最新市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)前言(12篇)
每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫(xiě)一篇文章。寫(xiě)作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。相信許多人會(huì)覺(jué)得范文很難寫(xiě)?這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,希望對(duì)大家有所幫助,下面我們就來(lái)了解一下吧。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)前言篇一
這是ppt的封面,要有一個(gè)代表主題的詞或者一句話,然后以實(shí)際內(nèi)容為副標(biāo)題,比如“乘風(fēng)破浪,灌水donews————20xx年donews灌水計(jì)劃”。
本章節(jié)闡述計(jì)劃的內(nèi)容梗概。
闡述計(jì)劃編寫(xiě)是基于什么理念和數(shù)據(jù)依據(jù)進(jìn)行的。
對(duì)一切需要特別說(shuō)明的引用或者內(nèi)容提前解釋(特別是看報(bào)告的人不具備專業(yè)知識(shí)的情況下)。
確立本計(jì)劃的核心內(nèi)容。
1、環(huán)境、闡述和分析目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境狀況;
2、對(duì)手、詳細(xì)闡述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況,數(shù)據(jù)越充分越好,最好要給予特點(diǎn)分類;
3、消費(fèi)市場(chǎng)、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的狀況和客戶的特性進(jìn)行闡述和分析;
4、自身、本公司的競(jìng)爭(zhēng)力分析(這里要注意把握,搞清楚領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽(tīng)實(shí)話還是假話,然后把握好深度和用詞);
5、結(jié)論、對(duì)分析進(jìn)行總結(jié)性提綱。
根據(jù)分析結(jié)論進(jìn)行市場(chǎng)位置定位。
根據(jù)市場(chǎng)定位分別對(duì)包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、宣傳等進(jìn)行基本策略定位。
1、市場(chǎng)策略;
2、產(chǎn)品策略;
3、渠道策略;
4、價(jià)格策略;
5、服務(wù)策略;
6、合作策略;
分別對(duì)應(yīng)策略項(xiàng)目做出實(shí)施計(jì)劃及預(yù)算、總預(yù)算。
按公司制定編寫(xiě)。
根據(jù)本公司情況,列出不可估因素等等。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)前言篇二
十字繡是一種起源于xx的手藝,最初是在宮廷中風(fēng)行,后來(lái)傳入民間。人們可以按照自己的興趣愛(ài)好,制作自己喜愛(ài)的圖案,用來(lái)裝飾日用品,手機(jī)鏈,卡套,錢包,抱枕,各式背包,臺(tái)布,壁畫(huà)等等,自?shī)首詷?lè),體現(xiàn)出個(gè)人風(fēng)格,作為送給親人,戀人,朋友的禮物有意想不到的收獲。在壓力越來(lái)越大的現(xiàn)代社會(huì),十字繡不僅是一種減壓方法,更已成為一種新的休閑時(shí)尚。
(一)分析市場(chǎng)狀況
十字繡存在著學(xué)習(xí)簡(jiǎn)單的優(yōu)點(diǎn),而且對(duì)繡者的手藝要求也不高,因此只要掌握一定的方法,繡出非常優(yōu)質(zhì)的十字繡并不難,但市場(chǎng)上的十字繡成品卻非常的昂貴,對(duì)一般的消費(fèi)者來(lái)說(shuō),竟成了一種奢侈品。因此,這些業(yè)余的十字繡愛(ài)好者正好可以以較低的價(jià)格贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)。
(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況:
1、xx也有幾家十字繡店,但價(jià)格太高不符合大學(xué)生的購(gòu)買,我們的價(jià)格比較合適大學(xué)生。
2、xx的幾家十字繡店的服務(wù)不到位,我們可以送貨上門(mén)。手把手教繡及時(shí)解決他們的問(wèn)題。
3、我們可以在我們的能力范圍內(nèi)幫他們?cè)O(shè)計(jì)他們想要的十字繡。
4、我們的十字繡質(zhì)量好比市場(chǎng)價(jià)格稍低
(三)目標(biāo)客戶狀況分析
目前,十字繡越來(lái)越受大學(xué)生的歡迎。我們的客戶主要針對(duì)本校學(xué)生和老師和周邊學(xué)校的學(xué)生和老師。
1、大學(xué)生:
學(xué)生在平時(shí)空閑是可以動(dòng)手做一些手工藝品,十字繡是不錯(cuò)的選擇。他們可以繡一些掛件(卡套,手機(jī)袋,手機(jī)掛件等)送朋友或同學(xué)。且十字繡簡(jiǎn)單,價(jià)格也合適。
2、老師:
老師空閑是也可以繡一些抱枕或壁畫(huà)送親朋好友。
1、優(yōu)勢(shì):
①格便宜。
②務(wù)周到。(現(xiàn)場(chǎng)教繡,精美包裝,配送物品)
③品質(zhì)量好。
④工藝品更能表示心意,更有紀(jì)念價(jià)值。
⑤前學(xué)校周邊還沒(méi)有十字繡店,有一定市場(chǎng)。
⑥類多樣化。
2、劣勢(shì):
①資金不足。
②貨源不足。
③十字繡的知名度不高。
④競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多。
(一)產(chǎn)品(十字繡半成品)
主要營(yíng)銷的產(chǎn)品是:
1、卡套。(成品可以用來(lái)裝銀行卡、各類小片類等)
2、手機(jī)套。(成品可裝手機(jī)、人民幣等)
3、壁畫(huà)。(成品具有觀賞價(jià)值、裝飾房間等)
4、小掛件。(成品可用來(lái)裝飾包包等)
5、抱枕。
6、錢包。
(二)價(jià)格
目前,xx品牌的十字繡,價(jià)格低質(zhì)量好并得到保證。而且價(jià)格比xx外面賣的便宜,比較適合學(xué)生。我們提供特色服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)教繡,也給顧客留下聯(lián)系方式,顧客有什么問(wèn)題可以聯(lián)系我們,我們及時(shí)幫他們解決問(wèn)題。我們也可以在我們能力范圍內(nèi)針對(duì)顧客要求設(shè)計(jì)他們想要的十字繡風(fēng)格。我們的宗旨就是滿足顧客的需求。
通過(guò)調(diào)研分析定出合適的價(jià)格,吸引學(xué)生。具體價(jià)格策略如下:
比外面市場(chǎng)價(jià)低xx%左右。
(三)促銷方案
我們針對(duì)學(xué)生的特點(diǎn)和學(xué)校的條件做如下的渠道:
(1)廣播宣傳
通過(guò)廣播對(duì)我們的十字繡進(jìn)行解說(shuō)讓學(xué)生更了解十字繡,做好廣播稿在每個(gè)星期五下午四點(diǎn)定時(shí)播放。
(2)海報(bào)宣傳
進(jìn)新貨時(shí)出張海報(bào)列出十字繡的種類和風(fēng)格的特點(diǎn)和優(yōu)惠等做宣傳讓更多人了解,還有前三名享有x折優(yōu)惠活動(dòng)。
(3)網(wǎng)上宣傳
利用我們學(xué)校天天來(lái)店的網(wǎng)站注冊(cè)開(kāi)店和宣傳并對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)介紹和對(duì)比。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)前言篇三
講到20xx年的熱點(diǎn)詞匯“團(tuán)購(gòu)”必定首當(dāng)其沖,各種各樣的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如雨后春筍般的發(fā)展壯大起來(lái),“今天你團(tuán)購(gòu)了嗎?”成為新潮的問(wèn)候語(yǔ)。團(tuán)購(gòu)借助誘人的折扣、瘋狂的病毒傳播以及點(diǎn)評(píng)網(wǎng)站的推廣吸引了大量的年輕消費(fèi)群體的圍觀與參與。各類優(yōu)惠券、折扣券、體驗(yàn)券滿站飛,團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間的競(jìng)爭(zhēng)演變成了“千團(tuán)大戰(zhàn)”。如何在眾多網(wǎng)站中突出“青椒團(tuán)”的特別之處,提高“青椒團(tuán)”的知名度,讓更多的人認(rèn)識(shí)了解“青椒團(tuán)”成為我們這次研究的主要問(wèn)題。青椒團(tuán)購(gòu)是一個(gè)專注于深圳生活的一個(gè)比較個(gè)性化專業(yè)化的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,著重致力于深圳地區(qū)美食行業(yè)的推廣。該團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站處于發(fā)展初期,將戰(zhàn)略目標(biāo)定于深圳地區(qū)并且以美食行業(yè)為主。作為“青椒團(tuán)”的策劃團(tuán)隊(duì),我們準(zhǔn)備為“青椒團(tuán)”策劃一場(chǎng)校園推廣活動(dòng),“青椒團(tuán)”作為一個(gè)深圳本地的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,將美食類商品作為網(wǎng)站的主打產(chǎn)品,并且根據(jù)不同的區(qū)來(lái)劃分市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)深圳各區(qū)的全覆蓋。在此次校園推廣中,我們的著力點(diǎn)就是打開(kāi)深圳大學(xué)的學(xué)生市場(chǎng),通過(guò)對(duì)海岸城、花園城等深圳大學(xué)周邊商家的合作,用商家的產(chǎn)品帶動(dòng)深大學(xué)子的消費(fèi)熱情。在校園通過(guò)贊助的形式,宣傳“青椒團(tuán)”的網(wǎng)站理念和產(chǎn)品特色,吸引更多的學(xué)生參與。
本次策劃通過(guò)“需求橋接策劃法”完成“青椒團(tuán)”與學(xué)生之間的互動(dòng)分析。
要素一:“青椒團(tuán)”的需求
“青椒團(tuán)”作為一個(gè)剛剛成立不久的團(tuán)站,想在團(tuán)購(gòu)大軍中占有自己的一席之地,與“二十四券”“拉手”“糯米”“f團(tuán)”“qq團(tuán)購(gòu)”等稍具規(guī)模的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),必須深入深圳本地市場(chǎng),贏得忠實(shí)的消費(fèi)群體!扒嘟穲F(tuán)”以“專注深圳美食”為自己的訴求點(diǎn),圍繞這個(gè)核心,“青椒團(tuán)”細(xì)分了深圳市場(chǎng),分區(qū)劃分實(shí)現(xiàn)本地市場(chǎng)的全覆蓋。深大學(xué)生作為一個(gè)最具有代表性的年輕人群體,備受“青椒團(tuán)”青睞。通過(guò)此次校園推廣活動(dòng),可以提高深大學(xué)生對(duì)于“青椒團(tuán)”的認(rèn)識(shí)和了解,讓“青椒團(tuán)”在深大學(xué)生中有一定辨識(shí)度,同時(shí)提高了網(wǎng)站的知名度。綜上所述,“青椒團(tuán)”的“主要需求”已經(jīng)非常明顯。
(1)以“青椒團(tuán)”網(wǎng)站及具有網(wǎng)站特色的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品作為主角,做一場(chǎng)影響力較大的校園推廣活動(dòng),全面宣傳網(wǎng)站和美食理念。
(2)活動(dòng)影響人數(shù)越多,宣傳效果越好。
(3)通過(guò)標(biāo)有網(wǎng)站特色的禮品贈(zèng)送,加深消費(fèi)者對(duì)“青椒團(tuán)”的記憶,提高消費(fèi)者的辨識(shí)度和忠誠(chéng)度。
(4)盡量減少活動(dòng)開(kāi)支,提高投入產(chǎn)出值。
(5)提高網(wǎng)站的知名度,美譽(yù)度,樹(shù)立良好的網(wǎng)站形象。
要素二:大學(xué)生的需求
隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的普及,越來(lái)越多的人加入到輕松便捷的網(wǎng)購(gòu)熱潮中去,大學(xué)生作為潮流的主力軍,自然成為各類新潮服務(wù)的引領(lǐng)者。大學(xué)生的消費(fèi)范圍越來(lái)越廣,而不僅僅在生活花費(fèi)上面,像朋友同學(xué)聚會(huì)、聚餐、唱k等娛樂(lè)休閑消費(fèi)也越來(lái)越多,但是往往這種消費(fèi)會(huì)用去大部分的生活開(kāi)支,如何生活的高質(zhì)量,用更少的錢滿足更多的精神物質(zhì)需求成為大學(xué)生的難題。不想兼職、打工那么辛苦的賺錢的話,只有理性的折扣消費(fèi)才會(huì)滿足更多的需求。綜上所述,學(xué)生的“主要需求”有以下幾點(diǎn):
