網(wǎng)絡(luò)營銷之價格策略

　　價格策略：價格的多少只是廠家貼上的一個標簽而已，但不同價格的標簽就是為了適應(yīng)各種目標用戶。這就是價格策略，與產(chǎn)品本身的質(zhì)量無關(guān)。

　　第一、為目標定價：

　　產(chǎn)品定價首先要從自身的目標看，一般情況下有幾種情況，分別是最大利潤、市場份額、投資收 益、企業(yè)生存等。最大利潤是較常見的價格目標，但不能一味追求高利潤而惡意定高價;市場份額也是常見的目標之一，因為在某些情況下，企業(yè)不會追求獲利，而 是盡快做大市場份額，迅速搶占用戶，所以常常以低價為主，有時甚至賠本銷售;投資收益在市場經(jīng)濟下也較常見，投資和盈利周期往往是提前規(guī)劃好的，投資收益 一旦確定，價格就會圍繞這個目標而制定;最后就是企業(yè)為了生存，這個是較特殊的情況，但也不少見，企業(yè)為了度過危機，必須壓低產(chǎn)品價格，要盡快銷售出產(chǎn) 品。所以，首先要考慮清楚自己的目標是什么。

　　第二、因素決定價格：

　　制定價格要包含的因素有很多，比如制作成本，預(yù)期利潤，資金周轉(zhuǎn)，銷售情況，對手價格，品 牌優(yōu)勢，促銷活動等。制作成本往往是決定性因素，所以很多企業(yè)都會盡量壓縮成本，為了的就是提高利潤;而預(yù)期利潤就是企業(yè)的營銷目標，為了這個目標而去定價;資金周轉(zhuǎn)很多時候也會影響價格的制定，為了快速得到資金而采取降價來吸引用戶;銷售情況也會左右產(chǎn)品的價格，如果市場較大，那么就可以上調(diào)價格。如果 市場較冷，就降價銷售;對手的價格也是需要考慮的一個因素，差不多的產(chǎn)品相差的價格不宜太大，特別是價格透明化的今天;品牌形象很大因素上能直接提高產(chǎn)品 的價格，而且客戶也相信大品牌的產(chǎn)品;打折促銷等常見的`銷售策略也是為了配合企業(yè)的總銷售，對產(chǎn)品的價格往往有直接影響。所以，我們要根據(jù)各種情況，了解 各種因素去制定產(chǎn)品的價格，既不是越低越好，也不是越高越好。

　　第三、應(yīng)該如何定價：

　　既然知道了定價的因素，那么到底如何進行合適的定價呢?可以根據(jù)前邊提到的，根據(jù)不同的因 素能產(chǎn)生不同的定價方法，常見的有成本加利潤，低價搶份額，利潤最大化，價值定價法等。成本加利潤是很常用的方法，就是企業(yè)如果有合適的利潤，就定下產(chǎn)品 價格;低價搶份額，現(xiàn)在很多B2C都是采用類似方法，比如京東商城;而利潤最大化要根據(jù)計算和試驗，把價格定位在最大利潤水平上;而價值定價法就跟產(chǎn)品的 成本沒太大關(guān)系，要按照給用戶帶去的價值去估算，常用在顧問等行業(yè)，甚至很多時候服務(wù)商說多少就是多少。

　　第四、做試驗、多嘗試：

　　定價格關(guān)系到企業(yè)和站長的總利潤，所以，不要馬馬虎虎感覺可以了就定下。一定要去多嘗試，多做試驗，這樣就能找到一個最佳贏利點。互聯(lián)網(wǎng)上做試驗有很大的優(yōu)勢，較靈活，要比線下容易的多。舉個簡單的例子，比如某個產(chǎn)品以10元銷售5天，以15元銷售5天，以20元銷售5天，然 后分別去計算總銷售額就可以了。或者利用Google網(wǎng)站優(yōu)化工具，讓一半用戶看到的價格是10元，另一半看到的價格是15元，這樣可以快速的得出結(jié)論。 互聯(lián)網(wǎng)上銷售并不意味著低價，有時價格雖然低但是總銷售額并不見得高，還有很多其它因素在影響著用戶。很多產(chǎn)品也都會存在一個無差異區(qū)間，在這個區(qū)間內(nèi)， 價格高低對銷售量沒有很大的影響，比如賣30元，還是32元或者35元，這個價格范圍內(nèi)浮動用戶并不會很在意，因為他們重心是產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　價格越高，利潤剛開始會越大，但是隨著價格的逐漸升高，利潤反而會降低，因為受到銷售量的影響。加上價格無差異區(qū)間的作用，我們往往 無法準確的計算出最合適的價格，所以，必須經(jīng)過試驗，找出利潤最大化的產(chǎn)品價格，無論高或者低，都不要憑空想象，要以數(shù)據(jù)說話。另外需要注意的是，做測試 時價格要從低到高去變化，不讓讓用戶產(chǎn)生不滿的情緒。

　　第五、揣摩客戶心理：

　　除了科學(xué)地測試之外，有時還可以使用一些小的技巧來為產(chǎn)品定價，也會起到很好的效果，比如心理定價法使用的就較為普及，心理定 價法一般都會使用特殊的數(shù)字。根據(jù)觀察研究發(fā)現(xiàn)，以7結(jié)尾的價格比以9或者8結(jié)尾的銷量要好。比如單件產(chǎn)品無論是99元、98元或者是97元，給消費者的 差別是不大的，但如果定價為100元的話就會產(chǎn)生很大的影響，畢竟三位數(shù)字和兩位數(shù)字給我們的沖擊是不同的，我們看到數(shù)字時相應(yīng)的心理變化也是不同的。有 時發(fā)現(xiàn)定價97元比95元的銷量還要好，這里其實就是完全的心理因素了，沒什么理性而言。另外，要給客戶對比性，比如很多團購網(wǎng)都會列出市場價多少，團購 價多少，讓用戶覺得團購真的劃算多了;還有很多互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品會列在一起銷售，不僅做強烈的對比，而且能主動引導(dǎo)用戶去進行選擇，