商務(wù)談判中的十大技巧
商務(wù)談判中的十大技巧
想要在商務(wù)談判中取得勝利就要掌握談判技巧,那么,以下是小編給大家整理收集的商務(wù)談判中的十大技巧,供大家閱讀參考。
商務(wù)談判中的十大技巧:
一、取悅客戶
取悅客戶聽起來很簡單,很多信貸員都說,這不就是說好話討好客戶嗎?但其實并不然,取悅客戶不是讓你降低身份去討好客戶,拍客戶馬屁,而是像朋友一樣給予客戶合理的建議。用你的真誠去打動客戶,只有客戶喜歡你了,才愿意為你爭取利益。
而在商務(wù)談判中取悅客戶這不僅關(guān)乎禮貌,還涉及到如何應(yīng)對談判中難免出現(xiàn)的緊張局面。比如:爭取自己最大的權(quán)益但又不顯得貪心;指出工作機(jī)會的缺陷又不被認(rèn)為是吹毛求疵;堅持自己的主張又不讓人覺得過于強(qiáng)勢等。參加談判的人可以通過評估別人可能的反應(yīng)來避免上述狀況發(fā)生。
二、表明立場
如果你和公司為客戶提供的價格已經(jīng)是底線了,那一定要表明立場,告知客戶這已經(jīng)是你們能為他做出的最大讓步,也是你們最大的誠意,讓客戶知曉在這場談判中你們的立場和原則。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭取最大的利益,不能因為客戶的立場而一再妥協(xié),否則只會丟掉自己及公司的底線。
三、表達(dá)誠意
在商務(wù)談判中表達(dá)誠意是很重要的一點,因為這會讓客戶看到你合作的意愿和態(tài)度。這就好像面試一樣,如果你對于這家公司表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的求職意向和工作意愿,那么公司就會認(rèn)為你對它很重視,很尊敬,很有誠意,相對于其他未表明態(tài)度的應(yīng)聘者來說是未來可以信賴的伙伴,是值得攜手走下去的搭檔,因此他們更愿意給你機(jī)會,錄取你。
同理,如果你認(rèn)可這個客戶,并確定他就是你想要合作的對象,那你一定要讓他知道,你真的希望為他服務(wù),并且能為他提供專業(yè)的服務(wù),只有表明了態(tài)度,真誠地表達(dá)自己的想法,才會打動客戶。
四、了解對方
公司不會和你談判,你的談判對象是人。信貸員在與客戶談判的過程中要做的就是影響客戶,影響到客戶的前提則是你必須先了解他?蛻魧κ裁锤信d趣?關(guān)心什么?例如,做金融行業(yè)的客戶與做汽車行業(yè)的客戶關(guān)注點就不同,你可以與做金融的客戶聊經(jīng)濟(jì)政策、股市、P2P,而與做汽車的客戶你則可以跟他聊聊汽車行業(yè)的內(nèi)容、汽車的品牌、最新有哪些新車上市啊等等,總之要投其所好。
五、做好準(zhǔn)備
準(zhǔn)備是做好商務(wù)談判的重要前提。如果你沒有準(zhǔn)備,很可能會在與客戶談判的過程中出現(xiàn)含糊其辭的情況,更糟糕的是,為了一時滿足客戶的愿望而說假話。信貸員在與客戶談判中永遠(yuǎn)不要說謊,因為這么做經(jīng)常適得其反,即使沒有不良后果,也會對你的口碑造成影響。
此外,在沒有準(zhǔn)備的情況下,你可能很難回答客戶提出的棘手問題,在恍恍惚惚間因過于討好對方而忘記討價還價。如果能提前準(zhǔn)備好一些應(yīng)對疑難雜癥的方法,那么便可輕松應(yīng)對那些讓你下意識防御、感到不自在,或暴露缺點的問題和話題。
六、注意客戶的意圖
俗話說:計劃沒有變化快。盡管你認(rèn)為自己已經(jīng)準(zhǔn)備得足夠全面了,但還是會有人從意想不到的角度去發(fā)問,打你個措手不及。在談判桌上如果遇到了這種問題,你需要記住一條簡單的法則:重要的不是問題本身,而是提問者的意圖,及客戶的潛臺詞。
只要你能參透客戶的意圖,琢磨透客戶的潛臺詞,說出客戶心中所想或客戶心存的疑慮,那么你就成功一半了。如果你的回答剛好是客戶想要的答案,或者你能夠為他解決問題,帶來他想要的利益,那么恭喜你,你們雙方接下來的談話將會很順利!