(1)團(tuán)購(gòu)的低折扣,更多的消費(fèi)選擇,可以滿足學(xué)生低價(jià)錢高享受的消費(fèi)需求。
(2)經(jīng)常和同學(xué)見(jiàn)面可以加深彼此間的感情,然而見(jiàn)面的高成本讓很多人退卻。
(3)情侶外出就餐喜歡氣氛較好的地方,但往往費(fèi)用較貴,因而退而求其次。
(三)橋梁:方案策劃的對(duì)接分析
主要活動(dòng):主要活動(dòng):以“青椒團(tuán)走進(jìn)深大”為橋梁,青椒團(tuán)通過(guò)對(duì)深大周邊餐飲等娛樂(lè)休閑商家的線下洽談,更大范圍的滿足深大學(xué)生的多層次需求!扒嘟穲F(tuán)”通過(guò)走進(jìn)校園進(jìn)行宣傳推廣,從而讓更多同學(xué)了解“青椒團(tuán)”,并且通過(guò)“青椒團(tuán)”進(jìn)行網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)。
橋梁對(duì)接分析:
青椒團(tuán)”“青椒團(tuán)”方:
需求1.以“青椒團(tuán)”網(wǎng)站為主角,做一次校園推廣活動(dòng),全面宣傳網(wǎng)站及其經(jīng)營(yíng)理念。對(duì)接:整個(gè)活動(dòng)的策劃都是“青椒團(tuán)”為中心,全面圍繞對(duì)接:“青椒團(tuán)”的宣傳推廣展開(kāi),跟網(wǎng)站的推廣直接掛鉤。
需求2.活動(dòng)影響人數(shù)多,宣傳效果好。對(duì)接:對(duì)接:通過(guò)活動(dòng)點(diǎn)的宣傳以及傳單、海報(bào)、高清點(diǎn)播等其他多種形式的配合,更高的達(dá)到高覆蓋率。
需求3.通過(guò)活動(dòng),加深消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的記憶,提高消費(fèi)者的網(wǎng)站辨識(shí)度和忠實(shí)度。
對(duì)接:通過(guò)高清點(diǎn)播的長(zhǎng)期宣傳,海報(bào)及傳單的發(fā)放,加深學(xué)生對(duì)“青椒團(tuán)”的印象。
需求4.盡量減少活動(dòng)開(kāi)支,提高投入產(chǎn)出量。
對(duì)接:活動(dòng)通過(guò)贊助的形式展開(kāi),可以爭(zhēng)取更多的方便。而不像純商業(yè)化的活動(dòng),花費(fèi)較大。
學(xué)生方:學(xué)生方
需求1.商品的低折扣,不想因朋友聚會(huì)而使自己財(cái)政赤字,入不敷出。對(duì)接:對(duì)接“青椒團(tuán)”的產(chǎn)品折扣都是超低的,并且該網(wǎng)站抱著兩年內(nèi)不盈利的理念,用心辦好團(tuán)購(gòu),保證給消費(fèi)者最大的利益,贏取消費(fèi)者的信任和忠實(shí)度。需求
2.學(xué)生聚會(huì)消費(fèi)希望在學(xué)校周邊,不希望跑太遠(yuǎn)。對(duì)接:“青椒團(tuán)”會(huì)在校園互動(dòng)推廣期間,開(kāi)展各種與學(xué)校周對(duì)接:邊商家的合作,為同學(xué)提供多方面的消費(fèi)選擇!扒嘟穲F(tuán)”作為深圳本地團(tuán)購(gòu)有較好的市場(chǎng)細(xì)分,商品覆蓋率較廣。
需求3.情侶間的消費(fèi)希望氛圍較好,退而求其次。對(duì)接:“青椒團(tuán)”推出的產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)過(guò)工作人員的親身體驗(yàn)后對(duì)接:才會(huì)放到網(wǎng)站上面,而不僅僅是簡(jiǎn)單的溝通。
需求4.大部分團(tuán)購(gòu)網(wǎng)
站的餐飲類都是西餐和火鍋為主,選擇面太窄了,沒(méi)有什么突破。對(duì)接:“青椒團(tuán)”的餐飲類大都是家常菜系列,通過(guò)與特色菜對(duì)接:商家的合作,擴(kuò)展更多的餐飲商家。
“青椒團(tuán)”通過(guò)校園推廣活動(dòng),擴(kuò)展目標(biāo)消費(fèi)群,讓更多的人了解青椒團(tuán)網(wǎng)站,深入深圳大學(xué)做推廣也是“青椒團(tuán)”做本地市場(chǎng)的一個(gè)重要步驟。讓這支年輕的深圳大學(xué)學(xué)生會(huì)潮流消費(fèi)者認(rèn)識(shí)“青椒團(tuán)”,從而提高青椒團(tuán)的辨識(shí)度、知名度和美譽(yù)度。“青椒團(tuán)”通過(guò)禮品派發(fā),在標(biāo)有“青椒團(tuán)”字樣的禮品中,讓消費(fèi)者對(duì)青椒團(tuán)留下更深刻的印象,學(xué)生可以申請(qǐng)會(huì)員加入青椒團(tuán),就可以獲得精美禮品,這樣“青椒團(tuán)”既可以做數(shù)據(jù)庫(kù)的資料整理,獲得更多的消費(fèi)者數(shù)據(jù),也可以通過(guò)禮品的形式提高自己的知名度。
活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)20xx年11月末地點(diǎn):分兩個(gè)宣傳點(diǎn)荔天餐廳附近和西南餐廳附近
地點(diǎn)一:荔天餐廳荔天餐廳在齋區(qū)的中心位置,周圍宿舍樓較多,人流量也比較大,利于我們做活動(dòng)的宣傳,吸引更多的人來(lái)參加。
地點(diǎn)二:西南餐廳西南餐廳是西南片區(qū)的核心位置,是住在桂廟和西南的同學(xué)的必經(jīng)之地,在此就餐的同學(xué)較多,有三個(gè)餐廳在周圍,人流量較大,多數(shù)的活動(dòng)宣傳都在此舉行。
“青椒團(tuán)”團(tuán)購(gòu)工作人員青椒團(tuán)”spark團(tuán)隊(duì)
深圳大學(xué)全體師生
深圳大學(xué)學(xué)生會(huì)
在活動(dòng)開(kāi)展前,在學(xué)校高清點(diǎn)播上的廣告宣傳已經(jīng)開(kāi)始投放,在活動(dòng)開(kāi)始前一天發(fā)放傳單,宣傳“青椒團(tuán)”的校園推廣活動(dòng),鼓動(dòng)大家積極參與,領(lǐng)取精美禮品。由于校園正在進(jìn)行“院際杯”的比賽,可以配合賽事進(jìn)行宣傳,通過(guò)贊助學(xué)院球隊(duì)的形式開(kāi)展宣傳活動(dòng),海報(bào)、傳單的形式積極宣傳。
1.宣傳點(diǎn)的海報(bào)宣傳、精美禮品的贈(zèng)送。2.配合賽事的橫幅、海報(bào)宣傳。3.校園推廣的傳單派發(fā)4.校園高清點(diǎn)播的投放推廣。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)前言篇四
1、辦公型優(yōu)盤(pán)
此類優(yōu)盤(pán)內(nèi)設(shè)密碼,或設(shè)有主人識(shí)別器,非主人不得已打開(kāi),但一般款型比較單調(diào)。
2、休閑類優(yōu)盤(pán)
此類優(yōu)盤(pán)一般不設(shè)有密碼,與普通優(yōu)盤(pán)無(wú)異。
3、自住型優(yōu)盤(pán)
此類是本公司的特色之處,顧客可根據(jù)各自喜好,與本公司定制外觀外形及內(nèi)存容量符合自己的優(yōu)盤(pán),并且,我公司承諾在一星期內(nèi)交付滿意產(chǎn)品。
產(chǎn)品風(fēng)格各不相同:非主流,卡通,可愛(ài),時(shí)尚、、、、、、適合各種人群使用。
此外,特別推出情侶優(yōu)盤(pán)系列。此種產(chǎn)品除可以自主定義外形外,最具特色的是,它門(mén)可以在十米之內(nèi)感應(yīng)到另一個(gè)優(yōu)盤(pán),同時(shí)能夠發(fā)出絢麗的五彩光,為情侶們有增添了一筆光彩。
一直以來(lái),無(wú)論是經(jīng)濟(jì)、政治、還是生活,無(wú)一不滲透著"以人為本"的人文理念,我公司產(chǎn)品—優(yōu)盤(pán)在其生產(chǎn)、銷售及服務(wù)過(guò)程中也注入了"以人為本"元素,努力實(shí)現(xiàn)為人民服務(wù)的宗旨,真正的為公司和社會(huì)帶來(lái)最大化的經(jīng)濟(jì)效益。
1、生產(chǎn)
生產(chǎn)過(guò)程中,我們積極研發(fā)和引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),提高其生產(chǎn)效率,最大限度的利用生產(chǎn)材料,節(jié)約生產(chǎn)資源,將資源浪費(fèi)降低到最小化。
2、銷售
銷售過(guò)程中,我們始終把顧客放在首位,以"為顧客服務(wù)"為銷售原則,真誠(chéng)的向我們的顧客介紹我們的優(yōu)價(jià)產(chǎn)品。
另外,在購(gòu)買時(shí),您將免費(fèi)獲贈(zèng)一個(gè)精美掛件,種類可自行挑選,將他掛在您的優(yōu)盤(pán)上,是它更加的精巧。
3、售后
我們將積極完善售后服務(wù)。在保修時(shí)間內(nèi)(一般為2年),如若發(fā)現(xiàn)本公司產(chǎn)品有非人為損壞,我公司人員將第一時(shí)間內(nèi)為您免費(fèi)修理。如果發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)購(gòu)買的商品并不適合您,在為拆封的情況下,七天之內(nèi),可以適當(dāng)?shù)臑槟M(jìn)行調(diào)換。
另外,產(chǎn)品在用完三年之后,可憑笨公司發(fā)票以舊換新,這樣既可以比買你顧客用完之后扔掉,造成資源的浪費(fèi)和環(huán)境污染,也可以為公司帶來(lái)第二次效益!
4、社會(huì)效益
優(yōu)盤(pán)的大量使用,使得人們可以將需要的資料直接拷貝到有盤(pán)上,減少了對(duì)紙張的需求,也大大的減少了對(duì)樹(shù)木的砍伐,這在環(huán)境嚴(yán)重惡化的今天,無(wú)疑是值得推崇的。
優(yōu)盤(pán)得到利用,使得那些想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)漏洞來(lái)為非作歹的惹無(wú)機(jī)可趁,讓他們可欲而不可為,這樣就潛移默化中減少了罪犯的犯罪幾率,為社會(huì)的穩(wěn)定做出一些許的貢獻(xiàn)。
此外,擁有一支個(gè)性化的優(yōu)盤(pán)也是的顧客心情舒暢,用微笑的心去面對(duì)每一天,伊全新的方式展現(xiàn)個(gè)性的自我!
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)前言篇五
xxx茶行有限責(zé)任公司于xx年正式成立,其前身為成立于民國(guó)年間的“xx三合茶社”。
下屬有三個(gè)分公司,xx分公司、渡崗雙崗茶場(chǎng)和景谷恒豐源茶行。
公司設(shè)有初制茶車間、精致茶車間,普洱茶車間,“裝車間、手工名茶車間等。
公司現(xiàn)有管理人員20多名,職工200多名,已經(jīng)建立了完善的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制和嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲機(jī)制的管理體制。
始終堅(jiān)持人無(wú)我有,人有我精的經(jīng)營(yíng)理念。
xxx茶行有限責(zé)任公司注冊(cè)商標(biāo)為“易昌號(hào)”。
“易昌號(hào)”普洱茶吸取了前人的傳統(tǒng)普洱茶的制茶經(jīng)驗(yàn),完全以生長(zhǎng)于“六古茶山”原始森林中的古茶樹(shù)的肥、粗壯芽葉為原料加工而成。
“易昌號(hào)”共有普洱茶和綠茶系列50多個(gè)品種。
目前,易昌號(hào)茶葉已經(jīng)銷往香港以及東南亞、韓國(guó)和日本、臺(tái)灣、深圳、廣東等地。
xxx茶行責(zé)任有限公司“易昌號(hào)”牌系列茶以“人無(wú)我有,人有我精”的經(jīng)營(yíng)理念,滿足消費(fèi)者的需求。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀念指導(dǎo)下,昌泰茶行市場(chǎng)營(yíng)銷根據(jù)“普洱茶”茶的定位和消費(fèi)群眾狀況,運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷組合,采取各種策略和手段,去占據(jù)目標(biāo)市場(chǎng),讓廣消費(fèi)者及早品嘗到“普洱茶”的風(fēng)采,力爭(zhēng)在市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群中知名度提高到100%,美譽(yù)度和信任度達(dá)到90%,年銷售量翻一番。
普洱茶位于西雙版納地區(qū)的古“六茶山”,三國(guó)前就有茶樹(shù)種植,三國(guó)之后,茶就作為商品外對(duì)貿(mào)易,晉時(shí)逐漸發(fā)展,唐、宋已形成茶葉商品基地,明洪武年間被劃作一個(gè)單的行政區(qū)域。
清朝中葉,古“六茶山”鼎盛,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷四川、、南洋各地,普洱茶從此聞名中外,普洱茶外銷之路,就是歷史上的茶馬古道。
