品牌招商推廣方案

對于很多品牌特別是新進市場的品牌來說，招商是打開市場最關鍵的一步棋，在現(xiàn)今的市場形勢下，服裝經銷商隊伍也是魚龍混雜，良莠不齊，你如何才能招到最合適的合作伙伴呢？

招商之前，你得在明確你的品牌定位的基礎上，對你的渠道進行科學的規(guī)劃設計，給你的渠道一個定位，選擇最合適的渠道模式。目前，主流的服裝銷售模式主要有以下幾種：

1、批發(fā)模式

貨品主要通過一些大的批發(fā)市場的批發(fā)商來銷售，因為批發(fā)市場輻射面廣，而很多大的批發(fā)商擁有覆蓋全國的銷售網點，利用他們的網絡能很快將產品在市場上鋪開，迅速實現(xiàn)資金的回籠。這是國內一些中低檔產品常用的銷售模式。

2、特許加盟方式

采用連鎖特許的方式，由公司特許總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許中間商發(fā)展終端加盟商。終端按統(tǒng)一的品牌風格進行經營�，F(xiàn)在休閑服品牌多用特許加盟的方式運作。

3、代理商模式

這種模式一般是把全國市場根據(jù)地域特點劃分為若干市場區(qū)域，在每區(qū)域設立代理商，企業(yè)授權代理商全權負責該區(qū)域內的產品銷售工作，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。

4、分公司模式

廠家直接在各區(qū)域設立分公司，由分公司直接發(fā)展和管理終端商，或者開設自營店和進駐商場專柜、超市等。

你的品牌將準備采用哪一種渠道模式？在確定好你的渠道定位以后，你就可以進行招商操作了。通常服裝企業(yè)招商主要是通過以下幾種途徑：

一、通過媒體廣告招商

通過在媒體發(fā)布招商廣告能夠比較迅速將產品的招商信息傳播開來，是一種比較快速進入市場的方式，但成本較高，而且絕大多數(shù)信息都傳達給了非意向客戶，浪費比較大。因為信息量大、停留穩(wěn)定及保存時間長等原因，一般平面媒體比較適合作為招商廣告的載體。

1、媒體的選擇

行業(yè)媒體：這類媒體主要內容都是圍繞服裝展開的，因而在行業(yè)里有比較大的影響，讀者群也以行業(yè)人士為主，比如：《中國服飾報》、《服裝時報》、《服裝服飾商情報》、《中國服裝》、《服裝界》等媒體。當然，行業(yè)媒體還可以進行進一步細分，做內衣的可以選擇《內衣風》、《時尚內衣》等，做調整型衣的還可以選擇《美容時尚報》、《健康與美容》等。

專業(yè)媒體：中國目前做招商最好的專業(yè)平面媒體有三家：《銷售與市場》、《商界》、《中國經營報》。通過這類媒體招到的客戶也許沒有服裝從業(yè)經驗，但他們一般具有比較領先的市場運作意識，在市場操作方面能力比較強，但這三本媒體的價格相對而言都較高。

大眾化媒體：比如：《知音》、《家庭》等，因為其發(fā)行量和影響都很大，且服裝業(yè)從也門檻低，完全也可以吸引到一些有閑散資金和興趣的投資者加盟。很多企業(yè)往往只在這類媒體發(fā)布形象廣告，殊不知，這也是招商的一種很好的載體，當然，這也要看你的品牌定位在什么檔次，一般這類媒體只適合大眾化的品牌。筆者先后操作過兩個服裝品牌在這類媒體刊登招商廣告，就取得了很好的效果。

現(xiàn)在，網絡等新興媒體的迅猛發(fā)展，又為招商拓展提供了另一種有效途徑。中國網民的迅速增加，使得很多服裝網站的日點擊率已經突破幾十萬，網絡已經逐漸成為招商的媒體新貴。 此外，在服裝批發(fā)市場的主要位置發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。

媒體選擇應該根據(jù)招商目標對象靈活選取，比如針對某區(qū)域招商則可以考慮選擇該區(qū)域的強勢媒體。

2、招商廣告的內容

你的招商廣告一定要有吸引力，因為現(xiàn)在招商的服裝品牌實在太多，在有限的版面里，你必須詳細的傳達你的產品信息，以及一定的加盟政策，能有效吸引加盟者的眼光并引起興趣。服裝廣告往往圖文并貌更具有吸引力，再適當加上點創(chuàng)意吧。

還有，記住，招商廣告以揚長避短為原則，重點表現(xiàn)你的強項。

二、招商會

招商會是直接針對目標客戶進行招商宣傳的最有效的方式，與產品發(fā)布會（時裝秀）結合往往能起到比較好的效果。通常招商會需要以下流程：

1、確定目標客戶群體。是全國性的招商，還是區(qū)域性的招商？

2、確定招商會的主題、時間、地點。是以展示公司實力為主呢？還是以公司新品發(fā)布為主？還是有其它的重大活動參與其中。比如某企業(yè)趕在其公司慶典十周年之際，推出其第二品牌并進行全國招商，還推出了一場“十年經典”的歷程回顧時裝匯展，就博得了與會客戶的高度認同，讓很多新客戶對公司的實力也深信不疑。

