最新談判方案9篇(匯總)
為了確保我們的努力取得實(shí)效,就不得不需要事先制定方案,方案是書面計(jì)劃,具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。方案能夠幫助到我們很多,所以方案到底該怎么寫才好呢?下面是小編為大家收集的方案策劃范文,供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。
談判方案篇一
甲方:北京小米科技有限責(zé)任公司
乙方:南京東揚(yáng)有限公司
甲方優(yōu)勢(shì):公司知名度高,產(chǎn)品銷售火爆
手機(jī)性價(jià)比高,在同等配置下,價(jià)格更低
手機(jī)配置高,性能優(yōu)越
劣勢(shì):小米實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷,沒有實(shí)體店
售后體系不完善
用戶體驗(yàn)沒有其它同等配置的手機(jī)好
和平談判
獲得20xx臺(tái)小米m1手機(jī)
每臺(tái)價(jià)格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
北京小米科技有限責(zé)任公司采取饑餓營銷方式銷售mi,使m1大量囤積。其公司現(xiàn)已推出新一代小米手機(jī)m2,所以急于出售mi
北京小米科技有限責(zé)任公司于20xx年6月2日到達(dá)本公司,6月3日在本公司會(huì)議室開始為期兩天的談判,6月4號(hào)談判結(jié)束,6月5號(hào)送離北京小米科技有限責(zé)任公司代表。
主談:楊東 采購部長 負(fù)責(zé)重大問題決策
成員:葉兼風(fēng) 技術(shù)顧問 負(fù)責(zé)手機(jī)技術(shù)問題
成員:慕容雪 法律顧問 負(fù)責(zé)法律問題
成員:王成 財(cái)務(wù)部長 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題
手機(jī)成交價(jià) 售后服務(wù) 運(yùn)輸方式 支付方式 違約賠償
談判開局階段:使用感情交流式策略,采取稱贊法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報(bào)價(jià)階段:采取口頭后報(bào)價(jià)策略,使己方擁有較大還價(jià)機(jī)會(huì)
談判磋商階段: 采用遞減式讓步、把握底線策略,讓步幅度逐漸減少,防止對(duì)方進(jìn)攻談判締結(jié)階段:明確最終結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽約
《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 《經(jīng)濟(jì)合同法》 合同范文 背景資料 對(duì)方信息 技術(shù)、財(cái)務(wù)資料
備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或旅行義務(wù)不符合規(guī)定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)旅行,采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
先協(xié)商爭取其繼續(xù)履行合約
協(xié)商不成就向法院提起訴訟和仲裁
談判成本預(yù)算:資料打印費(fèi)100元
話費(fèi)100元
招待費(fèi)20xx元
標(biāo)的物成本預(yù)算:1700×20xx=3400000元
談判方案篇二
第三組<
組長:
組內(nèi)成員:
主方:蘋果股份有限公司
客方:中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司
20xx年10月蒂姆·庫克在蘋果全球開發(fā)者大會(huì)上正式發(fā)布了iphone4s,作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款iphone手機(jī),這款手機(jī)憑借“喬布斯紀(jì)念機(jī)”、a5雙核處理器、人工智能程序siri等吸引著眾多果粉,隨后北京時(shí)間10月5日50萬首批訂購iphone4s的國外消費(fèi)者將收到屬于自己的iphone,這使國內(nèi)消費(fèi)者望眼欲穿。
一、談判雙方背景
1、甲方公司(聯(lián)通公司)分析
中國聯(lián)合通信集團(tuán)有限公司(簡稱中國聯(lián)通)是20xx年1月6日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)在原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)。擁有覆蓋全國、通達(dá)世界的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò),并在20xx年1月7日,中國聯(lián)通獲得了wcdma制式的3g牌照。在綜合分析國內(nèi)外電信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),國內(nèi)電信市場行業(yè)競爭環(huán)境的基礎(chǔ)上,提出在未來幾年,著力實(shí)現(xiàn)3g領(lǐng)先和一體化的創(chuàng)新戰(zhàn)略。為了擴(kuò)展國內(nèi)外市場,提升綜合競爭實(shí)力,中國聯(lián)通以互利互惠為基礎(chǔ),積極尋求國內(nèi)外合作伙伴,建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系。 2、乙方公司(蘋果公司)分析