歷史的普洱茶外銷路線主要有以下幾條:一條是從普洱出發(fā)至昆明、昭通、再到四川的瀘州、敘府、成都、重慶至京城。
二條是普洱經(jīng)下關(guān)到麗江與西康互市。
三條是由勐海至邊境口岸打洛,再分二路:一路至緬甸、泰國(guó);二路是經(jīng)緬甸到印度、。
四條是由勐臘的xx茶山開(kāi)始,至老撾豐沙里,到河內(nèi)再往南洋。
在江北古六茶山境內(nèi)有7條: xx至江城道、xx至寧洱道、xx至思茅道,此道是主要道,xx至倚邦、莽枝、革登也走此道,xx至車?yán)镌俚桔潞5,xx至老撾磨丁道,xx至老撾郜道。
於道光二十五年(公元1845年)從昆明經(jīng)思茅至倚邦通過(guò)磨者河上的承天橋再到慢撒、xx那條由石板鑲成的古茶馬道,約寬2米,長(zhǎng)達(dá)數(shù)百公里。
昔日茶山有許多茶號(hào)和茶莊專門(mén)從事茶葉的收購(gòu)、加工和外運(yùn)銷售,呈現(xiàn)一派繁榮景象。
1)茶園生產(chǎn)力低:一是無(wú)性良種少;二是高山優(yōu)質(zhì)茶產(chǎn)區(qū)茶園少;三是現(xiàn)有茶園因肥培水平低,分散、老化、拋荒等現(xiàn)象嚴(yán)重。
2)茶廠生產(chǎn)力低:因茶廠規(guī)模小、設(shè)備差,自動(dòng)化、信息化程度低,競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力弱。
奇怪的是,茶廠規(guī)模仍有縮小之勢(shì)。
3)市場(chǎng)建設(shè)不足:由于產(chǎn)蘋(píng)有市場(chǎng)信息指導(dǎo),沒(méi)有暢通無(wú)阻的渠道銷售,盲目種植、盲目生產(chǎn),銷售困難。
即便有,也是有一時(shí),無(wú)一時(shí);短期有,長(zhǎng)期無(wú)。
出口上,全國(guó)沒(méi)有一個(gè)拍賣市場(chǎng),生產(chǎn)無(wú)法與國(guó)際市場(chǎng)相聯(lián)系。
4)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)乏力:品牌多,名牌少,沒(méi)有象“立頓”這樣的世界級(jí)品牌;產(chǎn)品質(zhì)量差,原料差,感觀品質(zhì)差;以次充好,以假充真,衛(wèi)生指標(biāo)不合格,農(nóng)殘超標(biāo)。
5)管理水平不高:由于體制等多方面的原因,整個(gè)行業(yè)對(duì)管理科學(xué)重視不夠,管理人員基本上沒(méi)有受過(guò)管理專業(yè)培訓(xùn),現(xiàn)有企業(yè)潛力發(fā)揮不出來(lái)。
6)行業(yè)管理無(wú)序:當(dāng)前茶業(yè)好似純粹自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),放任自流。
7)人才嚴(yán)重短缺:由于茶葉全行業(yè)虧損,專業(yè)人員紛紛改行下崗。
在崗的或者在政府機(jī)關(guān),或者在效益較好的企業(yè),或者自立門(mén)戶經(jīng)商賣茶,而種植業(yè)、企業(yè)市場(chǎng)一線人才嚴(yán)重短缺。
8)市場(chǎng)開(kāi)拓不力:東方人把茶當(dāng)藝術(shù),而西方人只將茶當(dāng)商品。
中國(guó)茶文化豐富,而對(duì)茶行銷不力。
9)科技投入不足:茶為何斗不過(guò)咖啡?且看咖啡周邊設(shè)備的研究增加,而茶之永遠(yuǎn)壺壺杯杯而已。
“七題幾五”、“八五”國(guó)家自然科學(xué)基金對(duì)茶葉機(jī)械、茶葉加工的研究課題是零。
湖南省茶葉研究所70多年的歷史,70多名科技人員,科研經(jīng)費(fèi)最少的一年僅幾萬(wàn)元。
隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步,人民生活水平的不斷提高,人們的消費(fèi)觀也在不斷的轉(zhuǎn)變,而xxx茶行公司推出的“普洱茶”系列高品質(zhì)茶品,從產(chǎn)品定位方面主要針對(duì)品茶愛(ài)好者、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位人員、知識(shí)份子等有一定消費(fèi)水平的廣群體。
從“普洱茶”的消費(fèi)層來(lái)說(shuō),其消費(fèi)場(chǎng)所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各商場(chǎng)、專賣店、酒店、中高檔娛樂(lè)場(chǎng)所,以及機(jī)關(guān)、中型企業(yè)單位人員、會(huì)議為主的集團(tuán)性消費(fèi)。
在全國(guó)各地中城市都設(shè)立分銷點(diǎn),部分產(chǎn)品會(huì)出銷國(guó)外,在全國(guó)乃到全球形成廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。
預(yù)計(jì)銷售額為:1000萬(wàn)rmb。
1、營(yíng)銷思路:
首先對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行茶葉及營(yíng)銷知識(shí)方面的培訓(xùn)。
在營(yíng)銷計(jì)劃中,將營(yíng)銷思路分為2個(gè)部分,一方面以中高檔產(chǎn)品為主打方向,強(qiáng)化“普洱茶”這一品牌意識(shí),通過(guò)品牌戰(zhàn)略吸引消費(fèi)者,另一方面針對(duì)眾檔次以(低檔茶為主)非品牌戰(zhàn)略面向廣普通消費(fèi)者,通過(guò)部分批發(fā)渠道或直接進(jìn)入低檔茶鋪、茶館。
2、實(shí)施手段
根據(jù)“普洱茶”的產(chǎn)品定位和消費(fèi)群體(場(chǎng)所),將業(yè)務(wù)員分成若干個(gè)業(yè)務(wù)小組,從各個(gè)領(lǐng)域去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
按消費(fèi)行業(yè)及場(chǎng)所分類或按區(qū)域劃分組建以下業(yè)務(wù)組:
1、中高檔茶樓業(yè)務(wù)組
2、中型商場(chǎng)超市業(yè)務(wù)組
3、企事業(yè)單位、會(huì)議(集團(tuán)消費(fèi))業(yè)務(wù)組人
4、賓館、酒店、高檔娛樂(lè)場(chǎng)所業(yè)務(wù)組
5、有實(shí)力的干雜店、批發(fā)零售商業(yè)務(wù)組
6、省市茶葉公司及批發(fā)商、眾茶鋪組
以上六業(yè)務(wù)組力爭(zhēng)在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)全面拓展業(yè)務(wù),迅速占領(lǐng)市場(chǎng),同時(shí)配合以各種促銷手段和廣告宣傳。
一)宣傳普洱茶文化:普洱茶從最古老的傳統(tǒng)手工制作工藝,到現(xiàn)代先進(jìn)的科學(xué)制茶工藝;從古代“八色貢茶”、“金瓜茶”、“金瓜貢茶”到現(xiàn)的“南糯白毫”、“女兒茶”經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的歷史歲月。
是普洱茶的古今杰出代表。
二)注重品牌包裝:
茶葉包裝上無(wú)論是文字廣告還是圖畫(huà)廣告,都應(yīng)言簡(jiǎn)意賅,重點(diǎn)突出,文字圖畫(huà)不宜過(guò)多。
文字的多少和圖畫(huà)的排列應(yīng)是包裝物外表面的面積小和形狀特征而定,同時(shí)還要十分注意文字與圖畫(huà)的協(xié)調(diào)性。
一般說(shuō)來(lái),茶葉商品包裝上的文字廣告內(nèi)容有這幾個(gè)主要方面:
(1)茶葉商標(biāo)與名稱;
(2)茶葉產(chǎn)地:
(3)簡(jiǎn)要介紹該茶的品質(zhì)特征:
(4)茶葉的凈重。
有的包裝表面還附有簡(jiǎn)明扼要的茶葉保健作用說(shuō)明。
三)加強(qiáng)品牌推廣:茶葉推廣在具體實(shí)施過(guò)程中,要講究實(shí)效。
1)召開(kāi)型新聞發(fā)布會(huì)
a、邀請(qǐng)對(duì)象: 國(guó)家級(jí)茶葉專家
產(chǎn)品經(jīng)銷商
新聞媒體
b、活動(dòng)形式: 新聞發(fā)布會(huì)向社會(huì)公開(kāi)推出“普洱茶”品牌形象。
c、預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間:20xx年4月中旬
d、費(fèi)用預(yù)計(jì): 5萬(wàn)元
2)舉辦“普洱茶”產(chǎn)品推介會(huì)
a、邀請(qǐng)對(duì)象:國(guó)家級(jí)茶葉專家
產(chǎn)品經(jīng)銷商
中型商場(chǎng)負(fù)責(zé)人
b、活動(dòng)形式:品茶會(huì)形式,介紹“普洱茶”的主要特點(diǎn)與中國(guó)十名茶的相比美的特點(diǎn)。
c、預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間:20xx年5月中旬
d、費(fèi)用預(yù)計(jì):5萬(wàn)元
廣告是費(fèi)用較高的促銷手段,促銷結(jié)果如何,能否增加茶葉銷量,取決于廣告效果,廣告效果包括經(jīng)濟(jì)效果(廣告對(duì)茶葉銷量和企業(yè)利潤(rùn)的影響程度)、社會(huì)效果(社會(huì)公眾對(duì)茶葉企業(yè)和茶葉的認(rèn)識(shí)程度及廣告對(duì)人們生活方式、消費(fèi)習(xí)慣的影響程度)、心理效果(顧客對(duì)廣告產(chǎn)生的心理作用),最終以經(jīng)濟(jì)效果表現(xiàn)出來(lái),經(jīng)濟(jì)效果可以通過(guò)下面公式測(cè)定:
廣告效益:銷售增加額/廣告費(fèi)用增加額*100%或廣告效益:(本期銷售額-基期銷售額)/本期廣告費(fèi)用。
當(dāng)然,促銷效果還要受其促銷組合因素的綜合影響,得出測(cè)定結(jié)果時(shí)也應(yīng)考慮其它因素,通過(guò)綜合分析,可以為企業(yè)科學(xué)制訂廣告策略,調(diào)整廣告思路提供依據(jù)。
茶葉企業(yè)在進(jìn)行茶葉廣告宣傳時(shí),也應(yīng)強(qiáng)化與工商、技監(jiān)、質(zhì)檢、新聞等單位的溝通與接觸,共同防假打假,出現(xiàn)意外問(wèn)題及時(shí)處理,防止負(fù)面影響,強(qiáng)化橫向聯(lián)系,走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的路子,不搞窩里斗,競(jìng)爭(zhēng),共創(chuàng)良好的茶葉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)前言篇六
商標(biāo)/定價(jià)/重要促銷手段/目標(biāo)市場(chǎng)等.
(1) 市場(chǎng)狀況:目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空等.
(2) 產(chǎn)品狀況:目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等.
(3) 競(jìng)爭(zhēng)狀況:目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況.
(4) 分銷狀況:銷售渠道等.
(5) 宏觀環(huán)境
況:消費(fèi)群體與需求狀況.
優(yōu)勢(shì):銷售,經(jīng)濟(jì),技術(shù),管理,政策等方面的優(yōu)勢(shì)力.
劣勢(shì):銷售,經(jīng)濟(jì),技術(shù),管理,政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢(shì)力.
機(jī)率:市場(chǎng)機(jī)率與把握情況.
威脅:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素.
綜上所述:如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力,規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn).
財(cái)務(wù)目標(biāo):
公司未來(lái)3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)(融資成功情況下):
(單位:萬(wàn)元)
年 份
第1年
第2年
第3年
第4年
第5年
銷售收入
市場(chǎng)份額
營(yíng)銷目標(biāo):銷售成本毛利率達(dá)到多少.
目標(biāo)市場(chǎng):-
定位:-
產(chǎn)品線:-
定價(jià):產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等.
分銷:分銷渠道(包括代理渠道等).
銷售隊(duì)伍:組建與激勵(lì)機(jī)制等情況.
服務(wù):售后客戶服務(wù).
廣告:宣傳廣告形式.
促銷:促銷方式.
r&d:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)舉措.
市場(chǎng)調(diào)研:主要市場(chǎng)調(diào)研手段與舉措.
營(yíng)銷活動(dòng)....
