商務(wù)談判中的報價技巧（精選15篇）

商務(wù)談判中的報價技巧 篇1

　　現(xiàn)在為大家分享“三次循環(huán)報價”法。

　　所謂“三次循環(huán)報價”法，有四個要義要掌握好：

　　1.一次比一次的報價幅度要低(讓客戶感覺價格想要再低是不大可能了);

　　2.一次比一次的報價時間要長(讓客戶感覺價格想要再便宜是越來越困難了);

　　3.申請價格的時候不能在客戶的可視范圍內(nèi)(如果你就在客戶的旁邊用計算機(jī)報價，會讓客戶感覺原來價格打折是如此的輕易，客戶自然希望價格更低，得寸進(jìn)尺，永遠(yuǎn)記�。涸绞侨菀椎玫降臇|西就越是不珍惜，絕不能輕易一下子就滿足客戶心里的價格);

　　4.報活動價格之前一定要先報標(biāo)價，因為這樣可以讓客戶自然而然對比標(biāo)價省了多少錢，可以更快的感覺便宜，否則客戶連原價多少都不知道，如何得知你這次活動價格的力度?

　　舉例說明：比如說一個地板原價是480元，如果你第一次給客戶申請下來的報價是380元，少了100元的幅度，用時30秒鐘;那么第二次的你只能報價330元，少50元的幅度，但是用時要比第一次時間長，耗時1分鐘;第三次也就是最后一次，你只能少30元的幅度，報價300元，但用時卻要更長，至少5分鐘。

　　通過這種方法，可以有效讓客戶感覺每一次的價格爭取都是非常難的，同時讓客戶看到你的努力!

　　其實(shí)這個技巧并非說忽悠欺騙客戶，而是很多時候我們所謂的“坦白”“掏心掏肺”并不能得到客戶的認(rèn)可，很多客戶都是帶著懷疑的態(tài)度，不信任的態(tài)度過來的。

　　你再坦白，說個夸張一點(diǎn)的，即便你虧本賣給客戶，客戶照樣不信任是底價，甚至覺得你是故意標(biāo)高價格然后打折的，所以很多經(jīng)銷商都只能苦笑。

　　這個技巧是讓經(jīng)銷商搞活動的時候，讓客戶幫助自己下決心購買，因為即便客戶再去對比，也未必能買到真正所謂的“低價”，有些產(chǎn)品貌似你買到低價，實(shí)質(zhì)上買到的產(chǎn)品品質(zhì)和細(xì)節(jié)根本不一樣，只是表面上一樣而已。

　　所以，沒有真正的“低價”，只有相對的“低價”。

　　用好“三次循環(huán)報價”法可以有效降低客戶對價格的期望;用好“三次循環(huán)報價”法可以讓客戶感覺便宜;用好“三次循環(huán)報價”法可以大幅提升成交率;用好“三次循環(huán)報價”可以讓你收入翻三倍!

商務(wù)談判中的報價技巧 篇2

　　1、必須淡定，云淡風(fēng)輕

　　我們很多銷售顧問在價格談判上失敗的原因，不是能力不行，而是太急切了，你總是迫不及待的想成交，恨不得客戶進(jìn)來后什么也不說，直接按照你的價格把車買走才好呢，你越是這樣，你的價格談判過程就越艱難，因為客戶感受到了你很想做成這筆生意，他肯定要借機(jī)獅子開口。包括客戶問價格也是如此，面對這種客戶，你一定不能把你的急切心態(tài)暴露給對方，自己要很淡定。

　　2、先邀請客戶坐下來

　　“您好，先生，看來你真的很喜歡我們這款車，價格肯定讓你滿意，來，先到這邊坐坐!”