3、給目標客戶群體發(fā)送邀請函、宣傳資料。

4、選擇落實模特，確定時裝秀等推廣事宜。

5、在有效媒體刊登招商會活動的廣告。

6、開會前幾天電話跟蹤客戶參加情況。

7、確定客戶的餐飲、住宿等事宜。

8、開會、展示公司實力、闡述公司銷售政策、加盟方案、模特走秀展示產品等。

9、洽談簽定合同。

10、相關人員進行業(yè)務跟進。

一般區(qū)域性的招商活動采用招商會的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費用也不是很高。

三、展會招商

現(xiàn)在各類服裝服飾展會很多，影響最大的當屬每年于北京舉辦的CHIC中國國際服裝服飾博覽會，該展會可以看作是服裝行業(yè)內人士的一次大型盛會，在該展會上能看到眾多著名廠家、代理商、原材料商、內衣從業(yè)人員等的身影。如果能在展會上配合時裝發(fā)布會，更可以最直接的給目標客戶展現(xiàn)公司的實力和產品信息。

服裝展會現(xiàn)在細分比較多，比如休閑裝展、內衣展、童裝展、女裝展等。每個展會都直接面對目標人群，你可以根據(jù)你產品的歸屬來選擇參加合適的展會。

不過，隨著展會經濟的過速發(fā)展，現(xiàn)在的形形色色的展會實在太多，展會的效果不一和舉辦隊伍素質也良莠不齊。有些展會本身影響很小，卻在宣傳中肆意夸大，導致很多參展方達不到預定目標。所以，參展之前，你一定要對展會的主辦方、該展會的歷史情況等做一些了解，以免上當。

利用展會進行招商，相關的配合宣傳推廣工作一定要跟上，在展會上招商其實是和競爭對手的直接博弈，最需要實力和風格來說話，如何做到與眾不同，如何做到脫穎而出，請在參展前細思量。

任何品類除非有一個敵人，否則就無法成功。任何新品牌除非有一個敵人，否則也無法成功。把新品類放入顧客心智的最佳方法是用新品類去攻擊老品類

品類競爭

每個新品類都是通過把自己針對原有品類進行定位而進入顧客心智的。新品類把原有品類當成它的敵人。

競爭對品類有利，對品牌也有利。但公司總是對競爭不予重視，而是喜歡合作。在一個多品牌公司，管理層總是試圖制造一群朋友而不是一群敵人。

所以他們總是在這一群朋友中使用公司品牌或者打品牌。真是糟糕的戰(zhàn)略。應該讓你的品牌或者品牌代表的品類除了和競爭品牌和競爭品類競爭，還要在內部彼此展開競爭。

要管理一個朝多個方向發(fā)展的超級大公司是不可能的。有一塊表的人總知道現(xiàn)在是什么時間，但是有兩塊表的人就難以確定時間了。 確保你的公司向正確方向發(fā)展的最佳方法就是先確立敵人。然后把你的目光投向你的敵人，確信你的每個行動都會削弱敵人的地位。

推出品牌

高大的橡樹由細小的橡子長成。

最大、最有實力的世界級品牌由一個小概念起步。如果你試圖用大量資源強行發(fā)展你的新品牌或新公司，包括制定巨額廣告預算，你就不可能成功。

澆水太多或施肥太多，植物就會被弄死。同樣，這種做法也會扼殺品牌。

最強健和最持久的品牌都是由原有品類的分化創(chuàng)建的。但是分化是一個緩慢過程。

分枝需要時間。甚至新品類被人們公認為新品類也需要時間。那么你如何推出品牌呢？有兩個理論。

A理論和B理論的比較

A理論（代表“airplane”）指飛機式推出。你的品牌在跑道上緩慢滑行數(shù)千英尺后，在巨大的推力下飛離跑道。品牌在空中飛行了一段時間后，他就開始加速進入巡航高度。 B理論（代表“big bang”）指火箭飛船式推出。你的品牌像火箭一樣發(fā)射，然后進入軌道。

廣告傾向于火箭飛船式推出，因為廣告規(guī)劃傳統(tǒng)上是以大爆炸方式推出

的。要脫離噪音水平獲得足夠關注，這是唯一的方式。

公關沒有其他選擇，必須采用飛機式起飛。公關計劃無一不是在一段長時間內展開的。 真實世界的情況怎樣？

新品牌像火箭飛船那樣起飛嗎，還是像飛機那樣起飛？

來看一個飲料行業(yè)內的典型新品牌。它花了四年時間才使年銷售額達到1000萬美元，又花了5年時間才使年銷售額達到1億美元。

這個品牌就是紅牛，它主要是由公關建品牌，它像飛機那樣起飛，而不是像火箭那樣發(fā)射。 根據(jù)一項最近的研究報告，當新產品早期銷量由緩慢增長變成向大眾市場突然加速時，平均需要6年時間。