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)前言篇七
奶茶店就是一個(gè)資金投入低、消費(fèi)人群廣、回收成本快,而且門(mén)面非常好找,方便推廣的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,一般除了保留幾個(gè)月左右的店租、人工和日常開(kāi)銷外,奶茶店經(jīng)營(yíng)管理不用太多周轉(zhuǎn)金,非常適合大學(xué)生的在校創(chuàng)業(yè),但對(duì)于一些想開(kāi)奶茶店大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),一份優(yōu)秀的奶茶店?duì)I銷劃書(shū)十分重要,對(duì)以后的經(jīng)營(yíng)管理起著很大的影響。
奶茶,發(fā)展趨勢(shì)很好的,而且有非常大的潛力。很多的在校大學(xué)生是非常喜歡進(jìn)奶荼店去休閑的,無(wú)論是男女朋友約,還是其它的生日小聚,他們?cè)S多人都會(huì)選擇去這個(gè)地方,因?yàn)榄h(huán)境較近,方便交流。如果我們?cè)偌右詣?chuàng)新,將音樂(lè)元素和荼融入進(jìn)來(lái),將普通奶荼店變成音樂(lè)休閑吧想必會(huì)吸引更多的年青人。大學(xué)生喝荼的或許并不多,但我們可以在奶荼店加入這種元素,給他們更寬的選擇權(quán)利。在大學(xué)里,能彈好一手吉他的人也并不少見(jiàn),但他們?cè)S多人都只是在自?shī)首詷?lè),很好被外界所知,如果我們將他們引入奶荼店,讓他們?cè)诘昀,進(jìn)行彈唱或彈一些輕音樂(lè)的獨(dú)奏,那么,這個(gè)奶荼店定會(huì)增加些許氣氛,吸引更多的年青人。當(dāng)然作為兼職,給他們的報(bào)酬不會(huì)太高,以咸少我們的成本,這樣也能給他們一個(gè)煅煉的機(jī)會(huì)。我們的最終目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)校園連鎖休閑吧。
(一)本策劃有以下幾點(diǎn)建議:
1、經(jīng)營(yíng)必須有特色。沒(méi)有特色的產(chǎn)品是沒(méi)有市場(chǎng)的,用自己的特色吸引顧客。
2、品質(zhì)要好,口感是否保持一致。我接觸過(guò)許多顧客,他們常去的店在這方面做得比較好。
3、小店也要專業(yè)管理,做好服務(wù),加強(qiáng)與顧客的交流。
4、及時(shí)了解消費(fèi)者消費(fèi)愛(ài)好和同行產(chǎn)品,及時(shí)調(diào)整您的產(chǎn)品和口味。
5、降低銷售成本,節(jié)約一些不必要的、浪費(fèi)的傳統(tǒng)銷售模式所需的一些成本和銷售費(fèi)用。
(二)本策劃預(yù)算成本為3萬(wàn)人民幣(開(kāi)店30000元+290元廣告費(fèi))
將現(xiàn)有的水吧,融入荼和音樂(lè)等一些元素。現(xiàn)有的奶荼店,大都是只銷售奶荼,給人們沒(méi)有太多的新鮮感,進(jìn)去的主要目的好像就是中為了喝杯奶荼,沒(méi)有什么太多的休閑味道,也不能很好地釋放壓力。如果我們加入茶與音樂(lè),不僅能提升我們休閑音樂(lè)水吧的檔次,與其它奶荼店主產(chǎn)生差異,還能為顧客提供更好的選擇權(quán)與享受環(huán)境。吸引更多的顧客,產(chǎn)生更多的贏利空間。
(一)企業(yè)及產(chǎn)品情況分析
弄清企業(yè)目前的地位、能力、目標(biāo)、和制約因素,優(yōu)勢(shì)。為市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位提供依據(jù)。
大學(xué)生自主開(kāi)的奶荼店,起步一般都很低,資金短缺,不太俱有與校外現(xiàn)有的奶店進(jìn)行立即的競(jìng)爭(zhēng)。但是我們有一定的營(yíng)銷理論功底,我們可以用所學(xué)的營(yíng)銷知認(rèn)來(lái)指導(dǎo)我們進(jìn)行創(chuàng)業(yè),我們可以加入我們的創(chuàng)新,先從校內(nèi)的學(xué)生做起,因?yàn)槲覀冏约壕褪菍W(xué)生,比外界更了解學(xué)生需要的是什么,將我們的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)。我們可以用我們現(xiàn)有的資源為我們的顧客提供一個(gè)更好的消費(fèi)環(huán)境以及更多選擇。(優(yōu)勢(shì))用低成本的音樂(lè)和荼將我們自已同同行區(qū)分開(kāi)來(lái),形成我們的固有特色。我們的目的是先從我們熟悉的攀枝花學(xué)院做起,半年收回成本,再在其它學(xué)校去開(kāi)連鎖店,最終向社會(huì)大眾去服務(wù)。
(二)市場(chǎng)細(xì)分
通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可以更精致地分析市場(chǎng)推銷機(jī)會(huì),使自己處于有利的地位,發(fā)揮更好的推銷效果,增加企業(yè)的利潤(rùn)。
市場(chǎng)細(xì)分的條件:
①可衡量性:劃分不同的消費(fèi)群體,并對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)和需求予以衡量。
②足量性:根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的大小和利潤(rùn)確定單獨(dú)營(yíng)銷的程度。
③可接近性:對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行有效促銷和分銷的程度。
④獨(dú)特性:不同的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)奶荼店采用不同的營(yíng)銷策略組合所具有的不同反應(yīng)程度。
⑤穩(wěn)定性:細(xì)分出的市場(chǎng)所具有的需求和欲望的差別應(yīng)在一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)得以保持。
因此該奶荼店的目標(biāo)市場(chǎng)人群是年輕人和一些有空余時(shí)間享受生生活的人。
(三)市場(chǎng)細(xì)分的劃分
根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品的需求量與職業(yè)的不同,可以把休閑吧的目標(biāo)市場(chǎng)——年輕人和一些有空余時(shí)間享受生生活的人細(xì)分為:
年輕人——青年學(xué)生,特別是在校大學(xué)生,追求時(shí)尚,他們往往可以依托家里消費(fèi),也是有消費(fèi)需求和消費(fèi)能力的人群,特別是處于熱戀中的大學(xué)生,往往喜在一個(gè)好的浪漫的地方約會(huì)——我們的地方正符合要求。
這個(gè)市場(chǎng)十分巨大,要作為我們店的主打市場(chǎng),加大對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的廣告投入等。并迅速地占領(lǐng)校內(nèi)市場(chǎng)。他們主要注重的是環(huán)境的好壞,以及價(jià)格的高低、服務(wù)的態(tài)度。所以我們應(yīng)盡量將環(huán)境弄得比較浪漫,加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督,以及在最大贏利的前提下,控制價(jià)格。
有空余時(shí)間享受生生活的人——在校內(nèi),一些有空余時(shí)間享受生生活的人主要是指在校的老師。他們有較多的空余時(shí)間,家庭責(zé)任與家庭壓力不是太大,有著相對(duì)穩(wěn)定的收入,有著很強(qiáng)的消費(fèi)能力。也是一個(gè)休閑消費(fèi)的主力軍。
這類的消費(fèi)者也是有很強(qiáng)消費(fèi)能力的團(tuán)體,他們所注重的是環(huán)境的清悠與檔次,故我們應(yīng)在成本范圍內(nèi),加強(qiáng)環(huán)境的布置與檔次提升。
(四)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)估
(1)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和預(yù)期增長(zhǎng)程度。
(2)細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)吸引力。
(3)與休閑吧的目標(biāo)和資源的一致性
(五)目標(biāo)市場(chǎng)范圍選擇策略
音樂(lè)休閑吧主要是在一個(gè)優(yōu)雅的環(huán)境里以銷售奶荼,銷售普通荼和良好服務(wù)的一個(gè)休閑場(chǎng)所。它的消費(fèi)價(jià)格并不高,很適合現(xiàn)代年輕人的消費(fèi)需求,也很適合有空余時(shí)間的人群消費(fèi)方式。因此休閑水吧把奶荼、荼、音樂(lè)的主要目標(biāo)市場(chǎng)人群分為青年人群和有空余時(shí)間享受生生活的人,特別是在校的大學(xué)生,是走在時(shí)代前列,喜歡享受的主體,有著很強(qiáng)的消費(fèi)能力。
(六)目標(biāo)市場(chǎng)策略
由于我們的休閑吧有著較強(qiáng)的校園優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新能力,對(duì)這奶荼、荼等,我們音樂(lè)休閑吧應(yīng)實(shí)行差異化的營(yíng)銷策略。差異化營(yíng)銷策略指是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng),企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo),分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn),分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。
采用差異化營(yíng)銷策略,可以使顧客的不同需求得到更好的滿足,也使每個(gè)子市場(chǎng)的銷售潛力得到最大限度的挖掘,從而有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。同時(shí)也大大降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),產(chǎn)生更多的回頭客。滿足不同消費(fèi)者的需求,遵循以滿足顧客需求為中心的方便、溝通的和節(jié)省成本的原則。這樣能給我們豎立好很好的企業(yè)行象。
針對(duì)不同的顧客群體,我們盡力滿足他們的需求。大學(xué)生喜歡物美價(jià)廉,且有好的服務(wù),我們就提供好的服務(wù),和合理的價(jià)格。
實(shí)行無(wú)差異的營(yíng)銷策略:我們針對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)特點(diǎn)。
市場(chǎng)定位策略
質(zhì)量/價(jià)格定位:結(jié)合對(duì)照質(zhì)量和價(jià)格來(lái)定位,可以把休閑吧定位為“物美價(jià)廉、服務(wù)周到”
(1)消費(fèi)者的利益定位:根據(jù)產(chǎn)品為顧客提供的利益定位。顧客在我們的場(chǎng)所消費(fèi),不僅僅是單獨(dú)的消費(fèi),我們的優(yōu)良環(huán)境還能給他們帶來(lái)額外的音樂(lè)享受。所以我們的宣傳可以是“校內(nèi)休閑更實(shí)惠,環(huán)境更優(yōu)美,約會(huì)聊天更可在音樂(lè)中陶醉”。
(2)根據(jù)具體的特色定位:就是根據(jù)我們休閑吧的某些特點(diǎn)定位,如:我們不僅能提更好更實(shí)惠的奶荼、荼,我們還能提供更好的服務(wù)與環(huán)境。在廣告中我們可以宣傳“最人性化的服務(wù)與最能帶給你享受的地方”
(一)戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo):
初級(jí)目標(biāo):在本方案的實(shí)施時(shí)間范圍內(nèi),迅速擴(kuò)大我們音樂(lè)休閑吧的知名度,利用小廣告單將我們的顧客引過(guò)來(lái),再用在學(xué)生的班級(jí)群和一些其它的群,隔一定時(shí)間發(fā)布一次我的促銷廣告,培養(yǎng)我們固定消費(fèi)群體。終極目標(biāo):利用廣告效應(yīng)和消費(fèi)者的口碑效應(yīng),打造出我們自己的品牌,最終走向校休閑吧的連鎖店方向。
(二)戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略:
(1)利用qq群和qq群郵箱推廣:qq群和qq群郵件在大學(xué)校園內(nèi)是比較有效的推廣方法,成本很低,可以說(shuō)接近0。當(dāng)代的許多大學(xué)生,在空余時(shí)間里很喜歡泡在網(wǎng)上,qq在群里和其它同學(xué)與老師交流。群郵件也是他們注意其它班級(jí)或其它動(dòng)向的一個(gè)渠道。所以我們可以校友的身份加入他們的班級(jí)群和社團(tuán)群,并能增加他們對(duì)我們音樂(lè)休閑吧的信任度;用這種推廣方式能很好地和他們溝通,知道他們想要的,以及知道我們休閑吧最新走向。
(2)利用小廣告推廣:在校內(nèi)散發(fā)一些小廣告,也是一種很好的推廣方式。這也是一種成本相對(duì)較低且行之有效的方式。能直接地讓我們的目標(biāo)人群知道我們休閑吧的動(dòng)向。也能吸引一些潛在的顧客的眼球。
(3)口碑推廣:通過(guò)很好的服務(wù),和顧客成為真正的朋友,以及休閑吧內(nèi)的休閑環(huán)境,按照口碑推廣的慣用套路促使這些朋友幫我們進(jìn)行口碑宣傳。
1、我們的銷售隊(duì)伍的根本宗旨是為客戶創(chuàng)造價(jià)值,做好最優(yōu)秀的服務(wù)。要讓顧客感覺(jué)到不是專來(lái)喝荼的,而是來(lái)享受生活生活,來(lái)放松,來(lái)享受這里的環(huán)境和氣氛。
2、銷售人員的激勵(lì):(大學(xué)生創(chuàng)業(yè)不可能只有一個(gè)人,所以在工作時(shí)會(huì)有一些分工,有一些制度。只有有良好的制度,休閑水吧才能最終走上連鎖企業(yè)這一步)
(1)銷售定額:規(guī)定銷售人員在每月中應(yīng)該銷售的數(shù)額并按銷售收入加以確定,然后把報(bào)酬與定額完成情況掛鉤;從而調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。
(2)傭金制度:按銷售額和利潤(rùn)額的大小給予銷售人員的一定提成。以激勵(lì)他們努力工作
3、績(jī)效考核:
(1)規(guī)定銷售人員的最低銷售數(shù)額(以月銷售收入計(jì)算),如沒(méi)有按規(guī)定完成的員工,則從其基本工資里面扣用除一定比例的金額。
(2)根據(jù)員工完成的程度,實(shí)行多勞多得的獎(jiǎng)金福利制度,并可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行員工職位的升遷(如:升為店長(zhǎng))。
(3)根據(jù)員工工作態(tài)度和業(yè)績(jī)進(jìn)行年終評(píng)比,對(duì)于不合格的員工,予以嚴(yán)肅處理(如:扣一部分年終獎(jiǎng)等),以提休閑吧成員的積極性。
產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷的首要因素,企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中都離不開(kāi)產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品就是我們的各種奶荼以及好的環(huán)境,附加品——音樂(lè)的優(yōu)秀的服務(wù)。并且根據(jù)自身的俱體實(shí)力去滿足消費(fèi)者增長(zhǎng)需求。
我們采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法中的競(jìng)爭(zhēng)參照定法,采用與我們校外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致的價(jià)格,這樣才能讓我們生存下去,支撐我們向前走。
我們休閑水吧的目標(biāo)市場(chǎng)定位為年輕人和一些有空余時(shí)間享受生生活的人。為他們提供良好的服務(wù)。
(一)廣告預(yù)算
由于我們是小本經(jīng)營(yíng),且營(yíng)銷次數(shù)較分散,所以現(xiàn)在所的廣告費(fèi)是290元(4000份傳單,每分0.05元,人工費(fèi)3人*30元)
(二)廣告信息
廣告信息可以為一些關(guān)于我們店的簡(jiǎn)單介紹以及我們的服務(wù)宗旨、活動(dòng)、折扣和我們的特點(diǎn):“校內(nèi)休閑更實(shí)惠,環(huán)境更優(yōu)美,約會(huì)聊天更可在音樂(lè)中陶醉”。
(三)廣告媒介渠道
qq群和傳單,簡(jiǎn)單易行低成本
以上的營(yíng)銷策略還需要與更加俱體的校園實(shí)際情況相結(jié)合,并希望楊教授斧正,我們相信經(jīng)過(guò)楊教授斧正后,我們休閑水吧的策劃的可行性又會(huì)進(jìn)一步提高,也不會(huì)讓我們連續(xù)數(shù)天努力付諸東流,我們深信,在本策劃的指導(dǎo)下,我們成功的可能性會(huì)加大不少。
在本設(shè)計(jì)的成文過(guò)程中感謝楊教授幫助,營(yíng)銷策劃書(shū)的每一步都是在楊教授的悉心指導(dǎo)下完成的,其間傾注了楊教授大量的心血。教授為人隨和熱情,治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)心。在畢業(yè)設(shè)計(jì)的寫(xiě)作上他總會(huì)以“專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”嚴(yán)格要求我,從選題、定題開(kāi)始,一直到最后營(yíng)銷策劃書(shū)的反復(fù)修改、潤(rùn)色,老師始終認(rèn)真負(fù)責(zé)地給予了我深刻而細(xì)致地指導(dǎo)。正是有了楊教授的無(wú)私幫助與熱忱鼓勵(lì),我的營(yíng)銷策劃書(shū)才能夠得以順利完成,除此之外,楊教授一絲不茍的工作作風(fēng),嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)態(tài)度也深深的感染了我,在她身上我可以深切的感受到一個(gè)學(xué)者的嚴(yán)謹(jǐn)和務(wù)實(shí),這些都讓我受益匪淺,并且將終生受用。再次感謝楊老師,好人一生平安。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)前言篇八
本策劃通過(guò)對(duì)企業(yè)和宏微觀環(huán)境的了解和分析,確定此次調(diào)研的問(wèn)題和目的;然后企業(yè)的自身情況和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇合適的調(diào)研方法,制定詳細(xì)的調(diào)研設(shè)計(jì)方案,確定相關(guān)資料分析方法;最后通過(guò)調(diào)研方案的實(shí)施和對(duì)數(shù)據(jù)信息的分析,得出調(diào)研報(bào)告,為企業(yè)決策提供參考和依據(jù)。
