淺談市場營銷組合策略

產(chǎn)品整體概念

“腦白金”這一名稱對于品牌的建立以及隨后的營銷發(fā)揮了事半功倍的作用。該名稱傳遞著兩種信息：第一，該產(chǎn)品是作用于腦部的，“大腦核心是腦白金體，其分泌腦白金掌管人體衰老”，這種訴求可謂絕無僅有，腦白金的神秘與科技感躍然而出，可區(qū)別于所有其他類別的保健品。第二、該產(chǎn)品非常珍稀可貴。腦白金三個(gè)字識別度高，記憶度高，易引起關(guān)注。因?yàn)榇竽X是人體的司令部，而白金也是珍稀之物，二者的結(jié)合更是貴中之貴。命名既說明了產(chǎn)品的功效又為人們所喜好，并且有品質(zhì)感、檔次感，確為杰作。這種特殊的差異化命名，在商業(yè)法則中的確勝人一籌。更令人驚嘆不已的是策劃人員將腦白金的理念緊緊與睡眠、腸道、衰老、美容等巧妙融于一體，統(tǒng)統(tǒng)歸根于大腦腦白金體掌管，令同類競爭品望塵莫及。 產(chǎn)品知識產(chǎn)權(quán)

對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，使腦白金成為“健特”公司的獨(dú)享產(chǎn)品。他們對腦白金商標(biāo)注冊，宣稱除了這種口服液其它含melatonin的任何產(chǎn)品均非“腦白金”。這既是對競爭者設(shè)置巧妙的防護(hù)措施，又增加了追隨者的進(jìn)入壁壘，為其后續(xù)的市場品牌開發(fā)與廣告投入解除了后顧之憂。

產(chǎn)品包裝

腦白金包裝主色調(diào)是海洋深藍(lán)色，體現(xiàn)了產(chǎn)品的科技色彩，以及人類追求永恒、回歸自然的心態(tài)。包裝不求變化、保持淳樸，也符合產(chǎn)品消費(fèi)群體尤其是中老年人的審美習(xí)慣。人物造型既有國人也有洋人，既反映了產(chǎn)品國際化的品質(zhì)又不會令人產(chǎn)生陌生感、排斥感。 市場策略

市場定位

腦白金不像其它同類產(chǎn)品以藥品的身份出現(xiàn)，而是定位成保健食品中的“健康禮品”。這就避免了作為藥品在營銷上的缺點(diǎn)：廣告上受限制，以及銷量上難以做大。反使其擁有三大優(yōu)勢：①由于是健康食品，既可以走藥店銷售渠道，也可拿到超市等渠道上賣，銷售通路更為廣泛，有利于大銷量；②便于廣告促銷，不必像“類藥品”那樣做廣告要受藥檢、工商等部門的審批、審查的限制；③利潤空間更為廣闊、自由。如果作為一般的安眠藥品，價(jià)格受制于外商，成本難以降低，藥價(jià)為傳統(tǒng)安眠藥的幾倍甚至幾十倍，銷量難以上去。但腦白金定位為禮品，正好符合中國的送禮文化，“禮尚往來”確保了產(chǎn)品銷量。

目標(biāo)市場

腦白金把握住了現(xiàn)代人渴望永葆青春這個(gè)深層次的心理需求，創(chuàng)出了“年輕態(tài)”的概念。其功效訴求為“潤腸通便、改善睡眠”，并提出“年輕態(tài)，健康品”，配以大肆的廣告宣傳。這樣一來中老年人怎能不對腦白金躍躍欲試呢？

腦白金的另一個(gè)目標(biāo)市場，是有一定收入的中青年人。這一類人群不關(guān)心產(chǎn)品的實(shí)際功效如何，只注重產(chǎn)品的品牌訴求點(diǎn)、知名度及檔次，只關(guān)心產(chǎn)品的大眾認(rèn)可度。腦白金集中火力打出品牌，也就贏得了這個(gè)市場，獲得了較高的回報(bào)率。

腦白金“禮品”的定位策略，不僅僅為自己贏得了市場第一的位置，而且開創(chuàng)了健康品的禮品市場。提到腦白金，人們就會聯(lián)想到送禮。如果說“送禮”是腦白金以定位法則取勝的法寶，腦白金禮品概念的占位策略，實(shí)屬營銷領(lǐng)域的一個(gè)成功典范。

