襪子是每個人的必需品，并且更新周期短，所以市場巨大，國內(nèi)襪子的生產(chǎn)與銷售也是逐年大幅上漲，但是由于國內(nèi)眾多襪子產(chǎn)品無規(guī)劃、定位欠清晰、品質(zhì)不穩(wěn)定、設(shè)計無章法，同時隨著消費者需求不斷增多，這個有著巨大的市場前景的行業(yè)還需要不斷與時俱進。

一、主要產(chǎn)品分析

提到襪業(yè)，首先要說到中國襪業(yè)的十大品牌：浪莎、夢娜、 耐爾、 振漢、 情怡、丹吉婭、 寶娜斯、步人、 即發(fā)、 芬莉-芬那絲。不同的產(chǎn)品在爭奪市場份額的同時所采取的戰(zhàn)略也會不同。

1、多元化戰(zhàn)略。品牌是產(chǎn)品的靈魂，所以也就是這幾大品牌占據(jù)著中國襪業(yè)市場近50%的江山，更值得一提的是浪莎，它占據(jù)了32%的市場份額，到2007年就有1000家專賣店，5萬個網(wǎng)點，主要以針織類棉襪為主，其產(chǎn)品也是覆蓋男女老少、春夏秋冬的一百余個大類幾千多個品種，價位也是從低到高，各種層次都有，其采取的是多元化、規(guī)�；瘧�(zhàn)略。

2、個性化戰(zhàn)略。能與浪莎掙一席天下的夢娜則采取的是另一種戰(zhàn)略，產(chǎn)品針對性強，突顯高貴、優(yōu)質(zhì)、舒適的生活，另外突出特色，特別是它的一款針對孩子的襪子，主題以休閑環(huán)保，從設(shè)計、顏色、感官著手，取得了很好的市場效果。在市場方面，夢娜年銷售超過7億。其價位主要以中高檔為主，8—30不等。

3、以技術(shù)為依托。耐爾是這里面的典范，其將“萊卡”、“coolmax”等新型原料用到襪子生產(chǎn)當中，取得了很好的效果，棉襪系列、絲襪系列都取得了很好的口碑，因其高技術(shù)也使得它走的高檔路線，所以耐爾的襪子主要市場是國外，08年其銷售額就沖破6億。

4、以設(shè)計取勝。這幾年丹吉婭不斷深受消費者的青睞，特別是學生，其主要原因還是其獨特的風格還有精心的做工，使人有一種舒適、放松感。其材質(zhì)主要也是質(zhì)量上乘的面紗線絨。其校園風格的長筒襪更是引起一股時尚的潮流。其價位以低中檔為主，在4-20不等。年銷售額達1.7億。

5、精準的目標定位。這里說到的不是十大品牌之一的“索克思”，但是在目標定位這方面它的確值得大家學習。只做絲襪，而且材質(zhì)是較好的天然絲襪，只針對16—30歲的年輕女性，高端價位，這樣精準的市場定位也使其銷售額每年以超過百萬的速度增長。

6、依托品牌。比如運動品牌中的nike、李林、匡威、鴻星爾克等這些大家耳熟能詳?shù)钠放贫贾饕�是以其以有的品牌作為附屬，這類產(chǎn)品多以運動產(chǎn)品為主，而且材質(zhì)多是棉質(zhì)。質(zhì)量較好，價位也多是中高檔，在15-90左右。這類產(chǎn)品因其品牌的影響力，銷量也是相當可觀，比如哦匡威的襪業(yè)內(nèi)在09年的銷量就突破3億，這可是一個不可小瞧的數(shù)據(jù)。

二、市場分析

中國人均消費水平也是逐年以7.4%的速度增長，而且在09年中國人們用在服裝類消費的比重占整個消費的10.2%左右，這是一個相當高的比重，而且這個比例也是在不斷上升的。襪子作為必需品，廣大消費者是需要的，據(jù)不完全調(diào)查，平均每個人襪子的更新周期是兩個星期，也就是說平均一個人在一年在一年之內(nèi)要消費36雙襪子，這可是一個無比巨大的市場。而襪子的平均消費單價每雙只在10元以內(nèi)，這可是一個低水平消費，對于消費者來說，這個消費水平完全是可以承擔得起，所以這個市場還有著巨大的開發(fā)潛力。