蘋果公司,原稱蘋果電腦公司,核心業(yè)務(wù)是電子科技產(chǎn)品。20xx年2月,蘋果公司打破諾基亞連續(xù)十五年銷量第一的地位,成為全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商。20xx年蘋果公司名列世界前200強(qiáng),超過戴爾、富士通、佳能等同行業(yè)企業(yè)。20xx年8月10日,蘋果公司市值超過?松梨,成為全球市值最高的上市公司。20xx年9月,聯(lián)通拿到iphone4的代理權(quán),銷售合約機(jī),同年12月,蘋果與中國國內(nèi)三家it渠道商進(jìn)行談判,并將iphone4的代理分銷權(quán)給了佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)三家渠道商,擴(kuò)大了iphone4在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)。
二、談判主題
——我方將提供聯(lián)通公司iphone4s代理權(quán),維持雙方合作關(guān)系。
三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成及分工
主談: 副談: 助理:
信息收集員: 記錄員:
四、談判時(shí)間地點(diǎn)
談判議程安排表
注:雙方在12月7日前完成談判。 五、 談判聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度
(一)談判聯(lián)絡(luò)方式:
1、我方人員自備手機(jī),場外隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)、交流信息;
2、我方記錄員準(zhǔn)備筆記本電腦一臺(tái),負(fù)責(zé)及時(shí)記錄談判狀況;
3、談判時(shí),我方人員可用紙條、身體語言、手勢(shì)傳遞信息,紙條內(nèi)容應(yīng)清晰明了、言簡意賅,切記不能傳錯(cuò)方向。 (二)匯報(bào)制度:
1、隨時(shí)向我方組長及成員書面匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀;
2、談判一輪結(jié)束向?qū)Ψ浇M長及成員口頭匯報(bào)談判成果及現(xiàn)狀; 3、隨時(shí)與對(duì)方取得電話聯(lián)絡(luò),確定談判時(shí)間、地點(diǎn)和主題;
4、談判結(jié)束時(shí),將最終結(jié)果口頭及書面匯報(bào)給雙方組長及成員。
六、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
(一)雙方利益分析 1、我方核心利益:
以授予他方銷售代理權(quán)為途徑,獲取較高收益和較多客戶,拓展其市場份額。 2、對(duì)方利益:
通過獲取iphone4s購買代理權(quán),擴(kuò)展其客戶數(shù)及業(yè)務(wù)量,打通聯(lián)通3g市場。 (二)雙方優(yōu)劣勢(shì)分析 我方優(yōu)劣勢(shì)分析 1、我方優(yōu)勢(shì):
(1)我公司是世界上最大的it科技企業(yè),產(chǎn)品供不應(yīng)求,尤其是新推出的iphone4s,作為史蒂夫·喬布斯生前推出的最后一款手機(jī),預(yù)售就已達(dá)到了50萬,備受消費(fèi)者青睞;
(2)我公司在產(chǎn)品銷售方面,擁有強(qiáng)大的銷售途徑(如專賣店、代理商等),銷售渠道優(yōu)勢(shì)明顯;
(3)擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持,產(chǎn)品更新速度快,不易被復(fù)制和替代;
(4)我方手機(jī)品牌憑借簡潔的風(fēng)格、領(lǐng)先的科技、獨(dú)特的銷售方式等在國際聲譽(yù)較高,受到消費(fèi)者的青睞,且與我方合作的公司較多。 2、我方劣勢(shì):
(1)產(chǎn)品對(duì)網(wǎng)絡(luò)依托大。iphone 4s是一款wcdma手機(jī),主打娛樂應(yīng)用功能,對(duì)wcdma高速網(wǎng)絡(luò)充滿依賴,必須在聯(lián)通3g網(wǎng)絡(luò)中才能充分發(fā)揮。在iphone以后的發(fā)展中,也不可能離開wcdma,這是我方對(duì)聯(lián)通的最大依賴之處。 (2)電子產(chǎn)品更新快,如不盡快與代理達(dá)成協(xié)議,一拖再拖,不利于中國市場的迅速占領(lǐng),并且等其他類似產(chǎn)品上市,有被取代的危險(xiǎn)。 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析 1、對(duì)方優(yōu)勢(shì):
(1)聯(lián)通是國內(nèi)唯一擁有wcdma網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營商,是3g市場的領(lǐng)導(dǎo)者。作為全球主流3g網(wǎng)絡(luò),wcdma應(yīng)用范圍最廣、技術(shù)最為成熟,占據(jù)了全球3g用戶市場的90%以上份額。如果沒有聯(lián)通wcdma網(wǎng)絡(luò)的支持,iphone 4s基本上沒有太大的誘惑力。從全球iphone 4用戶的網(wǎng)絡(luò)選擇來看,超過90%的iphone 4用戶都選擇wcdma網(wǎng)絡(luò)。且聯(lián)通wcdma技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈成熟,網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)營成本相對(duì)較低;
(2)聯(lián)通3g是中國國內(nèi)的領(lǐng)頭羊,3g網(wǎng)絡(luò)與iphone4s性能搭配最佳,其網(wǎng)絡(luò)速度快,演進(jìn)最平滑,國際漫游范圍廣,用戶體驗(yàn)好;
(3)若聯(lián)通與蘇寧、國美等合作,可增加iphone4s的銷售量,擴(kuò)大市場,提高市場占有率。