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和我國(guó)人口老齡化進(jìn)程的加快,老年人的健康和休閑娛樂(lè)問(wèn)題受到越來(lái)越多的關(guān)注。在此背景下,老年人玩具應(yīng)運(yùn)而生并表現(xiàn)出極大的市場(chǎng)潛力。然而,相較于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家,國(guó)內(nèi)老年人專用玩具的品種和數(shù)量匱乏,專門(mén)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)老年玩具的企業(yè)少之又少,存在著巨大的市場(chǎng)空白。同時(shí),傳統(tǒng)觀念的束縛使得人們認(rèn)為玩具是孩子的專利,這也使得公眾對(duì)老年人玩具缺乏認(rèn)知。因此,為了解人們對(duì)老年人玩具的認(rèn)知狀況,初步估計(jì)本公司產(chǎn)品在西安市場(chǎng)的市場(chǎng)前景,制定了福安康公司老年玩具西安市場(chǎng)調(diào)研方案。
(一)宏觀環(huán)境
1。人口環(huán)境
據(jù)20xx年西安統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)公報(bào)顯示:20xx年西安市總?cè)丝跒?43。46萬(wàn),其中60歲以上老齡人口就占到全市總?cè)丝诘?4。83%,總量約為125萬(wàn)。西安正在快步走向重度老齡化社會(huì)。
2。經(jīng)濟(jì)環(huán)境
西安市20xx年生產(chǎn)總值達(dá)3241億元人民幣,人均gdp突破5000美元,居民消費(fèi)進(jìn)入“享受型”階段,而老年人總收入約70億元人民幣,具有強(qiáng)勁的購(gòu)買力。
3。政策環(huán)境
1996年我國(guó)頒布的《中華人民共和國(guó)老年人權(quán)益保障法》中明確規(guī)定,國(guó)家鼓勵(lì)、扶持社會(huì)組織或個(gè)人興辦老年用品、老年福利院等老齡產(chǎn)業(yè)。近幾年,我國(guó)的社會(huì)保障制度正在逐步完善,現(xiàn)代化養(yǎng)老、醫(yī)療制度初步形成,養(yǎng)老金的數(shù)額逐年攀升,老年人的后顧之憂正慢慢的被消除,消費(fèi)能力逐步釋放。
4。社會(huì)環(huán)境
(1)隨著我國(guó)計(jì)劃生育國(guó)策的深入開(kāi)展及第一代獨(dú)生子女的獨(dú)立,“空巢家庭”成為
一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象。這促成了獨(dú)居老年人對(duì)于老年玩具的客觀需求。
(2)西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市,對(duì)老年用品的消費(fèi)需求急劇增長(zhǎng)。
(二)微觀環(huán)境
1。企業(yè)狀況。西安市福安康公司隸屬于山東省東營(yíng)市大展工貿(mào)有限責(zé)任公司,是該公司與新加坡宏達(dá)國(guó)際集團(tuán)合作成立的老年人用品生產(chǎn)企業(yè)。是宏大集團(tuán)在中國(guó)大陸指定合作伙伴。
2。產(chǎn)品狀況。福安康經(jīng)營(yíng)品種有六大類、十二大系列,共計(jì)一千余種產(chǎn)品,涵蓋了老年人及殘疾人保健護(hù)理、治療、健身和娛樂(lè)休閑的各個(gè)方面,目前主要向市場(chǎng)推出休閑鍛煉類(如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等)和益智類(如華容道、九連環(huán)、孔明鎖等)共兩大類老年玩具產(chǎn)品,以滿足目標(biāo)顧客群鍛煉身體和益智娛樂(lè)的不同需求。
3。競(jìng)爭(zhēng)者。目前國(guó)內(nèi)老年玩具市場(chǎng)存在很大的空白,僅有少數(shù)玩具企業(yè)涉及到老年玩具產(chǎn)品,且尚未形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。國(guó)外老年玩具市場(chǎng)的發(fā)展國(guó)內(nèi)30年以上,并形成了較為成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品體系。因此國(guó)外品牌企業(yè)的進(jìn)入會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。目前,國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)者有:武漢優(yōu)智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟(jì)南天天笑科技有限公司。
福安康公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):
(1)種類齊全、質(zhì)量過(guò)硬;
(2)具備穩(wěn)定、廣泛而多元的銷售渠道;
(3)具有專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)和穩(wěn)定的貨源。
(一)研究問(wèn)題
由于福安康公司首次進(jìn)入西北地區(qū)市場(chǎng),西安市場(chǎng)又是西北市場(chǎng)的橋頭堡,因此本次針對(duì)西安市場(chǎng)的調(diào)研方案將全面調(diào)查西安市場(chǎng)潛在消費(fèi)者的現(xiàn)狀,為企業(yè)進(jìn)入西安市場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)提供參考。
(二)研究目的
1。西安老年玩具市場(chǎng)總量測(cè)算與分區(qū)總量測(cè)算
2。目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)老年玩具了解程度的現(xiàn)狀和原因的分析
3。目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)行為研究
4。西安市老年玩具品牌占有率的分析
5。目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)
(一)主要方法
本次調(diào)研主要運(yùn)用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣,在整個(gè)西安市范圍內(nèi)對(duì)居民進(jìn)行全面抽樣,保證隨機(jī)原則。主要采用入戶面訪的方式進(jìn)行。
(二)補(bǔ)充方法一
本次調(diào)研補(bǔ)充采用非隨機(jī)抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標(biāo)消費(fèi)群較多的廣場(chǎng)或活動(dòng)中心進(jìn)行抽樣和對(duì)各個(gè)不同職業(yè)單位的聚居點(diǎn)進(jìn)行抽樣相結(jié)合的方式進(jìn)行。
(三)補(bǔ)充方法二
本次調(diào)研補(bǔ)充采用二手資料的收集分析方法,查閱文獻(xiàn)資料了解基本情況。
(四)說(shuō)明
條件允許的地區(qū)可以主要采用第一種研究方法,條件較差的地區(qū)可以較多采用二、三種方法,增強(qiáng)方案的可操作性。本策劃只寫(xiě)出第一種方法的實(shí)施步驟。
(一)抽樣方案
1。調(diào)查總體
本研究的調(diào)查主體為所有20歲以上在西安居住,包括有正式戶籍的人口和外來(lái)流動(dòng)及外來(lái)常住人口等在內(nèi)的所有老年玩具的消費(fèi)者。具體分為20歲至50歲的中青年人群消費(fèi)者和50歲以上的中老年人群消費(fèi)者。
2。抽樣方法
(1)本研究主要采用分段系統(tǒng)隨機(jī)抽樣法抽取樣本,此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框?yàn)槭袇^(qū)(縣)—居(村)委會(huì)—家庭(人)三階段。三階段的抽樣框?yàn)椋海ㄒ韵聰?shù)據(jù)為假設(shè)數(shù)據(jù))
①9區(qū)1縣至180個(gè)鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、街道的抽樣清單(抽出36個(gè)街道)
②36個(gè)街道至360個(gè)居(村)委會(huì)的抽樣清單(抽出180個(gè)居委會(huì))
③180個(gè)居(村)委會(huì)到戶的抽樣清單(抽出3600戶,每戶得到一份問(wèn)卷)
(2)除用以上方式抽取樣本以外,再補(bǔ)充從不同的城市分區(qū)的街頭和工作場(chǎng)所進(jìn)行的定點(diǎn)補(bǔ)充抽樣調(diào)查。
3。樣本大小
根據(jù)極限成數(shù)抽樣誤差為5%,置信度95%,計(jì)算可得樣本容量為400人。根據(jù)西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9,設(shè)定樣本大小為中青年人3600人,老年人400人。
(二)問(wèn)卷設(shè)計(jì)
1。問(wèn)卷類型
根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體(主要消費(fèi)群體和輔助消費(fèi)群體)的實(shí)際情況,此次調(diào)研的問(wèn)卷包括對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷和對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷兩種類型,其中對(duì)中青年人發(fā)放的問(wèn)卷采取自填式,對(duì)老年人發(fā)放的問(wèn)卷以面訪代填式為主。
2。設(shè)計(jì)原則
(1)內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了,邏輯清晰
針對(duì)中青年人的問(wèn)卷要言簡(jiǎn)意賅,針對(duì)老年人的問(wèn)卷要通俗易懂,問(wèn)卷內(nèi)容不宜過(guò)多。
(2)便于回答
由于入戶(針對(duì)中青年人)或在廣場(chǎng)(針對(duì)老人)面訪調(diào)查,不宜耽誤他人過(guò)多時(shí)間而影響到受訪者的生活、休息,因此問(wèn)卷以封閉式的選擇題為主。
(3)目的性明確
問(wèn)卷的問(wèn)題應(yīng)該覆蓋本次調(diào)研的5個(gè)研究目標(biāo),從而保證問(wèn)卷信息的有效性。
3。問(wèn)卷結(jié)構(gòu)
(1)標(biāo)題(2)說(shuō)明(3)主體(4)編碼
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)前言篇九
營(yíng)銷策劃書(shū),是對(duì)創(chuàng)意后形成的概要方案加以充實(shí)、編輯,用文字和圖表等形式表達(dá)出來(lái)所形成的系統(tǒng)性、科學(xué)性的書(shū)面策劃文件。策劃書(shū)八大要件:
(1)何事——企業(yè)策劃的目的與內(nèi)容。
(2)何人——策劃團(tuán)隊(duì)與相關(guān)人員。
(3)何時(shí)——策劃操作起止時(shí)間。
(4)何處——策劃實(shí)施環(huán)境場(chǎng)所。
(5)何因——策劃的緣由與背景。
(6)何法——策劃的方法與措施。
(7)預(yù)算——人財(cái)物與進(jìn)度的預(yù)算。
(8)預(yù)測(cè)——策劃實(shí)施效果的預(yù)測(cè)。 營(yíng)銷策劃書(shū)中何法、預(yù)算以及預(yù)測(cè)是營(yíng)銷策劃書(shū)策劃書(shū)區(qū)別于營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)和其他報(bào)告的三個(gè)最顯著的特征。營(yíng)銷策劃書(shū)不易與營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)混為一談。
由于企業(yè)策劃的目標(biāo)、內(nèi)容與對(duì)象不同,策劃書(shū)不應(yīng)該有固定的內(nèi)容與格式。但是,這決不意味著策劃書(shū)可以不分層次、不分先后,隨心所欲地去寫(xiě)。它也有著自身的格式結(jié)構(gòu)。一般來(lái)說(shuō),策劃書(shū)的內(nèi)容及格式有十個(gè)方面:
封面一般由策劃書(shū)的名稱、策劃單位、日期、編號(hào)等內(nèi)容組成。封面是一份策劃書(shū)的“臉面”,決不能小視,尤其是策劃名稱(也叫標(biāo)題、題目),必須注意簡(jiǎn)單明確、立意新穎、畫(huà)龍點(diǎn)睛、富有魅力。
“起名”是國(guó)外策劃公司的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù),要盡量避免一般化,同時(shí)名副其實(shí)。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為“華為基本法”,山東綠源集團(tuán)做的提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程”。當(dāng)然,策劃名稱要名副其實(shí),不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱一定要與策劃書(shū)的主題相吻合,用詞要言簡(jiǎn)意賅、一目了然,也要具有鮮明的傾向性,代表策劃的主要意圖。一般策劃名稱有一個(gè)新穎響亮的主標(biāo)題,還有一個(gè)起解釋說(shuō)明作用的副標(biāo)題。
序文主要描述策劃項(xiàng)目的來(lái)龍去脈、背景資料、策劃團(tuán)隊(duì)的介紹、策劃書(shū)內(nèi)容的概括等,一般要簡(jiǎn)明扼要,讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽(yù)”、“名氣”和策劃團(tuán)隊(duì)成員的“明星效應(yīng)”的運(yùn)用。
目錄的內(nèi)容必須下功夫。如果封面引人注目,序文使人開(kāi)始感興趣,那么目錄就務(wù)求讀過(guò)后能使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的了解策劃書(shū)全貌的沖動(dòng)和欲望。
目標(biāo)表達(dá)要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實(shí)性、可衡量性和時(shí)間性。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的專業(yè)術(shù)語(yǔ),避免概念含糊不清。用語(yǔ)盡量數(shù)字化,避免“較多”、“廣泛”、“大幅度提高’’等含混詞語(yǔ)。如把策劃目標(biāo)定為“企業(yè)利潤(rùn)率有較大幅度增長(zhǎng)”就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槔麧?rùn)率有成本、銷售、資金等多種,不同人對(duì)“大幅度增長(zhǎng),,也有不同的理解,極容易產(chǎn)生誤解。如改為“截止到xx年12月31日企業(yè)資金利潤(rùn)率提高20%”就表達(dá)準(zhǔn)確了。另外,策劃目標(biāo)也要避免大包大攬、盲目許諾。
這是策劃書(shū)的文本部分,也是整個(gè)策劃書(shū)的主體部分,主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問(wèn)題與機(jī)會(huì)點(diǎn)、問(wèn)題的原因和機(jī)會(huì)的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進(jìn)方法及其具體措施、策劃要注意的問(wèn)題等。實(shí)際就是調(diào)查報(bào)告、解決方案兩部分。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確,以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無(wú)序、含糊其詞,以免給人造成任務(wù)不清,方法不明,不知道策劃者到底想干什么,為什么去干的局面。
最好列表說(shuō)明實(shí)施策劃書(shū)所需費(fèi)用的細(xì)目及其依據(jù),排出預(yù)算進(jìn)度時(shí)間表。費(fèi)用必須進(jìn)行科學(xué)、周密的預(yù)算,使各種花費(fèi)控制在最小規(guī)模內(nèi),以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益,實(shí)現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動(dòng)優(yōu)化。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力,給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時(shí)間進(jìn)度的不同結(jié)果,供企業(yè)選擇。這樣既方便核算,又便于事后查對(duì)。
對(duì)在策劃項(xiàng)目操作過(guò)程中,需要何種環(huán)境、提供哪些場(chǎng)所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等,都要在策劃書(shū)中加以說(shuō)明,以保證策劃工作得以順利進(jìn)行。
一個(gè)成功的策劃,其效果是可以預(yù)測(cè)的。所以,策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料,對(duì)策劃實(shí)施后的效果進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè),并將分析成果體現(xiàn)于策劃書(shū)中,以增強(qiáng)其策劃力度。
列出完成本策劃案的主要參考文獻(xiàn),如報(bào)刊、行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)資料等,以表示策劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多,可以選擇主要和實(shí)用的資料作為附錄。當(dāng)然,有的資料不必全盤(pán)托出,類似獨(dú)家新聞,有的只公布資料內(nèi)容,不談來(lái)源;有的只談資料來(lái)源的權(quán)威性,不談細(xì)節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個(gè)資料平臺(tái),以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。