那些像火箭飛船那樣快速起飛的品牌通常的結果是成為一時時尚。今天

在，明天就消失了。但這并不是說你不希望你的品牌盡可能快速地成長。但是要有耐心，分化需要時間。人們對新的和不同的事物心存疑慮，典型反應是：“我會等著看這個新概念是否會有價值�！�

兩個問題：可信度和傳統(tǒng)

推出定義新品類的新品牌有兩個問題:

第一個問題是可信度。新概念不可信，特別是當在廣告中推出的時候。這使得推出新品牌時最有效的營銷方案是以公關運動開場。公關推動口碑傳播，為品牌建立可信度。

第二個問題是“傳統(tǒng)”。人們想買“傳統(tǒng)”產品。換言之，人們想買其他人買的東西，而不想被看成是非傳統(tǒng)的。

幸運的是有一部分消費者認為他們是非傳統(tǒng)的，他們不僅愿意，有時甚至渴望嘗試新東西。推出新品牌的訣竅在于和非傳統(tǒng)人群建立聯(lián)系。

處理這兩個問題的最佳方法就是叫做透露（leak）的公關策略。在品牌準備發(fā)布前，你就把有關新品牌的信息透露出去。

如果你沒能先進入預期顧客的心智，就無法成功。

如何進入顧客的心智？

對大多數(shù)營銷人員來說，傳統(tǒng)答案是廣告。實際上，廣告不是推出品牌的好方法。

廣告缺乏可信度，而可信度是打造品牌過程中的關鍵要素。只有公關能夠提供能讓你的品牌進入顧客心智的可信度。

你的品牌若能制造新聞，就有機會制造公關。制造新聞的最佳方法很簡單：發(fā)布一個新品類，而不僅僅是一個新品牌。新聞媒體想談論新東西、第一的東西和熱點的東西。此外，別人對你品牌的談論比你自己的談論更具威力。正是這個原因，公關通常比廣告更具威力。

借助公關推出品牌的7個步驟

借助公關推出品牌和借助廣告推出品牌是兩件截然不同的事情。我們強烈建議所有新品牌都只借助公關推出，這個推出過程包括7個步驟。

第一步：透露

媒體喜歡講述將要發(fā)生的事情的內部報道。如果你不把你的新產品或新服務的細節(jié)透露給媒體，就浪費了巨大的資源。人們喜歡談論些什么？當然是流言、閑話和內幕。媒體也是一樣。廣告剛好相反。廣告規(guī)劃通常像諾曼底登陸那樣大規(guī)模發(fā)動。廣告通常會保守秘密，直到第一則廣告片播出。

第二步：緩慢蓄勢

公司必須讓公關規(guī)劃有足夠的時間來蓄勢。正因為這個原因，公關通常是在新產品或新服務的細節(jié)最終拍板前幾個月就開始啟動。

幸運的是，緩慢蓄勢和大多數(shù)消費者接受新產品或新服務的方式是吻合的。 第三步：招納盟友

當你能讓別人幫你傳遞信息時，你為何要單獨行動呢？

公關規(guī)劃的緩慢蓄勢使得你有足夠的時間為你的事業(yè)招納盟友。

誰是你的天然盟友？“我的敵人的敵人是我的朋友�！�

但廣告般大爆炸方式推出品牌，則往往沒有充分的時間聯(lián)合支持者。

第四步：從低往高出場

你必須從小媒體開始，然后轉移到行業(yè)出版物，再到一般商業(yè)出版物。最終你可能看到你的新產品或新服務被全國廣播公司晚間新聞報道。

梯子的每一級都為你的品牌添加可信度。如果你直接和全國廣播公司接觸，那么你可能馬上遭到拒絕。但是如果他們看到你的新產品或新服務被《時代》周刊報道，那么他們很可能會打電話給你。

第五步：調整產品

反饋在公關中是一個重要因素。通過在產品正式上市前發(fā)動公關活動，就有充足的時間在產品上市銷售前作修正。這是一大優(yōu)勢。但一旦廣告規(guī)劃發(fā)動，公司就只能認命了。反饋很少，在把產品推向消費者之前就沒有充分的時間修正產品或服務。

和媒體打交道時，謙虛總勝過吹噓。如果你請求建議和咨詢，你就可能獲得有價值的主意。

第六步：調整信息

當你推出新產品時，你通常會發(fā)現(xiàn)你有一大堆特性可以鍍金在品牌上。

你應該聚焦在哪個特性上？

媒體能提供幫助。記者或編輯認為哪個屬性最終要？畢竟，媒體從消費者角度看待新產品。他們的意見不僅對你有幫助，而且可能對預期顧客而言非常有說服力。他們掌控了顧客的意見。你要冒犯他們就是自冒風險。