2、對(duì)方劣勢(shì):
(1)用戶對(duì)聯(lián)通品牌的認(rèn)同仍需進(jìn)一步提高;
(2)競爭對(duì)手的雄厚實(shí)力是聯(lián)通必須面對(duì)的事實(shí)。
七、談判目標(biāo)
1、可行性目標(biāo):
2、最高目標(biāo):
(1)以五千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交;
(2)以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)黑色16giphone4s,以5880元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)白色16giphone4s;以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)黑色32giphone4s,以6999元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交5萬臺(tái)白色32giphone4s; (3)支付條件:談判結(jié)束后合同即生效,買方于15個(gè)工作日內(nèi)先支付總額(包括代理費(fèi)用和產(chǎn)品費(fèi)用)的50%,尾款于收到產(chǎn)品的15個(gè)工作日內(nèi)付清; (4)擔(dān)保條件:由中國太平洋保險(xiǎn)公司全程擔(dān)保; (5)維持與其長期合作。 3、最低目標(biāo):
(1)以四千萬人民幣代理權(quán)費(fèi)用成交;
(2)以5080元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)黑色16giphone4s,以5480元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)白色16giphone4s;以6199元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)黑色32giphone4s,以6599元人民幣/臺(tái)的價(jià)格成交4萬臺(tái)白色32giphone4s。 4.可交易目標(biāo):
(1)以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售代理權(quán),促進(jìn)我公司在中國市場的進(jìn)一步發(fā)展; (2)維持與中國聯(lián)通蘇州分公司的長期友好合作;
八、談判程序及具體策略
(一)開局階段
方案一:坦誠式開局;
我方談判以其坦誠地態(tài)度,將此次談判的主要目的告知甲方,在以往合作的基礎(chǔ)上,得到甲方的認(rèn)同。
方案二:一致式開局;
我方與甲方本著利益雙贏的原則,在談判開局階段,以互利互惠的談判意識(shí),相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,促成談判順利進(jìn)行。
方案三:強(qiáng)硬式開局;
談判方案篇三
20xx年10月8日消息,美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)合發(fā)布聲明,宣布正式合并,雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國團(tuán)購領(lǐng)域80%的市場份額,同時(shí)成為中國最大o2o平臺(tái),新公司估值也達(dá)到170億美元。
1、對(duì)等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)的合并是對(duì)等合并,兩家公司5:5換股,且投資人也有不同的換股比例。合并之后,兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位。
2、聯(lián)席ceo。在合并之后的新公司,大眾點(diǎn)評(píng)ceo張濤和美團(tuán)ceo王興將有共同的話語權(quán),共同擔(dān)任聯(lián)席ceo和聯(lián)席董事長。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù),同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào),重大決議在董事會(huì)層面完成。同時(shí),新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營。
3、獨(dú)立運(yùn)營,高頻內(nèi)部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù),合并后,這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營,進(jìn)行內(nèi)部良性競爭,以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變,繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展,增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù),而大眾點(diǎn)評(píng)偏重低頻高額業(yè)務(wù),兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下,o2o的團(tuán)購領(lǐng)域,勢(shì)必又會(huì)掀起新的波瀾。
美團(tuán) vs 大眾點(diǎn)評(píng)
談判時(shí)假設(shè)上述并購并未發(fā)生,模擬當(dāng)時(shí)談判。
1、兩公司合并后,人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng)?員工福利待遇是否會(huì)有變化?