其實襪子這個市場也是可以細分的，包括區(qū)域細分，對于北方來說，天氣比較冷，風比較大，那么就應(yīng)該以厚襪，長筒襪為主，而南方天氣較熱，蚊蟲較多，就應(yīng)該以吸汗去臭的棉質(zhì)襪內(nèi)和彈力錦綸的較適宜。特比是在09年服裝類消費價格呈現(xiàn)了西部比中東部增長要快，農(nóng)村比城鎮(zhèn)要快的特點，所以可以針對這個特點，重點開發(fā)重點市場；還可以針對不同年齡層次開發(fā)和銷售不同類型的襪子，比如老年人喜歡復(fù)古的，特別是那種很粗的麻類襪織品就很是被老人喜歡，而這種襪子在市場上卻是相當少的，這卻是一個市場空白；當然還有消費者消費等級細分，個人覺得國內(nèi)的高端的襪子市場應(yīng)該發(fā)展空間很大，像美爾雅西服、鱷魚牌皮鞋等等都有針對高消費層次的人，但是卻沒有一款專業(yè)這類人士的襪子，從某個角度來說，不管是衣服，鞋子、還是襪子，應(yīng)該是屬于同一類消費，所以這一塊的市場還沒有完全的開發(fā)。

三、消費行為分析

1、價格因素

價格毫無疑問成為消費者購買產(chǎn)品的主要原因，當消費者在購買同類產(chǎn)品的時候，比較最多的就是價格，也就是性價比，當然越便宜的東西越是別人細化買，但是不是所有的東西都這樣，其實隨著人們的收入水平的提高，消費觀念也在變化。時尚網(wǎng)的一個調(diào)查顯示：在十年前，襪子的市場平均單價只要幾元錢，那時十幾元以上的襪子根本是很少有人問津的，但是十年以后的今天，襪子的價格區(qū)間已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，路攤十元幾雙的襪子幾乎有很少人去光顧，這就是人的消費觀念在變化。當然價格還是人們最熱崇考慮的，從一項調(diào)查顯示就可以得出這樣結(jié)論的，一雙襪子的市場售價在1-4元的銷量占15.3%，4-10元的銷量占64.6%，10-30的中檔消費的銷量占18.2%，30以上的高端消費的銷量只占1.9%。

2、質(zhì)量因素

除了價格，消費者考慮最多的就是質(zhì)量，不要小看一雙小小的襪子，消費者不僅要看其外形設(shè)計，最關(guān)鍵的是要看其材質(zhì)和功能，吸汗、防臭、耐磨、暖和、透風、軟和、舒適等等。路攤上的襪子雖然價格很低，但是還是只有很少的人去買，為什么？就是因為質(zhì)量，雖然便宜，但是穿著不舒服，達不到自己想要的那種效果。顧客在購買襪子的時候，都應(yīng)該注重襪面與襪跟的比例、選擇襪口密度大的襪子、選用針織較細的襪子、還有一雙襪子要進行拉伸看是否配對，一般每雙間不應(yīng)大于0.5cm。

3、消費者收入水平

家庭人均可支配收入狀況

4、營銷決策

還有一種營銷消費者行為的就是企業(yè)或商家所采取的營銷模式，很多時候當強大的外因驅(qū)使消費者不需要首先對產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的感情或想法就去購買時，行為影響就產(chǎn)生了。在這種情況下消費者不必經(jīng)過理智的決策過程或依靠某種情感來購買產(chǎn)品或服務(wù)，而這種時候促銷等手段直接導致消費者不去考慮更多的因素就產(chǎn)生了消費這個過程。

5、經(jīng)營因素

經(jīng)營因素又稱服務(wù)因素，是指經(jīng)營上或服務(wù)上能引起消費者產(chǎn)生特殊的感情、偏好與信任，使之習慣于前往該店購物，或吸引一些顧客慕名前來購買的一種因素，即惠顧動機，這種行為的驅(qū)使來源于：a、商店經(jīng)營地段適合消費者購買地點的選擇，經(jīng)營商店處于鬧市或交通便利的地方，這有利于顧客的購買，同時也影響消費者的購買心理。b、經(jīng)營有特色的商品或品種齊全，使顧客有充分挑選的余地。c、經(jīng)營環(huán)境與商品陳列十分整潔、明亮、使顧客感受清新、悅目而舒適。d、商店的服務(wù)項目多，處處為消費者著想，事事方便顧客。e、遵守商業(yè)職業(yè)道德，講究商業(yè)信譽，出售的商品貨真價實，退換方便，售后服務(wù)完善，使顧客充分信任。另外就是導購員的服務(wù)禮儀與質(zhì)量也影響消費者的行為的產(chǎn)生。

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四、建立襪子類btoc網(wǎng)站的可行性分析

（一）btoc網(wǎng)站解釋

電子商務(wù)模式中的一種，全稱是business to customer，是電子商務(wù)按交易對象分類中的一種，即表示商業(yè)機構(gòu)對消費者的電子商務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于internet開展在線銷售活動。b2c即企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費者提供一個新型的購物環(huán)境——網(wǎng)上商店，消費者通過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購物、在網(wǎng)上支付。

