國(guó)際商務(wù)的談判技巧

　　一、商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧

　�。ㄒ唬┻m時(shí)反擊

　　反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。

　�。ǘ�）攻擊要塞

　　在以“一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”�！皩�(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰�特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。

　　如果在談判時(shí)，無論如何努力都無法說服“對(duì)方首腦”，就應(yīng)該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對(duì)方組員”，向“對(duì)方組員”展開攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對(duì)方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長(zhǎng)驅(qū)直入了。

　�。ㄈ�）白臉黑臉

　　兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。

　　第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。

　　使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，通常是在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行談判的情況下。

　�。ㄋ模┪募�戰(zhàn)術(shù)

　　“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時(shí)，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。主要是讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時(shí)，應(yīng)該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對(duì)方的陣營(yíng)中展開談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。

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　　為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的`效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長(zhǎng)期限”。你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯(cuò)誤，是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在一名談判高手身上的。

　　在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長(zhǎng)。不過，若對(duì)方拒絕了你延長(zhǎng)斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。

　�。�六）調(diào)整議題

　　不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西

　　（七）聲東擊西

　　這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

　　（八）金蟬脫殼

　　當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。

　　一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”

　�。ň牛┌缲i吃虎

　　“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。同時(shí)，這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問題中的一部分問題。

　　對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡(jiǎn)要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。要是對(duì)方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們?cè)噲D提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候，對(duì)方就無理要求針對(duì)所有細(xì)節(jié)都加以說明，我們就可以開始進(jìn)行反擊。

　　（十）草船借箭

　　采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?”“如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對(duì)方突然說：“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。