與***談判的技巧1

　　國際商務(wù)談判中最重要也是最艱難的一幕就是談判中的較量，即使你準(zhǔn)備得相當(dāng)充分，如果在這個實際運作中把握不住，往往前功盡棄。

與***談判的技巧2

　　商務(wù)談判中，我們習(xí)慣于5~10分鐘寒暄后便進(jìn)入談判主題，而這對***來說是不太合適的。在與***談判中，高層**的作用只是禮儀上的，通常在談判后參加簽署合同。有時，他們也參加早期的非事務(wù)性活動，地點選擇在飯館、高爾夫球場等非正式場所。一位**高級主管人員說，98%的話題與體育、**和家庭有關(guān)，只有2%和商業(yè)有關(guān)。許多**公司有他們高層主官的情況簡歷，我們可以從中獲得信息。和**高層主管談話時，說什么并不比怎么說重要。

　　**高層主管往往會對對方公司的正直、可信、履約能力做個整體判斷。另外需要注意一些細(xì)節(jié)：

　　(1)名片可以交換也可不交換。當(dāng)兩方總裁相見時，名片并不需要，但要準(zhǔn)備好日文名片以備交換。

　　(2)帶點小禮物是必要的，像印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。

　　(3)在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來真誠合作的愿望是必要的，要注意表達(dá)必須間接和暗示。如：我們很高興，將來能對貴公司有所**;我們以自己產(chǎn)品的高質(zhì)量而自豪，希望你們能分享;貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標(biāo)。

　　(4)下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在價格方面達(dá)成協(xié)議，那其余問題是次要的;有關(guān)我倆公司的分配計劃會對我們都有利。最后，當(dāng)高層接觸在我方舉行時，應(yīng)感謝對方的到來，并接送到賓館，最初的會談最好在客廳氣氛中舉行，而不應(yīng)在辦公室。要注意的是高層**并不是討價還價的對象，這不是他們的職能。

　　在**，一般行政人員的非事務(wù)性接觸典型途徑如下：**談判將在某個下午較晚時邀請談判對手和介紹人到**公司見面，在那兒參觀并進(jìn)行些事務(wù)性閑聊，下午6：00左右，**將建議吃晚飯，通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒有付款的機(jī)會，因為你看不到帳單，此時，商業(yè)話題仍不合適。晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11：00左右，以安排將來會見的日程。通過這段時間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：交換名片是必要的，離開辦公室時贈送點小禮物。

與***談判的技巧3

　　一、非事務(wù)性接觸階段

　　商務(wù)談判中，我們習(xí)慣于5~10分鐘寒暄后便進(jìn)入談判主題，而這對***來說是不太合適的。在與***談判中，高層**的作用只是禮儀上的，通常在談判后參加簽署合同。有時，他們也參加早期的非事務(wù)性活動，地點選擇在飯館、高爾夫球場等非正式場所。一位**高級主管人員說，98%的話題與體育、**和家庭有關(guān)，只有2%和商業(yè)有關(guān)。許多**公司有他們高層主官的情況簡歷，我們可以從中獲得信息。和**高層主管談話時，說什么并不比怎么說重要。**高層主管往往會對對方公司的正直、可信、履約能力做個整體判斷。另外需要注意一些細(xì)節(jié)：

　　(1)名片可以交換也可不交換。當(dāng)兩方總裁相見時，名片并不需要，但要準(zhǔn)備好日文名片以備交換。

　　(2)帶點小禮物是必要的，像印有本公司標(biāo)志的鉛筆、領(lǐng)帶及其他裝飾品，但像象征惡化的裁紙刀、剪彩刀是不合適的。禮物互換只表示心意，太貴重禮物不合適。

　　(3)在歡迎儀式后表達(dá)雙方將來真誠合作的愿望是必要的，要注意表達(dá)必須間接和暗示。如：我們很高興，將來能對貴公司有所**;我們以自己產(chǎn)品的高質(zhì)量而自豪，希望你們能分享;貴公司和我公司很明顯在某些方面有著共同目標(biāo)。

　　(4)下面這些做法是不合適的，如：如果我們能在價格方面達(dá)成協(xié)議，那其余問題是次要的;有關(guān)我倆公司的分配計劃會對我們都有利。最后，當(dāng)高層接觸在我方舉行時，應(yīng)感謝對方的到來，并接送到賓館，最初的會談最好在客廳氣氛中舉行，而不應(yīng)在辦公室。要注意的是高層**并不是討價還價的對象，這不是他們的職能。

　　在**，一般行政人員的非事務(wù)性接觸典型途徑如下：**談判將在某個下午較晚時邀請談判對手和介紹人到**公司見面，在那兒參觀并進(jìn)行些事務(wù)性閑聊，下午6：00左右，**將建議吃晚飯，通常由他們選擇餐廳和付帳單，你將沒有付款的機(jī)會，因為你看不到帳單，此時，商業(yè)話題仍不合適。晚飯后，日方將建議到酒吧聊一聊，這樣一直到晚上11：00左右，以安排將來會見的日程。通過這段時間的交流，只有一些模糊的雙方合作意向，值得提醒的是：交換名片是必要的，離開辦公室時贈送點小禮物。

　　二、事務(wù)性信息交流

　　(1)表達(dá)信息

　　***列出問題的方式類似于*舊敘事詩的三段式：情景介紹――詳細(xì)描寫――道出主旨，只有經(jīng)過很長時間說明，才說出自己的目的。其次是提出問題的次數(shù)，***會不斷地重復(fù)問問題，甚至許多人會問同一個問題，通常讓我們發(fā)怒，“難道他們不相信我的話�！逼鋵嵾@與***集體決定有關(guān)，我們要有耐心并準(zhǔn)備足夠信息，但也要適時地**他們的**。(1)“我昨天已和某某先生談了這個問題，不過我于重復(fù)……”或者“這是我以前講過的同一個問題，但我再重述一下”;(2)寫下被問的問題，以便與***分享;(3)一般地，重復(fù)的問題，第二次回答時花10分鐘，第三次只花1分鐘，當(dāng)?shù)谒拇伪粏枙r，合適的反應(yīng)是沉默或轉(zhuǎn)移話題。

　　(2)獲得信息

　　幸運的是你的**對手重復(fù)問你的問題時，會暴露給你更多的信息，當(dāng)你從會談紀(jì)要上看到，如果***6次詢問送貨日程，只有兩次詢問服務(wù)合同，那他們看重的是送貨時間。從***處獲得的信息，需要經(jīng)過認(rèn)真推敲，如果你問***有關(guān)你的報價時，他們會說：“噢，它看起來很好�！焙芸赡芩麄儍�(nèi)心認(rèn)為這很糟，讓我們解釋一下這三條不可測的行為：集體決定，任何人無權(quán)**集體講話;想保持**關(guān)系;我們不能明白那些微妙的非言請的否定線索，如面部表情、眼神等。

　　要真正了解需要建立非正式的交流渠道，而這種非正式的交流渠道須由較低級行政人員去完成，這也是談判團(tuán)里要有低級行政人員的原因之一。這里有一個例子說明非正式交流的重要。一家**大公司尋求和一家**小公司合作，談判在主管人員之間沒有取得結(jié)果，雖然日方主管在許多方面表現(xiàn)出興趣，但似乎仍猶豫不決，美方?jīng)Q定采取“等一看”的戰(zhàn)略。但6個月后什么也沒發(fā)生，過后，美方公司的低層行政人員受到日方低層行政人員的邀請，一杯茶后，日方解釋了推遲的原因，“我有一些事要告訴你，但我的老板卻不便對你的老板講”，他講出了價格和公司更名的問題，其實，如早提出，問題早就解決，但是日方認(rèn)為在談判桌上向一個高地位的買者提出反對是不合適的。

　　三、勸說和辯論

　　和日方談判時，我們可用下列勸說技巧(按下面的順序和環(huán)境)。

　　(1)多問問題。多問問題會使對方對自己的回答有所懷疑，也使你在某個問題上要作出讓步前獲得最佳回答及明白真正原因。

　　(2)重述你的立場、需要和愿望。

　　(3)使用其他主動技巧。如承諾：“如果對方能在7月1日前送貨，我們將立即簽訂下一個訂單�！苯ㄗh：“如果你方仍采用原公司名稱就不會失老顧客�！辟潛P：“談判進(jìn)展順利，得益于你方的**”等。

　　(4)如果你仍不滿意他們的回答，試著沉默。給他們思考和改變立場的機(jī)會。但***是善于利用沉默的專家。如果你感到難以利用沉默至少你要提防***常常利用。

　　(5)如果1~4步仍不能讓對手讓步，改變話題或者要求休息以通過非正式途徑解決。

　　(6)侵略性的技巧，如威脅：“如果你方堅持這此條款，我方將尋找另外的合作者�！本�告：“如果我們不能達(dá)成協(xié)議，也沒有公司會對你方計劃感興趣”等。只有用在最危急的時候或者特殊環(huán)境。a.最好通過非正式渠道和盡可能用間接方

　　式表達(dá)。與其說“如貴公司仍不能降價，我方將尋找另外的供應(yīng)商”，不如說“貴公司降低價格將有助于避免我們不得不尋找另外的機(jī)會。”b.明顯對自己有利的場合。即使在這兩種情形下，****將破壞長期利益。如果利益地位變換，日方將會改變立場。

　　(7)1~6歲仍沒有使日方讓步，我們建議給他們時間去考慮和達(dá)成一致，***很少立即作出讓步。我們許多人忽視了時間策略，“讓事情掛一掛”，是必要的策略。

　　(8)讓介紹人或調(diào)解人參與。但要記住第三者的仲裁將只起一次作用。

　　(9)最后，如果仍行不通，有必要讓兩公司的行政主管聚集一起，以期待更好的合作。但是如果這次失敗，特別是過去有威脅方法運用，那就意味著談判最終破裂。

　　四、讓步和簽約

　　談判需要雙方共同合作，雙方都要放棄些利益，共同將蛋糕做大。談判不能僅著眼于眼前問題的解決，而要增進(jìn)了解，為的是長期利益。一旦良好關(guān)系建立，一系列問題都能迎刃而解。

　　和***談判，往往會出現(xiàn)有進(jìn)展的信號：更高級的行政人員被邀參加討論：討論的問題專注于某方面;對某些問題的“柔化”，如“讓我們花時間研究一下”。抓住這些信號，能游刃有余。

　　談判中部分讓步、階段讓步對***來說不起多大作用，他們著眼于整個問題的解決，我們建議一直到所有議題和利益均討論過后再做出讓步，那時，小的讓步有助于關(guān)系的建立。在結(jié)束討論之前，有三點對我們來說是看不慣的，而對***來說是正常的，(1)容易打斷一方談判;(2)在談判中途，日方人員會**進(jìn)入或離開會場;(3)當(dāng)你正和一群***討論時，發(fā)現(xiàn)一個人，很可能是主管人員，“閉著眼聽!”

