產(chǎn)業(yè)利潤水平穩(wěn)中有升。戰(zhàn)略、執(zhí)行力和價值鏈控制力成為汽車公司未來發(fā)展和投資價值的關鍵。

資料來源：國家統(tǒng)計局，中國汽車工業(yè)協(xié)會

汽車產(chǎn)品出口增速顯著高于進口

自主品牌汽車的占有率顯著提高

重點企業(yè)利潤率趨勢

進入新世紀汽車需求增長加速

中國汽車行業(yè)市場分析篇四

第七類汽車行業(yè)

行業(yè)市場分析

一、市場分析

汽車行業(yè)是一個新型發(fā)展的一個行業(yè)，汽車銷售品牌眾多，市場同質競爭日趨激烈，春節(jié)前后正是汽車銷售黃金節(jié)點，開發(fā)新客戶，使用郵政賀卡促銷逐年遞增，同時，為提升服務競爭能力，汽車銷售維修商、汽車配件經(jīng)銷商存在維護和開發(fā)會員的需求。全國汽車行業(yè)機構客戶4.3萬家，2023賀卡已開發(fā)客戶2023家，實現(xiàn)收入1654億元，開發(fā)客戶數(shù)占全國組織機構庫4.65%，高于全國平均開發(fā)比例。近幾年，汽車購買人群逐年遞增，宣傳服務需求品質提升，適合以代維、代建數(shù)據(jù)庫為契機，發(fā)展客戶會員名址，帶動賀卡寄遞使用。

二、營銷要點

汽車行業(yè)可向潛在目標客戶進行新春問候與產(chǎn)品推介，通過軟性廣告宣傳帶動產(chǎn)品銷售；已經(jīng)購買過本品牌汽車的用戶寄發(fā)問候性郵政賀卡，起到完善汽車售后服務質量和口碑宣傳的作用；可搭載其他汽車維修和汽車配件的廣告，既分攤了其制卡成本，又對維修商和配件經(jīng)銷商進行了針對性營銷。

行業(yè)賀卡項目分析表

營銷活動策劃

一、新年大客戶聯(lián)誼會針對大客戶、合作伙伴等，舉辦年末聯(lián)誼活動，增強情感溝通。

二、汽車“質量跟蹤卡”、“促銷優(yōu)惠卡”：利用自有數(shù)據(jù)和郵政數(shù)據(jù)資源，汽車代理商寄送給新老客戶、潛在客戶拜年卡，憑賀卡可到“汽車美容店5折，或可抵100元消費等。

三、“新車體驗卡”：針對目標消費群體，以節(jié)日為契機，配合業(yè)務宣傳新車，將推薦車型以異型普卡呈現(xiàn)，更能使消費者一睹為快，同時還可以加上試駕誘因，吸引消費者。

四、“特價車”推介卡：推廣二手車公司品牌，提高公司的知名度和信譽。

五、購車送“保險+油+…”：卡車+保險，車+油或者其他行業(yè)合作模式。郵政作為媒介加強溝通，如在寄遞的時候開展提供xx元的油費等促銷活動(由其他行業(yè)客戶提供)。

六、車友新春拜年聯(lián)誼卡車友成員、車友成員互寄給朋友。

七、汽車美容保養(yǎng)卡：新年新形象，車主也會將自己的愛車裝飾一番，故汽車美容店、汽車用品店將本店的服務內容、產(chǎn)品介紹以及優(yōu)惠信息等以賀卡的形式寄送給現(xiàn)有和潛在的客戶。

項目策劃方案模板

一、項目背景

隨著中國汽車工業(yè)迅猛發(fā)展，汽車生產(chǎn)商從單一的產(chǎn)品競爭發(fā)展到了技術性能競爭，隨之發(fā)展成為品牌競爭與服務競爭，由此可見，消費意識正在發(fā)生轉變。與此同時，私家車保有量不斷飆升，也帶動了汽車美容、養(yǎng)護等售后服務方面的消費也不斷攀高。新年將至，如何提升品牌、提高市場占有率，如何在更短的時間內吸引更多的有車一族成為自己的固有客戶是各汽車行業(yè)的官傳重點。

二、郵政賀卡介紹

郵政賀卡是中國郵政集團公司發(fā)行的，專門為政府機關、企事業(yè)單位制作的個性化賀卡，是一種集祝賀、宣傳、溝通、抽獎等多重功能于一體的傳播媒介。郵政賀卡人情味濃、針對性強、保存期長、隱蔽性好、中獎率高，加載了中國的傳統(tǒng)文化，是節(jié)日期間政府機關、企事業(yè)單位宣傳形象、塑造品牌、維護感情、收集數(shù)據(jù)、促進銷售的絕佳載體。

