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業(yè)績差銷售部工作總結(jié)

業(yè)績差銷售部工作總結(jié)

業(yè)績差銷售部工作總結(jié)(第一篇)

回顧我的營銷生涯,一路上經(jīng)歷了坎坎坷坷、起起落落、酸甜苦辣,感觸中有時洶涌澎湃、有時忐忐不安,有時激-情飛揚(yáng)、有時潭花一懈。這幾年來,我的心一直都未能得到平靜,然而,也就是因?yàn)槲矣辛诉@些年的堅(jiān)持,才磨煉了我的一顆剛強(qiáng)、謙讓、堅(jiān)定的心。

我從車間工人做到質(zhì)檢、原材料采購、產(chǎn)品包裝與廣告開發(fā)設(shè)計(jì)、企業(yè)策劃(CI與VI設(shè)計(jì))、企業(yè)內(nèi)部管理、市場營銷、營銷策劃、營銷管理,經(jīng)歷了一條完整的產(chǎn)品線,給我的營銷生涯注入了非常流暢、清晰和明朗的生命源,我想在此用我這幾年來積累的經(jīng)驗(yàn)、知識和感觸來和我們的銷售人員分享如何提高自己的業(yè)績,但愿能給處在業(yè)績低谷的朋友們一些幫助。

首先,我給大家談一談我個人對營銷與銷售的理解:

1、營銷:是由營和銷組成的,也就是由經(jīng)營和銷售兩個部分組成,企業(yè)的發(fā)展與壯大,經(jīng)營與銷售是分不開的整體,然而也有先后之分,必須先做好企業(yè)的經(jīng)營管理工作,才能做好銷售工作,才能提升企業(yè)的業(yè)績。簡單的說,營銷就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品(或者服務(wù))從開發(fā)到生產(chǎn)到銷售到消化到再生產(chǎn)的過程和實(shí)現(xiàn)這一過程不斷循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的一切行為與作為 2、銷售:就是把產(chǎn)品或者是服務(wù)推銷出去的過程以及這一過程中所產(chǎn)生的行為與作為,包括推銷與售賣,也就是使產(chǎn)品最終達(dá)到顧客手中的這一過程。推銷與售賣彼此可以獨(dú)立,也可以緊密相連。在過去,推銷屬主動行為,廠家行為,講究技巧和方法;售賣屬被動行為,商家行為(等顧客找上門來買的行為),注重服務(wù)態(tài)度,F(xiàn)今推銷與售賣融為一體。

第一節(jié)正確認(rèn)識自己,找準(zhǔn)自己的位置,設(shè)立自己的目標(biāo),是提升業(yè)績的基矗

根據(jù)以上兩點(diǎn)的理解,我給從事營銷工作的人員分成四大類:

一、經(jīng)營管理類(行政管理類):懂得專業(yè)知識與技術(shù)、行政管理、經(jīng)濟(jì)管理、工商管理、知識面廣、有一定的財(cái)務(wù)知識,心細(xì)、處事圓滑,攻關(guān)能力強(qiáng),社會關(guān)系好,自學(xué)能

力強(qiáng)、原則性強(qiáng)。特點(diǎn):知識型、學(xué)習(xí)型人才,不一定有銷售經(jīng)驗(yàn)。對應(yīng)的職位是行政、辦公室、財(cái)務(wù)、后勤等職位。

二、銷售管理類:懂得工商管理基本知識,有一定的社會知識面,熟悉市場運(yùn)作體系,有

一定產(chǎn)品知識,具有豐富營銷知識,有市場銷售經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)攻關(guān)能力

強(qiáng),身體健康,有一定的酒量,思維敏捷,心算能力強(qiáng),方向感強(qiáng),對復(fù)雜問題的分

析能力和解決能力強(qiáng)、工作計(jì)劃能力和總結(jié)能力強(qiáng)、文案書寫能力強(qiáng)家,家庭比較穩(wěn)定。特點(diǎn):性格開朗,膽大,知識型、創(chuàng)造型。對應(yīng)的職位有銷售管理,比如銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

三、營銷管理類:熟悉工商管理知識、財(cái)務(wù)知識,產(chǎn)品的專業(yè)知識強(qiáng),具有理財(cái)和投資頭

腦,具有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)及營銷知識,具有敏銳的市場洞察力和卓越的眼光,視野寬廣,市場策劃能力強(qiáng),戰(zhàn)略性強(qiáng),反應(yīng)敏感,思維嚴(yán)謹(jǐn),行事果斷、緊密、有魄力。特點(diǎn):知識型、沉穩(wěn)型、魄力型。對應(yīng)的職位有:營銷總監(jiān)、公司總經(jīng)理、市場部人員、監(jiān)控類。