　　無論客戶處于什么狀態(tài)和情況，都建議首先邀請客戶坐下來，因為人一旦坐下來，謹(jǐn)慎和防備的心理就會松懈。

　　當(dāng)然這個邀請坐下來也是有學(xué)問的，有兩不要：

　　不要坐在離門口特別近的位置;

　　不要請客戶坐在比較硬的凳子上，最好能坐在松軟的沙發(fā)上。

　　3、轉(zhuǎn)移注意力

　　客戶進(jìn)來就問價格，證明他的防備心很強(qiáng)。他目前的思維全部在如何讓你說出他想要的價格這個點(diǎn)上，他腦海里集中想的就是這個事，所以你要轉(zhuǎn)移注意力。怎么轉(zhuǎn)移?

　　動作一：遞單頁。“您看下，這是咱們最新的宣傳單頁，詳細(xì)看看這車的配置。”

　　動作二：倒杯茶。“客戶，您先坐下，我去給您泡杯茶。

　　動作三：介紹新品。先不提客戶要的車，告訴客戶，公司有新車到店了，這車也非常棒。

　　另外，如果是結(jié)伴而來的客戶，大家還要問清誰是購買者，誰是過來當(dāng)參謀的，對于參謀，我們要想方設(shè)法的進(jìn)行贊美。

　　4、需求分析

　　最后就回到了常規(guī)的銷售環(huán)節(jié)上來了，當(dāng)你成功的轉(zhuǎn)移了客戶的注意力，你就要進(jìn)行需求分析了，首先要做的是分析客戶是上面說的三種情況中的哪一種。

　　對于第一種情況，直接報中間價位。

　　什么是中間價位呢?中間價位就是比正常報價的價格要低，但是你還留有降價的空間。報中間價就是為了后面你做價格談判的時候有討價還價的空間。

　　對于第二、三種情況，直接正常報價。

　　因為此兩類情況的核心點(diǎn)不在價格上：第二個是防備心強(qiáng)，怕上當(dāng);第三個是客戶的朋友要彰顯自己的能力。

　　第二種你在介紹過程中讓客戶卸下防備心，第三種，你要多贊美客戶的朋友。然后再進(jìn)入價格談判。

商務(wù)談判中的報價技巧 篇3

　　談判總結(jié)

　　上周二，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買方欲購進(jìn)90臺Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長期合作問題進(jìn)行了具體的協(xié)商。

　　在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)任我方主談手這個職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較成功，結(jié)果我方與買方協(xié)商成功，最終達(dá)成一致。談判的成功，我覺得和準(zhǔn)備是分不開的，我把我方的準(zhǔn)備分為了三個階段。 前期準(zhǔn)備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌Dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到Dell公司目標(biāo)市場包括教育機(jī)構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機(jī)。然后我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進(jìn)行對比，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評價，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn)，采用突出我方優(yōu)點(diǎn)：品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補(bǔ)我方劣勢：顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價格稍高。

　　中期準(zhǔn)備：經(jīng)過我方與買方的溝通，根據(jù)買方對筆記本配置的需求用途和價格的范圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機(jī)型供買方選擇，這兩款機(jī)型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。

　　后期準(zhǔn)備：我方對產(chǎn)品價格的預(yù)算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對可能買家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項，希望校方提供的條件。

　　談判情況總結(jié)：這次談判，我認(rèn)為總的來說是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實(shí)，并且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準(zhǔn)備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的策略上，很明顯表現(xiàn)出準(zhǔn)備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導(dǎo)致一開始有點(diǎn)亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來的談判中，我方還是一再堅持，細(xì)心的解釋，表現(xiàn)出我方的合作誠意，最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗教訓(xùn)：第一、準(zhǔn)備充分的重要性 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有充分的準(zhǔn)備，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對對方策略。第二、談判當(dāng)中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，

　　工作任務(wù)分清，保證每個人對自己的任務(wù)都能明確，對此次談判的目標(biāo)明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達(dá)成雙贏的情況下，目的就是達(dá)成一個明智的協(xié)議，可以采用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。 自我認(rèn)識：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達(dá)成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學(xué)到不少實(shí)用的知識和體會到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗，這將是我們?nèi)松��?dāng)中的一筆財富!