2、合并后,兩公司各自股東的股權(quán)會(huì)如何變動(dòng)?
3、合并后,在團(tuán)購市場,公司的發(fā)展定位是什么?如何繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的狀態(tài)?
談判方案篇四
甲方:松下電器 乙方:菲利普公司
第二次世界大戰(zhàn)之后,日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期,這被國際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長中,一些企業(yè)也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程,就必然提到它 的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長的基礎(chǔ)。他的功勛,從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀(jì)50年代,為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張,松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí),菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首,具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下,松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開始了談判。
當(dāng)時(shí),兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司,而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產(chǎn)技 術(shù)。所以,從一開始,菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出,如想得到技術(shù)支持,松下公司除應(yīng)一次性支付專利版權(quán)550000美元之外,還應(yīng)支付松下公司年 銷售額的7%。此外,其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如,對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻,而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過艱難的談判,松下公司成功地將價(jià)格從銷售額的7%降到了4.5%,但是對(duì)于一次性支付的部分,菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí),松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí),公司的總資產(chǎn)為5億日元,而55萬美元相當(dāng)與2億日元,占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營中出意外,公司可能會(huì)走到破產(chǎn) 的境地。然而,另一方面,如果談判破裂,公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
任務(wù):在仔細(xì)地思考和權(quán)衡之后,在現(xiàn)有利益和未來發(fā)展之間,松下電器應(yīng)如何進(jìn)行談判以解決自己的問題?
談判方案篇五
(我方:舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán);乙方:清華同方責(zé)任有限公司)
我方(甲方):
舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)成立于xx年,是一家游戲網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營集團(tuán),董事會(huì)主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個(gè)人股東(大多數(shù)為舒婷網(wǎng)絡(luò)董事和權(quán)益股東),創(chuàng)建了現(xiàn)在的舒婷網(wǎng)絡(luò)集團(tuán),它與著名的巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)有過合作,在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、很有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)之一,全國500強(qiáng)企業(yè)之一。
乙方:
同方股份有限公司是由清華大學(xué)控股的高科技公司,于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易,股票代碼600100。xx年清華同方位列“中國電子信息企業(yè)500強(qiáng)”第23位,是重點(diǎn)支持的電子百強(qiáng)企業(yè)。
清華同方以自主核心技術(shù)為基礎(chǔ),充分結(jié)合資本運(yùn)作能力,創(chuàng)立了信息技術(shù)、能源與環(huán)境、應(yīng)用核電子技術(shù)、生物醫(yī)藥四大產(chǎn)業(yè)。
在信息產(chǎn)業(yè)中,清華同方致力于應(yīng)用信息系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和數(shù)字電視系統(tǒng)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新與產(chǎn)品開發(fā),為電子政務(wù)、數(shù)字家園、數(shù)字城市、數(shù)字教育、數(shù)字傳媒等行業(yè)提供全面解決方案和成套設(shè)備。目前,清華同方在計(jì)算機(jī)產(chǎn)品、重大行業(yè)信息化、數(shù)字教育資源、數(shù)字電視等領(lǐng)域已具有國內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力和市場份額。
在能源與環(huán)境產(chǎn)業(yè)中,清華同方在人工環(huán)境、能源環(huán)境、建筑環(huán)境和水環(huán)境等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調(diào)節(jié)等核心技術(shù)為基礎(chǔ),專業(yè)從事能源利用與環(huán)境污染控制工程、人工環(huán)境工程,并在大中型空調(diào)設(shè)備方面具有顯著優(yōu)勢(shì)。
在應(yīng)用核電子技術(shù)產(chǎn)業(yè)中,以電子加速器、輻射成像、自動(dòng)控制、數(shù)字圖象處理技術(shù)為核心的系列產(chǎn)品,已達(dá)到國際先進(jìn)水平。
在生物醫(yī)藥與精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)中,生產(chǎn)新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產(chǎn)品,已成為一家新興的生物醫(yī)藥高科技企業(yè)。
我方向乙方公司采購100臺(tái)電腦
主談:牛舒婷,公司談判全權(quán)代表;
決策人:張新新, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;
技術(shù)顧問:王文芳,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;
法律顧問:付美,負(fù)責(zé)法律問題;
我方核心利益:
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方同方電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益:用最高的價(jià)格銷售,增加利潤
我方優(yōu)勢(shì):
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在中國地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì):我方繼續(xù)這批電腦,迫切與對(duì)方合作,否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì):對(duì)方的電腦品牌在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多。
對(duì)方劣勢(shì):屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
戰(zhàn)略目標(biāo):1、和平談判,按我方的采購條件達(dá)成收購協(xié)議
①報(bào)價(jià):1000元
②供應(yīng)日期:一周內(nèi)
底線:①以我方低線報(bào)價(jià)xx元
②盡快完成采購后的運(yùn)作