四、銷售類(業(yè)務(wù)員):膽大心細(xì),有一定攻關(guān)能力,性格外向,為人熱情開朗,敢于挑戰(zhàn),身體健康,心態(tài)好,主觀性強(qiáng),自信心強(qiáng),學(xué)習(xí)能力偏低。特點(diǎn):外向、自信、好動、不愛學(xué)習(xí)、創(chuàng)造力強(qiáng)。

在營銷過程中,我們應(yīng)養(yǎng)成學(xué)習(xí)和總結(jié)的習(xí)慣來不滿足職位對我們的要求,不要為過去挫折與失誤而后悔,也不要為了過去的成就而桀驁不遜。對營銷工作來說,老板要爭對不同位置對人的需求進(jìn)行人力資源分配,人要選對自己的位置,在適合自己的崗位上盡力發(fā)揮,這樣才能為的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)發(fā)揮人力和作用。

對于從事營銷工作的人來說,首先一定要正確認(rèn)清自我,在沒有做出像樣的成績時,不要報(bào)怨,重審自己,調(diào)整自己的情緒。特別是有些人很倔,不適合干銷售工作,忍著要堅(jiān)持,不好意思退出;有的人不適合作營銷管理人員,公司偏要他來做,在這樣的前題下,我們又怎么可能實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升呢。

市場就是戰(zhàn)場,企業(yè)的發(fā)展與壯大,靠的就是在市場中取勝,市場的選人與用人才是企業(yè)發(fā)展與壯大的關(guān)鍵,人是市場的核心力,合適的人才能發(fā)揮市場的創(chuàng)造力,一旦發(fā)現(xiàn)人沒有選對必須及時調(diào)整,否則會阻礙企業(yè)的發(fā)展或斷送企業(yè)的前景。

對于企業(yè)家來說,我們應(yīng)正確認(rèn)識自己形勢與市嘗產(chǎn)品和人才,然后再把自身的資源進(jìn)行合理有效的分配,才能為業(yè)績的提升打下基矗

對為營銷管理者,我們應(yīng)審視自己的業(yè)務(wù)能力、知識、管理能力、對團(tuán)隊(duì)成員的了解、對市場的了解與熟悉情度、市場信息把握、營銷過程中哪些環(huán)節(jié)是重點(diǎn),哪些細(xì)節(jié)不能忽視,產(chǎn)品的市場定位、價格戰(zhàn)略、人員培養(yǎng)、市場監(jiān)控等,哪方面不足應(yīng)及時充電。

對于銷售管理人員來說,我們應(yīng)審視自己對客戶的熟悉程度、對業(yè)務(wù)員行為動態(tài)的把握、對市場的熟悉程度、對管理的環(huán)節(jié)的把握、對公司政策與制度的理解程度、市場的分析、方案的執(zhí)行、市場信息的真實(shí)性、過程的指導(dǎo)與監(jiān)控、資源的合理分配、市場問題有沒有解決等有沒有做到位,沒有做到的應(yīng)及時補(bǔ)救。

對于在一線的銷售人員,我們應(yīng)審視自己的習(xí)慣、行為、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累、客戶的分析、市場問題的處理能力的提升、市場分析的方法、業(yè)務(wù)攻關(guān)能力、銷售的技巧、對業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、產(chǎn)品的理解情度、公司政策與制度的熟悉程度等、方案的執(zhí)行、資源的合理有效的利用、市場信息的反速度、顧客需求的應(yīng)對情況等,找出自己不足之處來提升團(tuán)隊(duì)能力和個人能力來實(shí)現(xiàn)業(yè)績的提升。

當(dāng)我們認(rèn)清了自己以后,找準(zhǔn)了位置,再為自己設(shè)立好目標(biāo),以后所有的工作都圍繞這個目標(biāo)進(jìn)行資源的`合理利用、方法的持續(xù)改進(jìn)、學(xué)習(xí)和不斷提高自身的素質(zhì),持之以恒,勇往直前,永不言敗。

第二節(jié)端正工作態(tài)度,保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒

隨著市場競爭的日益激烈,人們要處理的事務(wù)繁多,有經(jīng)濟(jì)上的、政治上的、社會關(guān)系上的、家庭上的等等,工作壓力和生活壓力相對增大,職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道理也有所下降,特別是營銷人員,工作風(fēng)險與危機(jī)感大,心思往往會轉(zhuǎn)移方向。這幾年的營銷生涯中,我發(fā)現(xiàn)主要存在以下問題:

一、老板的不重視變成了不關(guān)心。有些老板對于自己投資小的項(xiàng)目和不掙錢的項(xiàng)目或相對企業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)掙錢很少的項(xiàng)目極少關(guān)注,或者根本不關(guān)注。有的老板用人時也很客觀,營銷管理者身兼不同行業(yè)多個職位,存在著“這個行業(yè)你掙不了錢,那個行業(yè)你總行吧”的心態(tài)。有的老板干脆把營銷隊(duì)伍擱置在市場的大浪潮中任其自由發(fā)揮,從不去前線視查工作或慰問員工,有成績時領(lǐng)導(dǎo)者得表揚(yáng),沒有成績時領(lǐng)導(dǎo)者按批評、一線的人受處罰;一線的員工享受不到企業(yè)大家庭的喜怒樂哀,不能樹立起企業(yè)的責(zé)任感、使命感和主人翁精神,發(fā)軍不了營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

二、部分營銷管理者把工作當(dāng)作只是一項(xiàng)任務(wù),特別是由公司調(diào)派的人員,在對市場的調(diào)研與分析、市場的管理與監(jiān)控、人員的培養(yǎng)方面常常應(yīng)付了事,一切從簡,匯報(bào)工作和檢查工作時只看現(xiàn)象與結(jié)果,不關(guān)心過程,業(yè)務(wù)員的工作報(bào)表成了費(fèi)紙,對事情的判斷力開始模糊,對上層只說好話和有利自己的話,把責(zé)任推給上層或下層,說我是按您的要求這么做的、下層素質(zhì)低、服從性低、執(zhí)行力低等等,沒有把自己放在營銷領(lǐng)導(dǎo)者的位置,不能與團(tuán)隊(duì)成員榮辱與共,對上級附和了事,對下級只有監(jiān)督?jīng)]有指導(dǎo)和引導(dǎo),追求的是最簡單而輕松的管理模式;營銷方案是自己一個做出來的或者只是同幾個領(lǐng)導(dǎo)班子研究出來的,在做方案時業(yè)務(wù)的意見、總結(jié)和市場信息不知飛到哪里去了;工作總結(jié)財(cái)務(wù)報(bào)表中投入部分很低、成績很差,把市場分析得很差,困難很多,沒有明確的數(shù)據(jù)分析,希望得到更大的支持,降低工作難度。

三、部分業(yè)務(wù)人員對待失敗已習(xí)以為常,完全麻木,不能再對市場作出及時的反應(yīng)和采取措施,只是成了市場信息的傳遞者或成了客戶的傳話筒,完全聽從上面的策劃與安排,依賴性越來越強(qiáng),自已的區(qū)域市場都熟了或者業(yè)績好了工作計(jì)劃、報(bào)表、總結(jié)也不寫了;有的業(yè)務(wù)員對現(xiàn)狀感到無賴或滿足了,再怎么努力也只是這個收個或生活狀況,與其沖得筋疲力盡,不如只做到公司要求做的就是了,到處的業(yè)務(wù)員收入差不多,東家不打打西家,大不了走人,或者因?yàn)楣竟芾淼穆┒醇媛氉鰩追莨,有的業(yè)務(wù)人員把市場費(fèi)用轉(zhuǎn)化為自己的收入,或想其它偏激的辦法來提高自已的收入。

現(xiàn)在很企業(yè)者輕視了企業(yè)管理機(jī)制和企業(yè)文化對銷售業(yè)績提升的作用,忽視了企業(yè)的管理機(jī)制和企業(yè)文化是影響業(yè)務(wù)人員從業(yè)心態(tài)的主要原因,對于企業(yè)來說,建立一套有效管理體制是首要工作任務(wù)。作為企業(yè)家、經(jīng)營管理者,工作方向應(yīng)以如何發(fā)揮人才或組織的創(chuàng)造力為工作重心,F(xiàn)在很多企業(yè)家和經(jīng)營管理者被經(jīng)營風(fēng)暴沖混了頭腦,只是要求組織成員不斷為企業(yè)掙錢,誰沒有掙錢就罵誰,誰掙的錢少也罵誰,在經(jīng)歷著市場經(jīng)濟(jì)浪潮的沖刷過程中忽略了組織成員的需求,以至于很多的管理者和基層人員對現(xiàn)狀不滿、迷失自我,有些是干脆想辦法怎么從企業(yè)中掙錢而不通過提升業(yè)績來掙錢。

當(dāng)然,每個人的需求是永不止境的,無法完全得到滿足的,但人在不同的發(fā)展階層,是有他的主要需求的,企業(yè)就主要從組織成員的主要需求來著手管理機(jī)制和企業(yè)文化建設(shè)和調(diào)整,穩(wěn)住組織成員的心,當(dāng)個別的要求實(shí)在是企業(yè)無法做到的,那么企業(yè)一定舍得放棄。