商務(wù)談判中的報價技巧 篇4

　　競爭性談判和競爭性磋商采購方式最大的不同在于確定成交的標(biāo)準(zhǔn)。競爭性談判確定成交采用類似于最低評標(biāo)價法的標(biāo)準(zhǔn)，即響應(yīng)文件滿足談判文件全部實(shí)質(zhì)性要求且最后報價最低的供應(yīng)商成交;而競爭性磋商確定成交采用綜合評分法，即響應(yīng)文件滿足磋商文件全部實(shí)質(zhì)性要求且按評審因素的量化指標(biāo)評審得分最高的供應(yīng)商成交。

　　采用競爭性談判方式的，談判結(jié)束后，談判小組從質(zhì)量和服務(wù)均能滿足采購文件實(shí)質(zhì)性響應(yīng)要求的供應(yīng)商中，按照最后報價由低到高的順序提出3名以上成交候選供應(yīng)商;采用競爭性磋商方式的，磋商完成后，磋商小組按照評審得分由高到低的順序推薦3名以上成交候選供應(yīng)商。

競爭性談判的評標(biāo)辦法之競爭性談判方式的缺陷

　　對政府采購來說，除了應(yīng)遵循《政府采購法》所確定的“公開、公平、公正和誠實(shí)信用”基本原則外，還應(yīng)考慮采購成本和采購效率，這是無法回避的兩大問題，但《政府采購非招標(biāo)采購方式管理辦法(財政部令第74號)》(以下簡稱《74號令》)中關(guān)于競爭性談判方式的規(guī)定，顯然有缺陷。

　　首先，筆者認(rèn)為，《政府采購法》第二十六條將政府采購的采購方式規(guī)定為六種，是有道理且是符合實(shí)際操作要求的，設(shè)計多種采購方式正是兼顧了“公平、公正”原則和采購成本、采購效率問題。試想，假如政府采購只有公開招標(biāo)一種方式，那么，采購1000元的打印機(jī)與采購1000萬元的信息系統(tǒng)將付出同樣的采購成本、得到同樣的采購效率，這顯然是不合理的。反觀《74號令》中關(guān)于競爭性談判采購方式的一些規(guī)定是有缺陷的，從中可以看到，在只有兩個供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)質(zhì)性響應(yīng)(或最終報價只有兩個供應(yīng)商)的情況下，競爭性談判勢必?zé)o限制地將“采購進(jìn)行到底”，也即陷入談判—失敗—再談判—再失敗…的困境中，這些規(guī)定顯然沒有考慮采購成本、采購效率問題。例如第十二條：“采購人、采購代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)通過發(fā)布公告、從省級以上財政部門建立的供應(yīng)商庫中隨機(jī)抽取或者采購人和評審專家分別書面推薦的方式邀請不少于3家符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商參與競爭性談判或者詢價采購活動”、第三十三條：“談判文件能夠詳細(xì)列明采購標(biāo)的的技術(shù)、服務(wù)要求的，談判結(jié)束后，談判小組應(yīng)當(dāng)要求所有繼續(xù)參加談判的供應(yīng)商在規(guī)定時間內(nèi)提交最后報價，提交最后報價的供應(yīng)商不得少于3家”、第三十七條：“出現(xiàn)下列情形之一的，采購人或者采購代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)終止競爭性談判采購活動，發(fā)布項目終止公告并說明原因，重新開展采購活動：(三)在采購過程中符合競爭要求的供應(yīng)商或者報價未超過采購預(yù)算的供應(yīng)商不足3家的”。

　　其次，《74號令》第三十三條：“提交最后報價的供應(yīng)商不得少于3家”的規(guī)定也過于苛刻，因為采購人、采購機(jī)構(gòu)無法保證，在談判后符合要求的供應(yīng)商都愿意進(jìn)行最終報價，也就是說，即使開始時有3個供應(yīng)商進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性響應(yīng)也可能造成談判失敗，因為《74號令》第三十四條規(guī)定：“已提交響應(yīng)文件的供應(yīng)商，在提交最后報價之前，可以根據(jù)談判情況退出談判”。而《政府采購法》第三十八條卻規(guī)定：“采用競爭性談判方式采購的，應(yīng)當(dāng)遵循下列程序：(三)確定邀請參加談判的供應(yīng)商名單。談判小組從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中確定不少于三家的供應(yīng)商參加談判，并向其提供談判文件”。也就是說，《政府采購法》也只要求參加談判的“符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商”不少于三家即可，由此可見《74號令》的規(guī)定過于苛刻，造成不必要的采購失敗而增加采購成本，降低采購效率。