三、宣傳方案

(一)宣傳主題：“新年靚車開回家”

(二)宣傳載體：普卡、信卡等

(三)設計推薦方案

1、汽車經(jīng)銷商、4s店

針對企事業(yè)單位：以幸運封、植物賀卡、竹簡賀卡等形式進行形象宣傳、新年慰問 下略。（具體見上表：行業(yè)賀卡項目分析表，針對具體對象提供具體方案）

(四)目標對象

客戶、會員、合作單位、內部員工(客戶提供)，中高收入人群、有車一族、有駕照人群(郵政提供)

(五)費用預算（略）

四、郵政提供的服務

(一)提供賀卡方案策劃、產(chǎn)品設計服務。

(二)提供賀卡送貨、收寄、兌獎提醒服務。

(三)提供名址數(shù)據(jù)、整理、清洗等相關服務。

(四)提供名址打印、祝福語打印服務。

(五)提供賀卡調查反饋信息。

五、效果分析

(一)讓貴公司在前期的宣傳上起到家喻戶曉的作用，提高市場知名度。

(二)開展“一對一”的宣傳，能有效拉動產(chǎn)品的銷售，提高銷售額，搶占更大的市場份額。

成功案例

案例1:

開發(fā)項目名稱：吉林省長春市郵政一汽轎車市場拓展賀卡（2009）

開發(fā)局：吉林省長春市郵政局

開發(fā)對象：一汽轎車股份有限公司

賀卡產(chǎn)品：賀卡型：2版賀卡，定價5.5元/枚

項目效果：成功制作定制型賀卡7.7萬枚，實現(xiàn)業(yè)務42.35萬元收入。

項目成功關鍵和啟示：

1、客戶注重建立和培養(yǎng)客戶忠誠度、品牌美譽度；

2、做好客戶的走訪與維護，在維護中不斷發(fā)掘客戶營銷斷點，結合郵政在產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、渠道上的優(yōu)勢，以服務嵌入客戶的營銷活動中，伴隨客戶共同成長，是實現(xiàn)客戶終身價值和郵政函件業(yè)務發(fā)展的重要方法；

3、在內部環(huán)節(jié)上，要以滿足客戶需求為第一要務，整合內部資源，為客戶提供快捷方便的綠色通道，從產(chǎn)品營銷向服務營銷轉變。

賀卡產(chǎn)品圖稿：

案例2:

開發(fā)項目名稱：寧夏賀蘭縣東風汽車宣傳賀卡

開發(fā)局：寧夏賀蘭縣郵政局

開發(fā)對象：東風汽車4s店

賀卡產(chǎn)品：

1、普通型： 1枚，定價2元

項目效果：東風汽車年歷普卡共定制0.4萬枚，實現(xiàn)業(yè)務收入0.8萬元。

項目成功關鍵和啟示：

1、抓住市場商機。時值新年之際，恰逢東風汽車專賣店新車上市，有宣傳需求。

2、巧妙策劃，精美設計。根據(jù)客戶產(chǎn)品特點，為客戶策劃了東風雪鐵龍、東風標致多品牌、多車型的年歷普卡，設計中車型圖片精美并附帶2023年年歷極具收藏價值，得到了客戶的首肯。

賀卡產(chǎn)品圖稿：無

案例3:

開發(fā)項目名稱：一汽豐田汽車公司運動會門票賀卡營銷項目

開發(fā)局：天津和平區(qū)函件局

開發(fā)對象：一汽豐田

賀卡產(chǎn)品：普通型賀卡

項目效果：

成功開發(fā)該公司運動會禮品冊（《祖國萬歲》明信片冊內襯個性化郵票）500冊，六十年華誕異形明信片900套，門票式普通賀卡24000枚，共計創(chuàng)收10萬元。

項目成功關鍵和啟示：

營銷經(jīng)理經(jīng)過近兩年來對該汽車公司的信息跟蹤，用真誠的行動感動客戶，以平時用心搜集信息所設計的新穎郵政產(chǎn)品說服客戶，憑心思縝密的整套服務流程和對細節(jié)的把關獲得了客戶的滿意。積極關注客戶動態(tài)并迅速做出策劃，實現(xiàn)了賀卡產(chǎn)品上的創(chuàng)新，發(fā)揚了敢于創(chuàng)新、善于創(chuàng)新的思路和對營銷工作認真執(zhí)著的精神，促進了函件業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展、健康發(fā)展。