七、考慮全局
談判是在雙方都強(qiáng)調(diào)了各方的利益和價值后,通過提出各方各有所獲的方案來取得談判的成功,就是要最大限度的滿足各方的合法利益,解決彼此間的沖突,保證公眾的利益不受損害。
為此,在談判中要有全局觀,專注于交易的整體價值,不要只想著你愿意得到的回報方式,還要考慮獲得回報的時間。比如,也許你跟這個客戶的合作利潤較少,回報有限,但將來客戶轉(zhuǎn)介紹也許會給你帶來更大的效益。
八、注意分寸
即使你是一個談判高手,也不要急于向客戶證明這一點。那些上過談判課的人常存在這種問題:在得到第一次合作機(jī)會時,就跟未來的客戶瘋狂討價還價。
圈哥的建議是:如果某樣?xùn)|西對你很重要,絕對要談判,但不要對每件小事錙銖必較。為蠅頭小利拼得你死我活會適得其反,也會在你今后的工作中,限制你與客戶協(xié)商的余地。
九、多些耐心
與客戶談判進(jìn)行的比較困難或時間拖延的比較長,客戶沒有明確告知你是否要與你達(dá)成最后的合作,可能會讓你感覺是在故意刁難。遲遲得不到的合作通知可能只意味著,你不是客戶唯一關(guān)注的對象,保持聯(lián)系,但要有耐心,即使你無法耐心等待,也不要帶著沮喪或憤怒的情緒,讓一切朝期望的方向發(fā)展。
十、給予時間
與客戶談生意,今天沒談成的事情或許明天可以再商量商量。信貸員有這樣的體驗,今天沒有拜訪成功的客戶并不代表以后就不會成功。隨著時間的推移,客戶的想法和利益都會發(fā)生改變?蛻艚裉炀芙^你,表示他今天對你的想法是不認(rèn)同的,一個月后,同樣的想法客戶也許就會認(rèn)同,事無絕對,你需要給客戶多些時間。
語言是用來傳遞正能量的,良好的語言和溝通能夠創(chuàng)造出一種和諧的氣氛,反之就會適得其反,語言也像一把鋒利的刀子,有時候它是殺人的武器,有時候它也是救人的工具。信貸員在與客戶溝通的過程中想要有效地進(jìn)行談判,就要深思熟慮、全盤考慮問題,只有這樣談判才會取得良好的結(jié)果。
破解談判中產(chǎn)生的僵局的方法
1、談判的雙方勢均力敵,同時,雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。比如,一宗商品買賣交易,買賣的雙方都非常關(guān)注商品價格、付款方式這兩個條款。雙方通融、協(xié)調(diào)的余地就比較小,很容易在此問題上互相討價還價,互不讓步,形成僵局。
2、雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大,也容易形成僵局。例如,一樁進(jìn)口機(jī)械設(shè)備買賣,賣方要價為20萬元,而買方報價為10萬元,賣方要一次性付款,買方則堅持二次付清。這樣一來,要協(xié)調(diào)雙方的要求就比較困難。通常的辦法是雙方各打50大板,都作同等讓步,以15萬元的價格成交。如有任何一方不妥協(xié),僵局就會形成。
3、在談判中,由于一方言行不慎,傷害對方的感情或使對方丟面子,也會形成談判的僵局,而且這種僵局最難處理。一些有經(jīng)驗的談判專家認(rèn)為,許多談判人員維護(hù)個人的面子甚于維護(hù)公司的利益。如果在談判中,一方感到丟了面子,他會奮起反擊挽回面子,甚至不惜退出談判。這時,這種人的心態(tài)處于一種激動不安的狀況,態(tài)度也特別固執(zhí),語言也富于攻擊性,明明是一個微不足道小問題,也毫妥協(xié)退讓,自然,雙方就很難繼續(xù)交談,陷入僵局。
4、在談判中,以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什么,不做什么,另一方也針鋒相對,這就大大縮小了雙方回旋的余地,增加了妥協(xié)的難度。
5、與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局。
僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率,挫傷談判人員的自尊心。因此,應(yīng)盡力避免在談判中出現(xiàn)僵局。在僵局已經(jīng)形成的情況下,一般應(yīng)采取以下對策來緩和雙方的對立情緒,使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
第一,應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念,正確認(rèn)識談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念,企圖竭力避免它,在這種思想指導(dǎo)下,不是采取積極的措施避免,而是消極躲避。在談判開始之前,就祈禱能順利地與對方達(dá)成協(xié)議,完成交易,別出意外麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對方簽約的使命時,這種心情就更為迫切。這樣一來,為避免出現(xiàn)僵局,就事事處處遷就對方,一旦陷入僵局,就會很快地失去信心和耐心,甚至懷疑起自己的判斷力,對預(yù)先制定的計劃方案也產(chǎn)生了動搖,還有的人后悔當(dāng)初如何如何……。這種思想阻礙了談判人員更好地運用談判策略,事事處處遷就的結(jié)果,就是達(dá)成一個對己不利的協(xié)議。
應(yīng)該看到,僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認(rèn)識,恰當(dāng)處理,會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略,運用脅迫對手妥協(xié)的辦法,但也不能一味地妥協(xié)退讓,這樣,不但僵局避免不了,還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心,在保全對方面子的前提下,靈活運用各種策略、技巧,僵局就不是攻克不了的堡壘。