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家供應(yīng)商競爭,開出1000元的報(bào)價(jià),以制造心理優(yōu)勢(shì),使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
談判方案篇六
一、背景資料
a方:
①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。
⑥缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬元人民幣。
b方:
①經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
④希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
⑤對(duì)綠茶市場的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。
②達(dá)到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
a方:
①要求b方出資額度不低于50萬元人民幣。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
④由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示:例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤分配問題。
b方:
①得知a方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
②要求由a方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求a方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全,對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤b方要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望a方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥b方要求a方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(例如可以購買保險(xiǎn),保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤分配問題。
提示:
1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題:①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案:①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說,我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對(duì)某一問題或條款上的需要,我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?
3、根據(jù)談判進(jìn)程,針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略,并且簡明扼要地用文字表述出來,使談判小組的所有成員牢記在心,可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。
范例(建材公司商務(wù)談判計(jì)劃書正文部分)
一、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題,達(dá)到合資(合作)目的,并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談:xxx,制定策略,維護(hù)我方利益,主持談判進(jìn)程;
輔談:xxx,輔助主談,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,解決專業(yè)問題,做好決策論證;
記錄員:xxx,收集處理談判信息,談判時(shí)記錄,審核修改談判協(xié)議;
法律顧問:xxx,解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
三、談判雙方公司背景(對(duì)方:某綠茶公司,我方:某建材公司)
(一)我方背景
1、經(jīng)營建材生意多年,積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò),故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)綠茶市場的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少,但a方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知a方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
(二)對(duì)方背景
1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里,優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn),估算價(jià)值1000萬元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益:
1、爭取到最大利潤額。
2、爭取到最大份額股東利益。
3、建立長期友好關(guān)系。
對(duì)方利益:
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢(shì):
1、擁有閑置資金。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢(shì):
1、對(duì)保健品市場的行情缺乏了解,沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐,對(duì)綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對(duì)方優(yōu)勢(shì):
1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
對(duì)方劣勢(shì):
1、品牌的知名度還不夠。
2、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于:1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo):
和平談判,按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議,取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。
原因分析:對(duì)方是一家省級(jí)企業(yè),雖然品牌和創(chuàng)意不錯(cuò),但還未形成一定的品牌效益。
合作方式:我方以資金形式投資,分季度注入資金,先期投資為100萬,具體情況談判決定,保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入成本。
我方要求:
(1)對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含:品牌,現(xiàn)有的茶葉及制成品,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營銷渠道等)。
(2)要求年收益達(dá)到20%以上,并且希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
(3)要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
(4)要求占有60%的股份。
(5)要求安排一定的監(jiān)督人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理。
(6)三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠,開始盈利。
我方底線:
(1)先期投資120萬。
(2)股份占有率為48%以上。
(3)對(duì)方財(cái)務(wù)部門必須要有我方成員。
2、感情目標(biāo):
通過此次合作,希望不僅能夠達(dá)成合資目的,更能夠建立長期友好關(guān)系。
六、談判程序及具體策略
1、開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二:采取進(jìn)攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,明確指出有多家投資選擇,開出高份額股份,以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段:
(1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn),步步為營的策略:有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的投資商談判。