賀卡產(chǎn)品圖稿：

中國汽車行業(yè)市場分析篇五

篇一：汽車行業(yè)年終工作總結 2023年終總結及2023年工作計劃

秋去冬來，轉眼間到了2023年底�；仡欉@一年、回想這一年的

人和事，確實是坎坷相伴，有得有失。但不可否認的是我們從中學到 了很多很多。我們這個團隊的人員在不斷地變化著、成長著，共同見 證著公司的壯大，并一步步走向成熟。

我是2023年3月入職的，剛入職負責公司的門衛(wèi)及室外接待的

工作。憑借著不怕苦累的精神，在公司領導的教導帶領下，得到了公 司及大家的肯定和認可。并且在第二季度的評優(yōu)評先中獲得了優(yōu)秀員 工的稱號。這與領導的教導和重視是分不開的。之后以更大的熱情投

入到日常工作中去。七月份應公司需要及重視，被轉崗到行政辦公室。作為一名行政專員，本職工作就是為大家做好后勤保障工作，服務好

大家。但工作的初期，由于業(yè)務的不熟悉，出現(xiàn)過很多的紕漏和不足 之處。在領導及同事的指引及幫助下，有了很大的進步提高。并且了 解到了之前沒有涉及到的知識。這對將來的工作和生活有很大的幫 助。在此再次感謝公司、領導及同事的幫助。

在此期間由于個人原因請過兩次長假，導致在工作上不能持續(xù)

有效的進行，有不穩(wěn)定的情況和心里。十一月又應公司需要調崗到銷 售部，成為一名銷售顧問。懷著從新開始的心態(tài)，在銷售部門開始學習關于汽車的知識和銷售方法。在主管、同事的幫助下，經(jīng)過幾周的 學習，對汽車及銷售有了進一步的認識和提高。相信不久的將來我也 會是一名出色的銷售員。

內地二手車行業(yè)還未走向正軌。但通過公司將近一年的運營可以看出公司對豫北地區(qū)的二手車行業(yè)的影響還是舉足輕重的，各地的

車商來店購車足矣證明。而這些通過成功的交易、熟人的口碑、宣傳 廣告、公司的三大承諾及三項檢測和公司的經(jīng)營理念都會不斷壯大公 司的影響力。側面從而提高銷量，增加利潤。而這個時期恰好又是百 姓對汽車需求力增大的時期。新車更新?lián)Q代周期的縮短，無疑壯大了 二手車市場，品牌的競爭、價格的競爭，都是二手車行業(yè)的契機。二 手車行業(yè)的前景是很樂觀的。而廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場尚未開發(fā)，這都 是商機。公司的網(wǎng)站開始運營后將進一步增加公司的影響力，相信優(yōu) 適得的品牌會影響到整個國內的二手車行業(yè)。

新年即將到來，新的一年要對自己的工作提出更高的要求： 首先，在業(yè)務方面，要放低姿態(tài)，多學習、多詢問，將業(yè)務水平進一步提高。

其次，在同事方面，要虛心接受批評，認真聽取教育，關心傾 聽同事，加強了解，加深溝通，減少矛盾，合作雙贏。

再次，在公司制度上，要極力配合、服從安排、高姿態(tài)作為，為公司的壯大貢獻出自己的一份力。

一份耕耘一分收獲，相信在全體員工全力付出之后，公司會 取得更大的業(yè)績。

新年新氣象、新年新業(yè)績、新年新收獲，在此祝愿大家新年快 樂！王利超 2023年11月23日篇二：汽車銷售員年終工作總結 汽車銷售員年終工作總結

2023年已經(jīng)過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，收獲了許多寶貴的經(jīng)驗。在辭舊迎新之際，我有必要對自己的工作做一下系統(tǒng)的深刻的總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于在新的一年中把工作做的更好，自己有信心、有決心在新的一年的工作中做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。我是今年三月份到xxxx公司工作的，在銷售部從事過銷售計劃工作半年后，轉而開始從事汽車銷售工作。之前我是沒有銷售經(jīng)驗的，缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和銷售知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，僅憑著對銷售工作的熱情，一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教公司領導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對市場有了一個大概的認識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

我從9月份開始從事于銷售顧問這項工作，也取得了一些成績，在9月份，我一共銷售了10臺車；在10月份，因為參加培訓，在杭州出差，也為公司銷售了6臺車。相繼的11、12月份，不僅在廣州、上海參加業(yè)務培訓外，回到公司認真工作，總結10月的銷售經(jīng)驗后，在11月12月各賣了10臺車。總之，在我從事銷售顧問的四個月中，一共銷售了36臺車，平均每月銷售9臺車，也達到了自己的預期目標，感謝公司提供了這個平臺來實現(xiàn)自己的人生價值。但在新的一年中，還需要對自己嚴格要求，以下是我自己在新的一年中對自己需要改進的地方： 首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己在一定程度的不能揣摩顧客的消費心理，引導顧客進行消費，錯失了很多機會。作為我們xxxx的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。