營銷組合策略

價(jià)格策略

企業(yè)在最初的產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期的定價(jià)策略有低價(jià)與高價(jià)兩種，腦白金的定價(jià)策略大致是高價(jià)戰(zhàn)略。在高價(jià)戰(zhàn)略下，企業(yè)對產(chǎn)品的要價(jià)相對于價(jià)值來說過高。所以腦白金產(chǎn)品在推行自己價(jià)格的同時(shí)，不斷推出“腦白金里有金磚”以及一系列優(yōu)惠活動。腦白金的市場零售價(jià)為68元左右，而一盒日常消費(fèi)周期僅為10天，這種價(jià)格定位偏高，但作為禮品，消費(fèi)者反而樂于接受；同時(shí)借勢造勢，奪取煙酒等傳統(tǒng)的有害人們健康的禮品市場。

分銷渠道策略

公司有200多個(gè)辦事處，2000多家經(jīng)銷商，幾乎每個(gè)辦事處就有10家經(jīng)銷商。對經(jīng)銷商的選擇，原則上是在小型城市選一家經(jīng)銷商。要求對方信譽(yù)好，有固定銷售網(wǎng)絡(luò)，是該地區(qū)最有實(shí)力和影響力的人物，經(jīng)銷商與政府方面關(guān)系好。對工作要求是：所有辦事處要把代表處的經(jīng)銷商合同及有關(guān)資料傳回子公司審批；合同原件一定要寄回總部；不允許個(gè)人以任何名義與經(jīng)銷商簽合同，否則視為欺詐行為。并特別提出：及時(shí)回款、價(jià)格穩(wěn)定、不允許沖貨。這一套監(jiān)督體系和制度使得各地經(jīng)銷商能嚴(yán)格執(zhí)行“腦白金”的各種策略，保證分銷渠道的暢通和穩(wěn)定。

終端銷售策略

終端是銷售的最終結(jié)果，關(guān)系到營銷的成敗。所以賣場、超市、商場等終端，便成了眾多品牌搶占的風(fēng)水碼頭。而保健品則尤其注重終端。逢年過節(jié)，只要到賣場、超市兜一圈，就會發(fā)現(xiàn)保健品市場硝煙彌漫，火藥味濃重。但不少企業(yè)只知大投廣告，而輕視了終端的管理，結(jié)果被競爭品牌搶占了良機(jī)，最終釀成大錯(cuò)。從終端產(chǎn)品的陳列來看，一些藥房、超市里，腦白金的終端形象就相當(dāng)突出。無論其擺放的位置、陳列面、堆場形象，還是POP，都顯得氣勢磅礴。

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促銷策略

（1）廣告策略

腦白金采取了擴(kuò)張的廣告戰(zhàn)略，發(fā)起鋪天蓋地的廣告攻勢，對搶占先機(jī)起了很大的作用。低潮出擊，出其不意，攻其不備，搶占市場空白和競爭制高點(diǎn)，使腦白金以較低的廣告投入獲得了較高的回報(bào)。

腦白金剛推向市場時(shí)，廣告目的定位為宣傳，主要用來介紹新產(chǎn)品，建立基本需求。隨著競爭的日益激烈和市場份額快速增長，腦白金進(jìn)入成長期，這時(shí)公司的目標(biāo)在于建立選擇需求，腦白金開始將廣告目標(biāo)定為勸說，使產(chǎn)品能最大限度的實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。 在腦白金銷售額開始穩(wěn)定下來，增長速度減緩，步入成熟期后，其廣告便不再為了讓顧客知曉或爭取顧客，而是讓人們記住腦白金，保持腦白金品牌的知名度，因此，它的廣告目標(biāo)也相應(yīng)調(diào)整為提醒。 分析腦白金的媒體宣傳策略，應(yīng)將其分為兩個(gè)階段來看，一為市場啟動期，一為市場成長期和成熟期。在市場啟動期，腦白金基本以報(bào)媒為主，選擇某城市的1-2家報(bào)紙，以每周大塊新聞、集中火力展開猛烈攻勢，并輔以科普資料作證。報(bào)刊文章對目標(biāo)公眾的滲透有極其重要的`作用，它所具有的科普性、知識性、新聞性使讀者愿意接受，并從中知曉一定的知識，不知不覺地記住了該產(chǎn)品和品牌，刺激引導(dǎo)了購買欲望。腦白金在成長期和成熟期，媒體重心則向電視廣告轉(zhuǎn)移。電視廣告每天滾動播出，不斷強(qiáng)化產(chǎn)品印象。腦白金電視廣告分為三種版本：一為專題片；二為功效片；三為送禮片。三種廣告版本相互補(bǔ)充，組合播放，傳播力度不同凡響。腦白金在產(chǎn)品成熟期，有8部專題片，每天播放的科普片不重復(fù)。戶外廣告也成為腦白金中后期新增長的媒體亮點(diǎn)。戶外廣告主要是根據(jù)各區(qū)域的市場特點(diǎn)，有選擇性地開展以下宣傳：如車貼、車身、推拉、墻面廣告與橫幅。腦白金的戶外橫幅主要以多為主、精在其次，努力營造一種腦白金氛圍。讓腦白金隨處可見，時(shí)刻提醒消費(fèi)者注意腦白金。