　　最后，雖然《74號令》第八條：“競爭性談判小組或者詢價小組在采購活動過程中應(yīng)當(dāng)履行下列職責(zé)：(一)確認(rèn)或者制定談判文件、詢價通知書”沒有明示，“制定談判文件”與最終參加談判的談判小組是同一批人，還是不同的談判小組，但從條文的字里行間似乎可認(rèn)為是同一批談判小組成員。這里有兩個問題，第一，假如是同一批談判小組成員，則與《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法(財政部18號令)》第四十五條：“招標(biāo)采購單位就招標(biāo)文件征詢過意見的專家，不得再作為評標(biāo)專家參加評標(biāo)”規(guī)定矛盾;第二，如果不是同一批談判小組成員，則采購效率更加低下，采購成本更高(采購成本不僅僅是支付專家費(fèi)，主要是采購人和采購機(jī)構(gòu)的時間成本和人力資源成本)。公開招標(biāo)方式都沒有要求由專家來“確認(rèn)或者制定招標(biāo)文件”，為什么競爭性談判要有專家來“確認(rèn)或者制定談判文件”?采購人和采購機(jī)構(gòu)有能力制定招標(biāo)文件，而沒有能力制定談判文件?更何況，目前的相關(guān)法規(guī)中均沒有要求專家在評標(biāo)前“確認(rèn)”招標(biāo)文件的規(guī)定，為什么競爭性談判要由專家來“確認(rèn)或者制定談判文件”?

商務(wù)談判中的報價技巧 篇5

　　1、提問技巧

　　公共關(guān)系談判的過程也是溝通的過程，在溝通中如何“巧妙”提問才能有針對性，才能方式得當(dāng)，都需要講究一定的技巧。發(fā)問的技巧有很多，例如利用選擇式誘問，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出現(xiàn)。這樣發(fā)問，限制了對方回答問題的范圍，使其無法含糊其辭，從而使觀點(diǎn)明朗化。利用假設(shè)式誘問，是談判者在假設(shè)某種有利自身的前提下一種故意的發(fā)問形式，它往往可以使對方麻痹大意。隱含式誘問，是談判者將難以使人接受的觀點(diǎn)隱含在問話中的一種故意發(fā)問，其表現(xiàn)手法更高明。

　　2、答復(fù)技巧

　　公共關(guān)系談判人員要使自己的回答巧妙，令對方心服口服，除了要具有廣博的知識外，必須做到回答問題時，思維要有確定性。如果你想讓對方明確地知道你的回答，其技巧是簡潔;談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定;不要徹底地回答對方所提的問題，答話者要將錯就錯，將問話者的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明;回答問題時要嚴(yán)密，滴水不漏，減少問話者繼續(xù)追問的興致和機(jī)會。

　　3、敘述的技巧

　　敘述與回答的差別在于：敘述不一定要針對提問而言。即使對方不提問，談判者可以根據(jù)需要介紹一些情況。談判者在敘述時應(yīng)注意對方注意力的變化，盡量充分利用對方注意力集中這段寶貴的時間，把重要的問題闡述清楚。在敘述時，談判者如果無法避免使用專業(yè)術(shù)語，一般都應(yīng)給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對于專業(yè)術(shù)語理解的差異，另一方面可為以后的談判再次引用該專業(yè)術(shù)語打下基礎(chǔ)。

　　4、幽默的應(yīng)用

　　在談判活動中，幽默有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛，可以使批評變得委婉友善，有利于避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開對方的鋒芒，并為談判者樹立良好的形象。因此，在談判桌上，應(yīng)盡量應(yīng)用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場合。