第七步：軟性推出

新產品或新服務應該在公關規(guī)劃執(zhí)行后才能推出。準備停當后，產品才能推出。換言之，在媒體報道結束之后。不能太早，也不能太遲。

在營銷中如同在生活中，時機就是一切。在恰當時間用恰當公關推出恰當產品是不可阻擋的組合。

大型購物商場招商推廣方案2016-12-24 15:18 | #2樓

本項目的招商推廣是否成功， 將直接決定項目的資金回收狀況與后續(xù)開發(fā)的基礎穩(wěn)固性， 具有舉足輕重的作用。 為使本項目達到經濟效益與社會效益雙豐收的目的， 我們在上一階段定位報告的基礎上， 客觀分析本項目的機會點、 競爭環(huán)境、 石家莊商業(yè)發(fā)展狀況及服飾、 食品等行業(yè)狀況， 結合長安區(qū)的整體發(fā)展進程與需要， 憑借專業(yè)的知識、 豐富的經驗， 制訂出項目的招商推廣策劃方案。 本方案注重實用性、 可操作性， 務求對招商的實際操作起到指導性的作用。

一、 招商節(jié)點與時機計劃

“良好的開始是成功的一半”， 入市時機和方式把握得好， 才能產生好的招商開局。 招商入市時機的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：

一、 項目入市宣傳時間應選擇在正式招商前1 個月入市宣傳， 一方面為項目提前造勢、 另一方面可為正式招商積累有效客戶。

二、 準備充分后入市入市前必須對招商中心、 項目周邊環(huán)境進行改造修飾， 讓項目現(xiàn)場的內外包裝均有良好的形象展示。 在模型、 招商手冊、 展板等招商工具齊備的情況下入市， 才能彰顯出本項目的氣勢與發(fā)展商的雄厚實力， 增強客戶對項目的信心。

三、 猛烈造勢入市目前長安區(qū)的商業(yè)氛圍欠缺這一現(xiàn)狀， 告訴我們“無造勢即無市場” 。 入市前的宣傳造勢與形象展示， 在前期的招商中對客戶心理具有較大影響， 因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢， 能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關注， 為正式招商作市場鋪墊。

四、 有目的入市根據(jù)發(fā)展商的資金運作需要， 合理安排營銷成本投入和回款的進度， 提高發(fā)展商的資金利用效率。

五、 有控制入市根據(jù)價格策略等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產品， 避免一擁而上， 實現(xiàn)均衡、 有序的招商目標。

小結：建議本項目 “招商先行， 租售并舉”， 以核心租戶（次主力店、 國家一級品牌） 的入駐來帶動銷售。綜合以上因素， 根據(jù)項目運作的要求確定本項目從07年7月份開始入市籌備及預熱， 08年4月份開始進行主力店的正式招商。

二、 招商對象特征分析

1、 招商對象定位因本項目定位于“都市的、 流行的、 休閑的、 開放的、 復合的、互動的年輕時尚 MALL”， 經營者應定位為：

次主力店+品牌店+社區(qū)配套

2、 招商對象分析

次主力店： 品牌超市大賣場

超市本身具備強大的聚集人流作用。 利用品牌超市引導作用， 零售業(yè)全面開放， 通過品牌進駐宣傳， 炒作商圈效應， 產生強勢吸引消費者的威力。

品牌店： 國內知名服飾品牌、 國內外餐飲品牌、 文化品牌及娛樂品牌

招商范圍鎖定在中國一線知名品牌。 只要主力店確定進駐， 就為本地區(qū)的大投資者、 中小經營者注入了一劑強心針， 徹底打消其經營上的疑慮， 并將發(fā)揮出羊群效應， 促進招商進程。

社區(qū)配套性商業(yè)： 石家莊本地大中型零售商、 大中型餐飲、 文化、 娛樂經營店

三、 招商總體思路

經營業(yè)態(tài)業(yè)種布局規(guī)范了 本項目 的硬件功能， 而招商與經營模式則是完善了 本項目 的軟件功能， 只有好的硬件基礎， 再加上強大的軟件支持， 項目 才能獲得良好的招商和經營成果。

在招商與經營模式的建立方面， 依據(jù)市場競爭狀況和制勝原則， 制定了 三十二字的招商和經營模式：

敲山震虎、 眾星捧月

統(tǒng)一經營、 整合市場

打造樣板、 多元招商

完善政策、 合理回報

我們重點講述招商思路：

敲山震虎——構筑較高平臺， 與城市發(fā)展互動

公關活動先行， 如： 舉辦省級中高檔次的投資論壇， 邀請政府、 廠家、 經營商、 媒體的權威人士。

媒體報道緊隨， 全程報道及后續(xù)跟蹤整個公關活動。

眾星捧月

項目與媒體結合進行（包括縣級媒體） 。 跳出市區(qū)信息圈， 在周邊市縣， 加強對項目的立體媒體宣傳。

打造樣板

經營者是不會掏錢去買一個概念， 他們要買的是概念帶給的回報， 這是商業(yè)項目不同于住宅項目的重要特征。

目前， 長安區(qū)的商圈氛圍濃厚， 標榜型建筑林立。 在招商策略的具體操作中， 我們認為， 如立足于“長安、 橋東、 裕華”交叉的商圈環(huán)境中， 在招商過程中，不能單純地宣傳本項目的特點， 必須通過商圈環(huán)境配套烘托項目。