　　談判是一門復(fù)雜的藝術(shù)，需要我們多看、多聽、多實踐。簽訂協(xié)議并不表示談判的成功，也許這只完成了一項事務(wù)，建立良好的商業(yè)關(guān)系是談判的關(guān)鍵所在。

與***談判的技巧3篇擴(kuò)展閱讀

與***談判的技巧3篇（擴(kuò)展1）

——《丑陋的***》讀后感3篇

《丑陋的***》讀后感1

　　今天終于看完了《丑陋的***》。作者高橋敷本身是個天文物理學(xué)家，但是卻有很深的人文底蘊，也很關(guān)心自己的祖國**。正是他在天體物理學(xué)方面的造詣，使他得已走出國門，到世界各地去開拓自己的眼界。他在南美講學(xué)游歷，所見所聞，深有感觸，便寫成了這一本書。不僅寫***的陋習(xí)，也寫南**家人民素質(zhì)之高。南**家那些優(yōu)點，正是**現(xiàn)階段所缺乏的。當(dāng)時的**正在經(jīng)歷二戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)的騰飛，已經(jīng)是世界第三大經(jīng)濟(jì)體�？梢哉f當(dāng)時的***物質(zhì)上已經(jīng)很富裕了，精神上卻很貧瘠。***沒有素質(zhì)，死要面子，循規(guī)蹈矩而毫無創(chuàng)造力，等級森嚴(yán)，人民沒有尊嚴(yán)。這都是當(dāng)時高橋敷眼中***的丑陋之處。該書寫于上個世紀(jì)七十年代，到今天已經(jīng)過去了40多個年頭。如今**的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)被*超越，但是***的素質(zhì)卻有了很大的提高。這對今天的*應(yīng)該是很有借鑒的�，F(xiàn)在打開*的各大**網(wǎng)站，很多**都是在說如今的*人素質(zhì)是如何如何的差，在如今缺乏正能量的社會是很讓人沮喪的�？戳诉@本書，我倒有些樂觀，有時候，精神的發(fā)展往往是落后于物質(zhì)的。再過個十幾二十年的，隨著國人受教育的程度提高，讀《丑陋的***》與《丑陋的*人》的人越來越多，人民素質(zhì)的提高也就是水到渠成的事情吧。

　　本尼迪克特的《菊與刀》，寫的太過于學(xué)術(shù)與深奧，頗讓人頭大。該書則是妙趣橫生，讀來津津有味。但是翻譯成中文則不免讀之少了一分文采，這又是我過于苛求了。對于翻譯的作品，也只好讀讀其中的想法吧。

與***談判的技巧3篇（擴(kuò)展2）

——***談判的風(fēng)格

***談判的風(fēng)格1

　　1.***的溝通和談判風(fēng)格

　　1.1**是個島國，人口密集，資源缺乏，對外有很強(qiáng)的依賴性。**深受*的文化影響，在此基礎(chǔ)上又創(chuàng)造出獨特的東西。

　　1.2***有很強(qiáng)的事業(yè)心，進(jìn)取精神工作勤奮刻苦，態(tài)度認(rèn)真且一絲不茍，準(zhǔn)備工作充分。

　　1.3***待人接物非常講究禮儀。在貿(mào)易活動中他們有送禮的習(xí)慣禮物不一定貴，但要有特色和紀(jì)念意義。***接受禮物時不直接打開禮物。送給女性的禮物，要由女性來送。

　　1.4**多數(shù)成年人都有名片，送名片要雙手遞上。

　　1.5***的觀念中，個人關(guān)系占**地位，第一次接觸日商時要通過熟人介紹。

　　1.6**兒很注重人際關(guān)系，其相當(dāng)時間和經(jīng)理是花在人際關(guān)系上的。

　　1.7***是不帶律師參加談判的，他們認(rèn)為這是蓄意制造以后的法律糾紛。他們從不把合同放在眼里，他們喜歡相信人而不相信契約。

　　1.8**取得成功的原因之一就是團(tuán)體**精神。單個的***與其他人相比無論在思維、能力，創(chuàng)新和心理素質(zhì)等方面都不是出類拔萃的，但其組成的團(tuán)體力量就很大。他們不喜歡個人**和自我為中心的人。

　　1.9***比較注重交易的長遠(yuǎn)影響，并著眼于建立長遠(yuǎn)的交易關(guān)系。談判中，他們往往搞拖拉戰(zhàn)術(shù)，有時能拖到你臨上飛機(jī)時他才接受你的價格和條件。

　　2.***溝通和談判的特殊性

　　2.1***跟你談判的時候，不會和你直接說NO。他回答嗨嗨嗨，我們聽起來好像是好好好，嗨嗨僅**知道了、聽到了、看到了，僅此而已。不**同意了、好了、成交了。嗨嗨嗨，是習(xí)慣用語。你罵他很笨，他還是嗨。他只是說，我聽到你罵我笨了，可是并不**我真的笨。所以向***問問題的時候，盡量不要讓他們回答：嗨。你最好要用開放式的**，來收集更多的答案及資訊。

　　2.2***習(xí)慣集體做決定，所以到最后你很難發(fā)現(xiàn)，到低是哪一個人負(fù)責(zé)做出的決定。**的高層主管，就是負(fù)責(zé)出點子的，可是不一定是最后的結(jié)果，跟不一定承擔(dān)最后的結(jié)果。

與***談判的技巧3篇（擴(kuò)展3）

——***的飲食習(xí)慣有什么

***的飲食習(xí)慣有什么1

　　請客也不做太多菜

　　***吃的菜花樣也不少，但是每樣量很少。他們是把菜裝在小巧的碟子里，每樣菜量只夠嘗個鮮。***請客時也不會做太多的菜，最多七八分飽而已。另外，***長壽，與合理的飲食搭配有很大的關(guān)系，據(jù)說醬湯、納豆、梅干是***長壽的三寶，這三樣?xùn)|西都富有營養(yǎng)價值，有了這三樣寶，再加一碗米飯，營養(yǎng)就差不多了。

　　給腸胃放一天假

　　**來，***在飲食方面不僅保持“量少”的慣例，而且還興起了每周節(jié)食一天的運動。**了解到，包括老中青在內(nèi)各年齡層的許多***都正在培養(yǎng)這個習(xí)慣。這一天，并不是說什么東西都不吃，而是只吃些水果、蔬菜之類。有人在網(wǎng)絡(luò)上公開了自己節(jié)食一天的“食譜”：蔬菜汁三杯，豆腐一塊，生姜湯三杯，黑糖五粒。一天下來反而會精神百倍。還有的人這一天中只吃少量的水果，而不吃其他東西。當(dāng)然，有些年紀(jì)大的人，只是喝點茶水，其他東西完全不吃。**的營養(yǎng)專家表示，只要*常營養(yǎng)攝入均衡，一周之內(nèi)有一天不進(jìn)食是對健康有好處的，因為我們的消化系統(tǒng)長期處在工作之中，內(nèi)臟也是會疲勞的。一天不進(jìn)食，就是給消化道放假一天。這樣會更好地保護(hù)消化系統(tǒng)的`各項功能。當(dāng)然，節(jié)食期間水是必須要充分補(bǔ)充的。

　　少吃要從娃娃抓起

　　在**，家長對小孩在飲食上的原則是順其自然，小孩想吃什么就吃什么，對于不想吃蔬菜的小孩，家長會進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)，因為在***的思維習(xí)慣里，魚和肉少吃點沒關(guān)系，蔬菜是不可少的。因此沒有家長會給孩子拼命“填塞”主食和肉。在有的幼兒園里，老師把蔬菜擺成各種好看的形狀，或者做成蔬菜餅以激發(fā)小孩的食欲。

與***談判的技巧3篇（擴(kuò)展4）

——商務(wù)談判的技巧10篇

商務(wù)談判的技巧1

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

商務(wù)談判的技巧2

　　在做出讓步時，讓步的一方會遭受既喪失立場又損失面子的雙重壓力。有經(jīng)驗的湯臣倍健減肥藥談判者在試圖克服那些已察覺的不利因素時，會設(shè)計好怎么才能幫助對方實現(xiàn)讓步，并為他們提供一個做出讓步的基本原理。比如，為他們的讓步盡量保守秘密等。

商務(wù)談判的技巧3

　　密切觀察對方做出的連續(xù)讓步是如何傳達(dá)出來的，故應(yīng)密切注意對方讓步的方式、重要性及出現(xiàn)頻率

商務(wù)談判的技巧4

　　不管什么時候，都要充分利用社會互惠的習(xí)俗，即在提出你的讓步的同時，要求對方也做出相應(yīng)的讓步。

商務(wù)談判的技巧5

　　隨著我國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判？本文通過做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

　　商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方（或多方）的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的**與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又**的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

　　談判的雙方要充分認(rèn)識到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方（或多方）的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是雙方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測對方需要應(yīng)成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變?yōu)橥�心協(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議

　　一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做好各項的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。

　　1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是對通過對談判進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國（地區(qū)）的**、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

　　2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判**。成員各自的知識結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

　　3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在**研究和實際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

　　4、制定談判策略不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定出談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的信號。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此，在談判中采取合作與競

　　爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略，在對方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時或者對方不合情理，咄咄逼人，這時改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

　　二、恰當(dāng)運用商務(wù)談判的策略談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

　　1、 剛?cè)嵯酀?jì)在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度�！凹t臉”可向?qū)Ψ降?*部直捅，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步�！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

　　2、 拖延回旋在商務(wù)談判中，對態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉(zhuǎn)過來。

　　3、 留有余地在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

　　4、以退為進(jìn)讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

　　5、利誘之根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

　　6、相互體諒談判中最忌諱索取無度，漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態(tài)勢，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

　　7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也沒必要圖一時口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

　　三、掌握商務(wù)談判中的要領(lǐng)在談判中，某個細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會起到事半功倍的效果。

　　1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實的**，而且可以探索對方的動機(jī)，掌握了對方的動機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂；對模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對方；在傾聽的同時要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。

　　2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對方聽懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