（2）公共關(guān)系策略

腦白金很好的利用了史玉柱，一個(gè)頗有傳奇色彩的人物。在腦白金的銷售正進(jìn)行得紅紅火火，市場前景一片看好時(shí)，不失時(shí)機(jī)的推出史玉柱的“借錢還債”，不僅消除了以后被動的被媒體“揪”出來的隱患，掃除了前進(jìn)道路上的障礙，還為自己做了一個(gè)大廣告，樹立了良好的公共形象。同時(shí)在面對公關(guān)危機(jī)時(shí)，史玉柱亦能把握住宣傳口徑，利用機(jī)會，獨(dú)當(dāng)一面。因此，腦白金在大部分時(shí)候都能及時(shí)發(fā)現(xiàn)公關(guān)危機(jī)，并迅速采取措施使危機(jī)胎死腹中。

（3） 品牌策略

腦白金本質(zhì)屬性是保健品，同時(shí)，它又是中高檔禮品。從最初啟動市場，腦白金由一個(gè)知名度為零、美譽(yù)度為零的保健品，短期內(nèi)迅速飆升，到產(chǎn)生效益，時(shí)間也只有幾個(gè)月。當(dāng)時(shí)主要靠新聞炒作與廣告的強(qiáng)力拉動，靠產(chǎn)品宣傳的神秘色彩、產(chǎn)品的使用效果與策劃人員的品牌運(yùn)作能力，使產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度達(dá)到了一定的高度。之后隨著市場的擴(kuò)張、資金的積累與營銷方案的完善，腦白金全新概念的電視廣告橫空出世，以禮品定位引領(lǐng)市場潮流，準(zhǔn)確地抓住了國人的送禮情結(jié)，坐上了禮品市場的第一把交椅。同時(shí)，廣告推動市場向前發(fā)展，使腦白金知名度直線上升，美譽(yù)度也相應(yīng)走上，到目前為止，腦白金歷時(shí)四個(gè)年頭，知名度一直在攀升。

提到腦白金，人們首先想到的倘若不是其本質(zhì)屬性——保健品，而是它在成長期的廣告中所訴求的屬性——禮品，那么在無形中，腦白金在人們心中的主要功能就會由保健轉(zhuǎn)變?yōu)樗投Y，它的生命周期一定會縮短。值得慶幸的是，腦白金終于在推出禮品概念之后，又及時(shí)提出了新的訴求點(diǎn)：好的功效。使之暫時(shí)免除了由成熟期走向衰退期的憂愁。

腦白金營銷策略的借鑒意義

從腦白金的成功我們可以看出，選擇適當(dāng)?shù)氖袌龆ㄎ慌c目標(biāo)市場是十分重要的，它具有以下特點(diǎn)與成功啟示：

（1）目標(biāo)市場明確。根據(jù)保健品市場做出細(xì)分，選擇屬于自己的市場。

（2）市場定位突出。經(jīng)過大量調(diào)查后決定將自身定位于禮品，區(qū)別于以往的保健品。腦白金做送禮市場主要原因有兩條：一、送禮送健康的觀念正在形成。送禮實(shí)質(zhì)上送的是祝福，送健康類產(chǎn)品更能表達(dá)對長輩健康的祝福。近年，城市中送煙酒的人越來越少，腦白金正好補(bǔ)上這個(gè)空檔。二、腦白金對每個(gè)老年人都實(shí)用，的確有效果，具備市場做大的條件。事實(shí)證明，當(dāng)初這個(gè)決定是正確的，目前腦白金已成為健康禮品的第一品牌。

（3）促銷策略突出。從廣告、渠道等多方面入手，準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，加大對資金的投入，積極分銷，大力促銷。