商務(wù)談判中的報價技巧 篇6

　　創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離

　　一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。

　　1、塑造良好形象，推動交易成功

　　在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務(wù)活動中， 一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見，在商務(wù)活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。

　　2、加深理解，促進(jìn)友誼

　　在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動而產(chǎn)生的沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞�企業(yè)或個人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。人際關(guān)系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無信譽(yù)可言的，在商場上很難取得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應(yīng)非常注重禮儀。

商務(wù)談判中的報價技巧 篇7

　　聯(lián)想集團(tuán)收購IBM公司PC業(yè)務(wù)的談判

　　甲方：聯(lián)想集團(tuán)

　　乙方：IBM公司

　　聯(lián)想集團(tuán)收購IBM公司PC業(yè)務(wù)現(xiàn)已成事實(shí)，但本案例要求甲乙雙方代表隊搜集其談判資料。重回談判桌進(jìn)行收購談判，請雙方代表切實(shí)代表自己公司利益，以促使雙方利益實(shí)現(xiàn)。

　　談判考核目標(biāo)：甲乙雙方在談判中如何維護(hù)自己公司的利益?

商務(wù)談判中的報價技巧 篇8

　　中海油某公司欲從澳大利亞某研發(fā)公司(以下簡稱C公司)引進(jìn)“地層測試儀”，雙方就該技術(shù)交易在20xx至20xx年期間舉行了多次談判。地層測試儀是石油勘探開發(fā)領(lǐng)域的一項核心技術(shù)，掌控在國外少數(shù)幾個石油巨頭公司手中，如斯倫貝謝、哈利伯頓等。他們對中國實(shí)行嚴(yán)格的技術(shù)封鎖，不出售技術(shù)和設(shè)備，只提供服務(wù)，以此來占領(lǐng)中國廣闊的市場，賺取高額壟斷利潤。澳大利亞C公司因缺乏后續(xù)研究和開發(fā)資金，曾在20xx年之前主動帶著他們獨(dú)立開發(fā)的、處于國際領(lǐng)先水平的該設(shè)備來中國尋求合作者，并先后在中國的渤海和南海進(jìn)行現(xiàn)場作業(yè)，效果很好。

　　中方于20xx年初到澳方C公司進(jìn)行全面考察，對該公司的技術(shù)設(shè)備很滿意，并就技術(shù)引進(jìn)事宜進(jìn)行正式談判�？紤]到這項技術(shù)的重要性以及公司未來發(fā)展的需要，中方談判的目標(biāo)是出高價買斷該技術(shù)。但C公司堅持只給中方技術(shù)使用權(quán)，允許中方制造該設(shè)備，技術(shù)專利仍掌控在自己手中。他們不同意將公司賴以生存的核心技術(shù)賣掉，委身變成中方的海外子公司或研發(fā)機(jī)構(gòu)。雙方巨大的原則立場分歧使談判在一開始就陷入僵局。

　　中方向C公司表明了立場之后，對談判進(jìn)行“冷處理”，回國等待。迫于資金短缺的巨大壓力，C公司無法拖延談判時間，在20xx-20xx期間，就交易條件多次找中方磋商，試圖打破僵局。由于種種原因，中澳雙方最終沒能達(dá)成協(xié)議，談判以失敗告終。但中海油科技工作者走出了一條自力更生的技術(shù)創(chuàng)新之路。

商務(wù)談判中的報價技巧 篇9

　　談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

　　一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

　　談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認(rèn)為自己的行為會有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。

　　因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。我認(rèn)識幾位談判高手，他們在生活上都比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以我認(rèn)為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)、強(qiáng)化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處于弱勢。

　　在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步。

　　不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變?yōu)楦�加簡單而有效，這只是一廂情愿的想法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記�。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱鏊�。

　　一些銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進(jìn)行下去。這種理念聽起來確實(shí)不錯，但問題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對方會認(rèn)為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認(rèn)為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會越發(fā)強(qiáng)硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。