　　3.**的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引開對方思路，引起對方注意，**談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內(nèi)心思想時，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿�？傊�，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。

　　4.說服的要領(lǐng)。說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

　　商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明**，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判**維護(hù)和爭取自己的利益。

商務(wù)談判的技巧6

　　銷售員在商務(wù)過程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計這個懸崖能不能過，能夠把車準(zhǔn)確 的停到兩棵樹中間，樹與車兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說經(jīng)常練習(xí)很重要，當(dāng)量達(dá)到一定階段，一定會有質(zhì)的變化，這個變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技 巧：

　�。�1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

　�。�2）如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較***達(dá)成協(xié)議。

　　（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對方，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

　�。�4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾�，另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

　�。�5）強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　�。�6）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　�。�7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

　�。�8）說出一個問題的.兩面，比單說出一面更有效。

　�。�9）等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

　�。�10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　�。�11）結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

　�。�12）與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　�。�13）重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

　　當(dāng)你能夠熟練運 用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。

商務(wù)談判的技巧7

　　商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達(dá)成某項商務(wù)交易的行為和過程。

　　在****市場經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判活動應(yīng)遵循以下原則：

　�。ㄒ唬╇p贏原則；

　�。ǘ�）*等原則；

　　（三）合法原則；

　�。ㄋ模�時效性原則；

　�。ㄎ澹┳畹湍繕�(biāo)原則。

　　我最不愿意做的事情就是指責(zé)女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協(xié)商是有很多理由的。那并不是說我們很傻。社會給我們帶來了一些更沉重的負(fù)擔(dān)。

　　我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強(qiáng)勢具有侵略性。對于男性來說，他們使用的談判協(xié)商方式并不會真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強(qiáng)勢，人們通常會想：'哦，他是一個非常能干積極進(jìn)取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那只不過是他的方式罷了。我們并沒有很多判斷男性**事情方式的參數(shù)選擇，但是作為社會——男性和女性——我們的確很擅長判斷女性維護(hù)自己的利益而進(jìn)行溝通談判和堅持自我的方式。

　　還有一個事實就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長的時間來改變的，那么在此期間，我們就需要去學(xué)習(xí)如何有效的談判溝通而不要在同一時間惹惱太多人。

　　因此，由于女性在談判時需要面對文化的困境，一位強(qiáng)勢的商業(yè)女性要如何在不傷害和疏遠(yuǎn)其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說：

　　你需要利用所謂的合作談判方式。這對于男性和女性來說都是很有效的方式——這就是我們在**每一所專業(yè)的院校內(nèi)教授給學(xué)生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進(jìn)行合作的談判，使用解決問題的方式比爭斗的方式要好得多。

　　比方說，你認(rèn)為你應(yīng)該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進(jìn)你老板的'辦公室給他一個最后通牒：'你要么給我提升，要么我辭職！'對于男性和女性我都不會推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會僥幸成功，但是這將會回來傷害更多的女性。

　　這是一場戰(zhàn)爭——你贏或者是我贏。女性除了跟老板討論你的愿望：'這就是我想要的。我們要如何找到可以達(dá)成的方法呢？外還應(yīng)該怎么做。你要引起與你一起解決問題另一方的興趣，因為最好的談判者都是真的解決問題的人。他們不會下挑戰(zhàn)書——有些時候，你最終是會得到它的——但是，起初是：'我們?nèi)绾谓鉀Q這個問題，讓它能夠滿足我們雙方的需求呢？

　　這是對情勢的重新規(guī)劃，你也許要用很多不同的語言來結(jié)束它——我們的語言，而不是你對我的。這真的對增強(qiáng)對你是可以一起工作的和你是團(tuán)隊中的一員的印象有很大幫助。

商務(wù)談判的技巧8

　　談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。 談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

　　商務(wù)談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。

　　提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關(guān)內(nèi)容。作為一個有著多年本土實戰(zhàn)經(jīng)驗和跨國公司從業(yè)經(jīng)歷、從事過多種工作、擔(dān)任過多家知名企業(yè)管理層的職業(yè)經(jīng)理人，史光起對談判技巧有基于其個人經(jīng)驗的解讀。如下，世界工廠網(wǎng)小編與您分享他談及的商務(wù)談判中的12個談判技巧：

　　1、確定談判態(tài)度

　　在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作

　　會更加有力。

　　如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。 如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較

　　其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準(zhǔn)備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾�的問題進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。

　　5、設(shè)定好談判的禁區(qū)

　　談判是一種很**的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

　　6、語言表述簡練

　　在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注，***隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加***。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的

　　語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

　　商務(wù)談判雖然不比**與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很**，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。

　　8、曲線進(jìn)攻

　　孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。

　　應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過**的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。

　　9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴。

商務(wù)談判的技巧9

　　商務(wù)談判技巧的重要性01

　　商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)摘要的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達(dá)出來。其次，了解選擇談判時間、地點的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報價策略，拒絕策略等……

　　商務(wù)談判技巧的重要性02

　　一、爭取談的機(jī)會在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天，機(jī)會的爭取顯得越來越重要。

　　這里先引用一個真實案例。**有一家大型外向型企業(yè)，為了開拓**市場，需要商業(yè)銀行提供配套的金融**。由于該客戶議價能力很強(qiáng)，為了追求更多的金融**，該客戶采取了向**各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書的方式，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書很簡單，向銀行提出10個條件判斷題，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實回答是或否。建行**分行參與了此次競爭，但在接到客戶的招投標(biāo)書后，該行發(fā)現(xiàn)，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權(quán)范圍。出于誠信原則，該行在招投標(biāo)書上都選擇了否定回答。結(jié)局不言而喻，**建行直接喪失了下一輪競爭的機(jī)會。

　　營銷經(jīng)驗告訴我們，客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價。

　　商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢的分析，做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優(yōu)質(zhì)客戶，對這類客戶的營銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會，**建行失去這次機(jī)會，是因為在招標(biāo)書中輕易地對客戶說了"不"。

　　如果我們能換一個角度積極應(yīng)答，也許會有不同的結(jié)果：客戶提出的10個問題，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3—4個甚至更多的問題進(jìn)行肯定回答，雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會。即使競爭不成功，也為我們后續(xù)的營銷預(yù)留了合作空間。

　　二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會，是商業(yè)談判的基礎(chǔ)；找準(zhǔn)客戶需求，是商業(yè)談判的前提。

　　在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力，還要重視客戶的環(huán)境**，也就是對客戶有盡可能多的了解，準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

　　有這樣一則老太太買李子的故事。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前，攤主介紹道："我的李子又大又紅又甜"，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說："我這什么樣的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、國產(chǎn)的、進(jìn)口的，應(yīng)有盡有"，老太太嘗了嘗酸李子，真的很酸，就買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地與老太太打招呼，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子��？老太太說："兒媳婦有了，想吃酸的"，攤主說："恭喜您，要抱孫子吶！兒媳婦想吃酸的，肯定是個大胖小子"，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說："但您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎，那就是維生素，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價，您買回去后，兒媳婦肯定高興"。老太太非常高興，買了5斤獼猴桃。臨走，攤主又說"我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來，我給您最優(yōu)惠的價格。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。

　　我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一，而且不了解客戶的需求，所以銷售失��；第二個商販有著全面的產(chǎn)品，所以實現(xiàn)了一定的銷售；而第三個商販通過主動詢問準(zhǔn)確把握了客戶需求，通過精準(zhǔn)營銷成功銷售了自己的產(chǎn)品。第三位商販之所以贏得了客戶，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求，并為之提供了合適的產(chǎn)品。

　　由此可知，一場商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運用，更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前，正在實施的網(wǎng)點銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動銷售向主動營銷轉(zhuǎn)變，由無目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果*時注意對**的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

　　三、報出讓客戶滿意的價格。

　　價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營銷的實際工作中，價格往往也是客戶最關(guān)注的問題，對于客戶來說，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

商務(wù)談判的技巧10

　　銷售員在商務(wù)過程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計這個懸崖能不能過，能夠把車準(zhǔn)確 的停到兩棵樹中間，樹與車兩側(cè)的距離均在3厘米。所以說經(jīng)常練習(xí)很重要，當(dāng)量達(dá)到一定階段，一定會有質(zhì)的變化，這個變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技 巧：

　　（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。

　�。�2）如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較***達(dá)成協(xié)議。

　�。�3）雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對方，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

　�。�4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾�，另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。

　　（5）強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。

　�。�6）強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

　　（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

　　（8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。

　�。�9）等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。

　�。�10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。

　�。�11）結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

　�。�12）與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。

　�。�13）重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。

　　當(dāng)你能夠熟練運 用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。

與***談判的技巧3篇（擴(kuò)展5）

——各種談判技巧總結(jié)3篇

各種談判技巧總結(jié)1

　　在本課中，您將了解到談判技巧的概念，五種常用的談判技巧，包括引起談判對手興趣的技巧、語言技巧、談判中拒絕的技巧、處理僵局的技巧以及與各種不同類型者談判的技巧，學(xué)習(xí)如何根據(jù)談判進(jìn)程和實力大小來靈活運用談判技巧。

　　在本單元中，您將學(xué)習(xí)什么是談判技巧，如何在不同談判進(jìn)程和擁有不同談判實力時運用不同的談判技巧。

　　歡迎進(jìn)入第一課：談判技巧的概念。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握談判技巧的定義；明白掌握談判技巧的重要性；運用談判技巧的基本原則。

　　談判技巧是指談判人員在談判活動中運用的具體技術(shù)及靈巧性。談判技巧模式不是絕對的，也不是一成不變的，只有按照具體談判條件選擇技巧，才能在談判中爭取和把握主動權(quán)，求得積極的談判成果，實現(xiàn)預(yù)期的談判目標(biāo)。