多元招商

為統(tǒng)一形象， 盡快繁榮市場， 應采用多途徑統(tǒng)一招商的原則。 對于投資者購買的商鋪， 應采用“返租”的形式， 進行統(tǒng)一招商。

項目的招商可采用聯(lián)營和租賃等方式展開， 其中次主力店和大型品牌商家可采用聯(lián)營方式展開， 中小商戶應以租賃為主。

四、 招商核心策略

1、 次主力商戶優(yōu)先招商

本項目應采取“先確定次主力店， 再全面招商” 的基本策略。 根據(jù)項目情況， 重點引入品牌超市進場經營， 對項目的商業(yè)經營活動會產生較大的影響。

因此， 本項目的次主力商戶應該優(yōu)先招商， 以大帶小， 即用次主力店來帶動品牌店和中小商家。 核心次主力店對本項目的成敗起著決定性的作用， 它決定了本項目的品牌形象、 主力客戶群、 人流量和人流動線。

2、 品牌客戶帶動招商

大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)項目帶來大量的商業(yè)人流， 創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍， 從而增強其他商戶經營的信心， 促進商業(yè)項目的招商。 本項目可通過采取各種優(yōu)惠措施， 重點引入知名品牌商戶進場經營， 以帶動促進對其他商戶的招商。 在項目的招商廣告宣傳活動中， 可以將引入的品牌商家作為一個重要的`賣點信息， 傳達給其他的目標商戶， 以刺激其他目標商戶的經營需求， 促進本項目的招商。

3、 分行業(yè)招商

根據(jù)項目的業(yè)態(tài)劃分， a、 b、 f區(qū)包含超市大賣場、 餐飲及銀行、 電信、服裝、 美容美發(fā)、 通訊產品、 日用品、 食品等社區(qū)配套性質的業(yè)態(tài)業(yè)種， 涉及的行業(yè)較多， 在招商時應按行業(yè)分類進行集中招商。

4、 加盟招商

品牌有拓展需求， 需要發(fā)展加盟， 而安陽及附近地區(qū)的投資者亦希望能加盟知名品牌，

以此在市場上立足并打開市場， 更是其長遠發(fā)展的保證， 我司建議可設立品牌加盟服務中心， 提供品牌推介及解答投資者咨詢等服務。

5、 定向招商

周邊商業(yè)氛圍濃厚， 而本項目業(yè)態(tài)劃分當中， A、 B、 f區(qū)的主題性較強，因此對商家的類型、 性質、 品牌特征等都具有較高的要求， 而通過現(xiàn)場招商將難以滿足本項目定位的要求， 所以定向招商是本項目招商活動的必要方式。

6、 總量控制

實現(xiàn)有效的招商控制將成為項目關鍵。 在項目招商過程中， 通過分批推出貨量的控制， 制造分批次推出的單位供不應求的局面， 引起市場轟動， 促使商家進駐。 再通過經營大戶先行建立經營示范區(qū)域， 提升本地與外地高端經營戶的經營預期值， 心理防線受到商鋪有限數(shù)量和確保經營旺場的雙重擠壓， 徹底粉碎他們的對項目經營的疑慮， 從而使招商達到預期的目標。

7、 優(yōu)惠招商

招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、 折扣租金、 管理費優(yōu)惠、 送廣告位等。對于主力商戶、 重點商戶， 招商條件的優(yōu)惠幅度要大， 以吸引其進場經營。

五、 招商租金策略建議

1、 針對業(yè)態(tài)招商租金策略建議

a、 針對次主力店， 它是整個項目商業(yè)價值的體現(xiàn)與維系項目整體招商成功率的前提， 是項目整體策劃定位的支持點和保障， 應實行局部區(qū)域性低價招商策略， 可考慮以低于面價30%作為優(yōu)惠。

b、 針對品牌店， 它是項目整體租金的主要來源， 租金可考慮以接近面價或略低于面價5%～10%作為招租標準。

c、 針對散戶， 它是項目整體租金的重要補充， 租金可考慮以接近面價或略高于面價5%～10%作為招租標準。

d、 針對專業(yè)店， 服務業(yè)態(tài)， 它是項目整體經營必需的補充， 租金可依據(jù)相應產品或業(yè)態(tài)在面價的基礎上作相應調整。

2、 針對不同因素差異招商租金策略

本項目應根據(jù)各商鋪位置差異、 視覺效果差異、 交通組織差異等因素來制定各商鋪的具體租金價格。

a、 位置差異： 按商鋪門前經過人流量大小， 商鋪位置優(yōu)劣的租金單價差異， 差價比例控制在10-15%之間。

b、 視覺效果： 消費者在中庭位置直接注意到的商鋪租金單價高于其它內鋪， 差價比例控制在10-15%之間。

c、 流通情況： 人流疏導良好的商鋪租價高于其它商鋪， 差價比例控制在4-8%之間。

3、 保證金策略建

議向經營者收取三個月的租金與管理費作為保證金， 在租賃合同期滿退場時予以退還。

4、 租金遞增策略

經歷了守場期后， 隨著商場的經營步入正軌、 經營狀況蒸蒸日上， 在續(xù)簽租賃合同時， 可采取租金逐年遞增的方式， 遞增幅度為5%—10%。

六、 招商優(yōu)惠條件建議

1、 免租

項目所在區(qū)域的商業(yè)氣氛缺乏， 基于此， 要吸引商家特別是品牌商家進駐， 使本項目形成強烈的商業(yè)氛圍， 必須減少其經營風險， 降低其進駐門檻。 因此在項目開業(yè)初期， 必須給予租戶足夠而合理的免租期。 建議本項目一般免租期為3個月。