(5)打破僵局:合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段
如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:
(1)把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注:
《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八、應(yīng)急預(yù)案
1、對(duì)方不同意我方占有60%的股份,而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。
應(yīng)對(duì)方案:“白臉”據(jù)理力爭,適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记,來突破韁局。或用聲東擊西策略,就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本,并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房(以市場價(jià)的60%的價(jià)格),在48%的底線上談判,或者要求對(duì)方給予20%以上的利潤額。
2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。
應(yīng)對(duì)方案:在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求,適當(dāng)給予讓步,并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對(duì)方要求增加先期投資額。
應(yīng)對(duì)方案:說明我方先期投資的理由,并將投資形式再闡述一遍,使得對(duì)方了解我方,我方可適當(dāng)增加投資,但必須要求對(duì)方增加1%-2%的股份占有率,或者要求對(duì)方增加5%-8%的利潤額。
談判方案篇七
xxx學(xué)院取得合作,取得雙贏,以合理的價(jià)格向xx學(xué)院提供200臺(tái)電腦,合理制定升級(jí)和售后服務(wù)時(shí)間,并保證雙方長期合作關(guān)系
甲方:
乙方:
主談:公司的總經(jīng)理,談判全權(quán)代表;
總經(jīng)理助理:幫助總經(jīng)理
財(cái)務(wù)總監(jiān):負(fù)責(zé)貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件
市場部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶,制定價(jià)格策略
技術(shù)顧問:負(fù)責(zé)技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題,
法律顧問:負(fù)責(zé)法律問題;
記錄員:
我方核心利益:(1)用最高的價(jià)格銷售,增加利潤
對(duì)方利益:(1)要求乙方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
我方優(yōu)勢(shì):是個(gè)人電腦市場的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),我們的電腦在國際上聲譽(yù)較好,且與其合作的公司較多
我方劣勢(shì):屬于供應(yīng)方,如果完不成談判,可能損失以后合作的`機(jī)會(huì)
對(duì)方優(yōu)勢(shì):1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇 2、在a國是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
對(duì)方劣勢(shì): 對(duì)方迫切與我方合作,否則將可能對(duì)公司造成更大損失
1、最理想目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2400元提供200臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2-3年
2.可接受目標(biāo)價(jià)格:雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2367元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2.5-3年
3.最低目標(biāo):雙方達(dá)成協(xié)議以每臺(tái)2300元提供201臺(tái)商務(wù)機(jī),并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年
(1)開局:
方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二:采取西式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù),首先提出較大的虛頭的價(jià)格,然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競爭狀況,通過給予各種優(yōu)惠,數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達(dá)成協(xié)議
(2)中期階段:
① 用緊咬不放的策略回應(yīng)對(duì)方的還價(jià):“你們還是給個(gè)最能接受的價(jià)格吧”
②把握讓步原則:明確甲方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。
③突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦采購公司談判。
④ 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定甲方行式,否定甲方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
(3)休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
(4)最后談判階段:
①把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。
②埋下契機(jī):在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系
③達(dá)成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
相關(guān)法律資料:
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注:
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行,有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對(duì)方承認(rèn)違約,愿意支付賠償金,但對(duì)450萬美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案:就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判,運(yùn)用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對(duì): 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì),并聲明,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
3、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì):應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失,并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠(yuǎn)利益。
4、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響,然后作出最后通牒。
談判方案篇八
談判甲方:中國上海迅通電梯有限公司
談判乙方:美國達(dá)貝爾公司