列出企業(yè)策劃主體雙方的責(zé)權(quán)利;關(guān)注策劃書(shū)順利實(shí)施的條件。條件過(guò)多,會(huì)使企業(yè)感到無(wú)法實(shí)施而被否決;條件過(guò)于寬松,容易導(dǎo)致策劃案因考慮不周而半途而廢,影響策劃人的信譽(yù);在注意事項(xiàng)里,也應(yīng)就策劃書(shū)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、保密條款等內(nèi)容作出約定。
以上十項(xiàng)內(nèi)容,是策劃書(shū)的一般內(nèi)容和格式。不是所有的策劃書(shū)都應(yīng)如此千篇一律,一應(yīng)俱全。不同的策劃書(shū),因其內(nèi)容的不同而在格式上也可以有所變化,對(duì)此,策劃人應(yīng)該在企業(yè)策劃過(guò)程中靈活運(yùn)用。
營(yíng)銷策劃文案或稱營(yíng)銷策劃書(shū),是營(yíng)銷策劃的文字報(bào)告形式。營(yíng)銷策劃文案從形式上要規(guī)范、鮮明、具體,具有形象性和可操作性。文案的篇幅要與策劃內(nèi)容的繁簡(jiǎn)相一致,文案的形式要圖文并茂,文案的語(yǔ)言要簡(jiǎn)約、流暢、生動(dòng)、繪聲繪色,文案的結(jié)構(gòu)要嚴(yán)謹(jǐn)、完善、層層遞進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣、彼此照應(yīng)。
一般情況下,一個(gè)完整的營(yíng)銷策劃案的內(nèi)容與格式大體上由前言——正文——結(jié)尾——附錄四個(gè)部分組成。
又可稱為導(dǎo)言,是策劃案的開(kāi)頭部分。其內(nèi)容包括:策劃專題(介紹專題的由來(lái)、背景及其意義)、指導(dǎo)思想(明確策劃的理論依據(jù)、行為動(dòng)力、基本要求和最終目標(biāo))和重點(diǎn)、難點(diǎn)與關(guān)鍵(重點(diǎn)是指策劃操作中需解決的主要問(wèn)題;難點(diǎn)是指策劃過(guò)程中可能出現(xiàn)的困難與障礙;關(guān)鍵是指對(duì)策劃最為緊要并起決定作用的因素?偟囊笫牵和怀鲋攸c(diǎn),明確難點(diǎn),抓準(zhǔn)關(guān)鍵。)
正文是策劃案的主體,其內(nèi)容主要有:
①起止時(shí)間。說(shuō)明本方案計(jì)劃從何年何月何日起開(kāi)始實(shí)施,到何年何月何日止結(jié)束。時(shí)間安排要經(jīng)過(guò)科學(xué)推算,既能留有余地,又能講究工作效率。
②地點(diǎn)環(huán)境。闡明本方案操作地域、范圍及內(nèi)外環(huán)境。并予以分析說(shuō)明。
③內(nèi)容對(duì)象。指明本專題開(kāi)發(fā)項(xiàng)目、具體任務(wù)、主要?jiǎng)?chuàng)意及操作要點(diǎn),并提出有關(guān)要求。
④方法手段。明確本專題運(yùn)行的方式方法,選擇操作的科學(xué)手段,落實(shí)實(shí)施的具體措施。方法手段的選擇要依據(jù)策劃的內(nèi)容、對(duì)象而定,要因事制宜,力求科學(xué)有效。
⑤程序步驟。安排本專題策劃進(jìn)程,劃分運(yùn)作階段,并指明各階段的起止時(shí)間、具體任務(wù)和主要目標(biāo),以保證策劃案得以井然有序地貫徹執(zhí)行。
⑥統(tǒng)計(jì)分析。分析策劃實(shí)施過(guò)程中所需人力、物力、財(cái)力的基本狀況,統(tǒng)計(jì)其標(biāo)準(zhǔn)用量,盡可能做到勤儉節(jié)約,精打細(xì)算,充分利用,少投高效。
⑦人員責(zé)任安排。將本專題策劃實(shí)施過(guò)程中各階段的組織者、指揮者、參與者、責(zé)任人等具體安排,明確責(zé)權(quán)利,落實(shí)到人頭。 程序步驟、統(tǒng)計(jì)分析和人員安排可以列表展示。
結(jié)尾是對(duì)策劃案的總結(jié)、預(yù)測(cè)和建議。其內(nèi)容主要有:
①對(duì)策劃案全文作出簡(jiǎn)要總結(jié);
②對(duì)策劃案實(shí)施過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題和最終效果進(jìn)行預(yù)測(cè),并提出應(yīng)對(duì)的措施;
③對(duì)策劃案的有關(guān)事宜及其操作提出意見(jiàn)和建議。
附錄是隨策劃案附帶說(shuō)明的問(wèn)題和展示的資料,是方案的附件。其內(nèi)容主要有:注明本專題所引用的文獻(xiàn)資料;列出方案實(shí)施中所需參考書(shū)目和經(jīng)驗(yàn)材料;指出其他注意事項(xiàng);展示策劃操作日程表及組織機(jī)構(gòu)等。最后還需注明策劃案設(shè)計(jì)單位和 執(zhí)筆人的姓名,以及最終定案的時(shí)間。
一個(gè)完整的策劃案涉及到的方面比較廣,一般來(lái)說(shuō)策劃案主要涉及下面內(nèi)容。
前言的作用在于引起閱讀者的注意和興趣。前言的文字不能過(guò)長(zhǎng),一般不要超過(guò)一頁(yè),字?jǐn)?shù)應(yīng)控制在1000字以內(nèi)。其內(nèi)容可以集中在以下幾個(gè)方面:
首先,可以簡(jiǎn)單提一下接受營(yíng)銷策劃委托的情況。如:××公司接受××公司的委托,就××年度的營(yíng)業(yè)推廣計(jì)劃進(jìn)行具體策劃。
接下來(lái)要重點(diǎn)敘述為什么要進(jìn)行這樣一個(gè)策劃,即把此策劃的重要性和必要性表達(dá)清楚,這樣就能吸引讀者進(jìn)一步去閱讀正文。如果這個(gè)目的達(dá)到了,那么前言的作用也就被充分發(fā)揮出來(lái)了。最后部分可以就策劃的概略情況,即策劃的過(guò)程,以及策劃實(shí)施后要達(dá)到的理想狀態(tài)作簡(jiǎn)要的說(shuō)明。
目錄的作用是使?fàn)I銷策劃書(shū)的結(jié)構(gòu)一目了然,同時(shí)也使閱讀者能方便地查尋營(yíng)銷策劃書(shū)的內(nèi)容。因此,策劃書(shū)中的目錄不宜省略。 如果營(yíng)銷策劃書(shū)的內(nèi)容篇幅不是很多的話,目錄可以和前言同列一頁(yè)。列目錄時(shí)要注意的是:目錄中所標(biāo)的頁(yè)碼不能和正文的頁(yè)碼有出入,否則會(huì)增加閱讀者的麻煩。
因此,盡管目錄位于策劃書(shū)中的前列,但實(shí)際的操作往往是等策劃書(shū)全部完成后,再根據(jù)策劃書(shū)的內(nèi)容與頁(yè)碼來(lái)編寫(xiě)目錄的。
提示
為了使閱讀者對(duì)營(yíng)銷策劃內(nèi)容有一個(gè)非常清晰的概念,使閱讀者立刻對(duì)策劃者的意圖與觀點(diǎn)予以理解,作為總結(jié)性的概要
提示是必不可少的。換句舌說(shuō),閱讀者通過(guò)概要
提示,可以大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn)。
概要
提示的撰寫(xiě)同樣要求簡(jiǎn)明扼要,篇幅不能過(guò)長(zhǎng),可以控制在一頁(yè)以為。另外,概要
提示不是簡(jiǎn)單地把策劃內(nèi)容予以列舉,而是要單獨(dú)成一個(gè)系統(tǒng),因此,遣詞造句等都要仔細(xì)斟酌,要起到一滴水見(jiàn)大海的效果。
概要
提示的撰寫(xiě)一般有兩種方法,即在制作營(yíng)銷策劃書(shū)正文前事先確定和在營(yíng)銷策劃書(shū)正文結(jié)束后事后確定。這兩種方法各有利弊,一般來(lái)說(shuō),前者可以使策劃內(nèi)容的正文撰寫(xiě)有條不紊地進(jìn)行,從而能有效地防止正文撰寫(xiě)的離題或無(wú)中心化;后者簡(jiǎn)單易行,只要把策劃書(shū)內(nèi)容歸納提煉就行。采用哪一種方法可由撰寫(xiě)者根據(jù)自己的情況來(lái)定。
這是營(yíng)銷策劃的依據(jù)與基礎(chǔ),所有營(yíng)銷策劃都是以環(huán)境分析為出發(fā)點(diǎn)。環(huán)境分析一般應(yīng)在外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境中抓重點(diǎn),描繪出環(huán)境變化的軌跡,形成令人信服的依據(jù)資料。 環(huán)境分析的整理要點(diǎn)是明了性和準(zhǔn)確性。所謂明了性是指列舉的數(shù)據(jù)和事實(shí)要有條理,使人能抓住重點(diǎn)。在具體做環(huán)境分析時(shí),往往要收集大量的資料,但所收集的資料并不一定都要放到策劃書(shū)的環(huán)境分析中去,因?yàn)檫^(guò)于龐大復(fù)雜的資料往往會(huì)減弱閱讀者的閱讀興趣。如果確需列人大量資料,可以用“參考資料”的名義列在最后的附錄里。因此,做到分析的明了性是策劃者必須牢記的一個(gè)原則。 所謂準(zhǔn)確性是指分析要符合客觀實(shí)際,不能有太多的主觀臆斷。任何一個(gè)帶有結(jié)論性的說(shuō)明或觀點(diǎn)都必須建立在客觀事實(shí)基礎(chǔ)上,這也是衡量策劃者水平高低的標(biāo)準(zhǔn)之一。
這一部分可以把它和前面的環(huán)境分析看作是一個(gè)整體。而實(shí)際上在很多場(chǎng)合,一些營(yíng)銷策劃書(shū)也確實(shí)是如此處理的。
在這里,要從上面的環(huán)境分析中歸納出企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),然后找出企業(yè)存在的真正問(wèn)題與潛力,為后面的方案制定打下基矗企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅一般通過(guò)外部環(huán)境的分析來(lái)把握;企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)一般通過(guò)內(nèi)部環(huán)境的分析來(lái)把握。在確定了機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)之后,再根據(jù)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)軌跡的預(yù)測(cè),就可以大致找到企業(yè)問(wèn)題所在了。
這是策劃書(shū)中的最主要部分。在撰寫(xiě)這部分內(nèi)容時(shí),必須非常清楚地提出營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與具體行動(dòng)方案。這里可以用醫(yī)生為病人診斷的例子來(lái)說(shuō)明。醫(yī)生在詢問(wèn)病情、查看臉色、把脈以及各種常規(guī)檢查后(這可以看作是進(jìn)行環(huán)境分析和機(jī)會(huì)分析),必須對(duì)病人提出治療的方案。醫(yī)生要根據(jù)病人的具體情況為其設(shè)定理想的健康目標(biāo)(如同營(yíng)銷目標(biāo))、依據(jù)健康目標(biāo)制定具體的治療方案(如同營(yíng)銷戰(zhàn)略與行動(dòng)方案)。因此,“對(duì)癥下藥”及“因人制宜”是治療的基本原則。所謂“因人制宜”是指要根據(jù)病人的健康狀況即承受能力下藥,藥下得太猛,病人承受不了,則適得其反。 在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略及行動(dòng)方案時(shí),同樣要遵循上述兩個(gè)基本原則。常言道:“欲速則不達(dá)!痹谶@里特別要注意的是避免人為提高營(yíng)銷目標(biāo)以及制定脫離實(shí)際難以施行的行動(dòng)方案?刹僮餍允呛饬看瞬糠謨(nèi)容的主要標(biāo)準(zhǔn)。
在制定營(yíng)銷方案的同時(shí),還必須制定出一個(gè)時(shí)間表作為補(bǔ)充,以使行動(dòng)方案更具可操作性。此舉還可提高策劃的可信度。
7、營(yíng)銷成本
營(yíng)銷費(fèi)用的測(cè)算不能馬虎,要有根據(jù)。像電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告的費(fèi)用等最好列出具體價(jià)目表,以示準(zhǔn)確。如價(jià)目表過(guò)細(xì),可作為附錄列在最后。在列成本時(shí)要區(qū)分不同的項(xiàng)目費(fèi)用,既不能太粗,又不能太細(xì)。用列表的方法標(biāo)出營(yíng)銷費(fèi)用也是經(jīng)常被運(yùn)用的,其優(yōu)點(diǎn)是醒目。
此部分的內(nèi)容不用寫(xiě)得太詳細(xì),只要寫(xiě)清楚對(duì)方案的實(shí)施過(guò)程的管理方法與措施即可。另外,由誰(shuí)實(shí)施,也要在這里提出意見(jiàn)。總之,對(duì)行動(dòng)方案控制的設(shè)計(jì)要有利于決策的組織與施行。
結(jié)束語(yǔ)主要起到與前言的呼應(yīng)作用,使策劃書(shū)有一個(gè)圓滿的結(jié)束,而不致使人感到太突然。結(jié)束語(yǔ)中再重復(fù)一下主要觀點(diǎn)并突出要點(diǎn)是常見(jiàn)的。
附錄的作用在于提供策劃客觀性的證明。因此,凡是有助于閱讀者對(duì)策劃內(nèi)容的理解、信任的資料都可以考慮列入附錄。但是,為了突出重點(diǎn),可列可不列的資料還是不列為宜。作為附錄的另一種形式是提供原始資料,如消費(fèi)者問(wèn)卷的樣本、座談會(huì)原始照片等圖像資料等等。作為附錄也要標(biāo)明順序,以便尋找。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)前言篇十
據(jù)nic發(fā)布的<第26次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告>,中國(guó)的網(wǎng)民4、2億,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到1、42億,使用率提升到33%,半年用戶增長(zhǎng)到31、4%。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物在主要網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中排名提升一位,其使用率超過(guò)了論壇/bbs。截止20xx年底,中國(guó)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)交易額達(dá)到20xx億元,20xx年b2c有望突破全年4300億元。面對(duì)如此在中國(guó)如此崛起的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,讓廣大企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的實(shí)體店?duì)I銷而向虛擬的網(wǎng)絡(luò)線上銷售轉(zhuǎn)變,也讓更多的消費(fèi)者體驗(yàn)到了網(wǎng)購(gòu)的便利和樂(lè)趣。當(dāng)然有利也有弊,消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)考慮的物美價(jià)廉,美不美只能看摸不到,質(zhì)量值不值價(jià)、網(wǎng)購(gòu)的安全等成為了消費(fèi)者的顧慮。面對(duì)消費(fèi)者的疑問(wèn),廣大從事網(wǎng)絡(luò)銷售的公司需要著實(shí)為消費(fèi)者解決這個(gè)問(wèn)題而奮斗,讓企業(yè)在這個(gè)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)虛擬環(huán)境下生存并壯大。
㈠公司簡(jiǎn)介。唯品會(huì)是廣州唯品會(huì)信息科技有限公司旗下的b2c電子商務(wù)網(wǎng)站,是在法國(guó)長(zhǎng)大的溫州洪曉波回國(guó)和另一位創(chuàng)始人沈亞聯(lián)合于20xx年08月成立,是一家致力于打造中國(guó)高端品牌特賣的新型電子商務(wù)網(wǎng)站,以低至一折起的價(jià)格售賣名牌商品,囊括品牌時(shí)裝、箱包、鞋子、配飾、香水等。唯品會(huì)堅(jiān)持以安全誠(chéng)信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)、可對(duì)比的低價(jià)位、高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù),全方位的服務(wù)于每一位會(huì)員,打造成中國(guó)最大的名牌折扣網(wǎng)。
㈡本策劃目的。唯品會(huì)于今年3月23日在美國(guó)紐交所上市,其上市不久就面臨“流血上市,上市即破發(fā),市值縮水三成”,面對(duì)如此大的困境提高毛利率、降低費(fèi)用率成為唯品會(huì)的當(dāng)務(wù)之急。提高毛利率就得降低采購(gòu)成本,降低費(fèi)用就得著重降低倉(cāng)儲(chǔ)物流投資。
對(duì)于任何企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析,主要是分析其外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境,接下來(lái)讓我們逐一分析。
㈠目前市場(chǎng)環(huán)境分析。如今電子商務(wù)在中國(guó)廣大網(wǎng)名心中的滲透率越來(lái)越高,計(jì)算機(jī)硬件和基礎(chǔ)設(shè)施也趨于完善,所以電子商務(wù)受到越來(lái)越多人的青睞,分羹的相應(yīng)越來(lái)越多。既然如此大的激烈,而且中國(guó)從事b2c網(wǎng)站如天貓、京東、凡客、聚美、還有一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站等,當(dāng)然比起國(guó)內(nèi)從事線上奢侈品銷售的優(yōu)眾網(wǎng),更能成為唯品會(huì)的第一競(jìng)爭(zhēng)者。形勢(shì)如此激烈生存并要發(fā)展下去那是步履維艱,夾縫求生。
㈡swot分析
1、企業(yè)形象分析。唯品會(huì)自20xx年成立以來(lái)以正品保證、以消費(fèi)者滿意為最大的追求目標(biāo)、4f理念為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、高效、愉悅的銷售服務(wù),讓消費(fèi)者安心、愉快的購(gòu)買,再加之上市還有今年開(kāi)展的提供奢侈品頻道,都在消費(fèi)者心中樹(shù)立和提升了唯品會(huì)的品牌形象,這樣有利于網(wǎng)站的推廣和口碑營(yíng)銷。
2、產(chǎn)品分析。唯品會(huì)銷售的都是國(guó)際正品品牌,并且與中華保險(xiǎn)合作為商品購(gòu)買正品保險(xiǎn),這樣給消費(fèi)者留下了好的產(chǎn)品形象。而且唯品會(huì)的產(chǎn)品定位都是二三線城市時(shí)尚著名品牌,適合月收入3000元以上的白領(lǐng),產(chǎn)品銷售模式是線上交易“限時(shí)限量”銷售,中間可以省去中間商的費(fèi)用。產(chǎn)品打折的效應(yīng)限時(shí)搶購(gòu)很吸引消費(fèi)者,而且這種效應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買的頻率高,產(chǎn)品大進(jìn)大出、快進(jìn)快出,可以及時(shí)解決庫(kù)存的問(wèn)題,以保證不會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存產(chǎn)品積壓,有助于企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)。唯品會(huì)解決的是清理時(shí)尚品牌廠商的庫(kù)存,也就是說(shuō)線上銷售的都是過(guò)季服裝等,這樣一來(lái)產(chǎn)品款式單一、過(guò)時(shí)、并可能會(huì)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,會(huì)影響訂單的增加,影響銷售業(yè)績(jī)。