2、 送裝修

建議本項目可推出送裝修的優(yōu)惠措施， 作為與知名品牌或其特許經營商、 代理商等的合作形式， 以落實有號召力的知名品牌進駐本商場， 并藉此吸引其它品牌商戶及經營者。

3、 扣點

我們應盡量選擇有潛質的知名品牌， 對其受歡迎程度及營業(yè)額有信心， 利用優(yōu)惠的扣點方式， 與商家共同分享利潤， 更有機會成功突圍這個市場， 利用知名品牌入駐作為號召力， 吸引其它有實力的商家進駐本項目。

采取扣點的方式可向商家表達出發(fā)展商對成功運營本項目的決心與信心， 雙方是共存共榮的， 從而堅定商家的信心， 促使其進駐。

4、 租賃合同期

建議本項目的超市次力店簽訂10－15年的合約； 社區(qū)配套性商業(yè)簽訂3年合約； 品牌行業(yè)的商家簽訂3年合約； 餐飲業(yè)經營者簽訂5年合約或雙方商議而定。

5、 管理費

按實際營運管理的支出預算平均分攤。 此費用包括中央空調費、 清潔、保安、 商務維護、 公共水電、 公共保險、 人員工資、 辦公費用、 管理者酬金等。

6、 老帶新優(yōu)惠

已承租的客戶介紹新客戶入駐商場， 給予增加一定期限內的租金折扣優(yōu)惠。

7、 活動期間簽約優(yōu)惠

在招商推介會或其他特定推廣時段中， 可對前若干位簽約客戶給予一定優(yōu)惠， 如租金折扣， 管理費優(yōu)惠等。

8、 宣傳推廣費用

此費用可包含在租金中， 或包含在管理費中， 更可單獨作為一項來收取。 為了更好的引進商家， 宣傳推廣費的具體數(shù)額及計算方式可作為招商優(yōu)惠的另一斟酌條件。

9、 贈送廣告位

建議對本項目的知名品牌商家贈送2-6個月的外立面廣告位使用權（廣告發(fā)布費、制作費、 電費等直接費用租戶自行承擔） 。

七、 招商實施計劃

本項目招商需要一段較長的時間， 在招商開始前首先應制定好招商實施計劃， 這樣招商活動才能有條不紊的進行。

1、 招商調查

時間 2015年7月

內容

明確并鎖定目標商家類型及區(qū)域范圍， 列出目標商家名錄與基本資料， 并主動與之聯(lián)系， 向其派發(fā)宣傳資料， 獲取其背景信息， 了解其招商意向。 綜合分析各種信息資料， 制訂相應的招商策略及實施方案。

主要形式

舉行“東尚MALL—體驗式主題特色廣場”招商新聞發(fā)布會

服裝、 餐飲行業(yè)雜志、 報刊的軟性文章進行深度報道

啟動項目的經營管理顧問委員會建設

電視廣告設計、 DM直郵以及單張派發(fā)

招商中心的啟動

2、 內部認租

時間2015年8——2015年3月

內容

在收集大量商家信息的基礎上， 要選定、 確認主力商戶、 重點商戶的招商對象，以明確招商目標， 同時為了增強目標商家入場經營的信心， 還要根據(jù)本項目的地段、經營定位、 經營規(guī)劃等特征， 針對不同類型的商戶進行市場機會分析， 從而提高招商的說服力。 主要形式

與超市大賣場、 大型品牌店及重點商戶進行接洽、 談判 舉行招商推介會

行業(yè)雜志、 報刊的軟性文章對“石家莊財富神話的締造者” 進行深度報道 電視廣告投放

行業(yè)雜志廣告投放， DM直郵及單張派發(fā) 3、 公開招商

時間2015年4月—2015年9月 內容

運用各種廣告宣傳手段向目標商家傳達項目招商信息， 吸引目標商家前來咨詢、 洽談、 租賃。 同時， 還要運用現(xiàn)場招商、 定向招商等多種招商方式開展招商活動。

主要形式

進行主力店以及合作公司或社區(qū)配套（如物流、 銀行、 行業(yè)協(xié)會） 的系列簽約活動， 提高項目的熱度

通過外來品牌主力店的引入， 營造一種壓迫感， 刺激本地目標商家踴躍進駐 引入品牌經營大戶， 建立經營示范區(qū)