　　談判技巧的重要性。任何一項工作都要講究技巧，談判也是如此。要想在談判中取勝，獲得最大利益，就必須要正確地運用談判的技巧。具體說來，正確運用談判技巧有以下四個重要性： 首先，談判技巧是在談判中揚長避短和爭取主動的有力**。談判雙方都渴望通過談判實現(xiàn)自己的既定目標(biāo)，這就需要認(rèn)真分析和研究談判雙方各自所具有的優(yōu)勢和弱點，并據(jù)此靈活機(jī)動地運用談判技巧，最大限度的發(fā)揮自身的優(yōu)勢，爭取最佳結(jié)局。 其次，談判技巧是談判者維護(hù)自身利益的有效工具。談判中，如果不講技巧或者運用技巧不當(dāng)，就可能輕易地暴露出己方的意圖，以至無法實現(xiàn)預(yù)定的談判目標(biāo)。此時，若能夠按照實際情況，靈活運用各種談判技巧，就能達(dá)到保護(hù)自身利益、實現(xiàn)既定目標(biāo)的目的。 再次，靈活運用談判技巧有利于談判者順利通過談判的各個階段。談判過程非常復(fù)雜，如果談判者對某個階段所出現(xiàn)的問題處理不當(dāng)，都可能導(dǎo)致談判失敗。因此，要使談判順利發(fā)展，談判者應(yīng)當(dāng)重視和講究談判技巧。 最后，合理運用談判技巧，有助于盡早達(dá)成協(xié)議。談判雙方既有利害沖突，又有合作與達(dá)成交易的需要，因此在談判中合理運用技巧，及時讓對方明白談判的成敗取決于雙方的行為和共同的努力，就能求同存異，互諒互讓，達(dá)成談判目標(biāo)。

　　在運用談判技巧時，我們要遵守三個基本原則。

　　1、精于其道。要想在談判中取得勝利，談判者必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，研究和應(yīng)用各種談判策略和技巧，并周密謀劃，勇謀并用，做到胸有成竹。

　　2、反應(yīng)靈活。即要求談判人員在談判中敏于應(yīng)變，急中生智，足智多謀，多謀善斷。你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略來應(yīng)付你。

　　3、恰到好處。一個最佳的談判，應(yīng)該是每一方都認(rèn)為取得了對自己有利的合同條款。在談判過程中，談判者要講究技巧，恰到好處，努力做到有理、有利、有節(jié)。

　　歡迎進(jìn)入第二課：各個談判階段的技巧運用。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：準(zhǔn)備階段的談判技巧；開局階段的談判技巧；磋商階段的談判技巧；終局階段的談判技巧。

　　一般而言，談判大致分為四個階段，即準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段和終局階段。如何在極為復(fù)雜、多變的談判過程中保證實現(xiàn)既定的談判目標(biāo)，就需要在談判的各個階段制訂并運用相應(yīng)的談判技巧。

　　兵馬未動，糧草先行。要進(jìn)行一場卓有成效的談判，細(xì)致的準(zhǔn)備工作是首要環(huán)節(jié)。有了充分的準(zhǔn)備，才能在談判過程中處主動地位，從容地應(yīng)付突如其來的變化和沖突。準(zhǔn)備階段的談判技巧主要有知己知彼、頭腦風(fēng)暴法、以逸待勞以及感情投資。請點擊查看具體內(nèi)容。 “良好的開端是成功的一半�！遍_局的好壞在很大程度上決定著整個談判的前途。因此，談判人員應(yīng)充分利用這段時間。開局階段主要有四個技巧：烘托氣氛、試探氣球、模棱兩可以及門戶開放。請點擊進(jìn)行察看。

　　磋商階段的談判技巧。磋商階段是談判中的最重要階段。在這個階段，雙方唇槍舌劍、左沖右突。在這劇烈角逐中，談判雙方很容易感情沖動，甚至?xí)�釀成談判人員的個人沖突，以至談判的破裂。因此，談判人員要在此階段做到從容鎮(zhèn)定、心*氣和地?fù)?jù)理力爭，就必須掌握以下四個技巧：對事不對人、察言觀色、反客為主以及忍耐與沉默。請點擊查看。

　　終局階段的談判技巧。終局階段是談判的最后階段。在此階段談判人員意識到由于自己的艱辛努力，交易即將成為現(xiàn)實時，情緒都會重新亢奮起來，但此時不可過于樂觀，仍要掌握相應(yīng)的技巧，以免功虧一簣。終局中常用的技巧有：邊緣**、折衷進(jìn)退、冷凍**。請點擊查看。

　　歡迎進(jìn)入第三課：優(yōu)勢、劣勢、均勢時的談判技巧運用。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：優(yōu)勢時的談判技巧；劣勢時的談判技巧；均勢時的談判技巧。

　　談判技巧的選擇和運用在很大程度上取決于談判雙方實力的大小強(qiáng)弱，因而本課以談判雙方的實力強(qiáng)弱為標(biāo)志說明一些常用的、帶有典型意義的談判技巧。熟諳和靈活巧妙地運用這些技巧有助于我們?nèi)〉谜勁械某晒�和實現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。根據(jù)實力大小，可以分為優(yōu)勢、劣勢和均勢。

　　當(dāng)我們處于談判的優(yōu)勢時，可以采取以下四種技巧。

　　一、不開先例技巧。先例是指同類事物在過去的處理方式。即在談判中優(yōu)勢方為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取對自己有用的先例來約束對方，從而使對方就范。需用該技巧的情形是：談判內(nèi)容屬保密交易活動時；交易商品屬壟斷商品時；市場有利于我方而對方急于達(dá)成交易時；對方提出的交易條件難以接受時。

　　二、價格陷阱技巧。即利用傳遞商品價格上漲信息和對方對漲價持有的不安情緒所設(shè)的誘餌，誘使對方的***集中于價格上而忽略了其他條款。這種技巧充分利用了人們買漲不買落的求購心理和以價格為中心的心理定勢，使對方僅從價格上得到些優(yōu)惠，而失去了比單純價格優(yōu)勢更為重要的東西，從而損失了實際利益。

　　三、先苦后甜技巧。即先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，我方從中獲取利益的技巧。如“漫天要價”、“減價要狠”等都屬此類手法。但使用該技巧切記“過猶不及”的格言，即開始提的要求不能過于苛刻，否則，對方會覺得我方?jīng)]有誠意以至終止談判。

　　四、規(guī)定期限技巧。即談判優(yōu)勢方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，將終止談判，以此給對方施加壓力，使其盡快做出決斷。大多數(shù)談判，特別是雙方爭執(zhí)不下的談判基本上都是到了談判的最后期限或者臨近這個期限才會有所突破并進(jìn)而達(dá)成協(xié)議的。這種時間限制的無形力量往往會使對方在不知不覺中接受談判條件。

　　劣勢時的談判技巧。在談判活動中，處于劣勢的一方往往采用如下技巧，以便反敗為勝，達(dá)到談判目標(biāo)。

　　一、吹毛求疵技巧。即談判中劣勢方對優(yōu)勢方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時則采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點，伺機(jī)打擊對方的技巧。這種技巧是通過再三挑剔，提出一大堆問題和要求來實現(xiàn)的，使劣勢方達(dá)到轉(zhuǎn)守為攻的目的。運用該技巧的關(guān)鍵是恰到好處地提出挑剔性問題，使對方泄氣。

　　二、先斬后奏技巧。該技巧又稱“**技巧”，是指在談判中劣勢一方通過一些巧妙的方法“先成交，后談判”而迫使對方的技巧。其實質(zhì)是讓對方先付出代價，并以這些代價作為“**”，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的被動局面，讓對方衡量所付出的代價和終止成交所受損失的程度，被動接受既成交易的事實。

　　三、疲憊技巧。所謂疲憊技巧就是通過軟磨硬泡，干擾對方的***，瓦解其意志，從而在

　　對方精疲力竭時，反守為攻，促成對方接受我方條件，達(dá)成協(xié)議。在談判中，強(qiáng)勢方常常咄咄逼人。對于這種情況，該技巧是一個十分有效的應(yīng)對方式，可以使趾高氣揚的談判者的銳氣逐步地耗盡，同時使我方地位從被動的局面中扭轉(zhuǎn)過來。

　　四、**有限技巧。即當(dāng)談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時，申明沒有被授予這種承諾的**以促使對方放棄所堅持的條件的一種策略。這種技巧通常是處于劣勢方抵抗到最后一刻而使出的一張王牌。

　　均勢時的談判技巧。當(dāng)談判雙方勢均力敵時，往往會出現(xiàn)“拉鋸戰(zhàn)”的情況。此時，談判者應(yīng)有所作為，審時度勢，打破“相持不下“的局面，爭取談判桌上的主動。在這種情況下使用較多的技巧有以下四種。

　　一、迂回繞道技巧，即通過其他途徑接近對方，建立感情后再進(jìn)行談判。任何人的生活都會有許多業(yè)余活動，而這些業(yè)余活動往往是他最感興趣的事情，如果在這方面你能成為他的伙伴，感情就很容易溝通，從而很容易換來談判中的合作。運用該技巧應(yīng)注意：怎么迂回都不可離開討論的主旋律；迂回要持之有據(jù)、言之有理。

　　二、為人置梯技巧，即給人臺階下的技巧。這種技巧是當(dāng)對方已經(jīng)做出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度，而自己又不能改變所持立場，但又要設(shè)法改變對方的觀點。這時首先要顧全對方的面子，給對方一個能被接受的合理理由從而改變觀點，也就是給他一個臺階下。

　　三、激將技巧，指以語言刺激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù)，從而動搖或改變其所持的態(tài)度。在談判中使用該技巧的目的是要最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、投石問路技巧，又稱假設(shè)條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設(shè)條件以探測對方意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易的一種技巧。運用該技巧必須掌握好時機(jī)，它一般適用于談判開始時的摸底階段。

　　在本單元中，你將學(xué)習(xí)五種不同情境中的談判技巧，包括引起談判對手興趣的技巧，語言技巧、談判中拒絕的技巧、處理僵局的技巧以及與各種不同類型的人談判的技巧。通過以上學(xué)習(xí)，你將對談判技巧有一個進(jìn)一步的認(rèn)識和把握。

　　歡迎進(jìn)入第一課：引起談判對手興趣的技巧。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：掌握引起談判對手興趣的關(guān)鍵；了解引起談判對手興趣的方法。

　　引起談判對手的興趣，這是使談判順利進(jìn)行下去的“潤滑劑”。如果談判人員能夠引起談判對手的興趣，那么，我們就可能以此為契機(jī)替公司爭取更多的利益。引起談判對手興趣的關(guān)鍵在于：首先，應(yīng)該了解對方的“興趣點”，即對方最關(guān)心的問題；其次，還要了解對方主要談判人員的性格，這樣才能夠做到“對癥下藥”，針對不同的對手采用不同的方法引起他們的注意與興趣。

　　引起談判對手興趣的常見方法有以下八種。

　　一、夸張法�？鋸埛ㄊ侵笇φ勁袑κ炙�關(guān)心的興趣點以夸張的方式進(jìn)行渲染，從而引起談判對手的興趣或注意。要注意的是，夸張要有現(xiàn)實作基礎(chǔ)，即夸張不能偏離實際情況太遠(yuǎn)，而且要多使用模糊語言。否則，談判對手會用我方的夸張語言為依據(jù)向我方施壓，使我方處于不利境地。