（4）營銷策略推陳出新，在不同的階段注重不同的營銷重點(diǎn)與宣傳策略以及相應(yīng)的廣告語。

（5）腦白金品牌的策劃，完全遵守“721原則”，即花70%的精力服務(wù)于消費(fèi)者，把消費(fèi)者的需求放在第一位；投入20%的精力做好終端建設(shè)與管理；只花10%的精力用來處理經(jīng)銷商關(guān)系。在戰(zhàn)略上實(shí)行“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)移，這是腦白金品牌營銷的核心所在。

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（6）善于創(chuàng)造新聞，善于發(fā)現(xiàn)亮點(diǎn)，善于危機(jī)公關(guān)，善于樹立口碑形象，把行銷事件環(huán)環(huán)相扣，以點(diǎn)帶線，以線帶面，共同演繹一個(gè)新聞話題。當(dāng)我們?yōu)槟X白金迅速崛起而嘖嘖稱贊時(shí)，是否也深思過，腦白金的成功靠的是什么？其實(shí)最關(guān)鍵的還是策劃。

（7）廣告對腦白金的營銷成功發(fā)揮了重要作用。腦白金以相對較少的營銷費(fèi)用，以報(bào)紙、書刊等非電波媒體為載體，可用篇幅大，能夠詳細(xì)說理，具有科普色彩，易被消費(fèi)者認(rèn)可，在客觀上推動了腦白金營銷策劃的成功。

淺談市場營銷組合策略 [篇2]

市場營銷組合策略，又稱為市場營銷組合，是指企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上綜合運(yùn)用各種市場營銷策略和手段，以銷售產(chǎn)品，并取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的策略組合。市場營銷的因素有多種組合方式，運(yùn)用最廣泛的是所謂“4P”的分類方法。把市場手段或營銷因素分成四大類：產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道、銷售促進(jìn)。 1 市場營銷組合策略的特點(diǎn)

1.1營銷組合因素的可控性。市場營銷組合的因素，是企業(yè)可以主動控制的因素，企業(yè)有選擇的余地。企業(yè)可以通過市場調(diào)研，針對目標(biāo)市場的特點(diǎn)，決定自己的產(chǎn)品組合，擬定定價(jià)目標(biāo)，選擇銷售渠道，采用某種促銷方式。

1.2市場營銷組合的動態(tài)性。制定營銷組合策略時(shí)，只要其中一個(gè)因素發(fā)生變化，就會影響其他因素，形成新的組合。

1.3市場營銷組合策略的復(fù)合性。企業(yè)可控制的“4P”組合是企業(yè)的整體營銷策略，而每個(gè)P所包含的因素也有一個(gè)組合問題。

1.4市場營銷組合策略的統(tǒng)一性。各種營銷手段都會對顧客的購買行為產(chǎn)生影響，因而必須采取整體最優(yōu)營銷手段，以保證市場營銷活動的有效性。 2 制定市場營銷組合策略的原則與約束條件

制定市場營銷組合策略的原則：首先，價(jià)格、促銷方式要服從產(chǎn)品和分銷渠道；其次，市場營銷組合中的各要素策略必須在綜合分析的基礎(chǔ)上同時(shí)制定；再次，市場營銷組合的策略界限是銷售額或利潤額是否還會增加；最后，市場營銷組合策略的制定要有對策性，避免盲目競爭：這就要盡量避免同聲譽(yù)較高的名牌產(chǎn)品展開正面競爭，并盡量采取非價(jià)格競爭策略，同時(shí)對策要有利于加強(qiáng)產(chǎn)品在市場上的地位。

市場營銷因素組合策略應(yīng)用的約束條件包括：企業(yè)營銷戰(zhàn)略(市場擴(kuò)展方式、市場目標(biāo)、市場發(fā)展方向)、企業(yè)營銷環(huán)境、目標(biāo)市場特點(diǎn)（地理、文化、傳統(tǒng)、收入、年齡、民族、宗教信仰等等）和企業(yè)資源情況（如：企業(yè)規(guī)模、技術(shù)水平、管理水平、資金狀況等等）。

3 市場營銷組合具體策略的應(yīng)用

3.1價(jià)格策略

按照產(chǎn)品與市場情況，靈活地運(yùn)用各種定價(jià)方法與策略，可以吸引顧客，刺激購買，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。