現(xiàn)在很多的企業(yè),外來工占絕大部分,要充分發(fā)揮外來工的創(chuàng)造力,在保證了他的基本收入的同時,還必須要讓外來工有一種安全感和歸宿感,才能樹立起組織成員的責(zé)任感。特別是對于銷售人員,常期在外奔波,顧家少,同朋友的聚會少,遇到的困難多,也存在著安全隱患,企業(yè)最終的價值又是靠他們來實(shí)現(xiàn)的,穩(wěn)住他們的心是企業(yè)文化建設(shè)中的重中之重,這些方面我們應(yīng)向成功的大企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。具體做法應(yīng)從以下方面著手:

1、工資待遇一定要與市場接軌,如果與同行低,也不能低太多。

2、福待遇要有企業(yè)自身的特點(diǎn),有利于吸引人才。比如住宿的環(huán)境、補(bǔ)貼、勞動保障、節(jié)日慰問、家庭成員的關(guān)注等方面。

3、要有優(yōu)越于同行的晉升機(jī)制、激勵機(jī)制、公平競爭機(jī)制。

4、要為員工提供良好的生活和工作環(huán)境,要有自身的特點(diǎn),有優(yōu)越于同行更吸引人的地方。

5、有良好的危機(jī)處理機(jī)制和工會體系。

6、有豐富多樣的業(yè)余文化生活及團(tuán)體活動,如果沒有成立專門負(fù)責(zé)的部分也應(yīng)有這方面的經(jīng)費(fèi)。

7、為員工建立企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)同外界良好溝通的平臺和機(jī)會。包括會議、面對面談心、外訓(xùn)、派外學(xué)習(xí)、組團(tuán)去其它企業(yè)參觀學(xué)習(xí)等。

那么做為營銷人員,我們該如何端正工作態(tài)度,保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒呢,我個人認(rèn)為應(yīng)從以上幾個方面著手:

1、做好自己的理財(cái)管理,合理安排和分配好自己的資源,讓自己能輕松上陣。

2、多交朋友、多溝通和多學(xué)習(xí)。在遇到困難時一定要講出來,找人去分解,共同解決;通過溝通來了解市場情況和下層的心理變化;在余暇時間找人溝通或?qū)W習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知和營銷知識,了解一下行業(yè)動態(tài),或看看新聞、雜志,同人分享自己的成果或憂慮,吸取外界的經(jīng)驗(yàn),以化解內(nèi)心中的壓力,并實(shí)現(xiàn)了自我充實(shí)和提高,同時通過學(xué)習(xí)來武裝自己,提高業(yè)務(wù)水平和自信心。

3、明確自己的人生和工作目標(biāo),并結(jié)合自己所處的環(huán)境和工作崗位列好計(jì)劃,寫下來。這樣是為自己明確人生方向和工作方向,樹立責(zé)任心,以達(dá)到生活與工作有序、思路集中和精力投入的目的。

4、多參加業(yè)余活動,比如運(yùn)動、娛樂活動等,以調(diào)解心情、鍛煉體魄、保持頭腦清醒和培養(yǎng)自己的忍耐心和承受壓力的能力。

5、多點(diǎn)鼓勵和贊揚(yáng)。對下屬和客顧多點(diǎn)鼓勵和贊揚(yáng)會得到同樣的回報(bào),以保持心情愉快。

6、多動手人作筆錄。把做好的寫下來以給自己一滿意的提示,放松心情;把還沒有做好的、有待去做和還需要哪方面加大投入的也寫下來,以明確自己的方向。

7、培養(yǎng)自己的一個特長,以樹立自信心和培養(yǎng)自己的恒心。

8、適當(dāng)做做家務(wù),以調(diào)解心情和培養(yǎng)自己的責(zé)任心、耐心和創(chuàng)新力。

第三節(jié)靜下心來認(rèn)真總結(jié),找出原因,對癥下藥

當(dāng)我們的營銷業(yè)績一直停止不前或下滑時,我們應(yīng)正確對待,休整一下,好好總結(jié)一下問題出在哪里,然后列出解決問題的措施與計(jì)劃,開展下一階段工作,改面戰(zhàn)局。然而有很多企業(yè)或營銷管理者、業(yè)務(wù)人員一旦遇到市場出現(xiàn)業(yè)績下滑時都有總結(jié),也都有采取措施,可還是沒有辦法挽回局面。原因是很多人總結(jié)不到位,太過于被現(xiàn)象所蒙騙,解決的計(jì)劃執(zhí)行不到位。我個人認(rèn)為,總結(jié)工作應(yīng)從以下方面進(jìn)行:

一、對于企業(yè)和經(jīng)營管理者、營銷管理者應(yīng)從以下方面總結(jié):

1、產(chǎn)品是否符合市場需求。包括產(chǎn)品本身及產(chǎn)品的質(zhì)量、口感、外觀、包裝規(guī)格。

2、產(chǎn)品的市場定位是否準(zhǔn)確合理,是否更有利于產(chǎn)品的銷售:

首先應(yīng)定位消費(fèi)群體、確立消費(fèi)檔次,然后進(jìn)行外觀定位,確立賣點(diǎn),價格定位,品牌形象定位,市場定位。

3、總結(jié)市場推廣方案,能不能逐漸推動銷量的提升:產(chǎn)品的利潤空間、促銷力度、獎勵辦法能不能吸引客戶,得到客戶的銷售支持。

4、總結(jié)公司的資源有沒有得到合理配置與有效利用,投資源的應(yīng)用是不是都在為銷量的提而進(jìn)行的。

5、檢驗(yàn)營銷團(tuán)隊(duì)的能力及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能不能帶動銷量的提升:領(lǐng)導(dǎo)的能力及管理水平是否再適合這個職位、業(yè)務(wù)人員有能力有沒有得到提高,能不能帶動銷量的提高,如不能就要換人或培訓(xùn)。

6、總結(jié)市場管理有沒有同公司的營銷方案、市場效果評估標(biāo)準(zhǔn)、人員激勵機(jī)制相結(jié)合,有沒有為實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)服務(wù)。有的企業(yè)新產(chǎn)品市場開拓期間以增加空白點(diǎn)的開發(fā)來提升銷量,以鋪市率達(dá)到終端的一定比例時再加大市場投入,實(shí)現(xiàn)銷量突破,可卻沒有制訂開發(fā)點(diǎn)數(shù)的具體任務(wù),也沒有制訂評估鋪市率的標(biāo)準(zhǔn),也沒有進(jìn)行過鋪市率的分析,只是大概數(shù),一但一線人員上報(bào)鋪率已達(dá)75%了,但沒有終端返單,要求投廣告拉動,與是上了廣告,幾個月后,還是沒有效果,于是便沒有了信心,緊縮資源,最后撤退;很多企業(yè)為此百思不得其解,我個人認(rèn)為是因?yàn)楣镜墓芾淼闹笜?biāo)沒有切合市場,沒有在為銷量的提升著想,而只是追求把人和錢管住,缺乏鋪市率的效果和質(zhì)量評估。

7、總結(jié)公司的資源不是不合理有效的利用,有沒有真正發(fā)揮資源的作用,資源的投入是不是以提升銷量為出發(fā)點(diǎn)的。像這樣在大量投入了市場資源之后,卻仍未見銷量的提升,為此非常痛心的企業(yè)很多,據(jù)我的了解和經(jīng)歷,發(fā)現(xiàn)這樣的企業(yè)存在著共同的問題:(1)沒有明確資源投放的目的,是為了提升銷量呢還為了打品牌。對小企業(yè)來說,如果把資源定位為打品牌你的財(cái)是不夠的,如果不能持續(xù)投入根本起不了品牌效果,只能打水瓢。有的企業(yè)甚至說他的資源是為了吸引合作商或激勵營銷人員,但在具體操作過程中忽略了企業(yè)進(jìn)行資源投放的真正意義―企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在資源投放上,企業(yè)和經(jīng)營管者都不能迷失方向。(2)有些管理者對于公司的資源去了哪里,為什么這快就用完了,銷量怎么沒有變化,全然沒有察覺,缺乏對資源的有效管理,沒有對資源投放進(jìn)行效果評做,沒有對資源的流向進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控,很多的管理怕麻煩,認(rèn)為只要下面的人把資源按計(jì)劃投放后就行了;這也是有些公司為什么營銷人員不值錢的原因,企業(yè)管理認(rèn)為有了一套很好的方案,只要銷售人員執(zhí)行了就能實(shí)現(xiàn)目的了,營銷人員做的工作很簡單,所以就不值錢,工資設(shè)置得與同行業(yè)相關(guān)很遠(yuǎn),無法樹立起組織成員的責(zé)任心。

8、總結(jié)自己的工作實(shí)效:檢驗(yàn)自己的工作目的有沒明確,是在推動市場的發(fā)展,還是沒有能在市場推進(jìn)過程中發(fā)揮作用;是當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到困難時主動指導(dǎo)并給予幫助還是不知道做什么好;有沒有為每天的工作做好計(jì)劃并按計(jì)劃開展工作,并做好每天的總結(jié),還是做一天算一天,邊做邊想,想到什么再去做;作為管理者,知不知道自己的下屬為什么能把事做好,又為什么做不好,有沒有去分析、指導(dǎo)、鼓勵、把好的傳播;有沒有把制度貫徹落實(shí)到位;客戶的需求知道多少,市場問題到底有沒有人去解決還是該自己去。