其次，注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們xxxx賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們xxxx店工作人員的優(yōu)質精神風貌，更樹立起我們xxxx的優(yōu)質服務品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務。熟悉每一款車的車型，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的愛車，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷�？傊�，通過理論上對自己這大半年的工作總結，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的經(jīng)營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務培訓，學習業(yè)務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力！

2023年12月31日篇三：汽車銷售顧問年終總結 4s店銷售顧問年終工作總結

轉眼間，我來榮威4s店已經(jīng)大半年。這半年間，從一個連at和mt都不知道什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務員。一切從零開始,一邊學習專業(yè)知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,我都及時請教有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門同事對我的幫助!也很感謝領導能給我展示自我的平臺.這半年間，我不僅僅學會了基礎的汽車知識，同時也對自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的愛上了自己所從事的工作，自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。短短的半年時間，我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠得，要學會如何進行客戶談判、分析客戶情況的。這些是我一個剛入職的銷售員從前所沒經(jīng)歷過的，而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人，學習談判經(jīng)驗，這點我非常感謝我的同事們。所以，到現(xiàn)在我有難以談的下來的客戶，我會吸取老銷售員的談判技巧，來進行談判。

現(xiàn)在嘉興汽車銷售市場競爭的日益激烈,擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,所以擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的.而我每一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。這些一直是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好�，F(xiàn)存的缺點

對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分 ,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗.在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法，并積極學習、請教老銷售員業(yè)務知識，盡快提高自己的銷售技能。11年工作計劃

公司在發(fā)展過程中，我認為要成為一名合格的銷售員，首先要調整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當中，才能更加有條不紊的開展工作。以下是我11年的工作計劃：

<1>繼續(xù)學習汽車的基礎知識,并準確掌握市場動態(tài) 各種同類競爭品牌的動態(tài)和新款車型。實時掌握嘉興汽車業(yè)的發(fā)展方向。<2>與客戶建立良好的合作關系，每天都建好客戶信息卡，同時對于自己的信心客戶務必做到實時跟進，對于自己的老客戶也要定時回訪。同時，在老客戶的基礎上能開發(fā)新的客戶。讓更多人知道與了解榮威車，并能親身體驗。了解客戶的資料務、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關系，隨時掌握信息。

重點客戶的開展。我在這里想說一下：我會要把c類的客戶當成o類來接待，就這樣我才比其他人多一個0類，多一個o類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。<3>努力完成現(xiàn)定任務量.在公司規(guī)定的任務上，要給自己壓力，要給自己設定任務。不僅僅，要努力完成公司的任務，同時也完成自己給自己設定的任務。我相信有壓力才有動力。<4>對于日常的本職工作認真去完成，切不可偷懶，投機取巧。<5>在業(yè)余時間多學習一些成功的銷售經(jīng)驗，最后為自己所用。

<6>在工作中做到，勝不驕敗不餒，不可好大喜功，要做到一步一個腳印，踏踏實實的去做好工作，完成任務。

<7>意識上：無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處.每日工作

1.衛(wèi)生工作，辦公室，展廳值班都要認真完成。

2.每日至少回訪和跟蹤2到3個潛在客戶，并及時跟新客戶需求。

3.每日做好前臺值班工作，登記每位來訪客戶的信息，并上報潛客系統(tǒng)。

4.每日自己給自己做個工作總結，回想一下每天的工作是否有沒做好的。是否需要改正。5.了解實時汽車行業(yè)信息，同類競爭品牌動態(tài)。知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。每周工作 1查看潛客系統(tǒng)，看是否有需要跟進的客戶。整理每位客戶的信息。并做需求備案。2查看自己的任務完成了多少，還少多少量。下周給自己多少任務。月工作任務 1總結當月的客戶成交量，客戶戰(zhàn)敗原因。2總結當月自己的過失和做的比較好的地方。3制定下個月自己給自己的任務，和工作計劃。

最后,感謝公司給我一個展示自我能力的平臺,我會嚴格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前.碰到困難不屈不撓,取其精華,去其糟粕,和公司其他同事團結協(xié)作,讓團隊精神戰(zhàn)勝一切.銷售顧問：xxx 2023年1月11日