對本地的經營者進行精耕細作， 充分挖掘市場潛力 組織招商推介會、 品牌商戶簽約會

建立良好的客戶服務體系， 積極提高客戶的集群效應

行業(yè)雜志、 報刊、 電視廣播、 網站、 DM等立體宣傳轟炸 4、 開業(yè)準備 時間2015年9月 內容 開業(yè)前， 應該運用各種廣告媒體進行較大幅度的廣告宣傳造勢活動， 以樹立本項目的形象， 提高知名度， 并營造良好的開業(yè)氣氛， 在開業(yè)時能夠吸引大量的人流前來參觀、 購物。

主要形式

運用行業(yè)雜志、 報刊、 電視廣播、 網站、 DM等各種廣告媒體進行較大幅度的廣告宣傳造勢活動， 將項目開業(yè)信息廣而告之

舉行新聞發(fā)布會， 公布開業(yè)信息， 邀請主力店及品牌商家參加

利用宣傳開業(yè)信息的熱烈氣氛， 同時發(fā)布尾貨招商的廣告或信息， 趁熱打鐵， 盡快消化余下的商鋪

八、 招商推廣策略建議 本項目的招商推廣， 是一個不斷提升目標商戶對項目經營信心的過程。 這個目標的實現(xiàn)必須建立在項目本身的優(yōu)勢之上， 并使目標商戶有充分的理由相信： 本項目是一個引領市場的項目， 并能夠在短期內做旺， 后續(xù)發(fā)展?jié)摿�巨大�?目標商戶心理期望不斷提升， 形成勢能， 在能量積蓄到一定程度的時候， 再開閘泄洪， 集中引爆市場，實現(xiàn)招商目標。

1、 點滲透式策略

主要體現(xiàn)為點對點和重點深入攻破。

a、 直接上門拜訪招商人員直接電話聯(lián)系、 上門拜訪或邀約面談等方式， 直接面向客戶推介項目和洽談租金優(yōu)惠條件、 項目定位、 經營優(yōu)勢、 消費潛力和開發(fā)前景等。

b、 DM直郵

采用DM直郵， 尤其對大型主力店等商家， 要求有更為詳盡的DM訴求郵件， 并有專人聯(lián)系跟進。

c、 重點商家突破

特別針對經營大戶必須重點突破， 要求有專門的招商小組負責洽談和招商。 2、 充分展示策略

項目現(xiàn)場包裝是項目推廣的關鍵， 由于項目區(qū)位商業(yè)氛圍較好。 通過對工地、 招商中心的包裝、 營造強烈的商業(yè)氛圍， 強有力塑造項目商業(yè)財富的形象。

a、 建立兩個招商中心

除了項目現(xiàn)場的招商中心外， 建議在項目招商啟動前期在石家莊繁華商圈區(qū)域設立臨時的招商接待中心。 主要有兩個目的：

設于繁華商圈處， 對于宣傳推廣本項目、 迅速樹立項目形象與知名度、 擴大影響， 可起到立竿見影的效果。

繁華商圈之中， 存在大批量的目標客戶， 方便與其進行直接溝通， 實現(xiàn)點對點的覆蓋。

b、 建立樣板經營示范區(qū)

項目A區(qū)近將完工， 將其首先推出入市， 塑造成商業(yè)樣板區(qū)， 讓經營者能夠清楚看到未來的經營情景， 重燃對項目的信心。 同時可以通過協(xié)商引進品牌店， 建立品牌示范區(qū)。

c、 定期舉行各式活動

在主要的招商節(jié)點舉辦大型的表演活動， 各品牌商家與品牌產品率先展示， 通過大型展示與表演活動， 強勢制造氣氛與匯聚人氣。

3、 品牌策略

利用開發(fā)商的雄厚實力與強大背景， 進行招商推廣， 并通過專業(yè)雜志、 報紙、 電視、 網站等媒體專題報導， 塑造項目品牌， 打造項目知名度。

4、 高調入市策略 根據(jù)項目定位， 入市時必須與權威部門和權威人士聯(lián)合舉辦相關推廣活動， 突出發(fā)展商鑄造“體驗式主題特色廣場” 的決心， 并奠定項目商圈核心的市場地位， 搶占市場的制高點。

5、 造勢策略

在媒體上以高姿態(tài)發(fā)布廣告宣傳和進行軟文炒作， 強勢炒作項目由“體驗式主題特色廣場” 上升到“城市芯動力” ， 系列剖析“城市芯動力”的形成對經營者、 行業(yè)乃至區(qū)域經濟的影響。

6、 與媒體深度合作策略 本項目提出了鮮明的“體驗式主題特色廣場” 、“城市芯動力” 等全新的產品定位、 形象定位和價值理念， 因此必須借助媒體， 對項目理念進行深入解析。 除了常規(guī)的廣告投放外， 主要通過在媒體形成系列性、 聯(lián)動性的深度炒作， 使項目理念深入人心。

九、 宣傳推廣體系

1、 以大眾媒體為主， 針對性媒體為輔

項目的區(qū)域商業(yè)氛圍濃厚， 通過大眾媒體對區(qū)域商圈的商業(yè)價值、 投資價值、 前景價值炒作， 突出項目核心地位。 依靠針對性媒體的專業(yè)性特征，吸引石家莊地區(qū)更多經營客戶和投資客戶的關注。