二、對于銷售人員需要從以下方面總結(jié)自己:

1、客戶為什么當(dāng)初很配合,現(xiàn)在卻不支持我們的工作了:你有可能一方面他不認(rèn)可;你可能某種行為讓他不認(rèn)可;你可能愛吹牛,后來讓他感到失望;你可能忘記了你曾答應(yīng)過他的事;你可能把對公司或?qū)灸橙说牟粷M意告訴了他;你可能說了不該說的話;你可能對他周圍的人帶來了不好的影響;你可能沒有幫他做到你應(yīng)該做的。

2、總結(jié)一下自己有沒有在按公司的要求開展工作:報(bào)表有沒有寫,促銷品有沒有合理使用,有沒有按計(jì)劃開展工作,有沒有做好工作總結(jié),有沒有完成每天的目標(biāo),有沒有按要求做好終端維護(hù),你的陳列面和貼上去的廣告還在不在,你真的什么都做到了嗎。

3、總結(jié)一下自己的工作方法:用贈品是為了搞客情關(guān)系還是實(shí)現(xiàn)銷量,做廣告投放和生動化布置是為了應(yīng)付上面檢查還是為了宣傳,你的行為與作為是為了獲得客戶的銷售支持還是只為了把產(chǎn)品賣給他,你在客戶處每做的一件事的出發(fā)點(diǎn)是想得到他對你的認(rèn)同還是只要他接受產(chǎn)品就行,你對產(chǎn)品真的很熟悉嗎,你對公司的制度真的能理解嗎,你對自己的市場真的很熟悉嗎,你對客戶真的很了解嗎,你的態(tài)度真的能讓人接受嗎,你的工作匯報(bào)是真實(shí)的吧,你是不是每天都有偷懶,業(yè)余最多時間是在吃喝嫖賭還是在學(xué)習(xí)、總結(jié)、和同事門交流或了解行業(yè)信息,你真是把心放在工作上了嗎,你是按你的工作崗位履行職責(zé)的嗎,真是產(chǎn)品的問題嗎。

我所看到的、所接觸到的、或者直接管理過的銷售人員中,業(yè)績上不去,很大原因在于這些人從來不寫工作計(jì)劃或者寫好計(jì)劃只是為了應(yīng)付檢查,從來也沒有寫過總結(jié)或者寫好的總結(jié)也只是為為應(yīng)付檢查,也有一部分人是自覺寫計(jì)劃和寫總結(jié),可是卻找不到一張日常工作記錄,總結(jié)純屬從腦海的記錄信息來進(jìn)行的,沒有太多有價值的內(nèi)容。而我所接觸的成功者或說成績進(jìn)步者,都是那些平時按做記錄的人,習(xí)慣寫計(jì)劃和作總結(jié)的人,進(jìn)步的人和成績差的人的區(qū)別也太不引人注意了―就是有用筆寫的習(xí)慣。所以,要進(jìn)步,你也不仿堅(jiān)持做一下這么一件簡單的事。

我在前面講述了這么多,主要是引導(dǎo)大家認(rèn)清業(yè)績不能提升根源所在,其實(shí)要提升業(yè)績必須要是整個組織協(xié)調(diào),組織中每個成員應(yīng)發(fā)揮好自己的能力,把工作重點(diǎn)、工作思路、方向都轉(zhuǎn)移到服務(wù)于業(yè)績提升中來。很多管理層總是說打造精英銷售團(tuán)隊(duì)、提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力和創(chuàng)造力,可是很多人找不到我們的團(tuán)隊(duì)在那里,有的人認(rèn)為搞銷售是你們銷售部的事,業(yè)績上不去是你們的問題,我在這里想告訴大家,我們的銷售團(tuán)隊(duì)不只是由銷售人員組成,而是企業(yè)這個大團(tuán)體,任何一個部門或任何一個都是營銷團(tuán)隊(duì)的主體,企業(yè)管理中的每個環(huán)節(jié)、每個人都關(guān)系著業(yè)績的提升,所以要打造精英營銷團(tuán)隊(duì)并不只是銷售部的事情。我們要用給企業(yè)營造一個學(xué)習(xí)的氛圍,用知識來武裝整個企業(yè),提高企業(yè)整體的創(chuàng)造力。這也正是我理解了知識就是力量,理解了團(tuán)結(jié)就是力量,理解了發(fā)展才是硬道理的內(nèi)涵。