3、公司目前存在的劣勢(shì)。除了前面提到的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,而且競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力強(qiáng)大外。還有唯品會(huì)自身的很多不足之處,如產(chǎn)品因?yàn)槭沁^(guò)季則過(guò)時(shí)性高、款式單一可選度低,雖然是以低至一折起銷售但是采購(gòu)時(shí)很多都沒(méi)有于品牌商而是于代理商洽談,所以采購(gòu)成本高,這樣一來(lái)毛利潤(rùn)就很低,不到10%。產(chǎn)品采購(gòu)回去后對(duì)倉(cāng)庫(kù)的投資和配送在不斷的擴(kuò)大,大概維持在20%以上,即使一年盈利扣除采購(gòu)成本、倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用、還有公司的支出,則所剩無(wú)幾,還處于一種低盈利狀態(tài)。
㈢目標(biāo)消費(fèi)者分析。針對(duì)本公司產(chǎn)品則需要準(zhǔn)確的確定目標(biāo)消費(fèi)者,既然是中高端國(guó)際著名品牌,即使是以低于一折限時(shí)搶購(gòu),那么也要明確產(chǎn)品消費(fèi)者定位,不能盲目。對(duì)于品牌的追求只有在高于基本工資保障之上的人才會(huì)想追求,因?yàn)檫@種人會(huì)追求時(shí)尚,而品牌就是時(shí)尚的象征,會(huì)提升人的氣質(zhì),所以唯品會(huì)主要針對(duì)于白領(lǐng)階層以上。當(dāng)然低層的消費(fèi)者也是顧客,這樣唯品會(huì)可以在盡量減少成本的情況下為消費(fèi)者提供更多低折扣的品牌。為了無(wú)形中提升企業(yè)的品牌形象,提供奢侈品也是可以采取的,因?yàn)橐槍?duì)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品,這樣才會(huì)有更多的銷售渠道和訂單。
㈠營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)。在發(fā)現(xiàn)了企業(yè)目前存在哪些問(wèn)題后,如何解決問(wèn)題亟待迫切。那么現(xiàn)在上市的唯品會(huì)急需解決“流血上市,上市即破發(fā),市值縮水三成”,即提高毛利潤(rùn)降低采購(gòu)成本、降低費(fèi)用降低倉(cāng)儲(chǔ)物流支出。
1、首先,為了提高毛利潤(rùn)降低采購(gòu)成本,唯品會(huì)需要跨過(guò)代理商而直接與品牌商協(xié)商低的采購(gòu)成本,通過(guò)上市后訂單的增加可以與供應(yīng)商洽談降低供應(yīng)商的回扣率以促進(jìn)長(zhǎng)期合作?梢远嗖少(gòu)些銷售價(jià)高,采購(gòu)成本低的產(chǎn)品線上銷售。還可以銷售差價(jià)較大的,而有錢人又喜歡購(gòu)買的奢侈品以提高企業(yè)的毛利潤(rùn)。
2、其次,目前唯品會(huì)也建立了很多倉(cāng)庫(kù)基地來(lái)降低倉(cāng)儲(chǔ)物流支出,例如在位于佛山南海普洛斯物流園的華南倉(cāng)儲(chǔ)中心、昆山淀山湖物流中心、成都的西南物流中心及位于北京的華北物流中心,截止到20xx年底,唯品會(huì)在全國(guó)的'物流倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)到近10萬(wàn)平方米。但是隨著訂單的增多,配送范圍的擴(kuò)大,倉(cāng)庫(kù)建立遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了需求。企業(yè)可以采購(gòu)產(chǎn)品回倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存包裝,也可以對(duì)于零星、配送地點(diǎn)大概一致的產(chǎn)品(例如同一省,配送到省再具體分配)進(jìn)行將包裝材料帶到供應(yīng)地,然后在供應(yīng)地包裝立即配送到目的地,這樣一來(lái)就節(jié)省了把產(chǎn)品帶回倉(cāng)庫(kù)的一面費(fèi)用,可以緩解倉(cāng)庫(kù)的儲(chǔ)存壓力,也以最快速的速度為顧客送到產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在沒(méi)有本企業(yè)自己配送的物流中心,但是隨著訂單的增加,可以與很多快遞公司長(zhǎng)期合作,成為長(zhǎng)期合作伙伴,降低單一產(chǎn)品或者成批產(chǎn)品的物流配送費(fèi)用,這樣也可以大大降低倉(cāng)儲(chǔ)物流支出。
㈡產(chǎn)品和價(jià)格策略。唯品會(huì)線上銷售的產(chǎn)品對(duì)于市價(jià)來(lái)說(shuō)已經(jīng)算是很低很低了,但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)卻不是這樣的,消費(fèi)者希望有更物美價(jià)廉的產(chǎn)品,這樣就給企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上施加很大的壓力。企業(yè)不能保證全部產(chǎn)品都低至一折起銷售,但是可以盡量做到以低至一折銷售,這樣會(huì)吸引更多的消費(fèi)者。實(shí)施會(huì)員制在發(fā)展會(huì)員的同時(shí)也要發(fā)展vip會(huì)員制,為會(huì)員或者高級(jí)會(huì)員提供更多優(yōu)惠,比如會(huì)員生日可以贈(zèng)送生日禮物,為高級(jí)會(huì)員提供在打折基礎(chǔ)上的現(xiàn)金再折扣和數(shù)量折扣,這樣可以確保網(wǎng)站的會(huì)員制,維護(hù)好老顧客也便于開(kāi)發(fā)新顧客,也提升了消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站的關(guān)注和忠誠(chéng)度。
㈢渠道和促銷策略。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)可能早已行不通,制定適合自己企業(yè)本身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道非常重要。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)將自身和消費(fèi)者聯(lián)系在一起,制作全新的銷售渠道,這種銷售渠道集銷售、售前、售后服務(wù)、商品與顧客資料查詢于一體,因此具有很大的優(yōu)勢(shì)。設(shè)置在線商務(wù)渠道形式,利用網(wǎng)站在線銷售。在線商城銷售形式,進(jìn)行各種新奇的、個(gè)性化的、隨一定時(shí)期、季節(jié)、促銷活動(dòng)、消費(fèi)者活動(dòng)類型而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站購(gòu)物。唯品會(huì)本來(lái)就是品牌折扣網(wǎng),除了限時(shí)搶購(gòu)?fù),還可以采取網(wǎng)上贈(zèng)品促銷、公正的網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷、還有積分促銷,這樣可以提高品牌和網(wǎng)站的知名度,提高網(wǎng)站的點(diǎn)擊率。網(wǎng)上抽獎(jiǎng)是附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售慶典,這樣可以擴(kuò)大用戶群、推廣某項(xiàng)活動(dòng)。
㈣客戶關(guān)系管理策略。針對(duì)網(wǎng)站消費(fèi)者制定個(gè)性化的客戶服務(wù),例如頁(yè)面定制(我的唯品會(huì)、品牌約會(huì)等)、e—mail定制,這樣消費(fèi)者可以隨時(shí)了解著名品牌網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家銷售的開(kāi)售時(shí)間,方便消費(fèi)者即時(shí)購(gòu)買到中意的產(chǎn)品。提供網(wǎng)站社區(qū),為消費(fèi)者、會(huì)員提供交流平臺(tái)互相討論產(chǎn)品,這樣不僅可以了解客戶的反應(yīng)、了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和不足之處,也可以讓消費(fèi)者更放心的購(gòu)物下訂單。還可以推行套餐定制,企業(yè)提供一站式服務(wù),從而根據(jù)消費(fèi)者所屬行業(yè)和需求進(jìn)行咨詢推薦服務(wù)。加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)站客服人員的培訓(xùn),保證客服人員對(duì)消費(fèi)者的咨詢都熱情細(xì)心的回答。嚴(yán)密保管會(huì)員的個(gè)人信息,防止泄露和流失,設(shè)置客戶數(shù)據(jù)庫(kù)加強(qiáng)保管客戶的個(gè)人資料,加強(qiáng)對(duì)核心客戶的管理和維護(hù),并不斷的發(fā)展新客戶。
㈠策劃方案的效果測(cè)評(píng)方法
1、通過(guò)一些網(wǎng)站工具來(lái)評(píng)價(jià)網(wǎng)站,例如alexa排名、googlepr值、搜索引擎收錄等。
2、售后問(wèn)卷調(diào)查,了解消費(fèi)者的需求和不滿意之處,方便企業(yè)即時(shí)調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略,以滿足消費(fèi)者的需求,時(shí)刻以消費(fèi)者的需求為企業(yè)的第一位。
3、查看行業(yè)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)量,這樣可以從側(cè)面反映自己網(wǎng)站的流量問(wèn)題。
面對(duì)唯品會(huì)的不足需要亟待解決的問(wèn)題,通過(guò)市場(chǎng)環(huán)境分析并實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略,對(duì)毛利率低、倉(cāng)儲(chǔ)物流費(fèi)用降低會(huì)有所改善。本策劃對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格、渠道和促銷的策略、客戶關(guān)系管理,這樣會(huì)提升唯品會(huì)產(chǎn)品形象、增加銷售訂單、擴(kuò)廣銷售渠道,并做好售后管理服務(wù),提供真摯的熱心服務(wù),抓牢客戶群。
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)前言篇十一
中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng),本土企業(yè)的崛起,翻新,營(yíng)銷也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展,又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展,近年來(lái)逐步走向成熟,但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支,可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng),彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(zhǎng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車頭”。
關(guān)鍵詞 美寶蓮的品牌個(gè)性是:時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理
(一)整體市場(chǎng)分析
美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地,朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格,眾多的零售網(wǎng)點(diǎn),月月出彩的終端活動(dòng),這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng),在很多二級(jí)城市,美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上,而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展,有9年的國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn),有大眾化的產(chǎn)品定位,盤(pán)踞著各地大中型商場(chǎng)超市
的專柜,支撐著化妝品店的形象??美寶蓮很強(qiáng)大,強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求,強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。
(二)高;瘖y品消費(fèi)市場(chǎng)分析
大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、mp3、手機(jī)等it通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后,化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇,就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下,使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度,擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng),就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。 大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)模可觀的細(xì)分市場(chǎng),甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚,接受過(guò)良好的教育,社會(huì)關(guān)注程度高,如果通過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流,無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此,大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值,對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造,都是值得重視的合作對(duì)象。
(三)高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析:
1 市場(chǎng)容量
市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量,在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費(fèi)群)這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀,占到全體的48.5%,通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)反饋,我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為:‘認(rèn)為平淡也是一種美,不必要刻意修飾!ㄓ55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng));‘平時(shí)太忙,沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝,但絕大部分的人都沒(méi)有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’,選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右,這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇,內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往,畢竟愛(ài)美是女人的天性。
2 品牌認(rèn)知
在彩妝品牌認(rèn)知度上,大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購(gòu)買行為中,消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮,歐萊雅,dhc但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上,學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。
美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌,已經(jīng)牢牢抓住人心,所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心,但是提到要購(gòu)買的化妝品牌時(shí),絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體,如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。
優(yōu)勢(shì)(s t r e n g r t h):1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí),這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見(jiàn)
產(chǎn)品定位清晰:彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2.美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念,無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì),合理價(jià)位,簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念,充分展現(xiàn)個(gè)性感覺(jué),引領(lǐng)時(shí)尚潮流,符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。