　　二、示范法。示范法是談判者通過向?qū)Ψ教峁┮环N有說服力的證據(jù)，使對方清楚地意識到他們接受我們的建議后會得到好處，從而產(chǎn)生興趣。因此，為了盡快引起對方的興趣，我們可以在談判的開局就向?qū)Ψ浇榻B我們的產(chǎn)品具有哪些優(yōu)點，同時還必須證明我們的產(chǎn)品確實具有這些優(yōu)點。

　　三、創(chuàng)新法。新穎的談判方式是引起對方注意的好辦法，它有出其不意、引人入勝的效果。因此，談判人員的目標(biāo)和方法最好與別人的不同，談判的方式不能仿效別人，必須開辟一條新路，只有這樣才能引起對方的注意。

　　四、競爭法。競爭法是指利用談判對手的競爭心理，故意提及其競爭對手，以此來使其對自己的話題感興趣。此方法通常在談判對手實力很強(qiáng)，而自己又有求于他們的情況下使用。注意，競爭法是建立在廣泛收集信息基礎(chǔ)上的。只有廣泛地收集信息，透徹地了解談判對手的各種資料，尤其是在商場中所處的地位，才能有效地使用競爭法引起談判對手的興趣。

　　五、讓自己成為解決問題的專家。在談判中，雙方都要提出一些問題。但有些問題必須設(shè)身處地的為對方想一想。想在談判中占有優(yōu)勢，談判人員必須要成為解決某一方面問題的專家，幫助對方解決一些問題，而且這些問題我們是要首先考慮，這是現(xiàn)代談判成功的關(guān)鍵。

　　六、利益**法。利益**法是指在不影響本方根本利益的情況下，對談判對手所關(guān)心的“興趣點”進(jìn)行較大程度的利益讓步，以此來引起對方的興趣。通常來講，談判對手最關(guān)心的興趣點就是價格，因此，利益**法通常都是圍繞價格做文章。

　　七、脅迫法。脅迫法是指通過**或威脅的**來引起對手興趣的方法，這種方法通常是在本方處于戰(zhàn)略優(yōu)勢的情況下采用的。

　　八、防止干擾。有時外部因素會使對方不能集中精力展開正常的談判。受干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作，目的是看看對方是否忘記了洽談的銜接處。在談判中受到干擾后，我們可以向?qū)Ψ皆儐枺骸拔覀儎偛耪劦绞裁吹胤搅�？”這就使對方做出某種反應(yīng)。若發(fā)現(xiàn)對方在受干擾后三心二意，我們應(yīng)**自己的感情，并弄清對方可能的意圖。

　　歡迎進(jìn)入第二課：談判的語言技巧。以下是您的學(xué)習(xí)目標(biāo)：談判語言的類型；談判語言運用的原則；談判中有聲語言運用的技巧；談判中無聲語言運用的技巧。

　　語言是人類用來進(jìn)行信息交流的符號系統(tǒng)。談判的整個過程就是談判者利用語言進(jìn)行表達(dá)和交流以實現(xiàn)談判目的的過程。因此，語言的恰當(dāng)使用成了談判成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。

　　依據(jù)語言的表達(dá)方式不同，談判語言可以分為有聲語言和無聲語言。有聲語言是通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言，無聲語言又稱為行為或肢體語言，是指通過人的形體、姿態(tài)等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言。

　　善于運用語言技巧的談判人員懂得利用表情、手勢、語調(diào)等種種技巧來表達(dá)和強(qiáng)調(diào)自己的思想和見解。但是，如果這些運用過分或不及，都不能準(zhǔn)確地實現(xiàn)自己的初衷，所以，在談判中運用語言技巧時要遵循一些基本的原則。 第一是客觀性原則與針對性原則�？陀^性原則要求在商務(wù)談判中運用語言技巧時必須以客觀事實為依據(jù)，并且運用恰當(dāng)?shù)恼Z言提供令對方信服的證據(jù)。談判語言的針對性是指語言運用要有的放矢，對癥下藥。 第二是邏輯性原則與隱含性原則。邏輯性原則要求在談判過程中運用語言要概念明確、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說服力；隱含性原則要求談判人員在運用語言時要根據(jù)特定的環(huán)境與條件，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息。 第三是說服性原則。說服性是談判語言的獨特標(biāo)志。此原則要求談判人員在談判中無論語言表現(xiàn)形式如何，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。它要求聲調(diào)、語氣恰如其分，聲調(diào)的抑揚頓挫，語言的輕重緩急都要適時、適地、適人。談判人員還要將豐富的面部表情和適當(dāng)?shù)氖謩�，期待與詢問的目光等無聲語言，也作為語言說服性的重要組成部分。 第四是規(guī)范性原則。此原則是指談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確。談判語言必須堅持文明禮貌的原則，必須符合商界的特點和職業(yè)道德要求；同時，談判所用語言必須清晰易懂、準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，特別是在討價還價等關(guān)鍵時刻，更要注意一言一語的準(zhǔn)確性。

　　談判中有聲語言運用的技巧，即**的技巧、答復(fù)的技巧、陳述的技巧和說服的技巧。 **的技巧。談判中常用**技巧作為摸清對方真實需要、掌握對方心理狀態(tài)、表達(dá)自己觀點進(jìn)而通過談判解決問題的重要**。為了取得良好的**效果，需掌握以下要訣：

　　1、事先做好準(zhǔn)備，最好準(zhǔn)備一些對方不能迅速想出適當(dāng)答案的問題，以便取得出其不意的效果；

　　經(jīng)發(fā)生并且答案也是我們知道的問題提出來，驗證一下對方的誠實程度與處理事物的態(tài)度；

　　耐心和毅力去繼續(xù)問對方，因為回答我們的問題是對方的義務(wù)和責(zé)任。

　　答復(fù)的技巧。談判中的回答有三種類型，即正面回答、迂*答和避而不答。答復(fù)問題與**相聯(lián)系、受**制約，因此，這就決定了答復(fù)問題應(yīng)當(dāng)有其獨特的技巧。下面介紹幾種答復(fù)的技巧：

　　1、部分回答和避實就虛，對于對方一些難回答或不便回答的問題，我們可以只作局部的答復(fù)或者采取含糊其詞的方法作答；

　　2、思而后答，在沒有搞清楚問題的確切含義時，不要隨便作答；

　　3、笑而不答，對于有些不值得回答的問題或者不知道的問題完全可以不予理睬；

　　4、拖延答復(fù)，當(dāng)對方提出問題而你尚未思考出滿意答案時可用資料不全或需要請示等借口來拖延答復(fù)。

　　陳述的技巧。談判中的陳述是一種不受對方**制約的主動性闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。因此，應(yīng)靈活掌握陳述的技巧。陳述的技巧涉及三部分：入題的技巧，闡述的技巧和結(jié)束的技巧。首先，入題的技巧包括觸景生情法和開門見山法。前者是通過一些與主題關(guān)系不大的中性的話題入題。后者是直接談與陳述的正題有關(guān)的內(nèi)容。其次，闡述的技巧包括以誠相待、讓對方先談、發(fā)言緊扣主題以及正確使用語言。所謂正確使用語言就是語言要簡明易懂、具體生動。第三，結(jié)束的技巧。結(jié)束語在陳述中起著壓軸的作用，因此結(jié)束語宜采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)式的語言，做到有肯定也有否定，避免下絕對性的結(jié)論，更不能以否定的語言結(jié)束談判。

　　說服的技巧。這是一種非常重要而又極其難掌握的技巧。該技巧往往是多種方法、多種技巧的綜合使用，以下介紹幾種主要的技巧。

　　1、在潛移默化中說服對方。要想說服對方，我們的言辭必須像春風(fēng)化雨一樣，在對方不知不覺中進(jìn)行。

　　2、在尊重對方需要的前提下說服對方。談判的目的就是滿足需要，若對方的目的得不到滿足，我們縱然有三頭六臂也無法使對方心悅誠服。

　　3、在互相依賴中說服對方。當(dāng)一個人考慮是否接受說服前，往往要衡量說服者與他的親善程度。因此，我們在企圖說服對方前必須先與他建立起互相信賴的人際關(guān)系。此技巧可使我們說服的對象接納我們的提議，當(dāng)場取得他的承諾，避免其中途變卦。

　　在談判中，無聲語言是我們獲得談判信息，了解對手的一個極為重要的方法和**。作為一名談判人員，應(yīng)該具有豐富的無聲語言知識，掌握無聲語言技巧。具體說來，無聲語言技巧包括人體語言運用的技巧和物體語言運用的技巧。

　　人體語言運用的技巧。人體語言是通過談判人員的動作、表情、服飾等來傳遞信息的一種無聲語言。如首語、目光語、微笑語、手勢語、身態(tài)語等等。下面我們介紹幾種人體語言運用的技巧：

　　1、表示思考狀態(tài)的人體語言：一手托腮、手掌撐住下巴；用手敲腦袋或摸摸頭頂；視線有規(guī)律的頻繁左右活動；在談話中忽然將視線垂下等。

　　2、表示情緒不穩(wěn)定的人體語言：握手時掌心冒汗；四處張望、視線變化頻繁；不斷變化站姿、坐姿；扭絞雙手，身體不自覺地顫動等。

　　3、表示心情不滿的人體語言：談話中不斷把視線轉(zhuǎn)向別處或撥弄手指；眼睛睜大，眉毛倒豎，嘴角自兩側(cè)向下拉開等。

　　4、表示感興趣的人體語言：親密注視，眉毛輕揚或持*，微笑或嘴角向上等。

　　物體語言運用的技巧。即談判人員通過對物品空間位置的不同處理來傳遞信息。下面我們來介紹幾種物體語言技巧：

　　1、手中玩筆，表示漫不經(jīng)心，對所談問題不感興趣或顯示不在乎。

各種談判技巧總結(jié)2

　　一、 我們必須堅持我們的原則：

　　1、通過對所有零售商的*均貿(mào)易條件與對方貿(mào)易條件的比較確定我們合作的重點客戶

　　2、通過對所得貿(mào)易條件進(jìn)行的盈虧分析預(yù)測我們合作的前景作合作或不合作的決定

　　3、全國性談判獲得更好的貿(mào)易條件再進(jìn)行分區(qū)操作

　　4、在我們眼里從來沒有最大的最著名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商

　　5、我們旨在與有長遠(yuǎn)打算的零售商建立長期的合作關(guān)系，并不倉促、盲目地合作。

　　6、經(jīng)過前期的教訓(xùn)，我們認(rèn)為合作的貿(mào)易條件比我們后期的具體操作更為重要因為前期的談判決定了合作的方向，后期的努力很難改變之。