　　也許你會經(jīng)歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發(fā)了一個重要客戶，對方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受產(chǎn)品的價格，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標(biāo)準(zhǔn)價格執(zhí)行，對方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預(yù)料，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭�，他們會與其他的供應(yīng)商合作，而且永遠(yuǎn)不再和你來往了，此時此刻，你的肺可能快要?dú)庹�了，但又有什么辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費(fèi)用。所以，當(dāng)對方要求你讓步時，應(yīng)該索要一些回報，否則絕對不要讓步。

　　記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商可以用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢品牌與對方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實(shí)在讓人難以接受，談判進(jìn)入了僵局并且隨時都有破裂的可能。期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里，但我卻沒有當(dāng)即痛快的答應(yīng)，記得我是這樣回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間給您答復(fù)，但您能不能給我一個正常的貨款帳期呢?”最后，我贏得了一個平等的合同，超市

　　因為現(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當(dāng)然不能忽視讓步的技巧所起到的作用。

　　即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會使談判得以正常的進(jìn)行，你怎么知道對方一定不會讓步呢?

　　隨著買方市場的到來，暴利時代已經(jīng)徹底結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤率都在下滑，企業(yè)的利潤往往保持在一個合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯誤引導(dǎo)和公司制度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因為績效獎金不惜在產(chǎn)品價格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有銷售員都在價格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利?

　　侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點(diǎn)，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個百分點(diǎn)就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補(bǔ)，好像很難。

　　在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。

　　在每一階段的讓步都要與所讓步的價值相對應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結(jié)帳期限，你在價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對你而言是價值的不對等。這里我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。

　　讓步的原則：

　　▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。

　　▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

　　▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　▲了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

　　▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價值和沒有實(shí)際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。

商務(wù)談判中的報價技巧 篇10

　　中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當(dāng)工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當(dāng)?shù)毓陀玫拇笈�臨時工解雇，誰知此舉導(dǎo)致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當(dāng)?shù)毓と诉M(jìn)行了艱苦的談判，被解雇的工人代表提出讓中方按照當(dāng)?shù)氐姆�律賠償被解雇工人一大筆損失費(fèi)，此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。根據(jù)加蓬的勞動法，一個臨時工如果持續(xù)工作一星期以上而未被解雇則自動轉(zhuǎn)成長期工，作為一個長期工，他有權(quán)獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子的工資，此外，還有交通費(fèi)和失業(yè)補(bǔ)貼等費(fèi)用。一個非熟練工人如果連續(xù)工作一個月以上則自動轉(zhuǎn)成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資也應(yīng)隨著技術(shù)的提升而提高。而我國公司的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，結(jié)果為自己招來了如此大的麻煩。談判結(jié)果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補(bǔ)貼，總數(shù)目相當(dāng)于已向工人支付的工資數(shù)額，而且這筆費(fèi)用屬于意外支出，并未包括在工程的預(yù)算中，全部損失由公司自行支付。

商務(wù)談判中的報價技巧 篇11

　　我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.

　　問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方處于不利地位的塬因?

　　案例分析

　　對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：

　　首先，從美方來看�？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

　　1. 收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動權(quán)。

　　2. 談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

　　3. 在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

　　其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。

　　總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運(yùn)用，才是真正的游刃有余。

商務(wù)談判中的報價技巧 篇12

　　在閑暇之中，翻開散著墨香的書頁，端一杯水，營造出淡淡的書香味，細(xì)細(xì)地回顧過去，其實(shí)與書溝通，樂趣也是妙不可言的。

　　沒次放學(xué)回家，我都會細(xì)細(xì)地品味媽媽給我準(zhǔn)備的‘大餐’。俗話說得好‘書中自有黃金屋，書中自有顏如玉’。激發(fā)了我對讀書的興趣，書陪伴我成長。它教我認(rèn)字，教我成功，教我面對困難與挫折……它是一默默無聞的導(dǎo)師，它默默無聞地貢獻(xiàn)它的一切。

　　習(xí)慣了人與人之間的溝通，就想擁有一份寧靜的交流，你可以與書交流。讓它點(diǎn)亮你心中的那燈吧!