劣勢(shì)(weakness):1銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品,所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌4 美寶蓮主要是選擇專柜渠道,銷售點(diǎn)較少。
機(jī)會(huì)(opportunity):1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求,容易被消費(fèi)者接受2中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間,而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽,這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ);
挑戰(zhàn)(threaten):彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念,新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)2美容類產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品,行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。
目標(biāo)市場(chǎng):國(guó)內(nèi)各高校
銷售渠道與策略:(1)美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店,以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。 (2)采用廣告開(kāi)道, 促銷活動(dòng)策略,自我銷售策略,網(wǎng)絡(luò)銷售策略
品牌定位:中低檔,定位于大眾品牌,通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度 ,讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買到它的產(chǎn)品
廣告策略:采用最新廣告策劃方案,增加美寶蓮的知名度,廣告采用亞洲明星代言,強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象,在大學(xué)校園多做促銷活動(dòng),進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳,突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色,讓美寶蓮大眾化而非大路化
專柜陳列策略:以試用裝陳列為主體,專柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單,品牌形象突出,并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略。
媒體策略:在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,專柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。
促銷活動(dòng)策略:以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo),以?shī)y 容產(chǎn) 品 禮包作為主要促銷形式,派發(fā)傳單 ,以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。
網(wǎng)上銷售策略:充分利用各類化妝品網(wǎng)站,加深與網(wǎng)上消費(fèi)者的互動(dòng);借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷的客戶管理回報(bào)消費(fèi)者,鼓勵(lì)忠誠(chéng)度。
價(jià)格定位: 美寶蓮定位于大眾消費(fèi)產(chǎn)品,美寶蓮面向?qū)W生的市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費(fèi)能力,將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。
(一)建立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍
(二)設(shè)置專人負(fù)責(zé)處理顧客投訴事件
(三)創(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業(yè)的服務(wù)中心,成立類似“俱樂(lè)部”或“沙龍”等形式的機(jī)構(gòu) 2建立多條800免費(fèi)電話咨詢熱線,及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問(wèn)
(四)主動(dòng)聯(lián)系顧客,和顧客建成伙伴關(guān)系,通過(guò)以下方式與顧客建立一種長(zhǎng)期關(guān)系建立顧客資料庫(kù) 電話回訪 郵寄dm 郵寄化妝品試用裝
市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)前言篇十二
在信息交流頻繁的今天,手機(jī)具有它不可代替的地位,比起其他信息來(lái)源它無(wú)疑更方便快捷,受到了人們的親來(lái)。然而手機(jī)的充電問(wèn)題卻困擾著我們,再好的手機(jī),若是沒(méi)電了卻又找不到合適的電源,那也只有干著急。介于此,我公司本著為廣大手機(jī)用戶服務(wù)的宗旨特開(kāi)發(fā)出一款“電池轉(zhuǎn)換手機(jī)便攜充電器”,希望能給廣大的手機(jī)用戶提供方便。
企業(yè)或組織團(tuán)購(gòu):主要目標(biāo)群體
個(gè)人:輔助目標(biāo)群體
手機(jī)在當(dāng)今社會(huì)有著不可動(dòng)搖的地位,而本產(chǎn)品主要爭(zhēng)對(duì)手機(jī)充電問(wèn)題研發(fā),有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。且僅需兩個(gè)5號(hào)電池就可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)移動(dòng)充電,免去通話沒(méi)電或電量不足的尷尬,經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,具購(gòu)買價(jià)值。
1、使用方便,隨時(shí)隨地充電,還可以邊打電話邊充電。
2、自主創(chuàng)新產(chǎn)品,適用于鋰電池3。6v—4。2v的移動(dòng)數(shù)碼產(chǎn)品。
3、外觀精小、時(shí)尚。
4、高效節(jié)能,可持續(xù)通話200—380分鐘。
5、充電電流最大500ma。
6、使用紅色led作為指示,燈亮表示在充電,否則表示充電結(jié)束或電池電量不足。
7、不僅適用于手機(jī)也適用于使用單節(jié)鋰電池的數(shù)碼產(chǎn)品,且使用簡(jiǎn)單。
低成本電子產(chǎn)品。采用差別定價(jià)策略:
1、具有細(xì)分市場(chǎng),且對(duì)產(chǎn)品需求程度不同。
2以較低價(jià)格購(gòu)買的顧客,沒(méi)可能一較高的價(jià)格專賣商品。
3、產(chǎn)品屬自主研發(fā),競(jìng)爭(zhēng)者不可能低價(jià)竟銷。
4、差別定價(jià)不至于引起顧客反感以至于放棄購(gòu)買且形式不違法。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,迎合了需求產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場(chǎng),而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。在營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品,首先,產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng),滿足目標(biāo)群的使用;其次,產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng),并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng);再次,增加產(chǎn)品的附加值,附和顧客的潛在感情需求,如服務(wù)、文化等。
(一)平臺(tái)推廣
1、新聞發(fā)布會(huì)
在新產(chǎn)品推出時(shí),召集新聞媒體召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì),借助新聞媒體與權(quán)威部門(mén),提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí),提升企業(yè)形象,為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。
2、產(chǎn)品展示會(huì)
制作形象樣板間,邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品,但在愛(ài)展出產(chǎn)品的同時(shí),應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主,并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品,以給客戶既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得,既得到了客戶的認(rèn)同,又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì),為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。
3、大型展會(huì)
首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì),把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì),提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹,這樣做的目的可以提高我公司的知名度,而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
4、商場(chǎng)(商家)展位推廣
屬于平臺(tái)推廣范疇,在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè),借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費(fèi),而且費(fèi)用過(guò)高,新成立的企業(yè)勢(shì)必負(fù)擔(dān)過(guò)重。找到與自己最貼近的商場(chǎng),無(wú)非也就找到了最大的消費(fèi)資源,一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品,借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上。與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。
(二)信息推廣
資源庫(kù)營(yíng)銷,可以利用柏拉圖理論,抓住重點(diǎn),因?yàn)橐粋(gè)公司80%的利潤(rùn)通常來(lái)自于20%的客戶,我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查,從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求,我們可以再提供更完善的信息,滿足對(duì)客戶的要求。另外,我們成
立專門(mén)的電話營(yíng)銷中心(當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分),對(duì)部分客戶嘗試電話營(yíng)銷,或先進(jìn)行電話推銷,再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱耍驅(qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶,進(jìn)行電話回訪,關(guān)系維護(hù)。
同時(shí)開(kāi)拓我們的新市場(chǎng),發(fā)掘新客戶,我們可以通過(guò)工博會(huì)得到客戶的一些資料,比如email或電話形式,來(lái)提供更詳細(xì)的資料,加大力度推銷我們的產(chǎn)品,詢問(wèn)對(duì)方的一些要求。
(三)通路推廣
1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端,好處是直接接近客戶,方便與客戶溝通,便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問(wèn)題處理。
2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售
利用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產(chǎn)品快速通過(guò)中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解,將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量,直接進(jìn)駐,并以此作為樣板,打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開(kāi)通綠色通道,營(yíng)造銷售氣氛,制造熱銷事件,在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量,順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外,對(duì)個(gè)別市場(chǎng)(如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域),益守不益攻,應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。
名不見(jiàn)經(jīng)傳的商品如何在一個(gè)陌生的市場(chǎng)上站住腳呢?直接攻擊大品牌,怕是竹籃子打水一場(chǎng)空,而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性,如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵(lì)措施,增加他的利潤(rùn),給他更多的尊重與支持,想切入立即可以形成流通的通路,也許不是那么困難,而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能?當(dāng)然這屬于“紅海”攻擊,只是其中一技巧。一個(gè)新生的企業(yè),新生的產(chǎn)品,想要迅速立足市場(chǎng),還需要尋找自己的“藍(lán)海”,這就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域,或我們直接進(jìn)駐三類市場(chǎng),以強(qiáng)攻弱。
(四)有效捆綁
1、與大品牌的捆綁
在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時(shí),與大品牌臨近擺放,首先給消費(fèi)者有同質(zhì)感,利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)與終端推力,將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費(fèi)者。
2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁
如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品,可在消費(fèi)者購(gòu)買的同時(shí),引發(fā)關(guān)聯(lián),方便消費(fèi)者關(guān)聯(lián)購(gòu)買;蛞l(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲,引發(fā)關(guān)聯(lián)購(gòu)買。
八、售后服務(wù)與推力實(shí)效
這我們企業(yè)是最重要的一點(diǎn),完善售后服務(wù),只有誠(chéng)信好,以后才有更多的合作機(jī)會(huì),對(duì)于客戶反饋的意見(jiàn)不足,我們要進(jìn)行改正,不滿意的地方雙方可以進(jìn)行交涉,如果對(duì)方的要求合理我公司盡量滿足
企業(yè)開(kāi)創(chuàng)期:營(yíng)建銷售網(wǎng)絡(luò)。借勢(shì)、共建、雙贏,與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略。爭(zhēng)取最有力的銷售基礎(chǔ)。
企業(yè)發(fā)展期:打造品牌,提升市場(chǎng)占有率,企業(yè)流程再造,企業(yè)人力財(cái)力資源優(yōu)化。在企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整下是企業(yè)利益最大化,市場(chǎng)的堅(jiān)定與市場(chǎng)的成熟運(yùn)作,企業(yè)在市場(chǎng)翻身做主人,占有了主動(dòng)地位,一方面可以對(duì)經(jīng)銷商加壓,一方面可以降低新入產(chǎn)品的利潤(rùn),對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步深耕。
精神文明期:企業(yè)功成名就,品牌延伸,進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng),關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開(kāi)發(fā),擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,尋求持續(xù)性發(fā)展之路。
本商品是既迎合了市場(chǎng)需求又自主創(chuàng)新的,極具市場(chǎng)價(jià)值,我公司必將著力建設(shè)此項(xiàng)目爭(zhēng)取直接控制終端,以各種先進(jìn)終端經(jīng)營(yíng)方式對(duì)終端直接發(fā)力,如:連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等形式,在服務(wù)大眾的同時(shí)獲取最大利潤(rùn)!
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