　　7、對現(xiàn)已合作的零售商進(jìn)行定級，對一切不利于我們企業(yè)發(fā)展的零售商，我們將采用更新貿(mào)易條件和逐步終止合作策略。

　　二、我們對賣場采購加以了解：

　　1、由于他們?nèi)粘Ｕ勁蟹爆嵧ǔ�沒有很強(qiáng)的計劃性，我們在每一次談判前要進(jìn)行周密的計劃。

　　2、他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著說NO

　　3、他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進(jìn)展情況，我們要學(xué)會策略性地讓步，始終堅持讓步必須得到另外的回報。

　　4、他們之間的競爭正在不斷地加劇，我們要學(xué)會巧妙地不停地暗示這些內(nèi)容。并反復(fù)地告訴他來自競爭對手的優(yōu)惠**。

　　5、他們的貿(mào)易條件總是很離譜，我們要堅持大幅度地毫不留情地降低它們。

　　6、他們常常撒謊告訴我們競爭對手會提供更優(yōu)惠的條件，我們要學(xué)會用寬容的態(tài)度微笑，并不作任何反應(yīng)。`

　　7、他們常常玩壞孩子的游戲，動輒威脅你說撤場，由于他們對誰都說這樣的話，你心里一定要知道他并沒有這個**而不被他真正嚇壞。

　　8、他們慣用第一品牌**第二、三品牌，用第二、三品牌威脅第一品牌。

　　9、他們總是會不斷地提出越來越多的無理要求，你也可以，而且你要主動出擊，借助圖表、數(shù)據(jù)分析說服他們應(yīng)該怎么來配合你，你總是趕在他們前面提要求，如果他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時候委婉地拒絕他。

　　10、他提出一些非�？量痰囊�求的時候，贊揚他，說他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時委婉地告訴他，談判最終的目的是走向合作而不是因為被他嚇著而走向破裂。

　　11、因為他實際無法預(yù)測你的盈虧，你要讓他相信他所提出的貿(mào)易條件已經(jīng)超過了你的承受力，如果合作將導(dǎo)致虧損，反復(fù)地告訴他按照他的條件你將血本無歸。

　　12、你反復(fù)地贊美他所在的賣場是多么有優(yōu)勢而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅持自己的原則。

　　13、如果他喜歡找出各種理由說服你，那么給他時間高談闊論，但是你要善于在他們談完后又將話題拉回到盈虧*衡點上去。

　　14、他們不會將你當(dāng)做合作伙伴的，他們只把你當(dāng)作敵人，你在心里一定不要把他們當(dāng)做朋友。他們是敵人敵人！

　　15、他們中間始終會有濫竽充數(shù)的人，所以他們背后的品牌說明不了什么？無論是家樂�；蚴俏譅柆�，通常你會發(fā)現(xiàn)一個又一個庸碌的人談判手。

　　16、一定要象寶潔學(xué)習(xí)，因為我前幾天聽見一大堆采購在驚呼：誰能賺到寶潔的錢？！ 怎樣對付客戶的回絕

各種談判技巧總結(jié)3

　　有談判經(jīng)驗人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。

　　一、主導(dǎo)

　　主導(dǎo)是招商談判中的一個關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比如，

　　在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時候，不斷用競爭對手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時候，不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)的時候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時候，都可以運用主導(dǎo)的技巧來**話題，向招商有利的方向發(fā)展。

　　比如案例中，客戶對費用提出異議的時候，“您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關(guān)鍵”，“一個投資1萬回報一萬的項目和一個投資2萬回報5萬的項目，您會選擇什么呢?

　　客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說起自己的得意之處開始跑題，我們及時通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看�！�

　　關(guān)鍵點：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于**話題，但是在**話題的時候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會松一會緊，如果過于逼近或者功利過強(qiáng)，風(fēng)箏線就會斷。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。

　　二、打岔

　　我們在招商談判中，經(jīng)常會遇在不好回答的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費比您給我的低；當(dāng)客戶對我們不太信任的時候；當(dāng)客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時會明顯的顯示出顧客的無知；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時候；當(dāng)客戶要求降價的時候等，都是投資顧問展示巧妙的、自然的打岔技巧的時機(jī)。

　　比如案例中客戶說“恩，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足�！边@句話，實際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項目沒有信心，但是在前期優(yōu)勢和項目介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，招商經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做服務(wù)管理的經(jīng)驗，這個對您以及對項目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一�！睂⑦@個問題的重點轉(zhuǎn)向了個人信心方面。 關(guān)鍵點：打岔的要求是自然，新的話題要從對方出發(fā)和考慮。高級顧問最需要的就是關(guān)鍵時刻，可以有效地**談話的主題和發(fā)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。

　　三、迎合

　　第三個溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟。 案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費8萬，他們才5萬?”，“招商經(jīng)理：說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項目的關(guān)鍵�！薄熬褪�，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看�！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉Ψ降恼Z意，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣�的方向�?/p>

　　關(guān)鍵點：迎合要求就對方的觀點進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對方的觀點給出例子來幫助對方的觀點成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點是正確的。如果對方說的不是觀點，而是具體的事例，那么就幫助對方提煉為觀點，總結(jié)、抽象到一個高度，從而讓對方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。

　　四、墊子

　　最后一個溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎、贊揚，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對方理性的思考以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會生硬。 招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。

　　招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。

　　在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。

　　關(guān)鍵點：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實，不能過于虛夸，就像贊美一個女士，明明就是皮膚不好，你一定要說皮膚很白，本就是一個小眼睛，你一定要說他眼睛大而有神，那就會讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質(zhì)，因為每個人都有自己“金子”般的地方。

與***談判的技巧3篇（擴(kuò)展6）

——業(yè)務(wù)員談判技巧-業(yè)務(wù)員談判技巧3篇

業(yè)務(wù)員談判技巧-業(yè)務(wù)員談判技巧1

　　(一)第一場談判的開場

　　首場談判的主持應(yīng)抓好四個環(huán)節(jié)：介紹、入座、開場白和氣氛掌握。

　　1.介紹

　　為了知道是跟誰對話、顯示禮貌和友好，主持首場談判的開場應(yīng)做好相互介紹。做好介紹應(yīng)掌握介紹時機(jī)、次序與口氣。

　　2.入座

　　主持時安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，面向原則。

　　3.開場白

　　談判開始時開場白很重要，它直接反映主持人的水*和角色，好的開場白有兩個判定標(biāo)準(zhǔn)：功效的發(fā)揮與時間的適度。

　　4.氣氛。

　　(二)續(xù)會開場時，要求注意兩點：一是明確上次會談狀態(tài)，二是確定今次會談的內(nèi)容。其時間一般不會太長，說清即可。

　　(1)明確狀態(tài)。由于是續(xù)會，雙方必須共同確記會談進(jìn)行的程度，遺留是什么問題。不確記狀態(tài)會造成兩個惡果：其一，回潮。將已達(dá)成的協(xié)議**，再回頭重談;其二，混戰(zhàn)。分歧與一致的意見混雜在一起談，從而傷害感情、費時間。

　　(2)確定任務(wù)。在明確狀態(tài)的情況下，對任務(wù)應(yīng)有指導(dǎo)性。所謂指導(dǎo)性主要表現(xiàn)在分析狀態(tài)上，即對現(xiàn)有任務(wù)的相互間關(guān)系，各自的難易，上場談判人員的能力進(jìn)行分析后，提出在續(xù)會時間內(nèi)能夠完成的具體任務(wù)。

業(yè)務(wù)員談判技巧-業(yè)務(wù)員談判技巧2

　　一、房地產(chǎn)談判的特點

　　談判的根本目的是達(dá)成協(xié)議和交易。其基本過程是：價格——討價還價——相互讓步——成交。價格又是最**的因素。房地產(chǎn)投資大、周期長、牽涉面廣等特點決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。

　　1、絕大多數(shù)談判是一個艱苦的過程。由于房地產(chǎn)項目高投入、高回報的特點，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹(jǐn)慎的態(tài)度，有些項目談判時間長達(dá)1—2年，并不鮮見。

　　2、談判涉及許多長期性的投資和服務(wù)，對達(dá)成協(xié)議各方利益影響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價9折購買，經(jīng)過談判，最終是維持原價，但發(fā)展商**客戶10年物業(yè)管理費，因而背**10年的負(fù)擔(dān)，并承擔(dān)了物價上漲等風(fēng)險。以管理費2元/*方米，年遞增5%，年折現(xiàn)率為 10%計算，每*方米建筑面積10年管理費的現(xiàn)值也高達(dá)179元。

　　3、談判對象復(fù)雜，專業(yè)性強(qiáng)，發(fā)展商需要根據(jù)談判對象調(diào)整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點，如拆遷、設(shè)計、施工、物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強(qiáng)，與合資、合作方談判更需要綜合的知識經(jīng)驗。一般而言，發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的**、經(jīng)營開發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律專業(yè)人員。當(dāng)前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性，在項目談判上有過不少的教訓(xùn)。特別是在與外商談判時，常常不重視或忽視了一些重要問題，如“出現(xiàn)爭議時，適用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“財務(wù)****的完善”、“售樓

與***談判的技巧3篇（擴(kuò)展7）

——媒介談判技巧-經(jīng)典媒介談判技巧3篇

媒介談判技巧-經(jīng)典媒介談判技巧1

　　一、洞悉廣告主心理

　　廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實全面的了解,這一點非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實力等方面的不同情況,可分為強(qiáng)勢企業(yè)、成長企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:

　　(一)大戶廣告主的“蓄水池”心理

　　例如著名的“哈藥六廠”、“雕牌”、“修正”等強(qiáng)勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢明顯,**選擇的空間也較大,他們將自己比做**廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與**周旋。具有電視廣告媒介購買實力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè);

　　(二)成長企業(yè)的“效果、價格”雙段論推理

　　電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時段的選擇,另一方面還對廣告價格的參照水*十分關(guān)注。

　　(三)弱勢企業(yè)的“散戶”心理

　　目前,我國正處于一個經(jīng)濟(jì)高速成長期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個各方面都急需資金的時候。因此,溪流入海的廣告模式,是當(dāng)今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點是:希望**的廣告價格能低些,再低些,希望投入的**的收視率能高些,再高些,甚至希望**能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。