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%,是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng),即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先,上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察,在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上,共同編制了可行性研究報(bào)告;貒,又專門挑選和組織了一個(gè)談判班子,包括從上級(jí)部門請(qǐng)來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問,為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多個(gè)分公司,他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前,美方對(duì)國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解,進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解,全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料,并在此基礎(chǔ)上,組織了一個(gè)精干的談判班子,該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大,且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司,對(duì)中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的,此次來中國談判,事先做過充分的可行性調(diào)查研究,此項(xiàng)目旨在打開中國市場,并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴,因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的,如果美方在中國的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗,再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
1、在中美合資談判中,首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題,美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”,但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由,并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題,在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到:一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%,其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧,構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是:許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%,一點(diǎn)也不能多,而其他的兩個(gè)渠道,是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是:許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口,其余75%的產(chǎn)品,有可能的話,通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請(qǐng)通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
談判方案篇九
小組成員:郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲
談判時(shí)間:
談判地點(diǎn):2教604
指導(dǎo)老師:曹庶穎
目錄
1. 談判主題
2. 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
3. 談判前期調(diào)查
4. 談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
5. 談判議題的確定
6. 談判目標(biāo)
7. 具體談判程序及策略
一、 談判主題
我公司希望與family達(dá)成合作從而達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):
1.開闊我們公司的銷售渠道
2.為我們公司品牌做宣傳
二、 談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成
公關(guān)部經(jīng)理:公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)——?jiǎng)稍?/p>
總經(jīng)理:負(fù)責(zé)重大問題的決策——郝國鳳
財(cái)務(wù)經(jīng)理:負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)方面條款——熊晶亮
產(chǎn)品研發(fā)部經(jīng)理:主談助理——陳姣
銷售部經(jīng)理:負(fù)責(zé)登記談判重要事項(xiàng)——王沅玲
三、 談判前期調(diào)查
(一) 心之鞋鞋業(yè)有限公司
創(chuàng)建于20xx年,座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區(qū),是一家主營女式鞋系列產(chǎn)品的大型現(xiàn)代民營企業(yè),公司現(xiàn)占地面積30畝。擁有員工500余名,年生產(chǎn)能力達(dá)100萬雙,是湖南省鞋制造業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)。心之鞋以其款式新、質(zhì)量優(yōu)、價(jià)格適中的特點(diǎn)為中原父老所贊譽(yù),深受廣大消費(fèi)者的信賴。在湖南省有10余家專賣店,在全省各地、市加盟商20多家。
(二) family快遞公司
family快遞公司是一家以服務(wù)郊區(qū)快遞為主,城市快遞為輔的快遞公司,企業(yè)的目標(biāo)是:我國國際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚,歷史較短 ,所以在5年之內(nèi),我們會(huì)打響自己的品牌。10年之內(nèi),在區(qū)域中我們可以做到快速、便捷、安全,在每一位區(qū)域內(nèi)的人使用我們的物流公司。最后我們還會(huì)擴(kuò)大我們主營業(yè)務(wù)范圍,慢慢的走向全國,走向世界。
四、 談判雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
(一) 我方核心利益:建立雙方合作關(guān)系,達(dá)到我們公司線上網(wǎng)站的銷售,解決物流問題,尋找好的伙伴,做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道,提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價(jià)值。
(二) 對(duì)方核心利益:尋找長期的合作伙伴,也是增加新的穩(wěn)定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
(三) 我方優(yōu)劣勢(shì)分析:
我方優(yōu)勢(shì)
第一,心之鞋是女性以美感.時(shí)尚.潮流的專賣店之一,在鞋的設(shè)計(jì)和質(zhì)量都優(yōu)于很大一部分鞋店,而且心之鞋確是一個(gè)有一定品味訴求的品牌。
第二,心之鞋在網(wǎng)上有專門的購物網(wǎng)站,和線下的專賣店結(jié)合,達(dá)到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三,有專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和設(shè)計(jì)師,可以提升品牌的價(jià)值。
我方劣勢(shì)
在將近有擁有54%的女性市場下是一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)市場下,心之鞋而是剛剛出來不久,還有許多的消費(fèi)者不知道,如果宣傳推廣后目標(biāo)消費(fèi)群體擴(kuò)大不明顯,將會(huì)面臨打不開市場的情況。
(四) 對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析
對(duì)方優(yōu)勢(shì)
第一,公司將進(jìn)行集中人、財(cái)、物及資源,去爭取局部市場的優(yōu)勢(shì) 。
第二,快:物流配送,便捷速達(dá)。
準(zhǔn):流程精確,準(zhǔn)時(shí)交貨。
穩(wěn):安全守信,穩(wěn)重經(jīng)營。
狠:嚴(yán)格管理,謹(jǐn)慎服務(wù)。
第三,堅(jiān)持誠信的原則,始終把客戶的利益放在首位,努力提高服務(wù)質(zhì)量。
對(duì)方劣勢(shì)
第一,企業(yè)剛起步不久,知名度低
第二,企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量并不了解
五、 談判議題的確定(終點(diǎn)問題分析)
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