第二,避重就輕。轉(zhuǎn)移視線也不失為一個有效方法。有時談判所以出現(xiàn)僵局,是僵持在某個問題上。這時,可以把這個問題避開,磋商其他條款。例如,雙方在價格條款上互不相讓,僵持不下,可以把這一問題暫時拋在一邊,洽談交貨日期、付款方式、運輸、保險等條款。如果在這些問題處理上,雙方都比較滿意,就可能堅定了解決問題的信心。如果一方特別滿意,很可能對價格條款做出適當(dāng)讓步。
第三,運用休會策略。談判出現(xiàn)僵局,雙方情緒都比較激動、緊張,會談一時也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時,提出休會是一個較好的緩和辦法,東道主可征得客人的同意,宣布休會。雙方可借休會時機(jī)冷靜下來,仔細(xì)考慮爭議的問題,也可以召集各自談判小組成員,集思廣議,商量具體的解決辦法。
第四,改變談判環(huán)境。即使是做了很大努力,采取了許多辦法、措施,談判僵局還是難以打破,這時,可以考慮改變一下談判環(huán)境。
談判室是正式的.工作場所,容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí),各持己見,互不相讓,甚至話不投機(jī)、橫眉冷對時,這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下,我方可以建議暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光,出席宴會,觀看文藝節(jié)目,也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣,在輕松愉快的環(huán)境中,大家的心情自然也就放松了。更主要的是,通過游玩、休息、私下接觸,雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解,清除彼此間的隔閡,也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見,寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時,彼此間心情愉快,人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題,在這兒也許會迎刃而解了。
經(jīng)驗表明,雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強(qiáng)調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等,以促進(jìn)對方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時,雙方會談的負(fù)責(zé)人也可以單獨磋商。
第五,利用調(diào)節(jié)人。當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時,彼此間的感情可能都受到了傷害。因此,即使一方提出緩和建議,另一方在感情上也難以接受。在這種情況下,最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。
在這里,仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到以下的作用:
1、提出符合實際的解決辦法;
2、出面邀請對立的雙方繼續(xù)會談;
3、刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議;
4、不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見;
5、綜合雙方觀點,提出妥協(xié)的方案,促進(jìn)交易達(dá)成。
調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人,也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會經(jīng)驗、較高的社會地位、淵博的學(xué)識和公正的品格?傊{(diào)節(jié)人的威望越高,越能獲得雙方的信任,越能緩和雙方的矛盾,達(dá)成諒解。
第六,調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對立情緒,并不可調(diào)和時,可考慮更換談判人員,或者請地位較高的人出面,協(xié)商談判問題。
雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見,特別是主要談判人員,那么,會談就會很難繼續(xù)進(jìn)行下去。即使是改變談判場所,或采取其他緩和措施,也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因,是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題,由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。當(dāng)然,也不能忽視不同文化背景下,人們不同的價值觀念的影響。
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