　　(四)試一試的廣告**投放心理;

　　因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費用有限，因此有時候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告**廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時候恰恰適得其反;

　　二、電視廣告投放的說服技巧

　　面對不同類型的廣告主,談判事實上是一個“有效說服”的過程,即設(shè)法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實現(xiàn)自己的目的。同時,這又是一項很難掌握的技巧,因為當(dāng)你試圖說服對方時,同樣處于被人說服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達(dá)到說服對方的目的。

　　(一)說服技巧的幾個環(huán)節(jié)

　　1.建立良好的人際關(guān)系

　　當(dāng)一個人考慮是否接受他人意見時,一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說服對方,又要態(tài)度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。

　　2.坦率陳述利弊

　　(1)要坦率向?qū)Ψ秸f明應(yīng)接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。

　　(2)應(yīng)坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見,**將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認(rèn)**能從談判中獲得一定利益,對方會產(chǎn)生逆反心理,認(rèn)為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠(yuǎn)之,你將無法收到說服對方之功效。

　　3.盡力簡化對方接受說服的程序

　　當(dāng)對方初步接受你的意見時,為避免對方中途變卦,要設(shè)法盡力簡化確認(rèn)這一成果的程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場合,應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書草案,當(dāng)場告訴對方“只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善,到時再送到貴公司請您斟酌” 。這樣,往往可以當(dāng)場就取得對方的承諾,從而避免了在細(xì)節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。

　　4.談判是一個雙向的運動，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細(xì)講解;

　　5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區(qū)域，不同的人應(yīng)制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關(guān)人員都應(yīng)該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;

　　(二)突破談判僵局

　　在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時,雙方都會有這樣一種感覺,似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無法進(jìn)行下去了。這就是通常說的“談判陷入僵局 ”。

　　僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點相差甚遠(yuǎn),各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發(fā)生,談判中期是談判的實質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時段、價格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時朝著雙方難以達(dá)成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議階段,在解決了時段價格這些關(guān)鍵問題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責(zé)任等執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認(rèn),但只要正式的合同尚未簽定,總會留有未盡的**、責(zé)任、義務(wù)、利益和一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)與劃分。

　　電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是“坦誠、*等、互利、互助”。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊藏著共同的利益這種**只是暫時的碰撞,還是到了無可挽回的程度只有對情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應(yīng)措施,選擇有效方案然后恢復(fù)談判,解決令雙方困擾的難題,為達(dá)到交易開辟道路。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實在是不明智的。其實雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的�！�….

媒介談判技巧-經(jīng)典媒介談判技巧2

　　一、洞悉廣告主心理

　　廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實全面的了解,這一點非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實力等方面的不同情況,可分為強(qiáng)勢企業(yè)、成長企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:

　　(一)大戶廣告主的“蓄水池”心理

　　例如著名的“哈藥六廠”、“雕牌”、“修正”等強(qiáng)勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢明顯,**選擇的空間也較大,他們將自己比做**廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與**周旋。具有電視廣告媒介購買實力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè);

　　(二)成長企業(yè)的“效果、價格”雙段論推理

　　電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時段的選擇,另一方面還對廣告價格的參照水*十分關(guān)注。

　　(三)弱勢企業(yè)的“散戶”心理

　　目前,我國正處于一個經(jīng)濟(jì)高速成長期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個各方面都急需資金的時候。因此,溪流入海的廣告模式,是當(dāng)今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點是:希望**的廣告價格能低些,再低些,希望投入的**的收視率能高些,再高些,甚至希望**能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。

　　(四)試一試的廣告**投放心理;

　　因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費用有限，因此有時候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告**廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時候恰恰適得其反;

　　二、電視廣告投放的說服技巧

　　面對不同類型的廣告主,談判事實上是一個“有效說服”的過程,即設(shè)法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實現(xiàn)自己的目的。同時,這又是一項很難掌握的技巧,因為當(dāng)你試圖說服對方時,同樣處于被人說服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達(dá)到說服對方的目的。

　　(一)說服技巧的幾個環(huán)節(jié)

　　1.建立良好的人際關(guān)系

　　當(dāng)一個人考慮是否接受他人意見時,一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說服對方,又要態(tài)度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。

　　2.坦率陳述利弊

　　(1)要坦率向?qū)Ψ秸f明應(yīng)接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。

　　(2)應(yīng)坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見,**將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認(rèn)**能從談判中獲得一定利益,對方會產(chǎn)生逆反心理,認(rèn)為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠(yuǎn)之,你將無法收到說服對方之功效。

　　3.盡力簡化對方接受說服的程序

　　當(dāng)對方初步接受你的意見時,為避免對方中途變卦,要設(shè)法盡力簡化確認(rèn)這一成果的'程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場合,應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書草案,當(dāng)場告訴對方“只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善,到時再送到貴公司請您斟酌” 。這樣,往往可以當(dāng)場就取得對方的承諾,從而避免了在細(xì)節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。

　　4.談判是一個雙向的運動，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細(xì)講解;

　　5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區(qū)域，不同的人應(yīng)制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關(guān)人員都應(yīng)該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;

　　(二)突破談判僵局

與***談判的技巧3篇（擴(kuò)展8）

——離婚談判技巧-離婚談判技巧 (菁選2篇)

離婚談判技巧-離婚談判技巧1

　　訴訟階段的談判

　　如果雙方矛盾較深無法談判成功，或者對方蠻不講理無法交流，或者對方拒絕談判，此時再進(jìn)入訴訟階段。

　　**要**離婚當(dāng)事人之間的夫妻感情是否破裂，如果夫妻感情確已破裂，**會判決離婚，同時會一并處理財產(chǎn)問題和子女問題。

　　如果**經(jīng)**認(rèn)為當(dāng)事人間的夫妻感情尚未完全破裂，還有和好的可能，一般會判決不予離婚，當(dāng)然就不會再處理財產(chǎn)問題和子女問題。

　　訴訟過程中依然需要談判，法官會主持調(diào)解，律師也會參與調(diào)解，可以在法庭上談判，也可以私下談判。訴訟階段離婚雙方當(dāng)事人都有著思想壓力，律師如果注意火候，注意技巧，仍有促使雙方談判成功的可能。在訴訟階段不理智的當(dāng)事人有時是情緒激動，難以靜心談判，甚至仇人相見分外紅眼，因此此階段談判相對較困難，仍應(yīng)當(dāng)以訴訟為主談判為輔，以訴訟逼談判，以戰(zhàn)逼和。

　　離婚訴訟是法律的最后屏障，也是離婚當(dāng)事人最后的選擇，訴訟不是萬能的，但沒有訴訟是萬萬不能的;訴訟影響著參與訴訟的每位當(dāng)事人;當(dāng)訴訟存在風(fēng)險、需要付出成本——金錢和精力，離婚當(dāng)事人就會考慮選擇訴訟還是私下和解;當(dāng)前期談判未果時，才有了離婚第二部曲——訴訟，當(dāng)?shù)谝淮卧V訟無法解決問題時，離婚當(dāng)事人經(jīng)過權(quán)衡、經(jīng)過訴訟的洗禮后往往又會選擇第三部曲——后期的談判(甚至是第二次的訴訟)。

　　后期律師談判

　　如果**判決不準(zhǔn)離婚，離婚當(dāng)事人可以等到6個月后再次提出離婚訴訟。但是，這樣對夫妻感情已經(jīng)破裂的男女雙方都是一種傷害，并且6個月也是一個漫長的時間，是一種痛苦的煎熬。

　　本律師認(rèn)為，在這期間律師完全可以協(xié)助當(dāng)事人再次就離婚問題進(jìn)行談判，并且談判成功的可能性比前兩次談判成功的可能性更高，因為經(jīng)過一次離婚訴訟，離婚夫妻雙方已經(jīng)筋疲力盡，或已經(jīng)想開看透，或已心*氣和，或雙方都不愿意看到第二次訴訟，在這種情形下，如果律師協(xié)助談判，充分運用律師后期談判的技巧和經(jīng)驗，相信談判會成功。

離婚談判技巧-離婚談判技巧2

　　思考問題要有邏輯性

　　事實上，男女從來不曾真正達(dá)到*等、同一，就好比在離婚談判中，當(dāng)女方使用商業(yè)談判性質(zhì)的邏輯來準(zhǔn)備離婚時，她們可能會被冠以殘忍、工于心計甚至是霸道的罪名，而同樣的，如果男方這樣做，所獲得的通常就是實際、合理，很少會被認(rèn)為是在耍**。因此，要想在離婚談判中達(dá)成一份可以令雙方均感滿意的協(xié)議，事先的充分準(zhǔn)備、以及雙方合理且清晰的思路將是非常重要的。

　　另外，你的想法與要求必須公正合理，這樣才不致于引起雙方之間的激烈爭執(zhí)，如果你能夠合理地陳述自己的理由，那么，問題也許會更容易解決。在雙方協(xié)商的過程中，你可以翔對方配偶提出心中疑問，讓對方對此進(jìn)行闡述;同樣的，對方配偶可能也會有問題需要你進(jìn)行說明。對需要解決的問題你可以也應(yīng)該堅持自己的觀點，但你一定要保持溫和的態(tài)度。

　　你為雙方協(xié)商談判作準(zhǔn)備的時候，如果你能夠?qū)W會站在對方配偶的角度考慮問題，經(jīng)常問自己“如果我是他(她)會怎么辦”，那么你們的離婚協(xié)議的制定也許就不會那么麻煩。

　　進(jìn)入談判注意事項

　　當(dāng)雙方均作足了準(zhǔn)備之后，接下來就是為離婚事宜進(jìn)行具體的協(xié)商談判了。下面內(nèi)容可供參考：

　　●選擇一個對雙方均相對寬松的時間以及適宜談判的安靜場所進(jìn)行;

　　●請依據(jù)事先約定的時間準(zhǔn)時到達(dá)談判場所;

　　●確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;

　　●在雙方談判過程中，態(tài)度要端正，用語要禮貌，保持冷靜并適當(dāng)表現(xiàn)出自己的自信;

　　●要耐心傾聽對方陳述，不要常常打斷;

　　●在保持態(tài)度正確的同時，也可行使自己提出反駁意見的**;

　　●你可以堅持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的.建議，哪怕是批評，也可能是善意的、值得考慮的;

　　●請盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來商議自己的個人問題;