（二）絡(luò)銷售發(fā)展概況

中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（cnnic）發(fā)表了的第21次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告，該報告顯示，截止到2007年底，我國的上網(wǎng)用戶總?cè)藬?shù)為2.2億，在過去一年內(nèi)有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷的網(wǎng)民人數(shù)占比已到2007年底的65.4%；網(wǎng)民使用在線支付占比已由2000年6月的12.54%上升到2007年底的66.3% ；我國網(wǎng)上商店總量已經(jīng)超過10萬家，互聯(lián)網(wǎng)上展示的商品總數(shù)約為5000萬件。其中廣東、北京、浙江和上海的網(wǎng)上商店數(shù)分別占到全國總數(shù)的23％，13％、12％和9％，福建、四川、江蘇、山東四省網(wǎng)店合計數(shù)占全國網(wǎng)店總數(shù)的22％。

（三）網(wǎng)上商品銷售概況

目前，我國互聯(lián)網(wǎng)上展示的商品總數(shù)約為2000萬件，據(jù)調(diào)查顯示，中國現(xiàn)階段用戶上網(wǎng)選購的商品仍集中在書刊、音像制品和電腦產(chǎn)品等容易配送的非生活必需品。而傳統(tǒng)行業(yè)商品如醫(yī)療保健、服裝、體育用品和生活家居用品及服務(wù)等所占比重還比較小，具體見下表。

從表中可以看出，屬于服裝類的襪子在網(wǎng)上銷售占比是相對較小的，從理論上說，應(yīng)該是有很大發(fā)展空間的。

（四）襪子類網(wǎng)絡(luò)購物優(yōu)劣勢分析

優(yōu)勢：與傳統(tǒng)購物相比，網(wǎng)絡(luò)購物所能展示產(chǎn)品的空間大；沒有時間限制；購物成本低；商品價格低；網(wǎng)絡(luò)商店庫存小，資金積壓�。簧唐沸畔⒏�新快，而且容易更新；商品容易查找；網(wǎng)絡(luò)商店服務(wù)范圍廣；企業(yè)啟動網(wǎng)絡(luò)購物服務(wù)的成本低等優(yōu)勢。

劣勢：這其中就包括信用度問題；銀行卡支付問題；網(wǎng)絡(luò)安全問題；配送問題，對于襪子不像書刊音像產(chǎn)品等，可以直接通過視覺、聽覺等去感知，而襪子在網(wǎng)上最多只能看到其外形，對于其質(zhì)量、型號、質(zhì)感、舒適度等等都不能讓消費者直接去感知，這在一定程度上降低了消費者的消費興致。另外網(wǎng)絡(luò)購物的消費者還是遠遠低于傳統(tǒng)購物，特別是網(wǎng)上品類繁多襪子，讓顧客會有些眼花繚亂，也不知道什么牌子的好，而襪子的價格本來就屬于低價格，顧客寧愿多花一點點錢去商店去買，而不會花太多的時間去網(wǎng)上買兩雙襪子。

五、結(jié)論及建議

綜合以上分析，可以得出以下結(jié)論：

1、人均消費水平不斷提高，對于穿襪子的講究和檔次也是在不斷提高

2、襪子是必須品，有著無比廣闊的市場，特別是中西部和農(nóng)村市場，發(fā)展勢頭強勁

3、襪子是屬于小商品，雖品目繁多，但真正能讓人們隨時都叫的出名字的好品牌襪子相對很少。

4、影響顧客的消費行為有很多，價格很核心，但是對于像襪子這種大眾消費而價格敏感度較低的商品，價格絕不是唯一的。

5、網(wǎng)絡(luò)購物是一個趨勢，雖說有其劣勢，但是對于襪子類網(wǎng)絡(luò)購物也不能不分享這樣一個蛋糕。建立襪子類btoc網(wǎng)站從長遠看也是可行的。

綜述結(jié)論給出以下建議：

1、如果是做實體商店，可以選擇中西部和農(nóng)村市場作為主要市場，產(chǎn)品可以涉及到各個類型和檔次。

2、如果建立襪子類btoc網(wǎng)站，開網(wǎng)絡(luò)購物店，則要做好以下幾點：

a、其網(wǎng)站要有針對性，網(wǎng)頁設(shè)計具有自己獨特的風格；

b、網(wǎng)站功能齊全，應(yīng)能讓購物者在網(wǎng)站上解決所遇到的問題；

c、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)簡潔，使購物者操作簡便，點擊次數(shù)少；

d、商品展示專業(yè)、規(guī)范、商品介紹行文規(guī)范，用詞準確；

3、網(wǎng)絡(luò)店襪子建議代理銷售中高檔襪子和品牌度高的襪子類產(chǎn)品，因為只有這樣才有專業(yè)度和利潤率。