2、 大眾媒體的選擇 a、 戶外廣告

建議公眾媒體主要選擇戶外廣告， 其優(yōu)勢在于展示時間長， 便于加深公眾記憶， 可滿足項目長時間宣傳和品牌樹立的需要， 對主題式商業(yè)項目尤為有效。

b、 報紙廣告

報紙廣告不宜多， 利用其覆蓋面廣的優(yōu)勢， 將訴求點廣而告之， 向社會大眾進行項目的形象推廣， 通過SP活動， 營造一種輿-論氛圍， 借此吸引目標商家和投資客， 起到聚集的效果。

c、 會員特刊

通過向目標經營者傳播市場信息， 令其感受到本項目的專業(yè)性與發(fā)展商運營成功的決心， 激發(fā)其對本項目的興趣與認同感。

3、 通過多式活動來實現(xiàn)宣傳的多樣性

充分配合項目的招商進度， 不同的招商階段， 產生不同的宣傳計劃， 產生不同的側重點， 我們要使項目給人的信心能夠充分地滲透， 讓目標商家從多層面， 遞進式獲得項目信息， 加深對項目的認同。

a、 開展針對性強的專業(yè)活動

融合項目特點、 特色， 利用活動建立項目“體驗式主題特色廣場” 的權威形象（高峰論壇） ； 積極吸引目標客戶參加， 形成羊群效應（投資論壇） 。

b、 設置固定活動， 健全會員型組織進行招商 針對會員開展每月固定的會員活動。 一方面?zhèn)鬟_項目信息， 利用泛招商團隊實現(xiàn)良好的招商。 另一方面， 通過活動的舉行， 促進會員的相互交流， 形成良好的口碑傳播。

c、 重要節(jié)點安排重要活動， 制造新聞話題， 成為項目的里程碑

在項目的重要招商節(jié)點上必須安排大型的事件行銷或大型活動， 通過大型活動引起足夠的社會關注度和新聞關注度。 造勢、 做事、 做市三者同步進行。

輔助媒介

獨立網站、 專業(yè)網站、 友情鏈接

十、 項目核心推廣主題 1、 推廣主題思路

真實性： 以口碑的方式推廣， 更具溝通性和真實性；

靈活性： 每逢重要客戶入駐， 都可立即形成即時廣告主題和口碑主題； 延展性： 可以很好的延展至各個業(yè)態(tài)， 延伸至每個階段；

統(tǒng)一性： 在廣告宣傳上能夠形成始終如一的說詞， 不斷重復強化未來前景；

吸引性： 廣告主題簡單、 直白， 具有強有力吸引功能、 溝通功能、 說服功能。 2、 核心推廣主題

聚焦財富， 聚焦東尚mall 3、 核心推廣主題策略

加強宣傳“融合三大商圈、 省會核心區(qū)位優(yōu)勢” 的引導 形成項目在消費者心目中“最好” 的印象 強調項目片區(qū)價值和唯一性。

引導和加強對消費者進行“投資和財富” 分析 在推廣內容、 表現(xiàn)設計、 現(xiàn)場包裝、 宣傳物料上注重引發(fā)口碑效應， 注重利用品牌，

與通常商業(yè)項目區(qū)分開。

十一、 招商推廣步驟 1、 第一階段： 籌備期 推廣目的：

a、 為項目的正式推出做鋪墊。

b、 通過新聞深度報道的形式， 建立輿-論導向和宣傳陣地。 c、 深度剖析項目定位， 對“新長安新商圈” 、“城市芯動力” 、“體驗式主題特色廣場” 等進行全方位報道， 制造新聞價值點。

2、 第二階段： 預熱期 推廣目的：

a、 開啟“東尚MALL” 的內部認租工作。

b、 擴大本項目的影響力， 吸引目標次主力店及品牌店的注意力。

3、 第三階段： 引爆期 推廣目的

a、 提升項目品牌。

b、 吸引重點商家與中小商家前來咨詢、 洽談、 租賃。

c、 延續(xù)上階段熱潮， 實現(xiàn)預定的招商目標。

4、 第四階段： 持續(xù)階段 推廣目的

a、 樹立本項目的形象， 提高知名度。

b、 營造熱烈的開業(yè)氣氛， 在開業(yè)時吸引大量的人流前來參觀、 購物。

小結

每個階段的推廣， 在本案中只是體現(xiàn)了廣告的方向。 意在拋磚引玉， 與貴方溝通后再確立最終傳播的重點和內容。

基本上從第二階段開始， 廣告推廣將是感性與理性的結合。 因為要確實打動目標群體， 一方面需要品牌形象一方面需要理性數(shù)據(jù)支持， 還因為我們要打動最終在金旺角消費的消費者。 任何單方面的傳播都是不能達成最佳效果的。

總的來看， “N看好東尚MALL” 這個傳播主題， 能夠很好的延續(xù)全年并取得非常突出的口碑效果和增強目標群體信心！