　　●不要被自己需要承擔(dān)的責(zé)任嚇倒，你可以要求考慮時間，或出來咨詢一下你的親友或是你的律師;

　　●不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時你可以請求先將這個問題緩一下，以便自己具有充分的時間進(jìn)行考慮;

　　●任何的離婚談判都無法避免爭執(zhí)，當(dāng)你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時，請不要說話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。

　　●不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對現(xiàn)實更好一點。

與***談判的技巧3篇（擴(kuò)展9）

——推銷與談判技巧的論文

推銷與談判技巧的論文1

　　一、推銷人員的基本素質(zhì)

　　1、思想素質(zhì)

　�。�1）、熱愛推銷工作：我們首先要對于我們的推銷有所興趣，熱愛推銷的工作，我們在推銷我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)等等中，我們應(yīng)該充分的尊重我們的消費者，讓他們有一種賓至如歸的感覺，體會與人交往的快樂。

　�。�2）、高度的工作責(zé)任感：這是非常需要，我們無論做什么事情，都應(yīng)該有高度的責(zé)任感。我們作為學(xué)生，學(xué)生學(xué)生當(dāng)然是以學(xué)為生。我們在大學(xué)過程中就不應(yīng)該不應(yīng)該太多時間花費在游戲上，談戀愛，還有一些外面的紛紛擾擾的事情中，有責(zé)任感的使命才能夠不斷的迫使我們往前進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)，才能夠?qū)W得更好，講來報效國家，這個談不上，也可以找一份高薪水的工作，孝順自己的父母，組建一個快樂的家庭。學(xué)習(xí)跟推銷也是一回事，我們應(yīng)該無論什么事情都應(yīng)該有高度的責(zé)任感。不在其位，不謀其政，在其位的時候，就應(yīng)該做好自己的本分，謀其政。

　�。�3）、百折不撓的進(jìn)取精神：堅持到底才是勝利，但是我們應(yīng)該充分的體會我們自己的方向，又成功的希望，才會有不懈的動力，讓我們不斷進(jìn)取，不斷進(jìn)步，

　　不斷的追求自己的理想夢想，才會讓自己體會到自己真正的價值所在。人之所以為人，就在于他有價值，創(chuàng)造出一些有價值的東西，為人民提供服務(wù)。

　　（4）、任勞任怨的精神：這就是典型的*式的精神，但是我們非常贊同。畢竟萬事開頭難這句老話就是常識。我們做推銷的工作時候，免不了就受盡白臉，臟話，受氣等等。但是我們更加應(yīng)該逆來順受。

　　2、心理素質(zhì)

　�。�1）、堅強(qiáng)的意志：一個人只有擁有堅強(qiáng)的意志，才能夠在失敗中總結(jié)經(jīng)驗，失敗的成功之母。意志力就是我們的最好的動力，不斷的迫使我們前進(jìn)。有志者事竟成，我們擁有了我們的志向，就只剩下執(zhí)行的部分，執(zhí)行的困難重重，這是肯定，沒有人的人生是****的，也沒有人就可以*步青云。我們要所成功，就要**我們的其他，尊重與我們所準(zhǔn)從的事業(yè)，不懈的奮斗，跌倒不重要，重要的我們跌倒之后還有沒有爬起來再次前行的勇氣。

　�。�2）、良好的氣質(zhì)：一個人的氣質(zhì)可以決定一個人的一生，也可以說一個人的性格決定一個人的一生。我們*時應(yīng)該多多鍛煉自己培養(yǎng)一個人的優(yōu)良的品質(zhì)，良好的氣質(zhì)。積極向上，青春無敵。

　�。�3）、豁達(dá)的性格：人的面孔就是我們心情的指南針，很多我們的*凡人都是講我們的心情擺在我們的面孔上面。為什么呢，因為就是我們沒有一個豁達(dá)的性格，一個對于事情的看法，態(tài)度。對于失敗，有人選擇消極，有人選擇積極奮進(jìn)。在沙漠的人看到的只有半瓶水。有人說：“只有半瓶水，這讓我怎么活啊�！边@個人就在自己的沙漠中漸漸凋零，漸漸失望。有人卻說：“嘿嘿，幸好還有半瓶水，足夠我過啦�！� 這個人因為擁有豁達(dá)的性格，看到事情的態(tài)度是*靜的，愉快的，快樂的。他就可以走出沙漠，走向自己的綠洲。

　　3、身體素質(zhì)

　　身體就是**的本錢，只有擁有一個健康的身體，才會有資本向成功叫板。

　　二、推銷人員應(yīng)具備的知識

　　1、企業(yè)方面的知識：我們的推銷歷程都大多是從公司企業(yè)中開始。所以我們應(yīng)該對于這個企業(yè)有一個充分的了解，了解它的企業(yè)文化，主要的面向?qū)ο蟮鹊�，才能夠讓自己扎扎實實的做好第一步�?/p>

　　2、產(chǎn)品方面的知識：我們推薦我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)的時候，都應(yīng)該充分了解我們的自己的產(chǎn)品的每一處地方。產(chǎn)品的物理屬性，生產(chǎn)流程，功能都不具大少的了解清楚，才能夠有一個準(zhǔn)確的思維來推銷這件的產(chǎn)品。

　　3、推銷的專業(yè)知識：我們現(xiàn)在就是在學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷學(xué)這門課程，里面就有很多關(guān)于推銷的專業(yè)知識，在學(xué)習(xí)的過程中我們應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，在實踐推銷的過程，我們應(yīng)該不斷的總結(jié)經(jīng)驗，不斷學(xué)習(xí)，不斷思考，才會有進(jìn)步的。

　　4、顧客方面的知識：只有知己知彼，才能無往不勝。從顧客的習(xí)慣，喜好等等對口下手。才能夠推銷出我們的產(chǎn)品。

　　5、競爭對手方面的知識： 對手既是敵人，也可以是朋友，當(dāng)更多的是敵人。充分了解敵人的知識。才能夠坐到知己知彼，無往不勝。

　　三、推銷人員應(yīng)具備的'能力

　　1、良好的語言表達(dá)能力：語言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷中營造一種良好的氣氛，增進(jìn)與顧客的友誼。

　　2敏銳的觀察能力：打交道的時候我們應(yīng)該察言觀色，抓住顧客的喜好，對其下手，讓顧客消費的開心，自己也將自己的產(chǎn)品推銷出去，才是兩全其美。

　　3、靈活的應(yīng)變能力：我們都應(yīng)該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達(dá)到一種境界，才是我們不斷在推銷過程中學(xué)習(xí)的。

　　4、較強(qiáng)的社交能力：我們都是大家溝通，才會有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現(xiàn)，通過溝通，我們互相理解，互相尊重，才能夠合作的更加愉快。

　　四、推銷人員的心態(tài)

　　我們的心態(tài)不是唯利是圖，而是基于一種*等的關(guān)系中推銷我們的產(chǎn)品，或者服務(wù)。但是我們更加應(yīng)該尊重消費者的的**，做到自己應(yīng)該做的。即使不能夠達(dá)成交易，也可以多一個朋友。

　　五、推銷人員的基本禮儀

　　三要素：儀表，儀容，言談舉止

　　這三要素都是基本的，我們這樣做都是有一個良好的基本禮儀做到尊重顧客的態(tài)度，營造一個良好的交談溝通氛圍。

　　六、推銷人員的應(yīng)急能力及方法

　　1、異議

　　顧客異議，也稱為顧客購買異議，是指顧客對產(chǎn)品、推銷人員或產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)表現(xiàn)出來的懷疑、否定或反對。異議的類型有：需求異議、財力異議、**異議、價格異議、產(chǎn)品異議、營銷員異議、貨源異議、購買時間異議。

　　2、顧客異議產(chǎn)生的原因

　�、�、顧客方面的原因，如顧客本能的自我保護(hù)、顧客對商品不了解、顧客缺乏足夠的購買力、顧客已有較穩(wěn)定的采購渠道、顧客對推銷品或推銷企業(yè)等有成見、顧客的決策有限。

　�、�、產(chǎn)品方面的原因，如產(chǎn)品的質(zhì)量、推銷品的價格、產(chǎn)品的品牌及包裝、產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

　�、邸⑼其N人員方面的原因。

　　④、企業(yè)方面的原因，如銷售信譽(yù)不佳，銷售信息不充分等。

　�、�、銷售環(huán)境不佳。

　　3、處理顧客異議的注意事項

　�、�、要充分表示個人的風(fēng)度、修養(yǎng)和自信心。

　�、�、態(tài)度要誠懇，有同情心和共同的感受。

　　③、要充分肯定對方意見中積極的一面，并表示感謝和會加以改善。

　�、堋⑷绻麊栴}較復(fù)雜，就要以冷靜、*和、友好的態(tài)度去同對方探討問題的根源，讓顧客自己去作判斷。

　�、荨�環(huán)境和情況越嚴(yán)峻，越要注意自我克制，**好場面，不要為一些棘手的問題而焦慮。

　�、�、要緊記：贏了顧客便會輸了生意。推銷是提供服務(wù)和合理的說服，而不爭辨。

　　由于營銷的環(huán)境、客戶及營銷方法等不同，導(dǎo)致顧客表示異議的時間也不相同。一般來說，顧客表示異議的時間有以下幾種： 首次會面、產(chǎn)品介紹階段、營銷結(jié)束（試圖成交）階段。

　　4、處理顧客異議的方法

　�、�、轉(zhuǎn)折處理法：即營業(yè)員根據(jù)有關(guān)事實和理由來間接否定顧客的意見。 ②、轉(zhuǎn)化處理法：利用顧客的反對意見自身來處理。

　�、�、以優(yōu)補(bǔ)劣法：又叫補(bǔ)償法，肯定有關(guān)缺點，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點。

　�、�、委婉處理法：用委婉的語氣把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。

　�、�、意見合并法：是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時間討論。

　�、蕖⒎瘩g法：是指營業(yè)員根據(jù)事實直接否定顧客異議的處理方法。

　�、�、冷處理法：對于顧客一些不影響成交的反對意見，推銷員最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。

　�、�、“是的“”如果”法：在表達(dá)不同意見時，盡量利用“是的“”如果”的句法，軟化不同意見的口語。

與***談判的技巧3篇（擴(kuò)展10）

——談判技巧禮儀

談判技巧禮儀1

　　談判的語言要針對性強(qiáng)

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

　　談判中表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)

　　談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心*氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

　　談判中要會靈活應(yīng)變

　　談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急**相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方："真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

　　恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

　　商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。