　　我喜歡與書溝通，它讓我明白‘一日無書，百事荒蕪。’的習(xí)慣，讓我品味到‘問渠哪得清如許，唯有源頭活水來’。的讀書之樂。

　　有一次，我邊吃飯，邊看書，看得十分投入，仿佛自己也身臨其境了，天意弄人，我陰差陽錯地夾起一片姜，把我辣得滿頭大汗。但從此以后我變得更加愛看書了。

　　書給予我的，不單單是體會，更多是人生的啟迪。

　　我失敗時，書教我勇敢地面對，勇往直前，把失敗看作成功的起點(diǎn)，它把我?guī)У匠晒Φ谋税丁．?dāng)我成功時，他叫我再接再厲。與書溝通，你的生活會更美好。書像一個無聲的世界，讓我辨清善，惡，美，丑。

　　與書交流，在我迷茫時為我點(diǎn)明方向。在我無助時，他毫不猶豫地伸出援助之手。他是：“落紅不是無情物，化作春泥更護(hù)花。”的無私奉獻(xiàn)的導(dǎo)師，給你處事的道理。傳授你無限的知識，能使你縱觀歷史，橫看天下，從古至今，一覽無余，一切都奉獻(xiàn)給你。

　　與書架起溝通的橋梁，會讓我們的生活更美好。

商務(wù)談判中的報價技巧 篇13

　　邱吉爾：寧可喝下毒咖啡

　　英國首相邱吉爾是一位非常風(fēng)趣幽默的政治家。

　　有一次，美國議會里一位對邱吉爾不友善的女議員，在會議休息時，竟然對邱吉爾說：

　　“如果你是我丈夫的話，我會在咖啡里放毒藥。”

　　邱吉爾聽了，不假思索就回答：

　　“如果你是我妻子的話，我會喝掉這杯咖啡。”

商務(wù)談判中的報價技巧 篇14

　　“就地取材”“隨機(jī)應(yīng)變”

　　友拜客或有求于人總要先寒暄幾句。開門見山、單刀直入則會給人無事不登三寶殿之嫌。如果場合適宜，說幾句“今天天氣真好”之類的話當(dāng)然不錯，但若不論時間、地點(diǎn)一味是天氣如何則未免有些滑稽。最好還是結(jié)合所處的環(huán)境順手牽羊，就地取材來引出話題，如果是在朋友家，不妨贊美一下室內(nèi)的陳設(shè)，比如問問電視機(jī)的性能如何，談?wù)剦ι系漠嬋绾纬錾�等等�?/p>

　　這樣的開場白并非實(shí)質(zhì)性的談話，主要是使氣氛融洽。因此，你評論某件東西不應(yīng)用挑剔的口吻，多用“這房間布置得不錯呀!”“這幅畫映襯著花瓶，配起來很好看”之類�？傊�，采用贊美的語氣，是最得體的辦法。

商務(wù)談判中的報價技巧 篇15

　　【案例】 瑞士某財團(tuán)副總裁率代表團(tuán)來華考察合資辦藥廠的環(huán)境和商洽有關(guān)事宜， 國內(nèi)某國營藥廠出面接待安排。第一天洽談會，瑞方人員全部西裝革履，穿著規(guī) 范出席，而中方人員有穿夾克衫布鞋的，有穿牛仔褲運(yùn)動鞋的，還有的干脆穿著 毛衣外套。結(jié)果，當(dāng)天的會談草草結(jié)束后，瑞方連考察的現(xiàn)場都沒去，第二天找 了個理由，匆匆地就打道回府了。 分析：商界著裝重視與場合氣氛相吻合，商務(wù)洽談是關(guān)系大局的事情，應(yīng)選 擇正式、規(guī)范的服裝出席。如果穿著隨意，既不尊重自己，也不尊重他人，同時 也會被認(rèn)為是不重視這次活動的表現(xiàn)。