（1）新產(chǎn)品定價(jià)策略。在企業(yè)的新產(chǎn)品上市，競爭對手還沒有同樣的產(chǎn)品跟上時(shí)，企業(yè)有兩種價(jià)格策略可供選擇；

一是速取策略。又稱之“撇油策略”。這是一種高價(jià)策略，在新產(chǎn)品投入市場時(shí)把價(jià)格定得高一些，利用一定時(shí)期的壟斷地位，及時(shí)獲取較高的收益。適用于滿足

用戶需要，需求量較大，需求彈性較小，仿制較難的新產(chǎn)品。其優(yōu)點(diǎn)是：a.單位產(chǎn)品利潤大，短時(shí)間內(nèi)即可收回投資，當(dāng)競爭者跟上來時(shí)，企業(yè)已獲得了豐厚的利潤；b.能使顧客產(chǎn)生質(zhì)量優(yōu)良的印象，樹立產(chǎn)品的形象，更有利于吸引求新顧客的注意；c.如銷路不能擴(kuò)大，企業(yè)還可以采用降價(jià)策略擴(kuò)大銷路。

其缺點(diǎn)表現(xiàn)在：以高價(jià)投入市場，可能會出現(xiàn)聲譽(yù)尚未樹立而銷售增長緩慢的不利形勢；如暢銷，高價(jià)帶來的高額利潤會誘使大批競爭者進(jìn)入市場，造成價(jià)格猛跌直至無利可圖。

二是漸取策略。又稱之為“滲透策略”，是指以低價(jià)將新產(chǎn)品投放市場的一種策略。適用于市場已有類似代用品，顧客對價(jià)格較為敏感，或易于仿制的新產(chǎn)品。其優(yōu)點(diǎn)是：a.可迅速吸引大批顧客，在短時(shí)期內(nèi)打開產(chǎn)品銷路；b.對競爭者誘-惑不大，可減少競爭，使企業(yè)獲得并保持較高的市場占有率；c.可使企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定，獲取長期利潤。

其缺點(diǎn)表現(xiàn)在：新產(chǎn)品開發(fā)投資一般較大，要較長時(shí)期才能收回。這時(shí)期如市場情況發(fā)生變化（如，競爭企業(yè)將性能更好的新產(chǎn)品投入市場），企業(yè)就會無利可圖。

（2）折扣價(jià)格策略。折扣價(jià)格策略是指非正式的或一定時(shí)間讓價(jià)的策略。其優(yōu)點(diǎn)是能吸引顧客加大購買量或成為企業(yè)的長期顧客；在一定時(shí)期內(nèi)能增加銷售額，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)；比降價(jià)具有更大的靈活性。具體形式主要有業(yè)務(wù)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣和季節(jié)性折扣。

3.2促銷策略。促銷是指以人員或非人員的方法，說服和幫助顧客購買某項(xiàng)商品或勞務(wù)，或使顧客對賣方的觀念產(chǎn)生好感。促銷可以分為人員推銷或非人員推銷二大類；非人員推銷又可分為廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種方式。

（1）廣告策略。廣告是指通過大眾傳播媒體，把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞到目標(biāo)市場上去，以增強(qiáng)消費(fèi)者的了解和信任，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售。廣告在溝通市場信息，擴(kuò)大流通，指導(dǎo)消費(fèi)，促進(jìn)生產(chǎn)等方面發(fā)揮了越來越重要的作用。 廣告設(shè)計(jì)必須符合下列要求：真實(shí)性。廣告必須真實(shí)，不能浮夸，欺騙或攻擊他人；針對性。必須針對顧客的心理特征、消費(fèi)偏好等選擇設(shè)計(jì)方案，突出廣告主題；創(chuàng)造性。在內(nèi)容或形式上都必須獨(dú)具特色，吸引力強(qiáng)；簡明性。必須簡明扼要，在有限的版面、時(shí)間內(nèi)輸出盡可能多的信息；藝術(shù)性。內(nèi)容上要給以知識和美的享受，在形式上力求文圖并茂，具有藝術(shù)感染力；合法性。廣告在內(nèi)容、項(xiàng)目、形式上都必須遵守國家廣告管理法律和其他有關(guān)法律法規(guī)。

廣告媒體的選擇：產(chǎn)品種類及特點(diǎn)不同的產(chǎn)品應(yīng)選擇不同的廣告媒體；選擇媒體時(shí)應(yīng)與產(chǎn)品銷售對象的習(xí)慣相適應(yīng)；媒體的覆蓋面應(yīng)與產(chǎn)品銷售范圍相一致；同一種產(chǎn)品，可以因廣告目的或內(nèi)容的不同而選擇不同的媒體，還要綜合考慮費(fèi)用與效果的關(guān)系。