要提升業(yè)績不只是哪一個人的事,每個人都要做到有條有理的開展工作,養(yǎng)成寫計(jì)劃、寫工作記錄、寫工作總結(jié)的習(xí)慣,把總結(jié)出來的好的向大家傳播開來,把沒有做好的或還沒有做到的列出來再做好計(jì)劃一步一步解決掉,解決不了的不要選擇放棄,我們要不斷學(xué)習(xí)提高自己解決問題的能力,直到把問題解決為止,這才是營銷之道,才是企業(yè)的生存之道,才是每個人的生存之道。

業(yè)績差銷售部工作總結(jié)(第二篇)

分解與各省營銷管理中心經(jīng)理深入溝通,建立良好的組織工作環(huán)境?疾靺^(qū)域市場,包括市場特征、市場需求、競爭情況等方面。向營銷業(yè)績出色的區(qū)域市場取經(jīng),總結(jié)成功營銷的操作經(jīng)驗(yàn)。了解業(yè)績較差的區(qū)域市場病因在哪里?以及空白市場情況。對在拜訪與巡查過程中發(fā)現(xiàn)的最明顯、典型錯誤的行為糾正。

為什么要研究上述目的?就是在進(jìn)行市場巡查與經(jīng)銷商拜訪時帶著問題下去,諸如為什么某些區(qū)域市場成功?為什么某些區(qū)域市場銷售增長緩慢?為什么某些區(qū)域市場表現(xiàn)一般?為什么某些空白區(qū)域市場尚未開發(fā)???????帶著問題去找“癥結(jié)”,去發(fā)現(xiàn)成功元素,這是提高效率的的最佳辦法。當(dāng)然,為時間上述目標(biāo),在深入各區(qū)域市場之前還要做最充分的準(zhǔn)備 一、陪同人員調(diào)度。陪同人員隊(duì)伍必須精干,其實(shí)魏明只需要帶兩個人下去即可,其中之一為熟悉各區(qū)域市場情況的銷售部經(jīng)理或市場部經(jīng)理,為魏明起到向?qū)ё饔没驑蛄杭~帶作用;另一人為營銷總監(jiān)助理,進(jìn)行基礎(chǔ)資料收集、整理和加工,每到一區(qū)域都要及時整理,而不是回到公司總部后進(jìn)行“回憶”再整理。這樣,每一份資料都是鮮活的,有利于魏明快速了解每一區(qū)域市場情況;

二、相關(guān)資料準(zhǔn)備。這里的相關(guān)資料主要是指《區(qū)域市場營銷計(jì)劃》、《區(qū)域市場月度銷售報(bào)表》、《區(qū)域市場目標(biāo)任務(wù)書》等資料,以了解各區(qū)域市場的營銷目標(biāo)以及目標(biāo)完成情況,這樣“心中有數(shù)”,更容易讓區(qū)域市場信服,以對銷售指標(biāo)完成的有利因素、不利因素加以分析;

三、用品用具準(zhǔn)備。魏明應(yīng)讓助理準(zhǔn)備好數(shù)碼相機(jī)、筆記本電腦、名片、記錄本、筆等用品用具,滿足溝通、交際、信息處理等方面需求;

四、制定《市場巡訪計(jì)劃》!妒袌鲅苍L計(jì)劃》包括巡訪路線、巡訪時間分配、巡訪目標(biāo)、巡訪方式等項(xiàng)目,按照這個計(jì)劃對巡訪進(jìn)度加以控制,以保質(zhì)保量完成巡訪任務(wù)。這里重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下巡訪時間安排:時間20天,其中市場表現(xiàn)出色的區(qū)域3天;市場表現(xiàn)一般的區(qū)域7天;市場表現(xiàn)差的7天;市場空白區(qū)域3天,這樣為下一步采取措施拉動市嘗提升銷售大有裨益;

五、擬訂一份激動人心的演講辭。營銷總監(jiān)魏明這次區(qū)域市場之行,還有一個重要責(zé)任,那就是激勵區(qū)域市場上營銷將士的“士氣”,因此魏明要予以充分重視,一定要做好一次激勵人心的演講準(zhǔn)備。

另外,需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),魏明這次下訪最好不要與各省區(qū)經(jīng)理提前溝通,以防止省區(qū)經(jīng)理為撈業(yè)績而“做手腳”,這樣極容易掩飾營銷問題,因此這應(yīng)是一次“突擊性”巡訪。

如何在區(qū)域市場收獲

魏明在各省區(qū)市場巡訪,可遵循訪、聽、看、查、拍、記、講等基本動作,先面把各個動作的基本要領(lǐng)通過表格形式加以歸納總結(jié)。

在各省區(qū)市場巡訪過程中,魏明作為營銷總監(jiān)應(yīng)注意以下幾個問題:

一、要準(zhǔn)確識別有價值信息和無效信息。在巡訪過程中,各省級營銷管理中心經(jīng)理為保全自己或要業(yè)績,可能會對工作中出現(xiàn)的某些營銷問題推卸責(zé)任,而以種種理由搪塞或捏造實(shí)際上并不存在的市場因素,以換得領(lǐng)導(dǎo)的理解或諒解;再如,經(jīng)銷商、終端商都有可能為了要政策,而夸大區(qū)域市場的實(shí)際情況,諸如夸大競爭激烈程度,以期讓廠家增加廣告投放等等。對于反饋信息,魏明必須加以仔細(xì)甄別,防止垃圾信息或不實(shí)信息干擾了自己的思路,乃至影響新的市場戰(zhàn)略和營銷策略;

二、不要輕易作出任何政策性承諾。區(qū)域市場(無論營銷管理中心,還是經(jīng)銷商、終端商)往往希望總部多多支援,如人員、資金、廣告、政策等資源要素。作為營銷總監(jiān),在沒有全面平衡全國各區(qū)域市場情況下,絕不能作出任何影響區(qū)域市場平衡的政策性承諾。否則,就容易出現(xiàn)不良反應(yīng):如果不能兌現(xiàn)承諾,就會降低自己的威信;如果兌現(xiàn)則可能有損公司利益,或區(qū)域營銷上的不平衡。因此,魏明所做的任何決定必須是立足于全局,而不是“一葉障目,不見森林”,或者拍腦門式的即興辦公;

三、不要輕易作出影響區(qū)域市場的重大決策。營銷總監(jiān)魏明應(yīng)把市場巡查重心放在“學(xué)習(xí)”和激勵上,在對區(qū)域市場還不是十分特別了解的情況下,不要輕易作出影響區(qū)域市場營銷的重大決策,如臨陣換帥(知撤換省營銷中心經(jīng)理)、取消經(jīng)銷商經(jīng)銷資格、營銷模式的調(diào)整等等,要暫時尊重區(qū)域市場的現(xiàn)狀,以保持“革命”前夜的平靜;

四、不要直接插手市場一線的《華夏酒報(bào)》全年訂價156元管理。這并不是要營銷總監(jiān)發(fā)現(xiàn)違規(guī)的事不管或發(fā)現(xiàn)問題不處理,而是要把問題反饋給營銷中心經(jīng)理,由營銷中心經(jīng)理處理。要知道,存在問題是必然的,魏明這次巡訪應(yīng)全力地與各省區(qū)經(jīng)理建立良好的關(guān)系環(huán)境,暫時不要給他們增加壓力或限制他們工作的自由度,否則就容易影響下一步開展工作;

五、不要忽略對區(qū)域公司基礎(chǔ)工作的檢視。這里所指的基礎(chǔ)工作,包括規(guī)章制度、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、工作流程等方面,總體體現(xiàn)了產(chǎn)品在區(qū)域市場的營銷模式,這些方面也可能是將來營銷“改革”的一個重點(diǎn)。通過對基礎(chǔ)工作了解,有利于下一步人員調(diào)整過程中,導(dǎo)致人員流失情的況下進(jìn)行機(jī)構(gòu)重建,保持區(qū)域市場的相對平穩(wěn)。

魏明在做完這次市場巡訪后,應(yīng)快速回到公司總部,把巡訪的所見、所聞、所思迅速整理成綜述性報(bào)告,這個報(bào)告應(yīng)在10天內(nèi)完成。總結(jié)分析市場現(xiàn)狀,更重要的是提出解決問題的辦法,更要提出“改革”辦法,從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù),尤其不能忽略的是空白市場開發(fā)、弱勢區(qū)域市場的局勢扭轉(zhuǎn)、常態(tài)市場的快速增長、優(yōu)勢區(qū)域市場的再增長。在提交給公司老板前,一定要與銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理討論,畢竟銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理熟悉市場,并且實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,這樣經(jīng)過修正后的報(bào)告一定是經(jīng)得住推敲的營銷方案,然后再交給公司審批。其實(shí),就是這份報(bào)告關(guān)系到魏明在天樂速凍食品公司的前途,只有得到認(rèn)同,魏明才能獲得支持,才能有“施政”的機(jī)會。老板可以等待魏明的“動作”,但不會容忍魏明最終作出“無為動作”。因此,魏明能否在天樂公司生存與發(fā)展在此一役,絕不可小視或掉以輕心。當(dāng)然,這也是職業(yè)經(jīng)理人必須過的一關(guān)。

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