（2）人員推銷策略。人員推銷和顧客保持直接接觸，具有很大的靈活性。首先，推銷人員可以事先對潛在顧客進(jìn)行研究，推銷的成功率高；其次，推銷員的活動往往可以促成及時(shí)的購買行為；再次，推銷人員除了承擔(dān)推銷工作以外，還可以同時(shí)兼做市場服務(wù)，收集情報(bào)，進(jìn)行市場調(diào)查研究等工作；而且，推銷人員可以促使買賣雙方從單純的買賣關(guān)系，發(fā)展到建立深厚的個(gè)人友誼，互相信任，發(fā)展長期的合作。

（3）公共關(guān)系策略。在從事“公關(guān)”活動時(shí)，要從企業(yè)的自身?xiàng)l件、產(chǎn)品特點(diǎn)以及“公關(guān)”的目標(biāo)出發(fā)，綜合、靈活地運(yùn)用各種“公關(guān)”手段。具體來說，可運(yùn)用到以下各方面：宣傳企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位，以及對社會的貢獻(xiàn)，宣傳新技術(shù)在

本企業(yè)的應(yīng)用，宣傳現(xiàn)代化管理方法在本企業(yè)取得的豐碩成果；介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和使用中給用戶帶來的利益，介紹產(chǎn)品知識，引起用戶對產(chǎn)品的興趣；密切與中間商的聯(lián)系，互通情報(bào)信息，及時(shí)把產(chǎn)品的改進(jìn)與創(chuàng)新情況，通過中間商傳播給用戶；對社會和用戶的意見要求，要及時(shí)處理，盡量予以滿足，以消除顧客的不滿。

（4）營業(yè)推廣。營業(yè)推廣是指企業(yè)采取的能刺激顧客的強(qiáng)烈反應(yīng)，促進(jìn)短期購買行為的各種促銷措施，營業(yè)推廣的主要特點(diǎn)是向顧客提供特殊的購買機(jī)會或優(yōu)惠條件，能迅速地吸引顧客的注意激起購買行為，在短期內(nèi)擴(kuò)大銷售。 4 做好市場營銷的其它措施

4.1建立營銷激勵(lì)機(jī)制，完善銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策。在不斷完善銷售承包責(zé)任制的基礎(chǔ)上，要把營銷人員的報(bào)酬與風(fēng)險(xiǎn)、效益掛鉤，銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策既要具有一定的吸引力，又要便于執(zhí)行，不能過于繁瑣。

4.2重視市場調(diào)研預(yù)測，開拓占有市場。了解市場，分析市場，開拓市場，占領(lǐng)市場應(yīng)是企業(yè)營銷人員的工作方針，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)建有適合自身特點(diǎn)的市場營銷信息系統(tǒng)。需要強(qiáng)調(diào)的是，為調(diào)動銷售人員的積極性，企業(yè)必須把搜集市場信息的工作同銷售人員的報(bào)酬掛鉤，最好還應(yīng)同各銷售網(wǎng)點(diǎn)、公司簽訂信息反饋協(xié)議。此外還要加大市場的開發(fā)力度，樹立國際大市場觀念，把贏得國際市場競爭作為企業(yè)營銷管理的一個(gè)重要任務(wù)。

4.3重視公關(guān)活動和廣告宣傳。賣什么吆喝什么。公關(guān)活動和廣告宣傳已成為企業(yè)爭奪市場、占領(lǐng)市場而開展競爭的主要手段之一。

4.4搞好銷售服務(wù)。市場經(jīng)濟(jì)是一種競爭經(jīng)濟(jì)。企業(yè)不能只滿足于把產(chǎn)品賣出去，更重要的是及時(shí)為用戶提供技術(shù)指導(dǎo)和技術(shù)服務(wù)，要建立一整套銷售服務(wù)體系，千方百計(jì)為用戶服務(wù)，以滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品使用的要求。

結(jié)語：市場營銷組合策略是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；是應(yīng)對競爭的有力手段；同時(shí)也有利于企業(yè)內(nèi)部各部門工作的協(xié)調(diào)。因此，在企業(yè)的發(fā)展入產(chǎn)品營銷實(shí)踐中具有重要意義。